Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
By
By
We hereby certify that this graduation project paper constitutes our own product, that where
the language of others is set forth, quotation marks so indicate, and that appropriate credit is
given where we have used the language, ideas, expressions or writings of another.
We declare that the paper describes original work that has not previously been presented for
APPROVED BY:
In our project, many phenomena appeared in the given document including passive
structures and economic terms. Since passive voice is still a difficult structure in English-
our study. The purpose of this thesis is to study the translation strategies employed to
translate English passive voice in the given document and to enhance translators’ skills
By clarifying their features and proposing strategies for translation, one list of 127 passive
structures has been extracted from a single source to be considered as samples. By using
content analysis and statistics, the frequency of passive voice in the document and the
Consequently, five strategies have been explored in our translation. The highest frequency
belongs to translating into passive structure with 43%. The second most widely used in this
translation is translating into parallel active structure (21%). Meanwhile, the strategy of
translating into neutral sentence only accounts for 6%. In addition, translating passive
structure mentioned not only depends on the agent-patient transferrence and the formal
word “được, bị” in Vietnamese but also relies much on translating “Ved” through two
examples.
i
ACKNOWLEDGEMENTS
Firstly, we would like to express our deep and sincere gratitude to our supervisor Ms.
Nguyen Thi Thu Ha for her knowledge, enthusiasm, valuable advice and comments as well
In addition, we wish to take immense pleasure in thanking all beloved teachers of School of
Foreign Languages at Hanoi University of Science and Technology who teach and inspire
us academic knowledge from the beginning at university as freshmen up until now when
Moreover, we would like to extend our thanks to our families and friends who always
support and encourage us throughout the process of writing the thesis. We also appreciate
the dedication of all group members involved in this graduation project for their
Last but not least, we wish at this time to thank all linguists and grammarians whose studies
ii
TABLE OF CONTENTS
ABSTRACT ........................................................................................................................... I
ACKNOWLEDGEMENTS ................................................................................................ II
LIST OF TABLE AND FIGURE ..................................................................................... III
CHAPTER I. INTRODUCTION........................................................................................ 1
1. RATIONALE OF THE STUDY ......................................................................................... 1
2. OBJECTIVE OF THE STUDY .......................................................................................... 1
3. METHODS OF THE STUDY ............................................................................................ 2
4. DESIGN OF THE STUDY ................................................................................................ 2
CHAPTER II. LITERARTURE REVIEW ....................................................................... 4
1. OVERVIEW OF TRANSLATION ..................................................................................... 4
1.1. Definition of translation....................................................................................... 4
1.2. Methods of translation ......................................................................................... 5
2. OVERVIEW OF PASSIVE VOICE .................................................................................... 6
2.1. Passive voice in English ...................................................................................... 6
2.2. Passive voice in Vietnamese ................................................................................ 8
3. STRATEGIES FOR TRANSLATING ENGLISH-VIETNAMESE PASSIVE STRUCTURES ...... 9
3.1. Translate passive voice into passive structure .................................................... 9
3.2. Translate passive voice into passive two-layered theme-rheme structure ........ 10
3.3. Translate passive voice into impersonal active structure .................................. 11
3.4. Translate passive voice into parallel active structure ....................................... 11
3.5. Translate passive voice into neutral sentence ................................................... 11
CHAPTER III. STUDY ..................................................................................................... 13
1. INTRODUCTION TO THE DOCUMENT ......................................................................... 13
2. OVERVIEW OF PASSIVE VOICE IN THE DOCUMENT ................................................... 14
3. STRATEGIES FOR TRANSLATING ENGLISH-VIETNAMESE PASSIVE VOICE ............... 16
3.1. Translating passive voice into passive structure ............................................... 16
3.2. Translating passive voice into parallel active structure .................................... 18
3.3. Translating passive voice into impersonal active structure .............................. 21
3.4. Translating passive voice into two-layered theme-rheme structure .................. 23
3.5. Translating passive voice into neutral sentence ................................................ 25
3.6. Translating past participle “Ved” in the passive structure ............................... 26
CHAPTER IV. CONCLUSION........................................................................................ 29
REFERENCES ................................................................................................................... 31
APPENDIX ......................................................................................................................... 33
TRANSLATION PRODUCT............................................................................................ 48
LIST OF TABLE AND FIGURE
Page
structures………………………………………………………………………..14
iii
CHAPTER I. INTRODUCTION
Technology, we have taken three translation semesters. Realizing and highly appreciating
the importance of translation skills for our future career, our group decides to choose do the
that mentions the basic knowledge of the marketing system, marketing functions and
pricing. During the process of translation, our group realizes that the passive structures
appear with high frequency and variability, which is very suitable for the purpose of our
research.
What translation strategies are suitable with the passive structures from English
into Vietnamese?
With the purpose of clarifying features and translation strategies of passive voice, our group
hopes to help ourselves, other students and translators to understand deeply how to deal
1
3. Methods of the study
Content analysis which was the main method in our research was employed to pick out
passive structures from the document “Essentials of Marketing”. By consulting books from
School of Foreign Languages and other researchers’ studies about how to translate English
passive structure into Vietnamese one and other resources, we collected a list of strategies
for translating English-Vietnamese passive voice and then content analysis was used to
select the most appropriate strategy for translating each passive structure in the material. In
addition, statistics was applied in our research to identify frequency of strategies for
translating this structure. All of the three members in our group carried out independently
and gave the same result of the number of passive voice in the document with 127 passive
structures. This helped our project become more accurate and reliable.
Chapter I. Introduction
In more details, the first chapter presents overview of the research in terms of rationale,
The second chapter gives an overview of translation, overview of passive structure in the
2
The next chapter shows an introduction to the document of marketing, overview of passive
voice and strategies for translating English- Vietnamese passive voice in the document.
The last chapter provides a summary of our research as well as makes some
3
CHAPTER II. LITERARTURE REVIEW
Passive voice is one of the most difficult structures in translating a document from
English to Vietnamese. For this reason, in our project, we focus on studying the translation
of passive voice as the base to apply in the given text “Essentials of Marketing”. The aim of
this section is to give an overview of translation, passive voice and some common
1. Overview of translation
Translation plays an indispensable role in any era, especially in the context of globalization
today. Translation brings knowledge to those who are seeking new knowledge. It is not
merely an inter-linguistic process. It is more complex than replacing source language text
with target language text. Through thousand years of existence and development,
translation is a large subject and it has various explanations and each researcher has their
“rendering the meaning of a text into another language in the way that the author intended
the text” (p.5). In this definition, he emphasizes the importance of meaning which the
writer intends in translation from one language to another. Having the same idea, the
Merriam – Webster Online Dictionary showed that translation consists of changing one
From a linguistic point of view, Nida and Taber (1974) believe what is involved in the
process of translating is “reproducing in the receptor language the closest natural equivalent
of the source-language message, first in terms of meaning and secondly in terms of style”
(p.12). The definition indicates that translators must pay attention to two requirements
4
which are the equivalence in meaning and in style when they render a text from source
language.
translation in all languages to our understanding has some common features in general.
That is the crucial element to express the author’s thoughts from source language to target
“Translation methods are divided into many categories” (Faculty of Foreign Languages,
2005) for example, word for word translation, literal translation etc. (p.23). However, to the
extent of our study, we only focus on the two main significantly noticeable methods
relating to strategies for translating passive voice from English to Vietnamese. These
preserve the semantic and syntactic structures of the second language as closely as possible.
complex, more detailed, more concentrated, and pursues the thought processes of the author
such a way that both content and language are readily acceptable and comprehensible to the
transferring message of the sentence and the impact on the reader rather than preserving
5
2. Overview of passive voice
According to Payne (2011), the term voice refers to the relationship between the subject
and the verb in a sentence. Passive voice is a grammatical construction in which the subject
of a sentence or clause takes the role as a patient of the action rather than the agent. (p.302).
In this example, the subject “my book” is the patient of the verb “stolen”.
Sharing the attitude, Wang (2010) defines: “Passive voice describes the whole process of
certain event from the patient’s point of view. It is a marked form of voice.” (p.1).In the
passive sentences, there are often three typical signs: be, -ed and by, which have respective
semantic structure. Passive structures are divided into two kinds. They are passive with
agent and passive without agent, or, agentive passive and non-agentive passive. In the
agentive passive, the agent will not appear but will be contained or hidden in the context.
Ngoc Lam (2002) claims that when the subject receives the action, we use a passive verb
(the subject is what the action is directed at). It is explained that when we use the passive,
Example: A lot of money was stolen in the robbery. (Somebody stole it but we do not know
who)
Example: Is this room cleaned every day? (Does someone clean it?-it is not important who)
6
Celce-Murcia and Larsen-Freeman (1999) find out that passive construction employs the
The passive forms of a verb are created by combining a form of the "to be verb" with the
Example: I don’t often get invited to parties. (= I’m not often invited)
According to Ngoc Lam (2002), to change a sentence from active to passive voice, do the
following:
Active: S+V+O
We decide which tense the verb is in, and change the verb to the passive, making sure that
“tobe” takes the same tense as the verb in the active sentence.
7
2.2. Passive voice in Vietnamese
In Vietnamese, there is some controversy of whether passive voice exists or not. In fact,
many Vietnamese grammatical and linguistic researchers do not agree that there is passive
voice in Vietnamese. According to Doan Thi Ngoc Sau (2010), Vietnamese is a non-
inflectional language. Sharing the same attitude, Bui Thi Dien (2005) claims that
Vietnamese is an isolated language in which the verb does not change in accordance with
person, tense, mood and voice. Therefore, active voice and passive voice do not exist in
Vietnamese like that in other flectional languages such as Russian and English.
On the other hand, the linguist Nguyen Hong Con (2004) states that the words “bị/được/do”
are seen as auxiliary verbs demonstrating passive function as thus possessing passive
feature. Standing at the neutral in position, Nguyen Kim Than (1977) accepts that those
lexical words “bị/được” convey the negative and positive implications respectively and
Accordingly, Vietnamese also has the way to represent passive voice through two specific
grammatical manners: formal word (bị/được/do) and word order (Bui Thi Dien, 2005).
Thus it does have existence of passive voice in Vietnamese. In the scope of our study, we
support for the idea that passive voice does exist in Vietnamese.
According to Faculty of Foreign Languages (2005), the passive voice in Vietnamese is often
expressed and recognized by the two words “được” and “bị”, but they convey very different
senses. The word “được” denotes to positive meaning while “bị” expresses negative
8
Patient + bị/ được + agent + verb
Example: Jane bị một kẻ lạ mặt tấn công tối hôm qua./ Jane bị tấn công bởi một kẻ lạ mặt
According to the material of Faculty of Foreign Languages (2005), two strategies for
translating passive voice include translating into passive one and active one. However, Luu
Trong Tuan and Bui Thi Dien carried out more detailed studies on passive voice and in the
papers of researching passive structures, Luu Trong Tuan (2010) and Bui Thi Dien (2005)
These five following strategies are most significantly applied in translation of passive voice
This is the first strategy and it is the simplest way to translate a document in general. Using
this strategy does not require translators to make any changes in sentence’s structure. Put it
simply, an original sentence in passive form is totally converted into the nearest target
Example:
Chiếc camera này được sử dụng để giám sát mọi nhân viên trong công ty.
9
3.2. Translate passive voice into passive two-layered theme-rheme structure
To make the phrase “them-rheme structure” more understandable, Luu Trong Tuan (2010)
illustrated this strategy as “the active structure inside the passive structure”. Here is the
(bị/được)
Moreover, it is noticeable to realize that the passive structure “bị/được + V+ bởi (by)
+Agent is not applied effectively for all sentences because it may cause unnatural sound in
Vietnamese translation.
Example:
- Shuji Nakamura was awarded the Nobel prize in Physics by the Norwegian Nobel
Committee in 2014
(1) Shuji Nakamura được trao giải Nobel Vật lý bởi Hội đồng Nobel Na Uy năm
2014.
(2) Shuji Nakamura được Hội đồng Nobel Na Uy trao giải Nobel Vật lý năm 2014.
Obviously, the second translations in both examples are much better and more familiar to
10
3.3. Translate passive voice into impersonal active structure
If there is no actor or agent in the passive sentence in the source text, the translation will be
translated into impersonal active structure. In other words, this strategy hides the agent of
the sentence.
Example:
Cần sử dụng một số loại thuốc đặc trị để chữa dứt điểm bệnh sốt xuất huyết.
In his research, Luu Trong Tuan (2010) said that when passive construction is paralleled to
active construction in the original sentence, the active one should be used in the translation
to make it natural. The verb in the passive voice in English should be changed into the verb
Example:
The disproportion between supply and demand sources may be often encountered in
business.
Chênh lệch giữa nguồn cung và nguồn cầu có thể thường xuyên xảy ra trong kinh
doanh.
According to the paper of Bui Thi Dien and her colleague Nguyen Hong Con (2004), this
type of sentence was considered as “a neutral structure between active and passive structure
rather than typical passive structure”. In addition, in the other research of Bui Thi Dien
(2005), when the sentence cannot be translated into active structure or the identification of
11
positive meaning or negative meaning in the passive sentence is not obvious as well, the
Example:
In short, three main parts mentioned in this chapter include overview of translation and
passive voice and the five strategies for translating English passive voice into Vietnamese
one. In order to understand more deeply about this chapter with practical figures, we will
continue the next chapter describing overview of passive voice in the given document of
“Essentials of Marketing” and strategies for translating passive structure in the material.
