Inteligencia Comercial

Aplicada
IC aplicada a la gestión
empresarial

• Alianzas propias o de la competencia

• Situación de los proveedores clave (Finanzas,
costos, calidad de productos y servicios,
posibles adquisiciones)
• Legislación y Regulaciones
• Cambios en la política local o internacional, en
la economía o sociedad que puedan afectar
nuestra competitividad.
• Iniciativas financieras o de inversión de
nuestros competidores, proveedores o clientes.

Inteligencia Comercial
IC aplicada al marketing

• Monitoreo del mercado (Oferta Demanda y

entorno).
• Benchmarking de productos o servicios.
• Investigación de rumores del mercado.
• Anticiparse a las iniciativas del competidor.
• Identificar cambios en la tecnología.
• Identificar intangibles del competidor.
• Identificar cambios en las actividades de
publicidad o promoción.
• Entendimiento del consumidor
• Anticipar cambios en los proveedores.
• Barreras y catalizadores en el canal o cliente
para aceptar un nuevo servicio.

Inteligencia Comercial
IC aplicada a las ventas

• Capacidades del competidor (Canal, Fza.

Ventas)
• Productos y servicios que ofrece el competidor
• Precios de la competencia
• Cambios en las características y funciones de
los productos y servicios. (Litro 100)
• Requerimientos específicos del consumidor.
• Aproximación a la competencia.
• Calificación de cuentas.
• Comportamiento del canal de distribución
• Análisis del proceso de adquisiciones

Inteligencia Comercial
Analisis de la Cadena de Valor

ALERTA TEMPRANA

Cadena de Valor
IMPORTACIÓN PRODUCCION ALMACEN MAYORISTA MINORISTA USUARIO FINAL

Producto Terminado Producto para venta Distribución Propia Bodegas

Mercados Consumidor
Insumo Transformación Producto para venta Distribucuón Terceros Retail
Ambulantes
Logística Logística Logística Logística Logística

Organizaciones de soporte a la cadena de valor

INPUTS

Fuentes Primarias
Observaciones Aduanas Serv. Transporte Serv. Transporte Serv. Transporte Dpto. ventas Medios de
comunicación
Indagaciones Bancos Proveedores de Proveedores de Proveedores de
Insumos pallets Pallets
Ministerios y Prov. De envases y Proveedores de
organismos etiquetas almacenaje
regulatorios
Imprentas Agencias de Comunicación
Agencias de Publicidad
Agencias Below the line
Couriers
Fuentes Secundarias
Importaciones de Aduanas Registro Industrial Agencias de Comunicación Inf. de Promociones Estudios de Mercado
Permisos sanitarios Registro de Marca Agencias de Publicidad Inf. Precios Audirorías de Canal
Registro de Marca Agencias Below the line Inf. de Stocks
Diarios Diarios Couriers Diarios Diarios
Otros
Productos actuales Productos Empresas de
de la competencia fabricados en Perú almacenaje de la
por la competencia competencia
Insumos actuales
para cada categoria
Nuevos insumos
Productos
Importados por la
competencia

Inteligencia Comercial
Otras consideraciones
sobre Inteligencia
Comercial
Su relación con la IM

Inteligencia Comercial
Errores en IC

• No validar la información
• No usar la información
• Atender rumores u opiniones
• Sub estimar o sobre estimar en el análisis y
conclusiones.
• No valorar adecuadamente al competidor
• Ignorancia (Diveo)
• No preparar planes de contingencia (Grupo Sombra)

Inteligencia Comercial
Industrias en las que se aplica IC

Servicios
Banca, finanzas y seguros
Tecnología
Telecomunicaciones
Energía
Comercio
Salud

Inteligencia Comercial
Contrainteligencia y
Amenazas
Contrainteligencia

Concepto

Son todas las acciones dirigidas a asegurar de

que la información estratégica de la empresa
no sea conocida por otras empresas, sean
estas competidoras o no, y usen o no métodos
legales para apropiarse de esa información.

Inteligencia Comercial
Contrainteligencia

Acciones preventivas

• Establecimiento de políticas y normas

para distribuir y asegurar la información.
• Secreto
• Reservado
• Dominio público
• Tácticas de desinformación.
• Destrucción de la información.
• Aseguramiento del personal.
(MakroComputo)
• Identificación de vulnerabilidades.

Inteligencia Comercial
Amenazas a la IC

• Espionaje Industrial
• Hackers

Inteligencia Comercial