Análisis de cadenas de valor de pequeños

productores, potencialmente afectados por el

CAFTA en Guatemala

Wilson Romero Alvarado

(Coordinador)

Guatemala, mayo 2007

2
Índice

Introducción ...................................................................................................................................... 13
Productos que pueden ser sustituidos por importaciones .................................................................. 15
I. El cultivo de la papa....................................................................................................................... 17
1. INFORMACIÓN CONTEXTUAL .................................................................................................... 18
1.1 La producción mundial...................................................................................................... 18
1.2 La producción de papa en Guatemala .............................................................................. 20
1.3 Evolución reciente de las exportaciones e importaciones de papa ............................. 22
1. 4 La desgravación arancelaria de la papa.......................................................................... 31
2. LA REGIÓN INVESTIGADA Y SUS PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS ............................................ 32
2.1 Selección de los municipios a encuestar ............................................................................ 32
2.2 Caracterización de los municipios donde se realizó la encuesta ................................ 35
2.2.1 Municipio de Todos Santos Cuchumatán.................................................................... 36
2.2.2 Municipio de Chiantla................................................................................................. 37
2.2.3 Municipio de San Juan Ixcoy ...................................................................................... 37
3. ESTRUCTURA DE LA CADENA .................................................................................................... 38
3.1 Descripción general ........................................................................................................... 38
3.2 El productor........................................................................................................................ 40
3.3 Los insumos ........................................................................................................................ 42
3.4 La producción..................................................................................................................... 47
3.5 Los servicios ....................................................................................................................... 51
3.5.1 Transporte ................................................................................................................... 51
3.5.2 Crédito......................................................................................................................... 52
3.5.3 Asistencia técnica........................................................................................................ 54
3.6 La comercialización .......................................................................................................... 55
3.7 El consumo ........................................................................................................................ 62
II. El cultivo del maíz blanco ............................................................................................................ 65
1. INFORMACIÓN CONTEXTUAL..................................................................................................... 67
1.1 Principales variedades que se cultivan en Guatemala....................................................... 68
1.2 La producción y el consumo............................................................................................... 69
1.3 La selección del territorio y la muestra para la realización de la encuesta ............... 69
1.4 Las condiciones de los hogares .......................................................................................... 72
2. LA ESTRUCTURA DE LA CADENA ............................................................................................... 73
2.1 Insumo ................................................................................................................................ 74
2.2 Producción ......................................................................................................................... 74
2.3 Comercialización................................................................................................................ 76
2.4 Consumo ............................................................................................................................. 78
3. ¿QUIÉNES PRODUCEN EL MAÍZ BLANCO? .................................................................................. 78
4. LA COMERCIALIZACIÓN DEL MAÍZ BLANCO .............................................................................. 83
4.1 Del productor al comercializador ...................................................................................... 83
4.2 Las intermediaciones.......................................................................................................... 87

3
 4.3 El consumo ......................................................................................................................... 91
5. LA DISTRIBUCIÓN DE COSTOS Y DEL VALOR AGREGADO .......................................................... 92
5.1 Los costos en la cadena ...................................................................................................... 92
5.2 La distribución del valor agregado .................................................................................... 95
6. EL FUNCIONAMIENTO DE LA CADENA Y LOS CUELLOS DE BOTELLA......................................... 95
6.1 En los insumos.................................................................................................................... 95
6.2 En la producción ................................................................................................................ 96
6.3 En el almacenamiento ........................................................................................................ 96
6.4 En la comercialización ....................................................................................................... 97
6.5 En el consumo..................................................................................................................... 97
6.6 En la cadena en general ..................................................................................................... 97
7. PERSPECTIVAS PARA LOS PRODUCTORES Y VENDEDORES DEL MAÍZ BLANCO ..................... 98
7.1 Las implicaciones del DR-CAFTA ..................................................................................... 98
7.2 Nuevas oportunidades ........................................................................................................ 99
III. El cultivo del maíz amarillo ...................................................................................................... 101
1. INFORMACIÓN CONTEXTUAL................................................................................................... 103
2. LA SITUACIÓN ACTUAL DEL MAÍZ AMARILLO EN GUATEMALA .............................................. 104
2.1 El municipio de Nebaj, Quiché......................................................................................... 107
3. LA CADENA DE VALOR DEL MAÍZ AMARILLO .......................................................................... 108
3.1 Los productores ................................................................................................................ 111
3.2 Fases intermedias ............................................................................................................. 119
3.3 Consumidor final .............................................................................................................. 120
3.4 Otros actores .................................................................................................................... 120
3.5 Los cuellos de botella ....................................................................................................... 121
3.6 Costos y valores agregados.............................................................................................. 123
4. IMPLICACIONES DEL DR-CAFTA ........................................................................................... 125
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................................... 127
Productos de exportación ................................................................................................................ 129
IV. La producción de flores............................................................................................................. 131
1. EL MERCADO MUNDIAL DE LAS FLORES Y PLANTAS ORNAMENTALES ................................... 133
2. EL MERCADO DE FLORES Y PLANTAS ORNAMENTALES EN GUATEMALA ........................... 135
2.1 La situación arancelaria del comercio de flores en el RD-CAFTA .......................... 138
3. UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LOS PRODUCTORES DE FLORES................................................. 140
3.1 Sololá................................................................................................................................ 141
3.2 Departamento de Guatemala............................................................................................ 143
3.3 Tamaño de la muestra ...................................................................................................... 144
4. CARACTERÍSTICAS DE LOS HOGARES PRODUCTORES DE FLORES....................................... 145
4.1 Los jefes de familia del hogar productor.......................................................................... 145
4.2 Los hogares productores .................................................................................................. 145
5. LA ESTRUCTURA DE LA CADENA DE VALOR ............................................................................ 147
5.1 El mercado de los insumos ............................................................................................... 149
5.2 Los productores ................................................................................................................ 151
5.3 Los medios de transporte.................................................................................................. 154
5.4 Los acopiadores rurales ................................................................................................... 155
5.5 Los mayoristas.................................................................................................................. 156
5.6 Los vendedores ................................................................................................................. 156

