Operatiuni precontractuale

Inaintate de incheierea unei tranzactii comerciale care sa se finalizeze prin semnarea contractului, atat la
export cat si la import are loc o suita de activitati menite sa creeze cadrul cel mai adecvat incheierii
acestor tranzactii. q8f7fc

In conditiile economiei de piata, activitatile precontractuale sunt desfasurate de societatile comerciale in

etape si conditii diferite, in functie de pozitia pe care o ocupa in lantul producator - cumparator. Astfel
producatorul depune o activitate mult mai laborioasa fata de comerciantul care nu are si sarcinile de
productie. Oricare ar fi pozitia societatii comerciale, el trebuie sa cunoasca conditiile comerciale
concrete in care urmeaza sa se incheie contractul.

Operatiuni precontractuale la export

Din punctul de vedere al producatorului, activitatile precontractuale incep cu studierea pietei externe
privind produsul si serviciile. El va investiga piata privind producatorii de marfuri similare, cantitatea de
marfa produsa si gradul de acoperire al cererii pe piata, calitatea marfii produse, ambalajul de
promovare, precum si etichetarea si marcarea marfii care o poate face cat mai atractiva pe piata. De
asemenea producatorul este interesat sa cunoasca costurile de productie, facilitatile oferite de piata,
politica de distribuire si metodele de promovare prin reclama si publicitate comerciala ale concurentei.

Cunoasterea tuturor acestor aspecte il determina pe producator sa intreprinda masuri care sa confere
produselor sale un grad sporit de competitivitate pe piata si deci, sa-si aroge o parte din segmentul de
piata internationala cel mai favorabil valorificarii produselor sale.

Din punctul de vedere al comerciantului, aceasta porneste de la stadiul de prospectare a cererii de

marfuri pe piata, determinandu-l sa se indrepte catre marfa ceruta pe piata si in consecinta, sa gaseasca
marfa ceruta pentru a o putea oferi. Desigur, comerciantul prospecteaza piata sub aspectul conditiilor
comerciale concrete in care se vand marfurile, fata de producator care este nevoit sa ia masuri in
procesul de productie pentru a produce marfurile la nivelul exigentei produce marfurile la nivelul
exigentei pietei externe.

Oricare ar fi pozitia societatii comerciale de producator, comerciant sau producator/comerciant, este

necesar ca acesta sa desfasoare o activitate de prospectare a pietei externe, imbinata cu activitatea de
reclama si publicitate, care sa se desfasoare metodic, dupa un plan bine conceput si care sa determine
interesul partenerilor externi in optiunea lor de a cumpara.

Operatiuni precontractuale la import

La import, operatiunile precontractuale prezinta unele particularitati, in functie de natura si destinatia
importului.

Pentru bunurile de consum si in general pentru marfurile de masa (generale), cu caracteristici de finite
pe piata produselor, prospectarea pietei se face pe baza cererilor de oferte neutrale, fara referire de tip,
model sau specificatia vreunui producator. Cererea de oferta neutrala permite oricarui producator sa
ofere produsul sau care are caracteristicile identice sau celor mai apropiate celor solicitate prin cererea
de oferta. Astfel importatorul (cumparatorul) dispune de un numar mare de oferte primite, avand
posibilitatea de a selecta oferta care raspunde cat mai complet cerintelor sale incat din punct de vedere
al calitatii marfii, cat si al conditiilor comerciale oferite.

Pentru marfurile care constituie bunuri de investitii, cererile de oferta, insotite de specificate detailate,
caiete de sarcini sau teme tehnice, se transmit producatorilor specializati pentru astfel de marfuri,
urmand ca acestia sa faca initial oferte tehnice, care dupa studierea si clarificarea tuturor aspectelor cu
caracter tehnic de catre importator, se procedeaza la elaborarea si transmiterea ofertei comerciale.
Exceptie fac invitatiile de participare la licitatii la care ofertantii trebuie sa elaboreze oferta tehnice si
comerciale conform cerintelor din caietele de sarcini.

Cererea de oferta

Cererea de oferta este manifestarea de vointa a unei unitati de comert exterior (a unui importator) de a
cumpara o marfa. Aceasta poate fi facuta in scris (letric, telegrafic, telex), oral sau prin telefon, insa
trebuie confirmata in scris.

Continutul si forma cererii de oferta difera in functie de produsul care face obiectul acesteia, precum si
de particularitatile segmentului de piata. Astfel, in situatia in care importatorul are nevoie urgenta de
marfa, cererea de oferta se poate transforma in comanda, importatorul indicand marfa, cantitatea si un
nivel limita al pretului. In cazul in care cumparatorul apreciaza ca oferta pe care o va primi nu va fi
urmata de tratative indelungate, el poate cere de la inceput ca, odata cu oferta, sa i se trimita si o
factura proforma. In cererea de oferta, cumparatorul poate preciza conditiile de livrare, termenul de
livrare sau alte elemente ale contactului.

Principala functie a cererii de oferta este deci, aceea de a initia tratativele cu partenerii externi in
vederea incheierii unor tranzactii comerciale. Ea poate avea insa si alte functii, printre care aceea de
informare si cercetare asupra pietelor externe.

Politetea impune ca firma care a primit o cerere de oferta sa raspunda la aceasta, chiar daca nu este
interesata in tranzactia respectiva, aratand cauzele care o pun in imposibilitatea sa faca oferta.
Oferta

Oferta de marfuri -; unul dintre cele mai importante documente comerciale -; reprezinta propunerea
pentru incheierea unei tranzactii, care poate sa porneasca din initiativa exportatorului sau sa fie un
raspuns la o cerere de oferta.

Oferta trebuie sa indeplineasca o serie de conditii de continut si forma: claritate, preciziune, conciziune,
aspect placut, corectitudine, traducerea impecabila in limba accesibila pietei pe care se lanseaza. Oferta
poate fi ferma sau facultativa (fara obligatii), fiecare din aceste forme prezentand anumite
particularitati.

In primul caz, exportatorul se obliga sa pastreze marfa pentru clientul caruia i-a oferit un anumit termen
de optiune care difera in functie de felul marfii, de conjunctura pietii, etc. Daca importatorul nu accepta
oferta pana la data indicata, ea se considera refuzata.

In cel de-al doilea caz, vanzatorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisa, da a nu o lua in
considerare sau de a modifica oferta initiala. De asemenea poate oferi aceeasi partida de marfa mai
multor clienti, executand comanda celui care raspunde primul la oferta. De obicei, la o oferta fara
obligatii, vanzarea se considera perfectata numai dupa ce vanzatorul a acceptat comanda.

Continutul ofertei se refera la urmatoarele elemente de baza: marfa, cu indicarea calitatii si a cantitatii,
pretul si modul lui de determinare, conditiile de plata si termenul de livrare, etc.

