EXPORTACIÓN DE

VINO HATO MAYOR

A BRASIL
l
UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS,

ADMINISTARTIVAS Y CONTABLES

COMERCIO INTERNACIONAL
COSTOS Y PRECIOS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

EXPORTACIÓN DE VINO HATO MAYOR A BRASIL

CATEDRATICA: MASTER BELIA DELFIS ROMERO

PRESENTADO POR:

Nataly Elizabeth Salinas Aguilar 20161031767

Samary Yulieth Castro Aguirre 20161004487
Digna Lucia Peña Fonseca 9515906
Nayla Melina Pérez Sánchez 20153000170
Dora salgado Torres 20101011708
Oliver Humberto Servellon 20151004552

GRUPO: N.3

SECCION: 0700

CIUDADA UNIVERSITARIA, JUEVES 14 DE NOVIEMBRE DE 2019

Tabla de contenido
l...................................................................................................................................................................... 1
INTRODUCCION ............................................................................................................................................ 3
OBJETIVO GENERAL .................................................................................................................................... 4
OBJETIVOS ESPECIFICOS ........................................................................................................................... 4
ANTECEDENTES DEL PRODUCTO .............................................................................................................. 6
DESARROLLO Y RESULTADOS DEL PROYECTO ....................................................................................... 7
ESTRATEGIAS DE AJUSTE O CAMBIO DE PRECIOS QUE MAS SE AJUSTAN AL PRODUCTO
EXPORTADOR .............................................................................................................................................. 9
Fijación de precios geográfica ....................................................................................................................... 9
Fijación de precios segmentada .................................................................................................................... 9
FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACION DE PRECIOS DEL PRODUCTO EXPORTADOR ...................... 10
Incoterm CIF ............................................................................................................................................ 12
Aduana de Origen. .................................................................................................................................. 13
Aduana de Destino. ................................................................................................................................. 13
Método de pago...................................................................................................................................... 14
CALCULO PARA HACER LA EXPORTACIÓN A BRASIL ........................................................................... 15
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................................................ 18
INTRODUCCION

Nuestra empresa hondureña productora de vino “HATO MAYOR”, ha creado una exquisita bebida, nuestra
receta es de descendencia española. La creamos con el propósito de ser reconocidos nacional e
internacional y en esta ocasión seremos exportadores a Brasil. Entre sus ingredientes incluyen frutas
nacionales y con un alto grado de destilación de la región, con altas expectativas de exportación al país de
Brasil.

El siguiente informe describe la situación de la empresa hondureña productora de vino “HATOMAYOR”, la

fruta utilizada en la elaboración del vino, y los procesos que se llevan a cabo para la realización,
comercialización y distribución del vino.
Los datos de estos procesos serán obtenidos mediante el análisis de información contable de la empresa
que también serán mostrados en el informe. Los métodos están descritos a continuación de manera explícita
convirtiendo este informe en una herramienta de información importante para la toma de decisiones.
OBJETIVO GENERAL

Inferir sobre la exportación de vino Hato Mayor hacia Brasil.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Establecer los componentes del costo de exportación

 Determinar las estrategias de ajuste o cambio de precio

 Identificar algunos de los factores que afectan la fijación del precio

 Indicar el Incoterms que se va a implementar

ANTECEDENTES DEL PRODUCTO

EXPORTACION DE VINO HATO MAYOR A BRASIL

JABUTICABA

Es fruto del árbol guapurú, que es originario de las zonas selváticas de Brasil, produce una fruta llamada
jabuticaba, de color morado a negro. La característica más típica de este árbol es que crece bajo la sombra
de otros árboles más altos y su fruta, de forma redonda, nace directamente del tronco. Las bayas se
asemejan en apariencia y sabor a la uva, ya que tienen una pulpa suave y jugosa.
No sólo se consume como cualquier otra fruta fresca, sino que también se utiliza para la elaboración de
vinagres caseros, vino, licores, refrescos y mermeladas. Asimismo, también se incluye la jabuticaba en
muchos productos cosméticos, ya que tiene componentes que ayudan a eliminar las toxinas que aceleran
el envejecimiento.

