PLAN DE MARKETING S.C. Natural Juice S.A.

- lansare produs „PassionLife Natural Drink”

PLAN DE MARKETING
S.C. Natural Juice S.A.
- lansare produs „PassionLife Natural Drink” -
 I. INTRODUCERE

Piata bauturilor racoritoare a

cunoscut o dezvoltare majora in
ultimii ani, in special dupa anul
1990 cand pe piata romaneasca au
patruns numeroase firme producatoare de bauturi racoritoare. Teritoriul geografic in interiorul caruia
sunt comercializate produsele cuprinde, in mare parte toate zonele tarii, dar majoritatea vanzarilor sunt
realizate pe piata urbana, piata rurala ocupand un cadru destul de restrans. La nivelul anului 2004 se
poate vorbi de o extindere a comercializarii bauturilor racoritoare si in zonele rurale, dar vanzarile
inregistrate in aceste zone sunt cu mult inferioare celor din mediul urban.
Piata bauturilor racoritoare s-a dezvoltat pana in 2007 pe cale mixta, adica atat prin cresterea
numarului de consumatori cat si a cantitatii consumate de consumatorii vechi. Astfel in anul 2007 nr. de
consumatori a crescut de la 13.5 milioane cat era in 2003 la 16 milioane si cantitatea consumata a
crescut de la 1 litru de suc pe zi in 2003 la 2 litri de suc pe zi in 2007.

II. SUMAR MANAGERIAL

Scopul acestui plan de marketing consta in analiza mediului de marketing in care actioneaza
intreprinderea S.C NATURAL JUICE S.A. Se urmareste in acest sens includerea unui nou tip de
bautura naturala in vederea diversificarii gamei de produse existente si maximizarea profitului.
Tehnicile de promovare a acestui produs vor pune accent in mod special pe garantia calitatii produsului
si a serviciilor oferite.
Intreprinderea S.C NATURAL JUICE S.A. isi propune sa lanseze o noua bautura racoritoare pe
piata din Romania, denumita „PassionLife Natural Drink”. Prin lansarea pe piata a acestui nou produs
se urmareste si cresterea vanzarilor si atragerea unor noi clienti. Un aspect important avut in vedere este
dointa ca productia si comercializarea acestui produs sa nu aiba efecte daunatoare asupra mediului
inconjurator. Bautura racoritoare oferita va avea un pret de lansare atragator, sucul nu va contine
indulcitori sintetici si va fi imbogatit cu vitamine, minerale si extract din fructul pasiunii. Produs cu
respectarea stricta a tuturor normelor europene de siguranta si igiena, fiind ambalat printr-o tehnologie
inovatoare ce presupune sterilizarea ambalajului si a sistemului in care are loc umplerea recipientului
cu produs lichid.
Lansarea noului produs vine intr-un moment cand preferintele consumatorilor tind tot mai mult catre
bauturi sanatoase, fara zahar si, implicit, fara calorii, cu un aport cofeinizat minimalizat. La sfarsitul
anului trecut, compania a experimentat o noua miscare pe pietele emergente cu un ritm de creștere a
volumelor de vanzare lent, anuntand ca initiaza un plan de lansare a unor noi produse precum bauturile
premium, ceaiul si cafeaua, misiunea fiind satisfacerea completa a nevoilor consumatorilor.

2.1 Descrierea firmei

S.C NATURAL JUICE S.A. este o intreprindere relativ recenta, fiind creata in anul 2007 de
catre Robert Mihaiescu, absolvent al ASE Bucuresti si actualul director executiv al firmei.
Ideea formarii unei intreprinderi ce are ca scop crearea si comercializarea de produse naturale nu
este una originala, existand la momentul actual o multime de astfel de intreprinderi la nivel
international, formate cu multi ani in urma. Principiile pe care s-a bazat Robert Mihaiescu au fost
acelea de a aduce si pe piata romaneasca acest “trend” al produselor naturale, in particular a bauturilor
de acest tip. In momentul inaugurarii proiectului exista deja o gama de ceaiuri si 5 sortimente de sucuri
necarbogazoase care au inceput sa fie comercializate, firma devenind relativ cunoscuta pe piata
respectiva si formandu-si un numar mic de clienti fideli.
Noul produs s-a nascut din creativitatea angajatilor si a echipei din
cardul sectorului de cercetare si marketing. Astfel, in urma unor studii si
experimente s-a ajuns la introducerea unui nou tip de bautura ce urmeaza sa
fie lansat pe piata in perioada urmatoare. Ingredientele de baza folosite si in
trecut pentru prepararea bauturilor anterioare s-au pastrat, adaugandu-se un
ingredient nou – fructul pasiunii, pe langa vitaminele si mineralele care nu
lipsesc din nici un produs al firmei. Fructul pasiunii este cunoscut pentru
continutul sau ridicat de vitamina A, potasiu si fibre, extractul din acest fruct
introdus in suc avand deasemenea un nivel ridicat de acid ascorbic, adica vitamina
 Dat fiind faptul ca aceasta
combinatie de ingrediente nu a mai fost folosita in vre-un produs racoritor pe piata din Romania,
intreprinderea doreste sa atraga un nou val de consumatori care sa experimenteze un nou gust prin
prisma unui tip de bautura natural si revigorant.