In redactarea ofertei trebuie sa se tina seama de o serie de principii cum sunt: politetea, care reclama
furnizarea tuturor informatiilor necesare (numele si adresa exacta a firmei, inclusiv numarul de telefon si
fax), o redactare corecta, un aspect placut, etc.; promptitudinea, care presupune printre altele
transmiterea operativa a unui raspuns oricarei cereri de oferta, indiferent daca acesta este pozitiv sau
negativ; precizia si caracterul complet al raspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru
incheierea unei tranzactii si la excluderea interpretarilor gresite; persistenta -; principiu al
corespondentei externe, valabil si in elaborarea ofertei -; care consta in informarea permanenta a
importatorului asupra produselor nou aparute in nomenclatorul de export al vanzatorului.

Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci cand cele doua parti se afla fata in fata sau cand
conditiile tranzactiei se stabilesc prin telefon. Retragerea unei oferte este posibila daca ea nu a parvenit
inca celeilalte parti. In mod uzual, acceptarea ofertei trebuie anuntata imediat, insa in practica
internationala se intalneste si situatia in care una din parti a facut o oferta, cealalta parte a acceptat-o cu
unele modificari, dar ofertantul nu a mai raspuns solicitantului. In acest caz, se considera ca modificarile
au fost acceptate si contractul va fi valabil in forma sa modificata.

Incheierea contractului
Conditiile de validitate privind fondul contractului

Conform legislatiei civile in vigoare, privind validitatea acordului de vointa privesc: capacitatea partilor
consimtamantul partilor obiectul contractului cauza contractului.

Capacitatea partilor -; Codul civil prin art.948 prevede, printre conditiile esentiale pentru validitatea unui
contract, capacitatea de a contracta. Capacitatea de a incheia contracte reprezinta regula, incapacitatea
fiind exceptia.

Consimtamantul partilor -; este manifestarea hotararii acestora de a incheia un act juridic. Pentru ca
acesta sa fie valabil exprimat, el trebuie sa emane de la o persoana cu discernamant. Sunt considerati ca
lipsiti de discernamant minorii sub 14 ani, interzisii judecatoresti (debilii si alienatii mintal, precum si cei
carora prin sentinte judecatoresti li s-a interzis exercitarea unor drepturi pe diferite perioade). Deci
contactele incheiate de asemenea persoane vor fi lipsite de validitate si se va putea cere anularea lor in
fata instantelor judecatoresti.

Consimtamantul nu poate sa fie viciat prin eroare, violenta sau inselaciune (dol):

• eroarea este o falsa reprezentare a realitatii la momentul incheierii contractului. Eroarea produce
nulitatea contractului atunci cand priveste substanta obiectului contractului (de exemplu am crezut ca o
sa cumpar otel, dar in realitate era vorba de fonta);

• violenta este amenintarea unei persoane cu un rau de natura sa-i provoace o temere, care o
determina sa incheie un contract pe care altfel nu l-ar fi incheiat;

• dolul este inducerea in eroare a unei persoane prin mijloace violente, in scopul de a o face sa incheie
un contract. Astfel, prezentarea unei mostre care nu corespunde calitativ cu marfa oferita, reprezinta un
dol.

Obiectul contractului -; in general, prin obiect al contractului vom intelege prestatiile la care se obliga
partile prin contract. Contractele de comert exterior fiind contracte sinalagmatice, vor avea obiecte
duble, fiecare parte fiind indatorata sa efectueze o anumita prestatie (livrarea marfii si plata pretului).

Pentru ca un contract sa fie valabil incheiat, obiectul acestuia trebuie sa indeplineasca anumite conditii
de valabilitate cerute imperativ de lege:

1. Obiectul contractului trebuie sa existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul sa existe in momentul
incheierii contractului, el putand fi constituit si in viitor;

2. Obiectul trebuie sa fie determinat sau determinabil. Obiectul este determinat atunci cand partile
stabilesc in contract cantitatea, fara insa a determina in mod obligatoriu calitatea. Obiectul este
determinabil atunci cand prin contract se stabilesc criteriile cu ajutorul carora, la scadenta, se poate
determina obiectul;

3. Obiectul contractului trebuie sa fie posibil. Obiectul poate fi imposibil material (atunci cand nu poate
fi realizat de catre nimeni) sau imposibil juridic (obligatia de a ceda un drept care nu-ti apartine);

4. Obiectul contractului trebuie sa fie in concordanta cu dispozitiile legale in vigoare, precum si cu

morala sociala.

Cauza contractului prin care se intelege scopul urmarit de parti la incheierea contractului. Pentru a fi
valabila, cauza trebuie sa existe, sa fie reala, sa fie licita si sa fie morala.

Conditii de validitate privind forma contractului

Prin forma contractului se intelege modalitatea prin care se exteriorizeaza vointa partilor de a da
nastere intre ele unui raport juridic.

Forma actelor juridice poate fi ceruta de lege, atat ca o conditie de validitate a acestora (forma ceruta ad
validitateam) cat si ca o conditie de proba (forma ceruta ad probationem).

Contractele de comert exterior se incheie in mod obligatoriu in forma scrisa, aceasta fiind obligatorie
atat pentru validitatea contactelor cat si pentru proba lor.

Clauzele contractului

La incheierea contractului, partile trebuie sa aiba in vedere tratarea tuturor clauzelor care constituie
obiectul raportului juridic, intr-o forma cat mai sistematizata, clara concisa, astfel incat sa se evite
posibilitatea unor interpretari diferite ale unor obligatii si drepturi de catre partile contractante pe
timpul executarii contractului, interpretari care ar putea sa dea nastere la litigii, cheltuieli suplimentare,
pierdere de timp si chiar pierderea perspectivei dezvoltarii unei piete externe.

In cele ce urmeaza se vor prezenta elementele si continutul minim al unui contract de vanzare
international de marfuri; acestea insa nu trebuie sa fie considerate ca exhaustive, ci vor trebui adaptate
in functie de specificul tranzactiei comerciale respective.

Subiectele contractelor
Prin subiecte ale unui contract intelegem persoanele fizice sau juridice care prin acordul lor de vointa au
dat nastere la un raport juridic contractual intre ele, asumandu-si astfel anumite drepturi si obligatii
reciproce determinate prin contract.

Caracteristic contractelor in comertul international este faptul ca acestea sunt sinalagmatice (bilaterale).
Conform legii aplicabile vanzarii internationale de bunuri mobile sau corporale, adoptata prin Conventia
de la Haga din 15 iunie 1955, sunt subiecte ale vanzarii internationale acele parti care isi au sediul sau
resedinta lor obisnuita pe teritoriul unor state diferite, in oricare din situatiile urmatoare: cand
contractul presupune ca lucrul vandut face sau va face obiectul unui transport din teritoriul unui stat in
teritoriul altui stat; cand actele constituind oferta si acceptarea sunt indeplinite pe teritoriul a state
diferite; cand predarea lucrului trebuie sa se realizeze pe teritoriul unui stat, altul decat acela unde s-au
indeplinit actele constituind oferta si acceptarea ofertei.

