O que é funil de vendas?

Todo cliente percorre o que chamamos de jornada de compra, um processo que começa quando ele inicia sua busca para
resolver um problema até o momento em que chega a comprar a solução mais indicada.
O funil de vendas é a melhor forma de conduzir os clientes em potencial por cada etapa dessa jornada e criar um
relacionamento com eles antes mesmo de oferecer algum produto ou serviço.
Noutras palavras, o funil de vendas é a melhor forma de “preparar o terreno” para garantir a venda.

O que é funil de vendas?

Essencialmente, porque as ações no topo do funil normalmente têm uma abordagem mais abrangente, enquanto as
ações no fundo do funil são mais focadas em cada cliente.
Um funil de vendas pode ser dividido em 3 partes: topo do funil (ToFu), meio do funil (MoFu) e fundo do funil (BoFu), cada
uma com um propósito claro.
O topo tem como objetivo atrair o interesse inicial do público, o meio deve usar esse interesse para criar um relacionamento
mais próximo, e o fundo usa essa relação para levar a pessoa à ação, ou seja, à compra.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do
primeiro contacto com a sua empresa até à concretização da venda — em alguns casos, além dela.
O funil de vendas é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra.
Um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma
conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fecho do negócio.

O que é um funil de vendas?

Funil de vendas ou pipeline é o caminho que o cliente percorre desde o primeiro contato com a empresa até a
compra de seus produtos ou serviços.
Um modelo estratégico de consumo que ilustra, com base em dados reais, cada passo dado por ele na jornada de
compra.
É derivado do modelo AIDA, uma metodologia criada por volta de 1898 por Elias Elmo Lewis para orientar
profissionais de vendas.
A estrutura original de Lewis mostrava a importância de atrair a atenção, manter o interesse e criar o desejo do
cliente antes de levá-lo à decisão de compra.
Anos depois, um quarto elemento foi adicionado ao método de Lewis: ação. Ou seja, a venda.

Repare no formato. Parece um funil, não é mesmo?

Como pode ver, ele é dividido em etapas
A ideia por trás do conceito é entender que cada cliente passa pelos estágios previstos no funil.
E essa ilustração agrega um bônus, que é a ação prioritária para cada uma dessas etapas.
Em resumo, o funil de vendas prevê que deve:
Atrair tráfego para converter visitantes em leads e investir no relacionamento com eles para que se tornem
clientes de facto, fazendo de oportunidades vendas reais.

como funciona cada etapa do funil, e qual o seu papel no processo de venda:
Quais são as etapas do funil de vendas?
O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Elas também são conhecidas pelas siglas ToFu (Top of
the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).
Topo do funil (ToFu): aprendizado e descoberta
O topo do funil de vendas é onde tudo começa, ou seja, onde seus prospects e público alvo entram inicialmente e iniciam
sua jornada de compra em seu negócio.
A ideia é ajudar a persona a conhecer o básico sobre o assunto e ajudá-la a compreender melhor o que precisa resolver.
Por isso, é importante usar conteúdos introdutórios e mais didáticos no topo do funil.
Para exemplificar, algumas das ações utilizadas no topo do funil incluem:
* Artigos que visam educar o mercado em seu blog;
* Conteúdos voltados a ajudar o consumidor a identificar e reconhecer que possui um problema;
* Anúncios pagos direcionados nas redes sociais ou no próprio Google Ads;

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Em geral, neste momento o cliente ainda não sabe que possui um problema ou desafio e que já existem soluções
(oferecidas por sua empresa) para que ele possa resolvê-lo.
Classificando seus consumidores
Primeiramente, é importante assimilar as etapas do funil com a classificação do consumidor em seu negócio. Para isso,
considere que no topo do funil seus consumidores são denominados apenas visitantes ou prospects e, para que continuem
a avançar em sua jornada de compra, devem ser convertidos em leads.
Leads são todos aqueles prospects que tomaram uma ação ou demonstraram interesse em seus produtos ou serviços e,
dessa forma, foram cadastrados em sua base.
Para exemplificar, landing pages, formulários de cadastro, newsletters e certamente seus canais de atendimento como o
chat online são estratégias de converter visitantes em leads.
Segmente sua base de leads e utilize estratégias como o remarketing ou campanhas de email marketing para alimentá-
los e trazê-los de volta à sua página caso eles ainda não tenham sido convertidos em clientes - ou seja, aqueles que
concretizaram uma compra.
Topo do funil — O aprendizado e a descoberta
O topo (ToFu) é conhecido como a etapa da consciência, pois até aqui a pessoa era indiferente à sua própria
necessidade ou problema.
Em outras palavras, ela não buscava nenhum produto ou serviço porque desconhecia que tinha essa demanda. No
entanto, quando tem o primeiro contato consigo, ela compreende que existe esse gap e então vai estudar sobre ele.
Esse é o momento de se colocar como especialista.
Forneça materiais que ajudem seu visitante a diagnosticar o problema e compreendê-lo por completo! Assim,
qualquer dúvida que ele tenha sobre o assunto, procurará você.
Nessa etapa geralmente estamos lidando com visitantes, pessoas que chegaram até o seu site de alguma forma, mas
sobre as quais ainda não tem nenhuma informação.
Então, na hora de educá-la, ofereça materiais ricos na tentativa de convertê-las em leads e fazê-las andar no funil.
Conteúdo topo de funil
Apenas uma porcentagem das pessoas que entram no seu funil de vendas faz o caminho completo e se torna cliente. Por
isso, precisa de um bom trabalho de atração para gerar muito volume no ToFu.
O conteúdo do topo do funil deve ter como objetivo fazer com que o seu público descubra que tem um problema
que precisa de ser resolvido.
As publicações devem ser de fácil acesso, pois o público na primeira etapa é amplo e não tem tanto conhecimento sobre
a solução da sua organização.
Do mesmo modo, todo o conteúdo deve ser de fácil entendimento e prover informações necessárias para que o visitante
tenha curiosidade e se torne um lead.
Posts de blog
O post em blog é, na maioria das vezes, o primeiro contato do cliente sobre um determinado tema que, potencialmente,
pode se tornar uma solução para suas demandas.
Os textos devem ser de fácil acesso para qualquer visitante e as informações neles contidos devem despertar a curiosidade
do leitor de saber mais sobre o assunto.
Infográficos
Infográficos são excelentes ferramentas de aquisição de tráfego porque passam informações importantes de uma forma
rápida e objetiva.
Listas e dados sobre determinado assunto dão ótimos infográficos. Mas certifique-se de que as informações sejam sucintas
e realmente fiquem bem no formato visual.
Podcasts
Podcasts são programas informativos no formato de áudio ou vídeo distribuídos por meio de feeds RSS.
Eles são uma ótima maneira de atrair tráfego para seu site e aumentar o tempo de permanência do usuário, já que ele
permanece na página para ouvir o programa.
Como nem todo mundo tem tempo para ler o seu conteúdo, vale oferecer também a opção de ouvir os seus blog posts.
Newsletters
Newsletters são emails que manda para sua base de contatos para mantê-la atualizada sobre as novidades.
Como elas possibilitam a comunicação direta com o cliente de forma regular e periódica, pode enviar conteúdos
específicos de acordo com os interesses da sua base.
Assim, faz com que o consumidor tenha mais interesse em seus conteúdos e avance rapidamente para a próxima etapa
do funil.
Postagens em mídias Sociais
A ideia do topo de funil é aumentar o tráfego de visitantes. Logo, as mídias sociais, tais como Facebook, Twitter,
Instagram etc, são ótimas oportunidades para despertar a curiosidade dos potenciais clientes.
Utilize imagens, gifs e outros recursos para chamar a atenção dos usuários, e faça chamadas para seus principais blog
posts.
1. Topo do funil
ToFu não é só nome de comida japonesa, mas como se chama o topo de funil de venda s.
É por meio dele que visitantes descobrem que têm um problema a ser resolvido que, na maioria das vezes, nem
sabiam que existia.
Representa o primeiro contato com uma marca ou empresa, como ao ler um artigo dela em seu blog.
O próximo passo, que os torna lead, é quando fornecem uma forma de contato, como o endereço de e -mail.
No inbound marketing, isso pode ser feito ao oferecer ebooks ou infográficos que só podem ser acessados caso
eles deixem seus dados em um formulário.

