UNIVERSITATEA POLITEHNICA DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE ANTREPRENORIAT, INGINERIA ȘI MANAGEMENTUL

AFACERILOR

Raport de Activitate
Planul de Marketing pentru Dezvoltarea Afacerii

NUMELE FIMEI: TotalSoft (3_AGDS)

NIVELUL APLICATIEI: 3
GRUPA: 1533 B
MEMBRII ECHIPEI: Anghel Alexandra
Călin Florentina Georgiana
Truică Andreea Georgiana
Nedelcu Diana
Zahiu Simona
Dionisie Alina
Malai Dina
Grigore Andreea
DATA: Ianuarie 2019
 Cuprins
1. Introducere
2. Analiza situației
2.1 Performanța din perioada curentă
2.2 Rezumat privind piața
2.2.1 Dimensiunea pieței, a segmentelor și rata de creștere
2.2.2 Nevoile pieței și preferințele
2.3 Competiția
2.4 Analiză SWOT
2.4.1 Interni
2.4.2 Externi
3. Strategia de Marketing
3.1 Misiunea Firmei
3.2 Obiective de Marketing și Financiare
3.3 Piață Țintă
3.4 Mixul de Marketing
3.4.1 Specificațiile produsului și poziționarea
3.4.2 Prețurile
3.4.3 Publicitatea și Serviciul de Relații cu Clienții (Advertising & Customer Service)
3.4.4 Distribuția eforturilor de vânzare și deciziile privind forță de muncă din
vânzări
4. Vânzările, Cheltuielile și Estimarea Profitului
5. Planificarea de Urgență
6. Rezumat – Concluzii
1. Introducere

Suntem în anul 2019 ! Tehnologia este din ce în ce mai avansată , iar acest lucru se observă foarte
mult la dispozitivele care ne ajută în viața de zi cu zi , din ce în ce mai mult și astfel ne facilitează
atribuțiile pe care trebuie să le îndeplinim până la sfârșitul unei zile .
Există numeroase dispozitive “inteligente” care ne ajută în diverse situații . Telefoanele, tabletele
,smart watch-uri, GPS-uri, toate aceste dispozitive au devenit indispensabile în rutina zilnică.
Pe langă multitudinea de aplicații și comenzi pe care le putem accesa cu ajutorul acestora, au și
opțiunea de a primi comenzi vocale de la utilizatori .
Recunoaşterea vocală în informatică poate fi descrisă ca o modalitate de introducere a datelor în
calculator prin identificarea cuvintelor vorbite.Dacă în trecut foloseam ca dispozitive de
introducere a datelor, precum tastatură sau mouse-ul, care necesită un timp mai mare de
funcționalitatea, produsele software de recunoaștere a comenzilor vocale vin în ajutorul nostru
facilitând tot acest proces de introducere a datelor.
Firma Total Soft (3_AGDS)se ocupă cu producerea și comercializarea unui produs software
pentru recunoașterea comenzilor vocale:VRD (Voice Recognition Device)pe piața din România,
oferind soluții integrate de eficientizare a activităților și proceselor zilnice.
Principalele caracteristici ale produsului sunt :
 Secial commands;
 Error protection;
 Easy of learning.
Soft-ul VRD are o aplicabilitate sporită în următoarele domenii :

 Dictare - folosită în contextul domeniilor medicale, legale si de afaceri, unde pot fi

folosite un set de vocabulare speciale pentru a mări rata de recunoaştere a sistemului.
 Medicină - din nefericire sunt foarte multe persoane cu dizabilități care nu pot folosi
tastatura standard, în schimb pot folosi aplicațiile pentru recunoaștere vocală ( de
exemplu: persoanele care nu își pot folosi mâinile pentru a scrie, pot folosi aplicațiile de
pe telefonul mobil sau alte device-uri care transformă informația vorbită în text .
 Telefonie – având în vedere că interacţiunea telefonică este in proporţie de 89,99%
realizată prin voce, recunoaşterea vocală este foarte importantă în acest domeniu (ex:
unele sisteme de poştă vocală permit utilizatorilor să vorbească comenzile, în loc să apese
tastele telefonului) .
Acest produs revoluționar creat de specialiștii noștrii IT,vine în întâmpinarea clienților noștri
oferind suport pentru dictarea şi căutarea vocală în limba română.În România are drept țintă 6
segmente de piață (Assistants, Managers, Students, Home users, Creators, Parents), fiecare
segement având diferite cerințe și nevoi . VRD poate recunoaşte cuvinte de la orice utilizator,
fără a necesita o “antrenare” înainte de recunoaştere, intrand astfel în categoria dispozitivelor de
recunoaştere independente de utilizator.

