Universitatea Lucian Blaga Sibiu

Facultatea de Management ID

Managementul desfacerii

Studiu de caz:

TECU TIBERIU GEORGIAN

AN II MANAGEMENT ID

Pag. 1/7
 1. Date generale despre firmă
Kober este o companie producătoare de lacuri şi vopsele din Piatra Neamţ, înfiinţată
în anul 1991 şi deţinută de familia Kober. Aurel Kober, fost inginer la Severnav Turnu
Severin, s-a lansat în afaceri pe cont propriu în 1991 şi a construit de la zero grupul
Kober, afacere împărţită de acesta (95% din acţiuni) cu soţia sa, Mariana Kober (cu o
participaţie de 5%). Denumire mărcii vine de la numele familiei care a pus bazele acestei
companii, fiind producătoare de lacuri, vopsele, chituri, grunduri, vopsele lavabile,
tencuieli decorative, emailuri, diluanţi, răşini sintetice, centrale termice. Kober deţine trei
unităţi de producţie în judeţul Neamţ şi una în Iaşi.
Astfel, compania are o unitate de cercetare și producție specializată în lacuri și
vopsele în Turturești, o alta la Săvinești, o capacitate de producție de centrale termice în
Vaduri și o unitate de producție de componente electronice în Iași. Compania are un
capital social subscris și vărsat de 26 733 653 RON.
Grupul KOBER a pornit cu producţia de vopsele şi grunduri, utilizând răşini de la
alţi producători. În 1993 a fost înfiinţată o companie destinată producerii de răşini
alchidice necesare atât firmei KOBER cât şi altor beneficiari, iar in 1994 a fost înfiinţat
compartimentul de cercetare-dezvoltare, constituind o premisă majoră pentru dezvoltarea
ulterioară a firmei.
Un lucru demn de remarcat este faptul că de la înfiinţarea companiei, această şi-a
păstrat acelaşi logo, fiind chiar numele companiei.
Momente cheie:
1991: Se deschide prima fabrică de vopsele şi răşini în localitatea Turturești, care ajunge
în câţiva ani la o capacitate de 30.000 tone/an. Această deserveşte piaţă de produse
decorative şi industriale din România.
1994: Se înfiinţează propriul departament de cercetare-dezvoltare.
1995: Prima investiţie de mari dimensiuni pentru extinderea şi modernizarea firmei (s-a
dezvoltat o reţea proprie de distribuţie formată în prima fază din societăţi mici care s-au
dezvoltat o dată cu firma KOBER în anii ce au urmat).
1996: Firma KÖBER SRL este prima din industria lacurilor şi vopselelor care obţine
certificarea sistemului de asigurare a calităţii

Pag. 2/7
1997: Odată cu noul departament de cercetare compania dezvoltă primul sau produs
epoxidic industrial "Epomid".
1998: Ing. Aurel Köber a dezvoltat una dintre primele vopsele acrilice ready-to-use
"Aqualux" pentru piaţă din România.
1999: Odată cu lansarea fabricaţiei vopselelor pulberi, Köber devine singurul producător
din România de vopsele pulberi.
2000: Köber a fost prima companie din industria lacurilor şi vopselelor cu un Certificat
de Mediu de către organismul german Germanischer Lloyd. De asemenea, s-a continuat
diversificarea gamei de produse în dispersie apoasă şi a vopselelor pulberi; s-a lucrat la
realizarea noilor produse auto. Tot în acest an, s-a iniţiat un proces de acordare a unor noi
dimensiuni identităţii mărcii, prin realizarea unui concept unitar al design-ului
ambalajelor, modificarea siglei firmei, trecerea la sistemul de exprimare volumetric.
2005: Campania de promovare ECOPLAST a fost premiată cu medalia de aur la
festivalul „Golden Hammer” de la Riga, iar gamele de produse pentru protecția lemnului
ELEGANT si ECOLASURE EXTRA au fost premiate la manifestările expoziționale
EXPO CONSTRUCT București.
2008: Se deschide a două fabrică a companiei, pe platforma chimică Savinesti, cu o
capacitate totală de 100.000 tone/an.
2010: Introducerea vopselei superpremium "Zertifikat Plus" prima vopsea cu efect
antimicrobian, cu ioni de argint.
2014: Se lansează pe piaţă "Vopsea pentru exterior Zertifikat Siliconic Plus".
Principalele domenii de activitate care fac obiectul produselor obţinute şi
comercializate de această firmă s-au dezvoltat în jurul mărcii KOBER. În acest sens, încă
de la începutul activităţii, strategia societăţii a fost aceea de a promova pe piaţă produse
de cea mai bună calitate, încorporând o tehnologie modernă, un sistem de asigurare a
calităţii agrementat de organisme internaţionale şi o bogată experienţă profesională.
Pentru realizarea acestui obiectiv, firma KOBER a dezvoltat un parteneriat de durată cu
furnizorii externi, având ca atu principal performanţa produselor, a asigurat un nivel
ridicat de instruire a personalului angajat şi, nu în ultimul rând, a urmărit alegerea acelor
canale de distribuţie care să menţină prestigiul mărcii şi să ofere consumatorului final mai
mult decât un produs – o imagine a calităţii.

