Las 5 Claves para Mejorar Tu Negocio Inmobiliario PDF

Fases del Negocio Inmobiliario. Actividades a llevar a cabo en cada fase.
Carlos Pérez Coaching inmobiliario tupuedesvendermas.com Página 1

Las 5 Fases
que debe seguir tu negocio
inmobiliario para mejorarlo
o crearlo desde cero
“Seguir todos y cada uno de los Pasos que se incluyen

en cada Fase de forma adecuada te garantizará el
éxito de tu negocio inmobiliario en poco tiempo”.
"Este éxito se traduce en mejores captaciones

de inmuebles; en conseguir más y mejores solicitudes
de información de clientes cualificados y en más
ventas en menos tiempo”.
“El Manual te indica paso a paso cómo mejorar

tu negocio inmobiliario en poco tiempo”.
Coaching Inmobiliario: www.TuPuedesVenderMas.Com
“Ayudamos a los agentes inmobiliarios a ser más competitivos y así incrementar los
beneficios de sus negocios. Lo conseguimos mostrando nuevas estrategias de captación
y venta inmobiliaria y mejorado sustancialmente las que ya se utilizan”.
“Nos especializamos en hacer lo complejo simple con un lenguaje claro y sencillo;

siempre con un enfoque práctico”.

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Introducción.-
¿Por qué este Manual?
Simplemente porque los agentes inmobiliarios independientes lo necesitan

para crear y desarrollar un negocio rentable y escalable. Asimismo, lo
necesitan las agencias inmobiliarias para asegurarse que todas sus
actividades de marketing y ventas las tienen bajo control y desarrollan su
actividad comercial bajo un procedimiento y protocolo que es el acertado.
Lo mismo sucede con las promotoras inmobiliarias. Este Manual les

ayudará a crear un protocolo de actuación comercial que les garantiza la
venta de cada uno de sus proyectos en menos tiempo y con ahorro de
presupuesto.
Por ejemplo, las promotoras que he asesorado este último año en Colombia
y en España han puesto en práctica este procedimiento de actuación, (con
una ligera variación delo indicado aquí), han vendido toda su promoción en
menos de 6 meses tras el lanzamiento. Promociones de 124 y 84
viviendas en preventa o sobre plano.
Tristemente la información que encontrarás en este Manual no suele

facilitarse en los cursos de gestión inmobiliaria o similares. Y lo que es
peor, tampoco se encuentra en algunos Master de Gestión Inmobiliaria. Lo
sé porque he asesorado a más de una Academia de formación a crear el
contenido de su Master en Gestión Inmobiliaria.
Espero que este vacío se llene pronto y la formación inmobiliaria actual

mejore en calidad.
Es necesario indicar que por una parte este Manual o proceso de gestión es
aplicable a un negocio inmobiliario en cualquier país. Por otra parte, este
Manual no es un resumen de un Plan de Marketing y Ventas para agentes,
agencias o promotoras.
Un plan de marketing y ventas para un negocio inmobiliario conlleva algo

más de lo que contiene este Manual.
Obviamente, seguir los pasos que se indican en este Manual ayudará a crear
un Plan de marketing y Ventas realista, fácilmente aplicable y que genere
beneficios.

Si deseas saber cómo se crea un plan de marketing y ventas, en el siguiente

enlace podrás comprobar el contenido de un plan de ventas y marketing
para un agente independiente, para una agencia o para una promotora
inmobiliaria:
Enlace: https://www.tupuedesvendermas.com/tienda-inmobiliaria/
Desarrollar y poner en práctica cada uno de los pasos de que consta cada
fase requerirá más o menos trabajo, tiempo y esfuerzo, dependiendo del
tipo de negocio inmobiliario que tengas. Digamos que la mayor
complejidad esta cuando tu negocio es una agencia inmobiliaria con varios
comerciales.
Por otra parte, aunque las fases que debe seguir una promotora
inmobiliaria son las mismas, los pasos que debe seguir se pueden complicar
un poco si la promotora vende a nivel internacional.
En cualquier caso, ten en cuenta que completar todos y cada uno de los 38
pasos del Manual lleva de 4 a 8 semanas. Intentar completarlas antes es
comenzar con mal pie.
Recuerda que cuidar los detalles es importante en cualquier negocio. Sin

embargo, cuidar los detalles no significa ser perfeccionista. Ser
perfeccionista raramente es rentable y consume demasiado tiempo. Pero al
contrario, dejar las cosas incompletas y/o hacerlas deprisa es peor aún que
intentar ser perfeccionista.
Intenta completar cada paso en las diferentes fases lo máximo posible sin
ser perfeccionista. Te recomiendo que primero te familiarices con cada
fase y cada paso. Ve completando al menos un 30%- 50% de cada paso
cubriéndolos todos.
Seguidamente, mejora algunos de los puntos que consideres más

prioritarios en tu situación. Una vez hayas completado la etapa anterior, ve
mejorado cada fase, yendo punto por punto hasta completarlas todas.
Procura completar todo el trabajo en 2 meses. Con todas las fases y puntos
completos, comenzarás a disfrutar de los beneficios de tener un negocio
inmobiliario bien estructurado con un procedimiento para todo.

Esto se traducirá inmediatamente en ahorro de presupuesto, más y mejores

solicitudes de información de clientes cualificados, más visitas a tus
inmuebles y más ventas.
Recuerda que este Manual no es sustituto de tu plan de Marketing y

Ventas, el cual te recomiendo preparar cada diciembre para el año
siguiente. Este plan de marketing y ventas debe indicarte muy
aproximadamente lo que vas a captar y vender el próximo año, lo que vas a
facturar, lo que vas a invertir en promoción y cuáles van a ser tus beneficios
ese año.
Recuerda también que este manual es solo una guía, una hora de ruta, y
donde no doy una explicación detallada de cómo llevar a cabo cada uno de
los 34 puntos.
Si deseas que te ayude a organizar, planificar y programar alguno de los

Pasos de que consta alguna de las Fases siguiente, contacta conmigo.
Por lo general tardo de 3 a 5 días en preparar, según tus necesidades,

cualquiera de los Pasos siguientes, una vez hayamos hablado por Skype y
me facilites la información que necesito.
Un saludo cordial y te deseo lo mejor en tu vida personal y profesional.
Si deseas contactar conmigo:
Carlos Pérez
carlos@tupuedesvendermas.com
ID Skype: carlosperez790
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Fases del Negocio Inmobiliario
“La mejor organización no asegura los resultados.

Pero una estructura equivocada sería garantía de fracaso”.
Peter Ducker
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Sin clientes no hay Paraíso. Y está claro que sin planificación, organización y
programación no hay clientes. El negocio inmobiliario es así de simple.
Un profesional o empresa se planifica y se organiza, porque quiere mejorar

la toma de decisiones con la meta de concretar un fin buscado. Por
consiguiente, una estrategia de planificación debe tener en consideración la
situación presente y todos aquellos factores ajenos y propios que pueden
generar repercusiones para lograr ese fin.
Por lo tanto, se admite que sólo es posible diseñar una planificación tras la
identificación precisa del problema que se ha de abordar. Una vez
conocida e interpretada esa problemática, se postula el desarrollo de las
alternativas para su abordaje o solución. Después de definir las ventajas y
las desventajas de esos posibles enfoques, se opta por la planificación más
conveniente y se decide su puesta en práctica.
Lo anterior esta tan claro que lo entiende todo el mundo; sin embargo, ¿por
qué no se pone en práctica tanto como se debiera en el sector
inmobiliario? Porque el ser humano es débil. Y porque a veces no se sabe
cómo uno debe planificarse y organizarse.
Este Manual te va a resolver este problema indicando claramente cómo

un agente inmobiliario, agencia o promotora debe organizarse, planificarse
y programarse para alcanzar los objetivos comerciales que se ha propuesto.
Para que un negocio inmobiliario sea rentable y escalable en el tiempo se

deben planificar, organizar y programar de forma sólida las siguientes 5
Fases:

FASE nº.1.- Planificación del Negocio Inmobiliario.

FASE nº.2.- Captación de Propiedades.
FASE nº.3.- Preparación de los Inmuebles.
FASE nº 4.- Comercialización de los inmuebles.
FASE nº.5.- Negociación y Venta.
Antes de empezar, aclaremos los siguientes 3 términos
¿Qué significa Planificar?

Planificar es decidir que se va a hacer. Para saber que se va a hacer y que el
esfuerzo produzca un resultado positivo, se necesita reunir datos que te
ayuden a planificar y tomar decisiones acertadas.
¿Qué significa Organizar?

Organizar es aplicar de forma inteligente los medios y recursos disponibles
según el método más adecuado para alcanzar los objetivos propuestos. Es
imposible organizar bien si nos e ha planificado bien.
¿Qué significa Programar?

Programar es decidir qué hacer y cuándo hacerlo, asignando los recursos
necesarios; el tiempo entre ellos.
Cuando organizas decides cómo hacer lo que has planificado. Cuando

programas decides qué hacer y cuándo hacer lo que has decidido cómo
hacer.
Está claro que sin una planificación adecuada no hay organización que valga
y la programación que hagas te servirá de muy poco. Un negocio
inmobiliario escalable significa obtener mayores beneficios cada año; que
no significa necesariamente vender más cada año. .
Una vez aclarados los 3 conceptos anteriores, veamos cuales son las
actividades o pasos que integran cada una de las 5 fases.
Al final de este Manual te incluyo un resumen con todas las fases y sus
correspondientes pasos.
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FASE nº. 1.-

Planificación del Negocio Inmobiliario.
(Se divide en 8 Pasos)
En esta fase, tan necesaria en cualquier negocio inmobiliario, se debe

planificar, organizar y programar todas las actividades de tu negocio
inmobiliario en base a los datos del mercado en el cual el negocio ejerce la
actividad y en base a la estructura empresarial que se elija.
El objetivo de esta fase es tomar decisiones acertadas. Sobre todo tomar

la decisión respecto a qué clase de negocio inmobiliario se desea llevar a
cabo. Aquí está la clave del éxito o fracaso de tu negocio. En el enfoque.
Piensa siempre en rentabilidad y no en ventas. Piensa siempre que no

todo es vender casas en este sector y que vender inmuebles residenciales
varía un poco del enfoque que le debes dar a la venta de inmuebles
comerciales, de inmuebles en producción, a la venta de lotes o terrenos o a
la captación de inversores para proyectos inmobiliarios.
Intenta ver el negocio inmobiliario desde la perspectiva del comprador y

del propietario.
NOTA: Casa fase está divida en “Pasos” y cada Paso en actividades que debes
completar para cubrir ese Paso.
PASO nº.1 Delimitar Geográficamente tu Zona de Actuación.
1. Nombre de los barrios, municipios o ciudades. Distancias en Km.

