Estudio de mercado: definición y utilidad

Un estudio de mercado es una investigación para anticipar la respuesta de los clientes

potenciales y la competencia ante un producto o servicio concreto, bien de cara a su
lanzamiento bien de cara a su reposicionamiento en el mercado.

El objetivo de un estudio de mercado es conocer el perfil y comportamiento del cliente

objetivo, que a menudo se divide en distintos segmentos o nichos de mercado, así como
determinar el tamaño actual y futuro del mercado, anticipar las reacciones de la
competencia y proveedores e identificar posibles elementos que puedan llegar a transformar
radicalmente el sector, como por ejemplo la irrupción de una nueva tecnología o
legislación.

Hay que resaltar que en la sociedad actual, más competitiva y cambiante que nunca, el
estudio de mercado tiene mucha importancia ya que nos ayuda a saber en todo
momento como están evolucionando nuestros clientes y competidores.

El estudio de mercado permitirá la posterior elaboración de un plan de

marketing adaptado a la realidad del sector e influirá por tanto en las decisiones a tomar
sobre las características del producto o servicio, su precio y la estrategia de comunicación,
marketing online y distribución comercial. Muchas veces el estudio de mercado se incluye
dentro de un plan de negocio.

Muchos autónomos y pymes creen que hacer un estudio de mercado es algo que no está a
su alcance e incluso en ocasiones algunos piensan que ni merece la pena. Pero ello no debe
ser así, al contrario, gracias a internet hoy es posible hacer investigaciones de mercado a la
medida de autónomos y pymes. Para ello, en esta guía encontrarás una serie de consejos
prácticos para hacer tu propio estudio de mercado, de una manera sencilla y a un coste
mínimo, obteniendo unos resultados que te ayudarán sin duda a gestionar mejor tu negocio.
Y si luego quieres un estudio de mercado más completo será el momento de recurrir a
consultoras especializadas.

Pasos a dar en tu estudio de mercado:

1. Recoge información
Vivimos en la sociedad de la información así que el primer paso de tu estudio de mercado
debe ser recopilar y aprovechar toda la información ya publicada sobre tu sector. Para
ello te recomendamos las siguientes acciones:
  Información disponible en internet de forma gratuita: localiza artículos e
informes sobre la situación de tu sector, estadísticas y datos, censos. Visitas las
webs de las asociaciones de empresarios de tu sector, de la Consejería y
los organismos oficiales relacionados con tu sector en tu Comunidad Autónoma, de
los institutos nacional y autonómico de estadística, de las Cámaras de Comercio e
Industria.

 Información en internet sobre empresas del sector: visita las web de

tus competidores y de empresas que se dedican a la misma actividad en otras
provincias y tienen webs completas y atractivas. Obtendrás información su
estrategia comercial (productos, precios, comunicación, ofertas) y de su relevancia.

 Información en internet, de pago: las herramientas profesionales de análisis de

posicionamiento SEO y SEM (Moz, Semrush, Sistrix) ofrecen información muy
interesante tanto sobre palabras claves dónde posicionar sobre cómo están
funcionando tus competidores. Una suscripción de pago de al menos dos o tres
meses sin duda puede merecer la pena y es asequible para cualquiera.

 Ferias sectoriales: identifica en internet las ferias sectoriales relacionadas con tu

actividad y acude a ellas, aunque tengas que viajar a Madrid o Barcelona.

 Revistas especializadas: consigue las revistas impresas especializadas sobre tu

sector que publican asociaciones, organismos y consultoras. Las ferias sectoriales
pueden ser un buen lugar para identificarlas y luego no está de más que te suscribas
a la más relevante, aunque sea por un año.

 Información existente en la empresa: si tu negocio ya está en funcionamiento,

recoge y analiza toda la información que ya existe en la empresa: contabilidad,
informes sobre ventas y producción, resultados de campañas publicitarias, contratos
e informes anteriores, etc.

Cuando hayas recogido y analizado bastante información, estarás listo hacer una primera
valoración de tu mercado utilizando nuestro test Mide el Atractivo de tu Mercado.
Aunque probablemente necesites ampliar la información con alguna entrevista, encuestas o
visitando personalmente a tu competencia.

TEST MIDE EL ATRACTIVO DE TU MERCADO

Y cuando hayas realizado algunas entrevistas y encuestas, analizado a tu competencia y
definido tu cliente objetivo, será el momento de volver a realizar el test ya que estarás
mucho mejor preparado para analizar tu mercado.

2. Observación directa
El segundo paso de tu estudio de mercado consiste en observar lo que está pasando en el
mercado. Te recomendamos las siguientes técnicas de bajo coste que puedes realizar de
manera personal:

 Recogida de datos de tráfico de un local: es fundamental si te estás planteando

alquilar o comprar un local comercial. Antes de hacerlo debes medir en distintos
momentos del día el número de personas que pasa por delante, diferenciando por
sexo, edad u otras características socioeconómicas. Posteriormente podrás
completar esta información con una entrevista o encuesta.

 Observación de clientes en establecimientos de la competencia: una buena

manera de ir aumentando tu conocimiento de tu clientela es acudir a tu competencia
y fijarte en como son y actúan sus clientes: características socioeconómicas,
productos más demandados, impulsos y motivaciones de compra.

 Observación de clientes en tu establecimiento: el contacto real con tus clientes

una vez que estés funcionandoserá una excelente manera de profundizar en su
conocimiento. Esto se puede complementar con la técnica de cliente misterioso
(mystery shopping), que te permitirá conocer la calidad del servicio que realmente
ofreces.

 Visita a la competencia: las técnicas de observación son básicas en esta acción que
se analiza en detalle más adelante.

3. Entrevistas y encuestas
El tercer paso de tu estudio de mercado es profundizar en el conocimiento de tu cliente
objetivo y su comportamiento: características demográficas y socioeconómicas, opinión
de nuestro producto o servicio, grado de conocimiento del mismo, intención de compra y
muy importante, la conducta de consumo (¿quién y cómo compra o usa el producto?,
¿cuánto, dónde y cuándo?, ¿qué le motiva?...)