2. Analiza situației

Figura 1.-Situația initial (la momentul zero) pentru fiecare segment în parte.

2.1 Performanța din perioada curentă

În ceea ce privește situația financiară a firmei noastre, în perioada curentă, se observă un declin al
profitului cu $-409,663 față de etapa trecută. Această scădere este cauzată de faptul că producția
de unități este mai mică și automat vănzările au scăzut . Am scăzut numărul de unități de
producție deorece a trebuit să mai investim în comisoanele angajaților și în creșterea numărului
de angajați pentru a vinde cel puțin numărul de unități produse ,astfel riscam să intrăm în faliment
chiar în ultima etapă.
În etapa 9 ,am produs 33562 bucăți, iar în ultima etapă am produs 32654 bucăți .Acest lucru
ducând la declinul pe care l-am menționat mai sus.
În ceea ce privește distribuția pe piață a unităților de produse se observă o creștere cu 1,7% firma
noastră controlând 32,4 % din piață, detașându-se față de oponenți care au 28,9%, 28,4% și
respectiv 10,3%. Deși am reușit să controlăm cea mai mare parte din piață, nu am avut suficiente
unități pentru a putea vinde, în concluzie vânzările au scăzut. Ceea ce a dus mai departe la
scăderea profitului net cu $409,663.
Cheltuielile au fost mult mai mari în cea de-a doua etapă (10) ,față de prima etapă (9), deci am
putea considera și aceasa ca fiind o cauză a declinului.

Perioada Trecută Perioada Curentă Variație

Volume(Units) 33562 32654 -908
Volume(Value) $6,610,100 $ 6,483,250 $-126,850
Share 30,7 % 32,4 % 1,7%
Cost of Goods $2,282,216 $ 2,089,856 $ -192,360
Gross Margin $4,327,496 $ 4,345,912 $18,416
Commission $661,010 $ 842,823 $181,813
" Contribution" $ 2,475,486 $ 2,211,090 $-264,396
Advertising $250,000 $ 305,000 $ 55,000
Sales Force Salary $700,000 $ 740,000 $40,000
Customer Service $150,000 $ 150,000 $0
"Operational Expenses" $ 28,000 $ 45,000 $ 17,000
"Operational Profit" $ 2,282,216 $ 2,089,856 $ -192,360
Firing Costs $0 $0 $0
R&D $11,000 $0 $- 11,000
Marketing Research $52,000 $52,000 $0
Other Costs $0 $0 $0
"Expenses" $1,852,010 $ 2,134,823 $282,813
Net Profit $4,758,090 $4,348,427 -409,663
Tabelul 1-Evoluția firmei în ultimele două etape , 9 respectiv etapa 10.

2.2 Rezumat privind piața

2.2.1 Dimensiunea pietei, a segmetelor si rata de creștere
Dimensiunea pieței a oscilat de la o perioadă la alta, fapt care a influențat rezultatele companiei.
Cea mai mare valoare este de $5,594,830 înregistrată în perioada 6, iar cea mai mică valoare a
fost înregistrată în perioada 1 acestea fiind de $2,138,564.
Piața a avut o rată de creștere relativ scazută în primele patru perioade, urmând perioadele 5,6 si 7
în care compania a evoluat într-un mod pozitiv atingând astfel apogeul de $5,594,830 în urma
deciziilor bune luate de membrii echipei. În ultimele 3 perioade compania a avut un ușor declin
deoarece s-a produs o eroare în cadrul perioadei 8 care a redus drastic profitul cu aproape
$1,000,000.