Crear un plano.
2. Lugares de interés comercial y turístico de la zona. Zonas industriales.
3. Lugares de interés en la zona. Ejemplo: campo de golf, zona
recreativa, zona turística, universitaria,…
4. Descripción de la zona. Cómo es vivir en la zona. Qué tiene la zona que
sea particular.
NOTA: Delimita claramente la zona donde captas tus inmuebles en un

plano. Necesitas conocer muy bien tu zona, sobre todo los lugares de interés
que están directamente relacionados con los precios y la demanda de
inmuebles.

No infravalores la información que te aporta este Paso. Utilizarás toda esta

información más tarde. Cuanto mejor conozcas la zona, más fácil te será
captar inmuebles a precio y en exclusiva.
PASO nº.2.- Estudio de la Población de tu Zona.
1. Residentes en la zona por edad y sexo. Ocupación, nivel socio

económico y nivel cultural de la población en la zona.
2. Visitantes a la zona por procedencia y tiempo de estancia.
3. Turistas en la zona por procedencia y tiempo de estancia.
4. Breve análisis económico de la zona. Qué genera empleo en la zona.
Agricultura, comercial, servicios e industrial.
NOTA: Todos estos datos están disponibles online o a través de las

administraciones públicas. Conocer el flujo de visitantes o turistas, (si
procede), en una zona te ayudará a captar potenciales clientes y te ahorrará
presupuesto publicitario.
PASO nº.3.- Análisis Inmobiliario de tu Zona.
1. Conocer el nº de viviendas habitadas en la zona por tipología: casas,

pisos, apartamentos, etc.
2. Conocer el nº de inmuebles comerciales en la zona por tipología:
oficinas y locales comerciales.
3. Conocer el nº de inmuebles industriales en la zona.
4. Conocer nº de promociones y º viviendas en construcción en la zona.
5. Precios de mercado inmobiliario en la zona según barrios o
distritos. Crear un listado utilizando la oferta actual en portales y
clasificados.
6. Ventas de inmuebles en la zona durante el periodo más reciente
posible o los 3 últimos años. Registro de la propiedad y Agencias de
estadísticas.
7. Eventos inmobiliarios en la zona (si los hubiere).
8. Términos y condiciones hipotecarias del mercado en la zona. Cómo
solicitar un préstamo hipotecario.
NOTA: Este punto lleva trabajo, pero los resultados te ayudarán a tomar
decisiones posteriormente. El Paso 3.5 es totalmente necesario. ¿Quieres

conseguir propiedades a precio de mercado en exclusiva y poder convencer

a los propietarios fácilmente? Completa este punto lo mejor que puedas.
Todos estos datos están disponibles a través de las administraciones

públicas en cualquier país. Te lo puedo asegurar, porque tengo alumnos en
varios países y zonas y en todos los casos se han conseguido estos datos,
independientemente de la Provincia en la que tenían su negocio.
PASO nº.4.- Competencia Inmobiliaria en tu Zona.
1. Conocer el nº de agencias inmobiliarias en tu zona. Identificar las más

importantes o con mayor exposición comercial.
2. Conocer el nº de promotoras-constructoras en tu zona. Identificar
estas promotoras.
3. Número aproximado de agentes inmobiliarios en tu zona.
NOTA: Estos 4 pasos son imprescindibles para poder tomar decisiones

acertadas sobre tu negocio inmobiliario de ahora en adelante. Sé que
recabar información es aburrido, pero es totalmente necesario.
No solo te limites a recabar información, tienes que invertir tiempo en

analizarla, en preguntarte por qué aparecen estos datos y cómo tu negocio
podría aprovecharse de la situación existente.
Si lo haces bien te sorprenderás de lo que aprendes y estos datos te

cambiarán ligeramente el enfoque que ya tenías para tu negocio
inmobiliario. Les ha pasado a varios de mis alumnos y clientes.
PASO nº.5 – Establecimiento de tus Objetivos.
1. Establecer los objetivos de captación a partir de los datos anteriores.

Seleccionar los tipos de inmuebles que se desea captar y la cantidad
por mes y año.
2. Establecer los objetivos de venta a partir de los objetivos de
captación.
3. Establecerlos objetivos de facturación a partir de los objetivos de
venta.
4. Establecer el presupuesto de inversión comercial a partir de los datos
anteriores.

5. Cálculo de gastos, ingresos y beneficios estimados mensuales y

anuales.
NOTA: Si tienes problemas en establecer tus objetivos comerciales y

presupuesto, puedo ayudarte, pero para ello necesitamos hablar por Skype
y concretar una asesoría de 2 sesiones de 1 hora. Te explicaré como hacerlo
con una tabla de Excel. Si no deseas las asesorías, me lo indicas y te envío
las tablas de Excel para que te sirvan de plantilla.
No puedo incluir las tablas de Excel aquí, porque conlleva una larga
explicación y depende un poco del mercado en el que te encuentres y el tipo
de negocio inmobiliario que tengas.
PASO nº.6.- Preparar tu Material Promocional.
1. Establecer la filosofía y enfoque del negocio inmobiliario. Cómo se

facilitará el servicio al cliente y se promocionará el negocio
inmobiliario. Tienes que vender sin vender. Lo que significa vender
educando y enseñando a los propietarios y clientes. IMPRESCINDIBLE.
2. Diseño de tu Imagen corporativa.
3. Diseño y contenido de tu sitio web. Procura diseñarlo en Word Press.
4. Diseño y contenido de las redes sociales: Facebook, Google Plus y
YouTube.
5. Cuál será el enfoque y contenido del blog inmobiliario.
6. Creación de material para marketing de contenidos: guías
informativas, vídeos, etc.
NOTA PASO nº.6.1: Este paso es extremadamente importante. El enfoque

que le des a tu negocio inmobiliario es lo que te hará tener éxito o fracasar.
Hoy en día, tristemente, la forma de vender inmuebles no ha cambiado
mucho con respecto a los años 90, pero la forma de comprar sí ha cambiado
sustancialmente debido a internet.
Este hecho es una ventaja para ti si sales al mercado con el concepto

adecuado.
La forma de comprar un inmueble ha cambiado, porque internet es parte de

nuestras vidas y hoy tus clientes dominan mucho mejor internet que en los
primeros años de su existencia. Los buscadores y las redes sociales influyen
en nuestra toma de decisiones de todo tipo: comerciales, sociales y
personales.

Hoy, para vender inmuebles, necesitas entender y dominar el marketing

inmobiliario de contenidos, el embudo de venta inmobiliario, el SEO
inmobiliario y cómo debes utilizar Facebook para tu negocio, entre otros.
Lo que funciona hoy en día es ayudar a compraren vez de vender. Este

concepto debe estar firmemente presente en todo lo que hagas dentro y
fuera de internet. Este debe ser tu enfoque, cómo lo hagas dependerá de tu
negocio inmobiliario.
NOTA: Este paso conlleva tiempo y necesitas prepararlo bien antes de

lanzar tu negocio o para poder llevar tu actual negocio a otro nivel. Al
menos debes crear las guías informativas, dejándolos vídeos para más
adelante. Hoy todo negocio en cualquier sector utiliza el marketing de
contenidos, embudos de venta y el email marketing para captar clientes y
vender.
Si actualmente una empresa que vende, por ejemplo, productos de menos

de $1.000 dólares, invierte una parte importante de su presupuesto en
marketing de contenidos, está claro que un negocio inmobiliario debe
utilizar esta herramienta de marketing, ya que vende productos de más de
$100.00 dólares.
PASO nº.7.- Establecer tu Estructura Empresarial.
1. Establecimiento legal de tu negocio. Acude a un asesor fiscal.

2. Definir el material y recursos para funcionamiento del negocio.
3. Preparación de contratos de prestación de servicios, contrato de
reserva y contrato de compraventa.
4. Plan de recursos humanos: Comerciales, remuneraciones,
responsabilidades si eres una agencia o promotora.
5. Presupuesto mensual y anual estimado para recursos materiales y
humanos.
NOTA: Esta es la parte administrativa y de recursos humanos de tu negocio.

Necesitas tener un plan de recursos humanos si eres una agencia o
promotora inmobiliaria.
Sin un plan de recursos humanos tendrás comerciales que no trabajarán a

pleno rendimiento porque no estarán motivados y te será difícil encontrar
buenos comerciales y formarlos adecuadamente.

Todo lo que contiene este paso son gastos para tu negocio; por tanto,
calcúlalos bien. Si trabajas como asesor inmobiliario independiente te
recomiendo que contrates un seguro privado.
PASO nº.8.- Establecimiento de los Mecanismos de Control.
1. Crear un manual de procedimientos para la actividad.