12
CHAPTER III. STUDY
Passive voice is one of the most challenging parts when contrasting English with the
Vietnamese language. Since the purpose of our research is to clarify strategies for
translating this grammatical structure from English into Vietnamese, it is necessary to carry
out content analysis and statistics. In order to enhance the reliability of this research,
content analysis is applied to pick up passive structures in the given text and analyze the
strategies for translating these constructions. Besides, statistics is used to identify the
First of all, we go through the introduction of the document and the overview of
passive voice which describes the frequency of strategies for translating English-
Vietnamese passive structures in the given text. After that, we start to research five
remarkable strategies which are employed to render English passive voice to Vietnamese
passive structures.
Joshi presents basic knowledge about marketing. It is divided into twelve main chapters
with different objectives for each one. In the scope of our graduation paper, we have just
been assigned to translate first four chapters in this document including “Market and
the first chapter presents overview of marketing, its importance to the society and some
features of modern marketing. The second one consists of definition of marketing system
and marketing process. The next one depicts a classification of marketing functions and the
and procedures. Regarding the language in each chapter, it is utilized in a flexible and
13
coherent way. In addition, the author’s writing style is logical and clear enough for readers
During the translation process, our group has realized that passive voice is the most
outstanding language phenomenon appearing in the given document with 127 listed passive
structures.
The passive constructions have been picked out from the given text and translated into
Vietnamese in five different categories. The reason for this division is due to various ways
of dealing with the source texts in order that the target texts not only sound natural but also
the content of the document is guaranteed in terms of accuracy, naturalness and cohesion.
The five different translation strategies employed consist of translating passive voice into
passive structure, into two layered theme-rheme structure, into impersonal active structure,
into parallel active structure and into neutral sentence. The frequency of the above
strategies used in the document is described in the table and pie chart, respectively below.
Although one passive structure can be translated with more than one way, statistics here
gives the one way that our group considers it as the most suitable one for each passive
structure.
14
No. Name of strategy Frequency
1. Passive structure 55
4. Two-layered theme-rheme 16
structure
5. Neutral sentence 7
Total 127
6%
13%
Translate passive voice into
43%
passive structure
17%
Translate into parallel active
structure
15
As can be seen clearly in the pie chart above, translating into passive structure accounts for
43%, which holds the highest frequency among the five strategies. A common reason for
this phenomenon is that scientific documents are often precise and this book provides basic
knowledge in business which is understandable to most readers. The usage of the same
structure in translated version not only transfers absolutely precise meaning of sentence but
The second most widely used in translation is translating into parallel active structure with
21%. As Vietnamese people usually prefer to use active structure rather than using passive
one in both spoken and written language, this strategy is more familiar to Vietnamese
people’s understanding. Moreover, the existence of Vietnamese passive voice has still been
a controversial issue; therefore, it is better to use active ones when translating from English
passive to Vietnamese.
neutral sentence accounting for only 6%. It is rarely used because only a few verbs such as
change, revise, postpone, prepare are suitable with this strategy, so it is not commonly used
The first strategy is applied for 55 out of 127 passive structures in the document, which
makes up 43% in total. This means that nearly a half of passive constructions listed use it in
translating from the source language to the target language. This is, as mentioned above,
because it not only requires no changes in structure in translated version but also maintains
precise meaning of the sentence. Examples of this strategy are illustrated below:
16
Example 1:
Now, production is carried on in large Giờ đây, sản xuất được thực hiện với số
In the above example, the passive contains no agent. In this case, the author does not need
Example 2:
Some of the products are distributed to Một số sản phẩm được phân phối tới nhà
manufacturers and the remaining goods are sản xuất và các sản phẩm còn lại sẽ được
distributed to the final consumers through a phân phối tới những người tiêu dùng cuối
chain of wholesalers, retailers, agents etc. cùng thông qua các chuỗi bán buôn, bán lẻ,
The passive structures in the above examples have very obvious meaning for everyone to
understand and it is not necessary to make any changes in the target structure. Thus,
translating passive voice into passive structure is the most appropriate strategy for
The passive voice in Vietnamese is often expressed and recognized by two verbs of
experience “bị” and “được”. Therefore, the structure can be drawn out like this: “được/bị”
+ verb (unchanged forms) like “được thực hiện” in the first example or “được phân phối” in
17
Depending on the context of the document and the author’s intention, the verbs of
because each word conveys different senses. Passive voice with “bị” often implies negative
Meanwhile, the one with “được” denotes the neutral or positive aspect of meaning.
From the second example above, it is easy to realize that the author simply wants to show
two directions of product distribution in business to his readers. In this case, “được” is more
What it offers for sale is determined not by Những gì công ty yêu cầu bày bán được
the seller but by the buyer. quyết định không phải bởi người bán mà
Here comes a common structure “by + agent” in English passive voice which is translated
as “bởi+ chủ thể hành động” in Vietnamese. This way of translating “by” is easily seen in
most of the structure. In this case, the author has to mention the agent of the action. The
indispensable agents mentioned here are “the seller” and “the buyer”.
Generally, in the context of economic theory, the use of word “được” in Vietnamese
passive structure is the most suitable way to translate from English passive voice.
This strategy is applied when English passive construction and Vietnamese active one
parallel to each other in several certain situations. As a result, English passive verbs in the
18
original sentences are converted directly into Vietnamese active verbs in the translated
The managerial attention is focused on the Chú ý quản lý tập trung vào cả thị trường
Obviously, the verb “is focused” can be rendered as “được tập trung” by strategy for
translating passive voice into passive structure. Therefore the whole sentence could be like
“Sự chú ý quản lý được tập trung vào cả thị trường và người tiêu dùng”. However, the word
“được” is omitted from the translated text both for brief and avoidance of repeating.
Since markets are geographically Về mặt địa lý, các thị trường nằm tách biệt
separated from the production place, với nơi sản xuất, do đó vận chuyển hàng
These kinds of sentences can be clearly translated into passive constructions as in the first
strategy using “bị /được nằm tách biệt”. However, adding “bị /được” seems to be
redundant in such structures. This version of translation makes the sentence awkward and
unnatural. Put it simply, “are separated” is directly converted into “nằm tách biệt” so that
The common usage of market means a place Thông thường thị trường có nghĩa là nơi
where goods are bought or sold. diễn ra hoạt động mua và bán các loại
hàng hóa.
19
In this example, it appears inversions in position of the subject and object in the passive
sentence. This means that in the process of translating, the subject of the English passive
“goods” has become the object of the parallel Vietnamese active which is located after
main verbs. This kind of transferring into Vietnamese active form still remains the semantic
In term of pragmatics, the conversion of this structure has changed information value,
expression value and style to fit with the context of the translations which appear in the
target text. For that strategy, it helps to ensure the logical, understandable, and very true
When the price is lowered, the profit may Khi giá cả giảm xuống, lợi nhuận có thể giảm
come down but the sales will increase as nhưng doanh số bán hàng sẽ tăng vì có nhiều
more customers may buy the product. khách hàng mua sản phẩm.
The English sentence does not fit the usage of Vietnamese passive voice “bị hạ xuống”, it
should not be translated into passive structure as in the first strategy like “Khi giá cả bị hạ
xuống, lợi nhuận có thể giảm nhưng doanh số bán hàng sẽ tăng vì có nhiều khách hàng mua sản
phẩm”. If we keep the original meaning of the verb, the Vietnamese translation version will not
be very fluent. Therefore, we should change it into active voice to make it simple and natural,
20
3.3. Translating passive voice into impersonal active structure
Luu Trong Tuan (2010) mentioned in his research that impersonal active structures are a
feature of the scientific texts. Therefore, in order to “attain higher communicative quality”
The brief structure of translating English passive voice into Vietnamese impersonal active
structure is as follows:
In which N refers to noun and PII (V) refers to past participle of the verb.
First customer’s need is known and then Trước hết, cần nhận biết nhu cầu của khách
production takes place; then the product is hàng, tiếp theo diễn ra sản xuất; rồi sau đó
Here we can see that there is no alternative solution to this translation except for this
strategy. The author wants to emphasize the action rather than the patient, so the verb “cần
nhận biết” is inversed to stand at the beginning of the translated sentence. Therefore, this
21
Demand and supply of goods should be Cần cân bằng nhu cầu và nguồn cung cấp hàng
balanced through storage and transportation. hóa thông qua khâu tích trữ và vận chuyển.
Although the agent is not mentioned here, it is implied that the agent may be manufacturers
or producers. In order to get a natural translation and increase its objectiveness, this strategy
Moreover, the above example can be translated into either impersonal active structure or
passive structure. If the latter strategy is used, the translation will be like “Nhu cầu và
nguồn cung cấp hàng hóa được cân bằng thông qua khâu tích trữ và vận chuyển”. It is also
The manufacturer must see that the price is Các nhà sản xuất phải nhận thấy rằng cần duy
maintained till his products reach the trì giá cả cho đến khi sản phẩm của họ đến tay
sentence to maintain high communicative quality. Moving the verb “maintain” before the
patient “the price” in the translation emphasizes the importance of this action.
22
3.4. Translating passive voice into two-layered theme-rheme structure
Vietnamese people usually prefer to use active form in the spoken language to make a
natural sound rather than using passive form. As mentioned in the previous chapter, when
this strategy is used in the translated document, instead of standing behind “by” in the
usual, the agent’s position moves directly after the verb of experience and V moves to at
the end of the sentence. Such strategy is described in the following examples:
The main aim of assembling is to bring the Mục đích chính của việc thu thập là để đưa
products to a central place in order to hàng hóa tới một địa điểm trung tâm để
distribute them either for production or mang đi phân phối nhằm mục đích sản xuất
consumption purposes. The job of hoặc tiêu thụ. Việc thu thập do các bên
assembling is carried out by middlemen, trung gian, nhà sản xuất, v.v … thực
As seen in the example, it is likely to apply the first strategy “translating into passive
structure” to translate this sentence such as “Việc thu thập được thực hiện bởi các bên trung
gian, nhà sản xuất, v.v…” Although this translation is acceptable; however, it is realized
that it makes the sentence more unnatural and inflexible. Translating into two-layered
Instead of being the object, the agent becomes the subject of a complex sentence. Such
23
These types of goods are purchased by Các loại hàng hóa này do người sử dụng
ultimate users or consumers for their hoặc người tiêu dùng cuối cùng mua để sử
This sentence can be translated by using the first strategy. Another translation version of
“are purchased by ultimate users or consumers” could be “được mua bởi người sử dụng
hoặc người tiêu dùng cuối cùng”. As can be seen clearly, the second version is not as
natural and understandable as the first translation one. The objects “ultimate users or
consumers” become subjects of the action and the word “by” is not translated only by “bởi”
Exchange of the goods or services takes Việc trao đổi hàng hóa hay dịch vụ chỉ diễn
place only when the prices are agreed upon ra khi mức giá đã được cả người mua và
In this sentence, the passive voice consists of two agents “by the seller and the buyer”, so
the verb phrase “are agreed upon” should be translated into passive two-layered theme-
rheme structure to keep the naturalness of Vietnamese language. If we translate this passive
voice into passive structure: “Việc trao đổi hàng hóa hay dịch vụ chỉ diễn ra khi mức giá đã
được đồng thuận bởi cả người mua và người bán”, the sentence will not be smooth for
Vietnamese people.
24
3.5. Translating passive voice into neutral sentence
In the first four chapters of the book, not many passive structures in English translated into
Vietnamese use this strategy because it only accounts for a very small percent (6%), as
shown in the pie chart at the beginning of the chapter. This will be explained more closely
This target may be revised from time to Mục tiêu này có thể thay đổi theo thời gian.
time.
According to thorough studies of Nguyen Hong Con and Bui Thi Dien (2004, 2005)
mentioned in the chapter literature review, when one sentence cannot be identified to have
positive or negative meaning, it belongs to neutral sentence. In other words, such sentence
is not a typical passive structure; therefore, we cannot apply the strategy for translating into
On the surface, this above example can be translated into passive structure initially. For
example, “may be revised” can be translated into “có thể được thay đổi” or “có thể bị thay
đổi”. However, the author’s intention here is not obviously expressed whether this sentence
has positive meaning or negative one. As a result, this sentence should be translated into
Only a limited number of structures are translated with this strategy because it is difficult to
The purchase of such goods cannot be Việc mua những loại hàng hóa này không
postponed because they are daily thể trì hoãn vì chúng là những nhu cầu thiết
25
Similar to the first example, the structure “cannot be postponed” in the second sentence can
be seemingly translated into “bị trì hoãn”. However, it is acceptable to translate this
structure into “trì hoãn” because its meaning is also well kept. The intention of the author in
this sentence is not clearly identified to lean toward either any translation version in two
above ways of translating. Therefore, such kind of sentence does not belong to typical
As mentioned in the previous chapter, the main structure of passive voice is:
S + be +Ved+ by + O
Under normal circumstances, when translating any passive structures, problems that most
translators usually pay attention to are the relationship between the agent and patient as
well as how to translate “be” correctly. However, a good translation requires more than
accuracy alone. During the process of translation, we have realized that translating passive
structure not only depends on translating these above mentioned factors but also relies
much on translating “Ved” in a flexible way in order to have smooth and natural translation
in Vietnamese.
Buying may be done either directly or Mua hàng có thể diễn ra trực tiếp hoặc qua
26
Apart from the past participle “done”, most words in this sentence are translated directly
using their common meanings. For instance, buying means “mua hàng” or middlemen
means “trung gian”. However, in this case, “do” does not possess the meaning of acting or
In addition to select one out of five mentioned strategies to translate this sentence, first of
all, it is necessary to identify the meaning of “do” here. As it does not employ its original
meaning, this leads to paraphrasing the word based on the context of the document. “Do”
Business is run with an idea of earning Doanh nghiệp hướng đến mục tiêu đạt mức
According to Oxford Dictionary, the verb “run” in economic terms means to be in charge of
a business. The content of this sentence in Vietnamese is: “Doanh nghiệp được điều hành
cùng với mục tiêu đạt mức lợi nhuận tối đa”. Obviously, this translation version has an
unclear literary style with Vietnamese people. So the verb “run” should be translated into
“hướng đến”. It makes the meaning of this sentence easier to understand. The sentence is
From these examples, it is concluded that choosing right meaning of past participle “Ved”
based on understanding the context of the document” is also a very important task besides
keeping an eye on translating “Subject”, “Object” and “be” in the passive structure.
