Natalia Kissel

PAŞAPORT POLONIA

Ghidul tău de buzunar pentru afaceri, obiceiuri şi etichetă în Polonia

WORLD TRADE PRESS

Professional Books for International Trade
Copyright 2000 by World Trade Press. All rights reserved.
“Paşaport pentru mapamond”
Concepţie: Edward G. Hinkelman
Design copertă: Peter Jones, Marge Stewart
Ilustraţii: Tom Watson

1
 Cuprins
Polonia
Vulturul Alb
Cadru general
Polonia – date esenţiale …………………………………………………
1. Realităţile ţării ………………………………………………………..
2. Polonezii …………………………………………………….………..
3. Clişee culturale ……………………………………………………….
4. Diferenţe regionale ……………………………………………………

Mediul de afaceri
5. Guvernul şi afacerile ………………………………………………….
6. Mediul de lucru ………………………………………………………
7. Femeile în lumea afacerilor ………………………………………….
8. Contactarea partenerilor de afaceri …………………………………..
9. Strategii pentru obţinerea succesului ………………………………
10. Timpul ………………………………………………………………
11. Întâlnirile de afaceri …………………………………………………
12. Negocierile cu partenerii polonezi ……………………………………
13. Afacerile ilegale ……………………………………………………….

Obiceiurile şi eticheta
14. Formule de adresare …………………………………………………
15. Stiluri de comunicare ………………………………………………..
16. Obiceiurile …………………………………………………………..
17. Ţinuta ………………………………………………………………..
18. Cum să-i „citeşti” pe polonezi ………………………………………
19. Distracţiile …………………………………………………..
20. Viaţa socială …………………………………………………………

Informaţii suplimentare
21. Expresii de bază în poloneză ……………………………………….
22. Corespondenţa ………………………………………………………
23. Numere utile ………………………………………………………..
24. Adrese pe Internet …………………………………………………

2
 POLONIA
Date esentiale
Denumirea oficială: Republica Polonia
Suprafaţă : 304.510 Km2
Capitala : Varşovia
Cele mai mari oraşe: Varşovia, Cracovia, Wrocław, Gdańsk,
Poznań, Łódź
Limba oficială: poloneza
Locuitorii:
Populaţia 38,7 milioane locuitori
Rata anuală de creştere 0%
Distribuţia : 62% în mediu urban, 38% în mediu rural
Religiile principale: Romano-catolici (95%), protestanţi,
ortodocşi şi unitarieni, mozaici
Economia
P.I.B (1998): 145,0 miliarde dolari
P.I.B./locuitor: 3.750 dolari
Rata de creştere economică: 4,8%
Comerţ exterior:
Importuri : 43,9 miliarde dolari
Exporturi : 30,2 miliarde dolari
Principalii parteneri comerciali: UE, Rusia, SUA
Moneda naţională: Zlot (Zl), 1Zl = 100 groşi
Rata de schimb : 1 dolar SUA = 13,65 Zl
Învăţământ şi sănătate
Rata de alfabetizare: 99%
Durata medie de viaţă: Bărbaţi – 68 ani
Femei – 77 ani
Rata mortalităţii infantile: 13 la mie

3
 POLONIA
1 – Realităţile ţării
Geografia şi demografia
Pe hartă, Polonia (denumită oficial Republica Polonia) formează un pătrat zimţat,
de o mărime egală cu suprafeţele reunite ale Regatului Unit şi Irlandei. Polonia este cea
mai mare ţară din Europa de Est, dar pe care polonezii preferă să o numească Europa
Centrală. Dacă cineva ar măsura distanţa de la graniţa de vest a Franţei până la Munţii
Urali şi de la marginea Norvegiei până la Marea Neagră, Polonia s-ar situa cam în centrul
continentului.
Relieful Poloniei este alcătuit dintr-o câmpie şi lanţuri muntoase cu înălţime mică
(Munţii Sudeţi, Carpaţi şi Tatra) care formează un arc pe partea de sud-est. Pe direcţia
est-vest, Polonia face parte dintr-o câmpie continuă care se termină la baza munţilor Urali
din Rusia. Se spune că numele ţării provine de la un trib slav care trăia la câmpie şi care
era numit „Polanie”, adică locuitori la câmpie.
Un sistem de râuri navigabile şi canale de legătură traversează Polonia de la sud la
nord. Cele mai importante fluvii sunt Odra care marchează graniţa de vest cu Germania,
Vistula care străbate centrul ţării pe o lungime de 1047 mile şi Bug, afluent al Vistulei,
care aparţine graniţei de est. Toate fluviile se varsă în Marea Baltică, care formează
graniţa naturală spre nord a Poloniei.
Marea Baltică oferă Poloniei avantajul de a face comerţ pe mare, ca şi 524 mile de
litoral spre care se îndreaptă mulţi europeni în timpul verii. Deşi plajele cu nisip fin aflate
de-a lungul litoralului baltic sunt curate, cea mai mare parte a apelor a fost puternic
poluată ca urmare a activităţilor economice. Cele nouă porturi ale Poloniei şi reţeaua de
fluvii şi canale au transformat ţara într-un important nod comercial . Astfel, zona baltică a
devenit o zonă deschisă comerţului.

Geografia înseamnă destin

Poziţia geografică a Poloniei este destul de avantajoasă pentru afaceri şi comerţ în
cadrul unei pieţe europene în continuă dezvoltare. Din păcate, poziţia şi relieful ţării au
avut şi o contribuţie negativă la destinul istoric tragic. Nu există nici o barieră naturală
care să o protejeze spre est sau spre vest. Relieful constând din cîmpii, păduri, lacuri şi
păşuni este în general plan şi fără ridicături de teren. Se poate întâmpla să mergi de-a
lungul unei câmpii sau printr-o pădurice şi să nu ştii dacă te afli în Polonia sau în
Germania, la vest, sau în Belarus la est. Numai lanţurile muntoase din sud-est oferă o
minimă protecţie.

4
 Lipsită de bariere naturale, Polonia a fost o pradă uşoară pentru mulţi invadatori.
Pe lângă armatele austriece, ruseşti şi germane care au trecut pe teritoriul Poloniei, a mai
fost invadată de francezi, italieni, suedezi, huni, mongoli şi tătari. Napoleon a descris-o
ca pe un loc ideal pentru bătălii. Din păcate, istoria a confirmat această părere.
Până în 1998, ţara a fost împărţită în 49 de provincii (denumite voievodate –
wojewodstwo) care au fost ulterior reîmpărţite în districte, atât rurale cât şi urbane.
Parlamentul polonez a manifestat o preocupare constantă pentru consolidarea provinciilor
istorice. Pe data de 13 martie 1998 a fost adoptată rezoluţia finală prin care se reducea
numărul provinciilor la 12 şi numărul de judeţe (powiaty) la 307.
Inima Poloniei este reprezentată de către marea câmpie centrală care cuprinde
regiunile Wielkopolska (Polonia Superioară), Silezia Inferioară (Dolny Slask), Kujawy,
Mazovia (locul de unde cântăreţii şi dansatorii de folclor şi-au luat numele de
„Mazowsze”), şi Podlasie. Zona pădurilor şi a lacurilor din nordul Poloniei include
provinciile Pomerania (Pomorze Danskie), Kashubia (Kaszuby), Warmia şi Mazuria.
Aceasta este o zonă de lacuri şi păduri binecunoscută pentru petrecerea vacanţei. Partea
de sud a arcului central este reprezentată de două mari provincii: Polonia Inferioară
(Malopolska) şi Silezia Superioară (Gorny Slask). De-a lungul graniţei ţării se află
lanţurile muntoase iar la nord faţă de munţii Tatra se află un alt lanţ de munţi împăduriţi,
de înălţime joasă, denumit Bieszczady.

Orientarea Poloniei către Occident

Dictatorul rus Stalin a contribuit la „desenarea” formei actuale a Poloniei prin
smulgerea forţată, în timpul celui de-al doilea război mondial, a unei mari zone din estul
Poloniei. Ulterior, el a legitimat acest act de preluare forţată în cadrul acordurilor
încheiate cu aliaţii din vest, la Yalta şi Potsdam. Astfel, Polonia a fost mutată spre vest cu
200 de km, faţă de poziţia deţinută înaintea celui de-al doilea război mondial. Ca urmare,
mulţi polonezi şi-au părăsit locuinţele, satele şi fermele din zona de est şi s-au stabilit pe
teritorii luate de la Germania înfrântă de către aliaţi. Această dislocare, deşi dramatică la
momentul respectiv, a dus la o puternică orientare către occident, cât şi la numeroase
avantaje privind schimburile comerciale.
Oraşe anterior guvernare de germani ca Stettin, Breslau, Danzig şi Posnan sunt în
prezent în cadrul teritoriului polonez. Ele au revenit la denumirea iniţială,
respectiv Szczecin, Wrocław, Gdańsk, Poznań şi Łódź. Graniţele Poloniei sunt
asemănătoare cu cele pe care ţara le avea atunci când s-a format, între secolele 11
şi 13. Polonezii regretă pierderea teritoriilor de est, numele multor oameni de stat
celebri, eroi şi scriitori fiind legat de aceste provincii. Este vorba de regele Jan
Sobieski III, Tadeusz Kościuszko, Adam Mickiewicz, Henryk Sienkiewicz şi
Ignacy Jan Paderewski. Dar din perspectivă economică, poziţia ţării s-a
îmbunătăţit. Teritoriile de est erau sărace, cu excepţia unor resurse de petrol de
lângă Lwow, pe când provinciile vestice sunt zone industriale şi agricole bogate şi
fertile.

Clima
Clima este temperată spre continental, cu ierni reci şi veri răcoroase. Nesfârşita
câmpie poloneză nu oferă protecţie în calea crivăţului care aduce frig şi zăpadă dinspre
est şi ploaie şi ceaţă dinspre Marea Baltică. Cea mai mare parte a Poloniei, inclusiv

5
Varşovia, se confruntă cu ploaie şi ceaţă cam opt luni din an, şi chiar şi vara , plouă
torenţial foarte des. Cantitatea anuală de precipitaţii variază de la 50 cm în cea mai mare
parte a ţării la 122 cm în zona muntoasă. Este ştiut că iarna poloneză este severă (-10˚C),
dar există o perioadă de dezgheţ în ianuarie. La munte, poate să ningă până la sfârşitul
lunii aprilie.

Perioadele potrivite pentru a merge în Polonia

Lunile potrivite pentru a călători în Polonia sunt mai, iunie, iulie, august (care
poate fi canicular), şi începutul lui septembrie. Pentru cei care vin pentru afaceri dar şi
pentru relaxare, Polonia oferă o vară târzie în septembrie şi la începutul lui octombrie.
Aceasta este perioada când polonezii pleacă în provincie la cules de ciuperci şi când
sezonul de vânătoare este în plină desfăşurare.

Orar de lucru
În general, în Polonia se lucrează opt ore pe zi fără pauză de prânz. Ziua de lucru
începe la ora 8 dimineaţa şi se încheie la ora 4 după-amiaza. Mult timp se lucra sâmbăta 4
ore, dar acum programul s-a modificat la 5 zile de lucru pe săptămână cu orar prelungit.
Băncile sunt deschise, în general, între ora 9 dimineaţa şi 3 după-amiaza, cu uşoare
variaţii. Instituţiile publice lucrează de la ora 9 dimineaţa la ora 3 după-amiaza. Invariabil
dacă ai nevoie de o autorizaţie sau de un timbru pentru documente oficiale, biroul se
închide chiar în acel moment. Aşa că este bine să cunoşti pe cineva sau să ai o persoană
de legătură care să ştie să se descurce în hăţişul birocratic din Polonia.
Magazinele alimentare, puternic influenţate de către această nouă orientare a
serviciilor, sunt acum deschise sâmbăta şi chiar duminica. În principalele oraşe, unele
magazine alimentare sunt deschise întreaga zi, micile magazine încercând să ţină pasul cu
supermagazinele. În zilele de lucru, magazinele încep programul la ora 7.30 dimineaţa,
ele rămânând deschise până spre ora 8.00 seara. În afară de micile magazine alimentare,
cea mai mare parte a magazinelor îşi încep programul la ora 9 sau 10 dimineaţa şi îşi
încheie programul la ora 6 sau 7 seara.
Polonezii nu obişnuiesc să ia o pauză lungă pentru masa de prânz. În schimb, ei
iau o gustare uşoară, de obicei un sandwich, în birou la ora 11 sau la ora prânzului. Masa
principală a zilei (obiad) o iau acasă după ce se întorc de la serviciu, ceea ce poate
însemna fie ora 4 sau 6 după-amiaza. Mai târziu, polonezii iau o gustare de seară
(kolacja). Această gustare poate fi orice, de la o ceaşcă de ceai şi un pateu până la o masă
completă care poate fi la fel de substanţială ca şi obiad (amănunte despre mese şi hrană la
capitolul „obiceiuri”).

Sărbători
Principalele sărbători naţionale respectate în Polonia sunt:
Anul Nou ……………………………………… 1 ianuarie
Lunea Paştelui ………………………………… prima zi după Paşte
Ziua internaţională a muncii ………………….. 1 mai
Ziua Constituţiei ………………………………. 3 mai
Înălţarea ……………………………………….. mai/iunie
Adormirea Maicii Domnului …………………... 15 august
Ziua Tuturor Sfinţilor ………………………….. 1 noiembrie

6
Ziua Naţională …………………………………. 11 noiembrie
Crăciunul……………………………………….. 25-26 decembrie
Muzeele sunt deschise duminica dar închise luni. Marea majoritate rămân închise
în ziua imediat următoare unei sărbători naţionale. Trebuie avut în vedere că în muzee nu
se mai vând bilete cu o jumătate de oră înainte de ora oficială de închidere. În plus, multe
instituţii poloneze sunt închise în „sâmbetele libere”. În general este vorba de trei astfel
de zile pe lună, deşi datele diferă pe întreg cuprinsul ţării.
Mai mult de 75% dintre polonezi fiind catolici practicanţi, bisericile sunt pline în
zilele de duminică şi de sărbătoare naţională. Vizitatorii care doresc să admire stilul
arhitectonic sau obiectele de artă dintr-o biserică, sunt sfătuiţi să meargă atunci când nu
au loc slujbe religioase. Principalele biserici sunt deschise întreaga zi. Totuşi, în mediul
rural, bisericile sunt adesea închise, cu excepţia momentelor când se oficiază slujbe, fie
dimineaţa devreme sau numai în zilele de duminică. Preoţii locuiesc de cele mai multe ori
lângă biserică şi pot, în anumite ocazii, deschide biserica pentru vizitatori – un serviciu
care este de obicei recompensat.

2 –Polonezii

Din punct de vedere etnic, poporul polonez aparţine grupei de naţiuni slave.
Popoarele slave includ bulgari, cehi, slovaci, sârbi, ruşi şi ucrainieni. Potrivit unei
legende referitoare la originile Poloniei, trei fraţi (Ceh, Leh şi Rus) au plecat să-şi
găsească o casă. Ei au ajuns într-o vale fertilă şi Ceh a hotărât că el se va stabili acolo.
Ceilalţi doi au continuat să meargă până când Leh a văzut un vultur rotindu-se deasupra
unei câmpii şi apoi aşezându-se pe un cuib. El s-a gândit că este un semn de bun augur şi
că este bine să-şi construiască o casă pe acea câmpie, mai jos de locul respectiv. Aici a
fondat oraşul Gniezno (numele înseamnă cuib) – oraş devenit prima capitală a Poloniei.
Rus şi-a continuat drumul către est, stabilindu-se pe teritoriul numit astăzi Rusia.
Judecând din punct de vedere geografic, se pare că Leh a făcut cea mai slabă alegere.

Punctul de răscruce al Europei

După Rusia, Polonia are cea mai numeroasă populaţie din Europa de Est,
apropiindu-se de 40 de milioane. Astăzi , ţara este aproape omogenă din punct de vedere
etnic – 98% polonezi.
Ca popor, polonezii sunt o reflectare a poziţiei ţării ca punct de răscruce a
Europei. Există polonezi înalţi, cu părul deschis şi ochi albaştri, asemănători
scandinavilor, dar şi polonezi cu pomeţi proeminenţi, cu ochii închişi la culoare şi
migdalaţi, şi păr negru, seamănând cu strămoşii lor care s-au înfruntat cu hoardele tătare
înainte de a se opri la graniţa Poloniei. Polonezii au caracteristici fizice care diferă de la
un individ la altul, dar în general au un ten deschis, sunt de înălţime şi constituţie medie
şi foarte diferiţi de vecinii lor din Europa de Vest.

Caracterul polonez: sentimentele domină raţiunea

În 1776, coloniştii americani care au semnat Declaraţia de Independenţă şi-au
închinat „viaţa, averea şi onoarea” cauzei libertăţii. Cuvintele şi cauza americanilor ar
putea fi la fel de bine formulate şi pentru polonezi deoarece ei au luptat mult pentru

7
independenţă de-a lungul istoriei. Din secolul 10 şi până în secolul 20, polonezii au avut
faima de luptători curajoşi, adesea în condiţii potrivnice. Este de remarcat că generalii
polonezi Pulaski şi Kościuszko au avut un rol însemnat, în timpul războiului de
independenţă din America, în învingerea trupelor britanice. (Datoria de conştiinţă a
Americii faţă de Polonia a reprezentat punctul de pornire a unei expresii poloneze ironice,
„când America se lupta pentru independenţă, noi le-am trimis doi dintre cei mai
importanţi conducători militari ai noştri, Pulaski şi Kościuszko, iar acum ei ne mulţumesc
trimiţându-ne doi dintre generalii lor – General Motors şi General Electric”).
Înaltul respect pentru onoare şi ţară i-a împins uneori pe polonezi la imprudenţă.
Curajul lor este bine cunoscut, dar uneori chiar exagerat – făcând o risipă de gesturi
inutile cu consecinţe negative atât pentru ei cât şi pentru ceilalţi. În muzeul militar din
Varşovia, aflat în apropiere de Muzeul Naţional, există un tablou al unui grup călare de
ofiţeri şarjând împotriva tancurilor germane Panzer, la începutul celui de-al doilea război
mondial. Deşi conştienţi că nu aveau nici o şansă să supravieţuiască, totuşi cavalerii
polonezi au şarjat împotriva tancurilor blindate deoarece juraseră să-şi apere ţara până la
sfârşit.
Un polonez nu va accepta niciodată deviza „acela care luptă şi se retrage va trăi
pentru a mai lupta şi în altă zi”. Sensul polonez al „onoarei sacre”, acela că un bărbat
polonez trebuie să se comporte întotdeauna ca czlowiek honoru (om de onoare), îl obligă
ca acţiunile sale să fie onorabile deşi nu întotdeauna practice. Nu toţi polonezii sunt eroi,
dar de-a lungul istoriei, mulţi au trăit ghidându-se după valori cum ar fi credinţa în
Dumnezeu, în patrie şi punând simţul onoarei mai presus de orice.
Au fost numeroase exemple în istorie (similare cu cel al cavaleriei şarjând) când
polonezii s-au comportat demn dar preţul a fost imens. În urma unei îndelungate istorii de
vitejie şi apărare, polonezii şi-au câştigat faima de a fi bravi dar şi imprudenţi, chiar până
la obstinaţie (vezi capitolul 3 privind clişeele culturale). Sentimentul sacrificiului de sine
nu poate fi negat, şi este cel mai bine reflectat într-un vechi marş polonez: „Murim pentru
Polonia. Polonia ne va răsplăti”.