2. Crear un manual de responsabilidades del personal.
3. Creación de una programación semanal de actividades a realizar.
4. Establecer el control de contactos con clientes.
NOTA: Recuerda que sólo todo lo que se puede medir, se podrá mejorar.
Por otra parte, un negocio inmobiliario funciona bien cuando se trabaja con
una programación semanal.
Si eres una agencia inmobiliaria el Manual de Procedimientos es totalmente

necesario.
Respecto a los contactos, debes llevar un estricto control de todas las

llamadas recibidas y hechas; y lo mismo con los emails recibidos y enviados
cada día, semana y mes. Te recomiendo más una tabla de Excel que un CRM
y te lo digo con conocimiento de causa. Si usas un CRM, usa también una
tabla de Excel. Al final me darás la razón.
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RECURSOS Y APRENDIZAJE RECOMENDADOS

PARA LA FASE Nº.1
Aquí te incluyo algunos de los recursos y formación que necesitas para
preparar esta fase con todas las garantías de éxito.
No se trata que primero aprendas y luego pongas en práctica. Ve

aprendiendo según quieras poner en práctica cada punto anterior. La
formación nunca termina. Lo importante es conocer tus prioridades e ir
dominando poco a poco habilidades y adquirir el conocimiento que
necesitas en ese momento.
Procura diseñar tu sitio web en Word Press. Es el sistema que te permitirá

auto gestionar tu propio sitio web y es el mejor para SEO. Los plugin y la
estructura del Word Press hacen que los sitios web sean fáciles de gestionar
y te ahorrará tiempo y dinero.
Muchos de mis clientes y alumnos han trasladado sus sitios web a Word
Press porque las ventajas son enormes. Si tienes un sitio web contratado
con un CRM, necesitas cambiarlo para mejorar su funcionalidad.
No puedo explicar aquí todas las ventajas del Word Press en un negocio
inmobiliario. Solo indicarte que si no tienes el pixel de Facebook y/o
Google en tu sitio web, dejarás de captar muchos clientes que se irán a la
competencia.
1. El sistema de gestión de contenidos Word Press que permite crear y

mantener el blog y el sitio web. Curso en video a través de YouTube.
2. Acceso a estadísticas de mercado. Datos oficiales.
3. SEO Inmobiliario para el sitio web y blog. Elección de palabras clave.
Tutorial.
4. Diseño y Contenido de un sitio web. Familiarizarte con el SEO
inmobiliario
5. Cómo Preparar un Plan de marketing Inmobiliario.
6. Las 3 Reglas de Oro de la Venta inmobiliaria. Aprende los fundamentos.
7. Las 9 Técnicas de Captación y Venta inmobiliaria. Aprende las técnicas.
8. Cómo Crear un Blog Inmobiliario. Necesitas saber cuál es la función de
un blog.
9. Marketing Inmobiliario de Contenidos. IMPRESINDIBLE.
10.Neuromarketing Inmobiliario. Te ayudará mucho en las negociaciones.
11.Cómo Ayudar a Comprar un Inmueble. Te ahorrara tiempo y te dará
enfoque.
12.Cómo se utiliza un Embudo de Venta Inmobiliaria. IMPRESCINDIBLE.
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FASE nº.2.-
Estrategia Captación de Propiedades
En esta Fase se prepara la estrategia y el proceso para la captación de

propiedades a precio de mercado y en exclusiva. Eso de captar todos los
inmuebles posibles para que no los capte la competencia es un error que
evita la rentabilidad de tu negocio.
No se puede captar cualquier inmueble que te ofrezcan y siempre debes

aplicar el principio de: “Captar propietarios en vez de captar
propiedades”.
Tener muchos inmuebles listados en tu sitio web note va a conseguir que

vendas más o vendas antes. Esta creencia está alimentada por los portales
inmobiliarios que cobran sus tarifas por paquetes de inmuebles. Recuerda
que los portales están en el negocio del marketing online; no en el negocio
inmobiliario.
Sé que es tentador captar todo lo posible, porque si no la competencia se

hace con estos inmuebles a veces en exclusiva. La estrategia que te incluyo
aquí consigue que muchos propietarios, (generalmente los mejores), te
den a ti su inmuebles exclusiva y a precio de mercado, rompiendo el
acuerdo existente con la agencia o el agente.
Enfoca tus esfuerzos en ayudar a vender y en educar al propietario y te

sorprenderás de lo que consiguen. Mis alumnos son testigos de ello.
Siguiendo estos 8 pasos consiguen que los propietarios vengan a ellos.
De los que vienen aplican el concepto de “captar propietarios en vez de

propiedades” rechazando al menos un 50% de los propietarios y
vendiendo los inmuebles que aceptan incluir en su cartera en menos de 3
meses en un 70% de las veces y en menos de 6 meses en el 30% restante.
Quien capta bien, vende bien y vende rápido, generalmente en menos de 3

meses, aunque sea un inmueble de lujo.
Te recomiendo que sigas estos 8 pasos de forma estricta y en orden.

PASO nº.1.- Selección de Propiedades a Captar.
1. Selección del tipo de propiedades a captar por precio y potencial de

venta. propiedades a captar por mes y año. Crear un cuadro por
meses con el nº y tipo de inmuebles a captar.
NOTA: Esta parte ya la habrás completado en el Paso 5 de la Fase nº.1. La

habrás completado en base a los datos del mercado en tu zona. Saber con
certeza y convencimiento qué captar te ahorra tiempo y la efectividad de tu
trabajo se incremente muchísimo.
Te puedo asegurar que tener esto claro es una de las claves de tu éxito. En
realidad, aquí está el secreto del éxito en este sector. Quien capta bien,
vende rápido y vende bien.
PASO nº.2.- Estrategia de Captación.
1. Promoción del branding personal. Definir servicio a prestar.

2. Creación de Guía Informativa, videos informativos y artículos de blog.
3. Creación del Dossier de valoración gratuita de un inmueble.
4. Creación de la Guía de Precios del mercado por zonas.
5. Creación del documento de valoración de un inmueble.
6. Preparación de la secuencia de emails para embudo de captación.
7. Preparación del contrato de prestación de servicios.
8. Documentación necesaria a aportar por el propietario para la venta
de su inmueble.
NOTA: En este paso es donde diseñas tu estrategia ¿Cómo puedo llegar al

propietario generando confianza y consiguiendo que me llame? Las Guías
informativas y el embudo de venta inmobiliario con la secuencia de emails
es la mejor herramienta o estrategia de captación de propietarios. Puro
marketing de contenidos. Estas guías arrasan y captan los mejores
propietarios en el mercado.
La Guía de Precios del Mercado por zonas es la mejor de todas. Se tarda

en elaborar y diseñar, pero es infalible. Mis alumnos no han vista nada igual.
De 100 descargas gratuitas en Facebook, pueden conseguir hasta 15
llamadas en 1 solo mes de propietarios que quieren vender, muchos de
ellos con contratos en exclusiva con la competencia.

Necesitas entender bien por qué el marketing de contenidos funciona tan

bien online y offline.
El email marketing es una ciencia y un arte. Saber redactar emails es una

técnica que te costará un poco aprender, pero es invaluable. Si necesitas
ayuda en este aspecto contáctame; aunque primero te recomiendo que te
informes un poco sobre email marketing, copywriting y específicamente
email marketing inmobiliario.
Este Paso te llevará tiempo, pero te alegrarás de todo el tiempo que has
invertido en él cuando comiences a recibir llamas con cada campaña que
hagas.
PASO nº.3.- Selección de los Medios de Captación.
1. Preparación de la campaña en Facebook: creatividad, duración.

2. Preparación de las Campaña de promoción en los Buscadores. Google
y Bing. Creatividad, duración.
3. Preparación campaña offline: Publicidad en viviendas/ edificios (si
(procede). Este paso lo dejo a tu elección. Mi recomendación es que lo
hagas.
4. Preparación de la Campaña de Telemarketing: llamar a propietarios
que publican. (si procede). En este caso necesitas un Guión de
captación. Te recomiendo que también intentes captar por teléfono.
5. Preparación del presupuesto de captación.
NOTA: Una vez tengas el enfoque, es necesario seleccionar los medios de

captación. Para captar inmuebles necesitas invertir. Mis alumnos de media
consiguen 2-3 inmuebles al mes, cada mes, con sus campañas mensuales.
Estas captaciones les cuestan entre $20 y $60 dólares por cada inmueble
captado en exclusiva y a precio de mercado. Lo que no está nada, nada mal.
Facebook es el principal medio que te permitirá captar propietarios. Con

tus campañas conseguirás que estos propietarios vengan a ti cuando
utilices el marketing inmobiliario de contenidos.
Aun así, te recomiendo que captes propietarios utilizando todos los medios.
Tu objetivo es que te llamen 10 propietarios para poder captar bajo tus
normas de exclusividad y a precio de mercado al menos 3 de ellas.

PASO nº.4.- Primer Contacto con el Propietario.
1. Preparación del guión para las llamadas entrantes. Dos guiones si el

cliente solicita la valoración gratuita que has ofertado en tu
publicidad. Estrategia para filtrar propietarios.
2. Preparación de la plantilla para responder emails. Al igual que en el
punto anterior necesitarás 2 plantillas. Filtrar propietarios.
3. Preparar la programación de la secuencia de emails. Generalmente
una secuencia con 8 – 12 emails. Educar a los propietarios
NOTA: Prepararte bien para cuando el propietario de contacta. La

educación del propietario comienza desde este momento.
Necesitas tener guiones y plantillas para todo. No improvises. Si ofreces una

valoración gratuita o una guía o algo similar, debes estar preparado/a para
saber qué contestar en cada caso.
Prepárate para rechazar el 50% al menos de todo lo que te ofrecen. No

dejes nunca que los propietarios impongan sus reglas. Tú eres el
profesional, el que conoce este sector y si ellos vienen a ti deben escucharte
y valorar lo que les dices.
Recuerda que si vienen a ti es porque creen que tú les puedes ayudar a

vender su propiedad mejor que otros. Demuéstrales que es así, pero bajo
tus condiciones.
PASO nº.5.- Segundo Contacto con el Propietario.
Preparación del guión para la primera visita al inmueble. Se crea un guión de

cómo visitar cada inmueble, qué decir y cómo decírselo al propietario.
1. Cómo apreciar el potencial del inmueble. Aprender a “ver” en un

inmueble lo que otros agentes no ven.
2. Cómo apreciar la predisposición del propietario a dejarse asesorar.
3. Establece un protocolo de visita. Cómo analizar el inmueble para
influenciar en la decisión del propietario.
4. Cómo valorar un inmueble y presentar esta valoración, (en caso de
que el propietario haya solicitado la valoración gratuita que tu ofrecías
en tu publicidad).

