UNICARIBE

UNIVERSIDAD DEL CARIBE

ESCUELA DE NEGOCIOS

ASIGNATURA:
PRESUPUESTO EMPRESARIAL I

OBJETO DE ESTUDIO:
PRESUPUESTO PARA LOS JUGOS 100% RICA

PRESENTADO POR:

FACILITADOR:

SANTO DOMINGO, D. N., REPÚBLICA DOMINICANA

DICIEMBRE, 2019
 ÍNDICE

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 1
JUSTIFICACIÓN ......................................................................................................... 2

CAPÍTULO I
CONOCIENDO LA EMPRESA GRUPO RICA Y SU MARCA 100% RICA
1.1 Nombre y evolución de la empresa .................................................................... 3
1.2 Misión, visión y valores...................................................................................... 3
1.3 Tipo de empresa ................................................................................................ 4
1.4 Tiempo de operación ......................................................................................... 4
1.5 Estructura organizativa ...................................................................................... 5

CAPITULO II
CARACTERÍSTICAS GENERALES DEL PRESUPUESTO
2.1 Conceptos de procesos de ventas ..................................................................... 6
2.2 Metodología para elaborar el presupuesto anual ............................................... 7
2.3 Técnicas para las proyecciones de ventas ........................................................ 9

CAPITULO III
PLAN DE MARKETING
3.1 Marketing mix ................................................................................................... 13
3.1.1 Producto .................................................................................................... 13
3.1.2 Precio......................................................................................................... 13
3.1.3 Plaza .......................................................................................................... 14
3.1.4 Promoción .................................................................................................. 15
3.2 Análisis de elementos del entorno ................................................................... 15

CAPITULO IV
PLAN DE OPERACIONES PARA JUGO 100% RICA
4.1 PROCESOS DE OPERACIONES.................................................................... 18
4.2 CANTIDAD DE PERSONAS REQUERIDAS ................................................... 19
4.3 Proceso de estimación de CIF anual ............................................................... 20
4.4 Presupuesto de gastos operacionales ............................................................. 21
4.4.1 Presupuesto de ventas .............................................................................. 21
4.4.2 Presupuesto de producción ....................................................................... 21
4.4.3 Consumo y costeo de las materias primas ................................................ 22
4.4.4 Presupuesto de compra y consumo de materia prima ............................... 22
4.4.5 Presupuesto de compras ........................................................................... 23
4.4.6 Presupuesto publicitario ............................................................................. 24

CAPITULO V: CONCLUSIONES .............................................................................. 26

CAPITULO VI: RECOMENDACIONES ..................................................................... 27
CAPITULO VII: BIBLIOGRAFÍA ................................................................................ 28
ANEXOS
 INTRODUCCIÓN

En esta investigación se muestran la problemática que tiene la empresa para

incrementar las ventas de su producto líder, el cual se ve afectado por la introducción
de nuevos competidores con otro modelo de mercado, el cual amenaza y peligra el
liderazgo que tiene el Grupo Rica con las ventas de su producto.

El fin de este trabajo es que contenga información relacionada con el tema elegido y
a la vez poder diseñar un eficiente pronóstico de ventas para incrementar la
participación de los jugos 100% en el mercado nacional y así mantener el liderazgo
de la empresa ante sus competidores.

Una empresa exitosa y líder en el mercado, debe diseñar el uso adecuado de la

planeación, presupuesto y pronósticos de ventas de sus productos, para así poder
mantenerse exitosamente en el mercado. En vista de que el mismo, organiza y
proyecta de forma coordinada todo el manejo de una empresa en un periodo
determinado y con el uso de este se logran alcanzar los objetivos propuestos con
mayor empuje.

Por eso la investigación se basa en la planeación, presupuesto y pronósticos de

ventas de los jugos 100%. Esta investigación es de gran ayuda para otras
investigaciones dentro de nuestra universidad o fuera de esta, al igual que de otras
áreas relacionadas con el tema. Estas herramientas permiten optimizar de forma
objetiva el rendimiento de una empresa. A su vez, estas se ven influenciadas por los
factores políticos, económicos y sociales, ya que una inestabilidad en uno de estos
factores, afectarían directamente el desempeño del crecimiento del producto.

El objetivo general de esta investigación es diseñar un para un producto líder en el

mercado, los objetivos específicos son: Determinar el marco teórico introductorio,
describir las generalidades de la empresa y la marca, definir los conceptos, y diseñar
el presupuesto para los jugos 100% Rica.

1
 JUSTIFICACIÓN

En un mundo cambiante en el que nos ha tocado vivir, es necesario identificar las

tendencias futuras para el mercado y para que nuestra empresa pueda mantener un
liderazgo y una buena posición.

Los planes del presupuestos y pronósticos de ventas, en esta investigación nos

ayudan a obtener conclusiones y entender las diferentes estrategias, y al mismo
tiempo nos permite establecer las metas y objetivos que se pueden alcanzar.

Una empresa exitosa y líder en el mercado, debe diseñar el uso adecuado de la

planeación, presupuesto y pronósticos de ventas de sus productos, para así poder
mantenerse exitosamente en el mercado. En vista de que el mismo, organiza y
proyecta de forma coordinada todo el manejo de una empresa en un periodo
determinado y con el uso de este se logran alcanzar los objetivos propuestos con
mayor empuje.

