Universitatea din Pitești

Facultatea de Știinte Economice și Drept

Program de studiu: Administrarea Afacerilor

PROIECT

Student: Arman Mădălina Alexandra

Pitești 2019
 Procesul de negociere este prezent în toate ipostazele existenței noastre
deoarece negociem orice, oricând și aproape cu oricine, negocierea având o
varietate de forme, realizându-se într-o multitudine de domenii. Acest proces
prezintă o structură specifică fiind vorba pe de o parte de o structură pasivă iar pe
de altă parte de una dinamică.

I. Structura pasivă privește relațiile ce se stabilesc între elementele stabile iar

structura dinamică privește relațiile ce se stabliesc între elementele active ale
procesului.

Structura pasivă presupune existența următoarelor elemente:

1.Obiectul supus negocierii

2. Domeniile de interes

3. Obiectivele

4. Mediul de negociere

1.Obiectul supus negocierii este elementul principal al structurii pasive a

procesului de negociere deoarce acesta stârnește conflictul de interese între părți
fiind și obiectul intereselor și dorințelor acestora. Acest element reprezintă scopul
final al procesului de negociere deoarce neavând un obiect de negociat procesul
negocierii nu poate avea loc.
 2.Domeniile de interes reprezintă elementele fundamentale într-un proces
de negociere pe baza cărora se constituie interesele, se definesc obiectivele și
se declanșează sau nu un proces de negociere. Fiecare parte își conturează un
domeniu propriu de interes deoarce fiecare parte privește din perspectiva sa
obiectul supus negocierii acesta având pentru fiecare o importanță diferită.

3.Obiectivele pe care le urmăresc părțile în procesul de negociere sunt de

două feluri:

 Obiective convergente

 Obiective divergente

Obiectivele convergente induc necesitatea stingerii conflictului prin negociere

în timp. Obiectivele divergente impun părților realizarea de compromisiuni.

4. Mediul de negociere se referă la contextul general în care se plasează

procesul de negociere și obiectul supus negocierii.
 II. Structura dinamică are în vedere următoarele elemente:

2.Elementele
1.Participanții
relaționate

1.Participanții la procesul de negociere se impart în 2 grupe:

-părțile interesate
-negociatorii

Părțile interesate sunt acele persoane care angajează și susțin interese în

raport cu obiectul supus negocierii.

Negociatorii sunt persoanele care au drept scop îndeplinirea obiectivelor care

satisfac interesele părților.

Deși între cele două roluri există o diferență atunci când este vorba despre
negocieri între persoane părțile interesate sunt și negociatori. De asemena atunci
când negocierile se fac între instituții, organizații este necesar să se recurgă la
negociatori specializați în domeniu.

2.Elementele relaționate de paricipanții la negocieri sunt următoarele:

b)Obiectivul c)Limita inițială a

a)Interesul negocierii negocierii

d)Limita finală a e)Spațiul de

negocierii negociere
 a) Interesul reprezintă dorința părții interesate de a obține obiectul negocierii.
Ca de exemplu: bunuri, servicii, imformații
b) Obiectul negocierii urmărește obținerea unor câștiguri satisfăcătoare
obținute pe baza unui compromis.
c) Limita inițială a negocierii reprezintă acea poziție declarată inițial de fiecare
parte astfel încât să asigure un spațiu cât mai mare și diversificat de
manevre în procesul de negociere.
d) Limita finală a negocierii se referă la ultima poziție acceptată de fiecare
parte aceasta fiind acceptabilă astfel încât să satisfacă obiectivele părților
interesate.
e) Spațiul de negociere reprezintă totalitatea aspectelor pe care fiecare parte
este gata să le aducă în discuție și pentru care a pregătit argumente, tactici
de care a pregătit argumente, tactici de promovare și susținere a
intereselor.

În ceea ce privește interesele acestea pot fi de mai multe tipuri:

 Interese negociabile : - comune

-specifice

Cele comune reprezintă interesele ce sunt recunoscute de fiecare parte și au

un echilibru pe termen lung iar cele specifice denotă faptul că fiecare parte are
interese proprii, diferite de celelale părți dar care sunt posibil a fi negociate.

 Interese non-negociabile acestea reprezintă o serie de norme economice,

politice, etice ale unor comunități. Acestea au un caracter puternic în
procesul de negociere fiind recunoscute de ambele părți.
 Interesele reale respectiv interesele manifestate și acceptate de ambele
părți ca fiind în procesul de negociere.
 Studiu de caz asupra unei situații de nogociere din cadrul organizației
unde lucrez: Magazinul de calculatoare Electronic

 Pregătirea negocierilor:
- Obiectul de negociat: sisteme de calculatoare
- partenerii de tratative: magazinul de calculatoare Tehno Soft si S.C Prosoft
SRL
- formarea echipei de negociere: managerul magazinului și directorul de
vânzări
- stabilirea responsabilităților
- emiterea mandatului de reprezentare la negociere
- alegerea locului pentru desfășurarea negocierilor: la sediul magazinului
Electronic
- întocmirea documentației pe baza căreia se vor purta tratativele: oferta de
componente, fișe tehnice
- elaborarea strategiei și a tacticilor în procesul de negociere
- organizarea climatului și a protocolului
- stabilirea programului de lucru

 Stabilirea obiectului de negociat :

-obiectul negocierii :
- denumirea mărfii : sisteme Pc
- cantitatea mărfii : 30 bucăți
- calitatea mărfii : sisteme Pc cu următoarea configurație : Pentium 4
3Ghz ; 512 DDR ; 80Gb Hdd, DVRW, Monitor 17inch ; tastatura si mouse
optic.
 Negocierea pretului :