Valoarea unităților Diferența de creștere a

Etape Unități vândute vândute unităților vândute în
fiecare an
An 0 - - -
An 1 22,140 buc $3,414,960 0
An 2 26,421 buc $4,284,460 4281 buc
An 3 28,798 buc $ 4,583,960 2377 buc
An 4 29,735 buc $4,944,090 937 buc
An 5 35,999 buc $6,851,970 6264 buc
An 6 40,971 buc $7,754,865 4972 buc
An 7 37,666 buc $7,167,565 -3305 buc
An 8 33,942 buc $6,357,465 -3724 buc
An 9 33,562 buc $6,610,100 -380 buc
An 10 32,654 buc $6,483,250 - 908 buc
Tabelul 2 – Dimensiunea unităților vândute

Students Home Users Assistants Creators Managers Parents

An 10 (An curent) 11049 10032 11223 8518 10076 3435
An 11 12500 11000 11500 9000 9800 3400
An 12 13000 11500 12000 9500 10000 3500
An 13 11700 10000 10500 8550 9000 3100
An 14 10530 9000 9500 7700 8100 2800
An 15 8000 6600 7100 5400 5700 1000
Tabel 3- Estimarea evoluției segmentelor de piata pe urmatorii 5 ani

2.2.2 Nevoile pieței și preferințele clienților

Distribuția produselor se realizează prin intermediul a două canale de distribuție, fiecare fiind
alcătuit din câte 3 segmente de piața. Consumatorii de pe canalul de distribuție 1 sunt cei dispuși
să platească un preț mai mare pentru produsul nostru însă și așteptările acestora sunt mai mari din
punct de vedere al performanței, în comparație cu cei de pe canalul 1, consumatorii de pe canalul
2 nu pot și nici nu doresc să aloce o sumă la fel de mare pentru produs, deoarece nu au nevoie de
valori atât de mari ale caracteristicilor, singurul lucru important pentru acestia fiind ușurința în
utilizare.
Dupa cum se poate observa în tabelul următor compania noastra s-a axat în mare parte pe
satisfacerea cerințelor și nevoilor clienților de pe canalul 2 de distribuție.
În comparație cu consumatorii de pe canalul 1 nu au asteptări așa mari de la produs însă nici
prețul pe care sunt dispuși să-l ofere este mai mic.

Canal 1 Canal 2
Unitati Valoare($) Unitati Valoare($)
P1 7668 1533600 14472 1881360
P2 7319 1610180 19102 2674280
P3 6903 1518660 21895 3065300
P4 6912 1520640 22823 3423450
P5 10039 2308970 25960 4543300
P6 11208 2577840 29583 5177025
P7 10473 2408790 27193 4758775
P8 7593 1746390 26349 4611075
P9 8914 2050220 24648 4559880
P10 9828 2260440 22826 4222810
Tabelul 4 - Vânzările pe cele 2 canale de distribuție

35000

30000

25000

20000
Canalul 1
15000 Canalul 2

10000

5000

0
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10

Grafic 1 - Vânzările pe cele 2 canale de distribuție

 Special Commands Error Protection Ease of Learning
Perioada Perioada Perioada Perioada Perioada Perioada
anterioara-9 curenta-10 anterioara-9 curenta-10 anterioara-9 curenta-10
Students 8.2 7.5 4.5 4.1 4.7 5.7
Home Users 8.2 8.1 6.5 5.5 7.6 8.3
Assistants 11.9 11.4 6.3 6.3 8.7 7.7
Creators 16.1 16.8 2.5 1.2 4.9 3.9
Managers 16.0 14.7 6.8 6.7 6.4 5.1
Parents 4.6 5.4 3.2 4.8 7.4 7.7
Tabel 5. Preferintele consumatorilor
Analizând evoluția preferințelor consumatorilor, se observă o creștere de la 16.1 la 16.8 pentru Special
Comands a creatorilor, pentru studenți se observă o scadere de la 8.2 la 7.5. În ceea ce privește Error
Protection se remarcă schimbări semnificative de la 2.5 la 1.2 și Ease of Learning de la 4.9 la 3.9 .
La Error Protection pentru Home users nivelul scade de la 6.5 la 5.5, iar Creators scad de la 2.5 la
1.2. La Ease of Learning cea mai mare diferența se remarcă la Home users, nivelul crește de la 7.6 la
8.3.
2.3. Competiția
Etapa Profit ($) Cota de piata (%)
1 $2,138,564 26,8%
2 $2,691,825 22,7%
3 $3,084,060 19,5%
4 $3,402,931 19,1%
5 $4,903,053 25,1%
6 $5,594,830 29,8%
7 $4,999,133 30,3%
8 $4,309,344 31%
9 $4,758,090 30,7%
10 $4,348,427 32,4%
Tabel 6. Evoluția profitului și a cotei de piața a firmei Total Soft
Afacerea a avut inițial o cota de piață de 26,8%, în timp cota de piață a companiei a oscilat ,ajung
în etapa a 7-a la 30,7%. În ultima etapă aceasta a atins cota de 32,4% ceea ce indică următorul
rezultat : compania se va menține în continuare pe piața din România .

