3 Strategii Sigure de Marketing PDF

3Strategii
SIGURE
de marketing
care să-ţi multiplice
vânzările şi profiturile
Cum să-ţi ridici afacerea

DEASUPRA CONCURENŢEI
Cum să devii singura alegere logică

pentru clienţi 1
3 Strategii sigure de marketing
Copyright@ Rapid Results Group Limited
Notă despre drepturile de autor
Rapid Results Group Limited
Toate drepturile sunt rezervate.
Nicio parte a acestei publicații nu poate fi reprodusă sau transmisă în niciun fel și sub nicio formă tehnică
sau electronică, inclusiv fotocopierea și înregistrarea, ori prin vreun alt sistem informatic de reproduceri.
Traducerea şi adaptarea: Radu Mircea Chirvase
Toate drepturile pentru ediţia în limba română a acestei cărţi sunt rezervate. Reproducerea parţială sau
integrală a textului sau imaginilor fără acordul scris al editorului este interzisă.
Aviz legal
Cu toate că s-au făcut toate demersurile pentru a verifica informațiile prezentate în acest document, nici
autorul și nici editura nu își asumă responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretările contradictorii
ale subiectelor prezentate aici.
Editura dorește să accentueze faptul că informațiile incluse în acest document sunt supuse legilor și
reglementărilor din diferite țări și firme profesionale.
Cititorii trebuie să își asume în întregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal și/sau moral al
fiecărei tranzacții și/sau afaceri întreprinse sau puse în practică într-o anumită zonă geografică specifică,
indiferent dacă aceste tranzacții sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect, în această prezentare.
-2-
Cuprins
3 strategii sigure de marketing care să-ţi multiplice vânzările şi profiturile................5
Prefaţă..................................................................................................................................5
Unele din cele mai mari firme din America şi Marea Britanie folosesc aceste strategii
pentru afacerile curente (precum şi alte mii de firme din întreaga lume).............................6
Metode de marketing testate şi verificate care produc rezultate măsurabile.......................6
Introducere..........................................................................................................................8
Adevărata cauză a eşecului unei afaceri... este alta decât crezi..........................................8
Trei lucruri simple şi de impact pe care le poţi face pentru a-ţi creşte afacerea..................9
STRATEGIA SIGURĂ DE MARKETING #1: Cei 3 multiplicatori ai afacerii..................10
Multiplicatorul afacerii 1: Generarea de interes – atragerea mai multor persoane cu

adevărat interesate.............................................................................................................10
Modul în care ai lucrat până acum nu e întotdeauna modul în care trebuie procedat.......11
Caută în afara profesiei tale sau a domeniului tău de activitate idei pe care să le poţi
adapta şi adopta.................................................................................................................11
Cel mai nefast număr în afaceri e 1...................................................................................12
Multiplicatorul afacerii 2: Conversia în vânzări – generarea de mai mulţi cumpărători din

persoanele interesate.........................................................................................................17
Multiplicatorul afacerii 3: Maximizarea clientelei...............................................................19
Creşterea valorii medii a unei vânzări – convinge-ţi clienţii să facă achiziţii mai mari........19
Determină-i pe cumpărători să simtă necesar să te plătească pe tine, în loc să-şi păstreze

banii....................................................................................................................................20
Obligaţia ta morală şi profesională faţă de clienţii tăi.........................................................21
Creşterea numărului de achiziţii – vânzarea unică ar trebui să fie luată în calcul doar dacă
intenţionezi să închizi afacerea peste o săptămână!!.........................................................23
Află ce să faci pentru a înlesni cumpărarea de la tine şi pentru a face achiziţia avantajoasă
pentru client, iar profiturile vor erupe sub ochii tăi..............................................................23
Mai multe recomandări de la clienţi – acestea sunt uşor de convertit în vânzări...............27
-3-
Creşterea valorii în timp a clientelei şi reducerea pierderilor de clienţi – cum să-ţi „izolezi”
clienţii proprii de concurenţă..............................................................................................29
Dacă eşuezi în livrarea de valoare excepţională, vei plăti SCUMP...................................30
Clienţii tăi... cea mai preţioasă comoară a afacerii tale......................................................31
Adevărata cheie a succesului afacerii este să ai un sistem de marketing eficace.............34
STRATEGIA SIGURĂ DE MARKETING #2: Valoarea în timp a clientelei.....................35
Cunoaşterea şi apoi punerea în practică a VTC pentru clienţii tăi sunt unele dintre cele
mai profitabile lucruri pe care le poţi face în afacerea ta....................................................37
Când vei şti cât îţi permiţi să cheltui pentru a atrage sau a păstra un client, concurenţii tăi
vor fi dezarmaţi...................................................................................................................39
Nu e obligatoriu să renunţi la o reclamă dacă nu îşi acoperă costurile după prima apariţie..........42
Calcularea VTC pentru clienţii tăi.......................................................................................................43
STRATEGIA SIGURĂ DE MARKETING #3: Crearea Propunerii Unice de Vânzare.....44
Dacă vei continua să faci ca până acum, vei obţine rezultatele dintotdeauna...................47
Factorul care îţi diferenţiază afacerea de concurenţii tăi este ceea ce-i atrage pe cei
interesaţi spre tine şi transformă potenţialii clienţi în cumpărători......................................48
ÎN REZUMAT: Cele trei strategii sigure de marketing care te vor ajuta să îţi elimini
concurenţa şi să îţi domini piaţa.....................................................................................50
Afacerea ta e judecată – care va fi verdictul?....................................................................50
Clienţii tăi cei mai buni sunt cei mai buni potenţiali clienţi ai concurenţei... trebuie să-i
păzeşti cu grijă....................................................................................................................52
Toate afacerile sunt la fel...................................................................................................53
-4-
3 strategii sigure de marketing care să-ţi
multiplice vânzările şi profiturile
Prefaţă:
Cum ţi-ar plăcea să înveţi trei dintre lucrurile cele mai de impact pe care le poţi face pentru a-ţi
transforma afacerea şi să o duci nu doar la nivelul următor, ci să o catapultezi cu mult dincolo de
locul în care se află acum şi cu ani lumină în faţa concurenţei?
În plus, cum ţi-ar plăcea să înveţi cum poate afacerea ta să câştige într-o lună mai mulţi
clienţi decât atragi acum în câteva luni sau chiar într-un an, fără să mai fie nevoie să mai dai un
telefon, să mai publici o reclamă neproductivă sau să lansezi o campanie de mesaje comerciale
nereuşită, sau fără să munceşti vreun minut în plus?
Mai mult, cum ţi-ar plăcea să înveţi cum să faci să nu mai fie nevoie să alergi după
potenţiali cumpărători... să-i determini să te sune sau să te contacteze ei şi aproape să te implore
pentru a cumpăra de la tine?
Ei bine, dacă aceste lucruri îţi sunt pe plac, ţine-te bine! Eşti pe punctul de a descoperi unele
din cele mai recente idei, concepte şi tehnici care pot schimba radical felul în care faci afaceri... îţi
pot schimba viaţa... şi îţi pot da tot ce ţi-ai putea dori.
Zici că e imposibil? Crede-mă, nu este.
Vezi tu, nu contează dacă ai afacerea ta, eşti manager, ai o profesie liberală sau eşti
întreprinzător.
Nu contează dacă vinzi un produs tangibil, care poate fi văzut, atins, pipăit, auzit, mirosit
sau gustat... sau dacă vinzi o viziune a viitorului sau un vis.
Sau dacă întreprinderea ta e o firmă mică (0-49 angajaţi), mijlocie (50-250 angajaţi) sau o
companie mare (peste 251 angajaţi).
Vei descoperi cum şi-au crescut afacerile sute de firme din zeci de domenii de activitate şi
industrii, cu costuri eficiente şi profituri în creştere.
-5-
Unele din cele mai mari firme din America şi Marea Britanie
folosesc aceste strategii pentru afacerile curente (precum şi
alte mii de firme din întreaga lume)
Vei învăţa cum firme mari ca McDonald's, Dell, Microsoft, Marks&Spencer, HSBC, Domino's
Pizza, AT&T Information Systems, Black & Decker, Coca Cola, Hewlett Packard, The Franchise
Group şi multe altele au făcut lucruri care le-au ajutat să îşi elimine, practic, concurenţii şi să
devină forţe dominante în pieţele lor.
În următoarele câteva minute, vei descoperi câteva din cele mai importante lucruri pe care
ficare om de afaceri, fiecare manager, fiecare om cu profesie liberală, fiecare întreprinzător... de
fapt oricine este responsabil în vreun fel de atragerea de noi clienţi (şi de păstrarea lor) pentru firma
sau organizaţia sa ar trebui să le ştie.
Aceste idei şi strategii au apărut ca urmare a analizării afacerilor atât mari cât şi mici şi
mijlocii, identificând zonele cu probleme, dezvoltând strategii care, în primul rând, să oprească
pierderile hemoragice şi apoi să clădească profituri solide.
Metode de marketing testate şi verificate care produc

rezultate măsurabile
Nu vei găsi aici înflorituri, artificii sau povestiri plicticoase – doar informaţii valabile, solide, care
pot fi puse în practică... informaţii care te pot ajuta să îţi creşti afacerea mai repede, mai uşor şi mai
profitabil decât oricând înainte.
Informaţiile au ajutat mari corporaţii, firme mici şi mijlocii, să câştige avantaje decisive pe
pieţele lor.
Dacă vei acorda timp înţelegerii şi aplicării acestor concepte în afacerea ta, vei reuşi, aşa
cum nenumăraţi alţii au avut succes înaintea ta.
Ţine minte şi că, în fraza cu care am început, te întrebam dacă ţi-ar plăcea să înveţi trei
dintre cele mai importante lucruri pe care le poţi face pentru a-ţi transforma afacerea.
-6-
Ei bine, aşa cum am spus mai devreme, ţine-te bine! Pentru că, nu numai că vei învăţa cele
trei lucruri, dar vei descoperi zeci de idei, concepte, tehnici şi strategii pe care poţi începe să le
foloseşti în afacerea ta imediat.
Notă:
În diferite etape ale acestui manual, vei vedea
o casetă ca aceasta. Aici îţi vom explica cum
noi, ca organizaţie, îi sprijinim pe „clienţii
noştri parteneri” în punerea în practică a unui
număr de strategii descrise.
Te rog citeşte comentariile din casete. Te vor

ajuta, totodată, să înţelegi mai bine ce rezultate
incredibile pot fi atinse, când îţi transformi
afacerea utilizând „Sistemul Rapid Results™
de Creştere a Afacerii”.
-7-
INTRODUCERE
În pofida credinţei răspândite, clădirea unei afaceri... creşterea ei... crearea unei afaceri profitabile
şi de succes, care să ocupe o poziţie dominantă pe piaţă, nu implică automat muncă grea, frustrare
şi costuri imense.
Fără îndoială, şi probabil vei fi de acord, fără să stai prea mult pe gânduri, concurenţa este
mai acerbă şi competitorii sunt mai numeroşi ca oricând înainte, în aproape fiecare profesie şi
domeniu de activitate.
Dar, în acelaşi timp, sunt şi mai multe oportunităţi. Mai ales pentru firme ale căror
proprietari şi manageri înţeleg câteva concepte fundamentale de bază.
Vezi tu, chiar nu contează dacă eşti la conducerea celei mai mari companii din ţară sau dacă
administrezi o firmă cu un angajat, lucrând de acasă, sunt doar câteva lucruri pe care trebuie să le
ştii pentru a câştiga avantaje competitive însemnate pe piaţa ta. Stăpânirea a doar trei dintre cele
mai importante lucruri te va ajuta să îţi croieşti singur calea spre succes.
Acum, atât eu cât şi tu, ştim că anul acesta, în ţara noastră, într-o eră mai prosperă şi mai
dezvoltată decât a cunoscut lumea până acum, un număr imens de firme... chiar mari şi cu
experienţă, îşi vor închide porţile pentru a nu le mai deschide niciodată în vederea desfăşurării
activităţilor de furnizare de produse sau servicii pentru clienţii lor.
Adevărata cauză a eşecului afacerilor... e alta decât ai crede

Unii analişti spun că principalul motiv din cauza căruia afacerile eşuează este subfinanţarea... o
lipsă de capital.
Alţii spun că e din cauza unor practici precare de management al afacerii.
O altă şcoală crede că unele afaceri sunt demarate de oameni nepotriviţi... că acelor oameni
le lipsesc aptitudinile de întreprinzător. Că le-ar fi mai bine dacă ar lucra în domeniu ca tehnicieni
sau angajaţi, decât să încerce să conducă afacerea.
Dar, dacă intri în miezul problemei, pentru ca o afacere să fie, în primul rând, o afacere, ea
trebuie să aibă clienţi... persoane care să dea banii munciţi din greu pentru produsele sau serviciile
vândute de acea afacere.
Vezi tu, poţi să ai tot capitalul din lume... poţi avea calităţi manageriale extraordinare... şi
poţi avea aptitudini excepţionale de întreprinzător, dar dacă nu ai şi până când nu vei avea
-8-
cumpărători ai produselor sau serviciilor tale în număr suficient, nu vei atinge vreodată cine ştie ce
succes cu afacerea ta şi vei genera, în cel mai bun caz, venituri medii.
Ei bine, iată un fapt: majoritatea firmelor eşuează pentru că nu au suficienţi clienţi care
să cumpere regulat produsele sau serviciile vândute. Fie nu atrag un număr suficient de noi
cumpărători, fie clienţii existenţi sau actuali le scapă printre degete.
Nu întodeauna acest lucru se întâmplă pentru că nu se străduiesc. Cel mai adesea, este
rezultatul faptului că nu înţeleg şi nu introduc strategii eficiente de „atragere şi păstrare a
clienţilor”.
În cele din urmă, dacă vrei într-adevăr ca afacerea ta să aibă succes, trebuie să faci din
atragerea şi păstrarea clienţilor prioritatea ta numărul unu.
Astfel, ne întoarcem la trei din cele mai importante... cele mai puternice... trei dintre cele
mai profitabile lucruri pe care le poţi face... de fapt, pe care orice firmă le poate face pentru a clădi,
a dezvolta şi a creşte afacerea.
Trei lucruri simple şi de impact, pe care le poţi face pentru