Pues para conseguir la información que necesitas no hay nada mejor que preguntar. Y
para ello puedes utilizar cuatro técnicas:

 Las entrevistas en profundidad con algún experto del sector o algún cliente
potencial te permitirán recoger bastante información. No te olvides de preparar
antes un guion donde detalles todos aquellos aspectos sobre los que quieres recoger
información. Y si decides hacérsela a clientes, haz al menos 5.

 Grupo de discusión: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y preséntales tu idea

o producto para que lo valoren. Esta técnica es buena para detectar motivaciones y
reacciones. Conviene grabarla para no perder detalle. A veces un detalle o regalito
 puede ayudarte a convocar a a los asistentes. Debes tener en cuenta que al igual que
las entrevistas en profundidad, son técnicas que te aportan información cualitativa
pero no son representativas estadísticamente, por lo que las conclusiones de tu
estudio de mercado no se pueden basar exclusivamente en ellas.

 La encuesta: es un método más fiable pero tiene como principal inconveniente un

mayor coste en tiempo si la haces tú o en dinero si la encargas. Te recomendamos
que utilices alguna plantilla para realizar encuestas de las que están disponibles en
la red y que hagas al menos 40 encuestas a clientes potenciales.

 Paneles de encuestación: cuando no se tiene acceso a la población a encuestar

puedes plantearte contratar alguna empresa que tenga acceso a la muestra que tú
necesitas. Es como una encuesta pero los encuestados los aporta la empresa
especializada. Tiene la ventaja de que además se puede repetir en el tiempo.

Si trabajas con 40 encuestas, considera los resultados como una orientación, ya que no
serán muy fiables, pero si haces las cosas bien son mejor que nada. Y en muchos casos con
100 o 200 encuestas puedes conseguir resultados significativos como explicamos en
nuestro artículo “cómo hacer una encuesta”, dónde analizamos en profundidad esta
técnica de investigación comercial. Artículo que se completa con el dedicado
al cuestionario, con importantes consejos para diseñar un cuestionario eficaz.

Además las encuestas por internet han supuesto una gran revolución en el mundo de los
estudios de mercado al abaratar considerablemente los costes. Son una gran herramienta
para autónomos y pymes y por ello hemos preparado un artículo específico donde
analizamos cinco herramientas útiles para hacer encuestas online.

4. Investiga y analiza tu competencia

El cuarto paso del estudio de mercado debe ser profundizar en el análisis de tu
competencia. Hay dos motivos principales para estudiar a tus competidores:

1. Conocer quién está haciendo las cosas bien y quién no, lo que ayuda a identificar
oportunidades de negocio, claves de éxito y tendencias de mercado.
2. La creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu competencia, sobre
todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente prever su reacción.

En el artículo específico que hemos preparado sobre el análisis de la competencia podrás

ampliar información sobre los objetivos que debes plantearte, los errores más habituales
(competencia indirecta, subestimar a la competencia y fiarse de la intuición) y las seis
actividades de bajo coste que te proponemos para analizar a tu competencia,
preferentemente antes de abrir tu negocio:
  Visita presencial a tus principales competidores para realizar una tarea de
observación en base a un guion con las variables que te interesa estudiar.
 Visita a las webs y redes sociales de tus competidores y análisis con herramientas
SE.
 Plano de situación de la competencia y radio de acción.
 Análisis de los líderes del mercado.
 Informes y perfiles de empresa.
 Tabla comparativa de puntos fuertes y débiles.

5. Define tu target o cliente objetivo

Si has hecho un buen estudio de mercado podrás definir qué tipos de clientes componen
el mismo y dividirlos en grupos afines. Estos grupos de clientes son lo que se conoce como
segmento o nicho de mercado, un grupo de clientes con unas características comunes:
procedencia, poder adquisitivo, gustos, cultura, etc.

Debes elegir tu target o cliente objetivo, aquel o aquellos grupos a los que te quieres dirigir
de forma prioritaria para adecuar después tus acciones de marketing a sus características y
comportamiento de consumo. Recuerda que el mercado cada vez demanda mayor
especialización y una buena manera de hacerlo es especializarse en un tipo determinado de
cliente.

Puedes ampliar información sobre las técnicas de segmentación de mercados en el artículo

especializado que hemos preparado sobre este tema, donde analizamos en profundidad para
qué sirve, cómo se implanta y cuáles son las estrategias de posicionamiento que puedes
adoptar.

6. Análisis DAFO de tu estudio de

mercado
Todo estudio de mercado debe plasmarse en un informe final. Esta es la parte que a
menudo más le cuesta a autónomos y pymes, sobre todo si se trata de un estudio de
mercado de carácter interno, que no va a ser presentado en ningún plan de negocio a
personas de fuera.

Nuestro consejo es que al menos intentes redactar tres páginas con las conclusiones
principales y que elabores un análisis DAFO a modo de síntesis dónde identifiques las
oportunidades y amenazas del mercado y el entorno junto con el posicionamiento de tu
negocio ante el mismo, identificando tus fortalezas y debilidades. Un ejercicio sencillo que
te ayudará a definir la estrategia del negocio. Y si quieres ir más allá con el análisis
compleméntalo con un análisis CAME.
7. Precio del estudio de mercado
Es el gran obstáculo para que muchos emprendedores y nuevos autónomos realicen un
estudio de mercado en condiciones. Por eso en este artículo te hemos explicado un amplio
conjunto de técnicas de bajo coste para que puedas hacer tu estudio de mercado
personalmente.

Las empresas especializadas en estudios de mercado cobran desde 2.000 euros en adelante
dependiendo de la complejidad del estudio: número de segmentos de mercado diferentes a
estudiar, dispersión geográfica y sobre todo si existe necesidad de utilizar entrevistas
grupales y encuestas, que son las técnicas que encarecen considerablemente el estudio.

