PREVENIREA OBIECŢIILOR

Emil Deică, Bucureşti, 2019

The image cannot be displayed. Your computer may not have enough memory to open the image, or the image may have been corrupted. Restart your computer, and then open the file again. If the red x still appears, you may have to delete the image and then insert it again.

AGENDA

Ecuaţia valorii

Nevoile şi evoluţia lor

Modelul S.P.I.N.

Soluţii de prevenire a
obiecţiilor
 OBIECTIVELE SESIUNII
La finalul acestei sesiuni veți fi în măsură să:

… înţelegeţi resorturile ce acţionează în

motivaţia clientului

… aflaţi despre metode de creare a valorii

la nivelul percepţiei cumpărătorului

… vă îmbunătăţiţi semnificativ capacitatea

de a dezvolta nevoile clientului

… aplicaţi tehnici de prevenire a obiecţiilor,

pentru maximizarea rezultatelor în vânzări
CUMPĂRĂ NU CUMPĂRĂ

Importanţa Costul Definiţia

problemei soluţiei valorii

Valoarea = Beneficii - Costuri

 Este aproape
perfect cu…

Sunt puţin
nemulţumit
Evoluţia
nevoilor
Am probleme cu...

Am nevoie imediat
de schimbare
 Vanzatorul foloseste
S Intrebari privind
situatia
pentru a stabili
un context astfel incat
cumparatorul
Intrebari despre dezvaluie Nevoile
P probleme implicite
care
duce la

I Intrebari despre care sunt dezvoltate prin

implicatii
care il fac pe cumparator
sa resimta problema mai
clar si mai acut astfel incat
cumparatorul
Intrebari privind infatiseaza Nevoile
N satisfacerea
nevoii
explicite

ceea ce
duce la ceea ce ii permite
vanzatorului sa prezinte
Beneficii
STUDIU DE CAZ
 Obiectii formulate timpuriu
ati oferit prematur solutia

nu mai vorbiti despre solutii pana ce nu

ati pus suficiente intrebari, pentru a
releva nevoile
Prevenirea
obiectiilor Obiectii in legatura cu valoarea
nu ati reusit sa creati o nevoie suficient
de puternica pentru a determina
schimbarea
dezvoltarea nevoilor si nu solutionarea
obiectiilor
MULŢUMESC!