4
 5.7 Lugares de venta............................................................................................................... 157
5.8 El consumidor final .......................................................................................................... 159
6. LOS CUELLOS DE BOTELLA...................................................................................................... 160
6.1 Por insumos ...................................................................................................................... 160
6.2 Por ausencia de capital para inversión............................................................................ 162
6.3 Por problemas en la cosecha............................................................................................ 162
6.4 Por la cantidad de producción obtenida .......................................................................... 163
6.5 Por transporte .................................................................................................................. 164
6.6 Por manejo postcosecha................................................................................................... 164
6.7 Por demanda .................................................................................................................... 165
6.8 Por el valor agregado ...................................................................................................... 166
7. LOS COSTOS Y EL VALOR AGREGADO ..................................................................................... 166
8. CONCLUSIONES ...................................................................................................................... 171
9. RECOMENDACIONES ................................................................................................................ 173
V. La producción de mango ............................................................................................................ 174
1. INFORMACIÓN CONTEXTUAL .................................................................................................. 175
1.1 El mango en el mundo ...................................................................................................... 175
1.2 Aspectos económicos del mango guatemalteco................................................................ 176
1.3 Información general de la región muestreada ................................................................. 178
1.4 Características de las fincas muestreadas ...................................................................... 181
2. LA ESTRUCTURA DE LA CADENA ............................................................................................. 181
2.1 Canales de distribución del mango .................................................................................. 182
2.2 EL FUNCIONAMIENTO DE LA CADENA ................................................................................... 185
3. LOS CUELLOS DE BOTELLA...................................................................................................... 187
3.1 Acceso limitado a los insumos.......................................................................................... 187
3.2 Carencia en el abastecimiento de agua........................................................................... 187
3.3 Plagas y exceso en el uso de fungicidas .......................................................................... 188
3.4 Debilidad o ausencia de las instituciones ....................................................................... 188
3.5 Débil capital social........................................................................................................... 188
3.6 Limitación en los servicios de infraestructura ................................................................. 189
3.7 Poca capacidad instalada ................................................................................................ 189
4. LOS COSTOS Y VALORES AGREGADOS ..................................................................................... 189
4.1 Costos directos e indirectos.............................................................................................. 189
4.2 Costos no contabilizados .................................................................................................. 190
4.3 Costos de oportunidad...................................................................................................... 191
4.4 Externalidades.................................................................................................................. 191
5. IMPLICACIONES DEL DR - CAFTA.......................................................................................... 192
6. CONCLUSIONES ....................................................................................................................... 193
7. RECOMENDACIONES ................................................................................................................ 194
VI. CONCLUSIONES ................................................................................................................... 196
Referencias...................................................................................................................................... 200
Anexos 202
1. MAÍZ BLANCO: ASPECTOS METODOLÓGICOS .......................................................................... 202
1.1 Criterios para seleccionar la muestra.............................................................................. 202
2. MAÍZ AMARILLO...................................................................................................................... 204