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Grafic 2. Evoluția profituluicomapaniei Total Soft pe cele 10 etape.

35.00%

30.00%

25.00%

20.00%

15.00%

10.00%

5.00%

0.00%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Grafic 3. Evoluția cotei de piață a companiei Total Soft pe cele 10 etape

În aceste 2 grafice am prezentat atât evoluția profitului cât și evoluția cotei de piață, și am
constatat că în etapa 6 am obținut cel mai mare profit ($5,594,830) și în etapa a 10-a am acaparat
cea mai mare parte din piață.
 Etapa 1_DRONE 2_AAAA 3_AGDS 4_BAAAAR

1 $98,000 $100,000 $91,500 $248,000

2 $130,000 $20,000 $95,000 $200,000

3 $120,000 $20,000 $93,000 $220,000

4 $100,000 $100,000 $93,000 $120,000

5 $120,000 $100,000 $98,000 $100,000

6 $100,000 $100,000 $150,000 $100,000

7 $100,000 $20,000 $150,000 $100,000

8 $50,000 $50,000 $150,000 $100,000

9 $50,000 $10,000 $150,000 $1,243,000

10 $30,000 $50,000 $150,000 $100,000

Tabel 7. Customer service companie și concurenți

Etapa 1_DRONE 2_AAAA 3_AGDS 4_BAAAAR

1 20 20 24 20
2 22 22 26 25
3 25 22 28 25
4 29 28 28 25
5 30 32 30 30
6 32 32 32 30
7 33 34 35 30
8 34 34 35 30
9 33 34 35 24
10 33 34 37 30

Tabel 8. Forța de muncă a companiei vs concurenți

În tabelul 4, este înregistrat numarul de angajați pentru fiecare etapa a fiecarei companii. Încă de
la prima etapă în cazul companiei Total Soft s-a identificat un numar ridicat de angajați, ceea ce
ne-a condus la primul loc în clasament.
 Etapa Special comands Error protection Ease of learning
1 8 4 3
2 11 4 4
3 10 4 4
4 10 5 4
5 11 5 5
6 12 5 6
7 13 5 7
8 13 5 7
9 10 6 5
10 9 6 5
Tabe 9. Evoluția în timp a caracteristiciilor produsului

Firma Special comands Error protection Ease of Pret canal 1 Pret canal 2
learning
1_DRONE 11 6 8 499.50 260.47
2_AAAA 13 7 8 289.48 221.70
3_AGDS 9 6 5 459.76 283.75
4_BAAAAR 11 5 6 249.96 230.71
Tabel 10. Situația actuală a caracteristicilor și al prețului produselor existente pe piață

2.4 Analiză SWOT

Analiza SWOT oferă o radiografie a companiei, aceasta constituie cea mai importanta tehnică
managerială utilizată pentru înțelegerea poziției strategice a companiei.
Punctele tari si punctele slabe sunt elemente din interiorul companiei asupra carora avem un
control direct, in timp ce oportunitățile si amenințările vin din mediul exterior si ne pot influența
pozitiv sau negativ, in funcție de cat de dinamică este compania și de cât de prevăzători/inspirați
suntem atunci cand luam deciziile.
 2.4.1 Interni
S- Puncte tari
-Capacitatea de a face față concurenței.
-Canale de distributie puternice (în special canalul 2);
-Promovarea companiei și a produsului foarte bună;
-Performanță financiară, vânzări în creștere;
-Fidelitatea clienților;
W- Puncte slabe
-Depind de producatorii din altă arie pentru a dezvolta si rula produsul software;
-Concureță puternică pe aceiași piață;
-Dificultatea în accesare și utilizare din partea utilizatorilor.
2.4.2 Externi
O – Oportunități
-Înoirea și configurarea softului cu opțiuni noi;
-Competitori puțini pe canalul 2;
-Puțini competitori pe întreaga piață;
- Acapararea altor segmente de piață, care înainte cumparau de pe Canalul 1.

