MI PRIMER

AÑO EN
VENTAS AL
CUBO

RECOPILACIÓN DE MÁS DE
CINCUENTA ARTÍCULOS SOBRE
VENTAS

FERNANDO MORÓN SEQUEIROS

 Fernando Morón Sequeiros – 2014

© Este e-book puede ser reproducido,

compartido, copiado: siempre y cuando sea sin fines
de lucro y se señale el nombre del autor.
 DEDICATORIA:

Para los motores que mantienen encendido el

vehículo de mi existencia: Carmen, mi adorada
esposa y Alexis Radamel, mi amado hijo.
Contenido

INTRODUCCIÓN ..................................................... 9

SECCIÓN UNO: ARTÍCULOS MOTIVACIONALES . 12

LA HISTORIA DE LAS VENTAS .................................................... 13

¿QUÉ ES VENDER? .................................................................... 18

HISTORIA DE UN VENDEDOR EXITOSO ...................................... 21

SECRETOS DEL MEJOR VENDEDOR DEL MUNDO ....................... 25

VENDEDORES AMATEURS VS. VENDEDORES PROFESIONALES .. 29

LOS DIEZ MANDAMIENTOS DEL VENDEDOR EXITOSO ............... 31

LA PRÁCTICA HACE AL MAESTRO .............................................. 35

SECCIÓN DOS: ESTRATEGIAS DE PROSPECCION

.................................................................................. 37
EL MÉTODO DE LAS CIEN VISITAS ............................................. 38

COMIENCE A TEJER SU RED ....................................................... 40

EL VIAJE COMO MÉTODO DE PROSPECCIÓN ............................. 43

ALIANZAS ESTRATÉGICAS ......................................................... 46

LA RELACIÓN CON OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA .................... 48

 CLIENTES ABANDONADOS ........................................................ 51

EL GRUPO DE MENTE MAESTRA ............................................... 54

REUNIONES SOCIALES Y PROFESIONALES ................................. 57

EL BARRIDO O PEINADO DE ZONA ............................................ 60

EL CANVASEO ........................................................................... 63

PROSPECTANDO CON LOS GRUPOS COMUNITARIOS ................ 65

EL ARTE DEL BIRD DOGGING ..................................................... 68

SECCIÓN TRES: TÉCNICAS DE VENTA ................ 72

CÓMO PRECALIFICAR ................................................................ 74

LA ENTREVISTA DE VENTAS: TIPS PARA AUMENTAR SU EFICACIA

...................................................................................................... 78

COMO REALIZAR PREGUNTAS DE VENTA SIN DEJAR DE

ESCUCHAR ..................................................................................... 83

SEIS MANERAS DE MANEJAR LA RESISTENCIA DE VENTAS ........ 86

LA TECNICA ABC DEL CIERRE DE VENTAS .................................. 91

CUATRO FACTORES CLAVES EN LA EXPERIENCIA DE SERVICIO AL

CLIENTE .......................................................................................... 95

SECCIÓN CUATRO: HERRAMIENTAS DE UN BUEN

VENDEDOR ............................................................... 99
HERRAMIENTAS DEL BUEN VENDEDOR .................................. 100
 REGISTRO DEL TIEMPO DEL GANADOR ................................... 103

COMO PREPARAR UNA LLAMADA DE VENTAS EXITOSA EN

NEGOCIOS B2B ............................................................................. 105

SEIS RITUALES DE VENDEDORES EXTREMADAMENTE EXITOSOS

.................................................................................................... 108

SECCIÓN CINCO: ACTITUDES DEL BUEN

VENDEDOR .............................................................. 115
PON LAS LEYES DE PROBABILIDAD A TU FAVOR ..................... 116

LA VIRTUD DE LA PERSEVERANCIA ......................................... 119

CLAVES PARA REVERTIR UNA CRISIS DE VENTAS .................... 122

SER EL MEJOR VENDEDOR DEL MUNDO ................................. 125

RELANZA TU CARRERA DE VENDEDOR .................................... 128

SU PRINCIPAL ACTITUD: EL ENTUSIASMO ............................... 131

SOBRE EL AUTOR............................................... 134

MIS PRODUCCIONES ......................................... 136

CÓMO PROSPECTAR CON ÉXITO: ESTRATEGIAS SEMANALES
PARA AUMENTAR Y MANTENER CLIENTES ................................... 136

M.E.T.A.S.: MÚLTIPLES ESTRATEGIAS PARA TRIUNFAR Y

ALCANZAR TUS SUEÑOS (E-book gratuito) ................................... 138

RESÚMENES VARIOS (Descarga gratuita): ............................... 140

 INTRODUCCIÓN

Hace apenas un año que comencé a escribir el

primer artículo de mi blog: Ventas al Cubo. El post
titula “Herramientas de un buen vendedor”. Y fue,
más que todo, una especie de lista de cosas que
debería tener y usar en mi mercadeo diario, como
vendedor.

Desde entonces y hasta hoy, he escrito más de

cuarenta artículos, los mismos que en este e-book se
recopilan.

Escribí el blog como una forma de sintetizar y

compartir los contenidos de ventas más
importantes que leo o escucho. Escribí el blog
como una forma de compartir mi experiencia de
vendedor, experiencia que voy adquiriendo día a
día desde las trincheras de las ventas. Escribí el
blog también como una forma de poner en
práctica un capítulo de mi libro “Cómo prospectar
con éxito: estrategias semanales para aumentar y
mantener clientes”.

Vamos creciendo poco a poco. En un principio, el

blog no lo leía ni mi abuelita. Ahora ya son más de
cien personas diarias que lo visitan. Los primeros
seguidores de mi fan page, eran mis hermanos
menores, como una forma de apoyo incondicional
que siempre tienen a este loco. Ahora, ya son más de
ciento cuarenta seguidores y, no dudo, que para
cuando estés leyendo este e-book sean ya, más de
doscientos.

Y los esfuerzos en mejorar la calidad de

contenidos del blog también van en progreso.
Quiero ofrecerte las mejores estrategias y técnicas
de venta, para que tú, como vendedor, te acerques
más a eso que todos buscamos, el éxito. Éxito que
puede ser entendido como cumplir tus metas de
ventas, llenar tus bolsillos de dinero, dar un mejor
estilo y calidad de vida a tu familia, etc.
 El e-book está dividido en secciones: artículos
motivacionales, proceso de ventas, herramientas de
un buen vendedor, técnicas de ventas y actitudes del
buen vendedor. Espero que lo disfrutes.

Cualquier consulta, duda, sugerencia o reclamo

inclusive, puedes contactarte a mi correo
electrónico: fmoron@outlook.com. Estaré ansioso
de escuchar tus comentarios y mejorar en este
mundo que nos apasiona tanto: las ventas.

Con mucho cariño,

Fernando Morón Sequeiros

 SECCIÓN UNO: ARTÍCULOS
MOTIVACIONALES
 LA HISTORIA DE LAS VENTAS

Recordemos la historia de las ventas y de los vendedores.

Es evidente que las ventas y los vendedores, son tan

antiguos como la historia del ser humano en general. Las
ventas existen desde que existe la interrelación humana. Sin
embargo, adquirió formalidad cuando los mercaderes y los
viajeros recorrían los pueblos ofreciendo su mercadería. La
venta era directa. La forma de pago era el trueque. La
competencia no existía tanto por el lado de los vendedores sino
por el lado de los compradores ya que tenían que ofrecer algo
valioso para que el vendedor decida darles su producto.

Quienes empezaron a sobresalir en esta actividad

indudablemente fueron los fenicios. Llevaban metales
preciosos, objetos llamativos a pueblos más pequeños y los
intercambiaban por alimentos y enseres que necesitaban ellos
y que también podían revender a otras personas. Llegaron
incluso a formar colonias y asentamientos.
 EL USO DE LA MONEDA

Como no siempre coincidían los intereses del comerciante y

del consumidor. Se estableció un medio de intercambio único,
el oro y la plata. Así comenzó el comercio con estos metales, al
principio sin inscripción ni diseños. Más adelante,
probablemente fueron los fenicios quienes empezaron a darles
forma y fondo a las monedas. En este contexto se sitúa la obra
de Og Mandino: "El vendedor más grande del mundo".

LA VENTA A CRÉDITO

Se han encontrado documentos donde un comerciante

dejaba cierta mercancía a un comprador. También se
establecía la fecha límite de pago. Y como existía el riesgo de
no pago, también se cargaban intereses. Si la deuda no era
pagada, podría cargarse más intereses o recurrir a los
soldados del pueblo. Esta modalidad para los comerciantes
posibilitó que éstos incrementen sus ganancias y puedan
adquirir mejores medios de transporte y adquirir mayor
cantidad de mercaderías.
 LOS BUHONEROS

Aproximadamente mil años antes de Cristo, existían los

denominados buhoneros. Su principal labor consistía en ir de
pueblo en pueblo, ofreciendo sus mercaderías a potenciales
clientes, quienes lo adquirían después del consabido regateo
(por cierto, el regateo también apareció junto con la venta
misma)

GRECIA Y ROMA

En la época de Cristo, cuando gobernaba el Imperio

Romano existían también lugares específicos donde se
practicaba el comercio. Según lo que necesitabas, podrías
dirigirte a la calle de los vidrieros, de los zapateros, de los
alfareros, entre otros. A medida que crecía el Imperio Romano,
también crecían los clientes de los mercaderes.

EDAD MEDIA

Quienes sacaron provecho de esta época fueron los

burgueses. En la época existían tres clases de personas: los
señores feudales, los esclavos y los burgueses. Los señores
feudales vivían en palacios alimentándose de lo que producían
en sus terrenos, los esclavos. Aquellos que no eran ni señores
feudales ni esclavos, se asentaban en tierras aledañas a los
palacios y ofrecían sus productos y sus artesanías. Ya puedes
adivinar a quienes les fue mejor en la edad moderna.

LA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL

La venta se va complejizando. Se requieren también

conocimientos técnicos y científicos. Los productos abundan
debido a la producción en masa. Con la misma intensidad que
se producía, también se debía vender. Aparece la publicidad, la
propaganda, la promoción.

EL SIGLO XX

El crecimiento económico se sigue intensificando. Aparece

la magia del marketing. En cuanto a la realidad del vendedor,
éste debe recurrir a técnicas cada vez más sofisticadas para
lograr atraer clientes. Su figura adquirió cada vez mayor
importancia. Ya no se trata de una persona que visita sus
clientes sino que debe combinar las cualidades esenciales de
su profesión con las ventajas tecnológicas que se ofrecen en el
medio.
 EL SIGLO XXI

Es la época en la que nos encontramos actualmente. En tu

opinión ¿cómo se sitúan las ventas actuales en el contexto
histórico? ¿Cuál es el papel que hoy debe cumplir el vendedor?
 ¿QUÉ ES VENDER?

Alex Dey define las ventas como "decir ciertas cosas de

cierta manera al tiempo indicado". Zig Ziglar la define como la
transferencia de entusiasmo. Otro autor, siguiendo la misma
línea, indica que las ventas es la transferencia de sentimientos.

Quisiera preguntarte algo, todas estas definiciones

mencionadas, ¿difieren en algo de lo que podíamos describir
cuando hablamos del amor en la relación de pareja?

Es precisamente la metáfora que proponemos para explicar

el proceso de ventas. Considere que, en una relación de
pareja, ambos salen beneficiados (en la mayoría de los casos).
Es una relación ganar-ganar, al igual que ocurre en el proceso
de ventas.

El proceso de ventas es una relación profunda y

permanente entre dos partes, en el que ambos se benefician y
disfrutan del proceso por un prolongado tiempo, si no es en los
mejores casos, para siempre.
 Vender es deleitar con tus palabras, con tus acciones a la
otra persona. Implica el cumplimiento de las promesas. Es
estar pendiente de que la otra persona se sienta bien contigo y
con tu producto. Vender es ponerse en lugar de la otra persona
y ayudarle en la solución de sus problemas. Es buscar lo mejor
para el otro. Es utilizar lo mejor de nuestras cualidades, es
hacer el mejor de nuestros esfuerzos, es poner toda la carne
en el asador para que la otra persona se sienta feliz. Vender
es, en pocas palabras, hacer que el cliente se enamore de ti y
de tu producto.

Si usted no está enamorado de sí mismo, no venda:

quiérase a sí mismo primero. Si usted no está enamorado de
su producto y no está dispuesto a hablar de él por lo menos
ocho horas diarias, no salga a la calle ni haga alguna llamada:
abandone esta sagrada profesión, no la manche. Si usted no
está dispuesto a salir a la calle a enamorar a todos: busque
otro trabajo o quédese en su casa.

Vender es cuestión del corazón, es pasión, es energía

vibrante, es espíritu de voluntad y sentido de conquista.

Ahora bien, si Blair Singler comparó la actividad de ventas

con la vida perruna y Facundo de Salterain compara el
comportamiento del vendedor con el comportamiento de un
loco. ¿Habrá algo de lógica en comparar el proceso de ventas
con el proceso de enamorar?
 HISTORIA DE UN VENDEDOR EXITOSO

Casi todos conocemos casos de vendedores exitosos. La

mayoría de ellos, la mayoría de sus éxitos, transcurre en el
anonimato. Hoy quiero compartir con todos, una historia de uno
de los muchos vendedores exitosos anónimos que transcurren
por la vida.

Luis Salas, ocupa su jornada caminando por todo el

mercado de la ciudad (aquí en Bolivia ocurre que los mercados
son populosas zonas, barrios enteros, donde la gente ofrece
sus productos). Luis ofrece puerta por puerta, negocio por
negocio sus productos, la gente ya lo conoce y él se siente
muy a gusto con su trabajo.

Gracias a su trabajo como vendedor ha logrado, no sólo

subsistir, sino también mantener a su familia compuesta por su
esposa y tres niños. También pasa pensiones a dos hijos que
tuvo en un matrimonio anterior. Le sorprenderá saber que Luis
también paga sus estudios universitarios en una universidad
privada cuyas pensiones no son baratas. Y, más aún, le
sorprenderá saber que Luis, no vende casas, ni autos, ni
seguros, ni ningún otro producto similar. Luis vende refrescos
en la calle, puerta por puerta. Y así genera, alrededor de $ 3M
mensuales en un país, donde el salario mínimo es $200 al mes
y donde la competencia hace $150 en promedio.

Pero, ¿cuáles son las claves del éxito de ventas de Luis?

Aquí analizaremos algunas de ellas:

1. DIFERENCIACIÓN EN EL PRODUCTO

Luis Salas vendía refrescos al igual que los demás. La

diferencia significativa radicaba en que él lo vendía en envases
diferentes y lo vendía puerta a puerta, mientras que los demás
tenían un puesto fijo y sólo vendían en envases pequeños.

Puede ocurrir que nuestro producto sea similar a los de la

competencia, pero nunca será igual. Encuentra aquella
diferencia que significa una ventaja respecto de tu competencia
y Hazla conocer a tu público.