5
3. FLORES: UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LOS PRODUCTORES DE FLORES Y PLANTAS
ORNAMENTALES .......................................................................................................................... 206
3.1 CARACTERÍSTICAS DEMOGRÁFICAS DE LOS MUNICIPIOS SELECCIONADOS .......................... 209
4. MANGO.................................................................................................................................... 215
4.1 Grupo focal del consumidor ............................................................................................. 215
4.2 Entrevistas con los vendedores......................................................................................... 221

6
 Índice de figuras

Figura 1. Cadena de valor de la papa ................................................................................................ 40

Figura 2. La cadena de valor del maíz blanco................................................................................... 73
Figura 3. Canales de intermediación del maíz blanco....................................................................... 76
Figura 4. Cadena de valor del maíz amarillo................................................................................... 110
Figura 5. Maíz amarillo: cuellos de botella..................................................................................... 122
Figura 6. Maíz amarillo: costos y valor agregado de la cadena de valor ........................................ 123
Figura 7. Guatemala: estructura de la cadena de valor del cultivo de flores................................... 148
Figura 8. Tipo de cadena 1: productor – consumidor...................................................................... 167
Figura 9. Tipo de cadena 2: productor–mayorista–consumidor...................................................... 168
Figura 10. Tipo de cadena 3: productor-acopiador rural-mayorista-consumidor............................ 169
Figura 11. Tipo de cadena 4: productor-mayorista-minorista-consumidor..................................... 170
Figura 12. Primer canal de distribución de mango ......................................................................... 182
Figura 13. Segundo canal de distribución de mango ...................................................................... 182
Figura 14. Tercer canal de distribución de mango.......................................................................... 183
Figura 15. Cuarto canal de distribución de mango ......................................................................... 183
Figura 16. Quinto canal de distribución de mango ......................................................................... 183
Figura 17. Sexto canal de distribución de mango ........................................................................... 184
Figura 18. Cadena de valor del mango guatemalteco ..................................................................... 185

Índice de gráficas

Gráfica 1 Guatemala: producción de papa por quinquenio. Período 1990 – 2005............................ 22

Gráfica 2. Guatemala: exportaciones de papa por partida................................................................. 23
Gráfica 3. Valor del kilo de las exportaciones de papa por partida................................................... 25
Gráfica 4. Crecimiento de las importaciones de papa. Período 1996 al 2005................................... 28
Gráfica 5. Guatemala: estructura de las importaciones de papa, por país ......................................... 29
Gráfica 6. Años de usar semilla mejorada para la siembra de papa .................................................. 43

7
Gráfica 7. Tiempo empleado en la compra de insumos .................................................................... 44
Gráfica 8. Gastos totales en insumos por unidad de manzana de tierra para el cultivo de la papa ... 45
Gráfica 9. Años que el productor lleva cultivando papa ................................................................... 48
Gráfica 10. Tipo de relación con la unidad productiva y género ...................................................... 50
Gráfica 11. Nivel de escolaridad de la fuerza de trabajo.................................................................. 51
Gráfica 12. Tipo de labores en que se ha recibido asistencia técnica................................................ 54
Gráfica 13. Prácticas agronómicas .................................................................................................... 55
Gráfica 14. Costo promedio por transacción..................................................................................... 56
Gráfica 15. Distancia, en tiempo, del hogar a la parcela................................................................... 80
Gráfica 16. Medio de transporte del hogar a la parcela..................................................................... 81

Índice de mapas

Mapa 1. Guatemala: producción de papa por municipio, año 2003.................................................. 21

Mapa 2. Principales municipios de Huehuetenango productores de papa ........................................ 33
Mapa 3. Poblados donde se realizaron las encuestas ........................................................................ 35
Mapa 4. Producción de maíz blanco, año 2003................................................................................. 71
Mapa 5. Guatemala: producción de maíz amarillo.......................................................................... 106
Mapa 6. Maíz amarillo, Nebaj, Quiché ........................................................................................... 107
Mapa 7. Producción de flores por municipio .................................................................................. 135
Mapa 8. Departamentos y municipios donde se encuestó a pequeños productores de flores ........ 141
Mapa 9. Poblados seleccionados en Sololá ..................................................................................... 142
Mapa 10. Poblados seleccionados en San Juan Sacatepéquez ........................................................ 143

8
 Índice de tablas

Tabla 1. Producción de papa, año 2005 ............................................................................................ 19

