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PROGRAMA NEGOCIOS INTERNACIONALES

ASIGNATURA FUNDAMENTOS DE MERCADEO


CASO PRACTICO

GABRIEL ESTEBAN TAIMAL

ISABEL CRISTINA RINCÓN RODRIGUEZ PhD.


PROFESORA INVESTIGADORA SENIOR

Fecha, 20 enero de 2020


ASIGNATURA FUNDAMENTOS DE MERCADEO
CASO PRACTICO

Cuestión 1: ¿Qué es la negociación integrativa?

la negociación integrativa todas las partes ganan, por lo que se configura como el tipo

de negociación más adecuado para generar confianza con la otra parte, mantener una buena

relación, tener una comunicación fluida y lograr que ambas partes alcancen sus objetivos.

Al existir un equilibrio entre ambas partes negociadoras es menos probable un conflicto en

el futuro.

Cuestión 2: ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

Para lograr una negociación en la que ambas partes ganen es necesario seguir una serie de

claves, como las siguientes:

 Pon el foco en las afinidades no en las diferencias.

 Descubre cuáles son las necesidades de la otra parte.

 Adquiere compromisos para satisfacer las necesidades de la otra parte.

 Aporta soluciones y alternativas cuando surjan puntos de conflicto.

Estos son los principios que tendrás que tener en cuenta durante la negociación que, a su

vez, se desarrollará en una serie de pasos:

 Prepara la negociación. La preparación es fundamental para lograr una solución en

la que ambas partes ganen. Prepara toda la información que necesites para negociar,

fija tus objetivos y ponte límites que para ti supongan un mínimo.


 Analiza a la otra parte. Antes de comenzar a negociar es preciso que hayas hecho

un estudio sobre la otra parte para conocer cuáles pueden ser sus necesidades en la

negociación y las objeciones que puede plantear. El análisis de la otra parte te

permitirá buscar también puntos en común.

 Separa a las personas del objeto de la negociación. Los temas personales deben

quedar fuera de la negociación Es preciso que te enfoques en los problemas y en las

posibles soluciones, no en conflictos personales.

 Busca soluciones integrativas. Es esencial para alcanzar un acuerdo satisfactorio

que busques soluciones en las que ganen ambas partes en la negociación.

Cuestión 3: ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

Diferencias clave entre la negociación distributiva y la negociación integradora

La diferencia entre negociación distributiva e integral se explica a continuación:

1. La negociación distributiva connota una técnica de negociación en la que las partes

intentan obtener el máximo valor para sí mismas, a partir de recursos definidos. A la

inversa, la negociación integrativa se puede describir como una estrategia de

negociación que intenta resolver la disputa, con una solución mutuamente aceptable.

2. La negociación distributiva es una estrategia competitiva, mientras que la

negociación integradora utiliza un enfoque de colaboración.

3. La negociación distributiva tiene una orientación de ganar-perder. Por el contrario,

la negociación integradora se basa en la orientación de ganar-ganar.

4. Cuando los recursos son limitados, la negociación distributiva es mejor. En contra,

la negociación integradora se usa cuando los recursos son abundantes.


5. En la negociación distributiva, el interés propio de las partes y el beneficio

individual motivan a las partes. A diferencia de, en la negociación integradora, los

intereses mutuos y ganadores actúan como una motivación para las partes

involucradas.

6. La negociación distributiva analiza solo un problema a la vez, mientras que los

múltiples problemas se tienen en cuenta en una negociación integradora.

7. El clima de comunicación es abierto y constructivo en una negociación integradora.

En contraste, el ambiente controlado y selectivo está ahí en una negociación

distributiva.

8. Cuando la relación entre las partes no tiene una alta prioridad, se utiliza la

negociación distributiva. Por otro lado, la negociación integradora se utiliza cuando

las partes intentan desarrollar una relación a largo plazo entre sí y tienen una

prioridad muy alta.

Gráfica comparativa

Bases para la
Negociación distributiva Negociación Integrativa
comparación

La negociación distributiva
La negociación integrativa es un tipo
es la estrategia de
de negociación en la que se utiliza
Sentido negociación en la cual la
una técnica de resolución de
cantidad fija de recursos se
problemas mutua para ampliar los
divide entre las partes.
activos, que se dividen entre las

partes.

Estrategia Competitivo Colaborativo

Recursos Fijo No arreglado

Orientación Ganar-perder Ganar-ganar

Interés propio y beneficio


Motivación Interés mutuo y ganancia.
individual.

Solo se discute un problema


Problema Se discuten varios temas a la vez.
a la vez.

Clima de
Controlado y selectivo Abierta y constructiva.
comunicación

Relación No es una alta prioridad Alta prioridad


BIBLIOGRAFÍA

http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_integrativa.html