TEORIA RELAȚIILOR INTERNAȚIONALE

Negocierea – cel mai important element de soluționare a problemelor

internaționale. Tipuri și principii ale negocierii. Exemplificați situații de
diferende în relații internaționale care au fost soluționate prin negociere

PROFESOR ÎNDRUMĂTOR: prof. univ. dr. CĂTĂLIN TURLIUC

1
I. INTRODUCERE

II. DEFINIȚIE – PERSPECTIVE TEMPORALE

III. STILURI DE NEGOCIERE

i. Stilul emotiv
ii. Stilul autoritar (sau dominator)
iii. Stilul reflexiv
iv. Stilul îndatoritor
v. Versatilitatea

IV. PRINCIPIILE NEGOCIERII

i.Principiul schimbului
ii.Principiul reciprocității
iii.Principiul preemțiunii
iv.Principiul listei de criterii
v.Principiul acordului

V. TIPURI DE NEGOCIERI

i.Negocierea integrativă
ii.Negocierea distributivă
iii.Negocierea conflictuală
iv.Negocierea pozițională
v.Negocierea cooperantă

VI. NEGOCIEREA EXEMPLIFICATĂ

VII.TRATATUL DE PACE DE LA ADRIANOPOL

VII. CONCLUZII

IX. BIBLIOGRAFIE

2
 I.

Negocierea este și va rămâne un element central în soluționarea problemelor. Am ales

tema negocierii întrucât relevanța acestui subiect vorbește de la sine în timpurile pe care le
trăim. Negocierea, diplomația, căile instituționale de-a crea punți de legătură între diverse
state, instituții sau puteri internaționale au reprezentat factori esențiali în construirea de relații
internaționale trainice de-a lungul timpului precum și în prezent.Negocierea este fără dar și
poate una dintre instituțiile extrem de importante la nivel de politică locală și globală. Acest
instrument este indispensabil în relaționarea universală între toți actorii instituționali,
guvernamentali sau regionali. Însuși specificul negocierii conduce la contribuirea interacțiunii
umane, prin substanța acestui ajutor de neprețuit se găsesc soluțtii la majoritatea problemelor
existente și unifică voințele partenerilor instituționali, care în mod inițial erau divergente.

II.

Dicționarul explicative al limbii române definește termenul negocierii drept acțiunea

de a negocia, de a duce tratative. Tratative duse în vederea încheierii unor convenții
internaționale.

Deși pare paradoxal, procesul de negociere este prezent în ansamblul existenței noastre.
Negociem oricând, orice și aproape cu oricine. Negocierea este prezentă în aproape toate
aspectele existenței noastre, îmbracă o multitudine de forme, se realizează într-o multitudine
de domenii și este utilizată pe plan local, national și international. Negocierea poate fi definită
ca fiind o artă, ca rezultantă a talentului nativ și, în același timp ca știință cu reguli,
instrumente și pârghii specific dobândite prin experiență și învățare.1

Teoria negocierii aparține domeniului sociologiei și psihologiei sociale, respective a

segmentului care tratează comportamentul uman în diferite situații sociale. Negocierea nu este
o descoperire modernă și nu aparține exclusiv al contemporaneității. Peste tot în lume și în
toate timpurile, oamenii nu și-au impus unilateral voința ci au căutat soluții în comun,
respectiv, soluții negociate. Omenirea a înțeles demult că negocierea reprezintă cel mai sigur
mijloc de rezolvare a conflictelor de interese, constituindu-se în cea mai nobilă formă de

1
Constanța Chițiba –Rolul negocierii în afacerile internaționale, Editura Pro Universitaria, anul 2014, pag. 4,
București

3
comunicare interumană. În istoria vechilor popoare, negocierea și negociatorii au jucat un rol
important, despre care fac mențiune documenteel vremii.