Tabla 2. Los mejores rendimientos de papa por continente .............................................................. 19
Tabla 3. Guatemala: producción de papa por número de fincas y superficie cosechada .................. 20
Tabla 4. Guatemala: valor de las exportaciones de papa* por partida .............................................. 24
Tabla 5. Guatemala: exportaciones de papa por país ........................................................................ 26
Tabla 6. Importancia de las exportaciones de papa guatemalteca en Centroamérica........................ 26
Tabla 7. Guatemala: valor de las importaciones de papa* por partida.............................................. 28
Tabla 8. Valor del kilo de papa para la exportación e importación. Promedio del período 2001-2005
........................................................................................................................................... 30
Tabla 9. Centro América: desgravación arancelaria según el CAFTA ............................................. 32
Tabla 10. Número de encuestas, por poblado y municipio ............................................................... 34
Tabla 11. Promedio del último año de estudio por parentesco.......................................................... 41
Tabla 12. Ocupación principal de los miembros de los hogares ....................................................... 42
Tabla 13. Costo por manzana cultivada y nivel de altura de la parcela sobre el nivel del mar......... 45
Tabla 14. Estructura de costos promedio en Huehuetenango productores de papa .......................... 46
Tabla 15. Hogares que poseen algún equipo para el cultivo de la papa............................................ 47
Tabla 16. Variedades de papa cultivada en los Cuchumatanes ......................................................... 48
Tabla 17. Las 3 características mas importantes para la papa........................................................... 49
Tabla 18. Composición del personal que labora en la producción de la papa................................... 50
Tabla 19. Principal medio de transporte utilizado............................................................................. 52
Tabla 20. Fuente mas importante de prestamos ................................................................................ 53
Tabla 21. Monto otorgado de lo solicitado ....................................................................................... 53
Tabla 22. No. de transacción y % sobre las ventas ........................................................................... 56
Tabla 23. Relación precio, cantidad vendida y altura ....................................................................... 58
Tabla 25. Nivel de confianza hacia el comerciante........................................................................... 60
Tabla 26. Ventas promedio y número de casos según rango de compra........................................... 61
Tabla 27. Cinco principales departamentos en la producción de maíz blanco.................................. 70
Tabla 28. Municipios donde se recolectó la información ................................................................. 71
Tabla 29. Importancia de la producción de maíz blanco en la economía familiar ............................ 72
Tabla 30. Lugar de la venta del maíz blanco..................................................................................... 75
Tabla 31. Tipo de trabajadores identificados en las unidades productivas de maíz blanco .............. 79

9
Tabla 32. Nivel de escolaridad de los productores de maíz blanco................................................... 79
Tabla 33. Antigüedad de los productores de maíz blanco................................................................. 80
Tabla 34. Origen del crédito.............................................................................................................. 82
Tabla 35. Tiempo de almacenamiento .............................................................................................. 83
Tabla 36. Pagos por transporte del lugar de producción al lugar de venta........................................ 84
Tabla 37. Medios de transporte al lugar de venta.............................................................................. 85
Tabla 38. Tiempo para llegar al mercado de venta más cercano....................................................... 85
Tabla 39. Modo de acordar el precio................................................................................................. 86
Tabla 40. Problemas en la cadena del maíz blanco y soluciones implementadas por los comerciantes
........................................................................................................................................... 89
Tabla 41. Problemas con los insumos y soluciones implementadas por los vendedores .................. 89
Tabla 42. Proporción de hogares que utilizan cada bien empleado para producir maíz blanco........ 93
Tabla 43. La estructura de costos para la producción ....................................................................... 94
Tabla 44. La distribución del valor agregado.................................................................................... 95
Tabla 45. Guatemala: exportaciones de maíz amarillo ................................................................... 104
Tabla 46. Guatemala: importaciones de maíz amarillo (País vendedor)......................................... 105
Tabla 47. Maíz amarillo en aldeas seleccionadas de Nebaj, Quiché............................................... 109
Tabla 48. Nivel de estudio de las familias productoras de maíz amarillo en Nebaj, Quiché .......... 112
Tabla 49. Distribución por rango de edad de los individuos de las familias productoras de maíz
amarillo ............................................................................................................................ 113
Tabla 50. Producción promedio de maíz amarillo por aldea o caserío en Nebaj, Quiché............... 114
Tabla 51. Maíz amarillo: medio de transporte para comprar los insumos ...................................... 115
Tabla 52. Maíz amarillo: destino del crédito................................................................................... 116
Tabla 53. Maíz amarillo: mano de obra .......................................................................................... 117
Tabla 54. Maíz amarillo: frecuencia con que se desecha el negocio o trato por un precio más alto118
Tabla 56. Maíz Amarillo: mano de obra empleada para la producción .......................................... 125
Tabla 57. Número de fincas, superficie cultivada y producción de flores y plantas ornamentales, por
departamento.................................................................................................................... 136
Tabla 58. Centroamérica: exportaciones de flores y plantas ornamentales..................................... 136
Tabla 59. Guatemala: principales destinos de exportación e importación de flores y plantas
ornamentales en 2004 ...................................................................................................... 137
Tabla 60. Número de fincas, superficie cosechada y producción de flores por año censal ............ 138
Tabla 61. Partidas arancelarias y categoría de desgravación de flores y plantas ornamentales ...... 139
Tabla 62. Distribución de las entrevistas por municipio ................................................................. 144