Por eso la investigación se basa en la planeación, presupuesto y pronósticos de

ventas de los jugos 100% Rica. Esta investigación será de gran ayuda para otras
investigaciones dentro de nuestra universidad o fuera de esta, al igual que de otras
áreas relacionadas con el tema. Estas herramientas permiten optimizar de forma
objetiva el rendimiento de una empresa. A su vez, estas se ven influenciadas por los
factores políticos, económicos y sociales, ya que una inestabilidad en uno de estos
factores, afectarían directamente el desempeño del crecimiento del producto.

Como mercadólogos, este tema ayuda a identificar las posibles oportunidades,

situaciones que se pueden producir para el futuro y al mismo tiempo proyectar esta
empresa seleccionada de una manera más eficiente, en un determinado tiempo.

2
 CAPÍTULO I
CONOCIENDO LA EMPRESA GRUPO RICA Y SU MARCA 100% RICA

1.1 Nombre y evolución de la empresa

Rica es un grupo corporativo con más de 50 años de experiencia en la rama
alimenticia del mercado dominicano. Con estrictas especificaciones, garantizamos
productos de óptima calidad y frescura, al tiempo que buscamos mantener nuestro
liderazgo en productividad y servicio.

El éxito de una de las más pujantes agroindustrias de país se asocia con la vida, este
prominente hombre, nació en la ciudad de Moca, República Dominicana. Sorprende
cuando se conoce que su profesión es la de doctor en medicina, un respetado
médico cirujano. Fue el primer director que tuvo el hospital Moscoso Puello, desde el
año 1956 hasta el 1959; igualmente, se desempeñó como cirujano del hospital de la
aviación militar dominicana en el mismo periodo.

Desde el año 1964 al 1971, ejerció como médico cirujano del hospital Salvador B.
Gautier, el cual dejó para dedicarse de lleno a la administración general de
Pasteurizadora Rica, de la cual es su presidente desde el 1977. Pasteurizadora Rica,
C. por A., fue pionera en la agroindustria privada en la República Dominicana en
producción de la leche pasteurizada grado A, introduciendo modernas técnicas y
envases, llevando al sector a una etapa de crecimiento y uniformidad. Una
característica distintiva fue el énfasis en el control de calidad.

1.2 Misión, visión y valores

Misión:
Llevar calidad, satisfacción, buen servicio y contribuir con la sociedad dominicana
como hasta ahora lo ha hecho.

3
Visión:
El Grupo corporativo Rica tiene por meta seguir siendo líder en el mercado, con la
innovación de nuevos productos y tecnología, actualizada a la vanguardia del
mercado.

Valores:
Servicio al cliente interno y externo, trabajo en equipo, calidad en todos sus
productos, responsabilidad, innovación, liderazgo, eficiencia, compromiso con sus
clientes y la organización, confiabilidad, garantía de solidez, solvencia, oportunidades
y desarrollo para sus recursos humanos e integridad.

1.3 Tipo de empresa

Es una empresa manufacturera, la cual fabrica y distribuye a los canales sus
productos alimenticios.

1.4 Tiempo de operación

52 años de servicio en el mercado dominicano

4
1.5 Estructura organizativa
Consejo Administrativo

Presidente

Administración General

Enc. de Lechería de San

Enc. de Pasteurizadora
Antonio
Adm. General del
SanSPasteurizadora
Consorcio Cítrico
Gte. De Producción Gte. De Producción
CiCPasteurizadora
Gte. De Producción
Gte. De Ventas Gte. De Ventas

Gte. Financiero Gte. De Ventas Gte. Financiero

Gte. De Mercadeo Gte. Financiero Gte. De Mercadeo

Gte. De Mercadeo

Fuente: Grupo Rica

5
 CAPÍTULO II
CARACTERÍSTICAS GENERALES DEL PRESUPUESTO

2.1 Conceptos de procesos de ventas

El proceso de venta es la continuación de pasos que una empresa realiza desde el
momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la
transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva
del producto o servicio de la compañía. En las empresas, existe un gran número de
decisiones que se toman teniendo en cuenta las interacciones entre los individuos, el
liderazgo, los niveles de competencia, la capacidad para el trabajo en equipo, las
repercusiones sobre el personal y las afinidades de competencia. (Stanton, Etzel,
Michael. 2011, Fundamento de Marketing)

Las experiencias y todo lo necesario para realizar las ventas varían enormemente de
un negocio a otro, debido a que los procesos de compras y las necesidades pues
estas suelen ser muy diferentes en los distintos mercados; también hay diversos
grados de complejidad de los productos. El proceso de la administración de ventas, o
el proceso de la buena administración de la fuerza de ventas de una compañía.
Consta de tres pasos a seguir en un programa de ventas:

1. Formulación.
En el programa de ventas se debe tomar en cuenta aquellos factores del entorno que
enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas deben organizar y planear las
actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos
de la estrategia de marketing de la empresa.

2. Aplicación.
Esta fase, llamada también de implantación, comprende la selección del personal de
ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que
encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados.