También te puede interesar contratarlas para descargarte de tareas y obtener una valoración
más imparcial. Aunque sea contratándoles sólo las tareas de recogida de información y
observación.

Los estudios de mercado tienen una función primordial en el mundo de las

ventas, son los que te permiten apuntar bien antes de disparar.

Con esto me refiero a que antes de realizar el lanzamiento de un producto o

servicio es necesario que conozcas puntos claves de tu target para que sepas
cómo responder ante sus gustos y expectativas.

Al realizar un estudio de mercado puedes medir si el producto o servicio que

planeas lanzar es viable o no.

Por ejemplo, si lo que buscas es posicionar una empresa que haga landyards
personalizados, es necesario que realices un estudio para determinar si la zona en
la que trabajas cuenta con suficientes empresas que van a solicitar tu producto,
como parte de su campaña de promoción con material POP (merchandising).

En la actualidad, son muchos los productos y servicios que son lanzados al

mercado y que fracasan, quizá te preguntes ¿cuál es la razón?

La razón es que precisamente la mayoría de las personas se deja llevar por sus
gustos propios y lanza algún producto o servicio sin antes haber realizado un
estudio de mercado.

Basta con sólo colocar el canal de infomerciales en la televisión para ver la

cantidad de productos que son lanzados al mercado diariamente y saber que
muchos de los mismos son totalmente ridículos.
En este sentido, los resultados de un estudio pueden predecir si efectivamente el
producto o servicio es lo que los consumidores o usuarios esperan o si por el
contrario será un fracaso total.

Por eso, en esta entrada hablaré de lo que es un estudio de mercado, su

importancia y qué hacer con los resultados luego de que lo aplicas.

¿Qué es un estudio de mercado?

El estudio de mercado es la investigación que realizamos para conocer la
respuesta de los clientes y de la competencia antes del lanzamiento de un
producto o servicio.

También, sirve para hacer mejoras en los aspectos del proceso de ventas (precio,
calidad o características del producto, distribución y publicidad) y así aumentar el
número de clientes.

Medir y analizar el mercado da mejores resultados que basarse en suposiciones

subjetivas de los gustos y características del target.

Un estudio de mercado puede hacerse de muchas formas, tiene diversas formas

de segmentación y puede dividirse en primario o secundario.

Primario:
Los estudios de mercado primarios incluyen pruebas tradicionales y confiables
como los focus group (grupos de concentración o prueba), encuestas, entrevistas,
investigaciones de campo y observaciones del producto o punto de venta.
Además, las técnicas del estudio de mercado primario son las más usadas en el
mundo del marketing.

Secundario:
Para hacer los estudios de mercado secundarios, la empresa usa los datos
obtenidos de otras fuentes que son aplicables al producto nuevo o existente.

Asimismo, el estudio de mercado secundario tiene la ventaja de ser relativamente

barato y accesible para todos.
Sin embargo; la desventaja de este tipo de estudios es que los resultados no son
específicos al área de investigación, debido que los datos utilizados vienen de las
tendencias y son difíciles de validar.

Preguntas base
Al momento de realizar un estudio se responden ciertas preguntas que ayudan a
su construcción.

 ¿Qué sucede en el mercado?

 ¿Cuáles son las tendencias?
 ¿Quienes son los competidores de la marca, producto o servicio?
 ¿Cuál es la opinión de los consumidores o usuarios sobre los productos ya
existentes en el mercado?
 ¿Las necesidades y requerimientos de los consumidores o usuarios están siendo
cumplidas con los productos ya existentes?

Objetivos de un estudio de mercado

Al momento de realizar tu investigación de mercado, debes plantearte los
siguientes objetivos:

 Identificar necesidades y objetivos de los diferentes segmentos de mercado.

 Definir cuáles son los beneficios que los usuarios valoran más.
 Medir el posicionamiento de la marca en el público consumidor
 Comparar tus precios con los de la competencia.
 Estar consciente de las desventajas y limitaciones del producto.
 Definir el público meta o «Buyer Persona».

Cómo ayudan las 4P del marketing

El control de producción es la forma de manejar y regular el movimiento de los diferentes

materiales mientras se realiza un ciclo de elaboración, que parte desde el embargo de
las materias primas hasta la entrega del producto ya terminado, a través del ordenamiento de
instrucciones de los empleados y según el tipo de plan que se desarrolle en las instalaciones.
 Es un sistema que tiene la función de lograr que los pedidos de productos sean entregados
en el plazo acordado y en las cantidades solicitadas, tener la precaución de que los costos de
los productos sobrepasen el valor inicial y realizar una técnica que pueda identificar cualquier
falla y al mismo tiempo solucionarla de manera inmediata.

Su reto consiste en llevar a la realidad estas funciones, ya que las empresas las ponen en
práctica en diferentes momentos durante la fase productiva. Del mismo modo es muy
importante saber integrarlas para lograr con éxito este tipo de sistema.

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Tabla de contenidos [hide]

 1 Características del Control de Producción
 2 Objetivos del Control de Producción
 3 Ventajas y beneficios del Control de Producción
 4 ¿Cómo implementar un modelo de Control de Producción?
 5 Objetivo
 6 Asegurar los cambios
 7 Planificación
 8 Instrucciones al equipo de trabajo
 9 Líneas de producción

Características del Control de Producción

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Entre las características más relevantes, se pueden mencionar las siguientes:

 Hace referencia a la cantidad de productos que se elaboran en una industria, unido a su

adecuada verificación y de ese modo se confirme el cumplimiento de las exigencias
planteadas.
 Este sistema busca la forma de que los materiales que entran en la industria, sufran una
transformación adecuada y de esa forma alcancen la posición máxima que se desea
dentro del mercado, lo que es de mucho beneficio para la empresa.
 Es necesario que establezca diversos medios para realizar evaluaciones constantes de
factores importantes como demanda de los clientes, situación real y actualizada del
capital de la empresa y la capacidad que tiene para producir. Estas evaluaciones aparte
de considerar el estado actual, también deben ver su proyección en el futuro.
 Es la toma de decisiones y acciones necesarias para modificar cualquier problema que
se presente durante un determinado proceso, mientras que se amolden a lo planificado.
 Para que resulte de forma eficaz, la gerencia de la empresa debe estar al tanto de la
realización de los trabajos, la cantidad de producción y el tiempo que se utiliza en el
desarrollo de los productos. De esa manera, se podrán hacer las modificaciones que
sean necesarias.