10
Tabla 63. Nivel de escolaridad de los jefes del hogar productor analizados................................... 145
Tabla 64. Especies de flores cultivadas en Guatemala,................................................................... 147
Tabla 65. Años de utilizar el insumo, por departamento................................................................. 150
Tabla 66. Medio de transporte hacia el mercado principal ............................................................. 154
Tabla 67. Lugar donde venden su producción de flores.................................................................. 158
Tabla 68. Cantidad de proveedores de insumos, ............................................................................. 161
Tabla 69. Nivel de confianza hacia los proveedores, por departamento ......................................... 161
Tabla 70. Problemas en la cosecha observados por productores..................................................... 162
Tabla 71. Manojos de flores vendidos en el último año, por departamento.................................... 163
Tabla 72. Costos de Producción de flores por manojo o docena..................................................... 171
Tabla 74. Guatemala: comportamiento de las importaciones de mango,........................................ 178
Tabla 75. Distribución de la muestra por departamento y municipio ............................................. 181
Tabla 76. Estructura de costos del mango....................................................................................... 191
Tabla 77. Selección de poblados para la encuesta........................................................................... 203
Tabla 78. Maíz amarillo: equipamiento agropecuario..................................................................... 204
Tabla 79. Costos y valor agregado de la cadena de valor del maíz amarillo .................................. 205
Tabla 80. Producción y fincas por departamento; Producción promedio por finca y por manzana 206
Tabla 81. Cantidad y proporción de las fincas que tienen menos de 2 manzanas de extensión por
departamento.................................................................................................................... 207
Tabla 82. Variables sociodemográficas de los municipios seleccionados de Sololá ...................... 209
Tabla 83. Variables sociodemográficas de San Juan Sacatepéquez................................................ 210
Tabla 84. Asociación de productores para transportar la producción de flores .............................. 210
Tabla 85. Tiempo que la producción dura en el mercado principal ................................................ 211
Tabla 86. Forma de cancelar la venta de la producción .................................................................. 211
Tabla 87. Cumplimiento del comprador con lo acordado ............................................................... 211
Tabla 88. Lugar donde obtuvo crédito durante el último año ......................................................... 212
Tabla 89. Tiempo de conocer al comprador de la producción ........................................................ 212
Tabla 90. Problemas para que el comprador reconozca la calidad del producto............................. 212
Tabla 91. Porcentaje de la producción considera de calidad........................................................... 212
Tabla 92. Lugar donde almacena la producción.............................................................................. 213
Tabla 93. Tipo de empaque para la producción .............................................................................. 213
Tabla 94. Características más importantes del producto ................................................................. 213
Tabla 95. Número actual de trabajadores....................................................................................... 214

11
12
Introducción

El presente estudio aborda la cadena de valor de cinco productos agrícolas

cultivados por pequeños productores y que ante la puesta en marcha del Tratado
de Libre Comercio de Centroamérica y la República Dominicana con Estados
Unidos (CAFTA, por sus siglas en inglés) puedan salir perjudicados. Para el
efecto se seleccionaron cinco cadenas de valor que además de su importancia en
la economía del país involucran a un número importante de pequeños
productores. Estos fueron: el maíz blanco, el maíz amarillo y la papa que pueden
ser sustituidos por las importaciones; las flores y el mango que son productos de
exportación.

Como parte de la investigación se hizo una aproximación conceptual y

metodológica en la que se abordó una posible ruta que históricamente dio origen
a lo que hoy se conoce como cadenas de valor. El tema fue planteado desde una
perspectiva de la división social del trabajo, la desagregación de la actividad
económica en sectores y subsectores, y los cuellos de botella e incrementos de
los costos de transacción que se generan.