T – Amenințări
-Apariția unor programe noi care să ofere facilități în plus;
-Existența altor softuri asemănătoare.

3. Strategia de Marketing
3.1 Misiunea Firmei
Misiunea Total Soft este aceea de a oferi soluţii complete şi inovatoare clienţilor săi, cu scopul de
a-i ajuta pe acestia sa-şi îndeplinească obiectivele şi să ţina pasul cu o lume într-o contiunuă
evoluţie, bazându-ne pe professionalism şi încredere în tot ceea ce facem.
3.2 Obiective de Marketing și Financiare
Obiectivul principal al companiei Total Soft îl reprezintă calitatea produselor livrate către client,
dar şi îmbunătăţirea permanentă a performanţelor aplicațiilor de recunoaștere vocală, cât şi o
bună dezvoltarea a produsului. Firma își propune să-și îmbunătățească activitatea şi relaţia cu
clienţii pe canalul 1. Un alt obiectiv îl constituie să devină lider pe sectorul de piață pe canalul 2,
iar strategia aleasa fiind investirea în publicitate şi stimularea angajaţiilor ca urmare a creşterii
vânzărilor.
Din punct de vedere financiar, firma își propune să mai angajeze 7 reprezentanți de vânzări,
specializaţi pe un anumit segment, pentru a putea răspunde solicitărilor clienților într-o măsură
cât mai mare și să crească volumul vânzărilor în următorii 5 ani. De asemenea se va acorda o
importanță deosebită Customer Service-ului.
3.3 Piață Țintă
Piaţa ţintă pe care ne axăm este Canalul 2 de distribuție, în principal sunt vizaţi Studenţii,
Utilizatorii Casnici, Creatorii şi atragerea segmentelor care înainte cumparau predominant de pe
Canalul 1, respectiv, Parinţii, Asistenţii şi Managerii, prin a le oferi un produs de calitate similar
cu cel al competitorilor, dar la un preț mult mai scăzut.
Studenţii folosesc VRD (Voice Recognition Device) pentru a comunica cu prietenii,
parinţii şi profesorii, atât pentru realizarea proiectelor de la facultate, cât şi pentru alte activităţi
extracurriculare. Acest segment are un preţ destul de scăzut şi nu necesită o instruire specială.
Utilizatorii casnici utilizează acest produs software pentru a naviga pe internet şi aputea
purta o convorbire. Aceştia sunt interesaţi de un preţ redus şi nefiind la curent cu noua tehnologie
necesită o instruire specială în folosirea produsului.

Creatorii folosesc acest VRD pentru a putea comunica cu alţi colaboratorii în vederea
realizării unor noi creţii. Aceştia nu pun pe primul loc preţul şi ţin pasul cu noile tehnologii,
înţelegând necesitatea acestuia.

3. 4 Strategia de marketing
3.4.1 Specificaţiile produsului şi poziţionarea
Specificaţiile produsului nostru software sunt protecţia la erori, uşurinţa la utilizare şi comenzile
speciale ale softului. Valoarea parametrului Special Commands a pornit de la 8, Error protection
4 şi ease of learning 3.
La sfârşitul etapelor VRD are următoarele specificaţii:
 Special Commands: 9
 Error protection: 6
 Ease of learning: 5
Am vrut să ne axăm pe Home users dar pe parcurs, s-a observat că produsul nostru a acaparat
segmentul de piaţă STUDENTS şi pe locul doi segmentul Creators iar astfel pe viitor vom
modifica parametrii pe placul lor.