Termenul de negociere își are originea în Roma antică – „negotium” care înseamnă
negoț sau afacere. Acest termen desemna acea activitate depusă de cetățenii liberi ai
Imperiului, oameni bogați dar nu și nobili, prin care aceștia dobândeau bunuri fără un efort
fizic deosebit, utilizând cu abilitate comunicarea verbală și uneori în scris cu ceilalți.

Dicționarul diplomatic conideră că negocierea „constituie un proces de abordare a unei

probleme, a unui diferend, a unei situații conflictuale, prin mijloace pașnice, de înțelegere
direct, în scopul promovării sau înfăptuirii unui acord între părți, al îmbunătățirii raporturilor
dintre ele, al reducerii tensiunii si ficțiunilor dintre aceste soluționării unui interes comun. 2

Conform Webster Dictionary „negocierea constă în tratative și discuțiile purtate în

vederea realizării unui acord de voință în tranzacțiile comerciale”. Negocierea este o formă de
luptă retorică și de confruntare cu argumente și probe, purtată între doi sau mai mulți parteneri
cu interese și opinii complementare, care doresc să ajungă la un acord reciproc avantajos. Ea
permite crearea, menținerea sau dezvoltarea, unei relații interumane. În sens larg, prgin
negociere se înțelege un complex de procese, de activități constând din contacte, întâlniri,
tratative, consultări, desfășurate între doi sau mai mulți parteneri în vederea ajungerii la o
înțelegere reciproc avantajoasă. Mai concret, negocierea reprezintă o formp de comunicare
între parteneri, un process de tatonări, discuții, schimburi de opinii în vederea realizării unui
acord de voință.

III.

În raport cu jocul dintre dominația puternică sau slabă și sociabilitatea ridicată sau redusă
se poate face distincție între cinci stiluri comunicative: autoritar, emotive, reflexiv, îndadoritor
și flexibil (versatil), primele patru fiind stiluri de bază, iar al cincilea o combinație oportunistă
între primele patru.

i. Stilul emotiv – este caracteristic persoanelor la care dominanța este puternică si

sociabilitatea ridicată. Persoanele cu acest stil sunt expersive, vorbesc repede,
gesticulează mult, folosesc mimica feței, au un comportament dynamic orientat spre
acțiuni și risc, sunt atrase de relațiile informale și sunt refractare la cele oficiale.

2
Constanța Chițiba – Rolul negocierii în afacerile internaționale, Editura Pro Universitaria, anul 2014, pag. 4,
București

4
 ii. Stilul autoritar (sau dominator) – este cel caracteristic persoanelor la care se combină
dominanța puternică cu sociabilitatea scăzută. Persoanele cu acest stil pot afișa o
atitudine serioasă cu o doză de responsabilitate, exprimă opinii clară, într-o manieră
hotărâtă deseori rigidă, sunt dificili de abordat, comunică cu oarecare effort, au un
comportament mai dur, mai ferm, mai hotărât.
iii. Stilul reflexiv – este rezultatul asocierii dintre dominanța scăzută și sociabilitatea
redusă. Persoanele cu un astfel de stil: sunt perfecționiste, își impun un puternic
control emotional, exprimă părerile într-o manieră formală, caută îndeung cuvintele;
sunt lente, meticuloase, nu poate lua decizii rapide și prefer un loc de muncă ordonat.
iv. Stilul îndatoritor – reultă din combinația dintre o sociabilitate ridicată și o dominanță
scăzută. Persoanele cu acest stil de comunicare: cedează ușor, se supun, sunt
răbdătoare, nu țin să se afirme, să aibă un rol în luarea deciziilor, de regulă evită să-și
folosească puterea și atuurile, se bazează pe forța de convingere a prieteniei.
v. Versatilitatea – este aptitudinea multora dintre noi de a-și adapta stilul de comunicare
în funcție de situație și partener pentru a obține maximum de avantaje și aprobare
social. Ea este gradual și înseamnă adaptabilitate, mobilitate, nestatornicie, dar și
inconsecvență oportunism și duplicitate. Versatilitatea rămâne o caracteristică
oarecum independentă de stilul de comunicare întrucât privește doar ceea ce este de
jucat și schimbător în comportamentul unei personae, fie pentru a ușura comunicarea,
fie pentru a manipula pe cei din jur, fie pentru ambele. Astfel, atunci când intervine
versatilitatea, avem de-a face cu stilul flexibil (sau versatil), stil de comunicare tipic
pentru un bun negociator, caracterizat prin încercarea permanentă, deliberată și
controlată conștient de a schimba mereu propriul stil, discursul, atitudinea, postura,
gestica etc., în raport cu situația sau partenerul. Stilul flexibil „jucat” cu discernământ
sau măsură este cel mai eficient în negocierea afacerilor (nu și în relațiile
interpersonale). 3