2. CAMINA, CAMINA, CAMINA.

 Luis Salas es el ejemplo perfecto del barrido o peinado de
zona. Todos los días, de ocho a ocho, llueva o truene,
encontrarás a Luis en su zona, ofreciendo sus refrescos.

No hay atajos para el éxito, el único camino que lleva a él,

es empedrado y lleno de obstáculos. Requiere trabajo duro,
esfuerzo hasta el límite.

El barrido o peinado de zona es, probablemente el método

de prospección más difícil que exista. Hay que soportar
indiferencia y hasta descargas de furia. Pero es el método más
efectivo en la venta de productos masivos y, en el
entrenamiento de las habilidades de ventas.

3. HACER LAS COSAS POR PASIÓN

¿Crees tú que Luis haría todo ese trabajo sino le gustara lo

que hace? El me comenta que, lo que más le gusta del trabajo,
es la libertad de vivir sin jefe, la variedad de situaciones que
vive en su jornada laboral y la calidad de vida que puede
brindarle a su familia gracias a su trabajo.

Considero el factor de la pasión, un factor clave para el

éxito. Estimado lector, yo lo comprobé en carne propia. Cuando
ingresé por primera vez a vender un producto x me fue muy
bien, porque mi motivación principal fue aprender a vender,
disfrutar de la experiencia, el dinero era sólo una
consecuencia. En cambio, cuando me cambié de área, a
vender un producto "y", me fue bastante mal, el ganar más
dinero fue la causa para ese cambio, pero no disfrutaba del
trabajo, y obviamente la consecuencia fue la pérdida del
trabajo y menos dinero.

El principio para saber si algo te apasiona debería ser ¿esta

actividad me gusta tanto que lo haría incluso si no me pagarán
ningún centavo por ella?

Comenta tu opinión sobre el post o responde a la pregunta

¿qué otras historias de vendedores exitosos anónimos
conoces?
 SECRETOS DEL MEJOR VENDEDOR DEL
MUNDO

Tal vez no lo sabías, pero en los Récord Guinness también

figura el récord al mejor vendedor del mundo. Este título lo
ostenta Joe Girard, un personaje que vendió la asombrosa
cantidad de 350 autos en un año.

Joe Girard vendía más de veinte autos al mes mientras los

demás vendedores del sector, en el mismo período de tiempo,
sólo venden entre tres y cinco autos. Pero ¿cómo lo hizo?
¿Cuál es factor que lo diferencia de los demás?

1. UN POCO DE HISTORIA

Comencemos recordando un poco de su historia. Joe Girard

acababa de perder su empleo y estaba volviendo en el
autobús. No tenía nada para llevar a la casa, tenía deudas que
pagar y su esposa e hija le estaban esperando. No podía
regresar con las manos vacías. Así que decidió ir en ese
autobús hasta donde lo lleve. El autobús se detuvo, Joe Girard
baja del vehículo y ve cerca del lugar, un concesionario de
autos. Se acerca a la empresa y habla con el encargado, le
pide que por favor le deje vender autos, por más que no tenga
vacante, por más que no le proporcione una oficina propia. El
encargado aceptó.

Joe Girard se pone a llamar a sus amigos y conocidos, una

y otra vez, sin rendirse, sin descansar. Ya se acercaba la hora
en que cerrarían el concesionario, entra un cliente que
inmediatamente compra un auto. Joe Girard le agradece con
todo el corazón. Pide al encargado un par de dólares como
adelanto de su comisión, y pudo llevar algo para que coma su
familia.

Y éste fue sólo el comienzo de la carrera magistral de Joe

Girard. Él mismo, en su libro "Cómo vender nada a nadie" nos
comparte sus secretos.

2. SECRETO DE VENTA NRO. 1: EL CLIENTE ES EL REY

Joe Girard jamás olvidó lo que un cliente hizo por él esa

noche. Y, por eso, se desvivía por los clientes. Les trataba
como a reyes. Les recordaba constantemente el aprecio que
les tenía. Si un cliente llamaba porque su auto había sufrido un
percance, él inmediatamente hacía llegar mecánicos en su
auxilio. Y, si los gastos eran de corte menor, él los cubría de su
bolsillo. Solía enviar tarjetas trece veces al año a cada uno de
sus clientes, haciéndoles saber lo importante que eran para él.
Los clientes hacían fila, esperando a que los atendiera Joe
Girard, a veces esperaban semanas, porque sabían de la
atención que recibían y además que no sólo se llevaban un
auto, sino se llevaban un Joe Girard, como el propio
protagonista de la historia, lo decía.

3. SECRETO DE VENTA NRO. 2: NO SE OLVIDE DE SUS

COMPAÑEROS DE OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA

¿Sabe por qué los mecánicos corrían rápidamente a auxiliar

los autos de los clientes de Joe Girard? Porque él tenía una
excelente relación con los demás compañeros de trabajo. Les
llevaba a comer una vez al mes. Y, no sólo eso, a ellos y sus
familias les invitaba a un día de esparcimiento, corriendo todos
los gastos por Joe Girard. Como vendedor, no olvide ese
factor, la "relación con otras áreas de la empresa".

4. SECRETO DE VENTA NRO. 3: LOS BIRDDOGS

Joe Girard fue de esos locos, adelantados a su tiempo. Una

de las técnicas que utilizaba para obtener nuevos clientes, se
llama la técnica de los birddogs. Esta técnica consistía en
obtener nuevos clientes a partir de la referencia que otras
personas hacían y, a cambio, los que referían, obtenían un
dinero extra. El proceso era algo similar al siguiente: Joe Girard
entraba a las peluquerías y entregaba sus tarjetas a los
peluqueros, les decía que estampen su firma en la tarjeta y, por
cada venta que realice Joe Girard, a un cliente que haya
venido con esa tarjeta firmada, el peluquero recibiría una
comisión. ¡Qué gran idea! Todo un ejército de personas
trabajando para que Joe Girard siga vendiendo más y más.
Una máquina automática de generar y generar prospectos.
 VENDEDORES AMATEURS VS.
VENDEDORES PROFESIONALES

En el mundo de los estudios, del deporte, de los negocios y

otros ámbitos de la vida existen los amateurs y los
profesionales. ¿Cuál es la diferencia entre ambos?

Apliquemos esta comparación a un jugador de fútbol y a un

vendedor.

Un jugador de fútbol lleva años practicando, entrenando y

desarrollando más habilidades, le apasiona y se dedica a ello
casi todo el día. Un vendedor profesional está en el campo de
trabajo; prospectando, presentando, negociando, cerrando,
desarrollando nuevas habilidades la mayor parte de la jornada.

Un jugador profesional cuida su alimentación, no se

trasnocha y cuida su cuerpo con ejercicios. Para el vendedor
profesional escuchar radio o leer el sector policial del periódico
es como alimentarse con comida chatarra. Tener menos de 20
contactos diarios es como no haber ido al gimnasio. Y mirar en
la televisión programas de entretenimiento por más de una
hora, es como trasnocharse.
 Un jugador profesional corre los 90 minutos del partido y no
se cansa, o al menos no lo demuestra. Un vendedor
profesional vende hasta el último minuto del día del último día
del mes. Cuando todos han dicho "hasta aquí llegamos", el
vendedor profesional continúa adelante.

Por último, y lo más importante. Un profesional se diferencia

del amateur por la mentalidad. Un profesional no va a
participar, acude a ganar. Un profesional tiene un corazón de
león, una inmensa hambre de gloria y un espíritu de alta
competencia.

Y tú ¿estás dispuesto a realizar todo lo necesario para

convertirte en un vendedor profesional?
 LOS DIEZ MANDAMIENTOS DEL
VENDEDOR EXITOSO

Aprovechando que todavía nos encontramos en semana

santa, hablaremos de los mandamientos que debe cumplir un
vendedor para tener éxito.

1. SATISFARAS LAS NECESIDADES DEL CLIENTE POR

SOBRE TODAS LAS COSAS

Un cliente satisfecho equivale a diez nuevos clientes. Y

cuesta cuatro veces más conseguir una venta con un cliente
nuevo que con un cliente ya satisfecho.

2. NO PROMETERAS COSAS QUE NO PUEDES

CUMPLIR

El vendedor actual no tiene éxito gracias a su capacidad de

manipulación. Tiene éxito en la medida que establece una
relación sincera con el cliente y cumple con su palabra. Y lo
que no puede cumplir, lo manifiesta oportunamente y con
honesta actitud.
 3. APROVECHARÁS AL 100% LAS JORNADAS
LABORALES

El vendedor mediocre siempre llega un poco tarde y se va

un poco más antes. No empieza el primer contacto con un
cliente hasta después de las diez, luego del café. Claro que, al
final del mes, la empresa hace como que le paga, por lo que él
se hacía como que vendía.

4. LLEVARÁS EL SAGRADO MENSAJE DE LOS

BENEFICIOS DE TUS PRODUCTOS A POR LO MENOS
DIEZ PROSPECTOS DIARIOS

No puedes irte a casa con la conciencia tranquila sin hacer

esta tarea cada día. Caso contrario, estarás en pecado mortal.
Y tu penitencia será reponer lo faltante al siguiente día.

5. SIEMPRE PEDIRÁS REFERIDOS

Un nuevo prospecto nunca se irá de ti, sin dejarte algo.

Puede dejarte una venta (lo ideal). Puede dejarte experiencia.
Y, lo más importante, puede dejarte REFERIDOS.
 6. NUNCA OLVIDARÁS EL SEGUIMIENTO POST VENTA

La venta comienza luego de la venta. Mantenerse en la liga

de los grandes vendedores es mantenerse en la mente de los
clientes. Una tarjeta, una llamada, cualquier detalle ayuda para
no perder del radar a tu cliente.

7. DEDICARÁS EL 10% DE TU TIEMPO Y EL 10% DE

TUS INGRESOS A CAPACITARTE

Lo dijo Benjamin Franklin y lo vuelvo a repetir: vacía tus

bolsillos en tu mente y tu mente llenará tus bolsillos. Asiste a
seminarios, lee libros, escucha audiolibros, lee blogs de ventas,
utiliza cualquier medio pero no te estanques.

8. NO ENVIDIARAS LOS CLIENTES DE TUS

COMPAÑEROS DE TRABAJO NI SUS COMISIONES

Concéntrate en tu trabajo. No pierdas el foco. Respeta los

clientes de tus colegas. No te fijes en lo que hace o deja de
hacer. Dedicar tiempo a estas actividades es disminuir el
tiempo que podrías dedicar a tus clientes y a aumentar tus
ingresos.
 9. NUNCA, NUNCA, NUNCA TE DES POR VENCIDO

En las ventas como en la vida, habrá días malos e incluso

días muy malos. El rechazo no te hace ni mejor ni peor
vendedor, lo que sí importa es tu actitud, lo que tú haces con el
no que recibes. Haz como los apóstoles, donde no te reciban,
sacúdete el polvo de tus sandalias y toca la siguiente puerta.

10. PLANIFICARAS CON EFICIENCIA Y ATENCIÓN AL

DETALLE TU ESTRATEGIA DE VENTAS

El vendedor antes que nada, es un estratega. Salir al

terreno de ventas sin planificar, tendrá las mismas
consecuencias que si, un ejército sale al campo de batalla, sin
una estrategia, te matarán inevitablemente y al instante.

Estos fueron los diez mandamientos que, a mi parecer,

debe cumplir un vendedor si quiere tener éxito.

No olvides de seguirnos en facebook y dejarnos tus

comentarios.
 LA PRÁCTICA HACE AL MAESTRO

Hoy narraremos hechos de personas que evidencian la

veracidad del famoso refrán: "la práctica hace al maestro".

Consideremos, por ejemplo, a Bill Joy. Genio de la

programación, fundador de Sun Microsystems, reescribió el
lenguaje Java. Denominado el Edison del Internet. ¿Cómo lo
logró?

Puede decirse que se trata de talento puro, de una

genialidad natural. Sin embargo, también se debe a que Bill
estudió en Michigan, una de las primeras universidades que
tenía las puertas abiertas las 24 horas para que sus
estudiantes practiquen en sus salas de computación. Con un
pequeño truco, Bill se dio modos de estar ocho horas diarias en
esas salas. Luego pasó a Berkeley, donde se pasaba días y
noches programando, y también dando a conocer los frutos de
su genialidad o de su experiencia.

Hablemos de los violinistas. No es misterio que para llegar a

tocar magistralmente este hermoso instrumento, se debe
comenzar desde niños. De hecho, para llegar a ser un
intérprete se debe alcanzar las 10,000 horas de práctica. Si
sólo llegas a 8,000 entonces sólo eres bueno. Las personas
que llegan a las 4,000 horas llegan a ser profesores de música.
Y los que apenas llegan a las 2,000 horas, son sólo
aficionados. Se dice que el número 10,000 es el número de la
maestría. ¡Por algo debe ser!

Mozart no deslumbró con sus composiciones antes de

adquirir veinte años de experiencia componiendo. The Beatles
debe su éxito a la dura escuela de Hamburgo, donde tocaban
hasta ocho horas diarias y siete noches a la semana.

Y tú ¿quieres llegar a ser un experto en ventas? No hay

atajos, el camino es la práctica. Mientras más tiempo pases
llamando, visitando clientes, negociando, aprendiendo y
aplicando técnicas de cierres...mejores serán tus resultados.

Notas.-

Estas historias fueron extraídas del libro "Los fuera de serie"

de Malcolm Gladwell.
 SECCIÓN DOS:
ESTRATEGIAS DE
PROSPECCION
 EL MÉTODO DE LAS CIEN VISITAS

Explorando las mejores formas de conseguir nuevos

clientes, considero que no hay mejor forma de comenzar que,
utilizando la estrategia propuesta por Brian Tracy, en su libro
“El arte de cerrar la venta”, denominado: el método de las cien
visitas.

Este método es muy bueno cuando recién se comienza una

carrera en ventas o cuando se está comenzando un nuevo
año, o una nueva campaña, o un nuevo ciclo de ventas, o
comienza una nueva etapa de vendedor en otra compañía e
inclusive sirve para salir de una mala racha.

Este método consiste nada más y nada menos que, en

realizar lo más antes posible, 100 visitas: entrevistarse
ininterrumpidamente con 100 personas y escuchar sus
preguntas y sus objeciones, al mismo tiempo que mejoramos
nuestras presentaciones.
 Utilice este método sin pausas, levántese temprano,
prepárese minuciosamente y trabaje sin parar todo el día hasta
conseguir su objetivo, incluso trabajando fuera de las horas
laborales y haciendo una que otra visita inesperada para llegar
a la meta.

¿Qué obtendrá al utilizar este método?