a-ţi creşte afacerea
Prima strategie, şi unul din cele mai importante lucruri pe care trebuie să le realizezi, este că există
trei căi... trei direcţii principale de creştere a unei afaceri... a oricărei afaceri (Multiplicatorii
Afacerii).
A doua strategie (şi asta îţi va aduce un avantaj incredibil faţă de concurenţi) este să
determini Valoarea în Timp a Clientelei. Cu alte cuvinte, cât valorează clientul tău mediu pe durata
„relaţiei de cumpărător” pe care o are cu tine?
A treia strategie foarte importantă, pe care o poţi adopta, este să identifici o PUV
(Propunere Unică de Vânzare) măsurabilă, clară şi convingătoare... şi apoi să exprimi şi să
comunici acest avantaj pieţei tale, cu fiecare ocazie pe care o ai.
Asta-i tot. Trei lucruri simple. Şi nici măcar nu sunt deloc greu de aplicat.
Deci, dacă eşti pregătit, să începem cu prima metodă demonstrată...
-9-
STRATEGIA SIGURĂ DE MARKETING #1:
Cei 3 Multiplicatori ai Afacerii
Când intri în miezul problemei, tot ceea ce faci pentru a-ţi clădi afacerea, pentru a o creşte, poate
intra într-una din cele trei zone sau categorii diferite. Dacă înveţi acest concept simplu şi cum să-l
aplici, crede-mă că toţi concurenţii tăi vor rămâne în urmă.
Motivul? Pentru că aceşti concurenţi nu numai că nu înţeleg acest concept, dar majoritatea
nici măcar nu au auzit de el.
Acum, iată prima din cele trei căi de creştere a afacerii tale. Pur şi simplu...
Multiplicatorul afacerii 1: Generarea de interes – atragerea

mai multor persoane cu adevărat interesate
Cu cât generezi mai multe solicitări sau persoane interesate – cu atât mai mulţi clienţi vei obţine
(ignorând variabilele). Pare atât de evident, dar atragerea mai multor solicitări prin folosirea
strategiilor de generare de interes este o problemă cu care multe organizaţii se luptă asiduu.
Pur şi simplu, cu cât generezi mai multe cereri, cu atât vei face mai multe vânzări. Clienţii
sunt măduva afacerii tale (a oricărei afaceri).
Ei bine, în această direcţie îşi consumă aproape exclusiv timpul, energia şi banii majoritatea
oamenilor de afaceri (inclusiv concurenţii tăi şi probabil şi tu, dacă eşti sincer).
Dacă faci afaceri de ceva vreme, îţi dai seama, probabil, că generarea de interes şi solicitări
noi nu e întotdeauna cel mai uşor şi mai profitabil lucru pe care-l poţi face.
Realitatea este că majoritatea firmelor utilizează una sau două metode sau strategii pentru
atragerea de potenţiali cumpărători.
Tu cum stai? Gândeşte-te la firma ta, un minut. Probabil că tu şi firma ta, ca oricare altă
firmă, foloseşte tot una sau două metode principale de atragere de potenţiali clienţi noi. Mai mult ca
sigur, metoda pe care o foloseşti este aceeaşi cu cea pe care o utilizează aproape toate celelalte
firme din domeniul sau profesia ta.
- 10 -
Modul în care ai lucrat până acum nu e întotdeauna modul în
care trebuie procedat
Se cheamă „Modul în care se procedează în domeniul nostru”.
Când cineva (cel puţin în ce priveşte majoritatea) alege să înceapă o afacere... să luăm ca
exemplu un contabil... de obicei se uită în jur să vadă ce fac ceilalţi.
Apoi îşi aranjează biroul la fel ca fiecare firmă de contabilitate pe care au văzut-o, se uită la
ce fac ceilalţi pentru a-şi promova serviciile profesionale şi apoi adoptă aceleaşi strategii şi metode
de marketing pentru a se promova ei înşişi.
Nu numai contabilii fac asta... aproape toate firmele, în mai toate domeniile sau profesiile,
fac la fel.
Dar, stai puţin! Cine a stabilit acest sistem, în primul rând? Şi cine spune că e corect, sau că
e cel mai bun sistem care se poate folosi?
Adevărul este că există un număr de metode demonstrate de atragere de noi clienţi pentru
afacerea ta şi singura limită este propria imaginaţie.
Caută în afara profesiei tale sau a domeniului tău de activitate

idei pe care să le poţi adapta şi adopta
Unele dintre cele mai bune, cele mai rentabile şi cele mai eficiente metode din punct de vedere al
costurilor, pot fi adaptate din cele pe care le folosesc alţii în domenii complet diferite.
Asta provoacă naşterea câtorva întrebări...
În primul rând, cât de perspicace eşti ca observator? Ce fac alţii din acelaşi domeniu de
activitate ca al tău? Şi cât de eficiente sunt lucrurile pe care le fac?
Apoi, uită-te la ceea ce fac alte firme... complet diferite, din domenii de activitate, profesii
sau industrii fără nicio legătură cu domeniul tău. Ai observat ce funcţionează pentru ele? Există
vreo firmă care pur şi simplu iese în evidenţă, făcând ceva deosebit sau neobişnuit? Sau toţi
folosesc, mai mult sau mai puţin, aceleaşi metode de marketing?
Următoarea întrebare: poţi să te uiţi la ceea ce fac alte firme şi să adaptezi (cu câteva
ajustări minore) metodele lor la afacerea ta?
- 11 -
Cu alte cuvinte, dacă eşti nou venit... chiar la începutul activităţii, şi nu ai nicio idee despre
ce au făcut alţii înaintea ta pentru a atrage clienţi noi, ce faci? Cum te vei descurca în atragerea de
noi clienţi? Ai folosi aceleaşi metode pe care le foloseşti acum, sau ai face ceva complet diferit?
Cel mai nefast număr în afaceri e 1

Folosirea doar a unei metode principale sau două de atragere de noi clienţi reprezintă un pericol
real. De fapt, cel mai nefast număr în afaceri este 1!
Unul dintre clienţii noştri „parteneri” căruia i-am acordat consultanţă depindea aproape în
întregime de o echipă de telemarketing pentru a genera persoane interesate pe care să le contacteze
oamenii de vânzări. Când un concurent cu finanţare bună şi-a deschis afacerea în apropiere, i-a
angajat pe aproape toţi membrii echipei de telemarketing a clientului nostru şi aproape i-au pus
afacerea pe butuci. Clientul nostru era aproape în faţa dezastrului.
Când a apelat la noi pentru consultanţă, ne-am dat seama că trebuia să facem ceva rapid,
doar pentru a salva firma. Aşa că ne-am apucat de lucru şi am angajat şi instruit o întreagă nouă
echipă de telemarketing şi am pus firma pe picioare din nou.
Iar apoi, am căutat alte opţiuni de marketing şi am introdus un program eficient de

corespondenţă directă, am creat un sistem pro-activ de generare de recomandări şi am încheiat
câteva parteneriate şi relaţii benefice de intermediere pe bază de comision cu alte firme
complementare, dar neconcurente.
Acum, dacă se întâmplă ceva cu oricare din metodele lor de marketing, au alte strategii sau
„piloni” de susţinere care să prevină prăbuşirea firmei... şi să o menţină în activitate fără dificultăţi.
Aşadar, cum stă firma ta? Cum poţi aplica acest lucru?
Ei bine, poţi începe prin parcurgerea întrebărilor de mai devreme. Vezi dacă sunt direcţii în
care ai nevoie să aduci îmbunătăţiri. Asigură-te că nu depinzi doar de una sau două metode
principale de atragere de clienţi noi.
Clienţii noi sunt importanţi pentru afacerea ta. Nu e nici un dubiu asupra acestui lucru. De
fapt, sunt vitali... nu numai pentru creşterea afacerii, ci chiar pentru supravieţuirea ei.
Este esenţial să ai în funcţiune sisteme multiple pentru a te asigura că firma ta continuă să

activeze... şi să crească... fără să se întrerupă dacă apare ceva neprevăzut.
- 12 -
Acum, la fel de importante ca şi atragerea de noi clienţi, mai există două metode pe care le
poţi folosi pentru a-ţi creşte afacerea. Mai mult, fiecare din aceste metode este mai profitabilă, mai
eficientă şi îţi poate oferi un potenţial mărit de echilibrare faţă de prima metodă.
Comentariu:
Când stăpâneşti „ştiinţa” generării de interes, totul e posibil. Gândeşte-te...
Cu cât generezi mai multe solicitări – cu atât mai mulţi clienţi vei avea.
Cu cât mai mulţi clienţi obţii – cu atât mai multe vânzări şi profituri vei
face. E atât de direct.
Dar, aşa cum spuneam mai devreme, mulţi oameni consideră că e o

adevărată provocare să genereze volumul suficient de cereri pentru a
genera venituri suficiente, pentru a continua creşterea afacerii şi înflorirea
ei. Sincer, nu e chiar aşa de uşor, dar, când ştii cum, rezultatele pot fi de-a
dreptul surprinzătoare.
Dă-mi voie să-ţi dau un exemplu care se potriveşte perfect cu toate

acestea...
„The Franchise Group” a devenit cea mai mare firmă din Europa din
domeniul consultanţei pentru francize în puţin peste doi ani de la pornire –
de la o pagină albă de hârtie.
În primul an, vânzările au totalizat peste 3,7 milioane de lire. Grupul a

dominat piaţa francizelor şi a anihilat, efectiv, concurenţa, care activa în
domeniu de 10, 15, 20 de ani sau mai mult. Cum a fost posibil?
Am creat un număr de strategii de generare de interes care au funcţionat

cu precizie de ceasornic şi care, odată activate, au generat peste 50 de
cereri pe SĂPTĂMÂNĂ. Concurenţii erau fericiţi dacă primeau doar o
solicitare pe săptămână. Vezi tu, concurenţii făceau toţi aceleaşi trei
lucruri pentru a-şi genera propriile solicitări...
• Membri ai BFA (Asociaţia Francizorilor din Marea Britanie) –

BFA le retransmitea solicitări
• Participarea şi expunerea la târguri de francize
• Publicitate în revistele de francize
- 13 -
Noi n-am pus în practică nici unul din aceste lucruri. În locul lor, am
folosit următoarele strategii pentru a ajunge la inima potenţialilor clienţi
(piaţa noastră ţintă)...
• Publicitate prin fax (da, atunci când e făcută cum trebuie, este o
strategie fantastică) – e un joc al cantităţilor, dar, la mai puţin de
un cent pe fax, este foarte uşor să penetrezi piaţa în profunzime în
câteva săptămâni
• Un website generator de interes (multe din strategiile enumerate

aici au direcţionat trafic către site, iar apoi siteul a generat
solicitări)
• Marketing prin Internet (Google AdWords, etc)
• Corespondenţă directă – scrisori de o pagină pentru generarea de

cereri
• Parteneriat cu una din reţelele prestigioase de contabilitate din

Marea Britanie (contabilii recomandau doar „The Franchise
Group” clienţilor lor în căutare de francize)
• Marketing prin email
• Publicitate în ziare cu distribuţie naţională

Desigur că există modalităţi corecte şi greşite de a face toate aceste
lucruri, dar când le faci corect – rezultatele pot fi de-a dreptul uimitoare
– vei acapara o cotă de piaţă (chiar dacă eşti o firmă funcţionând într-un
orăşel sau într-un sat) şi îţi vei anihila concurenţii.
Încă un ultim lucru de spus aici...
Nu trebuie să cheltui enorm pentru a obţine rezultate impresionante.
Dintre strategiile enunţate mai sus, doar publicitatea la nivel naţional a
fost ceea ce oamenii numesc „scumpă”.
- 14 -
Cheia este, totuşi, cu toate aceste lucruri (chiar şi cu publicitatea
naţională), să nu te arunci „cu capul înainte” NICIODATĂ, când eşti la
început. De exemplu, pentru campania de faxuri de mai sus, aveam
peste 350,000 de firme cărora le puteam trimite mesajul, fiind în piaţa
ţintă. Chiar şi la un cent pe fax, tot ar fi însemnat 3,500 de lire – o sumă
considerabilă pentru orice firmă. Aşa că, ne-am fi aruncat „cu capul
înainte”, dacă am fi trimis faxuri tuturor în acelaşi timp, sperând că va
funcţiona. N-ar fi fost rezonabil – de fapt, ar fi însemnat sinucidere
curată.
Dar, trimiterea – să zicem – a 50,000 de faxuri la un cost de 500 de lire,

ţi-ar da un indiciu bun despre cât de bine va funcţiona această strategie.
Asta e rezonabil. Astfel poţi căpăta încredere să avansezi cu risc redus
şi, prin testare, îţi va da rentabilitate maximă (este ceea ce numim
„Formula Risc Minim – Rentabilitate Maximă” – vezi Strategia
Sinucigaşă de Afaceri 11).
Deci, cheia este să...
• Foloseşti strategii de marketing demonstrate (dintre care multe

nu sunt folosite de concurenţi)
• Creezi fiecare strategie folosind formule şi abordări verificate
• Testezi fiecare strategie
• „Te desfăşori” odată ce fiecare strategie e optimizată
- 15 -
Specialiştii noştri de la Rapid Results sunt maeştri ai acestor patru
discipline. Ei aleg dintre cele trei seturi de strategii...
• Strategii fundamentale: strategii care constituie fundaţia