-în contract se scrie atât prețul unitar, cât și suma globala datorată pe
întreaga livrare și anume 20.000.000lei/bucata ; 600.000.000lei in total.
 În stabilirea și negocierea nivelului de preț se recomandă a fi avute în vedere
următoarele:

a. se aduce în discuție necesitatea și interesul partenerului pentru

produs: necesitatea de a cumpăra calculatoarele pentru deschiderea
sălii de internet.
b. se argumentează faptul că produsul oferit satisface exigențele și
interesele partenerului
c. se fac comparații între produsul oferit și alte produse similare, dar cu
caracteristici inferioare, dintre cele prezentate pe piață.
d. dacă argumentația a fost convingătoare până la acest punct, se aduc
în discuție și se punctează avantajele pe care le obține partenerul din
cumpărarea produsului, care este un produs de calitate superioară
tutor produselor existente deja pe piață, componentele fiind
achiziționate de la firme de renume recunoscute ca fiind de bună
calitate.
e. se așteaptă cu răbdare momentul când, din proprie inițiativă
cumpărătorul se interesează de preț.
f. abia în acest moment anunțarea prețului este făcuta ferm, clar, fără
rețineri și șovăieli.
 Condiții de livrare si plată:
 Mandatul negociatorilor

Mandatul negociatorului reprezintă un ansamblu de instrucțiuni și

împuterniciri pe care seful echipei le primește de la conducerea firmei pe care o
reprezintă. Sunt definite obiectul și obiectivele, limitele de acțiune, strategia
firmei. Sunt precizate:

o cine este negociatorul sef: managerul C. P.

o care sunt persoanele nominalizate în echipă: directorul de vânzări V.
F.
o sinteza informațiilor care privesc produsul, piața, partenerul,
concurența,prețul orientativ (pretul maximal: 22.000.000lei/ minimal:
19.000.000lei), condițiile de livrare: direct din depozit și plata: cache
 sau în cont, condițiile de calitate,service: 1 an de la data ridicării
mărfii,etc.
o termenele calendaristice cheie, programul orientativ al negocierilor,
data finalizării și înapoierii.
o punctele nenegociabile: condițiile de livrare, de plată, configurația
sistemelor.

Mandatul se prezintă sub formă scrisă și este un document cu caracter

“SECRET”.

 Timpul disponibil: cumpărătorul firma SC Prosoft SRL este presată de

timp deoarece dorește să deschidă cât mai repede sala de jocuri.
 Calitatile negociatorului: gândește rapid, capabil să analizeze obiectiv
toate posibilitățile, se exprimă cu ușurință, este calm, răbdător, își
păstrează echilibrul, cooperant și intransigent în același timp,
cunoaște bine problematica de negociat, discret, amabil, maniere
elegante, diplomat și putere de convingere, receptiv, inteligent, are
farmec personal, modest.
 Motivarea negociatorului: salariu bun, birou bine aranjat, o mașină
de calitate.
 Comportamentul negociatorului:
o educarea și impunerea voinței pentru păstrarea calmului;
o impunerea condiției de păstrare a stimei și respectului față de
partener;
o neadmiterea lezării demnității proprii și pe cea a colaboratorilor;
o ascultarea cu răbdare și calm a argumentelor partenerului;
o exprimarea fără excese a satisfactiei ajungerii la înțelegere;
o manifestarea sobrietății în acțiuni protocolare;
o evitarea discuțiilor în contradictoriu în cadrul echipei de negociere;
o intervenția în discuție într-un mod organizat a membrilor echipei;
o neîntreruperea partenerului în timpul unei intervenții, chiar dacă
argumentele acestuia sunt neadevărate;
o folosirea unor răspunsuri diplomatice la acuzații sau reproșuri;
  Locul pentru desfășurarea negocierilor: la sediul magazinului de
calculatoare pentru ca partenerii negociatori să își facă o părere în ceea
ce privește situația partenerului și produsele.
 Organizarea climatului și a protocolului: -Oferirea de mici atenții
amplasate pe masa
tratativelor(pixuri,calendare,brelocuri,agende,cafele,băuturi,etc.),
crearea unei atmosfere destinse.
 Negocierea efectivă : -părțile își furnizează reciproc informații cu privire
la obiectul negocierilor și la problemele aflate în discutție.Se clarifică
pozițiile declarate de negociere și se clădește baza argumentației
ulterioare, -Dezvăluirile de intenții și poziții de negociere: “În ultimele
tranzacții, firma noastră nu a acceptat marje de profit sub 15%...”, -
Recompensa (concesie la schimb) : ”Acordati-ne exclusivitate și
renunțăm la două procente din preț...”.
 Concesiile și acordul formează obiectul preocupărilor din ultima fază a
negocierilor. Partenerii, resemnați cu ceea ce au putut să smulgă sau să
păstreze, devin mai concesivi și pot să cadă la o ințelegere.
 Pretenții care nu sunt negociabile: ”costurile noastre nu pot fi divulgate”
 Finalizarea tratativelor:
 întocmirea unui contract cadrul în care sunt menționate toate
caluzele contractuale, contractul se intocmeste in 2 exemplare.
 la semnarea contractului se urmăresc următoarele: verificarea
identității părților și a reprezentanților acestora împuterniciți să
semneze contractul; verificarea “puterii de reprezentare”, a
competenței reprezentanților de a semna contractul; semnarea
propriu-zisă care constă în trecerea pe ultima pagiă a numelui și a
semnăturilor, precum și parafarea (trecerea inițialelor semnăturii
pe toate celelalte pagini ale contractului și ale anexelor la
contract).

Bibliografie: https://www.scritub.com/ ; Mihaela Ștefănescu, Mariana Georgeta Ciobanu,

Valentina Capotă – Negocierea în afaceri, Editură CD PRESS.