IV.

La baza oricărui proces de negociere stau o serie de principii printre care se numără:
principiul schimbului, flexibilitatea, principiul reciprocității, principiul preemțiunii, principiul
listei de criterii, principiul acordului.

i. Principiul schimbului – Fiecare participant la negociere își dorește să își

manifeste interesele și să își îndeplinească obiectivele. În consecință, în negocierile
comerciale internaționale câștigul este asigurat dacă se există șanse de câștig și

3
Dr. conf. univ. Lupu Constantin – Teoria și practica negocierilor, suport de curs Chișinău 2016, pag. 12-14.

5
 pentru partener ceea ce se traduce prin faptul că fiecare parte face concesii față de
poziția declarată inițial.
În virtutea acestui principiu se presupune că fiecare dintre participanții la negociere
este îndreptățit să își atingă obiectivele și că fiecăruia i se recunosc ca fiind legitime
interesele și dorințele pe care le manifestă și le urmărește. Principiul schimbului
presupune ca fiecare parte să-și cunoască propriile obiective, să intuiască obiectivele
partenerului și să-și ierarhizeze interesele în funcție de importanța lor.
Flexibilitatea este caracteristica de bază a acestui principiu. Recunoașterea dreptului
celeilalte părți de a manifesta interese în legătură cu obiectul supus negocierii nu
înseamnă, neapărat, modificarea relației pe care partea interesată o întreține cu
obiectul respectiv. Tehnicile și practicile de negociere în baza principiului schimbului
se manifestă, în practică, pe o plajă foarte largă.

ii. Principiul reciprocității – în mod axiomatic orice proces de negociere are la bază
un dezacord. Nici amploarea, nici natura dezacordului nu au o importanță majoră
în negociere, importantă este existența acestuia. Singura condiție cerută din
perspectiva dezacordului care stă la baza procesului de negociere este cea a
legitimității exprimării intereselor. Dacă un subiect supus negocierii polarizează
interese ce pot fi asumate de oricare dintre părțile implicate, în egală masură,
atunci orice parte angajată în negociere are o angajare legitimă.
Concesia, coroborarea și înțelegerea obiectivelor partenerilor de negociere reprezintă
elemente deosebit de importante ale negocierii guvernate de principiul reciprocității.
Acest principiu necesită o confirmare continuă a legitimității, pentru că orice drept
câștigat de una dintre părți repune în discuție drepturile celeilalte părți, în virtutea
acestui principiu.

iii. Principiul preemțiunii – se referă la momentul de oportunitate a negocierii.

Negocierea trebuie să preceadă și nu să fie ulterioară schimbului, partajării,
transferului obiectului supus negocierii. Negocierea nu se mai poate purta în
aceleași coniții dacă între momentul manifetării interesului față de obiectul supus
negocierii și cel al începerii procesului de negociere raporturile și relațiile pe care
le întrețin părțile participante la acest proces se schimbă radical. Principiul
preemţiunii este corelat cu ideea de oportunitate a negocierii.Negocierile care nu
respectă principiul preemţiunii, întotdeauna, se finalizează cu insatisfacţii din
partea uneia părţi, dacă nu din a ambelor.