Dupa cum se poate vedea, legea uniforma stabileste pentru determinarea calitatii de subiect al unei
vanzari internationale un criteriu principal si trei criterii complementare, toate legate de teritoriul unde
isi au sediul partile sau unde se indeplinesc diverse acte contractuale.

Rezulta astfel, ca raporturile juridice specifice comertului international se caracterizeaza prin prezenta
obligatorie a unora sau mai multor elemente de extraneitate cum ar fi subiectele raportului juridic cu
cetatenie diferita, sediul partilor contractuale se afla in state diferite, obiectul contractului este localizat
in strainatate, locul incheierii contractului este localizat in strainatate, locul efectuarii platii este in
strainatate, etc. Deci raporturile juridice din cadrul relatiilor comerciale internationale contin
intotdeauna un element de extraneitate (strain) aflat sub imperiul unei legi straine.

Subiectele (partile) contractului, vanzatorul si cumparatorul, cat si sediul declarat al acestora, trebuie sa
fie indicate cu precizie la inceputul contractului (preambul), acestea fiind subiectele raporturilor juridice
care fac obiectul contractului respectiv.

Obiectul contractului

Acest element al contractului are scopul de a preciza continutul economic al contractului si anume
convenirea conditiilor in care vanzatorul se obliga sa execute marfurile sau sa presteze anumite servicii
pentru satisfacerea cat mai completa a cerintelor cumparatorului.

Pentru delimitarea cat mai completa a obiectului contractului, acesta trebuie sa contina urmatoarele
elemente:

• definirea produsului sau serviciului

• cantitatea

• calitatea

• ambalajul si marcajul

Definirea produsului sau serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel stabilita incat sa
inlature cu desavarsire orice posibilitate de intelegere gresita. In cazul bunurilor fungibile, datorita
calitatii omogene care face posibila inlocuirea unui lot de marfa cu altul, este suficienta trecerea
denumirii complete si a tipului de marfa conform uzantelor comerciale internationale. Pentru bunurile
nefungibile si servicii, este necesara enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea
produsului sau a prestarii: descrierea exacta, tehnologia de fabricatie sau executie, caracteristicile
tehnice reprezentative, referirea la catalog, prospect, tip, norma tehnica, mostra, esantion, marca de
fabrica, etc.

Cantitatea pentru a fi determinata corect, in contract este necesar sa se prevada:

• unitatea de masura (bucati, greutate, suprafata, capacitate, perechi, volum, etc.) in functie de natura
marfurilor si a uzantelor pietei.

Daca unitatea de masura convenita este tona, trebuie sa se precizeze in contract sistemul de masura
(tona scurta=907kg, tona metrica=1000kg sau tona lunga=1016kg). De asemenea, daca livrarea se face
in vagoane trebuie sa se precizeze greutatea acestora, cunoscand ca, de regula, in lipsa unei astfel de
precizari, sa se ia vagonul de 10.000kg;

• locul si momentul determinarii cantitatii ce se va lira (depozit, statia de incarcare). Uzual este ca locul
unde se stabileste cantitatea sa fie insusi locul expedierii. Sunt insa situatii cand aceasta operatiune se
efectueaza la destinatie sau atat la expediere cat si la destinatie

• modul de stabilire a cantitatii (numarare, masurare, cantarire, etc.); daca operatiunea se face integral
sau partial, caz in care trebuie sa se stabileasca cota la care urmeaza sa se limiteze verificarea;

• documentele care atesta cantitatea marfii expediate; de regula, conform uzantelor internationale,
acestea sunt insesi documentele de transport a marfii respective. Astfel: a) la transporturile feroviare -;
scrisoarea de trasura internationala. In practica insa, pot sa intervina diverse situatii si partile convin prin
contract documentele care atesta cantitatea; b) la transporturile auto -; pe baza scrisorii de trasura
internationala auto; c) la transporturile pe apa: pe cale maritima -; conosamentul pe cale fluviala -;
scrisoarea de trasura fluviala d) la transporturile aeriene - scrisoarea de trasura aeriana; e) la expeditiile
postale -; pe baza chitantei postale; f) in cazul depozitarii marfii -; pe baza certificatului de depozitare
sau adeverinta de pastrare.
In documentul de transport se trece greutatea marfii, inclusiv ambalajul. In functie de natura marfii este
necesar sa se prevada tolerantele admise fata de cantitatea contractata sau fata de fiecare sortiment,
mentionandu-se totodata obligativitatea cumparatorului de a plati fara rezerve, cantitatea efectiv livrata
pana la limita acestor tolerante.

In acelasi timp, pentru a permite vanzatorului sa utilizeze integral spatiul de incarcare pe mijlocul de
transport convenit (evitarea navlului mort) este necesar sa se prevada in contract un anumit procent de
abatere (+/-;) fata de cantitatea prevazuta in contract pentru fiecare transa de livrare. Trebuie insa sa se
coreleze aceste prevederi cu cele incluse in clauzele de pret si de plata, astfel ca sa se reglementeze
plata diferentelor cantitative efectiv livrate, fata de cantitatea aferenta lotului respectiv de marfa.