Objetivos del Control de Producción

Para que el sistema de control de producción de una empresa resulte exitoso, se necesita que
la empresa tenga claro ciertos objetivos como los siguientes:

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 Reducir el tiempo del proceso operativo y de entrega.

 Tratar de perfeccionar la productividad, por medio del aumento de la producción que se
debe realizar en un tiempo determinado. Esto se puede llevar a cabo con una mejor
programación y control de producción.
 Crear un sistema de planificación a corto y largo plazo, relacionado con la capacidad de
la planta, desarrollo continuo de producción, tiempo de entrega, control de la
producción y la localización de las piezas.
 Poner en práctica los sistemas de control correctos, como el control de productividad, el
control de calidad y los plazos de respuesta. Para poder realizarlo la empresa debe
incorporar un diseño de sistema informativo.
 Determinar funciones y responsabilidades a todos los puestos de trabajo, de esa forma
podrían mejorar los procesos que han sido diseñados.
 Brindar a los empleados un sistema de incentivos posterior, que logre estimular la
colaboración, buen trabajo en equipo y un mejor desarrollo de productividad.

Ventajas y beneficios del Control de Producción

El control es un ingrediente esencial para que la empresa logre el éxito, por medio de una
adecuada gestión de producción. Entre las ventajas y beneficios de este sistema, se encuentran:

 Certifica la fluidez de los procesos de producción a totalidad.

  Controla el mal uso y la pérdida innecesaria de los recursos.
 Logra un uso óptimo de la capacidad de producción, por medio de una determinada
programación que se adecue a los elementos de la máquina y de esa forma disminuir el
tiempo de inactividad y del uso en exceso.
 Avala el tiempo de producción, para que se mantenga a buen ritmo, lo que ayudará a
aumentar la productividad.
 El aumento de producción, permite el ahorro de los costos, lo que proporciona a la
empresa resultados finales exitosos.
 Una planificación bien desarrollada, asegura despachos de productos dentro de los
plazos acordados.
 Garantiza que los niveles de inventario, se mantengan óptimos en todo momento y así
se puedan evitar que se presenten excesos o faltas de existencia.

¿Cómo implementar un modelo de Control de

Producción?
El control de producción es la suma de acciones y responsabilidades que se integran para
garantizar condiciones que sean de máxima calidad. Antes de poner en práctica este tipo de
sistema es importante saber primero los niveles básicos que son la programación, la
planificación y la entrega de las órdenes de trabajo.

Seguido a esto, la empresa debe seguir los siguientes pasos para poder implementar un modelo
de este sistema:

Objetivo
Se debe mantener la fluidez de un rendimiento óptimo y continuo. Para hacer esto real, se tiene
que tener la seguridad de que los materiales y los productos fluyan de forma constante a lo
largo del proceso. Es importante que no haya desabastecimiento durante el desarrollo del
proceso.

Asegurar los cambios

Tratar de que los cambios que se presenten en la etapa de producción, sean muy pocos, ya que
el objetivo es obtener la mejor producción e identidad de las marcas.

Planificación
Esta debe ser la base principal de este sistema de producción, esto se debe a que por medio de
ella se puede lograr una mejor medida de las actividades y del mismo modo las asignaciones
oportunas de las mismas durante el proceso. La empresa debe tener en cuenta, la necesidad de
la dependencia entre la línea y el equipo de trabajo.
Instrucciones al equipo de trabajo
Al inicio del proceso se le deben participar las instrucciones al equipo de trabajo solo una vez.
Luego, solamente el hábito diario se encargará de que se les puedan recordar sin dificultad, así
se evitará que la empresa tenga que invertir en lecciones especializadas.

Líneas de producción
Estas líneas no deben modificar su rendimiento, a menos que sea necesario. Algunos de eso
cambios podrían ser los horarios dentro de la jornada de trabajo, disminución o aumento de
cantidad de empleados, disminuir la prolongación de descansos, aumentar los turnos extras,
entre otras. De no presentarse ningún cambio, el desarrollo de producción será siempre la
misma.

La función de control y la gestión de producción

En la actualidad existe un elevado número de organizaciones, en

el ámbito empresarial, que considera necesario mejorar su
sistema de gestión de la producción y solo muy pocos de ellos
consideran que a la par de mejorar los factores elementales
(Inputs: materias primas, materiales, mano de obra, energía y
tecnología), deben mejorarse los factores dispositivos
(planificación, organización y control), lo que implica la
introducción de sistemas avanzados de gestión de la producción
(MRP, JIT, OPT, TOC y otros) lo que le permitirá a la empresa,
prestar un mejor nivel de servicio a los clientes, tener un mayor
control de inventario, un mayor control de las operaciones en
planta, mejorar la efectividad de la administración, y otras
ventajas relacionadas con los costos y la calidad de la
producción.

Resumen:

La empresas están obligadas a definir estrategias que le permitan

el acceso al mundo competitivo de hoy, y si estas estrategias no
van acompañadas de las herramientas de gestión que garanticen
su materialización, los esfuerzos serán inútiles. Se deben
implementar sistemas avanzados que apoyados en las técnicas
informáticas permitan valorar alternativas y tomar decisiones
acertadas.

En el presente trabajo pretendemos abordar algunos conceptos

sobre los temas de control y gestión de la producción, así como
diferentes enfoques utilizados por reconocidos autores en la
materia tratada.

Entre los innumerables sistemas existentes, el que constituye

nuestro objeto de estudio, es el sistema productivo y debido a su
complejidad a continuación se tratarán aspectos de cómo se
diseñan estos.
Diseño de Sistema Productivo:

El diseño del sistema productivo quizás es uno de los aspectos

del subsistema de producción en el que mayores y más
innovaciones se han experimentado. En tal diseño los principales
puntos son:

1. Establecimiento de la capacidad productiva de la planta o

plantas, lo que lógicamente está relacionado con el tamaño de las
plantas.

