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TIPOS DE PROSPEÇÃO DE CLIENTES
sabia que os tipos de prospeção de clientes podem variar de acordo com o negócio? Produtos mais complexos, por
exemplo, podem ter mais resultados com um modelo do que outro.
Por isso, avaliar e estruturar muito bem o seu processo de prospeção é fundamental. Afinal, as abordagens e técnicas
de vendas precisam estar alinhadas ao mercado e às personas.
Como fazer, então, para alinhar a abordagem de vendas aos tipos de prospeção?
Conheça, a seguir, alguns tipos de prospeção de clientes. E saiba como definir um modelo de vendas eficaz e
escalável para aumentar a conversão de vendas!
A BASE PARA PROSPETAR CLIENTES DE FORMA EFICAZ
Antes de tudo, é importante entender que prospetar não é sinônimo de atirar para todo lado. Portanto, se tem uma
lista de clientes e liga/ manda e-mails para todos, o processo já começou errado.
Dessa forma, a prospeção deve ser realizada apenas após um filtro pré-determinado. Ou seja, a equipe de vendas
entrará em contato apenas com os leads que já foram qualificados pelo marketing ou pré-vendas.
Com isso, os vendedores trabalham com prospects que estão dentro do perfil desejado. E, assim, o processo é
realizado de maneira mais ágil e eficaz.
Para construir essa base, no entanto, é importante que :
1 – DEFINA O QUE É UM CLIENTE EM POTENCIAL
Se ligar para todos não é eficaz, então precisa entender quais os tipos de cliente que valem a pena. Por isso, tire
um momento para definir o seu ICP (Perfil Ideal de Cliente) e as suas personas. E, assim, determinar qual o público
para o qual a prospeção deve ser direcionada.
Quando falamos de criar o ICP, estamos numa abordagem mais estratégica, avaliando aspectos como por exemplo:
Segmento de atuação;
Porte da empresa ideal (número de funcionários);
Localização da empresa ideal;
Ciclo de vendas;
Ticket médio;
Faturamento;
Se sua empresa vende para clientes finais, os aspectos podem ser:
Cidade;
Sexo;
Ticket Médio;
Frequência de compra;
Já quando falamos de persona, a abordagem é bem mais tática. Escrevemos outro post que detalha muito bem como
criar suas personas, acesse nesse link.
2 – FAÇA UMA LISTA DESSES CLIENTES
Com as personas definidas, o próximo passo é criar uma lista de potenciais clientes. Assim, a sua equipe terá um
ponto de partida e saberá onde encontrá-los. Quais são as empresas que se encaixam nesse perfil? Elas estão no
LinkedIn, por exemplo?
3 – PRÉ-QUALIFIQUE ESSA LISTA
Ainda assim, o universo de potenciais clientes que a sua equipe terá será grande. E ainda não é viável entrar em
contato com toda a lista criada.
Por isso, é importante realizar uma pesquisa prévia para filtrar ainda mais. Assim, terá uma lista de prioridade para
começar a trabalhar.
4 – ESTRUTURE SEU PROCESSO DE PROSPEÇÃO
Agora é chegado o momento de listar os tipos de prospeção e escolher os mais adequados. Aqui, é importante
entender como entrar em contato com esse lead. Bem como as abordagens e a frequência delas.
Tenha em mente também que o processo de vendas não termina aí. Então, é preciso estabelecer até onde vai o
trabalho da equipe de prospeção. E, depois, onde começa o dos vendedores.
3. REFERRAL MARKETING
A famosa indicação de clientes atuais é também conhecida como Referral Marketing. Entre os tipos de prospeção,
esse é o que mais depende do famoso boca a boca.
Apesar de ser bastante eficaz, esse modelo não é previsível. Além disso, ele pode ser menos efetivo em casos de
vendas ou produtos complexos.
Tome por exemplo os casos do Dropbox e Netflix, que cresceram muito pela indicação. Nesses modelos, não há a
necessidade de um vendedor para concluir a venda. E isso pode exercer um impacto negativo em alguns mercados.
