Andy Szekely

M-am plictisit
de PowerPoint!
Garantat:
cum să ții prezentări cu impact imediat

2017
 M-am plictisit de PowerPoint!

Copyright © 2017 Andy Szekely

© 2017 Editura ACT şi Politon pentru prezenta versiune

Editura ACT și Politon

Str. Înclinată, nr. 129, Sector 5, București, România, C.P. 050202.
tel: 0723 150 590, e-mail: office@actsipoliton.ro.
www.actsipoliton.ro/ www.actsipoliton.ro/blog

Redactor: Maria Nicula

Tehnoredactor: Angelica Ardeleanu
Copyright Manager: Andrei Popa

AVERTISMENT: Distribuirea, copierea sau piratarea în orice fel a acestei

cărţi nu este pedepsită numai prin lege, dar contravine și tuturor normelor
și principiilor etice și sănătoase pe care un astfel de titlu le promovează.
Ce fel de efect va avea energia pe care vreţi să o transmiteţi mai departe,
dacă aceasta vine prin furt, ilegalitate și lipsă de respect faţă de autor și
faţă de toţi cei care au contribuit la crearea acestei cărţi, astfel ca ea să
ajungă la dumneavoastră? Împărtășiţi cu ceilalţi informaţiile importante,
valorile și lecţiile pe care le-aţi aflat din acest material, într-un mod corect
și responsabil.
 DEDICAȚIE

Trainerilor și facilitatorilor din programul Speaker Elite care,

prin munca lor susținută, au contribuit până în prezent la for-
marea a peste 1000 de oratori:
Alexandra Pârlogea Gabriela Chiriac
Alexandru Tudose Ion Ioniță
Ancuța Rațiu Irina Vasilescu
Augustin Mihăilă Irina Gheorghe
Bianca Giurgiu Laszlo Fodor
Călin Iepure Nicoleta Galiş
Cătălin Șipoș Nicu Brînda
Cătălin Țugurlan Ovidiu Oltean
Codrin Morariu Raluca Bugariu
Dan Bugariu Raluca Moisi
Dan Călbureanu Remus Bălan
Diana Răceală Vera Budan
Eduard Dăbîcan Ștefan Ivan Țugui
Elena Lotrean Zoia Zărnescu
Fulga Bocoș

Echipei
Andreea Negrescu Olivia Pantazică
Cătălin Bolohan Roberta Ponea
Florin Nichita Roxana Huștiu
Luiza Pîrvulescu Teodora Marcu
Oana Bornaci Dragoș Varban
 MULȚUMIRI

Principalilor mei mentori într-ale vorbitului în public:

Andy Harrington Martin Lindstrom
Brian Tracy Michael Breen
Dr. OZ Paul McKenna
James Malinchak Peter Emery
John Gray Richard Bandler
John Maxwell Robert Cialdini
Judith DeLozier Robert Dilts
Julie Hay Shelle Rose Charvet
Kevin Hogan Stephen Gilligan
Les Brown Tony Robbins
 DE ACELAȘI AUTOR

FORMULA MĂIESTRIEI

MANIFESTUL EDUCAȚIEI

DECIZII RADICALE

COMUNICĂ, INFLUENȚEAZĂ, CONVINGE!

 Cuprins

Cuvânt-înainte. În căutarea prezentărilor elegante . . . . . . . . . . . 11

Prefaţă . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15

PARTEA I: De ce sunt plictisitoare prezentările

cu slide-uri și cum să eviți să le faci . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
„Tu eşti omul cu click-ul“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Cum a apărut PowerPoint-ul și la ce este bun?. . . . . . . . . . . . . . . 27
Cum să te vindeci de... PowerPoint (Povestea lui Max) . . . . . . . . 30
Cum se folosește corect PowerPoint-ul? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Legea Emoției . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Pregătirea prezentării în CASCADĂ în 45 de minute
sau mai puțin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Rezumatul părții I . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

PARTEA A II-A: Trusa de scule pentru prezentări

memorabile (formula FAST) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
50 de speech-uri până la primul slide. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Primul lucru important când ții o prezentare . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Ce este Formula FAST? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Formula FAST pe scurt (de la cap la coadă) . . . . . . . . . . . . 78
Formulele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
Asocierile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Scenele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
Tangibilizările . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Formula FAST, pe larg (de la coadă la cap) . . . . . . . . . . . . 85
Tangibilizările . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Scenele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Asocierile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Formulele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Rezumatul părții a II-a. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
PARTEA A III-A: Resurse și exemple utile pentru
următorul tău discurs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
Pe locul 2 este povestea. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
12 întrebări pentru pregătirea unei prezentări . . . . . . . . . . . . . . 126
12 exemple de ilustrații pentru slide-uri. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
12 exemple de povești metaforice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
6 poveşti pe teme de educaţie, evoluţie personală,
depăşirea obstacolelor, motivaţie, atitudine . . . . . . . . . . . . 150
Cei doi lupi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Cum să desenezi o floare GALBENĂ cu
tulpină verde . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
Povestea grădinarului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
Parabola „Școala animalelor“. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Povestea meșterului din port . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Parabola fermierului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161
6 poveşti despre comunicare, relaţii interumane,
comportament social, leadership . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
Metafora „studenților din pădure“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Parabola „Tânărul cu inima frântă“ . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Testul lui Socrate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Povestea peștelui . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
Ghicitorul și Sultanul . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169
Regula nr. 6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 171

Rezumatul părții a III-a . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173

În loc de epilog . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
Bibliografie selectivă . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
Miniglosar și index de termeni. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181
Resurse suplimentare pentru dezvoltarea ta! . . . . . . . . . . . . . . . 173
Programe de training marca Andy Szekely . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
Note finale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185
 Cuvânt-înainte
În căutarea prezentărilor elegante

Dragă cititorule, bine ai venit!

Tocmai ai pus mâna pe o carte foarte practică, scrisă din
nevoia de a comunica e icient cu grupurile de oameni.
Vreme de peste două decenii am practicat vorbitul în
public, în fața unor grupuri de la 3 la 3.000 de persoane.
Fiecare prezentare a fost pentru mine o lecție. Fiecare
pregătire a fost un prilej de a aprofunda ceea ce am învă-
țat în lecțiile precedente. După primii 15 ani în această
meserie, am început să fac coaching cu cei care aveau de
făcut prezentări și, astfel, am trecut la următorul nivel în
meseria de speaker profesionist.
Asta nu înseamnă însă că nu mai am de învățat! La fel ca
și tine, merg în continuare pe drumul dezvoltării pro-
fesionale.
Motivul pentru care cred că te pot ajuta, prin această carte,
este de altă natură: eu practic în iecare zi (aproape) vorbi-
tul în public, ca meserie, iar asta mi-a permis trei lucruri:
1. să descopăr tehnici care funcționează;
2. să le ra inez și să le dezvolt;

11
A S

3. să le simpli ic, astfel încât să ajung cu ele la statutul

de soluții elegante.
Termenul „elegant“ are mult mai multe conotații decât
cele referitoare la îmbrăcăminte sau maniere. Pe tot par-
cursul acestei cărți, vei găsi soluții de prezentare e ici-
ente dar, mai ales, elegante, în sensul că ele reprezintă
calea cea mai scurtă de la Idee la Rezultat.
Dacă și tu, la fel ca și mine, te-ai plictisit de PowerPoint,
este pentru că acesta este foarte rar folosit în mod ele-
gant, de către cei ce țin prezentări.
În majoritatea cazurilor, PowerPoint-ul este vedeta
prezentării și îl pune în umbră pe prezentator. În alte
cazuri, slide-urile plictisesc prin volumul uriaș de infor-
mație vizuală, folosit în detrimentul mesajului auditiv
sau emoțional.
Am scris această carte nu pentru că detest PowerPoint-ul,
ci pentru că m-am plictisit de el, așa cum este astăzi folo-
sit în 90% dintre sălile de conferință.
Probabil că și tu ai această impresie, dacă te-am incitat
cu tema cărții, așa că mă bucur să îți spun că în paginile
ei vei găsi antidotul la plictiseala de slide-uri.
În partea întâi, intrăm în profunzime cu o analiză a
PowerPointului din mai multe unghiuri de vedere. Scopul
acestei părți este să înțelegi mai bine utilizarea slide-uri-
lor ca mecanism de prezentare, inclusiv prin exemple ale
unor experți în domeniu, cum ar i Seth Godin.

12
 M- P P !

În plus, vei găsi și o explicație sub formă de poveste

(Povestea lui MAX), pe care am găsit-o într-o carte de spe-
cialitate și care m-a fascinat prin concizie. Parcurgând-o,
a li exemple de „așa nu“ și „așa da“, foarte elocvente în
ceea ce privește folosirea PowerPoint-ului.
În partea a doua, trecem la esența acestei cărți. Modelul
FAST îți prezintă tabloul complet de instrumente de care
are nevoie un speaker bun. Spun complet, în sensul că
nu ai nevoie de nimic altceva pentru a face o prezenta-
re bună. Este o trusă de unelte necesară și su icientă,
gândită să îți ofere soluții pentru a realiza o prezentare
elegantă. Modelul FAST nu conține toate tehnicile posibi-
le și nici nu cred că este bine să le conțină. Ca să ții pre-
zentări elegante ai nevoie de instrumente pentru exact
acest scop, nu de toate instrumentele inventate vreodată.
În această parte a cărții vei găsi locul PowerPoint-ului
în arsenalul de tehnici de care ai nevoie ca prezentator
elegant. Slide-urile reprezintă doar unul dintre instru-
mentele care se regăsesc într-unul dintre cele 4 elemente
componente ale metodei FAST.
Așadar, putem spune că în această secțiune a cărții punem
slideurile... la locul lor... alături de celelalte tehnici.
Partea a treia este inedită în ceea ce privește titlul cărții,
pentru că nu conține slide-uri, ci povești. Este, de fapt,
o colecție de povești și parabole pe care am dorit să le
cuprind în carte, tocmai pentru a oferi o alternativă exce-
lentă la slide-uri. Aici vei găsi o colecție de povești pe

13
A S

care le poți folosi și tu și câteva explicații fundamentale

în ceea ce privește locul PowerPoint-ului în relația cu
poveștile.
Dacă mă întrebi pe mine, poveștile bine spuse sunt net
superioare PowerPoint-ului în majoritatea cazurilor.
Chiar și la un pitch* de vânzare, prefer o poveste susți-
nută de slide-uri în locul unor slide-uri seci cu cifre.
Problema este însă că prezentatorii s-au obișnuit atât
de mult să facă slide-uri, încât uită să se mai bizuie pe
abilitățile de prezentare sau pe puterea poveștilor.
Pe de altă parte, un speaker puternic (power) livrea-
ză publicului un mesaj puternic (point) chiar și... fără
PowerPoint.
Repet: un speaker bun transmite putere (POWER) și
este relevant (to the POINT) chiar și fără POWER –
POINT!
Inspirație și lectură relevantă!

*
Pitch – încercarea de a promova sau a vinde, de obicei într-o mani-
eră foarte presantă (în limbaj informal). În limba română nu are un
echivalent exact. (n.red.)

14
 Prefaţă

E vara lui 2014…

Sunt în avion spre Londra, unde urmează să țin un curs
de prezentări cu public pentru o multinațională.
Întâmplarea face să nu am vecin de scaun în avion, așa
că deschid revista The Wall Street și încep să o răsfoiesc.
Unul dintre articole îmi atrage atenția:

15
A S

Celebrul antreprenor român (probabil cel mai bun inves-

titor în tehnologie pe care îl avem) sintetizează în câteva
cuvinte ce înseamnă de fapt să știi cum se lucrează cu
slide-urile:
The Wall Street: Și deci care ar i cel mai important
curs care NU se face și ar trebui făcut?
R.G.: Unul de PowerPoint! Nu unul de butoane, să
înveți cum să tragi linii și să folosești programul, ci unul
de sintetizare și de prezentare a informațiilor în două sli-
de-uri, în loc de 200. Blaise Pascal spunea: „Ți-am scris o
scrisoare lungă pentru că nu am avut timp de una scurtă“.
Recitesc aceste rânduri cu plăcere de iecare dată!
De ce ?
Pentru că observația lui Radu Georgescu surprinde esența!
Predau cursuri de vorbit în public de peste 10 ani, mai
ales pentru corporatiști, iar greșelile cele mai frecvente
pe care le văd sunt exact din această categorie: prezen-
tatorii nu surprind su icient de bine esența!
Cel mai des întâlnite greșeli?
După părerea mea sunt cel puțin 3 erori mari pe care le
văd repetându-se obsesiv în prezentările de business:
1. Slide-uri prea aglomerate!
E atât de simplu! Dacă știi un pic de psihologie a percep-
ției, înțelegi că, în 99% din cazuri, nu are noimă să existe
slide-uri cu mai mult de 25 de cuvinte pe ele.

16
 M- P P !

Și mai bine ar i să îți impui regula: sub 15 cuvinte pe

slide! (asta în limba română, pentru că în engleză merge
și cu regula: sub 10)
2. Slide-uri prea multe!
Greșeala asta vine din… „producție“.
Practic, cel care pregătește slide-urile investește în căutat
imagini și editat imagini atât de mult încât se „îndrăgos-
tește“ de ele. Chiar dacă acele imagini nu sunt absolut
esențiale pentru prezentarea în cauză, le păstrează totuși
pentru că… a muncit pentru ele.
Imaginile acelea au fost „muncite“ deci și-au câștigat
dreptul să ie parte din prezentare… nu-i așa?
Nu!
Slide-urile au sens în prezentare numai dacă au meritul
de a contribui la claritatea și relevanța mesajului.
Cât ai muncit tu pentru ele nu e relevant. :)
3. PowerPoint-ul ca vedetă!
Am lăsat pentru inal greșeala pe care o consider cea mai
mare dintre toate. Este cedarea puterii prezentatorului
către… PowerPoint.
Practic, unii prezentatori au slide-uri mai bune decât
prestația lor ca vorbitor.
Ochii participanților se îndreaptă către ecran și… rămân
acolo… la gra ice, la cifre… la conținut!

17
A S

Se pierde astfel conexiunea emoțională cu cel care pre-

zintă și deciziile publicului devin aproape exclusiv rați-
onale.
Totuși… când faci o vânzare… când faci echipa… când
lucrezi organizat pe un proiect… ai nevoie și de coeziune
emoțională, nu doar de logică și rațiune.
De aceea, când ofer consultanță pentru pregătirea prezen-
tării, le spun clienților să aleagă momente în care pur și
simplu închid ecranul și vorbesc fără ajutorul slide-urilor.
Asta îi ajută să își asume conexiunea emoțională cu
publicul și să nu mai ie „în umbra“ PowerPoint-ului.
Vara lui 2017…
3 ani mai târziu, în vara acestui an, am inalizat manus-
crisul la cartea de față, inspirată din acea lectură în avion.
Este o carte despre prezentări cu public, ținute „cu și
fără PowerPoint“.
În ea prezint zeci de unelte super-SIMPLE pentru prezen-
tări e iciente, ținute în mediul de business, dar aplicabile
și pentru alte tipuri de prezentări.
Practic, este o carte-ghid cu unelte care te ajută să:
1. reduci la jumătate timpul de pregătire al unei prezentări;
2. folosești argumentația cu impact și claritate;
3. dispui de minim 6 metode de prezentare alternative
la PowerPoint;

18
 M- P P !

4. știi să folosești e icient și elegant slide-urile atunci

când decizi că îți sunt necesare.
În cazul în care și tu te-ai plictisit să asiști la prezentări-
le plictisitoare cu slide-uri care împânzesc birourile de
business ale lumii, vei găsi aici un ghid despre cum ar
putea să ie altfel...
Și mai important, când ai de ținut o prezentare cu sau
fără slide-uri, vei ști ce să faci ca să eviți plictiseala și să
te poziționezi printre excepțiile care NU con irmă regula!
Lectură plăcută... dar mai ales, aplicare cu succes!
ANDY SZEKELY
 PARTEA I

De ce sunt plictisitoare
prezentările cu slide-uri
și cum să eviți să le faci
 „Tu ești omul cu click-ul?“

Era iarnă. O iarnă cu multă zăpadă, ca cele pe care ni le

amintim cu plăcere. Mă a lam în mașină cu directorul
de vânzări al unei multinaționale, în drum spre Poiană
(Brașov), dinspre București.
A doua zi dimineața urma să țin un training despre teh-
nici de coaching pentru ASM (Area Sales Managers sau
Echipa de Directori de Vânzări Regionali) și pentru depar-
tamentul de HR (Human Resources sau Resurse Umane)
al respectivei companii de top din România.
Ca orice deplasare cu mașina, purtam o conversație des-
pre orice, cu tovarășul meu de drum.
La un moment dat, a venit și întrebarea care plutea în
aer, din partea lui:
Andy, tu cum ai ajuns să o cunoști pe X? (X era directoa-
rea de HR a companiei, cea care mă angajase pentru acel
contract).
Omul era, oarecum, contrariat că nu auzise de mine
până atunci, deși făcuse multe traininguri în cariera
lui. I-am explicat, pe scurt, că ea fusese la unul dintre
cursurile mele și că îmi solicitase acest training. Apoi,
am adăugat:

23
A S

De fapt, acesta este modul în care obțin toate contractele

la companii... Nu particip la licitații și nu fac vânzări prin
telefon. Mi se pare mai naturală vânzarea în acest fel, pen-
tru simplul motiv că, astfel, clientul experimentează direct
ce poate să obțină...
Conversația a continuat cu altă întrebare, chiar mai inte-
resantă, din partea domnului director – șofer – camarad
de călătorie:
Și care e rolul doamnei director în acest curs? Ea e cu logisti-
ca și organizarea, iar tu ești cu click-ul? Pentru că am văzut
că nu ai videoproiectorul cu tine, iar acolo unde mergem nu
există videoproiector, așa că mă întrebam dacă îl aduce ea.
Pentru că nu am înțeles prea bine întrebarea, am spus
un DA, cam așa ceva.. neconvingător.
Zâmbetul de pe fața lui însă m-a cufundat în gânduri...
Dialogul meu interior a devenit extrem de abundent și
am început să îmi pun o serie de întrebări înverșunate:
Deci, așa suntem percepuți noi, trainerii și speakerii, de
către bene iciarii noștri? Suntem oamenii cu click-ul? Ceea
ce spunem, felul în care prezentăm și experiențele pe care
le oferim sunt... șiruri de click-uri? Cel mai important
moment din cadrul unei prezentări este... click-ul...?
Măcar dacă ar i click-ul pe care îl fac ideile în creierul par-
ticipanților… dar nu cred că la asta se referea distinsul meu
șofer...

24
 M- P P !

Apoi, brusc, mi-a picat isa: PowerPoint-ul, bată-l vina! La

click-ul dintre slide-urile de PowerPoint se referă!
Însă, apoi, am început să mă întreb cum anume ajunsese
distinsul domn la această asociere?!
Și mi-am dat seama și de asta:
Dacă stai și asiști la înșiruiri de slide-uri interminabile
și plictisitoare în timpul ședințelor de inal de trimestru,
ani la rând, ți se formează un re lex secret. De iecare
dată când omul cu PowerPoint-ul face „CLICK“ și schimbă
slide-ul, ai o fracțiune de secundă de... trezire...
Nevoia de noutate îți produce o mică revărsare de dopami-
nă (hormonul atenției și curiozității) în sânge. Asta te
readuce la viață din plictisul de moarte care te cuprin-
sese privind tabele, cifre și gra ice aruncate pe slide-uri
cu scris mărunt și fonturi anorexice.
Normal că omul a tras concluzia că orice prezentare
este despre momentul eliberator al CLICK-ului..., iar cel
ce deținea telecomanda de la PowerPoint era... omul cu
click-ul..., adică cel ce controla intrarea și ieșirea din plic-
tiseală a publicului!
Cu aceste explicații în minte, m-am liniștit și m-am întors
către șoferul meu cu un nou zâmbet larg și i-am spus:
Știi... prezentările mele sunt un pic altfel... Eu mă bazez pe
exercițiile și experiența participanților și pe starea lor de

25
A S

curiozitate, nu pe PowerPoint. Așa că nu lucrez cu slide-uri...

doar cu un marker și cu foile mari și albe de lipchart....
Interesant! mi-a răspuns el cu o voce care trăda curiozi-
tate și scepticism.
Două zile mai târziu, a venit la mine, mi-a strâns mâna
și mi-a spus: Îți mulțumesc!
Privirea lui mi-a spus totul. Nu mai aveam nevoie de
explicații suplimentare. Acum, suntem prieteni!

Ce găsești în prima parte a acestei cărți:

Prima parte este gândită să îți explice mai bine motivele
pentru care prezentările PowerPoint sunt plictisitoare și
să îți ofere un contrast între ceea ce înseamnă o prezen-
tare plictisitoare și una memorabilă.
La inalul primei părți vei cunoaște 4 lucruri:
1. Care este motivul pentru care a fost inventat Power-
Point-ul și de ce acest motiv stă în calea folosirii lui
e iciente în prezentări.
2. Povestea lui Max – cum se trece de la o prezentare plic-
tisitoare, cu slide-uri, la una antrenantă, fără slide-uri.
3. Cea mai importantă regulă de folosire a PowerPo-
int-ului, pentru ca publicul să reacționeze pozitiv la
prezentările cu slide-uri.
4. Cele mai simple lucruri, concrete, pe care le poți face
pentru viitoarea ta prezentare cu slide-uri.

26
 Cum a apărut PowerPoint-ul și la ce este bun?

Autorul și speakerul american, Seth Godin, explică, în una

dintre lucrările sale, care este, de fapt, originea Power-
Point-ului:
PowerPoint a fost creat de către ingineri ca un instrument
care să-i ajute să comunice cu departamentul de marketing –
și invers. Programatorii din spatele PowerPoint l-au văzut ca
pe o șmecherie – o cale de a economisi timp și bani, în loc să
creeze diapozitive prin metoda tradițională. Odată „eliberat“
însă, PowerPoint-ul și-a creat o viață proprie.
E un instrument deosebit, deoarece permite o comunicare
verbală foarte compactă. Da, poți trimite un memoriu, dar
nimeni nu mai citește în ziua de azi texte lungi. Din moment
ce companiile noastre devin din ce în ce mai rapide, avem
nevoie de o cale de a transmite ideile de la un grup la altul...
Aproape iecare prezentare PowerPoint e lamentabilă. Și
mare parte din vină o poartă Microsoft pentru că a creat
experți și șabloane chiar în PowerPoint. Acele instrumente
„utile“ sunt principalul motiv pentru care trebuie să supor-
tăm pagini întregi de liniuțe, cu titluri mari și imagini de
fundal îngrozitoare. Să nu mai pomenesc de imaginile sti-
lizate integrate.
Aceasta nu este „comunicare“.