5. Guión: Cómo educar al propietario para que establezca el precio

adecuado de mercado.
6. Guión: Cómo educar al propietario para captar el inmueble en
exclusiva.
7. Preparación del material a entregar en la 1º visita. Borrador de
contrato y otro material promocional.
8. Guión: Que decirle y cómo decirle al propietario lo que debe esperar
el propietario en la 2ª visita.
NOTA: Sin un guión no esperes tener éxito. Te lo puedo decir más alto, pero
no más claro. Si intentas improvisar la primera visita en persona con un
propietario no llegarás muy lejos. Puede que alguna vez te funcione, pero
perderás muchos inmuebles y lo que es peor, conseguirás algunos
inmuebles que no son vendibles o donde el propietario al final impone sus
reglas.
En este Paso tienes que ganar 2 batallas: Primero conseguir el inmueble a

precio de mercado. Segundo, una vez hayas ganado la batalla anterior
conseguir el inmueble en exclusiva.
PASO nº.6.- Tercer Contacto con el Propietario.
Preparación del guión para la segunda visita al propietario y al inmueble. Se

crea un guión de qué decir y cómo decírselo al propietario.
1. Preparar el análisis de mercado y valoración del inmueble. Creación y

diseño de este Dossier.
2. Cómo mostrar al propietario el análisis de mercado y valoración del
inmueble. Preparación de este pequeño guion.
3. Cómo acordar con el propietario el precio de venta del inmueble.
Preparación de este pequeño guion.
4. Cómo informar al propietario del proceso de compra venta.
Preparación de este pequeño guion.
5. Entrega de la documentación legal del inmueble y firma del contrato.
(ahora o después según proceda).
NOTA: En esta fase espera que algunos propietarios se contradigan con lo

que te dijeron en el 2º contacto. Educarlos y convencerlos en esta fase
depende mucho de los datos que le muestres; no sólo en lo que digas.
Los datos impresos y bien presentados convencen más que las palabras.

Todo el material que entregues debe ser claro y con un buen diseño.
No lleves a cabo el paso siguiente sin haber firmado un contrato de

prestación de servicios. Sin tener las cosas bastante claras.
PASO nº.7.- Recabar los Datos del Inmueble.
1. Procedimiento para tomar notas de cada habitación del inmueble y

del exterior.
2. Hacer un plano del inmueble en 2D.
3. Procedimiento para tomar fotografías del inmueble.
4. Procedimiento para hacer un vídeo del inmueble.
NOTA: Tómate tu tiempo tomando notas del inmueble habitación por

habitación, el exterior y la zona. Necesitarás todos esos datos para la
siguiente fase. Necesitas conocer el inmueble mejor que su propietario. Y no
exagero.
Hay un principio fundamental de marketing que dice: “para vender bien,

para vender con profesionalidad y vender rápido, necesitas conocer muy bien
el producto o servicio que vendes”.
Con el tiempo te darás cuenta que cuanto mejor conozcas un inmueble, más
fácil te será venderlo. Una de las razones por las que mis alumnos venden
rápido, es porque invierten tiempo en conocer muy bien lo que venden.
Antes de tomar notas, fotos y hacer el vídeo, piensa en cómo lo vas a hacer.
Haz un recorrido por el inmueble y piensa en ello.
PASO nº. 8.- Mantener el Contacto con el Propietario.
1. Presentar descripción, fotos y/o vídeo al propietario.

2. Cómo informar al propietario de las reuniones periódicas.
3. Preparar reuniones periódicas.
NOTA: La razón del punto 8.1 es para demostrar al propietario que tú eres
un profesional y eres diferente. Este enfoque te ayuda a mantener tu
credibilidad y la confianza del propietario.

Recuerda que hoy eres el héroe/heroína y mañana fácilmente puedes pasar

a ser el villano/a. Necesitas mantener la confianza del propietario en ti.
A muchos propietarios les sorprenderá las descripciones que hagas de sus

inmuebles y esto te ayudará a mantener la confianza en ti; a que piensen:
“… no me equivoque con este asesor inmobiliario”
Como puedes comprobar, los puntos de esta fase son como un ejercicio
militar. Aquí se prevé todo, se planifica todo y se tiene un guión para todo.
¿Quieres captar lo mejor del mercado en exclusiva y a precio? Sigue estos

pasos y te sorprenderá lo que consigues.

PARA LA FASE Nº.2
Recuerda que la forma en que se compra un inmueble ha cambiado
sustancialmente en estos últimos 5 años debido a Internet. Hoy los
propietarios de inmuebles y clientes en general, dominan mejor los medios
online. Los dominan mejor que hace unos años.
En cambio, la forma en que se sigue captando propiedades y clientes no ha

variado mucho debido a que la mayoría de los agentes inmobiliarios no se
han reciclado en las nuevas técnicas de captación.
Otro factor que no ayuda a que los agentes se reciclen de forma adecuada,
son: la forma de operar o modelo de negocio de los portales
inmobiliarios; de los CRM que hay en el mercado y la escasa calidad de la
formación inmobiliaria que se imparte en algunas academias y cursos.
Por favor, no te equivoques con tu formación. Aquí te incluyo qué clase de

formación específica necesitas hoy para tener éxito en este sector.
1. Telemarketing inmobiliario. FUNDAMENTAL

2. Email marketing Inmobiliario. Necesitas aprender a redactar
secuencias de emails.
3. Marketing Inmobiliario de Contenidos. Aprende cómo tienden a pesar y
comportarse los compradores de un inmueble.
4. Las 9 Técnicas de Captación y Venta inmobiliaria. Aprende a educar al
propietario.

5. Neuromarketing Inmobiliario. Aprende a ayudar a comprar.

6. Software o App para medir un inmueble y para hacer planos.
Recomendable.
7. Aprender a valorar un inmueble. IMPRESCINDIBLE.
Ten en cuenta que una cosa es aprender algo nuevo y otra muy distinta
aplicar esos conocimientos. Necesitarás un poco de esfuerzo para aplicar
las nuevas técnicas de venta, estrategias y principios fundaménteles que
encontrarás en este curso. Y esfuerzo para cambiar tu perspectiva sobre
cómo comercializar y vender inmuebles online.
Cuentas con mi apoyo. Estoy aquí para ayudarte a que apliques esos
conocimientos, para darte mi opinión, para motivarte y para ayudarte a
resolver problemas de captación, negociación y venta. Intentaré por todos
los medios ser una persona accesible. Habrás días en que será imposible
contactar conmigo, pero te aseguro que no voy a olvidar tu email o tu
mensaje de Skype y que te contactaré lo antes posible. Aquí sólo somos 2 y
vosotros sois ¡un montón!
Estamos en contacto. Carlos Pérez-Newman

Email de contacto: carlos@tupuedesvendermas.com
ID de Skype: carlosperez790
 

FASE nº.3.-
Preparación del Inmueble
En esta fase se prepara cada inmueble antes de comercializarlo con el fin
de conseguir venderlo rápidamente.
Esta es la Fase más incomprendida de la venta inmobiliaria. Además, tiene

la desventaja que la preparación de un inmueble no ha sido nunca valorada
y nunca se ha enseñado en los cursos inmobiliarios.
Esto se debe a la falsa creencia de que el precio, las fotos y la ubicación es lo

que te hace vender un inmueble. Esto es TOTALMENTE falso. Un hecho que
también lo alimentan los portales inmobiliarios por la forma en que llevan
su negocio y por ignorancia sobre lo que es la venta inmobiliaria, (lo digo
alto y claro y estaría encantado de demostrarlo). Dan algunos consejos a los
agentes inmobiliarios que sólo les beneficia a ellos como portales. Por
ejemplo, la creencia de que tener muchas fotos en un anuncio es
conveniente.
Esto no es así. Cuantas más fotos se tengan de un inmueble en un portal el

índice de rebote disminuye para el portal inmobiliario, con lo que su
posicionamiento online sube. Está demostrado que para el agente
inmobiliario incluir muchas fotos de su inmueble disminuye el índice de
contactos.
Por otra parte tenemos el hecho de que muchos agentes inmobiliarios no

están acostumbrados a redactar y su redacción deja mucho que desear.
Esto del Copywriting inmobiliario no es una actividad que atraiga a muchos
agentes. Esto huele a trabajo y hay que invertir un par de días en preparar
un inmueble; y para algunos esto es tiempo que pierden en no tenerlo en un
portal.
Este enfoque erróneo es el principal causante de que se venda lentamente

y algunos agentes incluso crean que se necesitan más de 4 meses para
vender un inmueble. Para estos agentes venderlo antes es una cuestión de
suerte.
¿Es que siempre hemos vendido así? Muy bien si quieres seguir caminando
descalzo nadie te lo impide. Lo que te puedo asegurar es que con zapatos se
camina y se corre mejor y más rápido.

PASO nº.1.- Preparar las Fotos del Inmueble.
1. Seleccionar las fotos descartando las que no se utilizarán.

2. Preparar las fotos a tamaño adecuado, (en pixeles), para la web,
portales y redes.
3. Dar a las fotos un nombre con palabra clave. Necesario para el SEO.
NOTA: Basta visitar un portal inmobiliario para darse cuenta de que la

mayoría delas fotos de inmuebles están mal tomadas y no tiene el tamaño
adecuado. Lo del tamaño es todavía más grave en Facebook. En Facebook
se necesitan fotos en tamaño paisaje y fotos en tamaño vertical o cuadrado
para los móviles con el tamaño en píxeles que recomienda Facebook.
Por otra parte, no se aprovecha el SEO, (que es gratuito), porque no se

identifican o nombran las fotos con una palabra clave. Google lo viene
diciendo desde hace años, ayúdale a identificar las fotos en tu sitio web, en
tus redes sociales y de tus anuncios y te posicionará mejor y más rápido.
PASO nº.2.- Preparar el vídeo del Inmueble.
1. Producir el vídeo del inmueble. Recortarlo para conseguir video de 3-

4 minutos.
2. Crear la introducción y la llamada a la acción del vídeo.
3. Subirlo a YouTube y optimizarlo con palabras clave y descripción.
NOTA: Grabar un buen video de un inmueble conlleva un protocolo y debe

ser planificado con anticipación utilizando un guion. Al producir un vídeo se
debe saber cómo recortarlo, que introducción de 5 segundos es la mejor y
qué llamada a la acción se debe incluir al final.
Todo video que se suba a YouTube debe ser optimizado, (una de las
recomendaciones que hace YouTube insistentemente), para que YouTube
pueda identificarlo y posicionarlo rápidamente. Esto conlleva una selección
de palabras clave para incluir en su sección de “tags” y una descripción
larga con palabras clave.
Lo mismo podemos decir de Facebook. Facebook sólo posiciona bien los

vídeos cuando se suben directamente y se optimizan con descripción y
palabras clave.