Un arc peste timp în Polonia

Pentru a-i înţelege pe polonezi, trebuie să cunoşti un pic din istoria lor. Polonezii
acordă o asemenea importanţă istoriei lor, cum puţine popoare o fac. Ca popor, sunt
extrem de mândri de moştenirea lor culturală şi de capacitatea lor de a supravieţui ca
naţiune, după secole de luptă şi dominaţie din partea puterilor străine. Ei sunt
impresionaţi de acei vizitatori care şi-au făcut timp şi au studiat ceva din istoria poloneză.
Către sfârşitul Evului Mediu, Polonia era cel mai mare şi mai bine organizat stat
din rândul naţiunilor slave, şi mărimea lui aproape s-a dublat din nou în secolul 14, când
regina Jadwiga a Poloniei s-a căsătorit cu ducele Jagelo al Lituaniei şi au creat o uniune
dinastică. Zece ani mai târziu, regina a murit, dar uniunea dinastică a Poloniei cu Lituania
a durat mai mult de două secole. În perioada sa de apogeu, regatul polonezo-lituanian era
unul dintre cele mai mari şi mai puternice din întreaga Europă. Regatul includea o fâşie
largă a teritoriului actual al Ucrainei şi Belarus. Teritoriul deţinut de polonezi se întindea
până la porţile imperiului ţarist.

8
 Împărţirea Poloniei
Lupta îndelungată împotriva invadatorilor la care s-au adăugat disensiunile
interne între moşierii şi nobilii polonezi (Şleahta poloneză) au slăbit ţara. Curând, vecini
mai puternici şi mai agresivi (Austria, Prusia şi Rusia) au atacat şi şi-au împărţit între ei
teritoriul Poloniei, în decursul a trei astfel de acţiuni succesive în secolul 18. Istoria
Poloniei din acel moment până în prezent nu este altceva decât modul în care poporul a
rezistat sub o dominaţie straină impusă şi cum a reuşit să-şi păstreze identitatea naţională.

Unde este Polonia?

Când Papa Ioan Paul al II-lea s-a întors în 1979 în Polonia natală, el a rugat o
fetiţă prezentă la o adunare să-i arate unde era Polonia. Ca răspuns, copilul a arătat către
pământ. Papa a corectat-o, aratând către inima lui şi spunând „nu, Polonia este aici”.
Timp de mai mult de 250 de ani, Polonia a încetat să existe ca stat suveran sau chiar ca o
zonă ce putea fi localizată pe hartă. Dar polonezii au păstrat, oriunde s-au dus, în inima
lor, spiritul naţiunii, limba şi cultura proprie.
Printre aceia care au avut un rol important in cultura poloneză, ca şi un efect
asupra locului unde s-au aflat, au fost conducătorii politici (Pulaski, Kościuszko,
Piłsudski şi Sikorsky); poeţi şi scriitori (Adam Mickiewicz, Henryk Sienkiewicz, Iosef
Słowacki, Joseph Conrad şi Czeslaw Milosz); compozitori şi muzicieni (Frederic Chopin,
Karol Szymanowski şi Ignacy Jan Paderewski) şi oameni de ştiinţă (Marie Skłodowska
Curie). Chiar dacă unii dintre ei şi-au petrecut o mare parte a vieţii în exil, nici unul
dintre ei nu a pierdut sentimentul de apartenenţă la poporul polonez.

Polonezi care privesc în urmă către locul natal

Astăzi, există persoane care descind din polonezi şi care trăiesc în aproape toate
colţurile lumii, mulţi dintre ei venind să-şi viziteze ţara de origine. Comunitatea poloneză
din întreaga lume numără peste 10 milioane de persoane. Alte 10 milioane pot uşor
demonstra ca au ascendenţă poloneză.
Schimbările recente formulate în legea de repatriere permit oricărei persoane care
are rădăcini poloneze să se întoarcă şi să dobândească cetăţenie poloneză. Dacă numai
2% ar dori să beneficieze de dreptul legal de a se întoarce, populaţia Poloniei s-ar mări cu
câteva sute de mii. Un flux masiv de polonezi pare improbabil, cu excepţia celor care vin
din Kazahstan –Asia Centrală, unde în jur de 100.000 de polonezi trăiesc încă după o
îndelungată perioadă de când au fost deportaţi ca „turişti” nedoriţi din timpul epocii
comuniste. Guvernul polonez s-a întâlnit cu o delegaţie din Kazahstan pentru a-i asigura
pe expatriaţii polonezi că repatrierea lor are o importanţă deosebită pentru viitorul
Poloniei.

Limba poloneză
În pofida împărţirii Poloniei, ca urmare a conflictelor armate din secolul 20, două
instituţii au reuşit să menţină unitatea naţională - limba poloneză şi biserica romano-
catolică. Spre deosebire de cehi, care au fost nevoiţi să-şi recreeze propria limbă după ce
şi-au recâştigat independenţa, polonezii nu şi-au pierdut niciodată limba naţionala prin
adoptarea limbii vorbite de cuceritori. Limba poloneză aparţine uneia din cele trei
categorii ale grupului de limbi slave. Există similarităţi lingvistice cu limba bulgară, cehă

9
şi ucrainiană. Limbile slave aparţin, de asemenea, marii familii de limbi indo-europene,
căreia îi aparţin şi engleza şi franceza.
Poloneza foloseşte alfabetul latin, spre deosebire de rusă, sârbă, sau bulgară, care
folosesc alfabetul chirilic, similar celui grec. Înrudirile lingivistice, cuvintele străine
împrumutate şi fondul lexical de bază indo-european, sunt de ajutor în descifrarea
înţelesului cuvintelor, deşi scrierea propriu-zisă a acestor cuvinte în limba poloneză poate
fi uşor diferită. De exemplu, komputer (computer), telefon, teatr (teatru), doktor (doctor)
şi dentysta (dentist) sunt uşor de înţeles pentru majoritatea vorbitorilor de limbi europene.

Ajutor pentru învaţarea limbii poloneze

Polonezii sunt bucuroşi să ajute un vorbitor străin să înveţe poloneza, dar este o
problemă de durată, şi marea majoritate a vizitatorilor nu au timpul necesar pentru a
stăpâni complexităţile limbii poloneze. În consecinţă, limba poloneză nu are o răspândire
prea mare, decât ca urmare a ratei natalităţii din ţară şi a numeroaselor încercări ale
comunităţii poloneze din exterior de a o preda copiilor în cadrul centrelor culturale şi a
taberelor de vacanţă. Din fericire pentru vizitatorul străin, mulţi polonezi vorbesc diverse
limbi de circulaţie, şi datorită invaziilor de dată recentă şi nu numai. Cunoaşterea unor
cuvinte cheie din limba poloneză va permite, totuşi, unui vizitator străin să se descurce,
iar polonezii apreciază şi cel mai mic efort de a le vorbi limba. S-ar putea ca polonezii să
zâmbească atunci când îţi vor auzi pronunţia, dar nu vei fi luat în râs.

Biserca catolică poloneză

Polonia poate fi comparată cu Spania prin faptul că 95% din populaţie este
romano-catolică, deşi numai 75% sunt catolici practicanţi. Biserica catolică poloneză a
fost şi continuă să rămână o parte integrantă a societăţii poloneze. Întrucât statul nu a
existat mult timp ca formaţiune politică, biserica catolică a preluat responsabilitatea de
instituţie reprezentativă a poporului. În consecinţă, ea a jucat un rol important în
susţinerea rezistenţei populaţiei faţă de dominaţia străină.
Ţara nu a cunoscut niciodată acea separare între stat şi biserică întâlnită la
naţiunile vorbitoare de limba engleză. Totuşi, trebuie observat că parlamentul polonez a
adoptat o nouă constituţie în 1997 care o înlocuieşte pe cea din epoca comunistă. Noua
constituţie garantează drepturile civile şi libertăţile economice ca şi dreptul la asistenţă
sanitară gratuită şi învăţământ gratuit pentru întreaga populaţie. Există, de asemenea, în
Constituţie o prevedere prin care se separă biserica de stat dar până când populaţia nu va
vota acest lucru în cadrul unui referendum, prevederea respectivă nu va intra în vigoare.

Locuitorii de la sate
Din nefericire, fiecare societate îşi are proprii cetăţeni defavorizaţi, iar în Polonia
această categorie este reprezentată de familiile de fermieri legate de pământul lor. Aceşti
lucrători agricoli reprezintă în jur de 30% din populaţia totală. Există unii fermieri
prosperi, dar, în mare, muncitorii agricoli sunt categoria care se confruntă cu cele mai
mari dificultăţi economice. Venitul unei familii de la sat este o treime din cel câştigat de
o familie din mediul urban, plăcerile vieţii sunt mai puţine şi la fel sunt şi posibilităţile de
instruire. Marea majoritate depinde încă de sistemul subvenţiilor de stat care a avut o
influenţă negativă asupra dezvoltării economice a Poloniei în secolul 20. Este singurul
sistem care se păstrează viu în memorie şi din păcate locuitorii de la sate au început să

10
aibă o soartă similară cu cea dintr-un vechi cântec popular: „broaştele dintr-un heleşteu
nu ştiu nimic despre mare”.

Familia poloneză
Familia poloneză obişnuită din mediul urban are unul sau, cel multi, doi copii.
Dar familiile din mediu rural au adesea patru sau chiar mai mulţi copii. Familia poloneză
este o structură omogenă de trei generaţii care locuiesc adesea sub acelaşi acoperiş. În
familiile poloneze există numeroşi „verişori”, deşi mulţi dintre aceştia sunt pur şi simplu
„rude de onoare”, care nu au nici o legătură de sânge cu familia. Relaţiile extinse de
familie duc la formarea unui clan social care funcţionează pe principiile unei reţele de
afaceri (vezi mai jos zalatwic sprawe).
O figură importantă a unui menaj polonez este bunica - model moral şi de
comportare, fiind totodată principala persoană care se îngrijeşte de copii. Deoarece
femeile trăiesc în general mai mult decât bărbaţii, bunica văduvă se mută împreună cu
unul dintre copiii ei. Fricţiunile dintre familii în legătură cu cine o va găzdui pe bunica
devin uneori o adevărată problemă. Totuşi, vârstnicii nu sunt duşi în sate de vacanţă sau
azile de bătrâni, deşi există asemenea aşezăminte în Polonia. Ei sunt îngrijiţi în mediul
familial, chiar dacă spaţiul de locuit se aglomerează foarte tare.

Grup ţintă pentru o strategie de marketing: tinerii polonezi

Valorile în schimbare ale tinerei generaţii reprezintă un motiv de îngrijorare
pentru vârstnici. Cei care au sub 25 de ani au devenit ţinta oamenilor de afaceri din ţară şi
din afară care vor să-şi vândă produsele unui grup care dispune de un venit potenţial mai
mare. În jur de 30% din populaţie, adică mai mult de 11 milioane, se situează în grupa de
vârstă 7-24 de ani şi mai mult de trei milioane se situează în grupa de vârstă 15-19 ani,
moment în care încep să ia singuri decizia de a cumpăra ceva. Acest grup este deosebit de
receptiv la tehnicile promoţionale. Banii lor de buzunar sunt aproximativ 50 de dolari pe
lună, puţin judecând după standardele occidentale, dar în timp de un an, tot acest venit
duce la un volum de două miliarde de dolari la nivelul întregii ţări.

Studiile conferă un statut

Polonezii au o îndelungată tradiţie de a aşeza valorile culturale mai presus de cele
materiale. Chiar şi cei care s-au născut după război, generaţia anilor ’50 (generaţia care se
află astăzi la conducerea ţării) îşi întorc privirea de la ceea ce ei numesc „milionari ai
zlotului”, noii îmbogăţiţi ai Poloniei. Pentru majoritatea polonezilor, studiile reprezintă
cheia către succes.
Nivelul de alfabetizare este foarte ridicat în Polonia, 98% dintre polonezi ştiind să
scrie şi să citească. Nivelul înalt de instruire a fost un element care a atras numeroşi
investitori străini. Multe firme străine care angajează lucrători polonezi observă
inteligenţa şi capacitatea de a învăţa a acestora.
În Polonia de astăzi, avansarea pe scara socială este direct legată de nivelul de
instruire. Cu fiecare nivel de instruire, statutul social al individului este din ce în ce mai
ridicat, mai mult chiar decât în comparaţie cu alte naţiuni europene. Admiterea în una din
principalele universităţi – în special cea din Cracovia (un centru al învăţământului încă
din Evul Mediu) sau Varşovia – este un atu pentru o carieră de succes şi un statut social
înalt. Oamenilor de afaceri străini care vin în Polonia li se recomandă să îşi exploateze la

11
maximum titlurile universitare. Acele iniţiale plasate după nume îţi vor deschide multe
uşi.

3 – Clişee culturale

Ţinta glumelor
Polonezii sunt stupizi
Timp de decenii, polonezii au fost subiectul glumelor cu substrat etnic în SUA şi
Europa, glume care subliniază că sunt lipsiţi de inteligenţă şi eficienţă. Aceste glume sunt
puerile şi nu este cazul să fie menţionate aici. Totuşi, oricât de insultătoare ar fi glumele,
polonezii le acceptă cu seninătate. Din 1989, multe întreprinderi de stat au fost privatizate
şi au fost create 2,5 milioane firme particulare mici. Polonia este considerată a avea cea
mai dinamică economie din Europa Centrală, cu un ritm mediu anual de creştere
economică de 5 până la 6%. Sectorul particular polonez în plină expansiune contribuie în
prezent cu mai mult de 60% la formarea PIB. În cadrul unui sondaj recent efectuat în
rândul a 1.198 investitori străini care şi-au exprimat părerea în legătură cu angajaţii
polonezi, aproape toţi au avut cuvinte de laudă la adresa disciplinei, calităţii şi eficienţei
muncii lor, şi a capacităţii de a asimila cunoştinţele.

Leneşi şi placizi
Polonezii nu au iniţiativă
În mare parte, polonezii sunt un popor cu un dezvoltat simţ al afacerilor, dar le
place să facă lucrurile în felul lor. Adesea, vor avea nevoie de un stimulent material, dar
în aceeaşi măsură ei vor aprecia atunci când li se recunosc realizările. Numărul
companiilor mici din Polonia care s-au creat după cucerirea independenţei atestă acest
spirit de afaceri al polonezilor. Textile, ceainice şi unelte de grădinărit sunt doar o parte a
unei liste lungi de produse realizate în Polonia pentru export. Volumul masiv de produse
agricole i-a alarmat atât de tare pe francezi încât aceştia au căutat să împiedice intrarea pe
piaţa UE a importurilor de carne de porc şi produse din carne provenite din Polonia care
făceau concurenţă produselor autohtone. Este evident că polonezilor nu le lipseşte
iniţiativa sau capacitatea de a sesiza un moment favorabil.

Firi pasionale
Polonezii sunt prea sentimentali
Polonezii sunt adesea numiţi idealişti romantici şi chiar naturi excesiv de
pasionale. Ca şi japonezii, polonezii apreciază atitudinea de onoare şi îi admiră pe cei
care s-au sacrificat pentru principii înalte. Astfel, ei sunt adesea consideraţi ca fiind
nerealişti, un asemenea ideal fiind adesea imposibil de atins.
A fi atent cu cei din jur şi a demonstra această atenţie, este considerat ca o
trăsătură de caracter deosebită. Acest fapt se aplică şi în cazul tranzacţiilor de afaceri.
Polonezii au încă obiceiul de a-şi aprecia partenerii de afaceri prin prisma calităţilor
personale . Astfel, este posibil să dureze foare mult până când un polonez să fie dispus să
înceapă o afacere, el dorind să afle care este caracterul viitorului partener de afaceri – şi
nu numai ce indică bilanţul contabil.

12
 Există în Polonia o tradiţie a gesturilor galante. Gesturile şi sacrificiul nobil,
tradiţia de a săruta mâna femeilor, şi alte obiceiuri ţinând de cultura proprie şi
caracterizate ca „romantice” sunt imprimate în caracterul polonez. Totuşi, latura
culturală a romantismului polonez, este mult mai importantă decât gesturile galante de
suprafaţă. Din punct de vedere istoric, perioada din secolul 19 denumită „perioada
romantică” a reprezentat momentul de inflorire a culturii poloneze din exil. În acel
moment, emoţiile şi sentimentele erau puse pe primul loc, în strânsă legătură cu ideile de
destin naţional şi drepturi egale. Scriitori polonezi remarcabili, cum ar fi Mickiewicz,
Słowacki, Krasinski şi Norwid, au fost reprezentanţi de seamă ai romantismului care a
cuprins întreaga Europă. Scriitorii romantici nu şi-au disociat operele literare de scrierile
politice cu iz polemic. Acest fapt s-a perpetuat în modul de gândire a polonezilor şi în
secolul 20. Polonezii consideră dezvăluirea sentimentelor ca un semn de umanitate şi nu
ca o pierdere de control.

Încercarea de a uita trecutul

Polonezii sunt antisemiţi
Acuzaţia că polonezii sunt antisemiţi deschide un domeniu delicat care are o
istorie îndelungată. Polonia este o naţiune omogenă, dar într-o ţară în care majoritatea a
devenit o entitate unitară datorită religiei şi a caracterului etnic, orice minoritate este
obligată să suporte discriminarea, chiar dacă acest lucru se manifestă numai prin simplă
ignorare.
Multe persoane care vin să viziteze Polonia fie se întorc din exil şi vin să-şi vadă
familiile, fie sunt la a treia sau la a patra generaţie de expatriaţi, şi vor să-şi cunoască ţara
de origine. Această categorie include vizitatori de origine poloneză, ceea ce înseamnă
inclusiv evrei polonezi, pentru care Polonia a fost ţara părinţilor şi bunicilor lor, dar în
aceaşi măsură un loc de triste amintiri legate de holocaust.
Deşi polonezii au suferit împreună cu evreii sub dictatura nazistă, există polonezi
care ar dori ca acest capitol întunecat al celui de-al doilea război mondial să fie închis.
Acest aspect a stat la baza acuzaţiei că polonezii sunt antisemiţi. Unii polonezi au susţinut
ideea ca acele lagăre ale morţii să nu fie menţinute ca muzee şi zonele respective să fie
acoperite şi replantate. La aceasta se adaugă o senzaţie continuă de jenă în rândul
polonezilor legată de perioada celui de-al doilea război mondial, amplificată de anumite
declaraţii publicate în vest, referitoare la atitudinea polonezilor din acea perioadă. Acest
atac asupra polonezilor a stârnit numeroase proteste pentru că unul din şase şi-a pierdut o
rudă în timpul ocupaţiei naziste. Mulţi au chiar părinţi în vârstă care au luptat împreună
cu evreii pentru eliberarea Varşoviei. Va mai dura până când problema războiului va fi
rezolvată şi de aceea este bine ca vizitatorii să evite acest subiect.

