Paso 2: Ofertas poco común.

Realmente en que negocio se encuentra?

Es importante que los Administradores sepan qué tipo de negocio se encuentra, ya sea negocio
grande, pequeño o mediano. Sin embargo, a los dueños en algunas ocasiones se le ha preguntado
cuál es el tipo de negocio en los que estos se encuentran y responden; “Somos una firma”
Fabricamos y vendemos productos” o mi negocio es una cadena de restaurante familiar, a
aparentemente este tipo de respuesta pareciera ser normal y natural, no obstante aún no son
respuestas correctas ya que solo describen una estrecha transacción entre el negocio y sus
clientes. En este sentido considerar el negocio como un simple transacción comercial es limitado,
reducido y auto destructivo.

No le permite considerar ni actuar sobre el rol tan importante de la conexión emocional del
cliente con el negocio. Esa conexión es crítica, para su supervivencia, crecimiento y para
mantener la lealtad de sus clientes y atraer nuevos prospectos.

“Para hacer crecer su negocio debe entender completamente lo que ofrece a sus clientes en
términos de una experiencia más amplia de lo que entrega, no solo la transacción entre usted y
el consumidor”.

La creación de una oferta poco común es de vital importancia para la empresa ya que esta
permite que esta pueda identificarse o diferenciarse en el mercado por medio de un bien,
producto o servicio que esta ofrece.

Para que su negocio crezca, necesita entender completamente lo que les ofrece a sus clientes en
términos de una amplia experiencia, no la reducida transacción entre usted y yo.

Para que un negocio pueda descubrir el crecimiento y la oferta poco común debe formularse las
siguientes preguntas partiendo de las interrogantes:

QUIEN+QUE+COMO+!HAGALO SUYO!= VENTAJA INTERNA

COMO ENCONTRAR SU QUE?
1. Se debe iniciar con la revisión del QUIEN, de este dependerá el QUE.
2. Confeccionar una lista que contenga todas las ofertas potenciales que por ahora existen
dentro del negocio, no solo las favoritas, esta deber ser realista y comprensible.
3. Dentro de la lista se debe seleccionar las ofrezcan el potencial para retener al cliente
actual y de manera importante, atraigan nuevos clientes en suficientes cantidades para
conducir su crecimiento de manera rentable.
4. Se deben hacer las siguientes 6 preguntas acerca de una de las ofertas incluidas en la lista:
 Ya la ofrece en parte o complementa la competencia?
 Es directa, diferente y dice exactamente lo mismo que las otras, pero de diferente
manera?
  Puede combinarse con cualquier otra opción de su lista para convertirse en una
oferta más fuerte?
 Realmente durará o su atracción se basa en una idea que tendrá corta vida?
 5Que oferta en particular le permitirá una experiencia significativa y útil en cada
punto de contacto con el cliente?
 Existe una que ofrezca la garantía emocional que sus clientes más importantes
necesiten para mantenerse leales a su empresa?

5. En esta fase se debe encontrar palabras o frases que describan la oferta de una manera
clara, simple y fresca
6. Se debe asegurar de que su definición del QUIEN se se relacione estrechamente con su
nueva definición del QUE, porque su cliente esencial quiere comprar una oferta poco
comun.
7. Cada negocio es diferente al de otros y solo crecerá si su oferta poco comun se alinea
completamente con la experiencia del cliente con su empresa.

Ejemplo:

UN CENTRO PARA EJERCITARSE QUE ACABA DE ABRIR

QUIEN: Un hombre o mujer adultos que quieren y pueden pagar una experiencia
excepcional de entrenamiento personal.

QUE: Progreso constante por medio de un bienestar personal planeado y monitoreado por
entrenadores y nutriólogos expertos.

“La idea es inspirar a sus clientes para que tengan una experiencia
positiva en cada punto de contacto con su empresa”