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Esse tipo de formulário é criado dentro de uma landing page (página de destino), proposta exclusivamente com o
objetivo de converter um visitante em lead.
Para que ele possa avançar para o meio de funil, precisa se tornar um lead.
Ou seja, demonstrar interesse pelo que seu negócio tem a ofere cer para o seu próprio aprendizado.

Lead Scoring
Agora, para que possa qualificar os leads em seu funil de vendas, é importante que conheça sobre lead scoring.
Essencialmente, lead scoring é uma técnica de aplicar uma pontuação aos leads registados na sua base, com o intuito de
identificar quem são os leads qualificados para marketing ou para venda.
Esta pontuação é definida de acordo com o perfil de cada lead em relação à persona criada para sua empresa. Para
conferir tudo sobre Lead Scoring, recomendamos este conteúdo.

Meio do funil (MoFu): consideração e intenção

Depois de ensinar o básico para a persona, ela vai entender bem qual é o problema que enfrenta, mas ainda precisará de
ajuda para descobrir a melhor solução para ele.
É aí que começa a próxima etapa do funil de vendas. Essa é a fase na qual seu lead se torna um MQL e irá começar a
considerar as diferentes possibilidades que existem para solucionar o seu problema e começar a mostrar a intenção de
compra.
Essa pode ainda não ser a hora de apresentar o seu produto, mas sim de ajudá-lo por meio de materiais mais profundos
e realmente completos, como e-books e webinars.
Esse tipo de conteúdo é perfeito porque permite gerar leads e nutrir o interesse deles até que finalmente cheguem ao
fundo do funil.
Mesmo assim, a ideia é fazer com que o lead reconheça que trabalha com soluções, mas a abordagem ainda não é
exclusivamente voltada para a concretização de venda.
Meio do funil — O reconhecimento do problema e a consideração de solução
O marco que define a passagem da primeira etapa para a segunda é o reconhecimento do problema.
O visitante já leu bastante sobre o assunto e admitiu que realmente tem uma demanda. Agora, ele busca por maneiras de
saná-la e é seu papel apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.
Nessa etapa, geralmente lidamos com as leads, pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e forneceram
informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo.
Como o lead não sabe bem como resolver seu problema, ele considera várias soluções, inclusive a compra de um serviço.
Porém, tem dúvidas se essa é realmente a opção correta para seu caso.
Seja sincero: diga exatamente quando é o caso de comprar um produto e apresente outras alternativas para ela além da
compra. pode oferecer novas peças de conteúdo para qualificá-lo e conseguir mais informações sobre ele.
Deixando claro que seu objetivo é ajudá-lo e não vender para ele a todo custo, estabelece uma relação de confiança que
será benéfica quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa.
Conteúdo meio de funil
O conteúdo para o meio do funil deve ser ainda mais informativo, apresentando soluções para a sua persona, mas sem
fazer propaganda da sua organização.
Uma dica importante nesse segundo estágio é capturar o máximo de dados possíveis do cliente, pois aqui se inicia um
relacionamento mais próximo ao consumidor potencial e o conteúdo deve esclarecer todas as suas dúvidas.
Como agora já tem visitantes que podem se tornar compradores reais, é possível conseguir essas informações limitando
o consumo de conteúdo.
Por exemplo, pode solicitar que o visitante preencha um formulário para acessar ou baixar algum tipo de material.
Posts de blog
Os textos em blogs também podem ser usados no meio do funil. Contudo, o conteúdo deve estar focado em um público
que já tem conhecimento básico sobre o assunto.
Invista em conteúdos com dados mais densos, ricos em detalhes e informações sobre determinado problema e como
resolvê-lo.
Ebook
O ebook, também chamado de livro eletrônico, pode ser utilizado para falar de assuntos mais profundos, que os blog
posts não conseguem esclarecer por completo.
Além disso, o ele é uma ótima oportunidade para guiar o visitante pelos seus processos, preparando-o para a compra.
pode oferecer guias completos sobre o seu segmento, manuais que ensinem a resolver um problema passo a passo, entre
outras ideias.
A grande vantagem desse conteúdo é que ele pode ser disponibilizado e baixado pelo formato PDF, desde que o visitante
forneça seus dados para contato. Assim, fica mais fácil fazer a abordagem para avançar no fundo do funil de vendas.
2. Meio do funil
No MoFu, o desafio é lidar com os leads, nutri-los com mais conteúdo relevante e deixá-los prontos para avançar
para o fundo de funil.
Está se perguntando como fazer isso?
Com a oferta de dicas e técnicas que possam responder às necessidades deles neste momento.
Como eles querem resolver os problemas que descobriram na etapa anterior do funil de vendas, precisa
amadurecer e qualificar esses leads.
Assim, eles se sentirão seguros para avançar para o próximo estágio.
No meio do funil de vendas, já tem um público mais maduro, que conhece a empresa e o que ela oferece.
No fundo, por sua vez, está o seleto grupo pronto para se tornar cliente, fruto de uma relaçã o amadurecida que
estabeleceu com ele.
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Não é difícil imaginar que cada estágio exige uma abordagem específica.
Ou seja, o conteúdo do seu blog, as publicações em redes sociais, o que traz seu email marketing, tudo isso muda
entre o topo, o meio e o fundo do funil.
Fique tranquilo, pois vou explicar exatamente o que caracteriza a abordagem em cada estágio do funil de vendas.
O mais importante a saber agora é que trata-se de um processo lógico, com ações bem delimitadas.
E há uma boa razão para o formato de funil: qualquer empresa sempre terá muito mais contatos (incluin do leads)
do que clientes efetivos.
Por outro lado, quanto mais efetiva for a sua estratégia de funil de vendas, mais potenciais clientes vão chegar ao
fundo dele.