27
A S

Scopul PowerPoint-ului este acela de a comunica cu publi-

cul tău. Din nefericire, în loc să ie folosit în acest scop,
PowerPoint-ul este folosit pentru a realiza trei lucruri și
niciunul dintre ele nu conduce la o prezentare bună.
În primul rând, cei mai mulți oameni folosesc PowerPoint-ul
pe post de prompter! Gândește-te la toate prezentările la
care ai fost, unde moderatorul citea de pe slide-uri. Publicul
tău a venit la această întâlnire ca să te audă pe tine citind
de pe slide-uri? De ce nu le-ai trimis slide-urile și gata?
A doua întrebuințare e aceea de dovadă scrisă a ceea ce a
fost prezentat, ca să ii acoperit. Dacă oferă slide-urile după
prezentare (sau, și mai rău, înainte), cel care a prezentat
nu trebuie să mai scrie un raport o icial și se asigură că se
poate baza pe susținerea obținută în timpul întâlnirii.
Al treilea scop este ca publicul să-și poată aminti mai ușor
tot ce ai spus. Ca și cum ar citi slide-urile tale, dar mai bine.
Ce poate i rău în a citi de pe slide-uri și apoi a-i da publi-
cului transcrierea, cuvânt cu cuvânt, a ceea ce i-ai citit?
Din păcate, după cum probabil ai realizat deja, acest mod
de a face prezentări poate i acceptabil, dar este plictisi-
tor și neconvingător. Funcția unei prezentări bune este
aceea de a convinge și a vinde o idee, pentru ca ea să ie
acceptată și implementată mai ușor.
În cuvintele aceluiași Seth Godin, dacă toți cei prezenți
ar i de acord cu tine, nu ai mai avea nevoie de prezenta-
re, nu-i așa? Ai putea economisi o grămadă de timp dacă
ai lista un raport de proiect de o pagină și i-ai da iecă-
rei persoane câte o copie. Nu, motivul pentru care facem

28
 M- P P !

prezentări e să demonstrăm ceva, să vindem una sau mai

multe idei.
Dar să vinzi e greu. Multora le e greu până și să recunoas-
că ce vor să vândă. Prin urmare, în loc să ne încercăm
norocul și să ne străduim să vindem ceva prin prezenta-
rea noastră, facem prezentări plictisitoare, pline de date
și cifre care ar trebui să vândă în locul nostru.
Ce pierdere de timp...
Dacă ai încredere în ideea ta, vinde-o! Exprimă-ți ide-
ile cât de bine poți și obține ceea ce-ți dorești. Publicul
tău îți va mulțumi pentru că, în adâncul su letului, toți
vrem să ne convingi.
În plus, orice om poate să își îmbunătățească abilitățile
de prezentare, chiar dacă este profesionist în domeniu.
După cum probabil știi, nu există prezentare perfectă.
Există însă foarte multe prezentări perfectibile.
În acest moment, s-ar putea să obiectezi:
Vai, dar e mai greu decât ceea ce fac acum!
La această obiecție, răspunsul e simplu: Poate că ceea
ce faci tu acum e prea puțin și e încă ine icient. Poate
că mesajul îi plictisește pe oameni sau nu le este comu-
nicat destul de clar. Odată ce înțelegi exact CUM îți poți
îmbunătăți discursul, e mult mai ușor să faci o prezen-
tare grozavă.
Ca să înțelegi mai bine... trebuie mai întâi să te... vindeci
de PowerPoint. :)

29
 Cum să te vindeci de... PowerPoint

(Povestea lui Max)

Am inclus în cele ce urmează pățania lui MAX, o istori-

oară care m-a impresionat de la prima citire și care este
extrem de relevantă pentru tema cărții de față. Ea expli-
că, sub formă de poveste, felul în care te poți descurca
și fără ajutorul PowerPoint-ului, uneori chiar mai bine.
Să intre în scenă Max:
Maximilian Jones este directorul inanciar, cu cele mai
bune intenții, al unei companii de dimensiune medie. Are
aproximativ aceeași vârstă ca tine, dar se îmbracă într-un
stil ușor mai conservator decât ai adopta tu, în cazul în
care ai avea această funcție.
Îl întâlnim pe Max în momentul în care este adus de soția
sa cu mașina la aeroport. Pleacă în Elveția pentru a par-
ticipa la conferința anuală de management a companiei
și, mai mult decât atât, președintele companiei i-a cerut
să facă o prezentare în cadrul acestei conferințe.
Transmite-le veștile bune și mai puțin bune, Max, ar
i spus acesta acum două luni, la inalul ședinței săptă-
mânale de revizuire.

30
 M- P P !

Ne-am descurcat destul de bine anul trecut, dar nu ne

putem complace în starea actuală; prin urmare, vreau
să subliniezi faptul că vom supraveghea în permanen-
ță costurile. Ah, apropo, conferința din acest an va i
organizată la Davos. Doar trebuie să motivăm echipa
permanent, nu? Te pricepi puțin la schi, Max, nu-i așa?
Din acel moment, desigur, Max a fost ocupat cu pregăti-
rile. Max este stresat, în general, și a petrecut ore între-
gi de muncă asiduă, meticuloasă, încercând să-și pună
cap la cap discursul de 45 de minute. Trebuie să știți că
Max nu este ceea ce s-ar putea numi cel mai bun orator
din lume, dar, ca să im sinceri, nu este mai prejos decât
restul colegilor săi care participă la program.
De fapt, el este mai bun decât aceștia în anumite privințe.
Își face cu adevărat temele. Vedeți dumneavoastră, lui
Max îi este teamă că publicul va i împotriva lui, pân-
dindu-i iecare mișcare, astfel încât să detecteze orice
cifră greșită, să analizeze soliditatea iecărui argument,
să cântărească greutatea mesajului pe care îl transmite.
Așadar, Max este pregătit. O, da, chiar e pregătit!
A elaborat o serie de slide-uri cu privire la luxul de
numerar actualizat, pentru a le demonstra colegilor de la
Resurse Umane că domeniul inanțelor e treabă serioasă;
de asemenea, a pregătit câteva gra ice de comparare a
produselor, astfel încât Departamentul de Vânzări să știe
că stăpânește lucrurile la perfecție, precum și vreo zece

31
A S

tabele cu privire la luctuațiile monetare înregistrate în

ultimii cinci ani.
Max speră, în secret, că aceste documente sunt mai exac-
te decât cele pe care este pregătit să le prezinte Angus,
trezorierul!
Biata sa secretară a fost foarte bucuroasă când l-a văzut,
într-un inal, punându-și laptopul cu CD-urile, stick-urile
de memorie și cele 43 de diapozitive transparente de
rezervă în valiză și părăsind biroul chiar înainte de prânz,
în această dimineață, dar nu și-a arătat bucuria, desigur.
La revedere, domnule Jones. Ne va i dor de dumnea-
voastră. Bucurați-vă de pârtia de schi, dar nu uitați să
folosiți crema de protecție solară. Știți doar că razele
soarelui pot i periculoase la acea altitudine!
La ghișeul de îmbarcare nu este coadă, iar bagajul lui
Max este preluat de un angajat e icient al aeroportului și
este ridicat într-o clipită. În timp ce Max ajunge la poartă
și prezintă cartea de îmbarcare, pașii îi sunt neobișnuit
de ușori.
Vecinul de zbor al lui Max este, după cum descope-
ră acesta în timp ce savurează un pahar cu vin alb, un
medic pensionar de la țară, care merge să-și întâlnească
soția pentru a petrece un sejur la casa de vacanță a unui
prieten, aproape de St. Moritz. Max îi povestește despre
conferință, iar medicul pare interesat.

32
 M- P P !

Ca să iu sincer, am ceva emoții, spune Max, deoarece,

ei bine, voi face chiar eu o prezentare cu slide-uri.
Slide-uri? întreabă medicul, nedumerit.
Da, știți, chestiuni legate de computer. Mijloace vizu-
ale proiectate pe un ecran mare. Ei bine, toate sunt
stocate pe CD-uri sau stick-uri de memorie în zilele
noastre. Totuși, am nevoie de diapozitive de rezervă
transparente. Știți cum sunt legile lui Murphy.
Medicul se uită în jur pentru a-și da seama unde-și ține
Max aceste slide-uri misterioase.
A, nu, nu…, spune Max, arătând în jos spre cală, le țin
în valiză!
A, ok, am înțeles, spune medicul, dând din cap, și… de ce
trebuie să țineți această… ăăă… prezentare?
Max ezită un moment înainte de a răspunde, ca și cum
nu s-ar putea decide de ce întrebarea e una bună.
De ce?
Da, repetă medicul, de ce?
Ei bine, răspunde Max încet, bănuiesc că trebuie să fac
acest lucru deoarece președintele companiei noastre
ține foarte mult la comunicarea descendentă.
Aha, serios și… de ce anume?
Max este surprins de insistența medicului, simțind că-și
pierde răbdarea din cauza acestui domn de modă veche,

33
A S

de la țară, care, în mod evident, nu are nicio tangență cu

lumea modernă.
Ei bine, e vorba despre motivare, știți? Adică, atunci
când angajații sunt informați în permanență, sunt
mai ușor de motivat.
Medicul zâmbește. Aha, am înțeles, angajații din com-
pania în care lucrați duc lipsă de motivație!
A, nu, nu, spune Max rapid, de fapt, e ix invers. Spre
exemplu, anul trecut am obținut rezultate foarte bune.
Dacă mă gândesc mai bine, mica mea prezentare va
duce mai degrabă la descurajarea angajaților, decât
la orice altceva.
Medicul renunță, zâmbește, dă din cap în semn de apro-
bare și își deschide ziarul „Herald Tribune“.
Aeroportul din Zurich este un model german de e iciență.
Minute bune după aterizare, Max admiră viteza cu care
au fost împinse bagajele pe transportorul circular.
Câteva minute mai târziu însă acesta începe să intre în
panică.
Transportorul circular a încetat să se rotească, medicul
i-a făcut cu mâna în semn de rămas-bun, iar toți ceilalți
pasageri au plecat.
Compania de transport aerian i-a rătăcit valiza împreună
cu toate slide-urile pentru prezentarea de mâine!

34
 M- P P !

Doamna de la biroul de bagaje pierdute e conciliantă și

profesionistă, dar are niște vești îngrozitoare. Bagajul
lui Max a fost identi icat: se a lă într-un avion care se
îndreaptă spre Singapore! Bagajul nu va i returnat decât,
cel mai devreme, poimâine și, desigur, acesta îi va i tri-
mis la hotel cu taxiul.
Fiecare persoană reacționează diferit în condiții de stres.
Max este o ire pesimistă, dar încearcă să ie calm. Privat
de valiză, se îndreaptă spre barul din sectorul „Sosiri“ al
aeroportului și comandă o bere Feldschlösschen.
Se a la într-o mare încurcătură.
Savurându-și berea, Max își dă seama că nu va putea, în
nici un caz, să reproducă prezentarea. Nu are niciun fel
de notițe. Slide-urile sale erau notițele; prin urmare, e
total lipsit de ajutor fără ele. Trebuie să se gândească
repede la o soluție. Nu se știe din ce motiv, Max se gân-
dește din nou la medicul din avion.
De ce trebuie să țineți această prezentare?
De ce, de ce, de ce? Aceste cuvinte îi roiesc în minte. Max
se gândește. Se gândește cu adevărat!
După o oră și... două beri, Max se ridică. Merge la bancă și
retrage niște franci elvețieni. Se îndreaptă în grabă către
magazinul de ciocolată, librărie și magazinul cu articole
pentru birou.
Apoi, închiriază o mașină și se îndreaptă către hotelul
unde va avea loc conferința. E deja târziu când ajunge la

35
A S

Davos. Se aprind luminile când intră în sat, înaintând pe

drumul mărginit de troiene de zăpadă.
Se prezintă la recepția hotelului, apoi se îndreaptă rapid
către bucătărie pentru a adresa o rugăminte ciudată. Mana-
gerul hotelului îl ia ușor peste picior. Da, desigur, domnule,
vă putem face rost de două obiecte din acestea.
Max mănâncă arahide și bomboane Toblerone de la
mini-bar.
Apoi, se întinde în pat, re lectând. Nu se mai apucă să-și
facă notițe. E prea târziu. Se uită puțin la televizor la CNN,
apoi se gândește: Voi i dat afară pentru toată tărășe-
nia asta.
A doua zi dimineața, Max coboară din cameră devreme.
În sala de conferințe sunt cinci rânduri a câte zece mese;
pe iecare masă se a lă carnețele cu logo-uri strălucitoare
și pixuri cadou. Scaunele
sunt confortabile și moi. Nu există un podium propriu-zis,
doar o tribună ușor ridicată, cu un pupitru și un suport,
un panou de scris și un proiector. Max se pregătește. Pro-
iectorul LCD este ixat deasupra, în capătul încăperii. Dar,
desigur, Max nu va avea nevoie de proiector! Pe un a iș
care se a lă lângă ecranul principal este scris: Cum să
câștigăm prin calitate.
Prima parte a conferinței se derulează, în general, fără
incidente.

36
 M- P P !

Fără nicio surpriză. Discursul președintelui este, după

cum era de așteptat, extrem de plictisitor și durează mult
prea mult. Apoi, apare directorul juridic al companiei,
care face o revizie absolut ininteligibilă a viitoarei legis-
lații UE. Totuși, primește aplauze la inal. Poate pentru
că discursul lui a ținut doar 10 minute.
Iată că a venit rândul lui Max. Mai sunt doar 35 de minute
până la pauza de cafea programată. Participanții delegați
cască deja și se întind. Jerry Anderson este directorul de
resurse umane. Se a lă în al treilea rând, alături de noul
director al Departamentului de Logistică, Mary Grif iths.
În timp ce Max se îndreaptă către platformă cu un aer
sumbru, Jerry se uită la Mary și clipește. Ne vom distra
pe cinste, spune el, malițios.
Doamnelor și domnilor, spune Max publicului tăcut, am
câteva vești bune și câteva… ăăă… vești bune.
Dar să începem cu veștile bune. În ultimul an, compa-
nia noastră a avut o cifră de afaceri de 200 de mili-
oane. Max se retrage în spatele pupitrului și aduce un
bol de sticlă pentru salată de mari dimensiuni. În spatele
acestuia este ixată o bucată mare de carton alb, pe care
scrie CIFRĂ DE AFACERI cu litere mari, îngroșate. Max
așază cu grijă bolul pe pupitru și se retrage din nou, pen-
tru a aduce un obiect care pare a i o față de pernă foarte
um lată, legată cu o sfoară.
200 de milioane, repetă Max, deschizând așa-zisa geantă
și punând conținutul acesteia în bol. Monede de ciocolată

37
A S

aurii și argintii, lingouri și medalii elvețiene din aur, ba

chiar și câteva bancnote reale zăngănesc și fâlfâie în bolul
din sticlă, pentru a se așeza mai apoi pe fundul acestuia,
strălucind și scânteind, sub lumina re lectoarelor din sală.
10 milioane din această sumă este reprezentată de
pro itul net. Sunt aici pentru a vă descrie cum am reu-
șit să obținem atât de mult, spune Max, luând un lingou
mare de aur din bol și îndreptându-se spre masa care
se a lă la celălalt capăt al podiumului. Se apleacă sub
masă și scoate de acolo al doilea bol pentru salată – de
data aceasta, pe cartonul care însoțește bolul este marcat
PROFIT NET. Max așază cu grijă lingoul de aur în bol.
De asemenea, sunt aici pentru a descrie trei moduri
de a crește această valoare de la 10 milioane la 13
milioane, dacă oprim CMC-ul.
Max se îndreaptă către panoul de scris și începe o pagină
nouă.
În colțul din dreapta sus al paginii se a lă un uriaș semn
STOP, iar literele CMC sunt scrise vertical, pe marginea
stângă a paginii.
Jerry Anderson se uită cu subînțeles la Mary, care pare
fascinată.
Max a înnebunit, se gândește acesta. Cred că a cedat
sub povara stresului!
Max continuă. Permiteți-mi, vă rog, să vă explic de ce
cred eu că am obținut rezultate atât de bune în ultimul

38
 M- P P !

an. În primul rând, Arthur și echipa de Cercetare &

Dezvoltare ne-au furnizat produsele de care aveam
nevoie, produse pe care Rachel, de la Departamentul
de Cercetări de Piață, le-a indicat printre preferințele
consumatorilor.
Echipa de marketing a lui John a ambalat produsele și
le-a dispus perfect, ceea ce i-a permis lui Fred și echi-
pei de vânzări să facă această muncă excepțională și
să ajungă la 125% din estimarea inițială!
Max observă că cei patru colegi în cauză zâmbesc.
Poate că, totuși, nu e chiar așa de nebun, se gândește
Jerry, zâmbind la rândul său.
Mary pare încă hipnotizată.
Așadar, iată veștile bune, spune Max, în plină vervă, iar
acum, să vedem… veștile bune! După cum am spus,
dacă putem face mai bine trei lucruri, putem adău-
ga încă trei milioane la cifra deja existentă de zece
milioane.
Max se îndreaptă către panoul de scris și, folosind un mar-
ker gros, completează cuvântul CREANȚE după litera C
din CMC.
În zilele noastre, creanțele sunt maniera perfectă de a
pierde bani! Adesea, așteptăm până la două luni îna-
inte de a primi plata pentru excelentele noastre pro-
duse! Cu alte cuvinte, cum v-ați simți dacă ar trebui
să așteptați două luni înainte de a vă primi salariul?

39
A S

Știu că este di icil pentru membrii Departamentului

de Vânzări, Fred, dar, dacă nu le-am mai acorda clien-
ților rău-platnici termenul de 60 de zile pentru efec-
tuarea plății și dacă am reduce acest termen la 30 de
zile sau mai puțin… și, Adrian, dacă am putea trimite
acele facturi măcar cu o zi mai devreme… și Janet,
dacă membrii echipei tale ar putea atrage atenția
persoanelor responsabile pentru conturile anumitor
clienți, atunci când nu respectă datele limită de pla-
tă… atunci Angus, dragul nostru trezorier, ar putea
pune în funcțiune acei bani și ar mai putea câștiga
până la un milion!
Max scoate o monedă mare, aurie, din bolul CIFRĂ DE
AFACERI și o duce la capătul celălalt al mesei, după care
o lasă să cadă, cu zgomot, în bolul PROFIT NET.
Iar acum, să analizăm puțin litera M, care corespunde
Materialelor de Birou, spune Max, scriind în același timp
pe panou. E uimitor cât de mult putem risipi. Împreu-
nă cu echipa mea, am întocmit o listă care cuprinde
iecare obiect cumpărat.
Astfel, am observat o cantitate incredibilă de obiecte
achiziționate în dublu exemplar, achiziții inutile și pier-
deri. Nimic ilegal la mijloc, vă asigur, dar, din moment
ce nu sunt banii noștri, bănuiesc că nu ne îngrijorăm
foarte mult. Permiteți-mi să vă dau câteva exemple.
Max scoate un loppy disc și un CD din buzunar și le arată
publicului.

40
 M- P P !

Dacă am folosi aceste obiecte în locul celor pe care le

cumpărăm în mod curent, am face economii de până
la 30 la sută. Aceeași calitate, furnizor diferit.
Face o pauză, se îndreaptă spre masă și ia un pachet de
plicuri albe.
Și știți ce? Cheltuim în mod curent de două ori mai mult,
cumpărând aceste plicuri albe, decât costul aferent
monitorizării companiei noastre de către prestigioa-
sa societate Rolex! Efectiv aruncăm banii pe fereastră!
Prin mintea lui Max trece un gând diavolesc, irezistibil,
rapid ca un fulger. Văzuse asta odată la cineva la televizor,
și avea garanția că funcționează. Ar putea îndrăzni sau
mai bine nu? Respiră adânc.
Da, repetă el, efectiv aruncăm banii pe fereastră.
Și, dintr-o dată, cu o mișcare speci ică jucătorilor de base-
ball, aruncă plicurile în public.
De data asta am avut dreptate, își spune Jerry, a înne-
bunit de-a binelea!
Femeile și bărbații în toată irea s-au aruncat pe jos,
râzând, pentru a prinde plicurile în zbor. Mary a prins unul
și zâmbește larg către Jerry. Lui Max nu-i vine să creadă.
Cu un efort, își ascunde un zâmbet poznaș.
În concluzie, spune Max tare în agitația generală, am mai
putea salva cel puțin încă un milion.

41
A S

Pe măsură ce reușește să câștige, din nou, atenția publi-

cului, Max scoate o altă monedă aurie din bolul CIFRĂ
DE AFACERI și îi dă drumul în bolul PROFIT NET.
În al treilea rând, spune el pe un ton grav, este vorba
despre Cheltuielile de Deplasare.
Max scrie cuvintele magice după litera mare C rămasă
liberă pe panoul de scris, pe măsură ce în public se așter-
ne liniștea.
Acum, desigur, cu toții merităm această deplasare în
Elveția, continuă el, și nu aș pune sub semnul întrebării
nicio clipă cheltuielile de deplasare. Dar, odată întors
acasă, iecare angajat călătorește constant. Săptămână
după săptămână, adunăm astfel o factură imensă cu
cheltuieli de deplasare. Gândiți-vă la propriul program
de deplasări. Când ați luat ultima dată trenul, în loc să
cumpărați un bilet de avion la clasa business pentru
ceea ce părea a i o călătorie de 45 de minute, dar care,
de fapt, a durat cinci ore de la plecare la sosire? (Max
scoate un bilet de avion din buzunarul hainei și îl arată
publicului timp de câteva secunde.)
Vă invit să vă gândiți cât de mult ați putea lucra în
tren – în deplin confort și într-o oarecare intimitate.
Hans, Rob, Angela… Pariez că puteți lucra astfel, petre-
când câteva ore liniștite departe de lumea dezlănțuită!
Mă adresez tuturor și vă rog să vă gândiți ce ați alege
să faceți, dacă ar i vorba despre banii proprii.

42
 M- P P !

Știați că un sondaj recent a demonstrat că 95% dintre

directorii executivi din Elveția preferă să călătoreas-
că cu trenul în cazul deplasărilor interne de afaceri,
chiar dacă avionul este, de obicei, de încredere?
La acest moment, colegii care a laseră deja despre valiza
pierdută a lui Max au început să chicotească.
Începând de luna viitoare, vă vom cere să vă cumpă-
rați bilete la clasa economic atunci când zburați în
Europa (este cazul angajaților din orice altă companie
pe care o cunosc), să cumpărați bilete de tren la clasa
întâi, atunci când este posibil și să limitați la minim
călătoriile cu taxiul.
Și, ați ghicit, această acțiune va mai aduce cel puțin
un milion!
Ultima monedă aurie este aruncată în bolul PROFIT NET,
pe care Max îl ia și îl așază pe pupitru.
Doamnelor și domnilor, aceste trei milioane sunt ale
dumneavoastră dacă mă veți ajuta să opresc CMC-ul,
ținând sub control Creanțele, Materialele de Birou și
Cheltuielile de Deplasare.
Am decis ca, în câteva săptămâni, să vă ie înmânată
o broșură bazată pe această prezentare. O voi denumi
„101 moduri de a economisi bani“. Și, după cum v-ați
dat deja seama, oprirea CMC-ului include doar câteva
metode. Sunt atât de multe, de fapt!

43
A S

Jerry se uită la ceas. O, Doamne, se gândește, a terminat

deja și a durat doar 10 minute.
Ca și cum l-ar i auzit, Max își încheie discursul. Aceștia
sunt banii dumneavoastră, spune el, prezentând bolul
publicului din sală, iar acum îi voi preda lui Angus, dra-
gul nostru trezorier, pentru a-i păstra în siguranță. La
cum îl cunosc eu, Angus va obține 14 milioane! Îmi cer
scuze că vă creez o pauză de cafea mai lungă cu 20 de
minute, dar asta era tot ceea ce voiam să vă transmit.
Vă mulțumesc!
În nebunia generală, Max coboară de pe platformă și îi
înmânează bolul lui Angus, care zâmbește.
Publicul începe să aplaude frenetic și îl ovaționează pe
Max, la inițiativa lui Mary, care nu-și poate lua ochii de la
Max cel s ios, în timp ce președintele companiei vine în
fața sălii și îl bate prietenește cu palma pe spate.
Max, spune acesta, nespus de încântat, ai avut un dis-
curs superb. Nu știam că ai asemenea calități ascun-
se. Este cea mai bună prezentare pe care am auzit-o!
Minunat! Te rog să vii la o cafea. Vreau să-mi dai mai
multe detalii cu privire la acea propunere de buget
pentru departamentul tău.
Președintele îl conduce pe Max către holul de intrare.
În timp ce publicul iese din sală, Jerry o privește pe Mary
și îi spune:

44
 M- P P !

Bănuiesc că asta se întâmplă atunci când îți pierzi

slide-urile, chicotește el, ridicând din umeri.
Deci există și prezentări fără PowerPoint... Chiar bune.
• Ce se întâmplă însă dacă ai la dispoziție slide-urile și
vrei să le folosești?
• Cum le folosești astfel încât să bene iciezi de puterea
acestui instrument?
Răspunsurile la cele două întrebări de mai sus, în cele
ce urmează!
 Cum se folosește corect PowerPoint-ul?

Dacă vrei să creezi un ișier cu date și cifre, atunci anulează

întâlnirea și trimite un raport. Fă-l în PowerPoint dacă
vrei, dar nu e o prezentare, e un raport. Va conține tot
ce scrii, dar să nu crezi că vei transmite, cu adevărat,
niște idei.

Să comunici înseamnă să-i faci pe alții să-ți accepte punc-

tul de vedere, să-i ajuți să înțeleagă de ce ești entuzias-
mat (sau trist sau optimist sau oricum ai i). În afară de
cazul în care ești un excelent scriitor, e foarte greu să-ți
reușească într-un raport...