TUTUROR celorlalte strategii (vezi manualul „Strategiile
Fundamentale” inclus în setul de Clădire a Afacerii )
• Strategii de marketing cu rezultate instantanee: strategii care

pot scoate la lumină comorile oricărei afaceri în cel mult 24 de
ore
• Strategii de tezaur: strategii de succes, care cer ceva mai mult

timp pentru a fi puse în practică, dar foarte eficiente în creşterea
cu succes a afacerii tale
... şi fiecare din aceste seturi de strategii sunt disecate până la cei trei
Multiplicatori ai Afacerii, uşurând alegerea strategiei adecvate de
generare de solicitări pentru tine.
- 16 -
Multiplicatorul afacerii 2: Conversia în vânzări – generarea
de mai mulţi cumpărători din persoanele interesate
Tocmai am povestit despre importanţa creşterii numărului de solicitări sau cereri pentru afacerea ta,
folosind un număr de strategii de marketing testate.
Aşa că, ignorând variabilele, pentru că lucrezi cu mai multe solicitări, vei avea automat mai
mulţi clienţi. Minunat!
Dar putem îmbunătăţi şi procentajul de solicitări care sunt transformate în clienţi (rata de
conversie în vânzări). Deci, de exemplu, în loc să transformi – să zicem – 20 de solicitări din 100,
folosind un număr de strategii testate, vei putea creşte rata de conversie până la 30%, obţinând 30
de clienţi la fiecare 100 de solicitări.
Îmbunătăţirea ratei de conversie în vânzări este absolut esenţială pentru tine. De ce?
Pentru că, atunci când mai mulţi oameni cumpără de la tine, încasezi mai mulţi bani, deci
câştigi mai mult. Cu cât adaugi mai mulţi oameni la clientelă, cu atât aceasta creşte şi ai mai mulţi
oameni la care poţi reveni, pentru vânzări suplimentare şi repetate.
Vezi tu, majoritatea oamenilor de afaceri nu cred cu adevărat că îşi pot îmbunătăţi rata de
conversie în vânzări. O acceptă, indiferent care e aceasta. De fapt, acest lucru se întâmplă pentru că
ei nu realizează că POŢI îmbunătăţi rata de conversie în vânzări, şi asta îi împiedică să privească
situaţia în ansamblu şi să ia măsuri în această direcţie.
Iată un bun exemplu...
Unul dintre clienţii noştri „parteneri” activează în industria telecom. În esenţă, afacerea lui
constă în vânzarea de sisteme şi pachete de telefonie către clienţii lui. Au un număr de metode
excelente de generare de solicitări, dar, înainte ca noi să ne implicăm, rata de conversie a acestor
solicitări în vânzări sau clienţi era foarte mică (dacă nu mă înşel, pe la 12%). Firma avea, totuşi,
succes şi la acest nivel, dar era clar că se puteau face îmbunătăţiri semnificative.
Aşa că, ne-am pus pe treabă. Efectiv, în aproximativ două săptămâni de la introducerea unor
strategii foarte puternice de conversie, clientul „partener” a urcat de la 12% până chiar la 28%
vânzări transformate din solicitări. Cu alte cuvinte, în loc să obţină 12 clienţi din fiecare 100 de
solicitări, a obţinut 28.
Aceasta este o creştere de 233%. Una din strategiile pe care le-am aplicat a fost de „asumare
a riscului” sau „garantarea” (vezi Strategia Sinucigaşă 8). Iată garanţia...
- 17 -
Dacă nu reuşim să-ţi reducem factura de telefon lunară
cu 20%, nu numai că îţi vom plăti facturile telefonice
pentru următoarele 3 luni, dar îţi vom plăti şi 200 de lire
numerar pentru timpul tău, efortul şi bătăile tale de cap!
Ei bine, folosind strategii ca...
• Mărturii
• Studii de caz
• „Solicitarea de acţiune”
... şi o gamă de alte strategii, e relativ uşor să îţi creşti rata de conversie în vânzări cu procentaje
mari! Rezultatul? Creşterea importantă a numărului de noi clienţi.
Comentariu:
Poate cel mai uşor lucru de făcut, şi, totuşi, cel mai
adesea ignorat în orice afacere, este creşterea ratei de
conversie în vânzări.
Acesta este motivul pentru care specialiştii Rapid

Results au un meniu bogat de strategii dintre care să
aleagă.
Fiecare strategie în parte (aleasă dintre Strategiile

Fundamentale, Strategiile cu Rezultate Instantanee şi
Strategiile de Tezaur) poate fi folosită în fiecare
afacere în parte, pentru a obţine rezultate adesea
uimitoare.
Dar, să fim realişti, nu ai nevoie de îmbunătăţiri

uimitoare în rata de conversie în vânzări pentru a
obţine rezultate uimitoare. De exemplu, dacă deja
atingi o rată de conversie în vânzări de 20% (10
clienţi din 50 de cereri) şi, prin aplicarea unei serii
de strategii de transformare a solicitărilor, îţi
îmbunătăţeşti rata de conversie cu 50%, ajungând la
30% - această mică creştere îţi va genera 15 clienţi –
adică 5 clienţi în plus, iar frumuseţea conversiei în
vânzări stă în faptul că toate strategiile noastre se pot
aplica GRATUIT. Astea sunt veşti şi mai bune!
- 18 -
Multiplicatorul afacerii 3: Maximizarea Clientelei
Cea mai rapidă cale de creştere a afacerii şi cea mai eficientă din punct de vedere al costurilor este
prin Maximizarea Clientelei (o mai numim şi „Principiul Zăcămintelor de Diamante”– vezi
Strategia Sinucigaşă 8 pentru explicaţii amănunţite).
Există, de fapt, cinci elemente importante ale acesteia...
• Creşterea valorii medii a vânzării
• Creşterea numărului de vânzări
• Mai multe recomandări de la clienţi
• Prelungirea relaţiei cu clientela
• Reducerea pierderilor de clienţi
Să vorbim despre primul dintre elemente...
Creşterea valorii medii a vânzării – determină-i pe clienţii tăi

să facă achiziţii medii mai mari
Ceea ce urmăreşti aici este să îi determini pe clienţi să cheltuie mai mulţi bani atunci când cumpără
de la tine.
Ei bine, realitatea este că aceasta este cea mai rapidă şi cea mai uşoară cale de creştere
a profiturilor tale.
Unul din lucrurile care continuă să mă mire este numărul firmelor care au implementat
planuri complexe şi scumpe de obţinere de noi clienţi. Şi totuşi, prea puţine dintre ele au acordat
atenţie acestui element de creştere a valorii achiziţiei, foarte profitabil şi foarte important pentru
echilibru...încasarea unei sume mai mari de la fiecare dintre clienţi, de fiecare dată când cumpără.
Dacă te gândeşti la cât de uşor este şi cât de profitabil poate fi, vei vedea de ce este un
concept atât de puternic. Vei înţelege şi de ce aproape fiecare fast-food a îmbrăţişat şi a devenit
maestru al acestui principiu.
Adu-ţi aminte din propria ta experienţă. Intri şi faci o comandă... un sandvici şi o băutură,
ce se întâmplă după aceea? Eşti întrebat dacă vrei şi o plăcintă cu mere, sau o garnitură de cartofi
prăjiţi împreună cu comanda făcută.
Acesta este un exemplu de vânzare încrucişată. Vânzarea unui produs suplimentar în

completarea sau în plus faţă de comanda iniţială.
- 19 -
Sau, ar putea să-ţi sugereze să iei o porţie mai mare. Acesta este un exemplu de vânzare
adăugată – creşterea cantităţii comandate iniţial.
În oricare din situaţii, dacă le urmezi sugestiile, ei îşi măresc substanţial profitul, din
moment ce fac o vânzare în plus, fără să aibă costuri suplimentare de atragere sau de marketing.
Vezi tu, ei îşi dau seama că o anumită parte din clienţi va spune „da”. Şi singurul motiv
pentru care spun „da” este că li s-a făcut o sugestie. E un joc al procentajelor.
Rezultatul? Ei bine, pentru că sunt conştienţi de lucrurile pe care le-ar putea dori clienţii...
dar nu cer ei înşişi... şi apoi punând întrebări sau făcând sugestii, atrag un volum semnificativ de
venituri suplimentare. În afară de costurile directe ale produselor respective, acele venituri sunt
profituri pure.
Determină-i pe cumpărători să simtă necesar să te

plătească pe tine, în loc să-şi păstreze banii
Şi acum, iată o altă tehnică pe care o folosesc frecvent restaurantele fast-food. Se numeşte „meniu”
sau „combinaţie” (industria computerelor o foloseşte de asemenea cu mult succes!).
Apare în situaţiile în care combină un sandvici, o băutură şi cartofi prăjiţi, apoi adaugă şi
câteva lucruri „bonus”, cum ar fi o îngheţată şi o jucărie. Le pun pe toate împreună într-un singur
pachet şi îi dau un nume ca „Happy Meal” (dacă ai copii, eşti deja obişnuit cu acest termen!).
Te va costa mai puţin pachetul decât dacă ai fi cumpărat fiecare dintre acele lucruri separat,
dar suma totală pe care o vei cheltui va fi mai mare.
Din moment ce n-au existat costuri suplimentare de marketing, cu excepţia costurilor

directe ale acelor produse... este profit pur şi se adună la rezultatul final.
Aşadar, ce legătură are asta cu tine şi afacerea ta? Ei bine, poate nu ai activităţi de fast-food,
dar principiile pot şi trebuie să fie aplicate.
Întreabă-te doar atât: „Ce produse sau servicii adiţionale am şi care pot fi suplimente fireşti
la ceea ce clienţii mei achiziţionează iniţial?”
Ai putea să fii în măsură să le sugerezi clienţilor să se orienteze spre un model mai bun, o
cantitate mai mare, spre o aplicare mai extinsă sau mai frecventă?
Ai putea găsi modalităţi de grupare sau combinare a unor lucruri care să dea clienţilor mai
multă valoare, mai multe utilizări, mai multă plăcere şi, în acelaşi timp, să creşti valoarea vânzării?
- 20 -
Ţi se par a fi de bun simţ aceste chestiuni?
Ei bine, probabil că da. Dar, aşa cum am menţionat mai devreme, este surprinzător cât de
puţine firme folosesc aceste principii simple.
Obligaţia ta morală şi profesională faţă de clienţii tăi

Acum gândeşte-te la asta. În realitate, ai o obligaţie faţă de cumpărătorii, clienţii, pacienţii tăi sau
cei care au cumpărat de la tine poliţe de asigurare... oricum i-ai numi pe cei care fac afaceri cu
tine...şi anume, să te asiguri că primesc cea mai mare valoare, cele mai mari beneficii, cea mai mare
plăcere în urma achiziţiei iniţiale pe care o fac de la tine.
Dacă ai produse sau servicii adiţionale... care pot mări această valoare, aceste beneficii sau
această plăcere pentru clienţi, atunci obligaţia ta este să faci tot ceea ce este rezonabil şi etic pentru
a te asigura că au cel puţin această opţiune de a profita de avantajele acestor produse sau servicii
complementare.
Din nou, e un joc al procentajelor. Unii vor profita de avantajele ofertei tale, iar alţii nu. Dar
cel puţin le-ai oferit această ocazie. Ţi-ai îndeplinit obligaţia faţă de ei.
Nu iei tu decizia în locul lor. Le-ai prezentat o opţiune şi i-ai lăsat să decidă. Dacă eşti
perceput ca onest, grijuliu şi sincer, nu vor avea impresia că eşti agasant, ci îşi vor da seama că te
străduieşti să le faci un bine, să îi ajuţi să obţină mai multă valoare de pe urma deciziei şi achiziţiei
lor şi vor reveni să facă afaceri cu tine din nou şi din nou... şi îţi vor recomanda, totodată, şi alţi
clienţi.
Vânzarea adăugată, vânzarea încrucişată şi gruparea... acestea sunt doar trei din multele
metode cu rezultate imediate, generatoare de profit, pe care le poţi utiliza rapid şi aproape fără efort
pentru a adăuga imediat profituri rezultatelor tale finale.
Dacă nu faci altceva decât să găseşti o cale de integrare a acestor trei tehnici în afacerea ta
(şi ar trebui să o poţi face în cursul următoarelor 24 de ore), şi tot vei reuşi să faci profiturile să
explodeze.
Gândeşte-te... creşterea vânzărilor... creşterea profiturilor... fără costuri suplimentare... este

un concept atrăgător şi îţi poate adăuga imediat 20%, 30%, chiar 40% şi mai mult profit net la
rezultatul final.
- 21 -
Comentariu:
Dintre toate strategiile pe care le folosesc specialiştii
Rapid Results, vânzarea adăugată şi vânzarea încrucişată
sunt cele mai rapid aplicabile şi cele mai profitabile.
S-ar putea să te surprindă să afli că există tipuri diferite de
vânzari adăugate şi încrucişate, în funcţie de activitate, dar,
ceea ce nu se schimbă este MOMENTUL în care se
utilizează. Atât vânzarea adăugată, cât şi vânzarea
încrucişată sunt folosite eficient NUMAI în „momentul
cumpărării” – exact în clipa în care are loc vânzarea.
O vânzare adăugată sau încrucişată bună poate avea doar
una sau două propoziţii (vânzarea adăugată de la
McDonald's are doar şase cuvinte „aţi dori o porţie mai
mare?” ), dar oamenii noştri cizelează structura înainte de
a o testa pe clienţi.
Cu toate că poate fi, uneori, solicitant, efortul merită cu
prisosinţă, când 30-40% din clienţi acceptă vânzarea
adăugată sau încrucişată. Ce efecte ar avea asupra
profiturilor tale?
- 22 -
Creşterea numărului de achiziţii – vânzarea unică ar trebui să
fie luată în calcul doar dacă intenţionezi să închizi afacerea
peste o săptămână!!
Şi acum, să trecem la cea de-a doua direcţie de maximizare a clientelei... convingerea clienţilor să
cumpere mai des de la tine.
Cu alte cuvinte, creşti frecvenţa achiziţiilor. Îi convingi să revină. Le dai motive să îşi
dorească să revină şi să continue să facă afaceri cu tine.
Vezi tu, cu cât trece mai mult timp între momentele în care clienţii tăi cumpără de la tine, cu
atât sunt mai multe şanse să cumpere de la concurenţii tăi.
Este un fel de „ochii care nu se văd, se uită”. Trebuie să fii în permanenţă în atenţia
clienţilor tăi cu informaţii educative, mesaje despre oferte sau promoţii speciale. Trebuie să le
comunici despre lucrurile noi, facilităţi speciale şi alte oferte de care pot beneficia.
Ideea are două aspecte...
1. Să-i „fixezi” pe clienţi alături de tine, astfel încât să nu aibă prilejul să încheie
tranzacţii cu oricine altcineva
2. Să faci atât de atractive achiziţiile de la tine, încât să nici nu se gândească să meargă în