Marketing Qualified Leads (MQL)

Como mencionamos anteriormente, no meio do funil é onde estará tomando ações para converter seus visitantes e leads
para que tornam-se leads qualificados para marketing (MQL).
Estes leads já reconhecem o problema e sabem que precisam de uma solução, mas ainda não estão prontos para tomar
a decisão de compra. Isso pode ocorrer por diversos motivos, como falta de orçamento, etc.
Para que consiga converter MQL em leads qualificados para vendas, será necessário empregar estratégias e ações que
não o permitam esquecer de sua marca, como é o caso do remarketing, publicações nas redes sociais, etc.

Fundo do funil: avaliação e compra

Finalmente, depois de nutrir o interesse dos leads e convencê-los de que o tipo de solução que vende é o melhor para
eles, ainda falta mostrar que a sua empresa é melhor que as concorrentes.
Além de oferecer conteúdos voltados para os diferenciais de seu produto, como depoimentos de clientes, estudos de caso
e análises favoráveis de especialistas, é importante contar com a ajuda do time de vendas.
Quando um lead é qualificado para o fundo do funil, significa que ele está pronto para comprar. Este lead é classificado
como SQL. Então, os vendedores precisam de ser rápidos para entrar em contacto e fechar a venda.
Como regra, adote uma proporção de 80/20 para o funil de vendas:
80% da produção de conteúdo deve-se concentrar no topo,
com os outros 20% divididos entre meio e fundo.
Fundo do funil — A decisão de compra
Por fim, no fundo do funil (BoFu) estamos lidando com MQLs (Marketing Qualified Leads) — leads que passaram por
todo o processo de educação e que o Marketing classificou como prontas para receberem o contato de um vendedor.
Uma MQL sabe que tem um problema que não conseguirá resolver sozinha e já percebeu que precisará contratar um
serviço.
Se seguiu o processo corretamente até aqui, já é conhecido por ela como referência de mercado e alguém em quem ela
pode confiar para negociar.
Então, é o momento de dar aquele empurrãozinho e mostrar que é o parceiro certo para ela!
Após algumas comparações com outras empresas, a MQL vai escolher qual acredita ser a melhor alternativa e fechará o
funil de vendas, realizando a compra e se transformando enfim em cliente.
Vale lembrar que algumas empresas incluem ainda uma quarta etapa: a pós-venda. Essa etapa é focada em fidelizar o
novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca.
Nesse caso, fica a seu critério incluí-la ou não, ok? (Recomendamos que sim.)
No fundo do funil
No último estágio do funil, a companhia deve-se posicionar como a melhor opção de mercado, pois o consumidor, com
certeza, já sondou outras empresas.
Logo, o ideal é ter todas as ferramentas para solucionar todas as dúvidas do comprador e facilitar o processo de efetivação
de compra. Para isso, utilizam-se:
Cases de sucesso
Nesse tipo de conteúdo, pega histórias de clientes que já adquiriram seu produto ou serviço e conta os resultados obtidos,
detalhes da estratégia e muito mais.
Fale dos pontos relevantes da solução por proposta e como a empresa mudou a vida deste cliente, por exemplo.
Os cases têm um peso considerável na hora do comprador escolher qual empresa investir. Por isso, ouça seus atuais
clientes e divulgue seus resultados positivos, a fim de mostrar como a sua empresa pode trazer esses mesmos resultados
aos possíveis clientes.
No momento em que o cliente optar em contratar os serviços ou adquirir os produtos da sua companhia, pode orientá-lo
através dos Webinars de venda.
Webinars e demos
Os webinars são apresentações em vídeo que tem como objetivo ensinar alguma coisa ou esclarecer dúvidas sobre
determinado assunto.
pode usá-los em qualquer etapa do funil, desde que o conteúdo se adeque à maturidade do lead. No caso do BoFu, vale
falar sobre o passo a passo de compra do seu produto ou responder as dúvidas mais frequentes.
Já no caso das demos (vídeos demonstrativos do produto), os webinars são muito importantes, pois em vídeo é possível
mostrar cada etapa para efetivar a venda.
Como viu, é possível criar conteúdo para qualquer momento da jornada. Entretanto, é preciso ter alguns cuidados ao
colocar seu funil de vendas em prática.
3. Fundo do funil
Ao chegar ao fundo do funil, ou BoFu, os leads transformam-se em oportunidades.