La fruta originaria de Brasil y que trajo a Honduras en 1926 Frederick Wilson Popenoe, un agrónomo
estadounidense que vino a la región centroamericana a trabajar con la transnacional bananera United Fruit
Company, y que luego fundó la Estación Experimental (Jardín Botánico) Valle de Lancetilla.
Hoy en día la fruta, que crece pegada al tronco del árbol, se cultiva y cosecha en todo el territorio hondureño,
desde Lancetilla a El Zamorano, en todas las regiones del país.

La familia Sánchez, fundadores de la marca, contaba con un cultivo del árbol de Jaboticaba y no sabían qué
hacer con el abundante fruto de la misma.
Hubo un momento que llegaron a perder 100 libras de la fruta por no saber cómo hacer uso de ella, fue en
ese momento que decidieron aprovechar la fruta y comenzaron a hacer licor, pero resulto ser muy costoso
porque tenían que invertir en alcohol, luego de eso decidieron hacer vino. Fue un proceso largo ya que la
familia Sánchez no era conocedora del proceso que llevaba la realización del vino, pero esto no los detuvo
y estudiaron mucho y consultaron a conocedores del tema hasta lograr ser una marca ganadora de premios
internacionales.
DESARROLLO Y RESULTADOS DEL PROYECTO

EXPORTACION DE VINO HATO MAYOR A BRASIL

Antes de ingresar a un mercado tan importante como es del país sudamericano Brasil, se analizó muy
detenidamente para saber que tan fácil será entrar y que tan difícil será salir, Si es fácil entrar al mercado
con muchos competidores o estos entrarán todo el tiempo, por lo que el mercado tendrá una fuerte
competencia. Si es difícil salir del mercado brasileño, esto también aumentará la competencia, ya que la
empresa tendría que asumir una pérdida para salir.

Para la elaboración del vino tenemos que tener en cuenta los componentes del costo de exportación en
cuanto a su elaboración desde que empieza el proceso del vino hasta los gastos que se hacen para llegar
a su destino. Nuestra exportación será de 16,800 botellas de vino Hato Mayor
Nombre Precio Unitario Lps. Total, Costos Lps
1.Costo de producción
Materia prima nacionales 43 31,500
Etiquetas 7 3600
Estampado 1.5 1080
Envase primario 10 7200
Diseño 0.5 360
2.Gasto Administrativos y Comerciales
Costos Fijos 140,000
Costos variables 187,000
3. Costo Financieros
Prefinanciación de exportación 250,000
Inmovilidad del capital 300,000
4. Deducción de impuestos 10% 10%
5. Gastos de exportación indirectos 7
Honorarios del despachante 2
Derechos de exportación 3
Comisión de venta al exterior 2
6.Gastos de exportación indirectos
Embalaje
Cajas 4 240
Marcado de cajas 1.5 90
Unitarización de cajas 0.5 30
compra de pallets 110 660

Logística
Deposito fiscal 13,600
Gastos portuarios 4,500
Emisión de documento 6,500
Flete y seguro 8,200
Gastos de rotulado 2200
Servicios
Gastos de despacho 6,600
Gastos Bancarios 3,000
Gastos de Inspección 8,200
7. Incentivos a la exportación 10%
8. Utilidad 70%

Resumen de los costos de explotación

Costos de Producción: Es la valoración monetaria de los gastos incurridos y aplicados en la obtención de

un bien. Incluye el costo de los materiales, mano de obra y los gastos indirectos de fabricación cargados a
los trabajos en su proceso. Se define como el valor de los insumos que requieren las unidades económicas
para realizar su producción de bienes y servicios; se consideran aquí los pagos a los factores de la
producción: al capital, constituido por los pagos al empresario (intereses, utilidades, etc.), al trabajo, pagos
de sueldos, salarios de la empresa que cuenta alrededor de 15 personas permanentes y prestaciones a
obreros y empleados así como también los bienes y servicios consumidos en el proceso productivo (materias
primas, combustibles, energía eléctrica, servicios, etc.).