Para ter boas indicações, é preciso entregar valor e diferenciais ao seu cliente. Por isso, uma empresa que não
cumpre o que promete dificilmente consegue sobreviver assim.
Além disso, é importante estimular as indicações para aumentar o volume delas. Ainda assim, é impossível garantir
que a empresa terá o número de indicações necessárias para continuar crescendo.
VANTAGENS E DESVANTAGENS DO REFERRAL MARKETING
O modelo de indicações é bastante efetivo para fechar vendas. No entanto, ele não permite realizar previsões ou
estabelecer metas.
Ele costuma ser eficaz para empresas com produtos e serviços que podem ser indicados, como a Netflix. No entanto,
vendas complexas ou que dependem apenas disso para faturar, devem tomar cuidado.
De forma geral, o ideal é que o Referral Marketing seja um dos tipos de prospeção adotados pela empresa. E não o
único método.
4. CANAIS
Nesse modelo, a prospeção e, até mesmo, a venda é realizada por um parceiro. Ele costuma ser usado para diminuir
os custos de prospeção e aumentar a capilaridade. Afinal, nem sempre é possível atuar em todos os lugares e com a
mesma intensidade.
No modelo de canais ainda pode ser que existam variações de custos. Já que o próprio parceiro pode prestar o serviço
no local que ele foi contratado.
Esse é um tipo de prospeção adotado pela Resultados Digitais. A empresa é parceira de agências de Marketing Digital
que utilizam sua ferramenta. Assim, a RD consegue agregar mais serviços em seu portfólio. Ao mesmo tempo em
que consegue alcançar uma rede maior de potenciais clientes.
Ainda há os negócios em que as bases de clientes são compartilhadas entre empresas. Normalmente, isso ocorre
com produtos e serviços complementares. Assim, o cliente que comprar A vai precisar comprar o B, oferecido por
empresas parceiras.
VANTAGENS E DESVANTAGENS DOS CANAIS
Se a parceria for bem estruturada, ela pode trazer vantagem para ambos os lados. No entanto, é preciso entender se
o parceiro realmente vai agregar ao seu cliente. Ou, então, se isso pode trazer um risco maior para a sua empresa.
COMO ESCOLHER ENTRE OS TIPOS DE PROSPEÇÃO?
não precisa e nem deve escolher apenas um dos tipos de prospeção de clientes. Inclusive, contar apenas com uma
frente de prospeção pode ser bem arriscado para o seu negócio.
O ideal é estruturar processos e um plano de prospeção que esteja em sinergia com seus clientes. Assim, consegue
atuar em diversas frentes ao mesmo tempo.
Lembre-se de sempre fazer esse planejamento de acordo com o mercado e as suas personas. Caso contrário, estará
apostando todas as suas fichas em um excelente modelo de prospeção que é ineficaz ou inviável financeiramente.
O que é Prospeção de Clientes e como fazer do jeito certo?
2 Comentários / Outbound, Prospeção / Por blog_leads2b
Significado de Prospeção
Prospeção: O que é e por que eu devo fazer?
Qual a diferença entre prospeção ativa e passiva?
Tipos de prospeção.
Qual a diferença entre prospeção b2b e b2c?
O responsável pela prospeção
Métodos e estratégias para prospeção.
Organizando o setor comercial.
Conclusão: Como tem feito?
Significado de Prospeção:
A palavra prospeção vem do latim prospectione, que significa pesquisar.
A prospeção, de uma forma simples, significa ir atrás do seu cliente em potencial (o chamado prospect).
Prospeção: O que é e por que eu devo fazer?
Posso te contar um segredo?
Não existe a possibilidade de vender sem prospetar.
que está inserido no universo das vendas, já deve conhecer o termo ‘prospeção’.
Nós temos uma cliente que, antes de nos encontrar, estava há 5 meses sem fechar uma nova venda.
Já pensou se algum dos clientes atuais dela resolve cancelar o contrato?