Alcoolici
Polonezii sunt alcoolici instabili
Polonezii sunt oameni de viaţă şi ospitalieri. Ţine de tradiţia lor culturală să-şi
dovedească ospitalitatea, şi aceasta presupune multă mâncare şi multă băutură. Consumul
de alcool nu a fost considerat ca o problemă până după încheierea celui de-al doilea
război mondial. Polonezii au trăit timp de 45 de ani sub un regim comunist opresiv şi sub
un strict control politic. Alcoolul era privit ca o uşurare şi era, de asemenea, un simptom
al decadenţei societăţii poloneze din acea perioadă.

13
 Pentru orice nivel al societăţii se poate observa că polonezii beau o cantitate
nemăsurată de alcool, chiar şi după standardele europene. Totuşi, pe măsură ce
prosperitatea economică a ţării creşte, consumul de alcool este în descreştere. Chiar şi aşa
consumul de vodcă încă este o constantă. Sticla de vodcă apare imediat ce oaspetele a
intrat, şi nu este pusă deoparte până când nu este golită. Polonezii se apără afirmând că
acest consum ridicat de alcool este parte a obiceiurilor lor culturale, dar admit că efectele
asupra societaţii sunt de natură a o tulbura şi chiar a o dezbina. Comitetul Polonez de
Luptă Împotriva Alcoolismului apreciază că 15 milioane de polonezi consumă exagerat
alcool, că 1 milion de polonezi intră în categoria alcoolicilor şi că jumătate de milion au
nevoie de asistenţă medicală împotriva alcoolismului. Se spune că înainte de război
vodca era una dintre plăcerile polonezilor, dar niciodată o problemă a lor.

4 – Diferenţe regionale

Diversitate în omogenitate
În contextul unei Polonii omogene , minorităţile etnice – bieloruşi, germani, evrei,
rromi, lituanieni, slovaci şi ucrainieni, totalizând 1% din populaţia Poloniei – consideră
ca necesar să pună în evidenţă diferenţele culturale. Ei înfiinţează şcoli şi centre separate
de practicare a cultului religios, indiferent dacă este vorba de luterani, creştini ortodocşi
sau mozaici.
De exemplu, Mişcarea pentru Autonomia Sileziei a început să câştige teren într-o
zonă care s-a aflat multă vreme sub ocupaţie germană. Locuitorii Sileziei nu consideră că
ar fi germani, dar nici polonezi. Dialectul local, un hibrid de cehă, germană şi poloneză,
este privit de polonezi ca fiind comic. Dar pentru locuitorii Sileziei, acest dialect este o
necesitate culturală izvorâtă dintr-un sentiment de opresiune în contextul unui climat pur
polonez.
Un alt grup care nu se încadrează curentului principal polonezo-catolic este
Kaszubs, o comunitate de limbă slavă cuprinzând câteva zeci de mii de persoane care
locuiesc în provincia estică Kaszubia. În mod similar, minorităţile Lach şi Lemk, două
mici grupuri slave care pretind că au o limbă şi o cultură diferită de polonezi, doresc să-şi
păstreze tradiţiile.

Îmbrăcămintea reprezintă grupul etnic

În cea mai mare parte a ţării, diferenţele etnice şi regionale sunt pe cale de
estompare. Oamenii poartă costume tradiţionale numai în ocazii speciale, cum ar fi
nunţile şi festivalurile. Zona rurală, şi în special regiunile muntoase, rămân încă
principalele locuri de păstrare a tradiţiei şi artei populare poloneze. Locuitorii de la oraş
păstrează costumele bunicilor lor în rafturi speciale ale şifonierului şi le transmit din
generaţie în generaţie. Adesea, copiii polonezi poartă aceste costume cu ocazia unei
sărbători naţionale sau atunci când se pun în scenă mici piese de teatru.
În trecut, fiecare regiune a Poloniei avea propria sa costumaţie. Multe dintre
cântecele şi dansurile populare au fost păstrate de către trupe de dans popular bine
cunoscute în afară, trupe ale regiunilor Slask şi Mazowsze. Mii de candidaţi doresc să
intre în aceste trupe, iar cei selectaţi urmează un program de pregătire. Muzica folclorică

14
tradiţională din diferite regiuni ale Poloniei şi costumele lor, prin reprezentativitatea lor,
fac trimitere la vechi legende populare.
Diferenţele regionale, urmare a faptului că Polonia s-a aflat sub ocupaţie străină
din secolul 18 pănă în secolul 20, au dat naştere unor opinii care se păstrează şi astăzi .
De exemplu, Gorale (grup etnic din zona de munte) sunt consideraţi a fi nişte ţărani naivi,
fermieri din zonele muntoase de sud ale Poloniei. Locuitorii oraşului Łódź (în trecut un
centru textil multietnic) au încă reputaţia de a fi foarte strângători şi lacomi de bani, iar
locuitorii oraşului Poznań sunt consideraţi a fi autoritari şi obtuzi, părere reflectând
puternica influenţă germană care a persistat în zonă timp de mai mulţi ani.
Migrările provocate de război au dus la dispariţia unor caracteristici regionale, şi
în mod similar a diferenţelor dintre diverse categorii sociale. În trecut, polonezul
considera sub demnitatea sa să se angajeze în activităţi comerciale – astfel că general
evreii şi străinii (germani, austrieci şi suedezi) practicau comerţul, erau oameni de afaceri
sau meşteşugari în perioada interbelică.
Astăzi, contează în primul rând nivelul de instruire şi propriile însuşiri şi nu
originile familiei, aşa cum se întâmpla în trecut. Un oarecare snobism există însă în
spatele dorinţei polonezilor de a fi consideraţi ca aparţinând grupului numit
„intelligentsia” cu rădăcini istorice în rândul aristocraţiei poloneze.

Societatea poloneză din prezent

În prezent, împărţirea populaţiei poloneze provine mai ales din diferenţa dintre
mediul urban şi cel rural, în condiţiile în care 62% din populaţie locuieşte în oraşe şi 38%
la sate.
Categoria „populaţiei de la sate” include toţi locuitorii din zona rurală chiar şi pe
aceia care nu sunt fermieri. Muncitorii reprezintă cel mai mare grup – toţi cei care
primesc un salariu pentru munca lor – indiferent dacă lucrează în sectorul minier, în cel
industrial sau în cel al serviciilor. Cea de-a treia categorie este definită prin noţiunea
„intelligentsia”.
Intelligentsia este un termen greu de explicat, deoarece cuvântul are conotaţii
politice şi sociale. În perioada în care Polonia a trecut prin împărţiri succesive, era utilizat
pentru aceia care se năşteau şi creşteau în rândul claselor avute. În prezent, intelligentsia
se referă la toţi cei care au studii – doctori, avocaţi, ingineri, scriitori, profesori
universitari şi artişti. Aceştia îşi câştigă existenţa datorită cunoştinţelor şi capacităţilorlor
intelectuale. Dar intelligentsia înseamnă în acelaşi timp şi un comportament civilizat şi o
deschidere spre exterior. Se apropie ca sens de englezescul „gentility” (rafinament), care
descrie mai ales un stil de viaţă şi un mod de gândire decât o categorie socială.
Indiferent care ar fi definiţia cuvântului, prestigiul cultural al acestora continuă şi
astăzi să fie foarte ridicat în Polonia. La Castelul Regal din Cracovia, poeţii Adam
Mickiewicz şi Juliusz Slowacki au fost înmormântaţi alături de marii regi Jan Sobieski şi
Kazimir cel Mare, dovedind astfel înalta apreciere pe care polonezii o au faţă de doi
dintre cei mai mari scriitori şi gânditori ai lor.

5 – Guvernul şi afacerile

15
 Polonia a devenit o ţară democrată începând cu anul 1989. În 1998, au avut loc
alegeri parlamentare pentru formarea unui nou guvern, al şaselea în timp de opt ani.
Sistemul prezent de guvernare este o combinaţie între sistemul parlamentar din SUA şi
din Europa. Ţara este condusă de un parlament bicameral. Autoritatea supremă în stat
este Consiliul de Miniştri condus de primul ministru, organism în care este reprezentată
majoritatea parlamentară. În Polonia, au loc alegeri separate pentru alegerea
preşedintelui, care este şef al statului şi are drept de veto faţă de legile aprobate în
parlament.

Economia
Începând cu 1991, progresul economic al Poloniei poate fi rezumat astfel: o rată
înaltă de creştere economică dar şi dificultăţi din ce în ce mai mari. Cele mai periculoase
tensiuni au apărut ca urmare a diferenţei dintre promisiunilor salariale făcute angajaţilor
din sectorul public şi realitatea propriu-zisă. De asemenea, un alt motiv de tensiune este
inflaţia care prin creşterea preţurilor pentru mărfurile de primă necesitate a impus noi
creşteri salariale. Acestea au dus la o nouă mărire a ratei inflaţiei. Deficitul continuu al
balanţei comerciale reprezintă o altă problemă. În ceea ce priveşte partea pozitivă,
sectorul industrial este caracterizat de o productivitate ridicată şi o rată de eficienţă înaltă.
Pe de altă parte, sectorul de stat este finanţat de la bugetul statului, acest fapt rămânând o
mare problemă.

Suferinţele creşterii
Polonia este încă în mijlocul unei perioade dificile de tranziţie economică de la o
economie socialistă centralizată către o economie de piaţă. Resursele bugetare continuă
să fie administrate necorespunzător.
Polonia are astăzi încă multe probleme provenind din perioada socialistă. Există
încă, destule elemente care o fac să pară ca o ţară aparţinând lumii a treia – şosele prost
construite, legături telefonice de slabă calitate, un sistem impropriu de locuinţe şi o
tehnologie învechită în fabrici.
Polonezii ţin foarte mult la a fi consideraţi o „piaţă în dezvoltare” , şi adesea ei
subliniază faptul că au fost şi continuă să fie în mijlocul civilizaţiei europene. Opţiunea
lor de integrare în Uniunea Europeană este fermă.

Goana către întreprinderile cu capital privat

Înainte de 1990, în Polonia exista o economie subterană în care se comercializau
servicii şi se încheiau tranzacţii care erau oficial interzise. Deşi era permisă funcţionarea
unor mici companii particulare specializate în vânzarea cu amănuntul şi existau unele
companii de servicii, orice activitate particulară cu scop de afacere, desfăşurată pe scară
largă, era considerată ca fiind o „speculaţie” criminală sau ca fiind ceva prin care se
storceau profituri. Acest lucru a avut darul de a-i descuraja pe cei mai mulţi dintre
polonezi. Îndată ce proprietatea particulară a fost legiferată, mulţi polonezi s-au avântat în
vâltoarea unor afaceri personale.
În primul val de reforme economice care a început în 1990, sute de mii de foşti
muncitori polonezi proveniţi de la întreprinderi de stat falimentare au folosit prilejul
pentru a se apuca de afaceri – cumpărare, vânzare şi comerţ în general. În aceste

16
împrejurări s-au născut şi primii milionari, deşi tranziţia către o economie de piaţă nu s-a
încheiat încă.

Climatul investiţional
Legislaţia poloneză referitoare la activităţile economice (care permite o largă
participare a capitalului străin la procesul de dezvoltare economică) este una dintre cele
mai liberale din rândul ţărilor europene în curs de dezvoltare. Conform acestei legislaţii,
îmbunătăţită în decembrie 1989, companiile cu capital străin şi firmele mixte cu
participare străină beneficiază de o legislaţie fiscală şi condiţii de lucru mult mai
favorabile decât cele prevăzute pentru companiile poloneze. În 1989, a fost înfiinţată
Agenţia pentru Investiţii Străine cu scopul de a promova şi urmări investiţiile străine din
Polonia. Un an mai târziu, mai mult de 800 de companii mixte şi firme cu capital străin
au fost înregistrate la această agenţie.

Domenii în care se poate investi

Înfiinţarea de companii mixte între firme străine şi firme poloneze este permisă în
toate sectoarele industriale, inclusiv construcţii de maşini, construcţii, bunuri de consum,
produse alimentare, petrol şi gaze naturale, energie electrică, telecomunicaţii şi turism.
Polonezii fac eforturi pentru a deveni prin ei înşişi o ţară capitalistă, dar restructurarea
ţării necesită un volum mare de investiţii străine. Ca urmare, în cadrul misiunilor
comerciale şi al birourilor consilierilor economici, au loc prezentări regulate de produse
şi oferte adresate investitorilor străini interesaţi să investească în Polonia.
Restricţiile privind categoria de activităţi economice în care o firmă cu capital
străin poate activa sunt nesemnificative. Străinii pot investi în toate sectoarele industriale,
în agricultură, servicii şi chiar în apărare. Guvernul polonez a desemnat un număr de
sectoare, cum ar fi industria alimentară, construcţiile, protecţia mediului şi produsele
farmaceutice ca fiind domenii prioritare de interes. Cei care vor investi în aceste sectoare
vor beneficia de avantaje majore.

6 – Mediul de lucru

În pofida progresului făcut de Polonia în ultimii zece ani, populaţia se confruntă

încă cu dificultăţi legate de tranziţia către economia de piaţă. Mulţi polonezi sunt nevoiţi
să lucreze „zi lumină” iar unii pot avea chiat trei locuri de muncă. Dar, ca popor, ei
beneficiază în prezent de libertatea de a-şi hotărî propria soartă. În trecut, polonezii nu au
avut acest drept.
Din cauza istoriei lor, polonezii manifestă o oarecare reticenţă faţă de cei care vin
din exterior pentru a le da sfaturi despre cum să-şi conducă propria afacere. Polonezilor le
plac parteneriatele, şi nu ordinele. Deşi recunosc că pot să înveţe de la oamenii de afaceri
din Vest, sunt momente când opun rezistenţă faţă de adoptarea integrală a recomandărilor
acestora. În plus, unii dintre ei consideră că dacă în prezent au un loc de muncă, de ce ar
fi necesar să schimbe ceva? Îmbunătăţirea continuă a produselor şi controlul de calitate
nu constituie încă o latură a mentalităţii de afaceri poloneze .

Organizarea activităţii funcţionarilor

17
 Schimbarea este necesară şi în ceea ce priveşte mediul de lucru din birouri.
Uneori întâlnirile dintre oamenii de afaceri străini şi cei polonezi, găzduite în birourile
celor din urmă, întrerupte de o avalanşă de apeluri telefonice, ca şi de numeroasele intrări
ale unor funcţionari insistenţi. Stabilirea unei ordini de priorităţi pentru cererile
funcţionarilor, ca şi delegarea subordonaţilor pentru rezolvarea problemelor mai puţin
complexe, sunt puţin conştientizate de către conducători.
În trecut, când oamenii erau plătiţi mai degrabă în funcţie de cantitate muncii, se
căutau soluţii tehnice prin care să crească producţia cantitativ şi mai puţin calitativ.
Această tendinţă se manifestă şi în prezent. În plus, mulţi oameni de afaceri consideră că
simpla infuzie de capital străin este soluţia tuturor problemelor. Din păcate, o comportare
şi o atitudine necorespunzătoare în afaceri par a fi încă prezente, în pofida existenţei
capitalului străin. Deşi există o oarecare solicitudine, vizitatorul se confruntă cu o
atitudine ursuză sau indiferentă în multe locuri în care se oferă servicii – de la bănci la
baruri şi băi publice.

Teama de pierdere a locului de muncă

Pentru mulţi dintre muncitorii polonezi, intrarea în capitalism a însemnat o crudă
trezire la realitate. Creşterea şomajului este o consecinţă a restrângerii unor activităţi, în
încercarea de a se reduce costurile. Sentimentul de nesiguranţă care însoţeşte aceste
transformări a fost un impuls pentru crearea unei noi clase de industriaşi polonezi.
Lecţiile economice ce aveau a fi învăţate au afectat mulţi lucrători, iar rata şomajului a
ajuns până la 13,5% în 1996. (De atunci, s-a reuşit scăderea ei către 10,6%). În 1998,
existau 1,85 milioane şomeri, dar fără populaţia de la sate care abia îşi asigură existenţa.
De asemenea, cifra nu include lucrătorii neînregistraţi, ca şi pe cei care lucrează în
sectorul economiei subterane, rămas din perioada comunistă.

Forţa de muncă poloneză: calitate înaltă, costuri scăzute

Siguranţa locului de muncă este foarte importantă pentru polonezi. Mulţi dintre ei
se tem că îşi vor pierde slujbele atunci când companiile locale vor fi preluate de
investitori străini şi vor fi restructurate. Ei urmăresc concedierile masive anunţate în ţările
vestice – 10.000 lucrători odată – şi nu doresc ca în Polonia să se întâmple acelaşi lucru.
Multe companii poloneze au fost preluate de investitori străini pentru a le mări eficienţa
Liderii de sindicat au tras primii un semnal de alarmă privind pierderii locului de
muncă .
În pofida reminescenţelor aparţinând perioadei comuniste, în ce priveste etica
muncii, piaţa poloneză a forţei de muncă este destul de atractivă. Pregătirea lucrătorilor
este ridicată iar costurile sunt scăzute (salariul mediu lunar este de aproximativ 300
dolari-318 Euro, deşi nivelul salarial este în creştere).
Cifra oficială privind nivelul minim lunar al salariului este 410 Zl (127 dolari-135
Euro). Peste nivelul minim, salariul se negociază între angajat şi angajator, atunci când
acesta nu este prevăzut deja în contractul colectiv de muncă. Singura pată de culoare în
acest tablou atractiv al pieţei forţei de muncă sunt tocmai aceste contracte colective de
muncă. Sindicatele poloneze sunt active şi foarte puternice. Unele companii au protestat
faţă de eforturile sindicatelor de a reduce numărul orelor de muncă şi de a stabili alte
condiţii care reduc productivitatea. „Solidaritatea” sindicatelor este formidabilă şi foarte

18
adânc înrădăcinată. Până acum, nu a fost afectată creşterea economică din Polonia, dar s-
au adus anumite limitări.