Utilizarea PowerPoint, așa cum a fost gândită inițial de

ingineri, vine în con lict direct cu de iniția unei foarte
bune prezentări.

Creierul nostru are două părți. Partea dreaptă e emoți-

onală, muzicală și capricioasă. Partea stângă se concen-
trează pe dexteritate, fapte și date concrete.

Când faci o prezentare, oamenii vor să-și folosească

ambele părți ale creierului. Vor folosi partea dreaptă
pentru a judeca felul cum vorbești, cum te îmbraci și

46
 M- P P !

gestica. De multe ori, oamenii ajung la o concluzie cu

privire la prezentarea ta încă de la primele slide-uri.
Apoi, e cel mai adesea prea târziu pentru liniuțele tale.
Poți distruge procesul de comunicare cu o logică defec-
tuoasă sau cu date necon irmate, dar nu-l poți desăvârși
fără emoții. Logica nu e de ajuns. Dacă logica ar i de
ajuns, nimeni n-ar mai fuma.
Nimănui nu i-ar i teamă să zboare cu avionul. Și iecare
propunere deșteaptă ar i acceptată. Nu, nu câștigi cu
logica. Este esențială, dar fără emoții, nu-ți joci toate
cărțile.
PowerPoint vine cu o oportunitate uimitoare. Poți folosi
ecranul pentru a vorbi emoțional părții drepte a creieru-
lui publicului (prin ochii lor), iar cuvintele tale pot trece
prin urechile publicului pentru a ajunge la partea stângă
a creierului, cea rațională.

47
A S

Legea Emoției
Cea mai importantă dintre regulile folosirii slide-urilor
este Legea Emoției care spune, simplu:

Întâi emoția, apoi ideea.

Prea mulți prezentatori umplu slide-urile cu text sau cu

cifre. Ce ar trebui să faci este să pui un slide care repre-
zintă o emoție puternică și apoi să lipești ceea ce ai de
spus de emoția respectivă.
Îți dau un exemplu care îmi vine acum în minte:
Dacă vorbești despre faptul că situația companiei este,
într-un fel, nefericită și că nu se mai a lă într-un mediu
de lucru sănătos, ci într-un mediu nociv, în care nu mai
poți respira din punct de vedere economic, ai putea să
pui o imagine cu un pește pe uscat și să spui: la fel
cum acest pește se zbate pe uscat pentru că nu are mediul
potrivit, la fel ne zbatem și noi pentru că mediul legislativ
nu este cel potrivit.

48
 M- P P !

Nu spui mai întâi mediul legislativ nu este potrivit și apoi

pui imaginea cu peștele pe uscat, ci invers.

De ce?

Pentru că oamenii au nevoie să împacheteze informa-

ția în emoție. Ca să reușești să faci acest lucru, practic,
pui întâi slide-ul cu emoția și apoi slide-ul cu conținutul.

Așadar, recomandarea mea este să îți dezvolți disci-

plina de a genera mai întâi emoție și abia apoi de a
pune conținutul informațional pe slide-ul următor.

Dacă ar i să aleg o singură regulă, asta ar i, pentru mine,

cea mai importantă.

Ce poți face tu, concret, pentru următoarea ta pre-

zentare?

Pregătirea prezentării în CASCADĂ

în 45 de minute sau mai puțin

Odată înțeleasă legea emoției, pasul următor în evoluția

ta ca prezentator e icient este să începi cu... începutul.
Mai exact, să pregătești terenul pentru o prezentare
memorabilă, încă din stadiul de concepție a prezentării.

Din fericire, acest lucru este relativ ușor de realizat, cu

condiția să știi ce ai de făcut și să îți depășești convinge-
rile limitative legate de ceea ce e posibil și ce nu.

49
A S

În paginile următoare, vei găsi o metodologie completă

pentru pregătirea unei prezentări în cel mai scurt timp
posibil.
Întrebarea-provocare, la care vreau să te ajut să răspunzi,
este:

Cum să pregătești o prezentare în 45 de minute sau

mai puțin?
Iată de ce:
Cred că e ușor să ghicești care e obiecția nr. 1 care mi se
face atunci când asist clienții să își pregătească prezen-
tările...
Ai ghicit! Este: Nu am timp!
Și totuși.... dacă prezentarea este cât de cât importantă,
am constatat că oricine poate găsi 1-2 ore ca să se pre-
gătească.
1-2 ore ar putea i su icient, dacă știi cum să te pregă-
tești, însă este total ine icient dacă mergi pe abordarea
păguboasă a majorității.
Ce fac majoritatea oamenilor când se pregătesc?
Deschid PowerPoint-ul și încep să conceapă speech-ul
odată cu producerea slide-urilor. Aceasta este o mare gre-
șeală, din cel puțin 3 motive:
1. Folosește două funcții opuse ale creierului în același
timp: creativitatea și structurarea. Niciuna dintre ele

50
 M- P P !

nu bene iciază de întreaga energie a creierului și, din

acest motiv, ambele sunt făcute ine icient.

2. Persoana va avea tendința să modi ice respectivele

slide-uri de foarte multe ori, ceea ce mărește durata
pregătirii.

3. Dacă există constrângeri de timp (de regulă există),

va crește nivelul de stres înainte de prezentarea pro-
priu-zisă și calitatea slide-urilor va conta mai puțin
prin comparație cu prestația speakerului.

Ce e de făcut?

Secretul constă în găsirea unei proceduri de pregătire a

speech-ului în care speaker-ul să aibă încredere și care
să dureze puțin (de exemplu, 45 de minute).

La acest capitol există mai multe metode și posibilități,

pentru că stilul iecăruia diferă. Cu toate acestea, câteva
principii generale bine organizate pot oferi un ir roșu,
astfel încât etapizarea prezentării să se potrivească mai
multor tipuri de prezentatori.

Ca metaforă de lucru, îți propun să îți imaginezi o casca-

dă care curge tumultos pe o pantă abruptă, cu mai multe
nivele, până când apa ajunge să se... „liniștească“. Același
lucru se întâmplă și cu o prezentare bine pregătită. Pro-
cesul de creație curge tumultos, până când ajungi la o
formă „așezată“ a discursului tău.

51
A S

Iată cum poți folosi CASCADA pentru o pregătire foarte

e icientă, care durează relativ puțin.
Termenii importanți în acest model sunt în număr de
patru:
C – creativitate (se referă la generarea de idei)
A – aranjare (se referă la așezarea ideilor în diverse sec-
vențe, până când ești mulțumit de felul în care ele
se înlănțuie)
S – structurare (se referă la modul cum este prezentată
iecare idee, astfel încât să ie bine argumentată)
D – degajare (se referă la eliminarea elementelor de
umplutură / inutile din prezentare, din perspectiva
publicului).

52
 M- P P !

Procesul de pregătire are trei etape mari, după

cum urmează:

Etapa I: Faza de creație inițială

Aici se listează toate ideile posibile, se concepe o
înlănțuire inițială între ele și se imaginează prime-
le argumente logice necesare prezentării iecărui
punct.

Etapa 2: Faza de concepție propriu-zisă a dis-

cursului
Aici se concep slide-urile și celelalte elemente de
suport pentru prezentare, se fac ultimele modi i-
cări în succesiunea logică a prezentării și se elimină
elementele în plus pentru a obține concizie.

Etapa 3: Faza de încorporare a feedbackului

Această etapă se aplică doar în cazul prezen-
tărilor ce se țin de mai multe ori. Aici se ia în
calcul feedback-ul din prezentarea anterioară și
se încorporează pentru a îmbunătăți viitoarea
prezentare.

53
A S

A venit momentul să combinăm cele 3 etape descrise

mai sus și cei 7 termeni care compun modelul CASCADA,
astfel:
Creație
Etapa 1
{ Aranjare
Structurare

{
Creație
Etapa 2 Aranjare
Degajare

Etapa 3
{ Aranjare

Să presupunem că ai de prezentat într-o întrunire de

consiliu sau ai de ținut o prezentare pe teme motiva-
ționale. Cum te pregătești astfel încât să nu pierzi prea
mult timp?
Dacă ai doar 45 de minute sau o oră, îți sugerez să petreci
aproximativ 30% din timp cu etapa 1 si 70% din timp
cu etapa 2.
Etapa 3 este dedicată revizuirii de după prezentare.

54
 M- P P !

Să le luăm pe rând:

Etapa I: Faza de creație inițială (10-15 minute)

Creația
Ia o coală albă de hârtie și scrie pe ea toate ideile care îți
vin în minte în legătură cu prezentarea ta.
Ar trebui să scrii minim 20 de idei, preferabil 30.
Ideile includ orice element de prezentare: fraze, citate,
statistici, fotogra ii, capturi de ecran, întrebări etc.
Alternativ (și, uneori, mai e icient), poți folosi carduri sau
postit-uri, notând câte o singură idee pe iecare, ceea ce te
va ajuta la următorul pas.

Aranjarea
Încercuiește ideile care consideri că sunt absolut necesare
pentru prezentare și care se încadrează în timpul pe care
îl ai la dispoziție.
O regulă generală bună este aceea că durează aproximativ
5 minute pentru a prezenta o idee.
Un alt mod de a face aranjarea este acesta: întinde pe
masă, pe covor sau pe perete ișele pe care ai scris ideile și
privește-le, pentru a identi ica anumite legături între idei.
Păstrează doar ideile absolut esențiale care se pot încadra
ca durată de livrare în timpul pe care îl ai la dispoziție.

55
A S

Structurarea
Pentru iecare dintre ideile pe care le-ai ales, identi ică
modalitatea de argumentare. Mai exact, care sunt imagi-
nile, poveștile, citatele, statisticile sau exemplele pe care
le vei folosi pentru a transmite mesajul iecărei porțiuni
de prezentare?
Poți folosi formatul de tabel pentru acest pas:

Ideea de transmis Metode / instrumente

ideea 1 imagine, citat, exemplu etc.

ideea 2 imagine, citat, exemplu etc.

ideea 3 imagine, citat, exemplu etc.

56
 M- P P !

Etapa 2: Faza de concepție a discursului (30-40 minute)

Creația
Care sunt CELE MAI BUNE metode pentru transmiterea
iecărei idei?
Dacă lucrezi cu PowerPoint, acesta este momentul în care
să îți imaginezi ce tipuri de fotogra ii sau ilustrații sunt
potrivite și să începi să creezi slide-urile, fără a rămâne însă
ixat pe o singură idee. Este indicat să începi cu desene pe
hârtie și abia apoi să treci la căutarea imaginilor pe internet.
De exemplu, în urmă cu 5 ani am avut de conceput o pre-
zentare în care știam sigur că primul slide va i cu imagi-
nea adorabilă a unui pui de câine. Celelalte imagini erau
câteva imagini din natură și câteva din lumea sportului.
Întrucât nu am rămas blocat în acest stadiu, la pasul urmă-
tor mi-a venit o idee ce s-a dovedit a i câștigătoare: am
căutat imagini cu câini pentru întreaga prezentare, înlocu-
indu-le pe cele cu sportivi sau peisaje, iar asta a adăugat
multă coerență prezentării mele.
Sunt convins că, dacă aș i pus de la început imaginile în
PowerPoint, nu le-aș mai i înlocuit (aș i perceput acea
muncă suplimentară ca iind un efort prea mare).
Aranjarea
În acest pas vine momentul să ALEGI ideile care rămân
pentru prezentarea inală. În exemplul de mai sus, am
preferat să înlocuiesc toate imaginile cu peisaje și scene

57
A S

din sport cu alte imagini cu câini. De ce? Pentru că mi s-a

părut că păstrarea temei este bene ică în discursul meu.
Iată imaginile pe care le-am folosit:

Tot la pasul de aranjare, inalizezi secvența logică în care

îți prezinți argumentele. Practic, e vorba de ce anume vei
spune la iecare slide și care e momentul în care să schimbi
slide-urile sau să închizi slideshow-ul pentru a direcționa
atenția publicului către tine.
Acum este momentul să folosești spațiul de notițe pe care
programul PowerPoint îl pune la dispoziție.

58
 M- P P !

Degajarea
Acest pas este, pentru mulți prezentatori începători, cel
mai di icil.
Este momentul în care renunți la o parte dintre slide-uri
sau la o parte din textul pe care urmează să îl prezinți, cu
scopul de a face prezentarea concisă și e icientă.
Atitudinea ta ar trebui să ie una critică. Este ca și când
ți-ar face plăcere să renunți la o parte din prezentare.
De exemplu, cele 4 imagini cu căței au „rezultat“ după ce,
inițial, alesesem 6 fotogra ii. Am renunțat însă la două din-
tre ele pentru concizia prezentării.
În acest stadiu, nu ar trebui să ie neobișnuit să renunți la
20-30% dintre slide-uri, dar există și situații în care îți vei
dori să păstrezi toate slide-urile. În acest caz, vei constata
pe propria piele (în etapa următoare) dacă a fost o idee
bună sau nu.
Etapa 3: Faza de încorporare a feedbackului
Aranjarea (ultima aranjare...)
În această fază prelucrezi feedbackul pe care l-ai cules
după prezentare, ca să o îmbunătățești pentru o viitoare
livrare. Când spun feedback, nu mă refer doar la părerea
participanților, ci și la ceea ce ai observat tu în timpul
respectivei prezentări.
Experiența m-a învățat că ceea ce presupunem înainte
de prima prezentare este rareori veri icat în realitate, pe

59
A S

de-a-ntregul. Mi s-a întâmplat de multe ori să cred că o

anumită poveste sau un exemplu va face furori și să con-
stat că o altă poveste sau un alt exemplu sunt, de fapt,
vedetele...
Aici, regula generală este: repetă ceea ce a funcționat și
ajustează ceea ce te așteptai să funcționeze dar nu a mers.
În rest, poate că merită să renunți la ce nu a funcționat sau
să înlocuiești cu altceva.
***
Așadar, dacă vrei să reduci timpul de prezentare, ai putea
să utilizezi tehnica de pregătire în CASCADĂ, înainte de a
ține discursul prima dată. Apoi, CASCADA se reia... Spre
inalul cărții vei găsi un formular complet pentru aplicarea
metodei CASCADA ce conține spații libere de completat,
pentru a te asista pas cu pas în pregătirea viitoarei tale
prezentări.

60
 Rezumatul părții I

• PowerPoint a fost inventat de către inginerii de la Micro-

soft, ca instrument de comunicare între departamente
și nu pentru prezentări cu public.
• Povestea lui Max demonstrează cum poate i făcută o
prezentare e icientă fără ajutorul slide-urilor din Power-
Point.
• Legea Emoției este cea mai puternică regulă de folosire
e icientă a PowerPoint-ului. Ea presupune ca mai întâi
să stârnești emoția potrivită pentru ca ideea de transmis
să ie bine recepționată și apoi să vii cu conținutul de
transmis.
Cu alte cuvinte: mai întâi creezi motivația, apoi transmiți
mesajul.
• Metoda CASCADA îți permite să reduci timpul de pre-
gătire a unei prezentări obișnuite la aproximativ 45 de
minute.

61
 PARTEA A II-A

Trusa de scule pentru prezentări memorabile

(formula FAST)
 50 de speech-uri până la primul slide

Un tânăr de vreo 20 de ani se apropie de mine cu fața

înroșită de emoție și cu vocea tremurândă. Îmi întinde o
mână iravă și îmi spune: Este o onoare să vă cunosc...

Momentul acesta se întâmplă frecvent la inalul conferin-

țelor mele.

Nu am mai spus nimănui acest lucru până acum, dar ast-

fel de momente, oricât de dese ar i, mă aruncă înapoi
în trecut, la scena în care întindeam timid mâna să dau
noroc cu Robert Dilts, cu Stephen Gilligan sau Julie Hay,
iar câțiva ani mai târziu, cu Brian Tracy, Robin Sharma sau
Tony Robbins.

Mă recunosc pe mine în privirea și emoția acestui tânăr.

Acum 20 de ani eram la fel.

Cel mai des sunt întrebat: Cum pot și eu să fac ceea ce

faceți dvs.?

Am două răspunsuri la această întrebare. Primul este: Te

rog să îmi spui direct Andy și să vorbești cu mine la per-
soana a doua singular. Dacă vrei să devii speaker, atunci
suntem colegi.

65
A S

Al doilea răspuns este mult mai concret și, oarecum, neaș-

teptat:
Ține minim 50 de prezentări fără să te folosești de niciun
instrument ajutător. Vorbește de 50 de ori în fața grupurilor
fără slide-uri, fără prop-uri, fără povești copiate de la alții.
Tot ce poți folosi sunt povești reale din viața ta și informații
în care crezi și care îți stârnesc entuziasmul.
Motivul pentru care dau cele două răspunsuri este cât
se poate de simplu. Primul este menit să mă apropie de
respectivul tânăr aspirant. Al doilea este menit să îl scu-
tească de anii de încercare-eroare
pe care i-am parcurs eu, până când am descoperit calea
cea mai scurtă de la mediocritate la autenticitate și lea-
dership, atunci când ții prezentări.
Sfatul pe care îl primesc participanții tineri sau neexperi-
mentați de la mine este să învețe sau să re-învețe să țină
prezentări în care se bazează pe propria putere de con-
vingere, nu pe discurs memorat sau slide-uri.
50 de astfel de exersări sunt, de regulă, su iciente pentru
a aduce sau readuce autenticitatea în stilul de prezentare.
Marea problemă pe care o au majoritatea celor care țin
prezentări este faptul că se bizuie pe PowerPoint în loc
să se bizuie pe ei înșiși. Rezultatul este că PowerPoint-ul
devine vedeta prezentării și ei se „ascund“ în spatele
slide-urilor.
De ce se bizuie pe astfel de elemente exterioare?

66
 M- P P !

Pentru că este o metodă de control emoțional. Când ai

slide-uri, te bazezi pe ceva din afara ta, nu pe ce e în inte-
riorul tău (emoția).
Nu voi insista aici pe tehnici de control emoțional, pentru
că am scris o carte întreagă pe această temă (Îmblânzitorul
de luturi).
Voi vorbi însă despre importanța practicii. Calea cea mai
scurtă prin care înveți să ii autentic pe scenă este fee-
dback-ul primit de la oameni care au tot interesul ca tu
să reușești. De exemplu, în cadrul programului nostru de
training Speaker Elite, am creat un astfel de mediu în care
oamenii învață cum să vorbească în public, pe baza unor
tehnici extraordinar de simple. Programul este conceput
în așa fel încât ai ocazia să exersezi un discurs de 5 minute
pe baza unor tehnici de prezentare pe care și un copil de
10 ani le poate învăța.
Am preferat această abordare în programele mele de tre-
ning pentru speakeri, pentru că am identi icat trei cauze
ale mediocrității în abordare și a plictisului generat de
majoritatea prezentărilor.
Prima este refugiul în tehnici, secrete și metode
Un speech cu adevărat bun, deși conține tehnici și instru-
mente, se bazează în primul rând pe autenticitatea spea-
kerului. Aceasta se obține pe scenă, când este îndeplinită
o condiție fundamentală: relaxarea celui care vorbește; iar
asta vine cu practica.

67
A S

De aceea, reușita programului Speaker Elite nu este dată

de tehnici, ci de numărul de ocazii pe care participanții le
au la dispoziție pentru a vorbi în public și a primi feed-
back. Accentul este pus pe autenticitatea celui care vor-
bește, nu pe calitatea slide-urilor sau pe discursul învățat
(memorat).
În acest fel, îi îndepărtăm pe participanți de la metoda gre-
șită, în care se bazează mai mult pe slide-uri sau pe textul
învățat. În schimb, punem din start accentul pe speaker și
pe relația lui cu publicul. Apoi, slide-urile pot i un ajutor
vizual binevenit. Ele acționează ca suport pentru prezen-
tator, nu ca vedetă a prezentării.
A doua este abuzul de PowerPoint (subiectul acestei
cărți)
Din fericire, slide-urile sunt doar UN astfel de ajutor pen-
tru prezentator. În afară de ele, mai sunt cel puțin 10 ele-
mente ajutătoare pentru prezentări.
E adevărat, slide-urile sunt cele mai cunoscute, însă ceea
ce vei găsi în partea a doua a acestei cărți va „îndrepta“
această percepție greșită.
A treia este lipsa de varietate a metodelor de prezen-
tare
Indiferent cine se a lă în public, îți garantez că oamenii
preferă metode de prezentare variate în cadrul aceluiași
discurs. Motivul este simplu: creierul uman are nevoie de
noutate în abordare pentru a-și menține atenția trează.

68
 M- P P !

Dacă o prezentare de o oră este făcută exclusiv printr-o

succesiune de slide-uri, plictiseala se va instala treptat.
Dacă însă alternezi în prezentare slide-urile cu povești, cu
demonstrații, cu mici exerciții de grup și desene pe lip-
chart, rezultatul va i cât se poate de bun!

***
Ce găsești în a doua parte a acestei cărți
Concret, vei găsi formula FAST, care este o colecție de
elemente ajutătoare ce susțin un discurs bun. Această
metodă este trusa de scule necesară și su icientă ca să
faci orice tip de prezentare și să ai impact fără să faci abuz
de PowerPoint.
Fiind vorba despre instrumentele pe care eu le folosesc
cel mai des și despre care vorbesc cel mai des, am ales să
prezint conținutul acestei părți a cărții prin tehnica inter-
viului semistructurat. Practic, am rugat un coleg să îmi
pună întrebări care să îți incite curiozitatea despre tema
aleasă.
Bene iciul pentru tine este acela că ritmul de citire este
alert, iar abordarea conversațională, chiar dacă structura
este cât se poate de clară și organizarea ideilor cât se poate
de predictibilă.
În plus, pe parcursul prezentării formulei vei găsi inser-
turi în interviu. Acestea conțin informație condensată pe
teme care nu au fost acoperite în detaliu pe parcursul

69
A S

interviului (cum se concepe un acronim, cum se utilizea-

ză lipchart-ul etc.)
La inalul lecturii acestei părți a cărții, vei cunoaște:
• În ce constă formula FAST și cum o poți aplica ținând
cont de spectrul prezentator – participanți.
• Câte un set de tehnici pentru iecare dintre cele 4 ele-
mente ale formulei FAST (peste 10 tehnici).
• Exemple de folosire a tehnicilor care îți aduc claritate și
îți dau idei pentru propriile prezentări.
Începem cu... începutul, adică cea mai importantă condiție
pe care orice speaker trebuie să o îndeplinească, dacă vrea
să aibă succes: să știe foarte bine CE vrea să spună.

70
 Primul lucru important când ții o prezentare

Î: Dacă ar i să demontăm acest mecanism de a ajunge

să vorbești pe scenă și să livrezi lucruri noi, care ar i cei
câțiva pași esențiali pe care îi poți împărtăși cu ceilalți?
Primul lucru este să vii cu lecția învățată. Nu te apuca să
vorbești în public când nu știi despre ce vorbești, cu excep-
ția situației în care faci comedie de improvizație... Dacă ești
actor, poate funcționează, dar și acolo sunt niște reguli foar-
te bine stabilite și presupune mult exercițiu înainte.
Lăsând la o parte acest lucru, aș spune că, dacă ești pregătit
și ai și conținutul și structura, adică ai toate armele la tine
(n-ai plecat, cum spunea o fostă profesoară de-a mea, la
război cu mâinile goale), atunci începi să lucrezi cu niște
instrumente, niște tehnici care să accelereze procesul prin
care oamenii acumulează informația. Astfel, ei aduc infor-
mația la nivel de convingere ca să poată să o aplice în viața
lor și pleacă cu ea clară în minte și motivați să o pună în
practică.
Acesta este și subiectul nostru de astăzi, și anume, cum reu-
șești să mărești viteza cu care tu, ca prezentator, speaker,
trainer, manager, leader, poți să transmiți niște idei în cel
mai e icient mod cu putință și cu cele mai bune rezultate
cu putință.
Și, pentru asta, am creat un model special, e un fel de acro-
nim – metaforă numită Formula FAST.

71
 Ce este Formula FAST?

Conceptul FAST (din englezescul viteză) îți arată cum

poți să transmiți cu viteză o informație, în cel mai clar
și bun mod cu putință, astfel încât să eviți situația mult
prea des prezentă, în care oamenii adorm uitându-se la
slide-uri. Pentru că asta se întâmplă, din păcate. În lumea
businessului, în special, încă sunt niște slide-uri complet
plictisitoare care sunt, de fapt, vedetele prezentării și, în
afară de câțiva oameni care au mai învățat pe ici pe colo
cum să folosească slide-urile, astfel încât să nu-și adoarmă
publicul, marea majoritate a celor care țin prezentări au o
mare, mare problemă cu asta și nu e nevoie pentru că este
simplu. Modelul FAST demonstrează acest lucru.