6
3. Evaluación y control.
En esta fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el
desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la
evaluación y el control permiten hacer ajustes al programa de ventas o a su
aplicación.

2.2 Metodología para elaborar el presupuesto anual

Para que el empresario recurra al presupuesto como herramienta de planeamiento y
control, se deben considerar las etapas en su preparación.

Primera etapa. Pre iniciación

En esta etapa se evalúan los resultados obtenidos en vigencia anteriores, se
analizan las tendencias de los principales indicadores empleados para garantizar la
gestión gerencial: Ventas, Costos, Precio, Margen de utilidad, Rentabilidad, y
Participación en el mercado. Se realiza la evaluación de los factores ambientales no
controlables por la dirección y se estudia el comportamiento de la empresa.

En este diagnóstico se debe el planteamiento de estrategias y tácticas, de manera

que exista objetividad al tomar decisiones en la selección de estrategias competitivas
y de las opiniones de crecimiento.

Segunda etapa. Elaboración del presupuesto

Con los planes aprobados para cada nivel funcional por parte de la gerencia, se
ingresa en la etapa durante la cual los mismos adquieren dimensión monetaria en
términos presupuestales; se procede con las siguientes pautas:

En el campo de las ventas, su valor dependerá de las perspectivas de los volúmenes

a comercializar previstos y de los precios.

7
Para el alcance de los objetivos mercantiles se tomarán decisiones inherentes a los
medios de distribución, los canales promocionales y la política crediticia.

En el frente productivo se programarán las cantidades a fabricar o ensamblar, según

los estimativos de ventas y políticas crediticias.

Con los programas de producción y de las políticas que regulan los niveles de
inventario de materias primas, insumos y componentes, se calcularan las compras en
términos cuantitativos y monetarios.

El presupuesto consolidado se remitirá a la gerencia o presidencia con los

comentarios y recomendaciones pertinentes.

Analizado el presupuesto y discutidas du conveniencias financieras, se procede

ajustarlo, publicarlo y difundirlo. (Burbano Ruiz, Jorge, Elaboración del Presupuesto Pag.51)

Tercera etapa. Ejecución

La ejecución se relaciona con la puesta en marcha de los planes y con el interés de
alcanzar los objetivos trazados, con el comité de presupuestos como el principal
impulsor de los recursos físicos, financieros y humanos colocados a su disposición,
es factible el cumplimento de las metas propuestas.

Cuarta etapa. Control, monitoreo, seguimiento y acompañamiento

de control real.
El presupuesto es una especie de termómetro para, decir la ejecución de todas las
actividades empresariales, puede afirmarse que su concurso serio imparcial al no
incorporar esta etapa en la cual es esencial determinar hasta qué punto puede
marchar la empresa con el presupuesto como patrón de medida.

8
En esta etapa se realizan actividades como: Preparar informe de ejecución parcial y
acumulativa que incorporen comparaciones numéricas y porcentuales, de lo real y
presupuestado, cuando la cotización se aplique a proyectos de inversión, explicar y
analizar las razones de las desviaciones ocurridas, y modificar o implementar
correctivos en el presupuesto cuando sea necesario.

Quinta etapa. Evaluación

Al terminar el periodo para cual se elaboró el presupuesto, se prepara un informe
crítico de los resultados obtenidos que contendrá no solo las variaciones sino el
comportamiento de todas y cada una de las funciones y actividades empresariales.
Será necesario analizar las fallas en cada una de las etapas iniciales y conocer os
éxitos. Esta clase de acciones son importante como plataforma de vencer la
resistencia del planteamiento materializado en presupuestos. (Ibídem. Pag.57)

2.3 Técnicas para las proyecciones de ventas

A continuación, se detallan las seis fases del proceso de venta:
1. Prospección
En esta fase de prospección o exploración consiste en la búsqueda de clientes en
perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que
tienen grandes posibilidades de serlo. La prospección consta de 3 etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva; En esta etapa se responde a la

pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes? Para encontrar clientes en
perspectiva se pueden acudir a diversas fuentes, por ejemplo: Datos de la misma
empresa, referencias de los clientes actuales, referencias que se obtienen en
reuniones con amigos, familiares y conocidos, empresas o compañías que ofrecen
productos o servicios complementarios, información obtenida del seguimiento a los
movimientos de la competencia.

9
Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente:
Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas
adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.

Para preparar esta presentación, se elaborar una lista de todas las características
que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente
se establece las ventajas con relación a la competencia.

Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío:

Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar
una cita por anticipado (muy útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de
compra) o de realizar visitas en frío, por ejemplo, tocando las puertas de cada
domicilio en una zona determinada (muy útil para abordar amas de casa con decisión
de compra).

4. La presentación del mensaje de ventas

“Este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la
fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y
obtener la Acción (compra)" según Philip Kotler.

El cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentación, este

debe efectuarse ni bien exista un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede
suceder inclusive al principio de la presentación.