En la conceptualización se destacaron los aportes de Hirshman, Porter, Gerrefy,

Kaplinsky y algunos estudios y aportes realizados en Guatemala. De la revisión
bibliográfica se vio que metodológicamente era necesario diferenciar una cadena
productiva de la cadena de valor.

Entendemos el concepto de cadena de valor en un contexto de cambios

y transformaciones, donde el conocimiento y la capacidad de
innovación se constituyen en las variables estratégicas para generar
desarrollo económico integrado… y la necesidad de las empresas de
optimizar sus estructuras de costos y sus capacidades de innovación
productiva para mantener el posicionamiento competitivo en el
mercado. (Herrera, 2001).

Las cinco cadenas de valor fueron seleccionados tomando en cuenta los

siguientes criterios:

• Situación arancelaria y períodos de desgravación en el marco del TLC

• Importancia del cultivo en relación con la extensión y producción nacional
• Localización geográfica y concentración de la producción
• Número y tamaño de las fincas que se dedican al cultivo
• Generación de empleo

13
 • Población en condiciones de pobreza
La metodología de análisis implicó la realización de una encuesta en municipios
que con mayor concentración de pequeños productores en los departamentos de
Alta Verapaz y el sur de Petén para el maíz blanco, en el Quiché se realizó al
encuesta para el maíz amarillo; en Huehuetenango, la papa; en Zacapa y
Retalhuleu, e mango; y en los departamentos de sololá y de Guatemala, las flores.

El equipo de investigación fue integrado por Ana Victoria Peláez, quien tuvo a su
cargo la cadena de maíz blanco; Juan Fernando Díaz, la cadena del mango;
Marco Antonio Sánchez, de las flores; Samuel Zapil, del maíz amarillo; y Wilson
Romero quien tuvo a su cargo la cadena de valor de la papa y a la vez fue el
responsable de la investigación. La corrección de estilo estuvo bajo la
responsabilidad de María Frausto.

14
Productos que pueden ser sustituidos por
importaciones

15
16
I. El cultivo de la papa

WILSON ROMERO

17
1. Información contextual

1.1 La producción mundial

La Asamblea General de las Naciones Unidas declaró el 2008 año Internacional

de la Papa (AIP). Con ello dicho organismo pretende resaltar la importancia de
este tubérculo que representa el cuarto alimento básico del mundo, después del
maíz, el trigo y el arroz.

La demanda mundial, según estimaciones del Centro Internacional de la Papa

(CIP) crecerá a una tasa del 2.02 por ciento anual de aquí al año 2020 y, dado
que todavía en los países subdesarrollados el consumo per cápita es bajo, es
previsible un escenario con un aumento de la producción mucho mayor. De ahí
que la papa tenga un gran potencial, especialmente para los países
subdesarrollados.

Durante 2005, según información de la FAO, la producción mundial de papa fue

de 321,973,000 Toneladas métricas, en una superficie de 18,642,000 hectáreas.
China produjo el 22.3 por ciento del total mundial; los cinco principales
productores concentraron el 54 por ciento; a América Latina le correspondió el
12.4 por ciento (equivalentes a 40,000,000 de toneladas), de las cuales
Guatemala produjo menos del 1 por ciento (283,000 toneladas, ver Tabla 1).

18
 Tabla 1. Producción de papa, año 2005
Producción
País (Int $1000) 1/ TM %
1 China 10,588,650 73,036,500 * 22.7
2 Federación de Rusia 5,279,820 36,400,000 11.3
3 India 3,626,250 25,000,000 F 7.8
4 Ucrania 2,825,574 19,480,000 6.1
5 Estados unidos de América 2,772,055 19,111,030 5.9
6 Alemania 1,618,395 11,157,500 3.5
7 Polonia 1,596,912 11,009,390 3.4
8 Belarús 1,187,234 8,185,000 2.5
9 Países Bajos 991,560 6,835,985 * 2.1
10 Francia 920,632 6,347,000 2.0
Los 10 primeros 216,562,405 67.3
Guatemala 282,923 F 0.1
América Latina 40,000,000 12.4
Mundo 321,974,000 100.0
Fuente: FAO.
* = Cifra extraoficial. F = Estimación de la FAO. 1/ = Cifra calculada.
La producción en Int $1000 ha sido calculada sobre la base de los precios internacionales 1999-
2001.

Los países con mayores niveles de rendimiento son: Bélgica con 48.4 t/h; le
siguen los Países Bajos y Francia con 45.7 y 45.4 t/h respectivamente. En el
continente americano Estados Unidos alcanza 43.8 t/h, y a nivel de América
Latina Argentina tiene el mayor rendimiento con una relación de 28.8 t/h y le
sigue Guatemala con 26.9 (Ver Tabla 2).