PASO nº.3.- Preparar la Descripción del Inmueble.
1. Construir una plantilla para la descripción de inmuebles.

2. Redactar la descripción del inmueble en un texto de +800 palabras.
3. Publicar inmueble en Sitio web con descripción, fotos y video.
4. Publicar inmueble en Facebook y Google Plus con breve descripción,
fotos y video.
5. Publicar inmueble en YouTube. Igual que en el punto anterior.
NOTA: Quien diga que las descripciones de los inmuebles no se leen está
totalmente equivocado. No solo es importante redactar una larga
descripción; sino redactarla con sentimiento, pensando en las necesidades
del potencial cliente y convirtiendo las características de ese inmueble en
beneficios.
Las descripciones incrementan en más de un 200% las posibilidades de que

una persona te contacte. Una descripción acompañada de unas buenas fotos
y un buen video, hace maravillas cuando se crea la página de aterrizaje
adecuada.
Necesitas redactar una descripción incluso para la vena de una oficina, local
comercial, bodega/nave industrial o un terreno. Necesitas aprender
copywriting inmobiliario y saber extraer los beneficios de un inmueble a
partir de sus características.
Te recomiendo publicar primero cada uno de tus inmuebles y luego pasar a

promocionarlos.
PASO nº.4.- Calcular los Gastos Adicionales de Compra.
1. Calcular los gastos hipotecarios para la compra del inmueble.

2. Preparar el documento que se le presenta al potencial cliente con los
gastos anteriores.
3. Preparar los gastos de reforma del inmueble.
gastos anteriores.
5. Preparar los gastos adicionales de compra.
gastos anteriores.

NOTA: Todos los propietarios cuando compran un inmueble invierten en

una reforma para mejorarlo y adaptarlo a sus necesidades y personalidad.
Ya sea sólo pintar las paredes o hacer una reforma mayor.
Un parte clave de todo inmueble residencial es la cocina. Por ejemplo,

presentar al potencial comprador un presupuesto estimativo de la
inversión que debería hacer en caso de reformar la cocina, ha conseguido
que muchos de mis alumnos vendan más rápido.
Como ya comenté antes, toda tu actividad comercial debe llevarse a cabo

con el enfoque “ayudar a comprar, y no vender”.
Recuerda que quien conoce bien el inmueble que vende, venderá más
rápido. Conocer los gastos hipotecarios, la inversión necesaria en una
posible reforma y los gastos de compra es parte de ese conocimiento que te
ayudará a argumentar la venta de un inmueble.
La presentación de cada uno de los datos anteriores en el momento de la

visita en diferentes documentos es fundamental. Acelera tremendamente la
venta y te da una imagen de profesionalidad.
Paso nº.5 – Creación del Dossier de Ventas.
1. Recopilar todos los datos físicos del inmueble. Plano y otros.

2. Recopilar todos los datos legales del inmueble. Contratos y otros.
3. Recopilar todos los datos financieros del inmueble. Precio, hipoteca,
gastos.
4. Recopilar todas las Características Comerciales. Descripción y Zona.
5. Listar los beneficios que el inmueble aporta al potencial comprador.
6. Creación del perfil de comprador ideal.
7. Copia de guión para las llamadas entrantes solicitando información.
8. Copia de plantilla para la respuesta a emails.
9. Copia de secuencia de emails para los clientes.
10. Copia dela argumentación durante la visita.
NOTA: Este dossier de ventas no es un dossier para entregar al cliente; es

un dossier para ti. Necesitas estar organizado y tener a mano un dossier que
incluya TODOS los puntos anteriores.
Mis alumnos y clientes se han dado cuenta que trabajar con un dossier
físico y no tener todos los datos del inmueble en el PC ayuda

tremendamente a mantener enfoque en la venta y a estar mucho más

organizado. Comprobarás que se ahorra mucho tiempo y a la hora de
argumentar la venta te sientes más seguro de ti mismo/a.

PARA LA FASE Nº.3
Los paradigmas clásicos de la captación y venta inmobiliaria han cambiado
radicalmente. El cliente final dispone hoy de mucha más información a su
alcance y sabe dónde encontrarla.
Por tanto se hace cada vez más necesario ser un agente inmobiliario
flexible, motivado y con una gran capacidad de adaptación a las exigencias
de los clientes.
Tristemente gran parte de la formación inmobiliaria en el área comercial

que se imparte hoy en día en las academias y cursos de formación
inmobiliaria está obsoleta o es incompleta. Sólo aquellos agentes
inmobiliarios que aprendan nuevas técnicas que ayudan a la venta como
copywriting, telemarketing o marketing online, son los que generarán la
mayoría de las ventas en este sector.
El ejemplo bastante ilustrativo es uno de mis clientes, Una promotora

inmobiliaria en Medellín que contrató a un equipo de 4 comerciales para
vender su nueva promoción de un nuevo condominio de 96 apartamentos.
Estos 4 comerciales pasaron por una formación intensiva y bien planificada

de 6 horas al día durante de 4 semanas. Se formó a estos comerciales en
telemarketing inmobiliario, email marketing inmobiliario, copywriting,
publicación en Facebook y técnicas de negociación.
Sus esfuerzos y dinero invertido dieron un resultado que a muchos

promotores inmobiliarios ya les gustaría conseguir. Estos comerciales
vendieron todos los 96 apartamentos en pre-venta en menos de 6 meses.
1- Copywriting inmobiliario. ALTAMNTE RECOMENDABLE.

2- Legislación inmobiliaria. Contratos
3- Términos y condiciones hipotecarias.
4- Creación de un Dossier de Ventas.
5- Organización personal: Uso eficaz del tiempo
 

FASE nº.4.-
Comercialización del Inmueble.
Durante esta fase se selecciona los medios para comercializar el inmueble,
se prepara el material promocional y se publicita el inmueble en los medios
seleccionados.
Esta es la fase que necesita más formación para los agentes inmobiliarios.
Depender sólo de los portales inmobiliarios para captar clientes es la peor
política que puede llevar un negocio inmobiliario.
Por otra parte está el problema del presupuesto. Al no tener una

planificación definida y no tener las fases anteriores claras, se invierte poco
presupuesto en captación o se invierte mal el presupuesto.
No digo que con $50 dólares de inversión no se pueda vender un inmueble

que proporciona unos honorarios de $3.000 dólares. Sin embargo, esto
sucede cada vez menos.
Si una agencia inmobiliaria tiene 30 inmuebles en varios portales y vende 2

cada mes, no es fácil para mí defender mi comentario anterior. Aquí el que
sufre es el propietario del inmueble y este tipo de agencias generalmente
que vende cada mes, no tiende a generar beneficios destacables con las
ventas en conjunto. Esto lleva a que los propietarios de estas agencias
sobreviven o ganan más o menos lo mismo año tras año.
Y esta es una de los motivos por los que el sector inmobiliario tiene a
contratar comerciales autónomos y los salarios del personal son tan bajos.
Este modelo de negocio inmobiliario seguirá existiendo, pero cada vez

menos. Los nuevos profesionales y otras agencias más profesionales, ya
no siguen este modelo de negocio inmobiliario basado en el volumen de
ventas. Buscan un negocio escalable, más satisfactorio y más rentable.
Por otra parte, el sector inmobiliario ha cambio mucho en los últimos 5

años y hoy, como ya he indicado antes, la forma de comprar es diferente.
Hoy nos encontramos con potenciales clientes con otras necesidades de
comunicación y más sofisticados.

Este cambio radical en el proceso de compra quizás no se note en la compra

de inmuebles de menos de $100,000, por poner una cifra; pero desde luego
se nota en la compra de inmuebles comerciales, en la compra de terrenos,
de vivienda de lujo y vivienda de semi lujo entre, digamos, $100.000 y
$800.000 dólares.
Por esta razón los profesionales, los agentes que más facturan en este
sector utilizan hoy el email marketing inmobiliario, el embudo de venta
inmobiliario, Facebook Leads Ads entre otras estrategias de captación.
Incluso Google acaba de anunciar la aparición de los anuncios de Google
Lead Ads y YouTube Lead Ads.
No digo que dejes de publicar tus inmuebles en los portales. Los portales
tienen mucho potencial, pero sólo si promocionas tus inmuebles de forma
diferente y con una estrategia sólida.
PASO nº.1.- Seleccionar los Portales Inmobiliarios.
1. Crear un listado de Portales Inmobiliarios en tu país.

2. Seleccionar los portales, (5-10) con mayor tráfico para tu zona.
3. Conseguir las tarifas publicitarias de los portales seleccionados.
Comparar y negociar precios y paquetes.
4. Elegir los portales inmobiliarios más rentables para publicar.
5. Redactar los anuncios para los portales inmobiliarios. Seleccionar las
imágenes.
6. Acordar el presupuesto mensual para la promoción sólo en portales
7. Publicar los anuncios. Evita los CRM y publica los anuncios a mano.
NOTA: Siempre me sorprende que muchos de mis alumnos desconozcan el

número real de portales inmobiliarios que hay en su país y se limiten a
publicar sólo en los 2-3 que se supone son los mejores.
Hay que saber seleccionar aquellos portales que te dan más por tu
presupuesto y funcionan mejor en tu zona. Esto requiere un análisis y
negociación de tarifas. Cuando mis alumnos hacen este análisis no es raro
que se sorprendan de todo lo que pueden conseguir con otros portales que
no son los más populares o conocidos.
Por otra parte, hay que saber redactar anuncios con los principios de
copywriting inmobiliario para poder destacar tus anuncios de otros
anuncios que a veces están también destacados.