Primero, comenzará a generar y mejorar su base de datos

de clientes potenciales. A medida que se entreviste con más
personas logrará mejorar y afinar su presentación de ventas,
aprenderá más acerca del producto, de su compañía y de las
principales objeciones, escuchando a clientes y no clientes, la
percepción que tienen acerca de su empresa. Y, lo mejor de
todo, debido a que, al utilizar el método de las cien visitas, ni su
primera idea ni su principal preocupación será vender, los
clientes no se sentirán presionados, sentirán su naturalidad, les
brindarán confianza y, ¿qué cree? ¡Empezará a venderles!

Como dice Brian Tracy, es la mejor manera de turbo cargar

su carrera de ventas. Se dará cuenta más adelante que, sus
principales ventas provendrán de ¡sus primeras cien visitas!
 COMIENCE A TEJER SU RED

Para este post, te pediré que tomes una hoja de papel y un

lápiz. Y comienza a pensar en la historia de tu vida, en tus
familiares cercanos, en tus compañeros de colegio, en la
universidad, en tus amigos del barrio, etc… ¿Por qué te pido
esto???

Te pido que pienses en ellos, porque allí se encuentra una

de las principales fuentes de nuevos prospectos. No puedes
comenzar a explorar un nuevo terreno (el de las ventas) sino a
partir del terreno ya conocido. Y si ya estás en ventas y no has
recurrido a tus familiares y amigos, hazlo ya, porque te estás
perdiendo una fuente importantísima de nuevos clientes.

Muchos vendedores tienen miedo de ofrecer a sus

familiares y amigos sus productos tal vez por vergüenza o
porque no creen en las bondades de sus producto. Si es por
vergüenza, te aseguro que si tú no les vendes otro lo hará por
ti. Y, si es porque crees que el producto no les beneficiará
pues, ABANDONA EL PRODUCTO!!!

Busca otra compañía cuyos productos, te sientas cómodo

ofreciéndolos porque estás seguro de los beneficios que se
obtienen. Una de las reglas como vendedor debería ser: no
vendas un producto del cual no estés convencido y no sea
inevitable hablar de él, en todo momento.

Algunos de los mejores vendedores que conocí, justamente

comenzaron vendiéndoles a sus propios hermanos. Cuando
vendía productos tangibles, mi primer cliente, solía ser mi
mamá. Es la manera de comenzar.

Ahora bien, te pido que comiences nombrando primero a

tus familiares: abuelos, padres, hermanos, tíos, primos,
sobrinos. Luego menciona a tus vecinos, a todos los que
conozca, es válido también mencionar a los de tu anterior
barrio. Continúa con tus compañeros de colegio, tus
compañeros de universidad, tus amigos de barrio, tus
compañeros de equipo, tus ex novias, los miembros de tu club
deportivo, religioso, cultural, etc. En pocas palabras, elabora
una lista de cuantas personas conozcas y, teje la red, y
LÁNZATE A ATRAPARLOS.

Encontrarás que muchos de ellos realmente estaban

necesitando lo que tú estabas ofreciendo. Y, los que no
necesiten, con gran probabilidad te sugerirán personas que sí
requieren de tus productos y/o servicios. Imagínate cuantos
nuevos clientes podrás obtener con sólo realizar este trabajo. Y
te darás cuenta que tus mejores clientes, no sólo están fuera
de ti sino también dentro de ti.
 EL VIAJE COMO MÉTODO DE
PROSPECCIÓN

La búsqueda de nuevos clientes es más que una tarea

aislada, es una actitud. Desarrolle una mentalidad de la
prospección, aproveche cada minuto libre para buscar nuevos
prospectos. Y qué mejor que aprovechar el tiempo libre para
prospectar que, cuando va camino a casa, camino al trabajo, o
camino a visitar a un cliente.

A veces incluso es necesario cambiar de ruta para ver si

existen nuevos negocios y/o prospectos que no conocías hasta
entonces. Para registrarlo, puedes grabar en tu celular o anotar
en una libreta de notas, lo que se te viene a la mente en ese
momento o los datos más importantes del negocio que viste:
nombre, teléfono, dirección.

Pensemos por un momento; cuanto tiempo pasamos como

mínimo en un automóvil. Como mínimo quince minutos de ida y
otros quince de vuelta, lo que hace dos horas y media a la
semana, o lo equivalente a 130 horas al año. Imagínese
cuántos prospectos puede conseguir en todas esas horas de
viaje.
 Parece increíble que, muchos vendedores desaprovechen
ese tiempo jugando en su celular, chateando o pensando en
cualquier cosa que se le venga a la mente en ese momento
menos concentrarse en el proceso de ventas.

Desde ahora, para usted no será así. Usted mantendrá los

ojos y los oídos bien abiertos a lo que sucede a su alrededor.
La mejor oportunidad de venta está más cerca de lo que se
imagina.

Póngase como meta cada día obtener por lo menos veinte

nuevos prospectos: de los anuncios publicitarios que vea en la
calle, los anuncios de radio, o de la publicidad que muchas
veces viene inserta en los automóviles y camiones, etc.

No desaproveche ningún minuto de su tiempo.

Seguramente ha escuchado la frase “time is money”. Para el
vendedor, esto se aplica textualmente. ¡NO LO OLVIDE!

Podrá decir que, siempre pasa por el mismo lugar y que en

un solo o unos pocos viajes lo cubrirá todo. No será así. Abra
sus ojos y verá que cada vez que pasa por la misma ruta se
dará cuenta de detalles de los que nunca antes se había
percatado.
 Y, luego de captar todos los detalles de los negocios
existentes en su ruta de viaje, cambie de ruta. Más adelante,
propóngase obtener referidos de aquellos negocios que
encontró en la ruta y con los cuáles se contactó. Como verá,
esa fuente de prospección será difícil que se agote. Lo que
necesita es ser disciplinado, metódico y persistente.

Por tanto, practique a partir de esta semana, el hábito de

encontrar nuevos prospectos a partir de la publicidad que
encuentra en el camino o escucha en la radio, durante el
tiempo de viaje que utiliza para ir de su casa a su trabajo o
viceversa. ¡Me comenta los resultados!
 ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Todo producto o servicio que se oferta en el mercado,

inevitablemente (y favorablemente) se puede relacionar con
otro. Es lo que, en economía, se llama bienes
complementarios. Por ejemplo, un café puede asociarse con la
leche, el queso con el vino, el transporte con la venta de piezas
de autorrepuestos, la construcción con ferreterías. Tomando en
cuenta este principio, tú también puedes incrementar tu fuerza
de ventas contactándote con otras industrias relacionadas.

Haz un estudio de tu mercado, investiga sobre tres sectores

que ofrecen servicios complementarios a los tuyos. Identifica
las empresas más importantes del rubro y, contáctalas. Si
ofreces muebles para equipos de computación, comunícate
con empresas que ofrecen equipos de computación. Si ofreces
artículos del hogar, establece alianzas estratégicas con
inmobiliarias. Si ofreces créditos para vehículos, busca
concesionarias y/o importadoras. Si ofreces seguros para
viajes, comunícate con los transportistas, etc.

El trabajo en equipo es muy importante en el mundo de los

negocios y de las ventas. Con esta estrategia, los resultados
inmediatos tal vez no lleguen a verse. Sin embargo, los
resultados en el mediano y en el largo plazo son garantizados.
Las alianzas estratégicas son una fuente inagotable de nuevos
prospectos, crece día a día. Muchas veces, no es necesario
llegar directamente al cliente, es válido el acercamiento a
través de otros canales.

No desatiendas tus empresas aliadas. Lleva algún presente

o detalle de vez en cuando. Ofrece el mismo o mejor servicio
que ellos te hacen a ti. Refiere clientes a su empresa, facilita
datos de clientes potenciales, recomienda artículos y revistas
especializadas del rubro, envía cartas de agradecimiento. En
fin, cualquier muestra de agradecimiento que realices no caerá
en saco roto.

Una vez que conoces esta forma de prospectar ¿por qué no

comienzas a implementarla? Vamos, me comentas los
resultados!
 LA RELACIÓN CON OTRAS ÁREAS DE LA
EMPRESA

¿Has oído hablar sobre el mejor vendedor del mundo? No

estoy hablando del protagonista de la obra de Og Mandino.
Estoy hablando del mejor vendedor del mundo en la realidad,
sus niveles de ventas se encuentran registrados inclusive en
los Guinnes Records. Es el mejor vendedor de carros de la
historia. ¿Sabes cómo lo logró?

Entre las muchas técnicas que utilizaba este maestro de las

ventas, todas giraban en torno a la atención al cliente. Los
trataba como a reyes. Si tenían algún problema con su coche
(luego de comprarlo), ellos llamaban y en pocos minutos tenían
a dos técnicos listos para dar solución al problema. Y, por si
fuera poco, si el costo de los repuestos era razonable, esto
corría por cuenta de Joe Girard. Los demás (los competidores
e inclusive los otros vendedores de su misma compañía)
demoraban horas en dar solución a algún problema reportado
por un cliente. ¿Cómo lo hacía?

La clave reside nada más y nada menos que, el trato

excelente también a los compañeros de trabajo de otras áreas
de la empresa. Una vez al mes, les invitaba una comida en
algún restaurant a todos los colaboradores de su empresa y
una vez al año les invitaba a una comida en su casa a los
colaboradores y a sus familias. No estoy recomendando que
necesariamente hagas lo mismo, te estoy invitando a que
captes la importancia del trato excelente a los compañeros de
trabajo de otras áreas.

En muchos momentos de tu vida como vendedor te verás

tentado de responsabilizar las demoras en las entregas, el no
cumplimiento de promesas, al área de producción o de
finanzas o a otras áreas que complementan tu actividad como
vendedor y que juntos, posibilitan el normal funcionamiento de
la empresa. Si quieres irte con todo en contra de tus demás
compañeros de trabajo, te irá mal. No es una amenaza, es un
principio que debe tener bien grabado un buen vendedor.

Otorga un trato excelente a tus compañeros de trabajo tal y

como tratarías al mejor de tus clientes (porque en realidad lo
son) y verás cómo mejorarán no sólo tus ventas, sino también
el clima laboral y en definitiva tú, como persona. Ten una
relación cordial y sincera con tus demás compañeros de
trabajo y verás cómo, en la medida de sus posibilidades, te
echarán una mano con tus despachos. Además, recuerda que
ellos pueden ser una excelente fuente de nuevos prospectos,
ellos pueden referirte nuevos clientes. Dice, el mismo Joe
Girard, que cada persona tienen entre su red de contactos, por
lo menos 250 personas. Imagina y multiplica el número de tus
compañeros de trabajo por toda esa cantidad. Impresionante
¿no?

El mundo de las ventas es un mundo de contactos y cuánto

mayor sea éste mayor será tu nivel de ventas. Piensa en cómo
puedes mejorar la relación con los compañeros de trabajo de
otras áreas. Acuérdate de sus cumpleaños, otórgales un
presente por un buen trabajo realizado, inventa algún detalle
que les pueda agradar y pueda ayudar a fortalecer la relación.
Si te refieren algún amigo o conocido, trátalos como reyes y
otórgales un servicio eficiente y rápido e informa sobre el
servicio que brindaste a la persona que te recomendó al
cliente. Pequeñas acciones logran grandes ventas, recuérdalo.
 CLIENTES ABANDONADOS

Es 100% seguro que, en cualquier empresa donde ingresas

como vendedor, encontrarás una base de datos, de aquellos
clientes que, por uno u otro motivo, ya no mantienen relaciones
comerciales en la empresa. Algunas veces tendrás esos datos
a tu disposición, otras veces estos datos no serán visibles pero
puedes conseguirlos. En este segundo caso, asegúrate de
obtener la respectiva autorización para utilizarla.

Una vez que cuentas con el permiso necesario para trabajar

con esa lista de clientes abandonados, debes posteriormente
actualizar la base de datos. Algunos clientes pudieron haberse
trasladado de ciudad, pueden haber cambiado de actividad o
interés de manera tal que ya no formen parte de nuestros
clientes potenciales, otros inclusive habrán dejado de existir
(depende que tan antigua sea nuestra lista), entre otros
muchos casos.

Retoma el contacto con los clientes abandonados, llámalos;

indaga sobre a qué actividad se dedican actualmente, que
experiencia anterior han tenido con nuestra compañía y
pregúntales por qué ya no utilizan nuestros productos.
Indícales que, de ahora en adelante, tú serás su asesor
comercial personalizado y que estás ahí para todo lo que ellos
necesiten. Deja tus datos; dirección, teléfono celular, teléfono
fijo, e-mail y obtén los mismos y otros datos de interés por
parte de ellos.

De no ser posible llegar a los clientes abandonados,

escríbeles una carta de presentación. Describe brevemente tu
recorrido, exprésale tu interés de conocerlos y de poderles ser
útil en lo que sea necesario. Hazle saber que la compañía para
la que trabajas lo toma en cuenta como un cliente especial y
está disponible como siempre, para que el cliente obtenga los
beneficios acostumbrados de los productos que ofrece. Deja
tus datos y establece una fecha y hora exacta en la que
retomarás el contacto con ellos, sea en otra carta o visitándoles
en su negocio.

Si no es posible llegar por medio del teléfono, o por medio

de la carta, te toca investigar la dirección de los clientes
abandonados. De seguro, se cuenta con esos datos en la
empresa que les ha atendido antes con alguno de sus
productos. Visítalos, conoce su entorno, aprovecha para
prospectar también utilizando el método de las citas
alternativas.

Verás que, utilizando este método, lograrás recuperar

cuentas que, se daban por perdidas, lograrás un re
posicionamiento de la empresa y obtendrás la fidelización de
tus clientes por el tiempo que te tomaste en buscarlos y
traerlos de vuelta para tu compañía. Es una tarea que, sin
duda, no caerá en saco roto.

Una recomendación adicional: asegúrate de que, los

clientes abandonados a los que estás queriendo atender,
efectivamente se encuentren abandonados u obtén el permiso
necesario del ejecutivo asignado a determinado cliente, para
evitar entorpecer el clima laboral y, sobre todo para no caer en
la "piratería de ventas", muy común en empresas y vendedores
poco serios.

Mucho éxito con la aplicación de esta idea de prospección

durante la semana.
 EL GRUPO DE MENTE MAESTRA

"No hay dos mentes que se unan sin que por ello creen una
tercera fuerza intangible e invisible que pueda compararse a
una tercera mente"

Esta idea la he obtenido a partir de la propuesta de

Napoleón Hill en su libro "Piense y hágase rico". El autor define
la Mente Maestra como la coordinación de conocimientos y
esfuerzos, en espíritu de armonía, entre dos o más personas
para la consecución de un propósito definido. La mente
maestra aplicada a las ventas, se trata de un grupo de
personas interesadas en potenciar su formación profesional
como vendedor y elevar su capacidad hasta el infinito.

¿En qué consiste el grupo de mente maestra?