Só tem uma pessoa que sairia no prejuízo com esse ato, e eu não estou falando do estagiário.
A notícia boa é que, em menos de um mês, usando essas mesmas dicas que eu vou te passar, ela já fez uma
venda.
Por isso resolvi compartilhar essas dicas com .
A maioria das empresas reconhece que a prospeção de clientes é fundamental para a sobrevivência no mercado.
Com certeza são empresas de sucesso.
Isso porque elas entenderam o que muitos ainda não entenderam.
A chave para alavancar o seu negócio tem nome: pré-vendedor.
Mas antes, precisa entender se vai prospetar de forma ativa ou passiva.
Qual a diferença entre prospeção ativa e passiva?
Tudo que precisa saber sobre a diferença entre prospeção ativa e passiva está nesse vídeo:
Como diz no vídeo acima, pode prospetar de forma ativa (outbound) ou passiva (inbound).
Entenda agora de que outras formas também pode prospetar novos clientes.
Tipos de prospeção:
Inbound Sales
Outbound Sales
Indicação
Parceiros
#1 – Inbound Sales:
Nesses modelos de captação de clientes não é necessariamente a empresa que vai atrás do lead, mas sim o lead
que vai atrás da empresa.
O leitor é atraído para o site, blog ou para a imagem de um anúncio, por exemplo.
Como são materiais que ele já está procurando ou interessado, a tendência é que esses leads já cheguem com
mais interesse no seu produto ou serviço.
Uma estratégia bem comum nesse tipo de prospeção é oferecer alguma informação ou solução em troca das
informações de contato.
Não é raro encontrarmos pela internet landing pages e mídias publicitárias nos convidando a baixar algum material,
como ebooks, infográficos e planilhas.
já se deparou com um desses materiais, não é mesmo?
E o “preço” para acessarmos esse material é preencher um formulário com algumas informações pessoais, como
e-mail e telefone.
É assim que muitas equipes comerciais conseguem contatos para abordar comercialmente.
Parece ótimo, não? E é. Mas se engana quem entende que esse tipo de prospeção serve para todos os mercados,
empresas e públicos.
As empresas que possuem um mercado-alvo com um número limitado de empresas, por exemplo, talvez não
tenham um bom retorno em cima do que que investiram nos conteúdos, nos sites e em todo o material.
Isso sem contar que são geralmente estratégias de médio ou longo prazo.
Podem demorar mais de um ano até gerarem resultados satisfatórios.
Clique para assistir a conversa com um especialista sobre Inbound e Outbound Marketing
#2 – Outbound Sales:
Se no Inbound Sales o lead vem atrás da empresa, no Outbound Sales, a empresa vai atrás do lead.
Isso por um lado pode parecer mais difícil e complicado.
Não é muito melhor fazer o contato com leads que demonstraram interesse no que ofertamos?
Por outro lado, o Outbound apresenta algumas vantagens únicas.
E se a concorrência também estiver adotando as estratégias Inside Sales?
estaria preparado para uma guerra de preço por espaço publicitário e investimento em material?
Isso sem contar que, assim como ele achou , ele também achou outros tantos concorrentes seus e pediu
orçamento para todos eles.
Essa guerra de preço pode ser ainda pior.
O Outbound Sales surge como uma verdadeira solução para situações como essas e muitas outras.
Ele se baseia em uma lógica que vem dando certo há centenas de anos: a prospeção ativa.
Se engana quem pensa que estamos se referindo apenas à telemarketing e cold calls.
Sim, provavelmente terá que tirar o telefone do gancho em algum momento, mas a estratégia é muito mais do que
isso.
Ao mesmo tempo em que a evolução tecnológica abriu o caminho para diversas estratégias de Inbound Sales,
também permitiu realizar a prospeção ativa de forma rápida, eficiente e mais responsável.
Com as ferramentas certas poderá encontrar as empresas com maior chance de conversão, baseando-se em
inteligência artificial e Big Data.