3.4.2 Preţurile
Politica de preţ reprezintă cea mai mobilă componentă a mixului de marketing. Nivelul preţului
este primul luat în calcul de consumator, deci strategia preţurilor mai ridicate la produsele de
marcă adresate canalului Managers şi Creators, preţuri moderate pentru Asistants care utilizează
în mod constant produsul şi au nevoie să fie cât mai usor de accesat, şi preţuri reduse pentru
Students , Home Users care işi doresc produse bune si accesibilitate sporită.
Pentru piaţă în următorii 5 ani, evoluţia preţurilor va fi în continuă creştere la fel ca şi produsele
companiei care îşi vor îmbunătăţi calitatea şi va încerca să atragă cât mai mulţi clienţi fideli.
Pentru competitori evoluţia preţurilor va fi una instabilă din toate punctele de vedere,aceştia
dorindu-şi creşterea preţului tot mai mult.
Evoluţia pentru următorii 2 ani va cunoaşte o uşoară creştere, acest lucru datorându-se
implementării a cât mai multor comenzi speciale, luându-se ca o posibilitate o investiţie mai mare
la nivel de cercetare dezvoltare.
3.4.3 Publicitatea şi Serviciul de Relaţii cu Clienţii (Advertising & Customer Service)
Axându-ne pe canalul 2, investim mai mult în publicitate decât Customer Service-ul, întrucât
dorim să vindem mult la un preț mai mic decât cel de pe piață. Piață globală a VRD va stagna,
produsul ajungând la maturitate, de aceea vom folosi o publicitate mai agresivă decât
a concurenților, pentru ca Total Soft să se afirme şi să se menţină pe piaţă.

An 11 An 12 An 13 An 14 An 15 An 16

Advertising $250,000 $305,000 $360,000 $415,000 $470,000 $525.000

Customer $150,000 $150,000 $150,000 $150,000 $150,000 $150,000

Service
Tabel 11. Estimare buget alocat pentru publicitate şi customer service
3.4.4 Distribuția eforturilor de vânzare și deciziile privind forță de muncă din vânzări
Canal 1 Canal 2
Intensitatea distributiei 43% 84%
Numar reprezentanti 10 21
Sales Rep. Workload Index
Channel Strength („Push”) 0.446 0.418
Tabel 12.Distribuția eforturilor de vânzare in ultima etapa

Intensitatea distributiei
90%
80%
70%
60%
50% Intensitatea
distributiei
40%
30%
20%
10%
0%
Canal 1 Canal 2

Grafic 4. Intensitatea distribuției pentru cele doua canale în perioada 10

Se va păstra o intensitate a distribuției de 84% - 90% pe canalul 2 (piața țintă), cu un numar de 21

angajați.
Expenses Canal 1 Canal 2
An curent An urmator An curent An urmator
Salary $200,000 $250,000 $420,000 $450,000
Firing Costs $0 $0 $0 $0
Commission $293,857 $450,869 $548,965 $1,000,000
Tabel 13. Estimare costuri cu forța de muncă
Deocamdată rămânem cu același număr de salariați pe fiecare canal,deorece și canalul 1 este
foarte important și trebuie să păstrăm cota de piață pe care o deținem.
 4. Vânzări, cheltuieli și estimarea profitului.

Dacă in următorii 5 ani, vânzările se mențin între 104.000-135.000, iar profitul va fi de

aproximativ 3.635.878 $, compania se va menține pe piața.

Perioada Perioada Perioada Perioada

curentă următoare +2 Perioada +3 +4 Perioada +5
Market Size 104.386 114111 131638 135127 131832 129506
Share % 21,20% 23% 21,90% 22% 27,30% 31,50%
Volume(units) 22140 26421 28798 29735 35999 40791
Volume(value) $3,414,960 $4,284,460 $4,583,960 $4,944,090 $6,851,970 $7,754,865
Cost of Goods 1107000 1690944 1727880 1873305 2483931 3059325
Commission 341496 514135 458396 494409 753717 853035
Gross margin 2306010 2593516 2856080 3070785 4368039 4695540
Contribution 1041614 1012884 1368184 1541159 2430930 2546473
Advertising 250000 280000 280000 280000 350000 350000
Sales force
salary 480000 520000 560000 560000 600000 640000
Customer
service 91500 95000 93000 93000 98000 150000
Operațional
“profit” 1107000 1690944 1727880 1873305 2483931 3059325
Operational
„expenses 1400 1500 1500 1750 2200 22000
Firing profit 0 0 0 0 0 0
R&D 5000 75000 0 5000 11000 11000
Marketing
Research 107000 107000 107000 107000 134000 134000
Other Cost 0 0 0 0 0 0
Expense 1276396 1592635 1499896 1541159 1948917 2160035
Net profit 2,138,564 2,691,825 3,084,060 3,402,931 4,903,053 5,594,830