Î: Totuși, unii, în fața acestui impas de a le vorbi celor-

lalți, spun că „e un alt job, e o altă meserie, nu e de
mine. Eu sunt executant al acestui mic domeniu sau al
acestei mici expertize“.
Este una dintre obiecțiile fundamentale pe care oamenii le
au în fața ideii de a învăța ceva nou. Cel mai simplu este să
spui asta: nu-i pentru mine, eu nu sunt așa. Sigur, asta poate
să te protejeze dar, în același timp, te privează de a expe-
rimenta viața în plenitudinea ei. Ai putea să spui același

72
 M- P P !

lucru atunci când cineva îți propune să intri în apă și să

înveți să înoți. Ai putea să spui același lucru când cineva
îți propune să înveți să mergi pe bicicletă...
Î: Tu acum faci public speaking pe Formula FAST? Am
sentimentul că-mi creezi niște imagini și mă duci într-
un context, din care eu am doar răspunsul da.
Este posibil să fac asta, în mod subconștient, pentru că...
hai să explic de unde vine modelul FAST.
Practic, este o colecție de metode, de tehnici de accelerare
a transmisiei de informații în mod e icient. Așezarea lor
în acronimul FAST este motivată de faptul că, atunci când
pui informația într-un acronim, ai niște avantaje. Un prim
avantaj e că lumea știe că are patru părți: F, A, S și T.
Al doilea avantaj este că lumea devine curioasă ce înseam-
nă F, ce înseamnă A, ce înseamnă S, ce înseamnă T.
Al treilea lucru este că dă senzația de completitudine, ceea
ce e foarte important atunci când transmiți o informație.
Ei bine, dacă vrei într-adevăr să dai unei persoane per-
cepția că a învățat de la tine ceva, să-i dai și încrederea că
poate aplica acel ceva.
Asta vine la pachet cu nevoia de a i un model complet.
Și este un model complet. Nu spun că e exhaustiv. Adică,
nu sunt toate tehnicile posibile puse la un loc. Dar sunt
tehnicile pe care eu le folosesc în prezentări cu public și,
de asemenea, sunt tehnicile pe care îți recomand să le folo-
sești, în primul rând, pentru că sunt cele mai puternice.

73
A S

Îți acoperă minim 80% dintre bene icii atunci când înveți
cum să livrezi informația cu putere.
Știi, atunci când înveți ceva nou, să zicem că vrei să înveți
să pescuiești… Ai putea să faci asta la nivel de măiestrie,
și-ți ia 5 ani sau 6 ani sau 7 ani. Să înveți toate tipurile de
momeală, toate tipurile de undiță, toate tipurile de nailon
și așa mai departe. Dar, poți să înveți să pescuiești în 20
de ore, adică în 3 zile, nu la nivel profesionist, ci la nivel
de amator.
Problema cu slide-urile și cu prezentările cu public este
că imensa majoritate a celor care fac prezentări (este un
domeniu extrem de important, pentru că e un act de lea-
dership să faci prezentări) nu petrec nici măcar o oră ca
să învețe cum să livreze informația.
Greșeala pe care o fac majoritatea este că petrec 2-3 ore
ca să găsească slide-uri interesante și nu apucă nici măcar
să-și repete prezentarea sau să o pregătească din punct
de vedere al livrării, pentru că le-a mâncat prea mult timp
găsirea pozelor sau concepția gra icelor...
Î: Haide să facem mai întâi o structură pe care, mai
apoi, să o explicăm.
FAST înseamnă repede în limba engleză și, pentru scopu-
rile noastre, se referă la Formule, Asocieri, Scene și Tan-
gibilizări.
Cu alte cuvinte, există niște formule în care să îți îmbraci
ideile principale sau conceptele pe care le livrezi.

74
 M- P P !

Apoi, există niște asocieri pe care le poți face între ideile

sau conceptele tale și ceea ce oamenii au deja în mintea
lor. Știm că există în mintea oamenilor informație care,
prin asociere cu noutatea, se învață mai ușor.
Urmează, în acronimul nostru, niște scene – adică, niș-
te imagini vii, ca la teatru, niște scene memorabile care-i
ajută pe oameni să-și ixeze mai bine informația, să și-o
amintească mai ușor.
Iar la inal, vorbim de tangibilizări, care nu înseamnă
nimic altceva decât aducerea informației respective în
emoțional, în corp. Iar aceasta îți dă o mare încredere că,
da, o să iu capabil să fac acest lucru!
Este un model original pe care l-am creat în urmă cu apro-
ximativ 3 ani și care poate i folosit nu doar ca speaker
în public, ci poți să-l utilizezi și atunci când scrii ceva. De
exemplu, poți să-l utilizezi atunci când vrei să-ți constru-
iești structura de argumentație a unui discurs sau a unei
întâlniri unu la unu.
Și, bineînțeles, poți să-l folosești atunci când predai, ceea
ce fac și acum. Dar haide să „demontăm“ împreună formu-
la și să o luăm pas cu pas.
Formula FAST, pas cu pas
Începem cu o imagine care merită să ie pusă în mintea
oricui atunci când învață modelul FAST. Ne imaginăm
un fel de relație între cel care prezintă și publicul său
și punem în partea stângă prezentatorul, iar în partea

75
A S

dreaptă publicul. Tragem o săgeată de la prezentator către

public și așezăm mai aproape de speaker F de la fast, mai
aproape de public A, și mai aproape de public S și extrem
de aproape de public, T.

F A S T

Speaker Public

Ce vreau să spun cu asta?

Vreau să spun că formulele sunt, de fapt, ceea ce prezen-
tatorul spune, modul în care împachetează sau îmbracă
ideile sau conceptele sale.
Asocierile sunt mai aproape de public, în sensul că ele
leagă acele idei, concepte sau formule de lucrurile cu care
publicul are deja experiență sau despre care a mai auzit.
Scenele sunt niște creații pe care speaker-ul le face ca să
se apropie și mai mult de publicul său, la fel cum la teatru
se folosesc elemente de decor, pentru a susține și mai bine
dialogul dintre personaje.
Iar tangibilizările sunt modalități de a implica izic publi-
cul, așa cum se face în teatrul modern în anumite momen-
te, când publicul este invitat să aplaude sau când este
foarte aproape de scenă, pentru că sunt scaunele așezate
într-un astfel de mod.
Există piese de teatru în care publicul este, literalmente,
implicat alături de actori.

76
 M- P P !

Î: Și mai e o chestiune a lată de la un actor profesionist,

care spunea așa: de ce adulții merg la teatru seara, iar
copiii sâmbăta sau duminica dimineața?
De ce?
Î: Te duci seara, pentru că scena îți creează o iluzie și
reprezintă un pod spre imaginația ta, spre somn și
visare, pe când copiilor le creează o punte spre joacă
în restul zilei.
Foarte interesant. Apropo de lumea artistică, mă gândi-
sem că aș putea să denumesc acest material „FAST and
Curious“ (cu gândul la celebra serie cinematogra ică Fast
and Furious).

De ce Fast and Curious? Pentru că, atunci când speakerul

este fast în livrare, publicul o să ie curious. Și o să ie
atent la ceea ce-i spune cel din fața lui. :)
Deci, cred că e momentul să explicăm acronimul nostru.

77
A S

Formula FAST pe scurt

Primul element din Formula FAST:
FORMULELE
Î: Ce sunt formulele și, mai ales, cum poți să le aplici?
Formulele sunt modalități de a împacheta idei.
Am să dau niște exemple.
Poate i vorba despre niște diagrame care te ajută să-i trans-
miți publicului tău în ce constă întregul conținut al ideilor
pe care le ai de livrat. Pot i niște secvențe de pași – pasul 1,
2, 3 etc (avem cei 7 pași ai vânzării, de exemplu). Pot i niște
acronime. Pot să ie niște ecuații de tipul e = mc2.
Astfel, în momentul în care ai aceste modalități de a împa-
cheta informația, vii în fața publicului tău și ții o prezenta-
re care pare, din start, că are cap și coadă. Seamănă cu ceea
ce ți se întâmplă prin mall-uri, atunci când ești pierdut și
te duci într-un hol unde știi că există o hartă care-ți spune:
te a li aici.
La începutul prezentării asta faci, îi arăți publicului tău
o hartă: Despre asta vorbim astăzi: ne a lăm aici. Și sunt
anumite diagrame sau acronime care au făcut carieră. Eu
nu vorbesc aici despre cât de corecte sunt din punct de
vedere teoretic. Piramida lui Maslow, de exemplu, este
o diagramă care a făcut carieră. Studiile recente despre
motivație in irmă anumite părți din piramida lui Maslow,
dar asta nu înseamnă că ea n-a avut parte de celebritate.

78
 M- P P !

De asemenea, cartea E iciența în 7 trepte a lui Stephen

Covey are o diagramă foarte interesantă la început, care
structurează întreaga carte. E un model adevărat 100%?
S-ar putea să apară, mai târziu, un alt model. Ceea ce s-a și
întâmplat, pentru că Stephen Covey a venit cu A 8-a treap-
tă a înțelepciunii, o carte care e o continuare a E icienței în
7 trepte. Conține o altă diagramă care nu a ajuns să ie la fel
de celebră deși, din punctul meu de vedere, acoperă mai
bine realitatea decât cele 7 obiceiuri din diagrama vedetă:

Interdependență
Caută să înțelegi Acționează
și apoi să fii sinergic
ul

înțeles REUȘITĂ
7 Ascute ferăstră

6
5 PUBLICĂ
Raționează
câștig/câștig
4

Independență
3
Dă prioritate
priorităților
REUȘITĂ
1 PERSONALĂ 2
Fii Începe cu
proactiv gândul la final

Dependență

Așadar, avem diagrame, acronime, ecuații, secvențe de

pași, iar toate acestea sunt, pur și simplu, modalități prin
care arăți publicului tău că te a li aici.

79
A S

Și este bine să începi cu ele, pentru că așa funcționează

mintea multora dintre cei care învață. Cum funcționează?
Ei vin și spun: Ok, vreau să știu ce anume am de învățat.
Vreau să înțeleg cum arată imaginea de ansamblu. Și, după
ce am înțeles imaginea de ansamblu, mi-e mult mai ok să
intru să văd în profunzime și s-o iau pas cu pas, detaliu cu
detaliu.

Al doilea element din Formula FAST:

Asocierile
Asocierile sunt, de fapt, modalități prin care creierul uman
învață, în sensul în care tu nu poți să legi o informație
complet nouă de un vid. Trebuie să ai în minte ceva ce știi
deja și informația nouă să o legi de acest lucru.
Exemplul celebru care îmi vine în minte este următoarea
parabolă biblică cu Iisus Hristos:
El s-a dus la cei pe care îi „recruta“ și le-a zis: Veniți cu Mine
și vă voi face pescari de oameni.
Nu s-a dus și le-a spus: Am un job open pe apostolat, veniți
la interviu.
De ce?
Pentru că noțiunea de pescar le era clară oamenilor. Dar
noțiunile de interviu pentru un job și apostolat nu le erau
clare. Însă, dacă după ce le-ai spus pescari de oameni, vii și
spui voi sunteți apostoli, ai dat posibilitatea unei asocieri

80
 M- P P !

între ceea ce omul știa deja și ceea ce omul urma să adau-

ge la ceea ce știa deja.
Și asta este cea mai naturală formă de învățare.
Deci, dacă ne referim la asocieri, care este esența lor?
Esența asocierilor este să ajute creierul să adauge infor-
mație nouă, la o informație care este deja acceptată în
mintea celui care ascultă.
Î: Am rămas restanți la capitolul formule, scheme con-
ceptuale și acronime?
Da, am să revin la ele, dar haide să facem o trecere prin
toate cele patru elemente ale acronimului FAST. Mai întâi,
construim o imagine simplă a modelului, astfel încât să
avem o înțelegere a cauzei, a motivului pentru care ele
funcționează. Și am trecut la scene.

Al treilea element din Formula FAST:

Scenele
Spuneam că, pe săgeata dintre speaker și public, scenele
sunt deja mai aproape de public. Ele sunt, de fapt, niște
imagini care merită pozate pentru că așa ai putea să le ții
minte. Dacă te duci la un concert sau la un spectacol de
dans, sunt câteva momente-cheie când arti iciile sunt lan-
sate, când face personajul principal o tumbă, când intră în
scenă un car alegoric. Acelea sunt niște momente memo-
rabile. Oamenii au tendința să facă poze acelor momente.

81
A S

Să se ducă acasă și să le revadă, să le împărtășească cu

prietenii.
Așa se întâmplă și cu o prezentare, indiferent că e o pre-
zentare de business sau o prezentare făcută de un speaker
profesionist.
Prezentările au nevoie să ie presărate cu scene, cu
momente memorabile. Poți să faci asta, de obicei, ie cu
imagini pe un ecran (adică, celebrul PowerPoint cu slide-uri
sau cu imagini video transmise pe acel ecran), ie cu aju-
torul unor, hai să le spunem, prop-uri (așa se numesc teh-
nic). Prop-urile sunt tot felul de obiecte pe care le poți
folosi pentru a crea o imagine memorabilă în mintea unui
participant. Și am să revin cu explicații și exemple pentru
asta. Însă, important e să înțelegem esența unei scene.
Esența unei scene este cu ce imagine plec acasă de care,
în mintea mea, am să leg toate celelalte informații pe care
vreau să le rețin?
De ce? Pentru că 60-70% dintre participanți sunt emi-
namente vizuali, adică au un stil de învățare vizual. Asta
înseamnă că 60-70% dintre ei o să rețină, în primul rând,
o imagine și de ea o să lege o emoție sau un text. Adică,
o să folosească preponderent canalul vizual, în legătură,
bineînțeles, cu celelalte canale – kinestezic (emoțional)
și auditiv.
De fapt, sunt și studii care arată că aproximativ 60% din
capacitatea creierului în zona de neocortex, adică acel cre-
ier evoluat, e reprezentată de circuite vizuale.

82
 M- P P !

Al patrulea element din Formula FAST:

Tangibilizările
Mergând mai departe, vorbim despre tangibilizări. După
părerea mea, sunt cele mai interesante dintre toate, pentru
că sunt cel mai aproape de public. Tangibilizările pornesc
dintr-o premisă: atunci când am o experiență corporală,
adică tangibilă (am făcut ceva cu corpul meu), este foarte
di icil să îmi spun că n-am simțit-o.
De aceea au succes pe termen lung concertele. Pentru că,
dacă te duci la concert și dansezi, nu asculți doar muzică.
Faptul că ai dansat face experiența mai puternică și mai
memorabilă pe termen lung.
Și se folosesc tot felul de giumbușlucuri. Tot felul de acti-
vități ca să pună publicul în mișcare, astfel încât publicul
să plece acasă cu o experiență memorabilă. Simplul fapt
că oamenii își scot telefonul mobil și notează ceva în tele-
fon la solicitarea speakerului sau că dau mâna cu un alt

83
A S

participant, tot la solicitarea speaker-ului, este o experi-

ență tangibilă, ceva ce au făcut. Și se reține mult mai ușor
ceva ce faci, decât ceva ce auzi și vezi.
Î: Haide să revenim. Fiecare element pare dintr-un alt
ilm și par a i disparate și nelegate. Practic, din experi-
ența ta, dacă urmezi procedura și treci prin elementele
hărții FAST, într-un fel sau altul, rezultatul se apropie
și informația ajunge la public?
Informația devine clară, memorabilă și motivant a i apli-
cată, asta aș spune. Deci, nu e doar un model de învățare
accelerată, ci și de punere în practică, după aceea.

84
 M- P P !

Formula FAST, pe larg

(de la coadă la cap, explicată în detaliu)

Pentru explicațiile detaliate ale elementelor din Formula

FAST, îți propun să începem de la coadă la cap, adică de
la tangibilizări, care sunt cele mai puternice și de impact
elemente ale unei prezentări.
F A S T

Speaker Public

Ultimul element din formula FAST:

Tangibilizările

Î: Dacă cineva face un exercițiu pe scenă sau dacă tu pui

participanții la curs să își facă un masaj la umăr după
3 ore de curs intensiv, acel lucru nu e întâmplător, ci
are și o altă motivație în spate?

Îmi place ce spune un speaker american celebru, probabil

cel mai mare speaker al tuturor timpurilor – Tony Robbins.
El spune: There is a method to my madness, adică, ceea ce
facem și pare nebunesc, are în spate o metodologie – și asta
se numește învățare kinestezică, de fapt. Învățarea kineste-
zică înseamnă învățare direct în mușchi. Înveți cu corpul,
nu înveți doar cu capul.

85
A S

Pentru scopurile noastre, voi alege în acest material 3

tipuri de tangibilizări foarte puternice:

Tipuri de tangibilizări:

I. Revelațiile experiențiale
II. Exercițiile de grup
III. Demonstrațiile

I. Încep cu un exemplu de revelație experiențială.

Uneori, le cer participanților la cursuri să mute ceasul de la
o mână la cealaltă sau să îl întoarcă invers, pe aceeași mână.

Le spun participanților ceva de genul: Haide să vă fac o

demonstrație. Vă rog să vă scoateți ceasurile de la mână
stângă și să le așezați pe mâna dreaptă. Pe toată durată
cursului, veți avea ceasurile pe mâna dreaptă. De iecare

86
 M- P P !

dată când veți vrea să vă uitați cât e ceasul, pentru că aces-

ta e un obicei vechi, o să descoperiți că mai întâi ridicați
mână stângă, vedeți că ceasul nu e acolo, iar apoi vă uitați
pe mâna dreaptă. Eu vă invit ca, atunci când vă uitați pe
mâna dreaptă să vedeți cât e ora, să vă amintiți că există
un motiv pentru care ceasul este pus acolo și motivul este
să înțelegeți și să vă reamintiți că există un disconfort iresc
atunci când învățăm ceva nou.
Fac asta când predau despre obiceiuri și spun că obiceiu-
rile se instalează mai di icil și, inițial, ai o senzație de dis-
confort atunci când instalezi un obicei nou. Dacă reușești
să reziști în timp ce obții bene iciile la pachet cu senzația
aia de disconfort, bene iciile rămân și senzația dispare.
Mai folosesc această tangibilizare la inalul cursurilor în
care vreau să transmit că e bine să plece oamenii cu ceasul
pe mâna dreaptă acasă, astfel încât să își amintească și
după curs că acesta a avut loc.

II. Exercițiile de grup

O altă categorie de tangibilizări sunt mini-exercițiile făcute
cu grupul.
Poți face împreună cu grupul exerciții cu telefonul mobil.
Poți să îi inviți să lucreze între ei. Să se atingă. (De exem-
plu, îi inviți să se bată pe umăr unul pe celălalt și să spună
„bravo, mă bucur că ai reținut asta“.) Poți să îi inviți să
repete ce ai spus tu ca frază memorabilă. Poți să îi inviți

87
A S

inclusiv să scrie pentru că, atunci când scriu, de fapt par-

ticipă cu memoria neuro-musculară la învățare.
Toate aceste elemente contribuie la o învățare memora-
bilă. De ce?
Păi, suntem învățați la școală sau cel puțin noi, generația
mea, am fost învățați un lucru foarte prost: că a i atent
înseamnă a sta nemișcat. Probabil îți aduci aminte când
ți se spunea să stai cu mâinile la spate, să te miști doar cât
să respiri sau să clipești, pentru că asta înseamnă că ești
atent. Nu-i adevărat, mai ales pentru persoanele care au
o inteligență motorie, o inteligență izică foarte dezvoltată
și pot să învețe aproape exclusiv atunci când se mișcă. Dar
școala face acest imens deserviciu capacității de învățare
a oamenilor.
Primul lucru pe care îl fac, atunci când am în sală partici-
panți care sunt rigizi, nemișcați, este să îi pun să se miște
un pic.
Mai există un bene iciu legat de neurochimia corpului.
Dacă stai 30-45 de minute nemișcat, la un moment dat
energia începe să devină „stătută“ în interiorul tău. Pur
și simplu nu mai ești acolo pentru că ceea ce faci este să
mimezi somnul. Eu spun că, atunci când corpul pare că
doarme, capul e plecat în vacanță.
Mintea ta se duce în tot felul de gânduri, de genul am fost
în concediu, am de cumpărat lapte, să nu uit să dau sms-ul
acela etc. Și atunci, implicarea corpului, tangibilizarea pe
care tu o faci pentru participant, este absolut esențială. Cu

88
 M- P P !

atât mai mult cu cât persoana respectivă e obișnuită, din

școală, să nu se miște și are instalat în psihic convingerea
că e un lucru bun să nu te miști. E un lucru foarte prost.
De multe ori le spun participanților de la cursurile mele
să stea în picioare dacă au chef, pentru că asta le permite
să se miște puțin.
Dacă te a li într-o sală de ședințe, e bine să le dai posibili-
tatea participanților să se ridice, să se ducă la lipchart și
să îți deseneze pe el. Orice tip de mișcare permite legăturii
între cap și corp să se refacă și să se realinieze și acestea
sunt experiențele de grup, experiențele tangibile.
Se pot face foarte multe exerciții – cu creioane, cu foi, cu
frânghii, cu cureaua de la ceas, cu mâinile goale. Tot felul
de mișcări pe care e bine să le legi de semni icația a ceea
ce prezinți.
Un lucru pe care nu îl recomand este să faci exerciții doar
de dragul de a face exerciții. Adică, hai să țopăim. Nu. Eu le
explic oamenilor utilitatea. Le spun de ce este important. Le
spun care este metafora asociată acelei activități și faptul că
există o motivație în spatele acestor comportamente.
Acestea sunt exercițiile de grup. Ele se mai numesc revela-
ții experiențiale. Înveți la nivel corporal, mai întâi, și apoi
ixezi la nivel mental.
Un alt exemplu:
Într-unul din exercițiile pe care le facem la BootCamp
(taberele noastre de 8 zile), participanții merg legați la
ochi și asta are o semni icație în exterior.

89
A S

Sunt afară, în pădure, și merg legați la ochi o perioadă de

timp care nu e mică. Vorbim de 30-40 de minute. Întreba-
rea este: ce semni icație are pentru iecare acest exercițiu?
Pentru unii, este o bucurie că intră într-o lume a fanteziei.
Pentru alții, este o imensă frustrare. Pentru alții, este un
fel de exercițiu. Dar, atunci când vorbesc despre asta după
exercițiul respectiv, iecare constată că a învățat altceva.
Ceea ce este interesant e că iecare a învățat ce avea nevoie
să învețe. Și, dacă ești un bun facilitator, poți să extragi
aceste concluzii utile și relevante pentru iecare dintre cei
care au trecut prin această experiență.

III. Demonstrațiile
Î: Mai există o formulă în care cineva, pentru a susține
o magie, ia pe altcineva din public și îl face „naivul“
grupului.
Acestea sunt așa-numitele demonstrații.
Î: Le folosești? Sunt necesare?
Da, le folosesc, dar le folosesc altfel, de obicei. Nu le prea
folosesc în conferințele scurte. Le folosesc în taberele
mele; acolo sunt piese de bază în ceea ce facem, pentru
că există un climat de transparență, respect și încrede-
re foarte bine consolidat. Și atunci, ceea ce am învățat de
la mentorii mei, este că, dacă există su icient climat de
încredere, respect și transparență, merită foarte mult să
faci acest lucru.

90
 M- P P !

Să nu uităm că noi nu avem o cultură americană. Deși

aceasta începe să pătrundă și la noi mai mult. Dar ce vreau
să spun este că, în cultura americană, există o abordare
de tip dialog socratic în care aduci pe cineva în față, pe
scenă, îl desfaci bucăți și după aceea îl construiești la loc.
E un proces foarte natural. În România nu e chiar așa.
Adică, dacă vrei cu adevărat să faci o muncă de dezvolta-
re a unui individ, împreună cu grupul, acela e un mediu
cvasiterapeutic și atunci ai nevoie să înțelegi foarte bine
dinamica grupului, la pachet cu dinamica unei demon-
strații. Se cer niște abilități pe care trebuie să te asiguri
că le ai dacă vrei, într-adevăr, să faci o demonstrație care
să aibă succes.
Sunt mai multe tipuri de demonstrații. Mie mi se întâmplă,
în aceste tabere mari, să fac demonstrații care durează
40 de minute – o oră, o oră și un sfert. Le fac, însă, într-un
climat de respect, încredere și transparență foarte, foarte
bine construit.