2. La selección del proceso de producción, dentro del cual se

puede elegir desde una ordenación por el proceso hasta una
ordenación por el producto – línea o cadena de montaje pasando
por concepciones mixtas.

. Programación y control de la producción, en la que sistemas

como el J.I.T, M.R.P, sistemas flexibles, aquellos como CAD-CAM
o CIM, en los que el apoyo de sistemas informáticos es básico, es
uno de los puntos de mayor progreso.

Antes de continuar tratando el tema del Sistema productivo y su

gestión es importante comentar brevemente el concepto de la
producción como función.
Producción:

Producción, es una definición de la cual se han dado diferentes

interpretaciones a lo largo de la historia, suele definirse como el
por qué se crean bienes y/o servicios a partir de unas entradas en
las que a su vez se encuentran también bienes y servicios. Es la
creación de bienes y/o servicios (productos acabados) a partir de
factores de otros bienes (factores de producción), todo esto
motivado por el hecho de que los productos tienen una utilidad
superior a la de los factores.

También se le llama producción a la transformación de unas

entradas (intputs), por medio de un sistema productivo
conformado por un conjunto de elementos materiales y
conceptuales, un sistema físico de producción que gobierna los
elementos materiales y un sistema de gestión de producción
encargado de la dirección y el control.

La función de producción es conocida también, sobre todo en la

literatura anglosajona, como función operativa; y a la gestión de
producción se le denomina entonces gestión de las operaciones.
La gestión de la producción, o de las operaciones se orienta a la
utilización más económica de unos medios (máquinas, espacios,
instalaciones o recursos de cualquier tipo) por unos empleados u
operarios, con la finalidad de la transformación de unos
materiales en productos o la realización de unos servicios.

El término producción se utiliza frecuentemente con diferentes

significados. En sentido restringido se aplica a la producción de
los bienes materiales que se precisan por una sociedad. Esto es,
bienes de consumo, como alimentos, vestidos, automóviles, y
bienes de inversión, como máquinas, herramientas o generadores
eléctricos. Por tanto, en este caso se excluyen los servicios, como
la sanidad, la educación o el comercio.

No obstante, en este artículo se utiliza el término producción en

otro sentido más amplio: el de una de las funciones necesarias en
toda empresa u organización que realice una actividad
económico-social, sin importar si se trata de una empresa de
producción o de servicios.

En efecto: en toda empresa que actúa en el mercado se pueden

distinguir, al menos, tres funciones principales: la función
comercial, la función financiera y la función de producción.

La función comercial se orienta a conseguir clientela para los

productos o servicios, por tanto, no existe cuando se trata de una
institución no mercantil, como un ayuntamiento o un hospital de la
seguridad social.

En cambio, la función de producción, cuyo objeto son las

operaciones físicas que se precisan realizar para la
transformación de los materiales en productos o para la
realización de un servicio, existen siempre, tanto si se trata de
una fábrica, como de un supermercado o de un ayuntamiento.

En nuestro caso nos ocupa lo relacionado con la transformación

de las materias primas en productos mediante operaciones
físicas, o sea, la gestión de la producción.
Gestión de Producción:

Adelso Díaz (1993) plantea que “la gestión de la producción se ha

convertido en un arma fundamental para la mejora de la
competitividad en las que se hayan inmersas la mayoría de las
empresas. Es necesario disminuir el nivel de existencias, hay que
realizar una mejor planificación, es preciso conseguir, para la
empresa, una imagen de calidad… son frases que continuamente
pueden escucharse en los despachos de dirección”.

Este autor expone, que la división del trabajo en la empresa, da

lugar a organizaciones internas o subsistemas de gestión tales
como producción, marketing y financiera, aparte de que
existen otras como dirección de la tecnología o de los recursos
humanos, política de salarios, formación del personal, normativa
laboral e informática. Además, ve la gestión de la producción
como un problema económico, al considerarlo como un problema
de decisión, es decir, como un proceso de determinación de una
acción concreta de entre un conjunto de alternativas, de tal
manera que se maximice o satisfaga cierto criterio. Analiza que
son muchos los conceptos y problemas con los que está asociada
la gestión de la producción por las relaciones e interrelaciones del
sistema productivo y el resto de las funciones, tales como:
técnicas de gestión de proyectos, gestión y control, planificación
de la producción, gestión del mantenimiento, etc.

Por otra parte la Gestión de la Producción es un conjunto de

responsabilidades y de tareas que deben ser satisfechas para
que las operaciones de la producción sean realizadas respetando
las condiciones de calidad, plazo y costo que se desprenden de
los objetivos de la empresa (Boris Avgrafoff).
Objetivos de la Gestión de la Producción:

 Conseguir que se entreguen los productos pedidos en las

cantidades, fecha y calidad requerida
 Conseguir que estos productos se fabriquen dentro de los
costos previstos y estos sean mínimos.
 Crear un procedimiento que devenga rutinario de forma que
se minimicen los roces y conflictos interpersonales e ínter
departamentales.
Funciones de Gestión de la Producción.

 Planificación: Para entregar los productos en los plazos

acordados, primero hay que calcular qué recursos y qué
cantidad se necesita, a continuación hay que estimar una
fecha de ejecución, todo esto se resume en un presupuesto
de gasto.
 Control: Para saber si estamos cumpliendo con el programa
y manteniéndonos dentro de los costes, hay que supervisar
el comportamiento de existencias, proveedores, mano de
obra y máquinas, para lo que hay que establecer unos
índices de control relevantes.
  Seguimiento: Para poder efectuar el control se necesita
información, una documentación que se rellene con la
información pertinente en el momento oportuno.