PASO nº.2.- Seleccionar los Sitios de Clasificados.
1. Crear un listado de sitio de clasificados en tu país.

2. Seleccionar los sitios de clasificados (5-10) con mayor tráfico para tu
zona.
3. Conseguir las tarifas publicitarias de los sitios de clasificados
seleccionados. Comparar y negociar precios y paquetes.
4. Elegir los sitios de clasificados más rentables para publicar.
5. Redactar los anuncios para los sitios de clasificados. Texto e
imágenes.
6. Acordar el presupuesto mensual par sitios de clasificados.
7. Publicar los anuncios. Publicar a mano y evitarlos CRM.
NOTA: Los sitios de clasificados están infravalorados por la mayoría de

los agentes inmobiliarios. No publican porque no les ven potencial y no les
ven potencial porque no los comprenden.
Por otra parte, publicar en clasificados de forma gratuita no sirve de nada si

no tienes una estrategia. Te pongo un ejemplo significativo. Puedo presumir
deque tengo más ejemplos como este en mis alumnos, pero con 1 sólo
ejemplo seguro que captas su potencial.
Tengo una alumna en Lima que hace unos 2 años lanzó su negocio
inmobiliario publicando sólo en los sitios de clasificados. Para ella los
portales como Adondevivir o Habitaclia eran caros en esos momentos
porque no tenía el presupuesto suficiente.
Sin embargo, siguiendo una estrategia determinada en la que invirtió sólo

$140 en 2 meses, publico 720 anuncios, (sí has leído bien, 720 anuncios), en
32 sitios de clasificados para los 4 inmuebles que tenía en cartera. Para cada
inmueble redactó 3 anuncios similares.
En esos 2 meses vendió 1 de los inmuebles gracias a sus anuncios en los

clasificados que le proporcionó $9.600 dólares de beneficio.
En todos los países hay más sitios de clasificados de los que muchos agentes
inmobiliarios creen. En España, por ejemplo, hay 122 sitios de clasificados
registrados y en México 161 sitios de clasificados online.
Por tanto, si has pensado que el paso nº.2 no es tan importante para tu
negocio inmobiliario, piénsalo otra vez.

Con una estrategia que utilizan algunos de mis alumnos, puedes publicar
más de 1.000 anuncios clasificados en menos de 7 semanas para una
cartera de 10 inmuebles, publicando 4 horas al día, 5 días a la semana.
El 80% de estos anuncios los publicarás a coste cero; el 20% restante a un

bajo coste.
PASO nº.3.- Preparar la Estrategia para Facebook.
1. Preparar la página de Facebook para que esté optimizada.

2. Seleccionar el objetivo de marketing, (opción publicitaria), para las
campañas.
3. Seleccionar la segmentación para cada inmueble.
4. Crear el diseño para los anuncios: texto, imágenes y video.
5. Crear la campaña de testeo y optimizar los anuncios.
6. Acordar el presupuesto mensual.
7. Publicar los anuncios y comprobarlos diariamente para optimizarlos.
NOTA: la exposición de tu negocio inmobiliario depende de hoy varios

medios, no solo delos portales. Uno de ellos es Facebook.
Este Paso requiere formación. Necesitas formación en Facebook específico

para agentes inmobiliarios. Necesitas saber que antes de invertir en
publicidad en esta red social, Facebook te aconseja que primero prepares
bien tu página de empresa, optimizando su contenido.
Necesitas saber cómo funciona un embudo de venta inmobiliario y como se

crean campañas y secuencias de email. Todo esto es necesario para obtener
la máxima rentabilidad de Facebook.
PASO nº.4.- Preparar la Estrategia para los Buscadores.
1. Seleccionar las palabras clave para tus anuncios en Google de

Búsqueda y Bing de Búsqueda.
2. Redacción del texto para los anuncios en Google y Bing.
3. Creación de las campañas y publicación de los anuncios en Google y
en Bing.
4. Crear los banners para la campaña en Google Display y Bing Display.
5. Creación de las campañas y publicación de los anuncios.

6. Crear el vídeo para las campañas en YouTube Indisplay Ads de

Google.
7. Creación de las campañas y publicación de los anuncios.
NOTA: Invertir en Google Ads y Bing Ads es una tarea bastante arriesgada
cuando no se dominan temas como el SEO inmobiliario, las palabras clave o
Google Plus.
Contratar un servicio externo para que prepare este tipo de publicidad no

teniendo los conocimientos anteriores es perder una parte significativa de
tu presupuesto.
Te recomiendo que primero te formes en cómo funciona la publicidad en

los 2 buscadores y luego contrates un servicio externo que trabaje
conjuntamente contigo, explicándote los trucos de Google Ads y Bing Ads.
PASO nº.5.- Preparar la Estrategia de Email Marketing.
1. Creación del embudo de venta para clientes potenciales. Para todos

los medios.
2. Diseño de Página de Aterrizaje.
3. Diseño de Página de Descarga y Página de Gracias.
4. Redacción de la secuencia de emails para clientes potenciales.
5. Elección de auto respondedor y subir la secuencia de emails al auto
respondedor.
6. Creación de la base de datos para venta de inmuebles comerciales e
inversión.
7. Redacción de la secuencia de emails para captación de clientes
comerciales.
NOTA: Es necesario que te familiarices con el embudo de venta

inmobiliario, con los elementos que lo componen y con su proceso.
La redacción de secuencias de mails es quizás la parte más difícil de esta

Fase. Necesitas conocer bien el copywriting inmobiliario.
Si necesitas ayuda en la redacción de estas secuencias de email, podemos

ayudarte. Contacta con nosotros en: carlos@tupuedesvendermas.com.
Otro tema importante dentro de este Paso es conseguir bases de datos de

empresas y empresarios en tu país.

Hay BD actualizadas que puedes conseguir por menos de $100 dólares. Esta
BD una vez depurada y subida a Facebook te proporcionará clientes
potenciales para la venta de oficinas, locales y bodegas o naves industriales.
Respecto al auto respondedor, te recomiendo AWeber. Tiene una interface

sencilla e intuitiva y la puedes usar en español.
PASO nº.6.- Preparar el Open House. (Si procede).
1. Preparar el inmueble para el Open House. Acordar fecha y estrategia

publicitaria.
2. Preparar el material a entregar en el Open House
3. Preparar la presentación para los asistentes al Open House
4. Preparar la campaña en Facebook para el Open House. Objetivo
Eventos. Texto, imágenes y/o video.
5. Acordar presupuesto de la campaña.
6. Publicar campaña y optimizarla.
7. Responder a comentarios originados por la campaña.
8. Celebrar el Open House.
NOTA: Te recomiendo que hagas un Open House solo para casas con jardín
o para inmuebles de lujo como puede ser un ático o penthouse. Por término
medio se tarda unas 4 semanas en preparar bien un Open House.
Para que un Open House sea un éxito tienes que conseguir que al menos 5
parejas asistan al Open House. Ten en cuenta que de cada 100 personas que
te indican que asistirán al Open House sólo aparecerá el 30% y eso si has
preparado un buen plan.
Por otra parte, un Open House no es un evento de 2 o 3 días; es un evento

de 1 solo día entre unas horas determinadas. Con respecto a los Open
House algunas agencias inmobiliarias quieren reinventar la rueda y ser
demasiado creativos con Open House que duran hasta 1 semana.
Por cierto, los Open House se promocionan muy bien a través de los
“eventos” de Facebook.

PASO nº7.- Crear la Campaña de Relaciones Públicas (Branding)
1. Acordar estrategia de Relaciones públicas o branding personal.

2. Acordar presupuesto.
3. Preparar la programación de publicación semanal en Facebook.
4. Publicar diariamente en Facebook..
5. Seleccionar los grupos de Facebook.
6. Publicar diariamente en Grupos de Facebook.
7. Preparar programación mensual de publicación en Blog.
8. Publicar semanalmente 2-3 artículos en Blog.
9. Crear videos informativos y corporativos para YouTube.
10. Publicar semanalmente los videos en YouTube y optimizarlos.
11. Establecer estrategia para post-venta.
NOTA: En el negocio inmobiliario necesitas vender más tu marca personal

que tus inmuebles para poder vender más inmuebles y captar mejores
inmuebles. Esto es una labor constante, pero altamente rentable.
Tengo 5 clientes que gracias a sus campañas de Branding o Relaciones

Pública hoy son muy conocidos en sus mercados. Esto les ayuda a captar
buenos inmuebles en exclusiva y ahorrarse presupuesto en promoción
online. No hay nada como conseguir clientes a través de referencias.
PASO nº.8.- Preparar Estrategia para otros Medios. (Si Procede).
1. Preparación para la asistencia a ferias inmobiliarias.

2. Campañas de TV y radio.
3. Campaña de publicidad exterior.
4. Otras.
NOTA: Aunque internet es el medio por el cual te conocerán y contactarán

la mayoría de tus clientes, no todo es internet. Por ejemplo, mantener un
escaparate atractivo que incite a las personas a entrar en la agencia
inmobiliaria no es sencillo y lleva presupuesto.
Otro ejemplo es la publicidad exterior muy extendida en los vehículos de

servicios públicos o en las vallas publicitarias.

PASO nº.9.- Establecer el Proceso de Control.
1. Establecer el procedimiento para registrar todas las llamadas y los

emails entrantes y visitas a oficina.
2. Establecer el procedimiento para registrar todas las llamadas y los
emails salientes.
3. Establecer procedimiento para registro de visitas a inmuebles.
4. Establecer procedimiento para control de publicidad en los medios.
5. Establecer procedimiento para control de presupuesto mensual.
NOTA: Con tu publicidad sigue siempre este principio: “Todo lo que se puede
medir, se puede mejorar”. Por esta razón necesitas mecanismos de control o
de supervisión para todos los contactos que genere tu publicidad..
Necesitas tener organizado tu negocio y controlar tuis actividades

semanales. Es normal que no siempre sigas la programación establecida. A
veces por propia desgana o cansancio y a veces porque se nos presentan
urgencias que ponen en un segundo plano nuestras prioridades.
Los mecanismos de control te ayuda a retomar el enfoque y a ahorrar

tiempo y presupuesto. Sabiendo cual ha sido tu rendimiento semanal o el
de tu equipo, podrás mejorarlos en las semanas siguientes con más
publicidad, con una estrategia promocional diferente o quizás con una
charla motivadora con tu equipo.
Más de una agencia inmobiliaria sólo con establecer un estricto proceso de

control ha mejorado mucho sus ventas mensuales y sus beneficios.