Ce se întâmplă în acel moment e faptul că oamenii din

public susțin, de fapt, cu energia lor, demonstrația. Ei au
transformări interioare de pe scaun. Asta, în engleză, se
numește vicarious* learning. Adică, învățare prin osmoză,
i-aș zice. Pur și simplu, ei trăiesc în interiorul lor, ceea ce
se întâmplă cu cel de pe scenă, care se transformă sau care
dă răspunsuri ce îl ajută să ajungă la niște concluzii mai

*
Vicarious(ly) – indirect, prin delegat. (n.red.)

91
A S

productive decât avea înainte de intrarea în demonstrație.

Mai sunt însă demonstrații mult mai simple, în care vii
pe scenă cu o persoană și o înveți cum să salute. Sau o
înveți cum să memoreze nume noi, cum să dea noroc sau
mici exerciții de acest fel pe care le poți întoarce către
grup, spunând: Faceți și voi ce ați văzut că am făcut aici. E
important să ai respectul și încrederea stabilite inițial, ast-
fel încât să nu îl transformi pe omul respectiv în bufonul
grupului. Unii sunt foarte ok în această poziție. Numai că
eu nu cred că asta este o transformare autentică a omului
respectiv, ci mai mult o aprofundare a teatrului. Nu sunt
pentru asta. Cred că există o linie subțire între activitatea
teatrală și transformare.
Cred că e nevoie de o anumită zonă de dramatizare, dar
cred că cel care o propune, liderul grupului, este foarte
important să ie conștient de această linie.

Al treilea element din Formula FAST:

SCENELE

F A S T

Speaker Public

Î: Ne îndepărtăm acum de public și mergem spre spea-

ker. Ai spus, la un moment dat, că este importantă cre-
area de scene.
Scena e, cum spuneam, o poză pe care publicul ar vrea să
o facă și să plece cu ea acasă. Chiar dacă nu o face izic, îi

92
 M- P P !

rămâne în minte. Și, pentru că vorbeam mai devreme de

dramatizări, una dintre metodele de creat scene este chiar
dramatizarea. În sensul în care poți să dramatizezi, creând
cu ajutorul unor ustensile, instrumente poze memorabile
pentru publicul tău.

3 tipuri de scene:
I. Prop-uri
II. PowerPoint-ul
III. Flipchart-ul

I. Prezentările cu prop-uri
Un exemplu clasic de prop întâlnit în literatură este cel de
mai jos. Îl folosesc și eu, pe lângă alte scene de acest gen.

Explozia navetei Challenger

Undeva în 1986, a avut loc o tragedie care a marcat isto-
ria: naveta Challenger a explodat și a omorât 7 astronauți.
După ce cercetătorii au studiat fenomenul pentru a vedea
ce s-a întâmplat, au venit să prezinte concluziile.
Cercetătorul Richard Fineman, câștigător al unui premiu
Nobel de altfel, a venit cu două inele de cauciuc și le-a dat
tuturor oamenilor din sală.
Apoi, a pus un pahar cu gheață pe masă, a pus inelele de
cauciuc în el și le-a prins cu un clips mare. Le-a lăsat acolo

93
A S

câteva minute sau zeci de minute și, după aceea, când le-a
scos din apă și a desprins clipsul respectiv, cauciucul nu
a mai revenit la starea inițială, deoarece era foarte rece.
Cât de ingenioasă e demonstrația asta?!
Fiindcă e atât de clar despre ce e vorba, reprezintă o
dramatizare perfectă pentru a reține momentul.
Televiziunile și ziarele au preluat imagini cu momentul
demonstrației și Fineman a devenit elementul central în
reprezentarea cauzei eșecului misiunii speciale Challenger.
Putea să vină și să spună că instalația de răcire nu a mai
funcționat din cauza unor bucșe de cauciuc defecte, apoi
să arate două inele de cauciuc pe un ecran și să spună că,
la minus nu știu câte grade, nu mai revin la forma inițială.
Întrebarea este: era la fel de puternică demonstrația?
Eu sunt convins că majoritatea celor care au ținut buc-
șele acelea în mână s-au dus acasă, au luat un pahar, au
pus gheață și apă în el și au vrut să repete experimentul.
Atât de puternică poate să ie ca imagistică o astfel de
demonstrație.

Povestea pietrelor din vas

Un alt exemplu vine din literatura de specialitate și din prac-

tica de specialitate, de la Stephen Covey, de care am men-
ționat deja. El este celebru pentru povestea sa cu pietrele
din vas. Povestea poate i spusă sau poate i dramatizată.

94
 M- P P !

Când este spusă, sună cam așa:

Un profesor vine în fața elevilor și le spune: Copii, am aici
un vas. Vasul este plin sau este gol? Copiii spun că vasul este
gol. Ia alte vase de alături – unul cu pietre mici, altul cu
pietre normale, unul cu bolovani și unul cu nisip, și spune
Dragi copii, ce se întâmplă dacă pun următoarele pietre în
vas? Și pune pietrele mari în vas. Copiii răspund că vasul
este plin, pentru că era plin cu pietre mari.
Profesorul adaugă în vas și pietrele puțin mai mici, care
își găsesc loc în spațiile dintre bolovani, și îi întreabă din
nou pe copii: Vasul este plin sau gol? Copiii răspund, din
nou, că este plin.
Profesorul pune și pietrele mai mici, apoi pune nisipul și
tot întreabă dacă vasul este plin sau gol, iar copiii spun,
de iecare dată, că vasul este plin.
La sfârșit, pune niște apă, iar copiii spun, convinși, că acum
vasul chiar e plin. Însă profesorul ia un pumn de sare, îl
pune peste apa cu nisip și pietre și o lasă să se dizolve.
Copiii rămân uimiți.

95
A S

Parabola are, bineînțeles, o concluzie sau o morală.

Și morala este că, dacă nu pui mai întâi pietrele mari în
vas, o să îți ie foarte greu să le pui la inal. Adică, trebuie
să dai prioritate... priorităților.
Întrebarea care se pune este ce s-ar întâmpla dacă, în loc
să povestești, chiar ai folosi vasele respective? Stephen
Covey asta făcea. Chiar folosea pietre mari de culori dife-
rite și le asocia cu diverse domenii din viața omului –
inanțe, sănătate, carieră etc.
El demonstra, astfel, că dacă dai prioritate domeniilor mari
din viața ta, domeniile mai mici își vor face loc printre ele.
O demonstrație foarte vizuală, o dramatizare care chiar
își are rolul.

II. Slide-urile (PowerPoint)

Slide-urile (așa cum sunt utilizate astăzi) sunt cea mai gre-
șită metodă de prezentare cu public din istorie. Nu cred să
existe ceva mai prost folosit decât slide-urile. Am spus la
începutul prezentării noastre că slide-urile, de fapt, ajung
să ie vedetele unei prezentări, mult mai importante decât
speakerul însuși, dar asta pleacă de la pregătire.
Din momentul în care prezentatorul face pregătirea, el dă
mult mai multă importanță slide-urilor și mult prea mică
atenție low-ului de prezentare. Să nu uităm că slide-urile
au fost inventate de cei de la Microsoft ca să comunice
mai bine între ei, și de acolo a pornit o adevărată nebunie.

96
 M- P P !

S-a ajuns ca prezentatorii să folosească slide-uri, în loc să

se folosească pe ei.
Cred că regula cea mai importantă aici este să nu uiți că,
într-o prezentare, vedetă ar trebui să ii tu, nu slide-urile.
Cu alte cuvinte, oamenii nu cumpără idei dacă nu sunt și
oameni la pachet cu ele.
Dacă ești liderul unei organizații și vrei să transmiți o idee,
ai putea să trimiți pe mail slide-urile și gata. Motivul pen-
tru care ești și tu acolo este iindcă ai nevoie să transmiți
ideea respectivă la pachet cu tine, cu imaginea ta perso-
nală (brandul personal).
Oamenii au nevoie de oameni pentru a se orienta către o
viziune. Iar ideile sunt doar o resursă. Slide-urile sunt doar
o resursă. Nu confunda slide-urile cu cine ești tu.
Mi-aduc aminte că, atunci când fac o demonstrație care
durează vreo oră și ceva în BootCamp, folosesc niște sfori
legate între ele. Și metafora este că sforile pot i încâlcite
sau descâlcite, în funcție de claritatea pe care o ai.
Când leg sforile respective între ele, eu însumi sunt un
subiect al demonstrației și mă maimuțăresc în toate felu-
rile, jucând niște mici roluri. E foarte importantă prezența
mea, altfel aș putea să le arăt sforile drepte și să le spun
pur și simplu că, dacă sunt drepte, ai claritate și, dacă sunt
încâlcite, nu ai. Și gata. Dar povestea în care este împache-
tată această scenă durează 1 oră și 20 de minute.

97
A S

E la fel și cu slide-urile. Ele sunt un fel de ajutor vizual

pentru speaker, susținându-l în ce zice și face.
Reguli pentru slide-uri:
1. Mai întâi emoția
După cum am precizat în partea I, poate cea mai impor-
tantă dintre reguli este întâi emoția și apoi ideea. Merită să
te gândești foarte atent cum secvențializezi prezentarea,
creând mai întâi emoția și apoi oferind conținutul.
După aceea, mai sunt câteva reguli importante pe care am
să le enumăr pe scurt.

98
 M- P P !

2. Fontul
Folosește fonturi mari. Găsești prin diverse cărți tot felul
de sfaturi, însă eu am o regulă simplă: poate i citit de o
persoană normală din ultimul rând? Dacă poate i citit,
pune-l. Dacă nu, schimbă fontul.
3. Lumina
Rămâi mereu în lumină când vorbești, tu, ca speaker, și nu
te întoarce cu spatele la public. În acest sens, există o regu-
lă pentru prezentările care folosesc PowerPoint (regulă
care e des încălcată): e bine să stai în partea stângă a
slide-urilor (cu fața la public).
În cazul prezentărilor cu lipchart, regula e inversă: stai
în partea dreaptă a lipchart-ului, cum privești spre public
(această regulă e respectată mai des pentru că majoritatea
oamenilor scriu cu mâna dreaptă).
4. Regula 5 X 5
O altă regulă interesantă, propusă de Brian Tracy în car-
tea Speak to Win, este ca niciun slide cu text să nu conțină
mai mult de 5 rânduri și niciun rând mai mult de 5 cuvinte.
Astfel, te asiguri că publicul poate urmări ce ai de spus. Pe
de altă parte, în cazul prezentărilor profesionale, uneori e
necesar să apară pe slide mai multe litere sau cifre, ceea ce
face ca această regulă să rămână una cu caracter general.
Totuși, o recomand ca reamintire utilă de iecare dată când
pregătești o nouă prezentare.

99
A S

5. Tema și culoarea
Ar i bine să ai o temă a slide-urilor, o imagine de fundal
comună. Foarte importante sunt și culorile, iar ele depind
de public. De exemplu, culoarea albastru. Pentru cine ili,
ea dă o percepție de calm. Pentru analistul inanciar, dă
o percepție de siguranță, însă pentru medic reprezintă o
vânătaie, cianoză sau chiar moarte.
Deci, atenție ce prejudecăți au oamenii respectivi.
Alt exemplu: culoarea verde. Pentru cine il înseamnă joa-
că, pentru analistul inanciar înseamnă pro it, iar pentru
medic înseamnă infecție. Sau roșu: pentru cine il roșul
înseamnă entuziasm, pentru analistul inanciar înseamnă
pierdere, iar pentru medic înseamnă sănătate, prevenție.
Deci e foarte important să adaptăm culorile la cei care
sunt în sală.
Odată respectate aceste reguli, celelalte metode și tehnici de
bază sunt dependente de subiectul speci ic al prezentării.
De exemplu, în cazul unei prezentări de afaceri care are ca
scop să ajungi la o înțelegere (atragere de capital, vânzare,
parteneriat etc.), poate i utilă regula 10/20/30, propusă
de Guy Kawasaki:
6. Regula 10/20/30
Regula e destul de simplă: o prezentare PowerPoint ar
trebui să aibă 10 slide-uri, să nu dureze mai mult de 20
de minute și să ie scrisă cu font de minim 30 de puncte.

100
 M- P P !

• Zece slide-uri
Zece este numărul optim de slide-uri pentru o prezenta-
re PowerPoint, deoarece o iință umană normală nu poate
înțelege mai mult de zece concepte în cadrul unei întâlniri –
iar investitorii sunt foarte normali. (Singura diferență între
tine și un investitor este că el e plătit să se joace cu banii
altuia și să își asume riscuri, de multe ori, foarte mari.) Dacă
îți trebuie mai mult de zece silde-uri ca să-ți explici afacerea,
atunci, probabil, nu ai o afacere.
Cele zece subiecte care îl interesează pe un capitalist de
risc sunt:
1. Problema 6. Concurența
2. Soluția ta 7. Echipa
3. Modelul de afaceri 8. Previziunea și
4. Magia / tehnologia pietrele de hotar
care stă la bază 9. Starea și planul
5. Comercializarea și 10. Rezumatul și apelul
vânzarea la acțiune

• Douăzeci de minute
Ar i bine să prezinți cele zece slide-uri în douăzeci de
minute. Desigur, ai la dispoziție o oră, dar folosești un
laptop cu Windows, deci o să-ți ia patruzeci de minute
să-l faci să funcționeze cu proiectorul. :) Chiar dacă nu o
să ai probleme cu pregătirea, oamenii vor întârzia și vor
trebui să plece devreme. Într-o lume perfectă, prezentarea

101
A S

ta durează douăzeci de minute și mai ai încă patruzeci de

minute pentru discuții. În lumea reală, lucrurile nu stau
chiar așa.
• Caractere de treizeci de puncte
Majoritatea prezentărilor pe care le văd au caractere de
10 puncte. Pe iecare slide e înghesuit cât mai mult text și
apoi cel care prezintă îl citește... Totuși, imediat ce publi-
cul își dă seama că citești textul, o să-l citească înaintea
ta... pentru că poate citi mai repede decât poți tu vorbi.
Așadar, nu te vei sincroniza cu publicul. Oamenii se folo-
sesc de caracterele mici din două motive: în primul rând,
nu-și cunosc materialele destul de bine; în al doilea rând,
cred că e mai convingător un text mai lung. Complet greșit.
Forțează-te să folosești caractere nu mai mici de treizeci
de puncte. Garantez că-ți va face prezentările mai bune,
pentru că va trebui să găsești cele mai importante puncte
și va trebui să știi cum să le explici bine. Dacă „treizeci
de puncte“ e prea dogmatic, atunci îți ofer un algoritm:
a lă câți ani are persoana cea mai în vârstă din public și
împarte la doi. Aceasta e mărimea optimă a caracterelor.

***
Elementele necesare pentru a crea scene nu se rezumă la
slideuri. Videourile sunt un alt element, chiar dacă sunt
pe ecranul unde proiectezi slide-urile (acele prop-uri de
care spuneam mai devreme).

102
 M- P P !

III. Flipchart-ul
În cazul în care decizi să folosești lipchart-ul pentru pre-
zentări, iată o serie de reguli ce merită urmate ca să eviți
greșelile și să ai impact maxim:

Cei 7 P ai prezentărilor cu lipchart

1. Pregătire
Asigură-te, înainte de prezentare, că ai destule foi și mar-
kere de calitate (culori intense și contrastante, care lasă o
tușă groasă – recomand albastru și roșu). Dacă ai de scris
mai mult, e recomandabil să scrii dinainte pe lipchart,
astfel încât să nu stai cu spatele la public prea mult timp.
2. Poziționare
Pune lipchart-ul într-un loc vizibil pentru toți participan-
ții din sală, preferabil în dreapta publicului (astfel, poți
scrie întorcându-te doar parțial cu spatele la public, dacă
scrii cu mâna dreaptă).
3. Prezentator
Stai în stânga lipchart-ului când scrii și scrie puține cuvin-
te. După ce ai terminat de scris, îndepărtează-te de foi su i-
cient cât să poată vedea toată lumea ce ai scris. Cel mai
important aspect al prezentării este să păstrezi cât mai
mult timp contactul vizual cu publicul tău.
4. Perspectivă
Scrie mare și lizibil. Este important ca toți oamenii din
sală să vadă bine ce ai scris, indiferent în ce loc din sală

103
A S

s-au așezat sau cât de bine văd la distanță. De asemenea,

antrenează-te să scrii drept și nu scrie în partea de jos
a lipchart-ului dacă persoanele din ultimele rânduri nu
văd din cauza celor care stau mai în față. Dacă folosești
lipchart-ul împreună cu PowerPoint, orientează atenția
publicului spre lipchart închizând PowerPoint-ul când
scrii la lipchart sau faci referire la el.
5. „Pictură’’
Folosește lipchart-ul și pentru a face desene, chiar dacă
nu te consideri un artist. Imaginile, chiar și schițate, dau
viață foilor de lipchart și cresc nivelul de atenție din par-
tea publicului. Te poți folosi de un creion cu care să dese-
nezi dinainte câteva repere ale desenului pe care vrei să
îl faci. Publicul nu vede acele linii ine pre-desenate, iar tu
te asiguri că desenul va ieși decent când folosești liniile
groase și colorate ale markerelor, în timpul prezentării.
6. Perete
După ce inalizezi o foaie de lipchart importantă, lipește-o
pe un perete, pentru a putea face referire la ea și ulterior.
Nu este o priveliște prea plăcută să vezi un prezentator
care caută cu disperare o coală pe care a scris și care s-a
pierdut în mulțimea celorlalte coli cu text, scheme sau
imagini.
7. Participare
Poți crește nivelul de interactivitate dacă inviți unul sau
mai mulți participanți să scrie câte un cuvânt sau mai

104
 M- P P !

multe la lipchart. De asemenea, poți rupe foi de lipchart

pe care să le dai împreună cu instrumente de scris gru-
purilor mici de participanți, cu sarcina de a nota pe ele
concluziile unor exerciții sau discuții de grup.
***
Indiferent de elementele pe care alegi să le folosești, iată
câteva sugestii de care să ții cont:
• Flipchart-urile sunt, de obicei, ieftine și lexibile, ușor de
pregătit și sunt utile pentru grupuri mici. Dar nu sunt
utile pentru grupuri mari, pentru că e di icil să scrii atât
de mare.
• Prop-urile sunt, în general, ieftine, lexibile, pot i folosite
prin apropierea speakerului de participanți, dar nu sunt
bune pentru grupuri mari (e posibil să crească costul
destul de mult).
• Slide-urile arată foarte profesionist, sunt foarte bune pen-
tru audiențele mari, dar pot să ie scumpe și cronofage.
• Același lucru cu videourile – sunt bune cu audiențe mari,
pot i emoționale, dar pot i foarte scumpe atunci când le
produci, întrucât necesită multă expertiză în spate pen-
tru a crea exact efectul de care ai nevoie.

***
Încheiem capitolul despre SCENE și ne apropiem și mai
mult de speaker: Asocierile

105
A S

Al doilea element din Formula FAST:

ASOCIERILE

F A S T

Speaker Public

Vom discuta mai departe despre 2 tipuri de asocieri:

2 tipuri de asocieri:
I. Poveștile metaforice
II. Experiențele universale

I. Poveștile metaforice
Asocierile sunt, cum spuneam, orice metodă prin care
legi ceva ce există deja în capul participantului, de ceva
nou oferit de tine. Și poveștile metaforice sunt foarte utile
în acest sens pentru că... vă fac pescari de oameni, ca în
metafora lui Iisus. Prin analogie, creierul uman înțelege
că pescari de oameni reprezintă modul în care apostolii
adună credincioșii în lăcașul de cult, asemenea pescarilor
care adună peștele în barcă în timpul pescuitului.
O să îți mai dau o analogie. Spuneam că e foarte impor-
tant ca, mai întâi, să transmiți emoția și apoi conținutul. O
analogie metaforică pe care o pot folosi aici este metafora
ștergătorului de parbriz.

106
 M- P P !

Imaginează-ți că ești în mașină și plouă torențial. Pornești

ștergătoarele. Când ștergătorul de parbriz merge către
stânga, imaginează-ți că transmiți o stare, când merge
către dreapta, imaginează-ți că transmiți o idee sau un
concept. E foarte interesant că nu poți merge numai spre
stânga sau numai spre dreapta. Ai nevoie de acest balans,
stânga – dreapta, stânga – dreapta, emoție – stare, emoție
– stare, pentru a obține claritate.
Toată lumea a auzit de aceste analogii de tip poveste numi-
te povești metaforice, așa că nu intru mai mult în detalii,
ci îți mai ofer un exemplu:
Povestea cheii de la cufărul discipolului
Se spune că, la un moment dat, era un mare Speaker care
avea un discipol. Într-una din zile discipolul ține o prezen-
tare, iar maestrul îl asistă din sală pentru a-i da feedback.
La inalul prezentării, lumea aplaudă și iese din sală,
iar discipolul merge la maestru și îl întreabă dacă a fost
bine. Maestrul îi spune că a fost foarte bine. Însă discipo-
lul întreabă: Totuși, de ce nu mă simt ca și cum ar i fost
extraordinar de bine?
Speakerul mai în vârstă îl privește și răspunde:
Spune-mi, te rog, această ladă pe care stai acum este a ta?
Da, răspunde tânărul.
Și, continuă bătrânul maestru, dacă vrei să o deschizi, ce
cheie folosești?
Discipolul spune: Cheia asta pe care o am la gât – și scoate
o cheie mică de sub haină.

107
A S

Deci, ca să deschizi cufărul tău, îl deschizi folosind cheia

ta?, întreabă maestrul ca și cum ar i vrut să se asigure că
a înțeles bine.
Da! răspunde cu tărie tânărul învățăcel.
Atunci, maestrul adaugă: Păi, și dacă vrei să deschizi cufărul
din inima participanților cărora te adresezi, ce cheie folosești?
Discipolul său tace, iar maestrul continuă:

Dacă vrei să deschizi cufărul din inima participanților cu

care vorbești, ai nevoie să folosești cheia lor, nu cheia ta.
Când ai fost pe scenă, ai transmis și ai vorbit corect, dar ai
vorbit așa cum te-ai i convins tu pe tine, nu cum ar i avut
nevoie publicul tău. Ai folosit cheia ta.

***
Nu am de unde să știu dacă această poveste metafori-
că s-a întâmplat cu adevărat, dar ea transmite un mesaj

108
 M- P P !

important și mesajul este: ai nevoie să ajungi mai întâi la

inima participanților și apoi la mintea lor. Adică, ai nevoie
să deschizi mai întâi emoțional publicul tău și abia apoi să
transmiți o idee la nivel mental.

II. Experiențele universale

Experiențele universale sunt foarte interesante. Sunt cele
pe care cu siguranță aproape toți oamenii le-au trăit – să
pierzi un tren, să te duci la supermarket și să pui în coș
mai multe lucruri decât aveai pe listă sau să rămâi blocat
în tra ic, tocmai când ai o întâlnire foarte importantă.
Ce ai de făcut este să legi o astfel de experiență universală
de ideea sau conceptul pe care vrei să îl transmiți, pentru
ca oamenii să asocieze acest concept cu o experiență prin
care au trecut și ei.
De exemplu, poți lega exageratul cumpărăturilor la hiper-
market cu productivitatea: așa cum ai tendința să pui mai
multe cumpărături în coș decât ai pe listă, tot așa ai ten-
dința să pui în agendă mai multe lucruri decât poți face.
Sau, uneori, la cursuri, le spun participanților că s-ar putea
să ie ușor inconfortabil la început să facă unele exerci-
ții, dar că se vor obișnui cu ele și chiar le vor plăcea. Iar
pentru asta îi întreb: Vi s-a întâmplat vreodată ca atunci
când încălțați prima dată o pereche de panto i noi, să ie
puțin incomozi și să nu vă simțiți foarte bine în ei, iar după
câteva purtări, să devină numai buni și să nu-i mai simțiți
în picioare?

109
A S

Aceasta e o experiență pe care majoritatea oamenilor a

avut-o cel puțin o dată în viață, deci se pot raporta la ea.
De aceea și funcționează.