27
To sum up, in this chapter, our group studies about the uses of the given translation
strategies for passive structures in the text Essentials of Marketing. We have used all five
translation strategies in the whole text consisting of translating passive voice into passive
translating passive voice into parallel active structure, translating passive voice into
impersonal active structure, and translating passive voice into neutral sentence. We have
analyzed the frequency of use and the characteristics of each strategy to prove that the
strategies used in each specific structure is the most suitable way. Choosing the correct and
appropriate strategies for each sentence is very important for translating English-
Vietnamese passive structures. It is obvious that the translators have to identify carefully
the usages as well as the semantic features of the passive structures, and notice both the
meaning and the voice of the sentences to translate accurately and naturally.
28
CHAPTER IV. CONCLUSION
In this graduation paper, our group studied about translation strategies of English economic
In the literature review chapter, we mentioned the definition and features of passive voice
in English and Vietnamese as well as the five translation strategies consisting of translating
passive voice into passive structure, translating passive voice into passive two-layered
theme-rheme structure, translating passive voice into parallel active structure, translating
passive voice into impersonal active structure, and translating passive voice into neutral
sentence. We conducted this paper based on existing information related to the thesis,
which has been done before and the primary data we collected.
In the third chapter, our group studied the uses of the five mentioned translation strategies
in the document with 127 listed passive structures. After that, we analyzed the frequency of
strategies and the characteristics of each strategy through passive structures in the
document. All five translation strategies have been used in the whole text. Translating into
passive structure holds the highest frequency among five strategies (43%). The second most
widely used in translation is translating into parallel active structure with 21%. The smallest
for only 6%. We also mentioned that translating passive structure not only depends on
translating these above mentioned factors but also relies much on translating “Ved” through
two examples.
Due to our limited time and knowledge, we only concentrated on studying strategies for
translating passive constructions from English into Vietnamese in the economic field
29
without considering how these structures are applied in other fields. Many grammatical
phenomena were used in the document such as passive voice, relative clauses, and
economic terms. However, our thesis only focused on passive voice. The last limitation was
due to the length of the given document of approximate 5000 words, so the generalization
and reliability of the thesis were not in high level. In the case of a longer document having
more passive structures, more than five strategies as mentioned above will be studied.
In short, after the process of carrying out this project, we suggested that translators have to
identify carefully the context, the meaning and the voice of the sentences to choose the
correct and appropriate translation strategies. It is suggested that the topic of translating
English passive structures into Vietnamese ones should be more investigated in a larger
scale than in our current study because passive structures are used widely in most fields,
and how to translate them in a flexible way in different fields is very important. Moreover,
we hoped that these five translation strategies were also applied flexibly in the other areas
of translation.
30
REFERENCES
Bui, Thi Dien (2005). Các phương thức chuyển dịch câu bị động tiếng Anh sang tiếng Việt
Linguistics.
Doan, Thi Ngoc Sau (2010). Passive Voice in English and Vietnamese – A Contrastive
http://www.docstoc.com/docs/129656102/4A07-Doan-Thi-Ngoc-Sau-Passive-Voice-
in-English-and-Vietnamese
Luu, Trong Tuan (2010). Strategies for translating the passive structure in the scientific
Ngọc, Lam (2002). Câu bị động trong tiếng Anh. Hanoi: NXB Giáo dục.
Nguyen, Hong Con & Bui, Thi Dien (2004). Dạng bị động và vấn đề câu bị động trong
tiếng Việt (Passive structure and problems of passive sentence in Vietnamese). Hanoi:
Nguyen, Kim Than (1977). Động từ trong tiếng Việt (Verbs in Vietnamese). Hanoi: Social
Science Publisher.
31
Nida, E.A. & Taber, C.R. (1974). The Theory and Practice of Translation. Publisher:
Wang, L. (2010). Classification and SLA Studies of Passive Voice. Journal of Language
32
APPENDIX
1. The word market is commonly used Thuật ngữ “thị trường” thường được sử
and may even mean or aim in any of dụng và thậm chí có thể có ý nghĩa hay
2. Wants become demands when backed Mong muốn trở thành nhu cầu khi được
3. What it offers for sale is determined Những gì công ty yêu cầu bày bán được
not by the seller but by the buyer. quyết định không phải bởi người bán mà
4. Goods may also be called as product. Hàng hóa có thể còn được gọi là sản
phẩm.
5. Goods which are used for production Hàng hóa được sử dụng cho sản xuất
or used in producing other products hoặc được sử dụng trong sản xuất các sản
6. These types of goods are generally Loại hàng hóa này thường được bán cho
sold to manufacturers who in turn use các nhà sản xuất để họ tự tạo ra sản phẩm
7. The industrial goods can be further Hàng công nghiệp có thể được phân loại
8. Materials of this category will enter Vật liệu loại này sẽ lắp ghép vào sản
physically into the final products, but phẩm cuối cùng, nhưng một loại nào đó
33
some type of processing is already của quá trình đã được trải qua xử lý, ví
undergone, for example, bricks, dụ, gạch, bảng đồng, vải da, sợi chỉ,v.v…
9. Such types of parts have already Loại bộ phận này đã trải qua vài quá trình
or less the parts can be called as final được gọi là sản phẩm cuối cùng.
products.
10. They are light machines or tools which Là các máy móc và dụng cụ nhẹ được sử
are used for the operation of a dụng cho các hoạt động của một doanh
business. nghiệp.
11. They are not used for manufacturing Chúng không được dùng để sản xuất sản
a product, for example, hand-tools, phẩm, ví dụ, dụng cụ cầm tay, máy tính
cash register in retail shop, tiền tại cửa hàng bán lẻ, máy đánh chữ,
typewriters, calculators, computers, máy tính cầm tay, máy tính, máy kế
12. Services are tangible activities which Dịch vụ là các hoạt động rõ ràng được đề
are offered for sale as such or in nghị bày hay có liên hệ với hàng hóa, ví
connection with sale of goods, for dụ, ban tư vấn, ngân hàng,v.v…
13. Now, production is carried on in large Giờ đây, sản xuất được thực hiện với số
14. To satisfy a consumer, his needs are Để làm hài lòng khách hàng, nhu cầu của
34
15. This is possible only when Do vậy, điều này xảy ra chỉ khi thông tin
information is collected from the được thu thập từ các khách hàng.
consumers.
16. Through market research information Thông qua nghiên cứu thị trường, các
about current consumer needs can be thông tin về nhu cầu hiện tại của người
17. Management is now concerned with Việc quản lý hiện nay có liên quan tới độ
consumer satisfaction and not profit or hài lòng của khách hàng chứ không chỉ
sales volume alone riêng với lợi nhuận và doanh số bán hàng.
18. Thus, product planning and Vì vậy, lập kế hoạch và phát triển sản
development is undertaken before the phẩm luôn được thực hiện trước khi quá
19. These activities of transfer are Những hoạt động chuyển đổi này được
marketing process.
20. Agricultural produce, eggs, Các sản phẩm nông nghiệp như trứng, rau
vegetables, dairy products such as củ và các sản phẩm từ sữa như sữa, bơ,…
milk, butter etc are collected at a đều được tập hợp tại một địa điểm trung
central place from a large number of tâm từ rất nhiều trang trại.
farmers.
21. These are marketed in natural form. Các sản phẩm này được bán dưới dạng tự
nhiên.
22. To make other marketing services Để thực hiện các dịch vụ marketing khác
such as grading and standardization, như phân loại và tiêu chuẩn hóa nhằm
35
for the benefit of consumers, all phục vụ người tiêu dùng, tất cả các sản
products – rice, wheat, cotton, tea, etc phẩm từ gạo, lúa mì, cotton, trà… đều
– are brought to a central place. được thu gom tới một địa điểm trung tâm.
23. The goods or products, assembled at a Sản phẩm sau khi đã được tập trung tại
certain place, have to be distributed một địa điểm nhất định sẽ được phân phối
24. Some of the products are distributed Một số sản phẩm được phân phối tới nhà
to manufacturers and the remaining sản xuất và các sản phẩm còn lại sẽ được
goods are distributed to the final phân phối tới những người tiêu dùng cuối
consumers through a chain of cùng thông qua các chuỗi bán buôn, bán
25. The act, operation and service which Điều lệ, vận hành và dịch vụ liên quan
are concerned with the marketing đến các hoạt động marketing đều được
functions.
26. The functions of marketing involve a Các chức năng marketing kết nối nhà sản
performed side by side. gồm vô số các hoạt động được thực hiện
cùng nhau.
27. The marketing functions are classified Các chức năng marketing được phân loại
28. Generally, goods are bought from Nhìn chung, hàng hóa được mua từ một
29. When they are to be bought from Vì hàng hóa được bán từ các nhà sản xuất
36
different small producers, they are to nhỏ lẻ khác nhau nên hàng hóa cần được
be assembled together at a central thu gom lại tại một địa điểm nhất định.
place.
30. Products are kept safe from the time Sản phẩm được bảo quản an toàn từ thời
of production to the time of điểm sản xuất đến thời điểm tiêu thụ.
consumption.
31. The goods from a place where they are Hàng hóa được vận chuyển từ nơi không
not needed are transferred to the có nhu cầu đến nơi có nhu cầu.
32. But the loss on account of fall in Tuy nhiên, rủi ro do sự sụt giảm nhu cầu,
demand, prices, competition etc giá cả, cạnh tranh,… lại không thể được
33. After standardization several products Sau khi được tiêu chuẩn hóa, các sản
34. For example, grading of fruit and other Ví dụ, việc phân loại hoa quả và nông sản
agricultural products etc is done khác, v.v… được thực hiện dựa vào kích
according to their size, colour, juice thước, màu sắc, thành phần nước ép, mùi
35. Marketing information includes all Các thông tin marketing bao gồm tất cả
facts, estimates, opinions and other số liệu thực tế, ước tính, ý kiến và các
information used in making decisions, thông tin khác được áp dụng để đưa ra
which affect the marketing of products quyết định làm ảnh hưởng tới quá trình
36. Price may be defined as the exchange Giá thành được định nghĩa là cách thức
37
of goods or services in terms of quy đổi hàng hóa hay dịch vụ ra tiền.
money.
37. A certain rate of return on investment Tỷ lệ cụ thể về xoay vòng đầu tư được
38. The target of a business organization Mục tiêu của một tổ chức kinh doanh được
39. The objective of pricing is also known Mục đích của việc định giá cũng được coi là
40. The prices are determined in such a Theo cách này, giá cả được xác định không
way that they do not fall below a giảm quá dưới mức đặc biệt và không tăng
41. The prices that are charged quite Theo khả năng chi trả, giá thành được tính
often differ from person to person, toán tương đối khác nhau giữa các đối tượng
42. There is a relation between the price Có một mối quan hệ tương quan giữa giá
charged and the resulting demand i.e. thành được tính và nhu cầu tiêu dùng,
normally higher the price, lower the thường thì mức giá càng cao thì nhu cầu
43. The company initiating price changes Công ty mà thay đổi mức giá ban đầu cũng
is called price leader and those được gọi là công ty làm chủ giá cả hay theo
44. Factors of production are used Các yếu tố sản xuất không được áp dụng
38
inefficiently. hiệu quả.
45. Factors of production are used Các yếu tố sản xuất được áp dụng hiệu quả.
efficiently
46. Under this policy the price is usually Với chính sách này giá cả thường được thiết
set as a result of bargaining. lập như một kết quả của quá trình thương
lượng.
47. Manufacturers adopt this as marketing Các nhà sản xuất áp dụng chính sách tiếp thị
policy, identify their product by brand, này, xác định sản phẩm của họ qua thương
patent, trade mark etc, and place hiệu, bằng sáng chế, nhãn hiệu thương mại,
restrictions and control on the price at vv, đồng thời hạn chế các điểm bán và kiểm
which the product will be sold by the soát mức giá được bán tại các điểm bán lẻ.
retailers.
48. The price will be fixed, printed on the Mức giá sẽ được chỉnh sửa, in trên sản
product, and the product will be sold phẩm, và sản phẩm đó sẽ được bán không
at not more than the maximum price vượt quá mức giá tối đa đã được niêm yết
39
2. Translating passive voice into parallel active structure
1. The common usage of market means a Thông thường thị trường có nghĩa là nơi
place where goods are bought or sold. diễn ra hoạt động mua và bán các loại
hàng hóa.
2. A demand is a want for which the Nhu cầu là mong muốn với thứ người
3. The purpose of business is to create a Mục đích của kinh doanh là nhằm tạo ra
customer by which stress is laid on một khách hàng bằng cách nhấn mạnh
4. Their need is also less when Nhu cầu của chúng cũng thấp hơn khi so
5. The managerial attention is focused on Chú ý quản lý tập trung vào cả thị trường
6. Earlier there was less competition and Trước kia, không có nhiều các cuộc cạnh
as such sales were easily made. tranh và do đó bán hàng cũng dễ dàng
hơn.
7. Business institutions engaged in Các cơ quan xí nghiệp tham gia vào chức
8. They are primarily engaged in Họ chủ yếu tham gia vào khâu sản xuất.
production.
9. Marketing is a process by means of Marketing là một quá trình trao đổi các
40
exchanged.