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Ou seja, chegam ao momento de serem abordados pelos vendedores da sua empresa para se tornem clientes de
fato.
Ao chegar a esse estágio, eles estão bastante inclinados a fazer negócios com você.
Então, é hora de mostrar que é dos seus produtos ou serviços que eles realmente precisam.
É aqui que deve investir naquela abordagem comercial caprichada para mostrar que é mesmo referência no
assunto e melhor parceiro que podem ter.
Para fechar o funil de vendas, os prospects precisam se tornar clientes. Isto é, comprar de si.

Sales Qualified Leads (SQL)

Os leads qualificados para vendas (SQL) são aqueles que se encontram no momento certo para concretizar a compra.
Portanto, este é o momento de colocar em ação estratégias de vendas que visam aumentar a assertividade do consumidor.
O consumidor sabe que pode encontrar alternativas em seus concorrentes com apenas alguns cliques, portanto, invista
em ferramentas e diferenciais que agregam valor à compra do cliente, como programas de fidelidade, descontos especiais,
estratégias de cross sell e claro, através do atendimento com excelência.

Como funciona o funil de vendas?

A compra não é um processo homogêneo, mas ocorre por etapas. Isso porque, durante a sua jornada, o cliente passa por
vários momentos que revelam quão próximo ele realmente está de comprar.
Temos o momento em que ele ouve falar da sua solução pela primeira vez, a pesquisa que ele faz sobre o item em questão,
a compra propriamente dita, a recomendação que ele dá depois de usar o produto…
Um cliente que acabou de descobrir seu produto, por exemplo, está menos pronto para comprar do que um que já leu até
as avaliações do seu site.
Então, para determinar qual é o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, dividimos esses
momentos em partes e assim definimos as etapas do funil de vendas.

Como é um funil de vendas na prática?

imagine que o seu negócio é vender pneus para carros e que tem um site onde fala tudo sobre cuidados a ter com os
automóveis.
Lá no ToFu (topo do funil), um provável cliente está a pesquisar na internet sobre pneus e encontrou o seu blog.
Ele começa a ler um artigo que mostra os cinco problemas mais frequentes com pneus e percebe quea sua situação é
familiar com o problema número três, de desgaste.
Seguindo as orientações do seu artigo, ele confere os pneus do seu carro e dá conta de que sim, eles estão desgastados.
Ou seja, ele toma consciência do seu problema.
Em seguida, no MoFu (meio do funil), o provável cliente pesquisa no seu site maneiras de consertar um pneu desgastado.
Ao procurar soluções para o seu problema, ele considera fazer várias reparações nos pneus, mas finalmente admite
que os seus pneus estão a precisar de ser trocados. Resumindo: ele precisade tomar uma decisão de compra.
No BoFu (fundo do funil), o futuro cliente compara preços e avaliações de várias lojas. Afinal, os pneus são caros, e ele
quer garantir que está a comprar algo de qualidade.
Como já está familiarizado com a sua empresa, ele também procura novos pneus no seu site e descobre uma secção com
depoimentos de clientes. Como a maioria dos depoimentos é positiva, ele decide fazer a compra.
Por fim, após a compra o novo cliente recebe via email um ebook com dicas para cuidar dos novos pneus. Ele percebe
que a empresa realmente tem atenção com os seus clientes e está preocupada em ajudá-lo a manter os seus novos
pneus por muito tempo.
Feliz com a experiência, deixa uma avaliação positiva na secção de depoimentos e torna-se um promotor da sua
empresa.

Saiba mais sobre cada uma delas:

Etapa 1: Aprendizado e descoberta
É quando o comprador ainda não faz ideia de que tem um problema a ser resolvido.
Por isso, nesta primeira etapa deve concentrar esforços para atrair a atenção dele e fazer com que descubra essa
demanda.
Etapa 2: Reconhecimento do problema
É quando ele reconhece que tem um problema que precisa ser resolvido e começa a pensar e a pesquisar possíveis
soluções.
Etapa 3: Consideração da solução
Depois de encontrar possíveis soluções para resolver o que precisa, o comprador começa a avaliar as alternativas.

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Então, é hora de criar senso de urgência para instigar ele a se interessar mais por seus produtos e soluções.
Etapa 4: Decisão de compra
É quando o comprador passa a comparar opções disponíveis e pesquisar qual melhor atende às suas
necessidades.
Por isso, é fundamental mostrar, nesta etapa, os diferenciais competitivos de suas soluções e a expertise da sua
empresa.

Saiba O Que É Funil de Vendas e Como Funciona

Quando falando sobre marketing digital e vendas, é bem provável que já tenha encontrado este termo em algum local ou
blog. Mas afinal, o que é funil de vendas? Hoje iremos ajudá-lo a entender tudo sobre isso e descobrir como funciona.
Ele é peça-chave da metodologia de Inbound Marketing, e tem se provado muito eficiente para aumentar as vendas e criar
um círculo virtuoso, no qual mais clientes são atraídos e permanecem por mais tempo com a empresa. Mas muitas
empresas ainda não entendem o que é, exatamente, esse funil, e muito menos como criar e implementar um da maneira
correta.
Se ainda não sabe como o funil funciona e nem por que ele é importante para o crescimento da sua empresa, isso pode
ser um problema. A boa notícia é que esse problema está prestes a ser resolvido. Veja agora o que precisa saber para
atrair, manter e fidelizar clientes usando o funil de vendas em seu próprio negócio!
Conheça cada etapa do funil
Sabemos que a explicação básica acima não é o suficiente para que entenda completamente o que é funil de vendas,
portanto, vamos nos aprofundar em cada uma de suas etapas e suas funções.
Por isso, veja
Qualificando seus leads com o funil de vendas
Um dos principais papéis do funil de vendas também é ajudá-lo a classificar e qualificar os clientes em potencial em seu
negócio, desde o momento que deixam de ser visitantes e tornam-se leads para a empresa. Isso pode ser feito de
diferentes então para que possa realmente entender o que é funil de vendas, apresentaremos as principais, confira.
Por que o funil de vendas é importante?
Agora que já sabe o que é funil de vendas, talvez esteja se perguntando se ele realmente é necessário ou porque é
importante. Bom, se Marketing de Conteúdo, o funil de vendas é vital para o crescimento da sua empresa.
Esse funil é que vai fazer a diferença entre produzir vários conteúdos sem foco e ter uma estratégia que usa o conteúdo e
o direciona de acordo com a classificação de leads para que possa realmente aumentar as vendas e impactar seus
resultados.

