Dr.

Luis Arocha Mariño

Ms. Laura A. Montilla

PNL EN
ORGANIZACIONES

Secretos para triunfar en las empresas, la familia y la

sociedad

¡Por los creadores de NEUROCODEX y del MODELO

ESTANDAR del DISEÑO HUMANO y el EQUIPO ILACOT!!!

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 ILACOT
(Instituto LatinoAmericano de Coaching y Terapia)
5ta edición corregida, aumentada y comentada de “PNL
Organizacional”.

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INDICE
NOTA PRELIMINAR (a manera de miniprólogo)
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTOS

INTRODUCCIÓN

APERTURA

Primer movimiento
Qué es la PNL o Programación Neurolingüística. Cómo se usa.

Segundo movimiento
Cómo detectar estados y qué hacer con ellos.

Tercer movimiento
Palabras, benditas palabras

Cuarto movimiento
Planificando resultados

Quinto movimiento
La estructura neurológica

Sexto movimiento
Incrementando nuestros recursos internos

Séptimo movimiento
Liderando con eficacia y armonía

Octavo movimiento
Reuniones, benditas y sabias reuniones

Noveno movimiento
Algunos trucos de los grandes magos

Cierre

Anexos
Glosario técnico
Para seguir creciendo
Bibliografía sobre PNL y NEUROCODEX

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ACERCA DE LOS AUTORES

El Dr. Luis Arocha Mariño es médico psiquiatra graduado en 1977, ha estado

dedicándose desde su pregrado al estudio e investigación sobre las posibilidades sanadoras,
creativas y evolutivas del cerebro y la comunicación humana, particularmente los
desarrollos ericksonianos (escuela de Palo Alto, PNL, entre otros) y de neurociencias. Es
cofundador (1992) de la Unidad de Comunicación Humana y Terapia Familiar
(UCOHTEF) de la Cátedra de Psiquiatría de La Escuela de Medicina José M Vargas
(Universidad Central de Venezuela), unidad que presta asistencia, docencia e investigación
en el área de la psicoterapia unificada e integral. Desde 1990 hasta 2013 dictó la asignatura
“Comunicación Humana, PNL y Psicoterapias de vanguardia” para el postgrado de
psiquiatría y alumnos visitantes de distintos lugares, interesados en el campo de trabajo. Ha
fungido como consultor de comunicación humana y clínica de conflictos para diferentes
organizaciones. Realizó cursos de Practitioner y Master Practitioner en Programación
Neurolingüística (PNL) en España (1995) bajo la conducción de Gustavo Bertolotto y Tim
Ingarfield con quien recibió también entrenamiento en DBM (Development Behavioral
Modeling). Posteriormente en el 2000 recibió la certificación de entrenador (Trainer´s
Training) en PNL de Salvador Carrión López. En seminarios de actualización ha estado
tanto con John Grinder (Quantum Leap) como con Richard Bandler (DHE), los
cocreadores de la PNL entre otros cursos con especialistas en el tema. Está vinculado al
Instituto Venezolano de PNL (IVPNL), donde ha actuado como consultor-terapeuta y
entrenador en cursos de formación y actualización. En su labor de investigación y creación
ha desarrollado más de 70 técnicas y modelos específicos, tal como APUNTE para el logro
de objetivos, RECAPACITE para la motivación al logro, MAPI para la solución creativa de
problemas y encauzar la vida, 4AM o MADRUGADOR para la gerencia eficaz, ICARUS
para reuniones efectivas, “BUENAS NOCHES” para el mejoramiento continuo del ser,
RRIEES! para el aprendizaje acelerado, algunos de los cuales son presentados en el texto.
Aparte de su labor privada como psicoterapeuta individual y de parejas, asesora, entrena y
asiste organizaciones que desean solucionar conflictos o rediseñar su cultura organizacional
para ser más eficaces en su visión y misión. Podemos mencionar IPOSTEL (Instituto Postal
Telegráfico de Venezuela), Ministerio de Educación, Fuerza Armada de Venezuela,
Universidad Central de Venezuela, Orfebrería OH, OFICA S.A. entre muchas otras. Ha

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publicado decenas de investigaciones en congresos y revistas científicas. Posteriormente, en
2006, luego de participar de múltiples grupos transdisciplinarios, concibió y registró
NEUROCODEX como patrimonio universal. Para el año 2008, junto a su esposa, Laura A.
Montilla y un grupo de socios crearon ILACOT (Instituto Latinoamericano de Coaching y
Terapia), empresa dedicada a la difusión, investigación, entrenamientos y asesoramientos
en ascenso humano desde una concepción integradora del proceso salud-enfermedad, pilar
de TODAS las decisiones humanas.
Este equipo para el año 2013 diseña el MODELO ESTANDAR del DISEÑO HUMANO,
teoría que actualiza el estudio, comprensión y transformación positiva del ser humano a los
desarrollos y demandas científicos, humanísticos y éticos propios del siglo XXI.
Actualmente, desde Ecuador, está trabajando en pos de una Medicina Ultramoderna que
unifique esfuerzos para construir un modelo único, unificado e integrado acerca del proceso
salud-enfermedad.
Laura Montilla se graduó de maestra especialista en preescolar y dirigió
durante muchos años instituciones para el cuido y enseñanza de niños de corta
edad. Su gran bonhomía, genialidad y su espíritu alegre y curioso la han llevado a
ampliar sus horizontes de colaboración para un mundo más vivible: la narración
oral y los medios de comunicación social han sido los que por largo tiempo y
experiencias (ha narrado historias en cientos de colegios y otras instituciones en
decenas de países distintos y ejercido la locución con fines didácticos en diversos
programas de radio y TV, como “aire libre”, “planeta de pequeños” y “de fiesta en
fiesta”), le permitieron disfrutar del placer de ser reconocida por muchos adultos
años después de haberla escuchado en su temprana infancia. Posee el don de la
influencia positiva. Por ello fue reconocida como accésit al premio “Mujer de la
Tierra”, en el año 2000, entre otras muchas distinciones.
Realizó estudios de Practitioner, Master Practitioner y Trainer en PNL, EMDR I y
es miembro de la International Coaching Community (I.C.C.), certificada por
Joseph O´Connor. Se formó también en Terapias de Avanzada con los doctores
Solvey en Argentina. En los últimos 10 años trabaja investigando y entrenando al
lado del Dr. Arocha, como docente, coach y coterapeuta en NeuroEstimulación

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Bilateral Alterna (N.E.B.A.) y otras Técnicas de Integración Cerebral. Ha publicado
al lado de aquél los libros: PNL para Mujeres, PNL para el hombre actual, PNL
para docentes – de editorial júpiter- y Manual de sexo para ti (destinado a púberes,
fundamentalmente) en cooperación con FundaConspiravivir, así como “Ten la vida
que quieres y te mereces con NEUROCODEX”, editado por ILACOT. Es socia
fundadora del Instituto Latinoamericano de Coaching y Terapia (ILACOT).

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NOTA PRELIMINAR (A manera de miniprólogo)

La primera edición de “PNL Organizacional” fue escrita en el año 2002, año

terriblemente importante para la Venezuela de entonces, teniendo una excelente
acogida tal como lo testimonia el que se extendieran a cuatro ediciones el texto,
por lo que decidimos conservar la versión original…

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DEDICATORIA

A los miembros y allegados (satélites) al equipo ILACOT-NEUROCODEX quienes

siempre han estado pendiente de aportar, conectar, sugerir y enriquecer, mediante
la crítica constructiva) el desenvolvimiento permanente de nuestros productos al
servicio de la evolución humana.

A los queridos lectores de ediciones anteriores, particularmente los que nos han
hecho llegar observaciones, comentarios y críticas saludables.

A todas aquellas personas que asisten a nuestros talleres, entrenamientos,

coaching y consultas por sus valiosos aportes a esta empresa de modo MeDiCo
(Mejoramiento Dinámico Continuo) de vivir.

AGRADECIMIENTOS:
Los autores, líderes de ILACOT-NEUROCODEX, queremos dejar constancia del
profundo agradecimiento a:
Alvaro Torres D., Angel Pimentel, Daniela Contreras, Daniel Sánchez, Dimas
González, Félix Gómez, Gabriel Roar, Maigualida Méndez, Rafael Vaamonde,
Sobella Salinas, Wladimir Oropeza, entre muchos otros colaboradores…
Miembros y “satélites” de ILACOT-NEUROCODEX quienes contribuyeron y
contribuyen activamente al conocimiento y dominio de todo cuanto aparece en
este texto.

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INTRODUCCION

La Programación Neurolingüística tiene un nombre a la vez extraño y familiar, todo

depende de cómo se enfoque esta disciplina. Si la vemos desde un punto de vista de la
psicología clásica es casi un nombre aberrante. Equiparar el comportamiento humano,
nuestro destino y deseos con un lenguaje propio de las máquinas es, lo menos, una
desconsideración de nuestra condición de seres auto observables y llenos de pasiones. Si
por el contrario, asumimos que las modernas computadoras constituyen un modelo útil de
algunas funciones cerebrales y mentales, entenderemos con facilidad que nos ayudan
mucho con su estructura y lenguaje a comprendernos y transformarnos en una dirección
positiva. Este último parece ser el espíritu que acompañó a los creadores de esta disciplina
que está revolucionando nuestra visión y comprensión de cómo operamos internamente y
en nuestras relaciones con el mundo. Por eso la Programación Neurolingüística o PNL ha
penetrado en todos los campos del quehacer humano y muy especialmente el de las
organizaciones, puesto que es allí donde de manera más crítica requerimos herramientas de
desenvolvimiento que nos ayuden a lograr lo que queremos conseguir en la vida,
compartiendo con otras personas.
De tal manera que podemos entender la PNL como una disciplina que se centra en el
dominio de los procedimientos mediante los cuales nosotros logramos lo que andamos
buscando, por eso es conocida también como la ciencia y el arte del modelado de la
excelencia, pues su método fundamental consiste en aprender el COMO los grandes
exitosos logran lo que consiguen. También pudiésemos definirla como una caja de
herramientas comunicacionales para el logro de nuestros objetivos o una guía instrumental
de navegación por la vida. Algunos autores van más allá y tendemos (ya que me cuento
entre ellos) a considerar que la PNL configura un estilo de vida caracterizado por una
actitud abierta, dirigida, autocrítica, flexible, alegre y que asume el vivir como un viaje a
través de un mundo todavía insondable y en el cual podemos construir nuestros sueños en
la medida en que respetemos las leyes naturales y las canalicemos en la dirección de
nuestra búsqueda.

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Con esta finalidad es que recurrimos a la Programación Neurolingüística o PNL como
marco de reflexión y actuación en nuestra cotidianidad en la empresa, la familia, el entorno
social y nosotros mismos, vivenciando que cada uno de estos componentes nos pertenece y
sugiere actitudes que podemos dirigir según queramos, pues de esto es que trata
precisamente la PNL, lo cual podemos visualizar y entender analizando sus siglas:
Programación: Por cuanto lo que pensamos, decimos, sentimos y hacemos lo
configuramos en una serie de pasos mentales o patrones, formados de secuencias de
decisiones mentales.
Neuro: Como veremos a lo largo del texto todo cuanto hacemos tiene sus bases en circuitos
neurológicos, los cuales podemos entrenar para modificar respuestas.
Lingüística: Ya que el tablero con el cual programamos nuestra mentes es el lenguaje, tanto
en su vertiente verbal como en la forma de los gestos, el espacio, posturas, etc.

Y hay un hecho incontrovertible que nos ha acompañado como especie: vivimos en

organizaciones, nos agrupamos para vivir y recrear nuestras experiencias vitales. No somos
seres diseñados para estar solos, sino que la medida de nuestras interacciones dan la
medida de nuestro desenvolvimiento en el mundo. Podemos aseverar que somos lo que
somos gracias a la interacción que tenemos como seres humanos. Desde que nacemos
somos “programados” en nuestro entender y sentir de la vida. Por ello, hablamos el idioma
que hablamos, pero también percibimos y respondemos a partir de esas primeras
experiencias que tenemos con nuestros semejantes, donde juega un papel importante
nuestros padres, hermanos, maestros, y otros diferentes personajes que moldean nuestro
razonamiento y capacidad respondiente y creadora. Luego el colegio, los amigos terminan
de afinar esa maravilla única e irrepetible que es cada uno de nosotros como ser viviente. Y
de la misma manera que podemos aprender otros idiomas y manejar otras experiencias,
también podemos enriquecer nuestras visiones, creencias, valores y comportamientos si
utilizamos los mismos recursos que utilizamos en esa niñez que siempre está
acompañándonos como un marco global de captación, interpretación y respuesta ante las
circunstancias de la vida.
Al llegar al estado adulto con esquemas generalmente muy firmes, tendemos a creer que
tales esquemas son la realidad de la vida y con ellos nos incorporamos al trabajo y

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pretendemos juzgar la actuación de los otros y de nosotros mismos. Pero el mismo hecho
de que cada experiencia es particular y cada uno de nosotros configura en específico
determinados esquemas de comportamiento y por lo tanto relacionales, juzgamos, repito,
las actitudes como buenas, malas, correctas, incorrectas y tendemos a extender esos juicios
a las personas que los emiten . Si diferimos mucho en las apreciaciones terminaremos
acusando de maldad, locura o tontería determinados comportamientos y es altamente
probable que a partir de ese momento la calificación la extienda a la persona como un todo,
llamándolo así tonto, loco o malo, según el choque de mis criterios frente a los del
interlocutor. He aquí la raíz de la gran mayoría de los conflictos, malentendidos y rechazos
que encontramos en nuestra sociedad. Típicamente, cuando exploramos un conflicto y
analizamos detenidamente cada posición desde ese mismo ángulo terminamos aceptando
que todos tienen razón, pues los argumentos y acciones correspondientes son simplemente
expresión de un punto de vista. Por ello es sumamente fácil que ocurran desacuerdos e
interpretaciones erróneas en cualquier empresa: En ella conviven personas de distinto
origen, costumbres y Mapas Personales.
Esta última denominación, que se encuentra de moda, alude a la condición descrita de que
vamos filtrando las percepciones de la vida mediante nuestros sentidos y experiencia hasta
llegar a hacernos una opinión que asumimos como la verdad de las cosas. Sin embargo, hoy
día la ciencia y las vivencias del fenómeno interactivo nos permiten comprender que
efectivamente no somos seres que recojamos la realidad como tal sino tan solo
representadores de ella y al hacerlo desde nuestra experiencia propia, inevitablemente
construimos un modelo del mundo, al cual por su similitud con lo que es un mapa o menú,
se ha llamado de esa forma: Mapa Mental o Modelo Mental. Por extensión, hablaremos

en este texto del Diccionario Personal para referirnos a la manera particular y típica de
usar el lenguaje (incluyendo los aspectos no verbales) y de interpretar las acciones de los
otros.
Por otro lado, la convivencia cada vez más estrecha entre quienes nos encontramos en
determinadas organizaciones, llamemos a ésta familia, trabajo, empresa, gobierno u ONG,
así como el aumento acelerado de información, nos arrastra hasta extremos de crisis vital,

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aumentando el riesgo de enfrentamientos y diferencias cada vez mayores al actuar
instintivamente y regresivamente.
Es por ello, que requerimos herramientas proporcionadas por los estudiosos del ser humano
y del comportamiento, tanto en relación consigo mismo como con nuestros congéneres.
Herramientas que sean fáciles de utilizar, accesibles y amigables, pues la tensión en
aumento crea esos estados regresivos en donde la inteligencia, la creatividad y la
flexibilidad escasean.
Esta es la razón básica por la que me decidí a escribir el presente libro. Luego de muchos
años de experiencia en investigación, docencia y asistencia en cómo el ser humano actúa y
se trasforma en grupos jerarquizados, encuentro que la PNL o Programación
Neurolingüística, constituye un pilar firme y amplio para soportar el cambio organizacional
que crea ambientes de armonía y efectividad.
La PNL nos ayuda a entender que ante la pregunta ¿Qué hago ante una situación de crisis?
La respuesta correcta es lo que se hacer, si estoy preparado adecuadamente.
La PNL nos permite prepararnos adecuadamente y responder en consecuencia.
Y para facilitar la comprensión de los temas planteados, decidí presentar los contenidos
siguiendo la experiencia adquirida en trabajos prácticos: he tomado de varios seminarios,
asesorías y consultas aspectos relevantes que presento en la siguiente exposición.

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APERTURA:
Rebeca recién cumplió ocho meses en una gran empresa que la contrató como subgerente
de un importante departamento, por sus excelentes referencias profesionales. De hecho, su
jefe está muy contento por la capacitación técnica y la versatilidad que ha demostrado hasta
ahora para resolver los problemas que se presentan en su punto de trabajo. Sin embargo,
delante de mí está hecha un mar de lágrimas, no hace sino quejarse y amenazar con la
renuncia:
“Yo no aguanto más... Creo que es la envidia que me tienen o a veces pienso que

es que yo hago algo que quizá a ellos no les gusta... Pero yo tengo que cumplir

con mi trabajo”
La empresa ha decidido consultar mis servicios por cuanto Rebeca es para ellos una
excelente profesional, competitiva, con arrojo, inteligente y capacitada. Recién llegada y
con apenas 31 años ejerce un cargo de altísima responsabilidad. A pesar de ello, muchos
empleados se han quejado del trato que despierta rechazo, su “mandonería” propia de
“paracaidista” y su “jaladera hipócrita” (leáse incondicionalidad empresarial). La situación
ha llegado a tal punto que el sindicato “pidió su cabeza”. Luego de una primera
intervención de mi parte, el sindicato y la empresa decidieron darse un tiempo para explorar
más a fondo lo que ocurre a nivel comunicacional y organizacional.
Pregunto a algunas personas a cargo de Rebeca en qué consiste específicamente
lo que ella hace y la mayoría responde que es “altanera, entrometida, hipócrita,
traicionera y mandona”, siendo que en esta empresa suelen manejarse las cosas

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con mucha sinceridad y mano izquierda...Y cuando alguien reprende a un
subalterno suele hacerlo en privado y respetando sus modales y derechos.
Cuando abordo a Rebeca y averiguo acerca de su versión de lo que en concreto
ella hace para dirigirse a los demás, me señala que ella intenta ser simpática,
sonríe y espera a que las personas no estén alteradas, pero a la vez exige los
respectivos cumplimientos en las tareas asignadas, lo que la lleva a sospechar
que muchos se quieren aprovechar de la situación para no cumplir sus
obligaciones. Le pido a Rebeca que la próxima vez que ella vaya a girar
instrucciones a alguno de los empleados que sospecha la han criticado y pedido
su renuncia , yo esté presente y pueda observar la entrevista, a lo cual accede.
También le pido que le participe con antelación a la otra persona que yo estaré en
la entrevista como un observador comunicacional.
Al llegar a la oficina noto que Rebeca tiene un escritorio y varias sillas en sitios
diferentes , comentándome lo siguiente:
Fíjese Dr., incluso yo no me siento en el escritorio para favorecer que el

diálogo sea más abierto y cercano. Me siento en estas sillas y muy cerca de la

persona para que sienta que hay confianza y podamos tratar lo que sea en ese

clima. Verdaderamente no entiendo que pasa... Por eso me parece muy bueno

que esté aquí.

Arelis, empleada con 22 años en la compañía, entra y nos observa sin acercarse. Rebeca le
señala una silla y ella se dirije a la contigua y la aproxima, mientras la saluda cordialmente
con una voz rápida y en alto volumen. Le está sonriendo mientras Arelis desplega una
sonrisa forzada y se inclina hacia atrás en la silla. Casi al unísono, Rebeca se inclima más
hacia delante y toca el brazo de Arelis quien muestra una sacudida casi imperceptible del
brazo donde es colocada la mano de Rebeca. Rebeca continúa hablando en voz alta y rápida
mientras da una serie de consejos acerca de cómo puede Arelis llevar a cabo ciertas tareas.
Arelis durante unos minutos se limita a afirmar con la cabeza y mostrar alternancia de
sonrojos y palidez en su rostro. Hacia el final de una conversación de aproximadamente
diez minutos, Arelis, ya con el rostro más serio apunta:

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“Me parece que la explicación fue larga, yo conozco mi trabajo. Preferiría que la próxima
vez fuera más concisa”
Una vez que Arelis abandona la oficina, Rebeca estalla en cólera y me increpa:
“Se da cuenta! Dígame si no tengo razón, me esforcé en tratarla muy bien, con

respeto, consideración. Fui extremadamente amable... y fíjese con lo que me

salió al final.. Creo que no merezco esto!” Detonó un llanto, se dobló sobre sí misma,
cubriendo su rostro con las manos y en voz baja sollozaba y balbuceaba palabras
ininteligibles para mi
Guardando serenidad y acercándome ligeramente toco su antebrazo y le digo en voz baja:
“¿Sabes lo que es la Programación+Neurolingüística
Primer movimiento: Qué es PNL o Programación Neurolingüística. Para qué sirve.
Cómo se usa.

Rebeca levanta la cabeza sorprendida y me dice con rostro extrañado:

-¿Cómo?... ¿A que viene esa pregunta?...
Comienzo a informarle que la PNL es una disciplina joven, desarrollada por dos genios
psicólogos norteamericanos que está revolucionando la vida en el mundo entero, porque a
diferencia de lo que conocimos hasta ahora no se basa en teorías ni en el contenido de lo
que la gente está diciendo o haciendo, sino que hunde sus raíces en el Modelado+de+la+
Excelencia, esto es, extraer la estructura mental de lo que alguien hace muy bien y
reproducirlo, ajustando las capacidades aprendidas a la situación particular del modelador,
de tal forma que no tenemos que apoyarnos en los contenidos de lo que la persona está
diciendo o haciendo sino en su proceso interno para lograr sus mismos resultados. De esta
manera los creadores de la PNL, modelaron a tres grandes terapeutas en los años setenta y
pudieron convertirse ellos mismos en gigantes de la ayuda a otras personas. Luego se
dieron cuenta de que podían ir más allá del campo de la terapia y extender su método para
tener éxito en la vida personal, el trabajo, el liderazgo, las ventas, etc.
Rebeca no lograba salir de su sorpresa mientras yo continuaba:
-Richard Bandler y John Grinder (los creadores) se dieron cuenta que nuestra

mente opera como una especie de mapa+ de+ la+ realidad, que los órganos

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sensoriales vista, oído, olfato, gusto y tacto, no son pasivos, simple receptores

de los estímulos externos, como creíamos en la psicología clásica, sino que

actúan permitiendo que el cerebro organice nuestra experiencia interna en

función de dicha representación+sensorial. Es por ello que quizá tú has oído

hablar que hay personas visuales, auditivas y Kinestésicas, ¿no?

-Sí, alguna vez en talleres a los que he asistido... Hasta en una ocasión hice un

test donde salí que era visual y kinestésica- Me responde Rebeca ya un poco más
calmada.
-Y quizás te preguntaste para qué servirá todo eso, aparte de disfrutar de un

conocimiento nuevo. .. Pues permíteme decirte que entre otras cosas que

iremos desglosando y tú irás practicando, esto te permite ingresar con

seguridad y confort, con Rapport en el mundo interno o mapa mental de las

otras personas, pudiendo de esta manera conocerlas, motivarlas, ayudarlas a

aclarar dudas y... AUMENTAR SU RENDIMIENTO!!!!! Manteniendo contigo una

relación más cordial y agradeciéndote lo que los has ayudado. Eso es lo que los

PNLers+o+PNLlistas llamamos ecología, es decir establecer con los demás una

relación ganar-ganar. Por ejemplo, lo que acaba de suceder con Arelis puede

ser un buen contraejemplo de lo que tú puedes lograr una vez que conozcas y

domines las herramientas de PNL para las empresas y organizaciones en

general. El punto de partida de toda organización es la gente que labora allí. A

quien reportas y quienes te reportan, descubrir cómo es que específicamente

esas personas piensan, sienten y actúan en relación a las tareas, los

compañeros de trabajo, la visión de la empresa, cuán familiarizados se sienten

en relación al continuo casa-trabajo que cada vez más adquiere sentido en el

mundo actual... Esa es la gran oportunidad de alinear a las personas para que

hagan suya la organización en la que laboran, motivarse y ser excelentes

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rendidores en su actividad específica y en sus relaciones intra e

interorganizacional. A través de la influencia positiva puedes lograr que las

diferentes personas que te rodean se contagien de lo que tú vayas alcanzando

en la medida que avances en el domino consciente e inconsciente de tus propias

capacidades...
Rebeca mantiene clavada su mirada en mi boca, extasiada, pregunta:
-¿Y cómo puedo yo lograr eso?

-Muy bien, comencemos a trabajar...

PATRONES, ESTAMOS ESTRUCTURADOS SEGÚN PATRONES
En los días sucesivos trabajamos tanto con Rebeca como con otros miembros del staff
gerencial interesados en adquirir herramientas que sirviesen tanto para mejorar las
relaciones laborales como con todo aquello que se vincula con el desempeño de la
empresa. Así, comenzamos por revisar cómo la PNL nos permite descubrir que
establecemos patrones neurológicos que guían nuestras decisiones, incluyendo la manera
cómo nos relacionamos. Pues, desde muy temprano en la niñez tendemos a darle prioridad
a ciertas representaciones sobre otras. Construimos en nuestra mente una especie de teatro
mental donde damos prioridad a ciertos sentidos sobre otros y con dicha estrategia+
representacional evaluamos cuanto ocurre en el mundo, respondiendo en forma
equivalente, dándole relevancia a ciertas representaciones al expresarnos.
Jorge, de nivel gerencial equivalente a Rebeca, comentaba:
-Eso que Ud. dice me suena interesante pero aún no consigo entenderlo de un

todo. Me gustaría que lo explicara en otras palabras...

Iván comentaba:
-Me luce que veo las cosas diferentes a Jorge y puedo mostrar que le cuesta

ver lo que uno quiere, siempre está como distraído...

Rebeca ratificaba y ampliaba lo dicho por Iván:
-Va por los pasillos como frío y distante. Siento que cuesta descubrirle la

mirada, siempre esquivo...