10. Distribution is necessary because the Việc phân phối vô cùng cần thiết bởi bên
buyers are not located near the mua cách xa bên sản xuất.
manufacturer.
11. The act, operation and service which Điều lệ, vận hành và dịch vụ liên quan
are concerned with the marketing đến các hoạt động marketing đều được
functions.
12. Assembling is concerned with the Thu thập liên quan đến việc tập hợp hàng
collection of goods of the same type hóa cùng loại từ các nguồn khác nhau về
from different sources at a place for một địa điểm để phục vụ việc vận chuyển
13. Sales are concerned with the Bán hàng liên quan đến các hoạt động
activities which change the desire into làm thay đổi mong muốn thành nhu cầu.
demand.
14. Since markets are geographically Về mặt địa lý, các thị trường nằm tách
separated from the production place, biệt với nơi sản xuất, do đó vận chuyển
15. The goods from a place where they Hàng hóa được vận chuyển từ nơi không
are not needed are transferred to the có nhu cầu đến nơi có nhu cầu.
16. Finance is needed for production as Tài chính cần thiết cho cả sản xuất và
17. There are various kinds of finance Có vô số loại tài chính cần đến như ngắn
41
needed – short term, medium term, hạn, trung hạn hoặc dài hạn, v.v…
18. Standardization and grading are Tiêu chuẩn hóa và phân loại là các hoạt
closely related activities. động liên quan chặt chẽ với nhau.
19. These decisions are based on market Những quyết định này dựa trên các thông
20. Promotional programmes are needed Các sản phẩm tiêu dùng và sản phẩm
for consumer goods and industrial công nghiệp đều cần đến các chương
21. The time within which the product is Thời gian mà các loại sản phẩm được bán
22. The goods, which are of perishable Những loại hàng hóa dễ bị hỏng hoặc
nature and have frequent changes of thay đổi mẫu mã thường xuyên không thể
style, may not be stocked for a long tích trữ trong thời gian dài.
time.
23. When the price is lowered, the profit Khi giá cả hạ xuống thấp, lợi nhuận có thể
may come down but the sales will giảm nhưng doanh số bán hàng sẽ tăng vì
increase as more customers may buy nhiều khách hàng mua sản phẩm.
the product.
24. Business is run with an idea of Doanh nghiệp hướng đến mục tiêu đạt mức
25. The price is brought down when Giá thành giảm xuống khi các đối thủ cạnh
competitors enter the market. tranh xâm nhập vào thị trường
42
3. Translating passive voice into impersonal active structure
1. To take suitable actions as required. Thực hiện các hành động phù hợp khi cần
thiết
2. For continuous production continuous Để sản xuất diễn ra liên tục thì hoạt động
3. First customer’s need is known and Trước hết, cần nhận biết nhu cầu của
then production takes place; then the khách hàng, tiếp theo diễn ra sản xuất; rồi
product is sold at a profit. sau đó bán sản phẩm với lợi nhuận.
movement of goods from producer to của hàng hoá từ người sản xuất đến người
wholesaler, from wholesaler to the bán buôn, từ người bán buôn đến người
retailer, and from retailer to the bán lẻ, và từ người bán lẻ tới người tiêu
consumers. dùng.
5. As the processing is incomplete, Khi quá trình chưa hoàn tất, bắt buộc phải
6. Demand and supply of goods should Cần cân bằng nhu cầu và nguồn cung cấp
be balanced through storage and hàng hóa thông qua khâu tích trữ và vận
transportation. chuyển.
7. In both the cases, products have to be Trong cả hai trường hợp trên đều phải cần
8. The customer’s wants, habits, Cần xem xét kĩ nhu cầu,thói quen, sức
43
considered.
9. The strength or weakness of Cũng cần phải tính đến điểm mạnh và
competitors, supply and demand is điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh, cũng
10. Thus market may be reduced or Do đó có thể tăng hoặc giảm thị trường.
increased.
11. Therefore, a sound pricing policy Cần phải áp dụng chính sách định giá hợp
sales.
12. In the case of durable goods, they can Đối với những mặt hàng hóa lâu bền, có
be stocked for a longer time. thể tích trữ chúng trong thời gian lâu hơn
13. The main goals in pricing may be Có thể phân loại các mục tiêu chính của
14. Then the price is fixed accordingly. Sau đó, ấn định mức giá một cách phù
hợp.
15. However, the following steps may Tuy nhiên, có các bước phổ biến chung sau
First it is to be determined whether Đầu tiên xác định liệu mức giá đó có phải là
there is a price which the market mức giá mà thị trường mong đợi hay không,
expects, and second, to estimate the thứ hai, để ước tính số lượng bán hàng ở các
16. For durable products - such as car, Đối với các sản phẩm có tính bền - như xe
radio, clothes etc - prices need not be hơi, đài phát thanh, quần áo vv – không cần
44
17. The manufacturer must see that the Các nhà sản xuất phải nhận thấy rằng cần
price is maintained till his products duy trì giá cả cho đến khi sản phẩm của họ
reach the ultimate consumer. đến tay người tiêu dùng cuối cùng
1. These types of goods are purchased Các loại hàng hóa này do người sử dụng
by ultimate users or consumers for hoặc người tiêu dùng cuối cùng mua để
2. For example, food, biscuits, toys, Ví dụ, đồ ăn, bánh quy, đồ chơi, quần áo,
clothes, cars, refrigerators, electronics tủ lạnh, đồ điện tử, v.v… được người tiêu
etc are purchased by consumers to dùng mua để thỏa mãn các nhu cầu phi
3. These types of goods are of high value Loại hàng hóa này có giá trị cao và được
companies.
4. Customers served by business Người tiêu dùng được các tổ chức kinh
5. The marketing tasks performed by the Các nhiệm vụ marketing do hệ thống thực
system hiện
6. These parts are manufactured by Những phụ tùng này do các công ty khác
different companies and at different nhau sản xuất tại các địa điểm khác nhau.
places.
45
7. Generally these jobs are undertaken Nhìn chung, những việc này do các nhà
by wholesalers, exporters, importers, bán buôn, nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu
8. It is carried out by all marketers – Việc mua hàng do thực những bên thực
manufacturers, wholesalers, retailers hiện marketing bao gồm nhà sản xuất,
9. The job of assembling is carried out Việc thu thập do các bên trung gian, nhà
10. The function is done by Chức năng này do các nhà sản xuất, nhà
manufacturers, wholesalers, and bán buôn, các thủ kho chuyên nghiệp
11. This waiting period is undertaken by Khoảng thời gian chờ đợi được các tổ
financial institutions by granting loans. chức tài chính thực hiện bằng cách cho
vay vốn.
12. For example, loss on account of fire, Ví dụ, rủi ro do hỏa hoạn, tai nạn, v.v …
accident etc can be insured with có thể do các công ty bảo hiểm đền bù.
insurance companies
13. Exchange of the goods or services Việc trao đổi hàng hóa hay dịch vụ chỉ
takes place only when the prices are diễn ra khi mức giá đã được cả người
agreed upon by the seller and the mua và người bán đồng thuận.
buyer.
14. While fixing the price, the price of Khi sửa giá, giá của các sản phẩm tương tự,
similar products, produced by the mà được cùng một công ty sản xuất, sẽ được
46
considered.
15. Share of the market is also decided Thị phần cũng được các yếu tố như khả
by such factors such as present năng sản xuất hiện tại, chi phí mở rộng nhà
extension etc.
1. The purchase of such goods cannot be Việc mua những loại hàng hóa này không
postponed because they are daily thể trì hoãn bởi vì chúng là những nhu
necessities of life. cầu thiết yếu hàng ngày của cuộc sống.
2. Equalization aims at regular supply of Cân bằng hướng đến nguồn cung cấp
goods which are produced in a những sản phẩm chỉ sản xuất vào mùa cố
particular season, but consumed định nhưng lại tiêu thụ trong suốt năm, ví
throughout the year e.g. rice, wheat, dụ như gạo, lúa mì , hoa quả, rau củ.
fruit, vegetables.
3. Buying may be done either directly or Mua hàng có thể diễn ra trực tiếp hoặc
4. Standard is used in providing certain Tiêu chuẩn là điều cần thiết trong việc
basic qualities to the goods for their cung cấp các chất lượng cơ bản nhất định
5. This target may be revised from time Mục tiêu này có thể thay đổi theo thời gian.
to time.
47
TRANSLATION PRODUCT
English Vietnamese
The common usage of market means a Thông thường thị trường có nghĩa là nơi diễn
place where goods are bought or sold. A ra hoạt động mua và bán các loại hàng hóa.
market need not necessarily mean a place Thị trường không nhất thiết có nghĩa là nơi
of exchange. The word market is trao đổi hàng hóa. Thuật ngữ “thị trường”
commonly used and may even mean or aim thường được sử dụng và thậm chí có thể có ý
in any of the following: nghĩa hay nhằm tới bất kỳ điều sau:
Market may mean a place where Thị trường có thể có nghĩa là một nơi
buying and selling take place; mua bán hàng hóa được diễn ra;
Buyers and sellers come together for Người mua và người bán đều đến để giao
transaction; dịch;
An organization through which Một tổ chức nơi diễn ra sự trao đổi hàng
The act of buying and selling of goods Hoạt động mua bán hàng hóa (để thỏa
(to satisfy human wants); mãn nhu cầu của con người);
An area of operation of commercial Khu vực hoạt động của nhu cầu thương
Marketing is a human activity to satisfy Marketing là hoạt động của con người nhằm
needs and wants, through an exchange thỏa mãn nhu cầu và mong muốn qua quá
48
process. A demand is a want for which the trình trao đổi. Nhu cầu là mong muốn với thứ
consumer is prepared to pay a price. A người mua sẵn sàng trả giá. Mong muốn là
want is anything or service the consumer bất kỳ thứ gì hay dịch vụ mà người mua
desires or seeks. Wants become demands muốn có hay tìm kiếm. Mong muốn trở thành
when backed by purchasing power. A need nhu cầu khi được hỗ trợ bởi sức mua. Nhu
is anything the consumer feels to keep cầu là bất kỳ mọi thứ mà người mua cảm thấy
himself alive and healthy. A transaction để duy trì cuộc sống và sức khỏe. Sự giao
consists of a value between two parties. dịch bao gồm một giá trị giữa hai bên. Mục
The aim of marketing is to make sales in đích của marketing là để thực hiện bán hàng
order to earn reasonable profit for the nhằm kiếm được lợi nhuận hợp lý cho nhà
Marketing is the creation and the delivery Marketing là sự sáng tạo và chuyển giao mức
of a standards of living; it is finding out sống với mục đích tìm hiểu người tiêu dùng
what customers want, then planning and muốn điều gì, sau đó lập kế hoạch và phát
developing a product or service that will triển một sản phẩm hay dịch vụ để thỏa mãn
satisfy those wants; and then determining các nhu cầu của họ; và sau đó xác định giá cả
the best way to price, promote and thích hợp nhất, quảng cáo và phân phối sản
distribute that product or service. The phẩm hoặc dịch vụ đó. Mục đích của kinh
purpose of business is to create a customer doanh là nhằm tạo ra một khách hàng bằng
by which stress is laid on two aspects: (a) cách nhấn mạnh trên hai khía cạnh sau: (a)
identification of consumer needs, and (b) xác định nhu cầu của khách hàng, và (b) tổ
organizing the business to meet these chức kinh doanh để đáp ứng các nhu cầu đó.
needs. The modern concept focuses on the Khái niệm hiện đại tập trung vào khách hàng
consumers and their satisfaction. The và sự hài lòng của họ. Các phương pháp tiếp
49
approach of modern marketing is cận của marketing hiện đại là hướng đến
consumer-oriented instead of solely khách hàng thay vì đơn phương hướng đến
In the modern business world the objective Trong thế giới kinh doanh hiện đại, mục tiêu
of marketing is more than making profit. của marketing không chỉ là tạo ra lợi nhuận.
The following are the aims of marketing: Sau đây là các mục tiêu của marketing:
Intelligent application of modern Ứng dụng thông minh các chính sách
To develop policies and their Phát triển các chính sách và thực hiện
To suggest solutions by studying the Gợi ý các giải pháp bằng cách nghiên
problems relating to marketing; cứu các vấn đề liên quan tới marketing;
To find sources for further Tìm kiếm thêm các nguồn thông tin liên
information concerning the market quan đến các vấn đề thị trường;
1.4 Importance of Marketing to the 1.4 Tầm quan trọng của Marketing trong xã
Society hội
In today’s society marketing plays a major Trong xã hội hiện nay, marketing đóng một
50
It is a connecting link between the Là một mối liên kết giữa khách hàng và
consumer and the producer. nhà sản xuất. Quá trình marketing mang
Marketing process brings new items sản phẩm mới đến các cửa hàng bán lẻ,
to retail shops, from where the từ nơi người tiêu dùng có thể mua chúng.
consumers can buy them. Giúp nâng cao mức sống của con người.
It helps in increasing the living Bởi vì sản xuất số lượng lớn, nên giá cả
scale production, prices of goods xuống trong giá cả sẽ tạo ra một mức
will result in a higher standard of Giúp làm tăng thu nhập quốc dân. Hệ
It helps to increase the nation’s giá thành xuống mức thấp nhất, điều này
marketing reduces the cost to the người tiêu dùng sẽ tăng lên. Điều này sẽ
minimum, this in turn lowers the làm tăng thu nhập quốc dân.
prices and the consumer’s purchasing Làm gia tăng các cơ hội việc làm. Để sản
power increases. This will increase xuất diễn ra liên tục thì hoạt động
the national income. marketing cũng cần thực hiện liên tục .
needed. Thus increased activity Giúp bán hàng hóa thặng dư sang các
provides more job opportunities to nước khác, nơi có nhu cầu đối với các
51
It helps in selling surplus goods to
Merchandising is only product planning. It Sự buôn bán chỉ là lên kế hoạch sản phẩm
aims at the internal planning relating to nhằm mục đích lên kế hoạch nội bộ liên quan
products or services for marketing at the tới sản phẩm hoặc dịch vụ để marketing vào
right time, at the right price and in proper đúng thời điểm, với đúng mức giá và với kích
colour, quality and sizes. cỡ, chất lượng, màu sắc phù hợp.