Considerando isso, algumas das principais funções do funil de vendas são as seguintes:
Gerar leads
A geração de leads é uma das prioridades em uma estratégia de Marketing Digital na maioria das empresas, porque quanto
mais oportunidades de venda forem criadas, melhores as chances de bater suas metas.
Aplicar o funil de vendas na sua estratégia ajuda a gerar um número muito maior de leads, por conta da sua proposta de
valor simples e eficiente.
Basicamente, o funil permite a entrega do conteúdo ideal para atrair um grande número de visitantes e convencê-los de
que vale a pena continuar aprendendo sobre o tema.
Depois de “lançar o alicerce”, entram em ação os materiais ricos, conteúdos de valor muito maior oferecidos em troca de
informações úteis para o seu processo de venda.
Sem o funil de vendas, não há como acompanhar seu processo de vendas desde o primeiro ponto de contato até a
concretização da venda.
Manter o interesse vivo
Depois de gerar leads, é preciso aumentar o interesse deles de forma gradual, até que estejam decididos a comprar.
Novamente, o papel do funil não passa despercebido.
Pense em uma base grande de leads, com centenas ou até milhares deles. É preciso lembrar que cada um destes clientes
em potencial está em momentos distintos na jornada de compra.
Então, como aumentar o interesse de cada um? Por meio de conteúdo segmentado, ou seja, por oferecer a cada grupo
de leads exatamente o que eles querem e precisam no momento, em vez de distribuir o mesmo conteúdo para todos.
O funil de vendas é que dá o direcionamento necessário para que consiga acompanhar o progresso dos leads na jornada
de compra, e saiba como segmentar as mensagens e materiais.
Aumentar o ticket médio e oportunidades de venda
O processo de nutrição de leads, feito por meio do funil de vendas não é bom só para conduzi-los até a compra, mas
também tem efeito direto em quanto eles estarão dispostos a gastar com seus produtos quando estiverem prontos para
comprar.
Segundo o The Annuitas Group, leads nutridos fazem compras 47% maiores que leads não nutridos, uma diferença de
quase 50% no ticket médio.
Além disso, de acordo com a Marketo, empresas que se destacam na nutrição de leads conseguem gerar 50% mais
oportunidades de venda, a um preço 33% menor.
Isso significa que usar o funil de vendas da forma correta resulta em mais vendas, a um custo menor e com um valor final
mais alto!
Preparar o terreno para a fidelização
A fidelização de clientes é o caminho de ouro para qualquer empresa. É muito mais fácil (e lucrativo) manter a base de
clientes conquistados do que ter de repetir o mesmo processo de aquisição para cada venda fechada.

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Felizmente, o funil de vendas prepara o terreno para essa manutenção da sua base, já que a relação estreita com os leads
vai se manter depois de se tornarem clientes.
O contato também vai ser parecido: usará os mesmos canais, a mesma linguagem e continuará buscando oferecer o
máximo de valor ao cliente.
Essa é uma das propostas do funil de vendas: entender melhor que é seu público e se aproximar dele da maneira certa.
E isso vai se manter naturalmente depois da primeira venda.
Chat online e funil de vendas
O uso de um chat online é imprescindível para uma estratégia de Inbound Marketing. Como ele tem diversas utilidades,
pode ser aproveitado em várias etapas do funil de vendas.
A mais comum delas é no fundo do funil, ou seja, quando o cliente está próximo de realizar uma compra. O chat online é
crucial para que possa aumentar suas taxas de retenção através de recursos como os convites proativos, que podem ser
utilizados por exemplo quando o cliente está prestes a abandonar o carrinho de compras no momento do pagamento.
Também é possível utilizar esse recurso em outras páginas de conversão, como quando um usuário desiste do cadastro
ou para otimizar sua página de produto para converter mais. Com a programação automática, é possível auxiliá-lo caso
tenha algum problema com o processo e aumentar a taxa de aquisição de leads.
Existem, inclusive, empresas que utilizam o mecanismo como base para pesquisa de mercado qualitativa em mais de uma
das etapas do funil. No topo, para fazer perguntas acerca de funcionalidade do site e possíveis produtos a serem lançados;
e no fundo, quando são usados para questionários de satisfação.
Isso sem mencionar claro a qualidade do atendimento, oferecendo auxílio ao cliente em tempo real. Assim, o consumidor
pode esclarecer suas dúvidas. Nesse caso, o chat online está mais próximo do meio do funil, funcionando como uma
espécie de fluxo de nutrição.
Por fim, essa ferramenta também é útil para clientes que já efetivaram uma compra e estão na fase do encantamento.
Essa etapa é muito importante, pois é muito mais fácil manter um cliente do que conseguir novos. Aqui, cita-se o suporte
ao consumidor, que pode ter todas as suas dúvidas sanadas automaticamente.

O que vem depois do funil de vendas

Quando falamos do funil de vendas e da jornada de compra, normalmente consideramos o que acontece até que a venda
seja fechada. Mas parar por aí seria um grande desperdício!
É preciso pensar no que acontece depois do funil ter cumprido seu papel, e é aí que entra o pós-vendas! Agora que tem
um novo cliente, é hora de iniciar o processo de fidelização.
Se fizer um bom trabalho, seu novo cliente vai realimentar o funil, enquanto promove a sua marca para amigos e
conhecidos.
Alguns dos pilares da fidelização de clientes, aos quais precisa dar a máxima atenção, são:
 Suporte pós-venda: um suporte de qualidade agrega valor ao seu produto e deixa uma impressão positiva muito
forte nos clientes, que os faz criar uma identificação pessoal com a marca e promovê-la para outros;
 Sucesso do Cliente: por garantir que o cliente tenha os melhores resultados possíveis com o novo produto que
acabou de comprar, garante também que ele voltará para novas compras;
 Conteúdo avançado: por meio de conteúdo avançado, é possível mostrar o quanto a sua empresa está preparada
para ajudar os clientes mesmo com grandes desafios, o que contribui muito para a fidelização.
O funil de vendas é um conceito poderoso que precisa ser aplicado no dia a dia para gerar vendas e fidelizar os clientes
atuais. Por isso, não ignore o poder do funil de vendas, o aplique o quanto antes e faça de tudo para continuar otimizando
sua estratégia com base nele.
E claro, se ainda não possui seu próprio chat online para fazer tudo isso e impulsionar o consumidor através das etapas
do funil de vendas, está na hora de conhecer o JivoChat. Aproveite recursos como os convites proativos e transforme a
jornada de compra em uma experiência memorável para seus clientes.