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Una vez que descubrieron que se trata de expresiones neurológicas, relacionadas con la
predominancia de algunas representaciones sobre otras, pudieron desprenderse de las
interpretaciones (lo cual es un aspecto de contenido) y entender y asimilar que Jorge
obedecía a un patrón típico de los llamados auditivos, mientras que ellos dos, vale decir,
Rebeca e Iván estaban calificándolo desde una perspectiva de patrón visual y kinestésico.
Ya que cada patrón contiene a su vez características típicas que podemos reconocer según
las expresiones verbales, los movimientos oculares y el comportamiento de la respiración y
las posturas básicas que adoptamos comúnmente.

EXPRESIONES VERBALES TÍPICAS

Auditivos Visuales Kinestésicos
Me suena interesante... Me luce que .... Siento que......
Veo con claridad... Dilo con tus palabras.... Toma el control....
Mira lo que digo...... Me suena a chirrido.... Agarra el toro por...
Nos vemos pronto... Hablamos más tarde... Estamos en contacto...
De tal forma que a través de estos ejemplos y otros más pudieron percibir que generalmente
nos expresamos en metáforas relacionadas con las representaciones que hacemos de las
cosas, así los “auditivos” son personas que perciben el mundo desde el oído, dando
predominancia a lo que escuchan, por ello las palabreas constituyen lo fundamental en su
vida. Son fácilmente heribles por un insulto verbal y no olvidan lo que les decimos. Los
“visuales” son personas que andan por el mundo con el “ojo pelado”, notan cualquier
detalle de lo que está ante sus ojos y son muy buenos para las fisonomías y otros detalles.
Aprenden más si les mostramos las cosas y aprecian notablemente los esquemas, gráficos y
todas las representaciones visuales de lo que debemos presentarles, mientras tienden a
olvidar fácilmente las palabras específicas que utilizamos ante ellos. Por otro lado, los
“kinestésicos” o “sensoriales” se orientan en el mundo por medio de sensaciones, tienden a
acercarse y tocar para poder sentir la experiencia, suelen rechazar las conversaciones
telefónicas, pues no son “verdaderos contactos”.

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He de hacer la salvedad que llamar a las personas “visuales”, “auditivas” o “kinestésicas”
es una sobre simplificación de procesos complejos que ocurren en nuestra mente, pero
cumple la finalidad práctica de que podemos utilizarlo en muchas direcciones efectivas,
como veremos dentro de poco.
Además de las expresiones verbales, ciertos patrones de respuestas fisiológicas se presentan
en las personas cuando están utilizando predominantemente ciertas representaciones sobre
otras
RESPUESTAS FISOLÓGICAS TIPICAS
Auditivos Visuales Kinestésicos
Voz aguda, chillona Voz grave, atemperada Voz arrastrada, cadente
Respiración alta Respiración media Respiración abdominal
Postura y cabeza recta Cabeza ladeada Cuerpo relajado, torcido
Los auditivos tienden a mirar poco al interlocutor. Recordemos que su órgano básico es el
oído!! Exigirles que nos miren a los ojos es pedirles que dejen de prestarnos atención!!
Los visuales mantienen los ojos en lo que está frente a ellos, lo interesante. Son verdaderas
filmadoras ambulantes!!!!! Suelen pedir que los vean cuando hablan!!!!!
Mientras que los kinestésicos se desparraman en las sillas y no escatiman en toques,
abrazos... Suelen ser considerados distraídos por los otros grupos, pero en realidad sienten
profundamente lo que acontece!!!!!
Y una característica neurológica sumamente curiosa y llamativa fue descrita por los
creadores de la PNL y ha servido para orientar la influencia que podemos ejercer sobre
nuestros interlocutores al permitirnos acceder con mayor facilidad el mundo interior. Me
refiero a los movimientos oculares de búsqueda interna o guías+ de+ acceso+ ocular,
según lo llamaron inicialmente Bandler y Grinder.
GUIAS DE ACCESO OCULAR
Cuando hacemos una búsqueda interior de información nuestros ojos siguen un patrón
característico consistente en aproximadamente un 90% de la población estudiada, con
excepción de los zurdos y los vascos, poblaciones donde suelen estar invertidos la siguiente
estructura

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Entusiasmados por estos descubrimientos, los diferentes asistentes a las reuniones
comenzaron a buscarle utilidad práctica a los hallazgos dentro de la empresa. Recuerdo la
alegría de Rebeca al señalar:
-Entonces quiere decir que Jorge no es que es frío y distante, sino que

simplemente está prestando atención desde sus orejas!!!!!

Y Jorge ripostaba, en medio de risas de celebración:
-Cuando mira fijamente y toca a cada rato, Rebeca no es que está tratando de

seducir, simplemente quiere remarcar lo que dice!

-Exactamente, y pueden descubrir como una diferencia de representaciones o

canales, como también solemos llamarlos, puede prestarse a confusiones en las

interpretaciones que hacemos, sin tomar en cuenta que son simplemente

patrones+neurológicos-+contesté. Añadiendo posteriormente:

-Además, esto se agrava por dos situaciones típicamente humanas: la primera

es que gran parte de lo que captamos, cerca de un 90% de la información que

entra por nuestros sentidos es de carácter inconsciente, es decir, está fuera

del alcance de nuestro darnos+ cuenta.+ Sobre todo la información que tiene

que ver con los procesos internos, con los patrones, suele ser completamente

inconsciente... La segunda condición humana es que somos seres interpretantes,

es decir, el don+ del+ lenguaje+ nos conduce sin darnos mucha cuenta a

interpretar lo que percibimos, según lo que sabemos conscientemente.

Entonces, si uso predominantemente el canal visual y mi interlocutor es

auditivo, voy a tender a pensar que no me presta atención y que es un mal

educado o me tiene mala voluntad. Espero que de esta manera uds capten la

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idea de que ya no podemos seguir viviendo tan inocentemente, que no podemos

ignorar estas realidades comunicacionales que nos explican gran cantidad de

los desacuerdos entre nosotros, los seres humanos. Además, el conocer de

comunicación, el estudiar, comprender y aplicar estas herramientas en nuestra

cotidianidad de la casa, del trabajo, de la vida social en general nos permite

estar más equipados para la convivencia, la armonía, el bienestar común que es

a la final el propio bienestar, pues somos seres gregarios por excelencia y hoy

día el trabajo es una continuidad de nuestra vida. Así que aquí aparece un

elemento Lingüístico clave para comprender lo que nos ocurre y porqué

reaccionamos como lo hacemos ante eso que acontece. ¿Están entendiendo

porqué esto se llama PROGRAMACIÓN NEURO-LINGÜÍSTICA?. Pues los

patrones no son sino programas que instalamos a lo largo de la vida, sin

percatarnos mucho, pero los vamos instalando...Podemos afirmar, al tener en

cuenta estas características humanas, que los desacuerdos, enfrentamientos y

hasta las guerras son comunes entre los seres humanos, casi naturales y

forman parte de nuestra cotidianidad, entorpeciendo cualquier actividad en

grupos. Imaginen uds la importancia de esto para las organizaciones. De tal

modo que si queremos avanzar, formar equipos con una visión y misión conjunta,

donde los participantes realmente estén alineados como una sola flecha

apuntando en la dirección que los líderes o la comunión organizacional señalan,

hemos de hacer lo que el hombre ha hecho en otros campos: utilizar el

conocimiento de las leyes naturales para sacarle provecho hacia lo que nos

proponemos. Tal como ocurrió con las enfermedades infecciosas, donde antes

del descubrimiento de los microorganismos pensábamos que eran producto de

castigos divinos, malas influencias, efluvios mágicos. Una vez que supimos que

existen las bacterias, hongos y virus, pudimos desarrollar mejores

21
tratamientos al descubrir la forma de combatir tales microbios y fortalecer

nuestras defensas orgánicas. De la misma manera, el conocimiento y dominio de

las leyes naturales de la Neurolingüística nos permiten hacer posible la

armonía, planificar acciones conjuntas y contar con recursos para saber si nos

movemos o no en la dirección correcta. Dentro de las organizaciones de

distinta índole estos conocimientos forman un enorme caudal de energía que

permite acortar procesos, aumentar el rendimiento y ser profundamente

creativos para dirigir la empresa hacia donde queremos, pues detrás de toda

decisión organizacional está su cultura, la cual es la expresión de las personas

que la componen y su manera particular de relacionarse e influirse entre sí,

esto es el hecho de cómo ejecutan su Programación Neuro Lingüística.

Y volviendo a nuestra característica de tender a establecer patrones donde determinados
canales o sistemas representacionales se imponen sobre otros, ¿Puede imaginar, amable
lector, lo que significa que cultivemos los diferentes sentidos para ampliar nuestra
capacidad perceptiva y de respuesta?. ¿Se ha preguntado qué pasaría si a partir de ahora
Ud. presta mayor atención a los sentidos “descuidados”? ¿Si Ud. notó que su fisiología es
de tipo visual y ha prestado poca atención a las palabras y la manera como las ha escuchado
hasta ahora y comienza a aguzar sus oídos y descubrir que logra mayor comprensión y
colaboración de los “auditivos” que le rodean? ¿Qué aquellos subalternos a los cuales Ud.
les ha resumido en gráficos y esquemas lo que quiere y que no habían cumplido, ahora al
escuchar sus detalladas explicaciones realizan las tareas y están más satisfechos? ¿Qué su
jefe ahora se detiene a conversar con Ud. y hasta le invita un cafecito para hablar de otros
asuntos que no tienen que ver con el trabajo sino con la vida y Ud. siente que ha crecido su
confianza? Lo invito a que pruebe como lo hice yo hace ya algunos años atrás y como lo
han hecho multitudes de personas y organizaciones en todo el mundo. Si está de acuerdo
voy a sugerirle que a partir del momento en que lo crea prudente explore lo siguiente:
Esté atento a los movimientos oculares de alguno de sus interlocutores y háblele según los
patrones correspondiente, particularmente si se trata de preguntas. Por ejemplo, si su
interlocutor mira arriba y a la derecha de él podemos sospechar que en su mente está

22
creando una imagen de su pensamiento, por lo que una pregunta que corroboraría esto
sería: “¿Vez algo que nos ayude a solucionar X?”. Si por otro lado, baja su mirada a la
izquierda, podemos preguntarle: “¿Qué te dices en relación a esto?” Seguramente después
que Ud. practique un poco comenzará a recibir comentarios como los que suelen hacernos a
los PNListas: “Caramba, como que te estás metiendo a brujo”.
La consideración y ejercitación de estas competencias comunicacionales trajo un efecto
animador y activador en el grupo de trabajo e hizo que casi al unísono plantearan que más
podríamos lograr al aplicar estos descubrimientos científicos, por lo cual pasé a mostrarles
lo siguiente:
ESCOGEMOS Y SEGUIMOS LO QUE NOS RESULTA FAMILIAR
-Cualquiera que viaje a otro país, particularmente si no maneja bien el idioma,

siente una inmensa alegría al encontrar un coterráneo e inmediatamente pasa a

conversar con él como si fuera un gran amigo de muchos años... Comentaba

mientras miraba a Doris, quien seguía atentamente mi intervención, ladeando su cabeza
conforme yo explicaba y entonaba las palabras que iba expresando en una especie de baile
cómplice, casi imperceptible pero que marcaba un compás de que estábamos en sintonía y
que a través de un acuerdo tácito, ella y el resto del grupo iban asimilando lo esencial de las
herramientas que explicaba e iba poniendo en práctica en la medida que intercambiábamos
impresiones, perspectivas y aclarábamos dudas durante el seminario que decidimos
organizar como parte de las actividades para ayudar a la empresa a mejorar sus relaciones
laborales, incrementar la motivación de sus empleados y fijar objetivos, metas y direcciones
en un medio cada más cambiante y hostil.
-Esa tendencia a la familiaridad incluso de carácter inconsciente, ha sido

aprovechada por la PNL para despertar el interés, la participación y el

entusiasmo de los otros hacia lo que queremos decirles, mostrarles y permitir

que se pongan en contacto con lo que queremos y esperamos de ellos. Si

logramos transmitir que nos colocamos en sus zapatos, vemos su perspectiva y

compartimos su discurso la otra u otras personas sentirán que les resultamos

familiares y por lo tanto nuestras propuestas serán escuchadas y consideradas

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con mayor atención e interés que si no pasamos por ese proceso que la PNL

llama Acompasamiento, acompañamiento o imagen especular. Si deseamos ser

cautivantes, liderar comportamientos o transmitir un carisma poderoso esta es

una excelente manera de hacerlo. Acompase a su interlocutor y tendrá el

camino del acuerdo allanado.

La sorpresa del grupo continuó “ in crescendo” cuando realizamos algunas prácticas que
facilitaron enormemente la vivencia de acompasar a otras personas. Para que Ud., querido
lector, pueda experimentar algo similar, voy a pedirle que la próxima vez que se encuentre
ante alguien utilice alguna de las siguientes formas de lograr una sintonía o rapport
adecuado mediante el acompasamiento.
1.! Acompase los predicados verbales de sus interlocutores: esto es use las palabras que
corresponden al registro sensorial de su interlocutor, si este manifiesta una marcada
preferencia por lo visual, bien sea mediante las guías oculares de acceso o en su
propio discurso, utilícelas. “Veo que la perspectiva que estás enseñando es la forma
de aclarar las cosas en la forma más brillante posible”. En caso de tratarse de
alguien inclinado a lo auditivo, podemos esgrimir: “ Escuchando lo que dices, me
suena muy bien y creo que pudiese ser la última palabra”. O en caso de un
“Kinestésico” diríamos: “Siento que has tomado lo central del problema, capto que
será como el caer de una bomba”. ¿Luce difícil? Pues déjeme decirle, paciente
lector, que es muy fácil corroborar que DIFÍCIL ES LO QUE NO SOLEMOS
HACER... FACIL ES AQUELLO QUE SOLEMOS LLEVAR A CABO.
2.! Acompase velocidad, tono, ritmo y tempo de la voz: Es la forma más cómoda en el
mundo empresarial y de los negocios de lograr la armonía, pues en estos contextos
el canal auditivo es muy importante. Hablar de la manera como lo hace nuestro
interlocutor siguiendo estos elementos de estructura del habla suele requerir práctica
y cuidado con no transmitir sensaciones de imitación, por lo cual es prudente tener
una buena práctica. La recompensa es que llega un momento en que lo hacemos
completamente automático, con lo cual también suele ser imperceptible para quien
no tiene el oído entrenado en estas competencias mentales y conductuales.

24
3.! Acompase los movimientos corporales de su interlocutor: Una guía importante el el
eje del cuerpo. Inclínese discreta y espontáneamente hacia el mismo lado que la otra
persona, mueva sus brazos siguiendo una especie de espejo y se asombrará de los
resultados!!! Eso sí hágalo con mucha discreción, recuerde que si la persona
descubre conscientemente que Ud. lo copia puede interpretarlo como ofensivo. De
allí que siempre recomiende practicar mucho con personas cercanas, hasta incluso
llegar a automatizar estas respuestas o lo que es mejor aún entrenarse en cursos
especiales para ello o seguir una formación como PNLista. También el ladeado de
cabeza configura una buena guía para este tipo de acompasamiento o sincronización
no verbal e inconsciente de nuestros interlocutores.
4.! La llamada sincronización cruzada es la forma más segura y confiable para lograr
un excelente rapport, consistente en reflejar el ritmo de la expresión de nuestro
interlocutor. Así, si nosotros llevamos el ritmo respiratorio, de las palabras o
gestualidad de nuestro interlocutor con un movimiento discreto de la mano, el pie o
nuestra propia respiración, la experiencia muestra que las cosas se facilitan
enormemente, al sentir la otra persona que es reflejada en su identidad y
apreciaciones, claves del sentirse comprendido.
Por supuesto si Ud. consigue integrar las diversas formas de acompasamiento, le irá
mucho mejor en sus intentos de captar la atención, interés y participación de quienes le
rodean y comparten las labores cotidianas. Como recomendación sugiero siempre que
se practique de lo más sencillo a lo más complejo. Y LO MÁS SENCILLO ES LO
QUE MÁS SE PAREZCA A UD., AQUELLO QUE UD. SIENTE QUE DOMINA,
AQUELLO QUE LE RESULTA FAMILIAR....

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SEGUNDO MOVIMIENTO: CÓMO DETECTAR ESTADOS (y que hacer con
ellos)

Y uds se preguntarán: Además de ponerme en sintonía con el otro ¿Qué puedo

hacer para comprender exactamente a mi jefe, reconocer la oportunidad para

dirigirme a él o saber cuándo dar una instrucción a un subalterno que tenga la

garantía de que la comprendió perfectamente. Y lo que es más importante que

la va a poder llevar a cabo con creatividad y entusiasmo, pero con precisión? -

Continué diciendo, mientras las caras de los presentes entraban en una nueva
fase de incredulidad.- Pues permítanme demostrarles el valor de los estudios

científicos, -aseguré, mientras extendía mi mano en un gesto que solicitaba la

presencia de David a mi lado.
Una vez junto a mí le pedí a David que recordara un momento de suma felicidad,
de alegría, de bienestar. Supongo que la audiencia tardó más que yo en ver la
rápida aparición de un leve sonrojo en la frente de David, luego una relajación de
los músculos de la mandíbula y un aumento del brillo de los ojos, antes de la
aparición de una sonrisa amplia y evidente. –El calibraje- continué diciendo

mientras iba indicando en el rostro de David lo que acabo de señalar- es la

detección temprana de un conjunto de respuestas fisiológicas que se producen

automáticamente en las personas al encontrarse en un determinado estado

26
mental: alegría, tristeza, rabia, acuerdo, desacuerdo, disponibilidad, etc. Al ser

capaces de detectar estas señales mínimas en la respuesta de la persona,

podremos saber por ejemplo, si está en disposición o no de hacer lo que le

toque hacer, el nivel de entusiasmo para algo, el grado de confianza que

podemos sentir para respondernos sí o no.

Imagine Ud. que necesita pedir un aumento o una tarde libre. Por supuesto,

todos uds saben que un aumento o una tarde libre depende más del humor y las

creencias del jefe que del estado financiero de la empresa- todos ríen al yo

destapar esta realidad- Imagine que Ud. puede detectar los cambios mínimos

en el rostro de su jefe que indican que su humor es negativo, entonces podrá

tomar la decisión de voltearse y regresar más tarde o apelar a sus ya conocidas

capacidades de rapport y desplegarlas al máximo hasta que Ud. comience a

detectar las mínimas señales que le indican que su estado mental es ahora

favorable y en ese momento y sólo en ese momento Ud. plantea lo que andaba

buscando. La experiencia científica demuestra nuevamente que está Ud.

muchísimo más cerca del éxito que si lo deja a la pura intuición no experta.

Pero vayamos más allá, si Ud. conoce los patrones de los estado de duda y

certeza de su subalterno, Ud. sabrá si va a realizar lo que le encomiende. Si al

momento de darle las instrucciones, independientemente de lo que el diga,

muestra una fisiología compatible con la duda, Ud. tiene pocas posibilidades de

que le obedezcan en la práctica, ya que el inconsciente (que es quien

realmente manda) de su subalterno le está advirtiendo que las instrucciones no

son claras o que él simplemente no está de acuerdo con la orden. Hasta ahora

hemos estado hablando de los casos particulares más adelante hablaremos de

qué hacer en grupos.

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Lo que luego hicimos , amigo lector, fue pasar revista a diversos estados mentales
importantes a considerar en el trabajo organizacional y a observar
cuidadosamente en nosotros mismos estas microrespuestas+fisiológicas que nos
sirven una vez más de guías imparciales para saber que está ocurriendo en esa
estructura tan compleja y variada que es el cerebro humano.
Piense Ud. un instante cuales pueden ser estados mentales que quiera conocer
para buscar un rendimiento efectivo y armónico con aquellos más cercanos a Ud.,
e incluir, por que no, a sus familiares: acaso la duda y la certeza, la motivación y el
desgano, la cooperación y la indiferencia, el acuerdo-desacuerdo, la tranquilidad y
el stress... Pues estos fueron algunos de los que nosotros exploramos.
-Muy bien David, ahora voy a solicitarte que recuerdes un momento en que tuviste la
mayor certeza de que ibas a lograr hacer muy bien algo, cualquier cosa que sea. No tenías
la menor duda de tu éxito. Te sentías lleno de esa seguridad que tú conoces, te veías a ti
mismo diciéndote: “Estoy seguro que lo lograré...”.-
David enderezó su tronco, respiró profundo mientras su frente palidecía
levemente, sus párpados caían ligeramente y su boca se estiraba suavemente,
convirtiéndose en una línea casi perfectamente horizontal. – Eso es, muy bien ,

gracias David.- le dice mientras tocaba levemente su hombro (luego aclararé por y
para qué hice ese toque).
Como seguramente Ud. ya está advirtiendo, despierto lector, las microconductas
fisiológicas que se corresponden a los estados mentales guardan una estabilidad
bastante sorprendente. Siempre respondemos de la misma manera y gracias a
esta propiedad es que nosotros podemos estar seguros de que al darse la
respuesta, estamos en presencia del estado correspondiente. Así, el calibraje
funciona como una cámara de la verdad que permite fotografiar nuestro interior,
por supuesto, no en razón del contenido+de ninguna información sino en relación
a la estructura o proceso+mental que la soporta o sostiene.
Y ahora pasaré a mostrarle aquellos lugares del cuerpo que nos permiten afinar
cada día más la capacidad de calibrar:

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 1.! Rostro: Frente, mejillas, ojos, nariz, boca, mentón, cuello. Estos nos dan
señales a través del color, textura, contracción, sudoración, brillo, contraste.
2.! Manos: Igual señales que el rostro más contracción y relajación de dedos,
principalmente.
3.! Cuerpo: Posturas en general y posición de los miembros, particularmente
los inferiores. Contracciones y relajaciones de grupos musculares.
Movimientos corporales y su ritmo.
4.! Y una particularmente significativa: la respiración. Los tipos de movimiento
y ritmo respiratorio. En genral podemos distinguir la respiración alta, media
y abdominal o baja, la respiración rítmica o la suspensión brusca del ritmo
que se traía.
He de advertir que hay muchos manuales de comunicación humana que intentan
universalizar las respuestas, tal cual como que brazos cruzados significan
rechazo, por ejemplo. Al respecto aclaro que tal universalidad no ha sido
fehacientemente establecida, mientras que la expresión individualizada si ha
mostrado consistencia. Por otro lado, las supuestas significaciones de contenido
han mostrado no ser ciertas. Estos patrones lo único que muestran es que son
válidos para los estados mentales de cada individuo, no sus supuestas causas o
consecuencias.
De tal manera que, afable lector, Ud. podría en los próximos días ensayar lo
siguiente:
Pídale o provoque en alguien un estado particular, puede ser acuerdo con Ud. en
relación a algo. Observe cuidadosamente su respuesta a partir de sus
microconductas, cómo se encuentra su frente, sus mejillas y así... Repítalo varias
veces para asegurar la consistencia de la observación. Luego provoque el estado
contrario. Algo en lo que la persona no está de acuerdo con Ud. Compare,
verifique. Ya Ud. tiene dos fotos de las respuestas inconscientes de esa persona
al binomio acuerdo-desacuerdo. Ya Ud. sabe de aquí en adelante cuando ocurra
una u otra respuesta, si la persona está en acuerdo o desacuerdo, antes de que

29
su propio interlocutor lo sepa!!!! Por ello y otras cosas más que seguiremos
explorando, la PNL es llamada también la ESTRUCTURA DE LA MAGIA!!!!
Nuevamente insisto en que vaya gradualmente. Y gradualmente significa cómo a
Ud. le resulte cómodo de aprender...Bien sea observando detalle a detalle o
captando varios elementos simultáneamente.
Al continuar nuestros seminarios Jorge intervino:
-He estado observando los movimientos oculares de algunas personas y noté que movían
los ojos en diferentes direcciones mientras hablaban o escuchaban. Así que creo que la cosa
no es tan fácil y que quizá es más complicado de lo que tú lo has expuesto hasta ahora.
-Ciertamente -le respondí- has descubierto algo sumamente importante.