Selling is the need of the sellers. It is the Bán hàng là nhu cầu của người bán. Đây
internal aim of business. Thus it is only a chính là mục đích bên trong của kinh doanh.
part of marketing study. Marketing is Vì vậy nó chỉ là một phần của nghiên cứu về
much wider than selling and much more marketing. Marketing là một khái niệm rộng
dynamic. Selling revolves around the hơn bán hàng rất nhiều và năng động hơn rất
needs and interests of the seller; marketing nhiều.Sự bán hàng xoay quanh nhu cầu và
revolves around the needs and interests of mối quan tâm của người bán; marketing xoay
the buyer. Selling seeks profits by quanh nhu cầu và sở thích của người mua.
‘pushing’ the products on the buyers. Bán hàng tìm kiếm lợi nhuận bằng việc “đẩy”
Marketing too seeks profits, but not sản phẩm tới người mua. Marketing cũng tìm
through ‘pushing’ of the products but by kiếm lợi nhuận, nhưng không bằng cách
meeting the needs of the customers and by “đẩy” sản phẩm mà bằng cách đáp ứng nhu
creating value satisfaction for them. A cầu của khách hàng và khiến khách hàng hài
52
create value-satisfying goods and services marketing cố gắng tạo ra các hàng hóa và dịch
which the consumers want to buy. What it vụ thỏa mãn giá trị mà khách hàng muốn
offers for sale is determined not by the mua. Những gì công ty yêu cầu bày bán được
seller but by the buyer. Selling is certainly quyết định không phải bởi người bán mà bởi
a part of marketing. That is the last chính người mua. Bán hàng nhất định là một
function in the process of marketing. phần của marketing. Đó chính là chức năng
The following table gives the difference cuối cùng trong quy trình marketing.
between selling and marketing: Bảng sau đây đưa ra sự khác nhau giữa việc
3. First production, 3. First customer’s 3. Đầu tiên sản xuất, khách hàng là trên
then selling takes need is known and sau đó thực hiện bán hết.
place at a profit then production hàng với lợi nhuận 3. Trước hết cần nhận
without knowing takes place; then the mà không cần biết biết nhu cầu của
customer’s needs. product is sold at a đến nhu cầu của khách hàng, tiếp
53
price. 6. Consumer 6. Chi phí xác định giá trường từ bên ngoài.
customer as the last price determines 7. “Bán hàng” thể hiện hàng là động lực.
link in the business. cost. khách hàng như là 6. Khách hàng xác
8. It is an activity 7. Marketing views mối liên hệ cuối định giá cả; giá cả
that converts the the customer as the cùng trong kinh xác định chi phí.
goods into cash. very purpose of the doanh. 7. Marketing thể hiện
covers the methods to get the products to Nó có nghĩa là sự chuyển giao hàng hóa. Đây
the market. It is concerned with physical là một trong những quá trình của marketing.
movement of goods from producer to Nó bao hàm các phương pháp để đưa sản
wholesaler, from wholesaler to the retailer, phẩm ra thị trường. Nó có liên quan tới
and from retailer to the consumers. chuyển động vật lý của hàng hoá từ người sản
tiêu dùng.
54
1.8 Goods 1.8 Hàng hóa
Goods may also be called as product. Hàng hóa có thể còn được gọi là sản phẩm.
1.8.1 Consumer goods: These types of 1.8.1 Hàng tiêu dùng: Các loại hàng hóa
goods are purchased by ultimate users or này do người sử dụng hoặc người tiêu dùng
consumers for their personal use. For cuối cùng mua để sử dụng.Ví dụ, đồ ăn,
example, food, biscuits, toys, clothes, cars, bánh quy, đồ chơi, quần áo, tủ lạnh, đồ điện
refrigerators, electronics etc are purchased tử, v.v… được người tiêu dùng mua để thỏa
by consumers to satisfy their non-business mãn các nhu cầu phi kinh doanh. Những
wants. These goods may be further hàng hóa đó có thể được phân loại nhỏ hơn
Consumer goods: Consumers and Hàng hóa tiêu dùng: Người mua và
purchasers get commodities such as người tiêu dùng mua nhu yếu phẩm như
bread, soap, sugar, petrol, cold drinks, bánh mỳ, xà phòng, đường, xăng dầu, đồ
and stationery items etc at minimum uống lạnh, và hàng văn phòng
effort and cost. The purchase of such phẩm,v.v… với chi phí và công sức tối
goods cannot be postponed because thiểu. Việc mua những loại hàng hóa này
they are daily necessities of life. không thể bị trì hoãn bởi vì chúng là
selection, the consumers make an Hàng hóa mua sắm: Trước khi đưa ra
enquiry as to the products’ comparative lựa chọn cuối cùng, người tiêu dùng thực
prices, durability, style etc from hiện một cuộc điều tra để so sánh giá
different shops. Goods like jewelry, thành sản phẩm, độ bền, kiểu dáng,v.v…
55
furniture, ready-made garments etc are từ các cửa hàng khác nhau. Hàng hóa như
more costly than convenience goods. đồ trang sức, nội thất, hàng may mặc
Their need is also less when compared sẵn,v.v… có giá đắt hơn so với hàng tiện
to the convenience goods. lợi. Nhu cầu của chúng cũng thấp hơn khi
Specialty goods: Certain products pose so sánh với hàng tiện lợi .
special attraction to the consumers. Hàng hóa chuyên dụng: Những sản
These types of goods are of high value phẩm nhất định có sức hút đặt biệt đối
and are manufactured by reputed với người tiêu dùng. Loại hàng hóa này
companies. For example, cars, có giá trị cao và được các công ty có uy
refrigerators, fancy goods, televisions, tín sản xuất. Ví dụ, xe hơi, tủ lạnh, hàng
fans, scooters, photographic equipment, xa xỉ, ti vi, quạt, xe máy, máy ảnh, loa
1.8.2 Industrial goods: Goods which are 1.8.2 Hàng công nghiệp: Hàng hóa được sử
used for production or used in producing dụng cho sản xuất hoặc được sử dụng trong
other products are industrial goods. These sản xuất các sản phẩm khác là hàng công
types of goods are generally sold to nghiệp. Loại hàng hóa này thường được bán
manufacturers who in turn use them to cho các nhà sản xuất để họ tự tạo ra sản
make their own products. The industrial phẩm của mình. Hàng công nghiệp có thể
goods can be further classified as: được phân loại nhỏ hơn như sau :
Raw materials: Raw materials are the Vật liệu thô: Vật liệu thô là các vật liệu
basic materials entering physically into cơ bản tạo nên sản phẩm cuối cùng, ví
the final products, for example, building dụ, đá xây nhà, vải bông thô, sợi đay thô,
56
Fabricated materials: Materials of this Vật liệu chế tạo: Vật liệu loại này sẽ lắp
category will enter physically into the ghép vào sản phẩm cuối cùng, nhưng một
final products, but some type of loại nào đó của quá trình đã được trải qua
processing is already undergone, for xử lý , ví dụ, gạch, bảng đồng, vải da, sợi
example, bricks, copper sheets, leather, chỉ,v.v… Khi quá trình chưa hoàn tất, bắt
yarn etc. As the processing is buộc phải qua quá trình tiếp theo.
Component parts: Such types of parts những bộ phận đó có thể được gọi là sản
have already undergone some phẩm cuối cùng, nghĩa là việc lắp ráp một
processing and more or less the parts số bộ phận cấu thành có thể tạo ra sản
can be called as final products. It means phẩm cuối cùng. Các bộ phận này có thể
that the assembly of several component thấy trong sản phẩm cuối cùng, như pin,
parts makes the final products. The lốp xe, đồng hồ đo tốc độ, bugi, v.v…
components are visible in the final Cài đặt: Máy móc, tòa nhà, thiết bị,
products, such as batteries, tyres, v.v… không được coi là sản phẩm cuối
Installation: Machines, buildings, trong một thời gian dài. Chúng rất cần
equipments etc do not enter into final thiết trong sản xuất, ví dụ, lắp đặt khí đốt,
products and are durable for a long lắp đặt điện, v.v.. Cần chi phí đắt đỏ để
period. They are essential for lắp đặt và sự lắp đặt này đôi lúc quyết
production, for example, gas, power định bản chất, phạm vi và năng lực của
expenses for installation and sometimes Phụ kiện: Là các máy móc và dụng cụ
57
decide the nature, scope and efficiency nhẹ được sử dụng cho các hoạt động của
Accessories: They are light machines dùng để sản xuất sản phẩm , ví dụ, dụng
or tools which are used for the cụ cầm tay, máy tính tiền tại cửa hàng
operation of a business. They are not bán lẻ, máy đánh chữ, máy tính cầm tay,
Services are tangible activities which are Dịch vụ là các hoạt động rõ ràng được đề
offered for sale as such or in connection nghị bày bán hay có liên hệ với hàng hóa, ví
with sale of goods, for example, dụ, ban tư vấn, ngân hàng, v.v…
Services may be of two types: Cá nhân: Chúng bao gồm giáo dục, liên
Personal: They comprise education, lạc, các dịch vụ thuốc men, pháp luật,…
communication, medical, legal services Doanh nghiệp: Chúng bao gồm tư vấn,
etc.
Modern marketing covers all business Marketing hiện đại bao gồm tất cả các
activities in order to know all aspects of hoạt động kinh doanh nhằm biết được tất
58
demand, product planning, distribution cả khía cạnh của nhu cầu, lập kế hoạch
and facilitating the entire marketing sản phẩm, phân phối và tạo điều kiện cho
importance to a well-coordinated hiện đại đưa ra tầm quan trọng cho một
marketing programme. It aims to attract chương trình marketing được điều phối
hàng.
1.11 Features of Modern Marketing 1.11 Đặc điểm của Marketing hiện đại
1.11.1 Consumer orientation: Modern 1.11.1 Định hướng tiêu dùng: Marketing
marketing recognizes that the consumer is hiện đại nhận ra rằng khách hàng là thượng
supreme. The managerial attention is đế. Chú ý quản lý tập trung vào cả thị trường
focused on the market and the consumer. và người tiêu dùng. Việc quản lý hiện nay có
Management is now concerned with liên quan tới độ hài lòng của khách hàng chứ
consumer satisfaction and not profit or không chỉ riêng với lợi nhuận và doanh số bán
sales volume alone. Consumer has become hàng. Khách hàng trở thành trung tâm của tất
the centre of all business decisions. cả các quyết định kinh doanh. Mục tiêu chính
Having satisfied customers is the main aim của marketing hiện đại đó là khiến người tiêu
of modern marketing. It is now believed dùng hài lòng. Lợi nhuận được cho là chỉ có
that profit can be earned only by serving thể kiếm được bằng việc phục vụ các nhu cầu
1.11.2 Modern marketing begins with 1.11.2 Marketing hiện đại bắt đầu với
the customers: Producers in earlier times khách hàng: Các nhà sản xuất trong thời gian
had little care for the consumers. Now, trước có ít quan tâm tới khách hàng. Giờ đây,
production is carried on in large quantity. sự sản xuất được thực hiện với số lượng lớn.
59
The manufacturer produces more than Nhà máy sản xuất nhiều hơn những gì người
what the people need. The marketer aims tiêu dùng cần. Nhà thực hiện marketing cố
to develop the market; the market becomes gắng phát triển thị trường; thị trường trở
seller’s market. Similar marketers appear thành thị trường của người bán. Những nhà
in the market and there arises competition. thực hiện marketing tương tự xuất hiện trong
The consumer, who comes in the last thị trường và từ đó khiến sự cạnh tranh nổi
stage, accepts the goods; there is no lên. Không có bất cứ sự thay thế nào khác
alternative. But the situation has changed. ngoài việc ở khâu cuối cùng người tiêu dùng
Market has developed from national to là người chấp nhận sử dụng sản phẩm. Nhưng
international. Competition is the order of mọi chuyện đã khác trước. Thị trường đã và
the day. Businessmen have started đang phát triển từ trong nước đến quốc tế. Sự
realizing that earning profit is possible cạnh tranh diễn ra liên tục hàng ngày. Nhà
only through the consumer’s satisfaction. kinh doanh đã bắt đầu nhận ra rằng chỉ có thể
To satisfy a consumer, his needs are to be kiếm lợi nhuận bằng cách làm hài lòng khách
known. For this purpose, it has become hàng. Để làm hài lòng khách hàng, nhu cầu
necessary to know what the consumer của họ phải được biết đến. Chính vì thế, tìm
needs. This is possible only when hiểu nhu cầu của người tiêu dùng dần trở nên
information is collected from the cần thiết. Do vậy, điều này xảy ra chỉ khi
consumers. Through market research thông tin được thu thập từ các khách hàng.
information about current consumer needs Thông qua nghiên cứu thị trường, các thông
can be known. Therefore, we can say that tin về nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng có
the task of marketing starts with the thể được biết đến. Vì vậy, chúng ta có thể nói
consumer and ends with the consumer. rằng công việc marketing bắt đầu với khách
Instead of trying to market what is easiest hàng và kết thúc cũng với khách hàng. Thay
60
for us to make, we must find out much vì cố gắng marketing những điều dễ dàng
more about what the consumer is willing nhất chúng ta có thể làm, chúng ta phải tìm
sàng mua.