iv. Principiul listei de criterii – conform acestui principiu, analiza şi inventarierea

situaţiilor de dezacord se face pe baza unei liste de criterii careierarhizează
satisfacere a intereselor. Listele de criterii cuprind elemente carecaracterizează
natura şi conţinutul dezacordului, algoritmii de negociere,tendinţele conflictului de
interese. Odată acceptate aceste de liste de criterii, particulare pentru fiecare
negociere în parte, devin principii în baza cărora se desfăşoară negocierile.Aceste
liste pot fi rezultatul unor negocieri sau pot fi revizuite prin negociere.Chiar şi în
condiţiile în care se utilizează astfel de liste vor exista diferenţe şiconflicte de

6
 interese între participanţii la procesul de negociere, determinate deraporturile pe
care le au părţile cu obiectul supus negocierii în contextul mediuluide negociere.
Există posibilitatea ca listele de criterii să fie revizuite chiar în urmaproceselor de
negociere care le utilizează.Acest rămâne principiul care permite părţilor să
stabilească prin acord mutual
mijloacele ce le vor reglementa intenţiile de o manieră cât mai obiectivă, demonstrând
că dincolo de interesele care le delimitează şi le separă sunt chestiunifundamentale la
care consimt în egală măsură şi care stabilizează mediul denegociere, dând permanent
consistenţă şi sens obiectului negocierilor.

v. Principiul acordului – în general, negocierea se consideră încheiată după ce

părţile au ajuns într-un punct de echilibru reciproc avantajos. Finalul constă
înstabilirea unui acord de principiu concretizat într-un contract, un acord, oînţelegere,
o convenţie, un protocol, sau un alt document.Acordul de principiu este caracterizat
de încrederea între părţi. În consecinţă,pot fi întâlnite situaţii în care părţile care au
încheiat un acord de principiu, nu vorredacta niciun document scris. Acordul de
principiu finalizat fără documentescrise este caracteristic negocierilor efectuate în
interiorul unor comunităţicaracterizate de legături puternice de cooperare şi de
principii de etică morală şiprofesională stricte şi, în acelaşi timp, bazate pe coduri de
onoare sau norme eticeferme. Obligaţiile ce decurg dintr-un astfel de acord nu pot fi
declinate de niciunadintre părţi, deoarece înţelegerea nu poate fi anulată, chiar dacă
nu este stipulată înscris şi este încheiată fără martori.4

V.

Negocierea se plasează între două tipuri de interacțiuni opuse: rezolvarea problemelor

și confruntarea pură.

i. Negocierea integrativă - se învecinează cu interacțiunea de tipul rezolvării

problemelor, anumite abordari fiind comune (ex.: definirea problemelor, generarea
si selectarea solutiilor).
ii. Negocierea distributivă - se plasează în apropierea confruntării pure, apărând
anumite interferențe în diferite situații specifice (ex.: alternarea unor episoade de
conflict cu cele de negociere). Cel mai adesea, negocierile au un caracter mixt ,

4
Constanța Chițiba – Rolul negocierii în afacerile internaționale, Editura Pro Universitaria, anul 2014, pag. 10,
București