Cursuri de pregătire pentru cadrele de conducere

Un domeniu delicat este acela al conducerii lucrătorilor şi cel al relaţiilor dintre
lucrători şi investitorul străin. Mai multe concerne străine au considerat că este mai bine
să angajeze şi să specializeze un director polonez. Oamenii de afaceri austrieci, suedezi şi
germani au tendinţa de a interveni mai des în procesul decizional al firmei , pe când
americanii şi olandezii par dispuşi să lase directorilor autohtoni mai multă libertate de
decizie.
În sectorul serviciilor, în special în finanţe, există un număr mare de directori
proveniţi din rândurile expatriaţilor, ceea ce a născut un resentiment pe plan local. Dar pe
măsură ce tot mai mulţi polonezi se specializează în finanţe – bănci, ei înlocuiesc adesea
cadrele de conducere provenite din rândul expatriaţilor. Dacă un investitor străin doreşte
să-şi aducă proprii angajaţi, va fi necesar să obţina „o autorizaţie privind statutul de
rezidenţă permanentă” pentru aceştia. Aceasta se poate face prin secţiile locale de poliţie
şi presupune completarea unui anumit număr de formulare. Angajaţii străini vor fi plătiţi
în zloţi, dar mulţi dintre ei fac cerere pentru obţinerea unui permis de schimb valutar care
să le permită convertirea salariului obţinut în zloţi în monedă străină, pentru a putea fi
scoşi din Polonia. Guvernul permite ca firma însăşi să-şi repatrieze valuta.
Teama continuă de concedieri masive este atenuată, într-o oarecare măsură de
legislaţia muncii care cere angajatorului să prezinte motive bine justificate pentru
desfacerea contractului de muncă. Angajaţilor li se va da un preaviz de două săptămâni,
dacă au lucrat mai puţin de şase luni, o lună preaviz dacă au lucrat mai mult de şase luni
şi trei luni preaviz dacă au lucrat mai mult de trei ani.
Cursurile de specializare pentru directori au devenit un serios subiect de analiză
pentru firmele noi. Unele firme internaţionale preferă să specializeze tineri polonezi decât
să recalifice directori vârstnici. Acest lucru a creat resentimente uşor de înţeles în rândul
lucrătorilor cu vechime. Dar cum unii dintre directorii mai vârstnici au relaţii în
Parlament, se pot face presiuni pentru a nu se vinde o companie de stat către concernele
străine.

Păstrarea lucrătorilor capabili

Mulţi străini îşi trimit noii angajaţi peste hotare pentru a se specializa în
procedurile şi practicile occidentale de afaceri. Şi totuşi, în ciuda stagiului de pregătire
costisitor ei îşi părăsesc locul de muncă pentru a-şi înfiinţa propriile firme. Ofertele
tentante şi vânătoarea de oameni pregătiţi fac parte din peisajul actual al pieţei forţei de
muncă, iar angajatorii vor constata că un director bun este greu de păstrat.
Pe de altă parte salariile mari, nu reprezintă singura soluţie de a păstra personalul,
atunci când în contractul de muncă sunt incluse clauze care se referă la concurenţă.
Sondajele arată că deşi salariile mari sunt un stimulent, perspectivele de avansare în
carieră şi gradul de instuire la locul de muncă au prioritate. Polonezii sunt mai degrabă
atraşi de stimulente de altă natură decât salariale, cum ar fi asigurările de sănătate,
asigurările de viaţă, crearea unor fonduri de pensii atractive, sau chiar credite pentru
cumpărarea de apartamente sau construirea de case.

19
 O firmă străină a decis să-şi remodeleze interiorul folosind un decor american.
Din păcate, birourile deschise, despărţite prin uşi de sticlă, sunt inacceptabile pentru
polonezi, obişnuiţi cu a avea propria intimitate în birouri. Unii au plecat imediat ce noile
birouri au fost construite, în timp ce alţii au acoperit pe propria cheltuială, uşile de sticlă,
cu postere şi imagini pentru a-şi crea intimitatea de care simţeau că au nevoie. Vai de
patron!

7- Femeile în lumea afacerilor

Există avantaje şi dezavantaje în a fi femeie în Polonia. Pe de o parte, tradiţiile de
politeţe şi respect faţă de femei continuă să predomine atât în viaţa de zi cu zi cât şi în
relaţiile de serviciu. De la politicosul sărutat al mâinii, la oferirea locul în mijloacele de
transport aglomerate şi a ajuta femeile în vârstă să urce şi să coboare dintr-un mijloc de
transport, spectrul privilegiilor este larg.
Pe de altă parte, există şi o parte mai puţin plăcută. În situaţiile de societate,
oamenii se aşteaptă ca femeile să facă concesii bărbaţilor. În întâlnirile de afaceri, ele
preiau rareori conducerea, chiar dacă bărbatul se va ridica în picioare atunci când o
femeie va intra în sala de conferinţe.
Polonia râmăne un tărâm al dominaţiei masculine şi inegalitatea între sexe este
evidentă în toate straturile sociale. S-a format o mişcare feministă în facultaţi, care devine
din ce în ce mai amplă, dar acest lucru este de dată recentă. Egalitatea sexelor este un
domeniu abordat mai ales în cercurile de intelectuali, prin discuţiile dintre femeia
profesor şi studenţii ei.

Un aer de schimbare
În Polonia, femeile ocupă poziţii înalte, cum ar fi aceea de membru în guvern,
arhitect, director, sau profesor, şi pot fi regăsite în orice altă profesie. Totuşi, există un
dezechilibru pronunţat între femei şi bărbaţi, în cele mai înalte poziţii, cu excepţia artelor.
Situaţia se schimbă foarte lent, şi adesea, în mediul rural, locul femeii este încă numai în
casă. Expresia dobra gospodyni kiedy w skrzyni (o soţie bună înseamnă un dulap plin)
este încă de actualitate .
Femeile au câştigat foarte mult în credibilitate datorită Hannei Suhocka, care a
deţinut poziţia de prim ministru în anii ’90. Această credibilitate a devenit şi mai
puternică atunci când Hanna Gronkiewicz – Waltz, guvernator al Băncii Naţionale a
Poloniei, a fost aleasă de către Seim pentru un al doilea mandat. Dar există încă foarte
puţine femei deputat în Parlamentul polonez şi în eşaloanele superioare ale sectorului
bancar şi de afaceri. Adesea, femeile au slujbe de nivel inferior şi slab remunerate: femei
de serviciu, surori medicale, chelneriţe, bucătărese etc.
Aproape toate femeile poloneze au serviciul în afara casei, dar tot lor le revin şi
acele îndatoriri tradiţionale cum ar fi cumpărăturile, gătitul, curăţenia, şi îngrijirea
copiilor. Puţine îşi permit să angajeze pe cineva pentru aceste activităţi, dar multe dintre
ele apelează la mame sau la alte rude pentru a le ajuta la îngrijirea copiilor şi la
întreţinerea casei în timp ce ele se află la serviciu.

Studiile reprezintă principalul avantaj

20
 Femeile poloneze beneficiază de acces egal la instituţiile de învăţământ superior
din Polonia, şi există indicii că prezenţa lor în mediile de afaceri şi în guvern va creşte.
Aceasta este cu atât mai adevărat cu cât mulţi membri ai generaţiei mai tinere par a fi
dispuşi să accepte prezenţa femeii în poziţii de răspundere. Totuşi, în prezent paravanul
de sticlă este mult mai gros într-o companie poloneză decât într-o companie din Vest.
Relaţiile de serviciu dintre femei şi bărbaţi au un caracter mult mai oficial decât în
SUA şi în Uniunea Europeană. Sunt rare acele situaţii în care în relaţiile dintre secretara
şi şeful ei se foloseşte numele mic. Acelaşi lucru este valabil pentru relaţiile dintre
medicul bărbat şi femeia soră medicală.
Dacă un om de afaceri străin este invitat la restaurant de către partenerul său,
rareori soţia primului va fi invitată să participe. În consecinţă, o femeie aflată în vizită de
afaceri se poate găsi în situaţia de a fi singura femeie din grup. Ea trebuie să se aştepte la
existenţa unor diferenţe în felul în care este tratată, faţă de modul în care este obişnuită.
De exemplu, încă se consideră a fi un gest îndrăzneţ din partea unei femei, faptul de a se
duce la un bărbat şi a întreba cum poate ajunge într-un anumit loc – bărbaţii polonezi o
pot interpreta ca o încurajare spre flirt.

Femeile şef
Bărbaţii polonezi nu sunt obişnuiţi să se subordoneze unei femei, în special în
fabrici, unde atitudinea muncitorilor este mult mai exclusivistă decât a eşaloanelor de
conducere. Multe femei lucrează ca muncitoare la o linie de asamblare, dar puţine sunt
directori de întreprindere. Excepţie fac acele sectoare unde există o tradiţie ca femeile să
deţină poziţii de conducere, ca de exemplu industria produselor lactate şi vânzarea cu
amănuntul.
În cercurile guvernamentale şi în cadrul companiilor mari, barbaţii polonezi îşi
folosesc soţiile sau secretarele pentru a se ocupa de aceia pe care doresc să-i evite la o
anumită reuniune. Astfel ei vor putea să negocieze sau să discute cu aceia pe care îi
consideră importanţi sau având o poziţie egală cu a lor. Aşa că o femeie de afaceri străină
se poate găsi des în situaţia de a fi prezentată soţiilor oamenilor de afaceri şi apoi
înconjurată de acestea. Trecerea de la un grup la altul o va face să fie prinsă în conversaţii
fără legătură cu scopul vizitei. Încercarea de a se sustrage acestor grupuri se poate dovedi
chiar dificilă.
Deşi invitaţia la a bea ceva este des întâlnită în societatea poloneză, o femeie de
afaceri străină nu va fi invitată să vină împreună cu grupul, după încheierea negocierilor.
Perechile se pot amesteca la petreceri şi în restaurant, dar bărbaţii beau împreună cu
bărbaţii. Femeile de afaceri străine, care deţin poziţii de conducere în firmă, trebuie să fie
pregătite să permită unui subordonat de încredere, bărbat, să participe la aceste reuniuni
care pot fi adesea importante.

8 – Contactarea partenerilor de afaceri

Manevre de culise şi negociere în stil polonez

Birocraţia continuă să rămână un motiv de nemulţumire în Polonia, dar de obicei
te poţi descurca în sistemul polonez dacă te concentrezi pe stabilirea relaţiilor şi nu pe

21
dezvoltarea de negocieri. Desigur, este bine să ştii pe cineva care ştie cum funcţionează
sistemul, sau după cum spun polonezii, zalatwic sprawe.
Această expresie poloneză, tradusă literal, însemnă organizarea întâlnirii sau, în
limbaj curent, să construieşti intrigi şi să negociezi. Este un obicei cu propria etichetă,
perfecţionat în timpul epocii comuniste, pentru a înşela sistemul şi a obţine mărfuri greu
de găsit în magazin. Se bazează pe stabilirea de relaţii şi pe a face „favoruri” pentru alţii,
aceştia fiind obligaţi să te ajute. Expresia americană, „You scratch my back and I’ll
scratch yours” (o mână spală pe cealaltă) şi conceptul japonez al onorării obligaţiilor şi al
cinstei obrazului fac ambele parte din noţiunea zalatwianie. Banii pot avea un rol în acest
proces, dar nu este necesar să „ungi mâinile”. Organizarea pe principii ierarhice a unei
firme poloneze şi a relaţiilor sociale îşi pune amprenta şi asupra modului în care vei
stabili legăturile.

Reţeau relaţiilor de influenţă

Nu toată lumea are acces, în aceeaşi măsură, la relaţii. De exemplu, poţi ruga pe
cineva cu aceeaşi poziţie ca a ta să-ţi facă o favoare sau să-i foloseşti relaţiile, dar nu poţi
cere acelaşi lucru cuiva cu funcţie mai înaltă. O rugăminte directă pentru obţinerea unor
favoruri trebuie să fie adresată numai acelora care fac parte din cercul tău social
(zrodowisko). Motiv pentru care polonezii au pus la punct un sistem extins de relaţii
familiale. Când ceri indirect o favoare unei persoane care se află mai sus decât tine pe
scara socială, trebuie mai întâi să faci ceva pentru acea persoană, ca ea să-ţi fie obligată.
Poate fi o favoare neînsemnată, ca de exemplu să lucrezi peste program sau să vii mai
devreme. Odată ce favoarea este îndeplinită, poţi la rândul tău să ceri o favoare.
În întâlnirile oficiale de afaceri, este puţin probabil ca cineva să fie nevoit să
apeleze la relaţii, dar acest lucru este valabil pentru discuţiile între două persoane. Ca
vizitator străin, a ţi se cere să transmiţi un mesaj unei rude care locuieşte în ţara ta, sau să
trimiţi o pereche de cizme gen cowboy, intră în categoria zalatwianie. Aceasta nu este
direct legată de afacerea în sine, dar a negocia cu polonezii presupune adesea implicaţii
care depăşesc cadrul oficial al întâlnirii de afaceri.
Notă: practica zalatwiania intră în categoria unor relaţii de tipul „naş-fin” din
vechea Polonie. Nu este uşor să cunoşti subtilităţile atâta timp cât nu ai trăit acolo o
perioadă.

9 – Strategii pentru obţinerea succesului

Ajutându-i pe polonezi, ajuţi afacerea

Firmele străine care au reuşit să facă afaceri în Polonia, subliniază adesea
contribuţia adusă de ele societăţii şi economiei poloneze. Un plan reuşit în domeniul
relaţiilor publice este esenţial dacă o firma străină vrea să nu apară în postura de a trage
foloase de pe urma unei economii în tranziţie. Firmele străine pot să sponsorizeze
evenimente artistice sau sportive sau chiar să finanţeze programe universitare. Toate
acestea vor permite comunităţii poloneze să înţeleagă că implicarea lor este pe termen
lung şi colaborarea este reciproc avantajoasă. Deşi există puţine reguli rapide şi directe de
abordare a pieţei poloneze, vom da în continuare câteva sugestii care pot fi utile în
iniţierea unei relaţii de afaceri.

22
 Sugestii pentru a avea succes
Mai întâi călătoreşte. Fă pentru început o călătorie de recunoaştere în Polonia.
Înainte de a începe să faci afaceri , este bine să capeţi o percepţie a ţării, a oamenilor şi a
climatuluii de afaceri. Dacă primul contact a fost iniţiat în ţara ta de către o firmă
poloneză, este util să vezi cum lucrează acea firmă la ea acasă. Indiferent că intenţionezi
să cumperi, să vinzi sau să investeşti în acea firmă, este recomandabil să vezi produsul,
furnizorul sau pliantul în propriul lor mediu.
Găsirea unui partener. În Polonia, este recomandabil să găseşti un partener cu
care să înfiinţezi o firmă. Cumpărarea unei întreprinderi recent privatizate şi
restructurarea ei este o investiţie costisitoare şi evaluarea ei înainte de cumpărare este
dificilă. În consecinţă, firma mixtă rămâne cea mai uzuală formă de afaceri, atât pentru
întreprinderile mari cât şi pentru cele mici.
Nu este uşor să găseşti un partener. Nu există o bază de date la zi, disponibilă
pentru oamenii de afaceri străini care caută un partener polonez de afaceri. Există, totuşi,
agenţii de stat şi particulare de consultanţă care pot fi utile. Printre instituţiile care
furnizează asistenţă pentru stabilirea conctactelor de afaceri, se numără: Agenţia
Poloneză de Investiţii Străine (PAIZ), Camera Poloneză de Comerţ Exterior şi
reprezentanţa din Varşovia a UNIDO (Organizaţia Naţiunilor Unite pentru Dezvoltare
Industrială). Toate aceste instituţii dispun de date cu privire la oferte ale firmelor
poloneze interesate de infiinţarea unor companii mixte. În plus, este foarte posibil ca
agenţiile guvernamentale din propria ţară să menţină la zi „baze de date cu oportunităţi de
afaceri”, cuprinzând proiecte de investiţii depuse de firmele poloneze (vezi Capitolul 24:
Adrese pe Internet).
O a doua categorie de organizaţii utile sunt cele activând în străinătate. Multe
firme internaţionale de avocatură şi consultanţă au înfiinţat filiale în Polonia, o parte
dintre acestea fiind specializate în acordarea de asistenţă pentru găsirea unor potenţiali
parteneri de afaceri.
Priveşte în jur înainte de a te lansa în necunoscut. Dă dovadă de multă atenţie
înainte de a începe să negociezi cu un potenţial partener de afaceri (cercetează cu atenţie
starea financiară a firmei şi credibilitatea echipei de conducere). Aceasta nu este
întotdeauna o sarcină uşoară. O problemă este faptul că în Polonia sunt încă insuficient
cunoscute principiile contabilităţii anglo-saxone. În consecinţă, se poate întâmpla ca
bilanţul să nu fie la fel de concludent ca cel realizat într-o companie occidentală. În
Polonia, există încă mulţi directori care nu au făcut niciodată un plan de afaceri sau un
bilanţ complet al profiturilor şi al pierderilor.
Deşi marile companii internaţionale de contabilitate au filiale în Polonia, aceasta
nu înseamnă că firma respectivă foloseşte serviciile acestora sau va şti cum să-şi prezinte
situaţia financiară. Ca urmare, firmele străine folosesc adesea serviciile unor companii
internaţionale de consultanţă care pot să obţină informaţii greu accesibile. Astfel de firme
sunt specializate în realizarea unor verificări de fond, printre acestea numărându-se Kroll
International şi Parvus, cu o experienţă recunoscută în problemele Europei Centrale şi de
Est.
Ia-ţi unui avocat bun. Ocupându-te de afaceri, probabil că ai deja un consilier
juridic la firmă. Totuşi, dacă este o firmă mică, este posibil ca el să nu cunoască practica
juridică din ţara în care intenţionezi să faci afaceri. Polonezii sunt experţi în domeniul

23
contractelor, aşa că e bine să foloseşti serviciile unei firme de avocatură care a avut deja
contacte cu Polonia. Avocatul tău trebuie să cunoască practica poloneză în materie de
afaceri, legislaţia şi condiţiile necesare redactării un contract care să poată fi opozabil
într-o instanţă poloneză. Chiar dacă eşti cumpărător, vânzător sau investitor, un avocat
din ţara respectivă va avea cu siguranţă relaţii mult mai puternice decât poate avea
propriul tău consilier juridic. Străinii mai pot obţine consultanţă juridică folosind
serviciile Lawyers’ Group (Nr 40) din Varşovia sau ale Departamentului de Probleme
Juridice din cadrul Camerei de Comerţ Exterior.
Foloseşte-ţi toate relaţiile. Având în vedere numărul crescând al companiilor
care fac afaceri în Polonia, este util să dobândeşti cât mai multe cunoştinţe pe durata
stagiului de recunoaştere. Stabilirea de legături cu alţi oameni de afaceri sau cu
reprezentanţi ai unor firme cu experienţă pe piaţa Poloniei este foarte utilă. Ei cunosc
bine locul şi tu poţi folosi cunoştinţele lor. Nu încerca să reinventezi roata. De asemenea,
foloseşte serviciile oferite de asociaţiile profesionale din domeniul comerţului şi de
Camerele de Comerţ.
Camera Investitorilor Străini este o sursă excelentă de recomandări şi informaţii
(cunoscută anterior ca INTER-POLCOM). Acesta este un grup independent al cărui scop
principal este sprijinirea intereselor oamenilor de afaceri străini în Polonia.
Programul de Promovare a Poloniei denumit „Partener de Încredere” (Solidny
Partner), o bază de date creată de un grup de firme, experţi bancari şi ziarişti. Realizată
împreună cu reprezentanţa Agenţiei poloneze de Investiţii, aceasta are ca scop stabilirea
unor contacte de afaceri, pornind de la criteriul credibilităţii şi încrederii. Peste 200 de
firme particulare contribuie cu materiale reprezentative la efortul de creare a unei baze de
date cuprinzând companii cu grad înalt de credibilitate şi care îşi pot onora angajamentele
de afaceri.
Cere întocmirea un studiu de fezabilitate. Deşi avocaţii şi contabilii tăi îţi vor
pune la dispoziţie acele prime informaţii de care ai nevoie, este bine să cunoşti aspecte
privind anumite standarde, legislaţia de export-import, riscurile de mediu ca şi influenţa
factorilor de natură financiară. Dacă, în urma studiului de fezabilitate, aceşti indicatori
sunt pozitivi, atunci poţi iniţia primele contacte cu viitorul partener de afaceri.
Iniţierea contactelor. Primele contacte, dacă nu au fost realizate în prealabil, au
de obicei o natură oficială şi se stabilesc prin scrisori. Asigură-te că scrisoarea ta va fi
tradusă în poloneză.
Trimite în prealabil un set de materiale informative. Aceasta va permite
viitorului partener să studieze materialele înainte de întâlnire. Este mai bine să nu aduci
seturi de materiale informative sau promoţionale pentru a fi analizate la prima întâlnire
deoarece acest lucru va conduce la noi discuţii exploratorii.