Além disso, com ferramentas de automação comercial a velocidade desses processos tem aumentado muito.
Mais prospeção em menos tempo.
O maior benefício do Outbound Sales é criar previsibilidade na operação comercial.
Com o tempo, vê quantos clientes sua equipe precisará entrar em contato para realizar uma venda.
É uma verdadeira máquina de vendas.
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#3 – Prospeção por Indicação:
já parou para pensar como seria bom se cada um dos seus clientes indicasse 1 novo cliente para ?
Não precisa de ser um gênio da matemática para entender que isso faria duplicar o número de clientes.
As indicações são uma ótima opção para as empresas que já possuem uma cartela de clientes satisfeitos.
Não significa ficar parado esperando que seus clientes indiquem seu negócio.
É preciso criar estratégias que instigue essa ação.
Nem que seja disparar um e-mail anunciando um programa de benefícios para a indicação.
O Marketing Boca-a-Boca é uma das vertentes comerciais que busca amplificar os benefícios das indicações.
Nesse modelo as empresas estabelecem políticas e mecanismos para influenciar essas indicação.
Assim, quem indica um cliente ganha algum benefício como descontos no produto/serviço, cursos exclusivos,
brindes, etc.
Pesquisas apontam que 91% das compras B2B são influenciadas pelo marketing boca a boca (Incite Group), assim
como 74% dos consumidores considera o Boca a Boca como um “fator chave” para a decisão de compra (Adweek).
Vale a pena ou não investir em indicações dos clientes?
#4 – Prospeção por Parceiros:
Prospetar parceiros ou canais significa desenvolver parcerias com outras empresas e profissionais autônomos para
que eles vendam seu produto ou serviço, ganhando algum tipo de comissionamento em cima.
Por mais que vender seja uma necessidade comum à toda empresa, como a contabilidade, nem todas possuem
essa expertise desenvolvida ou condições de ampliar a operação comercial.
A prospeção por parceiros se dá nesses casos, quando é mais vantajoso desenvolver parcerias do que ampliar o
setor comercial.
Nem todas as empresas têm condições de ter filiais em todos os estados e regiões. Mas muitas possuem condições
de desenvolver parcerias pelo país.
Muitas empresas e representantes autônomos são especializados em construir parcerias comerciais sólidas,
facilitando ainda mais o contato pessoal e direto com sua clientela.
Nos produtos onde a venda possui maior complexidade, por exemplo, as parcerias ajudam muito a levantar novos
negócios.
Com isso, o valor que seria dedicado a novas prospecções via equipe comercial pode ser justamente destinado a
quem se dedicou a encontrar ou ativar sua rede de relacionamento para conseguir novos clientes para .
É importante escolher a forma de prospetar de acordo com o seu público.
Por exemplo, se o seu público é b2b, o ideal é iniciar com uma Prospeção Outbound.
Deixa eu te explicar a diferença no próximo tópico.
Qual a diferença entre prospeção b2b e b2c?
B2B (Business to Business) é a sigla utilizada nos meios digitais para definir negociações entre empresas.
Em outras palavras, é um ambiente onde uma empresa (indústria, distribuidor, importador ou revenda) vende seus
produtos para outras empresas. Ou seja, nesse caso procura por empresas quando pensa em vender seu serviço
ou produto.
Agora, B2C (Business to Commerce) é a sigla que define a negociação entre empresa (indústria, distribuidor ou
revenda) e consumidor final através de uma plataforma. Ou seja, nesse caso vende direto para o consumidor final.
O que caracteriza o modelo de negócio que uma empresa pratica não é o produto, mas a atividade, ou seja, para
quem vai a mercadoria.
Separei alguns exemplos de empresas B2B e B2C para que consiga entender o que quer dizer.
Exemplo de empresas B2B:
Microsoft
HP
Salesforce
Exemplo de empresas B2C:
Renner
Habibs
Mcdonalds
Certo, após entender qual é o seu modelo de negócio e de que forma prospetar, é essencial entender quem é que
vai por a mão na massa e prospetar toda essa galera.
