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TALLER CASO PRACTICO

Oskar Leonardo Moreno Garavito

Mayo de 2019

Fundación Iberoamericana (FUNIBER)

Bogotá-Colombia
Técnicas de Dirección y Liderazgo Organizacional
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Actividad taller- Técnicas de Dirección y Liderazgo Organizacional

1. ¿El encantador estilo de liderazgo de McQuaid ha cegado al personal de dirección, o

es el encanto un componente legítimo del liderazgo?

Básicamente el estilo que aporta McQuaid en sus intervenciones es un estilo de

liderazgo enfocado en el perfil que presenta como Vicepresidente de ventas y

comercialización. Como Vicepresidente enfocado en el área comercial es clave

dentro de los requisitos de su perfil la capacidad de generar empatía con sus clientes

(tanto internos como externos), la capacidad de ejercer un liderazgo orientativo con

el fin de generar un ambiente de confianza y cordialidad enfocado a las metas

establecidas, la capacidad de dar prioridad a las personas que se hace evidente en

cada una de sus intervenciones, Esta capacidad definida en el enunciado como

“McQuaid pronto tendría a todo el mundo convencido por completo” establece

claramente una relación de confianza con sus receptores que son llevados

directamente al punto focal o meta establecida por su interlocutor.

Podemos entonces establecer que la estrategia establecida por McQuaid no está

definida por la aplicación de un estilo de liderazgo sino de varios estilos

complementados por una alta inteligencia emocional. Al hablar de los resultados en

cuanto al compromiso generado por el Vicepresidente de ventas y comercialización

podemos validar la aplicación de este principio por sus resultados, como manifiesta

Goleman a continuación: “Los líderes que han logrado dominar cuatro o más estilos

–en especial el orientativo, el democrático, el afiliativo y el formativo– tienen el

mejor clima y desempeño de negocios” (Goleman, 2005).

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El encanto como es mencionado en el enunciado, no es más que una capacidad de

generar empatía (como ya se mencionó) con sus clientes, ahondando más en esta

virtud o habilidad podemos definirla como “la habilidad cognitiva, propia de un

individuo, de tomar la perspectiva del otro o de entender algunas de sus estructuras

de mundo, sin adoptar necesariamente esta misma perspectiva. (Reales Fernandez),

desde el contexto esta habilidad permite la interacción por medio del conocimiento

de (Puro Marketing, 2014). Dicho de otra manera y, en conclusión, la empatía que

genera McQuaid permite la apertura a la información recibida por él y valorada

como positiva, útil y aprovechable y en esta razón radica su éxito al momento de

presentarla para aprobación. Por lo tanto, se convierte en herramienta y parte vital

de un ejercicio de liderazgo enfocado.

2. ¿Deberían todos los líderes tener fuertes habilidades personales, o alguien como

Pursell tiene derecho a una posición de liderazgo con base en su competencia

técnica?

Es imperativo que todo líder desde su posición establezca, fortalezca y ejerza habilidades

de tipo personal para lograr sinergia con un equipo de trabajo, actualmente las llamadas

competencias blandas ejercer mayor influencia que el desempeño técnico al momento de

establecer una dirección bajo un responsable, ya que el liderazgo se ejerce principalmente

sobre las personas y no sobre los procesos. Por esta razón aquellas fortalezas que permitan

la dirección hacia el cumplimiento de metas de un equipo de trabajo estarán siempre

valoradas por encima de un conocimiento técnico.

Sin embargo, en estos mismos equipos de trabajo impera la necesidad de hablar un mismo

lenguaje con el fin de facilitar los procesos y evitar los denominados cuellos de botella, por
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lo tanto, se requiere un mínimo conocimiento técnico aplicado a la misión del área en

mención. La calidad de este conocimiento está enfocada hacia el proceso principal ejercido

y no enfocado a la labor operativa. Es por esta razón que tanto se requieren habilidades

fuertes personales como conocimientos técnicos si es que se desea direccionar un equipo de

trabajo con resultados positivos.

Para el caso de Pursell uno de sus valores agregados es el alto conocimiento de la actividad

por lo tanto y teniendo en cuenta que esta direccionando un área de innovación, el uso de

sus conocimientos técnicos establece una facilidad para establecer comunicación con su

equipo de trabajo, hablando estrictamente de aquellos que ejercen su labor directamente.

Sin embargo, al cambiar el enfoque y el público objetivo este valor agregado claramente se

convierte en un obstáculo a su comunicación. La utilización de lenguaje técnico genera la

pérdida del enfoque establecido en cada situación. La comunicación se entorpece, no es

asertiva y por lo tanto no generan los resultados esperados. Por lo tanto, no podemos hablar

de un derecho como tal para ejercer su liderazgo (hablando de la competencia técnica

específicamente) sino hablamos de una competencia cumplida en un listado extenso que

debe tener el perfil de un líder. Esto queda demostrado en los resultados mencionados por

el Presidente de Americom.