Tabla 2. Los mejores rendimientos de papa por continente

África América Asia Europa Oceanía

Sudáfrica EE. UU Jordania Bélgica Nueva Zelanda
35.0 43.8 36.5 48.4 44.2
Mauricio Canadá Israel País. Bajos Australia
29.3 30.3 35.7 45.7 36.3
Egipto Argentina Japón Francia Nueva Caledonia
24.4 28.8 33.9 45.4 16.6
Marruecos Guatemala Omán Alemania Polinesia
22.1 26.9 31.0 44.2 8.5
Reunión Cuba Palestina R. Unido Islas Fiji
21.1 26.4 29.8 42.4 8.0
Fuente: elaboración propia con datos del Banco Central del Ecuador

19
1.2 La producción de papa en Guatemala

Se considera que el cultivo de papa (solanum tuberosum) tuvo su origen en el

altiplano de América del Sur. En Guatemala se tienen registros de su cultivo en el
departamento de Quetzaltenango hacia el año 1771 (Franco, 2002).

El cultivo de papa se lleva a cabo en su mayoría por pequeños productores,

especialmente población indígena del altiplano noroccidental del país donde es
parte de su dieta básica. Entre los principales departamentos productores están:
San Marcos, Huehuetenango, Quetzaltenango y Sololá. Según el IV Censo
Agropecuario estos cinco departamentos produjeron el 85 por ciento de la papa en
el año 2003 (Ver Tabla 3). Es importante señalar que en ese año los municipios
de Chiantla y Todos Santos Cuchumatán, en Huehuetenango, obtuvieron el 24
por ciento de la producción nacional.

En Guatemala existen diversas variedades de papa, pero las que más se cultivan
son: Loman, Tollocan y Atzimba, en climas relativamente fríos y a una altura que
oscila entre los 2000 y 2600 metros sobre el nivel del mar. En regiones como los
Cuchumatanes (San Juan Ixcoy y Todos Santos) el cultivo de la papa es su
principal actividad. En otras regiones se han ido incorporando las hortalizas.

Tabla 3. Guatemala: producción de papa por número de

fincas y superficie cosechada
Año agrícola 2002 / 2003
(Superficie en manzanas y producción en quintales)
Número de Superficie Producción
fincas cosechada obtenida
Total República 26,984 9,655 2,254,604
Huehuetenango 7,904 2,808 727,418
Quetzaltenango 5,092 2,093 522,005
San Marcos 9,974 2,319 481,151
Guatemala 330 537 120,869
Sololá 968 365 84,499
Otros departamentos 2,716 1,533 318,663
Fuente: elaboración propia con datos del IV Censo Nacional Agropecuario, 2003.

20
 Mapa 1. Guatemala: producción de papa por municipio, año 2003

Fuente: elaboración propia con datos del IV Censo Nacional

Agropecuario, 2004.

Según estimaciones realizadas por el área de estadística de la FAO, de 1990 al

2005 la producción de papa pasó de 172,762 a 282,923 toneladas métricas. Ello
equivale a un crecimiento de cerca del 65 por ciento. Según puede apreciarse en
la Gráfica 1 el crecimiento más fuerte corresponde al quinquenio del 2000 al
2005. Sin embargo, en el corto plazo hay fluctuaciones por la sensibilidad del
precio ante los vaivenes de la oferta.

21
 Gráfica 1 Guatemala: producción de papa por quinquenio.
Período 1990 – 2005

Miles de tonaladas métricas 300

250

200

150

100

50

0
1990 1995 2000 2005
Año

Fuente: FAOSTAT

1.3 Evolución reciente de las exportaciones e importaciones de

papa

1.3.1 Las exportaciones

Las exportaciones de papa en los últimos 10 años tuvieron una fase de ascenso
entre el período de 1996 y el 2000 cuando se llegó a exportar 78 millones de kilos
(1,721,542 quintales). En el 2001 dichas exportaciones bajaron levemente a 76
millones de kilos y luego descendieron abruptamente. En el 2005 se tuvo una
recuperación importante. (Ver Gráfica 2).

El peso de las exportaciones de papa respecto a su producción en el país es

importante. Si se compara el volumen exportado respecto a la producción que
reporta el IV Censo Agropecuario éste representa una tercer parte, aún
considerando que el 2004 fue uno de los más bajos de producción en el último
período, casi al mismo nivel de mediados de los años noventa, por lo que es
previsible que la proporción que Guatemala vende hacia el exterior sea mucho
mayor.

