ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL

FACULTAD DE CIENCIS ADMINISTRATIVAS

INGENIERÍA EMPRESARIAL

Generación de Empresas

Semestre: 2019-B Paralelo: 8”B”

Hernández Dayana

Paillacho Erika

Sánchez Erika

Toapanta Soraya

Trabajo de investigación

PROPUESTA DE VALOR ÚNICA

13/12/2019
Contenido
PROPUESTA DE VALOR UNICA ...................................................................................... 2
¿Qué es la propuesta de valor?........................................................................................... 2
Tipos de propuesta de valor................................................................................................ 2
Propuesta de valor en caso de B2B ................................................................................ 2
Propuesta de valor en caso de B2C ................................................................................ 2
¿Por qué es importante crear una propuesta de valor única?......................................... 2
Cómo crear una propuesta de valor efectiva para sus campañas ................................... 3
1. BENEFICIOS ........................................................................................................ 4
2. CLARIDAD .......................................................................................................... 4
3. DIFERENCIACIÓN .............................................................................................. 4
Cómo incluir la propuesta de valor ................................................................................... 5
Bibliografía ........................................................................................................................... 8

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 PROPUESTA DE VALOR UNICA

¿QUÉ ES LA PROPUESTA DE VALOR?

Es una Diferenciarse significa hacer las cosas de forma diferente pero no por el placer
de buscar otro camino, sino por poner nuestro foco en otra cosa. Implica comprender el
alma del producto o servicio que vendemos, y para eso debemos primero entender los
problemas (no las necesidades expresadas) de los clientes y construir sobre ellos.

Además, es considerada como una estrategia comunicacional centrada en la oferta y en

los atributos que aumenten su estimación positiva, es decir, es una breve declaración
que explica en forma concisa los beneficios que se obtiene del uso de un producto o
servicio en particular.

La propuesta de valor única le permite ser la principal razón por la que un prospecto o
cliente debería escoger comprarle a usted y no a su competencia.

TIPOS DE PROPUESTA DE VALOR

Propuesta de valor en caso de B2B
Se refiere al caso en el que su cliente sea otra empresa, es decir, debes de centrar un
poco más la atención en el efecto financiero que tu producto tiene sobre el beneficio de
tu cliente.

Para este tipo de propuesta de valor se recomienda usas una herramienta llamada el
árbol de ingresos que se utiliza para mostrar a tus clientes los beneficios adquiridos al
adoptar tu producto o servicio de una manera clara. Mediante un diagrama, compararás
su situación actual con la situación que se daría si ellos adquiriesen tu producto.

Propuesta de valor en caso de B2C

Se refiere al caso en el que tu cliente sea un consumidor, es decir, que Con tu
producto/servicio puedes ayudar a modificar a tu cliente las variables tales como:

 CANTIDAD: Capacidad de productos/servicios que tu cliente es capaz de

vender cada día (o cada unidad de tiempo).
 COSTE OPERACIONAL: Coste que le supone a tu cliente realizar su
producto/servicio.
 INGRESOS: Los ingresos que tu cliente obtiene al vender su producto/servicio.
 TIEMPO: Tiempo utilizador por trabajadores para ofrecer los servicios.

En cualquier caso (en el B2B), con tu producto/servicio, tus clientes podrían aumentar
sus beneficios y crear más valor para sus clientes (al aportarle tu más valor).

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CREAR UNA PROPUESTA DE VALOR ÚNICA?

Es importante ya que el cliente en o primero que se fija es en la propuesta de valor que

se tiene del producto o servicio ofrecido.

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Tomado de (Base, 2011)

Los beneficios que hacen que esta sea importante son:

La propuesta de valor explica:

 Cómo sus productos resuelven problemas y mejoran determinadas situaciones

 Qué beneficios específicos se puede esperar de ellos
 Por qué comprarle a usted y no a su competencia

La propuesta de valor no es:

 Un slogan, por ejemplo: “Just do it” de Nike.

 Una declaración del tipo “los primeros en el mercado” o “líderes en email
marketing.

Las propuestas de valor hacen que:

 sólidas hacen que aumenten la tasa de conversión y las ventas

 débiles hacen que maten la tasa de conversión y las ventas.

CÓMO CREAR UNA PROPUESTA DE VALOR EFECTIVA PARA SUS

CAMPAÑAS
La propuesta de valor puede marcar la diferencia entre lograr y no lograr el objetivo de
sus campañas. Esto quiere decir una buena propuesta de valor explica al lector en qué
consiste la oferta y por qué debe preocuparse de ésta y ejecutar una acción inmediata.
Independientemente de si usted está enviando una campaña sobre un nuevo producto,
una nueva característica o incluso un nuevo artículo en su blog (Durán, 2015).

