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Joe Girard tornou-se um ícone nos Estados Unidos no que toca ao mercado das
vendas. O seu sucesso atingiu o pico quando ele foi considerado pelo Guiness
como o melhor vendedor do mundo.
Quando era mais novo Girard era um jovem muito pobre e por isso começou o
seu primeiro negócio aos 11 anos, a engraxar sapatos. Dormiu em caixas de
cartão durante várias noites, e até aos 35 anos pouco conseguiu, fazendo com
que ele se considerasse um vendedor fracassado nessa altura.
Pouco depois Joe Girard decidiu começar no negócio da venda de carros.
Porém, o dono do stand não queria aceitá-lo e Girard fez uma proposta
interessante: apenas ganharia pelos clientes que trouxesse de fora do stand. Ou
seja, ele não poderia tentar vender àquelas pessoas que naturalmente iam ao
concessionário.
Ele seria obrigado a procurar estratégias para trazer pessoas ao stand e assim
formalizar a venda.
Foi então que ele começou a realizar telefonemas, que culminaram na sua
primeira venda!
No mês seguinte, Girard vendeu 18 veículos e acabou por ser...despedido.
Isso porque muitos colegas reclamavam que ele seria demasiado agressivo com
os clientes e seria prejudicial para a empresa. Por isso, o seu patrão acabou por
mandá-lo embora.
.
TEXTO “Joe Girard ”: 10 voluntários para ler
Mas isso não preocupou Girard, que no mês seguinte foi trabalhar para outro
stand e a partir daí começou uma carreira de renome.
Aqui estão alguns dos records de Girard:
Vendedor com mais vendas de carros num dia (18)
Vendedor com mais vendas de carros num mês (174)
Vendedor com mais vendas de carros num ano (1425)
Vendedor com mais vendas de carros em 15 anos (13 001)
Algumas das estratégias eram bem simples e inovadoras ao mesmo tempo.
Aqui ficam algumas ideias:
1. Ele deixava os cartões de visita em todos os locais onde ia.
2. Girard dava um cartão de visita a todas as pessoas que compravam um carro
e dizia que, caso essa pessoa o indicasse como vendedor e ele ganhasse a
venda, Girard daria 50 dólares de oferta.
3. Girard enviava uma mensagem personalizada a todas as pessoas que
compravam os seus carros. Para ele, a venda começava após o cliente
assinar contrato e não antes.
4. Todos os meses, em dias diferentes, Girard enviava aos seus clientes uma
mensagem a lembrar que ele vendia automóveis e que agradecia se
indicassem amigos para o stand dele.
O QUE É UMA EMPRESA?
EMPRESA É …
…As pessoas terem (de forma geral ) uma noção péssima dos Comerciais e
… isso é mau.
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SOFT SELLING
Vendedor
SOFT SELLING
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HARD SELLING & SOFT SELLING
HARD SELL SOFT SELL
CARACTERÍSTICAS: CARACTERÍSTICAS:
Venda agressiva A compra é um processo de alta
complexidade, que exigirá grande custo
financeiro e emocional. É um consultor.
Preocupa-se apenas com o Focado na necessidade e na satisfação do
fecho da venda. cliente
O vendedor sabe muito do seu O consultor deve ter completo conhecimento
produto. sobre os seus produtos/serviços, assim
como, talento para identificar as
necessidades particulares de cada cliente.
O Vendedor de Sonhos
https://www.youtube.com/watch?v=sifAzV5Z6x4
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CURIOSIDADES
Estatística da Sales Executive Association - E.U.A
80% dos clientes de prospeção tendem a comprar a partir do 5º contacto à empresa
fornecedora potencial.
O SMART SELLING :
➢ Afina e modifica as abordagens aos (potenciais) clientes, dando
aos comerciais ferramentas e processos para que tenham mais
impacto na interação e obtenção de uma maior credibilidade.
Assim poderá melhorar a sua taxa de sucesso.
HARD SELLING & SMART SELLING