Nuestros ojos funcionan como la pantalla de un computador. De hecho hay

muchos autores científicos que sostenemos que el cerebro puede ser entendido

como un biocomputador. En la pantalla mental podemos abrir muchas ventanas

distintas y así suele ocurrir. Y además solemos utilizar secuencias de

representaciones para abordar cualquier tema que nos ocupa. Por ejemplo, yo

puedo pensar en ir a la playa y verme mentalmente bañándome en ella y eso

provocar en mí que oiga internamente el sonido de las olas, con lo que paso del

canal visual al auditivo y de allí saltar en mi secuencia de representaciones

mentales a la sensación del agua sobre mi piel y esto ser lo que me brinde unas

satisfacción profunda que haga que disfrute el momento y que además

planifique mi próxima ida a Los Roques o alguna otra playa de mi preferencia. A

esto lo llamamos en PNL Estrategia+ Representacional, porque seguimos una

secuencia de eventos representados sensorialmente. Ahora, esta secuencia

suele ser fija y universal para ciertos tipos de eventos. En el caso que estoy

señalando, esta puede ser mi estrategia para disfrutar de lugares o para

decidir cómo divertirme. De tal forma que puedo decir que tengo una

estrategia Vi Ai Ki Ke (en la notación+PNL, V corresponde a

30
visual, A a auditivo y K a kinestésico, es decir lo que tiene que ver con las

sensaciones y emociones. Mientras que la i representa a lo interno y la e a lo

externo).
Luego pasamos a realizar algunos ejercicios que nos permitieron entender y
asimilar la importancia de desembalar+o+reconocer+estrategias importantes en
el mundo de las organizaciones, tal como las estrategias para motivarse, tomar
decisiones acertadas, fijar metas o colocarse en un estado mental positivo para
influir en los demás con ética y asertivamente.
En principio hay tres grandes formas para proceder a analizar o desembalar una
estrategia:
1.! Utilizando los predicados o palabras claves de las personas: Es que en
cuanto veo que tengo una dificultad por delante, mientras más oscura me
parezca más me digo a mi misma que yo puedo resolverla pues me entra el
valor tan pronto experimento el calentamiento de la sangre. Nos señalaba
Judith, una ejecutiva de ventas bastante competente, para mostrarnos su
estrategia de abordaje de las dificultades. Podemos así representar su
estrategia de la manera Ve Ai Ki
2.! Observando los movimientos oculares: Quizá esta manera requiera un poco
más de experiencia, pero le invitamos a que la ensaye también. En el caso
anterior Judith seguía los movimientos de los ojos primero arriba y ambos
lados, luego a la izquierda horizontal y después abajo y a su derecha, es
decir a la izquierda de quien la observara.
3.! Por medio de preguntas que nos guían en la armazón de la secuencia:
¿Qué es lo primero que ocurre cuando deseas motivarte? y ¿Qué viene
luego? Y Después? Y así sucesivamente hasta lograr tener con uno la
estrategia completa.
¿Y cuáles son los usos que Ud. puede darle a las estrategias?
Si encuentro desmotivada a Judith podría decirle algo como esto “Estoy seguro
que tan pronto veas la magnitud del problema, seguramente te dirás que tú

31
puedes e inmediatamente sabrás cómo actuar en esas circunstancias”.
Recordarle de manera subliminal su estrategia disparará en ella sus recursos
internos y saldrá como una flecha a enfrentar lo que sea. No resistirá a su
Programación Neurolingüística!!!
Además, Ud. puede ayudar a personas que tengan malas estrategias para
abordar determinadas situaciones. Por ejemplo, David tenía una estrategia Ae
Ki Ai Ki para abordar los documentos que debía analizar a fin de tomar
decisiones financieras. Al faltar el elemento visual tenía dificultad para trasladar
los números en su representación mental, con lo cual restaba eficiencia y
eficacia mental a sus cálculos. Quien trabaja con números hace bien en
incorporar imágenes en sus decisiones mentales pues estas intrínsecamente
ayudan a fijarlas y mantenerlas en la mente durante las operaciones. De tal
manera que ayudamos a David con uno de los recursos más espectaculares
con los que cuenta la PNL: El Anclaje.
-Muy bien David – le dije mientras tocaba levemente su hombro derecho, justo
en la zona donde la clavícula sobresale. David rebosaba de tranquilidad,
seguridad y paz producto de evocar ese momento cumbre de certeza de contar
con las capacidades para resolver asuntos, ese estado mental que nos brinda
las mayores opciones de éxito. Después de distraerlo un poco con comentarios
banales le dije:
-! OK David, quisiera que evocaras otro momento donde dudabas de ti...
Su rostro cambió, una mueca extraña apareció en su rostro y entonces le dije:
Pero te voy a dar un regalo inolvidable- mientras volvía a tocar su hombro
derecho, en el mismo sitio y con la misma presión y duración. Inmediatamente
su rostro volvió a la anterior expresión de seguridad en sí y largó a reír...
-Qué, ¿verdad que ya no dudabas? ¿Cuándo has dudado tú de tus

competencias? ¿Eh? – le afirmé mientras yo también reía a borbotones.

Anclar, querido lector, es utilizar los recursos de nuestra mente inconsciente
para asociar eventos con la intención de evocar o crear estados mentales cada

32
más útiles y provechosos en nuestra cotidianidad. ¿Recuerda Ud. esa canción
que inmediatamente lo lleva a esos momentos juveniles que tanto añora? Pues
eso es gracias a que Ud. asoció esa melodía a los momentos de encanto que
vivió tan intensamente, es decir Ud. ancló mediante esos sonidos típicos las
experiencias placenteras que vivió. Por ello cada vez que escucha la canción,
inmediatamente experimenta el estado de éxtasis correspondiente, aún cuando
haya pasado mucho tiempo... De la misma manera si Ud. utiliza cualquier
estímulo que asocie fuertemente a una experiencia o estado mental x, Ud.
tendrá un botón para provocar esa misma experiencia o estado cada vez que
lo quiera, lo necesite o le parezca de provecho utilizarla. A partir de ahora,
cada vez que alguien toque en forma similar a David en el hombro
correspondiente, éste responderá lleno de recursos de confianza, seguridad y
tranquilidad. Puede que esto le parezca cruel en relación a la supuesta
voluntad y libertad humana, más permítame decirle que ha sido comprobado
miles de miles de veces en todo el mundo, con lo cual concluimos que somos
mucho más inconscientes de lo que parece. Ahora bien, también quiero llamar
su atención en el sentido de que tenga presente que ese estado mental
particular de David para sentirse y evaluarse de ese modo positivo fue
generado por él mismo en otro instante o sucesión de instantes vividos y que
yo me atuve a simplemente evocarlo a través de mi sugerencia que él
cordialmente aceptó, en el entendido de que era algo que lo favorecía a él y al
entorno. Es por ello que en PNL siempre insistimos en mantener un concepto
de uso+ ecológico de nuestras herramientas, esto es, que sean siempre
utilizadas con criterios de ganar-ganar, considerando todo el entorno que rodee
a la situación.
Las anclas o anclajes son usados, entonces, para evocar estados mentales
particulares o para fijar dichos estados e impedir que la atención y disposición
de las personas corra el riesgo de dispersarse. Los himnos y diferentes rituales
preparatorios son formas de anclar estados en las personas. De tal suerte que
si Ud. rodea sus reuniones, encuentros y otras actividades de anclas

33
adecuadas será mucho más sencillo para Ud. lograr sus objetivos. Incuso
podemos autoanclarnos para potenciar en nosotros mismos determinados
estados, tales como la agudeza para captar información, flexibilidad para
adaptarnos a los cambios, serenidad y toma de decisiones para abordar
cualquier escenario de incertidumbre, donde además deseamos triunfar.
Podemos usar como ancla cualquiera de los canales o sentidos ya conocidos.
Enumeraré a continuación algunos ejemplos
1.! Canal visual: luces, imágenes, gestos, movimientos, posturas, símbolos
impresos que presentamos a la persona a anclar. Si se trata de nosotros
mismos podemos usar imágenes mentales recordadas ocreadas, por
ejemplo una hermosa vista de nuestra playa favorita.
2.! Canal auditivo: Sonidos específicos, música, la propia voz, algunas
palabras.
3.! Canal kinestésico: particularmente potente resultan los olores y sabores.
Además están los toques, principalmente en zonas donde sobresalen
huesos por su facilidad para localizarlos posteriormente. Los apretones
de mano, caricias, abrazos configuran anclas cuando son consistentes.
¿Recuerda haber experimentado una sensación especial cuando
alguien le dio la mano idénticamente igual a la de un gran amigo del
liceo?. Pues, fíjese como estamos llenos de anclas!!!
De tal forma que en una conversación de trabajo, Ud. creará un clima
inolvidable y entusiasmador con cualquier interlocutor, si de manera
expresa y entrenada utiliza el calibraje y administra su voz y su cuerpo
como elementos anclantes para ese propósito.
¿Y cómo podemos anclar(nos) de la mejor manera?
1.! Evocamos o inducimos el estado deseado mediante un recuerdo o
creando mentalmente la situación, por ejemplo, la última vez que
sentimos seguridad, si es el caso. Es importante que calibremos bien el
climax de dicho estado, lo cual podemos hacer repitiéndolo varias veces
hasta que tengamos la seguridad de haberlo captado.

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 2.! Una vez captado el estado buscado aplicamos el ancla uno o dos
segundos antes del climax, a fin de garantizar el mayor beneficio.
3.! Luego, distraemos un poco de la situación y verificamos si el estado
aparece. En caso positivo, tenemos la certeza de que el ancla se instaló,
si no es así, podemos reiniciar el proceso.
Es muy importante tener en cuenta que un buen anclaje se logra más
efectivamente si el ancla puede ser repetida exactamente igual en cuanto a
sus cualidades intrínsecas, es por ello que las canciones funcionan tan bien
por cuanto oímos grabaciones o cantantes que reproducen fielmente el
estímulo, mientras que si usamos ciertas palabras puede corremos el alto
riesgo de no utilizar el mismo tono, timbre, cadencia, etc de voz. De allí que
para operar los PNLers prefiramos las anclas kinestésicas preferentemente,
ya que nos brindan una mayor fiabilidad de manejo desde este punto de
vista. También es importante repetir el estímulo con cierta periodicidad,
pues aunque a diferencia del reflejo condicionado no requiere repeticiones
para su instalación si tienden a borrarse si no son repetidos en mucho
tiempo. Otro aspecto que ayuda a instalar y mantener las anclas es utilizar
varios canales o estímulos simultáneamente. Si asociamos un toque y una
palabra como estímulos simultáneos nuestra eficacia aumentará.
Probablemente Ud. conoce alguno de esos grandes ejecutivos que son
verdaderos encantadores. Si los observa detenidamente encontrará que
saben, consciente o inconscientemente, utilizar estas herramientas.
En nuestras reuniones todos estaban encantados con los ejercicios de anclaje
que fueron practicando, pues con ellos lograban incorporar habilidades que o
bien tenían descuidadas o bien eran enteramente nuevas parra ellos. En medio
de la euforia Angel preguntó:
-! Y con estas herramientas ¿cómo podemos hacernos unos comunicadores

poderosos?

-! Ah, pero es que aún no les he mostrado todo lo que traje en esta caja de

herramientas- les dije, mientras apuntaba con mi dedo índice a mi cabeza.

35
TERCER MOVIMIENTO: PALABRAS, BENDITAS PALABRAS...

-Las palabras son como el acero- comencé a intervenir en esa tarde- hay que

calentarlas y enfriarlas adecuadamente para que puedan ser fuertes y

poderosas.
Llamamos palabras+calientes a aquellas que aluden directamente a las emociones, a los
sentimientos, a las movilizaciones automáticas. “Entregarnos con pasión a la producción y
sentir la voz y la fuerza de su recompensa” es una forma de decir bien poco en concreto,
pero con un impacto emocional sobre quien las escucha. Emoción significa “aquello que
nos mueve”, por eso son tan importante en la vida. Habíamos descuidado las emociones y
hasta olvidamos que hay algunas de ellas muy positivas que movilizan potentemente: La
risa, la curiosidad, el éxtasis son formas que ahora rescatamos como valiosas para lograr
cualquier cosa que queramos en forma más rápida, eficiente y económica. Si ligamos estas
emociones a objetivos concretos de trabajo, tendremos una fórmula muy poderosa para ser
productivos y felices. Sí, por fin: Productivos y felices!!! Esto resulta posible si nuestras

36
palabras, principal nutriente del cerebro humano, las usamos de una forma concatenada con
nuestras expectativas, valores y sentido de la vida. Es lograr la comunión de trabajo y vida
como un continuo que le otorga dirección y sentido a nuestra existencia.
Habíamos escogido erróneamente la vía de la supuesta neutralidad afectiva

como forma de ser productivos. Preferíamos utilizar relaciones y palabras+

“frías” como la mejor manera de mantenernos productivos. En los años veinte y

treinta predominó el taylorismo, corriente gerencial que sostenía que los

hombres podían rendir como máquinas si se les pagaba. Pero varios lustros de

fracasos nos mostraron que ese no era el camino, sino que más bien disminuía la

productividad al surgir complicaciones no tomadas en cuenta y a las cuales no

me voy a referir en este momento, sino que quiero señalar que en PNL

aprendimos que es necesario un equilibrio según el aspecto que queramos tocar

y podemos hacerlo en dos macrodirecciones: la de la motivación, donde

entramos en el mundo de los valores, expectativas y sentido de la vida de las

personas involucradas y la dirección de las acciones específicas que esperamos

realizar o que esperamos que realicen quienes trabajan bajo nuestro cargo.

Esto nos permite “calentar” las palabras cuando deseamos motivar, inquietar,

movilizar y “ enfriarlas”, cuando lo que buscamos es la precisión de los hechos

concretos a realizar o evaluar los resultados obtenidos.

De tal forma que si Ud. desea incentivar al personal para que realice

determinadas actividades es conveniente que use palabras y frases “calientes”

que toquen la sensibilidad de su personal, que le recuerden aquellas cosas que

ellos aprecian y valoran como significativo. Al referirnos más adelante a las

creencias y valores como aquellos fragmentos lingüísticos que le dan

significado, particularmente afectivo, y dirección a nuestra vida, me detendré

a analizar estos fenómenos con detalle. Mientras tanto creo conveniente que

37
ejercitemos un poco cuales son para uds frases y palabras “frías” y “calientes”.

Porque decirle a alguien que es muy importante que produzcamos x cantidad de

dinero, puede ser caliente para Ud. pero resultar frío para aquella persona con

quien está hablando, ya que Ud. vincula la palabra dinero con la felicidad y de

esa manera lo calienta, pero para dicho personaje solo puede querer decir que

siga haciendo lo mismo que hasta ahora. Si en caso opuesto Ud. desea precisión

de acciones específicas en gente ya motivada o quiere evaluar ciertos

resultados, conviene que las palabras tipo presupuesto, resultados, metas,

horario, marketing sean las que encabecen su discurso. Pero recuerde que

siempre la gente debe estar motivada cuando Ud. aborde estas especies, pues

de lo contrario surgirá la famosa resistencia al cambio.-Continué señalándoles

antes de dedicarnos a realizar una serie de ejercicios de identificación de palabras
y frases “calientes” y “frías”.
¿Sabrá ya Ud., amigo lector, reconocer palabras “calientes” y palabras “frías”?
Lista de palabras “calientes” Lista de palabras “frías”
Amor, pasión, rabia, tristeza, Marketing, hora, números,
trabajo,
Alegría, éxtasis, bienestar, realizar, rendir, atender,
saber,
Culpar, acusar, delatar. calificar, evaluar, rutina,
jefe.
Como puede ver las palabras “calientes pueden ser tanto positivas como
negativas, lo cual constituye un aspecto muy importante a tomar en cuenta pues
se ha demostrado que las emociones negativas dan resultados menos predecibles
que las positivas, las cuales tienden a ser más consistentes con los resultados
planificados.
-El otro aspecto a tomar en cuenta – el entrenamiento seguía su curso- es que

las palabras también las podemos clasificar como “gordas” y “flacas”, siendo las

38
palabras+ “gordas” aquellas que cobijan bajo sí muchos significados posibles,

pues queda en manos del escucha o lector el significado específico que

adquirirá. Usar las palabras para decir algo como “quiero mayor rendimiento”

sin aclarar las condiciones específicas ni los hechos concretos que significa

“mayor rendimiento”, es dejarlo a interpretación del otro. En mi experiencia y

en nuestro país, esta frase suele querer decir ”excelente relación afectiva con

el jefe”, entre los empleados. Por eso es que suelo decir que las palabras son

como las carnes: mientras más gordas más peligrosas y difíciles de digerir.

Desafortunadamente, la gran mayoría de las palabras son gordas o pueden ser

engordadas fácilmente si no se mantiene un importante flujo de comunicación+

efectiva entre los componentes de las organizaciones. Y comunicación efectiva

significa prestar mucha atención a los significados que loas diferentes

participantes están concluyendo de lo que vamos conversando. De allí la

tremenda relevancia que tiene un chequeo constante de los indicadores, los

cuales si suelen ser palabras+ “delgadas”, es decir que tienen uno o pocos

significados posibles: “a las 8 am en punto” es una frase que solo puede ser

leída de una sola manera...

Lista de palabras “gordas” Lista de palabnras
“flacas”
Inteligencia, seriedad, competencia números, escritorio,
informe,
Democracia, justicia, verdad página, libro, mesa,
pared,
Sinceridad, ayuda, cooperación. nombres propios.
Ahora, si Ud. observa detenidamente el próximo cuadrante verá claramente la
potenciación que podemos lograr al usar el lenguaje adecuadamente en función
de nuestras expectativas.

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 Palabras calientes

A
Palabras flacas palabras gordas

Palabras frías
Nos interesa analizar fundamentalmente los cuadrantes A y B, ya que es allí
donde podemos sacarle el mayor provecho a nuestras intervenciones. El sentido
de las flechas nos indican la dirección inicial para lograr las motivaciones
necesarias en los interlocutores y una vez conseguido ésta, nos desplazamos al
cuadrante B donde hacemos las precisiones del caso o evaluamos la tarea que
desempeñamos. Veamos un ejemplo:
“José, me pareció muy interesante lo que has logrado con todo el interés y pasión
que le has puesto a la labor que te encomendamos (palabras gordas y calientes),
y pensamos que puedes continuarlo trayendo el próximo Lunes un movimiento por
escrito de lo que vas a hacer hoy y mañana. Te agradezco que contenga un
máximo de dos páginas, los nombres de los participantes y la tarea específica de
cada uno. Ah, por favor, nos reunimos a las 9 am en punto, ¿sí? (palabras flacas y
frías). Por supuesto, el despierto lector ya habrá contextualizado esta intervención
con un adecuado calibraje, un acompasamiento profesional y los correspondientes
anclajes visuales, tonales y kinestésicos.
-Ahora bien, como ya señalábamos la mayoría de las palabras suelen ser gordas y calientes,
motivado a que como cada cabeza es un mundo y tendemos a conectar cualquier palabra
que escuchemos con nuestra red interna de significados, dándole un toque personal a todo
cuanto vivimos, una de las herramientas más útiles son los procedimientos para adelgazar y
enfriar las palabras,-continuaba yo en mi disertación- esto es darle un carácter empírico,
que dichas palabras puedan ser conectadas con la experiencia común práctica que nos

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interesa dentro de la organización, pues sabemos que solo si apuntamos en la misma
dirección el trabajo en equipo, el esfuerzo empleado nos conducirá al éxito esperado y
planificado. El podernos entender en lo que estamos hablando es fundamental para las
relaciones internas y externas de cualquier organización y por ello hemos de prestarle una
especial atención. Entendernos adecuadamente, compartir plenamente el significado de lo
que estamos hablando, acorta enormemente los diálogos y permite precisión en los logros.
De aquí que disponer de una guía+ precisa+ de+ preguntas que permita aclarar, léase
adelgazar y enfriar discursos, es valiosísimo para cualquiera que se mueva en una
organización. En diferentes textos de PNL pueden verse modelos sencillos para dominar
este aspecto enrevesado del lenguaje humano, por lo que yo les presentaré un resumen de lo
central que he extraído de esas diversas fuentes que les mencionaré en la bibliografía.
En las imprecisiones típicas del lenguaje humano solemos omitir los agentes causantes de
las acciones a las nos referimos. Omitimos los nombres correspondientes, por ejemplo:
“Dejaron eso allí”. Si no tenemos el dato de Quién específicamente lo dejó, probablemente
la acción se repita, por lo cual preguntar de esa manera es inteligente para despejar las
dudas o aplicar correctivos. “Hay que aumentar la productividad” es dejar en el aire las
acciones específicas, ¿quién específicamente tiene que hacer qué cosa? puede despejar
muchas dudas y abrir caminos productivos. Y este ejemplo nos lleva a la segunda cuestión
que deseo plantearles. Generalmente los verbos que usamos son insuficientes para leerlos
adecuadamente en nuestra mente. Si no aclaramos el cómo de la productividad podemos
quedarnos con “los crespos hechos”. Podemos descubrir que los esfuerzos no fueron
dirigidos hacia el resultado que esperábamos. De allí que la pregunta Cómo específicamente
se convierte en nuestra segunda guía para enfriar y adelgazar los verbos inespecíficos.
Otra forma como utilizamos en forma limitante nuestros verbos es cuando los
transformamos en nombres o sustantivos, con lo cual partimos de supuestos acuerdos de
interpretación que muy rara vez se dan de entrada. Así verbos como amar, rendir, liberar,
sincerar, etc los convertimos en sustantivos de los cuales esperamos que los demás los
conjuguen igual que nosotros: el amor, el rendimiento, la libertad, la sinceridad. Esta es una
forma muy perversa de establecer relaciones conflictivas pues cada patrte en conflicto
supone mal intención en el otro al no seguir la pauta de lo que considera como valor
sustantivo. Queremos que nuestro interlocutor comparta que “el rendimiento es condición

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para la armonía”, pero mientras no se establezca Cómo específicamente rendir y cómo
específicamente armonizar, el riesgo de malentendidos es muy alto. Milton Erickson, genio
inspirador de la PNL, sugería que la mejor manera de reconocer este entuerto que
denominamos nominalización, ya que convertimos un verbo, una acción en un nombre, un
sustantivo, es imaginar la palabra en una carretilla. Si resulta posible imaginarla, se trata de
un auténtico sustantivo, por ejemplo una mesa, una persona en particular, si no es posible
imaginarla estamos en presencia de un verbo, una acción. Así, ¿pueden imaginar el amor en
una carretilla? ¿Pueden imaginar la armonía en una carretilla? –todos al unísono respondían
que no- Pues entonces se trata de verbos: amar y armonizar, respectivamente. Ante la
propuesta “tenemos que buscar la armonía” valdría preguntar “¿Cómo específicamente
armonizaremos?”. Quizá por ello, Edward de Bono, otro genio del cambio humano, insiste
en señalar que debemos construir un nuevo lenguaje, producto de toda la inmensa gama de
descubrimientos que señalan que nuestro nutriente básico es el propio lenguaje y lo hemos
estado utilizando muy limitadamente...
El tercer aspecto a considerar es la presencia de reglas en nuestra mente que limitan nuestro
rendimiento y seguridad. Solemos representarlos mediante los verbos poder, tener y deber.
“No puedo hacer tal cosa” es una frase bastante común en nuestras bocas y si la desafiamos
diciendo porqué la cosa suele complicarse aún más, por ello, en PNL se ha diseñado una
pregunta sumamente poderosa y que invito a uds a emplearla con elegancia y oportunidad
tomando muy en cuenta el calibraje, pues es una pregunta que puede herir
susceptibilidades. Se trata de ¿Qué pasaría si pudieses? La cual inmediatamente lleva a la
persona a conectarse con recursos internos de manera diferente a como lo venía haciendo,
al encontrarse en un escenario distinto de posibilidades.
Decir, por ejemplo, “Un buen ejecutivo tiene que vivir estresado”, aparte de que obvia el
agente específico establece una regla que puede pasar peligrosamente por concluir que si
encontramos un ejecutivo feliz y relajado debemos considerarlo malo. Con lo cual
estableceríamos una relación de desconfianza con tal ejecutivo. Esto es especialmente
riesgoso, como veremos cuando hablemos de las creencias, por cuanto la mayoría de estas
afirmaciones subyacen en nuestro inconsciente y pueden dispararnos una especie de “piloto
automático” frente a gente sumamente capaz. De allí la importancia de estar atentos a la
aparición de estos “verbos fatídicos” deber, tener, poder y si es el caso que resultan

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limitantes en la oración que digamos, oigamos o leamos, estar atentos para desafiarla con la
sabia pregunta: ¿Qué pasaría si...? añadiendo el desafío correspondiente.
Un cuarto aspecto de las limitaciones de nuestro lenguaje lo forman las generalizaciones, es
decir aquellas experiencias que universalizamos y asumimos como tales, aunque nuestra
experiencia haya sido limitada. “En crisis siempre se fracasa” es suponer que
absolutamente nadie ha prosperado en crisis, lo cual es históricamente falso y valdría la
pena preguntarse que puede hacer uno para salir adelante en una crisis. Para ello, utilizamos
la pregunta que desafía la afirmación generalizante: ¿Siempre se fracasa en crisis? o
¿Conoces alguien que haya triunfado en alguna crisis?. “Los venezolanos son flojos” es una
manera de meter en un mismo saco a gran cantidad de gente que varía muchísimo en su
actitud frente al trabajo y el esfuerzo, por eso conviene preguntar: ¿Todos los venezolanos
son flojos? o ¿Conoces algún venezolano trabajador? o ¿A qué venezolano específicamente
te refieres?.
Y por último en la presente exposición, pues en la bibliografía o en futuros cursos de
formación podrán descubrir que el lenguaje es una poderosa y amplísima red de
interpretaciones y por lo tanto una ocasión para un gran sinnúmero de errores en cuanto a la
comunicación efectiva, les mostraré otra forma de limitar nuestras posibilidades de accionar
en el mundo. Se trata de las comparaciones, frecuentemente utilizadas para frenar nuestras
capacidades de visualizar o entender el amplio rango de las posibilidades ante cualquier
situación que se presente, al encubrir información importante: Mejor, peor, máximo, mayor,
menor, fácil, mal, bien, complicado, difícil son todas palabras que requieren un punto de
referencia para poder contemplar el cuadro completo y tomar la mejor decisión. Cuando
decimos “Qué mal lo he hecho” sin la consideración de otras formas de hacer lo mismo es
llevar nuestro cerebro a sumergirse en una inadecuada evaluación de nosotros mismos. Al
desafiar la frase con ¿Comparado con quién? o ¿Comparado con qué otro momento?
Abrimos un espectro de posibilidades que nos conecta con la posibilidad de una real
corrección o una evaluación diferente del hecho en sí. En ocasiones, las comparaciones
están sutilmente ocultas como en el caso “es lo que hay que hacer”. Fíjense que el emisor
de esta frase hace ver que eligió una salida que al carecer del análisis de otras opciones
quedó atrapado en una comparación sin referente alternativo, así que podemos sospechar

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que se trata de una decisión apresurada que requiere del análisis de otras opciones, lo cual
pudiésemos considerar mediante el comparado con..
En resumen, tenemos acá cinco opciones de desafío o aclaratoria frente a posibles
distorsiones de la comunicación, producto de las frecuentes malinterpretaciones al usar el
lenguaje humano.

Limitación lingüística pregunta aclaradora

Pérdida del agente participante ¿Quién específicamente?
Verbos impreciso ¿Cómo específicamente?
Reglas y obligaciones ¿ Qué pasaría si...?
Generalizaciones ¿Todos? ¿Siempre? ¿Nunca?
Comparaciones ¿Comparado con...?
Las cuales, amigo lector le pueden ser de gran utilidad en su quehacer cotidiano para tirar
puentes de comprensión, acuerdos y motivación.
-Me parece sumamente importante resaltar el papel de un buen uso del idioma y las
palabras. – intervine para cerrar el punto-No se trata solo del uso correcto desde el punto de
vista gramatical sino de tener pendiente que el lenguaje es la forma como organizamos el
pensamiento, le damos estructura, contenido y sentido. Diferentes autores científicos de
gran talla han insistido en este aspecto y quiero compartirlo con uds, por medio de sus
frases célebres:
“El lenguaje articula la “nebulosa no trazada” del pensamiento prelingüístico. El
pensamiento, caótico por naturaleza debe ordenarse en el proceso de su descomposición. El
lenguaje elabora sus unidades mientras adquiere forma entre dos masas informes”
Ferdinand de Saussere.
“El mundo es del tamaño de mi lenguaje” Ludwig Wittgenstein.
“El lenguaje construye realidades” Humberto Maturana.
El inconsciente se estructura como un lenguaje” Jacques Lacan.
He llegado a la conclusión, estimado lector, que la importancia de cuidar nuestro lenguaje
como constructor de nuestra mente y por lo tanto de todas nuestras competencias me lleva a
plantearle que elabore un diccionario+ personal, donde Ud. tenga un repertorio de

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preguntas, palabras y frases que le faciliten un vivir más a tono con lo que desea en armonía
con el medio.
-Y ahora, - dije mientras enfocaba mi mirada en Angel, a quien había dejado con una
pregunta en el aire- vayamos a convertirnos en excelentes comunicadores, para lo cual,
estimado Angel, comencemos por delimitar inequívocamente lo que queremos!!!