Se trata principalmente de potenciar la capacidad individual

de cada uno de los integrantes, por medio de la interacción
personal y periódica. Un grupo de vendedores decide ir más
allá de lo establecido y romper todos los récords hasta ahora
logrados. Para ello se fijan un día a la semana, o cada quince
días, o una vez al mes. Acuerdan comentar lo más relevante
del trabajo diario, comparten una información valiosa que les
ayuda en mejorar su profesionalismo como vendedores y,
sobre todo comparten información acerca de nuevos nichos de
mercado o clientes potenciales que pueden ser atendidos.

Las reglas que se puedan establecer dependen

normalmente de cada grupo. Pueden establecerse sanciones
por inasistencia o por retrasos injustificados. Pueden asignarse
sobre quién traerá el material de formación de la reunión. Y,
sobre todo, es de carácter obligatorio traer información sobre
nuevos prospectos. Alguna vez puede ser excepción no traer
nuevos prospectos, pero que esto sea una conducta frecuente,
puede ser causal de expulsión del grupo.

Es válido establecer un calendario de actividades; clínica de

ventas, barridos juntos, organización de ferias, lectura de algún
artículo o libro de ventas, investigación de mercados, etc. Pero
es importante cumplirlo como si fuera una obligación. Dentro
de la hora de reunión o lo que dure, no se puede tocar un tema
que no se encuentre relacionado con las ventas, salvo que se
trate de alguna emergencia. Temas como el partido de fútbol
del domingo, la manifestación de los maestros, o el clima
deben ser discutidos fuera de este horario.

¿De qué me sirve formar parte de un grupo de Mente

Maestra?
 Formar parte de un grupo de mente maestra no disminuirá
para nada nuestra capacidad de llegar a nuevos clientes, al
contrario la incrementará. No pienses en que, si compartes la
información sobre nuevos clientes potenciales, te quedarás sin
nada. La mezquindad y la falta de confianza en el grupo te
llevarán a la ruina y a ti y a los demás. Pon todo de tu parte
para ayudar a tus colegas que forman parte del MindMaister y
aunque ellos no te ayuden, el sólo hecho de tomar esta actitud,
harás que mejores como vendedor.

Si hablas matemáticamente inclusive, también sales

ganando. Por ejemplo, llevas una lista de cien personas a un
grupo de diez personas. Cada una también brinda su lista de
cien personas y te tocan diez a ti como a cada uno de los
integrantes del grupo. Obtienes cien contactos ¿queda igual
por qué tu trajiste también cien contactos? No, porque
obtuviste cien contactos de diferentes rubros que abren aún
más tu perspectiva y tu horizonte de clientes para ti, vendedor
de excelencia.

¿Qué te parece esta idea de prospección? Pues, véalo en

cancha y luego me comenta cómo le fue.
 REUNIONES SOCIALES Y
PROFESIONALES

Picasso decía que para él, el pintar no era un trabajo sino

un juego, una distracción. Disfrutaba hacerlo. Más bien, para él
era trabajo no hacer nada o recibir visitas. De la misma
manera, para un vendedor estar en contacto con posibles
clientes no es ningún trabajo, forma parte de sus genes. Es
algo que le nace. Es algo que puede hacer las veinticuatro
horas del día. Una forma de demostrar esta aseveración, es
prospectar durante las reuniones sociales y profesionales.

No se trata de caer pesado e ir repartiendo tarjetas de

presentación como si fueran volantes, o presentar el producto
cómo si estuviera en un barrido de zona. No se trata de
acaparar la atención de los demás hablando sólo de uno
mismo y de los productos que ofreces. Se entiende que tienes
que ser apasionado con tu producto pero tienes que tener tacto
para presentarlo en el momento adecuado o suscitar curiosidad
para que los demás se interesen por él. Prospectar las
veinticuatro horas se trata sobre todo, de conocer gente e ir
estableciendo relaciones de confianza con la mayor parte de
ellos.
 Desarrolla una presentación de un minuto. Sobre tu persona
y tu actividad. Menciona tu nombre, la compañía para la que
trabajas y de qué manera los productos y/o servicios que
ofrece beneficia a las personas (ojo: beneficios no
características). Luego, dedica el resto del tiempo a escuchar
sobre lo que hacen las demás personas, a qué se dedican, que
actividad les gusta realizar. Exprésales el gusto de conocer a
esas personas, llámalas por su nombre, sonríe siempre y
encuentra alguna cualidad de ellos para elogiarlos. Despídete
de manera amable, ofrece tu tarjeta personal para un futuro
contacto y, si él no te da la suya ofrécele una de las tuyas para
que, en el reverso anote sus datos. Con esta simple actividad
darás como realizada tu tarea.

Realiza esta actividad en los momentos que encuentres

oportuno. En presentaciones de libros, en cursos, conferencias,
reuniones de padres, gimnasios, saunas, salas de espera,
viajes en avión, campeonatos, estadios, almuerzos familiares,
cenas de gala, conciertos, durante las filas en los bancos, en el
cine o en el teatro, en las filas de los supermercados, en el taxi
y, durante muchas otras oportunidades en las que,
eventualmente te encuentras con gente nueva.

Recuerda siempre actualizar tu base de datos en relación a

los nuevos contactos establecidos. Si realizaste alguna
promesa de nuevo contacto o servicio extra, cúmplelo. Si
encuentras alguna información que pueda ser útil para uno de
tus nuevos amigos, compártelos. Y, si aparece alguna
campaña, alguna promoción de algún producto que ofreces y
que, pueda beneficiar a tus nuevos contactos. Llámales para
comunicarle esta noticia. De esta manera, observas que
vender no es para nada un trabajo sino más bien un placer. El
placer de servir a la gente.

Una recomendación adicional, procura reunirte no sólo con

los profesionales que se dedican a lo mismo que tú haces. Por
ejemplo, si eres de la asociación de comerciantes de carne no
sólo vayas a sus reuniones. Ve también a las reuniones de la
asociación de comerciantes de arroz en donde encontrarás
más oportunidades de hacer negocios. Trata de vincularte, en
lo posible con grupos de personas que puedan ser tus clientes
potenciales más que tus potenciales competidores.
 EL BARRIDO O PEINADO DE ZONA

Esta idea de prospección va relacionada con las estrategias

de territorialización en ventas. No sólo tiene que ver con las
ventas, sino también con la implementación de tu marca
personal como vendedor. Una frase de ventas muy conocida
dice que "lo más importante en ventas no es cuanta gente
conozca sino cuánta gente quiere conocerte a ti". Sin embargo,
para poder despertar ese deseo de que la gente quiera
conocernos, primero tenemos que ir donde la gente está. Una
estrategia que nos ayuda increíblemente es el barrido o
peinado de zona.

El mejor vendedor conoce la zona de ventas como los

dedos de su mano. Se propone por lo menos que, uno de cada
dos personas lo conozcan. Se gana la confianza de los clientes
conociendo su mercado, conociendo sus necesidades,
conociendo su quehacer cotidiano. Antes de llegar con su
propuesta de ventas, primero diagnostica. Antes de proponer
una solución mesiánica, primero conoce los problemas que sus
clientes potenciales puedan tener y que, sus productos puedan
ayudar a solucionar.

El peinado de zona es recomendable no sólo por los

productos que puedan comprarte sino por los referidos que
puedas lograr, por la importancia de que, la población en
general te conozca a ti y a tu producto. El peinado de zona
evita dejarnos llevar por la primera impresión, evita que
abandonemos clientes que "a priori" creemos que no
pertenecen a nuestro segmento de mercado. El peinado de
zona garantiza que lleguemos al 100% de las personas que se
encuentran en nuestro territorio de ventas.

El peinado o barrido de zona consiste simple y llanamente

en ir de puerta en puerta (de "p" a "p" como dicen algunas
escuelas) ofreciendo nuestro producto y /o servicio. Sin hacer
diferenciación, sin discriminar, sin dejar una sola casa, tienda o
persona por visitar. Nos presentamos e indagamos si el cliente
efectivamente pertenece a nuestro target. Si no pertenece,
obtenemos referidos. Y, si pertenecen, presentamos nuestro
producto. Y así, continuamos hasta completar (peinar, barrer)
toda la zona.

Con este método, obtendremos una rica base de datos, nos

volvemos más expertos en conocer a las personas y a
relacionarnos con ellos. Nos hacemos conocer como personas
y, por supuesto, como buenos vendedores. El peinado de zona
o barrido constituye un real ejercicio de resistencia física y
mental para el vendedor. Ayuda en gran medida para que los
vendedores se vuelvan vendedores de alta competencia.
Experimentar insolación, transpiración constante, dolor en los
pies; entremezclados con el rechazo, el desprecio, la
indiferencia, es una verdadera prueba que vendedor tiene que
pasar para ser excelente.

El peinado o barrido de zona al igual que el método de las

cien visitas, es perfecto para comenzar una nueva etapa en las
ventas. Se parece en cierta medida, al método de "el
canvaseo" que veremos en el próximo capítulo.

Practica este método de vez en cuando, no lo dejes. Te

ayudará a no perder el filo. Te ayudará a no perderte de lo
esencial en las ventas; el contacto directo con el cliente.
 EL CANVASEO

A continuación, la actividad que te espera luego del peinado

de zona, es el canvaseo. ¿Qué es eso? ¿En qué consiste?
Seguramente nunca antes has escuchado esta palabra. En las
siguientes líneas te explico en qué consiste.

Una vez realizaste el peinado de zona, cuentas con una

idea clara de cómo está compuesto tu mercado meta, tu
territorio. Sabes que personas pueden ser tus clientes
potenciales, sabes qué personas son las que necesitan de tu
producto y reúnen los requisitos para acceder a él. El método
para volver a visitarlos y realizar el seguimiento respectivo se
denomina, el canvaseo.

El canvaseo es como el peinado de zona o barrido; hay que

caminar, hay que estar en contacto directo con el cliente. La
diferencia radica en que, ahora no se visita a todos y cada uno
de los clientes sino sólo a aquellos que pueden ser buenos
prospectos. En el peinado de zona recolectaste todas las frutas
por así decir. En el canvaseo te toca seleccionar cuáles son las
más adecuadas para tu industria (aquellos que pueden ser
beneficiados con tu producto y que, en contraparte, también
producen beneficios para la empresa)
 Con el canvaseo se aprovecha mejor el tiempo, se llega a
más personas y a personas calificadas que pueden ser buenos
prospectos. Se afina mucho mejor la puntería hacia nuestro
público objetivo. Forma parte también de las estrategias de
territorialización en ventas.
 PROSPECTANDO CON LOS GRUPOS
COMUNITARIOS

El buen vendedor como parte de su cotidiano vivir también

participa de actividades y grupos que tienen como fin ayudar a
los más necesitados o apoyar una causa en la que cree. El
mismo buen vendedor también convierte su cotidiano vivir en
prospección constante. Disfruta de conocer gente, de
interactuar con nuevas personas, de escuchar activamente sus
intereses, pasatiempos y actividades preferidas. El buen
vendedor se gana la confianza de todas las personas con las
que se encuentra en el camino.

Hablar de actividades de caridad es hablar también de

servicios comunitarios, es referirse a los diferentes grupos,
asociaciones, fundaciones, organizaciones y actividades que
dichas instituciones emprenden. Varias personas de las
diferentes esferas de la sociedad participan en estos
encuentros. El altruismo es una característica esencial
inclusive de las personas más ricas, no sólo en dinero sino en
valores. Los que han logrado desarrollar un alto nivel
económico normalmente también desarrollan un alto nivel
personal y un alto nivel espiritual.
 No estoy diciendo que ingreses a un grupo de servicio
comunitario, sólo por vender. Ingresa a un grupo de servicio
comunitario que comparta contigo una causa afín, un ideal
altruista tuyo. Por ejemplo; la organización de pacientes con
cáncer, la desnutrición infantil, entre otros.

Ingresar a un grupo de servicio comunitario te ayudará a

fortalecer tu espíritu, a renovar tu compromiso como vendedor,
como persona que ayuda a los demás y les orienta en la
solución de sus problemas. Esa actitud de gratuidad te llevará
a conocer personas que te proporcionarán contactos valiosos.
Esta idea de prospección que te propongo, es algo como hacer
negocios sin proponerse hacer negocios.

Como vendedor profesional que eres, debes trabajar en

construir tu marca. Tu nombre, tu persona toda, es tu marca.
Participa en actividades de caridad, ayuda en lo que puedas,
no sólo con dinero sino también con tus habilidades. Te
sentirás bien contigo mismo, al tiempo que la sociedad valorará
tu labor y te reconocerá como un vendedor de clase mundial.

Como tarea, busca personas, grupos o empresas que

patrocinen una causa solidaria. Contáctalos y manifiesta tu
voluntad de colaborar. No ingreses a todas las que haya en tu
ciudad (no te alcanzará el tiempo y podrías quedar mal). Basta
con una o dos. Asiste a sus reuniones de organización y apoya
con tus ideas. Una vez al mes, si no recibes noticias del grupo
a que te inscribiste, visítalos para ver en que andan.
Recomienda estas actividades a tus amigos y clientes que
puedan estar interesados. Esto te hará sentir bien contigo
mismo y con tu labor como vendedor.
 EL ARTE DEL BIRD DOGGING

Esta técnica nuevamente la extraemos del mejor vendedor

del mundo, Joe Girard. En su libro “Cómo vender nada a nadie”
revela cómo se utiliza la técnica de bird-dogging (en español,
perros de caza), para vender más.

Los birddogs son personas que se encuentran al acecho

para enviarte nuevos clientes. Son personas que
constantemente están buscando nuevas personas que puedan
adquirir tus productos y servicios. A cambio de ello, por la tarea
realizada reciben un bono, una cuota fija, una tasa de remisión
que, constituyen un ingreso extra para esas personas y para ti,
constituyen una fuente importante y poderosa de nuevos
prospectos. El sistema de birddogs es una versión temprana
del programa de afiliados muy utilizado en la actualidad.

Joe Girard pagaba $25 por cada venta realizada a aquella

persona, cuyo nombre venía escrito en el reverso de una de
sus tarjetas de presentación.

¿Cómo funciona el sistema?

 Es importante que usted sepa lo que gasta para conseguir
un nuevo cliente, cuánto gana en promedio por el cliente que
consigue y cuánto es el valor de la vida de un nuevo cliente. En
base a ello, establezca una tarifa fija a cancelar al birddog, por
cada cliente conseguido.

Para desarrollar su propio equipo de birddogs, sólo tiene

que dar sus tarjetas de visita a los clientes actuales y pídales
que escriban su nombre en la parte posterior de las tarjetas
que dan a los demás, por los que puede recibir el pago cuando
se realice una venta a un cliente referido. Por ejemplo, si Juan
entró a comprar su producto y tenía el nombre de Luis en la
parte posterior de la tarjeta de visita, entonces usted debe
pagar a Luis por la venta que hizo a Juan (una tarifa, no un
porcentaje).

