Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Înainte de toate, marketingul internaţional, spre deosebire de cel intern, vizează mai
mult de o piaţă naţională. Ca urmare, el este confruntat cu o serie de influenţe culturale
diferite şi cu impactul lor potenţial asupra implementării cu succes a programelor de
marketing.
Saturarea pieţei . Pieţele pentru o mare varietate de produse devin saturate mult mai
repede decât atunci când sunt găsite noi pieţe de desfacere. Pieţele internaţionale, în special
cele în care saturarea nu este o ameninţare apropiată, constituie o alternativă atractivă. Prin
urmare, pentru tot mai multe produse şi servicii, pieţele potenţiale se află în străinătate, iar
pentru a le atinge firmele trebuie să aibă o viziune clară asupra marketingului internaţional.
Competiţia externă . O modalitate de a primi provocarea firmelor străine este de a
pătrunde pe pieţele interne ale competitorilor externi.
Apariţia de noi pieţe . Ţările în curs de dezvoltare oferă o piaţă majoră pentru firmele
străine. Cele mai multe din ţările în curs de dezvoltare ating rate de creştere ridicate an de an.
Posibilităţi create de programele de ajutor extern . Ţărilor în curs de dezvoltare li
se acordă asistenţă gratuită de către diferite instituţii şi organizaţii financiare. De exemplu,
pătrunderea firmei Coca-Cola în România s-a realizat cu concursul BERD. De asemenea,
programul PHARE acordă asistenţă financiară diferitelor ţări din Europa Centrală şi de Est.
Insuficienţa pieţei interne . Pentru introducerea producţie de masă este necesară
existenţa unei pieţe suficient de mari. Dacă piaţa internă nu este suficient de mare pentru a
absorbi întreaga producţie din ramură, o alternativă atractivă poate fi orientarea spre piaţa
străină.
Siguranţa în perioadele de recesiune . Afacerile internaţionale oferă o siguranţă
relativ mare în perioadele de recesiune. De regulă, recesiunea începe într-o anumită ţară şi
doar după câteva luni (sau câţiva ani) va cuprinde şi alte ţări.
Forţa de muncă ieftină . Munca reprezintă o parte însemnată a costurilor. Piaţa
muncii din ţările lumii a treia este foarte atrăgătoare pentru firmele care doresc să se extindă
pe pieţele străine, deoarece costul muncii este mult mai scăzut decât în celelalte ţări.
Avantajele fiscale . În dorinţa de a atrage capital străin, unele naţiuni acordă anumite
facilităţi fiscale firmelor străine.
Accesul la tehnologii avansate şi materii prime . În dorinţa de a avea acces la
tehnologii avansate şi la sursele de materii prime, unele firme vor prospecta pieţele
internaţionale pentru a-şi realiza dezideratul.
Posibilitatea de a nivela fluctuaţiile sezoniere în cererea unor produse .
Profitabilitatea firmei poate fi influenţată de fluctuaţiile sezoniere în cererea unor produse.
Pentru a evita acest lucru, firmele caută să pătrundă pe piaţa internaţională pentru a nivela
această cerere.
Creşterea prestigiului firmei prin imagine globală . Prin exportul de produse, firma
îşi creează o imagine favorabilă atât pe piaţa internă, cât şi pe cea externă, cu rezultate
favorabile asupra profiturilor.
Amortizarea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare printr-o mai mare viteză de
rotaţie.
Reducerea costurilor unitare şi creşterea profiturilor . Creşterea volumului
vânzărilor prin pătrunderea pe pieţele externe şi introducerea producţiei de masă pot contribui
la reducerea costurilor unitare, chiar în ipoteza adoptării unor preţuri marginale.
Interesele naţionale. Unele guverne acordă anumite facilităţi firmelor ce pătrund pe
pieţele străine, deoarece creşterea volumului producţiei exportate la anumite produse poate fi
în interesul întregii naţiuni.
Primul pas constă în extinderea pieţei interne. Aceasta este prima (şi cea mai veche)
strategie care poate fi aoptată de o firmă în orientarea sa spre pieţele internaţionale, ea fiind
utilizată astăzi maiales de întreprinderile mici şi mijlocii, considerându-se că:
reducerii costurilor;
identificării unor nişe (microsegmente de piaţă pe care se specializează) pe anumite
pieţe externe;
adaptării cvasipermanente a produselor, etc.
Firmele care adoptă strategia extinderii pieţei interne sunt denumite firme egocentrice.
Al doilea pas ar putea fi cel în care firma se orientează spre pieţe multiplei,
considerând că pieţele externe sunt mai atractive decât cea internă, oferind oportunităţi mai
bune (prin integrarea şi coordonarea acţiunilor de marketing). Cu o astfel de orientare
(denumită şi multidomestică), firmele încearcă să valorifice cu oarecari avantaje potenţialul
fiecărei pieţe şi să transfere experienţa şi competenţele dobândite pe o piaţă pe celelalte pieţe.