5. Manejo de objeciones y resistencia a la venta

Las objeciones estas pueden presentarse en cualquier momento durante la
presentación. El vendedor debe estar sumamente preparado para ellas, las más
comunes se refieren al precio; a la satisfacción con el proveedor actual, renuncia a
tomar una decisión por el momento, no hay necesidad inmediata para el producto o
servicio, sentimientos negativos hacia la forma del vendedor, y la insistencia sobre
tratos y ofertas especiales inaceptables.
10
Algunas objeciones son sólo respuestas automáticas o simplemente actitudes que
los clientes han sido condicionados o programados para decir a los vendedores.
(Cabrerizo Elgueta, pág. 91).

6. Cierre de la venta
Culminar una venta significa obtener el consentimiento final para una compra. Todos
los esfuerzos del vendedor no valdrán nada mientras el cliente no estampe su firma
en la línea punteada, sin embargo, en ese momento muchos vendedores fallan.

Es natural que los compradores demoren el mayor tiempo posible la decisión de

compra. En consecuencia, la tarea del vendedor es acelerar la decisión final. Con
frecuencia esto se logra solo conseguir un pedido.

7. Servicios post-venta
El trabajo del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Después de
realizada debe proporcionar a los clientes diferentes servicios y ayuda para
garantizar su satisfacción y vuelva a comprar.

Un servicio de excelente calidad después de la venta aumentara la lealtad de los

consumidores. La mayoría de veces, el hecho de que un cliente deje de comprarle a
una compañía se debe a que sus promotores mostraron indiferencia después de que
el producto fue entregado.

Un Pronóstico de Ventas es una parte esencial para la formulación del Plan de

ventas para una empresa, el hecho de conocer las tendencias y plantear los posibles
escenarios futuros, definitivamente provee muchas más alternativas a la gerencia
para decidir. (Burbano Ruiz)

El pronóstico de ventas debe considerar como la parte central del proceso de

planeación estratégica, puesto que se convierte en la piedra angular para la
planeación en toda la empresa. Un pronóstico de ventas es el punto inicial para la
11
planeación de Ventas y marketing, la programación de la producción, las
proyecciones del flujo de efectivo, la planeación financiera, la inversión de capital, la
procuración, el manejo de inventarios, planeación de recursos humanos y
presupuestario.

Desafortunadamente el pronóstico de ventas rara vez es sencillo porque se basa en

datos históricos para hacer predicciones acerca del futuro. Los pronósticos de ventas
pueden ser predicciones a corto o largo plazo. Las primeras generalmente cubren un
año o menos y las segundas típicamente cubren cinco años, quizás diez. Antes de
seleccionar, el gerente de ventas debe considerar todos los factores posibles que
pueden afectar el volumen de ventas. Estos se clasifican como controlables o no
controlables. (Burbano Ruiz).

Los factores controlables son aquellos elementos del ámbito interno de negocios que
la empresa puede manejar, por ejemplo, las políticas de fijación de precios, los
canales de distribución, las campañas de promoción, el desarrollo de nuevos
productos y otras actividades de marketing que afectan a las ventas futuras.
Anderson, Rolph. Planeación y Presupuesto de ventas, pag.107

Entre los factores no controlables se cuentan aquellos elementos del medio sobre los
cuales la empresa no puede influir. Por ejemplo, el estado de la economía, la
condición de la competencia que tiene la influencia más directa, puesto que la
existencia de nuevos competidores puede significar luchas por porciones del
mercado.

12
 CAPÍTULO III
PLAN DE MARKETING

3.1 Marketing mix

Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado también marketing mix, mezcla
comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o variables de las que dispone el
responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía. Son
las estrategias de marketing, o esfuerzo de marketing y deben incluirse en el plan de
marketing (plan operativo).

3.1.1 Producto
Es un producto elaborado con jugo de naranja 100% Rica y fibras Rica, que puede
ser consumido a cualquier hora del día.

Este producto fue creado pensando en las necesidades de las madres de familia que
no tienen el tiempo necesario para la preparación de un jugo natural, ofreciendo una
categoría de alimento nutritivo y de consumo inmediato, que contendrá una
utilización suficientemente proporcional de jugo de naranja y fibra, siendo una fuente
nutricional por su contenido.

3.1.2 Precio
El precio determina de manera significativa las ventas de un producto. El precio de
los productos Ricas es asequible, porque están al alcance de todas las clases
sociales.

Estrategia de precio:
Para la empresa el precio de los jugos 100% le proporciona gran parte de la
rentabilidad en el mercado y podría variar, dependiendo el rumbo que tome la
demanda de la leche, el precio estará muy relacionado con la perspectiva favorable

13
integrada con la producción, mejorando la calidad y distribuyendo el valor adicional
del producto.

En este sentido la fijación del precio para de los jugos 100% se deberá considerar los
siguientes aspectos: identificación de los objetivos que se persiguen, así como las
limitaciones que la pueden afectar, tales como la reacción de la demanda ante las
variaciones del precio del producto y los costos de producción.

El sector abarca un espectro de grandes, medianos y pequeños establecimientos, el

precio de los jugos 100% está determinado por su calidad, considerando
principalmente dos indicadores: el volumen del precio ofertado a los mayoristas y el
precio que paga el consumidor.

3.1.3 Plaza
El canal de distribución es escogido por la empresa, siendo uno de los factores
fundamentales a considerar, pues tiene un efecto importante sobre los beneficios ya
que cuando aparecen intermediarios como mayoristas o minoristas se añaden
niveles en el canal de distribución.