La clave es que usted tiene que tener una forma de realizar

seguimiento para cada persona que vino y controlar
adecuadamente a quién debe pagar la “cuota” correspondiente.

Además de sus clientes actuales, otras fuentes de birddogs

pueden ser propietarios de pequeñas empresas, dirigentes o
cualquier persona que tiene una influencia sobre un gran grupo
de personas. Algunas de las fuentes favoritas de Joe Girard
eran barberos, bancos, compañías financieras, servicios de
remolque y talleres de reparación de automóviles.

Joe hizo un hábito de visitar nuevos barberos cada vez que

necesitaba un corte de pelo y él les proporcione un letrero que
decía “pregúnteme acerca de la mejor oferta de coches de la
ciudad”, él les daría varias tarjetas de visita y explicaba su
ofrecimiento de pagar $25 a la peluquería para cada coche
nuevo que ayudó a vender.

Luego de establecer una tarifa fija para la venta referida, de

buscar fuentes de “birddogs”, lo que debe hacer a continuación
es cancelar la cuota establecida. Pague a sus birddogs una
tarifa razonable y asegúrese siempre de agradecerles
adecuadamente por cada venta que le ayudaron a obtener.

Y luego,...

Aproveche los beneficios de los birddogs

Aproximadamente uno de cada tres ventas que Joe hizo,

fue resultado de los birddogs, y la belleza de este método era
que él no pagó por esta publicidad al principio, sólo paga
cuando se hace una venta.
 Si utiliza adecuadamente este método, siéntese y vea cómo
su jardín de nuevos clientes va creciendo cada vez más.

Los birddogs; una estrategia que no se aplica a cualquier

producto o a cualquier compañía

Puedes pensar que esta estrategia era la que estabas

esperando, el secreto mejor guardado, la llave para el éxito en
las ventas. Puede ser así como también puede ser que esta
estrategia no aplique para tu producto. Sea porque la tarifa que
tendrías que colocar serán más altas que tu ganancia, sea
porque una tarifa pequeña que obligatoriamente tendrías que
colocar a un producto masivo y, por tanto, barato, no resultaría
motivador para los birddogs o porque simplemente esta
estrategia podría conducirte a serios problemas dentro de la
corporación donde trabajas.

Así pues, evalúa, consulta a las personas indicadas acerca

de esta estrategia que piensas aplicar, pronostica si tus
ganancias serán mayores a tus costos. Y, si es así, aplica la
estrategia.
 SECCIÓN TRES: TÉCNICAS
DE VENTA
 CÓMO PRECALIFICAR

En el proceso de la venta, después de lanzarse a la

búsqueda de clientes potenciales viene la tarea de precalificar.

"No todas las personas son adecuadas para nuestro

producto ni nuestro producto no es adecuado para todas las
personas"

Precalificar es determinar a través de ciertas preguntas si

las características del cliente potencial coinciden con las
características de nuestro mercado meta. Precalificar es el
proceso por el cual determinamos si una persona cumple con
los requisitos mínimos para acceder a nuestro producto. Pero
también determinamos si nuestro producto puede otorgar los
beneficios potenciales que posee. Por ejemplo, si ofrecemos
seguros de vida, determinaremos quiénes pudiesen ser los
beneficiarios, si el cliente cumple con los ingresos mínimos, si
existen las garantías necesarias para el pago de las cuotas,
etc. Al mismo tiempo que verificamos si el producto ofrecido
resulta útil para el cliente y sus familiares.

La precalificación es necesaria en todo proceso de venta.

 Existe un primer principio de la venta que dice: mientras
más personas conozcan tu producto más ventas lograrás. De
acuerdo, pero también viene el segundo principio de la venta
que dice: mientras mejores personas conozcas para tu
producto, mejores resultados lograrás.

La precalificación en el proceso de ventas te ayuda a

optimizar tu tiempo y el de los clientes. En la etapa de
precalificación, al igual que en las otras etapas del proceso de
ventas también se cumple el principio de Pareto: el 20% de tus
prospectos posibilitarán el 80% de tus ventas.

¿Cómo precalificar a un cliente?

Para convertir un cliente potencial en un cliente real

debemos tomar en cuenta los siguientes criterios.

- Necesidad.

- Capacidad.

- Elegibilidad.

- Autoridad.
 Necesidad, ¿el cliente necesita el producto? Esta necesidad
puede ser percibida por el cliente o estar latente. Si el
vendedor considera que el producto no es necesario para el
cliente, es mejor no perder el tiempo y continuar con el próximo
prospecto. En cambio, si el vendedor considera que el producto
puede ser muy útil para el cliente verificar el siguiente criterio:

Capacidad, ¿el cliente tiene la capacidad de compra? ¿El

cliente cuenta con las posibilidades económicas para adquirir el
producto? Ya sea al contado o al crédito, inmediatamente o en
el corto plazo. Si no se cuenta con este requisito, pasar al
siguiente prospecto. Si el cliente cuenta con la capacidad de
compra considerar el criterio de la:

Elegibilidad, ¿el cliente cumple con los requisitos para

adquirir el producto? El cliente puede necesitar el producto,
puede tener inclusive el dinero para comprar el producto, pero
si por una u otro razón no cumple algún requisito que exige la
empresa, tampoco puede ser un buen prospecto. Por ejemplo,
si vendes seguros de vida y la empresa considera que existe
un factor de riesgo importante, no acepta que el cliente
adquiera el seguro. Si por el contrario, el cliente cumple con los
requisitos mínimos exigidos por la empresa, pasamos al
siguiente y último criterio:
 Autoridad, ¿es el cliente quién toma la última decisión para
adquirir el producto? Puedes hablar con el gerente de la
empresa pero si él necesita de un comité o consultar con el
gerente de operaciones para adquirir el producto, habrás
desperdiciado tiempo y recursos. Lo mismo pasaría si hablas
por muchas horas intentando persuadir a un cliente para que
adquiera tu producto y luego resulta que, quién toma la
decisión es su esposa.

Por tanto, asegúrate antes de presentar tu producto, de que

tu cliente potencial cumpla con los criterios de precalificación.
Caso contrario habrás perdido un valioso tiempo, habrás
desperdiciado recursos inclusive económicos y en alguna
medida, al no lograr efectivizar tus ventas, tu estado de ánimo
se verá influenciado.

Una vez superada esta etapa, continúa con la presentación

de tu producto y cierra la venta.
 LA ENTREVISTA DE VENTAS: TIPS PARA
AUMENTAR SU EFICACIA

La entrevista de ventas sucede una vez que el cliente ha

accedido a dar un tiempo y un espacio para atenderte, algo
que no es poco. Por tanto, esta oportunidad única para lograr
una venta no la puedes desaprovechar. Al contrario, debes
prepararte de tal manera que, si no logras que el cliente
adquiera tu producto, no sea por tu responsabilidad. Te
presentamos algunos tips que te ayudarán a preparar tu
entrevista y desenvolverte mejor durante la misma.

1. CUIDA EXAGERADAMENTE TU ASPECTO

PERSONAL

Se dice y con razón, que no existe una segunda

oportunidad para una primera impresión. Desde el peinado, la
elección de la vestimenta, la postura, hasta el brillo de tus
zapatos: todo, absolutamente todo cuenta. La apariencia
personal es importante no sólo desde la perspectiva en que el
cliente te verá de mejor manera, sino también porque tú
también te verás y te sentirás de mejor manera. La
probabilidad de que logres una venta es proporcional al grado
de confianza que tengas en ti mismo. Quién descuide su
aspecto personal corre el riesgo de no escuchar activamente al
cliente ni pensar lo que está diciendo, porque está distraído
ocultando algunas manchas o algún descuido de su aspecto al
cliente.

2. ESTRUCTURA TU ENTREVISTA

En las clases de psicología nos enseñan que existen tres

tipos de entrevista: la entrevista abierta, la entrevista semi-
abierta y la entrevista cerrada. La entrevista abierta es aquella
que se aborda sin tener un orden previo de lo que se va a
hablar. Su contenido varía según el rumbo que vaya tomando
la conversación. Es la entrevista típica utilizada por los
psicoanalistas, para tratar de articular los significados de las
palabras expresadas mediante la asociación libre. En el otro
lado, existe la entrevista cerrada. Hace énfasis en el
entrevistador. Su característica principal radica en que las
respuestas son de tipo cerrado. Es decir, el entrevistado puede
responder afirmativa o negativamente a las preguntas del
entrevistador. O elegir entre las múltiples y limitadas opciones
proporcionadas por el entrevistador. La entrevista que nosotros
utilizaremos en la entrevista de ventas es la entrevista tipo
semi-abierta. Para este tipo de entrevistas debemos tener a
mano algunas preguntas-guía que nos ayudarán a conducir la
entrevista por la dirección que nosotros queramos brindarle. La
conversación adquiere un orden lógico para comodidad tanto
del entrevistado como del entrevistador. Este tipo de
entrevistas exige una preparación previa: un conocimiento del
cliente y de su negocio, de su historia y de su presente.
También exige una preparación en cuánto a habilidades de
comunicación, de escucha, de empatía, entre otras habilidades
sociales.

3. CREA EL RAPPORT

Esta palabra "complicada" se refiere, nada más y nada

menos que, a PRIORIZAR LA RELACIÓN. Un vendedor
profesional sabe que no logrará nada, si antes no logra ganar
la confianza del cliente. Existen técnicas para ello. Una de las
más utilizadas, consiste en buscar algo en común con el
cliente, para entablar conversación. Por ejemplo, los estudios
(viendo algún diploma en la pared), el deporte (observando si
existe algún trofeo), etc. Otra técnica, proporcionada por la
programación neurolingüística, es la duplicación física.
Consiste en repetir disimulada y sutilmente, los movimientos
del cliente para que éste, de manera no consciente, tenga una
"inexplicable" confianza en usted. No descuide este aspecto
aun cuando usted crea que se encuentre al borde del cierre de
la venta. Recordarle que esta relación que va creando no
acaba en el cierre de la venta, continúa para toda la vida del
cliente y la de sus generaciones.
 4. LA VENTA ES UN ARTE, EL VENDEDOR ES UN
ARTISTA...

Y la entrevista de ventas es un espectáculo que usted debe

manejar profesionalmente. Suba y baje de tono cuando se
necesite. Hable con pasión de su producto. Si nota que su
cliente se está aburriendo, hágalo participar. Utilice ejemplos.
No se olvide de los testimonios. Demuestre la utilidad de su
producto. Pinte imágenes. Aplique las mejores técnicas de
presentación que usted como profesional domina y práctica.
Investigue también otras técnicas que le ayudarán a mejorar su
presentación y, por tanto, a cerrar más ventas.

5. ESCUCHE

Así como existen técnicas para presentar, existen también

técnicas para escuchar. Una técnica denominada el espejo,
consiste en repetir las mismas palabras del entrevistado pero
en forma de pregunta. Por ejemplo: el cliente nos dice "creo
que necesitamos un producto con un bajo precio". Usted
responde "¿Necesita usted un producto de bajo precio?".
Entonces el cliente le dirá "No, bueno la verdad es que
necesitamos un producto que principalmente sea de calidad..."
 Considere estos aspectos a la hora de entrevistarse con su
prospecto y coméntanos los resultados. No olvides tu principal
objetivo: ser el vendedor con mejores resultados en tu rubro.
 COMO REALIZAR PREGUNTAS DE VENTA
SIN DEJAR DE ESCUCHAR

Usted probablemente ha escuchado que saber escuchar es

la clave para tener éxito en las ventas. Aunque estoy de
acuerdo que es esencial, estoy aquí para decirles que su
capacidad de hacer buenas preguntas de ventas es aún más
importante.

1. ¿PUEDE USTED ESCUCHAR Y HACER PREGUNTAS

DE VENTAS AL MISMO TIEMPO?

No. ¿Por qué? Veámoslo desde el punto de vista científico.

Su cerebro no es capaz de hacer dos cosas a la vez. Se puede
o bien escuchar o puede formular preguntas. Sólo una. Así que
si usted está escuchando, eso es bueno y podrá entender
acerca de lo que está hablando el prospecto.

2. ¿QUÉ PASA SI USTED NO HACE LAS PREGUNTAS

DE VENTAS CORRECTAS?

Si usted no está haciendo las preguntas correctas, todo lo

que va a conseguir es buenos amigos. Conversaciones sin
sentido que construyen relaciones, pero impiden que el
proceso de venta avance.

3. CÓMO ESCUCHAR Y HACER BUENAS PREGUNTAS

DE VENTAS CASI AL MISMO TIEMPO

La ÚNICA manera de que usted va a tener una valiosa

conversación de ventas - tanto para usted y su prospecto- es
planificar sus preguntas con anticipación.

Piense en la información que usted puede obtener de su

prospecto, hablar sobre su situación, sus problemas y también
de sus desafíos.

Piense en las preguntas que en realidad podría provocar a

su cliente - haciéndoles pensar en cosas que no ha pensado
antes.

Anote todo. Entonces, cuando tengas lista tu guía de

preguntas, puedes decir: "En preparación para la reunión de
hoy, escribí un par de preguntas." Ahora, usted puede relajarse
y escuchar de verdad. Y, por supuesto, no se alejará de su
objetivo principal, lograr la venta al mismo tiempo que
construye la relación con el cliente.
 SEIS MANERAS DE MANEJAR LA
RESISTENCIA DE VENTAS

Imagine la siguiente situación: usted se encuentra mirando

un traje en una tienda comercial. De repente, se acerca un
representante de ventas y le pregunta: "¿Puedo ayudarle en
algo?" Su respuesta típica es probablemente algo así como,
"Oh, sólo estoy mirando."

Eso no es una objeción (porque el representante de ventas

no ha lanzado nada aún), sino que es simplemente una
resistencia de ventas diseñada para apagar algo que pudiera
empezar a estallar (en este caso, una propuesta de ventas).

La clave para manejar la resistencia de ventas, no es tratar

de superarlas, sino simplemente reconocerlas y luego pasar
por delante de ellos. Y eso es lo que, en los siguientes
ejemplos "no me interesa" que se enumeran a continuación te
enseñaremos que hagas. Debes adaptar éstos para tu
producto o servicio y tu estilo personal.
 1. PRIMER EJEMPLO: CÓMO RESPONDER AL NO ME
INTERESA

"Eso está bien _________ (nombre del prospecto), y mucha

gente que habla conmigo, me dice lo mismo también. Y a
medida que aprenden más sobre esto y ver lo que esto
realmente puede hacer por ellos, se alegraron de haber
tomado unos minutos para escuchar. Una cosa que sería una
buena opción para usted es.... "(Continuar con su tono,
brevemente, y luego hacer una pregunta de clasificación
como," ¿Ve cómo funcionaría para usted? ")

2. RESPUESTA NRO. 2

Yo no espero que estés interesado en el _______

(mencionar el producto). Pero como yo y todos los demás, lo
que sí sé que te interesa es (proporcionar un beneficio aquí - el
ahorro de dinero, el aumento de la producción, la rentabilidad,
etc.) y es por eso que estoy llamando (o me estoy acercando).
Déjame hacerte una pregunta rápida: si yo pudiera mostrar
cómo se puede (hacer efectivo su beneficio único aquí) e
incluso ahorrar (tiempo, dinero, etc.), no estaría usted feliz que
tomó unos minutos para averiguar cómo?
 3. RESPUESTA NRO. 3

"Probablemente dirá: Diablos, otro que me llama para

hablar de _______ (Diga esto con una sonrisa en su voz :-)
Pero en serio, sé que tiene un montón de llamadas, y de vez
en cuando tiene sentido escucharlas para tomar la decisión
correcta, y eso es todo. "(Seguir adelante con su propuesta de
valor y luego hacer una pregunta como: "¿Cree usted que le
ayudaría, también?")