Primul element din formula FAST

FORMULELE

F A S T

Speaker Public

Îți propun 2 dintre cele mai des întâlnite tipuri de formule:

2 tipuri de formule:
I. Acronime
II. Diagrame

110
 M- P P !

I. Acronimele
Eu folosesc foarte des acronimele pentru că îmi plac. Mai
ales dacă sunt bine făcute :)
Nu îmi plac acronimele care nu înseamnă nimic. Pentru
mine, un acronim e bun dacă e su icient de scurt și are o
metaforă atașată.
De exemplu, FAST are atașată ideea că transmite informa-
ții în-trun timp scurt (fast în engleză înseamnă repede).
Faptul că e format din 4 litere e, de asemenea, important
pentru că am constatat, în timp, că acronimele foarte
lungi, de 7-9 litere, sunt mai greu de transmis – prea multe
cuvinte, prea multe explicații necesare.
Unele acronime au ajuns să ie celebre în literatura de
specialitate, pentru că sunt ușor de reținut din punct de
vedere vizual sau mental. De exemplu, acronimul SMART
folosit pentru stabilirea obiectivelor.
ACRONIM-ul este o tehnică foarte utilă pentru prezentă-
rile cu public, dacă e folosită în maniera potrivită. Pentru
claritate, mă voi folosi de paginile următoare ca să explic
„tehnologia“ de construire a unui acronim.
Cum se concepe un acronim
Un acronim este un cuvânt format din prima sau primele
litere ale cuvintelor care compun o sintagmă, o expresie,
un titlu etc.
Acronimele se pot întâlni în două variante:
1. Combinarea inițialelor sintagmei într-un cuvânt nou,
cum sunt:

111
A S

• ș.a.m.d. – ce semni ică și așa mai departe

• laser – ce semni ică Lumină Ampli icată prin Stimularea
Emisiei de Radiații (după en. Light Ampli ication by the
Stimulated Emission of Radiation)
În crearea și validarea unui astfel de acronim nu este deci-
sivă intervenția umană individuală. Pur și simplu, criteriul
de succes e viabilitatea simpli icării pe care acronimul o
propune vorbitorilor, urmată de frecvența folosirii acro-
nimului în limba vie, vorbită.
După cum se vede în exemplele de mai sus, acronimele care
rezultă prin acest procedeu sunt cuvinte noi care, după vali-
dare socială, ajung chiar să facă parte din dicționare.
2. O altă formă a acronimelor poate rezulta din compu-
nerea unui cuvânt – metaforă care are relevanță pentru
tema în discuție.
Această formă este cea practicată de mine și demonstrată
în paginile cărților pe care le scriu sau în prezentările cu
public pe care le fac.
Folosește criteriile descrise în continuare atunci când
compui un ACRONIM. Ele te vor ajuta să creezi un con-
cept puternic în prezentarea ta. Cu cât ai mai multe criterii
îndeplinite pentru construcția acronimului, cu atât mai
puternic va i conceptul creat.

112
 M- P P !

Criteriile de construire a unui acronim descrise sub

forma acronimului.... A.C.R.O.N.I.M.:
Aplicabil (informația poate i folosită concret)
Asigură-te că elementele acronimului nu sunt doar con-
cepte, ci și procese sau acțiuni. De exemplu, în acronimul
ARIA – Amintire – Relaxare – Imaginare – A irmații, toa-
te cele 4 elemente se referă la ceva ce ascultătorul poate
să facă, nu doar să înțeleagă.
Complet (acoperă toate elementele necesare explicită-
rii conceptului sau tehnicii descrise)
Asigură-te că elementele din acronim acoperă toată
gama de idei sau tehnici pe care vrei să o prezinți, nu
doar o parte dintre ele.
Relevant (prezintă informația cheie pentru contextul
pentru care a fost creat)
Asigură-te că, pentru publicul tău, acronimul este practic
– se referă la ceva ce îi interesează. Folosește acronime
pentru a transmite concepte-cheie – nu doar pentru fap-
tul că îl știi...
Optimizat (sunt alese cele mai bune cuvinte care încep
cu inițialele respective)
„Joacă-te“ cu diverse combinații de cuvinte până când le
găsești pe cele mai potrivite – cele care surprind esen-
ța. De exemplu, în acronimul ARIA menționat anterior,

113
A S

primul A putea să vină și de la cuvântul „Antecedent“, dar

„Amintire“ e mult mai potrivit, iind mai ușor de înțeles de
publicul larg.
Natural (nu e forțat)
Folosește cuvinte simple și care dau senzația de iresc (care
nu par că au fost alese numai ca să se potrivească cu ideea
de acronim). De asemenea, e bine să utilizezi cuvinte din
aceeași gamă, adică nu cuvinte simple intercalate cu altele
academice. De exemplu, în acronimul LASER, aproape toate
elementele sunt cuvinte tehnice.
În ARIA, aproape toate sunt cuvinte obișnuite... banale.
Implicit (cuvântul se referă la temă sau are legătură cu ea)
Acronimul conține elemente care sunt folosite și în alte
părți ale prezentării tale. De exemplu, „Imaginarea“ și
„A irmațiile“ din ARIA sunt concepte-cheie foarte des folo-
site (implicite) în cursurile de management psihologic și
de automotivare.
Metaforic (are o metaforă atașată)
Acronimul este, în același timp, o analogie / metaforă a
conceptului prezentat. De exemplu, ARIA de contact emoți-
onal e o analogie cu ideea că atunci când ai mai mult spa-
țiu de manevră (arie) te simți mai în largul tău din punct
de vedere izic. Tot așa, te poți simți mai în largul tău, din
punct de vedere emoțional, când ai o ARIE mai mare de
exprimare a emoțiilor.

114
 M- P P !

II. Diagramele (schemele conceptuale)

Cel de-al doilea element de tip formulă, pe care vreau să
ți-l prezint pe scurt, îl reprezintă schemele conceptuale.
Ele sunt necesare pentru că sunt memorabile.
Cu alte cuvinte, dacă ai o schemă conceptuală pe care vrei
să o transmiți, ea trebuie pusă într-o diagramă pentru a
ajuta mintea vizuală să o rețină.
E iciența în 7 trepte a lui Covey este un exemplu despre
care am vorbit deja în prima parte a cărții.
Piramida lui Maslow e un alt exemplu:

Utilizarea potențialului
Auto- creativ, auto-împlinire
realizare
Statut social, respect de sine,
Nevoi de ordin superior
recunoaștere, putere
(secundare) Nevoi de stimă

Apartenență, acceptare,
dragoste, familie, prietenie
Nevoi sociale

Nevoi Protecție, apărare,

de echilibru emoțional
bază
Nevoi de securitate
(primare)
Apă, aer, hrană,
Nevoi fiziologice igienă, odihnă, sex

Mai sunt și altele, însă nu insist, pentru că sunt convins că

ai înțeles deja despre ce este vorba.

115
A S

Cum se concepe o diagramă

Cuvântul diagramă are originea în limba greacă și înseam-
nă „marcaj cu linii“ (diagraphein). Astfel, o diagramă este,
pur si simplu, o reprezentare gra ică, cu linii drepte sau
curbe, care te ajută să înțelegi ușor despre ce este vorba
în prezentare. Un astfel de desen va i cu atât mai e icient,
cu cât respectă un set de reguli simple:
1. Forma
Decide care este cea mai bună formă pentru diagrama ta.
Este mai potrivită o igură simplă – triunghi, pătrat, cerc –
sau este de preferat o imagine mai complexă, compusă din
mai multe forme de bază?
De exemplu, în cartea Business Model Generation, autorul reu-
șește să prezinte un model de business complex, cu 9 ele-
mente componente, folosind doar dreptunghiuri și săgeți,
însoțite de mici iguri reprezentative (icon-uri). Modelul
este consacrat astăzi sub numele „Business Model Canvas“:

116
 M- P P !

2. Esența
Asigură-te că respectiva formă surprinde esențialul. În
imaginea de mai sus sunt prinse doar 9 componente ale
modelării unei afaceri. Mai sunt și altele. De exemplu, com-
petiția nu este prezentă în model. Totuși, este o schemă
relevantă pentru orice afacere, întrucât surprinde caracte-
risticile cele mai importante pentru modelarea de afaceri.
3. Analogia
Alege o imagine care să reprezinte o analogie larg accep-
tată. Creierul uman înțelege extrem de rapid analogiile. De
exemplu, cartea Blue Ocean Strategy este o carte de afaceri
bună, dar s-ar i pierdut în marea de cărți de afaceri bune
dacă nu ar i bene iciat de o analogie atât de inteligentă
în titlu.
Practic, oceanul albastru în business face referire la faptul
că sunt încă foarte multe piețe nedescoperite (blue oceans)
și nu are rost să intri în afaceri în care competiția este acer-
bă și sunt foarte mulți „rechini“ care atacă și generează con-
curență „la sânge“, ceea ce face ca oceanul să ie roșu...
O astfel de analogie, nu doar puternică, ci și ușor de înțeles
și de transmis mai departe în mediul de afaceri, a contri-
buit masiv la succesul cărții.
4. Tranzitivitatea
Faptul că o imagine are tranzitivitate înseamnă că poate
i modi icată, completată, îmbunătățită sau chiar transfor-
mată prin procese imaginative de către cel ce o privește.

117
A S

Acest aspect extrem de important pentru succesul unei dia-

grame este folosit în Business Model Canvas (imaginea de
mai sus) pentru că încurajează privitorul să scrie, în ieca-
re dintre cele 9 componente, cuvinte care descriu situația
propriei afaceri. Pentru a putea scrie în respectivele locații,
modelul este transformat în tabel, după cum urmează:

Folosește o imagine ce permite Tranziție / Transformare,

ca să inviți participarea celui ce vede imaginea la modi i-
carea (completarea) acesteia. Acest fapt sporește gradul
de atenție și implicare al privitorului și face diagrama mai
valoroasă.
***
În concluzie, dacă îți plac acronimele și limba engleză, poți
observa că inițialele celor 4 caracteristici ale unei diagra-
me bine făcute formează cuvântul FEAT (ispravă / faptă
vitejească). Te invit așadar să creezi diagrame de toată
isprava pentru prezentările tale!

118
 Rezumatul părții a II-a

• Formula FAST oferă setul necesar și su icient de ele-

mente de susținere pentru argumentarea ideilor într-o
prezentare.
• Tangibilizările, nu slide-urile, sunt cele mai puternice
instrumente de prezentare din perspectiva conexiunii
cu publicul, urmate de scene, asocieri și formule.
• Pentru folosirea slide-urilor există un set de reguli gene-
rale, dar există și reguli speci ice pentru anumite tipuri
de public (vezi cazul regulii 10/20/30).
• Pentru concepția formulelor, acronimul are un rol aparte
și poate i un mod foarte bun de a structura informația,
dacă este realizat după reguli clare.
• Secretul unei prezentări reușite este combinarea inte-
ligentă a elementelor din Formula FAST pe parcursul
prezentării.

119
 PARTEA A III-A

Resurse și exemple utile

pentru următorul tău discurs
 Pe locul 2 este povestea

Există un podium al instrumentelor pe care le poți folosi

pentru a crește impactul oricărei prezentări. Pe locul 1, se
a lă experiența trăită de participant în timpul prezentării.
Pe locul 2, se a lă povestea bine spusă. Pe locul 3, se a lă
toate celelalte tehnici.
Formula FAST conține toate aceste elemente. De exemplu,
Tangibilizările oferă o experiență viscerală pentru partici-
panți, și astfel pun prezentarea pe locul 1 din perspectiva
impactului. Scenele, Asocierile și Formulele sunt instru-
mente esențiale pentru spunerea poveștilor (locul 2 pe
podium).

Formula FAST îți permite nu doar să faci prezentări de

locul 1, ci și să joci în altă ligă, pentru că nu vine cu soluții

123
A S

prede inite, ci te invită să le combini, folosindu-ți propria

creativitate și stilul personal. Pentru acest scop, găsești în
această parte a cărții o serie de resurse care să te ajute în
procesul de creație.
***
Ce găsești în a treia parte a acestei cărți:
• Un formular de lucru cu 12 întrebări pentru pregătirea
oricărei prezentări. Când răspunzi la toate cele 12 între-
bări, poți pregăti o prezentare de 15-20 de minute, în
aproximativ 45 de minute. Chiar dacă la capătul acestui
interval nu vei avea o prezentare perfectă, vei i la un
nivel de pregătire net superior majorității oamenilor,
care nu au o strategie optimă premergătoare prezentării.
• Un set de 12 imagini cu posibile interpretări, menite să
te ajute la partea de creație. Practic, este vorba despre
un concurs pe care l-am făcut pe Facebook. Am solicitat
unui număr mare de participanți să ofere posibile inter-
pretări la un set de imagini prede init. Am premiat cele
mai bune interpretări, iar tu ai ocazia să te inspiri din
acestea. Astfel, poți învăța prin imitație cum se interpre-
tează imaginile prin ochii publicului, iar acest lucru te
va ajuta să dai interpretări propriilor ilustrații pe care
le alegi pentru slide-uri.
• Un set de 12 povestiri metaforice pe care le folosesc frec-
vent în prezentările mele, împreună cu interpretările pe
care le dau la inal. În prezentări, poveștile se spun cu
morală, adică au la inal un mesaj. Nu este su icient să

124
 M- P P !

spui povestea. Mai este nevoie și de un mesaj memorabil

la inal. Când citești cele 12 exemple, urmărește și inter-
pretările de la inal. Astfel, îți vor veni idei despre felul în
care le poți folosi în propriile tale prezentări.
Îți sugerez să folosești această parte a cărții ca pe un
manual interactiv. Practic, în formularul cu 12 întrebări,
completează răspunsurile pentru un viitor discurs pe care
chiar îți dorești să îl ții. După ce faci o primă trecere rapidă
prin formular, zăbovește mai mult la tabelul de la între-
barea 6 și consultă capitolele următoare (cele cu imagini
și povești) ca să te inspiri pentru propria prezentare. Nu
te limita la acestea, folosește-le însă ca posibile elemente
ajutătoare.
La inal, adaugă elemente din Formula FAST și elimină
porțiunile din prezentare care nu trec testul conciziei (sau
nu se încadrează în timp).
Astfel, în momentul în care ai terminat de parcurs cartea,
vei avea o experiență TANGIBILĂ a consumării acestui
produs educațional. Deja știi din paginile de mai sus că
acest lucru este important, așa că te încurajez să îl și pui
în aplicare.
Să trecem la treabă!

125
 12 întrebări pentru pregătirea unei prezentări

Sugestii de utilizare
În paginile următoare, vei găsi un model de lucru cu între-
bări pentru pregătirea prezentărilor tale.
Tot ce ai de făcut este să completezi cu răspunsuri spațiile
libere de sub iecare întrebare, în ordinea solicitată.
Nu zăbovi prea mult la o singură întrebare. Dacă ai doar
45 de minute pentru pregătire (minimul necesar pentru o
prezentare obișnuită de 15-30 de minute), petrece prime-
le 10 minute cu primele 4 întrebări și lasă restul de timp
pentru următoarele.
Este mai bine să revii de 2-3 ori cu completarea răspun-
surilor, decât să încerci să inalizezi iecare etapă de la
prima trecere.
Păstrează totuși ordinea întrebărilor, așa cum a fost ea
concepută cu ajutorul metodei CASCADA (vezi partea I a
cărții).
Dacă simți că te blochezi, schimbă-ți postura pe scaun sau
ridică-te și fă câteva mișcări. Uneori este necesară o plim-
bare scurtă, pentru deblocarea creativității.
Inspirație!

126
 M- P P !

TITLUL PREZENTĂRII:
Partea I:
Elementele care te asigură că vei avea un discurs adec-
vat publicului
1. Care este titlul prezentării?
Începe cu o listă de titluri posibile. Poți reveni ulterior la
această secțiune, pe parcursul conceperii prezentării.
..........................................................
..........................................................
..........................................................
2. Cărui tip de public îi este destinată prezentarea?
Descrie, pe scurt, cine sunt oamenii cărora li te adresezi –
date demogra ice, sociogra ice și psihologice (vârstă, sex,
venituri, rol social, trăsături psihologice și motivaționale).
..........................................................
..........................................................
..........................................................

3. Care e scopul prezentării?

Ce rezultate vrei să obțină la inal participanții și respectiv
tu, ca prezentator?
..........................................................
..........................................................
..........................................................

127
A S

Partea a II-a:
Creația, Aranjarea și Structurarea prezentării:
4. Listează 20 sau 30 de idei, fraze, statistici, exemple, ima-
gini, citate etc. pe care le-ai putea folosi în prezentarea ta.
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................

128
 M- P P !

5. Alege dintre ideile listate mai sus pe cele care vor intra
efectiv în prezentare, pe criterii de e iciență, concizie și
încadrare în timp. Calculează aproximativ 5-10 minute
pentru dezvoltarea iecărei idei.
..........................................................
..........................................................
..........................................................
6. Figurează secvența logică de prezentare pe care o con-
sideri cea mai potrivită în urma ideilor din pasul 1 și 2:
Introducere – primul paragraf (informații despre temă,
despre tine ca prezentator și modul în care te conectezi cu
publicul):
..........................................................
..........................................................
..........................................................

ideea de transmis elementul din Formula FAST folosit

(în ordine) (variază elementele pe parcursul
prezentării)
ideea 1 posibil element din FAST
ideea 2 posibil element din FAST
... ...
ideea finală posibil element din FAST

Încheiere – ultimul paragraf (mesaj motivațional, îndemn

la acțiune sau poveste de inal):
..........................................................

129
A S

Partea a III-a:
Creația, Aranjarea și Degajarea
7. Care sunt imaginile pe care ai putea să le folosești în
slide-uri?
Listează, din PowerPoint, câteva pagini cu câte 3 chenare
de slide-uri pe pagină, așezate în partea stângă a paginii și
cu linii pentru text (notele prezentării) în partea dreaptă.
Apoi, gândește-te ce imagine vei folosi și schițeaz-o în che-
narul pentru slide. În partea dreaptă scrie câteva cuvinte
pe care le vei spune în timp ce participanții văd imaginea.
8. Caută pe internet sau în arhivele tale imagini adecvate
care ar putea să îți ilustreze prezentarea și aranjează-le
în PowerPoint.
9. Reia prezentarea cu un ochi critic și pune-ți întreba-
rea: toate aceste imagini și slide-uri sunt necesare sau pot
renunța la unele dintre ele?
..........................................................
..........................................................
10. Adaugă întrebarea: cum aș putea simpli ica prezen-
tarea mea?
..........................................................
..........................................................
11. Finalizează cu întrebarea: cum aș putea pune mai mult
accent pe ce spun și mai puțin accent pe PowerPoint?
..........................................................
..........................................................

130
 M- P P !

Partea a IV-a:
Integrarea tuturor elementelor discursului
12. Cum arată întregul tău discurs, de la un capăt la celă-
lalt, paragraf cu paragraf (nu este necesar să scrii cuvânt
cu cuvânt, ci doar ideile principale, așezate în ordine).
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................

131
A S

..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................
..........................................................

132
 12 exemple de ilustrații pentru slide-uri

Sugestii de utilizare
Privește cele 12 ilustrații care urmează pe paginile urmă-
toare și vezi care dintre ele îți captează atenția sau ți se
pare mai sugestivă.
Nici una dintre aceste imagini nu este gândită special
pentru a face parte dintr-o prezentare. Ele au fost alese
în cadrul unui concurs pe Facebook, în care am solicitat
celor aproape 1.000 de participanți să acorde un punctaj.
În urma acestui concurs au fost selectate cele 12 imagini
pe care le poți vedea în paginile următoare.
Scopul pentru care am creat acest concurs este să demon-
strez că oricine poate da semni icație unor imagini, chiar
dacă acestea nu sunt extraordinare (la prima vedere).
Pasul următor al concursului a fost să solicităm posibile
interpretări pentru respectivele fotogra ii. Topul interpretă-
rilor câștigătoare se regăsește pe iecare pagină cu fotogra ii.
Citește respectivele interpretări și gândește-te pe care
o preferi sau care este interpretarea pe care tu ai da-o
respectivei imagini.
În acest fel, îți antrenezi mintea să ofere semni icații pen-
tru imaginile pe care le vei căuta când îți pregătești orice
prezentare.

133
A S

În inal, pentru prezentarea pe care ai pregătit-o cu ajuto-

rul formularului cu 12 întrebări, alege una sau mai multe
dintre cele 12 imagini și utilizează-le în slide-urile tale.
Alternativ, folosește inspirația pe care ele ți-o conferă ca să
cauți alte imagini adecvate și sugestive pentru discursul tău.
În continuare, găsești imaginile cu citatele câștigătoare,
împreună cu numele autorilor lor și un mesaj personal
din partea iecăruia:

INTERPRETARE
„EȘTI mai PUTERNIC decât mediul doar atunci când te
adaptezi la el și îl TRANSFORMI ÎN OPORTUNITĂȚI!“
AUTOR: Gabriela Zamă, Piatra Neamț
Trăim în locuri diferite și în medii atât de diferite. Depinde
de iecare cum răspunde vieții și locului în care alege să
trăiască. Să-ți plângi de milă poate i simplu, însă să știi să
primești darul naturii și al vieții, este alegerea iecăruia.

134
 M- P P !

INTERPRETARE
„Dacă TU CREZI CĂ ceea ce urmează să faci TE VA FACE
FERICIT, FĂ-O!“
AUTOR: Ioana Florina Zam irescu, București
Am ales acel text pentru că mi s-a părut potrivit pentru
ce reprezenta poza pentru mine. În acel moment al vieții
mele am avut de luat o hotărâre în ceea ce privește viața
profesională și exact acel lucru l-am făcut și eu: am crezut
că hotărârea ce urma să o iau mă va face fericită... și am
luat-o! În viață poți să faci orice, trebuie doar să ai încre-
dere în tine!

135
A S

INTERPRETARE
„FII ATENT după ce alergi și, mai ales, ii atent ca asta
să nu te îndepărteze de LA DRUMUL TĂU.“
AUTOR: Magda Racovițeanu, București
A fost o inspirație de moment. Am văzut cum bărbatul din
imagine e întors cu spatele la drum, în timp ce toată atenția
lui se concentrează pe altceva și m-am gândit că așa facem
și noi de multe ori: pierdem din vedere că avem un drum
de parcurs în viață și ne abatem de la el, urmărind diverse
lucruri mai puțin importante. Asta este ceea ce aș vrea ca
oamenii să rețină din cuvintele mele.
Câteodată drumul nu se vede clar și, adeseori, suntem atrași
de cu totul alte activități. Și, totuși, provocarea este să a li,
iar odată ce ai a lat să nu uiți și să te mobilizezi să mergi
în continuare pe drumul tău.

136
 M- P P !

INTERPRETARE
„În viață e ca în baschet: ne bucurăm de un coș bine
marcat, dar nu vedem și saltul din spatele lui.“
AUTOR: Anca V. Tăut, Zalău
Am ales textul pentru că mi s-a părut proli ică ideea de a
lega un rezultat excelent de drumul asiduu pe care îl par-
curge oricine pentru a obține acel rezultat. M-a surprins
absența din fotogra ie a celui care face saltul și aici am stă-
ruit pe aspectul dintre ceea ce e vizibil în perimetrul public
ca succes, dar ascuns privirilor ca efort personal.
Până la spectacol și reușită, e un drum anevoios și plin de
eșecuri și de sacri icii neștiute de cei care gustă doar ceea
ce e vizibil din succes.

137
A S

INTERPRETARE 1
„O poartă ferecată sau o ușă învechită este ușor schim-
bată de... o MINTE LUMINATĂ.“
AUTOR: Alexandrina Găliceanu, Brăila
În imagine nu este orice fel de poartă, ci una veche și bine
ferecată, închisă. Ideea care mi-a venit privind-o este că
doar cei deschiși și cu mintea „luminată“ sunt cei mai dis-
puși să facă o schimbare, să înlocuiască „vechiul“ cu „noul“!
Fii deschis la schimbare și la nou și, pentru asta, păstrează
mereu Lumina din minte (mintea deschisă)!

INTERPRETARE 2
„Înțeleptul vede o ușă. Omul de rând vede un lacăt.
TU CE VEZI?“
AUTOR: Valentina Stoica, Moreni
138
 M- P P !