CUARTO MOVIMIENTO: PLANIFICANDO RESULTADOS

“Nunca habrá buen viento para la nave sin rumbo”

Séneca

Muy especialmente para las organizaciones es fundamental contar con una

visión, misión y unos objetivos claros y precisos.- Con estas palabras inicié una

nueva sesión con el grupo corporativo que se interesó en el cambio positivo- De

hecho, hay una gran cantidad de propuestas, enfoques y técnicas en este

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sentido. Ahora, no nos llamemos a engaño. En primer lugar, casi todas las

propuestas parten de considerar los logros desde un punto de vista racional,

lógico, clásico, lo cual es una limitante, pues hoy día no nos quedan dudas acerca

de la tremenda influencia del inconsciente y la imaginación en cualquier

decisión que tomamos. Hasta se ha calculado que cerca de un 97% de las

decisiones que tomamos parten de allí. Por otro lado, en cualquier organización

las grandes y pequeñas decisiones caen sobre pocas espaldas. En cualquier

organización que observemos podemos constatar que unos pocos individuos

claves son los que cargan con el peso del éxito. Ante estas realidades, la PNL

propone una alternativa bastante saludable: Un método que permita explicitar

los aspectos conscientes e inconscientes de nuestras metas y una forma de

contagiarlas al resto de los miembros de la organización. Ya que muchas veces

actuamos incongruentemente porque nuestras metas conscientes no coinciden

con deseos más primitivos u ocultos, yo puedo querer rendir eficazmente en mi

trabajo pero mi imaginación encontrarse con desear ir a pescar, por ejemplo y

por lo tanto mi atención encontrarse dividida, con lo cual el rendimiento se verá

afectado sensiblemente, sobretodo tomando en cuenta la vieja ley de Coué que

dice “cuando la imaginación y la voluntad se enfrentan siempre vence la

imaginación”. Por ello, cada vez es más necesario que contemos con fórmulas

que nos permitan no enfrentarnos con nuestra imaginación sino que la incorpore

a lo que perseguimos. Y una vez que hayamos logrado esa congruencia de

nuestras metas las podemos usar para motivar y transmitirle inequívocamente

a los otros lo que estamos esperando de ellos y nosotros. Entonces, como vengo

señalando, en PNL contamos con un procedimiento compuesto de una serie de

preguntas que nos permiten ubicar y precisar esa congruencia requerida para

disparar nuestra energía en el sentido del logro.

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Tales preguntas tienen la pretensión de lograr unos objetivos o metas con las

siguientes características:

1.! Ser presentados en términos positivos, tanto en el sentido de que sean

hechos empíricos concretos como que sean constructivos y saludables

para nosotros.

2.! Que puedan ser representados en nuestro cerebro en todos los sentidos

involucrados: vista, oído, olfato, gusto, tacto y emociones. Con lo cual

buscamos la congruencia, al garantizar que las representaciones

mentales cubran todo el alcance consciente e inconsciente de nuestra

mente.

3.! Que sea realizable. Esto significa que potencialmente sea posible, pues

podemos quedarnos corto si impera el pesimismo o irnos de largo si

somos excesivamente soñadores. Ser medalla olímpica a los 54 años de

natación, por ejemplo, puede resultar excesivamente soñador. Al

respecto, en PNL distinguimos realista de realizable en los términos

siguientes. Ser realista es tomado muchas veces para rendirse antes de

tiempo o de intentar suficientemente algo porque a primera vista luce

muy difícil o nadie lo ha logrado, pero las hazañas existen y son

conseguidas por personas que no creyeron en los límites conocidos y se

empeñaron. Actuar realísticamente es aceptar que cualquier cosa que

haga otro ser humano, grupo u organización también es factible de

realizar por nosotros e incluso, actuar realísticamente es intentar hacer

algo que nadie ha hecho pero que se prefigura como posible haciendo

cálculos bien abiertos y optimistas. Como ha señalado Richard Bandler

“No conocemos los limites de nuestras capacidades”. El quid del asunto

está en cuanto estamos dispuestos a arriesgar frente al objetivo

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 trazado y cuál es el nivel de los recursos con que contamos.. Esto nos

pone en contacto con el siguiente aspecto.

4.! Que valga el esfuerzo invertido. Clave de la congruencia, pues todo

objetivo supone un esfuerzo, entonces debemos asegurarnos que

estamos tras algo significativo.

5.! Que sea ecológico. Ya he señalado anteriormente que ecológico, en el

contexto específico de la PNL, significa que contribuya al bienestar

propio, dentro de los diferentes intereses que tenemos, y del medio que

nos rodea favoreciendo el desarrollo de la humanidad.

6.! Que sea responsabilidad del sujeto lo involucrado en su logro, pues

somos los generadores de nuestra conducta y si no estamos alineados

con lo que llevamos a cabo estamos en las puertas del fracaso.

7.! Que tenga un contexto preciso y un tiempo para su obtención.

En diferentes textos encontrarán uds preguntas específicas que aluden a

estas características. Ahora les presentaré un lista que yo he ajustado a

partir de un desarrollo de Judith de Lozier, una experimentada

entrenadora en PNL y que recoge estos items, para que hagamos un

ejercicio con ellas.

Cuestionario de la Buena Forma

(condiciones de la buena formulación de objetivos, planteado inicialmente por
Judith de Lozier)

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Condiciones
EXPRESADO EN FORMA POSITIVA
Implica lo que uno quiere hacer, no lo
que no quiere hacer
DEMOSTRABLE EN FORMA SENSORIAL
Representar el objetivo en los tres canales
o sistemas de representación (VAK)
ESPECIFICADO Y CONTEXTUALIZADO
Definir los contextos en los que se desea
y en los que no se desea.
INICIADO Y MANTENIDO POR EL
PROPIO SUJETO
El logro del objetivo debe basarse
en los propios recursos y no en los de
otras personas.
CHEQUEO ECOLÓGICO
El objetivo debe ser coherente tanto con
las creencias y otros objetivos de la
persona, como con el medio interpersonal
en que se desenvuelve.
QUE VALGA EL ESFUERZO
Evaluar que la inversión afectiva
y material justifique lo que se
Preguntas
¿Qué es lo que específicamente
quieres o deseas?
¿Cómo te darías cuenta que lograste
el objetivo? ¿Qué verás, oirás, sentirás?
¿Cómo me daré cuenta yo?
¿Cuándo, dónde, con quién lo deseas?
¿Cuándo, dónde y con quién no?
¿Para siempre? ¿En todo contexto?
¿Qué necesitas para lograrlo?
¿Qué te impide lograrlo?
¿Depende de ti lograrlo?
¿En que te beneficia si lo logras?
¿Qué podrías perder si lo logras?
¿Cómo afectará a tu entorno si
lo logras? ¿Cómo afectará tu vida
futura?
¿Vale el esfuerzo que he de realizar?
¿ lo cambiaría por otro objetivo?
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desea alcanzar

Siempre se recomienda que una vez realizado el cuestionario, conviene repreguntar si la

persona desea mantener la formulación inicial o si quiere replantear el objetivo. En cuyo
caso reiniciamos el cuestionario.

-Y una vez que tenemos claridad en nuestros objetivos ¿cómo se los

transmitimos a nuestra gente? -Fue la pregunta que lanzó Raquel

-Muy bien, aquí entramos en el campo de la visión organizacional y de la

visión compartida- alcancé a responder y continué-

-Hemos entendido por visión en el medio organizacional a una imagen del

futuro que deseamos crear, que queremos se haga realidad, y la

representamos en tiempo presente, como si estuviese aconteciendo ahora

mismo. Estamos en presencia de la máxima potencialidad de lo que hemos

venido tratando en estos días. Si tenemos una representación+ plena de

nuestra visión, es decir que involucre todos los sentidos que sea posible

juntar, la hemos anclado positivamente y la hemos pasado por el filtro del

lenguaje y de las preguntas anteriores, chequeando su ecología y

asegurándonos del esfuerzo implicado, seguramente estaremos llenos de

energía para realizar una labor de negociación con el resto de la

organización, pues el concepto de visión compartida implica que los otros

también estén alineados como tú en el proyecto. Crear un rumbo que los

demás deseen compartir plantea una consideración y respeto hacia los

demás y hasta la posibilidad de que tú misma cambies o modifiques tu

propia visión. Estas nuevas visiones forman parte de lo que Peter Senge

llama organizaciones inteligentes u organizaciones que aprenden, que han

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demostrado ser profundamente revolucionarias pero supereficientes y

eficaces. Más adelante haremos otro movimiento en pro del trabajo en

equipos, siendo un trabajo importante de equipo la revisión y actualización

de las visiones y la misiones organizacionales.

Ahora, como contribución a realizar esta labor de establecer visiones,

misiones, objetivos y metas, les presento un procedimiento que diseñé para

facilitar la mnemotecnia de la formulación de objetivos desde la

perspectiva PNL. Es un acróstico que denomino APUNTE.

A punte a un objetivo o resultado específico.

P ositivíselo.

U na resultados sensoriales.

N otifique y comparta sus pasos y resultados.

T ome nota delos inconvenientes y consecuencias.

E mpiece hoy.

QUINTO MOVIMIENTO: LA ESTRUCTURA NEURO-LÓGICA

-Veamos otro gran aporte de la PNL. Toda estructura compleja está jerarquizada en niveles.
Pongamos por caso el organismo humano. Nuestro corazón late a una frecuencia estimada
de 75-85 pulsaciones por minuto, nuestros pulmones se contraen y estiran alrededor de

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23.000 veces por día y esto ocurre independientemente de que queramos o no.
Necesitaríamos hacer algo muy fuerte para que no ocurriese así. Sin embargo, si corremos,
por ejemplo, nuestro corazón y respiración se aceleran, si meditamos y nos relajamos
ambos ritmos disminuyen. A pesar de ello, si nuestro corazón se enlentece no
necesariamente nos relajamos o si se acelera no significa que corramos. De tal manera que
el movimiento y las emociones inciden sobre nuestro corazón y respiración más no
necesariamente a la inversa. Esos procesos automáticos como respirar o el latir cardíaco
pertenecen a un nivel inferior de decisiones que el movimiento o las emociones, por ello
son influenciables de arriba abajo y es menos probable que ocurra a la inversa, ya que esa
es la organización por niveles. Igual ocurre con el organigrama de una empresa. El nivel
directivo influye poderosamente sobre lo que ocurre a nivel gerencial y éste a su vez sobre
el administrativo y operacional, siendo la influencia inversa mucho más limitada. Los
cambios que decidan los obreros impactarán menos a la estructura de la empresa que los
cambios que decida la junta directiva, la cual seguramente sí afectará toda la estructura.
En la PNL entendemos que tanto las personas como las organizaciones tenemos una
estructura jerárquica similar. De hecho, hoy día no es infrecuente modelizar+ a los
organismos como organizaciones ni las organizaciones como organismos, decimos cosas
como “el cerebro de la empresa es su junta directiva “ o la junta directiva del cuerpo es el
cerebro”, en un juego metafórico intercambiable entre organismos vivos y las
organizaciones, cosa que es posible gracias a que guardan una similitud estructural. Tal
estructura jerárquica la denominamos Niveles+ NeuroDlógicos, para indicar que son
jerarquizaciones tanto neurales como lógicas, y que tienen que ver con el sentido de la
existencia del organismo o persona, jerarquizándose así:

Nivel de Metaidentidad o Espiritual

Nivel de identidad o del Ser
Nivel de Creencias, valores y criterios
Nivel de capacidades o competencias
Nivel conductual o de comportamiento

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 Nivel del entorno o medio ambiente

Donde los niveles superiores comportan un cambio de los inferiores si tal situación se
presenta en dicho nivel. En otras palabras, si realizamos un cambio en el nivel de
metaidentidad cambiará toda la estructura de la organización. Si únicamente realizamos un
cambio en las conductas tan solo se afectará el entorno y el comportamiento mismo. La
posibilidad de que un cambio en el comportamiento conlleve cambios de creencias o
incluso de capacidades es casi nulo.
-¿Y a qué exactamente corresponde cada uno de estos niveles? intervino Rebeca.
-Qué bueno que estás usando las preguntas de precisión, pues es cierto –contesté- no he
definido aún cada uno de estos niveles, cada uno de uds pudiese estar pensando en QUÉS
distintos... El nivel mayor es la Metaidentidad, el cual se corresponde con el sentido de la
existencia de la persona u organización. Habla de la visión, la participación en el sistema en
el cual se inserta, qué le da sentido de trascendencia a la organización. Responde a la
pregunta ¿Para qué existo? ¿Qué hay más allá de mí que le da sentido a mi existencia? Es
lo que las organizaciones modernas llaman la visión compartida, la esencia de estar en un
sistema más amplio. Uds como empresa dedicada a brindar servicios básicos a las personas
en diferentes países pueden preguntarse: ¿Qué sentido tiene que existamos? ¿Para quienes
trabajamos? ¿Qué pasaría en la sociedad si desaparecemos? Las respuestas a estas
preguntas le dan el sentido a la empresa. Si todos la comparten podemos decir que tienen
una visión compartida y ese es el elemento más fuerte en la unificación de uds como
empresa. Las grandes empresas se caracterizan porque desde el presidente hasta el último
obrero, COMPARTEN esa perspectiva, ese sentido de visión acerca del papel de la
organización en la vida. Tener esta claridad facilita todo lo demás. Antes se hablaba del
sentido de pertenencia a una empresa. La fidelidad, la honestidad laboral, la motivación
descansan sobre este nivel. Por ello, es sumamente importante que cualquier organización
se ocupe de que sus miembros participen y compartan estos fundamentos y los mantengan
actualizados. A nivel personal también necesitamos una idea de trascendencia, nivel que
también se conoce como espiritual, porque aquí nos ponemos en contacto con todo lo que le
da auténtico sentido a nuestra vida, llamémoslo Dios, Humanidad, Energía Universal,
Familia o cualquier otro ente que sea compatible con nosotros. Nunca será excesivo insistir

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en este nivel. En estos momentos, por ejemplo, muchos pacientes con cáncer y SIDA, han
logrado superar los estragos de estas enfermedades mortales gracias a un sentido de
trascendencia que le han comunicado a sus vidas; y muchas organizaciones han sobrevivido
y avanzado en medio de tremendas crisis porque han sabido comunicar ese sentido de
importancia y relevancia de sus productos para el sistema como un todo, más allá de la
coyuntura del momento que se esté viviendo.
-Inmediatamente por debajo está el nivel de Identidad. Este es el nivel en que contestamos
a la pregunta ¿Quién específicamente soy? Cuál es mi misión particular? Y de esta
<manera adquirimos el sentido de misión, la dirección de nuestra atención e interés para
luego llevar a cabo acciones específicas. ¿Cuál es el papel específico que me toca
desempeñar? Bien como empresa, bien como persona, pues como uds pueden estar
deduciendo, lo aplicamos a la organización y lo aplicamos también a las personas en
particular. LA ESTRUCTURA ES LA MISMA. Podemos recordar aquí las palabras de
Victor Frankl quien dijo que nuestra misión es aquello que estamos dispuestos a darle a la
vida. En PNL, solemos imaginar esta misión en forma de alguna representación metafórica
de la misma, puede ser una cosa, un animal, otra persona, real o imaginaria... De esta
manera nuestro cerebro, nuestro sistema nervioso central se “impregna” más de la misión.
Por ejemplo, yo me represento como un manantial, ya que digo acerca de mí, me defino de
la siguiente manera: ”de mi brota continuamente agua pura, saludable que se esparce por
todos lados, moja a quien se acerca y lo baña con esa agua de salud y soy capaz de llegar
hasta los rincones más recónditos con ese precioso líquido, el cual nunca cesa de brotar
desde las entrañas mismas de la tierra”. De esta manera mantengo activa mi motivación
para enseñar, estudiar, investigar y volver a transmitir todo cuanto haya aprendido. Pase lo
que pase en el exterior...
¿Y de donde extraigo la motivación, aparte de esta autodefinición?. Del siguiente nivel: Las
Creencias/Valores/Criterios. Denominamos creencias a aquellas generalizaciones y
conexiones de eventos que suponemos verdaderas: “Sólo las empresas que someten a sus
trabajadores prosperan”, lo cual se sustenta por supuesto, si va acompañada de valores
correspondientes: Autoridad, Obediencia, Disciplina, Fidelidad, para seguir con el ejemplo.
Si los valores fuesen: Confianza, Libertad, Flexibilidad, esta empresa se viera en serios
problemas ¿No es cierto?- Las risas inundaron el recinto... –Pues sepan uds que esto ocurre

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muchas veces cuando las intimidades de la estructura neuro-lógica de las organizaciones no
son abordadas y trabajadas correctamente- continué- He encontrado muchas organizaciones
con profundas incongruencias entre los valores, las creencias y los criterios, resultado:
Enormes gastos en mantener o procurar el rendimiento laboral, alta rotación de personal y
frustración como clima organizacional. Un verdadero desastre. Quizá eso explica porqué la
mayoría de las organizaciones no superan los cinco años. ¡Ni siquiera aprender a leer y
escribir!!! –Las risas vuelven a ser la protagonista del momento- Así, podemos definir los
valores como aquellos rasgos o cualidades que nos motivan y nos guían: la solidaridad, la
riqueza, el amor, la flexibilidad, la curiosidad... Son especies de autorizaciones, muchas
veces inconscientes, que nos llevan de la mano con el sentido de que estamos haciendo lo
correcto. Tanto los valores como las creencias nos responden las preguntas ¿Porqué lo
hago así? ¿Qué me autoriza a esto? Para alguno puede ser el “juez” que llevamos dentro o
que la organización lleva dentro. Es importante señalar que estas características y juicios
(valores y creencias) siempre se encuentran en nosotros, conscientes o inconscientemente.
No los podemos evitar. Y poco importa si son positivos o negativos, lo que importa es si
queremos dejarlos o modificarlos, pero para ello primero debemos descubrirlos y
analizarlos. Los criterios, tercer elemento de este nivel, constituyen las condiciones bajo las
cuales operan los valores y las creencias. También las podemos definir como el conjunto de
referencias que nos sirven para medir y evaluar creencias y valores. Contestan las
preguntas ¿Qué tendría que pasar para que...? , ¿Bajo qué condiciones sería válido...?. A
veces nos sorprendemos diciendo “¡eso no se puede hacer así!” y cuando exploramos nos
damos cuenta de que se trata de una condición que suponemos debido a que hay una
creencia detrás que la justifica:
Creencia: “Las mujeres son malas ejecutivas”
Valores: “Masculinidad, frialdad emocional, conservadurismo”
Criterios: “En esta empresa NO contratamos mujeres en los cargos gerenciales”
-Escribí en la pizarra, mientras miraba la cara seria de las mujeres y escuchaba las risas de
los varones- Olvídense del contenido y chequeemos si captaron la estructura compleja de
este nivel- dije mientras preguntaba y me tranquilizaba al darme cuenta que habían
atrapado el carácter jerárquico de estos tres componentes de este nivel clave para cualquier

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persona u organización, ya que aquí se encuentra la gasolina que mueve los motores de
cualquier sistema humano.
Tanto las creencias, como los valores y los criterios nos acercan o nos alejan de aquello que
constituye nuestra misión y visión del mundo, de las cosas, las relaciones y nosotros
mismos. De tal manera que nos colocan en una especie de ruta donde rechazamos o nos
unimos a determinadas decisiones. Eso depende de nuestra educación, es decir, de nuestra
experiencia y cómo la juzgamos. Pero resulta muy útil establecer esa dialéctica
acercamiento-alejamiento como estrategia para decidir mejor acerca de nosotros mismos y
de las organizaciones a las cuales pertenecemos. Si pongo por caso que soy como un
manantial, entonces debo creer profundamente en la solidaridad, amistad, curiosidad,
conocimiento, etc como valores de acercamiento, mientras que me alejo del egoísmo, la
competencia insana, la tradición, etc. Teniendo en mente esta dialéctica acercamiento-
alejamiento es mucho más fácil para mí, “tener gasolina para desplazarme por los senderos
de la investigación y la docencia” -digo esto cambiando el tono de mi voz, dándole un
sentido de seriedad y gravedad, lo cual hace que el personal centre su atención en mí con
más fuerza...
Veamos otro ejemplo de este nivel neuro-lógico complejo:
Sien mi empresa se piensa (creencia) que
“las grandes decisiones siempre las debe tomar la directiva”,
apoyándose en los valores de:
“Autoridad, jerarquía, respeto y afines”, entonces
Criterios: “No damos información clave a los subordinados”,
“Desconfiamos de los más jóvenes”
“hay que tener poco contacto con los subordinados”
“La única guía de rendimiento son los resultados laborales”, por ejemplo...
Las empresas que se manejan con estos criterios ya que tienen los valores y creencias
señalados, suelen tener un pobre rendimiento y muchas dificultades para salir adelante.
¿Qué tal si como ejercicio uds revierten estas creencias y valores en algunos que emanen
criterios más contemporáneos y eficaces?. Bien
Lo invito, amigo lector, a hacer lo mismo y le presento aquí algunos de los resultados del
seminario:

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Creencia básica: “El liderazgo actual es compartido”
Valores: “Flexibilidad, compañerismo, solidaridad”
Criterios: “Cualquier miembro de la organización puede aportar buenas ideas”
“Estamos atentos a las necesidades y pensamientos de cada miembro de nuestra empresa”
Otro:
Creencias: “El liderazgo en nuestra época es creativo”
Valores: creatividad, flexibilidad, igualdad”
Criterios: “Todos los días surgen nuevas ideas”
“Cualquier miembro del equipo puede generar ideas”.
Espero que estos ejemplos puedan servirle de guía para su propio ejercicio.
-Y ahora, continuemos nuestro viaje descendente por los niveles o jerarquías mentales que
constituyen la estructura compleja de cualquier organismo complejo e inteligente, llámese
una organización o una persona. Llegamos al nivel de capacidades, competencias o
habilidades, en todo caso para nosotros estos términos funcionarán como sinónimos aún
cuando en ciertas disciplinas psicológicas y docentes establezcan diferencias entre ellos
¿De acuerdo?- preguntaba para aclarar la terminología, ya que en la actualidad hay muchos
enfoques que tienden a llamar de la misma manera a cosas diferentes y viciversa- En este
nivel de capacidades, nos encontramos con la pregunta: ¿Cómo específicamente hago
para...? Con lo cual nos tropezamos con los esquemas interiores de nuestra percepción y
capacidad de respuesta, la dirección que le damos a nuestras intervenciones. La formación,
tanto formal como informal, juegan un papel muy importante aquí. Con estos seminarios y
consultas uds están adquiriendo herramientas mentales que les permitirán poner en marcha
los diferentes niveles por los que hemos pasado y quedarán grabadas en uds como una
estructura que les permitirá responder, a veces conscientemente y otras de manera ya
automática, cuando ya sus cerebros se hayan impregnado de estas destrezas, permitiendo
que las puedan usar incluso en situaciones inéditas, absolutamente nuevas, porque ya
sabrán como utilizarlas. ¡Qué maravilloso es nuestro cerebro!!!- Mientras los participantes
acompañaron mi emoción con un fuerte aplauso a ese maravilloso instrumento que nos
hace llevar a cabo tantos portentos!!!-
-Y al bajar otro nivel llegamos al comportamiento directamente. Y resulta importante que
yo les aclare que para la PNL, los comportamientos son tanto lo evidente, lo ostensible, la

57
conducta como expresión que cualquiera puede ver: movimientos, gestos, palabras, como
los comportamientos internos: pensamientos, sentimientos, representaciones sensoriales,
respuestas fisiológicas. Lo que observamos a través del calibraje y aquello que ocurre en
nuestro interior. Aquí respondemos la pregunta: ¿Qué en concreto hago, pienso, siento?
¿Cuáles son las acciones específicas?. Configura lo único que realmente se mueve en el
mundo, por lo que es esencial, pero fíjense que por su bajo nivel, sólo adquiere un sentido
si está absolutamente alineado con los niveles superiores.
Y por último, llegamos al llamado nivel entorno, donde nos ponemos en contacto con el
medio que nos rodea nuevamente, pero en esta oportunidad no como aspiración o sueño o
concepto sino como realidad externa concreta. ¿Con quién hago...? ¿Dónde
específicamente...? ¿Cuando...? ¿Cuanto...? Son las preguntas pertinentes para
desplazarnos en la realidad concreta donde nos desenvolvemos, pero con toda una
estructura superior que seguramente nos brinda el respaldo neuro-lógico para garantizar el
éxito de nuestros movimientos. Acá estamos frente a frente a las restricciones y
oportunidades que el entorno nos presenta. Y estar alineados en los diferentes niveles (es
decir que guarden una coherencia absoluta entre sí) nos permite contar con una estructura
que será oportuna para aprovechar precozmente las oportunidades y tornar muchas
restricciones en posibilidades.
-Ahora bien, ¿Cómo hacer para que estos aportes se conviertan en herramientas prácticas
del día a día?- Pediría al amable lector que practicara el siguiente ejercicio consigo mismo
y con aquellos de su organización que pueda reunir-
Lo primero que tenemos que hacer es partir de la idea de crear un continuo entre lo
personal y lo organizacional. Nos conviene procurar un encaje entre nuestra neuro-logía
personal y la neuro-logía organizacional. Si logramos esto, podemos estar felices de
trabajar donde lo hacemos y con quién lo hacemos y esto llevará a nuestra vida personal un
gran sentido de realización. Además, no olvidemos que no solo el trabajo lo desempeñamos
en una organización, nuestra familia también es una organización.
Comenzaremos por hacer el análisis de donde nos encontramos. Iniciando con las preguntas
desde el entorno y vamos ascendiendo progresivamente al nivel comportamiento, donde
nos hacemos las preguntas correspondientes y así sucesivamente hasta llegar al nivel
Metaidentidad. Examinamos las congruencias e incongruencias encontradas e incluso los

58
vacíos que podamos hallar. Con este análisis redefinimos nuestra Metaidentidad, el para
qué de nuestra vida, y luego vamos descendiendo por los niveles arreglando cada paso
respondiendo las preguntas en función del nivel inmediato superior.
Pongamos un ejemplo:
En el análisis descubrí que me encuentro en una empresa que fabrica cigarrillos (entorno),
laboro en ella como gerente (comportamiento), tengo las capacidades necesarias pues he
puesto interés en formación y lo he demostrado en las evaluaciones (capacidades), pero
creo en la salud, la solidaridad humana y la honestidad como guía fundamental de mi vida
(Creencias y valores), con lo cual comienzo a entrar en problemas morales y éticos, por la
naturaleza de mi trabajo (criterios), pues deseo alejarme de lo enfermante, el engaño y la
ligereza moral. Además, entiendo que mi misión va más allá de éste, pues predico mis
valores (identidad) y creo en un ser superior que juzgará mi comportamiento frente a todos
los seres humanos (Metaidentidad). Al hacer este análisis descubro que estoy siendo
incongruente, lo cual seguramente mi cerebro me lo debe estar cobrando de alguna forma,
llámese ésta stress, sentimientos de tristeza y culpa que no entiendo o alguna enfermedad
psicosomática (hipertensión arterial, asma, cáncer, gripes frecuentes u alguna otra de una
larguísima lista que incluye casi todas las enfermedades no congénitas). Por lo cual decido
realinear mi estructura neuro-lógica o personalidad, asumiendo mis creencias de
Metaidentidad como válidas y derivando mi misión como más congruente. Es fácil
sospechar que al continuar haciendo cambios hacia abajo, lo mejor es cambiar el entorno y
renunciar a esta empresa, buscando una que sea congruente con mis niveles superiores.
Quienes lo han hecho así, y les estoy hablando de varios casos reales que he tratado, ven
desaparecer rápidamente la sintomatología que presentan, bien emocional como la tristeza,
rabia, culpa como la física: hipertensión, asma , etc.
¿Entendido el ejercicio? Además les facilitaré una lista de valores para que puedan
identificar aquellos en los que se sustentan actualmente y tomen aquellos que les puedan ser
útiles en una posible reestructuración y realineación de niveles.
He aquí, estimado y paciente lector, la lista que utilizamos, la cual por supuesto no es
exhaustiva y probablemente Ud. pueda completar con otros rasgos.