4. RESPUESTA NRO. 4

"Señor _______, es probable que tenga una gran cantidad

de estas llamadas, ¿no? Lo entiendo, yo también las recibo.
Pero de vez en cuando escucho porque a veces hay
información por ahí que me va a beneficiar. Y este es ese tipo
de llamada para usted. Déjame hacerte una pregunta rápida...
"(Pregunte cómo les gustaría mejorar, ahorrar, ganar más
dinero a través de su producto o servicio.)
 5. RESPUESTA NRO. 5

"Créame, estoy con usted. Pero la buena noticia es que le

tomara sólo 30 segundos conocer algo en este momento que
podría cambiar la forma de hacer negocios, y podría ayudar a
(alcanzar sus cuotas, ahorrar miles de dólares - lo que su
producto o servicio va a hacer por ellos). De hecho,
permítanme compartir con usted brevemente cómo hemos
ayudado a cientos de empresas como la suya... "

6. REPUESTA NRO. 6

"Eso no es problema, __________. Tengo un cajón lleno de

clientes que me han dicho lo mismo la primera vez que los
llamaba. De hecho, le puedo contactar con alguno de ellos, si
gusta. Pero el punto es este: si usted es como la mayoría de la
gente con la que hablo, usted está teniendo problemas (una
lista de los problemas de su producto o servicio resuelve) y en
un par de minutos puedo compartir con usted las soluciones a
los problemas que mis otros clientes están disfrutando en estos
momentos.
 Déjame preguntarte - Si yo te puedo mostrar cómo se
puede (dar ventaja aquí), ¿merecería la pena un par de
minutos para averiguar cómo "?

PALABRAS FINALES

Recuerde, los mejores vendedores de la industria han

demostrado respuestas a las objeciones, la resistencia y toda
clase de golpes que reciben una y otra vez. Y así es cómo
usted también ingresará a ese grupo de élite mundial.
 LA TECNICA ABC DEL CIERRE DE
VENTAS

Existe una palabra muy conocida en la jerga de los

vendedores. Se dice que para tener éxito en las ventas debes
utilizar el ABC. Hoy veremos a que se refiere la técnica ABC,
cuándo y cómo utilizarla, sus ventajas y de qué manera te
ayudará esta técnica en tu labor diaria.

0. UN DATO PRELIMINAR

Esta frase fue popularizada en la película "Glengarry Glen

Ross" en 1992, cuando en una escena, un representante de
una oficina corporativa está contratado para motivar un grupo
de vendedores de bienes raíces para vender más bienes o ser
despedidos si fallan.

1. ¿QUÉ SIGNIFICA LA TÉCNICA "ABC"?

Esta maravillosa frase muy utilizada en los círculos de

vendedores constituyen las iniciales de la frase en inglés
"Always be closing" que, traducido al español, se entiende
como: SIEMPRE HAY QUE ESTAR CERRANDO.
 Sea que empiece una llamada en frío, sea que se encuentre
indagando al cliente, identificando sus necesidades, sea que se
encuentre manejando objeciones, o en cualquier parte del
proceso de ventas NO OLVIDE este valioso consejo que viene
dado en forma de una pegadiza frase: SIEMPRE HAY QUE
ESTAR CERRANDO.

2. ¿CUÁNDO Y CÓMO UTILIZAR LA TÉCNICA "ABC"?

Por tanto, a la pregunta ¿cuándo debo utilizar la técnica

ABC? La respuesta tajante es: SIEMPRE.

Eso no significa que el vendedor a cada rato va a estar

diciendo ¿se lo va a llevar? ¿Va a querer el producto Señor?
NO. Significa que: en primer lugar, el vendedor debe realizar
correctamente todas las fases del proceso de ventas. Esto es,
el contacto inicial, el acercamiento, la identificación de
necesidades, la presentación, entre otros. Significa también
que, el vendedor no debe perderse de su objetivo final, el cierre
de ventas. Y por último significa que, el vendedor debe estar
atento a las señales verbales y no verbales que el cliente
manifiesta cuando se encuentra preparado para adquirir el
producto.
 3. VENTAJAS DE LA TÉCNICA ABC

La técnica "ABC" nos ayuda a allanar el camino entre el

cliente y nuestro producto. Es responder a las preguntas de
manera pertinente. Es eliminar obstáculos para realizar la
venta. Es tranquilizar al cliente de la compra que está a punto
de realizar. Es proporcionarles armas lógicas para su decisión
de compra emocional. En definitiva la técnica ABC consiste en
hacer bien tu trabajo para que el cliente consiga un buen trato y
hacer una gran venta.

Todos los seres humanos por necesidad básica queremos

un poco de atención y la técnica ABC te permite lograr esto.
Facilita el tránsito del cliente satisfecho al cliente de por vida.
Significa hacer sentir importante y querido al cliente que, poco
a poco y, más y más volverán a ti para adquirir más productos
y sentir nuevamente esa satisfacción de ser atendido, de ser
escuchado.

4. MANOS A LA OBRA

Desde ahora y para siempre, escribe en una nota adhesiva

en letras grandes y mayúsculas: ABC. Ponlo encima de tu
ordenador, en tu maletín, en la primera hoja de tu agenda, en
cualquier sitio al que mires frecuentemente y que te haga
recuerdo de siempre aplicar esta poderosa técnica, la técnica
ABC.
 CUATRO FACTORES CLAVES EN LA
EXPERIENCIA DE SERVICIO AL CLIENTE

Conseguir la lealtad de los clientes exige en la actualidad,

nuevos horizontes. Los clientes obtienen un servicio excelente
en algunos pasajes de su vida y utilizan esa experiencia para
juzgar cualquier otra relación comercial. Los clientes también
tienen más opciones que nunca antes y, por tanto, se basan en
su experiencia en el servicio como un indicador clave de la
excelencia en productos y servicios. Los clientes de hoy son
compradores mucho más inteligentes. Tienen acceso a tal
información como nunca antes en la historia.

Encontrar la manera de retener a los clientes hoy en día no

es una tarea simple. No sólo son clientes diferentes, la misma
persona puede ser diferente en diferentes momentos. El
hombre de negocios puede disfrutar de la comida de un
restaurante en un día laborable, pero encuentra el mismo
restaurante poco apropiado para una cena romántica con su
pareja.

A continuación, desarrollaremos cuatro factores claves de

fidelidad que se ajustan a la mayoría de los clientes, la mayor
parte del tiempo, cuando se trata de la mayoría de los
servicios.
 1. ENTIENDEME:

Puedo cambiar todo el tiempo. Esto significa que debes

estar atento a lo que pueda necesitar, manteniendo una actitud
de escucha activa, reuniendo información sobre las
necesidades de los consumidores y proporcionando una alerta
temprana de los nuevos problemas que puedan surgir.

Para hacer frente a este deseo puede hacer uso de

herramientas como el buzón de sugerencias, formularios
electrónicos y otros espacios donde el cliente pueda interactuar
con nosotros.

2. INCLUYAME:

La lealtad de los clientes se eleva cuando descubren que

pueden ser participantes activos en la experiencia de servicio.
Al cliente le importa cuando se les da la oportunidad de
compartir. Ofrezca a sus clientes la oportunidad de poner "la
piel en el juego."
 3. PROTEGEME - de la ansiedad y la preocupación.

La propuesta de valor incluye el producto (o servicio), junto

con el precio y la experiencia de involucrarse en recibirlo. Se
adoptan estas "condiciones" por sentado, así como el aire que
respiramos. Los clientes asumen que los bancos estarán
seguros, que los hoteles serán cómodos y que los hospitales
serán limpios. Estos atributos que los clientes "dan por
sentado" son el "aire" del servicio al cliente.

Por ejemplo, un recuerdo de la comida gourmet del

restaurante podrá ser anulado si ocurre una intoxicación
alimentaria. Los clientes son leales a las organizaciones
conocidas por ejecutar a la perfección aquello que dicen que
hacen. Contrarresta las eventualidades obsesionándote por la
calidad de servicio.

4. SORPRENDEME

Los clientes de hoy quieren chispa y brillo; una cereza en la

cima de todo. Ellos quieren que todos sus sentidos sean
estimulados. Las características del producto han llegado a ser
mucho más excitante que funcional; algunos extras se han
vuelto más valorados que la oferta básica. Atraer la lealtad de
los compradores en estos días requiere que el servicio al
cliente en sí sea una atracción.

Busque maneras sencillas de tratar a los clientes como si

fuese el día de su cumpleaños.

CONCLUSIÓN

Los clientes fieles actúan como una enorme fuerza de

ventas trabajando para usted las veinticuatro horas, los siete
días de la semana, defendiéndolo a capa y espada, en el
hogar, en el trabajo, en sus círculos sociales, etc. Y debido a
que se sienten comprometidos con usted y ven el valor
emocional en la relación comercial, por lo general, pagan más
de lo que reciben de usted, ya que están convencidos de que
vale la pena.

La fórmula para la creación y el mantenimiento de la lealtad

del cliente viene de la comprensión, la inclusión, la confianza y
la alegría. Incorporar estas cuatro características en la
experiencia del cliente incrementará la admiración que sienten
por usted e incrementará sus cifras en los estados de
resultados.
 SECCIÓN CUATRO:
HERRAMIENTAS DE UN
BUEN VENDEDOR
 HERRAMIENTAS DEL BUEN VENDEDOR

He aquí, a mi juicio, las herramientas indispensables con las

que un vendedor debería contar, a la hora de salir a vender:

Tarjeta personal limpia e impecable al igual que la

presentación personal (recordar la importancia de la primera
impresión).

Folleto publicitario elaborado por el Depto. de MKT

colorido, vistoso, atractivo a la vista (para consolidar nuestra
buena primera impresión que, seguramente hemos causado).
Para decir lo que le vamos a decir.

Combinamos con una buena explicación del producto y sus

condiciones, realizado en una TABLA DE ESCRIBIR, o pizarra
móvil con sus respectivos marcadores (con esto enamoramos
al cliente) Para decir lo que le estamos diciendo.

HOJA DE REQUISITOS Y CONDICIONES, ayuda a que el

cliente se quede con un resumen de la explicación y pueda
recurrir a la información brindada el momento que se encuentre
interesado. Ayuda a culminar la presentación diciendo lo que
se le dijo.

Cuaderno de notas, donde se registra los datos básicos

del cliente (nombre, dirección, teléfono, actividad), sus
impresiones y comentarios y fecha de la próxima visita o
llamada, y para anotar los referidos que seguramente
obtendremos del cliente (ayuda al correcto seguimiento: para
aumentar nuestra probabilidad de cierre: recordar que la
mayoría de las ventas se realizan al quinto o sexto contacto)

Reloj, para llevar un registro exacto del uso y

administración de nuestro tiempo.

Smart phone, hoy en día no podemos utilizar sólo el celular

para llamar y recibir llamadas: requerimos además calendario,
aplicativos de cálculo de cuotas, recordatorios, notas,
calculadora, fotos, videos y un sin fin de herramientas que
marcarán la diferencia respecto de los otros vendedores.

Formularios u órdenes de pedido, la suerte es una

mezcla de preparación con oportunidad: y si no estamos
preparados cuando el cliente diga sí, siempre estaremos de
mala suerte.
 Mapa, esencial cuando realizamos ventas en frío y también
para tener un conocimiento más exacto de la zona que
mercadeamos. El vendedor que conoce su territorio, llega a
tener contacto con más clientes y, por ende, tiene más
probabilidad de lograr mayores ventas.

Mochila, para cargar todo lo mencionado anteriormente y

adicionalmente cargar toneladas de entusiasmo y de pasión
por las ventas
 REGISTRO DEL TIEMPO DEL GANADOR

Una de las principales virtudes que debe tener un vendedor

profesional es la disciplina. Dice el gran Jim Rohn, que la
disciplina es el fundamento sobre el cual está construido el
éxito.

Una de las herramientas que te ayudará a desarrollar tu

disciplina como vendedor, es el registro del tiempo del
ganador, propuesto por Zig Ziglar en su libro Ventas, el manual
definitivo para el vendedor profesional. Para mejorar en algún
aspecto es necesario saber de dónde partimos, cuál es nuestro
punto inicial, saber dónde nos encontramos para luego, a partir
de ahí, establecer donde queremos llegar.

El Registro del Tiempo del Ganador nos permite darnos

cuenta lo que hacemos con nuestro principal activo, el tiempo.
Basta dos semanas para que esta práctica afecte
positivamente en tu vida y principalmente en tu bolsillo.
Consiste en llevar un registro detallado de que hacemos con
nuestro tiempo cada media hora, a qué actividades o áreas de
nuestra vida la dedicamos y qué grado de importancia tiene en
tu desempeño. Es un proceso a través del cual tomamos
conciencia de aquellas acciones que nos brindarán frutos y
aquellas que simplemente nos están arrastrando a la
mediocridad.

Al principio, posiblemente no percibas su utilidad. Sin

embargo, es uno de los detalles valiosos que diferencian a un
vendedor profesional de un vendedor promedio. Muchas veces
ocurre que, los vendedores nos hacemos a los que estamos
trabajando, engañándonos, engañando a nuestra familia y
engañando a la compañía para la que trabajamos. Utilizando el
registro del tiempo del ganador no vivirás esta situación. Al
contrario, te elevarás por los cielos, por delante de los demás,
con los resultados positivos que obtendrás.

Descarga la plantilla del registro del ganador, del siguiente

enlace:

http://www.4shared.com/file/31vB7g33/REGISTRO_DE_TIE
MPO_DEL_GANADOR.html
 COMO PREPARAR UNA LLAMADA DE
VENTAS EXITOSA EN NEGOCIOS B2B

Una de las tareas principales que debe hacer un vendedor

es realizar llamadas de ventas. Constantemente escuchamos o
nosotros mismos decimos "tengo que ir a hacer algunas
llamadas." Sin embargo, ¿a quién llamaremos? ¿Qué diré en la
llamada? ¿Cómo lo diré? En este post hablaremos de estos
temas, hablaremos de cómo preparar una llamada de ventas
en negocios B2B.

