Academia de Studii Economice din București

Analiza pieţei agentiilor de turism şi prezentarea strategiei de marketing a agentiei

Escape Tour

Student

Rosu Andrei Serban

Grupa 404

AAT

București

2020
 Analiza pietei agențiilor de turism

Turismul este un domeniu ce înregistreaza de foarte mult timp creșteri constante și a

cărui popularitate crește de la un an la altul.

Una dintre activitățiile turistice este reprezentată de către agențiile de turism, adică
procesul de vânzare a produselor și servicilor turistice.

Unele dintre cele mai mari agenții de tursim la nivel mondial sunt: Expedia group,
Booking Holdings, American Express Global Bus Travel, BCD Travel, Carlson Wagonlit,
etc. . In Romania, topul agentiilor de tursim este dominat de: Touring EuropaBus Romania
(actual Der tour ), Business Travel, Paralela 45 , Vola.ro si Christian Tour.

De la an la an, turismul in Romania a cunoscut la fel ca si pe plan mondial o crestere,

iar asta se poate deduce si din volumul de vanzari inregistrat de catre liderii pietei in ultimul
an.

De exemplu, profitul companiei Touring Europabus a inregistrat o crestere constanta

in perioada 2013-2017:

PROFIT
profit

14000000

12000000

10000000

8000000

6000000

4000000

2000000

0
2017 2016 2015 2014

Sursa: https://www.listafirme.ro/touring-europabus-romania-srl-7177280/
Piata

In funcţie de natura activităţilor pe care le desfăşoară, agenţiile de turism se împart în două

categorii: agenţii touroperatoare (care au dreptul să creeze propriile programe turistice) şi
agenţii detailiste, cunoscute şi ca “agenţii de voiaj” (revânzătoare, care nu realizează
programe turistice).

Din oferta unei agenţii de turism fac parte de obicei mai multe sau toate serviciile enumerate
mai jos: bilete de odihnă şi tratament în staţiunile din ţară, tabere şi programe educaţionale
(lingvistice, de creaţie, cultural-educative) pentru elevi şi studenţi, sejururi internaţionale în
sistem hotelier sau “homestay” (găzduire la familii), circuite interne şi mai ales
internaţionale, transport turistic cu mijloace de transport proprii – în ţară şi străinătate – ca şi
rezervări de bilete pentru avion / tren, asigurări medicale, carte verde, asigurare auto (RCA).
Agenţiile de turism importante se implică, la cerere, în organizarea de conferinţe, congrese,
seminarii şi diverse alte evenimente.

Cu cât o agenţie de turism prestează mai multe dintre aceste servicii şi chiar altele
nemenţionate aici, are şanse să cucerească diverse segmente de clienţi.

Clienţii
În funcţie de modul de organizare a sejurului, turiştii se împart în două mari categorii: cei
care călătoresc pe cont propriu şi cei care apelează la serviciile unei agenţii specializate.

Din punct de vedere psiho-comportamental există diferenţe între cele două categorii. Cei care
călătoresc pe cont propriu sunt cel mai adesea turişti cu experienţă, preţuiesc libertatea de
mişcare, îşi fac singuri programul călătoriei, îşi asumă riscul întâmpinării unor situaţii
neprevăzute. Aceştia se încadrează de regulă în categoria celor cu venituri medii sau
superioare.

Turiştii care contactează agenţiile de turism preferă siguranţa conferită de acestea

necunoscutului pe care îl presupune călătoria pe cont propriu. Sunt cel mai adesea persoane
mai comode, se implică în organizarea călătoriei doar dacă este absolut necesar, se bazează
pe programul conceput de agenţie, pe care o consideră în întregime răspunzătoare de buna
desfăsurare a evenimentelor.
Concurenţa

Concurenţa este foarte bine reprezentată, începând de la agenţii de mari dimensiuni, care
concep şi comercializează programe turistice variate, până la cele mici şi foarte mici, care se
limitează la operaţiuni foarte simple. În momentul în care face analiza concurenţei, o agenţie
de turism trebuie să se raporteze în primul rând la firmele comparabile ca profil şi ca servicii
oferite, care ţintesc acelaşi segment de clienţi, şi abia după aceea la competitorii de altă
factură.
Din datele furnizate de fostul Minister al Turismului reiese că în România există în momentul
de faţă aproximativ 1500 de agenţii de turism.