La gestión de producción no siempre ha sido tratada con el nivel

de integración con que se estudia actualmente, como por ejemplo
la trata el “enfoque logístico de producción”, muy utilizado por
organizaciones de clase mundial como ventaja competitiva, sino
que en su evolución histórica se ha parcializado con
determinados criterios y concepciones que para el momento en
que fueron utilizadas elevaron la eficiencia y eficacia de las
operaciones.

En tal sentido han ido evolucionando los sistemas de Gestión de

la Producción, sus técnicas y filosofías.

Para Ochoa y Subillaga (1991) se pueden agrupar en cinco

escuelas diferentes:

1. Clásica: Técnicas que existen desde que Taylor y su equipo

(Gilberto, Gantt..) crean la “Dirección Científica de Plantas
Industriales”, haciendo aportes como: el estudio del trabajo, el
diseño de los puestos de trabajo y la distribución de estos en la
planta, los gráficos de la programación de tareas, etc.

Se incluye también dentro de este ” estilo clásico” de gestión de la

producción todos los aportes de las matemáticas, la investigación
de operaciones, los modelos cuantitativos de previsión de la
demanda, los modelos de gestión de stock, los algoritmos de
programación y evaluación de proyectos, los de optimización de
recursos y los de redes de soporte a las decisiones; además los
sistemas de planificación económica (presupuestos) y los de
control de gestión basados en el desarrollo de los sistemas de
costo y contabilidad analítica.

2. Materials Requirements Planning y Manufacturing

Resources Planning ( M.R.P. I y M.R.P. II )
Filosofías y técnicas que van ligadas al desarrollo de la
informática. De origen Norteamericano, al igual que la teoría
“clásica” de gestión de producción, presenta con la anterior,
diferencias de orden conceptual y no sólo de proceso de datos.
Las primeras realizaciones prácticas datan de los últimos años de
la década de los sesenta en la industria norteamericana, llegando
a Europa con una nueva orientación y con nuevos soportes de
hardware a mediado de los setenta, donde desde entonces ha
venido consolidándose.

3. Just in Time ( J.I.T. )

Filosofía y conjunto de técnicas que se integran en lo que puede

llamarse “Escuela Japonesa” de la gestión de Empresa que tiene
su difusión en Europa a principios de los 80, como resultado del
éxito de las empresas industriales japonesas. Conocida también
como la filosofía de los ceros, por estar dirigida a eliminar todo
tipo de despilfarro de recursos, incluido el tiempo.

4. Optimizad Production Tecnology ( O.P.T. )

Consiste en una aplicación informática tipo caja negra (es decir

no se sabe lo que hay dentro), que se implanta sobre un sistema
M.R.P. y que sirve para hacer la programación de recursos
críticos.

5. Theory of Constraints ( T.O.C. )

Teoría desarrollada por E. Goldratt, mismo creador de la O.P.T.,

muy popularizado por la best seller “La Meta”. Pretende
desarrollar un sistema de gestión integral de la empresa a través
del reconocimiento y aprovechamiento de los recursos críticos.
Niveles de control de producción.

El control de producción, como ocurre con todos los sistemas

eficientes de planificación, es una función progresiva. Comienza
por formular un objetivo único y una política general. Hay tres
niveles principales de planificación progresiva establecidos y
admitidos con carácter general en el control de la producción. Son
conocidos con los nombres de programación, ordenación y
lanzamiento. La programación planifica los volúmenes de
producción salida de la fábrica en su conjunto, la ordenación
planifica la obtención de los diferentes suministradores y
departamentos, de los componentes necesarios para cumplir el
programa y el lanzamiento es responsable de la emisión de las
órdenes de trabajo a los ejecutores.

Para diseñar un sistema de Control de la Producción se

recomiendan los siguientes pasos.

1. Prestar atención simultanea a los siguientes factores.

 Relación entre las elecciones estratégicas de la empresa,

las estrategias tecnológicas derivadas y sus contribuciones
especificas.
 Visión global de la empresa, que integran el sistema de
diseño, las características del producto, la tecnología
transformadora y la metodología de control.
 Identificar las características operativas necesarias para
incorporar la tecnología de control a las operaciones
actuales de la empresa.

2. Considerar que el sistema de control de la producción depende

del proceso de realización de la misma y de las características de
cada uno de ellos.

3. Las funciones del control operativo de la producción.

4. Reglas que se deben seguir para proyectar un sistema de

control de la producción.

5. El papel de los Recursos Humanos en el control de la

producción.

6. Establecer las siguientes relaciones: O = f (F); P = f (F, O); I = f

(F, P, O)
A continuación comentaremos algunos elementos de los pasos
mencionados.

El Sistema de Control de Producción depende del proceso de

realización de la producción, en tal sentido se distinguen los
siguientes procesos básicos: continuo, intermitente y proyectos
especiales, describiéndose a continuación sus características
fundamentales.

 Continuo:

1. Emplea una directriz del producto.

2. Producto final normalizado de rutina en la fabricación.

3. Un elevado volumen de producción fabricado por un equipo

especial.

4. El equipo está dispuesto físicamente dentro de la fábrica de

acuerdo con el producto fabricado.

5. Los medios para la manipulación de materiales están

dispuestos en función del flujo de trabajo.

6. Un inventario bajo durante el proceso y corridas largas de

producción.

7. Niveles mínimos de aptitud del trabajador, sólo se necesitan

obreros especialistas.

8. Flexibilidad limitada del proceso.

 Intermitente:

1. Emplea una directriz del proceso.

2. Producto final que no está normalizado y que requiere de

extensos controles de la producción.
3. Volumen medio de rendimiento producido por un equipo de
propósito general.

4. El equipo está dispuesto físicamente dentro de la fábrica de

acuerdo con su similitud funcional (grupos homogéneos).

5. Los medios para la manipulación de materiales se convierten

en parte importante del proceso de producción requiriéndose de
una cantidad considerable de equipos de transporte.

6. Inventario alto durante el proceso y corridas más cortas de

producción.

7. Niveles de calificación del trabajador que van desde el medio

hasta el alto.