Qual a importância do funil de vendas?

Mesmo com o crescimento da metodologia Inbound, ainda hoje muitos profissionais pensam: “Eu acompanho diariamente
os meus clientes, tenho uma lista de contatos com endereço das leads e tudo, posto bastante nas redes sociais e sei o
número mensal de visitantes do meu site”.
Legal, é importante fazer isso também! Mas, se acha que assim vai conseguir aumentar seu volume de vendas, sinto dizer
que está muito enganado.
Veja bem, a cada dia, as pessoas estão mais exigentes. Elas demandam os melhores serviços e produtos possíveis,
atendimento de qualidade e precisam de prestadoras de serviço que realmente se adequém às suas necessidades.
Acompanhar os clientes e monitorar o tráfego é importante, mas precisa ir além e descobrir os reais motivos que
levam os seus consumidores a optarem (ou não) pela sua empresa.
Como eles chegam até você? O que eles pesquisam sobre a sua solução? Quais dúvidas têm no momento da compra?
Para descobrir tudo isso, é fundamental que conheças as melhores técnicas de marketing e vendas e construa um funil
focado em atrair mais pessoas e transformá-las em reais compradores.
Além disso, as vantagens de ter um funil de vendas bem delineado vão muito além de ter conhecimento sobre a jornada
do seu cliente. Vamos falar sobre elas agora.

Quais os benefícios de um funil de vendas?

Os pontos positivos do funil de venda são muitos! Mas, nesse guia, vamos citar os cinco principais:
1 – Previsibilidade de resultados

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Como cada etapa do funil de vendas depende do desempenho da etapa anterior, sabe exatamente quantas pessoas
precisam no ToFu para gerar X clientes ao final do processo.
Monitorando os números da sua equipe, é possível prever se os setores de marketing e vendas conseguirão cumprir a
meta e qual o tempo necessário para alcançá-la.
2 – Maior produtividade
Com um funil de vendas bem estruturado, conseguimos mensurar a produtividade de vendedores e analistas de
marketing. pode descobrir onde eles têm mais dificuldades e acompanhar os resultados obtidos por cada um.
Quando os colaboradores sabem que o trabalho está sendo acompanhado e que os dados fundamentais são identificados,
a tendência é que eles se empenhem mais para apresentar melhores resultados.
3 – Otimização da gestão
O funil é trabalhado com o intuito de segmentar e padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise de cada estágio desse
processo mais objetiva e ágil.
Com isso, a equipe de gerenciamento ganha mais foco e assertividade, garantindo que os objetivos do time colaborem
diretamente para o crescimento do negócio.
4 – Melhor aproveitamento de oportunidades
Com um funil de vendas implementado, pode acompanhar o status de cada venda em tempo real. Isto é, as chances
que cada negócio tem de ser efetivado.
Logo, fica mais fácil aplicar estratégias para aumentar a possibilidade de fechar o negócio.
5 – Respostas para o desenvolvimento de produtos
Ao longo do relacionamento com os clientes, terá informações valiosas que apontam novos caminhos para aperfeiçoar os
serviços ou produtos desenvolvidos por sua organização.
Por identificar essas demandas, sua empresa consegue prover aos seus clientes algo a mais, ou seja, consegue ir além
das expectativas.
Assim, tem maior fidelização de clientes e conseguirá atrair novos, aumentando seu volume de vendas.
Como desenvolver um funil de vendas?
Agora que já aprofundou seus conhecimentos sobre o funil de vendas, que tal irmos para a prática?
pode criar um funil de vendas para a sua empresa em três passos:
1 – Mapeamento da jornada
Para monitorar e otimizar a jornada de compra do seu cliente, primeiro precisa conhecê-la, certo?
Se sua empresa já tem um número considerável de clientes, pode mapear a jornada com uma pesquisa de persona —
uma série de perguntas destinadas aos melhores clientes de uma organização que tem como objetivo definir o perfil do
cliente ideal, suas dúvidas e ambições, e as razões que o levam a comprar algo.
Já para quem está começando, a melhor forma de fazer isso é conversando com o máximo de clientes possível para
descobrir como chegaram até você, o que os fez fechar negócio e tudo o mais.
2 – Definição de milestones e etapas
Conhecendo a jornada de compra do seu cliente, precisa ir além das etapas de consciência, consideração e decisão e
implementar algumas milestones — marcos que mostram que um cliente amadureceu e está um pouco mais educado
a respeito do seu produto ou solução.
As milestones são importantes para saber exatamente quando o cliente entrou em uma nova etapa do funil e utilizar as
ferramentas corretas para convencê-lo a passar para a próxima etapa o mais rápido possível.
3 – SLA entre Vendas e Marketing
Por fim, quando já tem o funil de vendas estruturado, é preciso fazer um acordo entre os times de Vendas e Marketing
para definir exatamente como eles podem se ajudar e quais serão as entregas de um para o outro.
É o momento de fazer o caminho inverso de seu funil e questionar:
 Quantas MQLs o Marketing precisa entregar para que Vendas consiga bater a meta do mês?
 Para ter essas MQLs, quantos leads eu preciso gerar?
 E, para conseguir esses leads, quantos visitantes são necessários?
 Qual a qualidade das MQLs que estão chegando?
 Como essas MQLs estão sendo trabalhadas pelos vendedores?
Fazer vendarketing constantemente é fundamental para ter um funil de vendas saudável, pois no caso de falhas no
processo, todos os resultados comerciais da empresa ficarão comprometidos.
Qual o conteúdo adequado para cada etapa do funil?
Além dos três passos mencionados acima, parte fundamental de implementar um funil de vendas na sua empresa é criar
uma estratégia de conteúdo adequada a cada etapa.
Como foi dito, o funil de vendas tem 3 momentos diferentes. Logo, esqueça a ideia de produzir o mesmo tipo de conteúdo
para cada etapa do funil.
O conteúdo deve ser diferenciado para cada fase e deve prover informações suficientes para que o cliente avance até
chegar à última etapa do seu funil, está bem?