O responsável pela prospeção:
O mercado está cada vez mais competitivo.
Clique para ler: Mudanças no Mercado: aprenda como estar um passo à frente.
Fazendo com que o desafio central de hoje em dia seja o de conseguir chamar atenção de alguém para o seu
negócio.
Lembrando que o seu concorrente estará tentando fazer o mesmo.
Pensa comigo.
É preciso ter alguém responsável pela abordagem de contatos que podem comprar de , para que numa segunda
etapa o vendedor venha com seu pitch de vendas pronto para fisgar o lead.
Seu vendedor não pode perder tempo entrando em contato com o prospect, explicando como funciona,
solucionando problemas e respondendo possíveis dúvidas.
Ele precisa focar em fechamento de novos negócios.
Para isso existe o pré-vendedor.
A função de um pré-vendedor é fazer o primeiro contato com esse possível cliente.
Esse primeiro contato é considerado o mais importante.
Ele é o que define se o seu cliente vai se sentir atraído por ou não.
Também é nesse contato que tem a oportunidade de conseguir as informações valiosas para a negociação.
tem apenas uma única chance de conseguir o que precisa nessa ligação, até mesmo porque ele não vai te
atender uma segunda vez.
Por isso, precisa montar uma estratégia antes de entrar nessa ligação.
Métodos e estratégias para prospeção:
Essa estratégia deve conter os seguintes pontos:
pesquisa de contatos.
organização de agenda e tempo ideal de ligação.
mapeamento de persona e abordagem
estrutura da ligação
contorno de objeções
Como eu gostei de , preparei um guia completo com todos esses pontos e um bônus para te auxiliar nessa
estratégia.
Geofusion
Nunca ouviu falar em geomarketing? Pois é, são muitos termos diferentes neste ramo, mas vamos simplificar a
ideia.
Digamos que sua empresa tenha a possibilidade de atuar em todo o território nacional. Neste caso, além das
dificuldades comuns, ainda precisa identificar as regiões com maiores concentrações de clientes em potencial.
Ou seja, precisa de uma ferramenta que alie a prospeção de clientes com a geolocalização.
Embora pareça algo simples de se fazer, na verdade, isso exige uma extensa base de dados atualizados, para
resultar em pesquisas dinâmicas, visíveis através de mapas online.
Esta é a proposta das ferramentas Geofusion, o que inclui algumas possibilidades muito úteis para seu negócio,
como:
Planejamento de ações de marketing regionalizadas;
Dimensionamento realista do mercado;
Direcionamento de esforços da equipe de vendas.
Em outra ponta, também pode pesquisar por seus concorrentes e assim, contar com dados importantes para
estudar cada região, estabelecendo estratégias eficazes, uma vez que tem conhecimento prévio da situação geral.
2 – Ramper: prospectando contatos no LinkedIn
Ramper
Para quem não estava pensando no Google, mas sim no LinkedIn, como uma fonte mais específica
para prospeção de clientes qualificada, existe o Ramper.
Na verdade, trata-se de uma ferramenta desenhada para “capturar” contatos profissionais pela rede social, a partir
de parâmetros de segmentação definidos pelo usuário.
Em outras palavras, em vez de descobrir empresas, descobre os profissionais que trabalham nestas empresas,
segmentadas de acordo com o seu ramo de atuação, de forma a constituir listas de e-mails a serem acompanhadas
pela equipe de vendas.
Com este foco, o Ramper inclui uma série de ferramentas adicionais para outbound marketing completo, como:
Criação de templates de e-mails personalizados;
Automação de e-mails e follow-up;
Histórico para acompanhamento de cada contato.
Em suma, trata-se de um software pensado para geração constante de novos contatos, dentro de um sistema de
metas a serem batidas pelos vendedores, com várias ferramentas de acompanhamento.
3 – Meetime: otimizando a jornada de seus leads
Meetime
O Meetime tem um foco um pouco diferente das ferramentas anteriores, mais voltado para a otimização de
atividades de prospeção de clientes e também, integração de sistemas e rotinas.
