O CASO TELECOLT

Histórico de uma empresa que respira inovação

A Telecolt é uma empresa nacional fabricante de centrais de comunicação, com

produtos que englobam tecnologias de Informação. Tem como mercados principais
as operadoras de telecomunicação, setor de segurança e setor do agro-negócios .

A Telecolt nasceu em São Paulo, no início dos anos de 1970 com o objetivo de
desenvolver uma central analógica totalmente nacional. Nos anos seguintes, migrou
para tecnologia digital com capacidade de até 10 mil assinantes.

Na década de 1980, as centrais da Telecolt já eram um sucesso de mercado, o que

levou a empresa a iniciar um projeto para uma central para 100.000 assinantes. Este
projeto exigiu o investimento em uma nova fábrica na região norte do Brasil.

Telecolt detém tecnologia própria utilizando rede de dados baseada em IP, o

protocolo da Internet (tecnologia VoIP).

As centrais produzidas pela Telecolt são projetadas para tolerar situações extremas
de temperatura e umidade. Isso traz robustez ao produto, com um índice de falhas
muito melhor que os produtos similares. Este diferencial é reconhecido no
mercado, inclusive pelos próprios concorrentes.

Fotos de centrais digitais

Primeira incursão internacional da Telecolt
A Telecolt deu os primeiros passos no processo de internalização ainda nos anos de
1980. Inciou exportando para Argentina e com o tempo expandiu as vendas para
outros países.

Na década seguinte deu um passo mais agressivo e ingressou no mercado africano

através de Joint Venture com uma empresa francesa de hardware para
telecomunicação. A parceria previa que na primeira fase seriam construídas
centrais para atender aos mercados do Marrocos, Argélia e Tunísia, todos ex-
colônias da França. Na fase posterior haveria expansão para incluir outros países da
região.

A fábrica construída no Marrocos iniciou as operações em meados de 1993. Apesar

dos esforços de ambas as partes, a operação marroquina nunca foi um sucesso de
eficiência e lucro. O choque cultural foi enorme. Leis restringiam o trabalho
durante determinados horários, onde deveriam ser obedecidos requisitos religiosos.
A alta rotatividade de pessoal era constante e gerava muitos problemas de
qualidade. A frequência irregular nas entregas por parte de fornecedores travava a
operação. Multas por atrasos de entrega aos clientes finais eram constantes e
corroíam os resultados financeiros.

A situação agravou-se ainda mais por problemas geopolíticos da região com

cancelamento de contratos e devolução de centrais já vendidas. Ao final dos anos
1990, a operação marroquina se tornou insustentável e, após intensa briga judicial
entre os parceiros, governos e operadoras telefônicas, a fábrica foi fechada e a JV
encerrada.

O momento atual da Telecolt

A Tecolt que já teve uma fatia com mais de 40% de participação, hoje detém ao
redor de 25% do mercado nacional. Tem como principais concorrentes Siemens,
Ericsson, NEC, At&T, Alcatel, Huawei, entre outros. Todas empresas globais e
com experiência em diversos países.

As vendas nacionais respondem por 70% do faturamento. As exportações são

efetuadas diretamente à distribuidores localizados na Argentina, Colombia, Chile,
Perú e Costa Rica. Os distribuidores importam as centrais e revendem às
operadoras telefônicas, sendo também responsáveis pelo pós-venda incluindo
instalação e manutenção.

As exportações representarem apenas 30% do total do faturamento, mas quando

analisadas sob aspecto de lucratividade, representam quase 50% do lucro total da
empresa. Ou seja, para a empresa aumentar vendas e lucratividade, a estratégia
envolve aumentar presença no mercado externo.

O Desafio da Telecolt

A Telecolt contratou uma consultoria para fazer um levantamento da atmosfera do

mercado internacional de telecomunicações.

Este estudo baseou-se no potencial de crescimento dos próximos 20 anos e

apresentou os seguintes resultados:

1) A Ásia é a região com maior potencial de crescimento e onde os

concorrentes locais já se instalaram e brigam acirradamente pelo
mercado.
2) África e Leste-Europeu apresentam-se a seguir com uma curva de
crescimento bastante promissora. Ambos apresentam potencial de
negócios distribuídos por dezenas de países que são atendidos na grande
maioria através de importações.
3) América Latina e Oriente Médio aparecem a seguir com uma intensidade
bem menor, também atendidos através de importações feitas do Brasil.
4) Europa Ocidental e Estados Unidos mostram apenas crescimento
orgânico.
Considerando o trabalho da consultoria, riscos envolvidos, histórico da empresa e
perfil de produtos, o seu grupo foi chamado pela diretoria para avaliar as seguintes
propostas:

Ação Tempo Potencial de Aumento na

estimado Crescimento lucratividade
para anual de
implantação Faturamento
a Identificar e treinar 3 anos 6% após 10%
distribuidores em 15 países implantação
africanos e atender o
mercado via exportação
direta aos distribuidores que
revenderão os produtos
localmente e se
responsabilizarão pelo pós-
vendas.
b Investir na participação de 5 anos 25% após 20%
50% de uma fábrica na implantação
Bulgária que atualmente
produz cabos de telefonia
para atender o mercado do
leste europeu. O plano
envolve introduzir a
tecnologia da Telecolt para
produzir centrais e atender
países do Leste Europeu.
c Comprar integralmente uma 3 anos 15% após 8%
empresa mexicana que implantação
produz localmente centrais
telefônicas de pequeno
porte (tecnologia não
dominada pela Telecolt) e
que já atende mercados
Mexicano e Caribe