Orientarea spre piaţa internaţională globală este cel de-al treilea pas în promovarea
marketingului internaţional, aceasta caracterizându-se pe abordarea pieţei interne şi a celei
externe ca pe o piaţă unică. Plecându-se de la obiectivele strategice ale firmei, oportunităţile
sunt selectate prin intermediul mijloacelor de evaluare a portofoliului, astfel încât resursele de
marketing ale firmei să fie dirijate spre realizarea obiectivelor şi asigurarea bunăstării pe
termen lung.
Orientarea globală este specifică aşa-numitelor firme globale, care se împart în două
categorii:
firme care adoptă strategii de piaţă globală, care acţionează pe pieţe dominate de nevoi
universale, pe care aplică tehnici de segmentare şi selectare globală a pieţei (de acest gen fiind
firmele producătoare de băuturi răcoritoare, aparatură electronică de uz casnic, ceasuri etc.);
firme care adoptă strategii de segmentare de piaţă naţionale, ele concurând pe pieţe
esenţialmente naţionale (pe care se vând materii prime alimentare, articole de îmbrăcăminte,
unele bunuri casnice ambalate etc.).
Cele două categorii de firme au în comun faptul că, fiind orientate global, ele urmăresc
cât mai buna exploatare a oportunităţilor de pe piaţa naţională şi internaţională, apelând la o
standardizare globală a mixului de marketing ori de câte ori acest lucru este posibil. Dacă o
astfel de standardizare nu se dovedeşte eficientă, ele recurg la o standardizare adaptată bazată
pe soluţii de marketing mai complexe, fundamentate atât pe experienţa naţională, cât şi pe cea
internaţională.
Există şi păreri potrivit cărora principalii paşi ai trecerii de la marketingul intern la cel
internaţional integrat ar fi:
firma fie că nu exportă, fie că satisface doar comenzi întâmplătoare;
firma recepţionează şi onorează comenzi în mod regulat;
firma este implicată în export mai mult decât şi-a propus;
firma este angajată în extinderea pieţei;
firma efectuează cercetări sistematice şi pătrunde pe noi pieţe;
firma adoptă o strategie internaţională integrată.
În economie, prin risc se înţelege posibilitatea apariţiei unor factori cu acţiune aleatoare
mai puţin controlabili sau necontrolabili care pot influenţa negativ rezultatele unei activităţi
economice.
riscuri interne;
riscuri externe.
riscul de neexecutare, care apare atunci când cumpărătorii nu mai doresc sau nu mai
pot să-şi ridice mărfurile contractate;
riscul de insolvabilitate, care se manifestă atunci când cumpărătorul acceptă marfa, dar
nu mai plăteşte preţul convenit la data înscrisă în contract;
riscul de preţ, datorat neconcordanţelor care pot să apară între preţurile convenite prin
contract şi cele în vigoare în momentul efectuării plăţilor;
riscul valutar, cauzat de modificările de curs valutar;
Сlauza preţului escaladat , menită să asigure echilibrul între preţul produsului finit
înscris în contract şi preţul factorilor de producţie utilizaţi pentru obţinerea sa, care este foarte
utilă (pentru vânzător) mai cu seamă în cazul contractelor pe termen lung, contractelor cu
vânzări succesive şi în cele de cooperare în producţie, preţul escaladat având la bază o relaţie
de genul:
{mathpublisher}pt=p0*{(a+{b*{Mt/M0}}+{c*{St/S0}})}{/mathpublisher}
{mathpublisher}pr=p0*{(1+{{d/100}}+{{i/100}})}{/mathpublisher}
{mathpublisher}pr=p0*{{Pei/Pe0}}{/mathpublisher}
Сlauza ofertei concurente , care conferă uneia din părţi dreptul de a obţine condiţii
mai favorabile de derulare a contractului (decât cele prevăzute în contract) în funcţie de oferta
concurenţilor (avantajele concurenţilor fiind acordate automat şi părţii din contract care altfel
ar fi defavorizată).
clauza valutară, care leagă valuta prevăzută în contract de una având un curs mult mai
stabil;
clauza coşului valutar, care se deosebeşte de clauza precedentă prin aceea că valuta
din contract se leagă nu de una, ci de un număr oarecare de alte valute;
clauza monedei multiple, prin care valuta (cea mai avantajoasă) în baza căreia se
efectuează plăţile este aleasă din mai multe valute prevăzute în contract;
clauza de impreviziune, care permite (oricăreia din părţi) renegocierea contractului
(dacă între timp s-a produs un eveniment imprevizibil care dezavantajează cealaltă parte a
acestuia).