Calitatea marfii se determina prin mai multe metode: a) determinarea calitatii de marfa pe baza de
descriere constituie metoda cea mai frecvent utilizata in comertul international si este aplicabila atat la
materii prime, la semifabricate, cat si la masini si instalatii complexe, diverse produse si servicii.
Descrierea se face prin indicarea in mod detaliat a mai multor caracteristici tehnice ale marfii sau ale
rezultatului prestatiei de servicii; b) determinarea calitatii pe baza de mostre. Vanzatorul pune la
dispozitia cumparatorului o mostra, in baza careia acesta isi da sau nu consimtamantul. Mostra poate fi
o parte reprezentativa a marfii, de dimensiuni mici, fara intrebuintari uzuale sau poate fi un exemplar
complet al marfii care formeaza obiectul contractului. Marfa livrata trebuie sa fie aidoma mostrei,
concordanta care in caz de contestatie poate fi determinata prin expertiza. Mostrele au si functia de a
informa clientul potential asupra calitatii marfii, iar la livrarea acesteia joaca rolul de probe pentru
verificarea indeplinirii obligatiei contractuale cu privire la calitate; c) determinarea calitatii marfii pe baza
de tipuri si denumiri uzuale este frecvent utilizata pentru marfurile de masa, care formeaza obiectul
tranzactiilor de bursa. Spre deosebire de mostra, atat tipul cat si denumirea nu reprezinta o marfa reala
existenta la vanzator, ci o calitate virtuala (abstracta), iar marfa care urmeaza sa fie livrata de vanzator,
trebuie sa corespunda sau sa se apropie cat mai mult de aceasta calitate. Atat tipul cat si denumirea
uzuala, daca sunt reglementate pe plan international, devin elemente sigure care faciliteaza dezvoltarea
schimburilor internationale; d) determinarea calitatii prin indicarea marcii de fabrica, a celei de comert
sau de serviciu. Marca de fabrica sau de comert permite individualizarea, identificarea calitativa a unui
produs dintr-o gama de produse similare care pot satisface aceeasi trebuinta, iar marca de serviciu
atesta calitatile si competenta firmelor specializate in acest scop. Convingerea unui numar cat mai mare
de consumatori in legatura cu calitatile si utilitatea unui produs de marca, conduce la omogenizarea
cererii. Prin omogenizarea cererii, marcile de fabrica depasesc granitele, iar producatorul in cauza, de
cele mai multe ori reuseste in competitia internationala; e) determinarea calitatii pe baza vizionarii
marfii. Cumparatorul examineaza marfa si isi da consimtamantul in vederea incheierii contractului. In
comertul international, aceasta metoda se practica in doua variante:

1) vanzarea -; cumpararea cu clauza vazut si placut, ceea ce insemna ca importatorul a vazut marfa
inaintea incheierii contractului, declarandu-se de acord cu calitatea ei, fara sa fie nevoie de o descriere
tehnica;
2) vanzarea -; cumpararea cu clauza dupa incercare ceea ce inseamna ca valabilitatea contractului este
conditionata de acceptarea calitatii marfii de catre cumparator. In cazul cand marfa nu corespunde
contractul se considera reziliat. f) determinarea calitatii prin utilizarea unor formule consacrate:

Astfel, potrivit formulei tel quel sau tale quale, cumparatorul accepta marfa asa cum este, intrucat fie ca
o cunoaste anterior incheierii contractului, fie ca cumpara marfa la vedere in cazul marfurilor avariate.
Din punct de vedere juridic, aceasta nu se deosebeste de clauza vazut si placut.

Clauza Rye Terms (RT) imprumutata din comertul cu secara si care in traducere inseamna clauza
comertului cu secara. In baza acestei clauze, cumparatorul poate pretinde vanzatorului o bonificatie,
daca starea calitativa la sosirea marfii nu corespunde cu calitatea prevazuta in contract.

Clauza Sound Delivered prin care se intelege marfa sanatoasa la livrare si este analoga cu clauza Rye
Terms, cu deosebirea ca cumparatorul are dreptul sa refuze marfa avariata, avizand vanzatorul in
termenul convenit in contract.

Ambalajul si marcarea marfii

Ambalajul indeplineste doua functii de baza si anume: protejeaza marfa in timpul transportului si
manipularilor si joaca un rol de promovare a vanzarii marfii.

In contextul celor de mai sus, ambalajul trebuie sa indeplineasca cateva cerinte:

• sa fie usor pentru a nu incarca excesiv costul transportului, mai ales cand marfa se transporta pe
distante lungi;

• sa fie rezistent, pentru a putea proteja marfa impotriva avariilor si stricaciunilor;

• sa fie estetic, pentru a corespunde gustului cumparatorului si a constitui un factor de promovare a

vanzarii marfurilor.

De obicei, in contractul de vanzare-;cumparare international partile convin asupra ambalajului in functie

de felul marfii, durata de conservare, durata transportului, mijlocul de transport, precum si de
eventualitatea transbordarii marfii.

In functie de includerea contravalorii ambalajului in pretul marfii, in contract se pot prevede

urmatoarele clauze:

• netto -; costul ambalajului nu este cuprins in pretul marfii (de regula, cand este vorba de ambalaj de o
mica valoare);
• netto plus ambalaj -; costul ambalajului se calculeaza separat de cel al marfii (in cazul ambalajelor de
valori mai mari, care trec in proprietatea cumparatorului);

• netto/netto -; in pretul marfii nu se include nici costul ambalajului intern (de prezentare) nici al celui
extern (in general cand marfa se expediaza in ambalajele cumparatorului);

• brutto/netto -; costul ambalajului este cuprins in pretul marfii (uneori se calculeaza la pretul unitar al
marfii -; ex.: lazile de citrice).

Practica comerciala internationala a consacrat, pentru anumite tipuri de ambalaj, destinate sa

corespunda unor anumite nevoi, unele denumiri conventionale care cu timpul au devenit uzante
internationale. Acestea sunt cunoscute si acceptate de exportatori si importatori, si ca atare se utilizeaza
atat in contracte, cat si in dispozitiile de livrare ce intervin intre parteneri. Dintre acestea mentionam
cateva:

S.W.P. (seaworthy packing) -; ambalaj corespunzator marfurilor transportate pe mare. Normele tehnice
pentru acest tip de ambalaj prevad, dupa caz: lazi din cherestea geluita, fara noduri; marfa trebuie sa fie
gresata sau invelita in hartie cerata; lazile se captusesc cu hartie gudronata;

C.P. (continental packing) -; ambalaj destinat transportului de marfuri pe continent. Este mai putin
pretentios decat primul, iar normele sale tehnice prevad lazi bune, din lemn sanatos. Se poate prevedea
eventual obligatia pentru vanzator de a le acoperi cu prelata sau de a fi transportate numai cu vagoane
acoperite sau cu camioane;

M.P. (machine packing) -; ambalaj executat cu masini speciale care confectioneaza colete, saci sau
baloturi cusute, uniform indesate si care sunt numerotate;

F.P. (fit packing) -; ambalaj realizat cu ajutorul unor utilaje care fixeaza un strat protector (folie de
polietilena, etc.);

S.P.P. (special packing paid) -; ambalaj mai scump, realizat la cererea expresa a cumparatorului;

R.C. (resistance controlled) -; ambalaj a carui rezistenta se controleaza prin incercari de presiune,
zguduire, umiditate, etc., rezultatele fiind consemnate intr-un inscris dupa norme internationale de
control a ambalajelor;

S.C.P. (strict confidential packing) -; ambalaj strict confidential. Lazile, sacii, coletele, etc., sunt marcate
cu date cifrate, astfel ca sa nu se divulge cine este exportatorul si implicit tara de origine. Este utilizat de
regula, in cazul reexporturilor.

Marcarea marfurilor trebuie sa indeplineasca in principal doua functii: operativitate in manipularea

marfii in timpul transportului; propaganda comerciala.
Marcajul trebuie sa fie clar, sugestiv si sa poarte marca de fabrica sau de comert a firmei vanzatoare.
Marcajul se face tinandu-se cont de ruta si mijlocul de transport si de dispozitiile conventiilor
internationale privind transportul de marfuri -; COTIF.

