EMPRENDIMIENTO Y

ESTRATEGIAS ECONÓMICAS
SOSTENIBLES

Sharon Guamán Quintanilla, MBA

seguaman@espol.edu.ec

2016

Agradecimiento especial a Andrea Samaniego, quien elaboró la mayor parte de las

diapositivas presentadas en este curso y autorizó su uso para el presente módulo
 CLIENTE

SU PROBLEMA

LA SOLUCION

SUPUESTOS
 NO
piense sólo en las

CARACTERISTICAS
DE SU PRODUCTO / SERVICIO
PREOCÚPESE
EN LAS

NECESIDADES DE SUS
CLIENTES
Y EN

COMO ELLOS LAS VEN

Esencial para preparar una…

PROPUESTA DE VALOR
 PROPUESTA DE VALOR

Funcionales + emocionales + sociales

𝑩𝒆𝒏𝒆𝒇𝒊𝒄𝒊𝒐𝒔
Valor =
𝑬𝒔𝒇𝒖𝒆𝒓𝒛𝒐 (𝑪𝒐𝒔𝒕𝒐)

Tiempo + Energía + emocionales + sociales

PARA LA PROPUESTA DE VALOR

Encuentre el
Dolor
Además de describirlo,
trate de cuantificarlo
Necesita ponerse en los
zapatos de su cliente
 Una buena propuesta de valor
comienza con un entendimiento
profundo de los clientes
OJO: Un cliente y un usuario no son
necesariamente la misma persona.
Hay que entender a ambos
 Se trata de conductores emocionales
en la toma de decisiones que son cosas
que queremos ser, hacer o tener.
¿Qué hace el producto por el
consumidor?
Las formas en que los “features” Los miedos pueden ser un
hacen que la vida del cliente sea más fuerte impulsor del
fácil, aumentando el placer o comportamiento de compra
disminuyendo su dolor

Siempre hay un "dolor de

La manera en que se siente el
cambio" secreto. El producto
cliente al tener el producto. Es debe vencer la inercia del
el producto de la suma total de status quo
las características y beneficios
combinados
¿Cómo funciona el Son las cosas racionales que el cliente
necesita que se hagan. No siempre son
producto? conscientes. Los clientes pueden tener
Atributos funcionales necesidades “latentes”.

¿Qué ha estado
No se trata de haciendo la
los competidores gente hasta
obvios.
ahora?
Vamos a desarrollar un Value Proposition
Canvas del producto EverNote