Sunteți pe pagina 1din 11

Atitudinile sociale și schimbarea atitudinală

Gordon Allport (1935) – o atitudine este o stare de pregătire mintală și neurală,


organizată prin experiență, care exercită o influență diriguitoare sau dinamizatoare
asupra răspunsului individual la toate obiectele și situațiile cu care este în relație.

Aronson: atitudinile sunt evaluări ale persoanelor, obiectelor și ideilor.

Atitudinile exercită o influență asupra răspunsurilor individului la toate obiectele și


situațiile cu care intră în relație, ceea ce permite anticiparea acțiunilor, predicția
modului de raportare la diferite obiecte, persoane sau instituții.
În general, atitudinile prezic comportamentele. Sunt situații în care există o discrepanță
între atitudini și comportamente (vezi experimentul lui Richard LaPierre cu cuplul
de chinezi). De asemenea, în lipsa congruenței dintre atitudine și comportament
(vezi disonanța cogntivă) este posibil ca atitudinea să se schimbe ca urmare a
comportamentului realizat (ex. mint și spun că experimentul a fost interesant și, în
lipsa unei justificări puternice pentru minciuna spusă, ajung să-mi schimb
atitudinea față de experiment, să o transform dintr-o atitudine negativă într-una
pozitivă).
Structura internă a atitudinilor
Modelul tripartitiv: componentă afectivă (emoții, simțăminte, sentimente, reacții
fiziologice), c. cognitivă (cunoștințele despre obiectul atitudinii și despre
caracteristicile acestuia, credințele pe baza cărora se fac evaluări pozitive sau negative),
c. comportamentală (intenționalitatea acțiunii)

Modelul sociocognitiv – A. Greenwald și A. Pratkanis - obiectul atitudinii este


reprezentat în memorie prin 3 elemente: o etichetă, împreună cu regulile de aplicare a
ei; o evaluare ; o structură a cunoașterii (baza ei cognitivă).

EXPERIMENT – experimentatorii (Cantor și Niedenthal) au prezentat două seturi de


fotografii conținând figuri umane, atât cu pupilele dilatate, cât și cu pupilele
contractate. Subiecții din experiment au fost rugați să asocieze fotografiile unor
descrieri pozitive sau negative ale persoanelor, utilizând o scală cu 7 trepte (1-foarte
puțin probabil, 7-foarte probabil).
Rezultate: descrierile favorabile se asociau cu fotografiile persoanelor care aveau
pupilele ochilor dilatate; descrierile negative se asociau cu fotografiile persoanelor care
aveau pupilele ochilor contractate.
Prin acest experiment s-a demonstrat că elementele afective (persoanele cu pupilele
ochilor mai dilatate sunt mai atractive) influențează elementele cognitive din structura
atitudinilor.
Strctura pe orizontală a atitudinilor – atitudinile sunt stabile dacă
atitudinile față de un obiect social sunt consistente cu atitudinile față de alte obiecte cu
care acestea se află în legătură.
Structura pe verticală – este în funcție de gradul de abstractizare, mai înalt sau
mai scăzut, al „obiectului atitudinii”.

Formarea atitudinilor: A. Explicite (fondate pe evaluări conștiente) și A.


Implicite (spontane, necontrolate conștient).

Funcțiile atitudinilor:
-De evaluare a obiectelor și fenomenelor din lumea înconjurătoare;
-De adaptare socială;
-De exteriorizare a trăirilor psihice.
Relația atitudine-comportament

EXPERIMENT – experimentatorul a mers împreună cu un cuplu de chinezi la 184 de


restaurante și 66 de hoteluri – o singură dată au fost refuzați; după care, la scurt timp,
au solicitat în scris hotelurilor și restaurantelor vizate să i se rezerve o cameră sau o
masă unui cuplu de chinezi; din 250 de cereri, doar la 128 au primit răspuns, 92%
hoteluri, 93% restaurante-au refuzat.

Consistența atitudine/comportament
1. Teoria „Acțiunea gândită”
2. Teoria „Comportamentul planificat” (p. 309)
Schimbarea atitudinilor

Teorii: Simpla expunere (R. Zajonc)


Teoria echilibrului (Heider)
Teoria Disonanța Cognitivă (Festinger)