Îmi doresc ca oamenii să vadă dincolo de lacăt.

Sunt multe ocazii bune, găsește soluția pentru a deschide
lacătul!
Este posibil!
Andy Szekely Plictisit de Powerpoint

INTERPRETARE
„Cele mai mărunte ingrediente... oferă gustul cel mai
puternic!“
AUTOR: Sebők Csilla-Noémi, Oradea
Lucrurile mărunte nu sunt amănunte și nu sunt de neglijat
deoarece, ie ele aparent mărunte, pot in luența foarte ușor
calitatea rezultatului inal și pot aduce un impact chiar mai
puternic decât lucrurile de la care ne așteptăm.

139
A S

INTERPRETARE 1
„Decât să măcăni la zid, mai bine...TRECI PESTE!“
AUTOR: Ruxandra Moraru, Brașov
În general, reacția oamenilor în fața unui obstacol, a unei
probleme, este aceea de a exagera gravitatea situației, de
a se plânge că se a lă în di icultate, de a se complace în
rolul de victimă, găsindu-și scuze pentru a nu merge mai
departe.
Din această mulțime de oameni ies în față aceia care aleg
să nu se împiedice de orice obstacol întâlnit în calea lor, să
găsească soluții, să-și depășească limitele și să nu se abată
de la ceea ce-și doresc.

140
 M- P P !

INTERPRETARE 2
„Când știi că ai în spatele tău o echipă care crede în
tine, nu-ți permiți să renunți la luptă, chiar dacă ești
epuizat.“
AUTOR: Lidia Leahu, Frumușeni
Anul trecut am vrut să pun bazele unui proiect alături de sora
mea. Când credeam că totul merge de minune, au început
să apară ziduri înalte înaintea noastră. Deși am trecut
prin momente care ne-au epuizat, nu am renunțat! Am
știut că, dacă renunțăm noi, vor pierde toți cei care au
crezut în noi.
Ne-am luptat până am găsit soluția! Pe de-o parte, mi-aș
dori ca oamenii care au citit aceste rânduri să aleagă să
lupte și să aibă încredere în ei, atât timp cât ei cred că
ceea ce fac este bine.
Pe de altă parte, aș vrea să înțeleagă că, uneori, cel care se
cațără pe zid își poate pierde claritatea asupra lucrurilor
pe care le are de făcut, iar sfaturile echipei sunt extrem de
prețioase în aceste momente.

141
A S

INTERPRETARE
„Ai o in initate de posibilități. TU DECIZI încotro îndrepți
obiectivul!“
AUTOR: Viviana Roman, Brăila
M-au inspirat: ideea de „focus“, ideea de „alegere“, dar și
cea de „decizie“.
Eu cred că putem compara posibilitatea de a alege, de a
te focusa pe ce anume să faci în viață, cu posibilitatea de a
alege încotro să îndrepți obiectivul atunci când dorești să
faci o fotogra ie.
Deși există o in initate de posibilități (și într-un caz, și în
celălalt), TU DECIZI pe care dintre ele să le alegi (și într-un
caz, și în celălalt :) ).

142
 M- P P !

INTERPRETARE 1
„Dacă nu PORNEȘTI în larg de frica furtunii, nu VEI
DESCOPERI LUMI NOI niciodată.“
AUTOR: Laura Alexandrina Chirica, Iași
Această imagine m-a dus cu gândul la călătoria pe care
iecare are șansa de a o trăi, atâta timp cât are curajul să
nu renunțe la visurile sale și să ridice „toate pânzele sus“.

INTERPRETARE 2
„Dacă ești «dus cu pluta», dar vrei să «te întorci cu iah-
tul», trebuie să părăsești portul.“
AUTOR: Cnabe Daniel – Cristian, Bistrița
Nu este atât de important cum te vede lumea, pentru că, de
multe ori, lumea confundă geniul cu nebunia.

143
A S

Este important să mergi în direcția pe care tu o simți că este

corectă pentru tine chiar dacă te simți, oarecum, confortabil
în poziția ta actuală, pentru că determinarea joacă un rol
crucial în viață.

INTERPRETARE 1
„Te poți folosi de vântul priceperii, doar când farul înțe-
lepciunii este aprins!“
AUTOR: Dan Duduman, Pașcani
În viață, poți dobândi priceperea sau iscusința într-un
domeniu care te pasionează și este de datoria ta să o șlefu-
iești până la nivel de măiestrie.
Apoi, este important să mulțumești Divinității pentru darul
primit și să-l oferi cu mărinimie spre binele și în folosul
semenilor tăi.

144
 M- P P !

INTERPRETARE 2
„Luminează încontinuu! Cineva, a lat în derivă pe
oceanul vieții, are nevoie de lumina ta!“
AUTOR: Marcela Chiricioaia, București
Sunt născută la mare și m-au fascinat întotdeauna farurile.
Mi se pare foarte frumoasă menirea unui far – aceea de a
anunța navele că se apropie de port, iar pe timp de furtună
să conducă navele spre zonele sigure.
Cu această idee în minte, m-am gândit la toate momentele
mele de furtună și la cât de mult mi-a lipsit sau la cât de
mult mi-a folosit (după caz) „lumina unui far“, când eu nu
mai vedeam clar.
Experiența m-a învățat că, în orice moment, există cel puțin
o persoană care traversează o „furtună“, oameni care să
aibă mintea și su letul deschis la „lumina“ pe care o avem
de oferit. Și acele persoane apar în jurul nostru la momentul
oportun.

145
A S

INTERPRETARE 1
„Oricât de mic sau de modest ai i, duci cu tine toată
Lumina Lumii!“
AUTOR: Alexandrina Găliceanu, Brăila
Lucrez de 18 ani cu oameni (parteneri, echipe). În toți acești
ani m-a însoțit citatul următor: „Visul lui Dumnezeu, pentru
iecare dintre noi, este să ne atingem întregul potențial!“
Foarte mulți oameni au uitat că au în ei tot ce le trebuie ca
să-și manifeste potențialul și să împlinească visul lui Dum-
nezeu!
E nevoie, din când în când, de cineva așa cum este Andy, ca
să le amintească asta!

146
 M- P P !

INTERPRETARE 2
„Tragem după noi apusul, dar avem datoria de a găsi
răsăritul.“
AUTOR: Cristina Duțu, Buzău
Oamenii ar trebui să înțeleagă că trebuie să ie optimiști,
că viața este formată din etape, că oricât de greu ne apasă
trecutul avem datoria de a ne descoperi și construi viitorul
așa cum credem că merităm.

INTERPRETARE
„Nu te opri din căutarea gândului ce te inspiră / De-ar i
să rupi din viață, zi de zi, câte o ilă.“
AUTOR: Laura Alexandrina Chirica, Iași
Imaginea mi-a sugerat libertatea interioară pe care o
cucerește iecare om în munca de căutare a comorilor
ascunse în sine.
147
 12 exemple de povești metaforice

Sugestii de utilizare
La fel ca în cazul imaginilor pentru slide-uri, poți folosi
poveștile metaforice care urmează, cu două scopuri:
1. să îți declanșeze în creier procesele de creativitate
2. să te determine să cauți alte povești metaforice adecvate
pentru prezentările tale.
Cele 12 povești sunt prezentate în două secțiuni, după
cum urmează:
Secțiunea cu 6 povești orientate spre evoluție personală
(atitudine, motivație, transformare personală).
Secțiunea cu 6 povești orientate spre relații interpersonale
(comunicare, empatie, relaționare).
Fiecare poveste începe cu o sugestie de temă și se înche-
ie cu posibile interpretări sau mesaje de tip concluzie ce
rezultă din respectiva poveste.
Aceste mesaje de inal sunt doar sugestii și nu sunt singu-
rele interpretări posibile.
Te încurajez să vii cu propriile tale interpretări și concluzii
la aceste povești. Ele te vor ajuta să folosești respectivele
povești în mod adecvat în prezentările tale.

148
 M- P P !

În cazul în care ții mai multe tipuri de prezentări, este o

idee bună să creezi propriul tău ișier cu povești metafo-
rice pe care să îl folosești de iecare dată când creezi un
nou discurs.
Iată cele 12 fabule cu care poți începe colecția personală:

149
A S

Secțiunea 1
6 povești pe teme de educație, evoluție personală,
depășirea obstacolelor, motivație, atitudine

Cei doi lupi

autor necunoscut
Tema: atitudine, transformare personală, obiceiuri
Bătrânul se plimba cu nepotul său prin parc și, într-un
moment de mentoring autentic – bineînțeles că bunicul
era mentorul nepotului – îi spune:
„Nepoate, în inima oricărui bărbat matur se a lă doi lupi:
unul foarte ioros, foarte agresiv, foarte nervos, gata de
luptă și de atac, și un alt lup care este mult mai liniștit,
mult mai blând, care este liderul haitei din care face par-
te și pentru care iubirea necondiționată este cuvântul de
ordine. Și, între cei doi lupi, dragă nepoate, se dă o foarte
puternică luptă.“
Nepotul, inspirat de cuvintele bunicului său, îl întreabă
cu foarte multă curiozitate: „Bunicule, bunicule, și cine
câștigă? Cine câștigă, dintre cei doi lupi?“
„Ei, aici e partea frumoasă, dragă nepoate. Câștigă acel
lup pe care bărbatul respectiv îl hrănește mai mult.“
Posibilă interpretare
Obiceiurile și atitudinile cărora le dai cea mai mare impor-
tanță ajung să îți contureze caracterul.

150
 M- P P !

Cum să desenezi o
loare GALBENĂ cu tulpină verde
autor necunoscut
Tema: educație, evoluție, dezvoltare personală
Într-o zi, un băiețel s-a dus la școală. Băiețelul era mic,
iar ;coala era mare. Dar, când băiețelul a văzut că intra-
rea în clasa lui se făcea printr-o ușă direct din curte, a
fost foarte fericit… iar școala nu i s-a mai părut atât de
mare ca la început...
Într-o dimineață când băiețelul se a la în clasă, profe-
soara le-a spus copiilor:
„– Astăzi o să facem un desen.“
„Grozav“, și-a spus băiețelul, căci îi plăcea foarte mult
să deseneze. Știa să deseneze o mulțime de lucruri: lei și
tigri, pui și vaci, trenulețe și vapoare. Și-a scos cutia cu
creioane colorate și a început să deseneze…
Dar profesoara a zis:
„– Așteptați, nu începeți încă!“ Și a așteptat până când i
s-a părut că toți copiii sunt pregătiți.
„– Acum o să desenăm o loare“, a zis profesoara.
„Grozav“, s-a gândit din nou băiețelul, căci îi plăcea să
deseneze lori. Și a început să deseneze lori frumoase și
le-a colorat în roz, portocaliu, albastru.
Dar profesoara le-a zis copiilor:
„– Așteptați, vă voi arăta eu cum să colorați“. Și a
desenat o loare GALBENĂ cu o tulpină verde.

151
A S

„– Acum puteți începe!“, a zis profesoara. Băiețelul a

privit loarea profesoarei, apoi s-a uitat la loarea sa. A
lui era mai frumoasă decât a profesoarei, dar n-a spus
nimic. A întors doar pagina și a desenat o loare ca cea
a profesoarei… Era galbenă, cu o tulpină verde.
Într-o altă zi, când băiețelul intrase în clasă prin ușa din
curte, profesoara le-a spus copiilor:
„– Astăzi o să facem ceva din argilă“.
„Grozav“, și-a spus băiețelul, căci îi plăcea să lucreze cu
argila. Știa să facă tot felul de lucruri din argilă: șerpi și
oameni de zăpadă, elefanți și camioane. Dar a așteptat
până ce toți copiii au fost gata.
„– Acum o să facem o farfurie“, a zis profesoara.
„Grozav“, s-a gândit băiețelul, căci îi plăcea să facă far-
furii de toate formele și mărimile. Și a început să facă
farfurii de toate formele și mărimile.
Dar profesoara le-a spus copiilor:
„– Așteptați, vă arăt eu cum se face!“ Și le-a arătat
cum să facă o farfurie adâncă.
„– Acum puteți începe!“, a zis profesoara.
Băiețelul s-a uitat la farfuria profesoarei și apoi la ale
sale. Îi plăceau mai mult farfuriile lui decât farfuria
adâncă a profesoarei. Dar n-a spus niciun cuvânt. Și-a
transformat farfuriile lui într-o bilă mare de argilă din
care a făcut o farfurie adâncă și mare ca cea făcută de
profesoară.

152
 M- P P !

Foarte curând băiețelul a învățat să aștepte, să pri-

vească și să facă lucruri ca cele făcute de profesoară,
iar foarte curând n-a mai făcut nimic de unul singur.
Și s-a întâmplat într-o zi ca băiețelul și familia lui să se
mute într-o altă casă, într-un alt oraș.
Și băiețelul a trebuit să meargă la școală. Școala cea
nouă era și mai mare și nu mai avea nicio ușă prin care
să intre direct din curte în clasa lui. Trebuia să urce niște
trepte înalte și să meargă
de-a lungul unui coridor lung până ajungea în clasa lui.
În prima zi de școală, profesoara le-a zis copiilor:
„– Astăzi o să facem un desen!“
„– Grozav“, a zis băiețelul și a așteptat să-i spună profe-
soara ce să facă… Dar ea n-a zis nimic. S-a plimbat prin
clasă. Când a ajuns lângă băiețel, i-a spus:
„– Tu nu vrei să desenezi?“
„– Ba da!“, a zis băiețelul, „ce desen facem?“
„– Nu știu până nu-l faci“, a zis profesoara.
„– Cum să-l fac?“, zise băiețelul.
„– Cum îți place ție!“, răspunse ea.
„– Să-l colorez cum vreau eu?“, a mai întrebat băiețelul.
„– Cum vrei tu!“, a fost răspunsul ei. „Dacă toți ați face
același desen și l-ați colora la fel, eu cum să știu
cine l-a făcut?“
„– Nu știu!“, zise băiețelul.

153
A S

Și a început să deseneze o loare ROȘIE cu o tulpină

verde…

Posibilă interpretare
Educația este un termen care vine din latină – de la cuvân-
tul Educo, care înseamnă a scoate din interior, nu a impune
din afară.
 M- P P !

Povestea grădinarului
autor necunoscut
Tema: educație, învățare, răbdare
A fost odată un grădinar care era foarte priceput. Atât de
priceput încât îi mersese vestea și în ținuturile învecinate
și mulți dintre părinți își trimiteau odraslele la el ca să
învețe meșteșugul.
Grădinarul îi primea și îi învăța cu bucurie, iar discipolii
săi reușeau, după un timp, să cultive plante la fel de fru-
moase și de sănătoase ca și ale maestrului lor.
Într-o zi, a venit la el un tânăr foarte dornic și nerăbdă-
tor să învețe arta grădinăritului.
Deși cursurile de grădinărit pe care bătrânul le oferea
durau un an, tânărul nu era dispus să aștepte atât de
mult. În cele din urmă, cei doi s-au înțeles ca tânărul să
parcurgă varianta scurtă a unui curs de 3 luni.
Bătrânul l-a pus într-o grupă de începători și s-au apu-
cat de treabă. Cu toții munceau cu spor și voie bună,
iar după o vreme au început să apară primele rezultate.
Micile plăntuțe care se iveau din pământ erau la fel de
frumoase și de sănătoase ca și cele ale grădinarului, cu
o singură excepție. Plantele îngrijite de tânărul nostru
păreau bolnave și neajutorate.
Deși, atât grădinarul cât și tânărul, le acordau o atenție
specială, răsadurile o duceau din ce în ce mai prost, de
la o săptămână la alta.

155
A S

După aproximativ o lună, intrigat, bătrânul a luat o tor-

ță și s-a furișat lângă stratul respectiv după apusul soa-
relui, așezându-se la pândă. Nu mult după miezul nopții
el a zărit o siluetă în întuneric apropiindu-se de strat. A
aprins torța și a sărit din ascunziș, surprinzându-l pe hoț.
Mare a fost mirarea bătrânului când a văzut că cel prins
era chiar discipolul care, neliniștit de evoluția plantelor
sale, venea în iecare noapte să veri ice dacă rădăcinile
au mai crescut sau nu.

Posibilă interpretare
Învățarea necesită răbdare. Dacă nu ai răbdare, poți să
denaturezi însuși procesul de învățare.
 M- P P !

Parabola „Școala animalelor“

de R. H. Reers
Tema: educație, diversitate, unicitate, misiune personală
Odată ca niciodată, animalele se hotărâseră să facă un
gest eroic pentru a înfrunta greutățile „Lumii noi“ și au
deschis o școală. Au adoptat un program de învățământ
constând în cursuri de alergare, cățărat, înot și zbor. În
vederea unei organizări mai ușoare, toate animalele s-au
înscris la toate disciplinele.
Rața s-a dovedit excelentă la înot, mai bună chiar decât
instructorul ei, lua note foarte bune la zbor, însă se ară-
ta extrem de neîndemânatică la alergare. Fiind atât de
slabă la această probă, trebuia să rămână peste ore și să
renunțe la înot, pentru a se antrena la alergare.
Așa a și făcut, până ce și-a rănit labele palmate, iar la
înot a obținut doar rezultate mediocre. Însă mediocri-
tatea e un lucru admis la școală, așa că nimeni nu s-a
sesizat, în afară de rață, care și-a făcut mult sânge rău.
Iepurașul, fruntaș al clasei la alergat, a făcut o gravă
depresie nervoasă, încercând să compenseze eșecurile
la înot.
Veverița excela la cățărat, însă s-a simțit din ce în ce
mai frustrată la orele de zbor, iindcă instructorul o silea
să ia startul la sol, de jos în sus, în loc să-l ia din vârful
copacului.
Vulturul s-a dovedit a i un copil di icil și a trebuit supus
unei discipline foarte severe. La orele de cățărat îi

157
A S

întrecea pe toți, ajungea primul în vârful copacului, dar

insista să ajungă acolo în stilul lui, foarte personal.
La sfârșitul anului, un țipar anormal, care înota extraor-
dinar de bine, izbutea să și alerge, să se cațere și chiar să
zboare cât de cât, a obținut media cea mai bună.
Câinii de preerie au rămas în afara școlii, contestând
taxa impusă, deoarece administrația n-a vrut să adauge
în programă săpatul și scormonitul în vizuini. Și-au tri-
mis copiii să ucenicească pe lângă bursuc și, mai târziu,
s-au asociat cu mistreții și popândăii, pentru a crea o
școală particulară.

Posibilă interpretare
Dacă nu respecți diversitatea pierzi loialitatea.
Sau: uniformizarea reduce șansele de succes, nu doar ale
individului, ci ale întregii echipe.

158
 M- P P !

Povestea meșterului din port

autor necunoscut
Tema: măiestrie, valoare, învățare, diferența dintre
discipoli și maeștri
Un meșter instalator renumit locuia în port. Într-o seară,
căpitanul unui vas acostat de curând l-a căutat acasă. I-a
spus, pe scurt, că are o defecțiune în camera motoarelor
și că nu poate părăsi portul din cauza asta. Toți meșterii
de la bord se dovediseră neputincioși.
Instalatorul și-a luat sculele și s-a dus pe vapor. A intrat
în sala motoarelor și a început să se uite la puzderia de
conducte care împânzeau camera. A pipăit o conductă, a
pus urechea aproape de o alta, apoi a făcut câțiva pași
înapoi și a privit din nou păienjenișul de țevi. După ce s-a
mai rotit prin încăpere de câteva ori, pipăind și ascultând,
s-a oprit. A scos din trusa de scule un ciocănel mic și s-a
apropiat de un robinet roșu a lat în spatele unei țevi groa-
se. A lovit o singură dată, sec, și ca prin minune întreaga
instalație a început să funcționeze perfect.
Uluit, căpitanul vasului i-a mulțumit și l-a întrebat cât
costă prestația. S-au înțeles că meșterul îi va trimite nota
de plată în ziua următoare.
Savurându-și cafeaua de dimineață, căpitanul vasului a
deschis plicul cu nota de plată și a citit ce scria: onorariul
pentru reparație era 1.000 de dolari.

159
A S

Furios, și-a luat haina și a fugit la meșter să-i ceară soco-

teală.
„Nu ai petrecut nici măcar un sfert de oră în sala motoa-
relor, a scrâșnit el.
Cum se justi ică suma asta exorbitantă?“
Foarte calm din ire, meșterul i-a răspuns că în dimineața
următoare îi va trimite o factură detaliată.
A doua zi, căpitanul a văzut conținutul facturii și a înțeles:
Factură detaliată:
Una lovitură ciocănel – 0,5 USD
Determinare loc pentru lovitură ciocănel – 999,5 USD
Total – 1.000 USD

Posibilă interpretare
Valoarea este prețuită prin rezultate, nu prin efort.

160
 M- P P !

Parabola fermierului
autor necunoscut
Tema: atitudine, detașare emoțională, schimbarea
perspectivei
Calul unui fermier a fugit la un moment dat. Vecinii i-au
spus că era ghinionist, dar fermierul a răspuns: „S-ar
putea“.
Apoi, calul s-a întors însoțit de doi cai sălbatici foarte
frumoși. Vecinii i-au spus că era foarte norocos, iar el a
răspuns doar: „S-ar putea“.
Fiul fermierului a încercat să călărească unul dintre caii
sălbatici dar a fost aruncat la pământ, și și-a rupt picio-
rul. Vecinii i-au spus atunci că este ghinionist, iar el a
răspuns: „S-ar putea“.
Apoi, a venit armata în sat pentru a face recrutări, dar
nu l-au luat pe iul fermierului pentru că avea piciorul
rupt.
Vecinii i-au spus atunci că este norocos, iar el a răspuns:
„S-ar putea“.
Posibilă interpretare
Lucrurile nu sunt ceea ce par a i. Înainte să tragi concluzii,
privește din mai multe puncte de vedere.

161
 Secțiunea 2
6 povești despre comunicare, relații interumane,
comportament social, leadership

Metafora „studenților din pădure“

autor necunoscut
Tema: atenție, observare, a nu face presupuneri în
comunicare
Se spune că într-o pădure de lângă un campus universi-
tar se plimbau trei studenți și discutau, evident, despre
subiectele de la următorul examen.
La un moment dat, primul a observat pe cărare un melc
și a exclamat:
— Sunt melci în pădurile astea…
Al doilea a răspuns:
— Tot ceea ce știm este că pe această potecă se a lă un
melc de culoare gri.
... la care al treilea a spus:
— Tot ceea ce știm este că cel puțin în această pădure,
cel puțin pe această potecă, se a lă un melc care este gri,
cel puțin pe o parte...
Posibilă interpretare
Capacitatea de a privi din perspective multiple este carac-
teristică oamenilor cu experiență.

162
 M- P P !

Parabola „Tânărul cu inima frântă“

autor necunoscut
Tema: schimbarea perspectivei, empatie, inteligență
emoțională, comunicare
Era odată un tânăr ce pretindea că are cea mai frumoa-
să și mai perfectă inimă din țară. Tânărul mergea din
oraș în oraș și din sat în sat, arătându-le oamenilor inima
lui minunată. Oamenii se adunau cu mic cu mare și se
minunau de frumusețea și perfecțiunea inimii lui.
Inima tânărului era într-o stare perfectă. Aceasta nu
avea nicio greșeală și niciun semn pe ea. Toți privitorii
erau de acord că inima lui era cea mai frumoasă din câte
văzuseră ei până atunci.
Tânărul om era foarte mândru de el și de inima lui.
Nimeni nu avea o inimă la fel de frumoasă. El se bucura
mult de aprobările unanime ale privitorilor.
Într-o zi însă, ajungând într-un sat, s-a apropiat de el un
bătrân trecut de 70 de ani, cu păr alb și cu o privire bla-
jină, care i-a spus: „Dragul meu, eu îți spun că inima ta
nu e nici pe departe la fel de frumoasă precum e a mea!“
Atât mulțimea din sat, cât și tânărul cu inima perfectă
s-au uitat cu uimire la bătrân. „Ce spui tu, bătrâne? Ai
inima mai frumoasă ca a mea? Arată-ne-o atunci!“
Bătrânul a început să se dezbrace, ca să le arate oameni-
lor inima lui. Oamenii au văzut o inimă care bătea puter-
nic, dar care era plină de pete negre, de răni și cicatrici.
Inima lui avea foarte multe rupturi și mai ales găuri.