8. Procesos más flexibles debido a que el equipo es versátil para

el manejo de materiales.

 Proyectos especiales:

1. Con frecuencia emplea la de posición fija.

2. Un producto final único que requiere controles extremos en su

producción.

3. Bajo volumen de producción que requiere a menudo de varios

subcontratistas.

4. El equipo suele ser de tipo general para ser utilizado con una
gran variedad de tipos de trabajo y su disposición se efectúa por
la función realizada.

5. El equipo para la manipulación de materiales suele ser móvil

para que se pueda utilizar en una gran variedad de trabajos.

6. Inventarios altos durante el proceso con una sola corrida de

producción.

7. Niveles altos de calificación del trabajador.

8. Alta flexibilidad del proceso.

En dependencia del tipo de proceso de fabricación los sistemas

de control de producción diseñados deberán tener presentes las
características a considerar en cada uno de ellos.
Proceso o flujo continuo.

1. El objetivo es mantener un rendimiento de producción óptimo

constante.

Los materiales y diversas partes deben circular a lo largo de la

producción en cantidad constante.

2. No hay apenas cambio en el tipo de producto que se fabrica

cada día.

3. La planificación previa es uno de los elementos más

importantes de este sistema, porque parte de él se construye
sobre la disposición física del flujo de trabajo.

 Se necesita una medición muy exacta del trabajo.

 Se necesita en alto grado conocimientos de ingeniería.
 El equilibrio de la línea es un factor extremadamente
interesante y es uno de los problemas más importantes en la
planificación previa.
 La mano de obra es más fácil de equilibrar que la carga de
las máquinas.
 Se deben eliminar las operaciones que constituyen cuellos
de botella.
 Se deben aumentar al máximo la dependencia entre línea y
equipo.
 La asignación, del trabajo a las personas es prácticamente
automática.

4. No es necesario la planificación y programación de los trabajos

individuales. Solamente se debe establecer el plan general de la
cantidad de producción; después, la llegada de las unidades de
trabajo procedentes de la etapa previa es el origen de la segunda
etapa.

5. Los trabajadores de la línea de producción continua no

necesitan instrucciones diarias. Solamente al principio de la
fabricación es necesario impartir instrucciones para cada producto
que va a la línea de fabricación. Después de esto como el trabajo
es muy repetitivo no necesitan instrucciones posteriores.

6. El control diario se simplifica extraordinariamente.

 La producción es fija.
 Los informes de producción consisten solamente en la
contabilización de la producción de una hora, de un turno o
de un día.

7. El control de los costos de producción por medio de los lotes es

innecesario y no se intenta realizarlo. La información que figura
en las normas de la planificación previa basta para efectuar el
control.

8. La cantidad de producción sólo puede variar modificando las

horas que esté trabajando la línea de producción:

 Cambiando las horas de trabajo

 Añadiendo turnos extras
 Utilizando operaciones que ayudan a eliminar las paradas
de la línea durante los descansos.
 En las operaciones manuales como los montajes, la
producción se puede cambiar aumentando o disminuyendo
el número de trabajadores que realizan el montaje.

9. La entrada de materias primas y las salidas de productos

acabados deben igualar a la cantidad de producción. El control de
inventarios debe asegurar que no haya paradas por falta de
materiales.

10. Las paradas de la línea por cualquier razón suelen ser caras.
Los informes sobre paradas de máquinas y la información sobre
mantenimientos son fundamentales para el control de tiempo
perdido.

11. Es extremadamente importante que la compra, recepción y

embarque estén estrechamente coordinados y programados para
que sea posible un suave flujo de la producción.

12. En las operaciones de un flujo continuo, el control de la

producción consiste en dirigir la cantidad de productos que hay
que fabricar. En la fabricación continua están presentes todas las
funciones de control de producción, pero no siempre aparecen
claramente porque se incorporan a la línea en el momento de
establecerse ésta.
Proceso o flujo intermitente:

1. Normalmente cada orden se diferencia de la anterior en varios

aspectos.

 En la cantidad.
 En las especificaciones y en la calidad.
 En los materiales.

2. La planificación previa suele ser difícil con anterioridad a la

recepción de la orden.

 La producción de submontajes y partes para el almacén en

grandes cantidades es muy cara.
 Puede no haber un alto grado de normalización entre los
pedidos de los clientes.

3. A cada “trabajo” se le asigna un número por medio del cual se

controla.

 El control de la producción mantiene el control de la orden

individual utilizando el número.
 El control de costos recoge y analiza la información para
cada orden por medio del número de la misma.
4. Todas las funciones básicas del control de la producción están
incluidas en los sistemas intermitentes.

5. Se necesita un alto grado de control. Se debe utilizar un

sistema de control de producción detallado porque los problemas
de control son muy difíciles.

6. El flujo intermitente depende completamente del proceso y de

la planificación del producto.
Control de proyectos especiales:

El sistema de control de proyectos especiales es un tipo particular

del sistema de control intermitente. La mayor parte de los
principios y características aplicables a este sistema intermitente
lo son también al sistema de control de proyectos especiales.

1. Para cada orden se debe realizar el proceso y la planificación

del producto.

2. La programación debe estar basada generalmente en

experiencias pasadas.

 El principal problema es la falta de experiencia sobre la que

basa una buena estimación para la producción y los costos.
 Los programas detallados son prácticamente imposibles y
normalmente se establecen en forma de datos que se
pretenden alcanzar.

3. En algunos casos es prácticamente imposible realizar parte de

la planificación del proceso hasta después de empezar el trabajo.

4. Las fases de continuidad y acción correctiva del sistema de

control de producción son de importancia fundamental.

 Un buen sistema de comunicación es extremadamente

importante.
 Se debe mantener una información completa y al día en
todo momento.
5. Aunque se han logrado buenos sistemas de control de
producción para el tipo de funcionamiento de proyectos
especiales, se incurren en costes muy elevados en la corrección.