PARA LA FASE Nº.4
Los que pensaban que esto de vender inmuebles era comprarse un
Samsung Galaxy, sacar un par de fotos y un vídeo, subirlo a un portal y
esperar a que el teléfono suene se van a llevar la desilusión de su vida.
Cuando se capta bien y se promociona adecuadamente un inmueble, este

se puede vender en menos de 3 meses en el 75% de las ocasiones. Mis
alumnos son testigos de ellos.

A ver, que me digan a mi quien no firmaría el asegurarse una venta de

$3.000 dólares invirtiendo sólo $1.000 dólares. ¿Y qué te parece invertir
sólo $2.000 dólares y asegurarte una venta que te proporciona $10.000
dólares?
Más o menos esto es lo que hacen mis alumnos y por eso venden 1-2
inmuebles al mes, cada mes, porque se han formado en las nuevas técnicas
de captación y venta inmobiliaria. .
No puedo dejar de insistir en que necesitas formación continua para

seguir alcanzando tus objetivos comerciales. A veces el problema de la
formación en este sector es qué aprender primero y qué aprender más
tarde. ¡Hay tanto que aprender!
Tómate la formación como una actividad más que es parte de tus

responsabilidades semanales y mensuales. Prepara un plan de formación
mensual, no te agobies o intentes aprender demasiado en un corto espacio
de tiempo.
Si te dedicas a leer, a aprender y no pones en práctica lo aprendido, de

poco te servirá el tiempo que inviertes en formación. La clave está en: “sin
prisas pero sin pausa” .
Asimismo, te recomiendo que no selecciones sólo una fuerte de formación.

Me gustaría que accedieras a mis cursos y a mi formación; pero también
debes buscar formación de otras fuentes, compararlas y aprender
diferentes puntos de enfoque comercial
1- Email marketing inmobiliario. IMPRESCINDIBLE

2- Marketing Inmobiliario de Contenidos.
3- Video marketing Inmobiliario. RECOMENDABLE
4- Programa de producción de videos. Hay varios.
5- Cómo crear campañas de Facebook. Sobre todo Facebook Lead Ads.
6- Cómo crear campañas en Google Adwords. Hay cursos gratuitos online
organizados por el mismo Google en español y en inglés.
7- Cómo crear campañas en Bing Ads. Hay cursos gratuitos online.
8- Cómo publicar y optimizar vídeo en YouTube.
9- Estrategias de relaciones Públicas Inmobiliarias.
10- Copywriting inmobiliario para redactar mejores anuncios en
clasificados y portales.
 
Fase nº. 5.-

Negociación y Venta.
En esta fase se planifica cómo negociar con clientes y propietarios para que
la negociación no se alargue, para ahorrar tiempo en desplazamientos y
para filtrar a los clientes más potenciales.
¿Sabías que cerca de un 50% de los clientes que contactan por1ª vez con
una agente inmobiliario, agencia o promotora se pierden por no saber
gestionar la llamada o no saber responderá un email adecuadamente?
No tengo cifras estadísticas que avalen este hecho, pero en todas las
asesorías que he llevado a cabo este es un punto crítico que siempre se
debe mejorar. Lo sé porque comparando las solicitudes de información
que se recibe, (cuando existe algún tipo de registro, claro), con las visitas
generadas, casi siempre hay una gran diferencia. Mucho mayor de lo que
cabía esperar.
Otro punto a destacar en esta fase es la necesidad de tener una planificación

clara para la visita a un inmueble. La improvisación es mala consejera y
la improvisación abunda demasiado en este sector. Te puedo asegurar que
el agente inmobiliario que tenga este paso completamente preparado
cerrará muchas más ventas.
PASO nº.1.- Proceso Filtrado Llamadas Entrantes.
1- Crear el guión de respuesta a las llamadas entrantes para meterlos en

el embudo de venta.
2- Crear el guión de telemarketing para las llamadas salientes.
3- Cómo concretar las visitas a inmuebles.
4- Registrar las llamadas entrantes.
NOTA: Se pierde mucho tiempo con clientes que son improductivos, que al
final no compran. Es necesario que sepas filtrar a este tipo de clientes. Por
otra parte, debes prepararte bien para rentabilizar al máximo las
solicitudes de información.
Habitúate a filtrar llamadas y emails, y a medida que pasa el tiempo

comprobarás que las visitas a los inmuebles aumentan.
PASO nº.2.- Proceso de Filtrado Emails Entrantes.
1- Crear la plantilla para la respuesta a los emails entrantes y meterlos

en el embudo.
2- Crear la secuencia de emails para los emails entrantes. Se necesita
una secuencia de entre 8 – 12 emails.
3- Registrar los emails entrantes.
NOTA: Lo mismo que en el Paso anterior. Sin embargo, aquí debes tener
muy claro que una secuencia de emails es lo que genera solicitudes de
información. Uno o 2 emails solamente te traerán sólo unos pocos clientes.
Necesitas de 8 a 12 mínimo.
Redactar emails de respuesta es una ciencia y un arte. No se pueden

improvisar los emails. Debes tener una plantilla con algunas frases,
palabras y enfoque a utilizar siempre y adaptar el mensaje al email
entrante.
PASO nº.3.- Visita al Inmueble.
1- Preparar el recorrido para la muestra del inmueble.

2- Preparar el material de entrega al cliente.
3- Preparar las preguntas a realizar a los clientes.
4- Preparar las respuestas a las preguntas comunes y posibles de los
clientes.
5- Preparar el guión del argumentario de la visita al inmueble.
Descripción del inmueble; defensa del precio, etc. Es decir que decir
cuando se muestra el inmueble al cliente.
6- Preparación de la plantilla posterior a la visita del inmueble.
7- Preparar el guión para el propietario para una posible bajada de
precio.
NOTA: Se debe hacer notar que durante la visita a un inmueble hay que
generar una conversación con los clientes. Este Paso está preparado para
que te sea fácil generar esa conversación. Si no se crea una conversación
fluida es muy difícil que ese cliente haga otra visita o vistas a ese inmueble y
se concluya la venta.
Las visitas a los inmuebles deben ser planificadas y no improvisadas.

PASO nº.4.- Proceso Compra-Venta.
1- Definir el proceso de compraventa. Fechas e intervinientes.

2- Preparación del documento del Contrato de Reserva.
3- Preparación del Contrato de Compraventa.
4- Firma del contrato.
NOTA: Recuerda que una venta está concluida cuando tienes el dinero en el
banco; no antes. Está bien que seas positivo, que tengas confianza en la
conclusión de la venta, que tengas buenas expectativas, pero no pases de
ahí. Más de una venta no se ha concluido en el último minuto y
generalmente es debido a que no se ha tenido en cuenta algo importante.
Respecto a los contratos, cuanto más claros y menos términos técnicos

contengan, mejor. Para redactarlos no necesitas a un abogado, aunque
siempre ayuda, no son imprescindibles a menos que una de las partes lo
exija.
Ten en cuenta que durante este paso debes asesorar bien al propietario y al
comprador. Te recomiendo que durante esta fase vayas más allá de lo que
se espera de un agente inmobiliario. Este es el Paso donde, si eres
profesional, consigues referencias y clientes a coste cero.

PARA LA FASE Nº.5
La formación inmobiliaria de calidad existe, pero hay que buscarla y saber
detectarla cuando se encuentra.
He mencionado en este Manual la clase de formación específica que

necesita todo agente inmobiliario hoy para alcanzar el éxito que no solo se
traduce en honorarios, sino también en satisfacción personal.
Menciones seguidamente lo que NO es formación inmobiliaria de calidad.
Aléjate de toda formación que incluya “técnicas de cierre”. Las técnicas de

cierre no existen, porque la venta inmobiliaria es un proceso. Lo que bien
empieza, bien acaba.

Lo que vende en este sector es: generar confianza, ayudar a comprar o a

vender, seguir un protocolo establecido, conocer bien lo que vendes y
captar clientes cualificados con tu publicidad en cualquier medio. Vuelvo a
repetir, las técnicas de cierre no sirven para nada.
Evita aprender trucos y atajos. Necesitas conocer el negocio inmobiliario;

no los trucos del negocio. Enfócate en aprender el proceso, el protocolo y
los pasos a seguir.
Evita toda formación qué solo incluya el qué hacer y no incluya también el
cómo hacerlo paso por paso.
Evita tomar el enfoque de formarte de forma gratuita como si la vida te

debiera algo o porque quieres invertir tu dinero en otra cosa. Hay mucha
información gratuita online que es de calidad, escasea, pero la hay. Sin
embargo, la buena formación, la buena de verdad, hay que pagarla. Aunque
no hay que pagarla en exceso.
Evitar aplicar técnicas y proceso de marketing online que están diseñados

para la venta de productos y servicios de menos de $1.000 dólares. Tú
vendes productos de alto precio y prestigio social. El enfoque y proceso de
venta para inmuebles es muy diferente. Intenta adaptar todo lo que
aprendas a este tipo de producto. Toma nota, adapta si es posible y nunca
copies.
1- Copywriting inmobiliario. Necesario para redactar emails.

2- Telemarketing Inmobiliario. Necesario para filtrar clientes y conseguir
visitas.
3- Neuromarketing Inmobiliario. Necesario para la argumentación y
negociación.
4- Email marketing Inmobiliario. Necesario para preparar una secuencia
de emails
5- Legislación inmobiliaria. Contratos. Necesario para asesora al cliente.
6- Términos y condiciones hipotecarias. Necesario para ayudar al cliente a
comprar.
 