59
!

•! Actividad
•!
•! Humor
•!
•! Temporalidad
•!
•! Solidaridad
•!
•! Disciplina
•!
•! Seriedad
•!
•! Paciencia
•!
•! Fama
•!
•! Felicidad
•!
•! Dinero
•!
•! Franqueza
•!
•! Fuerza
•!
•! Honestidad
•!
•! Respeto
•!
•! Reserva

•! Seguridad
•!
•! Ternura
•!

60
•! Sosiego

•! Verdad
•!
•! Pragmatismo
•!
•! Ecología
•!
•! Imaginación
•!
•! Justicia
•!
•! Indulgencia
•!
•! Limpieza
•!
•! Amor
•!
•! Orden
•!
•! Paz
•!
•! Placer
•!
•! Familia

Muchos de los participantes encontraron que tenían sus niveles bastante alineados e hicieron
pocas transformaciones, otros tuvieron necesidad de acudir a técnicas más complejas que
describiré más adelante, con el fin de realinear su estructura mental neuro-lógica.

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SEXTO MOVIMIENTO: INCREMENTANDO NUESTROS RECURSOS INTERNOS.

-¿Recuerdan que sesgamos nuestras percepciones con determinadas

representaciones o canales sensoriales?- abrí aquella mañana mi participación como

facilitador y el sííí! se produjo casi al unísono.
-Muy bien, veamos Arelis, ¿qué has descubierto en cuanto a la manera particular como tú
percibes el mundo de la empresa? ¿Cuáles son los canales favoritos que empleas para juzgar si
las cosas van bien o van mal?-continué
Arelis se paró y expresó lo siguiente: Es una sensación que experimento y me lleva a observar
con más atención las cosas. Puedo sentir cuando algo anda mal, lo huelo y eso me permite
prestar más atención, ponerme con el “ojo pelao”.
David levantó la mano y dijo: Usó una estrategia Kinestésica visual, es increíble!!!
Intervine para decir: Muy acertada tu observación, David. Y si me lo permiten esto nos sirve para
aclarar lo que ocurrió en la primera entrevista en que yo estuve presente en esta organización- ya
había previamente hablado con las dos involucradas y ambas estuvieron de acuerdo en que lo
hiciese público- Rebeca, con su mejor intención se acercaba a Arelis y hasta llegó a tocarla, pues
creyó que de esta manera ganaría su afecto. Pero resulta que Arelis se “había olido “ que la cosa
marcharía mal, por los rumores, y reaccionó interpretando el toque de Rebeca como una
auténtica PROVOCACIÓN. Como diría Oscar Yánez (conocido periodista, locutor y animador
de TV en nuestro país) “Así son las cosas” –imitando las características de la voz del conocido
animador y el contenido de una de sus frases favoritas- De allí-regresando al tono y ritmo normal
de mi voz, mientras las risas se acallaban- que sea muy importante no caer en los supuestos
universales del lenguaje no verbal, sino calibrar adecuadamente cada situación que se nos
presente.
Pero deseo llevarlos más allá, deseo que uds puedan dominar su propio cerebro como pueden
pasar la llave de la suichera del carro o de la puerta de su casa, para lo cual quiero llamarles la
atención sobre lo siguiente: Si miramos detenidamente los canales sensoriales, si nos acercamos
a ellos podemos descubrir que cada canal tiene ciertas características o rasgos que los componen.
Estos rasgos son, entre otros, los siguientes- escribí en la pizarra-
Para el canal visual: Tamaño, brillo, color o blanco y negro, movimiento o quietud, distancia,
claridad, dirección, textura, contraste, foco.

62
Para el canal auditivo: volumen, tono, timbre, velocidad, secuencia, ritmo, fuente, ubicación,
duración, simetría.
Para el canal kinestésico: Ubicación, movimiento, forma, giro, extensión, temperatura, textura,
número, duración, intensidad, frecuencia.
Incluso podemos describir lo olfativo y gustativo: aparición, duración, carácter, intensidad.
Estos rasgos peculiares a cada sentido o representación sensorial es lo que Bandler denominó
subDmodalidades, para referirse a estos elementos que separamos y maniobramos con el fin
de producir resultados esperados. Almacenamos en nuestro cerebro la información relevante en
esta forma y la interconectamos para producir efectos globales. Al igual que sucede con las
representaciones, a las submodalidades también le damos un trato personalizado. Y es clave para
que hagamos cambios significativos que aprendamos a reconocerlas y cómo operar con ellas.
Gregorio- mientras me dirigía a él- ¿hay algo en particular que quisieras potenciar de tus
habilidades?
Sí- contestó enseguida- la memoria, tiendo a olvidar con facilidad y a veces son cosas
importantes que quisiera verlas claramente...
Muy bien, acércate. Eso es –Gregorio vino a mi lado- ¿Qué no recuerdas de ayer como algo
importante? –la pregunta despierta la sonrisa de algunos-
Gregorio entorna los ojos, mira arriba y a su izquierda y manifiesta: Uhmmm, No recuerdo
donde dejé el documento x...
Muy bien ¿que es lo que sí recuerdas?
Recuerdo que estaba sentado en el escritorio... luego me paré hacia el escritorio de Jaime y allí
no me viene más nada... –su cara está pálida, gesto serio y ceño fruncido.
Muy bien, voy a pedirte que mires detenidamente esa imagen y por favor acércala a ti y observa
si ocurre algo...
No, nada... –continua en la misma actitud
Bien, ahora voy a pedirte que por favor, pongas más luz a esa escena. Ahora.
Su rostro comienza a cambiar. De la palidez ha pasado a cierto sonrojo y comienza a dibujarse
una sonrisa en sus labios- Lo tengo en la mano... Ya sé, se lo entregué a Felipe. -Se dirije a éste-
Felipe lo dejé en tu oficina, ¿lo viste?
La sorpresa se hizo mayor cuando entre los dos aclararon la situación que preocupaba a Gregorio
por el extravío del documento mencionado al comienzo. Por supuesto, siguieron risas y

63
celebraciones al yo pedirle a los participantes que ensayaran en parejas a encontrar
submodalidades que les sirvieran en cambios acelerados de competencias. Luego les aclaré que a
estas submodalidades que “arrastran” toda la experiencia vivida las llamamos
submodalidades+críticas.+
Aprender a utilizar las submodalidades – continué luego del ejercicio- es una de las mayores
ventajas que obtenemos de la PNL, ya que como han visto nos permiten hacer cambios en
competencias, valores, creencias y por lo tanto nos brindan una forma de vivir más armónica.
Podemos ayudarnos nosotros mismos a hacer cambios rápidos y si contamos con el
entrenamiento adecuado, ayudar a otros en cambios grandes e importantes en su vida. A nivel
organizacional nos facilita aclarar nuestras visiones, misiones, objetivos y acciones específicas
de la manera más rápida, segura y efectiva que conozco. Hay mucha literatura al respecto que
pueden consultar y que está a su disposición – el lector interesado puede consultar la bibliografía
que presento al final, la cual está incluso ampliada con relación a la ofrecida en ese seminario.
He diseñado un método- proseguí más adelante- que reune y sintetiza una buena parte de lo que
hemos trabajado hasta ahora. Lo denominé RECAPACITE y lo diseñé con el propósito de
contar con un recurso para impregnar nuestra motivación, llenar nuestro tanque de gasolina, que
veamos nuestras metas más cercanas y contemos con un discurso interno que nos ayude a
superar obstáculos y entrever salidas aún en las mayores dificultades. Son herramientas para cada
uno de nosoTros, pero quizá la creatividad que uds han desarrollado les permita también elaborar
un RECAPACITE institucional. Aquí va:
REPRESENTE PLENAMENTE SU OBJETIVO: Utilice todos los canales y exagere mediante
las submodalidades el resultado que Ud. espera de sí mismo. Asegúrese de que se trata de algún
comportamiento para sí y véalo, óigalo y siéntalo.
EXTRAIGA ALGUNAS CONSECUENCIAS: Evalúe cómo afectará al entorno y a Ud. mismo
la conducta que Ud. espera lograr y analice su ecología (recuerde la ecología desde la
perspectiva PNL).
CHEQUEE CON SU SISTEMA DE CRENCIAS: Asegúrese de que hay una congruencia entre
su desenvolvimiento y los niveles neuro-lógicos superiores. Sólo si es congruente el
procedimiento será realmente motivador.

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AJUSTE LA REPRESENTACIÓN DE SU OBJETIVO: Luego de chequear sus creencias haga
los reajustes <necesarios en la representación plena de su objetivo. Utilice las submodalidades
críticas para incrementar aún más la fuerza de la representación.
PRUEBE MENTALMENTE LA ESTRATEGIA A SEGUIR: Cuáles serán los pasos más
convenientes y que cada paso sea lograble. Recuerde que si un paso luce muy grande lo que
tenemos que hacer es descomponerlo en algo más pequeño, pero que siempre hay que “moverse
en la dirección que buscamos”, la velocidad es secundaria.
APROXÍMESE A UN FUTURO LEJANO Y CERCANO: Usando las submodalidades que le
resulten acerque los logros intermedios en su representación. Pregúntese ¿qué me falta? Y
localice la mejor forma de llenar ese vacío. Reconstruya paso a paso lo que desea hacer.
CONCIBA UN RESULTADO SENSORIAL (VAKOG): Rearme nuevamente la conducta
objetivo que se trazó e
INVENTARÍE LAS ACCIONES QUE EJECUTARÁ
TOME EN CUENTA LAS ACCIONES DE LOS OTROS: El tipo y calidad de respuesta que las
personas de entorno laboral, familiar, amical, etc, analizándolas con flexibilidad, y si esta de
acuerdo:
EMPIECE HOY.
Por último, por el día de hoy – ya la noche comenzaba a caer- quiero regalarles un ejercicio que
denomino de las buenas+noches,+en cuanto se trata de un ejercicio para hacerlo en las noches,
al irnos a acostar y que presenta una doble ventaja, ya que por una parte hace que nuestro cerebro
repace las conductas que consideramos positivas y por otro lado, favorece que nuestra mente
inconsciente durante la noche trabaje fortaleciendo los circuitos neurales involucrados en tales
comportamientos. Porque durante la noche el cerebro consciente descansa, pero el cerebro
inconsciente solidifica los aprendizajes automáticos, que son los más importantes. ¿Recuerdan la
ley de Coué? “La fuerza de la imaginación (inconsciente) es el cuadrado de la de la voluntad.”
Así es como realmente la formuló el autor inicialmente. Y la imaginación se fortalece durante el
sueño.
EJERCICIO DE LAS BUENAS NOCHES
1.! Con los ojos cerrados (si lo prefiere) reconstruya lo que hizo durante el día, paso a paso,
en cuanto a los comportamientos importantes y relevantes para Ud.

65
2.! Aparte aquellos de los cuales se siente orgulloso porque Ud. actuó como realmente quiere
y le resulta ecológico.
3.! Agradezca a su nivel de metaidentidad el poder hacer esas cosas así, increménteles las
submodalidades críticas y dígale a su subconsciente que mantenga ese tipo de
competencias. Archívelas en su mente en “favoritos”. (Cualquier idea o forma que Ud.
tenga de “favoritos” es válida)
4.! Piense en algún sitio agradable durante un par de segundos.
5.! Separe aquellos comportamientos con los cuales no estuvo de acuerdo, aquellas acciones
que Ud. hubiese preferido hacer distintas. Por ejemplo, enojarse con un ser querido.
6.! Transfórmelas en una película sonora donde Ud. responde como le hubiese gustado y
siendo ecológico. Por ejemplo, siendo claro y amable. Cuando esté satisfecho con la
película, exagere las submodalidades hasta que su película sea realmente llamativa,
hermosa, agradable a su sensorio. Pídale al inconsciente que archive esta versión y que le
permita al día siguiente actuar de esa manera, sin necesidad de que Ud. se entere
conscientemente.
7.! Agradezca a su metaidentidad esta maravillosa oportunidad y dígase “buenas noches”.
8.! Opcionalmente puede pedirle al inconsciente que lo despierte a determinada hora.
9.! Piense en algún lugar natural particularmente agradable y relajante para Ud. y duerma...
Duerma divinamente...
Que el inconsciente aprende y recompensa.
Les aseguro que si practican con frecuencia este ejercicio se maravillarán de lo que lograrán
y maravillarán a quienes les rodean.
Buenas noches, amigos!!! –Levanté la voz, mientras alzaba mi brazo para despedirme hasta
el día siguiente.

66
SEPTIMO MOVIMIENTO: LIDERANDO CON EFICACIA Y ARMONÍA

Aquella mañana la percibí particularmente fresca. Al llegar a la empresa e iniciar la

reunión, pregunté:
-A ver muchachos, ¿Hoy hace frío?
Comenzaron los desacuerdos, algunos señalaban que sí, que la mañana estaba particularmente
fría. Otros miraban extrañados a todos lados y el resto acusaba caluroso el clima del momento.
-Yo prefiero cargar un suéter siempre encima, porque no soporto el frío y no me

arriesgo... señalaba Martha

-A mí no me importa, si tengo que hacer algo, busco la manera de protegerme, pero

no estoy pendiente...
Y así, diferentes comentarios derivados de los puntos de vista de los que iban hablando,
señalaban diferentes criterios frente al clima, lo cual me brindó pistas acerca de lo que
inmediatamente pasé a explicar.
-Como uds ya saben, en PNL damos más importancia a la estructura, al proceso que

al contenido de la comunicación. Y cualquiera que sea el tema que toquemos, los

seres humanos actuamos según nuestras programaciones generales. Y hay un tipo de

programas con los cuales nosotros “filtramos” las experiencias vividas que, dada su

importancia, su rol central en la comunicación, denominamos Metaprogramas,+ que

quiere decir más allá de los programas, los cuales constituyen un marco general de

aproximación a lo que vamos viviendo. Pudiéramos decir que son estrategias

generales que constituyen criterios para abordar las propuestas de la vida y decidir

en torno a ellas. Es una manera como distorsionamos inevitablemente la realidad

para acomodarla a nuestras creencias y valores. Las hemos clasificado según ciertas

vinculaciones al rendimiento en nuestro comportamiento.

ALEJAMIENTO –ACERCAMIENTO:

Hay personas que evalúan y actúan en el mundo para evitar ciertas consecuencias.

Evitar el dolor, el sufrimiento parecería la guía básica para actuar en el mundo:

67
Martha opta por cargar un suéter permanentemente para evitar padecer el frío. Es

posible entonces que ella haga bien su trabajo para evitar alguna crítica o que la

boten. ¿Es así Martha? –ésta asienta con la cabeza- mientras que otros pueden ir

detrás de algo que quieren, algunos trabajan para conseguir un aumento o un

ascenso en el organigrama. Esto no es bueno ni malo, tonto o inteligente,

simplemente es una manera como nos aproximamos al mundo y está grabado en

nosotros como algo básico, fundamental, que nos parece así. Y que por lo tanto

guiará nuestro comportamiento, de tal forma que si yo deseo potenciar el rapport

con alguien es conveniente que utilice estos metaprogramas con preferencia para

actuar congruentemente. Por ejemplo, le diría a Martha: “Martha, si no entregamos

esto a tiempo podemos vernos en dificultades....” y le mencionaría las dificultades

que yo creo que puedan presentarse. Esto disparará en ella mecanismos de

motivación muy profundos a fin de evitar un daño. En cambio si alguien se mueve por

acercamiento, le propondría algo así: Fulano, al entregar este trabajo seguramente

que lograremos.... Y le enunciaría los logros que se que le atraen. Trabajar con los

metaprogramas es una de las formas más poderosas de movilizar a la gente en una

dirección. Unidos al calibraje, los sistemas representacionales y el acompasamiento

constituyen la fórmula mágica para el rapport excelente. Y veamos ahora otra

categoría interesante para las organizaciones:

RECONOCIMIENTO: INTERNO-EXTERNO

Hay personas que trabajan para su propio disfrute y logro. Se sienten bien

aceptando retos que les permiten autogratificarse. Aceptan retos y no les importa

si los demás los reconocen o no, la satisfacción es completamente interna. Sufren

diciéndose “no pude” y disfrutan diciéndose “lo logré”. -Noto que David levanta sus

brazos en señal de reconocerse- Son buenos al encargarse de labores creativas, puesto

que les importa bien poco los comentarios externos. Sin embargo, atendiendo

68
público pueden sentirse aburridos. Mientras que otras personas requieren el

reconocimiento externo que está ligado a su escala de valores, pudiendo tratarse de

reconocimientos verbales, dinero, figuración, etc. ¿Qué nos podría guiar aquí?
La respuesta no se hizo esperar, casi al unísono el grupo nos recordó EL CALIBRAJE.
-Muy bien, aprecio que están atentos y estudiosos -reímos todos a carcajadas-

-Una vez calibrado el tipo de valor de la persona tenemos que utilizar con ella el

reconocimiento para que puedan mantenerse motivados. –continué- Si no lo hacemos,

comenzarán a quejarse y su rendimiento se derrumbará. Y jamás entenderán que

otra persona actúe diferente. A menos de que se flexibilice con un trabajo de PNL.

- nuevas risas-

ACUERDO-DESACUERDO:

Tenemos otra categoría bien importante en el trabajo organizacional, pues es

origen de frecuentes enfrentamientos inútiles o malas apreciaciones acerca de los

otros.

Hay personas que al simplemente decirles:”¿Qué te pareció la presentación de

fulano?” contestan que faltó precisión, por ejemplo; mientras que otros

rápidamente argumentan: “qué bien estuvo en cuanto a la información que localizó”.

Esto nos permite distinguir dos tipos de filtros opuestos, pero que bien

interpretados y contextualizados son muy útiles. Los que buscan las semejanzas o

los acuerdos y los que buscan las diferencias o los desacuerdos. Es como si tuvieran

el SÍ por una parte y el NO por la otra, a bocajarro. Los primeros son muy buenos

para las relaciones públicas y para resumir actividades, pues tienden a generalizar.

Los segundos, los del NO, son muy buenos para revisar proyectos y objetivos, pues

seguramente encontrarán los riesgos que a los demás se les escape.

PERCEPCIÓN DEL TIEMPO

69
Hay personas que tienen el pasado virtualmente en frente. Siempre están hablando

de la experiencia y a veces exageran al considerar la posibilidad de que todos los

cambios son perjudiciales. Cada vez que hablamos con ellos tienen una historia que

contar para evaluar lo que está por venir. Suelen ser conservadores y si combinan

este metaprograma con el de evitación, pueden llegar a ser francamente pesimistas

y ultraconservadores. Buscan la seguridad, por lo que siempre es bueno escucharlos,

sobretodo si uno sospecha que pueda ser extremadamente optimista y riesgoso. Por

otra parte, en el otro extremo tenemos los que viven en el futuro, fabricando

sueños, elaborando proyectos, en lo que suelen ser brillantes, sobretodo si tiene a

su lado un compañero pesimista que les haga contrapeso y que los ayude a tomar las

decisiones más convenientes, particularmente en los tiempos actuales de

incertidumbre.

Y después tenemos a los que viven en el presente. Los llamados “con los pies en la

tierra”, suelen ser excelentes evaluadores de los tiempos que vivimos pero carecen

de entusiasmo para la planificación o el tomar en cuenta experiencias interesantes.

Son excelentes para tareas específicas.

PODER-FILIACIÓN-METAS

Este otro metaprograma también es muy útil para las organizaciones ya que

constituye un motivador extraordinario para la realización de las tareas y el logro

de nuevos objetivos.

Quienes se guían por el poder exigen el reconocimiento en el organigrama

directamente y encuentran un gran placer en “una silla directiva”. Para eso

trabajan; y si saben lograr rapport pueden ser amados eternamente por quienes les

70
rodean y siguen. Mientras que aquél que es guiado por la filiación lo que le interesa

es pertenecer al grupo, compartir, sentir que el afecto y la solidaridad es lo que

impera entre ellos . Por otra parte, el que está orientado por metas se vincula poco

y espera poco de los demás. Se centra en el logro específico y allí está toda su

felicidad.

Existen muchos metaprogramas e incluso varían según los autores PNListas que los

estudian y presentan . Yo he querido mostrarles aquellos que en mi experiencia y la

de otros profesionales que trabajan con organizaciones hemos encontrado que

resultan más críticos, ya que lo que si resulta cierto es que tienden a ser estables y

a guiar en forma general el comportamiento de la gente. –noto que muchos participantes

asientan con la cabeza, lo cual me lleva a confirmar que se identificaron en los distintos grupos
presentados- No quiere decir que no sean intercambiables e incluso modificables, sino

que hay una tendencia a la estabilidad, de tal manera que si los identificamos y

utilizamos adecuadamente tendremos una vía bastante segura para potenciar

nuestro rendimiento y el poder de influencia sobre las demás personas, dentro y

fuera de nuestra organización. Podemos explorarlos simplemente escuchando lo que

las personas dicen y observando cómo actúan frente a cualquier circunstancia,

corroborándolo después en diferentes situaciones específicas. Cuando lo hacemos

de esta manera no dejamos de sorprendernos de lo sencillo y automático que puede

llegar a ser el diagnosticarlos correctamente. Ahora, voy a pedirles que con estas

categorías, en grupos de 5 personas, se exploren entre sí los respectivos

metaprogramas que suelen utilizar y ejerciten casos en los cuales pueden usarlos

mejor. Por ejemplo, si alguien tiende a evitar situaciones, puede ser muy útil para

prever consecuencias negativas. Es decir, insisto, no hay metaprogramas buenos ni

malos, los hay útiles o limitantes, dependiendo del contexto específico en que los

usemos... Buena suerte!!!

71
Invitamos al lector a hacer lo mismo con sus compañeros de trabajo, amigos, familiares, etc.
Recuerde: Practicar es la forma segura de dominar el aprendizaje; y aprovecho para preguntarle
¿Cómo se come un elefante?
Por trozos, según quepan en SU boca.
¿Será fácil deducir el papel pivote de los metaprogramas en el liderazgo efectivo? –

pregunté, obteniendo diversos tipos de respuesta.

Al manejar los metaprogramas contamos con una estrategia de alta resolución o

rendimiento. Fíjense que se vincula rápidamente con el sistema de creencias de las

personas y a un nivel inconsciente, es decir, al nivel más importante, pues ya

sabemos que el inconsciente es quien manda! Ley de Coué, validada por miles de

investigaciones y por la práctica diaria... ¿Han pensado en dejar de fumar? ¿Han

deseado rebajar? ¿Han querido responder de una manera y lo han hecho de otra? Si

realmente desean hacerlo y no lo han logrado, sepan que sólo ocurrirá cuando hagan

una alianza positiva con el inconsciente. El verdadero jefe, el “boss” del asunto.