altă parte
După cum vezi, ceea ce vrei tu, de fapt, să faci, este să îl ghidezi pe client spre concluzia
fermă şi fără echivoc că ar trebui să fie de-a dreptul nebun să se gândească măcar o clipă să facă
tranzacţii cu oricine în afară de tine, indiferent de gama oferită, de preţurile practicate, de
localizarea ta sau de relaţia pe care ar putea-o avea cu furnizorul său actual.
Află ce să faci pentru a înlesni cumpărarea de la tine şi pentru

a face achiziţia avantajoasă pentru client, iar profiturile vor
erupe sub ochii tăi
Permite-mi să-ţi dau un exemplu din realitate despre cum funcţionează...
- 23 -
Unul dintre clienţii noştri „parteneri” deţine un restaurant, iar pentru clienţii săi, care doresc
să îşi invite partenerii de afaceri la masă la amiază, oferă un număr determinat de prânzuri, la un
preţ redus, plătit în avans.
Astfel, el îşi „fixează” clientul, îşi încasează banii în avans şi e convenabil pentru toată
lumea.
Clientul semnează, pur şi simplu, nota de plată, care include bacşişul... şi noi clienţi sunt
recomandaţi constant restaurantului său, mulţi dintre ei apelând la acelaşi aranjament pentru clienţii
lor.
Iată şi un alt exemplu. Firma la care apelăm pentru servicii de valet la parcarea maşinilor
oferă un card pre-plătit special cu reducere, utilizabil pentru un număr de spălări ale maşinilor.
Este o afacere excelentă pentru noi, fiindcă economisim bani, iar atunci când cardul este
umplut, ştim că beneficiem de o spălare gratuită.
Este o afacere bună şi pentru spălătorie, pentru că îşi încasează banii în avans şi ştiu că nu
vom apela la concurenţii lor.
Şi iată încă un exemplu... magazinul de la care soţia mea cumpără pantofi oferă un program
de „puncte”. Din când în când, ea primeşte un mesaj care o informează despre punctele pe care le-a
acumulat.
Poate că nu trece pe la magazin o perioadă, dar când primeşte mesajul şi vede creditul pe
care îl are, aproape întotdeauna trece pe la magazin în cel mult câteva zile! Şi, crede-mă, rar se
întâmplă să plece de acolo cu mâna goală!
Liniile aeriene oferă bonusuri în mile sau trecerea la o clasă superioară de călătorie celor
care călătoresc regulat şi multe alte companii oferă programe similare.
Tesco's trimite chiar vouchere de discount pentru lucrurile cumpărate cel mai frecvent,
dacă n-ai mai trecut pe la ei de câteva săptămâni!
Şi acum, haide să aplicăm acest concept afacerii tale. Iată câteva întrebări pe care trebuie să
ţi le pui...
• Ce poţi face pentru a fi îndrăgit de clienţii tăi?
• Ce poţi face pentru a-ţi fixa clienţii şi pentru a-i face să revină mai des?
• Foloseşti un material informativ?
- 24 -
• Trimiţi cărţi poştale, sau ai un website care-i ţine la curent cu lucrurile noi şi
promoţiile?
• Organizezi „Vânzări de apreciere pentru clienţi” sau evenimente?
• Ce zici de un „Club al cumpărătorilor frecvenţi”?

După cum vezi, trebuie să le arăţi clienţilor că îi apreciezi... că vrei să revină... şi vrei ca
achiziţiile făcute de la tine să fie plăcute, lipsite de riscuri şi uşoare.
Ei bine, sunt sigur că poţi să-ţi dai seama că ideile sunt nelimitate şi sunt sigur că, probabil,
te gândeşti la o serie de lucruri pe care le poţi aplica afacerii tale chiar acum, care să te ajute să
dezvolţi încredere şi loialitate între tine şi clienţii tăi.
Există zeci de strategii diferite pe care le poţi folosi pentru a obţine efecte aproape
magnetice, care-i determină pe clienţi să revină în repetate rânduri şi să-i facă să-şi spună „mă voi
întoarce”. Aceasta îi menţine „izolaţi” de concurenţii tăi şi inaccesibili acestora.
- 25 -
Comentariu:
Ştiai că testele au demonstrat că 69% dintre oameni încetează să mai fie

clienţii unei firme din motive de „indiferenţă”? Cu alte cuvinte, ei nu simt
că firmei îi pasă de ei.
Cu toţii avem o nevoie de a ne simţi doriţi şi apreciaţi – e natura umană.

Trebuie să incluzi această nevoie în structura afacerii tale. Când ai facut-o,
clienţii tăi vor face tot ce le stă în putinţă pentru a continua să cumpere de
la tine.
De exemplu, soţia mea face cumpărături de la magazinul Karen Millen.

Este pe lista lor de „clienţi preferaţi”. De trei ori pe an, magazinul
organizează o „Seară de discounturi pentru clienţii preferaţi”, unde sunt
invitaţi cei mai buni clienţi, să cumpere în intimitate timp de trei ore.
Oferă doar 15% discount, dar dă-mi voie să-ţi spun, soţia mea mişcă
munţii din loc ca să se asigure că poate să participe!
Aceasta este puterea pe care o poţi crea când îi faci pe oameni să se simtă
deosebiţi.
Un magazin de bijuterii, client de-al nostru, are, de asemenea, patru sau

cinci „Seri de lansare penru clienţi speciali” în fiecare an, când îşi invită
cei mai buni clienţi pentru un „eveniment” de seară, în care se lansează noi
game de bijuterii.
Magazinul oferă gustări şi şampanie întreaga seară iar clienţii sunt rugaţi
să poarte ţinute corespunzătoare. Crede-mă că aceste seri generează zeci
de mii de lire pentru magazin. Adică zeci de mii de lire pe care nu le-ar
încasa dacă nu ar organiza aceste evenimente.
Acestea sunt doar două exemplificări ale efectului creat când îi faci pe
oameni să se simtă speciali.
Avem o „bibliotecă” de strategii demonstrate pe care le poţi folosi pentru a

creşte numărul de tranzacţii încheiate de clienţii tăi.
Ca în toate aceste situaţii, contează să ştii ce să faci şi apoi cum să faci.

Sunt de acord, multe dintre acestea sunt „la mintea cocoşului”, dar, dă-mi
voie să-ţi spun, puţini sunt cei care le aplică.
În fine, am fost puţin aspru mai înainte, dar să ştii că trebuie să le faci, să
le dai curs şi apoi să ştii cum să le faci, nu e chiar atât de uşor, decât dacă
ai mai facut-o înainte. În asta constă frumuseţea colaborării cu Rapid
Results. Specialiştii noştri ştiu aceste lucruri „ca pe apă”. Nu trebuie să le
înveţe. Nu trebuie să treacă prin teste şi erori. Nu trebuie să se chinuie
pentru a găsi răspunsuri. Ei au deja răspunsurile şi sunt pregătiţi să le
folosească pentru tine şi pentru afacerea ta.
- 26 -
Mai multe recomandări de la clienţi – acestea sunt uşor de
convertit în vânzări
Această a treia direcţie a Maximizării clientelei apare regulat în afacerile bune fără nici un efort din
partea lor. Cu alte cuvinte, datorită experienţei trăite de clienţi cu tine, îţi vor recomanda, adesea,
prietenii sau colegii lor, fără vreo intervenţie din partea ta.
Aceasta este o veste bună. Dar, cum ar fi dacă ţi-aş spune că, introducînd un „sistem de
recomandări” poţi să creşti numărul recomandărilor cu 200%, 300%, 400% sau mai mult? Doar cu
un mic „imbold”, poţi obţine mult mai mult de la clienţii tăi. Cum e posibil, te întrebi?
Ei bine, e chiar simplu, de fapt. Oamenii cer în mod tacit să fie conduşi. Dacă îi rogi să facă
ceva, sunt mai înclinaţi să o facă. Aşa că, rugându-i să ţi-i recomande pe prietenii sau colegii lor,
vor fi mai înclinaţi să o facă – până şi cei care, altminteri, nu s-ar fi gândit să o facă.
Şi apoi, atâta timp cât le vei mulţumi pentru trimiterea unei recomandări, vor continua să o
facă!
Aşadar, ce poţi să faci? Ce sistem poţi introduce în afacerea ta? Dă-mi voie, te rog, să îţi
dau câteva exemple cu clienţi „parteneri” de-ai noştri...
• O firmă de montare de mochetă, care oferă un „pachet de curăţare a mochetei”

fiecărui client care face o recomandare
• Un fotograf, care furnizează o tipărire gratuită clienţilor care-i recomandă doi

prieteni sau mai mulţi (vezi Strategia Sinucigaşă 14 pentru sistemul exact pe care îl
foloseşte)
• Un contabil, care oferă o „întâlnire de dezvoltare a afacerii” gratuită atunci când

clienţii fac recomandări
• Un restaurant, care oferă gratuit o sticlă de vin, în valoare de până la 15 lire,

clienţilor care le recomandă prietenilor restaurantul
• O florărie, care oferă clienţilor un voucher de 10 lire de la Marks & Spencer atunci
când recomandă pe cineva
• Şi aşa mai departe
Ţi-a venit vreo idee? Cheia este să creezi sistemul şi apoi să-l automatizezi. Crede-mă, când
vei face asta, vei fi uimit de rezultate!
- 27 -
Comentariu:
Ceea ce te-ar putea surprinde este că avem tone de

diferite tipuri de sisteme de recomandări gata de a fi
declanşate în orice afacere.
Iată doar câteva...
• Recomandarea unui prieten

• Recomandarea pentru o gratuitate
• Recomandarea pentru recompensă
• Recomandarea pentru o reducere de preţ
• Recomandarea pentru promoţii încrucişate
• Recomandarea pentru clienţi cu vechime
• Recomandarea prin „obiecţii faţă de
preţ/onorarii”
E clar că tipurile de recomandări pe care le vom
folosi depind de domeniul de activitate şi tipul de
clientelă. Apoi e doar o chestiune de testare, pentru a
determina care este sistemul cel mai bun pe care să-l
aplicăm.
Chiar este atât de simplu. Într-o clipită vei avea un

sistem solid de recomandări în funcţiune care să
producă recomandări de la clienţii tăi. Întrebarea este
– poţi face faţă creşterii vânzărilor?
- 28 -
Creşterea valorii în timp a clientelei şi reducerea pierderilor
de clienţi – cum să-ţi „izolezi” clienţii proprii de concurenţă
Şi acum, să vorbim despre ultimele două direcţii de creştere a afacerii prin Maximizarea
Clientelei... creşterea afacerii tale... a oricărei afaceri. Şi aceasta este prelungirea „relaţiei de
cumpărător” dintre tine şi clienţii tăi. Aceasta merge „mână în mână” cu „reducerea pierderilor de
clienţi”. Ca întreg, poartă denumirea de „Păstrare a Clientelei”.
Iată ce vreau să spun: cât timp, în medie, cumpără oamenii de la tine... clienţii tăi... rămân
clienţi ai tăi?
Cu alte cuvinte, cât timp continuă să cumpere de la tine înainte să se oprească? Cumpără o
singură dată? Cumpără de la tine timp de un an? Cinci ani, sau zece ani? Ai încercat vreodată să afli
răspunsul?
Pe urmă, ce măsuri iei în afacerea ta, în acest moment, pentru a te asigura că aceşti clienţi ai
tăi vor continua să facă afaceri cu tine?
Dacă nu ai un plan strategic... un sistem de lucru în funcţiune, vei pierde o anumită parte din
clienţii actuali în favoarea concurenţilor. Nu încape îndoială. Concurenţii tăi, chiar acum, în acest
moment, fac planuri şi iau măsuri pentru a-i atrage către ei pe clienţii tăi.
Acum, întrebarea nu este „Ce vei face în sensul ăsta?”
Întrebarea serioasă este „Ce faci acum în sensul ăsta?” Ce faci chiar în această clipă? Ce
sisteme ai în funcţiune care să-i împiedice pe clienţi să „dezerteze” spre concurenţă?
Să vorbim puţin despre clienţii tăi. Sunt ei suficient de încântaţi de produsele pe care le
oferi şi de serviciile pe care le primesc de la tine, pentru a continua să facă afaceri cu tine, an după
an?
Şi dacă răspunsul ar fi „da” la această întrebare? Ei bine, următoarea mea întrebare ar fi
„Eşti sigur? De unde ştii? I-ai întrebat? Ai în funcţiune un sistem pentru a afla?”
Observă că am spus „suficient de încântaţi” nu „suficent de satisfăcuţi”. Vezi tu, e o mare
diferenţă între a fi încântaţi şi a fi satisfăcuţi.
Nu-ţi poţi permite să nu ai clienţi încântaţi, să nu clădeşti încredere în tine şi în afacerea ta.
- 29 -
Costul este prea mare şi, din păcate, majoritatea oamenilor de afaceri, pur şi simplu, nu
înţeleg asta.
Dacă eşuezi în livrarea de valoare excepţională, vei plăti

SCUMP
Să aruncăm o privire asupra costurilor potenţiale pe care le-ai suporta, dacă ai eşua în această
direcţie:
Să zicem că, în medie, un client cheltuie 250 de lire la tine.
Şi să zicem că, dintr-un număr de motive oarecare, 100 de clienţi încetează să mai cumpere
de la tine în fiecare an. Poate încetează din viaţă, sau poate se mută. Poate nu mai au nevoie de
produsele sau serviciile tale... poate trec la o altă firmă pentru că au avut o experienţă neplăcută cu
cineva din firma ta, sau au o rudă la o firmă concurentă.
Sau, poate nu sunt de acord cu vreuna din regulile tale. Poate s-au certat cu vreun angajat
de-al tău, un conflict de personalitate, o eroare de comunicare, un produs pe care şi l-au dorit, dar
nu mai era în stoc, sau poate s-au simţit neglijaţi de tine sau de cineva din firma ta.
De fapt, nu contează motivele, pur şi simplu încetează să mai cumpere de la tine.
Ei bine, cei 100 de clienţi care nu mai cheltuie 250 de lire pe an, tocmai te-au costat 25,000
de lire.
Dar asta nu e tot...
Dacă fiecare din cei 100 de cumpărători vor povesti altor cinci persoane despre experienţa
lor cu tine? Asta înseamnă încă 500 de potenţiali cumpărători care nu vor cumpăra de la tine anul
ăsta (sau, poate, niciodată).
Dacă fiecare din ei cheltuie, în medie, 250 de lire, asta înseamnă 125,000 de lire pe care nu-i
vei încasa de la ei... PESTE cei 25,000 de lire pe care i-ai pierdut prin plecarea clienţilor existenţi.
Asta înseamnă un total de încasări nerealizate de 150,000 de lire în doar un an!
Iată un sumar...
- 30 -
Costul pierderii unui client
1. Clienţi nemulţumiţi „pierduţi” 100
2. Povestesc altor 5 prieteni/asociaţi/colegi raspândind 500

„zvonuri neplăcute”
3. Total experienţe neplăcute 600
4. Suma medie cheltuită anual de un client 250 lire
5. Încasări nerealizate într-un an ca urmare a experienţelor 150,000 lire

neplăcute
Acum, să presupunem că le-ai da acestor 100 de clienţi motive bune, convingătoare, care să
le îmbunătăţească viaţa sau activitatea, astfel încât să continue să facă afaceri cu tine anul acesta.
Şi să presupunem că fiecare dintre ei povesteşte aceloraşi 5 persoane despre experienţa lor
nouă şi pozitivă cu tine.
Ei bine, aici sunt 25,000 de lire pe care nu i-ai mai pierde şi încă 125,000 de lire pe care i-ai
putea câştiga din recomandările verbale pe care le fac.
Clienţii tăi... cea mai preţioasă comoară a afacerii tale

Ideea este că aceşti clienţi sunt importanţi. De fapt, sunt vitali. Nu încape îndoială. Atât tu, cât şi eu,
ştim asta.
O firmă nu poate continua să facă afaceri decât dacă există cineva care să-i cumpere
produsele şi serviciile, şi anume oameni. Persoane reale. Oameni ca mine şi ca tine.
Firmele nu cumpără de la alte firme. Oamenii din firme cumpără de la alţi oameni de
afaceri. Te adresezi oamenilor, nu firmelor.