Promovarea
În cazul serviciilor în general şi în cazul celor turistice în particular, promovarea verbală are
un rol extrem de important, mai ales în cazul unei firme mici, care nu este pregătită să facă un
efort financiar deosebit pentru a-şi face publicitate.

De asemenea, se practică pe scară largă tipărirea şi distribuirea de leaflet-uri, fluturaşi, pliante

cuprinzând diverse informaţii legate de oferta firmei, preţuri practicate, date de contact etc.
Acestea sunt produse în special în perioadele de sezon (în perioada estivală, dar şi în preajma
sărbătorilor de iarnă).

Anunţurile în presa scrisă reprezintă de asemenea o variantă, fiind o metodă de promovare

relativ ieftină. Publicitatea radio şi în special cea TV sunt scumpe şi în general sunt preferate
de companiile de turism mari şi în perioadele de sezon.

Reprezentarea pietei totale si potentiale

Populatia ce formeaza piata potentiala formeaza 40% din populatia totala, adica daca
luam exemplul agentiei de turism populatia ce a manifestat interes fata de sejur reprezinta
40% din totalul populatiei intervievate. Consumatorii care prezinta cele 3 caracteristici –
prezinta interes, dispun de venituri suficiente, au acces la produs – insemneaza 70% din
totalul pietei potentiale. Cei care au sub 60 de ani (piata disponibila calificata) reprezinta 60%
din piata potentiala ( 85% din piata disponibila).

Daca firma se concentreaza asupra celor din piata disponibila calificata care traiesc in
Oradea si cateva orase din judet, poate obtine o populatie deservita de 20% din totalul pietei
potentiale (deci 1/3 din piata disponibila calificata). Din totalul pietei tinta s-ar putea ca doar
1/4 sa devina consumatori efectivi fie ai agentiei, fie ai concurentilor (5% din piata
potentiala).

Toate aceste concepte pot reprezenta un ghid pentru firma, ajutand la planificarea
activitatii de marketing. Astfel, agentia de turism nemultumita de vanzari poate sa se adreseze
si populatiei de pe alte piete, de exemplu sa faca studii si in judetele limitrofe. Deasemenea ar
putea face mai multa publicitate pentru a face cunoscut produsul si in alte zone, nu doar la
sediul agentiei. O alta metoda ar putea fi acordarea de facilitati pentru unele grupuri sociale
(studenti, elevi), in vederea trezirii interesului acestor grupuri

Analiza cererii:

Cu toate ca exista agentii de turism care ofera si alte servicii, decat cele legate strict de
practicarea turismului (de exemplu organizarea de cursuri de specialitate, intermedierea de
transporturi pentru persoane care calatoresc – de obicei in afara tarii – in vederea gasirii unui
loc de munca) cererea unei agentii de turism trebuie abordata din punct de vedere al scopului
principal pentru care apeleaza la serviciile agentiei: acela de efectuare a unei calatorii
turistice. Astfel, cererea unei agentii de turism este formata din ansamblul persoanelor care isi
manifesta dorinta de a se deplasa periodic si temporar in afara resedintei proprii pentru
motive de calatorie, altele decat pentru a muncii sau a desfasura o activitate renumerata.
Aceasta cerere cuprinde atat cerintele manifestate cat si cele nemanifestate inca, pentru
achizitionarea unui produs turistic. Cererea efectiva, adica materializarea cererii ia forma
consumului turistic, a carui premisa o constituie achizitionarea pachetului de servicii de la
agentie.

Cererea turistica se formeaza la locul de resedinta a turistilor (adica bazinul cererii)

definit prin caracteristicile economice, etnice, sociale ale teritoriului local si national caruia ii
apartine. Cererea turistica are numeroase particularitati, dintre care probabil cea mai
pregnanta este complexitatea cererii si eterogenitatea ei. Din acest punct de vedere, cererea
se manifesta intr-un numar mare de variante de la un client la altul in functie de tipologia
socio – profesionala si forma de turism care se doreste a fi practicata, obiceiurile de consum,
etc.

O alta particularitate o constituie gradul mare de mobilitate, deoarece bazinul geografic

al cererii este intr-o oarecare extensie in contrast cu caracterul rigid al ofertei. In cazul
agentiei de turism situatia este putin modificata, deoarece in general clientela provine din aria
geografica a resedintei firmei. Doar turistii proveniti din alte tari sau alte zone ale tarii
respective, pot da acest caracter cererii unei agentii de turism. Sa nu uitam ca cererea unei
agentii de turism (tour-operator) este formata si din alte agentii care in marea majoritate
provin tot din mediul local. Agentiile de turism mari reusesc sa acapareze alte agentii
revanzatoare din zone mai indepartate, insa nu poate fi vorba de mobilitate, in acest caz,
datorita existentei retelei de comunicatii.