Quais são os erros mais comuns ao construir um funil de vendas?

Antes de prometer resultados para sua empresa com base no funil de vendas, tenha certeza que realmente conhece o
conceito e não cometa os seguintes erros:
Acreditar que todo visitante será um cliente
Ao pensar no funil em sua forma geométrica, muitos acreditam que todos os visitantes da sua página eletrônica se tornarão
clientes reais.
Infelizmente, isso não é correto! É muito comum as pessoas entrarem em seu site e ler os conteúdos por produzidos sem
deixar nenhum contato para retorno.

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Ter um número alto de visitantes mostra que seu site está realmente atraindo tráfego. Mas, se muitos desses visitantes
não se tornam leads, precisa trabalhar melhor a sua conversão.
Por isso é tão importante acompanhar todas as etapas do seu funil de vendas, ok?
Descuidar das etapas e focar apenas no resultado final
Muita gente olha para o funil de vendas simplesmente para saber a porcentagem de visitantes que se tornam compradores
no final das contas.
Cuidado, as etapas do funil não existem à toa!
Para que sua estratégia funcione de forma eficiente, é preciso pensar ações e desenvolver conteúdo adequado para cada
etapa do processo de venda.
Olhe com muita atenção para os números de cada etapa, procurando por oportunidades de otimização e ouvir bem seus
clientes para poder gerar as melhorias necessárias para elevar seu volume de vendas e conhecer cada parte do pipeline.
Neste post te mostramos como o funil de vendas é um processo que acompanha todo o ciclo de vendas e permite identificar
o que acontece em cada etapa.
Como viu, o funil é muito importante para atrair potenciais clientes e transformá-los em reais compradores.
Para desenvolver o funil de vendas, nunca se esqueça de considerar os propósitos do topo, meio e fundo de funil, ok?
Cada camada do funil é imprescindível para fechar a venda e, por isso, as informações têm que satisfazer cada
lead que estiver no funil

Funil De Vendas: Entenda O Que É e Como Criar o Da Sua Empresa

Como está o seu funil de vendas?

Tem o processo mapeado? Conta com as etapas corretamente definidas? Tem monitorado os resultados?
Ou ainda precisa avançar no conceito e seu entendimento?
Seja qual for o seu status no funil de vendas, não tenha dúvidas de que esse é um assunto de seu interesse.
Afinal, além de ser um método fundamental para quem quer trabalhar com inbound marketing, ajuda a melhorar o
processo de vendas de qualquer empresa.
O que nem todas sabem é que definir o funil de vendas e suas etapas ajuda a atrair, encantar, converter e fidelizar
clientes.
Mas, para isso, é preciso que esteja alinhado com a jornada de compra .
E não se preocupe se tudo isso ainda desperta dúvidas.

Entenda a importância do funil de vendas

Sendo bem sincero com você, definir a importância do funil de vendas é um grande desafio.
Isso porque as vantagens dele são várias.
O modelo estratégico de consumo ajuda cada integrante da sua empresa a saber o que fazer e como fazer para
atrair, converter, vender e fidelizar clientes.
Com isso, otimiza o processo comercial e ajuda a equipe de vendas a entender qual é o momento certo de abordar
o cliente e com que mensagem.
perde menos oportunidades de vendas, visualiza melhor as etapas do seu processo comercial e descobre,
inclusive, o que pode ser qualificado nele.
Então, traz mais eficiência e produtividade para o negócio.
Depois que aprende a usar e começa a ver resultados, como emails e telefonemas, percebe que funciona, de fato.
E, assim, se anima ainda mais em monitorar e revisar o funil de vendas.
Como funciona o funil de vendas?

O funil de vendas funciona, basicamente, em três etapas:

1. Topo de funil
2. Meio de funil
3. Fundo de funil.
Não foi exatamente o que viu na ilustração anterior – e eu explico o porquê disso.
Em uma estratégia de inbound marketing, terá seu cliente pass ando por quatro etapas.
No primeiro contato, ele é visitante (usuário do site, blog ou redes sociais, por exemplo). A partir dali, pode se
tornar um lead, depois um lead qualificado em, por fim, cliente.
É muito mais próximo do que vimos no desenho do funil, certo?
Ocorre que as características e as necessidades de visitantes e leads são mu ito parecidas e, por isso, os dois
grupos se posicionam no chamado topo de funil.
É o momento da conquista, da atração, de chamar a atenção desse potencial cliente.
Quais são as etapas do funil de vendas?

Chegou a hora de detalhar as etapas do funil de vendas: topo, meio e fundo.

Não se assuste se ler ou ouvir outros profissionais se referirem a cada uma delas como ToFu, MoFu e BoFu.
São apenas abreviações dos termos originais em inglês para ficarem mais fáceis de serem assimiladas.
ToFu vem de top of funnel, MoFu de middle of funnel e BoFu de bottom of the tunnel.
Como vimos, os estágios do funil de vendas estão diretamente relacionadas às fases da jornada de compra.
Entenda como elas se ligam agora:
Qual é o principal objetivo do funil de vendas?