Hay 3 elementos clave que no pueden faltar en su propuesta de valor:

 Beneficios
 Claridad
 Diferenciación

Según Alfonso nos comenta que pensemos que un adolescente de una universidad al
que le gusta una persona. Si entre más de 100 alumnos de su misma edad, quieres que
esa otra persona se fije en ti, deberás ser capaz de demostrar cuáles son tus virtudes y
por qué debería elegirte a ti. Lo mismo ocurre con una empresa, que compite en un
mercado y quiere atraer más clientes. Deberá ingeniárselas para demostrar qué ofrece,
y qué le diferencia del resto de la competencia (Prim, 2019).

La ventaja de saber cómo transmitir el valor que posees, es que te vale tanto en el ámbito
laboral, como en el personal en o siguiente conoceremos en tres pasos, cómo
construimos esa propuesta para transmitir nuestro valor y que nos haga ganadores:

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 1. BENEFICIOS
Las personas no compran su producto o servicio simplemente porque les encanta gastar
su dinero, sino porque quieren resolver un problema o recibir el beneficio que su
producto ofrece. Es por eso por lo que una propuesta de valor debe centrarse en el
beneficio que un usuario obtendrá del uso de ese producto o servicio.

Identifica tu cliente objetivo: Cuando tenemos una idea de negocio innovadora, lo

primero es identificar a tu cliente objetivo, tus Early Adopters (los primeros en adoptar).
Te remito a este post sobre los Early Adopters. Si tu empresa está consolidada, tendrás
un mayor conocimiento de los clientes principales de tu negocio. De cualquier manera,
escribe quién y cómo es tu cliente objetivo. A nosotros nos da buenos resultados

2. CLARIDAD

 Uno de los errores más comunes al elaborar una propuesta de valor es creer que
el empleo de palabras de moda hará parecer que el producto es innovador o
revolucionario. Al contrario, una propuesta de valor debe utilizar un vocabulario
común, que sus clientes entiendan.

 Hable en el idioma de su cliente. Es muy importante usar el mismo tipo de

lenguaje que sus clientes, para describir el producto que él está buscando.

 Recomendamos también evitar la jerga del tipo "líder a nivel mundial” o

“producto revolucionario". Si elimina expresiones como ésas de su propuesta
de valor, permitirá a las personas a centrarse realmente en cómo su producto
puede ayudarles.

Haz una lista de los beneficios y del valor que tu producto que aporta a tus clientes: Por
ejemplo, algunos de los beneficios que aporta la metodología de Innokabi son:

o Reducción de riesgo a la hora de lanzar un proyecto innovador

o Ahorro de costes
o Ahorro de tiempo

3. DIFERENCIACIÓN

 Debemos asumir que habrá competidores que ofrezcan productos semejantes y

compitan por una base de clientes similar.

 Por ello, para que los clientes potenciales lo elijan a usted, su propuesta de valor
debe diferenciar su producto o servicio de la competencia, destacando por qué
usted es la elección correcta para ellos.

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Qué hace diferente tu propuesta de negocio el de la competencia: En el caso de
Innokabi, nuestro diferencial es:

o Somos emprendedores y aplicamos la metodología Lean Startup desde nuestra

propia experiencia.
o Hemos desarrollado proyectos innovadores en diferentes sectores.
o Tenemos una gran experiencia tanto nacional como internacional.

COMO INCLUIR LA PROPUESTA DE VALOR

Una vez que se tenga bien definida la propuesta de valor, se deberá pensar como
incluirla en las piezas de email marketing. Para lo cual se debe empezar

1. Elabore un mensaje que le permita responder las siguientes preguntas:

a. ¿Por qué comprar en su empresa y no a la competencia?

b. ¿Por qué este grupo de prospectos X debe comprar en su empresa y no a la

competencia? c. ¿Por qué comprar este producto Y de su empresa y no a la
competencia?

d. ¿Por qué hacer clic en este botón en su sitio web?

2. Conseguir que el mensaje de respuestas a las anteriores interrogantes tomando en

cuenta lo siguiente:

a. ¿A quién le estoy hablando?: identificar previamente un segmento específico a quien

dirigir el mensaje. Por ejemplo estudiantes universitarios, empresas, etc.

b. ¿Dónde está su segmento de interés específico?: Identificar la procedencia del

segmento puede ser mediante una campaña de email marketing, una campaña PPC,
aviso de display o redes sociales. Luego determinar qué páginas visitará ese segmento
como pueden ser páginas educativas, informativas o de producto.

c. ¿Qué debemos comunicar?