Conclusión
Espero que hayas encontrado este Manual interesante y bastante
instructivo. Sigue este proceso paso a paso y le darás un giro de 180
grados a tu negocio, que se traducirá en más ventas, más beneficios y mayor
satisfacción personal.
Es muy difícil que encuentres el contenido de este Manual o algo similar en

alguna otra parte. Este Manual lo he preparado en base a mi propia
experiencia de bastantes años en este sector y adaptando su formato de
paso a paso de planes de organización empresarial de algunas empresas de
Real Estate americanas y británicas.
Varios Coach del sector inmobiliario en los EEUU y UK cobran más de $500
dólares por facilitar este tipo de información, un poco más detallada, por
supuesto, y más de $1.000 dólares por asesorar sobre este tema.
Menciono este hecho para que, por favor, le des el valor que merece al
contenido de este Manual.
Si es así ¿por qué no cobro yo más de $500 ó $200 dólares por esta
información o Manual?
Simplemente, porque dando este tipo de información a un precio de sólo

$19 dólares, consigo muchas ventas que repercuten después en asesorías
personalizadas o sesiones de coaching o encargos para que les desarrolle
en más profundidad algunas de las Fases o Pasos de que consta este
Manual.
Siempre he tomado el enfoque de formar a mis alumnos y asesorar a mis

clientes dando ejemplo. Aplico en toda mis estrategias de marketing y
ventas los mismos principios que enseño: el email marketing, el embudo de
venta, el marketing de contenidos… y siempre doy mucha información de
calidad acosté cero o a bajo coste con la intención de ganarme la confianza
de mis futuros clientes.
Primero vendo credibilidad para luego poder vender mi servicio y mis

cursos de formación.
Este enfoque es lo que me permite tener un negocio rentable y escalable y

disfrutar inmensamente de mi trabajo.

Te recomiendo que hagas lo mismo como agente inmobiliario.
Cambia o mejora tu enfoque en la captación y en la venta; toma la

formación como parte de tus actividades semanales; establece procesos y
procesos en tu negocio y comienza a disfrutar más de tu negocio. ¡Ah! Y
registra el resultado de todas tus actividades para poder medirlas y
mejorarlas.
Comprobarás rápido que cuanto más disfrutas de tu trabajo, más ingresos

obtienes y los clientes parecen salir hasta de debajo de las piedras.
Te deseo lo mejor en tu vida personal y en tu vida profesional.
Carlos Pérez
Coaching Inmobiliario
www.tupuedesvendermas.com
 

CUADRO RESUMEN
FASES Y PUNTOS PARA MEJORAR
TU NEGOCIO INMOBILIARIO
FASE nº. 1.-Planificación del Negocio Inmobiliario.
PASO nº.1 Delimitar Geográficamente tu Zona de Actuación.

PASO nº.2.- Estudio de la Población de tu Zona.
PASO nº.3.- Análisis Inmobiliario de tu Zona.
PASO nº.4.- Competencia Inmobiliaria en tu Zona.
PASO nº.5 – Establecimiento de tus Objetivos.
PASO nº.6.- Preparar tu Material Promocional.
PASO nº.7.- Estructura Empresarial.
PASO nº.8.- Establecimiento de los Mecanismos de Control.
FASE nº.2.-Estrategia Captación de Propiedades.
PASO nº.1.- Selección de Propiedades a Captar.

PASO nº.2.- Estrategia de Captación.
PASO nº.3.- Selección de los Medios de Captación.
PASO nº.4.- Primer Contacto con el Propietario.
PASO nº.5.- Segundo Contacto con el Propietario.
PASO nº.6.- Tercer Contacto con el Propietario.
PASO nº.7.- Recabar los Datos del Inmueble.
PASO nº.8.-Mantener el Contacto con el Propietario.
FASE nº.3.- Preparación del Inmueble.
PASO nº.1.- Preparar las Fotos del Inmueble.

PASO nº.2.- Preparar el vídeo del Inmueble.
PASO nº.3.- Preparar la descripción del Inmueble.
PASO nº.4.- Calcular los Gastos Adicionales de Compra.
PASO nº.5 – Creación del Dossier de Ventas.
FASE nº.4.- Comercialización del Inmueble.
PASO nº.1.- Seleccionar los Portales Inmobiliarios.

PASO nº.2.- Seleccionar los Sitios de Clasificados.
PASO nº.3.- Preparar la Estrategia para Facebook.
PASO nº.4.- Preparar la Estrategia para los Buscadores.

PASO nº.5.- Preparar la Estrategia de Email Marketing.

PASO nº.6.- Preparar el Open House. (Si procede).
PASO nº7.- Crear la campaña de Relaciones Públicas/Branding.
PASO nº.8.- Preparar Estrategia para otros Medios. (Si Procede).
PASO nº.9.- Establecer el Proceso de Control.
Fase nº. 5.- Negociación y Venta.
PASO nº.1.- Proceso Filtrado Llamadas Entrantes.

PASO nº.2.- Proceso de Filtrado Emails Entrantes.
PASO nº.3.- Visita al Inmueble.
PASO nº.4.- Proceso Compra-Venta.
 
Accede a este enlace para comprobar el contenido de algunos de nuestros

Cursos y Tutoriales: Cursos Inmobiliarios.
Curso: “Las Mejores Técnicas de Captación y Venta Inmobiliaria”

Curso: “Estrategias de Captación Inmobiliaria Online”
Curso: “Facebook para Inmobiliarios (I)”.
Curso: “Facebook para Inmobiliarios (II)”.
Tutorial: “Nueromarketing Inmobiliario”.

Tutorial: “Telemarketing Inmobiliario”.
Tutorial: “Planes de Marketing y Ventas para un Negocio Inmobiliario”.

Tutorial: “Cómo Vender una Parcela de Terreno”.
Tutorial: “Email Marketing Inmobiliario”.

Tutorial: “Marketing Inmobiliario de Contenidos”.
Tutorial: ”Cómo Ayudar a Comprar un Inmueble”.

Tutorial: “Creación y Mantenimiento de un Blog Inmobiliario”.
Tutorial: “Estrategias de Venta para una Feria Inmobiliaria”.

Tutorial: “Las 9 Técnicas de Negociación y Captación Inmobiliaria”.
 

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Fases del Negocio Inmobiliario. Actividades a llevar a cabo en cada fase.

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“Seguir todos y cada uno de los Pasos que se incluyen

"Este éxito se traduce en mejores captaciones

“El Manual te indica paso a paso cómo mejorar

Coaching Inmobiliario: www.TuPuedesVenderMas.Com

“Nos especializamos en hacer lo complejo simple con un lenguaje claro y sencillo;

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El Contenido de este E-Book o informe pertenece íntegramente a la empresa Carlos Perez

En español sencillo, ¡usted es responsable de su propio comportamiento y esperamos que

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El BLOG Especializado en Venta Inmobiliaria y el Sitio web de Coaching

Canal de YouTube: Estrategias de Captación y Venta Inmobiliaria

Presencia en Google+: Coaching Inmobiliario

Página de Facebook: Coaching Inmobiliario

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Simplemente porque los agentes inmobiliarios independientes lo necesitan

Lo mismo sucede con las promotoras inmobiliarias. Este Manual les

Tristemente la información que encontrarás en este Manual no suele

Espero que este vacío se llene pronto y la formación inmobiliaria actual

Un plan de marketing y ventas para un negocio inmobiliario conlleva algo

Carlos Pérez Coaching inmobiliario tupuedesvendermas.com Página 4

Si deseas saber cómo se crea un plan de marketing y ventas, en el siguiente

Recuerda que cuidar los detalles es importante en cualquier negocio. Sin

Seguidamente, mejora algunos de los puntos que consideres más

Carlos Pérez Coaching inmobiliario tupuedesvendermas.com Página 5

Esto se traducirá inmediatamente en ahorro de presupuesto, más y mejores

Recuerda que este Manual no es sustituto de tu plan de Marketing y

Si deseas que te ayude a organizar, planificar y programar alguno de los

Por lo general tardo de 3 a 5 días en preparar, según tus necesidades,

Un saludo cordial y te deseo lo mejor en tu vida personal y profesional.

Si deseas contactar conmigo:

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Fases del Negocio Inmobiliario

“La mejor organización no asegura los resultados.

Un profesional o empresa se planifica y se organiza, porque quiere mejorar

Este Manual te va a resolver este problema indicando claramente cómo

Para que un negocio inmobiliario sea rentable y escalable en el tiempo se

Carlos Pérez Coaching inmobiliario tupuedesvendermas.com Página 7

FASE nº.1.- Planificación del Negocio Inmobiliario.

Antes de empezar, aclaremos los siguientes 3 términos

¿Qué significa Planificar?

¿Qué significa Organizar?

¿Qué significa Programar?

Cuando organizas decides cómo hacer lo que has planificado. Cuando

Carlos Pérez Coaching inmobiliario tupuedesvendermas.com Página 8

FASE nº. 1.-

En esta fase, tan necesaria en cualquier negocio inmobiliario, se debe

El objetivo de esta fase es tomar decisiones acertadas. Sobre todo tomar

Piensa siempre en rentabilidad y no en ventas. Piensa siempre que no

Intenta ver el negocio inmobiliario desde la perspectiva del comprador y

PASO nº.1 Delimitar Geográficamente tu Zona de Actuación.

1. Nombre de los barrios, municipios o ciudades. Distancias en Km.

NOTA: Delimita claramente la zona donde captas tus inmuebles en un

Carlos Pérez Coaching inmobiliario tupuedesvendermas.com Página 9

No infravalores la información que te aporta este Paso. Utilizarás toda esta

PASO nº.2.- Estudio de la Población de tu Zona.

1. Residentes en la zona por edad y sexo. Ocupación, nivel socio

NOTA: Todos estos datos están disponibles online o a través de las

PASO nº.3.- Análisis Inmobiliario de tu Zona.

1. Conocer el nº de viviendas habitadas en la zona por tipología: casas,

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