In scopul facilitarii manipularii si identificarii marfurilor, se pot aplica diferite marcaje cum ar fi:

• special -; mai ales pentru marfurile la care se cere o manipulare mai atenta (aparate de precizie,
materiale explozive, etc.);

• originar -; marfa ramane in ambalajul producatorului, purtand fie marca originala a acestuia, fie a
primului manipulant;

• neutru -; cand ambalajul nu poarta nici un semn distinctiv care sa ateste tare de origine a marfii.
Cumparatorii solicita, de regula, un marcaj neutru atunci cand importatorul respectiv este supus unor
masuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate, etc.) sau cand doresc sa reexporte marfa.

In general, partile contractante stabilesc prin contract toate elementele cu privire la marcajul ce
urmeaza sa se aplice pe ambalajul marfurilor care fac obiectul tranzactiei. De regula, acestea se refera
la: limba in care se face marcajul, numarul contractului, numarul de colete, firma vanzatoare, numele si
adresa cumparatorului (sau destinatarului), greutatea brutto/netto, tara de origine, elemente de
propaganda comerciala (marca de fabrica sau comert), indicatii si semne de atentionare (fragil, a se feri
de apa, manipulati cu grija, etc.).

Conditia de livrare

Conditia de livrare reprezinta una din clauzele esentiale ce se convin intre partenerii unui contract
comercial international, prin aceasta reglementandu-se in fapt transferul marfurilor de la vanzator la
cumparator, ceea ce genereaza importante consecinte juridice si economice.

Momentul transferului proprietatii poate fi diferit de momentul transferului riscurilor, acest moment
reflectandu-se intr-o gama variata de modalitati care au deveni uzante de comert international, uzante
care la randul lor au devenit izvoare de drept comercial, facilitand negocierea si incheierea contractelor
comerciale intre parti.

Pentru simplificarea negocierilor, inca din 1928 au fost elaborate de catre Camera Internationala de
Comert de la Paris, unele reguli de interpretare uniforma a unui numar de 6 conditii de livrare (termeni
comerciali) din domeniul vanzarii internationale, cu tot ce aveau mai nesigur si contradictoriu.

Acest inceput, primit favorabil de marea majoritate a comerciantilor a stimulat initiativa Camerei de
Comert care a sistematizat si interpretat unitar principalele uzante practicate in comertul international,
editand in 1936 primele reguli INCOTERMS (INternational COmercial TERMS) cuprinzand 11 termeni
comerciali internationali.

Acesti termeni care au devenit cunoscuti in lume sub numele de regulile INCOTERMS, pe masura
dezvoltarii comertului mondial, a modificarilor intervenite in modalitatile de realizare a transportului
international si a modernizarilor ce au caracterizat procesul evolutiv al vietii economice internationale,
au fost revizuiti, completati si sistematizati in mai multe randuri si anume: 1953, 1967, 1976, 1980
ultima operatiune de acest gen avand loc in anul 1990, regulile elaborate si sistematizate de date
aceasta intrand in vigoare de la 1 iulie 1990.

Regulile INCOTERMS a caror aplicabilitate este facultativa, urmaresc in principal stabilirea unor definitii
unitare privind interpretarea principalilor termeni comerciali internationali utilizati in contractele de
vanzare-;cumparare, urmarindu-se definirea cu suficienta precizie a obligatiilor partilor in stricta
conformitate cu practicile curente in domeniul comertului international.

Caracterul facultativ al regulilor INCOTERMS se refera la neobligativitatea utilizarii lor de catre partenerii
comerciali, dar odata ce a fost convenit intre acestia prin contract o anumita clauza de livrare conform
INCOTERMS, ea va produce toate efectele juridice si economice ce decurg din interpretarea unitara pe
care a dat-o Camera Internationala de Comert.

Termenii comerciali internationali grupati sub denumirea de INCOTERMS au un dublu rol in desfasurarea
unei tranzactii comerciale, si anume: in primul rand constituie un procedeu de identificare a
modalitatilor de vanzare printr-o denumire comuna si in al doilea rand au o functie de armonizare,
respectiv de a determina in mod automat obligatiile standard ale vanzatorului si cumparatorului,
continutul lor uniformizat putand fi completat cu stipulatii particulare in functie de interesul
participantilor la tranzactie.

Scopul INCOTERMS este de a pune la dispozitie un set de reguli internationale care sa permita
interpretarea celor mai uzuale clauze de comert exterior si sa evite sau sa reduca in cea mai mare
masura incertitudinea interpretarilor diferite a acestora, in conditiile in care participantii la un contract
comercial international nu sunt totdeauna la curent cu practicile comerciale din diferite tari. Aceste
reguli sunt enuntate totodata intr-o terminologie simpla, mai putin specifica conceptelor juridice, dar
mai apropiata in schimb mentalitatii practice a celor ce savarsesc fapte de comert exterior.

Dintre motivele care au condus la revizuirea in 1990 a regulilor INCOTERMS stabilite in 1980, se
evidentiaza dorinta de a se adapta termenii respectivi la utilizarea tot mai intensa a comunicarii prin
sisteme electronice EDI (Electronic Data Interchange). In noua versiune INCOTERMS 1990 acest lucru
devine posibil, partile contractante putand sa-si puna la dispozitie prin mesaje electronice, anumite
documente cum sunt facturile comerciale, acte cerute de vama, dovezi privitoare la livrare, documente
de transport, etc.

De retinut insa ca in situatiile in care vanzatorul trebuie sa prezinte cumparatorului un document de

transport negociabil de genul conosamentului, care in mod frecvent este folosit la vanzarea marfii in
timp ce aceasta este inca pe drum, va trebui ca la transmiterea mesajului electronic (EDI), sa se asigure
mai intai ca din punct de vedere al legalitatii, cumparatorul are aceeasi pozitie pe care ar fi obtinut-o
daca i s-ar fi transmis conosamentul pe cale obisnuita.

Un alt motiv care a condus la revizuirea regulilor INCOTERMS 1980 il constituie schimbarile intervenite in
tehnicile de transport, in mod deosebit la transportul marfurilor in containere utilizand cele mai diverse
mijloace (maritime, fluviale, feroviare, rutiere, aeriene) precum si extinderea rapida a traficului mondial.

In noua versiune, termenul de caraus nu se refera strict la o intreprindere propriu-zisa de transport, ci

include, intr-o conceptie mai larga, orice alta societate sau persoana care se angajeaza sa-si asume
intreaga raspundere in calitate de caraus pentru efectuarea transportului respectiv sa angajeze pe baza
de contract un serviciu de transport.