III. SCOP SI OBIECTIVE

Principalele obiective sunt:
›obtinerea unei rate a profitului de 40%;
›gradul de acoperire a pietei de 30%.
›acordarea de servicii de calitate superioara;
›promovarea unui stil de viata natural;
›utilizarea unor tehnici revolutionare in ceea ce priveste ambalarea produsului

IV. ANALIZA MEDIULUI

Evaluarea temeinica si corecta a situatiei intreprinderii si a mediului in care ea actioneaza, este
indispensabila pentru fundamentarea corespunzatoare a planului de marketing.
4.1 Mediul socio-cultural:
Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, traditiile,
conditiile si normele care guverneaza statutul oamenilor in societate. Pe baza acestor componente se
formeaza si comportamentul de cumparare si consum de care va trebui sa tina seama agentia. Totodata,
elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor.
 4.2 Mediul tehnologic:
Cuprinde efectele schimbarilor tehnologice din domenii precum telecomunicatii si tehnologia
informatiilor cu un impact semnificativ asupra activitatii agentiei. Impactul Internetului si comertului
electronic reprezinta cel mai recent val de schimbare provenit din progresul tehnologic in acest
domeniu (in Romania exista 1 milion de utilizatori de internet). Pentru obtinerea unui profit ridicat si
pentru acordarea unor servicii excelente clientilor sunt necesare instrumente manageriale performante
care sa intensifice aptitudinile personalului.
4.3 Mediul demografic:

Influenteaza dimensiunile, particularitatile cererii manifestate pe piata si comportamentul

consumatorilor. In fundamentarea unei strategii de marketing se au in vedere urmatoarele caracteristici
demografice:
·marimea populatiei – 312,4 mii de locuitori (ianuarie 2008)
·structura pe varste - 0-14 ani - 19,2%,
-15-59 ani - 62,3%,
-60 ani si peste - 18,3% (ianuarie 1998)
·mobilitatea populatiei
4.4 Concurenta
Concurenta dintre intreprinderi se manifesta prin comportamentul lor in domeniul lansarii de
noi produse si servicii, al perfectionarii celor existente al cresterii nivelului serviciilor si garantiilor
acordate, al presurilor si al actiunilor de comunicare.
Principalul concurent il reprezinta Forever Living - care este o companie multinationala cu o cifra de
afaceri de peste 2 miliarde de dolari si filiale in peste 130 de tari, fiind cel mai mare cultivator mondial
de Aloe vera, precum si cel mai mare producator si distribuitor mondial al produselor obtinute pe baza
acesteia. Compania are sediul central in Scottsdale, Arizona si este condusa de Rex Maughan, fondator
si presedinte al Consiliului de Administratie. Peste 9 milioane de distribuitori independenti beneficiaza
in prezent de sprijinul, instrumentele si cunoasterea necesare unei vieti mai sanatoase si mai prospere.
De peste 30 de ani, Forever Living Products si-a dedicat intreaga activitate identificarii si prezentarii
celor mai valoroase resurse de sanatate si frumusete oferite de natura. Fondata in 1978, Forever Living
ne invata cum sa folosim in avantajul nostru aceste resurse. Prin gama de bauturi nutritive pe baza de
Aloe vera, produsele pentru ingrijirea pielii si produsele cosmetice, organismul beneficiaza din plin de
remarcabilele proprietati ale gelului de aloe. Daca adaugam linia completa de suplimente alimentare si
produse apicole, vom obtine o gama completa de produse naturale destinate sanatatii si infrumusetarii.