Em outras palavras, é menos uma ferramenta de prospeção e mais, uma ferramenta de gerenciamento e
integração, incluindo vários CRM´s do mercado.
Mais especificamente, é uma ferramenta desenhada para otimizar o atendimento e acompanhamento de leads,
baseada em três pilares:
Comunicação: gerenciamento de ligações e reuniões com clientes;
Prospecção: otimização dos leads prospectados;
Análise: geração de dados para acompanhamento de resultados.
Resumindo, funciona bem para empresas que já tem uma boa captação de leads nas redes sociais, por exemplo,
mas sempre precisam melhorar sua relação com os mesmos.
4 – Econodata: pesquisa direta em uma extensa base de dados
Econodata
Imagine que possa prospetar clientes em uma base de dados com milhões de empresas em todo o território
nacional, podendo inclusive, filtrar os resultados de várias formas diferentes.
Esta é justamente a proposta da Econodata, cuja pesquisa permite filtros como:
CNAE;
Tamanho da empresa;
Região;
Setor de atuação.
Além disso, como as demais soluções aqui apresentadas, a plataforma inclui ferramentas auxiliares, incluindo
algumas gratuitas, como a calculadora de mercado, para que possa ter uma ideia inicial do tamanho do banco de
dados.
Para encerrar, também há uma ferramenta específica para enriquecimento automático de leads, através de
otimização de landing pages, além de combinação de estratégias de inbound e outbound marketing.
5 – Neoway: trabalhando com Bigdata
Neoway
Se chegou até aqui, pode estar pensando de onde saem os dados utilizados por estas ferramentas.
Digamos que a maioria trabalha com parcerias, para obtenção de dados confiáveis, mas a Neoway vai um pouco
além, trabalhando com Bigdata, um conceito ainda pouco explorado pela maioria das empresas brasileiras.
Em outras palavras, a Neoway não tem uma fonte de dados fixa, mas um sistema de análise que coleta
informações de muitas fontes, oferecendo relatórios para o que se chama Data Driven Decision.
Significando “decisão direcionada por dados”, em cada etapa do seu negócio, com foco na prospeção e gestão de
clientes. Além de contar com soluções previamente definidas para algumas áreas de atuação como:
Construção Civil;
Bancos e Cooperativas de Crédito;
Farmacêutica;
Tecnologia e Telecomunicações;
Entre outras…
Para encerrar com uma ideia mais clara, a empresa se coloca como uma fornecedora de inteligência de mercado,
mais do que apenas uma solução para prospeção de clientes.
6 – Reev: para aumentar o engajamento dos seus leads
Reev
A plataforma Reev trabalha com o conceito de Sales Engagement, ou seja, é uma ferramente online que auxilia
na prospeção de clientes, mas pretende fazer mais do que isso.
Oferecendo uma solução para aumentar o engajamento dos seus clientes em potencial ao longo do funil de vendas.
Para isso, oferece um pacote de ferramentas, como:
Personalização e gerenciamento de e-mails;
Acompanhamento de dados e estatísticas.
Resumindo, é uma ferramenta que automatiza a prospecção, através de uma identificação inteligente de leads,
integrada com software de gerenciamento de e-mail marketing.
Por estas características, é uma ferramenta adequada tanto para inbound, quanto para outbound marketing.
7 – Crowdtask: planos definidos por quantidades de leads gerados
Crowdtask
O Crowdtask se diferencia das soluções anteriores, por ser um CRM com ferramentas de prospeção de
clientes integradas, mas isso não significa que a empresa ofereça o serviço apenas de uma forma.
Na verdade, para quem precisa apenas de uma geração qualificada de leads, o serviço se baseia em uma
estratégia em quatro etapas:
Identificação do perfil dos leads a serem captados;
Criação de projeto de captação online, com acompanhamento em tempo real;
Desenvolvimento da etapa de captação de leads;
Entrega dos novos leads para sua equipe de vendas.