Dentro de los canales de distribución están los siguientes:

Cortos:
Estos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que
canales de distribución largos son sinónimo de precios elevados. Esto no siempre es
verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor
(ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que
en un establecimiento comercial.

14
Largos:
En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales, etc.). Este canal es
típico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de
conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas
tradicionales, los mercados o galerías de alimentación.

Para de los jugos 100% la empresa utiliza el canal de distribución largo ya que la
empresa cuenta con la principal y tres centros de acopio en las diferentes regiones
claves por todo el país, Norte, Sur y Este, de los cuales se distribuye directamente a
colmados y supermercados. Siendo esto un 53.7% los colmados y un 46.3% los
supermercados.

3.1.4 Promoción
La promoción tiene como objetivo dar a conocer el producto al cliente potencial,
explicar sus ventajas y el convencimiento de que cubre sus necesidades mejor que el
de la competencia u otras soluciones alternativas. Los principales sistemas actuales
para captar la atención de los clientes son: La publicidad clásica a través de anuncios
en televisión, radio, revistas, publicaciones especializadas y otras, el marketing
directo a través de los mayoristas, relaciones públicas, exposiciones y ferias

3.2 Análisis de elementos del entorno

Participación del producto
En el mercado competitivo nacional el Grupo Corporativo Rica cuenta con 41% del
mercado de jugos, es por ello por lo que se considera líder, esto porque tiene niveles
de productividad con una mayor garantía de eficiencia, con mayor nivel de
motivación al recurso humano que intervienen en la producción, así también esta
industria les garantiza a los consumidores mayor calidad que la competencia, esto se
debe a las grandes fuerzas motrices con las cuáles cuenta dicha corporación.

15
La empresa Grupo Rica
El grupo corporativo Rica es el pionero en el país en la producción y procesamientos
de jugos, así como en la agricultura.

Este considerado por su posicionamiento como empresa líder en la industria de los

jugos.

 Consumo del hogar: supermercados, mini market, colmados etc.

 Consumo directo: panaderías, fast food, cafeterías, bares, hoteles,
restaurantes, y colegios.
 Distribuidores: mayoristas, almacenes y minoristas.
 Instituciones: industrias gobierno y escuelas.

Alta tecnología:
En cuanto a la tecnología el consorcio de jugos 100% Rica es primero en la más
actual tecnología de punto existente en el mundo, como lo es la (Long-life) la cuál le
ha permitido prolongar tres veces más la vida útil de los Jugos 100% Rica. Esta
tecnología ultra moderna es la síntesis de los mayores logros de las anteriores,
combinando la larga vida de la tecnología UHT y las ventajas de la pasteurización
tradicional. Las condiciones de la asepsia de la tecnología UHT con las temperaturas
más bajas en la pasteurización tradicional, que permiten al máximo los nutrientes y
las características organolépticas de los productos: sabor, color, aroma y mouth feel.

Liderazgo en el mercado:
En el mercado competitivo nacional el Grupo Corporativo Rica cuenta con 41% del
mercado de jugos, es por ello que se considera líder, esto porque tiene niveles de
productividad con una mayor garantía de eficiencia, con mayor nivel de motivación al
recurso humano que intervienen en la producción, así también esta industria les
garantiza a los consumidores mayor calidad que la competencia, esto se debe a las
grandes fuerzas motrices con las cuáles cuenta dicha corporación.

16
Diferenciación:
La fuerza motriz de la diferenciación es percibida en la industria de Jugos 100%
como única, ya que esta tiene atributos que en el sector industrial no lo posee la
competencia como el uso del sistema Long-life, el cual garantiza la conclusión de la
asepsia y las características organolépticas en sus productos cosas, estas que son
percibidas por los consumidores como importantes y que sirven para satisfacer sus
necesidades, garantizando así la calidad de su leche.

17
 CAPÍTULO IV
PLAN DE OPERACIONES PARA JUGO 100% RICA

4.1 PROCESOS DE OPERACIONES

Pasteurización, homogenización y ultra pasteurización, garantizando la calidad y la
vida útil de sus productos.

En los últimos años el Grupo Rica ha mantenido un ritmo continuo de cuantiosas

inversiones para modernizar y actualizar las instalaciones de plantas y equipos,
automatizando desde la tecnología de producción y empaque hasta el suministro al
cliente. Rica, trabaja en conjunto con más de 3,000 empleados que trabajan
arduamente para garantizar su liderazgo en las industrias de lácteos y cítricas.

La filosofía del Grupo Rica a través de su historia ha sido desarrollar productos

alimenticios con altos estándares de calidad para satisfacer las necesidades de sus
clientes y consumidores, para lo cual no escatima esfuerzos en la actualización de
sus recursos humanos y procesos tecnológicos, como se puede apreciar en el
lanzamiento al mercado dominicano de la última innovación tecnológica de punta
existente en la actualidad en el mundo como lo es la tecnología (Long Life) la cual ha
permitido prolongar tres veces más la vida útil de los productos pasteurizados.