Un alt concurent demn de luat in calcul este firma European Drinks - grupul fiind singura
companie romaneasca inclusa in topul primelor o suta de companii producatoare de alimente si bauturi
din Europa, ocupand locul 8 in acest clasament din punct de vedere al volumului anual de vanzari.
Performantele atinse de Grupul European Drinks se datoreaza productiei integrate, tehnologiei de
ultima ora, personalului calificat, dar mai ales calitatii produselor. Grupul a reusit sa se impuna pe piata
in ciuda unei concurente foarte puternice, dovada fiind volumul impresionant al vanzarilor pe care
compania l-a inregistrat pana acum. Europa Drinks se recomanda prin calitatea produselor sale, iar
acest lucru este dovedit nu numai prin numeroasele distinctii obtinute ci si prin succesul de care
produsele se bucura pe piata romaneasca si internationala, produsele Grupului fiind exportate in tari din
Europa precum Cehia, Slovacia, Ungaria, Moldova, Germania, Finlanda, Cipru, Suedia precum si tari
din Asia.
4.5 Clientii
Clientii reprezinta cea mai importanta componenta a micromediului, fara de care intreprinderea
nu ar exista. Pentru firma clientii detin locul central, lor adresandu-li-se tot ceea ce face intreprinderea.
Din acest motiv clientilor li se acorda cea mai mare importanta in toate etapele si componentele
activitatii de piata a intreprinderii. Clientii sunt identificati, li se cerceteaza nevoile, cererea si
preferintele, comportamentul de cumparare si consum. Astfel, dupa principalele criterii de segmentare,
S.C NATURAL JUICE S.A isi propune abordarea unui segment de consumatori, dintre acei
consumatori pasionati de produse naturale care au o atitudine pozitiva, entuziasta fata de acesta si la
care exista predispozitia de cumparare.
S.C NATURAL JUICE S.A are capacitatea de a realiza produse sau servicii in cantitatea si la calitatea
solicitata de piata prin intermediul programelor tehnologice de care dispune si datorita echipei de
cercetare care depune o munca permanenta in mentinerea si imbunatatirea produselor.
 V. ANALIZA SWOT
Puncte tari:
›Preturi reduse
›Experienta in marketing a personalului;
›Preocupari deosebite pentru inovatie;
›Tehnologie avansata utilizata in crearea ambalajului;
›Preocupari deosebite in domeniul calitatii si al protectiei mediului inconjurator;
›Atentie deosebita oferita nevoilor consumatorilor;
Puncte slabe:
- Lipsa notorietatii marcii – firma fiind relativ noua pe piata;
- Grad scazut de acoperire a pietei;

Oportunitati:
- Ritmul rapid de dezvoltare a pietei;
- Potentialul amplu al pietei si al segmentelor tinta;
- Existenta unui potential nevalorificat pe anumite piete externe;
- Existenta fortei de munca;
- Programe de promovare a produselor prin participarea la targuri, publicitate in reviste de
spectialitate, televiziune, etc.
Amenintari:
- Concurenta formala (posibilitatea ca potentialii consumatori sa prefere alte produse in locul
celor oferite de firma datorita nouttaii produsului);
 - Influenta mediului cultural: comportamentele diferite de cumparare si
consum in diferite zone ale globului genereaza discrepanta

VI. STRATEGII DE MARKETING

6.1. Strategia de piata:
Strategia de piata reprezinta o componenta foarte importanta a strategiei generale de dezvoltare a
intreprinderii. Prin aceasta se stabileste pozitia pe care intreprinderea trebuie sa si-o asigure in interiorul
mediului pentru a-si realiza finalitatea in conditiile unei eficiente corespunzatoare.
In functie de exigentele pietei, optiunea strategica a firmei ia forma strategiei exigentei ridicate, ceea ce
presupune acordarea unei atentii deosebite calitatii produselor si serviciilor destinate satisfacerii
consumatorilor.

6.2. Strategia de pret:

Strategia de pret este un instrument deosebit de folositor pentru indeplinirea tuturor obiectivelor
de marketing.
Pretul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de pret
trebuie sa coreleze pretul cu celelalte trei elemente ale mixului. Pretul unui produs sau serviciu se
bazeaza pe calitatile si trasaturile acestuia - cu cat acestea sunt mai bune, cu atat pretul stabilit este mai
mare. Astfel, produsul ce urmeaza a fi lansat, desi va fi unul de calitate, va avea un pret accesibil si
pentru consumatorii cu venituri mici si medii, in vederea atragerii cat mai multor clienti. Prețul
produsului „PassionLife Natural Drink” constituie un factor important in atragerea segmentului de
consumatori vizat. Avand in vedere caracteristicile consumatorilor, acesta va trebui sa reflecte calitatea
ridicata a produsului oferit de firma.
O astfel de strategie este foarte potrivita segmentului tinta vizat de intreprindere, iar pretul ales
va genera un nivel mai inalt veniturilor si al profitului satisfacator, comparativ cu practicarea unor
preturi mai scazute.