Comunique valor a través de cada etapa de su túnel de ventas es decir generar

continuidad pero no repetir. Tomar en cuenta que diferentes elementos de valor serán
más relevantes en las diversas etapas del túnel de ventas, cada etapa del túnel sirve a un
propósito diferente en el ciclo de ventas.

-En la página de inicio se debe presentar brevemente su empresa y dirigir a sus visitas
directamente a la página que necesitan

- PPC/Display se debe capturar su atención y motivarles a hacer un clic que los lleve a
una landing page

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-Página de producto es para dar a las visitas información suficiente sobre el producto
para conseguir que lo soliciten.

-Checkout es para reducir la fricción y contrarrestar la ansiedad mientras proporciona

valor a cada proceso para cerrar la venta

Lo más recomendable es enfocarse en una página a la vez y no tratar de optimizar todo

el túnel de ventas en un mismo esfuerzo, concentrarse en lograr que su mensaje incluya
la propuesta de valor definida.

Proporcionar evidencias de lo que se señala aumentan la credibilidad, puede ser

mediante

-Especificaciones (certificado ISO 9011)

-Cuantificaciones (enviamos más de 600 millones de emails mensuales)

- Verificaciones (ganamos el premio al mejor proveedor de email marketing)

d. ¿Cómo debemos expresarlo?

La forma de exponer esta declaración de su propuesta de valor será distinta según dónde
la esté comunicando. Además variarán de acuerdo a las afirmaciones que enfatizará, el
tono que utiliza, la cantidad de detalles

Una declaración por sí sola no es capaz de proveer detalles suficientes para alguien que
desea comprar o dar su primer paso en el proceso de ventas, es decir, poco importan las
características de un producto si el cliente no entiende cómo le beneficia. Por lo tanto
se debe convertir la declaración de propuesta de valor centrada en la empresa, en una
declaración centrada en la comunicación con el cliente tomando en cuenta elementos
como: imágenes, videos, navegación y presentaciones.

Se debe probar el mensaje frente a una audiencia, no asumir a priori qué le gustará a su
audiencia, saberlo directamente de los propios clientes.

EJEMPLO

PROPUESTA DE VALOR ENFOCADA EN LA EMPRESA

“MasterBase” posee más de 300 servidores de última generación alojados en modernos

data centers

PROPUESTA DE VALOR ENFOCADA EN EL CLIENTE

“MasterBase” permite que sus envíos de email marketing entreguen el mensaje

correcto, a la persona correcta, en el momento correcto, para que cumpla sus objetivos
comerciales de forma efectiva.

En resumen

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La Propuesta de valor materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de
clientes, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen, esta
debe comunicar aquello que la empresa espera hacer mejor o de manera diferente que
la competencia para sus clientes, ofrece una solución a los problemas de los
consumidores y satisface sus necesidades (explicitas y latentes).Asimismo, una
empresa puede ofrecer varias propuestas de valor relacionadas o independientes,
dirigidas a uno o varios grupos de clientes target.

Determinar en cuál de los siguientes factores se va a basar el modelo de propuesta de

valor

1. Precio: Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles
al precio.

2. Novedad: PV que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que los clientes
no tenían identificadas explícitamente.

3. Calidad: Orientado a entregar un nivel de calidad superior a de los competidores, por

los recursos o materiales utilizados en la producción del producto o entrega de servicio.

4. Conveniencia: Enfoque en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y

esfuerzo.

5. Marca / Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda

o tendencia.

6. Desempeño: Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores.

7. Reducción de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente incurre al

comprar el producto o servicio.

8. Reducción de costes: PV aplicada en mercados B2B que busca ayudar a los clientes
a minimizar los costos.

9. Diseño: Enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de la oferta de la empresa.

10.Customización: Permitir la adaptación de la oferta a las necesidades y gustos de cada

cliente o grupo de clientes.

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Bibliografía
Base, M. (2011). Ebook. Obtenido de Ebook: http://cdea.masterbase.com/hs-
fs/hub/37780/file-2608173490-pdf/PropuestadeValorV_CCS-1.pdf

Durán, A. (2015). Cómo crear una propuesta de valor efectiva para sus campañas.
Academia MaterBase.

Prim, A. (2019). 5 Ejemplos y 3 Claves para Diseñar la Propuesta de Valor de tu

empresa. innobaki.

(2009). Retrieved 12 December 2019, from http://www.unicornshub.com/wp-

content/uploads/2017/05/propuesta-de-valor-y-lienzo-de-valor.pdf

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