Prima întâlnire
Dacă primul contact de afaceri a fost făcut în Polonia, prima întâlnire importantă
este bine să aibă loc în biroul tău, aşa putând avea controlul ei mult mai uşor. Sunt situaţii
în care este necesar să ai avizul propriului guvern. Astfel, organizarea întâlnirii pe
teritoriul tău poate facilita derularea cu ajutorul instituţiilor financiare locale a unor
propuneri de finanţare sau investiţii. Este util şi pentru partenerul polonez să viziteze
firma ta. Polonezii se află în stadiul de acumulare de cunoştinţe privind economia de
piaţă, şi sunt astfel dornici să înveţe de la omologii lor străini. Recomandare: nu uita că o

24
călătorie peste hotare se poate dovedi a fi o cheltuială imensă pentru partenerul tău
polonez. O asemenea cheltuială poate să-l determine să considere că afacerea trebuie
încheiată cât mai repede posibil.

Stabilirea unei baze

O dată ce ai depăşit toate obstacolele birocratice în calea înfiinţării unei firme în
Polonia, pot apărea alte probleme. În Polonia există încă o criză acută de locuinţe aflate
în zona rezidenţială sau de spaţii pentru birouri. Oferta totală de spaţii pentru birouri din
Varşovia este estimată la aproximativ 2,6 milioane metri pătraţi, dar numai o mică parte
poate satisface cerinţele unei firme străine. Mai puţin de 1% din construcţiile de calitate
este disponibil.
În plus, legislaţia privind proprietatea conţine restricţii pentru străini, astfel încât
birourile se pot obţine numai printr-o închiriere pe termen lung. (Companiile străine,
inclusiv firmele înregistrate ca fiind poloneze, în care există mai mult de 50% capital
străin, trebuie să depună o cerere la Ministerul de Interne pentru a obţine aprobarea de
deţinere a spaţiului respectiv). În Polonia, perioadele maxime de închiriere sunt de la trei
până la cinci ani.
Pentru a închiria spaţii pentru birouri, companiile pot obţine sprijinul birourilor
municipale sau agenţiilor guvernamentale cu atribuţii în acest sens. În Varşovia, nivelul
chiriei plătite pentru birouri sau pentru locuinţe este cel mai ridicat din ţară. În celelalte
oraşe mari, acesta poate varia în funcţie de tipul de activitate. Multe companii preferă să-
şi găsească pe cont propriu birouri prin mica publicitate sau prin intermediul relaţiilor
personale.

10 – Timpul

Acele ceasuri care pe vremuri puteau fi văzute în staţiile de tramvai din Varşovia
au fost refăcute într-un stil încântător, după o perioadă de 30 de ani de nefuncţionare
deloc. Din păcate, restaurarea a fost numai de suprafaţă, astfel că ele au adesea probleme
de funcţionare. Aceasta poate fi o descriere metaforică a atitudinii polonezilor faţă de
timp.
Polonezii au ceea ce se poate numi o foarte relaxată atitudine faţă de timp. Ei
întârzie mereu, dar îţi vor explica într-o manieră fermecătoare că acest lucru s-a întâmplat
din cauza unor factori externi, imposibil de controlat. Ei vor fixa o oră pentru întâlnire, şi
se vor aştepta ca tu să ajungi la timp. Partenerul tău polonez va fi totuşi, reţinut în ultima
clipă de un telefon primit în ultimul moment de la şeful său, de blocaje de trafic sau de
alte cauze ţinând de forţa majoră (sau minoră!). Polonezii se aşteaptă ca cei cu care
tratează să fie înţelegători, inclusiv în ceea ce priveşte punctualitatea.
Polonezii sunt dornici să facă plăcere şi această dorinţă îi face adesea să fie prea
emotivi. Astfel, ei nu pot respecta un program sau un termen limită. Ideea de a stabili o
anumită durată pentru realizarea unei anume sarcini este străină spiritului polonez.
Polonezul nu îşi va organiza munca astfel încât să se încadreze într-o anumită perioadă de
timp. Chiar va extinde perioada de timp astfel încât el să-şi poată îndeplini sarcinile.
Adesea, va avea tendinţa să preia prea multe activităţi, să fie prea absorbit de lucrul la
fiecare din acestea şi să nu termine nici una dintre ele.

25
 Şedinţe, şedinţe pretutindeni
Întrucât ziua de lucru este lungă, polonezii o vor fragmenta prin nenumărate
şedinţe în care să se discute despre toate şi despre nimic, din pură distracţie. Femeile de
serviciu au şedinţe, iar şedinţele de sindicat au loc atât pentru probleme însemnate cât şi
pentru aspecte minore. Una dintre problemele unei companii străine va fi aceea de a
reduce timpul petrecut în şedinţă. Pentru polonezi nu este neobişnuit să întârzie din
simplul motiv că una dintre şedinţe se poate prelungi şi pe durata altei şedinţe.
În cazul unor întâlniri cu caracter personal, polonezii ajung la timp (cu o întârziere
de cinci, zece minute până la maximum o jumătate de oră). Totuşi, se poate întâmpla ca
întâlnirea să dureze mai mult decât te-ai aşteptat. Aceasta pentru că polonezii deviază de
multe ori de la subiect lăsând tuturora posibilitatea să-şi exprime punctul de vedere. De
asemenea, atunci când te întâlneşti cu un partener polonez, nu te aştepta să poţi pleca
imediat după ce întâlnirea oficială s-a încheiat; în mod inevitabil, mici conversaţii vor
mai avea loc timp de cel puţin cinci până la cincisprezece minute.

Timpul ca statut – ceasuri de lux

În trecut, polonezii cu rude în SUA, Anglia şi Franţa obişnuiau să-i roage pe
aceştia să le aducă casete cu muzică străină, reviste de modă, îmbrăcăminte, cafea şi ceai.
În prezent, există mărfuri străine dar nu toată lumea îşi permite să cumpere.
Cel mai recent simbol al statutului social este un ceas costisitor, de marcă –
preferabil Patek Philippe. Aceasta pentru că fabrica a fost înfiinţată în 1839 de polonezii
Antoni Patek şi Franciszek Czapek, care au emigrat în Franţa după ce revolta împotriva
dominaţiei străine a fost învinsă. Unele dintre aceste ceasuri de lux se vând la preţuri
similare cu cele pentru o maşină de clasă mijlocie.
Oamenii de afaceri, în special, râvnesc să aibă un ceas de marcă, astfel încât
modelele costisitoare au devenit un simbol al statutului noii clase de întreprinzători
bogaţi. Un ceas bun este, de asemenea, cadoul obişnuit pe care copiii polonezi îl primesc
după prima comuniune. Totuşi, este bine să se observe că a avea şi a folosi un ceas sunt
două lucruri total diferite pentru polonezi.

11 – Întâlnirile de afaceri

În Polonia, întâlnirile de afaceri se organizează după aceleaşi reguli ca şi cele din

Europa de Vest. Întâlnirea este de obicei precedată de corespondenţă oficială. Aşa cum s-
a amintit la capitolul „Strategii pentru obţinerea succesului”, firmele pot afla cum să facă
afaceri în Polonia. Pot întreprinde vizite cu caracter exploratoriu, sau prin recomandări
făcute de diverse organizaţii din ţara de origine, care au relaţii cu Ministerul de Finanţe,
sau chiar prin intermediul unei conferinţe.

Stiluri diferite pentru persoane diverse

Având în vedere calitatea slabă a serviciilor telefonice din Polonia, probabil că
întâlnirea va fi stabilită după ce mai multe faxuri se vor rătăci şi în final se va primi o
scrisoare. O înştiinţare prealabilă, făcută cu două sau trei săptămâni înainte, va permite
ambelor părţi să aibă timp să se pregătească şi să-şi organizeze programul de călătorie.

26
Totuşi, pe durata vizitei de recunoaştere nu este neobişnuit în mediul de afaceri de astăzi,
deosebit de dinamic, să se ivească o întâlnire neprevăzută. În special dacă firma
autohtonă este mică. Unele asociaţii familiale germane şi unele companii poloneze şi-au
format sisteme de relaţii furnizor-reprezentant după numai una sau două întâlniri. Dacă
firma este recomandată de o sursă credibilă, una în care ai încredere, tratativele pot fi
reduse, evitându-se negocierile de durată.
Dacă firma ta este o companie multinaţională, atunci este sigur că negocierile vor
presupune prezenţa autorităţilor guvernamentale şi a reprezentanţilor din conducerea
companiei. Dacă proiectul se desfăşoară în domeniul lucrărilor publice şi al finanţării,
atunci participarea unor agenţii internaţionale şi a instituţiilor financiare este necesară.

Locul şi timpul
Cel mai bun moment pentru stabilirea unei întâlniri este în a doua parte a
dimineţii când ambele părţi sunt încă odihnite iar sarcinile de rutină au fost rezolvate.
Este bine să reţii că în Polonia, ziua de lucru începe devreme şi se încheie la ora 3 după-
amiaza, în special în instituţiile publice.
Locurile de întâlnire pot varia de la săli de protocol luxoase până la mult mai
obişnuitele birouri cu o ventilaţie slabă. Când nu dispun de spaţii adecvate, unele
companii preferă ca loc de întâlnire chiar hotelul la care stai. Dacă la întâlnire este
necesară şi prezenţa unei autorităţi publice, atunci aceasta poate să aibă loc în biroul
instituţiei publice respective. Multe dintre sălile de întâlnire au aspectul unui loc din
epoca victoriană: lambriuri din esenţe de lemn de culoare închisă şi mese dreptunghiulare
înconjurate de scaune masive de lemn. În general, masa este acoperită de o faţă de masă
verde care seamănă cu postavul unei mese de biliard. Acest tip de birou a devenit de mult
familiar oricărei persoane care a vizitat una din ţările aparţinând fostului bloc sovietic.

Riscul de a sta printre fumători

O sticlă de apă minerală înconjurată de pahare reprezentă piesa centrală de pe
masa din sala de şedinţe. De asemenea, există scrumiere – o mulţime. Polonezii fumează
şi iau ca un fapt sigur că şi ceilalţi fac la fel. Dacă fumatul te deranjează, s-ar putea să ţi
se pară dificil să faci afaceri în Polonia din cauza numeroşilor fumători. Nu-i ruga să nu
mai fumeze dacă doreşti să nu compromiţi şansele tratativelor.

Documente şi proceduri
Este mult mai bine ca înainte de prima întâlnire să trimiţi documentele traduse, un
rezumat al propunerii de afaceri şi o listă cu probleme de discutat. Dacă se discută
probleme de finanţare, va trebui să trimiţi din timp cifre şi grafice. Când ambele părţi au
nevoie de translator, această problemă trebuie stabilită în timp util. Astfel, se evită
neînţelegerile în legătură cu cine va asigura traducerea materialelor sau translaţia
simultană. Observaţie: nu este recomandabil să ai un ghid ca translator, oricât de fluent ar
vorbi propria ta limbă, pentru că mai degrabă va explica ce se vorbeşte decât să traducă.
De asemenea, există riscul ca el să nu cunoască termenii comerciali şi juridici de
specialitate. Caută-ţi un traducător profesionist.

Protocol şi rang

27
 Pentru europeni, există obiceiul ca primii care intră într-o încăpere să fie membrii
marcanţi din delegaţie, urmaţi de ceilalţi în ordine ierarhică. Dacă la şedinţă se vor lua
notiţe, este politicos să ceri permisiunea mai ales dacă intenţionezi să foloseşti un
reportofon.
După ce prezentările au fost făcute, de obicei în ordine ierarhică, se face schimb
de cărţi de vizită. Polonezii nu sunt formalişti în ce priveşte schimbul de cărţi de vizită,
aşa cum sunt japonezii. Dar nici nu este recomandabil să laşi cartea de vizită să alunece
pe masă dinspre tine spre persoana situată în celălalt capăt al mesei. Este cel mai bine să
dai fiecărei persoane o carte de vizită atunci când se fac prezentările şi au loc strângerile
de mână.
Este bine să citeşti cartea de vizită pentru a cunoaşte poziţia fiecăruia. Dacă este
vorba de o delegaţie de la o întreprindere cu activitate de producţie, este cert că patru din
cinci membri vor fi ingineri. Când delegaţia provine de la o instituţie guvernamentală,
este aproape cert că titlurile vor fi de director (Direktor) sau chiar ministru. Titlul
academic de doctor docent poate, de asemenea, să fie întâlnit, şi poate fi oarecum tradus
prin iniţialele englezeşti Ph. D., un titlu destul de răspândit printre economiştii polonezi.
Toate aceste informaţii privind poziţia persoanei respective pot fi utile pe parcursul
negocierilor ulterioare. Funcţia îţi poate da o indicaţie asupra modului în care vei
negocia. Reţine că nu are nici un rost să discuţi amănunte financiare cu un inginer.

Cum să te descurci pe parcursul discuţiei

Într-o întâlnire, fă exact ceea ce face conducătorul delegaţiei. Polonezii au faima
de a parcurge întreaga gamă de atitudini de la cea foarte oficială şi foarte pragmatică până
la o atitudine relaxată, zâmbitoare şi foarte amabilă. Totul depinde de regiunea din care
provin şi de tipul de instituţie pe care îl reprezintă.
Atunci când prima şedinţă este suspendată, este posibil ca polonezii să facă
referiri la o a doua şedinţă, între ele fiind lăsat un interval de timp pentru a se studia
propunerea ta. Apoi vor mai discuta foarte puţin despre problema de afaceri în cauză. De
fapt, este foarte posibil să fie lăsată de o parte, şi să se înceapă o discuţie despre ţara ta,
despre pregătirea ta profesională sau despre părerea ta privind Polonia. Asemenea discuţii
colaterale reprezintă un mod de a afla cât mai multe despre tine şi de a se hotărî dacă
doresc sau nu să facă afaceri cu tine. Este, de asemenea, momentul, să arăţi ce ştii. În
acest stadiu, se poate dovedi util să laşi să îţi scape o aluzie la o cunoştinţă din Polonia.
După cum s-a menţionat anterior, polonezii fac uz de relaţiile lor. Dacă ai prieteni plasaţi
în funcţii înalte, cu activitate în comerţul sau în politica poloneză, nu strică să aduci vorba
despre ei.

Să închei sau nu contractul

Este aproape cert că dacă eşti producător, gazda poloneză îţi va propune să
vizitezi propriile sale capacităţi de producţie. Dacă nu, atunci este posibil ca întâlnirea să
se încheie fără să ţi se dea nici un semn că propunerea ta ar putea interesa. Nu este cazul
să te simţi dat la o parte sau descurajat. Într-un mediu plin de fluctuaţii, cum este climatul
economic al Poloniei de astăzi, există un număr de aspecte de care trebuie să ţii seama.
De aceea se poate ca negocierile să dureze mai mult decât te-ai fi aşteptat. Să fii pregătit
să ai mai mult de una sau două întâlniri. În cazul tratativelor cu o firmă de stat, acestea
pot dura mai mult decât în cazul unei firme particulare. Pe fondul fluctuant al privatizării

28
din Polonia, negocierile în cazul contractelor importante au durat cinci ani şi chiar mai
mult.
Întâlnirea va fi probabil întreruptă de secretară care va anunţa că a apărut o
problemă. O întrebare politicoasă (dacă te afli acolo ca vânzător) referitor la data când ţi
s-ar putea răspunde la propunerea ta sau dacă va mai avea loc o întâlnire pentru a discuta
probleme financiare, este ceva firesc. Totuşi, poţi să primeşti un răspuns afirmativ sau o
replică prin care cealaltă parte să nu se angajeze prin nimic. Aceasta depinde de
participarea sau nu a unui oficial sau de necesitatea ca întreg consiliul director să îşi
exprime acordul. Pe de altă parte, un acţionar unic poate să stabilească o întâlnire cu
consultanţii financiari sau cu specialiştii pe probleme de distribuţie, în momentul în care
ies pe uşă. S-a mai întâmplat.
Polonezii ţin foarte mult la aspectele de protocol. Aşadar, este bine, ca după ce
întâlnirea s-a încheiat, să trimiţi o scrisoare oficială în care să reiei pe scurt propunerea
făcută. Asigură-te că este corect tradusă în limba poloneză.

12 - Negocierile cu partenerii polonezi

Aparent, este foarte uşor să negociezi cu polonezii. Aceasta pentru că majoritatea
oamenilor de afaceri doresc să progreseze în afaceri şi să îşi aducă o contribuţie la
avansarea ţării lor către principalul flux comercial european. După cum am menţionat, ei
sunt dornici să facă plăcere, dar pot să existe dificultăţi în a percepe exact intenţia. Pentru
a negocia cu polonezii este vital să înţelegi aceste probleme. În general, este o greşală să
plasezi Polonia în aceeaşi categorie cu celelate ţări ale spaţiului fost sovietic.