7
 situațiile concrete de negociere conducând la combinarea aspectelor integrative și
a celor distributive. Diferența între situații este determinată de numeroși factori,
printre care un rol important îl joacă modul în care părțile percep divergențele
dintre pozițiile lor și atitudinea cu care abordează procesele. În practică, se
întâlnesc câteva tipuri mai bine conturate de negocieri, care se pot plasa pe axa
interacțiunilor spre o extremitate sau alta.
iii. Negocierea conflictuală - este tipic distributivă, protagoniștii străduindu-se să-și
adjudece o parte cât mai mare a prăjiturii. Din acest motiv, interesele și nevoile
partenerului nu au relevanțăprea mare, ba chiar negociatorii (adversarii) sunt
pregătiți să le încalce dacă au puterea s-o facă. Aceasta este o abordare apropiată
de cea a confruntării pure, cu accent pe putere. Totuși, spre deosebire de acel tip de
interacțiune, părțile ajung la concluzia că este mai bine pentru ele să negocieze si
acceptă să conlucreze și să găsească soluții împreună, chiar dacă acestea vor
reflecta dezechilibrul raportului de putere. O formă extremă estenegocierea
agresivă, în care atitudinea negociatorului este ostilă, iar acțiunile sale împotriva
adversarului sunt dure, exploatând fără mila slăbiciunea acestuia, recurgând la
amenințare, înșelătorie, manipulare.
iv. Negocierea pozițională - este caracterizată prin situarea partenerilor pe poziții de
negociere bine definite, pe care le mențin cât mai mult posibil. Această formă de
negociere este foarte frecventă, de pildă, în domeniul comercial. Deși are elemente
clare distributive, nu sunt excluse nici dezvoltările integrative, de introducere a
unor noi valori în joc. Din acest motiv, negocierea comercială, ca tipic pozițională,
are totuși un caracter mixt. Protagoniștii sunt interesați de cunoașterea intereselor
și nevoilor celorlalți, dar în principiu eforturile lor se concentrează pe promovarea
interesului propriu. Pentru ca se urmărește interesul propriu, asemenea negocieri
mai sunt denumite șinegociere în avantaj propriu.
v. Negocierea cooperantă- este tipic integrativă și se caracterizează prin accentul
pus pe descoperirea avantajelor care sa sporească câștigurile reciproce. Pentru
aceasta, este necesar ca părțile să colaboreze într-o atmosferă de încredere,
deschidere și să adopte o abordare inovativă. Pot exista numeroase nuanțe în
funcție de amploarea divergențelor. Dacă acestea sunt neînsemnate, atunci
negocierea cooperantă va căpăta un aspect apropiat de rezolvare a problemelor.
Existența unor divergențe mai ample nu împiedică faptul că negocierea să fie
cooperantă, doar ca efortul părților va fi mai mare. Colaborarea ca formă de
interacțiune este mai solicitantă, făcând apel la competențe interpersonale și de
comunicare mai largi. Pentru un director este mai ușor să dea ordine sau să evite
dificultățile decât să trateze în mod cooperant problemele. 5

5
https://www.scribd.com/document/363016293/Tipuri-de-Negocieri, accesat astăzi 01.01.2020

8
VI.

Tratatul (Pacea) de la București, cunoscut și ca Pacea de la Buftea-București, a fost un

tratat de pace semnat de România la 7 mai 1918, cu Imperiul German și Austro-Ungaria, în
decursul Primului Război Mondial. Tratatul preliminar de pace a fost semnat în data de 20
februarie/5 martie 1918 la Buftea, de unde numele de Pacea de la Buftea-București.

Dispozițiile tratatului - Preliminariile tratatului de pace au fost semnate la 20 februarie/5

martie 1918 la Buftea de către reprezentantul României, Constantin Argetoianu, și
împuterniciții Germaniei, Austro-Ungariei, Bulgariei și Turciei. Preliminariile păcii semnate
la Buftea au fost transformate în tratatul de pace final semnat la 24 aprilie/7 mai 1918, la
palatul Cotroceni din București, semnatarii din partea României fiind Alexandru
Marghiloman, prim-ministru, Constantin C. Arion, ministru de externe, Mihail N. Burghele,
ministru plenipotențiar, Ion N. Papiniu, ministru plenipotențiar. (Petre Otu, op. cit. p. 67) Prin
tratatul de pace au fost acceptate condiții/dispoțiții dure, dintre care se menționează: România
trebuia să retrocedeze Dobrogea de sud (zisă "Cadrilater") și să cedeze o parte a Dobrogei de
nord (la sud de linia Rasova-Agigea) Bulgariei, care reanexase deja "Cadrilaterul" în
decembrie 1916; restul Dobrogei, deși rămânea în proprietatea nominală a României, urma să
fie controlat și ocupat de Germania și Bulgaria până la un tratat ulterior definitiv; România