Tabelul 14 –Evoluția companiei privind primele 6 etape

Etapa Marketing expenses Gross Margin
(Advertising)
1 $250,000 $2,306,010
2 $280000 $2,593,516
3 $280000 $2,856,080
4 $280000 $3,070,785
5 $350000 $4,368,039
6 $350000 $4,695,540
7 $350000 $4,116,619
8 $329800 $3,608,163
9 $250000 $4,327,496
10 $305000 $4,345,912
Tabel 15. Comparație Marketing expenses & Gross margin

5000000
4500000
4000000
3500000
3000000
2500000 Marketing expenses

2000000 Gross Margin

1500000
1000000
500000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Grafic 5. Comparație Marketing expenses & Gross margin

 5. Planificarea de Urgență
În prioada 10 s-a constatat un declin care a provenit cum am precizat și mai sus în urma unei
erori provenite de la etapa 8 . Din cauza acestui lucru profitul companiei a scăzut semnificativ .
Pentru a se menține pe piață, Total Soft, va trebui să minimizeze costurile, și anume să scadă din
bugetul alocat diverselor activități din cadrul companiei .
Noi am făcut acest lucru încă din etapa 10,scăzând investiția în cercetare-dezvoltare (R&D).
Pentru a nu intra în faliment am redus caracteristicile produsului :Special comands , Error
protection, Ease of learning la 9,6,5 .
În schimb am reușit să investim în publicitatea ,lucru care a ajutat la vânzarea tuturor unităților
produse și chiar la o cerere mai mare decât ne-am fi putut aștepta .Acest lucru indicând faptul că
,firma trebuie să investească pe parcus în publicitate pentru a-și putea mări veniturile și pentru a
nu mai fi supusă riscului de a da faliment .
Dacă de-a lungul timpului dacă firma se va mai confrunta cu o asemenea situație de risc, care
ar putea să ii scadă veniturile și profitul, se va realiza o analiză Cost-Beneficiu, pentru a ne da
seama exact ce cheltuieli sunt mai importante, dacă ne aduc un beneficiu mai mare dacă sunt
făcute, în comparație cu altele.
Total Soft ar putea avea încasări peste așteptările estimate dacă firmele concurente nu
analizează piață îndeajuns de bine, acest fapt ducând la erori/ puncte slabe în strategia de
marketing a concurenților. De asemenea practicarea unui preț ridicat pe piață din partea
concurenților poate reprezenta o oportunitate dacă specialiștii Total Soft analizează și găsesc
prețul optim, astfel încât acesta să fie îndeajuns de mare pentru a maximize profitul, dar totuși
mai mic decât prețurile produselor competitorilor.

6. Rezumat – Concluzii
În primă fază compania s-a axat pe cererea consumatorilor ,respectând caracteristicile pe care
aceștia și le doreau . Acest lucru a fost benefic pentru Total Soft deoarece a dus la creșterea
venitului foarte mult și la ajunge la final lider pe piață . Dar nu a fost sufiecient deoarece nu ne-
am axat și pe publicitatea , în schimb am crescut și numărul angajaților , încă un plus care a
compensat minusurile aduse produsului .
În ciuda faptului că am avut și minusuri ne-am putut menține poziția pe piață de-a lungul
etapelor și am încercat să satisfacem toate cerințele și nevoile pieței.
Declinul care s-a produs în perioada a 10-a a avut mai multe cauze , printre care și eroarea pe
care am facut-o la etapa 8 , aceea de a pune aproape aceleași valori ca la etapa a 7-a , fără să ne
dăm seama . Însă ne propunem redresarea lui prin satisafacerea cât mai bună a cerințelor
clienților .
Pe viitor, firma trebuie să rămână la ideea de bază, aceea de a oferta conform cererii de piață,
deoarece un produs mai bun pentru noi, nu e neapărat un produs mai bun pentru consumator dacă
acesta nu e pregătit pentru noile specificații. Un alt aspect foarte important este stabilirea unui
marketing eficient și învestirea unor sume corecte în promoții și publicitate.
Atât numele produsului cât și sloganul sunt reprezentative pentru produsul nostru deoarece
exprimă foarte scurt și concis caracteristică principala a produsului : recunoaștere vocală .