Esta tecnología ultramoderna es la síntesis de los mayores logros de las tecnologías

anteriores, combinando la larga vida de la tecnología UHT y las ventajas de la
pasteurizadora tradicional.

Las condiciones de asepsia de la tecnología UHT con las temperaturas más bajas de
la pasteurización tradicional, que permiten conservar al máximo los nutrientes y las
características organolépticas del producto: sabor, color, aroma y “muth-fell” o
palatabilidad como se siente el producto en la boca, dando como resultado un
producto ciento por ciento natural, libre de persevantes.

18
 Sólo existen 36 máquinas de este tipo funcionando hoy en el mundo, en los Estados
Unidos, Europa, Oriente, Japón y Malasia, 3 de esas 36 máquinas están en Santo
Domingo, República Dominicana, en la planta Pasteurizadora Rica. Este sólo dato es
suficiente para mantener una idea acabada de a qué nivel se está situando el país
con esta innovación del Grupo Rica. Esta tecnología representa el sistema avanzado
de envasado de alimentos líquidos. Estas envasadoras permiten poner en marcha la
mayor eficiencia operativa que existe en la actualidad. Llenan 1000 envases por
hora; y pueden trabajar hasta 36 horas sin detenerse. Envases de cuartillo de ½
galón con tapa rosca, con sello de seguridad herméticos. El Grupo Rica tiene como
reto fundamental ser una de las organizaciones empresariales del país con
capacidad de dar respuestas a las exigencias que nos impone la globalización y la
apertura de nuevos mercados, teniendo sentido social que ofrece respuestas a los
problemas y necesidades comunitarias del medio ambiente del país.

4.2 CANTIDAD DE PERSONAS REQUERIDAS

No. Vendedores volumen de ventas costo de los bienes Margen bruto
1 219,690,000.00 146,950,866.03 72,739,133.97
2 197,721,000.00 132,255,779.43 65,465,220.57
3 164,767,500.00 110,213,149.53 54,554,350.47
4 153,783,000.00 102,865,606.22 50,917,393.78
5 159,275,250.00 106,539,377.88 52,735,872.12
6 115,337,250.00 77,149,204.67 38,188,045.33
7 87,876,000.00 58,780,346.41 29,095,653.59
1,098,450,000.00 734,754,330.17 363,695,669.83

No. Gastos Contr. De

Vendedores Margen Bruto Salarios Comisión totales utilidad neta
1 72,739,133.97 163,237.22 82,128.73 510,116.33 71,983,651.69
2 65,465,220.57 122,427.92 85,699.54 459,104.69 64,797,988.41
3 54,554,350.47 142,832.57 82,128.73 382,587.24 53,946,801.93
4 50,917,393.78 155,075.36 99,982.80 357,081.43 50,305,254.18
5 52,735,872.12 163,237.22 107,124.43 369,834.34 52,095,676.14
6 38,188,045.33 183,641.88 121,407.69 267,811.07 37,615,184.70
7 29,095,653.59 171,399.09 110,695.24 204,046.53 28,609,512.73
363,695,669.83 1,101,851.27 689,167.16 2,550,581.63 359,354,069.77

19
 4.3 Proceso de estimación de CIF anual

Ventas Años Y X2 Y2 XY

2015 1 25448.57054 1 647,629,742 25,448.57054

2016 2 28996.15536 4 840,777,026 57,992.31072
2017 3 29937.816 9 896,272,827 89,813.448
2018 4 31399.04619 16 985,900,102 125,596.1848

Total 4 10 115,781.5881 30 3,370,579,696.75 298,850.514

B 4 298,850.514 10 115,781.5881 4
4 30 100
24247.12512
1,195,402.056 1,157,815.881
120 100 Y a + bx

37,586.1752 24247.12512
20
c 1879.30876 4
1879.30876 115781.5881
A 115781.5881 1879.30876 10
4 7517.235041
115781.5881
115,781.5881 18,793.0876
4 0.064925997

96988.50049 6.49%

El margen de crecimiento de las ventas para el 2020 será de un 6.49%, lo que

equivale a RD$ 1,098,450,000.00 en ventas

20
4.4 Presupuesto de gastos operacionales
4.4.1 Presupuesto de ventas
Cedula No. 1

Productos Cantidad/Cajas Precio/cajas Venta estimada

Jugos 100% Normal 590,000.00 900.00
531,000,000.00
Jugos 100% Sin 585,000.00 970.00
Azucal 567,450,000.00
1,098,450,000.00

4.4.2 Presupuesto de producción

Cedula No. 2

FACTORES Jugos 100% Jugos 100% Sin Jugos 100%

CONSULTADOS Normal Azúcar Con Pulpa
Inventario final esperado 80,000 65,000 68,000
+ Ventas presupuestadas 535,000 530,000 525,000
= Unidades requeridas 615,000 595,000 593,000
- inventario inicial
disponible
Al 31 de dic del 2017 25,000 10,000 18,000
= Producción requerida 590,000 585,000 575,000

Jugos 100% Normal  Producción= (P)

 Inventario inicial= (//)
 Producción= (P)
 Inventario final= (IF)
 Ventas previstas= (V)
Formula:
 Inventario final= (IF)
 Ventas previstas= (V)
Formula:
P=V + IF-II
P= 530,000+ 65,000- 10,000

