Negocierea este o activitate pe care o desfăşurăm zilnic, de

cele mai multe ori fără să conştientizăm. Cu cine negociem?

Cu partenerul, cu familia, cu prietenii, la piaţă, la întâlnirile de
afaceri, cu şeful, cu oricine. Ce negociem? Activităţile şi
ordinea lor, unde ieşim în oraş, condiţiile de aprobare a unei
solicitări şi orice exemplu ne-ar putea veni în minte acum.

Cu toţii folosim tehnici de negociere din experienţă sau

dobândite, gândite sau mai puţin gândite, după un plan bine
stabilit sau nu, cu obiectiv sau fără. O negociere, chiar dacă
face referire la ceva mai mic şi până la lucruri capitale, este
necesar a fi pregătită pentru că ea ne poate determina într-o
măsură covârşitoare succesul.

Din experienţa proprie, din ce am învăţat la traininguri sau

pregătiri de specialitate, din ce am studiat, m-am gândit să-ţi
ofer şi ţie mai multe detalii privind aspectele unei negocieri de
succes, uşor de înţeles şi aplicat, astfel încât să fim din ce în ce
mai buni.

1. Informarea
Această etapă este de importanţă majoră pentru că de aici
pleacă totul. A nu fi informat şi a intra astfel într-o negociere
este o mare greşeală. Poţi fi dărâmat de partenerul de
negociere în orice moment neavănd o bază solidă şi
argumente pentru a putea răspunde sau chiar contraataca.
Este necesar:

 să ai o strategie
 să ştii foarte clar ceea ce vrei să obţii (care sunt scopurile tale)
 să ai argumente

Ca în orice facem în viaţă, dacă nu avem obiective clare şi un

mod de lucru adecvat nu vom reuşi. Un alt aspect important
este ce fel de aşteptări îţi creezi, pentru că este posibil să
închei un contract şi acesta să fi fost chiar obiectivul principal,
dar în alte condiţii decât ce aveai tu propus iniţial.

Probabil vei face concesii la anumite aspecte, iar aici trebuie

să cunoşti foarte bine care îţi sunt marjele în care poţi jongla.

De exemplu, dacă tu propui un comision de 5% pe masa

negocierilor şi marja până la care ştii că poţi urca este de 7%
atunci ai loc de jonglat, dar dacă te vei duce direct cu 7%, iar
partenerul de discuţie nu este de acord şi doreşte 8% atunci
este o problemă. Ea poate fi evitată prin propunerea altor
avantaje pentru a contrabalansa, dar aici intervine abilitatea şi
experienţa fiecăruia dintre noi de a ieşi din diverse situaţii.

În această fază este foarte important să ştii cât mai multe despre partenerul
de discuţie.
Cauţi informaţii publice, întrebi oameni care poate au mai
avut contact cu el, accesezi baze de date dacă ai la dispoziţie
aşa ceva. De asemenea, dacă este o firmă, la fel tot ce poţi afla
de la litigii până la date financiare şi evoluţia din ultimii ani,
este extrem de important pentru stabilirea unei strategii de
negociere.

Un alt aspect extrem de important de care trebuie să fii

conştient este că şi tu vei studiat de partenerul tău de
negociere, iar atunci pot ieşi la iveală punctele tale slabe. Tu îţi
cunoşti punctele tale slabe sau pleci la negociere pur şi
simplu?

Este un tip de analiză SWOT, adică puncte tari, puncte slabe,

oportunităţi şi ameninţări, pe care este recomandat să o faci
atât părţii cu care negociezi, cât şi părţii pe care o reprezinţi
sau ţie.