1. PERFILE AL PROSPECTO

Una buena planificación de una llamada comercial, posibilita

el cincuenta por ciento del éxito. Antes que nada, responda a la
pregunta ¿a quién llamar?

Construya el perfil de su prospecto en base a diversas

variables como: tamaño de la empresa, ubicación, actividad,
nivel de ingresos, entre otros. Este conocimiento previo le
ayudará a entablar más fácilmente una relación con el cliente.
 2. BÚSQUEDA DE PROSPECTOS

Este es un trabajo de obrero, un trabajo duro, es un trabajo

de mover el trasero, como dice Alex Dey. Busque nuevos
prospectos en todos los lados que pueda imaginar. Navegue
por la web, investigue en revistas, acuda a la cámara de
comercio de su región, etc. Construya su base de datos
calificada y pase al siguiente paso.

3. DEFINA SU VENTAJA COMPETITIVA

¿Qué es lo que le diferencia del resto de la industria? ¿Qué

puedo ofrecer al prospecto de mejor y diferente? Aunque
ofrezca lo mismo ¿cómo puedo presentar mi producto de
manera impactante y persuasiva?

En una frase de cuatro o cinco palabras, describa la mejor

forma de ofrecer su producto. ¿Mejor precio? ¿Mayor calidad?
¿Mejor servicio? Identifique su ventaja competitiva y dígalo con
palabras que vendan.

4. PREPARE EL MENSAJE
 O lo mismo, con otras palabras: arme su chasis telefónico,
su speech. ¿Qué preguntas de introducción hará? ¿cómo se
presentará? ¿Cómo llamará la atención del prospecto? ¿Cómo
coordinará la entrevista? ¿Cómo se despedirá manteniendo la
atención del prospecto? Piénselo, lea detenidamente en voz
alta, ensaye y mejore.

5. HAGA LA LLAMADA

Cuatro pasos antes de hacer la llamada. Incluso antes de

tomar el teléfono, usted debe encontrar los mejores momentos
(horas del día, días de la semana) para hacer las llamadas.

Cómo podrá ver, lo que entraña la frase "tengo que hacer

algunas llamadas" es mucho más que sólo llamar. Esos pasos
descritos que debe hacer previamente, pueden hacer la
diferencia entre vender o sólo llamar, puede ser la diferencia
entre un profesional o un vendedor aficionado. Si sigue estos
pasos, será un vendedor "con suerte".
 SEIS RITUALES DE VENDEDORES
EXTREMADAMENTE EXITOSOS

Nos convertimos en aquello que hacemos repetidamente.

Por lo tanto, si imitamos aquello que hacen las personas
exitosas, nos convertiremos también en personas de éxito. He
aquí algunas de esas acciones.

La mayoría de las personas que han tenido éxito no han

nacido así, sino que se han forjado a sí mismas como exitosas.
Simplemente se hicieron exitosas, y han seguido una serie de
rituales como los que mencionaremos.

1. Hacer el trabajo... ¡practicar, practicar y practicar tu

arte!

Claro que puedes ser bueno con un poco de esfuerzo.

Puedes ser muy bueno con un poco más de esfuerzo. Pero no
se puede ser grande, en cualquier cosa, a menos que usted
ponga una increíble cantidad de esfuerzo concentrado por una
cantidad fija de tiempo cada día. Es tan simple como eso.
 Observe a cualquier persona de éxito con habilidades
increíbles y usted encontrará a alguien que ha puesto miles de
horas de esfuerzo en el desarrollo de esas habilidades. No hay
atajos en la vida. No hay éxitos durante la noche.

Casi todo el mundo ha oído hablar del principio de 10.000

horas, lo que indica que se necesita aproximadamente 10.000
horas para dominar completamente una habilidad compleja.

Decida lo que decida hacer, hágalo bien. Hágalo tan bien

que cuando otros vean lo que hace, disfrutarán tanto que
querrán volver y ver lo que haces otra vez... y también querrá
traer a sus amigos para mostrarles lo increíble que usted es en
hacer lo que hace.

Vea también, LA PRÁCTICA HACE AL MAESTRO

2. Generar confianza dando la cara por cada una de tus

promesas.

Si dices que vas a hacer algo, ¡hazlo! Si dices que vas a

estar en algún lugar, ¡tienes que estar allí! Si usted dice que
siente algo, ¡tiene que ser en serio! Si no puede hacerlo, diga
no, no mienta. Siempre es mejor decirle a la gente la verdad
desde el principio. No juegue con las cabezas y los corazones
de la gente. Decir verdades a medias y esperar que la gente
confíe en ti hasta cuando toda la verdad salga; no son mejores
que las mentiras.

Independientemente del sector al que pertenezca - la venta

de productos a los consumidores, o la venta de servicios- la
única pregunta que hay que hacerse es: "¿Confían en mí lo
suficiente como para creer lo que estoy prometiendo entregar?"
Sin esta confianza usted tiene cero, nada de nada, nada. Si su
mercado objetivo que usted conoce y que todavía no está
comprando lo que usted ofrece, simplemente no confían en
usted tanto como usted esperaría. Gane su confianza, y el
resto de las piezas del rompecabezas será fácil de organizar.

3. Concéntrese más en menos.

Tener demasiadas opciones interfiere con la toma de

decisiones. Aquí, en el siglo 21, donde la información se mueve
a la velocidad de la luz y las oportunidades para la innovación
parecen no tener fin, tenemos una abundante variedad de
opciones cuando se trata de diseñar nuestras vidas y carreras.
Pero, lamentablemente, una gran cantidad de opciones a
menudo conduce a la indecisión, confusión y falta de acción.
 Varios estudios comerciales y de marketing han demostrado
que, a cuantas más opciones de productos que un consumidor
se enfrenta, menos productos que normalmente compra.
Después de todo, estrechando el mejor producto de un
conjunto de tres opciones es sin duda mucho más fácil que la
reducción al mejor producto de un grupo de trescientos. Si la
decisión de compra es difícil de hacer, la mayoría de la gente
se dan por vencidos.

Así que si usted está vendiendo una línea de productos,

que sea sencillo. Y si usted está tratando de tomar una
decisión acerca de algo en su vida, no pierda todo su tiempo
en la evaluación hasta el último detalle de todas las opciones
posibles. Elija algo que crees que vas a trabajar y dale en el
blanco. Si no funciona, elija otra cosa y seguir presionando
hacia adelante. Centrarse más en menos, y hacer su mejor
esfuerzo.

4. Utilice únicamente las herramientas de calidad.

Mientras estamos en el tema de centrarse más en menos,

asegúrese de que las únicas herramientas que está usando
son las únicas que realmente necesita. Y que estas
herramientas sean realmente de calidad. Por ejemplo, tratar de
cortar a través de una gruesa pieza de madera fresca con una
vieja sierra de mano sería una tarea bastante tonta. Usted
tendría que trabajar muy duro para hacer el más mínimo
impacto. Este mismo principio se aplica a todo en la vida.

No deje que la derrota lo destruya. Si las herramientas en

su caja de herramientas no se ajustan a los requisitos del
trabajo, encuentre a alguien que tiene las herramientas
adecuadas y haga trueque con ellos, contrátelos, invítelos en el
proceso de lo que estamos tratando de lograr. La posesión de
las herramientas adecuadas (y aptitudes) puede reducir
fácilmente una tarea montañosa en un grano de arena
minúsculo. Con una buena idea, la determinación y las
herramientas adecuadas, casi todo es posible.

5. Pase tiempo de calidad con gente de calidad.

Usted es el promedio de las personas con las que pasa la

mayor parte del tiempo. Y es por eso que no siempre está en la
vida donde le gustaría estar. Hay algunas personas que
consumen y otras que proporcionan alimento para el alma. Así
que asegúrese de estar en compañía de aquellos que
alimentan el espíritu.
 Pase más tiempo con gente que son inteligentes,
impulsadores, que se interesan por el crecimiento personal y
las oportunidades de superación.

La conclusión es que las relaciones deberían ayudarte, no

perjudicarte. Rodéate de personas que reflejan a la persona
que quieres ser. Elija amigos de los cuales se sienta orgulloso,
las personas que usted admira, las personas que se preocupan
por ti y te respeten, personas que hacen que su día sea un
poco más brillante, simplemente por estar en ella. La vida es
demasiado corta para pasar tiempo con personas que chupan
la energía.

6. Estudia, ensaya y siéntete a gusto con el arte de

vender.

La "venta" en su verdadero sentido no es un acto de

manipular, presionar, o ser engañoso. La venta es explicar la
lógica y los beneficios de una decisión o punto de vista. Vender
es convencer a otras personas para trabajar directamente con
usted.

La venta es la superación de problemas y obstáculos, y

calmar los temores injustificados de otras personas. La venta
es una de las principales bases de los negocios y el éxito
personal. Se trata de saber cómo negociar, cómo tratar con un
"no" cuando se recibe uno, la forma de mantener la confianza y
la autoestima frente al rechazo, y la manera de comunicarse
abiertamente, honestamente y eficazmente con una amplia
gama de personas de modo que usted pueda construir
relaciones de confianza a largo plazo.

Cuando realmente crees en tu idea, o tu negocio, o en ti

mismo, entonces usted no necesita tener un enorme ego o una
personalidad excesivamente extrovertida. Usted no tiene que
"vender" en el sentido tradicional. Sólo tiene que comunicar su
punto de vista con claridad, cordialidad, y con confianza.

Y hoy te desafiamos a implementar un nuevo ritual positivo

en tu propia vida. Todo es cuestión de convertir tus metas
globales en pequeños actos, repetibles, cotidianos. Así que
tomemos la idea de dominar una habilidad compleja en una
habilidad particular, por ejemplo. Obviamente, esto no se
puede lograr en un día. Se trata de elegir una hora
determinada todos los días para practicar diligentemente,
practicar y practicar hasta lograr ser un vendedor
extremadamente exitoso.
 SECCIÓN CINCO:
ACTITUDES DEL BUEN
VENDEDOR
 PON LAS LEYES DE PROBABILIDAD A TU
FAVOR

El filósofo comercial, el maestro de maestros, Jim Rohn,

nos brinda este gran consejo para el día de hoy y para toda
nuestra vida como vendedor. Pon a trabajar las leyes de la
probabilidad a trabajar a tu favor.

1. ¿QUÉ NOS DICE LA LEY DE LA PROBABILIDAD?

La ley de la probabilidad nos dice que un evento

determinado aumenta su probabilidad de ocurrir en base al
incremento de la ocurrencia de las causas que lo ocasionan.

Por ejemplo, para que nos salga seis en un dedo, debemos

aumentar la cantidad de lanzamiento de dados.

2. LA LEY DE LA PROBABILIDAD EN LAS VENTAS

De la misma manera que en el ejemplo de los dados. Para

que nuestras ventas aumenten, debemos primero encontrar las
causas que la ocasionan.
 Uno de los factores más importantes para conseguir más
ventas es, indudablemente, estar en contacto con más clientes,
tener más prospectos.

La ley de la probabilidad en las ventas nos dice que;

"mientras estemos en contacto con más prospectos tendremos
más posibilidades de lograr más ventas".

3. LA RELACIÓN VEINTE A UNO (1/20)

En mi experiencia como vendedor he comprobado que, de

cada veinte nuevos prospectos, con uno cierro
inmediatamente, con tres necesito hacer seguimiento y logro la
venta, y con otros tres interesados no puedo venderles porque
no califican. Imagínate, contactando veinte prospectos al día,
logro con seguridad, cinco ventas a la semana y veinte al mes.

Esto, considerando que, en el mercado donde me

desempeño, lograr cuatro ventas es bueno y lograr diez es
excelente.
 Dos consideraciones adicionales:

La relación veinte a uno es lo que me funciona. Esta

relación depende mucho de los productos que vendas. No es lo
mismo vender autos, seguros, lotes de cementerios, o vender
yates a multimillonarios.

A medida que vayas trabajando, mejorando tus habilidades

de ventas, dominando el mercado, dominando tu producto, la
relación veinte a uno se va acortando. Sabrás a que cliente
vender y cómo, y a quien no. Tu trabajo de vendedor será más
efectivo.

4. EL MENSAJE DEL DÍA

Mientras más prospectos contactes, más ventas lograrás.

Pon a trabajar a tu favor, las leyes de la probabilidad.
 LA VIRTUD DE LA PERSEVERANCIA

Existe una escena de la película "De puerta en puerta" que

me gusta mucho y la recuerdo con particular emoción. Es la
parte donde Bill Porter, el protagonista de la historia de la
película, se dispone a comer su sándwich, cansado por el
agobiante trabajo de la media jornada, desanimado porque no
había podido lograr todavía ninguna venta. Pensando tal vez
en abandonar el trabajo que horas antes había comenzado. De
repente, da la vuelta al sándwich y encuentra, de manera
oportuna, dos palabras muy sabias y motivadoras escritas por
su mamá con salsa de tomate encima del sándwich, que
decían: paciencia y persistencia.

Desde entonces, en mis momentos de desánimo y

desilusión revivo esas imágenes. El éxito en las ventas no llega
de la noche a la mañana, es un trabajo cuyos frutos se recogen
luego de un trabajo riguroso, continuo, consistente y
prolongado. Un violinista de concierto no alcanza el
reconocimiento por casualidad. Un atleta de olimpiadas no
consigue medallas sólo porque tuvo un buen día. Detrás de un
gran escritor existen muchas horas de práctica. Los Beatles no
llegaron a ser famosos sólo por su talento. De hecho, Michael
Gladwell comenta en su libro "Los fuera de serie" que tocaban
más de ocho horas diarias en las noches de Hamburgo y eso
con gran probabilidad influyó en su calidad interpretativa. Al
igual que ellos y muchos otros, tu carrera de vendedor se verá
favorecida en el mismo grado de tu determinación. Tu carrera
de vendedor evolucionará en proporción al tiempo que
dediques a realizar actividades comerciales.

La persistencia es una cualidad que no sólo te servirá en el

ámbito de las ventas sino en el ámbito de la vida en general.
Es proponerse un objetivo y perseguirlo, perseguirlo hasta
alcanzarlo. En ese camino indudablemente habrán dificultades,
desmotivaciones, desilusiones, sinsabores, no desfallezcas.
Cada vez que escuchas un "no" siéntete feliz porque estás muy
cerca de alcanzar el "sí". Cada vez que existan problemas o
errores, estás aprendiendo una forma más de cómo no hacer
ciertas cosas, estás ganando experiencia. Nunca sabrás que
tan lejos puedes llegar en este mundo de las ventas sino pones
todo de tu parte en el día a día. Mientras mucho mayor tiempo
dediques a estar en contacto con el cliente muchas mayores
ventas lograrás. Tarde o temprano.