Strategii şi tactici
Adoptă o atitudine serioasă. Polonezii sunt dornici să îşi ocupe locul în cadrul
sistemului economic european prin integrarea în Uniunea Europeană. Dacă te afli acolo
pentru a discuta afaceri, ei nu vor lăsa la întâmplare acest lucru. Dacă vizita ta are scop
pur exploratoriu, este bine să stabileşti acest lucru cu claritate încă de la început.
Transferuri tehnologice. Polonezii doresc să aibă o economie modernă, şi vor să
o realizeze cât mai repede. Fii pregătit să se insiste asupra transferului tehnologic la
preţuri cât mai mici.
Cumpărători care initmidează. Când polonezii se află în postura de cumpărător,
ei pot fi foarte agresivi, mergând chiar la intimidare. Firmele străine trebuie să fie
pregătite să reziste acestei strategii simple dar eficiente – dar faceţi acest lucru cu un
zâmbet.
Vânzători plin de farmec. Ca vânzători sau în căutare de investitori, ei pot fi
cei mai fermecători oameni din lume. Este greu să rezişti, dar trebuie să vezi în această
tactică ceea ce este ea în realitate: un mod rafinat de învăluire.
Oameni de lume. Invitaţiile, la cină sau la o băutură nu sunt numai o
caracteristică a culturii poloneze. Ele sunt, totodată, un mijloc de a-l istovi pe străinul
neobişnuit cu astfel de activităţi. Fii relaxat şi păstrează-ţi mintea trează.
Negocieri prelungite. La fel ca în toate ţările în tranziţie către economia de piaţă,
firmele poloneze sunt adesea complexate de vizitatori proveniţi din ţări cu un grad de
dezvoltare avansat. Un complex de inferioritate şi teama de a nu fi păcăliţi îi fac adesea
pe polonezi să tragă de timp. Se recomandă cumpărătorului străin să se ţină de

29
programarea facută, pe când vânzătorului să îşi schimbe biletul de avion pentru o cursă la
o dată mai îndepărtată.
Consens. Modul independent de gândire a fost reprimat în timpul perioadei
comuniste. Din reflexul de a împărţi atât răspunderea cât şi posibila vină polonezii decid
încă după criteriul consensului. Nu te aştepta la decizii rapide.

13 – Afacerile ilegale

Problemele sociale în prim plan

Într-o Polonie în schimbare, ca cea de astăzi, există persoane avute, de obicei în
oraşe, şi persoane sărace, de obicei la sate. Veniturile familiilor de fermieri au scaăzut cu
peste 50% în ultimii cinci ani. Şomajul este o problemă care afectează în jur de 10% din
populaţie, pe măsură ce produsele străine iau locul unor produse realizate ineficient pe
plan local iar întreprinderile de stat se scot la vânzare. Sunt tot mai puţini profesori, cadre
universitare sau artişti care lucrează într-o instituţie şi care primesc un salariu regulat de
la stat. Mulţi şi-au pierdut vechiul prestigiu economico-social, împreună cu venitul relativ
îndestulător. După cum s-a menţionat anterior, salariile sunt încă foarte scăzute
comparativ cu cele din Vest. Acesta este considerat ca un avantaj de către firmele străine
care doresc să angajeze personal polonez, dar, din punct de vedere al angajatului, este
privit ca un dezavantaj.

În spatele crimei
Nu trebuie să surprindă pe nimeni faptul că o prosperitate tot mai mare pentru
unii, şi o sărăcie în creştere pentru alţii, aduc cu sine fenomene de criminalitate şi
corupţie. Rata criminalităţii din Polonia nu este la nivelul celei din Rusia, dar conform
Institutului Polonez de Justiţie aceasta s-a mărit de patru ori faţă de 1990.
Pe măsură ce unii polonezi se îmbogăţesc, creşte cantitatea de bunuri de valoare
achiziţionate. Se poate fura mai mult, astfel încât cazurile de lezare a proprietăţii se
înmulţesc. În Varşovia, furturile de maşini sunt semnalate prin multitudinea de sunete
emise de alarmele electronice. Ca măsură de precauţie, polonezii nu lasă în maşină
aparatele de radio. De asemenea, pe măsură ce au fost construite supermagazine, s-au
înmulţit furturile de maşini din parcările acestora.
Poziţia geografică a Poloniei în Europa Centrală este o problemă în ceea ce
priveşte criminalitatea. Aceasta este în creştere atât ca urmare a faptului că Polonia este o
ţară de tranzit pentru exportul şi importul legal spre şi dinspre est, dar este în acelaşi timp
o ţară de tranzit pentru drogurile şi contrabanda dinspre ţările fostei URSS către Europa
de Vest. În condiţiile creşterii sectorului privat, activităţi ilicite ca prostituţia,
ecscrocheriile şi producerea ilegală de droguri reprezintă partea întunecată a spiritului
întreprinzător polonez.

Crima organizată
Rezistenţa tradiţională a polonezilor faţă de autorităţi are acum latura ei negativă
în relaţia cu sistemul legislativ de care o societate complexă are absolută nevoie. Având o

30
experienţă îndelungată în rezistenţa faţă de orice autoritate impusă, polonezii au pus la
punct metode ingenioase de eludare a legilor. Unii îşi folosesc ingeniozitatea pentru a nu-
şi plăti impozitele, alţii pentru a pune la cale activităţi de natură criminală. Polonia are
propriile ei grupuri aparţinând mafiei, care au legături cu bandele criminale din Rusia şi
din alte state CSI. Despre un recent schimb de focuri din Varşovia s-a spus că ar fi
provenit de la două astfel de grupuri.
Dar această activitate nu se rezumă numai la conflicte între grupuri rivale. În noul
context economic, străzile Poloniei nu au devenit prin nimic mai sigure pentru cetăţeanul
obişnuit. În primele luni de guvernare a Cabinetului Buzek, a avut loc o escaladare a
criminalităţii juvenile şi a violenţei ca şi a reacţiei brutale de respingere din partea
poliţiei. Există chiar rapoarte despre crime care i-au şocat pe polonezi pentru că au fost
comise de adolescenţi care nu aveau mai mult de treisprezece ani. În Gdynia, revoltele
tinerilor au condus la o reacţie severă din partea poliţiei. Violenţele comise de poliţie
împotriva unui student au fost înregistrate pe casetă video şi difuzate de un post polonez
de televiziune. Poliţia a fost nevoită să se apere în faţa cetăţenilor revoltaţi, şi să răspundă
autorităţilor care au anchetat cazul respectiv. Deşi astfel de activităţi nu cunosc o
răspândire mare, societatea civilă este în permanenţă în gardă atât în ceea ce priveşte
poliţia cât şi în ceea ce îi priveşte pe criminali.

Corupţia la putere
În acest amestec de vechi şi nou, care este Polonia, foştii activişti comunişti cu
relaţii vechi şi cu obiceiuri şi mai vechi continuă să deţină poziţii cheie în guvern şi în
economie. Vechile metode cu rădăcini în societatea comunistă sunt acum privite ca fiind
semne de corupţie şi nepotism. Nu toate vechile obiceiuri pot fi schimbate dintr-o dată şi
polonezii glumesc spunând că „în comunism omul îl mănâncă pe om, iar în capitalism,
există reversul”.
Sistemul de favoritism pe bază de prietenii are o veche tradiţie în ceea ce priveşte
afacerile şi poate fi regăsit, într-o oarecare măsură, în toate ţările. Polonia nu diferă prin
nimic. Nepotismul practicat de către factorii de decizie din firme este mult mai des
întâlnit decât în Vest dar este practicat la o scară mult mai mică decât în Rusia sau China.
Unii vizitatori străini pot fi şocaţi de cererile directe de „favoruri” şi chiar de încercări de
mituire. Pe măsură ce Polonia va avansa economic, aceste practici vor dispărea. Ele
trebuie privite ca ceva temporar în climatul de afaceri al Poloniei.

14 – Formule de adresare

În general, polonezii sunt mult mai politicoşi şi au un stil de adresare mult mai
oficial chiar şi în comparaţie cu britanicii. Ei sunt uneori comparaţi cu spaniolii în ce
priveşte modul oficial de adresare. Formele obişnuite de adresare – Pan, Pani, Panna –
sunt mai apropiate ca sens de echivalentele „Sir, Lady şi Mademoiselle” decât de aceleaşi
formule de adresare, exprimate prin cuvintele mult mai obişnuite „Mr., Mrs. şi Ms”.
Deşi cuvintele Pan şi Pani sunt utilizate cu propriul sens, ca în exprimări de genul
Pan Kowalski sau Pani Dubinska, ele sunt adesea întărite prin menţionarea unui titlu
academic (Pan Profesor sau Pani Doctor urmate de numele de familie). Există chiar şi o
formă specifică de adresare pentru soţia unei persoane care deţine un titlu academic.

31
Aşadar, pentru soţia lui Pan Doktor, formula de adresare va fi Pani Doktorze. Folosirea
titlurilor de politeţe şi a formulelor oficiale de adresare este valabilă pentru toate
categoriile sociale din Polonia. Fiecăruia i se acordă un titlu oarecare – chiar şi portarului.

Modul de adresare familiar prin persoana a doua singular

Este bine să se aibă în vedere că pronumele personal „you” din limba engleză (tu,
voi sau dumneavoastră) are două echivalente în poloneză. Are atât o formă de adresare
familiară cât şi una oficială (similar cu utilizarea pronumelor „tu” şi „vous” din limba
franceză). Este mai bine să rămâii la modul de adresare oficial, folosind formula „Pan”.
Pronumele polonez ty, care se traduce prin tu, este utilizat în cadrul strict familial, între
soţ şi soţie sau atunci când se vorbeşte copiilor. În celelalte ocazii, se recomandă modul
oficial de adresare.
Ca şi formele de adresare, sistemul de relaţii are, în Polonia, o tentă oficială.
Trecerea la folosirea prenumelui în relaţiile dintre două persoane este un proces de
durată, iar în anumite relaţii de afaceri nu se va folosi niciodată prenumele. Nu se va
folosi prenumele până când nu are loc o ceremonie de întărire a relaţiilor de prietenie
asemănătoare bruderschaft-ului german. Vizitatorul străin va lăsa la latitudinea
partenerului său momentul în care se va face schimbarea stilului de adresare. În cercurile
studenţeşti, trecerea la utilizarea prenumelui este mult mai rapidă decât în rândul
adulţilor. Dar în relaţia profesor universitar – student sau în orice alt tip de relaţie care
presupune existenţa unui rang social sau a unei diferenţe de vârstă, nu este permisă
folosirea prenumelui.
Observaţie: utilizarea formulei de adresare franceze „madame” predomină în
Polonia, spre deosebire de celelalte două forme – monsieur şi mademoiselle – care sunt
rar folosite. De exemplu, madame Suhocka este la fel de corect ca şi doamna ministru
Suhocka.

15 – Stiluri de comunicare

La început, polonezii adoptă o atitudine rezervată şi stau de obicei la distanţă unii

de alţii atunci când discută. În cercurile de afaceri, nu există obiceiul atingerilor, cu
excepţia situaţiilor în care persoanele sunt foarte buni prieteni. Adesea, polonezii se
îmbrăţişează după ce îşi strâng mâinile. Acesta este un obicei valabil chiar şi în cercurile
guvernamentale. Polonezii nu sunt rigizi în atitudine ca vecinii lor germani, dar sunt mult
mai oficiali decât americanii. Totuşi, atunci când discută cu prietenii, au tendinţa de a sta
mai aproape unul de celălalt, probabil pentru că poloneza are o pronunţie foarte moale.
Polonezilor le place să utilizeze metafore şi exprimări figurate atunci când
vorbesc. Ca şi italienii, ei îşi accentuează spusele prin gesturi ale mâinilor, adesea
fluturând elegant o ţigară (polonezii nu au renunţat încă la fumat). Dacă tu ai fost învăţat
că nu trebuie să gesticulezi în timp ce discuţi, atunci vei fi surprins când vei observa cât
de mult gesticulează polonezii atunci când vorbesc. Mai ales dacă este vorba de o discuţie
aprinsă. Printre alte gesturi, bărbaţii îşi mângâie părul cu un aer absent în timp ce vorbesc
sau alţii îşi freacă în mod regulat mustaţa sau barba.

Numai un gest

32
 În plus faţă de talentul de vorbitor, polonezii au un farmec de „modă veche” afişat
în relaţiile de afaceri sau în cele sociale. Bărbaţii se ridică atunci când o femeie intră în
cameră, şi studenţii se ridică atunci când profesorii intră în clasă. Unii copii sunt încă
învăţaţi să spună ceva politicos sau să se încline atunci când sunt prezentaţi.
Bărbaţii polonezi aparţinând generaţiei de peste 40 de ani încă mai practică
obiceiul de a săruta mâna unei femei, dar nu şi când este vorba de o tânără necăsătorită.
În cadrul tendinţei actuale de globalizare, când se observă o anumită uniformizare a
obiceiurilor, practici cum ar fi sărutatul mâinii unei femei este pe cale de dispariţie.
Pentru mulţi polonezi este doar o rămăşiţă a manierelor elegante. Nimeni nu cere
bărbaţilor veniţi din afară să facă la fel. Atunci când eşti prezentat unei doamne, este mai
bine să aştepţi ca ea să întindă mâna. Unele femei se limitează la simplul gest de a înclina
uşor capul atunci când sunt prezentate unui bărbat.
Elevii de şcoală au un obicei ciudat de a-şi întinde mâinile în unghi drept faţă de
corp atunci când se întâlnesc – o versiune mai veche a unui sport. Când cineva spune o
glumă care este veche, atunci gestul de a-ţi aşeza palma în jos prima dată şi apoi de a o
ridica, are rolul de a transmite mesajul că gluma nu a stârnit un interes prea mare – doar
aşa şi aşa.

Adresarea de complimente
Dacă eşti femeie aflată în vizită, fii pregătită pentru un şir neîntrerupt de
complimente venit din partea femeilor şi bărbaţilor polonezi. Complimentele verbale şi
curtarea verbală, în cadrul întâlnirilor cu caracter social, reprezintă o artă pe care
polonezii o cultivă de timp îndelungat. Bărbaţii şi femeile învaţă să flirteze de la vârste
fragede. Gama de complimente poate porni de la „Ce încântător arăţi astăzi” până la
„ochii tăi sunt la fel de albaştri ca mătasea poloneză de porumb” sau până la „soţul tău
este un bărbat foarte norocos”. Totuşi, dacă cineva îţi spune ca arăţi foarte bine, s-ar
putea să doreşti să începi un regim de slăbire. Pentru polonezi a arăta bine, înseamnă a
arăta bine hrănit.

Na Zdrowie
Când un bărbat doreşte să meargă să bea ceva împreună cu prietenii săi, el îşi
loveşte uşor partea laterală a gâtului cu degetul mare şi cu arătătorul. Un astfel de gest nu
este făcut de oricine. Nu este făcut atunci când se invită o fată să bea ceva şi nici de către
mediile intelectuale, politicieni sau oameni de afaceri. Cel mai adesea este utilizat de
tineri care vor să-şi atenţioneze astfel prietenii să-i însoţească la un bar. Gestul este
adesea folosit de studenţi care presupun în mod eronat că poate fi utilizat în toate
situaţiile.
Când iei cina, este util să ştii echivalentele poloneze pentru „poftă bună” şi pentru
„noroc” înainte de a începe să mănânci sau să bei, şi ele sunt smacznego şi respectiv na
zdrowie. Toastul este des întâlnit în societatea poloneză – atât în cercurile de afaceri cât şi
în societate în general. Pentru străini este dificil să ţină pasul cu fiecare pahar de vodcă,
dar nu este necesar să respecţi obiceiul de a goli paharul de fiecare dată.
Deşi ei îi vor îndemna pe vizitatorii străini (în special pe bărbaţi) să bea cât mai
multe pahare, polonezii sunt fericiţi să nu aibă de a face cu un oaspete în stare de
ebrietate. Este recomandabil să anunţi atunci când nu mai doreşti să bei nimic. Deşi nu
este necesar să menţii acelaşi ritm al paharelor golite ca şi colegii tăi polonezi, este

33
considerat ca fiind o jignire să pleci devreme atunci când eşti invitat la cină – în special
dacă eşti la cineva acasă. De fapt, polonezilor le place să rămână treji şi să discute până
târziu în noapte, chiar dacă a doua zi dimineaţă se vor trezi devreme pentru a merge la
serviciu. Aminteşte-ţi tot timpul că aceasta este totodată şi o tactică de a cântări
vizitatorul străin.

Discuţie ocolitoare
Obiceiul de a intra direct în problemă este deosebit de apreciat de americani.
Polonezii consideră că o abordare mai lejeră poate duce la crearea unui cadru mai
relaxant pentru discutarea unei afaceri. În ceea ce priveşte tratativele, polonezii vorbesc
mai întâi despre „verzi şi uscate” înainte de a intra în subiectul propriu-zis de discuţie. Au
astfel şansa de a cunoaşte câte ceva despre persoana cu care urmează să trateze.
Cel mai bine este să deschizi discuţia cu un comentariu sau un compliment
referitor la Polonia sau la cultura poloneză. Aminteşte-ţi tot timpul că polonezii sunt un
popor mândru şi sunt oarecum măsură complexaţi de a fi consideraţi ca o ţară din lumea a
treia. O remarcă despre faptul că eşti uimit să vezi pe drumul dinspre aeroport atâtea
proiecte de construcţii va permite gazdei tale să-ţi vorbească despre proiectele de viitor.
De asemenea, el va putea observa percepţia ta asupra Poloniei ca fiind o adevărată
economie în dezvoltare.
Dacă ştii că persoana respectivă joacă şah, îi place opera sau practică scrima, poţi
orienta conversaţia astfel încât să abordezi şi aceste subiecte. Nu este necesar să te pierzi
în amănunte, dar îţi va fi de ajutor să menţionezi un sport sau o analogie cu un personj
literar. O imagine în cuvinte valorează cât 10000 de statistici.

Protocolul de bază în afaceri

După cum s-a menţionat anterior, polonezii îşi strâng mâinile atunci când sunt
prezentaţi. O strângere fermă de mână este considerată de bun augur, la fel ca şi în alte
ţări. Este considerat că strânsul mâinii deasupra unui prag aduce ghinion – există
superstiţia că va urma o ceartă. (Aşa că este mai bine să nu invoci forţe adverse dacă vrei
să închei o afacere). Atunci când îşi salută prietenii, fie ei chiar şi parteneri de afaceri,
strângerea de mână va fi urmată de o bătaie uşoară pe umăr sau chiar de o scurtă
îmbrăţişare. Prietenii (bărbaţi şi femei) se îmbrăţişează şi se sărută pe amândoi obrajii.
Când se întâlnesc două grupuri, fiecare dă mâna cu fiecare. Această formalitate
poate prelungi întâlnirea cu câteva minute, în special când este vorba de grupuri mari care
urmează să înceapă negocierile. Adesea colegii de birou vor da mâna unii cu alţii în
fiecare dimineaţă.