- 31 -
Unele companii sau profesii se referă la cei care cumpără de la ei ca pacienţi, clienţi,
cumpărători sau oaspeţi. Alţii le spun pasageri sau participanţi. Firmele de asigurări le spun „titulari
de poliţe”.
În realitate, nu contează cum îi numeşti, ceea ce contează este că, fără oameni care să fie
dispuşi să schimbe banii lor pe produsele şi/sau serviciile pe care le oferi, nu vei rezista prea mult
în afaceri.
Şi acum, iată un lucru interesant. Majoritatea oamenilor de afaceri ştiu câţi bani au alocat
mobilierului, instalaţiilor, echipamentului şi inventarului.
Ei pot să spună oricând, cu precizie zecimală, cât costă fiecare produs, ce vechime are, cu
cât s-a depreciat şi care este durata de exploatare rămasă.
Sunt informaţii importante pe care orice companie trebuie să le deţină, fără îndoială. Dar, ce
este surprinzător, este că foarte puţini oameni de afaceri au idee care este valoarea celei mai
importante avuţii pe care o posedă... clientela.
Şi acum, gândeşte-te o clipă cum se leagă acest concept de afacerea ta. Ce poţi face...
specific, pentru a prelungi durata relaţiei pe care un cumpărător o are cu tine? Fă-ţi puţin timp şi
acordă câteva minute întrebărilor următoare...
Mai întâi de toate, cine sunt cumpărătorii tăi... cei care cumpără acum de la tine? Ai o
metodă de a le reţine numele, adresa şi numărul de telefon? Ai vreun mijloc prin care să determini
cât de des cumpără de la tine? Care sunt culorile, mărimile şi stilurile lor favorite?
Ce ştii despre angajaţii şi personalul tău? Ştii cum îi tratează pe cumpărători sau ce părere
au despre ei? Au – sau ai tu – clienţi preferaţi? Ce-i face „preferaţi”? E suma pe care o cheltuie?
Cât de des vin sau fac cumpărături? E personalitatea lor? Cum îi tratezi pe aceşti clienţi? Diferit
faţă de ceilalţi?
Ai şedinţe regulate cu angajaţii în care să discuţi despre cum să gândeşti ca un cumpărător?
Ce ţi-ai dori, dacă ai fi o persoană interesată, dornică să facă pentru prima dată cumpărături de la
firma ta? Sau, poate, un client existent care se gândeşte să repete achiziţia de la tine? Sau care se
gândeşte să recomande un prieten, un membru al familiei sau o cunoştinţă?
- 32 -
Ai în funcţiune un sistem de pregătire pentru a-i învăţa pe angajaţii tăi cum să facă faţă sau
să rezolve situaţii cu clienţi dificili? Cu clienţi nerăbdători? Cumpărători pedanţi?
Ai vreun plan de promovare pe „Scara loialităţii” a persoanelor interesate, de la „potenţial
cumpărător” la „cumpărător”. Şi, în continuare, la „client” şi „promotor”? Şi, la final, să-i
transformi în „fani devotaţi”?
Ce proceduri ai în funcţiune pentru a identifica fiecare interacţiune a cumpărătorilor şi
pentru a transforma această interacţiune într-o „experienţă uau!” pentru client?
Când un client încetează să mai cumpere de la tine, ştii de ce? Ai în funcţiune un sistem
pentru a afla motivul? Ce ar trebui să faci altfel pentru a-i determina pe clienţi să cumpere de la tine
pentru... să zicem cinci ani şi jumătate, în loc de cinci ani?
Crede-mă, dacă vei acorda timp efectiv pentru a trece prin aceste întrebări şi să formulezi
răspunsuri la ele... şi apoi să introduci în afacerea ta aceste informaţii, vei putea face minuni pentru
prelungirea relaţiei cumpărătorilor cu firma ta şi să reduci pierderile de clientelă, în acelaşi timp. Ca
rezultat, vei adăuga profituri nete însemnate la rezultatul final.
Comentariu:
Unul din lucrurile asupra cărora ne concentrăm asiduu este fiecare
interacţiune pe care o ai cu cumpărătorii tăi. Îl numim „Momente ale
adevărului”. Pe scurt, ceea ce facem este să ne asigurăm că absolut
fiecare interacţiune cu clienţii este planificată la perfecţie pentru a te
asigura că au o „experienţă uau!” cu firma ta.
Este acest lucru ceva ce ai făcut deja în afacerea ta? Aş fi surprins să fie
aşa.
Foarte puţini oameni de afaceri au acordat atenţie acestei laturi, dar,
dă-mi voie să-ţi spun, folosind „Momentele adevărului” în afacerea ta,
vei reduce, fără dubii, pierderile de clientelă, vei prelungi durata relaţiei
cumpărătorilor cu tine şi vor fi însoţite de rezultate indirecte binevenite,
cum ar fi creşteri spectaculoase în vânzări şi o avalanşă de recomandări.
Specialiştii Rapid Results lucrează după un „Atelier de momente ale
adevărului” riguros, pentru a identifica interacţiunile pe care le ai cu
clienţii şi apoi pentru a crea rezultatul perfect. Îţi garantez că va fi
fascinant, extrem de plăcut şi foarte eficient.
- 33 -
Adevărata cheie a succesului afacerii este să ai un sistem de
marketing eficace
Am parcurs o cale destul de lungă şi am trecut în revistă o sumedenie de idei, până acum. Aşadar,
să luăm o mică pauză şi să recapitulăm cele discutate până aici. Sunt doar trei direcţii de creştere a
unei afaceri – trei Multiplicatori ai Afacerii.
În primul rând, poţi obţine mai multe solicitări. Aşa cum menţionam, este un pas vital. Dar
este, în acelaşi timp, şi cel mai dificil şi mai costisitor.
În al doilea rând, poţi să transformi, apoi, mai multe dintre aceste solicitări în vânzări. Acest
lucru nu te va costa niciun bănuţ în plus, iar efectele sunt instantanee!
În al treilea rând, trebuie să-i convingi pe clienţi să cheltuie mai mulţi bani la tine...
• Mărind valoarea medie a unei tranzacţii la fiecare vânzare şi, ţine minte, aceasta este
cea mai rapidă şi cea mai uşoară cale să adaugi profit net la rezultatul final
• Crescând numărul de achiziţii. Determină-i pe cumpărătorii tăi să revină mai des
pentru a cumpăra de la tine
• Obţinând mai multe recomandări de la clienţii tăi – introdu un „sistem de
recomandări” în firmă, care să-i motiveze pe clienţi să-ţi recomande alte persoane
• Prelungind durata relaţiei dintre tine si cumpărător şi reducând pierderile de
clientelă. Găseşte modalităţi de a-i păstra şi de a-i convinge să revină cât mai mult timp
posibil
E chiar destul de simplu, dacă ştii ce faci. Tot ce faci pentru a-ţi clădi şi pentru a-ţi creşte
afacerea poate fi inclus într-unul din cei trei Multiplicatori ai Afacerii.
Doar ştiind şi aplicând aceste trei mijloace principale de clădire a afacerii, îţi uşurezi munca
şi scapi de o mulţime de griji.
Acum, când priveşti cu atenţie aceşti trei Multiplicatori ai Afacerii, vezi că totul se rezumă
la promovarea eficientă a afacerii tale către clienţi şi potenţiali clienţi.
- 34 -
Cu alte cuvinte, succesul activităţii tale depinde în mare măsură de cât de eficient este
sistemul tău de marketing.
Aceasta înseamnă că, dacă vrei ca afacerea ta să aibă performanţe notabile... cu adevărat
remarcabile... dacă vrei să îţi elimini, aproape, concurenţii şi să devii forţa predominantă pe piaţa ta,
atunci trebuie să începi să te gândeşti la tine ca la un om de marketing şi nu ca la un om din
domeniul financiar, din domeniul produselor de larg consum sau din domeniul activităţilor pe care
le desfăşoară firma ta.
De fapt, trebuie să te consideri şeful unei firme de marketing.
Când vei începe, efectiv, să lucrezi de pe această poziţie, vei vedea că sarcinile tale se
uşurează, munca va fi mult mai placută, iar potenţialii clienţi şi clienţii tăi vor începe să te caute şi
să-ţi recomande şi pe alţii, în loc să alergi tu după ei.
Rezultatul final va fi că profiturile vor exploda iar costurile de marketing vor scădea
semnificativ. Nu e rău, nu-i aşa?

Valoarea în Timp a Clientelei
Să vorbim puţin despre al doilea lucru important pe care fiecare om de afaceri, fiecare manager şi
fiecare întreprinzător trebuie să-l ştie pentru a avea avantaj în faţa concurenţilor.
Este simplu: determină Valoarea în Timp a Clientelei.
Iată ce înseamnă:
Câţi bani... cât profit vei realiza de pe urma fiecăruia dintre cumpărătorii tăi, pe durata
„relaţiei de cumpărător” cu tine?
Este un concept atât de important, încât nu am cuvinte să accentuez acest lucru. Doar
cunoscându-l şi înţelegându-l numai pe acesta, poţi influenţa enorm afacerea ta, mult mai mult
decât ar putea să o facă aproape orice alt lucru pe care îl faci.
Va scoate la lumină un întreg arsenal de factori noi şi poate să schimbe fundamental felul în
- 35 -
care îţi vezi afacerea... felul în care faci afaceri... şi profiturile pe care le vei genera astfel.
Dă-mi voie să-ţi dau un exemplu pentru a-ţi explica. Să zicem că, în medie, un client
cumpără de la tine de trei ori pe an şi să zicem că, după ce acoperi costurile cu produsele, cu
personalul şi cheltuielile administrative, rămâi cu un profit net de 100 de lire la fiecare vânzare.
Aceste 100 de lire, realizate de trei ori pe an, au ca rezultat un profit net anual de 300 de
lire.
Să presupunem că, în medie, clientul face tranzacţii cu tine timp de cinci ani.
Pe parcursul celor cinci ani (sau durata „relaţiei” cu tine), acest client valorează 1,500 de
lire profit pe care îl realizezi.
Şi acum, să extindem acest exemplu teoretic la o bază de 1,000 de clienţi şi să vedem care
este câştigul. Aceşti 1,000 de clienţi, valorând 300 de lire pe an fiecare, îţi aduc un profit de
300,000 de lire.
Acum, să presupunem că, folosind programele adecvate puse în funcţiune, poţi să
îmbunătăţeşti fiecare din cele trei căi de creştere a afacerii (cei trei Multiplicatori ai Afacerii) cu
doar 10%.
Iată ce se întâmplă:
• Numărul de solicitări creşte (Multiplicatorul 1) şi rata de conversie în vânzări creşte
(Multiplicatorul 2), rezultând în 100 de clienţi suplimentari. Ai urcat de la 1,000 la