Gastos Administrativos y Comerciales: Los gastos administrativos son los gastos en los que incurre una
empresa que no están directamente vinculados a una función elemental como la fabricación, la producción
o las ventas. Estos gastos están relacionados con la organización en su conjunto en lugar de un
departamento individual. Los salarios de los altos ejecutivos y los costos de los servicios generales como la
contabilidad son ejemplos de gastos administrativos.

Los gastos administrativos son gastos no técnicos necesarios para el funcionamiento básico de una
empresa. Estos gastos son vitales para el éxito de la organización, siempre y cuando sean para aumentar
la eficiencia de una organización. Las organizaciones centralizadas suelen tener gastos administrativos más
altos que las organizaciones descentralizadas.

Costes financieros se ocasionan en una empresa para financiar aquellos elementos que será necesario
emplear en el proceso de producción y, en muchas ocasiones, se caracterizan por su larga permanencia en
la empresa.
Nuestra empresa tiene una prefinanciación de exportación de L.250,000 esto para poder hacer crecer la
producción de vino y tener más recursos.

Gastos de Exportación directos: En estos se incluyen los honorarios del despachante, el porcentaje de
derechos de exportación y la comisión de venta al exterior usado para nuestro producto que en este caso
es el vino.

Gastos de Exportación Directos: En estos gastos se incluyen el número de cajas, la unitarización de cajas,
la compra de pallets, también se incluyen los gastos de flete y seguro, gastos bancarios, gastos de rotulado.
En el informe se detalla cada uno de los antes mencionados con sus respectivos montos.

Incentivos a la exportación: Son mecanismos para darle movimiento a las políticas de comercio
establecidas por cada país para fomentar las exportaciones, convirtiéndose en ayudas concretas con las
que cuentan los exportadores para producir y vender sus productos en el exterior. En esto es donde nos
ayudan los tratados de libre comercio para la comercialización de nuevos productos. Nuestros incentivos de
la exportación serán del 10%.

Utilidad: Nuestra utilidad será del 70% de ganancias.

ESTRATEGIAS DE AJUSTE O CAMBIO DE PRECIOS QUE MAS SE AJUSTAN

AL PRODUCTO EXPORTADOR

Fijación de precios geográfica: Ajustar los precios tomando en cuenta la ubicación geográfica de los
clientes. Según las encuestas aplicadas en Brasil, los vinos Hato Mayor tienen un buen grado de aceptación
en sabor y precio. En esta etapa seleccionamos que nuestra distribución de vino será en Sao Paulo, Brasil
y las personas que pueden comprar este producto serán entre las edades de 18 a 64 años.

Fijación de precios segmentada: Ajustar los precios de acuerdo con las diferencias entre clientes,
productos, lugares. La tarea de fijar precios en el sector del vino es un arte. En los canales de venta de vino,
como supermercados, vinotecas y restaurantes, el consumidor tiene a su disposición un gran abanico de
oferta de vino, tanto por la procedencia del que hacen que decantarse por una, a veces, pueda resultar una
odisea. Sobre todo, cuando se piensa en obtener un producto con una buena relación calidad y precio.
Se dice que en Brasil el 37% de las mujeres toman alcohol el 9% de las personas de la tercera edad y el
94% de los hombres consumen alcohol.