Ocupa el 97% de nuestra capacidad decisoria. Esto es muy importante ya que hemos

supuesto en el mundo occidental que la voluntad es el gran héroe de nuestro ser y

resulta que la voluntad está en manos del inconsciente! Por ello es que necesitamos

prestar toda la atención a estos conocimientos de la Neurolingüística, los cuales son

pistas de las acciones de nuestro inconsciente. De esta manera, para poder ejercer

un liderazgo efectivo y eficiente necesitamos tocar esas teclas en las personas,

para lo cual primero tenemos que tener flexibilidad para “movernos sobre el

teclado” , distinguir nuestras propias ideas, sentimientos, actitudes de la de los

otros, pues si nos empeñamos en sostener que las nuestras son las reales, sólo

seremos líderes de los incondicionales, es decir, los menos. Necesitamos el don de

“colocarnos en los zapatos” de los demás, mirar desde su punto de vista y escuchar

como ellos oyen. Así daremos un primer gran paso en la dirección del liderazgo

72
efectivo. Además, nos interesa atender muy bien a los comportamientos, pues de

esa forma es que daremos con las claves correctas. Necesitamos la agudeza

sensorial fundamental para calibrar adecuadamente cuál es la neuro-logía de

nuestro interlocutor sobre el cual queremos influir para que se dirija hacia donde

nosotros lo guiamos. Y para poder influir en las demás personas hemos de contar

con un repertorio de comportamientos que puedan ser captados inconscientemente

por nuestros colaboradores e interpretados como coherentes, congruentes y

familiarmente positivos. A esto lo llamamos comunicación eficiente y efectiva,

donde no haya dudas acerca de loq ue esperamos de los demás. Para que todo esto

adquiera sentido y permanencia ha de estar en un marco de armonía entre las

partes y disponer de una claridad de dirección precisa en la cual dirigimos la

organización o nuestra dependencia. Dentro de esta dirección han de estar claros

objetivos secunciales trazados por la planificación del futuro.

Esta propuesta la hemos reducido a una fórmula:- procedí a escribir en la pizarra-

LEA: FAC (O)D

LEA : Liderazgo Eficaz Armónico

F: Flexibilidad personal

A: Agudeza sensorial

C: Comunicación congruente

O: Objetivos

D: Dirección

: hacia

Veamos cada uno de estos elementos –continué mi charla-y cómo la PNL nos ayuda a

simplificar y potenciar nuestras acciones.

FLEXIBILIDAD:

73
Como estuvimos analizando más arriba nuestra tendencia natural, espontánea es a

suponer que nuestra experiencia particular es la realidad, con lo cual si percibimos

algo distinto tendemos a considerarlo erróneo, malintencionado o tonto. Si partimos

de la creencia de que ser ejecutivo es padecer de stress, por ejemplo, tendemos a

suponer que si estamos ante alguien relajado, sonriente que afirma su bienestar,

sospechamos de él. Esto habla de la rigidez de nuestro mapa mental o mapa de la

realidad del cual disponemos, esa tendencia a dar por válido sólo lo que nosotros

consideramos como tal. Flexibilizarnos es abrirnos al mundo ancho y ajeno que está

delante de nuestros ojos, escuchar aquello a lo cual nunca pusimos atención, sentir

de forma inédita lo que acontece. Si podemos llenarnos de curiosidad, acercarnos a

ese ejecutivo feliz y observar las evidencias de su éxito, escuchando sus

argumentos y asimilándolos, estamos siendo flexibles.

La PNL nos proporciona un modelo que facilita enormemente la flexibilización. Dicho

modelo lo conocemos como posiciones+perceptivas+y consiste en lo siguiente:

Podemos percibir las situaciones que vivimos o recordamos desde nuestro propio

cuerpo o como si estuviésemos fuera de él. Jaime ¿podrías venir un momento?- hice

el gesto correspondiente y Jaime se acercó a mí- Voy a pedirte que recuerdes algo

que ocurrió ayer y que me digas cómo lo estás mirando en el ojo de tu mente, si

ocurre desde tus propios ojos o si lo miras como una película donde tú te puedes ver

en ella...-Jaime levanta sus ojos , asienta con la cabeza y responde: “sí, me estoy viendo a mí

mirando el escritorio.

-Eso es, qué bien... –atiné a contestar y continué- Ahora quiero que mentalmente te

metas dentro de ti y observes el escritorio de esta otra manera.

-Guao... –alcanzó a pronunciar Jaime mientras echaba el cuerpo hacia atrás y mostraba cara de
sorpresa-
-¿Qué sucedió?- Pregunté mientras guiñaba un ojo a los presentes.

74
-Pues, este... Que todo se hizo más claro, como si yo estuviese allí...-aplausos y risas
del auditorio.
Como es ya costumbre, lo invito paciente lector, a que Ud. haga lo mismo con algún recuerdo o
pensamiento...
-OK, gracias, puedes volver a tu sitio. –y volví a dirigirme a todos- Aquí tenemos dos

formas básicas de percibir el mundo. Una desde nuestra propia perspectiva, a la

cual llamamos ASOCIADA+ +y otra, desde cualquier otro punto de vista, denominada+

DISOCIADA,+ + las cuales cumplen funciones diferentes dentro de nuestra

programación. Y en el campo de las posiciones disociadas contamos con varias

subcategorías, cuales son: segunda posición o la posición de algún interlocutor,

tercera posición o la de un observador neutro, cuarta posición o la de una

metaposición. Recuerden uds que el prefijo meta se refiere a “más allá de...” . De tal

forma que así podemos seguir hasta el infinito. “No conocemos los límites de

nuestras capacidades”, suele repetir Richard Bandler, genio creador de la PNL.

Entonces, esta capacidad del cerebro para ubicarse en diferentes perspectivas nos

permite una mayor flexibilidad al podernos colocar en la posición del otro, de varios,

de observadores imparciales y desde allí descubrir, aprender y entender diferentes

orientaciones y perspectivas. Poder hablar desde el discurso del otro y sentir su

experiencia nos abre los ojos para encontrar facetas que no habíamos imaginado y

potencia enormemente nuestro poder de encantamiento al encontrarse los tros

perfectamente comprendidos y aceptados en su unicidad. Bien, ahora les pido que

se reunan en grupos de cuatro para que ejercitemos estos cambios de posición. Dos

de uds comenzarán una discusión donde cada uno defienda una postura y dos

iniciarán la observación externa, uno como miembro del mismo equipo y otro como si

viniera de Marte que no tiene la menor idea de lo que pasa. En la medida en que yo

75
les vaya indicando van a cambiar la posición física y el rol, de tal forma que cada uno

pase por todos los roles...

Imagino que el atento lector ya sabe que puede hacer por su mejoramiento continuo como líder.
AGUDEZA SENSORIAL:

Ya estuvimos viendo, y uds ejercitando, el calibraje como recurso fundamental para

registrar el mapa de los demás y abrir las puertas de sabias intervenciones.

Permítanme ahora insistir en lo valioso de esta herramienta. Si uds son capaces de

discriminar la velocidad, el tono, tempo y timbre de la voz, tambien podrán saber

acerca de los matices afectivos y de actitud que sus interlocutores están tomando.

Podrán entender mejor todo el proceso interno oque viven y cuales serán los puntos

de apoyo para que uds consigan un excelente rapport y por ende la colaboración de

quienes les rodean, siempre y cuando ellos compartan la visión que hayan trabajado.

Todo les resultará mucho más fácil y armonioso, incluso sin que tengan mucha

consciencia de ello. Es por esta razón que les propongo tres ejercicios que harán

que su agudeza sensorial se incremente:

1.! Para el canal visual: observen un programa de entrevistas por TV sin volumen

durante un rato y calibren según lo que hemos visto en movimientos

anteriores. Saquen conclusiones. Suban el volumen y contraste el valor de sus

deducciones con respecto a lo que ahora escuchan. Repitan el procedimiento

varias veces.

2.! Para el canal auditivo: escuchen un programa en lengua extranjera

desconocida para uds. Presten mucha atención a las modalidades auditivas y a

cómo van afinando su oído para captar CAMBIOS SUTILES. Luego háganlo

con uno en castellano y sorpréndanse de lo que descubrirán.

3.! Para el canal kinestésico: Atiendan a sus emociones mientras ven y escuchan

alguna entrevista por TV. Vayan estableciendo patrones de respuesta según

76
 el tema y cómo los afecta. Una vez que se hayan entrenado en detectar sus

patrones de respuesta emocional podrán saber ante qué estímulos específicos

se encuentran.

De esta forma, más otras que pueden ir creando en el tiempo, cada vez actuarán

más finamente en el captar el entorno.

Quizá Ud., amigo lector, también ya está listo para crear sus propios ejercicios...
COMUNICACIÓN CONGRUENTE –garabatee en la pizarra-

Estudiosos de la comunicación humana, entre los que destacan Mehrabian,

Argyle y Birdwhistell han establecido que el impacto comunicacional en una relación

interpersonal está distribuido en 7% el contenido de lo que se está tratando, 38%

en la manera como se usa la voz y 55% lo que hacemos con el cuerpo y el espacio.

Esto es, la mayor parte tiene que ver con lo que hacemos sin darnos cuenta. Otra

vez la ley de Coué!!!. Por ello, nuestro entrenamiento como líderes realmente

poderosos, pasa por automatizar estas categorías y herramientas. Y que asimilemos

que 93% de nuestro impacto es consecuencia de cómo presentamos nuestros

argumentos. Conducir nuestro tono, velocidad, ritmo, volumen y timbre de voz.

Dominar nuestros gestos, postura, apariencia, manejo del espacio, silencios –cada

punto es dramatizado en forma correspondiente, cosa que el despierto lector sabrá

que ha ocurrido todo el tiempo...-

He allí el secreto de un liderazgo eficiente y efectivo, respetuoso y sumador de

voluntades.

Pero por supuesto, una vez trascendido el encuentro los contenidos de lo planteado

comienza a tener un efecto movilizador o entorpecedor según lo que hayamos dicho,

por lo tanto también necesitamos cuidar nuestro lenguaje, prestar atención a las

palabras seleccionadas y usar en el sentido que hemos programado. Recordar que

cada uno de nosotros posee un diccionario+ personal+ y que interpretará cuanto

77
digamos desde ese diccionario y no ningún otro. Aquí hemos de tomar en cuenta el

momento oportuno para utilizar palabras gordas, calientes, flacas o frías según

nuestro propósito y tener también en cuenta que toda palabra o frase puede ser

sometida a lo que denominamos troceo+ que es la maniobra mediante la cual

redimensionamos hacia más abstracción categórica o hacia más concreción empírica

los términos que manejamos, permitiendo engordar o adelgazar las palabras. Veamos

un ejemplo:

PROSPERIDAD

Troceo hacia arriba

RENDIMIENTO

Troceo hacia abajo

ENTREGA HOY

Como podemos observar en el ejemplo, cuando troceamos hacia arriba vamos a una

categoría mayor, por lo cual engordamos la palabra y probablemente la calentemos,

lo cual le da un aire de motivación y emocionalidad. Mientras que cuando troceamos

hacia abajo significa movernos hacia componentes más específicos del término, por

lo tanto alcanzamos mayor precisión en lo que hay que hacer específicamente al

adelgazar la palabra y seguramente enfriar sus alcances, dependiendo de las

características de quien le toque asumir la cuestión específica. Discutir y aplicar en

grupos los diferentes troceos de términos que suponemos comunes ha producido en

muchas compañías y organizaciones diversas opciones creativas, pues en la medida

en que participan más personas surgen opciones diferentes. Si ahora unimos esta

herramienta del troceo a la guía+ precisa+ de+ preguntas,+ el+ anclaje+ y+ el+

78
acompasamiento+ tendremos una forma altísimamente eficiente de comunicación

congruente y armónica.

DIRECCIÓN (OBJETIVOS):

Como vimos en su debido momento una de las funciones básicas de la PNL es

ayudarnos a establecer metas, objetivos y en un sentido más moderno aún,

direcciones de lo que aspiramos en la vida, tanto en términos de lo personal como lo

familiar como lo laboral, debido a que cualquier persona u organización exitosa tiene

una claridad de rumbo, la da a conocer y sus actividades están preñadas de ese

sentido de que obtenemos lo que obtenemos si nos movemos hacia ello, si nuestra

motivación básica lo tiene cartografiado como un sentido inequívoco que aunque

podamos modificar e incluso cambiar por completo, siempre lleva ese sello de lo que

aspiramos de lo que buscamos. De allí que todos nuestro esfuerzos por liderar

comportamientos organizacionales se orienten hacia objetivos que a su vez formen

parte de una dirección. Acá recuperamos la filosofía y práctica del APUNTE, como

mnemotecnia que guíe todos los esfuerzos de dominio de los otros componentes de

la formula LEA. Cualquier ser humano que registra consciente e inconscientemente

que está ante alguien que tiene claridad en su dirección y objetivos, cuya misión y

visión se expresan contundentemente, experimenta un sentimiento de admiración y

entusiasmo, pues reconoce el carisma del líder. Por eso, el comienzo de la

formación de un líder se inicia en este punto final de la fórmula. La primera

condición que hemos de llenar es alinearnos neuro-lógicamente en una dirección y

trazarnos objetivos que la vayan llenando, para luego integrarnos en los otros

componentes.

Unas palabras más sobre liderazgo.

Durante mucho tiempo se pensó que el liderazgo era una condición que le pertenecía

al líder, eso que llamamos carisma y que no sabíamos exactamente en que consistía.

79
Era como la palabra rapport que muchas personas del mundo gerencial y de ayuda

preconizamos sin saber específicamente cómo usar. Ahora conocemos mucho más.

Podemos no solo seguir los pasos específicos sino que los podemos enseñar,

transmitir, contagiar. Esto permite ampliar el rango de posibilidades de aplicación

del liderazgo y convertir el concepto de liderazgo compartido en una cotidianidad,

mucho más productiva que los viejos conceptos ya que suma a todos los miembros de

una comunidad organizacional para ejercer distintos tipos y niveles de liderazgo, tal

como están haciendo las organizaciones de vanguardia en el mundo entero. De tal

manera que si uds aprovechan al máximo estas herramientas allanarán un camino

más sencillo, rápido y eficaz de lo que han conocido hasta ahora.

Antes de terminar los ejercicios correspondientes de aquella tarde, Rebeca preguntó:
-Hasta ahora tengo la impresión de que hemos hablado de influencia cara a cara, en

encuentros individuales. ¿Cómo podemos usar esto en grupos, para armar reuniones,

por ejemplo?

-Es un planteamiento muy oportuno. Mañana abordaremos ese punto. –Contesté.

80
OCTAVO MOVIMIENTO: REUNIONES, BENDITAS Y SABIAS REUNIONES

-Podría decirme donde se encuentra el sr fulano de tal? - Inicié el día representando

jocosamente a alguien que llega a un departamento de la empresa.
-Mire, está en una reunión...contesté yo mismo cambiando el tono de voz.
Las risas me confirmaron lo que he observado a lo largo y ancho del país y le escucho
a clientes y proveedores por igual, aprovechando para manifestarlo en alta voz: En

este país todo se va en reuniones! – Los comentarios no se hicieron esperar y todos

coincidieron en que es uno de los mayores problemas en las organizaciones, la
sensación de que gastan mucho tiempo en reuniones y muchas veces no compensan
el esfuerzo invertido en ellas.
-Permítanme,-aproveché para continuar- queridos amigos, decirles que si bien esto

es cierto y particularmente grave en nuestro país, ES UNA QUEJA UNIVERSAL!!!.

En todo el mundo las organizaciones han manifestado que las reuniones de equipo

invierten mucho tiempo y arrojan pocos resultados aceptables. De hecho, durante

mucho tiempo empresas de avanzada adoptaron la medida de fijar un tiempo breve

para sus reuniones y llevar una agenda limitada. Otros obtaron por distanciar las

reuniones, llevándolas a cabo quincenal o mensualmente. Esto no contribuyó mucho a

mejorar la situación, particularmente porque aunque poco rendidoras, las reuniones

se hacen indispensables. Afortunadamente, las excepciones vienen creciendo y al

parecer este revertir la situación se debe a que las organizaciones inteligentes

81
están respetando la condición neuro-lingüística humana y están aplicando las

diferentes leyes o principios que hemos venido revisando al contexto de las

reuniones, cuya característica básica es que REUNE CEREBROS DIFERENTES!!! Sí,

en los encuentros humanos, por cada miembro que se incorpora, se añade todo un

mundo de experiencias distinto a los otros que ya están allí, entonces en la medida

en que reconozcamos y conduzcamos este hecho neuro-lingüístico es que podremos

acercarnos a acciones, pensamientos y sentimientos afines.

Aquí les presento un procedimiento sencillo y armado mnemotécnicamente para

incrementar sus habilidades de comunicación, liderazgo y llegar a acuerdos rápidos

en las reuniones de trabajo. Lo he denominado ICARUS+ en homenaje a los

soñadores que desean volar alto (cuidándose del calor, por supuesto) - las risas

vuelven a estallar, concluyendo que se trata de un grupo bastante saludable- Y puede

ser usado tanto para pequeñas reuniones como para asambleas. Es decir, todo grupo

incluido entre 2 e infinito número de personas.

INICIE PROPONIENDO RESULTADOS: Previo al encuentro, el coordinador tendrá

en mente un objetivo específico de la reunión, al cual puede aplicarle el método

APUNTE para afinar lo que desea, comunicándolo en forma resumida, por escrito,

previamente, a los asistentes. (Recuerde la conveniencia de que esté a temperatura

adecuada, caliente o fría, según la naturaleza de su propósito y vigilando el nivel de

gordura de las palabras utilizadas, sean estas flacas o gordas, tomando en cuenta

también los propósitos y la dirección de la organización. Por ejemplo: -procedí a

escribir en la pizarra- Reunión del próximo Martes, 8:00´am. Objetivo: “Diseñar al

menos tres estrategias de venta. Analizar sus fortalezas y debilidades. Seleccionar

por lo menos dos de ellas para futuro entrenamiento del personal correspondiente”.

82
Duración: máximo 2 horas. Asistentes: Pedro, Violeta, Joaquín, Melvin ... (asegúrese

que la lista sea exhaustiva)

De esta manera lo asistentes se verán en la obligación de centrar su atención en la

propuesta y pueden ir preparados para mostrar su enfoque o aportes con más

precisión y considerando la posible participación de otros.

CONCÉNTESE EN ACCIONES, HECHOS Y LOS OBJETIVOS: La finalidad paralela

básica es que se preserve el nivel neuro-lógico de identidad de cada participante.

Acusar, centrar la responsabilidad en los individuos y no en las conductas es una

confusión muy frecuente que lleva a resultados catastróficos. Mientras que

preservarlo, mediante el dirigirse a los hechos y las acciones específicas, acorta

tiempo y facilita volver al tema ante posibles dispersiones. Por lo cual, es

conveniente tener a mano preguntas que faciliten la vuelta de atención: ¿De qué

manera eso que estás diciendo se vincula a .... (Objetivo)? También, para facilitar la

atención de los presentes en el objetivo, conviene recordar el fenómeno de que 97%

del impacto comunicacional es no verbal, de tal forma que si tenemos una pizarra,

rotafolio u hoja de papel incluso, donde anotemos el objetivo y usemos recursos

visuales como íconos y que este soporte material esté en frente de todos, de tal

manera que nos dirijamos a él cada vez que intervengamos será mucho mejor, pues

nos dará la oportunidad de servir como recordatorio inconsciente de para qué

estamos allí. Voy a graficarlo:

SOPORTE

COORDINADOR

ASISTENTES

83
Una variante interesante es que el coordinador no sea el mismo relator y ocupe

cualquier posición o que el coordinador rote, como veremos a continuación.

Indudablemente, esas decisiones están ligadas a los valores y creencias de la

organización.

ACTIVE EL RAPPORT: Desde el inicio mismo de la reunión tome en cuenta el

calibraje, acompasamiento, anclajes, preguntas de precisión y todo cuanto sea útil

para favorecer el clima de familiaridad, recordando que éste está en función de

cuán alineados están los asistentes con la visión y misión de la organización

(pudiéramos decir que estos son los macroobjetivos de la organización). Y aquí

quiero hacer énfasis en lo interesante de la pregunta de Rebeca que dejamos ayer

en el aire. ¿Cómo hacer con el calibraje, el acompasamiento y los anclajes si estamos

ante un grupo y hemos sostenido que cada cabeza es un mundo?. En primer lugar, el

concepto de “campo” ha invadido los ámbitos humanos, al igual que cuando hablamos

de “clima organizacional”. Si nos expresamos congruentemente, respetamos todos

los canales y tenemos la precaución, mediante nuestros gestos y miradas, de

transmitirle a cada asistente que “estás aquí y yo estoy contigo”, abriremos un

“campo” de armonía que se mantendrá todo el tiempo y nos permitirá, cuando nos

dirijamos a alguien en específico, desplegar con él en particular las herramientas

correspondientes. Un ejemplo de técnica específica para mantener la atención de

los asistentes a la reunión es la conocida como “el barrido de la mirada”. Si el grupo

es pequeño, Ud. puede pasear sus ojos por cada uno de los participantes. Si se trata

de un grupo muy grande o incluso un auditorio, mentalmente lo puede dividir en

sectores y pasear la mirada alternativamente por eso sectores, lo cual lo hará estar

pendiente de cualquier intervención o respuesta (pudiera ser que alguien se

84
durmiera) y a la vez crear la sensación de que Ud. le habla a cada uno de los

asistentes.

Una parte importante del rapport es atender al concepto de liderazgo compartido

que examinamos más arriba, en un movimiento anterior. Poder distribuir la

responsabilidad de coordinar tareas o reuniones es una excelente idea que ayuda a

flexibilizar los comportamientos y las actitudes, amén de servir como importante

motivador para quienes utilizan el metaprograma+ de poder. Un metalíder

(¿recuerdan el sentido del prefijo meta?) sabe que una adecuada distribución de la

carga de responsabilidades configura una poderosa herramienta organizacional.

REUNA ACUERDOS SENSORIALES: Tengan en cuenta que lo más impactante, lo

más motivante que uds van a dejar con sus intervenciones, es el encaje afectivo que

de sus acciones y significados hará cada quien, dependiendo esto de cómo encaje lo

que uds hicieron en el mapa+ mental particular de cada asistente. Así,

recordemos... Las personas de orientación visual captarán mejor lo que uds

presentaron por ese canal, lo que mostraron, las perspectivas y visiones que

transmitieron. Recordarán más rápidamente y se motivarán más fácilmente con los

diagramas, dibujos y representaciones icónicas. Los de orientación auditiva aquello

en lo cual uds hicieron énfasis con la voz, los cambios y modulaciones sonoras donde

enfatizaron x ó y puntos –nuevamente el hábil lector, comprenderá que yo iba “actuando”

todo cuanto presentaba.-. Mientras que los kinestésicos estarán conectados con lo que

los emocionó e impactó poniéndoles la “piel de gallina”. Por ello, es muy importante

redundar sistemáticamente por los diferentes canales si nos encontramos con un

grupo heterogéneo o muy grande y personalizar cuando nos dirijamos a alguien en

particular.

85
En este aparte es vital chequear las opiniones y sentimientos que los asuntos

tratados están ocasionando en el grupo y en cada participante. Permítales que creen

un nexo entre la reunión y el compromiso afectivo y sensorial de cada participante

con lo que específicamente le toca hacer.

UNIFIQUE LAS DECISIONES A TOMAR: Cuando vaya aproximándose al final de

la reunión es importante que todos manifiesten cuál es el resultado esperado y

cómo participará cada uno de ellos en él. Si se trata de una reunión de trabajo en

pequeño grupo, cada cual tendrá la oportunidad de expresarlo. Si es una asamblea o

algo por el estilo, podemos pedir que cada quién escriba su compromiso de las

acciones específicas que le tocará hacer. Así, fortalecemos sus circuitos

neurológicos para incitar internamente futuras acciones. No olvide que tales

acciones SIEMPRE deben encajar en la dirección de la organización, dada por su

visión y misión.

SISTEMATICE LA PRÓXIMA REUNIÓN: Comprometa en la visión sistémica de

todo cuanto hacemos. Cree líneas de continuidad entre las acciones y los

compromisos. Flexibilice los metaprogramas temporales y vincule pasado, presente,

futuro y condicionalidad. Use el modelo+MAPI o alguno alternativo- el modelo MAPI

lo abordaremos en el próximo capítulo- y traduzca todo esto en un próximo encuentro.

Procure tener ya lista fecha, lugar, asistentes y objetivo. Si no, advierta que la

información les llegará con antelación y cúmplalo.

Resumamos el modelo:

INICIE PROPONIENDO RESULTADOS

CONCÉNTRESE EN ACCIONES, HECHOS Y EL OBJETIVO

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ACTIVE EL RAPPORT

REUNA ACUERDOS SENSORIALES

UNIFIQUE LAS DECISIONES A TOMAR

SISTEMATICE LAS PRÓXIMA REUNIÓN

Y ahora queridos amigos, los invito a que planifiquemos y ejecutemos unos

simulacros de reuniones...

NOVENO MOVIMIENTO: ALGUNOS TRUCOS DE GRANDES MAGOS.