1.11.3 Modern marketing begins before 1.11.3 Marketing hiện đại bắt đầu trước
production: Earlier there was less quá trình sản xuất: Trước kia, không có
competition and as such sales were easily nhiều các cuộc cạnh tranh và do đó bán hàng
made. But now this stage has changed. The cũng dễ dàng hơn. Tuy nhiên hiện nay giai
consumer looks for the usefulness and đoạn này đã thay đổi. Người tiêu ngày nay lại
acceptability of a product. As such it has tìm kiếm hàng hóa vừa hữu dụng vừa chấp
become necessary to find out the needs and nhận được. Do đó, việc tìm hiểu nhu cầu và
desires of consumers through market mong muốn của khách hàng thông qua các
research. The information from the market cuộc nghiên cứu thị trường là việc làm cần
or the consumer will decide the future of thiết. Thông tin từ thị trường hoặc thông tin từ
the product. Thus, product planning and khách hàng sẽ giúp nhà sản xuất quyết định
development is undertaken before the tương lai của sản phẩm đó. Vì vậy, lập kế
actual production takes place. The pricing, hoạch và phát triển sản phẩm luôn được thực
distribution, etc. are secondary. hiện trước khi quá trình sản xuất bắt đầu.
1.11.4 Modern marketing is a guiding 1.11.4. Marketing hiện đại là một nhân tố
element: At present competition has chỉ đạo: hiện nay, cạnh tranh ngày càng khốc
increased tremendously because many liệt bởi có rất nhiều nhà sản xuất đều cùng
manufacturers produce similar goods in làm các sản phẩm tương tự nhau với số lượng
61
large quantities. The ability of the marketer lớn. Khả năng của các nhà thực hiện
depends on the ability to find a consumer marketing phụ thuộc vào khả năng tìm kiếm
and to satisfy him. People may choose one khách hàng và làm hài lòng họ. Khách hàng
among the many similar products. They có thể chọn một trong một loạt các sản phẩm
decide what product to purchase and what tương tự nhau. Họ là người quyết định sản
product not to purchase. phẩm nào mua, sản phẩm nào không mua.
Businessmen need to keep this in mind. Những nhà doanh nghiệp phải cần lưu ý đến
vấn đề này.
Meaning: The marketing system means an Hệ thống marketing là sự trao đổi giữa 2 bên
exchange between two parties i.e. business hay hoạt động kinh doanh. Để mô tả hệ thống
activity. As an example for the marketing marketing, hãy lấy ví dụ về một ngôi làng hẻo
system, we take a remote village, which lánh nơi chỉ có 1 ngôi chợ nhỏ, một vài người
consists of a small market, a few traders kinh doanh với lừa, lạc đà và xe bò được coi
and donkeys, camels or bullock-carts for là phương tiện vận chuyển. Đây là kiểu hệ
transportation. This is a marketing system thống marketing tồn tại thời kì đầu ở các làng
which existed earlier in villages. But quê. Nhưng thay đổi dần dần diễn ra và nhiệm
gradually changes took place and the vụ marketing dần trở nên phức tạp hơn trước.
marketing task became more complex. The các nhà sản xuất và những người sử dụng cuối
manufacturers and the end users have no cùng không có mối liên hệ trực tiếp. Định
direct contact. The new concept of nghĩa mới về marketing – marketing định
– consumer-oriented marketing – took những việc này khiến sự xuất hiện của những
62
shape. All these cause the appearance of người làm trung gian. Do đó, hệ thống
middlemen. Thus the modern marketing marketing hiện đại bao gồm việc sản xuất quy
system involves large scale production, mô lớn, cạnh tranh khốc liệt, các kênh phân
tough competition, complex channels of phối phức tạp, truyền thông, v.v…
Hence the meaning of marketing system Dưới đây là ý nghĩa của hệ thống marketing:
involves:
• Producers, manufacturers etc • Các nhà sản xuất thực hiện một hoặc
perform one or more marketing functions. nhiều hơn các chức năng marketing. Họ chủ
They are primarily engaged in production. yếu tham gia vào khâu sản xuất. Họ sản xuất
They produce raw materials, semi-finished ra những nguyên liệu thô, bán thành
goods orservices (such as banks), and are phẩm,hoặc các dịch vụ (ví dụ như ngân hàng)
• Middlemen – such as retailers, • Bên trung gian là những người bán lẻ,
transporters etc – add time, place, form and người chuyên chở, v.v… họ là những người
possession utility to the market. All these bổ sung cho thị trường thời gian, địa điểm,
63
facilitate the flow of goods from the hình thức và tiện ích về sở hữu. tất cả những
producer to the market. yếu tố này khiến cho hàng hóa được chuyển
• The ultimate consumers are those • Những người tiêu thụ cuối cùng là
who consume the products or services. những người sử dụng các sản phẩm và dịch
the goods or services in the course of • Những người sử dụng công nghiệp là
business so as to produce goods for những người sử dụng hàng hóa hoặc dịch vụ
ultimate consumers – consumer goods or trong kinh danh để sản xuất hàng hóa bao
industrial goods. gồm hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp cho
• The marketing system must aim at • Hệ thống marketing phải hướng đến
distribution, passing information about the phân phối, truyền thông tin về sản phẩm ra thị
product to the market through advertising, trường qua các hình thức như quảng cáo, bán
Marketing is a process by means of which Marketing là một quá trình trao đổi các hàng
goods and services are exchanged. The hóa và dịch vụ với mục đích giúp nhà sản
goal of marketing is to move the products xuất phân phát sản phẩm đến tay người tiêu
from the producer to the consumer. The dùng. Luồng hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi
flow of goods from the place of its origin phân phối bao gồm rất nhiều các hoạt động và
to the place of distribution involves a là việc không hề đơn giản. Những hoạt động
number of activities, which is not a simple chuyển đổi này được coi là quy trình
64
functions which are known as marketing Quy trình marketing bao gồm 3 hoạt động
2.2.1 Collection: This is the first process 2.2.1 Tập hợp: Đây là quy trình đầu tiên của
of marketing. It aims at the collection of marketing với mục đích thu gom các sản
products at a central place. It is because of: phẩm tại một địa điểm trung tâm bởi các lí do
produce, eggs, vegetables, dairy products • Sản lượng thấp: Các sản phẩm nông
such as milk, butter etc are collected at a nghiệp như trứng, rau củ và các sản phẩm từ
central place from a large number of sữa như sữa, bơ, v.v… đều được tập hợp tại
farmers. These are marketed in natural một địa điểm trung tâm từ rất nhiều trang trại.
form. To make other marketing services Các sản phẩm này được bán dưới dạng tự
such as grading and standardization, for the nhiên. Để thực hiện các dịch vụ marketing
benefit of consumers, all products – rice, khác như phân loại và tiêu chuẩn hóa nhằm
wheat, cotton, tea, etc – are brought to a phục vụ người tiêu dùng, tất cả các sản phẩm
central place. từ gạo, lúa mì, cotton, trà, v.v… đều được thu
• Assembly of parts: Some types of gom tới một địa điểm trung tâm
manufactured products need assembly • Lắp ráp: Một số loại sản phẩm sản
work, for example, spare parts of products. xuất cần phải có công đoạn lắp ráp, ví dụ như
These parts are manufactured by different lắp ráp các phụ tùng thay thế cho sản phẩm.
companies and at different places. To make Những phụ tùng này do các công ty khác
the final products, collection is necessary. nhau sản xuất tại các địa điểm khác nhau. Tập
• Regular supply: To ensure the hợp là một việc làm cần thiết để có thể sản
65
consumers, collection at a single point is • Cung cấp thường xuyên: để đảm bảo
necessary. Generally these jobs are nguồn cung cấp sản phẩm liên tục đến người
undertaken by wholesalers, exporters, tiêu dùng, thu thập tại một điểm đơn lẻ là rất
importers, agents etc. cần thiết. Nhìn chung, những việc này do các
2.2.2 Distribution: The goods or products, 2.2.2 Phân phối: Sản phẩm sau khi đã được
assembled at a certain place, have to be tập trung tại một địa điểm nhất định sẽ được
• Some of the products are • Một số sản phẩm được phân phối tới
distributed to manufacturers and the nhà sản xuất và các sản phẩm còn lại sẽ được
remaining goods are distributed to the final phân phối tới những người tiêu dùng cuối
consumers through a chain of wholesalers, cùng thông qua các chuỗi bán buôn, bán lẻ,
• Distribution is necessary because • Việc phân phối vô cùng cần thiết bởi
the buyers are not located near the bên mua cách xa bên sản xuất.
• The purpose of production aims at tiêu dùng ở mức giá có lãi và có thể chấp
finding consumers at profitable and nhận được. Chính vì lý do này, hệ thống phân
acceptable price. For this, a good system of phối tốt là việc quan trọng.
distribution is necessary.
66
2.2.3 Equalization: Between the two 2.2.3 Cân bằng: Giữa hai hoạt động tập hợp
activities i.e. collection and distribution, và phân phối có một quá trình gọi là quá trình
• Demand and supply of goods • Cần cân bằng nhu cầu và nguồn cung
should be balanced through storage and cấp hàng hóa thông qua khâu tích trữ và vận
transportation. chuyển.
• Supply should meet the demand in • Cung cấp cần đáp ứng số lượng và
needed quantity and quality at the required chất lượng cần thiết trong khoản thời gian và
• Equalization aims at regular • Cân bằng hướng đến nguồn cung cấp
supply of goods which are produced in a những sản phẩm chỉ sản xuất vào mùa cố định
particular season, but consumed nhưng lại được tiêu thụ trong suốt năm, ví dụ
throughout the year e.g. rice, wheat, fruit, như gạo, lúa mì , hoa quả, rau củ.Tương tự
vegetables. Similarly, some type of goods như vậy, có những mặt hàng chỉ đáp ứng nhu
have only seasonal demand, but production cầu theo mùa nhưng lại phải sản xuất liên
takes place continuously, for example, tục, ví dụ như áo mưa, ô dù, áo len dài tay,
rain-coats, umbrellas, sweaters, woolen tất len, v.v… Quá trình cân bằng đảm bảo
socks etc. This equalization ensures regular nguồn cung cấp thường xuyên.
• Transport brings equalization of cung cấp và địa điểm một cách thích hợp
supply, place-wise. • Việc trữ kho đảm bảo cân bằng nguồn
of supply, time-wise.
67
3. Marketing Functions 3. Các chức năng của marketing
Marketing involves certain activities to Marketing bao gồm các hoạt động nhất định
make the goods to start journey from the để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
place of production to the place of thụ. Điều lệ, vận hành và dịch vụ liên quan
consumption. The act, operation and đến các hoạt động marketing đều được gọi là
service which are concerned with the các chức năng marketing. Các chức năng
marketing activities are called marketing marketing kết nối nhà sản xuất và người tiêu
functions. The marketing functions link the dùng cuối cùng và bao gồm vô số các hoạt
producer and the ultimate consumer. The động được thực hiện cùng nhau. Lấy lúa mì
functions of marketing involve a number làm ví dụ, lúa mì được được vận chuyển từ
of operations to be performed side by side. trang trại tới người tiêu dùng cuối cùng thông
Take for example wheat; it travels from the qua các chức năng tập hợp hoặc mua, tích trữ,
land (farmer) to the final consumer through phân loại, đóng gói, vận chuyển, v.v … do đó
the functions of collection or buying, lúa mạch bao gồm một số chức năng bao gồm
storing, grading, packing, transporting etc. chịu đựng rủi ro và thông tin thị trường.
information.
The marketing functions are classified as Các chức năng marketing được phân loại như
under: sau:
3.1.1. Exchange functions: Exchange 3.1.1 Chức năng trao đổi : Trao đổi dẫn đến
brings about changes in the ownership of những sự thay đổi trong quyền sở hữu sản
products. phẩm
68
• Buying: It is the first step of • Mua hàng: Đây là bước đầu tiên
marketing functions. It is carried out by all trong các chức năng marketing và do thực
marketers – manufacturers, wholesalers, những bên thực hiện marketing bao gồm nhà
retailers etc. Buying and selling both sản xuất, nhà bán buôn, bán lẻ, v.v… đảm
happen at the same time. For example, if I nhiệm. Việc mua hàng và bán hàng xảy ra
buy a thing, then there should be someone đồng thời. Ví dụ, nếu tôi muốn mua một món
to sell the thing. đồ, thì phải có người bán món đồ đó. Điều đó
That is, without selling, there is no buying. tức là nếu không bán thì cũng không có mua.
Buying may be done either directly or Mua hàng có thể diễn ra trực tiếp hoặc qua
concerned with the collection of goods of việc tập hợp hàng hóa cùng loại từ các nguồn
the same type from different sources at a khác nhau về một địa điểm để phục vụ việc
place for further movement. Generally, vận chuyển xa hơn. Nhìn chung, hàng hóa
goods are bought from several sellers. được mua từ một số người bán hàng. Vì hàng
When they are to be bought from different hóa được bán từ các nhà sản xuất nhỏ lẻ khác
small producers, they are to be assembled nhau nên hàng hóa cần được thu gom lại tại
together at a central place. The main aim of một địa điểm nhất định. Mục đích chính của
assembling is to bring the products to a việc thu thập là để đưa hàng hóa tới một địa
central place in order to distribute them điểm trung tâm để mang đi phân phối nhằm
either for production or consumption mục đích sản xuất hoặc tiêu thụ. Việc thu thập
purposes. The job of assembling is carried được thực hiện bởi các bên trung gian, nhà
69
• Selling: Selling and buying • Bán hàng: Mua và bán xảy ra đồng
happen together. In business, the selling thời với nhau. Trong kinh doanh, chức năng
function is very important. The main aim bán hàng là vô cùng quan trọng. Mục đích
of marketing is to sell the products at a chính của marketing là nhằm bán hàng có lãi.
profit. Sales are concerned with the Bán hàng liên quan đến các hoạt động làm
activities which change the desire into thay đổi mong muốn thành nhu cầu. Trong thế
demand. In the modern world, the process giới hiện đại, quy trình bán là chức năng rất
of selling is an important function because quan trọng bởi bán với số lượng lớn trong các
of large scale production, tough cuộc cạnh tranh khốc liệt, v.v…
competition etc.