De asemenea, in urma sugestiilor primite, grupul de lucru pentru revizuirea regulilor INCOTERMS 1980 a
cautat solutii pentru a prezenta clauzele (termenii) intr-o alta maniera, care sa faca mai usoara
intelegerea si citirea lor. Astfel, clauzele au fost grupate in 4 categorii diferite:

1) clauza potrivit careia vanzatorul tine marfa la dispozitia cumparatorului in (la) sediul vanzatorului -;
the E terms -; ex works;

2) clauza potrivit careia vanzatorul este solicitat sa livreze marfa la un caraus numit (angajat) de
cumparator -; the F terms -; FCA, FAS, FOB;

3) clauza potrivit careia vanzatorul trebuie sa angajeze transportul, dar fara a-si asuma riscul pierderilor
sau al deteriorarii marfurilor sau costurile aditionale cauzate de evenimente ce au survenit dupa
expediere -; the C terms -; CFR, CIF, CPT si CIP;

4) clauza potrivit careia vanzatorul trebuie sa suporte toate cheltuielile si riscurile necesare pentru
aducerea marfii in tara de destinatie -; the D terms -; DAF, DEF, DEQ, DDU si DDP.

In cele ce urmeaza se vor reda principalele clauze referitoare la cele mai uzuale conditii de livrare si
interpretarea lor conform INCOTERMS 1990.

Grupa E terms -; ex works (franco fabrica)

Prin ex works se intelege ca raspunderea vanzatorului este de a face marfa disponibila in depozitul
fabricii, suportand toate cheltuielile pana in momentul cand marfa a fost lotizata in depozitul convenit
prin contract.

Vanzatorul, deci, nu suporta cheltuielile privind incarcarea marfii in mijlocul de transport al

cumparatorului, daca nu s-a convenit prin contract contrariul. Riscurile au trecut de la vanzator la
cumparator in momentul in care marfa s-a incarcat in mijlocul de transport, daca marfa a fost preluata in
cadrul termenului de livrare convenit prin contract. In cazul in care cumparatorul intarzie preluarea
marfii fata de termenul de livrare din contract, riscurile si cheltuielile curg in sarcina cumparatorului din
prima zi dupa expirarea termenului de livrare, daca vanzatorul l-a avizat pe cumparator cu cel putin 10
zile inainte de expirarea acestui termen ca marfa se afla la dispozitia cumparatorului.

Data livrarii marfii este data documentului de transport, daca marfa se preia in cadrul termenului de
livrare convenit prin contract. In cazul in care marfa se preia dupa expirarea termenului de livrare
prevazut in contract, data livrarii va fi data certificatului de antrepozitare care va substitui documentul
de transport cerut prin setul de documente bancare

Pentru vanzator este avantajoasa aceasta clauza, intrucat cumparatorul ridica marfa de la fabrica
vanzatorului. Pe de alta parte, are dezavantajul ca vanzatorul nu poate include cheltuielile de transport
si asigurarea in pret, pentru care ar incasa valuta.

Grupa F terms

a) Free carrier……named place (franco caraus……locul convenit) -; FCA

Aceasta clauza a fost convenita pentru a satisface cerintele unui transport modern, in mod deosebit cel
multimodal. Vanzatorul suporta toate cheltuielile cu marfa pana cand aceasta a fost predata in custodia
primului caraus, din lantul de mai multi carausi care se interpun la transportul marfii, la locul convenit
prin contract; daca la incheierea contractului nu se mentioneaza un loc precis de predare a marfii, partile
vor trebui sa se refere la locul sau zona unde carausul trebuie sa preia marfa pe raspunderea sa.

Riscul pierderii sau degradarii marfii trece de la vanzator la cumparator odata cu predarea marfii la
caraus si nu cand marfa a fost incarcata in mijlocul de transport. Documentul eliberat de caraus
vanzatorului, poate fi conosament (bill of lading), scrisoare de trasura (way bill) sau certificat de primire
al carausului (carrier’s receipt), atestand ca vanzatorul a suportat toate cheltuielile cu marfa pana in acel
moment, ca riscurile trec de la vanzator la cumparator la data emiterii documentului si ca livrarea s-a
efectuat sau nu in cadrul termenului de livrare convenit prin contract.

Deci, documentul eliberat de caraus atesta ca vanzatorul s-a achitat de obligatiile asumate prin
contractul de vanzare-;cumparare si are dreptul la incasarea contraprestatiei (pretul marfii);

b) Free alongside ship……(franco langa vas, urmat de numele portului de incarcare convenit) -; FAS

Vanzatorul este obligat ca la data convenita sa livreze marfa la dana unde este acostata nava sau in barje
in portul nominat. Deci suporta toate cheltuielile si riscurile pana cand marfa este pusa langa vas,
inclusiv cheltuielile cu inchiriatul barjelor, daca este cazul.

Cumparatorul suporta toate cheltuielile si riscurile din momentul in care marfurile au fost puse langa
nava, inclusiv cheltuielile de incarcare pe nava.
Deoarece marfa trebuie sa astepte nava pentru a fi incarcate, si nu invers, este necesar ca partile in
contract sa prevada ca documentul care atesta indeplinirea obligatiilor de catre vanzator privind
livrarea, sa fie certificatul de antrepozitare a autoritatii (administratiei) portuare, in baza caruia
vanzatorul sa poata incasa contravaloarea marfii livrate. c) Free on board……(franco la bord, urmat de
numele portului de incarcare) -; FOB

Vanzatorul este obligat sa suporte cheltuielile pana cand marfa este adusa la bordul navei indicate de
cumparator, in portul de incarcare si sa notifice cumparatorului faptul ca marfurile au fost livrate la
bord. El trebuie sa obtina, pe contul si riscul sau, licente de export si alte documente necesare exportului
marfurilor.

Riscurile trec asupra cumparatorului din momentul in care marfa a trecut balustrada navei in portul de
incarcare. Totodata el este obligat sa-l anunte pe cumparator ca are marfa gata de expediere si o pune la
dispozitie la data convenita. Daca cumparatorul nu se achita de obligatia de a trimite nava in timpul
convenit, trebuie sa se mentioneze in contract ca in aceasta situatie cheltuielile si riscurile revin
cumparatorului. De asemenea, pentru a se evita litigiile ulterioare la riscurile ce le comporta incarcarea
marfii pe nava, este recomandabil ca aceasta clauza sa fie completata cu obligatia vanzatorului de a
aviza pe cumparator asupra datei aproximative cand incepe incarcarea marfii pe nava, pentru ca
cumparatorul sa aiba posibilitatea sa incheie o asigurare provizorie valabila pana la obtinerea politei de
asigurare pentru voiaj.