Fijación de precios basada en la competencia La mayor competencia es la empresa “Vinos de

Opalaca”, es la empresa homologa de “Hato Mayor”, es una microempresa hondureña que está posicionada
en el mercado nacional, en el año 2018 sus costos de producción son relativamente bajos y con un gran
producto. Tiene los mejores precios en el mercado, cada botella tiene un valor de L.180.00, es un 68% más
bajo comparado con nuestros precios. Vino “Hato Mayor” está mejor posicionada en el mercado nacional
como internacional, es una bebida reconocida por su importante publicidad y el apoyo que nos da la Empresa
Privada de Honduras.
 FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACION DE PRECIOS DEL PRODUCTO
EXPORTADOR

Costo de producción: Son los costos de producción según (basicos, 2010) también son llamados costos de
operación) son los gastos necesarios para mantener un proyecto, línea de procesamiento o un equipo en
funcionamiento. En una compañía estándar, la diferencia entre el ingreso (por ventas y otras entradas) y
el costo de producción indica el beneficio bruto. También se incluye la mano de obra y materia prima.

Reacción del Cliente: Para nuestro vino podemos contar con dos tipos de clientes

1. Clientes satisfechos que se expresan positivamente sobre la empresa

Con este tipo de clientes, es conveniente dejar fluir la conversación y mantenerse alerta a todo lo
que dice el consumidor. A menudo, este tipo de clientes hacen sugerencias espontáneas a las
empresas para mejorar sus productos y servicios.

2. Clientes satisfechos y silenciosos Este tipo de clientes están satisfechos, pero no manifiestan
públicamente su satisfacción con la empresa y mantienen una posición aparentemente neutral. Para
promover el feedback con este tipo de clientes, es necesario apoyarse en herramientas adicionales
de comunicación.

Demanda del cliente: La teoría económica define la demanda de mercado como la cantidad de un bien o
servicios que los consumidores desean y pueden comprar a un precio dado y en un periodo dado

Demanda del Mercado en la (Economica, 2017-2019) La demanda de mercado se puede definir como la
cantidad de bienes y servicios totales requeridos por un determinado grupo de personas en un mercado
determinado, influyendo sus intereses, necesidades y tendencias. Es decir que, la demanda depende mucho
de la región donde se manifieste, ya que las empresas e industrias determinan qué tipo de estrategias del
marketing se acoplan más a los consumidores. La demanda de mercado es uno de los principales factores
utilizados por las empresas para fijar los precios de sus productos. El precio y demanda están estrechamente
relacionados, ya que a menor precio mayor demanda y viceversa.

Ciclo de vida del Producto (Vino): Según (requena, 2015) Al igual que todos, los vinos también tienen su
propio ciclo de vida en el que nacen, alcanzan su mayor grado de esplendor y decaen gradualmente hasta
ser casi imbebibles. Es importante conocerlo porque nos ayudará a escoger mejor los vinos, sabiendo si se
encuentran en su etapa de mayor intensidad o si debemos esperar para degustarlos en todo su apogeo. El
ciclo de vida de un vino varía en función de si se trata de un vino joven, de crianza, reserva o gran reserva
debido a que cada uno tiene sus propios tiempos. El vino entre más añejo es más caro y mejor sabor.
Stocks Disponibles: Nuestra empresa cuenta con más de 30,000 botellas de vino en reserva para exportar
a otro país al igual que estamos en la capacidad de abastecer a nuestro propio país de nuestro vino.

Opinión del Cliente: La importancia de la opinión del cliente es un tema vital para el crecimiento de cualquier
negocio.
Según (magneta.com, 2019) él analizar los comentarios recibidos sigue siendo un reto común para la
mayoría de las empresas debido a una razón en común: existe una cantidad inmensa de respuestas abiertas
a través de múltiples canales de retroalimentación. Los comentarios y la experiencia del cliente van de la
mano. Ya sea que estés manejando un negocio pequeño o administrando una organización de alto nivel, es
común que los clientes compartan información valiosa que puede ayudar a tu negocio.