1,100 clienţi.
Să trecem la Maximizarea Clientelei (Multiplicatorul 3)...
• Valoarea medie a unei vânzări creşte, astfel că profitul realizat de pe urma fiecărui
client urcă de la 100 de lire la 110 lire.
• Numărul mediu de achiziţii per cumpărător creşte de la 3 achiziţii pe an la 3,3
Astfel, profitul anual derivat din baza de clienţi existenţi va creşte de la 300,000 de lire
la 399,300 lire (1,100 clienţi x 110 profit per client x 3,3 achiziţii pe an). Aceasta este o
creştere de aproape 100,000 de lire într-un an... sau 33,1%!
- 36 -
• Pui în funcţiune un sistem eficient de generare de recomandări şi doar 10% din cei
1,000 de clienţi îţi trimit o recomandare cu acelaşi profil ca şi cumpărătorul tău mediu.
Astfel, câştigi 100 de clienţi noi, care vor adăuga profiturilor tale încă 36,300 lire anual.
• Durata relaţiei de cumpărător, combinată cu reducerea pierderilor de clientelă, îţi aduc

o creştere de 10%, astfel că, în loc ca fiecare client să cumpere de la tine timp de cinci
ani (să zicem), vor cumpăra acum timp de cinci ani şi jumătate.
Aşadar, valoarea în timp a acelor clienţi iniţiali, pe o durată de cinci ani, va fi de
1,500,000 lire (1,000 clienţi X 300 lire profit anual X 5 ani durata relaţiei de cumpărător).
Însă, cu o creştere de 10% a duratei relaţiei de cumpărător, până la cinci ani şi jumătate,
valoarea totală a acestor clienţi va creşte de la 1,500,000 lire la 2,395,800 lire (1,200 clienţi – 1,100
plus 100 recomandaţi – X 110 profit per achiziţie X 3,3 achiziţii pe an X 5 ½ ani) ! O creştere de
895,800 lire ... sau 59,7%!
Aceasta este o creştere majoră!
Pare imposibil? Ei bine, nu e, deloc. Şi nu e nici atât de dificil. Poate fi realizată crescând,
pur şi simplu, pe fiecare din cele patru direcţii cu doar 10%!
Cunoaşterea şi apoi punerea în practică a VTC pentru clienţii

tăi sunt unele dintre cele mai profitabile lucruri pe care le poţi
face în afacerea ta
Aşadar, cât de greu ar fi să faci asta în firma ta?
Ai putea, într-un mod realist, şi cu puţin ajutor, să creşti pe fiecare din cele patru direcţii
abordate înainte cu 10%? Dar cu 20%?
Ei bine, unele dintre firmele cărora le acordăm consultanţă, după ce şi-au dat seama de forţa
acestui concept cheie şi a altora despre care am vorbit, şi-au crescut afacerile cu până la 100%,
sau chiar mai mult, în mai puţin de un an.
Acum, poate că cifrele şi volumele prezentate sunt realiste pentru firma ta, sau poate că
nu. Poate că nu poţi creşte în aceeaşi proporţie în fiecare direcţie.
Este în regulă. Nu contează. Ideea este că există, probabil, loc de îmbunătăţire într-una sau
în mai multe din direcţiile celor trei Multiplicatori ai Afacerii. Dacă vrei ca firma ta să reprezinte o
- 37 -
forţă viabilă pe piaţă şi să îţi ofere stilul de viaţă, satisfacţia şi veniturile pe care ţi le doreşti, va
trebui să ai iniţiativa de a trece la acţiune.
Aşa cum spuneam mai devreme, doar să ştii cât valorează clientela pentru tine, poate fi o
informaţie de nepreţuit şi te poate ajuta în multe feluri.
În primul rând, ştim că oamenii nu cumpără mereu de la aceeaşi firmă, companie, magazin
sau organizaţie. Ei încetează să mai cumpere sau schimbă furnizorul, dintr-o varietate de motive, şi
deja am discutat despre unele dintre ele.
Dacă ştii, de exemplu, că un cumpărător tipic rămâne cu tine, să zicem, cinci ani, în medie...
că nu cumpără doar o singură dată sau de două ori... vei putea începe să-ţi tratezi diferit clienţii.
Poţi să le acorzi mai mult respect, mai multă atenţie, mai multă curtoazie. Poţi să le oferi o
formă de tratament special. Poţi chiar să-i inviţi la evenimente sau promoţii speciale dedicate
exclusiv clienţilor preferaţi.
Cu alte cuvinte, de îndată ce vei începe să-i vezi pe clienţii tăi într-o lumină nouă, vei putea
începe să faci lucrurile în mod diferit, pentru a-i convinge să rămână clienţi pentru mai mult timp.
Apoi, dacă ştii care este Valoarea în Timp a Clientelei pentru cumpărătorii tăi, vei
descoperi, probabil, ca poţi cheltui mult mai mult pentru a atrage un client nou, faţă de cât credeai
înainte.
Aşadar, dacă un client mediu valorează 1,000 de lire în profituri pentru tine, poţi, teoretic,
să îţi permiţi să cheltui până la 1,000 de lire pentru a atrage un nou client, ieşind cel mult pe zero,
nu în pierdere.
Acum, dacă ai produse sau servicii suplimentare pe care să le poţi vinde cumpărătorilor tăi,
sau dacă poţi încheia parteneriate cu alte firme care au produse complementare, dar ne-concurente,
poţi cheltui aceleaşi 1,000 de lire şi să faci profit pe acele produse suplimentare.
Dacă pui în funcţiune un program eficient de generare de recomandări, poţi cheltui aceleaşi
1,000 de lire şi să realizezi profit din recomandările pe care le generează ei.
Acum, şi tu şi eu ştim că e nerealist să ne gândim că poţi, într-adevăr, să cheltui întreaga
sumă a valorii relaţiei de cumpărător (în acest caz, 1000 de lire) pentru a atrage fiecare nou
- 38 -
cumpărător. Cu siguranţă, nu asta sugerez.
În realitate, nu poţi cheltui toţi cei 1,000 de lire. Trebuie să te preocupe lucruri ca fluxul de
încasări şi fondurile de rezervă... nu poţi cheltui bani pe care nu-i ai.
Trebuie să te asiguri că şi cumpărătorii pe care îi atragi corespund cel puţin cu profilul
clientului tău mediu, sau poate chiar peste medie.
Sunt o serie de alte chestiuni de care trebuie să fii conştient, cum ar fi „Costul Atragerii”,
„Costul Reţinerii”, să îţi înţelegi „Marjele”.
Când vei şti cât îţi permiţi să cheltui pentru a atrage sau a
păstra un client, concurenţii tăi vor fi dezarmaţi
De fapt, totul se reduce la două întrebări: cât îţi permiţi să cheltui? Cât eşti dispus să cheltui pentru
a atrage noi cumpărători?
Poate, vei descoperi că eşti dispus să cheltui de cinci sau şase ori mai mult decât concurenţii
tăi. Dacă ei nu sunt dispuşi să ţină pasul cu tine, afacerea ta poate exploda, lăsându-i mult în urmă.
Doar ştiind care îţi sunt marjele, realizezi un avantaj hotărâtor faţă de concurenţi.
Iată un exemplu: soţia mea şi cu mine avem un restaurant preferat, unde ne place să mergem
cam de două ori pe lună. Iar mesele noastre costă cam 150 de lire. Deci 150 de lire x 24 de mese
adaugă aproximativ 3,600 de lire la vânzările anuale.
Acum, să presupunem că vom continua să mergem la acelaşi restaurant pentru, să zicem, 10
ani. Aceasta este durata relaţiei noastre cu acel restaurant. Astfel, restaurantul realizează vânzări de
36,000 de lire.
Acum, dacă pe parcursul celor 10 ani le recomandăm 5 oameni (şi asta nu e prea mult în 10
ani), care au acelaşi tipar ca şi noi, ei vor cheltui încă 18,000 de lire (adică 5 oameni x 3,600 de lire
pe an). Adăugaţi la cei 36,000 de lire cheltuiţi de noi, în 10 ani vom genera 216,000 de lire pentru
restaurant.
Chiar după scăderea cheltuielilor cu salariile, costurile administrative şi costurile cu
- 39 -
mâncarea şi prepararea ei, restaurantul tot realizează un profit destul de însemnat doar ca urmare a
ostenelii unui singur cuplu.
Acum, iată o întrebare: ar putea acel restaurant să îşi permită să ofere o masă gratuită pentru
a atrage un nou client? Ţine cont că, împreună, eu şi soţia cheltuim 150 de lire, deci o masă costă
75 de lire, iar din aceştia, cam o treime (sau 25 de lire) sunt profituri. Deci masa costă restaurantul
doar 50 de lire şi doar o parte din aceştia acoperă costurile cu mâncarea. Restul cheltuielilor sunt
costuri administrative, care trebuie plătite, indiferent dacă luăm sau nu masa.
Ei bine, sigur că răspunsul este „Da”, restaurantul îşi poate permite să ofere o masă gratuit.
Sau, cel puţin, un aperitiv sau un desert gratuit. Nu numai atât, dar îşi poate permite să facă
un număr de alte lucruri, nu doar pentru a atrage noi clienţi, ci, mai important, pentru a-i face pe
clienţii existenţi să se simtă mai apreciaţi şi deosebiţi.
Îţi dai seama când cineva se simte remarcat şi important... apreciat şi deosebit... e firesc să
îşi dorească să revină.
Să ne imaginăm, o clipă, că eşti un client fidel, pe termen lung, al unui restaurant şi îţi duci
familia, clienţii sau partenerii de afaceri cu tine să mănânce acolo în mod regulat.
Cum te-ai simţi dacă, uneori, şeful restaurantului ţi-ar oferi, ţie şi însoţitorilor, un desert din
partea casei, ca un semn special de apreciere a fidelităţii tale şi pentru clienţii suplimentari pe care
i-ai dus acolo? Crezi că acest mic semn de apreciere te-ar face să te întorci din nou? Probabil că da.
Cum s-ar simţi cei pe care-i duci acolo? Crezi că le-ar plăcea să mai meargă la acel
restaurant? Sigur că şi-ar dori. Care crezi că ar fi costurile restaurantului pentru acele deserturi?
Crezi că restaurantul ar pierde bani cu un astfel de gest?
Ei bine, puţin probabil. Vezi tu, de îndată ce ştii cât profit valorează clienţii pentru tine, pe
termen lung... atunci, şi numai atunci poţi să determini cât îţi poţi permite să dai sau să cheltui
pentru a atrage noi clienţi sau pentru a-i face pe clienţii existenţi să revină. Poţi începe să încerci
diferite oferte pentru a vedea care au rezultate mai bune.
- 40 -
Comentariu:
Subiectul pe care îl atingem aici este ceea ce
numim „Oferte irezistibile”. Maxwell Sackheim
(geniu american al marketingului) a fost primul
care a introdus această noţiune de „Oferte
irezistibile” (sau oferte în pierdere) când a creat
„Clubul Cărţii”. Multe cluburi ale cărţii au
copiat această abordare de atunci, iar tu poţi să o
aplici în afacerea ta.
Sunt sigur că ai mai văzut oferta înainte (poate,
chiar te-ai înscris într-un club al cărţii datorită
ei)...
„5 cărţi la 1 liră”
Acum e clar că, la prima vânzare, clubul cărţii

(sau al muzicii) pierde bani, dar oferta este atât
de convingătoare, încât îi determină pe mulţi să se
înscrie.
Dar, ceea ce clubul cărţii ştie, este că durata medie
a relaţiei de cumpărător pentru clienţii lor
reprezintă ocazia de a recupera rapid pierderea
iniţială şi de a înregistra profituri substanţiale
la vânzările ulterioare.
Nu aveau cum să fi făcut această ofertă, dacă nu ar
fi înţeles valoarea în timp a clientelei.
Aşa cum te-ai aştepta, specialiştii Rapid Results
acordă timp lucrului cu clienţii pentru a
calcula durata medie a relaţiei de cumpărător şi
apoi pentru a crea o ofertă atât de convingătoare,
de irezistibilă, încât oamenii să fie atraşi ca de un
magnet.
Aceasta este, într-adevăr, una din cele mai
importante şi mai profitabile strategii de
marketing pe care o ai la dispoziţie!
- 41 -
Nu e obligatoriu să renunţi la o reclamă dacă nu îşi acoperă
costurile după prima apariţie
Iată, acum, o altă idee. Să presupunem că proprietarul acelui restaurant publică o reclamă sau
trimite corespondenţă pentru a atrage clienţi noi.
Să zicem că are de cheltuit 750 de lire pentru reclamă sau pentru corespondenţă şi două
cupluri merg la cină şi cheltuie 150 de lire fiecare.
Ei bine, încasează 300 de lire, dar costurile cu publicitatea au fost de 750 de lire. Ce sa facă?
Ce ar face concurenţii săi? Consideră că reclama sau corespondenţa trimisă au fost eşecuri
totale...pierderi... şi renunţă la ele?
Asta face majoritatea oamenilor.
Dar ce ai face tu? Ei bine, dacă înţelegi conceptul de Valoare în Timp a Clientelei, vei
gândi, probabil, diferit.
Când iei în considerare Valoarea în Timp a acestor clienţi şi realizezi că, cu grija şi atenţia
cuvenită, aceşti clienţi pot genera 36,000 de lire fiecare... sau 72,000 de lire pentru două cupluri...
percepţia se schimbă complet.
Acum, desigur că aceste cifre reprezintă venituri brute şi trebuie să deduci cheltuielile, iar
perioada de încasare este de 10 ani. Totuşi, este o sumă importantă de bani...şi toată suma realizată
ca urmare a unei reclame... o reclamă la care mulţi oameni de afaceri ar fi renunţat.
Nu spun, acum, că ar trebui să te mulţumeşti cu rate scăzute de răspuns pentru publicitatea
ta. Cu siguranţă, nu e cazul să te satisfacă.
Întotdeauna trebuie să încerci să îţi îmbunătăţeşti anunţurile, scrisorile comerciale, ofertele
şi să dai motive bune, convingătoare şi beneficii cuiva pentru a face afaceri cu tine.
Dar, să ne întoarcem puţin la restaurant şi să ne gândim la acest exemplu. Ţi s-a părut
nepotrivită această idee, de a opri un anunţ doar pentru că nu şi-a acoperit costurile? Ţi s-a părut
ciudată? Atipică?
Ei bine, pentru unii, din anumite domenii de activitate, aşa ar fi. Iar supermarketurile şi
magazinele universale folosesc propria versiune adaptată a acestei tehnici, în permanenţă. Poate ai
- 42 -
auzit de ea, sub forma „ofertei în pierdere”.
Ceea ce fac ei este să promoveze câteva produse la sau sub costul de achiziţie pentru a-i
aduce pe clienţi în magazinele lor, ştiind că aceştia vor cumpăra, de obicei, mai multe produse,
odată intraţi în magazin.
De asemenea, ei ştiu că, dacă nu atrag, în primul rând, vizitatori în magazine, nu ar avea
nicio şansă să facă vânzări repetate sau să primească recomandări.
Vânzările suplimentare şi vânzările repetate către clienţii existenţi sunt, în general, mai uşor
de realizat şi, aproape întotdeauna, aduc marje mai mari de profit.
Ţine minte această idee importantă: prima vânzare nu înseamnă nimic... decât dacă ai de
gând să închizi porţile firmei săptămâna următoare!
Trebuie să iei în considerare Valoarea în Timp a Clientelei... cât valorează clientul tău
pentru tine, dacă vrei să ai, cu adevărat, succes.
Calcularea VTC pentru clienţii tăi

Şi acum, care e legătura cu tine şi afacerea ta? Cum poţi aplica acest concept de Valoare în Timp a
Clientelei?
• Ei bine, primul lucru pe care îl poţi face este să determini care este suma vânzării
medii pe fiecare client
• Apoi, scazi costurile brute, astfel încât să ramâi cu profitul derivat din această vânzare
• Apoi, înmulţeşti această sumă cu numărul de vânzări pe care le faci către un client
mediu în cursul unui an
• Iar, la final, înmulţeşti această sumă cu numărul de ani pe care îi petrece un client în
relaţia de cumpărător cu tine
• Cifra rezultată este Valoarea în Timp a Clientului
• Acum, dacă aduni profitul obţinut din orice recomandări pe care ţi le face un client,
valoarea lui pentru tine va creşte automat cu profitul generat de acele recomandări
Şi acum, următorul lucru pe care îl poţi face este să găseşti modalităţi pentru a creşte
- 43 -
valoarea pe care o oferi clientului, astfel încât să vrea să cheltuie mai mult la tine, să cumpere mai
des, să stea mai mult timp cu tine şi să-i aducă şi pe alţii, care să facă afaceri cu tine.
Acest lucru duce chiar la ceea ce discutam mai devreme... metodele de creştere a afacerii
tale (cei trei Multiplicatori ai Afacerii).
Aceea a fost Strategia Sigură de Marketing #1.
Tocmai am acoperit #2... calcularea Valorii în Timp a Clientelei.
Şi acum, Strategia Sigură de Marketing #3... identificarea, cuantificarea şi enunţarea
Propunerii Unice de Vânzare...