-¿Conocieron a Walt Disney?- la mañana estaba más fresca que nunca, cuando
sorprendí a los participantes con la pregunta-
Algunos suponen que Disney -continué sin esperar respuesta, pues sabemos que indudablemente
es sí- era poco interesante, después de todo solemos creer que se ocupaba de niños, aunque todos
sabemos que particularmente los hombres, no resistimos la tentación de ver a Mickey Mouse por
el rabillo del ojo, tan pronto aparece en cualquier pantalla. Y así, los que estudiamos modelado
de la excelencia y creatividad, sabemos que Walt Disney fue uno de los genios más importantes
y exitosos, desde todos los ángulos, del siglo XX. Combinación que por cierto es bastante,
bastante... bien escasa. – la mayoría miraba sorprendidos y curiosos con lo cual yo constataba
que lograba mis objetivos de despertar curiosidad y creatividad.- Disney prediseñó Disneylandia
y Disneyworld con más de 20 años de anticipación cada uno, revolucionó el cine con los
“storyboard” y creó un sinnúmero de personajes que están en el corazón de todos nosotros:
Donald, Daisy, Pluto, el Zorro, etc –mientras los nombraba, las personas presentes suspiraban y
entornaban sus ojos. Cada quien a su estilo y a su propia intensidad..-
. De ser huérfano y sumamente pobre pasó a construir un imperio de dimensiones
extraordinarias... Aún así, muchos creen que se ocupaba de niños... Qué cosa... Lo que son las
creencias... Pero lo que quiero mostrarles en el día de hoy es que Disney tenía varias oficinas con

87
diferentes funciones cada una. Tenía una desordenada, con muebles muy cómodos y llena de
papeles, dibujos en las paredes, muñecos de juguete y cosas así. Al parecer, donde campeaba un
ambiente de absoluta espontaneidad y hasta podríamos decir, desorden. Parecía la habitación de
un niño normal... otra, transmitía un aire de suprema seriedad y orden: ordenada, con gráficos y
estadísticas, calculadoras y otros instrumentos para estimar costos, gastos, ganancias, etc. Y
cuentan quienes lo conocieron que una tercera habitación tenía una mesa de reuniones, estaba
pintada de blanco y servía para que todo el equipo que tomaba decisiones se reuniera a discutir,
critica y encontrar las fallas de los proyectos que Disney Productions realizara. Cuenta la historia
que dependiendo la inspiración o necesidad que tuviera, el viejo Walt acudía a alguna de estas
habitaciones. Si estaba inspirado en crear algo, un personaje o tira cómica, prefería trabajar en la
primera habitación. En caso de desear estimar costos, establecer logística o casas por el estilo,
referentes a concretar en la realidad ideas o corazonadas, se sumergía en la segunda y cuando
tenía ya listo cualquier proyecto, invitaba a su equipo a reunirse en la tercera para
“despedazarlo”. Dicen que a veces pasaba horas solo en esta última habitación, posiblemente
ejercitando el don de la autocrítica. Lo cierto es que esta estrategia de dividir el espacio en
funciones al cabo para tener distintas perspectivas, fue modelado por Robert Dilts, extraordinario
maestro de la PNL, con el propósito de contar con una forma de abordar la creatividad con
flexibilidad, siendo conocida como estrategia Disney, la cual deseo que uds practiquen, pues se
trata de una forma fabulosa de lograr aproximaciones increíbles y soluciones geniales cuando
nos movemos en ambientes de incertidumbre. Que es lo que ocurre en todas las organizaciones
¿No?. –Entusiasmados, ratificaron con un sí los escenarios rápidamente cambiantes del mundo
de hoy-
Ahora, amigo y atento lector, paso a transcribirle una versión actualizada de lo que conocemos
en PNL como “Estrategia+ de+ creatividad+ Disney” y que los asistentes al seminario en
cuestión, hicieron en la práctica:
1.! Escoja el problema o tema que vaya a trabajar. Antes de empezar a pensar en él,
selecciones cuatro pequeños espacios en el piso, por donde Ud. irá pasando en la medida
que vaya haciendo el ejercicio. Póngale los siguientes nombres: Soñador, Realista,
Crítico y Metaposición. Una vez hecho esto, piense y recuerde un momento en el cual
usted fue bien creativo, tuvo un sueño increíble acerca de algo. Tome nota de su postura y
vaya al sitio que asignó como soñador. Déjese llevar por la experiencia y disfrútela.

88
 Luego, regrese a la posición anterior. Piense en una situación en la cual fue bien realista,
donde pudo analizar paso a paso lo que necesitó para convertir en realidad algo que quiso
y métase en el lugar que denominó realista, adoptando la postura que encuentre más
apropiada para ello. Extraiga elementos útiles para este estado y vuelva al lugar inicial.
2.! Ahora, recuerde un momento en el cual Ud. criticó un proyecto o idea con mucho
carácter y constructivamente. Examine su postura y cuando sienta que está en poder del
estado correspondiente entre en el espacio que asignó para crítico y empápese de él.
Cuando haya revivido la experiencia vuelva al lugar inicial.
3.! Active ahora un estado en donde Ud. observó “los toros desde las barreras”, tome nota de
la postura y vaya al espacio metaposición, siéntase un observador no participante y luego
regrese a su espacio inicial.
4.! Examine las situaciones que le inspiraron los tres espacios anteriores. Hasta aquí notará
que con estos espacios y el revivir las situaciones lo que hemos hecho es crear unos
anclajes espaciales de sus respectivos estados de creatividad, realismo y crítica. Ahora,
abordemos el asunto en particular.
5.! Tome el asunto que desea abordar y entre en el sitio soñador y deje que su mente vuele.
Allí paséese por todos los escenarios ideales que desee en relación al asunto que le ocupa,
no descarte ninguno, métase en un “brain storming” personal, disfrútelo y luego vuelva a
su posición anterior. .No le ponga coto a idea alguna, permítase ser como un niño que
inventa. ¿Qué haría si todo sale bien? Puede ser una pregunta útil es esos momentos.
6.! Cuando tenga unas buenas ideas trasládese al sitio Realista y comience a examinar el
plan de aplicación de las ideas elaboradas en el punto anterior. ¿Cómo específicamente
las llevaré a cabo?. Una vez que tenga un plan, desplácese al siguiente espacio: Crítico.
7.! Una vez allí, comience una severa evaluación: ¿Qué le falta? ¿Qué le sobra? ¿Sirve?
¿Vale lo que cuesta?, etc.
8.! Vuelva y repita todo el proceso hasta que vaya depurando las diversas opciones con las
que se quedará y una vez que las haya aprehendido, muévase al lugar Metaposición,
desde donde observará todo desde una perspectiva lejana, integrada. Cuando se sienta
satisfecho puede volver a su sitio inicial y terminar el ejercicio.
Este es un ejercicio sumamente potente, con el cual Ud. descubrirá que se automatizará de tal
forma en su mente, que luego no necesitará de los espacios físicos para disfrutar de la ventaja de

89
una capacidad múltiple de resolver situaciones y crear salidas cada vez que lo desee o cada vez
que lo necesite. Sí es importante recordar, particularmente cuando haga las veces de crítico, que
lo que ha de criticar es el plan en sí, no a Ud. como creador de él.
-Y ahora que han dominado la estrategia Disney, -retomé la intervención después del ejercicio-
permítanme hablarles de otro genio del siglo XX: Pablo Picasso. ¿Conocen la obra llamada “La
primera comunión” de 1895-6? Helo aquí- les muestro una reproducción de dicha obra, lo cual
asombra a la mayoría pues es una obra realista- ¿Verdad que parece realizada por Arturo
Michelena o por Cristóbal Rojas, en sus mejores momentos? (dos extraordinarios artistas
plásticos de Venezuela de ese mismo siglo). Pues, esta obra fue realizada por Pablo Ruíz Picasso
entre los 14 y 15 años... ¿Qué les parece?. Con tamaña condición de artista plástico, ¿qué le
quedaba? En sus propias palabras aseguró: “A los siete años dibujaba como Rafael, quise a los
sesenta hacerlo como un niño de tres años”. Agarró el camino de crear experiencias fantásticas.
Desdibujar la línea, ensanchar las perspectiva. Y lo logró. Y ya en la escuela de artes plásticas,
un día en que estaba con otros compañeros dibujando una modelo, decidió trasladar el sitio de
observación pero continuar trabajando sobre el mismo dibujo. Armarlo desde distintas
perspectivas, desde distintos ángulos. Allí nació el cubismo sintético, la misma forma vista desde
distintos ángulos simultáneamente. A esto, nosotros en PNL lo llamamos ahora Posiciones+
Perceptivas,+ para indicar que son miradas diferentes de la misma situación u objeto y cuando
dejamos que esto sea algo más que una simple metáfora, se convierte en una de las herramientas
más poderosas de observación, creatividad y flexibilidad conocidas. Podemos distinguir muchas
posiciones y por razones didácticas las resumimos en cuatro: ¡a. Posición o posición desde sí
mismo. Es nuestro propio punto de vista, percibimos desde los ojos, oídos y sistema táctil
nuestro. 2ª. Posición o posición del otro, el cual se refiere a cómo son percibidas las cosas desde
nuestro interlocutor o interlocutores, cómo se mira, oye, explica y sienten las cosas desde la otra
parte. 3ª posición o posición de un observador no comprometido. Alguien que no participa de la
situación, sea conflictiva o no. 4ª posición o metaposición, la cual sería la de alguien o algún ser
fuera del contexto humano quizá, o desde la perspectiva de un ente abstracto como puede ser la
lógica, por ejemplo. Colocarnos físicamente en esas posiciones nos permite reunir una serie de
puntos de vista totalmente diferentes con lo cual amplificamos nuestra capacidad decisoria. ¿Qué
tal si lo ensayamos?

90
-Permítame, estimado lector, presentarle el esquema de trabajo que usamos en esa oportunidad,
el cual se lleva acabo con cuatro personas. (estoy seguro de que si no le resulta posible realizarlo
con otras personas podrá usar su imaginación para adquirir lo central de esta técnica. Poderse
pasear imaginariamente por los estados de cualquier otra persona, existente o no.).
Se colocan las personas como el diagrama que sigue y se numeran según el dibujo.

1 2

3
4

1.! 1 y 2 entablan una discusión sobre cualquier tema donde cada uno asuma una postura
rígida, defendiendo su punto de vista. 3 observa a los dos discutir y trata de sintetizar, sin
tomar postura y 4 observa a los otros tres mientras llevan a cabo su tarea, procurando una
visión de conjunto.
2.! A los 8 o 10 minutos detienen la discusión y se rotan los roles, asumiéndolos en la nueva
posición y continuando la discusión donde quedó. Rotan de la siguiente manera: 1 pasa a
3, 2 pasa a 4, 3 pasa a 2 y 4 pasa a 1. Continúan el ejercicio hasta que todos hayan pasado
por las cuatro posiciones.
3.! Se reúnen al final en un círculo y sacan conclusiones.
-Por supuesto, el gran mago detrás de la PNL, Richard Bandler, también tiene muchas anécdotas
significativas que vale la pena conocer. Hay una en particular que quisiera resaltar. Es la manera
como concientizó el empleo que hacemos del tiempo. En una entrevista que leí a través de
internet, no recuerdo el sitio exacto, decía algo así que él era una persona afortunada, ya que
llegaba a los aeropuertos y veía a la gente fumando desesperada, los escuchaba quejarse y
percibía su aburrimiento. Él, Richard, cerraba los ojos, abría los ojos y estaba en Londres... Una
persona que conduce y guía el tiempo en función de su dirección+vital. Bandler descubrió que
la percepción del tiempo también es un fenómeno personal, hay quienes creen que la vida pasa

91
rápido, otros que va lenta, hay quienes “viven” en el pasado, otros en el futuro y otros
simplemente están. “Rápido” o “lento” se convierten en palabras gordas precisamente por esta
diferencia en la percepción del tiempo. Por ello, la única manera de adelgazarla es recurriendo al
reloj.
Entonces, Bandler descubrió que nosotros tenemos una representación interna del discurrir del
tiempo, a la cual llamó línea+temporal.+Estas líneas temporales son organizadores espaciales
virtuales de la información pasada, presente y futura que poseemos y dependiendo de su
ubicación harán que nuestra atención esté puesta en alguno de esos tiempos de referencia. Lo
llamó precisamente línea porque constituye un continuo organizativo de las experiencias. Se
organizan de diferentes maneras siendo una forma frecuente y clásica el que los recuerdos
vengan desde lejos a cerca por la izquierda de la persona, el presente se ubique frente a ésta y el
futuro salga desde allí por la derecha de la persona, alejándose en la medida que va más lejos la
información. No nos ocuparemos ahora de las líneas temporales, pero si deseo que sepan que
cada día tienen más usos dentro de la PNL y quizá se las tropiecen por allí, en la medida que
continúen explorando este maravilloso mundo.
-Quisiera despedirme de uds, - onomatopeyas de lamento se escucharon en el recinto donde nos
encontrábamos, así como las sonrisas y risas esperadas- por ahora, presentándoles un modelo que
considero muy interesante porque resume en alguna medida lo que hemos aprendido. Es un
modelo que desarrollé hace unos tres o cuatro años y que me ha sido muy útil para analizar
situaciones o escenarios de incertidumbre. Como los que caracterizan a cualquier situación
dentro de las organizaciones y en las relaciones de las organizaciones. Lo llamé MAPI, porque
es una especie de mapa integrado. Procura “mapear” situaciones problemáticas o por resolver
desde una perspectiva holística, tomando en cuenta las variables lingüísticas involucradas, así
como el momento y el tiempo requerido para actuar con flexibilidad. MAPI son las siglas de
Modelo de Alta Precisión Integrado, ya que intenta que no se nos escape ningún detalle.
-Permítanme representar un esquema del modelo –proyecté una lámina que presento a
continuación-

APRENDIZAJE EJECUCIÓN PLANIFICACIÓN

t. pasado t. presente t. futuro

92
¿Porqué? (x) ¿Qué? ¿Para qué?
(causas y justificaciones) ¿Quién? (visiones y
misiones)
¿Cómo? ¿Cuándo?
¿Dónde?
(específicamente) t. condicional
(descripciones y responsabilidades)
¿Qué pasaría si..?
(estudio de opciones

y contextos
posibles)

(x) Pregunta sumamente delicada, debe reservarse para expertos o cuando realmente es

inevitable el abordaje del pasado.

Arriba de los tiempos correspondientes a analizar (pasado, presente futuro y condicional) están las
funciones para la cual son útiles tales enfoques del momento. Así, el pasado es para buscar aprendizajes,
el porqué ocurrieron las cosas. Eso solo sirve para conseguir herramientas y evitar repetir acciones
equivocadas, sin embargo lo que solemos hacer es ir a él para buscar culpables y quedar dando vueltas
sobre justificaciones. Por eso el asterisco de alerta, si Ud. no es experto en psicología o en aprendizaje, no
vaya al pasado pues seguramente quedará atrapado en un circulo vicioso de acusaciones y sin opciones de
salida. Evite esta pregunta tan tentadora: ¿Porqué...?. Si el asunto es de ejecución de tareas concéntrese
en el presente con las preguntas útiles, principalmente ¿Cómo...? y ¿Quién se encarga...?. Si nos
encontramos planificando decisiones y acciones futuras usamos los tiempos futuro y condicional,
permitiéndonos este último pasearnos por diferentes opciones según el contexto en que pensemos que nos
vamos a encontrar
En síntesis, encontramos:
En el modelo, los tiempos juegan un papel vital según la intención de su uso:

a)! el pasado es un tiempo para el aprendizaje y la crítica (bien en forma de revisión

como de “lavado” de culpas),

b)! el futuro y condicional adquieren el rol de la planificación y predicción.

c)! el presente es el tiempo apropiado para la ejecución y el disfrute.

93
Para un máximo rendimiento aplicamos un “recorrido fractal” por los distintos

tiempos cuando lo aplicamos, según la circunstancia.

El modelo permite cuatro opciones de profundización:

1.! Análisis desde las posiciones perceptivas.

2.! Examen de niveles neuro-lógicos implicados.

3.! Integración desde un estado alterado de conciencia o hipnótico.

4.! Integración desde un estado de profunda espiritualidad.

El modelo puede aplicarse de dos maneras:

1.Sentido suave: Con una consigna previa, donde el usuario asume la responsabilidad

del diálogo, p.e. “ Para yo entender mejor, podría decirme ¿quién se ocuparía?”

conectando más con el qué y quién.

2. Sentido fuerte: Con carácter imperativo, centrándose en futuro, condicional y tal

vez pasado, p.e. “Es importante determinar específicamente qué pasaría si tomamos

la decisión A”.

Por supuesto el uso estará siempre determinado por el contexto específico que se

está abordando, de allí la importancia de practicarlo sistemáticamente para llegar a

dominar este aspecto.

De esta manera el uso adecuado y ecológico del modelo nos brinda una herramienta
poderosísima para las relaciones humanas, la vida cotidiana y el logro de la direccionalidad de
nuestra energía mental. ¿Qué tal si lo probamos?
Luego de que nuestros amigos examinaran una serie de situaciones específicas, donde
resolvieron acusaciones y culpas pasadas al correr esas atenciones hacia el presente y
el futuro, les dije:

94
Hasta la próxima!, en que abordaremos la comunicación entre las organizaciones y el exterior,
esto es mercado, clientes y proveedores. -y me despedí de ellos dándoles la mano a cada
uno...hasta una próxima ocasión-

CIERRE!

Hasta aquí, mi querido lector, he querido conversar contigo sobre las virtudes y ventajas que
significa conocer y dominar la enorme cantidad de información científica sobre comunicación
humana y que fue recogida y sistematizada por ese par de genios que son Richard Bandler y John
Grinder, así como toda la gran cantidad de discípulos con que cuenta la humanidad que han
seguido sus pasos para profundizar en esta disciplina de la interacción humana, tanto
intrapsíquica como interpsíquicamente.
Ahora, permíteme explicarte que aun cuando por medio de lecturas es bastante lo que
podemos aprender y dominar, es la práctica guiada y supervisada la mejor forma de
perfeccionar lo que uno desarrolla como competencias comunicacionales. Por eso
quisiera contarte un poco cómo las diferentes sociedades internacionales de PNL,
suelen organizar el perfeccionamiento y aplicación de estos conocimientos de una
manera supervisada, a fin de garantizar la calidad de los resultados y de la misma PNL
como disciplina reconocida por su seriedad y efectividad.
Suele estar dividida la formación en cuatro grandes niveles:

95
Curso+ Introductorio:+ Generalmente de 16 o 24 horas de duración. Tiene por finalidad
mostrar de una manera práctica, en que consiste la PNL y realizar algunos cambios por
medio de ejercicios.
Practitioner+en+PNL: generalmente dura entre 100 y 120 horas. Es el curso de formación
básica donde se cubren los fundamentos, aplicaciones y alcances de la PNL,
desarrollando en los cursantes las capacidades respectivas.
Master+ Practitioner+ en+ PNL: Curso para alcanzar la maestría en PNL. Desarrollar
competencias de vida, la actitud PNLista frente al entorno. Su duración varía entre 120
y 140 horas.
Trainer+ PNL: Curso destinado a formar formadores en PNL. Capacita para enseñar a
otros y certificarlos en la disciplina, a fin de ser reconocidos por las diferentes
sociedades que se encuentran repartidas por el mundo. Suelen tener una duración
entre 110 y 120 horas.
En la medida que la PNL se ha convertido en una disciplina en expansión se ha ligado
a otras disciplinas que la complementan y nutren par lograr un avance en el
conocimiento y dominio de una influencia con integridad. Así se ha ligado al
Eneagrama, a la psicología transpersonal, a la teoría sistémica, entre otros enfoques
que sería muy largo enumerar, pero que están representados por diferentes autores e
instituciones en diferentes países en el mundo. A continuación, te ofreceré algunas
direcciones de la WEB y correos electrónicos que pueden ayudarte a satisfacer tu
curiosidad dentro de esta disciplina tan valiosa para el cambio humano.
Los autores: www.ilacot.com y ilacotquito@gmail.com
Instituto Venezolano de PNL: www.ivpnl.com.ve
Instituto Español de PNL: www.absistema.com
Quantum Leap (John Grinder): www.quantum-leap.com
John McWhinter: www.sctsystemic.com
First Institute (Richard Bandler): www.purenlp.com
Neuroing (México): www.neuroing.com
Entrenamiento en red: www.rapidtrainer.com
Información en general: www.pnlnet.com

96
Espero que tengas suerte, dedicación y que nos encontremos algún día. Hasta luego!

ANEXO: POSTULADOS BÁSICOS DE LA PNL

Los postulados o presuposiciones en PNL constituyen una serie de axiomas que consideramos
útiles para ayudar al cambio humano. No los asuma, por lo tanto, como verdades o falsedades.
Simplemente chequee si les resultan útiles o no, y decida.
Hay distintas versiones y varían en cuanto a número, aquí les presento una traducción
de los que plantea la Sociedad Internacional de PNL bajo la guía de Richard Bandler y
que creo pertinentes para el trabajo organizacional.
1.! La habilidad para cambiar los procesos mediante los cuales accedemos a la
realidad es más productiva que cambiar los contenidos de nuestra experiencia
de la realidad.
2.! Las respuestas que Ud. obtiene son el significado válido de su comunicación.
3.! Todas las distinciones que hacemos los seres humanos en relación al ambiente
o a nuestra conducta pueden ser útilmente representadas por los cinco
sentidos: vista, oído, olfato, gusto, kinestésico.

97
 4.! Los recursos que necesitamos para efectuar un cambio están dentro de
nosotros mismos.
5.! El mapa no es el territorio.
6.! El individuo como tal tiene valor en sí mismo, lo que podemos cuestionar es lo
adecuado de su conducta (sea esta interna o externa).
7.! Hay una intención positiva en cada conducta y un contexto adecuado para
cualquier conducta.
8.! No hay éxitos o fracasos, solo resultados.

GLOSARIO!TÉCNICO!

ACOMPASAMIENTO: Técnica desarrollada por la PNL consistente en acompañar la

conducta de nuestro interlocutor mediante las palabras, movimientos, gestos. Es
importante distinguirlo de la burda imitación pues sus efectos son absolutamente
contrarios. Se le conoce también como espejo, acompañar, reflejar. Véase también:
COMUNICACIÓN EFECTIVA, CALIBRAJE, REPRESENTACIÓN SENSORIAL.
ANCLAJE: Maniobra mediante la cual fondeamos o fijamos un determinado estado.
Consiste en asociar un estímulo incorporado por nosotros a un estado que ha sido
provocado o está presente en un momento dado, lo cual estabiliza dicho estado. Es
una de las incorporaciones más interesante y potente de la PNL al conocimiento de
cómo operamos como “biocomputadoras” y de muchos usos para el cambio humano.
Véase también: ESTADO MENTAL, RAPPORT.

98
APUNTE: Método desarrollado por el autor, consistente en un acróstico inspirado en
los rasgos de unos objetivos bien formulados para su logro. Es utilizable para lograr
metas, objetivos y crear direcciones, tanto individuales como organizacionales. Desde
finales de los ochenta lo han utilizado varias organizaciones. Véase también: LOGRO
DE OBJETIVOS, MODELADO DE LA EXCELENCIA.
ASOCIADA: Submodalidad básica visual consistente en representarse desde la propia
percepción o desde los “propios ojos”. Bajo esta posición perceptiva suelen
experimentarse las vivencias con más intensidad. Véase también: POSICIONES
PERCEPTIVAS, DISOCIADA, REPRESENTACIÓN SENSORIAL.
“BUENAS NOCHES”: Modelo desarrollado por el autor para la reestructuración
profunda de los contenidos limitantes y el soporte inconsciente del Mejoramiento
Continuo del ser. Fue desarrollado a mediado de los años noventa y lo ha aplicado a sí
mismo y centenares de personas a las cuales ha presentado el modelo. Véase
también: PROCESO MENTAL, HIPNOSIS, ECOLOGÍA, PNLERS.
CALIBRAJE: procedimiento mediante el cual detectamos las señales ostensibles de
determinados estados internos. Particularmente las microconductas y las variantes de
la voz son las guías para lograrlo en forma precisa. Véase también:
MICROCONDUCTAS, COMUNICACIÓN EFECTIVA.
CARISMA: Dícese del don de atraer a las personas, influenciarlas y establecer con
ellas fácilmente relaciones cordiales. La PNL ha logrado descubrir la estructura de tal
condición carismática y dedica buena parte de su desarrollo a su comprensión y
modelado. Véase también: RAPPORT, COMUNICACIÓN ARMÓNICA,
COMUNICACIÓN EFECTIVA, PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA.
CLAVES O GUÍAS DE ACCESO: Respuesta fisiológica que implica un patrón neurológico
de movimientos oculares y cambios estables en respuestas corporales que son utilizado
como guías de calibraje de los estados del observado. Véase también: PATRONES
NEUROLÓGICOS, CALIBRAJE, MICRORESPUESTAS, RAPPORT.
COMUNICACIÓN ARMÓNICA: Proceso interactivo donde emisores y receptores
comparten un clima y campo comunicacional de aceptación, conformidad y concordia.
No necesariamente implica estar de acuerdo en los temas o puntos que se estén

99
tratando. Véase también: RAPPORT, COMUNICACIÓN EFECTIVA,
ACOMPASAMIENTO.
COMUNICACIÓN EFECTIVA: Proceso interactivo donde los receptores perciben
exactamente lo que el emisor quiso transmitir y logran comunicarle dicha percepción.
No necesariamente implica acuerdo o armonía. Véase también: COMUNICACIÓN
ARMÓNICA, RAPPORT, MAPA DE LA REALIDAD, ACOMPSAMIENTO.
CONTENIDO: Referido a lo que se encuentra en el mensaje lingüístico. La anécdota o
relato referida por alguien durante una narración. Es el aspecto menos interesante para
la PNL, ya que ésta descubrió que es mucho más fácil y profundo realizar los cambios
en la estructura del discurso que en el contenido como tal. Véase también:
ESTRUCTURA, PROCESO MENTAL, PATRONES NEUROLÓGICOS.
DARNOS CUENTA: expresión tomada de la Gestalt, referida al tomar consciencia de
lo que ocurre en nuestros pensamientos, emociones, sentimientos y acciones, cuales
suelen estar bajo un comando automático o inconsciente. Es una forma inteligente de
conectar las diversas facetas de nuestra experiencia interior para integrar
congruentemente nuestras partes diferentes y neurológicamente yuxtapuestas. Véase
también: MAPA DE LA REALIDAD, DON DEL LENGUAJE.
DE DONDE VIENE EL NOMBRE PNL: Cuentan algunos PNListas de primera
generación que al tomar conciencia del gran impacto que tendría los descubrimientos y
sistematizaciones de cómo opera el cerebro y cómo podemos modelar
comportamientos, Bandler y Grinder decidieron buscar un nombre a la propuesta
científica. Con ese propósito, se retiraron a una cabaña lejana en la montaña y durante
36 horas discutieron acerca de ello. Al parecer, sin lograr un acuerdo que satisficiera a
los dos y consultando a Robert Dilts sobre el asunto, éste último sugirió el nombre de
Programación Neurolingüística, Neuro-Linguistic Programming en inglés, y adoptar las
siglas PNL o NLP según el idioma empleado. Véase también: PROGRAMACIÓN
NEUROLIGÜÍSTICA, FUNDADORES, ROBERT DILTS.
DESEMBALAR ESTRATEGIAS: Procedimiento para identificar estrategias mediante el
seguimiento y verificación de las claves o guías de acceso. Estas últimas puden ser los
movimientos oculares o los predicados verbales, principalmente. Desembalar las

100
estrategias nos permite conocerlas y transformarlas o modelarlas según las intenciones
y propósitos del usuario. Véase también: ESTRATEGIA REPRESENTACIONAL,
REPRESENTACIÓN SENSORIAL, PROCESO MENTAL.
DICCIONARIO PERSONAL: Sistema neurolingüístico interno de cada persona que

conecta entre sí y con el resto del sistema los usos y significados de las palabras

percibidas y emitidas. Como hemos indicado para otras funciones mentales, depende

de la experiencia única e irrepetible de cada quien, por lo que es fundamental conocer

y manejar algunos alcances de él para poder lograr una comunicación efectiva. Aunque

el lenguaje como sistema en sí, posee palabras delgadas que son fáciles de compartir,

la experiencia personal siempre va a matizar tales palabras, lo que hace que cada

experiencia sea única para cada usuario. “Tienes que aumentar tu rendimiento” para

alguno significará un preaviso y por lo tanto bajará su rendimiento, para otro será unas

palabras motivantes que aceptará como reto personal.. Véase también: DON DEL

LENGUAJE, PALABRAS GORDAS, PALABRAS CALIENTES, PALABRAS FRIAS,

PALABRAS FLACAS, METAPROGRAMAS.