Cererea unei agentii are un caracter elastic. Aceasta se afla sub influenta unor factori,
de naturi diferite (economici, demografici, psihologici, politici) care determina o fluctuatie
permanenta a acesteia. Elasticitatea ridicata este relevata si de scara nevoilor lui Maslow,
datorita faptului ca practicarea turismului este determinata de necesitati elevate aflate in
partea superioara a piramidei.
 Prezentarea strategiei de marketing a agentiei Escape Tour

Agentia de turism Escape tour este o agentie infiintata dupa anul 2011, relativ noua si
mica in piata, avand doar 2 sedii in Auchan Titan, respectiv Auchan Dr Taberei.

Fiind o agentie mica nu a alocat un buget foarte mare marketingului si promovarii , dar
din dorinta de a creste, a inceput sa acorde mai multa atentie acestui aspect.

Primele procedee de marketing abordate de catre companie au fost acelea de creare a

unui logo si a unui slogan.Astfel, au aparut sloganul usor de retinut “Evadeaza cu Escape
Tour” si logo-ul pe care il are astazi.

Importanta logo-ului este una foarte mare, deoarece este primul lucru pe care un client
il retine cand vede o companie, logo-ul trebuie conceput in asa fel incat sa ramana in minte,
sa fie usor de recunoscut si in armonie cu designul sediilor.

De asemenea, sloganul joaca si el un rol foarte important in dezvoltarea si promovarea

companiei, deoarece acesta este gandit sa ramana in mintea clientilor si astfel sa ii ajute sa-si
aminteasca mai usor de companie.

Bineinteles, ca astazi, intr-o lume dominata de reclame si cu o concurenta acerba, nu

mai sunt de ajuns doar cele de mai sus, iar compania are nevoie de strategii mult mai bine
puse la punct si de o amplare mai mare.

Astfel, eu propun urmatoarele strategii de promovare:

Organizarea de concursuri cu premii pe social media, ceea ce ar presupune crearea

unor postari si indemnarea oamenilor la a lasa un comentariu, un like sau un share pentru ca
apoi sa aiba sansa sa fie alesi intamplator pentru castigarea unui premiu ce poate consta in: o
valiza de calatorit, un city break, etc.

Crearea unei campanii de bonificare a clientilor care recomanda agentia altor

persoane, acest lucru ar presupune oferirea unui mic discount la urmatoarea vacanta fiecarui
turist care recomanda agentia altor persoane care sa si achizitioneze un produs touristic al
agentiei. De exemplu, se pot oferi 5 euro extra discount pentru fiecare turist recomandat care a
si achizitionat de la agentie un produs/serviciu.

Promovarea platita a postarilor din Facebook, este o alta strategie de promovare ce

cred ca ar avea un efect benefic si care ar ridica popularitatea agentiei avand in vedere ca mare
parte dintre turisti isi aleg vacantele online astazi si isi iau majoritatea informatilor chiar de pe
Facebook. Prin pomovarea platita, facebook afiseaza in mod constant unui numar mult mai
mare de persoane postarile dorite.

Bibliografie

 Virgil Balaure (coordonator), Virgil Adascalitei, Carmen Balan, Stefan Boboc,

Iacob Catoiu, Valerica Olteanu, Nicolae Al. Pop, Nicolae Teodorescu –
Marketing, Ed. Uranus, Editia a II-a revazuta si adaugita, 2002
 Kotler, Ph.- ,,Managementul marketingului”, Ed. Teora, ed. a IV-a,
Bucuresti, 2003
 Kotler, Ph., Armshong, G- ,,Principiile marketingului”, Ed. Teora, ed. a III-a,
Bucuresti, 2004
 Iuliana Cetina, Raluca Ecaterina Brandabur - Marketingul serviciilor.
Abordare teoretica si studii de caz, 2004
 https://www.inboundreport.com/2018/07/24/the-top-20-companies-that-
dominate-the-world-of-travel-agencies/ - accesat la 03.01.2020
 https://www.listafirme.ro/touring-europabus-romania-srl-7177280/ - accesat la
03.01.2020