9
urma să cedeze Austro-Ungariei controlul asupra trecătorilor Munților Carpați; România
concesiona pe 90 de ani Germaniei toate exploatările petroliere, prin două societăți petroliere;
șantierele navale intrau în stăpânirea statului german;dreptul Germaniei și al Austro-Ungariei
de control al navigației pe Dunăre etc.6

VII.
Tratatul de pace de la Adrianopol, (numit și Tratatul de la Edirne), a fost finalizat la
încheierea războiului ruso-turc din 1828-1829 dintre Imperiul Rus și Imperiul Otoman, fiind
semnat pe 14 septembrie 1829 în Adrianopol de Alexei Orlov și Abdul Kadîr-bei. Imperiul
Otoman dădea Rusiei acces la gurile Dunării și fortărețele Akhaltsikhe și Akhalkalaki din
Georgia. Sultanul recunoștea stăpânirea Rusiei asupra Georgiei, (cu Imereti, Mingrelia,
Guria), și a hanatelor Erevanului și Nahicevanului, care fuseseră cedate țarului de Persia prin
Tratatul de la Turkamanciai semnat cu un an mai înainte.

Tratatul deschidea strâmtorile Dardanele și Bosfor tuturor vaselor comerciale, liberalizând

astfel comerțul cu cereale, animale vii și lemn. A fost nevoie să mai treacă însă ceva timp,
până la semnarea tratatului de la Hünkâr İskelesi (1833) care să rezolve în sfârșit problema
strâmtorilor . Sultanul garanta autonomia Serbiei, promitea autonomie Greciei și permitea
Rusiei să ocupe Valahia și Moldova până când Imperiul Otoman reușea să plătească o uriașa
despăgubire de război.

Pentru Principatele Române, tratatul prevedea recunoașterea domniei pe viață a principilor

aleși, fixa hotarul dintre Imperiul Otoman și Muntenia pe talvegul Dunării și restituia raialele
Brăila, Giurgiu și Turnu Măgurele. Prin acest tratat se consfințea scăderea considerabilă a
puterii Sublimei Porți asupra Țărilor Române în favoarea celei țariste.7

6
https://ro.wikipedia.org/wiki/Tratatul_de_la_Bucure%C8%99ti_(1918), accesat astăzi 30.12.2019
7
Tratatul de la Adrianopol, un prim pas spre independență, 19 Noiembrie 2011, Cătălin Ion, Historia

10
 VIII.
Problematica negocierii este extrem de importantă sub specificul său în tot ceea ce ține
de interacțiunea dintre forțele internaționale, fie ele state sau organizații. După cum s-a
precizat, tema de față vine cu elemente de autenticitate și originalitate în sensul aducerii
acestui subiect de relevanță colosală în contemporaneitate. Negocierea desemnează una dintre
instituțiile cele mai importante în vederea soluționării diferendelor internaționale, la fel cum
arată situațiile exemplificate. Încă din cele mai vechi timpuri, omenirea s-a folosit de
negociere pentru a crea punți de legătură care să conducă în cele din urmă la comunicare,
cooperare precum și colaborare. Toate stilurile și tipurile de negociere cristalizează această
instituție sub forma conexiunii și eliminarea divergențelor dintre puterile internaționale.

11
IX.

Cărți/articole
1. Constanța Chițiba – Rolul negocierii în afacerile internaționale
2. Teoria si practica negocierilor – Lupu Constantin
3. Tratatul de la Adrianopol, un prim pas spre independență – Cătălin Ion

Site-uri/pagini web
1. https://www.scribd.com/document/363016293/Tipuri-de-Negocieri
2. https://ro.wikipedia.org/wiki/Tratatul_de_la_Bucure%C8%99ti_(1918)

12