P=V + IF-II P= 585,000

P= 535,000+ 80,000- 25,000
P= 590,000

Jugos 100% Sin Azúcar

 Inventario inicial= (//)

21
 4.4.3 Consumo y costeo de las materias primas
Cedula No. 3

Producción Estándares Consumo Consumos Calculados

Requerida (P) Por Prod. (EC) PxEC
Producto
Producción
Naranjas Azúcar Preservantes Naranjas Azúcar Preservantes
Requerida (Cajas)

Jugos 100% Normal 590,000.00 30 30 12 17,700,000.00 17,700,000.00 7,080,000.00

Jugos 100% Sin Azúcar 585,000.00 65 0 12 38,025,000.00 0.00 7,020,000.00
Total 55,725,000 17,700,000 14,100,000

4.4.4 Presupuesto de compra y consumo de materia prima

Cedula No. 4

Producción Estándares Consumo Consumos Calculados

Requerida (P) Por Prod. (EC) PxEC
Producto
Producción 45
Naranjas Azúcar Preservantes Naranjas Azúcar Preservantes
días (Cajas)

Inventario Inicial
Jugos 100% Normal 72,739.73 30 30 12 2,182,191.78 2,182,191.78 872,876.71
Jugos 100% Sin Azúcar 72,123.29 65 0 12 4,688,013.70 0.00 865,479.45
Totales 6,870,205.48 2,182,191.78 1,738,356.16
Inventario Final
Jugos 100% Normal 73,467.12 30 30 12 2,204,013.70 2,204,013.70 881,605.48
Jugos 100% Sin Azúcar 72,844.52 65 0 12 4,734,893.84 0.00 874,134.25
Totales 6,938,907.53 2,204,013.70 1,755,739.73

22
4.4.5 Presupuesto de compras
Cedula No. 5

FACTORES CONSULTADOS Naranjas Azúcar Preservantes

Inventario final esperado 6,938,908 2,204,014 1,755,740
+ Consumo previsto 55,725,000 17,700,000 14,100,000
= Necesidades total 62,663,908 19,904,014 15,855,740
- inventario inicial 6,870,205 2,182,192 1,738,356
= Unidades a comprar 55,793,702 17,721,822 14,117,384
X Precio de adquisición 3 2 4
Presupuesto de compras 167,381,106 35,443,644 56,469,534
Presupuesto total de compras 259,294,284
Presupuesto total de consumo 450,450,000

23
 4.4.6 Presupuesto publicitario
Prensa
Periódico Sección Página Tamaño Días Precio Total Total RD$
Col./Pulg. x día Pub.
Por 4
meses
Diario 1er. Seleccionada ¼ Pág. L – 48 2,919,888.00
Libre Cuerpo (Full Color) Mart. 20,277
–J
El Día 1er. Seleccionada ¾ Pág. L –
Cuerpo (Full Color) Mierc. 9,354 48 448,992.00
-V
SUB TOTAL 3,368,880.00
ITBIS 606,398.4
TOTAL RD$ 3,975,278.4

Presupuesto de Revista
Nombre Sección Tamaño Color Días Cant. Precio Total
Bureo Sociales Pág. Full Quincenal 8 10,500 84,000.00
Completa color
Oh Novedades ¼ de Pág. Full Quincenal 8 25,100 200,800.00
¡Magazine! color
ES! Sociales ¼ de Pág. Full Semanal 16 9,600 153,600.00
color
SUB TOTAL 438,400.00
ITBIS 78,912
TOTAL RD$ 517,312

Presupuesto de Vallas
Lugar Ca Tipo Formato Duració Tarifa Total
nt. n (mensual)
Elevado 27 de 1 Troquelada Súper 3 meses 66,000.00 198,000.00
febrero valla
Lincoln con 1 Electrónica Valla 1 mes 68,400.00 68,400.00
27 de febrero
Lincoln con 1 Ambientada Súper 3 meses 66,000.00 198,000.00
Roberto valla
Pastoriza
Núñez de 1 Ambientada Mini valla 3 meses 12,250.00 37,500.00
Cáceres
W. Churchill 1 ambientada Mini valla 3 meses 12,250.00 37,500.00
SUB TOTAL 539,400.00
ITBIS 97,092
TOTAL RD$ 636,492
24
 Presupuesto para TV
Programas Horario Días Cuñas Cortes Cant. Total Total RD$
Por cuñas
semana por 4
meses
Chévere Night L-V L - Mierc. 800.00
Canal 11 10-11PM 10” Seg. 2 24 384,000
Roberto Cavada L-V Martes - 900.00
Canal 11 11-01AM Jueves 10” Seg. 2 24 432,000
De Extremo a L-V Mierc. – 4,500
Extremo Digital 15 12-4PM Jueves – 30” Seg. 3 48 648,000
Aquí se habla Domingo 9,750
Español Canal 9 12-4PM Domingo 15” 15 Seg. 24 468,000
2
Reymond y Miguel Sábado 1,334
Canal 5 8-10PM Sábado 10” Seg. 1 12 160,080
SUB TOTAL 2,092,080.00
ITBIS 376,574.4
TOTAL RD$ 2,468,654.4