A promessa da empresa é que este processo seja muito mais rápido que outras alternativas do mercado, mas o
atrativo principal são os preços definidos por leads gerados.
Há planos de pagamento individual, ou por pacotes com quantidades de leads variáveis por dia (ou mês) e ainda,
um plano sem limites.
8 – LinkedIn Sales Navigator: o melhor gerador de leads para LinkedIn
Linkedin
Para encerrar nossa lista de ferramentas de prospeção de clientes, precisamos falar sobre o LinkedIn Sales
Navigator.
Uma ferramenta que apesar de restrita a uma rede social, não deve ser menosprezada, na medida em que se trata
da maior rede profissional do mundo.
Em outras palavras, ainda que o público pareça pequeno, quando comparado a outras redes, como o Facebook por
exemplo; é preciso lembrar que se trata de uma fonte de leads qualificados.
Além disso, assim como o Facebook Ads trabalha com todos os dados de sua rede para direcionar anúncios, o
LinkedIn também conhece bem sua base de usuários e dispõe de algoritmos sofisticados para prospeção de
clientes.
Dito isto, precisamos apenas ter uma última conversa sobre todas as opções apresentadas e também, sobre qual
delas se encaixa melhor na sua realidade.
9 – App Sumo – FindThatLead.
A ferramenta promete localizar leads dentro de uma empresa especifica. Proporciona também uma extensão
Chrome, através do qual com poucos cliques poderá extrair novos leads, por segmento.
10 – Ziptime App. Gerencie suas prospecções de vendas facilmente e sem planilhas do excel
É natural que depois de tantas opções, surja a dúvida sobre qual seria a escolha mais adequada para o seu negócio
e a verdade é que esta resposta varia muito.
De forma geral, o aspecto mais importante não é o preço do serviço, mas o retorno que pode obter e isso, por sua
vez, depende do uso que faz dos leads captados.
Em outras palavras, de nada adianta uma excelente prospeção de clientes, se sua equipe de vendas, ou sua
fábrica, não for capaz de acompanhar o processo.
Em princípio, para empresas menores, que querem se convencer do funcionamento destas ferramentas, ou ainda,
querem aprender aos poucos, os planos acessíveis da Crowdstack podem ser muito atraentes.
Outras empresas, com equipes maiores, podem achar mais interessantes opções que incluam análises complexas
a partir de Bigdata, ou precisem de uma ferramenta que inclua serviços específicos.
Portanto, a grande questão, além da prospeção em si, é como a sua empresa lidará com estes novos clientes em
potencial afinal, quando se trata do crescimento do negócio, é preciso ter uma estratégia abrangente, que
compreenda todas as etapas envolvidas.
Sendo assim, encerramos recomendando que sua escolha seja determinada pelo tipo de serviço que necessita, em
conjunto com o potencial de retorno, mais do que pelo custo do serviço em si.
—
Os 14 segredos da prospeção ativa de clientes
Começamos o nosso guia de como fazer prospeção ativa com 7 dicas gerais e finalizamos com mais 7, específicas
de como fazer uma boa venda por telefone.
#1. Passe 4 horas por dia prospectando
não leu errado. Estamos falando realmente de fazer uma prospeção ativa por 4 horas ao dia.
Para que tenha um número suficiente de leads qualificados, precisa gastar uma quantidade significativa de
tempo prospectando.
Para a maioria dos vendedores, o pouco tempo que eles passam prospectando é o principal motivo porque não
vendem.
Portanto, se é um vendedor e está se perguntando onde vai encontrar 4 horas por dia para
conseguir prospetar novos clientes, aqui está a resposta para a sua pergunta: aprendendo como fazer prospeção
ativa!
Primeiro:
Pare de perder tempo com os prospects não qualificados que nunca vai conseguir converter em vendas.
Saber como organizar seu tempo é muito importante durante a prospeção de clientes ativa.
sabe quem são essas pessoas: são aqueles clientes que tem conversado por semanas, meses ou anos e não
conseguiu avançar no processo de vendas.