163
A S

Unele din aceste găuri erau acoperite cu bucăți de înveliș,

dar aceste învelișuri nu se potriveau foarte bine cu inima
lui. Mai mult, inima lui avea în câteva locuri cratere mari
de unde lipseau mai multe bucăți de inimă.
Oamenii se uitau unii la alții nedumeriți. „Cum poate
bătrânul să spună că inima lui e mai frumoasă?“ – se
întrebau aceștia în sinea lor. Tânărul cu inima perfectă
s-a uitat la inima bătrânului și a început să râdă. „Eu
cred că dumneata glumești, moșule. Inima dumitale nu
poate i comparată cu a mea. Inima mea e perfectă, pe
când a dumitale e plină cu cicatrici și rupturi.“
„Da!“ spuse bătrânul. „A ta arată într-adevăr perfect, dar
eu nu mi-aș schimba inima mea cu a ta pentru nimic în
lume. Să știi că iecare gol pe care îl vezi acolo reprezintă
o persoană căreia eu i-am dat iubire. De iecare dată când
am iubit pe cineva, am rupt o bucată din inima mea și
i-am dat-o persoanei respective. Adesea, persoanele căro-
ra le-am dat o bucată din inima mea mi-au dat înapoi o
bucată din inima lor, iar eu am pus acea bucată pe locul
gol care lipsea din inima mea. Fiindcă bucățile de inimă
date și primite nu sunt însă exacte, eu m-am ales cu câte-
va margini dure, de care mă bucur oricum, pentru că ele
îmi amintesc de iubirea pe care am împărțit-o cu aceste
persoane.
Uneori, eu am dat câteva bucăți din inima mea unor per-
soane, iar acestea nu mi-au dat nimic înapoi. Acestea sunt
locurile goale din inima mea. Nu uita: a da iubire cuiva
înseamnă a-ți asuma un risc. Cu toate că aceste goluri
sunt dureroase, ele rămân deschise. Îmi reamintesc de

164
 M- P P !

iubirea pe care am dat-o acestor oameni. Sper totuși că

într-o bună zi ei se vor întoarce și vor umple aceste locuri
libere pe care eu încă le aștept. Ei, acum vezi ce înseamnă
adevărata frumusețe?“
Tânărul stătea liniștit, însă lacrimile începuseră să-i curgă
șiroaie din ochi. El s-a îndreptat atunci către bătrân, a
rupt o bucată din inima sa perfectă, tânără și frumoasă și
i-a oferit această bucată bătrânului. Avea lacrimi în ochi
și mâinile tremurânde. Bătrânul a luat bucata de inimă
oferită, a pus-o în inima sa, iar apoi a luat o bucată din
inima sa bătrână și sfâșiată și a plasat-o în golul făcut în
inima tânărului. Aceasta s-a potrivit, dar nu chiar perfect,
pentru că au mai rămas niște margini afară.
Tânărul și-a privit inima, care acum nu mai era perfectă,
dar care era cu mult mai frumoasă decât fusese vreoda-
tă, deoarece iubirea din inima bătrânului trecuse acum
și într-a lui.

Posibilă interpretare
Să ajungi capabil de o bună comunicare este un act de
curaj ce presupune să îți asumi riscuri, însă bene iciile
se măsoară în fructele spiritului: bunătate, compasiune,
empatie și iubire.

165
A S

Testul lui Socrate

autor necunoscut
Tema: atitudine, comunicare e icientă, înțelepciune
În Grecia antică, Socrate (469-399 DC) era foarte lău-
dat pentru înțelepciunea lui. Într-o zi, marele ilozof s-a
întâlnit întâmplător cu o cunoștință care alerga spre el
agitat și care i-a spus:
„Socrate, știi ce-am auzit tocmai acum despre unul dintre
studenții tăi?“
„Stai o clipă“, îi replică Socrate. „înainte să-mi spui, aș vrea
să treci printr-un mic test. Se numește Testul celor Trei“.
„Trei?“
„Așa este“, a continuat Socrate. „Înainte să-mi vorbești
despre studentul meu, să stăm puțin și să testăm ce ai de
gând să-mi spui. Primul test este cel al Adevărului. Ești
absolut sigur că ceea ce vrei să-mi spui este adevărat?“
„Nu“, spuse omul. „De fapt, doar am auzit despre el.“
„E-n regulă“, zise Socrate. „Așadar, în realitate, tu nu știi
dacă este adevărat sau nu. Acum să încercăm testul al
doilea, testul Binelui. Ceea ce vrei să-mi spui despre stu-
dentul meu este ceva de bine?“
„Nu, dimpotrivă…“
„Deci“, a continuat Socrate, „vrei să-mi spui ceva rău des-
pre el, cu toate că nu ești sigur că este adevărat?“
Omul a dat din umeri, puțin stânjenit. Socrate a continu-
at. „Totuși mai poți trece testul, pentru că există a treia

166
 M- P P !

probă – iltrul Folosinței. Ceea ce vrei să-mi spui despre

studentul meu, îmi este de folos?“
„Nu, nu chiar…“
„Ei bine“, a conchis Socrate, „dacă ceea ce vrei să-mi spui
nu este nici Adevărat, nici de Bine, nici măcar de Folos,
atunci de ce să-mi mai spui?“
Posibilă interpretare
Înțelepciunea presupune să ai întrebări bune, nu doar
răspunsuri bune.
A S

Povestea peștelui
autor necunoscut
Tema: comunicare concisă, e iciență
După ce și-a deschis magazinul, Vijay a pus o pancartă
pe care scria: „Aici noi vindem pește proaspăt“.
Tatăl său a trecut pe acolo și i-a spus că „noi“ sugerează
că accentul cade pe vânzător, nu pe client, așa că nu e
neapărat necesar să apară. Astfel, pancarta a fost înlocu-
ită cu o alta, pe care scria: „Aici vindem pește proaspăt“.
Vijay a fost vizitat de către fratele său, care a sugerat că
putea să renunțe la cuvântul „aici“, deoarece era de pri-
sos. Pancarta a fost schimbată din nou, astfel: „Vindem
pește proaspăt“.
Apoi, a venit sora sa care i-a spus că poate renunța la
cuvântul „vindem“ întrucât era clar că asta se întâmplă
în acea prăvălie. Pancarta a devenit: „Pește proaspăt“.
Mai târziu a trecut și vecinul lui Vijay, care l-a felicitat
pentru inițiativă și i-a spus că era evident că peștele este
proaspăt. Pomenind cuvântul „proaspăt“, era ca și când
ar i vrut să se justi ice, de parcă încăpea îndoială că peș-
tele ar putea să nu ie proaspăt... Astfel, ultima versiune
a pancartei a devenit: „Pește“.
Posibilă interpretare
Niciodată să nu subestimezi puterea unui singur cuvânt!
Sau: Ascultă sfaturile celor din jur însă trece-le prin pro-
priul iltru.
Sau: Mai puțin înseamnă mai mult. Sau nu. :)

168
 M- P P !

Ghicitorul și Sultanul
autor necunoscut
Tema: comunicare, schimbare de perspectivă, lexi-
bilitate
Odată, în trecut, un sultan a visat că și-a pierdut toți
dinții. După ce s-a trezit, el a chemat un ghicitor pentru
a-i interpreta visul. Spune ghicitorul:
– Ce păcat, domnule! Fiecare dinte căzut reprezintă pier-
derea unei rude a maiestății voastre.
– Ce tupeu! Cum îndrăznești să-mi spui așa ceva? Luați-l
de aici! strigă sultanul înfuriat.
El a chemat gardienii și le-a ordonat să-i dea 100 de lovi-
turi de bici. Apoi, a dat ordin să-i aducă un alt ghicitor
care să-i dezlege visul. Acesta a ascultat cu atenție visul
sultanului și, după ce a re lectat puțin, i-a spus:
– Preaînalte, îți este rezervată o mare fericire. Visul
înseamnă că vei trăi mai mult decât toate rudele tale.
Fața sultanului s-a schimbat și s-a luminat de un zâmbet.
Apoi, a poruncit să i se dea 100 de monede de aur pentru
deslușirea visului. Când a plecat de la palat, unul dintre
curteni i-a spus ghicitorului cu nedumerire:
– Cum este posibil? Interpretarea ta a fost la fel ca a
colegului dinainte. Nu înțeleg de ce pe el l-a pedepsit cu
100 de biciuiri și pe tine te-a recompensat cu 100 de
monede de aur…
La care ghicitorul i-a răspuns zâmbind:

169
A S

– Amintește-ți, prietenul meu, că totul depinde de modul

în care spui. Adevărul trebuie să ie spus, în orice situație,
fără îndoială. Dar modul în care este comunicat poate
face să ie primit cu acceptare și bucurie sau respins cu
durere și furie.

Posibilă interpretare
Diferența dintre o comunicare ce te duce la succes și una
ce provoacă suferință poate i un simplu punct de vedere
schimbat.
 M- P P !

Regula nr. 6
autor necunoscut
Tema: comunicare, atitudine, optimism, lexibilitate
Doi prim-miniștri stau de vorbă în biroul unuia dintre ei
(gazda). Dintr-o dată, ușa se deschide brusc și în cadrul
ei apare unul dintre asistenții de cabinet, cu hainele
rupte și părul vâlvoi și începe să vorbească incoerent și
extrem de agitat. Prim-ministrul gazdă, fără să își piardă
cumpătul, îi spune pe un ton calm:
„Peter, te rog să îți amintești de Regula nr. 6!“
Imediat Peter își pune hainele în ordine, își aranjează
părul, se scuză și părăsește încăperea, închizând ușa
discret.
Două minute mai târziu, o tânără stagiară dă năvală în
același birou și se manifestă și mai ciudat decât Peter.
Prim-ministrul răspunde în același mod:
„Maria, te rog să îți amintești de Regula nr. 6!“
Imediat, Maria își pune hainele în ordine, își aranjea-
ză părul, se scuză și părăsește încăperea închizând ușa
discret.
Episodul se întâmplă și a treia oară, la fel ca în orice
poveste bună, cu un alt angajat al cabinetului și cu ace-
lași rezultat. La inalul întâlnirii, prim-ministrul a lat în
vizită, neputându-și stăpâni curiozitatea, îl întreabă pe
omologul său:
„Dragul meu coleg, am văzut cum cei trei oameni au intrat
în încăpere într-o stare de agitație incontrolabilă și au ieșit

171
A S

complet calmi. Îmi poți împărtăși te rog, secretul regulii

nr. 6?“
„Oh, da, Regula nr. 6... e foarte simplă: Nu te lua prea în
serios!“
„Oh, ce regulă minunată și ce efect puternic are asupra
oamenilor din echipa ta!... Sunt curios... care sunt celelalte
reguli?“
La care prim-ministrul gazdă, zâmbind șugubăț, răspun-
de simplu:
„Nu există nici o altă regulă!“

Posibilă interpretare
Simțul umorului este o unealtă de comunicare ce funcți-
onează la orice clasă socială.

172
 Rezumatul părții a III-a

• Formatul de pregătire a discursului cu 12 întrebări te

poate ajuta să pregătești o prezentare în 45 de minute
sau mai puțin.
• Majoritatea oamenilor petrec câteva ore pentru pregă-
tire, fără să obțină rezultate la fel de bune ca atunci când
folosești formatul cu 12 întrebări.
• Cele 12 imagini rezultate din concursul de pe facebook
îți pot stimula creativitatea și au rolul să te încurajeze să
cauți propriile tale imagini sugestive pentru prezentări.
• Cele 12 povești metaforice au, de asemenea, rol de sti-
mulare a creativității, dar pot i folosite și ca atare (ready
made) în prezentările tale.

173
 În loc de epilog

Studiu de caz – cum am aplicat Formula FAST pentru a

crea un concept unic de edutainment.

„Orchestra de leadership“
În toamna anului 2016, un client din industria bancară
mi-a solicitat realizarea unui concept de training unicat
pe teme de leadership.
Ideea de bază: să folosim metafora unei orchestre simfonice
ca bază de predare a conceptelor esențiale de leadership.
Am acceptat cu bucurie provocarea, întrucât concepția de
programe unicat este specialitatea mea. Rezultatul este un
concept de training de tip edutainment.
Edutainmentul este îngemănarea dintre educație și enter-
tainment, adică un program de învățare însoțit de elemen-
te de „bucurare a simțurilor“. În cazul ales de noi, e vorba
despre învățare însoțită de muzică.
Deși prezent în occident de mult timp, conceptul de edu-
tainment a intrat foarte irav pe piața românească, din-
tr-un motiv foarte simplu – este di icil de realizat, din cel
puțin 3 motive:
• Presupune formarea unei echipe de proiect de la
zero.

174
 M- P P !

• Necesită validarea unui concept care poate să placă

de la început, dar poate și să eșueze lamentabil din
prima.
• Costă mai mult decât organizarea unui program de
training obișnuit.
Trecând peste toate acestea, cred că un astfel de program,
în cazul în care e un succes, are uriașul avantaj al unicității.
La ora la care scriu, conceptul „Orchestra de leadership“
a fost validat și a primit aprecieri foarte bune de la parti-
cipanți, așa că mă folosesc de el pentru a exempli ica felul
în care am folosit Formula FAST în procesul de creație.

Cum decurge programul

Cele două ore de edutainment sunt împărțite în două
module de aproximativ 1 oră, câte unul pentru iecare
dintre conceptele de leadership predate:
− niveluri de in luență în leadership
− cele 3 comportamente de initorii ale liderilor.
Aceasta este partea de educație.
Partea de entertainment este asigurată prin ariile muzica-
le cu care sunt ilustrate conceptele. De exemplu, nivelurile
de in luență în leadership sunt exempli icate cu stilurile
de mânuire a baghetei pe care le au patru dirijori celebri.
Fiecare dintre ei este prezentat timp de 1-2 minute pe
ecranul de proiecție, dirijând o orchestră ce cântă arii de
muzică clasică celebră.

175
A S

Apoi, comportamentele speci ice liderului sunt ilustra-

te cu ajutorul unor compozitori celebri, a căror muzică
exprimă respectivul comportament. Această muzică este
adusă în primplan cu ajutorul unui cvartet de corzi care
urcă pe scenă și dă viață conceptului de „comportamente
de leadership“.

Să analizăm din perspectiva Formulei FAST:

Formule:
Programul „Orchestra de leadership“ conține două con-
cepte explicate prin formule de tip aliterație:
 Niveluri de in luență în leadership:
Rolul, Relația, Rezultatul (respectul), Responsabilitatea
 Comportamente de initorii ale liderilor:
Anticiparea, Armonizarea, Acțiunea
Iată slide-ul:

176
 M- P P !

Asocierile
Ambele concepte sunt prezentate cu ajutorul asocierii lor
cu imagini de dirijori, respectiv de compozitori.

Scenele
Pentru primul concept, scenele sunt fragmentele video cu
dirijori celebri.
Pentru cel de-al doilea concept, scena devine chiar mai
vie: cvartetul care cântă pe scenă, exempli icând iecare
comportament de leadership.

177
A S

Tangibillizările
În cadrul acestui program există numeroase tangibilizări.
Iată două exemple:
1. La un moment dat, invit publicul să compare starea
psihoemoțională pe care o determină așezarea într-o
anumită poziție pe scaun. Când participanții stau cu
coatele pe genunchi și cu bărbia între palme, ei tră-
iesc o anumită stare. Când se poziționează cu ambele
palme pe ceafă și cu spatele lipit de spătarul scau-
nului, ei experimentează o altă stare. Cele două stări
contrastante se referă la in luența poziției corpului
asupra proceselor de gândire (critică și, respectiv,
creativă).
2. La un alt moment, solicit participanților să „cânte“
în mod repetat împreună cu noi un fragment foarte
scurt dintr-o simfonie celebră de Beethoven. Momen-
tul este extraordinar de dinamic și puternic din per-
spectiva impactului, pentru că transmite ideea că
repetarea unui mesaj de către lider face ca mesajul
să ie acceptat mai ușor, cu condiția ca numărul de
repetări să ie su icient de mare.

Problema dozajului
În mare măsură, succesul programului „Orchestra de lea-
dership“ se datorează unui dozaj corect de educație cu
entertainment.
Practic, efortul cel mai mare în creația acestui program a
fost dedicat acestei organizări a materialului și a experien-
ței participanților, în așa fel încât ei să nu se poată plictisi.

178
 M- P P !

Formula FAST oferă acest mare avantaj: Su iciente

modalități de captare a atenției și jonglare cu aceasta în
așa fel încât participanții să poată capta maximum de
informație în cele 2 ore ale programului (sau 4, dacă se
optează pentru formatul extins).
Ca prezentator, este foarte important să ai la dispoziție
su iciente modalități pentru captarea atenției publicului.
Numai așa te poți asigura că toate elementele importante
pe care ai vrut să le transmiți ajung la destinatar.
„Orchestra de leadership“ este un astfel de moment de
succes tocmai pentru că urmează Formula FAST și asigură
dozajul corect al materialului transmis.
De ce?
Pentru că e simplă, oferă o structură clară și funcționează!

179
 Bibliografie selectivă

Prezentation Zen – Garr Reynolds

Presentations Poketbook – John Townsend
Speak to Win – Brian Tracy
Really Bad PowerPoint – Seth Godin
Enchantment – Guy Kawasaki
Îmblânzitorul de luturi – Andy Szekely
Change Your Life in 7 Days – Paul McKenna (Povestea mește-
rului din port)
The 3rd Alternative: Solving Life’s Most Dif icult Problems –
Stephen Covey (Povestea despre ferma animalelor)
Peace Begins with Me – Ted Kuntz (Povestea celor 2 lupi)
Business Model Generation – Alexander Osterwalder & Yves
Pigneur
Blue Ocean Strategy – Renée Mauborgne, W. Chan Kim
E iciența în 7 trepte – Stephen Covey

180
 Miniglosar și index de termeni

Acest miniglosar conține cele mai relevante concepte din carte,

din perspectiva autorului, cu de inițiile lor și indicarea paginilor
din carte în care le poți găsi.
Acronim cuvânt format din prima sau primele litere ale
cuvintelor dintr-o sintagmă, dintr-o expresie, din-
tr-un titlu etc.; p. 70, 71, 73, 110, 111, 112, 113.
Aranjare așezarea ideilor în diverse secvențe, până când
ești mulțumit de felul în care ele se înlănțuiesc;
p. 52, 55, 58, 59.
Asocieri orice metodă prin care legi ceva ce există deja în
capul participantului, de ceva nou ce îi oferi; p. 74,
80, 105, 106, 119.
Creație listarea tuturor ideilor posibile, conceperea unei
înlănțuiri între ele și imaginarea argumentelor
logice necesare prezentării iecărui punct; p. 51,
53, 55, 124, 175.
Degajare eliminarea elementelor de umplutură/inutile din
prezentare, din perspectiva publicului; p. 52.
Discurs expunere făcută în fața unei adunări; auditoriu;
p. 10, 44, 66, 68, 75, 121, 125, 127, 131, 150.
Experiențe experiențe pe care cu siguranță (aproape) toți
universale oamenii le-au trăit; p. 106, 109.
Flipchart șevalet rotafoliu (un instrument folosit pentru
prezentarea unor idei, scheme sau formule unui
public restrâns – simpozioane, conferințe, ateli-
ere de schimb, predare de cursuri. Este format

181
 dintr-un șevalet în general de aluminiu, pe care
se pot ixa coli de mari dimensiuni, care, odată
completate, pot i rotite înapoi și date pe spatele
rotafoliului; p. 26, 69, 70, 89, 93, 99, 103, 104, 105.
Formule ceea ce prezentatorul spune, modul în care împa-
chetează sau îmbracă ideile sau conceptele sale;
p. 74, 75, 78, 81, 110, 119, 176.
Legea întâi emoția, apoi ideea (mai întâi stârnești emoția
emoției potrivită pentru ca ideea de transmis să ie bine
recepționată și apoi vii cu conținutul de transmis);
p. 9, 48, 49, 61.
Povești povești care transmit un mesaj important prin
metaforice intermediul unei comparații (metaforice) cu o
situație de viață; p. 10, 107, 148, 173.
Prezentare înfățișare a aspectelor unei activități, a rezultatului
unei cercetări, a unui program; expunere scurtă
a ceva (a unei activități, a unei lucrări etc.); tran-
spunere în imagini, într-o poveste chiar, a unui
discurs; p. 11, 12, 13, 14, 16, 17, 18, 25, 26, 27,
29, 33, 34, 35, 43, 44, 46, 47, 49, 50, 51, 51, 53,
57, 59, 60, 61, 66, 67, 68, 71, 74, 82, 96, 98, 100,
112, 119, 123, 130, 173.
Prop-uri tot felul de obiecte pe care le poți folosi pentru a
crea o imagine memorabilă în mintea unui parti-
cipant; suport; p. 66, 82, 93, 102.
Scene imagini care merită pozate pentru că așa ai putea
să le ții minte; p. 57, 74, 81, 92, 93, 102, 105, 119.
Structură modul cum este prezentată iecare idee, astfel
încât să ie bine argumentată; p. 74, 179.
Tangibilizări modalități de a implica izic publicul; p. 74, 83, 85,
87, 178.

182
 Resurse suplimentare pentru dezvoltarea ta!

Dragă cititorule,
Includ la inalul acestei cărți o serie de resurse pe care le-am
creat ca să-i ajut pe cei care, asemeni ție, doresc să devină lideri
și mentori pentru comunitățile din care fac parte.
Să îți ie cu folos și inspirație!
Resurse pe care le poți accesa oricând:
 Blogul andyszekely.ro – unde găsești peste 500 de arti-
cole și video-traininguri.
 Shop-ul online shop.andyszekely.ro – aici poți coman-
da toate cărțile și materialele audio pe care le-am creat
de-a lungul timpului, pentru cei care preferă (și) studiul
individual.

183
 Programe de training marca Andy Szekely

ELITE SCHOOL

Elite School reprezintă un sistem de învățare pas cu pas,

gândit special pentru oameni ocupați și dornici de re-
zultate, care vor să treacă la nivelul mediu de dezvoltare
personală și profesională.
Sunt incluse 2 programe desfășurate la nivel național (în
10-14 orașe mari), pe parcursul a 6-10 săptămâni, în care se
combină studiul individual cu practica de grup facilitată de
un trainer pregătit în acest sens.

 Focus Elite (performanță personală)

Detalii pe focuselite.ro
 Speaker Elite (dezvoltarea abilităților de a vorbi în
public)
Detalii pe www.speakerelite.ro

SPEAKER MASTERCLASS BOOTCAMP

Program intensiv de tip BOOTCAMP training (3 +1 zile)

pentru dezvoltarea abilităților de prezentări cu public la
nivel profesionist, inalizat cu evaluare în fața unui public
avizat care oferă feedback pentru calitatea prezentării.
Detalii pe: www.speakermasterclass.ro

184
 Note finale

Notă privind conținutul media al acestei cărți

În afară de fotogra iile în format digital, toate celelalte imagini
folosite în prezentul volum sunt ie royaltyfree, ie sunt de tip
Clip Art, disponibile prin programul Microsoft Of ice. Autorii
nu dețin niciun fel de drept asupra lor și nici nu le folosesc în
scop comercial. Scopul imaginilor de tip Clip Art sau royaltyfree
inserate în conținutul cărții au scop pur decorativ (estetic) și/
sau umoristic. Autorii nu urmăresc încălcarea niciunui drept
de proprietate artistică.

Notă privind acuratețea datelor

Totalitatea datelor din prezenta carte sunt reale și re lectă sta-
rea de drept la momentul redactării sale. Este de la sine înțe-
les faptul că acestea se pot schimba în timp, deoarece mediul
online, precum și datele ce fac referire la activitatea of line a
autorilor, oscilează. Numărul de cursuri publicate, numărul de
participanți care se înscriu la un curs, numărul de abonați care
subscriu la un newsletter sau altul ș.a.m.d. va i mereu luctuant.

185
20
20 sshort
hort films
f lm
fi ms
7 ffull
ull length
length films
film
events
185 events coverage
 Carte tipărită la: Lumina Tipo
Bun de tipar: noiembrie 2017
Apărut: noiembrie 2017

Editura ACT și Politon

Str. Înclinată, nr. 129, Sector 5, București, România,

C.P. 050202.
tel: 0723.150.590, e-mail: of ice@actsipoliton.ro
www.actsipoliton.ro | www.blog.actsipoliton.ro