2.

Características del negociador

Las características de una negociación en equipo son:

Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más
apropiados, los que más le puedan interesar.

Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier
nueva negociación, no deja nada al azar.

Firme, sólido: tiene las ideas muy claras ya que sabe lo que busca, hasta donde puede ceder,
cuáles son los aspectos irrenunciables. El buen negociador es suave en las formas, pero firme
en sus ideas, aunque sin llegar a ser inflexible.

En la negociación no se puede ser blando ya que se podría pagar muy caro. Esto no implica que
haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que sí es fundamental es tener las ideas muy claras
y el coraje de luchar por ellas.

El ser un negociador duro proporciona la facilidad de lograr lo que se quiere, siempre y cuando
sea lo suficientemente duro y se negocie con un negociador “suave”. Sin embargo, si se
encuentra con otro negociador tan “duro” como él, el resultado será la posibilidad de negociar
o la posibilidad de llegar a un punto ciego. (Pico, 2018).

Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por
la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma
en situaciones de tensión.

3. Tipo de negociación

La buena negociación requiere que sus intervinientes tengan capacidades comunicativas

adecuadas. De hecho, el negociador ideal es aquel capaz de adaptarse a las distintas
circunstancias, y precisamente por ello es clave ser flexibles y utilizar los distintos tipos de
negociación como un eficaz instrumento.

Negociación acomodativa. ya que presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta
pasiva o sumisa.

 Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier resultado.

 Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.

 Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una persona con tendencia a ceder
en cualquier circunstancia será percibida como débil y fácil de ganar. Esto puede
suceder con personas cuya personalidad se caracteriza por ser sumisa y pasiva.

 Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza entre dos
empresas o personas, etc.

 Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los efectos de la
acomodación y convertirlo en una nueva negociación.