Tan sencillo como se escucha, la manera más efectiva para mejorar la experiencia del cliente es primero
preguntarles acerca de sus pensamientos, opiniones y expectativas, por ejemplo como lo haces al crear
una encuesta para lanzar un nuevo producto.
INCOTERMS A UTILIZAR
Incoterm CIF
Según en el (arancelar, 2012)En el Incoterm CIF el vendedor sólo está obligado a contratar un seguro con
cobertura mínima, que se corresponde con la Cláusula C del Institute Cargo Clauses de Londres (IUA/LMA).
El CIF se justifica porque CIF es utilizado habitualmente para transporte marítimo de graneles (materias
primas, minerales, etc.) cuyo precio por kilo es muy bajo y exigir un seguro con cobertura máxima
encarecería mucho la póliza, perjudicando el margen de negociación de los vendedores.

Obligaciones del vendedor bajo el incoterm CIF

 Entrega de la mercancía y documentos necesarios
 Empaquetado y embalaje
 Transporte interior en el país de origen
 Despacho de aduanas en origen
 Gastos de salida
 Seguro

Obligaciones del comprador bajo el incoterm CIF

 Pago de la mercancía
 Gastos de llegada
 Aduana en destino
 Transporte interior en el país de destino
 Pago de aranceles

Ventajas Incoterm CIF

  Margen comercial: Con la venta CIF, el comprador tiene la ventaja de controlar una parte importante
de los costes como son el transporte y el seguro.
 Plazos de entrega: La supervisión y control del proceso logístico es fundamental para el vendedor,
ya que podrá actuar con celeridad ante posibles imprevistos en el calendario de entrega.
 Normativa: Las condiciones de venta CIF permiten también controlar todos los trámites aduaneros
y fiscales del proceso.
 Mercancía: Aunque tanto en condiciones CIF y FOB el producto es propiedad del comprador desde
el momento de su carga en el buque, el vendedor CIF es el que se ocupa de la contratación del
operador logístico.
 Cobro: Suele ocurrir que el pago de la mercancía esté condicionado por el estado de recepción de
los productos.

Aduana de Origen.
El producto saldrá de la aduana Ton tontín (Aduana de despacho: código 0014),
Tegucigalpa Honduras.
Coordenadas: 14°03′42″N 87°13′01″O

Aduana de Destino.
El producto tendrá como destino, la aduana de sao paulo, Brasil.

Coordenadas23°25′32″S 46°28′54″O
Método de pago

Nuestra Microempresa utilizara la carta de crédito como método de pago. La carta de crédito es el
compromiso de un banco en nombre del comprador (cliente/importador) de pagar al vendedor
(beneficiario/exportador) una cantidad especificada de dinero en la moneda acordada, a cambio de que el
vendedor entregue los documentos y mercancías requeridos en una fecha determinada.
La carta de crédito funciona como una instrucción que el banco del importador da al banco del exportador,
garantizando así el pago al exportador por adelantado. Sin embargo, este requiere en primer lugar que
ambas partes cumplan algunos requisitos. Es el comprador el que normalmente da forma a estos términos
y condiciones que habitualmente incluyen:

 Puerto de origen y destino

 Modos de transporte
 Naviera
 Descripción de las mercancías, incluyendo descripciones técnicas (si es necesario)
 Cantidad de las mercancías
 Documentos requeridos
 Detalles del consignatario o consignee
 Detalles del notify o persona/figura que recibirá las notificaciones
 Fecha límite en la que puede salir el envío

Una vez que el vendedor confirma que está de acuerdo con estas condiciones, el banco del comprador (o
banco emisor) continúa con el proceso para emitir la carta de crédito. Ésta es enviada tanto al vendedor
como a su banco (o banco corresponsal). En base a estas condiciones, el vendedor prepara la mercancía y
los documentos. Una vez que el envío se ha hecho, el vendedor lleva copias de los documentos al banco
corresponsal para verificarlos.