3.1.2. Physical functions: The next 3.1.2 Chức năng vật chất: Chức năng tiếp
function of the marketing process is the theo của quy trình marketing là nguồn cung
physical supply. Physical transfer of goods cấp vật chất. Quá trình chuyển đổi hàng hóa
from the manufacturer to the consumer vật chất từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
takes place by means of storage and được thực hiện bằng việc tích trữ và vận
transportation chuyển.
• Storage: Products are kept safe • Tích trữ: Sản phẩm được bảo quản an
from the time of production to the time of toàn từ thời điểm sản xuất đến thời điểm tiêu
consumption. Production may be during a thụ. Sản xuất có thể chỉ trong một mùa nhất
particular season, but demand is regular. định nhưng nhu cầu tiêu thụ lại thường xuyên.
In the same way, production may be Tương tự như vậy, sản xuất có thể thường
regular, but demand may be only seasonal. xuyên nhưng nhu cầu có thể lại theo mùa.
In both the cases, products have to be Trong cả hai trường hợp trên đều phải cần
stored. Storage function is necessary in tích trữ sản phẩm. Chức năng tích trữ đóng
70
collection as well as distribution. The vai trò quan trọng trong việc thu thập cũng
function is done by manufacturers, như phân phối và do các nhà sản xuất, nhà
wholesalers, and professional warehouse bán buôn và các thủ kho chuyên nghiệp thực
keepers. Marketers can easily balance the hiện. Những nhà thực hiện marketing có thể
supply with demand through warehousing dễ dàng cân bằng nguồn cung và nguồn cầu
and transportation. bằng việc xếp hàng vào kho và vận chuyển.
• Transportation: Since markets • Vận chuyển: Về mặt địa lý, các thị
are geographically separated from the trường nằm tách biệt với nơi sản xuất, do đó
production place, transportation is vận chuyển hàng hóa là nhiệm vụ cần thiết.
essential. When the distance between the Khi khoảng cách giữa địa điểm sản xuất và
production place and the consumption địa điểm tiêu thụ cách xa nhau thì vận chuyển
place increases, the importance of transport càng có tầm quan trọng. Hàng hóa được vận
increases. The goods from a place where chuyển từ nơi không có nhu cầu đến nơi có
3.1.3. Facilitating functions: These 3.1.3 Chức năng tạo điều kiện: Các chức
functions are supporting activities. But năng này là các hoạt động hỗ trợ. Nhưng
these activities contribute in carrying out những hoạt động này hỗ trợ thực hiện các quá
• Financing: Finance is needed for • Cấp vốn: Tài chính cần thiết cho cả
production as well as for marketing. sản xuất và marketing. Nhìn chung, có một
Generally, there is a gap of period between khoảng cách giữa việc mua các nguyên liệu
the purchase of raw materials and the thô, sản các nguyên liệu thô và sản xuất thành
production of raw materials and the phẩm. Điều đó có nghĩa rằng nhà sản xuất đầu
71
production of finished goods. It means that tư vào nguyên liệu thô sẽ phải chờ đợi tận đến
the manufacturer who invests in raw khi người tiêu dùng trả tiền cho thành phẩm
materials has to wait till the consumers pay của nhà sản xuất. Khoảng thời gian chờ đợi
for the finished goods. This waiting period được các tổ chức tài chính thực hiện bằng
is undertaken by financial institutions by cách cho vay vốn. Ở mọi giai đoạn mua hàng
granting loans. At every stage of buying or hay bán hàng, vấn đề giá cả thanh toán luôn
selling, the question of payment of price được đặt ra. Các ngân hàng là nơi giao dịch
arises. The bankers – who are dealers in tiền chuyên cung cấp tiền được bảo đảm bằng
money – provide money on credit to the tín dụng cho các doanh nghiệp. Có vô số loại
business. There are various kinds of tài chính cần đến như ngắn hạn, trung hạn
finance needed – short term, medium term, hoặc dài hạn, v.v… Nguồn tài chính đều từ
long term etc. The sources of finance are các ngân hàng thương mại và các công ty tài
• Risk-bearing: In business there • Chịu đựng rủi ro: Trong kinh doanh
are several risks – damage to goods, luôn có một số rủi ro gây thiệt hại đến sản
physical loss, changes in the value of phẩm, tổn thất hoặc làm thay đổi giá trị hàng
goods, bad management, credit losses etc. hóa, quản lý yếu kém, tổn thất mua chịu,
The losses may also be on account of fire, v.v… Những tổn thất này có thể do hỏa hoạn,
flood, bad debts etc. In all such cases lũ lụt, nợ xấu, v.v … gây ra. Trong những
business organizations try to reduce the trường hợp như thế, các tổ chức kinh doanh
possibility of risks. Some risks are đều cố gắng giảm thiểu khả năng rủi ro. Một
insurable while others are not. số rủi ro có thể nhận được bảo hiểm trong khi
For example, loss on account of fire, một số khác thì không. Ví dụ, rủi ro do hỏa
accident etc can be insured with insurance hoạn, tai nạn, v.v … có thể do các công ty bảo
72
companies. But the loss on account of fall hiểm đền bù. Tuy nhiên, rủi ro do sự sụt giảm
in demand, prices, competition etc cannot nhu cầu, giá cả, cạnh tranh, v.v… lại không
be insured. Marketing plans have to keep thể được nhận bảo hiểm. Các kế hoạch
in mind such situations. marketing phải được vận dụng trong những
in providing certain basic qualities to the cần thiết trong việc cung cấp các chất lượng
goods for their use. Standard is a cơ bản nhất định đối với việc sử dụng các sản
Standards are fixed on physical luôn cố định đối với các đặc điểm vật chất của
characteristics of products. The sản phẩm. các sản phẩm đã đạt tiêu chuẩn
standardized products possess uniform mang các đặc điểm đồng nhất, ví dụ như hình
characteristics, for example, shape, weight, dáng, trọng lượng hay kích thước, v.v … Sau
size etc. After standardization several khi được tiêu chuẩn hóa, các sản phẩm sẽ
products are graded. For example, grading được đem đi phân loại. Ví dụ, việc phân loại
of fruit and other agricultural products etc hoa quả và nông sản khác, v.v… được thực
is done according to their size, colour, hiện dựa vào kích thước, màu sắc, thành phần
juice content, taste etc. Standardization and nước ép, mùi vị,v.v,… Tiêu chuẩn hóa và
grading are closely related activities. Both phân loại là các hoạt động liên quan chặt chẽ
are important and widen the markets. It is với nhau. Cả hai hoạt động này đều đóng vai
also useful for sales by description. trò quan trọng và giúp mở rộng thị trường.
• Market information: The success • Thông tin thị trường: Sự thành công
73
of marketing depends on correct and của marketing phụ thuộc vào những quyết
timely decisions. These decisions are based định chính xác và kịp thời. Những quyết định
on market information. Modern marketing này dựa trên các thông tin thị trường.
must have information of size, location, Marketing hiện đại phải nắm bắt các thông tin
characteristics of market. The customer’s về kích thước, địa điểm, đặc điểm của thị
wants, habits, purchasing power etc are to trường. Cần xem xét kĩ nhu cầu, thói quen,
be considered. The strength or weakness of sức mua của khách hàng, v.v… Cũng cần
competitors, supply and demand is also to phải tính đến điểm mạnh và điểm yếu của các
be taken into account. Marketing đối thủ cạnh tranh, cũng như nguồn cung và
information includes all facts, estimates, nguồn cầu. Các thông tin marketing bao gồm
opinions and other information used in tất cả số liệu thực tế, ước tính, ý kiến và các
making decisions, which affect the thông tin khác được áp dụng để đưa ra quyết
marketing of products and services. định làm ảnh hưởng tới quá trình marketing
term including advertising, personal thuật ngữ rộng bao gồm quảng cáo, bán cá
selling, sales promotions etc. Marketing nhân, khuyến mãi, v.v…Truyền thông
communications are essential for both marketing cần thiết cho cả bên mua và bên
sellers and buyers. Promotional bán hàng. Các sản phẩm tiêu dùng và sản
programmes are needed for consumer phẩm công nghiệp đều cần đến các chương
goods and industrial goods. trình khuyến mãi. Khuyến mãi hiệu quả sẽ
Effective promotion will increase the làm gia tăng thị phần của nhà sản xuất.
74
Price is the main factor which affects the Giá thành là nhân tố chính ảnh hưởng tới tổ
sales organization. A good price policy is chức kinh doanh. Việc có một chính sách giá
of great importance to the producers, tốt rất quan trọng với nhà sản xuất, bên bán
wholesalers, retailers and the consumers. If buôn, bán lẻ và khách hàng. Nếu giá cả quá
the prices are too high, only a few buyers cao thì chỉ có vài người mua và ngược lại nếu
purchase and if the prices are low, several giá thấp thì lượng người mua sẽ nhiều. Do đó
buyers purchase. Thus market may be có thể tăng hoặc giảm thị trường. Cần phải áp
reduced or increased. Therefore, a sound dụng chính sách định giá hợp lý để đạt được
pricing policy must be adopted to have doanh số tối đa. Giá thành đóng vai trò quan
maximum sales. Prices play an important trọng trong nền kinh tế. Thời gian mà các loại
role in the economy. The time within sản phẩm được bán ra là khác nhau. Những
which the product is sold varies. The loại hàng hóa dễ bị hỏng hoặc thay đổi mẫu
goods, which are of perishable nature and mã thường xuyên không thể tích trữ trong thời
have frequent changes of style, may not be gian dài. Đối với những mặt hàng hóa lâu
stocked for a long time. In the case of bền, có thể tích trữ chúng trong thời gian lâu
durable goods, they can be stocked for a hơn, do vậy có triển vọng giá cả thay đổi phù
longer time. Holding the stock depends hợp. Việc tích trữ phụ thuộc vào nguồn tài
upon the financial resources of the farmer, chính của người nông dân, đại lý, bên bán
middlemen, wholesaler etc, and the buôn, v.v… và những hàng hóa dễ bị hư
Price may be defined as the exchange of Giá thành được định nghĩa là cách thức quy
goods or services in terms of money. đổi hàng hóa hay dịch vụ ra tiền. Nếu không
Without price there is no marketing in the có giá thành thì xã hội sẽ không tồn tại việc
75
society. tiếp thị.
When you pay is the price for what you Khi bạn trả chi phí cho những thứ bạn mua.
When you pay fee to school or college. Khi bạn tạm ứng cho nhân công tiền lương.
When you engage a labour on wages. Khi bạn trả tiền thuê nhà.
When you pay rent on your house. Khi bạn trả lương cho nhân viên bán hàng.
When you pay salary to a salesperson. Khi bạn trả phí cho chuyến du lịch.
When you pay charges on your trip. Khi bạn trả lãi suất tiền vay.
When you pay interest on loans. Khi bạn trả tiền cho lương thực, quần áo,
etc.
4.1.1: Importance of Price 4.1.1: Tầm quan trọng của giá cả.
The market price of a product influences Giá cả thị trường của một sản phẩm ảnh
wages, rent, interest and profits. The price hưởng từ tiền công, tiền thuê, tiền lãi suất và
is a matter of great importance to the buyer tiền lợi nhuận. Giá cả là vấn đề quan trọng
and the seller. Exchange of the goods or thiết yếu đối với cả người mua và người bán.
services takes place only when the prices Việc trao đổi hàng hóa hay dịch vụ chỉ diễn ra
are agreed upon by the seller and the khi mức giá đã được cả người mua và người
buyer. Price can decide the success or bán đồng thuận. Giá cả có thể quyết định sự
failure of a business organization. The thành công hay thất bại của một tổ chức kinh
marketing demand for a product or service doanh. Nhu cầu marketing cho sản phẩm hay
to a large extent depends upon the price of dịch vụ phổ biến rộng rãi ra thị trường phụ
the product. Price will affect the thuộc vào giá cả của thành phẩm. Giá cả sẽ
76
competitive position and share of the ảnh hưởng tới lợi thế cạnh tranh và thị phần.
market.
4.2: Pricing Objectives 4.2: Mục đích của việc định giá.
To perform the marketing job efficiently, Để công việc marketing đạt hiệu quả, đầu tiên
the management has to set goals first. người quản lý phải thiết lập các mục tiêu.
Before determining the price itself, the Trước khi xác định mức giá, người quản lý
management must decide the objectives of phải quyết định mục đích việc định giá. Có
pricing. The main goals in pricing may be thể phân loại các mục tiêu chính của việc định
4.2.1: Pricing for target return: Business 4.2.1: Định giá vì mục tiêu doanh số: Doanh
needs capital for various types of activities. nghiệp cần nguồn vốn cho các hoạt động kinh
Business man invests capital in a business, việc kinh doanh nào đó, họ tính toán mức
he calculates the probable return on his doanh thu mà họ có thể nhận được từ việc đầu
investment. A certain rate of return on tư này. Tỷ lệ cụ thể về xoay vòng đầu tư được
investment is aimed. Then the price is đặt ra. Sau đó, ấn định mức giá một cách phù
fixed accordingly. The target of a business hợp. Mục tiêu của một tổ chức kinh doanh được
organization is fixed in terms of ấn định trên mức đầu tư. Ví dụ, một công ty đặt
investment. For example, a company may mục tiêu lợi nhuận 10% hoặc 15% trên mức đầu
set a target of 10% or 15% return on tư. Mục tiêu này có thể là dài hạn hay ngắn hạn.
investment. This target may be for a long Bán buôn và bán lẻ có thể theo ngắn hạn, thường
term or short term. Wholesalers and là một năm. Họ tính số phần trăm cụ thể, cao hơn
retailers may follow the short term, usually mức giá họ mua, mà đủ để đáp ứng chi phí hoạt
77
a year. They charge a certain percentage động và một số lợi nhuận. Mục tiêu này có thể
over and above the price at which they thay đổi theo thời gian. Mục đích của việc định
purchased, which is enough to meet giá cũng được coi là để thu lợi nhuận.