3. Si fueras LaPoe, ¿recomendarías que Pursell recibiera algún tipo de formación en

habilidades Interpersonales y comunicación para aumentar su credibilidad? ¿Por

qué si o por qué no?

Si, como se definió en el punto 2, para ejercer posiciones de liderazgo es imperativo contar

con habilidades interpersonales que permitan la dirección de los grupos de trabajo de forma

efectiva y aquellas habilidades de negociación suficientes para desarrollar ideas de negocio

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frente a grupos de interesados hasta el punto de convencerlos. Se ha determinado que

Pursell tiene un amplio conocimiento del proceso que lidera, algo que aun los directivos

han dejado claro en su actitud en cada presentación. Sin embargo, se recomienda generar un

plan de formación enfocado en liderazgo y comunicación asertiva, incluso podríamos

establecer dentro de este plan de formación habilidades gerenciales teniendo en cuenta su

cargo como Vicepresidente de Investigación y Desarrollo y capacitación en alta

negociación y cierres de ventas que, aunque atañen directamente a las áreas comerciales

pueden arrojar herramientas clave para su desempeño en estos entornos.

4. ¿Por qué McQuaid “absorbe” a tantas personas en Americom? ¿Qué sugiere esto

sobre las razones para aceptar a las personas como líderes?

Su actitud genera empatía con las personas, desde su presentación personal hasta su forma

de expresión genera una actitud que hace que sus oyentes entren en un estado de

comprensión y aceptación de lo que McQuaid les presenta. Es un líder atrayente, que usa

dos herramientas básicas para sus intervenciones: Capacidad de negociación y persuasión.

Es por esta razón que tantas personas le creen y son absorbidas por sus interpretaciones.

El liderazgo no es una posición que se otorga es una actitud que se da y se genera mediante

la confianza generada hacia un grupo específico. Por lo tanto, es clave la actitud del líder

para generar y persuadir a las personas a seguirlo. No solo impera el conocimiento técnico

sino la capacidad de mostrarse identificado con las necesidades de los oyentes con el fin de

generar su atención y su persuasión (casi sugestión) para lograr que estas necesidades

muten hacia mis necesidades y poderlos guiar hacia una visión ya establecida al inicio de

cada ejercicio. Como establece John Maxwell: El verdadero liderazgo no puede ser

transmitido, necesita ser ganado (MAXWELL, 2013)

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5. ¿Hay diferencia entre tener influencia y ser un líder? ¿Cuál es la relación de estos

dos conceptos?

La diferencia básica de conceptos radica que en la primera es una cualidad que debe tener

un líder, sin embargo, no es la única para ejercer un liderazgo. La influencia definida como

capacidad de cambiar el curso de una acción u opinión en otra persona (Santos Cogul,

2010) es simplemente una de las 3 capacidades que debe cumplir un líder complementadas

por el Poder y la Autoridad (Santos Cogul, 2010), de la forma en que se ejerzan estas 3

radica el tipo o tipos de liderazgo que se ejercen y los resultados. La influencia puede ser

definido en muchos casos como “La verdadera medida de tu liderazgo” (MAXWELL,

2013) y es esta sencilla definición donde se establece la relación entre liderazgo e

influencia. En la medida de conseguir que te sigan así sea “solo por curiosidad”

(MAXWELL, 2013)

6. Investiga y comenta al menos 5 tips para mejorar la apariencia física en términos

ejecutivos.

Podemos definir los siguientes tips para mejorar la apariencia física así:

a. Coherencia: La apariencia física no puede estar definida por un marco único o un

rol establecido, es importante tener claridad del ámbito dentro del cual el ejecutivo

se va a desarrollar. No es la misma presentación personal la requerida por un

ejecutivo de un banco o entidad financiera a la de un ejecutivo encargado de

desarrollo de apps o de una empresa de diseño gráfico. Dentro del marco

referencial se debe tener claridad en los mensajes generados por la apariencia

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física del ejecutivo al ser consecuentes con aquellos que genera su lenguaje o

expresión corporal, sus resultados, sus movimientos entre otros, por esto, la

importancia de ser coherente no solo a nivel personal sino también en el mismo

entorno en el que se desenvuelve dicho profesional.

b. Adecuación: La importancia del punto anterior viene en complemento con el

actual, se debe no solo establecer reglas claras en mi apariencia física con respecto

al entorno manejado sino también adecuarlo a los cambios que se presente para

poder expresar el mensaje correcto. La apariencia física debe ser coherente con el

mensaje que se quiere dar, con el fin de generar empatía con el público objetivo.