Intrucat, de regula, in aceasta conditie (FOB) se intelege livrarea marfii la balustrada navei, ori de cate
ori marfa urmeaza sa fie si stivuita in hambarele navei, este necesar ca in contract sa se prevada conditia
de livrare FOB Stowed. Potrivit acestei conditii, stivuirea facandu-se in contul vanzatorului, este necesar
sa se includa in pretul extern diferenta de cheltuieli privind incarcarea, stivuirea si amararea marfurilor
in hambar.

Grupa C terms

a) Cost and Freight……(cost si navlu, urmat de numele portului de destinatie) -; CFR

Vanzatorul suporta toate cheltuielile cu marfa pana cand aceasta ajunge in portul de destinatie convenit.

Riscurile trec de la vanzator la cumparator, ca si in conditia de livrare FOB, odata cu trecerea marfii peste
balustrada navei in portul de incarcare, deci marfa este transportata pe riscul cumparatorului.

Data livrarii marfii este considerata data conosamentului eliberat de armatorul navei in portul de
incarcare, fata de care cumparatorul poate considera ca marfa s-a livrat sau nu in termenul de contract
convenit.
Sunt situatii in care cumparatorul solicita vanzatorului sa suporte cheltuielile de descarcare in portul de
destinatie din diferite considerente. In acest caz, vanzatorul trebuie sa completeze conditia de livrare cu
prevederi privind obligatia descarcarii marfii si sa convina cu cumparatorul nivelul cheltuielilor de
descarcare, conform tarifelor portuare, care se adauga la pretul extern negociat. Astfel, in functie si de
navlul obtinut, pot apare mentiuni cum ar fi:

CFR -; landed (descarcat) -; atunci cand vanzatorul suporta si cheltuielile de descarcare a navei;

CFR liner terms -; atunci cand navlul cuprinde si cheltuielile de incarcare si descarcare;

CFR free out -; atunci cand vanzatorul nu suporta cheltuielile de descarcare la destinatie, acestea fiind
acoperite de catre cumparator.

b) Cost, Insurance and Freight……(cost, asigurare si navlu) -; CIF

Aceasta conditie de livrare se deosebeste de precedenta doar prin faptul ca vanzatorul are si obligatia de
a asigura marfa si de a preda cumparatorului polita de asigurare contra riscurilor transportului maritim.

Si in cazul practicarii acestei clauze, riscurile trec de la vanzator la cumparator in momentul trecerii
marfurilor peste balustrada navei in portul de incarcare.

Cu toate ca in INCOTERMS nu se face referire expresa la transmiterea proprietatii, se considera ca la

vanzarile CFR si CIF aceasta se face prin predarea conosamentului catre cumparator, din care cauza, in
practica comerciala aceste vanzari sunt considerate vanzari de documente. La livrarile CIF este indicat sa
se mentioneze in contract ca importatorul trebuie sa comunice vanzatorului portul de destinatie.

c) Carriage paid to……named place of destination (transport platit pana la……locul de destinatie
convenit) -; CPT

Vanzatorul plateste costul transportului marfurilor pana la locul convenit prin contract. Riscul trece de la
vanzator la cumparator cand marfurile au fost preluate spre transport de primul caraus si nu cand au
fost incarcate in mijlocul de transport sau cand au trecut de balustrada navei in portul de incarcare.

Carausul elibereaza un conosament, o scrisoare de trasura sau un certificat de preluare spre transport
care atesta ca vanzatorul a indeplinit obligatiile asumate prin contract privind livrarea marfii.

FIATA, prin conditiile generale elaborate, a standardizat documentul de transport pentru aceasta
conditie de livrare, care acopera tot parcursul marfii pana la destinatie. Acest document este Through
Bill of Lading (conosament direct) a carui data atesta totodata si data livrarii marfii fata de termenul
contractual convenit.
d) Carriage and insurance paid to……named place of destination (transport si asigurare platite pana la……
locul de destinatie convenit) -; CIP

Aceasta conditie de livrare se deosebeste de precedenta prin faptul ca vanzatorul are si obligatia de a
asigura marfa si a preda cumparatorului polita de asigurare contra riscurilor transportului multimodal.

Grupa D terms

a) Delivered at frontier……named place of delivery at frontier -; DAF

Vanzatorul si-a indeplinit obligatia fata de cumparator in momentul in care a depus marfa la locul de pe
frontiera convenit prin contract. Documentul care atesta indeplinirea obligatiilor poate fi documentul de
transport, care mentioneaza descarcarea in sarcina vanzatorului sau un certificat de antrepozitare, un
ordin de livrare sau orice alt document convenit prin contract care sa probeze dreptul cumparatorului
de a ridica (prelua) marfa.

Riscul trece de la vanzator la cumparator in momentul obtinerii documentului de antrepozitare, cand

vanzatorul este obligat sa-l avizeze pe cumparator asupra locului si datei antrepozitarii marfii.

Data livrarii este data documentului de antrepozitare a marfii fata de care se considera livrare in termen
sau nu.

b) Delivered Ex Ship……named port of destination -; DES

Vanzatorul are obligatia de a pune marfa la dispozitia cumparatorului pe nava in portul convenit prin
contract. Suporta toate cheltuielile si riscurile pe care le comporta marfa pana la sosirea acesteia in
portul de destinatie.

Data livrarii este data avizarii si marfa este la dispozitia cumparatorului pe nava in portul de destinatie
convenit prin contract. c) Delivered Ex Quay……named port of destination (livrat franco chei) -; DEQ

Vanzatorul pune marfurile la dispozitia cumparatorului in portul si in depozitul de la dana convenita prin
contract. El suporta toate cheltuielile si riscurile pana cand marfurile au fost lotizate si depozitate,
obtinandu-se certificatul de antrepozitare, pe baza caruia se avizeaza fara intarziere cumparatorul.

Data livrarii este data certificatului de antrepozitare. Exista si varianta Ex quay -; duties on buyer’s
account (franco chei -; taxe vamale in contul cumparatorului). De aceea este necesar ca la incheierea
contractului sa se precizeze la ce varianta se refera partile in contract.
d) Delivered duty unpaid……named place of destination (livrat vama neplatita) -; DDU

Aceasta este conditia de livrare care implica maximum de obligatii pentru vanzator privind cheltuielile de
transport si riscurile pe care trebuie sa le suporte pana la destinatie.

Vanzatorul trebuie sa obtina un document de la societatea care preia marfa in custodie, la locul convenit
in contract, document care poate fi certificatul de antrepozitare, ordinul de livrare, chitanta warrant.
Oricare din ele dovedeste ca vanzatorul s-a achitat de obligatiile sale contractuale si pe baza caruia se
face avizarea cumparatorului.

e) Delivered duty paid……named place of destination (livrat vama platita) -; DDP

Este conditia de livrare care implica maximum de obligatii pentru vanzator. In cazul in care partile convin
ca vanzatorul sa suporte numai taxa vamala, atunci se va face mentiunea corespunzatoare in contract
(ex.: Delivered duty paid exclusive of VAT and/or taxes).

Vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile pana la locul de destinatie convenit prin contract si
obtine un certificat de antrepozitare care atesta livrarea marfii si in baza caruia va aviza pe cumparator
ca marfa ii sta la dispozitie la locul si data convenite prin contract.

Data livrarii este considerata data certificatului de antrepozitare.

Termenul de livrare

Termenul de livrare stipulat in contract precizeaza data la care vanzatorul trebuie sa predea si
cumparatorul sa preia marfa care face obiectul tranzactiei comerciale. Predarea marfurilor poate fi
facuta de vanzator fie direct cumparatorului, fie prin intermediul carausului in functie de conditia de
livrare convenita prin contract.

La convenirea termenului de livrare trebuie sa se tina seama atat de necesitatea cumparatorului de a

avea marfa, cat si de posibilitatile vanzatorului, deoarece, in general, produsele contractate urmeaza a fi
executate sau procurate dupa incheierea contractului. Fixarea termenului de livrare este un atribut al
vanzatorului care trebuie sa aiba toate etapele intermediare de realizare si predare a produsului in
termenul convenit pentru a evita consecintele ce decurg din nerespectarea acestei clauze contractuale
(penalizari, daune, interese, procese, pierderea increderii clientilor).

In functie de natura si complexitatea produselor, partile pot preciza in contract termenul de livrare in
mai multe feluri, dintre care mentionam: termene de livrare cerute (la o data calendaristica fixa);
termene de livrare orientative (pe luni, trimestre, sezoane); termene de livrare determinabile (in functie
de indeplinirea anumitor conditii din contract).

Interdependentele dintre contractul comercial si cel de transport

Cele mai utilizate conditii de livrare in transportul maritim sunt FOB (port incarcare) si CIF (port
descarcare). Acestea sunt considerate clauze standard ale paritatii legale de livrare.

FOB port incarcare presupune incheierea unui contract de transport a marfii cu un proprietar de nava
(armator) si implicit plata asigurarii si a navlului de catre cumparator.

CIF port descarcare impune ca asigurarea si transportul sa cada in sarcina vanzatorului, acesta antamand
cu armatorul si cu societatea de asigurare, contractul de transport

Vanzarea in conditii CIF, ar parea ca poate fi dedusa pornind de la cea FOB, si ca simpla adaugare a
asigurarii transportului le-ar face egale, situatie care desi analitic este adevarata, nu este exacta sub
aspect comercial. Aceasta intrucat pretul CIF este forfetar intr-adevar din elementele prezentate, dar
reprezinta rezultatul unei negocieri intre vanzator si cumparator. In atare conditii, ca urmare a angajarii
unui transport mai ieftin, cumparatorul nu poate invoca o reducere a pretului din partea vanzatorului.

Avand in vedere modul de formare a pretului in cele 2 variante de livrare si a faptului ca preturile CIF pot
aduce profituri suplimentare din realizarea unor contracte de transport cu nave mai mici, platibile si in
valute/monede convenabile partenerului, acesta are un atu la negocieri cautand sa foloseasca acest
avantaj. In cazul ca acesta este vanzatorul, el prefera sa vanda in conditii CIF, iar in cazul in care
cumparatorul se afla intr-o pozitie favorabila, el ar cauta sa imparta in conditii FOB.

Din practica comerciala a rezultat o posibilitate mai mare de actiune asupra pretului marfii, deci si a
competitivitatii ei, cand se imbina si cu pretul transportului si al asigurarii.

Atuul in negociere poate fi datorat de:

• excedentul flotei de care poate beneficia atat vanzatorul cat si cumparatorul;

• pozitia ocupata de marfa comercializata pe piata respectiva sau penurie, ceea ce va determina ca piata
la acel moment sa apartina cumparatorului sau vanzatorului;

• intensitatea fluxurilor de transport pe o anumita relatie este de asemenea importanta; in acest caz pot
fi gasite si marfuri de intoarcere din portul de descarcare, iar o folosire a mijlocului de transport in
conditiile de plin-plin determina preturi mai mici de transport;
• politica economica a statului pentru folosirea cat mai preponderenta a flotei nationale poate stimula
sau ingradi in caz de livrari nefavorabile; acestea avand in vedere realizarea unei balante a serviciilor
active.

Acest principiu de a exporta CIF si de a importa FOB, avand in vedere impactul asupra tranzactiei in
cauza dar si a obiectivelor nationale, se numeste regula de aur a comertului.

Inca in faza precontractuala, partile implicate intr-un contrat de vanzare -; cumparare prospecteaza
piata navlului, prin nivelul acestuia precum si a tuturor elementelor aferente angajarii unei nave sau a
unui anumit spatiu, sau altfel spus a constituirii unei baze de informatii de care se va tine cont in
alegerea conditiei de livrare si de asemenea, care va constitui un punct initial in negocierea insusi a
contractului comercial.

Odata contractarea perfectata, si deci si conditia de livrare stabilita, unuia dintre participanti ii va reveni
si sarcina negocierii unui alt contract, respectiv a celui de transport. Se vor stabili astfel doua subsisteme
de relatii contractuale, unul avand la baza contractul comercial si altul derivat din acesta, dar
independent, care reprezinta contractul de transport.

Inchirierea unui spatiu, partial sau total pe o nava maritima este definita ca navlosire, iar persoana
juridica care este beneficiara acestui spatiu se numeste navlositor. Relatiile dintre aceasta persoana si
caraus, care poate fi chiar proprietarul de nava sau o alta care preia acest rol, se stabilesc de regula prin
contractul de charter party.

Este evident ca in aceste relatii, carausul ofera servicii de transport iar navlositorul pe cele de marfa. In
cazul in care o persoana juridica incarca marfuri pe o nava fara sa fie parte la contractul de charter party,
ci altui document specific transportului maritim denumit conosament, se numeste incarcator.

Din aceste considerente, in cazul unei livrari FOB, navlositor este cumparatorul iar vanzatorul
indeplineste calitatea de incarcator, in timp ce la o livrare CIF, in care navlositorul este chiar vanzatorul,
acesta este navlositor si incarcator, cumparatorul indeplinind functia de primitor al marfurilor.

Suprapunerea celor doua contracte in conditiile de livrare FOB si CIF presupune insa o analiza atenta, in
sensul ca, chiar daca la o livrare FOB intre vanzator in calitate de incarcator si caraus nu apar relatii strict
contractuale, ei totusi concura in mod concertrat la realizarea unui transport de marfuri pe mare.