CALCULO PARA HACER LA EXPORTACIÓN A BRASIL

Cálculo Precio Exportación

Origen / Destino

Descripción del elemento IMPORTE %

Coste Variable Bruto del Producto (CVB)

Coste Materiales 25.00 22.73%
Coste de Mano de Obra Directa 17.00 15.45%
Costes Directos de Producción 20.00 18.18%
Total Coste Variable Bruto 62.00
Coste Variable Neto del Producto (CVN)
Devolución de Impuestos y tasas (Drawbacks) 0.70 0.64%
Total Coste Variable Neto 61.30
Margen de Contribución (MC)
Margen De Contribución 0.00% 0.70 0.64%
 Total Previo (CVN + MC) 62.00
Valor Ex Works (VEW)
Costes Seguro de Cambio 3.00 2.73%
Costes Seguro de Crédito 3.50 3.18%
Gastos Financieros Aplazamiento de Pago 2.00 1.82%
Comisión de Agente 0.00% 0.25 0.23%
Coste Embalajes 1.50 1.36%
Coste Documentación Exportación 3.00 2.73%
Coste Adecuación Producto al Mercado Destino 3.00 2.73%
Total Costes Específicos Ex Works 16.25
Total Valor ExWorks (CVN + MC + VEW) 78.25
Valor FAS (Franco al Costado)
Costes de Manipulación 5.00 4.55%
Costes Transporte Interno 5.00 4.55%
Gastos/Trámites Aduaneros Exportación 6.00 5.45%
Total Valor FAS 94.25
Valor FOB/FOT/FOR (Franco a bordo Camión/tren)
Costes carga Mercancía 5.00 4.55%
Costes Tasa Puerto de Salida 5.00 4.55%
Total Valor FOB 104.25
Puerto de Origen:
Valor CIF (Coste,Seguro y Flete)
Coste Transporte Internacional 0.36 0.33%
Coste Seguro 0.09 0.08%
Total Precio CIF 104.70
Puerto/Lugar de Desembarque
Precio Venta al Importador (DDP)
Aranceles y tasas 0.00% 2.29 2.08%
Gastos Portuarios 0.43 0.39%
Gastos Transporte en Destino 0.45 0.41%
Total Precio Venta Importador (DDP) 107.87
Precio Venta al Minorista
Margen Recargo
Margen Mayorista 0.1 0.5
0.10 0.50 0.54 0.49%
Total Precio Venta al Minorista 108.41
PVP Previo
Margen Recargo
Margen Detallista 0.25 0.50
0.25 0.50 0.54 0.49%
 Total PVP Previo 108.95
Precio de Venta Final Público
Ajustes de Competencia 1.00 0.91%
Margen de Maniobra 0.05 0.05%

Total, Precio de Venta Final Público 110.00

Aviso Legal

El precio de venta final al publico

El costo total de venta al público final será de L.110.00 precio unitario. Y cada contenedor tiene la capacidad
de llevar 1400 cajas de vino en cada caja se colocarán 12 botellas de vino Hato mayor. Siendo un total de
12 cajas x 1400 cajas = 16,800 botellas de vino será la exportación a Brasil.

Nuestro calculo será de 16,800 *110= Lps.1,848,000.00 el total de la mercancía enviada a Brasil

Para mayor información o realizar tus pedidos pueden contactarnos a través de:

VINO HATO MAYOR OFFICIAL

VINO HATO MAYOR OFFICIAL

 Cel. 3394-1194 VINO HATO MAYOR

Tel .2229-5077 OFICINA PRINCIPAL

BIBLIOGRAFÍA
arancelar. (2012). http://www.arancelar.com/bordo/materialver.php?pagi=329.

basicos, c. (2010). https://www.monografias.com/trabajos82/conceptos-basicos-costos-

produccion/conceptos-basicos-costos-produccion.shtml.

centrex. (2000). https://www.centrex.gob.sv/scx_html/TLC%20Mexico-Centroamerica.html.

Economica, E. (2017-2019). https://enciclopediaeconomica.com/demanda-de-mercado/.

magneta.com. (2019). https://magentaig.com/importancia-opinion-cliente-exito-negocio/.

requena, U. (2015). https://utielrequena.org/sabes-cuales-son-los-ciclos-de-vida-de-los-vinos/.

ANEXOS