c. Comunicación: Aunque no directamente establece un tip referente a la apariencia

física si se debe tener la imagen del ejecutivo como un todo. Por lo tanto y en

complemento con los puntos anteriores es importante conocer lo que se desea

comunicar y así construir una apariencia física correcta, no solo derivada del físico

sino también de la expresión corporal y verbal. La coherencia entre la apariencia

física y la comunicación debe lograr cautivar al objetivo y generar confianza.

d. Aprovechamiento: Todo ejecutivo debe tener coherencia entre su vestimenta, porte

y expresión, pero esto no significa que deba cambiar todo de acuerdo a una regla

impuesta por el sector donde se desenvuelve. Por lo tanto, el conocimiento de sí

mismo le va a generar un valor agregado con el fin de aprovechar aquellas

fortalezas para mantener la confianza, así como aprovechar las falencias para

convertirlas en una oportunidad.

e. Confianza: No menos importante es la confianza, confianza en sí mismo, la

apariencia física correctamente manejada debe generar confianza en el directivo,

se debe confiar en sí mismo para ejercer cualquier tipo de liderazgo.

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7. Enuncia al menos 5 diferencias entre ser un jefe y líder ¿Consideras que McQuaid y Pursell

son ambos?

Enunciemos estas diferencias en el siguiente gráfico:

Ilustración 1: Diferencias entre líder y jefe

(Integrando Equipos, 2017)

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a. Autoridad: El jefe impone, el líder acompaña y da directrices mediante un

razonamiento lógico y entendible.

b. Solución de problemas: un jefe siempre busca culpables, (Integrando Equipos,

2017), un líder se enfoca en la resolución de problemas como oportunidad de

mejora de sus procesos.

c. Desarrollo Personal: “Un jefe, procura la consecución de los objetivos, así como

la eficiencia en el proceso, sin preocuparse por creatividad o pensamientos fuera

de la caja. Ello le impide desarrollarse más como persona. A diferencia del jefe,

un líder busca que él, junto con su equipo, sea capaces de desarrollarse más como

persona, que puedan usar el cumplimiento de los proyectos grupales como una

base para el cumplimiento de los proyectos individuales. Busca inspirar a los

demás y a que éstos sean comprometidos”. (Integrando Equipos, 2017)

d. Empoderamiento: El jefe da órdenes y busca el resultado sin cambios y al pie de

la letra. El líder tiene claro su objetivo, pero empodera a su equipo de trabajo

para que den ideas y se desarrollen a su manera sin perder de vista el objetivo.

e. “Miedo Vs Confianza: El jefe infunde temor, miedo, suele amenazar, y su equipo

recela de él, le ponen buena cara cuando está cerca, pero le critican duramente

cuando no está presente. El líder es una fuente de confianza, empodera a las

personas, genera entusiasmo cuando trabaja, estimula al grupo reconociendo las

buenas labores y el esfuerzo de sus miembros. El jefe precisa obediencia ciega, el

líder persigue que la motivación impregne a todos. Si sientes miedo de tu

superior, es un jefe corriente, si en cambo lo valoras y aprecias, tu superior es un

líder” (Regader, s.f.)

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Referencias
Goleman, D. (NOVIEMBRE de 2005). Obtenido de Amazon s3:
https://s3.amazonaws.com/academia.edu.documents/33737263/El_Liderazgo_que_obtie
ne_resultados_Daniel_Goleman.pdf?AWSAccessKeyId=AKIAIWOWYYGZ2Y53UL3A&Expire
s=1558458722&Signature=IlrdxLsJCrIifCoiOnxvogQ5RWg%3D&response-content-
disposition=inline%3B%20filena

Integrando Equipos. (07 de 08 de 2017). Integrando Equipos. Obtenido de

http://integrandoequipos.com/2017/08/07/10-diferencias-lider-vs-jefe/

MAXWELL, J. (2013). Liderazgo hoy. Obtenido de https://www.liderazgohoy.com/las-21-leyes-

irrefutables-del-liderazgo-john-maxwell/

Puro Marketing. (04 de 06 de 2014). Puro Marketing. Obtenido de

https://www.puromarketing.com/13/22316/empatia-como-via-exito-hacia-ventas.html

Reales Fernandez, J. (s.f.). Universidad de Cartagena. Obtenido de

http://repositorio.unicartagena.edu.co:8080/jspui/bitstream/11227/5463/1/El%20coefici
ente%20de%20empat%C3%ADa%20en%20el%20servicio%20de%20ventas%20Un%20estu
dio%20de%20los%20mecanismos%20cognitivos%20del%20co.pdf

Regader, B. (s.f.). Psicologia y mente. Obtenido de

https://psicologiaymente.com/organizaciones/10-diferencias-jefe-lider

Santos Cogul, J. C. (29 de 09 de 2010). Liderazgo. Obtenido de

http://liredazgo.blogspot.com/2010/09/diferencias-entre-influencia-poder-y.html