Comunicarea în afaceri
Cartea de vizită este bine să fie tipărită atât în propria ta limbă cât şi în poloneză.
În Polonia există firme specializate în servicii de grafică şi ele pot să facă acest lucru
rapid fiind obişnuite să lucreze cu companiile internaţionale. De asemenea, este
considerat nepoliticos să nu dai o carte de vizită fiecărei persoane, astfel încât este bine să
comanzi un număr mare de cărţi de vizită.
Vino pregătit cu materialele de prezentare şi asigură-te că poţi pune la dispoziţie
şi versiunea poloneză. Se înţelege de la sine că anterior s-a realizat un studiu în detaliu
privind industria poloneză în general, compania sau agenţia cu care urmează să se

34
negocieze (vezi capitolele anterioare). De asemenea, îţi poate fi de ajutor să ai câteva
informaţii despre persoana sau persoanele cu care te vei întâlni, ca şi despre subiectele de
interes comun. În plus, în cadrul discuţiei de afaceri, pentru a-ţi sublinia ideile, este foarte
util să faci o trecere în revistă a trecutului ţării. Reaminteşte-ţi că relaţia se clădeşte pe
mai multe niveluri.

16 – Obiceiurile
O ţară a târgurilor
Fiecare regiune din Polonia are propriile târguri şi festivaluri. Există târguri de
carte, târguri de arte şi meserii şi târguri agricole. Unele târguri sunt bine cunoscute pe
plan internaţional, cum ar fi târgul de artă populară de la Cracovia sau festivalul religios
anual de la mănăstirea Jasna Gora care are loc în luna august, cu ocazia celebrării
Adormirii Maicii Domnului. În mod obişnuit, polonezii îşi aniversează onomastica,
aceasta devenind prilej de sărbătoare în familie.

Crăciunul şi „Wigilia”
Cele mai importante sărbători din Polonia catolică sunt Crăciunul şi Paştele.
Există multe tradiţii populare şi obiceiuri culinare legate de fiecare dintre aceste sărbători.
La Crăciun, tablourile animate despre naşterea lui Iisus Hristos, construirea de iezle şi
punerea în scenă a poveştilor cu tematică sunt la fel de răspândite ca şi cântatul
colindelor. O zi importantă de sărbătoare este Wigilia, fiind vorba de festivalul din ajunul
Crăciunului.

Mâncarea reprezintă o componentă importantă a acestor sărbători. Sărbătorirea

Wgiliei, din ajunul Crăciunului, presupune un prânz substanţial, înainte de masa festivă
principală a zilei. Există 12 feluri de mâncare tradiţionale pentru masa din ajunul
Crăciunului: hering, salată de cartofi şi mere, supă de ciuperci facută din ciuperci uscate,
sfeclă de zahăr, trei tipuri de peşte – gătit în aspic, fript şi fiert – varză sau alte
piroşte(colţunaşi) cu seminţe de mac, compot de fructe, fructe şi ceai. Este de mirare cum
polonezii mai sunt în stare să mănânce, în ziua Crăciunului, gâsca sau raţa tradiţională. O
mai veche tradiţie poloneză spune să pui un pic de fân sub faţa de masă, în timpul mesei,
ca o aluzie la ieslea în care s-a născut Iisus Cristos, şi un loc în plus la masă pentru
copilul Iisus.

Scenetele de Crăciun
În afară de Italia, Polonia are cea mai importantă tradiţie în ceea ce priveşte
realizarea scenetelor având ca subiect naşterea lui Iisus. Deşi există construcţii specifice
vândute în magazinele de artă populară, adevărata artă a acestora poate fi cel mai bine
admirată în Cracovia, unde are loc o competiţie anuală. Această tradiţie provine de la
zidarii din secolul 19 din Cracovia. Adesea construcţia are adesea un fundal amintind de
arhitectura vechii capitale a Poloniei, recreată dupa inspiraţia creatorului. O construcţie
originală este acoperită de sus până jos de folie lucioasă colorată şi partea din spate este
reprezentată de castele din legende, modelate asemănător cu castelele Cracoviei.

Tradiţii de Paşte

35
 La Paşte, polonezii realizează tablouri animate gen „scene ale patimilor”, cum ar
fi Drumul Crucii. Cel mai faimoasă din aceste tablouri este pus în scenă la
Zebrzydowska, lângă Cracovia, de către fermierii şi călugării de acolo. În perioada
Paştelui, există numeroase tradiţii culinare care presupun prepararea şi decorarea unei
pâini festive, iar mâncarea din ziua de Paşte este binecuvântată în biserică. Concursuri de
rostogolire a ouălor şi competiţii în care se ciocnesc ouă fierte tari pentru a vedea care se
sparge primul, sunt două obiceiuri din această perioadă.

Ziua Eroilor
Una dintre cele mai importante sărbători din Polonia are loc pe 1 noiembrie, în
Ziua Tuturor Sfinţilor, care este considerată ca fiind Ziua Eroilor în Polonia. Zaduski,
cum este numită, este o tradiţie poloneză centrată pe comemorarea morţilor. În timpul
week-endului Zaduski, cimitirele sunt pline de vizitatori, şi este momentul comemorării
eroilor polonezi care şi-au pierdut viaţa în cel de-al doilea război mondial. Polonezii
parcurg distanţe mari pentru a aşeza flori în cimitirele de pe tot cuprinsul ţării. Drumurile
sunt adesea atât de aglomerate în acea zi încât poliţia face apel la echipe de rezerve
pentru a face faţă traficului intens de maşini.

Tradiţii de carnaval
În mai multe regiuni din Polonia, tradiţia carnavalului are încă o savoare
deosebită, în special în ultima săptămână dinaintea Postului Paştelui. Una dintre aceste
regiuni este Kujawi, o câmpie pitorească, întinzându-se de-a lungul malului sudic al
Vistulei, de la Wloclawek până la Bydgoszcz. Poţi gusta din farmecul carnavalurilor
poloneze în multe locuri din această zonă. Să porţi travestiuri originale sau chiar bizare
este un lucru obişnuit pentru carnavalurile din întreaga lume. În regiunea Kujawi,
vizitatorii sunt însă martorii unor fragmente din vechile ritualuri slave. Cea mai bună zi
pentru a face o vizită este ziua dinaintea Miercurii Cenuşei.
Deşi legate de Paşte, carnavalurile tradiţionale din perioada dinaintea Postului
Paştelui au la bază rituri păgâne slave şi credinţe în magie, inclusiv metamorfozarea
oamenilor în animale. Oamenii se travestesc în animale pentru a zburda pe străzi, în
acompaniamentul vesel al unui acordeon. Printre costumaţiile cele mai des întâlnite, vei
vedea calul, barza (care simbolizează primăvara care va veni), capra (un vechi simbol
păgân al fertilităţii) şi chiar şi ursul (simbolul puterii). Ar fi bine ca un vizitator din afară
să nu piardă aceste spectacole deoarece ele dau o imagine deosebită a culturii poloneze.

17 – Ţinuta

Înainte de cel de-al doilea război mondial, polonezele aveau reputaţia de a fi cele
mai elegante femei din Europa de Est. Cincizeci de ani de război şi comunism şi-au pus o
amprentă negativă pe această imagine. Polonezele care dispun de mijloace pot fi din nou
la modă, cumpărând din magazinele de modă din Varşovia. Pentru celelalte, există multe
firme specializate în executarea de tipare după reviste de modă, pe care apoi le cos acasă
la maşini de cusut. Faima de croitori pricepuţi pe care o au polonezii care lucrează în
domeniu, a atras din nou producători din Vest care folosesc Polonia ca bază pentru
crearea de îmbrăcăminte destinată vânzării cu amănuntul pe pieţele SUA şi UE.

36
 Tendinţe în vestimentaţie
Majoritatea oamenilor de afaceri polonezi se îmbracă elegant şi cu gust dar nu
neapărat la modă. Predomină culorile închise şi costumele, rochiile şi taioarele cu o
croială sobră. Ei au adoptat linia de mijloc între stilul de înaltă clasă din Europa de Vest
şi stilul mai puţin conservator al unui om de afaceri american aflat în călătorie.
Pentru ocaziile de seară, bărbaţii poartă haină şi cravată iar femeile poartă rochie.
Stilul reprezentat de jeans şi jachetă de piele este acceptat numai pentru tineri sau pentru
cei care lucrează în domeniul artistic şi au întâlniri în cafenele şi bistrouri. Atunci când se
vizitează o biserică sau se participă la o slujbă religioasă, este recomandabil ca femeile să
nu poarte rochii foarte decoltate sau fuste foarte scurte. Când vizitează o biserică este
permis femeilor să poarte pantaloni lungi. În biserică este interzis purtatul pantalonilor
scurţi atât pentru bărbaţi cât şi pentru femei.

Ţinuta femeilor de afaceri

Femeile conducător care doresc să fie tratate cu seriozitate au tendinţa de a adopta
un stil conservator în îmbrăcăminte şi comportare. „Ţinuta de succes” exclude, în cazul
femeilor, fustele foarte scurte care în prezent se poată foarte mult pe Wall Street sau în
City of London. Lungimea acceptabilă pentru femeile poloneze care lucrează în afaceri,
politică sau în cercurile guvernamentale este la nivelul genunchiului sau sub genunchi –
chiar şi pentru prezentatoarele TV. Fustele mini sunt purtate în general de tinere, studente
şi de către femeile care lucrează în mass media, domeniul artistic sau în activităţi de
divertisment.
Îmbrăcămintea femeilor în vârstă este foarte asemănătoare cu a celor din Anglia
sau Germania, deoarece ele poartă pălărie, mănuşi şi geantă. Totuşi, se poate observa o
reminescenţă din trecut în îmbrăcăminte sau în sacoşele pentru cumpărături pe care le au
multe dintre ele. În perioada comunistă, când era o adevărată criză de produse de consum,
femeile obişnuiau să ia cu ele aceste sacoşe cu speranţa că ar putea găsi un produs care de
obicei lipsea de pe piaţă. Astăzi, în Polonia există o abundenţă de produse aduse din
întreaga lume, dar obiceiul de a avea o sacoşă a rămas. Echivalentul la bărbaţi al acestei
sacoşe este servieta din piele, în timp ce studenţii şi elevii, la fel ca şi cei din ţările
Europei de Vest, poartă rucsacuri sau ghiozdane.

Acoperitul capului
Hotărârea de a-şi acoperi capul este determinată nu numai de vreme, dar este
totodată un apanj al vârstei şi clasei sociale. Un batic legat sub bărbie este în general
purtat de către femeile în vârstă din mediul rural. O basma, adesea albă, care acoperă
părul şi care este legată la spate, este purtată de către femeile care muncesc în fabrică; de
către cele care lucrează în cantine, baruri şi alte locuri de alimentaţie publică; ca şi de
către sanitarki (femeile de serviciu din spitale). Bereta, preluată din moda franceză, poate
fi des întâlnită atât la bărbaţi cât şi la femei. Şapca, semn distinctiv al clasei muncitoare
din Europa de Est din perioada premergătoare celui de-al doilea război mondial, este
purtată de către bărbaţi în vârstă de peste 40 de ani, de muncitori şi de către cei din
mediul rural. Stilul american de a purta şepci de baseball întoarse invers a fost adus de

37
către studenţii străini veniţi în vacanţă în Polonia, la fel ca întreaga linie de îmbrăcăminte
sport – cum ar fi jeans-ii largi, pantalonii salopetă şi cămăşi neşifonabile.
Iarna, bărbaţii şi femeile poartă căciuli de blană asemănătoare căciulilor ruseşti
ushanka. În mediul rural, clapele căciulii sunt lăsate în jos pentru a proteja urechea. Cei
de la oraş fac rareori acest lucru, aceasta fiind considerat un obicei care arată provenienţa
din mediul rural. Iarna, polonezele care vor să fie în pas cu moda poartă versiuni stilizate
ale căciulilor de blană purtate de locuitorii din munţii Gorale. Hainele din piele de oaie
purtate de aceşti locuitori sunt, de asemenea, preferate de către polonezii din mediul
urban care vor să fie în pas cu moda.

18 – Cum să-i „citeşti” pe polonezi

Polonezii sunt oameni cu două feţe?

Conform tradiţiei, polonezii au reputaţia de a fi deschişi, prietenoşi şi sinceri.
Totuşi, anii lungi de ocupaţie străină i-au determinat să adopte două feţe – una de faţadă
şi cealaltă pentru propria lor intimitate. Atitudinea în public este rezervată, stoică,
circumspectă şi uneori chiar ostilă, în timp ce în particular sunt prietenoşi, amabili,
ospitalieri şi calzi.
Polonezii fac distincţie între ceea ce ei numesc swuj czwlowiek – propria lor
persoană de atitudinea pe care o afişează în exterior. Atitudinea faţă de cei din afară,
incluzând străinii, se reflectă în desemnarea acestora prin „ei” faţă de „noi”. Fapt valabil
chiar şi pentru polonezii care au emigrat şi care acum se întorc în Polonia. Pentru ca un
polonez să te considere ca apropiat, nu este suficient numai să cunoşti limba sau să bei
împreună cu el un pahar de vodcă. Introducerea în acest cerc se face pe baza
sentimentelor şi percepţiei personale şi nu pe criterii logice. Ca urmare, un străin nu este
swuj czwlowiek, dar el poate să facă parte din cercul de prieteni dacă polonezii cred
despre el că este „un adevărat prieten”.

În interiorul cercului
Cercul intim al familiei şi al prietenilor apropiaţi este nucleul relaţiilor sociale şi
de afaceri. Legăturile sociale nu se mai bazează pe criterii de clasă ci mai degrabă se
formează ca urmare a aceluiaşi grad de instruire, a unor experienţe comune şi a
prieteniilor formate în şcoală. Relaţiile de prietenie sunt foarte importante şi influenţa lor
se extinde mult peste graniţele mediului social către cercurile de afaceri, în care polonezii
depind adesea de „verii” lor şi de relaţiile pe care aceştia şi le-au format. Polonezii au
relaţii de familie extinse pe care se pot baza când este necesar să realizeze ceva. Poate fi o
problemă personală sau de afaceri, ori pur şi simplu doresc să obţină un sfat. Să obţină un
bilet la un spectacol unde biletele s-au epuizat, să stabilească o întâlnire cu directorul unei
şcoli particulare pentru a găsi un loc pentru micul Tomek, sau să închirieze un
apartament, toate acestea se realizează uşor pe baza legăturilor de familie.
Acceptarea cuiva în cercul familiei înseamnă că acelei persoane i se va cere să
ajute în viitor. Pornind de la această tradiţie a ajutorului, s-a creat o adevărată etichetă
prin care se fac favoruri sau se utilizează relaţiile cuiva (vezi capitolul despre
comunicare). Întrucât polonezii sunt foarte interesaţi în a atrage capitalul străin şi
investiţiile în ţara lor, oamenii de afaceri străini sunt bine veniţi. Totuşi, există diverse

38
niveluri în negocierea afacerilor. Este bine să-ţi dai seama cu cine negociezi. Se
recomandă ca vizitatorul să-şi amintească un vechi proverb popular despre viaţa de
familie: „atunci când o nevastă poloneză îţi arată camera copiilor, înseamnă că ai fost
admis în cercul intimilor”.

Diferite strategii pentru abordarea funcţionarilor publici

Funcţionarii publici sunt în general politicoşi iar cei care lucrează în consulatele
străine sunt dornici să furnizeze informaţii despre legislaţia în vigoare. Totuşi, birourile
au în general prea mult personal. Este mai bine să trimiţi o scrisoare sau să laşi un număr
de telefon pentru ca un funcţionar public să-ţi poată da răspunsul la problema ta.
Este dificil să generalizezi asupra funcţionarilor publici din Polonia, dar un lucru
este sigur: în acest segment al administraţiei reforma nu a pătruns încă. Deşi poţi întâlni
funcţionari prietenoşi şi dornici să te ajute, poţi la fel de bine să întâlneşti funcţionari a
căror atitudine aminteşte mai degrabă de administraţia publică din perioada
premergătoare anilor ’90. În acest ultim caz, bunăvoinţa este minimă. Un semn al acestei
atitudini îl întâlneşti în poziţia celui care-şi ţine braţele încrucişate peste piept, ca şi cum
ar vrea să se apere de orice interferenţă externă. Un alt gest, frecvent întâlnit, este acela
prin care funcţionarul polonez dă semne că nu este de acord: îşi va freca partea laterală a
nasului şi probabil îşi va sufla nasul în mod ostenativ, cu sunetul unei trompete de
elefant, pentru a indica o atitudine vindicativă. Totuşi, cuvântul polonez „Nie” (nu) nu
este automat ultimul cuvânt. Chiar şi funcţionarii publici sunt renumiţi pentru adoptarea
unei atitudini total opuse. Aceasta după un număr repetat de întrevederi sau după ce s-au
făcut câteva aluzii la nume cunoscute şi la anumite favoruri.

Oamenii în costume de culoare închisă

Similar funcţionarilor publici, în afaceri sunt oamenii vârstnici. Există încă un
mare număr de directori care s-au ridicat în trecut şi ale căror feţe bine hrănite apăreau
adesea în paginile Trybuna Ludu, ziar al fostului partid comunist. Atunci se distingeau
prin costumele de culoare închisă şi prin pantofii groşi. Astăzi oamenii în cosume închise
au adoptat nuanţa de gri a bancherilor, dar atitudinea lor nu s-a schimbat. Aceşti directori
în vârstă sunt ostili ideii ca cineva din Vest să-i sfătuiască în conducerea firmei. Ei au
tendinţa de a avea reacţii bruşte la negocieri şi pot fi foarte direcţi în a spune ce anume
aşteaptă de la tine. Este posibil să fii chiar surprins de faptul că imediat după ce aţi făcut
schimb de cărţi de vizită, ei te vor întreba direct câţi bani eşti pregătit să investeşti. Fii
sigur că o parte din aceşti bani vor fi însuşiţi în interes propriu.

Noii negociatori
La celălalt capăt al spectrului, ai de a face cu tânăra generaţie de directori şi
oameni de afaceri, care s-au pregătit în Vest. Mulţi dintre tinerii patroni polonezi lucrează
în domeniul serviciilor financiare, al tehnologiei, sau în oricare din noile domenii de
activitate care au apărut ca urmare a tranziţiei spre economia de piaţă.
În plus, este posibil să te întâlneşti cu oameni de ştiinţă care au îmbrăţişat
afacerile pentru că facultăţile nu au mai putut să le plătească salariile. În Polonia de
astăzi, există grupuri masive de oameni de ştiinţă care vor să facă afaceri şi care au
nevoie de capital . Totuşi, unii dintre ei nu au o imagine realistă asupra producţiei sau
estimării costurilor de producţie. Polonezii fac adesea promisiuni sincere, dar modul de

39
concretizare nu este întotdeauna pe măsura aşteptărilor. Este posibil ca aceşti oameni de
ştiinţă deveniţi întreprinzători particulari să nu realizeze faptul că produsul lor are nevoie
de schimbări pentru a putea ajunge pe piaţă; sau este posibil să nu aibă nici o idee asupra
costurilor pe care le implică vânzarea produsului în exterior. Pentru operaţiunile
preliminare se alocă adesea un buget limitat şi acestea eşuează din cauza costurilor de
producţie ridicate. Nu spera prea mult.