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Acredito que a resposta a essa pergunta tenha ficado claro durante a leitura, mas não custa reforçar.
O principal objetivo do funil de vendas é orientar a jornada de compra das personas, seu perfil ideal de cliente.
Ou seja, pegá-las pela mão para que se interessem pelo seu negócio e se engajarem até sentirem confiança para
comprar com você.
Os 5 benefícios de usar um funil de vendas para sua empresa

pode se impressionar quando perceber os benefícios do funil de vendas, mesmo tendo suas raízes lá no século
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É um modelo estratégico de consumo que se reinventou tanto quanto os 4 Ps do marketing e que, mesmo assim,
jamais se tornou obsoleto.
Confira os cinco principais ganhos que a sua empresa vai ter ao montar um funil de vendas:
1. Previsibilidade de resultados
Para avançar no funil de vendas, as pessoas precisam executar certas ações.
Por exemplo, deixar informações de contato em um formulário para baixar o ebook que preparou para elas.
Com isso, o desempenho de cada etapa depende do sucesso da etapa anterior – o que faz com que possa
monitorar resultados.
Quando elabora, executa e acompanha o seu funil de vendas, pass a a entender quantas pessoas precisa atrair
para o topo de funil para gerar vendas.
E, assim, direcionar da melhor forma possível suas ações de marketing para cumprir suas metas.
2. Mais produtividade
Cada etapa do funil de vendas ajuda a sua empresa a medir a efetividade de suas estratégias, mas também
funciona para mensurar a sua produtividade.
Isso porque, quando sabe quantos prospects ou leads avançaram na jornada de compra, entende o quanto suas
estratégias estão dando resultado.
Quer ver um exemplo?
Se vários leads chegam ao fundo do funil, mas desistem de fazer negócio com a sua empresa, pode ser sinal que
seu time de vendas está com dificuldades na abordagem mais direta.
Então, é hora de sentar com eles e entender o que está acontecendo para poder melhorar o processo de
fechamento.
Quanto mais demonstrar que entende como funciona o funil de vendas e mais acompanhá -lo de perto, mais os
colaboradores vão se esforçar para gerar melhores resultados.
3. Otimização da gestão
Como o funil de vendas funciona como uma ilustração do ciclo de vendas de um negócio, torna a análise de cada
estágio e revisão mais ágil.
Quem sai em vantagem com isso são os gestores, que ganham tempo para poder concentrar a atenção a objetivos
que impulsionem o crescimento empresarial.
4. Mais aproveitamento de oportunidades
Acho que ainda não comentei com você, mas um ponto muito interessante do funil de vendas é qu e ele pode ser
acompanhado em tempo real.
Então, pode monitorar todo o movimento das pessoas que se interessam pelo seu negócio na jornada de compra.
Assim como cada venda realizada.
Com isso, fica mais fácil identificar oportunidades para aumentar as chances de vendas.
5. Respostas para melhoria de produtos e serviços
Ao identificar que um lead avançou rapidamente para um estágio do funil de vendas e parou nele, por exemplo,
pode se relacionar para entender o que houve.
O relacionamento com o cliente ajuda sua empresa a obter informações valiosas como feedback para melhorar
seus produtos ou serviços ou até mesmo processos.
Uma forma de demonstrar que se importa com o sucesso dele e não apenas em vender mais.
Esteja certo de que isso vai impactar diretamente na fidelização de clientes e no aumento do volume de vendas.
Jornada de compra e funil de vendas: como funciona?

Existe muita confusão entre funil de vendas e jornada de compra, o que é compreensível.
Afinal, como mostrei em tópicos anteriores, os dois modelos se relacionam.
O funil de vendas é formado por um conjunto de etapa s e gatilhos que dão suporte à jornada de compra.
A jornada de compra, por sua vez, reúne quatro etapas, que tem como objetivo representar o movimento do cliente
até comprar um produto.
Como criar um funil de vendas em 4 passos

Ainda está em dúvida sobre a diferença entre funil de vendas e jornada de compra?
Não se preocupe: vai entender melhor sobre como elas se relacionam agora mesmo.
Veja um passo a passo descomplicado sobre como montar um funil de vendas:
1. Identifique qual é a jornada de compra dos seus clientes
Para criar um funil de vendas eficiente, precisa, antes de tudo, conhecer a jornada de compra dos seus clientes.
Para isso, é preciso entrar em contato com clientes e potenciais clientes para entender seus feedbacks sobre a
jornada.
Ou seja, quais foram os desejos e também as dificuldades que encontraram pelo caminho.
Assim, pode identificar oportunidades de melhorias e otimizar as etapas para a criação do funil de vendas.
2. Defina quais são os marcos para que avancem de estágio
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Os momentos em que prospects passam a considerar a ideia de buscar uma solução para o problema ou se
transformam em leads são chamados de milestones.
São os marcos que fazem com que ele avance de um estágio para o outro na jornada de compra.
3. Planeje as etapas do funil de vendas
Para definir as etapas do funil de vendas, é preciso gerar valor suficiente para que o potencial cliente queira avançar
de uma etapa para outra.
Por isso, observe os gatilhos de passagem entre etapas para padronizar a jornada de outros atores.
4. Escale e otimize o processo
Agora que construiu o funil de vendas, é importante ter em mente que o trabalho não para por aí.
O passo seguinte e que deve ser realizado constantemente é escalar a operação e otimizar o processo.
Modelo de funil de vendas: veja um exemplo pronto para se basear

Vamos imaginar que tem um negócio de marketing digital voltado à pequenas e médias empresas (PMEs).
E que tem um blog para falar sobre os principais temas relacionados à área.
No topo do funil, um potencial cliente pesquisa na internet sobre formas de atrair mais clientes e encontra seu blog.
Em seguida, lê um post em que sua empresa mostra os benefícios do inbound marketing para atrair e converter
clientes.
Então, percebe que precisa melhorar suas estratégias de marketing, mas toma consciência de que tem pouco
conhecimento sobre isso.
No meio do funil, pesquisa mais sobre como aplicar estratégias de inbound marketing e considera a ideia de tentar
fazer sozinho.
Por fim, acaba por admitir que precisa de ajuda de um especialista no assunto e avança para o fu ndo do funil.
Ao chegar nele, compara os serviços, preços e expertises de vários consultores e agências de marketing digital.
Afinal, ele quer ter certeza de que o que vai investir trará retorno.
Ao vasculhar o seu site, ele vê um estudo de caso de uma empresa que conseguiu aumentar o faturamento em
80% com a sua ajuda e decide fazer a compra.
Por fim, cabe à sua empresa executar estratégias de pós-vendas para continuar aquecendo o relacionamento com
esse cliente ou não. As boas práticas do funil de vendas dizem que deve fazer isso.
Ao oferecer outros materiais para o cliente e demonstrar preocupação com ele, as chances de que se torne
um promotor da marca são bastante altas.

CRM gratuito com funil de vendas

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