En las ventas no triunfan los inteligentes, triunfan los

perseverantes. Ni siquiera triunfan los que hablan bonito,
triunfan los que pasan más tiempo escuchando al cliente
descubriendo sus necesidades. No triunfan los talentosos,
triunfan los obreros. Los que se ponen el overol de vendedor
con orgullo y salen a la calle, cogen el teléfono o escriben
cartas constantemente. Los que paso a paso, en un trabajo
continuo y esforzado, caminan directa y firmemente hacia la
cumbre del éxito.
 CLAVES PARA REVERTIR UNA CRISIS DE
VENTAS

El éxito en las ventas se logra con un 90% de trabajo y el

10% de suerte. Suerte entendida como estar en el momento
exacto y oportuno.

En la etapa de un vendedor, suceden muchas veces,

situaciones en las que nos sentimos abatidos, desganados,
desesperados. Las ventas no llegan, nuestros números se
encuentran en rojo y los bolsillos vacíos.

En este momento, te preguntas si estás en el negocio

correcto o si has perdido la habilidad de vender o la "suerte" ya
no te acompaña. ¿Qué hacer?

Hemos comenzado este artículo asumiendo como cierta, la

fórmula 90% trabajo y 10% suerte. En lo que corresponde al
trabajo te preguntas ¿Cuántos prospectos he contactado hoy
día? ¿Cuántas reuniones de negocios sostuve? ¿Estoy
realizando el seguimiento a aquellos clientes que te
establecieron una determinada fecha para que te contactes con
ellos? ¿Te comunicas con tus clientes antiguos? ¿Has
obtenido referidos de ellos?
 - Evalúa tu día a día como vendedor. Identifica aquellos
aspectos donde requieres mejorar (será de mucha utilidad que
utilices el Registro del Tiempo del Ganador)

- Es bueno que revises hace cuánto no lees un libro o un

artículo sobre ventas. En ellos encontrarás nuevas técnicas
para mejorar tus ventas. Además, te permiten recordar y
regresar a los principios básicos. Cuando experimentes una
caída en ventas, no hay nada mejor que VOLVER A LOS
BÁSICOS. Para ser aplicable esta sugerencia, te recomiendo
leer "El arte de cerrar la venta" de Brian Tracy, donde
encontrarás detalladamente El método de las cien visitas, que
vimos en un post anterior.

- Finalmente, te invito a retomar el motivo principal por el

que te encuentras en ventas ¿tus hijos? ¿tu familia? ¿Tu
autorrealización? ¿El reconocimiento? ¿Un auto nuevo o una
mansión? ¿Cuál es aquél pensamiento que te estimula a la
acción en las ventas? Recurre principalmente a tus
motivaciones interiores: los premios, el logro, motivan. Pero
ninguno motiva más como aquél que viene desde tu interior.
¿Te prometiste a ti mismo que darías todas las comodidades a
tus hijos y que nunca le faltarían nada? ¿Te comprometiste a
comprarte ese automóvil del año porque para ti, es el símbolo
del éxito? ¿Soñaste con pulverizar los récords de ventas y ser
tu quién aparezca en las principales revistas de ventas y
negocios? Revisa tus principales motivaciones y plásmalos en
un tablero de visión. (Ver post de "El tablero de visión")

Retomando estos tres pilares de las ventas: organización,

capacitación y motivación, ten por seguro que estás trabajando
al máximo. Y, no te preocupes, el 10% de suerte que necesitas
llegará en cualquier momento. Recuerda "no importa que
sistema utilices, sino que utilices un sistema" y "nos veremos
en la cima" (Zig Ziglar)
 SER EL MEJOR VENDEDOR DEL MUNDO

A partir de hoy, declaro y propongo ser el mejor el vendedor

del mundo. Léase bien, no estoy diciendo que seré el vendedor
número 1, ni el vendedor que realice más ventas, léase bien: a
partir de hoy, seré el mejor vendedor del mundo.

Para mí, ser el mejor vendedor del mundo significa hacer

las cosas de la mejor manera.

RECORDARÉ LOS SIGUIENTES NO

No saldré a tocar ninguna puerta sin antes haber planificado

mi jornada.

No presentaré ningún beneficio de mi producto sin antes

haber comprobado la veracidad de lo que ofrezco.

No cerraré una venta y olvidaré a mi cliente hasta nuevo

aviso.
 No desperdiciaré mi tiempo en trámites innecesarios,
charlas de pasillo o en viajes largos sin sentido.

No iré a casa a descansar al final del día sin antes haber

tenido contactos efectivos con nuevos prospectos.

Para mí, ser el mejor vendedor del mundo significa

realmente hacer las cosas de la mejor manera.

LO QUE ME PROPONGO HACER

Me propongo diseñar un plan integral y estratégico de

ventas que me permita tener ocupado mi tiempo de manera
más eficiente y orientada a mejorar mis resultados de ventas.

Me propongo estudiar a fondo mi producto de manera que

cada semana pueda comunicar un beneficio nuevo de mi
producto, que me permita obtener más ventas y me permita
ayudar de mejor manera a mi cliente.

Me propongo realizar un seguimiento más ordenado y

personalizado a mis clientes. Por lo menos una vez al mes, les
llamaré o les enviaré tarjetas para recordarles lo importante
que son para mi y para mi compañía.

Me propongo orientar mi vida hacia lo ancho y hacia lo

profundo. Hacia lo ancho para aumentar mi red de contactos.
Hacia lo profundo para dar calidad a mis relaciones sociales.

Me propongo aumentar cada día mis conocimientos sobre

ventas y sobre aquellas habilidades que me ayuden a ser feliz
no sólo en el campo laboral, sino en todas las áreas.

NUNCA OLVIDAR LA META

Y aunque en el camino aparecerán dificultades,

distracciones, obstáculos; prometo no perder de vista mi
objetivo. Me levantaré de los fracasos que pueda tener. Me
sacudiré el polvo cuando éste impregne mis sandalias al
caminar. Nada ni nadie me detendrá.

Este 2014, será mi año, este 2014 seré exitoso, lo declaro y

se cumplirá: seré el mejor vendedor del mundo.
 RELANZA TU CARRERA DE VENDEDOR

El ritmo diario de llamadas, visitas, presentaciones, cierres.

La presión de cumplir las metas semanales. El frenético paso
del tiempo y llegar a fin de mes como si nada. Todos estos
factores hacen que muchas veces no nos detengamos a
pensar sobre el trabajo que venimos cumpliendo como
vendedor.

A través de este post, te invito a hacer una parada en esta

carrera y analiza lo que has venido haciendo hasta ahora.
Fruto de las respuestas que hagas a las preguntas que
propondremos, tus ventas tomarán un mejor rumbo y tus
clientes te lo agradecerán. Te lo aseguro.

PRIMER PASO: ME PONGO EN EL LUGAR DEL

CLIENTE

¿Qué piensa mi cliente de la atención que le brindo? ¿Qué

imagen creo que proyecto con la primera impresión? ¿Qué
opinión tiene el cliente de los productos y/o servicios que
ofrezco y los beneficios que le expongo?
 SEGUNDO PASO: CON LOS PIES EN LA TIERRA

A continuación, realizo un análisis de mi tarea como

vendedor:

¿Cuento con un plan general de ventas? ¿Ese plan, se ve

reflejado en mi plan mensual, semanal y diario? Si no lo tengo,
es una alerta de que algo tengo por mejorar. Si lo tengo, ¿sigo
ese plan?

¿Cuánto he vendido hasta ahora? ¿Qué productos coloco

mejor? ¿Cuáles son las características similares que tienen mis
principales clientes, cuál es su perfil? ¿Qué tan eficiente es mi
proceso de ventas?

TERCER PASO: ELABORO UN PLAN DE DESPEGUE

¿Qué voy a hacer para obtener resultados? Más llamadas,

más citas, más presentaciones, más cierres. Recuerda:
"vender es un juego de números, vende más el que hace más.
"Pon las leyes de probabilidad a tu favor".
 CUARTO PASO: REVISA TU CUADRO DE CONTROL

Un cuadro de control es una herramienta que te ayudará a

evaluar tu trabajo diario. Puedes elaborarlo en un cuadro excel,
o en una pizarra visible. Yo personalmente, hago esto último.
Dibujo una tablita y voy anotando cada día, el número de
llamadas, visitas, cierres, que he realizado. Así, cada día que
voy a vender me mantengo enfocado en lo que tengo que
hacer para lograr resultados. También sé, a ciencia cierta, si he
aprovechado el día o lo he despilfarrado.
 SU PRINCIPAL ACTITUD: EL
ENTUSIASMO

El 50% del éxito en las ventas está determinado por la

actitud. Una actitud positiva permite que el vendedor se levante
una y otra vez. Permite que el vendedor se reponga de un no
como algo natural. La actitud positiva es el factor clave para
que el vendedor lo intente una y otra vez, una y otra vez, en la
tarea de hacer más ventas.

De entre varias características que están inmersos en la

actitud positiva, considero una de las fundamentales; el
entusiasmo. El entusiasmo etimológicamente significa que Dios
está dentro de ti. Ninguna mejor definición. El entusiasmo es la
fuerza divina que surge dentro de ti. Es el motor que impulsa
cada una de las actividades que te llevaran al éxito. Es la
energía permanente y vital que sustentará cada uno de tus
actos. Es el combustible que dará movimiento a tus ideas. Es
el alimento cotidiano del que se nutrirá toda tu carrera de
ventas.

Pueden faltar otras habilidades en un vendedor, pero no

puede faltar el entusiasmo. Quizá no seas bueno presentando
tu producto o manejando objeciones, pero con el entusiasmo
lograrás algunas ventas. Y, si por el contrario, eres bueno
proyectando o presentando, y no tienes entusiasmo no lograrás
ninguna venta. ¿Cómo lograr aumentar el entusiasmo?

- Visualiza claramente tus objetivos. Haz de cuenta que has

conseguido lo que te has propuesto. Piensa como te sentirías
cuando llegue el fin de mes y te encuentres con tu jugoso
cheque por tus comisiones. Imagina los aplausos recibidos por
parte de tus compañeros, el momento que te premien como el
mejor del mes. Imagina llegar a tu casa con el juguete que
tanto tu hijo deseaba o llegando con el jamón más caro para la
cena de esa noche con tu familia. Imagina todos los detalles,
presta atención a los sonidos, los personajes involucrados, el
olor del ambiente, siéntelo, vívelo como si ya estuvieras en
posesión de ese logro. Esto aumentará tus niveles de
entusiasmo.

- Dedica diariamente diez minutos antes de acostarte y diez

minutos al levantarte para alimentar tu mente y tu espíritu de
pensamientos positivos Escucha, lee, revisa material de
motivación y/o material relacionado con las ventas. Libros,
audiolibros, vídeos, historias de superación, claves para el
éxito, métodos de organización. El primer pensamiento que
ingresa a tu mente es clave para mantener un sano humor
durante el día. El hecho de que otras personas hayan logrado
mucho más con menos es una medida válida para tú también
empieces a tomar acción-
 - Levántate las primeras horas de la mañana y haz
ejercicios. Al principio te sentirás cansado, pero luego de dos
semanas continuas de levantarte temprano para hacer
ejercicios te acostumbrarás. Y, lo mejor tendrás más energías.
Es una de las paradojas hermosas de la vida. Así como el más
ocupado es el que siempre tiene tiempo para todo, el que está
más activo desde la mañana es el que está menos cansado.
Aprovecha las primeras horas de la mañana así como el
surfista aprovecha cuando la marea está baja para encontrarse
luego en lo más alto de la ola. Quien quiera ingresar cuando la
ola ya está alta, no alcanza ni los diez centímetros de altura.
Así también sucede con quién despierta tarde y llega a lo
apurado a su trabajo, no alcanza ni los diez centímetros de
altura.

Mantente en alto, mantente entusiasmado, mantente con

las energías bien puestas, el objetivo bien claro, y la actitud
siempre positiva. Te deseo y estoy seguro que lograrás
muchos éxitos en tu vida.
 SOBRE EL AUTOR

FERNANDO
MORÓN SEQUEIROS

Nací en una pequeña ciudad de Bolivia, llamada Montero.

Allí empecé a vender. Desde las masitas que hacía mi mamá y
algunos vecinos que “contrataban” mis servicios, a vender
diarios en la calle.

Cursé estudios de Psicología e Ingeniería Comercial. En mi

proyecto de grado de Psicología, hablo de “La Programación
Neurolingüística como estrategia para incrementar los niveles
de ventas”.

Para solventar mis estudios, fui auxiliar de docencia, tutor

personalizado de apoyo escolar a domicilio, impartía clases de
técnicas de estudio a las escuelas, y todo lo que se pudiera
presentar para obtener ingresos.
 Actualmente me desempeño como Ejecutivo de Ventas de
una importante institución en mi país, vendiendo servicios
financieros.

Soy escritor, autor de “Cómo prospectar con éxito:

estrategias semanales para aumentar y mantener clientes” (al
cual puedes acceder dando click aquí). Y, me estoy formando
para ser próximamente: conferencista y motivador como mis
grandes mentores: Alex Dey, Brian Tracy y Todd Duncan.

Para mayor información puedes escribirme a

fmoron@outlook.com O seguirme en las redes sociales: en mi
facebook, facebook.com/ventasalcubo, en mi twitter
@_fermose, en mi google +, +Fernando Morón Sequeiros

Espero que mis escritos y aportes te sean de utilidad. En las

próximas páginas, te invito a que accedas a más e-books y
resúmenes gratuitos.
 MIS PRODUCCIONES

CÓMO PROSPECTAR CON ÉXITO:

ESTRATEGIAS SEMANALES PARA
AUMENTAR Y MANTENER CLIENTES

“Cómo prospectar con éxito” está dirigido tanto a personas

que se inician en el mundo de las ventas cómo a las personas
que ya tienen años en esta apasionante actividad.

El propósito principal de toda empresa y de todo vendedor

es “crear y mantener clientes”. Nunca antes hubo un libro que
profundice a detalle y sugiera actividades tan específicas cómo
lo hace “Cómo prospectar con éxito”.
 A través de un recorrido por cada semana del año, el autor
propone útiles y variadas estrategias para prospectar en frío,
prospectar por teléfono, prospectar por carta, prospectar por
internet así como estrategias para organizar tu base de datos
de clientes y realizarles un seguimiento minucioso que te
ayudarán a incrementar tus resultados de ventas.

Existen muchos libros sobre ventas pero ninguno que

aborde particularmente la parte más importante del proceso de
ventas; buscar clientes potenciales. Si te interesa ganar mucho
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vuelva a escribir las frases que le llamen la atención,
interiorícese de su contenido hasta que la forma de pensar que
expone, forme también parte de su vida.
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realizando un repaso de su vida, identifica donde se encuentra
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3. Ventas de alta confiabilidad – Todd Duncan.

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 4. Los cuatro planes básicos de Todd Duncan.

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