Presupuesto Promocional
Artículos Cantidad Precio unitario Total RD$
Volantes 100,000 1.30 130,000.00
Bajantes 3 12,600.00 37,800
Brochurs 50,000 7.20 360,000.00
Impresión de afiches 30 1,380.00 41,400.00
Relaciones públicas 1 110,000.00 110,000.00
SUB TOTAL 679,200.00
ITBIS 122,256
TOTAL RD$ 801,456

Presupuesto General
Descripción Total RD$
Prensa 3,975,278.4

Presupuesto de Revista 517,312

Presupuesto de Vallas 636,492

Presupuesto para TV 2,468,654.4

Presupuesto Promocional y RR 801,456
Total RD$ 8,399,192.8

Los datos reflejados en este presupuesto son un pronóstico de lo que se va a

realizar, es decir, estos datos están con fines de revisión y modificación, ya que solo
se puede hacer una aproximación de los costos incurridos en el plan, y tomando en
consideración que son gastos indirectos.
25
 CAPÍTULO V: CONCLUSIONES

Los gerentes modernos y las empresas están conscientes de que los presupuestos y
los pronósticos de ventas constituyen herramientas indispensables para la correcta
administración de las empresas, puesto que permite determinar el estado real de la
misma y en base a los datos recopilados proyectar el comportamiento futuro.

Del mismo modo un pronóstico de ventas realizado y confeccionado a tiempo permite

tomar medidas de control para las variables no controlables que pueden surgir en un
periodo de tiempo determinado, permitiendo a la empresa salir a flote o airosa en
situaciones adversas.

De acuerdo con las investigaciones realizadas en la categoría de los jugos 100%

tiene una alta aceptación en la República Dominicana y la gran mayoría de los
consumidores prefieren este producto porque le da seguridad en su consumo.

Al diseñar los objetivos de ventas que se implementará para ejecutar el plan de

ventas, se determinó aumentar las ventas del 2020 en un 8% y brindar un servicio de
alta calidad a los clientes, atrayendo nuevos consumidores.

La empresa no cuenta con un plan de incentivos a clientes potenciales, para así

mantener la motivación y su fidelidad con la empresa.

Implementando las estrategias correctas que hasta ahora han funcionado para que la
empresa se mantenga líder en el mercado de la industria de jugos, ésta continuará
en la posición ascendente en la que se encuentra.

26
 CAPÍTULO VI: RECOMENDACIONES

 Dar continuidad a la planificación de la empresa con el objetivo de que pueda

manejar sus pronósticos y presupuestos de ventas, garantizando el buen
funcionamiento de la empresa.

 Formar a los empleados y vendedores por medio de charlas y cursos que

proporcionen conocimientos necesarios como una herramienta básica que hay
que tener en cuenta para consolidar el negocio.

 Tener una presencia más activa en los medios de comunicación mediante la

publicidad y promociones de ventas.

 Diseñar ofertas que resulten llamativas a los clientes potenciales.

 Incentivar con concursos, premios, viajes, regalos, ordenes de compras,

bonos escolares, premios para el día de las madres, créditos estudiantiles,
bonos navideños, a sus empleados para así mantenerlos motivados a
alcanzar los objetivos de la empresa.

27
 CAPÍTULO VII: BIBLIOGRAFÍA

Belch, G. y Belch, M. (2004). Publicidad y promoción. Perspectiva del Marketing

Integral. (6ta.) México: McGraw-Hill.

Burbano, Ruiz, J. E. (2005). Enfoque de Gestión, Planeación y Control de

Recursos. (Tercera Edición). Colombia: McGaw-Hill.

Díaz, Santil, M. (2009). Mercado Teoría y Práctica. (Edición Especial). Editora

Corripio Santo Domingo.

E. Rolph, A., Joseph F Hair y Alan. J. (2012). Administración de Ventas. (Cuarta

Edición). México: McGraw-Hill.

Hernández Sampieri, R. (2009): Metodología de la Investigación. 4ta. Edición.

Editora McGraw Hill. México.

Horngren, C. (2007). Contabilidad Administrativa. (Decimotercera Edición). México:

Pearson Educación.

J. E., Burbano Ruiz; Ortiz, G. (2010). Enfoque Moderno de Planeación y Control

de Recursos. (Cuarta Edición). Colombia: McGraw-Hill.

Kotler, P y Armstrong, G. (2007). Marketing. (11ma.) México: Prentice Hall.

Kotler, P. y Lane, K.. (2014). Dirección de Marketing. (trigésima Edición). Pearson

Edición.

Mercado, S. (2012). Mercadotecnia Programa. (Quinta Edición). México: Editora

Limusa.

Render, B. (2011). Principios de Administración de Operaciones. (Octava

Edición). Pearson Educación.

Sampieri Hernández, R., Collado Fernández, C. y Lucio Baptista, P. (2010).

Elaboración de Trabajo de Investigación, 6ta Edición Toluca, México: McGraw-
Hill.

Stanton, W, Exzel M. J y Waker, Bruce J. (2014). Fundamentos de Marketing.

(Catorceava Edición). McGraw-Hill.

28
ANEXOS