Crearea Propunerii Unice de Vânzare
De fiecare dată când cineva este în procesul de luare a unei decizii de cumpărare, apar o duzină de
întrebări care îi trec prin minte, fie conştient, fie subconştient...
1. „Vreau beneficiile acestui produs sau serviciu?” Nu încerca să îmi vinzi o poliţă de
asigurare, o maşină sau un frigider; astea sunt ultimele lucruri pe care vreau să dau banii.
2. „Este acesta produsul sau serviciul potrivit pentru a-mi îndeplini nevoile sau pentru a-mi
rezolva problemele? Există o varietate largă de opţiuni. Ce îl face pe acesta să mi se potrivească?”
3. „Este această firmă, acest producător, acest comerciant, cel potrivit, de la care să
cumpăr acest produs sau serviciu?” Sunt mai multe posibilităţi de luat în considerare, de ce aceasta?
4. „Este acesta cel mai potrivit loc, magazin sau agenţie de la care să cumpăr?” Din nou,
se poate face orice alegere. Ce te face deosebit şi de ce ar trebui să te aibă în vedere?
5. „Eşti persoana potrivită de la care sa cumpăr? Cumnatul meu vinde acelaşi produs. De
ce să cumpăr de la tine? Ai mărturii sau dovezi de la surse independente, care au cumpărat de la

tine? Ce faci în plus şi nu aş putea obţine de oriunde altundeva?”
6. „Este acesta preţul corect pe care să-l plătesc pentru acest produs sau serviciu? Primesc la
schimb cea mai mare valoare pentru preţul pe care îmi ceri să-l plătesc? Pot obţine un preţ mai bun
- 44 -
pentru acelaşi produs sau aceleaşi beneficii în altă parte? Dacă eşti mai scump decât concurenţii tăi,
de ce ar trebui să-ţi plătesc preţul cerut?”
7. „Este acesta momentul potrivit pentru a cumpăra sau a investi în acest produs? Şi dacă
îmi amân decizia cu o lună, cu şase luni, cu un an sau mai mult? Cum mă va afecta acest lucru? Am
auzit că vor fi reduceri, oferte speciale, discounturi, facilităţi în viitor. Dacă aş cumpăra acum şi
apoi preţurile vor scădea, voi putea beneficia de reducere, sau voi fi blocat?”
8. „Cum pot sa plătesc? Trebuie să plătesc integral în avans? Pot plăti în rate lunare? Cât
sunt taxele de administrare sau dobânzile? Accepţi plata cu cardul?”
9. „Şi dacă acesta nu este produsul sau serviciul care să mi se potrivească? Dacă nu îmi
place, sau nu-l mai vreau? Dacă mă răzgândesc? Există o perioadă de probă? Dacă da, cât de lungă
este? Dacă găsesc un preţ mai bun în altă parte sau pur şi simplu nu-l mai vreau? Pot să returnez
produsul sau să renunţ la servicii sau la contract şi să mi se returneze banii?”
10. „Cum pot să mă asigur că primesc absolut cea mai bună valoare pentru banii pe care
sunt gata să-i cheltui? Muncesc din greu pentru banii mei. Nu-i câştig usor. Dacă îi cheltui la tine,
ce asigurări am că am luat cea mai bună decizie? Prietenul meu mi-a spus că face afaceri cu un
concurent de-al tău şi a plătit mult mai puţin pentru acelaşi produs. Sunt pe cale să iau decizia
corectă? De unde ştiu sigur?”
11. „De ce să fac cumpărături de la tine, în loc de orice altă opţiune disponibilă... inclusiv
aceea de a nu cumpăra deloc? Dă-mi, într-o propoziţie scurtă, o afirmaţie despre motivele pentru
care tu eşti cea mai bună alegere pe care o pot face. Să cumpăr o asigurare, o maşină, o casă, un
aparat, o excursie, un echipament sau un utilaj este o propunere serioasă, iar banii mei sunt preţioşi
pentru mine. Cum pot să mă asigur că, să fac afaceri cu tine, este absolut cea mai bună variantă pe
care o am?”
12. „Care sunt cele mai comune greşeli pe care le fac alţi oameni când cumpără acest tip de
produse sau servicii? Nu vreau să fac o greşeală, să par ageamiu, sau să-mi pierd banii. Ce greşeli
copilăreşti sau din lipsă de informaţii fac alţii când cumpără acest tip de produse?”
13. „Cum pot să evit să fac astfel de greşeli? Linişteşte-mă. Fă-mă să mă simt confortabil,
complet împăcat cu decizia de a-mi cheltui banii, cu tine, pentru acest produs sau serviciu, acum”.
Să ne întoarcem puţin la punctul 11 de mai sus. Ce te face deosebit? Ce te face atât de
special? Ce te face unic? De ce mi-aş cheltui banii la tine decât oriunde altundeva dintre toate
- 45 -
opţiunile? Ce pot obţine de la tine şi nu pot obţine de nicăieri altundeva, de unde se vinde acelaşi
produs sau serviciu... sau cel puţin un înlocuitor acceptabil?
Acest lucru poate să aibă sau nu legatură cu un lucru „tangibil”. Cu toate acestea, rămâne o
întrebare legitimă din mintea potenţialului cumpărător, căreia trebuie să-i găsească un răspuns.
Iată un test simplu pe care poţi să-l aplici. Întreabă orice om de afaceri, manager, orice
întreprinzător sau furnizor de servicii profesionale, de ce ar trebui să faci afaceri cu el. Cel mai
probabil vei primi răspunsuri ca „pentru că oferim produse de cea mai bună calitate, cele mai bune
servicii, cele mai rapide livrări şi cel mai mic preţ disponibil”.
Ei bine, ce înţelegi dintr-o astfel de afirmaţie? Un astfel de răspuns te determină să ceri mai
multe informaţii? Aproape să te forţeze să te mişti, să ridici receptorul şi să dai telefon? Să te urci
în maşină şi să mergi până acolo? Să completezi şi să trimiţi talonul de răspuns? Sau e doar una
din acele afirmaţii „ei, şi ce-i cu asta?” pe care le-ai auzit de atâtea ori înainte de la nenumărate alte
firme?
Vezi tu, dacă faci afaceri şi eşti, într-un fel, răspunzător de atragerea de noi clienţi către
firma ta şi nu ai un răspuns pregătit, clar şi convingător care să motiveze de ce ar trebui cineva să
apeleze la tine şi nu la concurenţii tăi, atunci firma ta are probleme mari.
Competiţia în afaceri este atât de acerbă în zilele noastre, produsele şi serviciile sunt atât de
similare, iar preţurile sunt atât de echilibrate, încât este dificil, dacă nu aproape imposibil, în mai
toate domeniile... profesiile sau afacerile să păstrezi, pentru orice perioadă previzibilă de timp, un
avantaj competitiv, datorită produselor sau serviciilor pe care le oferi, sau datorită preţurilor pe care
le practici.
- 46 -
Dacă vei continua să faci ca până acum, vei obţine rezultatele
dintotdeauna
Purul adevăr este că, dacă nu poţi da potenţialilor cumpărători şi clienţilor motive clare şi
convingătoare pentru a face achiziţii de la tine, atunci nu te poţi aştepta vreodată să fii mai bun
decât oricare dintre concurenţii tăi.
Şi vei fi doar una dintre afacerile de tipul „şi eu...la fel”... cel puţin în ochii cumpărătorilor
tăi. Şi, din moment ce ei au banii, nu este opinia lor singura care contează?
Vezi tu, dacă te aştepţi ca oamenii să facă afaceri cu tine, în loc să apeleze la concurenţi,
este imperativ să ai ceva de oferit clienţilor şi potenţialilor cumpărători, ceva ce concurenţii nu au.
De preferat, ceva ce concurenţii nici nu pot să ofere.
Ceva care diferenţiază firma ta de oricine altcineva din domeniul tău sau din profesia ta.
Orice ar fi acest „ceva”, trebuie să-l identifici, să-l cuantifici şi apoi să îl enunţi.
Acel „ceva”, la care mă refer, este cunoscut ca Propunerea ta Unică de Vânzare, sau PUV.
Este afirmaţia ta definitorie despre ceea ce face ca afacerea ta să iasă în evidenţă şi te face
unic, prin comparaţie cu concurenţii tăi, şi este ceea ce îţi creează avantaj.
Şi acum, vrei să afli ceva incitant? Majoritatea concurenţilor tăi habar nu au cum să facă
acest lucru. De fapt, foarte puţini dintre ei au auzit vreodată despre acest concept.
Acel mic test despre care vorbeam puţin mai devreme va dovedi acest lucru. Şi totuşi, PUV
le trece prin faţa ochilor de câteva ori pe zi, promovată de câteva companii.
Ai auzit, fără îndoială, de PUV folosită de Domino's Pizza când s-a clădit compania de
multe miliarde de dolari... „Pizza proaspătă, încinsă, livrată la uşa ta în 30 de minute sau mai
puţin... garantat”.
Sau Federal Express, când spun „Atunci când trebuie, neapărat, obligatoriu, să fie livrat
peste noapte”.
Sau Maltesers... „Ţi se topesc în gură, nu pe degete”.
Aceste PUV poziţionează clar aceste firme ca fiind diferite de concurenţii lor şi, dacă îţi
doreşti beneficiile pe care le promit, o singură firmă le poate oferi.
- 47 -
Aceasta este o strategie pe care trebuie să o introduci în afacerea ta. Trebuie să-ţi conduci
clienţii şi potenţialii clienţi spre concluzia inevitabilă si incontestabilă că firma ta este nu numai
alegerea logică, ci şi singura opţiune pentru ei.
În esenţă, ceea ce vrei să-şi spună ei este „Ar trebui să fiu de-a dreptul nebun fie şi să mă
gândesc să cumpăr din altă parte decât de la tine, indiferent de preţul pe care îl practici, indiferent
de locul în care te afli, sau de relaţia pe care o am cu furnizorul meu actual.”
Elaborarea propriei tale PUV nu trebuie să fie dificilă. Dar, ceea ce alegi sa foloseşti, ţine
minte, trebuie să fie perceput ca necesar şi unic pe piaţa ta.
Cu alte cuvinte, potenţialii cumpărători şi clienţii tăi trebuie să considere PUV valoroasă
pentru ei.
Factorul care îţi diferenţiază afacerea de concurenţii tăi este

ceea ce-i atrage pe cei interesaţi spre tine şi transformă
potenţialii clienţi în cumpărători
Pentru că această zonă a poziţionării pe piaţă este o parte atât de critică a unui program eficient de
marketing, trebuie să înveţi cât de mult poţi despre ea, şi să faci tot ceea ce este necesar pentru a te
poziţiona corespunzător în mintea cumpărătorilor tăi.
Iată câteva lucruri pe care le poţi face imediat pentru a porni:
Mai întâi, caută şi găseşte o nevoie, o dorinţă, sau o lipsă, ori o problemă undeva în
domeniul tău sau profesia ta şi apoi află cum poţi să o satisfaci sau să o rezolvi.
Înainte să apară Domino's pe piaţă, trebuia fie să ieşi şi să îţi cumperi pizza, sau, dacă era
livrată, ajungea la tine rece. Domino's a rezolvat problema, livrând pizza cât era încă proaspătă şi
fierbinte... şi o primeai în 30 de minute sau altfel era gratis.
Acum, al doilea lucru pe care poţi să îl faci este să îţi întrebi clienţii direct, când fac
cumpărături de la tine. Poate că deja furnizezi ceva ce nu oferă nimeni altcineva şi nu eşti apreciat
ca atare. Descoperind motivele lor, poţi să le defineşti şi să începi să le promovezi şi să îţi faci
publicitate cu ele ca beneficii pentru alţi cumpărători.
- 48 -
O altă idee este că poţi găsi o trăsătură sau un beneficiu pe care le oferă toate firmele din
domeniul tău, sau din profesia ta, dar, pentru că toţi le oferă, nimeni altcineva nu le promovează (de
aceea preferăm să numim Propunerea Unică de Vânzare drept Beneficiul Perceput Unic).
Ei bine, dacă preiei acest lucru şi începi să-l promovezi ca şi cum ai fi singurul care îl
oferă... chiar dacă şi ceilalţi îl oferă... vei avea prioritate.
Acest lucru este numit „marketing de prioritate”. Înseamnă să fii primul care promovează
sau spune clienţilor şi potenţialilor cumpărători despre un beneficiu anume.
Al treilea lucru pe care îl poţi lua în considerare pentru a-l face este să-i întrebi pe clienţi ce
nu le place din ceea ce face concurenţa. Acest lucru îţi poate da o nouă ocazie să profiţi de situaţie
în avantajul tău.
În al patrulea rând, stai de vorbă cu angajaţii tăi. Află de la ei părţile bune din firma ta şi
află care sunt părţile care lasă de dorit. S-ar putea să fie în măsură să îţi dea indicii şi despre părţile
pozitive şi negative ale concurenţilor.
Mai sunt multe alte idei pe care le putem discuta mai amănunţit, dar nu avem nici spaţiu şi
nici timp să le includem aici. Cel puţin, aceste idei pot, măcar, să te ajute să porneşti.
Odată ce ai definit cu claritate PUV sau BPU... motivând de ce ar trebui ca potenţialii