19 – Distracţiile
Sunt rare cazurile când polonezii îşi invitã acasã partenerii de afaceri, din cauza
aglomerãrii din locuinţã. Este mult mai probabil că vizitatorul străin va fi invitat la un
restaurant, iar soţia omului de afaceri polonez nu va participa de obicei la acea masă.
Totuşi, dacă doreşti să te revanşezi pentru această invitaţie, poţi să-ţi inviţi gazda şi pe
soţia sa să fie oaspeţii tăi la restaurant, cu următoarea ocazie. Pe măsura ce relaţia de
prietenie se adânceşte, este posibil să fii invitat în casa gazdei.
Dacă ţi se face onoarea de a fi invitat într-o casă poloneză, aceasta înseamnă că s-
a stabilit o bună relaţie de prietenie. De asemenea, vei avea ocazia de a-l vedea pe
partenerul sau potenţialul partener de afaceri într-un context care este de maximă
importanţă pentru el – mediul familial.
Cel mai probabil este să fii invitat într-o duminică, când doamna casei va avea
timp să pregătească principala masă – Obiad. Femeile lucrează cinci zile pe săptămână,
uneori şi sâmbăta dimineaţa şi au puţin timp să se pregătească pentru oaspeţi.
Pentru a da doamnei casei timpul necesar să se pregătească, invitaţia la masă se
face de obicei pentru după-amiaza târziu sau chiar seara devreme. Nu este absolut necesar
să ajungi la fix, dar este recomandabil să nu târzii prea mult. Niciodată să nu ajungi mai
devreme.

Cadourile
Atunci când eşti invitat acasă, tradiţia cere întotdeauna să aduci ceva, deoarece în
Polonia, „oaspeţii nu vin cu mâinile goale”. Totuşi, nu este necesar să aduci un cadou
costisitor. Cel mai potrivit cadou pentru gazdă sunt florile. Este bine să eviţi să aduci
trandafiri roşii, ei având o conotaţie sentimentală. La fel şi crizantemele galbene, pe care
unii est europeni le asociază cu funeraliile. Conform tradiţiei, se dă un număr impar de
flori.
Florile se pot oferi în aproape orice ocazie, inclusiv căsătorii, zile de naştere, şi
alte zile de sărbătoare. Felicitările se trimit de obicei prin poştă, în timp ce cartea de vizită
este înmânată personal. În afară de flori, ciocolata şi alte produse de cofetărie sunt
considerate ca fiind cadouri foarte potrivite. O sticlă de vin este întotdeauna bine venită,
în special pentru că majoritatea vinurilor provin din import şi sunt destul de scumpe. Cele
mai apreciate sunt vinurile californiene sau franceze.
Dacă eşti invitat şi a doua şi a treia oară, poţi aduce noilor tale cunoştinţe
poloneze, un cadou comun, care să nu fie bătător la ochi. Astfel de daruri pot fi mici
ceasuri de birou, un set format din stilou şi creion, sau chiar un mic calculator sau alte
nimicuri. Totuşi, orice alt cadou pretenţios, nu este considerat potrivit – pentru un
polonez va arăta ca şi o reclamă.

40
 Fiind o ţară de oameni pasionaţi de lectură, dăruirea unei cărţi este un gest
apreciat de polonezi. Albume de artă sau cărţi cu imagini din propria ta ţară, sau
reprezentative pentru cultura ţării tale, sunt bine venite.
Deoarece polonezilor le place literatura, o variantă tradusă în limba engleză a
operei unuia dintre clasicii lor, cum ar fi trilogia de Sienkewicz, poate contribui la
cimentarea prieteniei. Dacă ştii că gazda ta are un hobby special, sau practică un anume
sport, o carte despre aceste subiecte va fi bine venită. Cadourile pentru copii sunt, la
rândul lor, un gest foarte apreciat. De fapt, atenţia arătată copiilor partenerului tău
polonez de afaceri va contribui la acceptarea ta de către întreaga familie. Un proverb
polonez spune: „Dziecko za reke, matke za serce” (fii atent cu un copil şi ai câştigat-o pe
mama sa).

Cina în oraş
Până nu demult, Polonia era o ţară în care restaurantele serveau o gamă limitată
de mâncăruri – toate indigeste şi preparate în grabă. Timpurile s-au schimbat şi astăzi un
vizitator în Varşovia poate găsi mâncăruri din orice ţară. Polonezii s-au reîntors la tradiţia
meselor copioase, aspect foarte bine reflectat de proverbul polonez „Învaţă în Italia,
îmbracă-te în Germania, flirtează în Franţa, petrece în Polonia”. Restaurantele particulare
sunt deschise în fiecare zi şi poţi găsi o întreagă gamă de mâncăruri. Vechile restaurante
de stat au dispărut practic, la fel ca şi barurile murdare. Noile localuri fast-food sunt
curate şi luminate de neoane. Bineînţeles, vei găsi omniprezentele arcade aurite ale
localurilor McDonalds, dar există şi multe restaurante cu specific vietnamez sau
tailandez. Preţurile sunt mari în restaurantele bune, şi de aceea polonezii tind să mănânce
în acele localuri cu preţuri avantajoase.
Străinii pot fi invitaţi în oraş pentru o masă de afaceri, şi acest lucru trebuie tratat
ca o ocazie deosebită. Cheltuiala pe care gazda poloneză o face cu această ocazie e
considerabilă. Dacă programul îţi permite să te revanşezi, asigură-te că nu îl vei pune pe
partenerul de afaceri în inferioritate prin restaurantul ales.

20 – Viaţa socială

Polonezii sunt oameni de societate şi reuniunile sunt considerate ca cea mai

importantă ocazie de a te simţi bine. Ei au un excepţional dar al conversaţiei şi prind
orice prilej de a stabili legături. Vizitatorii străini vor observa că gazdele lor sunt dornice
să prezinte principalele locuri de văzut sau de distracţie din ţara lor. Aceasta este un mod
de a putea afla amănunte despre tine ca persoană, şi totodată, pot să-şi demonstreze
ospitalitatea tradiţională. Este bine să dai curs oricărei invitaţii, dacă programul îţi
permite, şi să o priveşti ca o ocazie deosebit de valoroasă.

Teatrele
În capitală şi în marile oraşe, există o largă varietate de spectacole de teatru.
Polonezilor le place teatrul şi s-au aflat întotdeauna în primele rânduri ale producţiei

41
europene de film, piese de teatru, muzică şi grafică. Numai în Varşovia poţi găsi peste 20
de teatre şi o mulţime de săli de cinema. Ca vizitator, poţi primi o invitaţie la un concert,
la o piesă de teatru avangardistă, la o seară de operă italiană, sau la un spectacol de balet
modern. Polonezii consideră că astfel de activităţi sunt semne de rafinament cultural.
Acei vizitatori care le denigrează sau se arată plictisiţi vor fi etichetaţi ca inculţi şi ca
neaparţinând kulturalnie ludzie (elitei intelectuale). S-ar putea ca această activitate să nu
îţi placă în mod deosebit, dar nu-ţi dezamăgi gazdele poloneze.

Pop, rock şi jazz

Oamenii de afaceri mai tineri aflaţi în vizită (în special persoanele care lucrează în
tehnologii de vârf) se pot găsi în situaţia de a fi invitaţi să facă un tur al mai multor
cluburi muzicale poloneze. Stilurile pop, rock şi jazz sunt considerate a fi esenţiale pentru
a putea rivaliza cu economiile dezvoltate din Vest. Polonezii au o pasiune pentru jazz,
muzică pe care o pot asculta în numeroasele cluburi grupate în jurul Palatului Culturii din
Varşovia. S-ar putea ca cei pasionaţi de jazz american, să aibă impresia că ceea ce ascultă
este lipsit de autenticitate, dar la fel ca şi căscatul la operă, este un lucru pe care trebuie
să-l ţii pentru tine.

Ocazii festive
Festivalurile de muzică şi artă sunt tradiţionale atât în oraşe cât şi în provincie. De
obicei, numai vizitatorii veniţi pentru o perioadă îndelungată vor primi invitaţii la aceste
evenimente sociale, dar ele reprezintă o ocazie deosebită de a pătrunde cât mai mult în
trecutul Poloniei. Este vorba de un popor care acordă aceeaşi importanţă viitorului dar şi
istoriei sale. Gazdele tale vor fi deosebit de impresionate de entuziasmul arătat, şi vor fi
în aceeaşi măsură de dezamăgite de lipsa ta de interes, în funcţie de reacţia ta faţă de
aceste evenimente.

Bine ai venit acasă

Primirea unei invitaţii acasă la colegul sau partenerul tău de afaceri polonez este
un eveniment care trebuie tratat cu cea mai mare atenţie. Familia are o importanţă
deosebită în viaţa polonezilor, iar tu eşti invitat chiar în sanctuarul lor . Fii pregătit pentru
o cantitate foarte mare de mâncare şi băutură. Mâncarea şi băutura pot fi simple, dar
conversaţia şi legăturile create pot să ducă la perfectarea sau distrugerea tranzacţiilor.
Tratează-i pe cei vârstnici cu respect şi arată-te interesat de copii gazdei. Adu cu tine
fotografii ale familiei şi casei tale, deoarece polonezii sunt dornici să afle cât mai multe
despre cum trăiesc ceilalţi.

Toastul pentru reuşita afacerii

După cum s-a menţionat anterior, băutura şi ţinerea unui toast sunt elemente
esenţiale ale vieţii sociale din Polonia. Să mergi să bei câteva pahare de vodcă (sau de
bere) după serviciu este un lucru obişnuit. Chiar dacă nu bei alcool, mergi pentru a-ţi
face prieteni şi acolo poţi lua o băutură răcoritoare. Sub nici o formă nu este bine să
refuzi invitaţia, mai ales când te afli la începutul tratativelor. Aminteşte-ţi că Polonia este
abia la jumătate în drumul său spre dezvoltare, iar legislaţia privind contractele este cel
mult în curs de formare. În Polonia, prietenii fac afaceri cu prietenii – şi prietenii beau
vodcă împreună. Obiceiul de a bea ceva este atât de înrădăcinat încât a dat naştere unei

42
foarte subtile expresii umoristice cu nuanţă de autoironie: „Singurul motiv pentru care la
noi este criză de vodcă este acela că oamenii de ştiinţă încearcă să o transforme la loc în
cartofi”.

Cheltuielile de protocol
Cei proveniţi din ţări avute şi care dispun de posibilităţi băneşti este bine să-şi
reamintească faptul că nu toate firmele poloneze îşi pot permite să cheltuiască foarte
mult. Ceea ce poate să pară o simplă seară petrecută undeva, pentru a vă cunoaşte,
presupune în realitate eforturi financiare destul de mari pentru gazda poloneză.
Mulţumeşte din suflet şi, atunci când va fi rândul tău să plăteşti, ia-ţi revanşa păstrând
acelaşi nivel.

21 – Expresii de bază în poloneză

Română Poloneză
Da Tak
Nu Nie
Bună ziua Dzien dobry
Bună seara Dobry wieczor
Bună Halo
Ce mai faceţi? Jak sie (pan, pani) ma
La revedere Dowidzenia
Vă rog Prosze
Mă scuzaţi Przepraszam
Mulţumesc Dziekuje
Cu plăcere Bardzo prosze
Vorbiţi engleza? Czy (pan, pani) mowi po Angielsko
Nu vorbesc poloneza Nie mowie po Polsku
Nu înţeleg Nie rozumiem
Cum vă numiţi? Jak sie (pan, pani) nazywa?
Numele meu este … Nazywam sie …..
Vin din …. Jestem z ….

22 – Corespondenţa

În Polonia, serviciile oficiilor poştale sunt folosite pentru trimiterea

corespondenţei, a faxurilor şi a telegramelor. În plus, există oficii poştale de la care se pot
face convorbiri internaţionale. Timpul necesar ajungerii corespondenţei în Polonia, par
avion sau obişnuit, variază de la trei zile la trei săptămâni, deoarece serviciile poştale nu
funcţionează corespunzător, în special în ceea ce priveşte corespondenţa internaţională.
Atunci când te adresezi firmelor mari sau agenţiilor guvernamentale, este mai
bine să trimiţi un fax decât să foloseşti serviciile de poştă internaţională rapidă. Toate

43
marile hoteluri internaţionale din oraşele importante dispun de facilităţi pentru
transmiterea faxurilor.
Adresa trebuie scrisă după cum urmează:

Pan Ryszard Znaminski

Direktor, Polkomtel
ul. Swietokryzska 12
00-96 Warsaw, Poland

Pe primul rând se scrie numele destinatarului. Prenumele este urmat de numele de

familie. Iniţialele folosite pentru indicarea profesiei se vor scrie după numele de familie.
Dacă persoana respectivă are un anumit titlu (Direktor, Doktor, etc), atunci trebuie scris
între numele destinatarului şi numele firmei.
Pe al doilea rând se scrie denumirea firmei. Cuvântul folosit pentru „birou”
(Biuro) este folosit uneori şi se declină în funcţie de subiect şi de caz. Tipul de arteră (ul.
pentru ulica) se scrie înainte de numele străzii şi este urmat de număr. Dacă este cazul, se
vor folosi cuvintele aleja (aleea) sau plac (loc). De exemplu, adresa Ambasadei SUA este
aleje Ujazdowskie 29-31, Warsaw.
Nu este necesar ca numele ţării sau al oraşului să fie scrise în poloneză, deoarece
corespondenţa va fi dusă în oraşul desemnat, cu condiţia ca denumirea să se poată
recunoaşte uşor, de exemplu, Warsaw (Warszawa), Cracow (Krakow).
Modul de adresare de pe scrisoare este adesea „Szanowny Pan”, ceea ce înseamnă
„prea onorate domn”.

23 – Numere utile
Numerele de telefon redate în continuare sunt numere locale. Pentru a apela din
străinătate un număr de telefon din Polonia, se formează codul internaţional de acces al
ţării, apoi codul ţării, codul oraşului şi număul local. De exemplu, pentru a forma
numărul de telefon de la American Express, care se află pe ulica Krakowskie
Przedmisecie 11, formează codul internaţional de acces al ţării tale (00) apoi (48) (22)
26-35-20-02.
Codul ţării………………………………………………………………. (48)
Codul oraşului
Białystok ………………………………………………………... (85)
Bydgoszcz ……………………………………………………… (52)
Częstochowa ……………………………………………………. (34)
Katowice ………………………………………………………… (32)
Cracovia …………………………………………………………. (12)
Gdańsk …………………………………………………………... (58)
Gdynia …………………………………………………………... (58)
Łódź ……………………………………………………………... (55)
Radom …………………………………………………………… (48)
Rzeszów ………………………………………………………… (17)
Szczecin, Świnoujście …………………………………………… (97)
Varşovia …………………………………………………………. (22)

44
Numere locale de asistenţă
Convorbiri internaţionale (comenzi în limba engleză) ………… 901
Informaţii privind prefixele internaţionale …………………….. 930
Convorbiri locale ………………………………………………. 900
Convorbiri interurbane ………………………………………… 912
Informaţii locale ……………………………………………….. 913
Poliţie ………………………………………………………….. 997
Salvarea ………………………………………………………… 999
Ambasade
Ambasada Marii Britanii ……………………………… (22) 25-30-30
Ambasada Canadei …………………………………… . (22) 29-80-51
Ambasada Franţei ……………………………….…….. (22) 28-84-01
Ambasada SUA ………………………………………… (22) 28-30-41
Linii aeriene
Air France …………………………………………….. (22) 628-12-81
Alitalia …………………………………………………..(22) 26-28-01
American Airlines ……………………………………..(22) 625-30-02
Bulgarian Airlines ……………………………………..(22) 62-112-78
British Airways ………………………… (22) 628-94-31, 628-39-91
CSA ……………………………………………………..(22) 26-38-02
Finnair ……………………………………………… (22) 26-87-64
LOT Polish Airline ………………………………… (22) 30-50-07
Lufthansa ……………………………………….….. (22) 630-25-55
Sabena ……………………………………………… (22) 628-60-61
Alte numere
Agenţia Poloneză de Investiţii Străine
Tel: (22) 93-47-76, fax: (22) 28-68-08
Ministerul Polonez al Relaţiilor Economice Externe
Tel: (22) 69-34-000, fax: (22) 29-06-17
Centul de Informaţii Varşovia
(Asistenţă pentru călătorii) ………………………… (22) 635-18-81
World Trade Center Varşovia ……………………… (22) 656-77-11
Camera Poloneză de Comerţ ………………………. (22) 826-01-43
Închiriere săli de conferinţe ………………………… (22) 826-84-46
Asistenţă medicală
Asistenţă medicală de urgenţă ……………………… (22) 628-24-24
Technodent ……………………………………… … (22) 203-548
Wojciech Ejchman …………………………………… (22) 426-646

24 – Adrese pe Internet

Site-ul de informaţii al guvernului polonez: http://www.urm.gov.pl/polska/

Pune la dispoziţie informaţii din mediul de afaceri şi economic, disponibilizate de
guvernul polonez, cuprinzând şi liste de oportunităţi de afaceri în Polonia.

45
 The Warsaw Voice (revistă poloneză informativă, editată în limba engleză):
http://www.warsaw.voice.com.pl
Este o versiune on-line a ziarului polonez săptămânal care furnizează ştiri,
informaţii de afacerii, liste de locuri de petrecere a timpului liber, articole critice şi de
opinie, editoriale şi umor, redactat de cetăţenii polonezi repatriaţi.
Un site foarte important pentru oamenii de afaceri şi pentru investitori este web
site-ul Departamentului de Comerţ al SUA, respectiv CEEBIC (Central & Eastearn
European Business Information Center – Centrul de Informaţii de Afaceri pentru Europa
Centrală şi de Est). Site-ul CEEBIC conţine de asemenea fişe de ţară detaliate întocmite
de CIA (CIA World Factbook Overviews) realizate pentru fiecare ţară din regiune. De
asemenea, există o bază de date specială care conţine oportunităţi de investiţii şi de
afaceri, pe ramuri industriale, pentru fiecare ţară din Europa Centrală. Adresa site-ului
este următoarea: http://www.iep.doc.gov/eebic/ceebic.html

46