6.3. Strategia de produs:

Strategia de produs trebuie sa fie subordonata strategiei de piata a intreprinderii, fiind
fundamentata pe obiectivele globale ale intreprinderii, in stransa legatura cu strategiile de pret,
distributie si promovare. De asemenea, alternativele strategice adoptate de intreprindere trebuie riguros
corelate cu etapa din ciclul de viata al produselor, precum si cu potentialul intreprinderii si imaginea
acesteia, fara a fi neglijate nici asteptarile consumatorilor.
Avand in vedere faptul ca produsul se afla la inceputul etapei de lansare pe piata pentru a
raspunde exigentelor specifice acestei piete si, in special celor ale segmentului tinta de consumatori,
pentru inceput, S.C NATURAL JUICE S.A poate opta pentru o strategie de adaptare, pe masura ce
produsul va ajunge in faza de crestere, agentia va putea adopta o strategie a diferentierii calitative, in
ideea realizarii unei imagini puternice de marca a produsului si a maximizarii cotei de piata. In faza de
maturitate, agentia se va gandi la o strategie de innoire a produsului, cautand sa mobilizeze intregul sau
potential uman, material si financiar in vederea mentinerii cotei de piata si a maximizarii profitului in
ceea ce priveste produsul respectiv. Principala caracteristica a produsului este ca a fost conceput special
pentru persoanele care doresc un stil de viata cat mai natural si o alimentatie cat mai sanatoasa.

6.4. Strategia de distributie:

Deciziile referitoare la strategia de distributie au un impact hotarator asupra capacitatii firmei de
a indeplini obiectivele sale de marketing si asupra celorlalte componente ale mixului. In ceea ce
privestedistributia, aceasta se va realiza atat prin utilizarea intermediarilor, cat si prin vanzare directa.
Intermediarii vor fi putini, vor fi stabiliti pe criterii precise si vor avea o reputatie buna, care sa
contribuie in mod semnificativ la cresterea imaginii agentiei, dar si a destinatiei.
Astfel, prin alegerea acestei strategii, agentia urmareste sa obtina o imagine de prestigiu, un control
ridicat asupra canalului, o stabilitate a pretului si profituri mari. O astfel de optiune strategica in ceea ce
priveste distributia va putea fi adoptata datorita, in principal, calitatii produsului, dar si a segmentului
tinta vizat, segment compus din consumatori dispusi sa incerce produse noi de calitate superioara.

6.5. Strategia de promovare:

O importanta mai mare in anticiparea produsului o are modul de promovare pe piata. Pentru
aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atractie ale produsului, comparativ cu alte produse
oferite pe piata interna si posibilitatile lor de valorificare.
Avand in vedere faptul ca produsul se afla in faza de lansare, se va cauta informarea clientelei
potentiale in legatura cu aparitia si prezenta pe piata a noului tip de bautura si atragerea acesteia in
procesul de cumparare. In acest scop, se va utiliza ca metoda de promovare uitlizarea brosurilor,
pliantelor, anunturilor publicitare, internetului, reclamelor TV, participarea la targuri cu teme
specializate pe produse naturale, participare la diverse conferinte din domeniu;
Este foarte important ca aceasta promovare sa fie realizata de persoane care au deja cat de cat
exeperienta in acest domeniu,astfel intreprinderea se poate folosi de atuu-rile fiecaruia dintre
componentii echipei,ceea ce face ca in locul unor expuneri sau experimente teoretice prezentate de
catre oameni lipsiti de practica sa se dezbata probleme reale si urgente.Membrii echipei care se vor
ocupa de una din etapele de promovare al produsului,vor fi aceeasi de la inceputul proiectului pana la
sfarsit,cautand sa dezvolte relatii de incredere si prietenie intre ei.Pentru implicarea totala a
membrilor,activitatiile vor fi efectuate pe rand de catre fiecare membru al echipei,fapt care il va obliga
sa se pregateasca sa fie o gazda buna.in aceasta formula se vor avea loc urmatoarele actiuni:

-Lansarea ideii(identificarea unei necesitati;identificarea unui lant de necesitati;proprietatiile

produsului unic;oferirea unor noi beneficii..)Crearea unui plan de afaceri;planul de vanzari;
 -Identificarea riscurilor comerciale:reactia concurentei,cunoasterea nevoilor
concurentei,alegerea locatiei potrivite(o locatie care sa corespunda accesului pietei,care sa facilizeze
comunicarea ,care sa corespunda furnizarii materialelor-cheie,in conformitate cu fondurile pentru
productie si cu problemele fiscale,corespunzatoare accesului international de la costurile de distributie)
-Alegerea unui contabil,pe baza unei recomandari,obisnuit cu astfel de intrprinderi,pe baza unei
clientele largi,familiarizat cu comertul,contacte cu bancile sau cu alte servicii financiare,cunoasterea
dreptului comercial,completarea actelor etc;
-Controlul calitatii pentru cumparatori(inspectii,mostre,testarea produsului)este important si
controlul stocului de baza (nivele stocului controlate in cadrul unui inventar,evitarea unui stoc prea
mare,evitarea elementelor desuete)
-Verificarea evolutiei produsului(este un produs sigur,corespunde cerintelor scopului
urmarit,daca exista instructiuni necesare,daca au trecut testele,daca produsul sa dovedit a fi de
incredere,daca s-a dovedit satisfacator pentru utilizatori)
-Principiile de recrutare(descriere postului,descrierea persoanei,evitarea discriminarii,stabilirea
salariului,instructajul,interviul de baza)
-Si analiaza urmatoarelor probleme:pericolele supracronometrului crestere spectaculoasa a
vanzariilor,epuizarea finantelor.controlul vanzriilor prin pret,scaderea vanzariilor cand fluxul monetar
creste)

VII. BUGETUL
Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului „PassionLife Natural Drink” presupune
analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operatiuni incluse in planul de lansare.

Cheltuielile de baza pentru lansarea produsului:

- Cheltuieli cu cercetarile de piata efectuate pentru dezvoltarea conceptului de produs
(chestionare, sondaje);
- Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor;
- Cheltuieli cu personalul angajat in efectuarea cercetarilor de piata;
 - Cheltuieli cu remuneratiile personalului angajat in procesele de cercetare-dezvoltare,

productie.
- Cheltuieli accesorii lansarii produsului :
- Cheltuieli cu instruirea fortelor de vanzare;
- Cheltuieli cu instruirea personalului angajat in departamentul de marketing si resurse
umane;
- Cheltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii (furnizori, distribuitori, detailisti);
- Cheltuieli cu introducerea pe piata a noului produs;
- Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lansarii (tehnicile folosite in actiunile
publicitare din presa, radio, televiziune, publicitatea prin tiparituri, pe internet etc);
- Cheltuieli cu tehnici de protectie a mediului inconjurator;
- Cheltuieli cu asigurarea calitatii noului produs.

VIII. CONTROL SI EVALUARE

Sistemul de control este componenta finala a activitatii de marketing. Includerea sa in planul de

marketing are ca scop urmarirea aplicarii programului de marketing. Astfel, se stabileste masura in care
au fost realizate in timp actiunile cuprinse in programul de marketing, evaluarea rezultatelor oferind
informatii pentru fundamentarea si perfectionarea viitoarelor programe de marketing.
In aceasta etapa a planului de marketing este necesara supravegherea reactiilor pietei fata de
noul produs. Este necesar sa se analizeze eficacitatea acestuia si gradul de satisfacere a nevoilor carora
le este destinat. Trebuie analizat comportamentul consumatorului si este nevoie sa se obtina informatii
legate de determinarea nivelului de acceptare a noului produs de catre piata, de cuantificarea succesului
acestuia in randul consumatorilor. Cei care trebuie sa se ocupe de controlul si evaluarea programului de
marketing sunt angajatii din cadrul departamentului de marketing, care au nevoie de informatiile
prezentate mai sus pentru a putea intreprinde ajustari tactice necesare.
Pentru a vedea daca programul de marketing a obtinut rezultatele dorite, se pot folosi criterii de
evaluare precum: analiza vanzarilor, analiza raportului costuri – beneficii, analiza efectelor datorate
actiunilor promotionale.
In cazul in care totalitatea cheltuielilor efectuate de catre agentie pentru lansarea produsului se
justifica, atunci se preconizeaza ca produsul va avea un mare succes in randul consumatorilor, iar
intreprinderea va obtine profit.