Pag. 3/7
 2. Servicii/produse prestate, comercializate
Grupul deține mai multe mărci, cele mai importante fiind KOBER, IDEEA!,
ZERIFIKAT, EMALUX, ECOPLAST și produce:
- vopsele lavabile de interior și exterior;
- vopsele lavabile colorate;
- tencuieli decorative;
- pigmenți superconcentrați;
- amorse;
- emailuri și vopsele pentru lemn sau metal;
- rășini sintetice;
- grunduri pentru metal și lemn;
- lacuri și lazuri;
- diluanți.

3. Concurența
Piaţa locală de lacuri şi vopsele este dominată în principal de jucători deţinuţi de
fonduri de investiţii străine, printre puţinii antreprenori români care au rezistat în lupta cu
acestea numărându-se, în afară de Köber, şi Remus Aurel Benţa, care deţine compania
Daw Benţa în parteneriat cu nemţii de la Caparol, sau Aurel şi Marinică Potop, care
controlează businessul Sarcom. Pentru a-şi menţine poziţia pe piaţă, doi dintre jucătorii
de top 10 din sectorul vopselelor, Fabryo şi Atlas Corporation, au decis să fuzioneze.
Principalii concurenţi ai firmei Kober SRL sunt:
- pe piaţa de adezivi – Henkel, Baumit Romania, Alchim Buzău;
- pe piaţa de chituri – Baumit Romania, Conex Iaşi, Protect Chemical Bucureşti
- pe piaţa de vopsele – Policolor Bucureşti, Fabryo Corporation, Azur Timişoara,
Izocolor Bucureşti, Conex Iaşi, Bteam Romania, Anticorosiv Bucureşti, Düfa
România, Guzuchim.

Pag. 4/7
 4. Organizarea structurală a activității de vânzare
Dacă vorbim despre departamentul de vânzări din cadrul companiei, el este
structurat astfel:
- Administratorul companiei - rolul acestuia este de a pune la dispoziție toate mijloacele
necesare pentru ca activitatea să se desfășoare corespunzător .
- Director coordonator puncte de lucru - are în subordine toate punctele de lucru din țară.
Participă activ la discuții și la planificarea strategiei de vânzări.
- Director de punct de lucru - are în subordine un punct de lucru pe care îl administrează
conform politicii companiei. Dezvoltă o strategie de vânzări aplicabilă zonei pe care o
administrează.
- Economist - se ocupă de prelucrarea datelor oferite de oamenii de vânzări.
- Reprezentanții de vânzări – participă activ la discuții pentru stabilirea strategiei de
vânzări și implementarea acesteia. Sunt responsabili de cifrele, zona și clienții alocați.
- Gestionar - se asigură ca stocul de marfă să acopere toate comenzile efectuate.
- Șoferii - livrează comenzile.
Comerțul tradițional reprezintă o parte importantă din cadrul companiei, de aceea
fiecare client este foarte important. Segmentul de piață pe care îl vizează produsele
companiei este acela al construcțiilor. Acesta este în plină dezvoltare, de aceea se
încearcă în fiecare an îmbunătățirea produselor. O calitate bună a produselor asigură un
capital de imagine important în această piață schimbătoare.
Vânzarea produselor se face în magazinele partenerilor dar și în magazinle marilor
retaileri.

Pag. 5/7
 5. Analiza SWOT a departamentului de vânzari
Puncte tari (Strenghts):
 Consultanţă gratuită
 Servicii de inalta calitate oferite
partenerilor
 Asistenţă gratuită după cumpărare
 Diversitatea foarte mare de produse
 Garanția produselor după cumpărare
 Raport excelent calitate-preţ
 Comenzi speciale
 Promoții speciale
Puncte slabe (Weaknesses):
 Personalul nu este instruit periodic
 Pot aparea intarzieri la livrarea produselor
 Solutionarea reclamatiilor se face intr-un mod
greoi
 Fluctuatia de personal din cadrul punctelor de
lucru influenteaza in mod negativ procesului de
vanzare

Oportunităţi (Opportunities) : Ameninţări ( Threats ):

 Campanii publicitare intense  Concurenţa: Policolor, Savana
 Îmbunătăţirea softului de facturarea  Apariţia de noi produse la firmele concurente
usureaza munca oamenilor de vanzari  Spionajul concurenţei
 Gestionarea corectă a tuturor  Clienţi tot mai selectivi şi pretenţioşi
componentelor din cadrul sistemului
logistic
 Posibilitatea de a oferi clientilor
produse personalizate

Pag. 6/7
 6. Modalități de îmbunătățire a activității de vânzare
Pentru a oferi servicii de calitate clienților finali, în primul rând este nevoie de un
personal calificat care este instruit periodic. Aceștia trebuie selectați în funcție de
abilitățile și calitățile pe care le au și care ar aduce un plus de valoare companiei.
Pentru a menține cota de piață este nevoie de noi argumente care să întărească poziția de
care se bucură în momentul de față compania. Aici fac referire la promovarea produselor
într-un mod cât mai eficient, campanii publicitare agresive, oferirea de condiții favorabile
clienților cheie.
De asemenea este necesară implicarea în mod activ în dezvoltarea unei strategii
de vânzare de lungă durată pentru obținerea unor beneficii constante.
Și, nu în ultimul rând, trebuie investit masiv în departamentul de logistică pentru a oferi
condiții de livrare optime (termenul de livrare și transportul produselor).

Pag. 7/7