Se debe observar que éste es uno de los tipos de operaciones

más complejos de controlar. Si la actividad relacionada con
proyectos especiales tiene cierto volumen se puede eliminar gran
parte de los costes y confusiones, implantando sistemas efectivos
de control de producciones.
Las Funciones del Control Operativo de la Producción.
Programación:

Se define como la asignación de trabajo a un medio y la

especificación del momento y orden en que se debe realizar el
mismo.

Es decir está formado por tres subfunciones que son:

 Asignación: Es la asignación de carga de trabajo a un

medio de producción, este medio puede ser personas,
equipos o grupos de trabajo.
 Secuenciación: Es la decisión del orden en que deben
ejecutarse los diferentes trabajos. Es la parte más compleja
de la programación, ya que en la práctica es difícil
determinar previamente para todas las operaciones a
realizar en un taller una secuencia u orden estrictamente
definidas de ejecución. Tiene como objetivo minimizar el
tiempo total de producción y para su aplicación se han
desarrollado algoritmos y reglas de decisión.
 Temporización: Es la definición de las fechas de inicio y
terminación de cada orden de producción por las distintas
operaciones.

Para que la programación se pueda realizar correctamente, es

necesario tener información completa sobre: el orden de las
operaciones con el objetivo de asignar el trabajo a los medios
adecuados en correcta sucesión, las normas de tiempo para
determinar el tiempo total de cada operación, la disponibilidad de
herramientas y materiales, así como se debe conocer la situación
normal de carga de la producción.
Lanzamiento:

El lanzamiento se define como la libertad física de la autorización

de trabajo para el funcionamiento del medio de producción, de
acuerdo con un plan de actividades previamente establecido
desarrollado por la función de programación. Para lanzar la
autorización de trabajo normalmente se espera que el lanzador:

1. Autorice al almacén la entrada del material que se necesita.

2. Autorice a la sección de herramientas la entrega de las

herramientas que se necesitan, así como los dispositivos de
inspección.

3. Proporcione al trabajador las normas de tiempo apropiadas.

4. Notifique al departamento de inspección las inspecciones

necesarias.

5. Autoricen el movimiento de materiales de un medio de

producción a otro.

Se puede apreciar que el trabajo de lanzador es un punto muy

importante para lograr el eficiente funcionamiento de un medio de
producción; sin un estrecho control, existe poca seguridad de que
el trabajo se va a realizar de acuerdo con el plan establecido.

El lanzamiento es una de las funciones más importantes del

control de producción; por tanto, se debe planear y establecer
cuidadosamente.
Control:

Control de avance: se define como la transmisión de una

información sobre el cumplimiento del trabajo del medio de
producción al grupo de planificación y la interpretación de dicha
información para adoptar la acción correctiva necesaria.

Un sistema de control de producción bien concebido en sus

fundamentos puede resultar inefectivo simplemente porque el
sistema de informar los avances realizados no está diseñado
adecuadamente. Uno de los principios de un buen sistema de
control de producción es; “el sistema debe suministrar la
información exacta, adecuada en el momento oportuno”; es decir
debe haber una buena información del avance de la obra.

 Control de existencia: comprende el control de materiales,

de producción en proceso y de productos terminados.
Consta de dos partes principales: Control Físico y
Mantenimiento de los Registros Correspondientes.

Reglas que se deben seguir al proyectar un sistema de control de

producción.

1. Suministrar información periódica, adecuada y exacta:

Toda la información obtenida del sistema debe tener estas tres
cualidades, el flujo de información o comunicación es la base de
cualquier sistema de control de producción, sin él no hay sistema.

2. Ser flexible: Capacidad del sistema para ajustarse a las

variaciones de la carga de trabajo, y las posibilidades que tiene
de modificarse para acomodarse a los cambios de funcionamiento
o a las condiciones que existen en la actividad.

3. Ser simple y comprensible: Se entiende por sistema simple

aquel que sea comprensible para todos aquellos relacionados con
él.

4. Ser económico: Desde luego, la economía es la razón básica

para contar con un sistema de control de producción. Esta es una
de las etapas más difíciles de valorar. Muchos de los beneficios
obtenidos del control de producción son intangibles y no se le
puede asignar una valoración. La economía se puede medir
exactamente sólo comparando el coste de funcionamiento cuando
no exista un sistema formal de control de producción y el costo
cuando hay en funcionamiento un sistema de tal tipo.

5. Que empuje a una planificación previa y a una acción

correctiva: El sistema en sí debe necesitar una planificación
previa y una acción correctiva y no puede ser efectivo a no ser
que se hagan éstas cosas. El sistema debe realizar su propia
labor de policía.

6. Permitir la dirección por excepción: Es un sistema que

informa a la dirección sólo de aquellas cosas que exigen su
acción. El sistema debe asegurar a la dirección que las
cuestiones de las que no se les informa van de acuerdo con los
planes trazados. Aquí la cuestión más interesante es que la
dirección sea capaz de suponer que las cosas de las que no se
les informan van de acuerdo con los planes y que no es necesario
que esté siguiendo continuamente los detalles.
Los Recursos Humanos en el Control de Producción.

Los recursos humanos constituyen un elemento importante a

tener presente en la proyección y utilización de controles de
producción tanto desde el punto de vista de formación (saber) y
de la motivación (querer).

En ocasiones el control de producción afecta a alguna persona o

grupos de personas de la Organización, por lo que se requiere la
máxima colaboración de todos los niveles, desde el ejecutivo de
máximo nivel hasta el empleado en más simple, pues de lo
contrario se hace imposible su efectividad.

En la medida en que los recursos humanos estén más

identificados con Organización y tengan posibilidades de tomar
decisiones (enfoque participativo) se facilitará la concepción y
funcionamiento del control y se podrán incorporar elementos de
autocontrol.

En toda empresa productiva deben coexistir:

  Un sistema de fabricación (F)
 Un sistema de organización (O)
 Un sistema de planificación y control (P)
 Un sistema de información (I)

Debiendo establecerse las siguientes relaciones:

1. O = f (F)

2. P = f (F, O)

3. I = f (F, P, O)

Esperamos les pueda