Teoria Stimul-Răspuns
Etape în schimbarea atitudinilor:
-Captarea atenției asupra mesajului; trebuie asigurate condiții optime;
-Trebuie ca mesajul să fie înțeles;
-Acceptarea conținutului respectivului mesaj; pentru aceasta, stimularea joacă un rol
important, fie că se are în vedere recompensa morală (aprobarea socială), fie că se
vizează stimularea materială (dobândirea unei sume de bani).
-
Cine, ce, cu, cui, cu ce rezultat comunică?
- sursa: atractivitatea (schimbarea atitudinilor în cazul mesajelor neplăcute sau
nepopulare), similaritatea, familiaritatea, credibilitatea, competența, onestitatea.
Mesajele dezirabile au aceeași putere persuasivă, indiferent de atractivitatea sursei.
-mesajul: lizibilitatea, argumentația unilaterală/bilaterală, acceptarea mesajului
(schimbarea atitudinală este cu atât mai mare cu cât mesajele sunt mai discrepante;
pentru a fi acceptate, mesajele înalt discrepante trebuie să provină de la o sursă cu mare
credibilitate; mesajele înalt discrepante provenite de la surse cu credibilitate redusă, au
efecte persuasive slabe).
- receptorul
EXPERIMENT: Unor grupe de studenți de la Universitatea din Hawaii – mesaje scrise
privind nr necesar de ore de somn nocturn; într-un caz, mesajul era atribuit unui mare
fiziolog, laureat al premiului Nobel pentru medicină (credibilitate înaltă), în alt caz,
unui director de la un Institut de Cercetări Fiziologice (credibilitate medie), iar în
ultimul caz, unei persoane nesemnificative (credibilitate scăzută).
Argumentele erau aceleaşi în toate cazurile, ceea ce diferea era numărul de ore
considerate necesare pentru refacerea potenţialului energetic. Se făcea pledoaria pentru
8, 7, 6 până la 0 ore de somn nocturn. După citirea mesajelor, studenţii trebuiau să
răspundă la întrebarea: „pentru a fi în formă bună, câte ore de somn nocturn sunt
necesare?”
Rezultate: Pledoaria pentru o poziție înalt discrepantă făcută de o sursă înalt
credibilă provoacă o schimbare atitudinală puternică, subiecții au evaluat necesarul de
ore de somn nocturn mai aproape de ce s-a transmis în mesajul sursei cu credibilitate,
decât în mesajul sursei slab credibile. Când sursa înalt credibilă susținea că este
suficientă o singură oră de somn pe noapte pentru a fi în formă bună, subiecții au
apreciat că sunt necesare 5,8 ore de somn. Când acest lucru era susținut de sursa cu
credibilitate redusă, studenții apreciau că sunt necesare 6,8 ore de somn nocturn.

Efectul de ațipire: atât argumentele cât și mesajele se păstrează în memorie dacă


se produce un „declin diferențiat”; sursa se șterge din memorie mai rapid decât
argumentele. Pentru a se produce acest efect, subiecții persuadați trebuie:
1. Să analizeze cu atenție argumentele;
2. Să construiască un indice negativ care să stimuleze reactanța;
3. Să evalueze credibilitatea sursei imediat după construirea acestui indice.
Teoria procesului dual: Calea centrală – persoanele foarte implicate și cele
care au o gândire analitică examinează atent argumentele „pro” și „contra” din mesajele
persuasive, evaluând consistența lor. Astfel de persoane, utilizând calea centrală,
creează argumente noi, pe care le integrează cu cele deja existente în structuri cognitive
relativ stabile. Calea periferică – persoanele neinteresate de mesajele persuasive și cele
slab motivate fac apel la calea periferică. Acestea iau în calcul factorii contingenți
(atractivitatea sursei) și numărul argumentelor în favoarea sau împotriva schimbării
atitudinale (nu și calitatea argumentelor). Uneori, utilizăm calea centrală în analiza
argumentelor, alteori calea periferică, mai ales dacă tema nu are relevanță personală,
suntem obosiți, nu putem fi atenți.

Teoria „judecata socială”: În mod spontan, în situații cotidiene de viață,


oamenii își formează scale de referință (uni-sau multidimensionale) cu ajutorul cărora
ordonează obiectele după cum satisfac anumite trebuințe sau ierarhizează persoanele în
funcție de anumite preferințe.
Există 3 zone în care se poate plasa un mesaj persuasiv:
1. Zona de acceptare din jurul atitudinii receptorului față de problema pusă în
discuție;
2. Zona de neangajare;
3. Zona de respingere.
Teoria echilibrului: explică persuasiunea ca pe un proces rațional, oamenii fiind
motivați să fie și/sau să apară în ochii celorlalți consecvenți în ceea ce spun și în ceea
ce fac, astfel că între atitudinile și acțiunile lor să nu existe discrepanțe.
Teoriile consistenței: se fondează pe presupunerea că oamenii au tendința
naturală de a fi coerenți în cognițiile lor.
Teoria disonanței cognitive: are în vedere tensiunile din sistemul psihic,
sentimentele trăite de o anumită persoană; Festinger definește disonanța ca fiind „un
sentiment rezultat din existența a două elemente ale cunoașterii despre lume ce nu se
potrivesc”. Această teorie permite prognozarea schimbării opiniilor, atitudinilor și
comportamentelor.
Teoria reactanței: explică schimbarea atitudinală care rezultat a restricției
impuse în alegerile individului.
Strategii de manipulare
• Tehnica “Piciorul-în-ușă” constă în a cere inițial mai puțin pentru a obține
în final mai mult, exact cât ai dorit de la început. Esențial în reușita
acestei tehnici este ca persoana să-și dea acordul la prima cerere.

• Tehnica “Ușa-în-față”constă în solicitarea inițială a unei acțiuni cu cost
mare, pentru ca în final să se accepte cererea pt o acțiune cu cost
moderat, avut în vedere de la început. Esențial în reușita acestei tehnici
este ca ținta cererii să refuze prima cerere, sursa influenței să pară că-i
face o concesie țintei, astfel încât aceasta, în virtutea normei
reciprocității, să se simtă datoare să răspundă afirmativ la a doua cerere.
Strategii de manipulare
• Tehnica “Mingii la joasă înălțime” (numită și tehnica amorsării) constă
în relevarea costurilor reale ale acțiunilor după ce persoanele au luat
decizia să realizeze respectivele acțiuni (vezi exp. realizat de Cialdini
și colaboratorii săi, p. 284).