Outra opção é fazer uma outra chamada de vendas e dizer a eles que essa é a sua última oportunidade de fazer
negócios com .
Em segundo lugar:
Pare de contatar e irritar os leads qualificados.
Os vendedores não tendem a manter contato com os prospects não qualificados em seu funil de vendas e
assediar em excesso seus leads qualificados é a prova de que os vendedores não tem nada para fazer.
Leia mais em: Fortalecendo o funil de vendas: 5 práticas para ajudar a potencializar seu faturamento
Em terceiro lugar:
Corte todo o trabalho que faz para evitar a prospecção. A maioria dos vendedores é muito bom em evitar o
trabalho duro.
Por isso, é muito comum vendedores agendarem consultas médicas e outros itens pessoais durante o horário de
trabalho para evitar as ligações de prospecção. Não faça isso.
Automatizar tarefas repetitivas com ajuda de apps é outra boa dica.
Finalmente:
Agende o seu tempo de prospeção ativa e mantenha o cronograma.
Por exemplo, bloqueie das 8h às 10h e das 14h às 16h para prospeção ativa de clientes e não permita que nada
faça com que mude o seu horário.
Se não está fazendo muita prospeção por aí, as 4 horas podem ser um grande problema no início. Por isso, inicie
com 2 horas e vá caminhando em direção às 4 horas de prospeção de clientes, a partir daí.
Dedique-se diariamente à prospecção. Isso será essencial para seus resultados.
#2. Seja consistente
Um grande problema que vemos com a prospeção ativa é a falta de coerência. Um vendedor faz muita prospeção
até que ele tenha compromissos o suficiente para parar de prospetar clientes.
Quando os negócios e compromissos diminuem, eles voltam a fazer mais um monte de prospeção ativa novamente.
Para ser bom e ficar bom em prospeção ativa, e ter um fluxo constante de clientes potenciais, precisa ser
consistente. Independente de ter toneladas ou abundâncias de negócios, é muito importante que dedique tempo
para prospetar.
Confira mais dicas de como fazer follow-up e prospeção ativa nesta postagem:
O que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up
#3. Escolha atividades de prospeção ativa
Telefonemas, pedidos de referencias, visitas a clientes são exemplos de como fazer prospeção ativa, porque
controla o contato.
Quando se trata de prospetar clientes, quer estar no controle dos números e a única maneira de fazer isso é
através da prospeção ativa.
Embora seja bom ter aspectos de prospeção passiva e ativa, não esqueça de prospetar ativamente diariamente.
Confira algumas dicas sobre vendas por telefone: Como vender mais por telefone: traga solução, não problemas
#6. Mantenha o controle sobre os números
Se vai a um evento por 4 horas e fala com 1 ou 2 prospects em média, isso não é um bom uso do seu tempo de
prospeção ativa.
Se pegar o telefone e conseguir 10 prospects qualificados, isso sim seria um bom uso do seu tempo de
prospecção. Faça a gestão do seu tempo, afinal ele é precioso e deve gastá-lo com as atividades certas.
#7. Acompanhe
Está sem resposta? Continue tentando. Isso também faz parte da venda ativa.
Se estiver tentando contato com alguém 3 vezes durante a semana, sem sucesso, dê 2 ou 3 semanas de
descanso e depois volte a tentar.
O importante é não desistir antes que o seu potencial cliente deixe bem claro que não tem interesse em seu
produto, e nem quer mais receber ligações suas.
Continue tentando e, não desista.
É difícil manter a sua carga em cima quando não tem êxito com um contato. Mas, acima de tudo precisa ter
consciência de que, é impossível agradar a todos.
Dê o seu melhor, esteja preparado para o pior e, nunca desista.
Fique à vontade para comentar com dúvidas, sugestões e, caso conheça alguém que esteja buscando
conhecimento sobre prospecção de clientes, compartilhe essa publicação com ele.