cumpărători şi clienţii tăi să te ia în considerare doar pe tine şi pe nimeni altcineva... foloseşte
această afirmaţie în tot ceea ce faci... în toate demersurile tale de marketing, promoţiile, în toate
comunicările, în fiecare abordare a pieţei tale.
Acest singur concept... şi nu pot sublinia suficient de mult... este unul dintre cele mai
puternice instrumente de marketing la dispoziţia ta. Este vital, atît de important să o faci corect,
pentru că această afirmaţie însumează întregul ansamblu al afacerii tale.
Orice ai face, acordă-ţi timp... fă-ţi timp... şi concepe PUV/BPU clar, concis şi eficient.
Comentariu:
Dispunem de un proces elaborat în mai mulţi paşi care să te ajute să dezvolţi o afirmaţie bine gândită,
conturată cu claritate, despre un beneficiu care să te diferenţieze de oricare şi de toţi concurenţii pe
care i-ai putea avea. De fapt, după identificarea precisă a pieţei tale ţintă (persoanele/firmele ideale
cărora să te adresezi cu marketingul tău), crearea BPU este următorul lucru pe care îl facem pentru
clienţii noştri – atât este de important. Să recunoaştem, nu e uşor să faci asta pe cont propriu, dar când
ai la dispoziţie instrumentele şi procesele, aşa cum le avem noi, crearea unui BPU, care să atragă ca un
magnet, este relativ simplă. Apoi, de îndată ce vom începe să utilizăm BPU în tot ceea ce facem
pentru tine, rezultatele vor vorbi de la sine!
- 49 -
ÎN REZUMAT: Cele trei strategii sigure de marketing care te
vor ajuta să îţi elimini concurenţa şi să îţi domini piaţa
Permite-mi să îţi spun, strategiile pe care le-am discutat... odată puse în practică, au potenţialul de a
transforma firma ta în locul pe care potenţialii cumpărători şi clienţii îl vor alege pentru a încheia
tranzacţii.
Acel gen de firmă care va oferi cea mai mare valoare pentru banii pe care îi vor cheltui. O
firmă care îţi va da ocazia să îţi elimini, aproape integral, concurenţa şi să domini, efectiv, piaţa. O
afacere care va genera profiturile care să îţi permită să îţi duci viaţa în stilul în care ai visat.
Aceste strategii demonstrate despre care am vorbit vor funcţiona pentru tine în afacerea ta,
exact aşa cum au funcţionat pentru mii de alte firme din sute de alte domenii sau profesii, în
întreaga lume. Dar nu funcţionează de la sine. Singurul mod în care pot funcţiona este ca tu să
începi să lucrezi la ele. Depinde de tine.
Vezi tu, firma ta este la judecată. Efectiv, în faţa curţii. Potenţialii cumpărători şi clienţii
sunt membrii juriului, iar firma ta este avocatul apărării.
Afacerea ta e la judecată – care va fi verdictul?

De fiecare dată când se ia o decizie legată de o potenţială achiziţie a produselor sau serviciilor pe
care le oferi, sau asupra firmei de la care să se facă achiziţia, cumpărătorii tăi şi potenţialii
cumpărători...juriul...emite un verdict.
Acum, din moment ce tu eşti cel care conduce firma, tu eşti cel care joacă rolul de avocat al
apărării.
Aşadar, întrebările sunt...
• Ce verdict vor da astăzi potenţialii cumpărători?
• Vor cere pedeapsa capitală... făcând achiziţii de la concurenţă?
• Vor cere sancţionarea firmei tale, sau vor aplica o pedeapsă cu suspendare, lăsându-te
în viaţă, abia „supravieţuind” la limită?
Sau le-ai oferit suficiente dovezi pentru a păstra libertatea afacerii tale şi pentru a continua
- 50 -
să crească, să se dezvolte şi să furnizeze pieţei produse mai bune, servicii îmbunătăţite, mai multe
beneficii şi avantaje clienţilor tăi?
Dacă întrebi majoritatea oamenilor, îţi vor spune că soarta ta depinde integral de juriu...
potenţialii cumpărători şi clienţii tăi. Că ei sunt singurii care îţi vor spune dacă poţi sau nu să
continui să faci afaceri.
Într-o oarecare măsură, e adevărat. Doar că, ei îşi bazează decizia pe dovezile care le sunt
prezentate. Dovezi pe care tu, ca avocat... ca proprietar sau manager al firmei, le prezinţi.
Şi acum, să vorbim despre dovezi... care este profunzimea, calitatea şi numărul de dovezi pe
care le-ai prezentat? Ai asigurat ceea ce crezi a fi dovezi „suficiente”? Sau le-ai pus la dispoziţie
cantităţi copleşitoare de dovezi... o abundenţă de dovezi?
Le-ai oferit atât de multe dovezi, despre motivele pentru care ar trebui să cumpere de la
firma ta produsele şi serviciile oferite, încât să nu aibă, de fapt, nicio altă opţiune?
Le-ai prezentat nu numai fapte, cifre şi date, ci şi confirmări sociale ale martorilor (sau
clienţi satisfăcuţi, foşti sau actuali)?
I-ai condus spre concluzia incontestabilă si inevitabilă că ar trebui să fie de-a dreptul nebuni
fie şi să se gândească să facă achiziţii din altă parte decât de la tine? Indiferent de preţurile pe care
le practici? Indiferent de locul în care te afli? Şi indiferent de relaţia pe care ar putea să o aibă cu
actualul lor furnizor sau vânzător?
Vezi tu, responsabilitatea pentru succesul afacerii sau firmei tale îţi aparţine. Depinde de
tine să prezinţi o pledoarie convingătoare în faţa juriului... să demonstrezi, dincolo de orice umbră
de îndoială, motivele pentru care ar trebui să facă achiziţii de la tine şi nici măcar să nu ia în
considerare pe oricine altcineva.
Nu mai poţi să stai de-o parte şi să laşi afacerea la întâmplare.
- 51 -
Clienţii tăi cei mai buni sunt cei mai buni potenţiali clienţi ai
concurenţei... trebuie să-i păzeşti cu grijă
Chiar acum... în aceste clipe, concurenţii tăi fac planuri şi caută să-ţi ia cei mai buni clienţi şi să te
împiedice să câştigi noi cumpărători.
Întrebarea la care trebuie să răspunzi este „Ce faci ca să împiedici acest lucru să se
întâmple?”
Este o întrebare ingrijorătoare pentru orice om de afaceri, manager, întreprinzător sau
furnizor de servicii profesionale... pentru orice om aflat la conducerea unei afaceri... mai ales dacă
nu eşti la curent cu cele mai noi şi mai de succes metode de marketing.
E uşor de văzut de ce atât de multe afaceri fie nu reuşesc, fie continuă să se zbată zi de zi
doar ca să supravieţuiască.
Statisticile arată că, din fiecare 100 de firme care îşi încep actitivatea în fiecare an în Marea
Britanie, mai mult de 40% vor eşua în primul an iar 80% vor da faliment în curs de 5 ani.
Dacă asta nu e suficient, 80% din cele rămase vor dispărea în următorii 5 ani (din anul 5
până în anul 10).
Nu trebuie să fie neapărat aşa. Chiar nu e cazul. Ţi-am împărtăşit strategii care funcţionează,
şi încă bine. Au potenţialul de a-ţi pune mii de lire...profituri în buzunar.
Am văzut firme, care se zbăteau doar pentru a reuşi să iasă pe zero, aplicând unele dintre
aceste tehnici şi, într-un timp foarte scurt, şi-au transformat afacerile complet, pentru a începe un
ciclu nou de creştere sănătoasă şi profitabilă.
Aceste idei au funcţionat pentru multe alte firme din zeci de domenii de activitate şi
profesii, în întreaga lume şi vor funcţiona şi pentru tine la fel de bine.
De unde ştim? Pentru că am trăit asta noi înşine.
- 52 -
Toate afacerile sunt la fel
Adevărul este că, la nivelul de bază, afacerea ta nu diferă cu nimic de oricare altă afacere, din orice
domeniu sau profesie. Nu sta deoparte să spui „Dar afacerea mea e altfel”. Chiar nu este, pentru că
fiecare firmă activează în domeniul vânzărilor şi marketingului. TU POŢI folosi exact aceste
strategii în afacerea ta. Întrebarea este – o vei face?
Îţi doreşti mai multe profituri, aşa cum îşi doreşte orice alt om de afaceri.
Cumpărătorii tăi îşi doresc, de asemenea, ceea ce îşi doresc cumpărătorii oricărei alte firme.
Vor cea mai mare valoare în schimbul banilor pe care-i cheltuie şi vor să simtă că sunt
apreciaţi.
Aceste două direcţii sunt exact cele cărora li se adresează aceste idei, concepte şi tehnici.
Aplică-le în afacerea ta şi concurenţa nu va avea nicio şansă!
Comentariu:
Cheia este ca TU să treci la fapte. Ai două opţiuni:
1. Să o faci tu însuţi – desigur, acest lucru este posibil,

dar va trebui să treci printr-un proces lung de
învăţare, bazat pe încercări şi erori. Şi apoi, cine ştie,
s-ar putea, totuşi, să nu reuşeşti. În plus, trebuie să-ţi
şi conduci afacerea. Cum îţi vei face timp?
2. Foloseşte unul dintre specialiştii noştri Rapid

Results – oamenii noştri cunosc toate aceste lucruri
pe îndelete. Toate testele s-au făcut pe parcursul a
mai mult de 40 de ani.
Ştim ce funcţionează. Ştim ce nu merge. Cunoaştem

subterfugiile. Ştim micile trucuri. Ştim cum să punem toate
lucrurile cap la cap.
Este alegerea ta, dar mii de firme din toată lumea au

beneficiat de priceperea noastră. N-ar fi momentul să o faci
şi tu?
- 53 -

3 Strategii Sigure de Marketing PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

3 Strategii Sigure de Marketing PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

3Strategii

Cum să-ţi ridici afacerea

Cum să devii singura alegere logică

Toate drepturile sunt rezervate.

Traducerea şi adaptarea: Radu Mircea Chirvase

Metode de marketing testate şi verificate care produc rezultate măsurabile.......................6

Adevărata cauză a eşecului unei afaceri... este alta decât crezi..........................................8

STRATEGIA SIGURĂ DE MARKETING #1: Cei 3 multiplicatori ai afacerii..................10

Multiplicatorul afacerii 1: Generarea de interes – atragerea mai multor persoane cu

Cel mai nefast număr în afaceri e 1...................................................................................12

Multiplicatorul afacerii 2: Conversia în vânzări – generarea de mai mulţi cumpărători din

Multiplicatorul afacerii 3: Maximizarea clientelei...............................................................19

Determină-i pe cumpărători să simtă necesar să te plătească pe tine, în loc să-şi păstreze

Obligaţia ta morală şi profesională faţă de clienţii tăi.........................................................21

Mai multe recomandări de la clienţi – acestea sunt uşor de convertit în vânzări...............27

Dacă eşuezi în livrarea de valoare excepţională, vei plăti SCUMP...................................30

Clienţii tăi... cea mai preţioasă comoară a afacerii tale......................................................31

Adevărata cheie a succesului afacerii este să ai un sistem de marketing eficace.............34

STRATEGIA SIGURĂ DE MARKETING #2: Valoarea în timp a clientelei.....................35

Calcularea VTC pentru clienţii tăi.......................................................................................................43

STRATEGIA SIGURĂ DE MARKETING #3: Crearea Propunerii Unice de Vânzare.....44

Afacerea ta e judecată – care va fi verdictul?....................................................................50

Toate afacerile sunt la fel...................................................................................................53

Zici că e imposibil? Crede-mă, nu este.

Metode de marketing testate şi verificate care produc

Te rog citeşte comentariile din casete. Te vor

Adevărata cauză a eşecului afacerilor... e alta decât ai crede

Alţii spun că e din cauza unor practici precare de management al afacerii.

Trei lucruri simple şi de impact, pe care le poţi face pentru

Deci, dacă eşti pregătit, să începem cu prima metodă demonstrată...

Multiplicatorul afacerii 1: Generarea de interes – atragerea

Caută în afara profesiei tale sau a domeniului tău de activitate

Asta provoacă naşterea câtorva întrebări...

Cel mai nefast număr în afaceri e 1

Iar apoi, am căutat alte opţiuni de marketing şi am introdus un program eficient de

Este esenţial să ai în funcţiune sisteme multiple pentru a te asigura că firma ta continuă să

Când stăpâneşti „ştiinţa” generării de interes, totul e posibil. Gândeşte-te...

Dar, aşa cum spuneam mai devreme, mulţi oameni consideră că e o

Dă-mi voie să-ţi dau un exemplu care se potriveşte perfect cu toate

În primul an, vânzările au totalizat peste 3,7 milioane de lire. Grupul a

Am creat un număr de strategii de generare de interes care au funcţionat

• Membri ai BFA (Asociaţia Francizorilor din Marea Britanie) –

• Participarea şi expunerea la târguri de francize

• Publicitate în revistele de francize

• Un website generator de interes (multe din strategiile enumerate

• Marketing prin Internet (Google AdWords, etc)

• Corespondenţă directă – scrisori de o pagină pentru generarea de

• Parteneriat cu una din reţelele prestigioase de contabilitate din

• Marketing prin email

• Publicitate în ziare cu distribuţie naţională

Dar, trimiterea – să zicem – a 50,000 de faxuri la un cost de 500 de lire,

Deci, cheia este să...

• Foloseşti strategii de marketing demonstrate (dintre care multe

• Creezi fiecare strategie folosind formule şi abordări verificate

• Testezi fiecare strategie

• „Te desfăşori” odată ce fiecare strategie e optimizată

• Strategii fundamentale: strategii care constituie fundaţia

• Strategii de marketing cu rezultate instantanee: strategii care

• Strategii de tezaur: strategii de succes, care cer ceva mai mult

Iată un bun exemplu...

Ei bine, folosind strategii ca...

Acesta este motivul pentru care specialiştii Rapid

Fiecare strategie în parte (aleasă dintre Strategiile