DIRECCIÓN VITAL: Sentido en el cual orientamos nuestra vida, tomando en

consideración la congruencia de nuestra neuro-logía. Véase también: NIVELES

NEURO-LÓGICOS, PNLers, PROCESO MENTAL, RECAPACITE., BUENAS

NOCHES.

DISOCIADA: Submodalidad básica visual consistente en representarse fuera de la

propia percepción o desde otros “ojos”. Bajo esta posición perceptiva suelen
experimentarse las vivencias con menor intensidad. Véase también: POSICIONES
PERCEPTIVAS, ASOCIADA, REPRESENTACIÓN SENSORIAL.

101
DON DEL LENGUAJE: Característica intrínsecamente humana. Codificar y decodifcar
información por medio de signos altamente complejos es lo que nos diferencia del resto
de los mamíferos. La conexión pensamiento-lenguaje es tan estrecha que la mayoría
de los autores coinciden en que en su estudio están las fórmulas para el cambio
humano positivo. Véase también: Véase también: DARNOS CUENTA, DICCIONARIO
PERSONAL, GUÍA PRECISA DE PREGUNTAS.
ECOLOGÍA: Término prestado de la biología que se refiere al equilibrio dinámico de los
elementos de un sistema entre sí y con el entorno. En PNL lo usamos para vincular el
estado que estemos trabajando con el resto de los aspectos de la persona.
Distinguimos ecología interna, la cual se relaciona con la congruencia para con los
diversos niveles neuro-lógicos y ecología externa que tiene que ver con la congruencia
hacia el exterior particularmente las demás personas. Es una forma de cuidar el ganar-
ganar. Véase también: USO ECOLÓGICO, NIVELES NEURO-LÓGICOS,
POSTULADOS DE LA PNL.
ESTADO MENTAL: Suma de los procesos mentales, neurológicos y físicos en que se
encuentra una persona en un momento dado. Los estados tienden a modificarse en el
discurrir del tiempo y son mantenidos por los anclajes, las sinestesias y las
reiteraciones de las estrategias representacionales. Véase también: ANCLAJE,
SINESTESIA, ESTRATEGIA REPRESENTACIONAL, PROCESO MENTAL.
ESTRATEGIA REPRESENTACIONAL: Cadena de representaciones que sirve para lograr
un estado o comportamiento. Tienden a ser estables en relación a categorías de
procedimientos. Estrategia para motivarse, para angustiarse, p.e. En PNL las utilizamos
para reconocer algunas exitosas con propósitos de modelado y para modificarlas cuando
resultan limitantes. Véase también: DESEMBALAR ESTRATEGIAS, NOTACIÓN PNL,
MODELADO DE LA EXCELENCIA.
ESTRUCTURA: armazón que sirve de soporte a los contenidos o temas lingüísticos
que el usuario emplea. Las representaciones sensoriales y sus submodalidades forman
la estructura de la manera de percibir e interpretar el mundo, por eso allí está colocado
el énfasis en la labor con PNL. Véase también: CONTENIDO, PROCESO MENTAL,
PATRONES NEUROLÓGICOS.

102
FUNDADORES (Genios fundadores): Richard Bandler, quien venía de graduarse de
matemático y trabajar con ordenadores, lleva a cabo estudios de psicología en la
Universidad de Santa Cruz, en los inicios de los años setenta, donde se interesa por los
modos como los grandes psicoterapeutas ayudan a otras personas. Encargado de
observar a maestros del arte de la psicoterapia, busca patrones de cómo lo llevan a
cabo, independientemente de las teorías psicológicas que lo sustentan. A la postre,
conoce a John Grinder, quien era profesor de Lingüística, proponiéndole indagar
acerca de dichos patrones del lenguaje utilizados por los “magos” terapéuticos y que
pudiesen modelar para trasmitirlo a cualquier persona que quisiese aprenderlos. De allí
publicaron un primer libro revolucionario: “La Estructura de la Magia I”. Continuaron sus
investigaciones y con el correr del tiempo sistematizaron la propuesta PNL, con la
ayuda de otros investigadores que se sumaron al grupo de trabajo, entre los cuales
podemos mencionar a Leslie Cameron, Judith DeLozier, David Gordon y Robert Dilts.
Es de destacar que Bandler y Grinder procedieron a registrar el nombre PNL, por lo
cual opera como tal marca registrada. Véase también: DE DONDE VIENE EL
NOMBRE, MODELADO DE LA EXCELENCIA, ROBERT DILTS, PNLers o PNListas.
GUÍA PRECISA DE PREGUNTAS: Modelos lingüísticos precisos que permiten abordar
mediante interrogatorio lo que está en el fondo del inconsciente de alguien, la experiencia
originaria. Todos los modelos desarrollados arrancan del trabajo original de Bandler y
Grinder que denominaron METAMODELO y que fue detallado en la “Estructura de la
Magia I”, primera publicación de dichos autores. Constituye una forma clara y precisa de
entrar en los mapas mentales de cualquier persona u organización. Véase también:
FUNDADORES, DON DEL LENGUAJE, ESTRUCTURA, DICCIONARIO PERSONAL.
HIPNOSIS: Estado alterado de conciencia donde existe una atención focalizada en
procesos internos, lo cual permite un contacto íntimo y profundo con el inconsciente.
Los investigadores de PNL, particularmente R. Bandler, están centrando su atención
cada vez más en este estado, pues configura la forma más expedita para el cambio.
Véase también: INCONSCIENTE.
ICARUS: Modelo desarrollado por el autor bajo la forma de acróstico, para dirigir,
conducir y coordinar reuniones, asambleas y afines con precisión, elegancia y eficacia. Fue

103
desarrollado en los finales de los años ochenta y ha mostrado su rendimiento en múltiples
aplicaciones. Véase también: RAPPORT, RECAPACITE, MODELADO DE LA
EXCELENCIA, MAPI.
INTUICIÓN: Véase INCONSCIENTE.
INCONSCIENTE: Representación virtual de la sumatoria de experiencias originarias,
pensamientos, emociones y sentimientos al respecto. Banco de datos de las
representaciones sensoriales, recursos decisorios y esquemas lingüísticos que se
manejan desde archivos ocultos. Puede accederse a él mediante procedimientos
alterados de conciencia. Es el que manda!!!. Véase también: HIPNOSIS, MAPA DE LA
REALIDAD, DARNOS CUENTA.
LÍNEAS TEMPORALES: Formas inconscientes de almacenamiento de las
representaciones temporales, VAKOG, del pasado, presente y futuro. Véase también:
NOTACIÓN PNL, PROCESO MENTAL, INCONSCIENTE, MAPI.
LOGRO DE OBJETIVOS: Procedimiento básico e inicial de todo trabajo con PNL. Lo
primero en toda labor es saber donde y hacia donde queremos ir (Dirección). Véase
también: APUNTE, DARNOS CUENTA, POSTULADOS PNLMODELADO DE LA
EXCELENCIA, PROGRAMACIÓN Neurolingüística.
MAPA DE LA REALIDAD O MAPA MENTAL: Estructura psíquica compleja que
corresponde a la representación virtual del mundo y su quehacer. En esta
representación mental de la realidad, está colocado todo el conjunto de nuestras
experiencias, actitudes, aptitudes, pensamientos y sentimientos. Elegimos denominarlo
Mapa Mental porque constituye una analogía como un mapa lo es al territorio. No hay
mapas reales en cuanto a copiar la realidad. Simplemente pueden o no representarla
con alguna utilidad. En PNL asumimos que igual ocurre con nuestro cerebro:
Simplemente representa la realidad, no es verdad o falsedad tal representación. Tan
solo puede ser útil o limitante para orientarnos en el territorio de la vida. Cada persona
construye dicha representación a partir de sus percepciones y experiencias
particulares. Por ello afirmamos: “cada cabeza es un mundo” Véase también:
MODELADO DE LA EXCELENCIA, DON DEL LENGUAJE, REPRESENTACIÓN
SENSORIAL , POSTULADOS DE LA PNL, INCONSCIENTE.

104
MAPI (Modelo de Alta Precisión Integrado): Modelo desarrollado por el autor en la
segunda mitad de los años noventa. Se trata de un complejo de conceptos que integran
el uso preciso del lenguaje, la percepción temporal y la disposición a moverse en
direcciones precisas, con análisis de escenarios de incertidumbre. Véase también:
LÍNEAS TEMPORALES, RAPPORT, DON DEL LENGUAJE, LOGRO DE OBJETIVOS.
METAPROGRAMAS: Estructura interna compleja que opera como filtros de la atención
y decisiones. Conforman macroestrategias frente a la realidad y son altamente
estables. Se han descrito diferentes metaprogramas: De dirección, de uso del tiempo,
acción, afiliación, entre otros. Véase también: PROCESO MENTAL, NIVELES
NEUROLÓGICOS, MAPA DE LAREALIDAD.
MICROCONDUCTAS O MICRORESPUESTAS: Pequeños cambios fisiológicos que se
producen como resultado de estados mentales particulares. Particularmente útiles para
el calibraje resultan los cambios en la cara: coloración, movimientos musculares, sudor,
entre otros. Véase también: CALIBRAJE, ACOMPASAMIENTO, DARNOS CUENTA.
MODELADO DE LA EXCELENCIA: Técnica básica empleada por los creadores de la
PNL para llegar a los hallazgos que obtuvieron. Sigue siendo la herramienta básica
detrás de la PNL. Consiste en extraer la estructura del proceso neurológico utilizado
por cualquier persona para realizar algo con excelencia y reproducirla en otra persona.
Constituye una mezcla interesante de teoría y práctica que permite a cualquier persona
acceder a recursos no explorados hasta ese entonces. La clave del modelado de la
excelencia está en extraer los elementos que marcan la diferencia entre aquello que se
hace bien y lo que no es así. Gregory Bateson llamó a esto “la diferencia que hace la
diferencia”. Véase también: MODELIZAR O MODELAR.
MODELIZAR O MODELAR: Extraer de algo sus características básicas, bien sea en
las apariencias o en las funciones, para reproducir tales esencias o rasgos. El avión
constituye un modelo de las aves en cuanto al volar. Para ello, los constructores
extrajeron aquellas condiciones indispensables para el vuelo (la aerodinámica) y
desechando lo secundario (las plumas, p.e.) Por otro lado, bolitas unidas con palitos
modela la estructura física del átomo, constituyendo un modelo de apariencia. Véase

105
también: MODELADO DE LA EXCELENCIA, PROCESO MENTAL, PATRONES
NEUROLÓGICOS.
NIVELES NEUROLÓGICOS: Estructura interna de personas y organizaciones que
jerarquiza los componentes de la representación psíquica. Entorno, conducta,
capacidades, creencias y valores, identidad y suprapersonal son sus componentes de
menor a mayor jerarquía. Véase también: Véase también: MODELADO DE LA
EXCELENCIA, PROCESO MENTAL, PATRONES NEUROLÓGICOS.

NOTACIÓN PNL: Sistema para simbolizar las representaciones, estrategias y

sinestesias. Se usan las letras iniciales de cada representación y como subíndice si se
trata de externo o interno el estímulo. Por ejemplo, una estrategia se representa así: Ve
Ki Ai Ae Ki. Véase también: ESTRATEGIA REPRESENTACIONAL,
REPRESENTACIÓN SENSORIAL.
PALABRAS CALIENTES: Términos ligados a lo emocional que tienden a despertar
pasiones, motivaciones y respuestas más afectivas que razonables. Aunque hay cierta
universalidad en algunos términos, la mayoría será tomada como tal en función de la
experiencia vivida o mapa mental personal. Fastidioso, noble, responsable, son
algunas de ellas. Véase también: DICCIONARIO PERSONAL, PALABRAS FRIAS,
PALABRAS GORDAS, PALABRAS FLACAS.
PALABRAS FLACAS: Términos ligados a muy pocos significados posibles en la
experiencia personal de cada quién. Al compartir el mismo idioma suelen tener
significados comunes, a pesar de las diferentes experiencias de los interlocutores. 8 en
punto, el documento, inmóvil, mirada, son algunos ejemplos. Véase también:
DICCIONARIO PERSONAL, PALABRAS CALIENTES, PALABRAS GORDAS,
PALABRAS FRIAS.

PALABRAS FRIAS: Términos ligados a lo intelectual y que tienden a despertar

respuestas precisas, razonables y directas. Aunque hay cierta universalidad en
algunos términos, la mayoría será tomada como tal en función de la experiencia vivida
o mapa mental personal. Cálculo, hora, día, son algunas de ellas. Véase también:

106
DICCIONARIO PERSONAL, PALABRAS CALIENTES, PALABRAS GORDAS,
PALABRAS FLACAS.
PALABRAS GORDAS: Términos ligados a muchos significados posibles en la
experiencia personal de cada quién. Puede referir a muy variadas experiencias
empíricas, particularmente en las conexiones con valores, criterios y emocionalidad.
Patria, amor, rendimiento, justicia, paz, son algunos ejemplos. Véase también:
DICCIONARIO PERSONAL, PALABRAS CALIENTES, PALABRAS FRIAS,
PALABRAS FLACAS.

PATRONES NEUROLÓGICOS: Expresión de la condición neurológica donde los

circuitos se perfeccionan y redundan en un comportamiento, por crecimiento de las
conexiones neurales (dendritas). Conlleva la reiteración de procesos mentales y
conductuales, lo que ofrece estabilidad y permanencia, bajo la forma de secuencias
fijas (procesos reiterativos). Véase también: ESTADO MENTAL, PROCESO MENTAL,
PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA.
PNLers o PNLista: Término para referirse a personas formadas en PNL. En general,
se consideran tres niveles de formación reconocida por las sociedades de PNL:
Practitioner o Practicante, Master Practitioner o Maestro Practicante y Trainer o
Entrenador. Actualmente, los criterios y duración de los entrenamientos varían según
diversas sociedades. Richard Bandler después de separarse de John Grinder,
mantiene la propiedad intelectual de la Sociedad Internacional de PNL, bajo la dirección
de John LaValle como su presidente. Sin embargo, en diferentes países existen
organizaciones independientes de ésta última. Véase también: PROGRAMACIÓN
NEUROLINGÜÍSTICA, FUNDADORES.
POSICIONES PERCEPTIVAS: Puntos de vista imaginarios que permiten desplazar la
observación de fenómenos y relaciones humanas. Es una práctica tremendamente
poderosa para la creatividad y la flexibilidad de perspectivas. Véase también:
ASOCIADA, DISOCIADA, REPRESENTACIÓN SENSORIAL, RAPPORT.
POSTULADOS PNL: Conjunto de axiomas que sirven de punto de partida a la PNL. No
los suponemos ciertos o falsos, tan solo son útiles para llevar a cabo transformaciones

107
vitales en la dirección en que queremos movernos, tanto en lo personal como en lo
organizacional. Véase también: PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA, PNLERS,
DE DONDE VIENE EL NOMBRE, FUNDADORES.
PREDICADOS VERBALES: En PNL aquellas palabras sustentadas en los sentidos
que indican la utilización de algún sistema representacional. “Lo veo así”, “lo que dices
hiere mis oídos”, “ Siento que marcha bien”. Son fundamentales en el trabajo con PNL,
pues constituyen elementos de estructura. Véase también: ESTRUCTURA,
REPRESENTACIÓN SENSORIAL, ESTRATEGIA REPRESENTACIONAL,
DESEMBALAR ESTRATEGIAS.
PROCESO MENTAL: Secuencia Neurolingüística de representaciones sensoriales y
semánticas que lleva a estados particulares. Constituye el software cerebral que hace
posible las decisiones de cualquier índole: pensamientos, sentimientos, emociones y
acciones. Véase también: REPRESENTACIÓN SENSORIAL, ESTADO MENTAL,
PATRONES NEUROLINGÜÍSTICOS.

PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA: Nombre de marca con que registraron sus

descubrimientos y sistematizaciones sobre el funcionamiento cerebral, los Dres Richard

Bandler y John Grinder. Recoge, desde un punto de vista tecnológico el espíritu de lo
que los autores quisieron destacar: Nuestro cerebro opera mediante patrones
(PROGRAMAS) que son creados y mantenidos en el sistema nervioso central
(NEURO), mediante operaciones que involucran la manera como nos comunicamos
(LINGÜÍSTICA). Véase también: FUNDADORES, DE DONDE VIENE EL NOMBRE
PNL.
RAPPORT: Palabra inglesa derivada del verbo francés rapporter que significa referir o
devolver. Se ha generalizado su uso tanto en inglés como en castellano, entre los
estudiosos de las relaciones humanas, siendo entendido en la actualidad como
sinónimo de una relación armónica, confortable, de acuerdo y afinidad, pilar de una
interacción positiva y creativa. Véase también : ACOMPASAMIENTO,
COMUNICACIÓN EFECTIVA, CARISMA.

108
RECAPACITE: Modelo elaborado por el autor bajo la forma de acróstico para la
motivación personal, organizacional y aclarar direcciones de movimiento vital. Creado
en los inicios de los noventa, se ha probado en diferentes organizaciones y a nivel
personal, con resultados positivos. Véase también: RAPPORT, PROCESO MENTAL,
PATRONES NEUROLÓGICOS, METAPROGRAMAS, REPRESENTACIÓN
SENSORIAL.
REPRESENTACIÓN PLENA: Asociación de representaciones sensoriales donde están
presenta todos los sistemas: Visual, auditivo y Kinestésico de frma simúltánea. De
estamaner, hay un “impregnación” neuroquímica que potencia significativamente el
estado de que se trate. Véase también: REPRESENTACIÓN SENSORIAL, ESTADO
MENTAL.
REPRESENTACIÓN SENSORIAL, CANALES O SISTEMAS REPRESENTACIONALES:
Estructura mental o manera virtual como codificamos la información según nuestros
órganos sensoriales: vista, oído, olfato, gusto y kinestesia. Notado en PNL como VAKOG o
VAK. Véase también: ESTRATEGIA REPRESENTACIONAL, NOTACIÓN PNL,
DESEMBALAR ESTRATEGIAS.
ROBERT DILTS: Con toda seguridad el autor más prolífico de PNL en el mundo. Ha
diseñado un sinnúmero de modelos, métodos y técnicas inspirados en la PNL, bien
solo o formando equipo con otros PNListas. Como consecuencia de ello ha publicado
como autor y co-autor decenas de libros que se han traducido a varios idiomas. Es
asesor personal y organizacional reconocido ampliamente en América y Europa. Suele
dictar seminarios y talleres en ambos continentes. Véase también: DE DONDE VIENE
EL NOMBRE PNL.
SINESTESIA: Nombre dado a la agrupación o encadenamiento fuerte de un grupo de
representaciones. También se le conoce como molécula representacional para
diferenciarla de una estrategia pura. Es importante también distinguirlo de la kinestesia
o cinestesia que es lo referente al canal kinestésico. Véase también:
REPRESENTACIÓN SENSORIAL, ESTRATEGIA REPRESENTACIONAL.
SUBMODALIDADES: Rasgos pertenecientes a las diferentes modalidades o
representaciones sensoriales. Para el caso visual encontramos: color, brillo, contraste,

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marco, movimiento, p.e. En lo auditivo el volumen, tono, ritmo, entre otros. Y en el
plano kinestésico, temperatura, presión, movimiento, etc. Véase también:
REPRESENTACIÓN SENSORIAL, PROCESO MENTAL, PATRONES
NEUROLÓGICOS, SUBMODALIDADES CRÍTICAS.
SUBMODALIDADES CRÍTICAS: Aquellas submodalidades que al ser operadas o
manipuladas ocasionan cambios significativos en la representación de la persona y en
su estado mental. Véase también: REPRESENTACIÓN SENSORIAL, PROCESO
MENTAL, PATRONES NEUROLÓGICOS, PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA.
USO ECOLÓGICO: carácter fundamental al trabajar con PNL. Es una premisa ética
importante el que todo cuanto uno haga respete y busque el equilibrio dinámico con el
sistema al cual se pertenece, tanto desde la perspectiva interior (cada cosa que uno
trabaje debe estar en equilibrio con el resto de la persona, como el equilibrio externo
(cuidando el entorno y chequeando que se trata de decisiones ganar-ganar). Véase
también: ECOLOGÍA, RAPPORT, ACOMPASAMIENTO.

PARA SEGUIR CRECIENDO...

El viaje a través del conocimiento no termina nunca, al contrario, mientras más nos
adentramos en determinadas áreas más se expande lo desconocido. Decidimos
colocarle, amigo lector, algunas referencias bibliográficas según diferentes áreas de
interés para que a Ud. se le haga más sencillo seguir ciertas pistas...

BIBLIOGRAFIA!SOBRE!PNL!

Básica de PNL:

Robert Dilts y DeLozier, J.: PNL II, la siguiente generación, El grano de mostaza,
2016.

Helmut Krusche: La rana sobre la mantequilla, Sirio, 1996.

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Joseph O’ Connor y Seymour, J.: Introducción a la Programación Neurolingüística,
Urano, 1992.

Nelly Bidot y Morat, B: Estrategias Mentales, Robin Book, 1995.

Carol Harris: Los elementos de PNL, EDAF, 1999.

Entrenamiento:

Alexa Mohl: El Aprendiz de Brujo, Sirio, 1998.

Harry Alder y B. Heather: PNL en solo 21 días, EDAF, 2000.

Salvador Carrión: Curso de Practitioner en PNL, Mandala, 1996.

Salvador Carrión: Técnicas Avanzadas de PNL, Mandala, 1999.

Tatiana Retivoff y E. Toro-Lira: Cambiar Adentro... Cambiar Afuera..., Mandala, 1994.

En el camino de los orígenes:

Richard Bandler y Grinder, J.: La estructura de la magia I y II, Cuatro Vientos,1984.

Richard Bandler: Use su cabeza para variar, Cuatro Vientos, 1984.

John Grinder y Bandler, R.: De sapos a príncipes, Cuatro Vientos, 1988.

Mejoramiento personal:
Luis Arocha M. y Montilla, L.: PNL para mujeres, Júpiter, 2005.
Luis Arocha M. y Montilla, L.: PNL para el hombre actual, Júpiter, 2004.

Equipo de formadores de NLP Comprehensive: PNL, la nueva tecnología del éxito,

Urano, 1998.

Ramiro Alvarez: Encontrarse a todo trance, Gaia, 1995.

Lair Ribeiro: Aumente su autoestima, Urano, 1997.

Federico Pérez: Aprendiendo a cambiar, Pax México, 1996.

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Hipnosis:

John Grinder y R. Bandler: Trance-fórmate, Gaia, 1993.

Brian&Altman&y&P.&Lambrou:&Técnicas(autohipnóticas(para(la(salud(y(el(desarrollo(personal,(
Urano,&1994.&

Desarrollo espiritual:

Robert Dilts y R. McDonald: PNL, Herramientas para el espíritu, Urano, 1999

S. Siri: PNL y los chakras, Oceano, 1998.

Walter Lubeck: PNL para el crecimiento interior, Obelisco, 1996.

Influenciar con integridad:

Lair Ribeiro: La comunicación eficaz, Urano, 1996.

Catherine Cudisio: PNL y Comunicación, Granica, 1992.

Joseph O´Connor: Liderar con PNL, Urano, 1999.

Salvador Carrión: Comunicación de impacto, Obelisco, 2002.

Salud y terapia:

Luis Arocha M. y M. Rodríguez: PNL para psicoterapeutas, Manual de uso, ILACOT,

2014.
Joseph O’Connor y McDermott, I.: PNL para la salud, Urano, 1996.

Robert Dilts, T. Hallbom y Smith, S.: Las creencias, Urano, 1996.

Robert Dilts: Como cambiar creencias con PNL, Sirio, 1997.

Donald Lofland: Elimina los virus mentales con PNL, Urano, 1998.

Educación:

Luis Arocha M. y Montilla, L.: PNL para educadores, Júpiter, 2006.

Joseph O’Connor y Seymour, J.: PNL para formadores, Urano, 1996.

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Robert Dilts y Epstein, T.: Aprendizaje dinámico con PNL, Urano, 1997.

Coaching, Negocios y empresas:

Luis Arocha M.: PNL Organizacional, Júpiter, 2002.

Miguel Ángel León: Coaching de PNL, introduciendo el juego sistémico, Gaia,

2010.

Robert Dilts: Coaching, herramientas para el cambio, Urano, 2004.

Benoit Mahé: Coaching y PNL en la práctica, Profit, 2012.

Harry Adler: PNL para la empresa, EDAF, 2002.

Joseph O’Connor y Prior, R: La venta con PNL, Urano, 1997.

Catherine Cudisio: Cómo vender mejor con la PNL, Granica, 1991.

Lair Ribeiro: El éxito empresarial, Urano, 1997.

Ian McDermott y J. O´Connor: PNL para Directivos, Urano, 1999.

Sue Night: La PNL en el trabajo, Sirio, 1999.

Robert Dilts: Liderazgo Creativo , PNL. Urano, 1998.

Epistemología y Metodología:

Rupprecht Weerth: La PNL y la Imaginación, Sirio,1998.

BIBLIOGRAFIA SOBRE NEUROCODEX:

Laura Montilla y Arocha, L.: Ten la vida que quieres y te mereces con
NEUROCODEX, Júpiter, 2012.
Luis Arocha M. y Montilla, L.: Autocoaching, Júpiter, 2010.

CÓMO CONTACTAR A LOS AUTORES:

Página web: www.ilacot.com
e-mail: ilacotquito@gmail.com lauramontilla@hotmail.com
tel. (593 2) 3518793 – (593 99) 6577004.

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Luis!Arocha!Mariño!y!Laura!A.!Montilla!
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