CASO PRÁCTICO UNIDAD 3

FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

ALEJANDRA CAROLINA CHURUGUACOO GUTIERREZ

DAVID ANDRES SUAREZ SUAREZ

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

PROGRAMA NEGOCIOS INTERNACIONALES
BOGOTÁ
2019
 TABLA DE CONTENIDO

 Introducción ………………………………………………. 1
 Planteamiento del problema……………………………….. 2
 Objetivo General………………………………………….. 3
 Objetivos Específicos…………………………………….. 3
 Justificación…………………………………………………. 4
 Diseño metodológico ……………………………………… 5
 Solución del Caso ………………………………………….. 6
 Solución del Caso…………………………………………… 7
 Solución del Caso …………………………………………….8
 Conclusiones………………………………………………. 9
 Referencias Bibliográficas……………………………… … 10
 Web grafía…………………………………………………… 10
 INTRODUCCION

El tema de la negociación que es un proceso que se lleva a cabo en una venta o en los negocios,
además representa el éxito de muchas empresas.

No solo los empresarios o profesionales de ventas hacen negociaciones, Peter Economy menciona
que “Todos negociamos, cada día, cada hora e incluso cada minuto. Somos, pues, catalizadores en
el proceso negociador”

Así pues la negociación es importante para llegar a un acuerdo, a través de un proceso y técnicas;
para mantener una buena comunicación con ambas partes, es decir, ganar-ganar.

“Todo negocio se funda en creencias, en juicios o en probabilidades, pero no en certeza”.

(1) Charles Eliot
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Cuestión 1: ¿Qué es la negociación integrativa?

Cuestión 2: ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?
Cuestión 3: ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?
OBJETIVO GENERAL

 Definir la negociación integrativa y la negociación distributiva y conocer la diferencia de

cada una.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Mostrar la diferencia entre la negociación distributiva y la negociación integrativa

 Establecer la función que tiene la negociación integrativa

 Conocer la importancia que tienen ambas negociaciones.

 Comparar la negociación integrativa con la negociación distributiva

 JUSTIFICACION

Esta investigación busca Estudiar la asignatura de fundamentos en los negocios internacionales

dando a conocer la definición de negociación integrativa, que se debe hacer para que esta función
y realizar la diferencia que hay entre negociación integrativa y negociación distributiva.
 DISEÑO METODOLOGICO

Este apartado constituye los cimientos de nuestra investigación por lo que conviene ser
extremadamente meticulosos y pacientes en la formulación de las preguntas puesto que
determinarán todo el estudio posterior. Llegando a la solución de cada una de las preguntas que
nos son asignadas
SOLUCION DEL CASO

Cuestión 1: ¿Qué es la negociación integrativa?

RTA//

La negociación integrativa es también llamada negociación creativa y negociación cooperativa

dado que la misma es desarrollada basándose en intereses, en este tipo de negociación se
busca fomentar la relación entre las partes y conservarlas a largo plazo.

En la negociación integrativa se tiende a dar mayor importancia a mantener una relación de

calidad entre las partes, lo que en algunos casos puede conducir eventualmente a la modificación
de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades y orientarlos hacia objetivos de interés
común.

Uno de los objetivos en la negociación integrativa es establecer un límite que permita llegar a un
acuerdo razonable y beneficioso mediante alternativas y soluciones presentadas por las partes para
resolver un conflicto en el que las dos satisfagan sus necesidades e intereses.

Los recursos que disponen son utilizados como guías para obtener mayores ganancias y buscan
que las mismas sean satisfactorias para ambas partes.

La mejor opción es la negociación integrativa (ganar-ganar) porque aquí ambas partes ganan, tanto
el que vende como el que compra.

Así como dice Peter Economy, “una negociación en la que todos ganan permite que las dos partes
alcancen sus objetivos”. En la negociación integrativa ambos objetivos se cumplen y ambas partes
se muestran satisfechas.

Además la negociación integrativa permite una buena relación entre ambas partes, como también
permite resolver problemas en vez de crear conflictos. ¿Por qué resuelve problemas? Porque en
esta negociación no solo ambas partes se relacionan sino que se adquiere confianza mutua y buena
comunicación. La confianza es importante en todo tipo de negocios, se puede decir que es una base
fundamental y esto mismo hace que ambas partes tengan una buena relación comercial por un largo
tiempo.

Las partes adoptan actitudes:

 Orientadas a resolver el problema

 Buscar un resultado favorable para ambas
Cuestión 2: ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?
RTA//
Para que esta negociación funcione se debe tener en cuentas lo siguiente:
 Los negociadores deben estar lo suficientemente motivados y comprometidos para pensar
en soluciones verdaderamente integradoras.
 Deben actuar en conformidad para lograr relaciones gana-gana que garantice establecer un
acuerdo común.
 Lograr alcanzar un verdadero clima de confianza para que sea posible llegar a soluciones
viables y factibles para ambas partes.
 Búsqueda de soluciones necesidades y objetivos
 Comprender los objetivos reales de la otra parte
 Llegar a un acuerdo en común

Cuestión 3: ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

RTA//
La diferencia que hay entre estas dos negociaciones es que la integrativa se basa en el criterio
Ganar-Ganar, mientras que la negociación distributiva se basa en el principio de Ganar –Perder.
En la negociación integrativa todas las partes ganan, por lo que se configura como el tipo de
negociación más adecuado para generar confianza con la otra parte, mantener una buena relación,
tener una comunicación fluida y lograr que ambas partes alcancen sus objetivos. Al existir un
equilibrio entre ambas partes negociadoras es menos probable un conflicto en el futuro.
La negociación distributiva busca obtener resultados por encima de todo, solo una de las partes
que negocia alcanza sus objetivos, la otra parte “pierde”. Se genera una competencia entre las dos
partes. Este tipo de negociación genera desconfianza y supone que puedan surgir conflictos en el
futuro debido a la falta de equilibrio entre las partes.

Un ejemplo de la negociación distributiva

En un negocio de Ropa se manejan créditos, resulta que mi cliente no me paga en la fecha acordada.
Pasa el tiempo, no paga y es una persona de difícil negociación. Antes de hacer una demanda
mercantil, trato de negociar con él y accede porque le conviene, para evitar la demanda.
En este ejemplo también se puede decir que se acomoda a la situación o problema que se está
presentando, con tal de no perder. En muchas ocasiones una de las partes por querer ganar se tiene
que acomodar, a la decisión de la otra parte pero nunca hay una relación o un acuerdo en ambas
partes.
 CONCLUSIONES

 Orientar la solución de conflictos a una negociación integrativa permite generar un clima

organizacional de confianza, reciprocidad y credibilidad mutua.

 La negociación puede transformarse en una sesión de creatividad pura, donde las partes
intervienen sin limitaciones hasta llegar a la mejor solución.

 La mejor negociación que podemos tener en cuenta es la negociación integrativa ya que la

distributiva implica discutir sobre una cantidad fija de valor.
Referencias Bibliográficas

https://www.youtube.com/watch?v=NluSvnGZEOo
http://www.tservice.com.ec/portal/mayo/negociacion-integrativa/
https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/fundamentos_negocios_internacionales/unidad3_pdf4.pdf

Web grafía
TIG –Estrategia y táctica de la Negociación integrada Recuperado de
http//www.youtube.com/watch?v=UK7ywREAow
¿Negociando con los americanos? Conózcalos primero y vaya a la segura. Garza Mouriño, Rosa
M. Editorial Mc Graw Hill. México 1995.
El arte de la Negociación, Peter Economy. Editorial Mc Graw Hill. 1994.