4.2.2 Market share: The target share of 4.2.2 Thị phần: Thị phần theo mục tiêu và mức
the market and the expected sales are the doanh số dự kiến là hai mối quan tâm thiết yếu
most important consideration in pricing the trong việc định giá sản phẩm. Đôi khi một công
products. Sometimes a company may ty có thể giảm giá, so sánh với sản phẩm của các
lower the prices, in comparison to the đối thủ cạnh tranh, với ý định tăng thị phần. bằng
competitors' products, with the intention to việc giảm giá cho khách hàng để đạt lợi nhuận.
increase its market share. By reducing the Quản lý có thể so sánh thị phần hiện tại với thị
price customers get the benefit. The phần quá khứ và có thể biết rõ liệu thị phần đang
management can compare the present đi lên hay đi xuống. Khi giá cả hạ xuống thấp, lợi
market share with the past market share nhuận có thể giảm nhưng doanh số bán hàng sẽ
and can know well whether the market tăng vì nhiều khách hàng mua sản phẩm. Bằng
share is going up or coming down. When cách này, các công ty sẽ không những bị thua lỗ
the price is lowered, the profit may come mà còn không đạt được mục tiêu cuối cùng.
gain ultimately.
78
4.2.3 To meet or prevent competition: 4.2.3 Để đáp ứng hay tránh việc cạnh tranh:
The pricing objective may be to meet or Mục tiêu của việc định giá có thể là để đáp ứng
prevent competition. While fixing the hay tránh việc cạnh tranh. Khi sửa giá, giá của
price, the price of similar products, các sản phẩm tương tự, mà được cùng một công
produced by the same company, will have ty sản xuất, sẽ được xem xét cân nhắc. Tại thời
to be considered. At the time of điểm giới thiệu các sản phẩm mới ra thị trường,
introduction of new products to the market, giá thành thấp sẽ thu hút khách hàng, và có thể
a low price is likely to attract customers, thiết lập một thị phần hợp lý. Chính sách giá
and can establish a good market share. The thành thấp không khuyến khích các đối thủ cạnh
competitors.
4.2.4 Profit maximization: Business is 4.2.4 Tối đa hóa lợi nhuận: Doanh nghiệp
run with an idea of earning profit at the hướng đến mục tiêu đạt mức lợi nhuận tối đa.
maximum. The aim should be to maximize Mục đích để tối đa hóa lợi nhuận trên tổng sản
profits on total output, rather than on every lượng, hơn là trên mỗi món hàng.
4.2.5 Stabilize price: It is long term mục đích để tránh thay đổi mức giá thường
objective and aims at preventing frequent xuyên. Việc này đồng thời cũng tránh việc phá
changes in price. It also prevents price war giá giữa các đối thủ cạnh tranh. Khi giá cả thay
among the competitors. When the price đổi thường xuyên, khách hàng bắt đầu mất niềm
changes often, customers start losing tin vào sản phẩm. Theo cách này, giá cả được
confidence in the product. The prices are xác định không giảm quá dưới mức đặc biệt và
determined in such a way that they do not không tăng quá ngoài mức cụ thể. Mục đích là
79
fall below a particular level and also do not để tồn tại. Các công ty duy trì mức lợi nhuận ít
go up beyond a certain level. The aim is to trong suốt giai đoạn nguồn cung cấp sản phẩm
4.2.6 Customers' ability to pay: The 4.2.6 Khả năng chi trả của khách hàng: Theo
prices that are charged quite often differ khả năng chi trả, giá thành được tính toán tương
from person to person, according to his đối khác nhau giữa các đối tượng khách hàng. Ví
ability to pay. For example, several doctors dụ, một số bác sĩ thu phí các dịch vụ của họ dựa
charge fees for their services according to theo khả năng chi trả của bệnh nhân.
4.3. Procedure for Price Determination 4.3. Thủ tục xác định giá
Every business organization follows its Mọi tổ chức kinh doanh đều tuân theo chính sách
own policy in determining the prices of its riêng trong việc xác định giá của các sản phẩm.
products. Tuy nhiên, có các bước phổ biến chung sau đây:
generally be followed:
4.3.1 Determining demand for the 4.3.1 Xác định nhu cầu của các sản phẩm:
product: The marketer has to make an Các nhà marketing phải ước tính cho sản phẩm
estimate for his product. Each price that của họ. Mỗi mức giá của công ty có thể dẫn đến
the company might charge will lead to a mức độ khác nhau của nhu cầu. Có một mối
different level of demand. There is a quan hệ tương quan giữa giá thành được tính và
relation between the price charged and the nhu cầu tiêu dùng, thường thì mức giá càng cao
80
resulting demand i.e. normally higher the thì nhu cầu càng ít. Đầu tiên xác định liệu mức
price, lower the demand. First it is to be giá đó có phải là mức giá mà thị trường mong
determined whether there is a price which đợi hay không, thứ hai, để ước tính số lượng bán
the market expects, and second, to estimate hàng ở các mức giá khác nhau. So sánh giá cả
the sales volume at different prices. sản phẩm của đối thủ là một gợi ý tốt trong việc
Comparison of the prices of rival products định giá sản phẩm. Trong một số trường hợp cụ
is a good guide in pricing products. In thể, các nhà marketing thường xuyên tiến hành
certain cases, the marketer conducts cuộc khảo sát thường dựa trên người mua, nhà
regular survey of buyers, retailers, and bán lẻ, bán buôn… để xác định mức giá dự kiến.
price.
4.3.2 Predict and analyze the 4.3.2 Dự đoán và phân tích các phản ứng
competitive reaction: The competitors cạnh tranh: các đối thủ cạnh tranh có thể ảnh
can influence the price. To predict the hưởng đến giá cả. Để dự đoán phản ứng của các
reactions of the competitors, it is necessary bên cạnh tranh, việc thu thập thông tin về sản
to collect information about their product, phẩm, chi phí, thị phần… của họ là việc cần
4.3.3 Establish expected market share: 4.3.3 Thiết lập thị phần dự kiến: Một nhà tiếp
A marketer must decide the share of the thị phải quyết định thị phần dựa trên mức giá dự
market at the expected price. Low priced kiến. Sản phẩm giá thấp có thể có thị phần rộng
products may get larger share of the hơn, và ngược lại sản phẩm giá cao sẽ có thị
market, and a high priced product may get phần hẹp hơn. Thị phần cũng được các yếu tố
a small share of the market. Share of the như khả năng sản xuất hiện tại, chi phí mở rộng
market is also decided by such factors such nhà máy, vv quyết định.
81
as present production capacity, cost of
4.3.4 Select pricing strategy: One strategy 4.3.4 Lựa chọn chiến lược định giá: Một chiến
is to charge high initial price of the lược để tính giá đầu vào của sản phẩm, tại thời
product, at the time of introduction of the điểm giới thiệu ra thị trường. Các nhà sản xuất
product in the market. Manufacturers aim nhằm mục đích tối đa hóa lợi nhuận trong thời
at profit maximization in the shortest gian ngắn nhất, khi các điều kiện thị trường
period, when market conditions are also thuận lợi. Giá thành giảm xuống khi các đối thủ
favourable. The price is brought down cạnh tranh xâm nhập vào thị trường. Một chiến
when competitors enter the market. The lược khác là giữ một mức giá giới thiệu ban đầu
other strategy is to keep a low introductory thấp để có được thị phần rộng hơn. Mục đích của
price to get a large market share. Here the việc này là để nắm bắt được phần lớn thị trường.
market.
4.3.5 Consider company's marketing 4.3.5 Cân nhắc các chính sách marketing của
policies: For durable products - such as công ty: Đối với các sản phẩm có tính bền - như
car, radio, clothes etc - prices need not be xe hơi, đài phát thanh, quần áo, v.v… – không
reduced. But when the fashion changes, the cần phải giảm giá. Nhưng khi xu hướng thời
marketer may compel the wholesalers to trang thay đổi, bên marketing có thể buộc các
sell out the stocks before they go out of nhà bán buôn bán tháo sản phẩm trước khi chúng
fashion. Systems of distribution of bị lỗi thời. Hệ thống phân phối sản phẩm cũng
products also influence a manufacturer's ảnh hưởng đến giá thành của nhà sản xuất. Một
price. A company may sell directly to công ty có thể bán trực tiếp cho người bán buôn
wholesalers and retailers without any và bán lẻ mà không qua bất kỳ đại lý trung gian
82
middlemen. Thus it can offer lower price nào. Do vậy giá thành có thể thấp hơn.
comes down.
4.3.6 Setting the price: After studying and 4.3.6 Thiết lập giá: Sau khi nghiên cứu và phân
analyzing the above factors different tích các yếu tố trên, các công ty khác nhau có thể
companies may decide the prices of their quyết định thang giá cho sản phẩm của họ. Họ
products. They may also revise their prices cũng có thể sửa đổi mức giá theo thời gian để giữ
from time to time keeping in mind the nhu cầu và thị phần cho sản phẩm của họ.
products.
4.4 Price Leader 4.4 Công ty làm chủ giá cả (công ty dẫn đạo giá)
All the marketers should decide, whether Tất cả các nhà marketing nên quyết định kết quả
as a result of policy, they will initiate or của chính sách, họ sẽ giữ nguyên hay theo kịp
follow price changes. The company những thay đổi của giá thành. Công ty mà thay
initiating price changes is called price đổi mức giá ban đầu cũng được gọi là công ty
leader and those following it, price làm chủ giá cả hay theo sát giá.
Factors affecting price Những lý do làm giá tăng: cầu nhiều cung ít. Có
Price moves up: reasons: There is more ít sự cạnh tranh từ nhà sản xuất. Người bán đẩy
demand but less supply. There are weak giá thành lên cao. Tăng lương nhân công nhưng
competitors. Sellers hold up goods for không tăng số thành phẩm. Năng suất không
higher price. There is increase in wages but hiệu quả. Người mua hào hứng mua sản phẩm.
not in productivity. Factors of production Hàng hóa không bị hư hỏng trong môi trường tự
83
are used inefficiently. Buyers are eager to nhiên.
buy. Goods are non-perishable by nature. Những lý do làm giá giảm: cung nhiều cầu ít. Có
Price moves down: reasons: There is more nhiều sự cạnh tranh từ nhà sản xuất. Người bán
supply but less demand. There are strong hạ giá thành xuống. Lương nhân công giữ
competitors. Sellers push out goods. nguyên nhưng tăng số thành phẩm. Năng suất
Wages are stable and productivity ries. hiệu quả. Người mua không hào hứng mua sản
Factors of production are used efficiently. phẩm. Hàng hóa bị hư hỏng trong môi trường tự
perishable by nature.
4.5 One price or Variable Price 4.5 Một giá hay đa dạng giá
Generally marketers prefer to sell at one Nói chung các nhà tiếp thị thích bán hàng theo
price basis i.e. offering all similar buyers một mức giá cơ bản, đáp ứng được toàn bộ
the same price. This is a fair trade practice, người cùng mua với mức giá tương tự. Đây là
and there is no bargaining. Under variable thực tế thương mại công bằng, và không có
price, the seller sells similar quantities at thương lượng. Theo đa dạng giá, người bán bán
different prices. Under this policy the price số lượng hàng tương tự với các mức giá khác
is usually set as a result of bargaining. nhau. Với chính sách này giá cả thường được
thiết lập như một kết quả của quá trình thương
lượng.
4.6 Resale Price Maintenance 4.6 Duy trì mức giá bán lại
Resale price is a price at which a retailer Giá bán lại là mức giá cửa hàng bán lẻ bán sản
sells the products to his buyers. Resale phẩm cho người mua của họ. Duy trì mức giá
price maintenance is a policy where bán lại là một chính sách mà các nhà sản xuất
84
manufacturers want to control the prices at muốn kiểm soát giá cả của các nhà bán lẻ khi họ
which retailers will resell the bán lại sản phẩm của nhà sản xuất. Các nhà sản
manufacturers' product. Manufacturers xuất áp dụng chính sách tiếp thị này, xác định
adopt this as marketing policy, identify sản phẩm của họ qua thương hiệu, bằng sáng
their product by brand, patent, trade mark chế, nhãn hiệu thương mại, vv, đồng thời hạn
etc, and place restrictions and control on chế các điểm bán và kiểm soát mức giá được bán
the price at which the product will be sold tại các điểm bán lẻ. Mức giá sẽ được chỉnh sửa,
by the retailers. The price will be fixed, in trên sản phẩm, và sản phẩm đó sẽ được bán
printed on the product, and the product will không vượt quá mức giá tối đa đã được niêm yết
price printed. Các nhà sản xuất phải nhận thấy rằng cần duy trì
The manufacturer must see that the price is giá cả cho đến khi sản phẩm của họ đến tay
maintained till his products reach the người tiêu dùng cuối cùng. Chính sách này ngăn
ultimate consumer. This policy prevents chặn việc thương lượng và cạnh tranh giá cả
bargaining.
85
86