Sobre la base de la clasificación que realiza el Sistema Arancelario

Centroamericano (SAC), el principal rubro de las exportaciones del tubérculo lo
constituye la papa fresca o refrigerada. La exportación de papa como semilla o
papa congelada es marginal.

22
 Gráfica 2. Guatemala: exportaciones de papa* por partida
(Peso en kilos)

80.00

70.00

60.00
Millones de kilos

50.00

40.00

30.00

20.00

10.00

0.00
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Para siembra Fresca o refrigerada Cocidas o congeladas Total

* Partidas SAC: 7011000 para siembra; 7019000 fresca o refrigerada; 7101000 Cocidas, al vapor
o congeladas.
Fuente: Elaboración propia con datos de BANGUAT

Entre el período de 1996 y 2002 la papa fresca o refrigerada representó, en

promedio, el 86 por ciento de las exportaciones totales de este tubérculo. Cabe
señalar que en los últimos tres años las exportaciones de papa para la siembre y
papa congelada se han reducido, y no llegan al uno por ciento. Como se verá, ello
tiene consecuencias por el poco valor agregado que representa la exportación de
este producto.

23
 Tabla 4. Guatemala: valor de las exportaciones de papa* por
partida
(Valor FOB en porcentajes)
Para Fresca o Cocidas o
Total
siembra refrigerada congeladas
1996 0.7 96.1 3.3 100.0
1997 0.2 89.7 10.0 100.0
1998 0.6 97.3 2.1 100.0
1999 0.5 83.0 16.5 100.0
2000 0.1 97.4 2.5 100.0
2001 2.7 91.9 5.4 100.0
2002 7.7 46.3 46.0 100.0
2003 0.0 97.4 2.6 100.0
2004 0.0 99.9 0.1 100.0
2005 0.0 99.2 0.8 100.0
Total 1.3 89.8 9.0 100.0
* Partidas SIC: 7011000 para siembra; 7019000 fresca o refrigerada; 7101000
Cocidas, al vapor o congeladas.
Fuente: Elaboración propia con datos de BANGUAT.

En efecto, los mejores precios están en la exportación de la papa congelada. En el

período analizado (10 años) el precio para esta categoría fue de US$0.428 por kilo;
para la papa destinada a la siembra fue de US$0.247; en cambio la papa fresca
tuvo un precio promedio de US$0.27.

Durante este período el comportamiento de los precios ha sido muy variable, por
la sensibilidad de éstos ante la oferta disponible. Hacia mediados de los noventa el
precio de las exportaciones de papa fresca y congelada fue, en promedio, de
US$0.73. Sin embargo, en los año 2000 y 2001, cuando Guatemala tuvo los
mayores volúmenes de exportación, el precio de la papa fresca descendió a
US$0.10 y el de la papa congelada a US$0.23. Posteriormente el precio de la papa
fresca siguió con oscilaciones alrededor de US$0.18; por el contrario, el de la papa
congelada ha dado un salto y para el año 2005 se situó en US$0.96.

24
 Gráfica 3. Valor del kilo de las exportaciones de papa* por partida
(Valor FOB en US$ )
1.2

0.8
Dólares de EUA

0.6

0.4

0.2

0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Para siembra Fresca o refrigerada Cocidas o congeladas

* Partidas SIC: 7011000 para siembra; 7019000 fresca o refrigerada; 7101000 Cocidas, al
vapor o congeladas.
Fuente: Elaboración con datos de BANGUAT.

Las exportaciones de papa que realiza Guatemala están destinadas casi en su

totalidad al mercado centroamericano. Menos del 1 por ciento se exporta hacia
Estados Unidos, Belice, México y Panamá. De los cuatro países
centroamericanos El Salvador y Nicaragua son los principales compradores, con
el 68.6 y 22.6 por ciento respectivamente. Ambos suman el 92 por ciento de las
exportaciones totales. Tal situación le da mucha fragilidad a la oferta
guatemalteca frente a la apertura comercial centroamericana; lo que se constata
en el estudio ante las serias dificultades que tienen los pequeños productores
guatemaltecos para competir frente a los principales proveedores del mercado
mundial. Ya antes de la firma del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos,
exceptuando El Salvador, los demás países centroamericanos han reducido
drásticamente sus importaciones provenientes de Guatemala.

25
 Tabla 5. Guatemala: exportaciones de papa por país
(En miles de kilos.)
País comprador % de
Año El Costa CA* Otros Total CA
Nicaragua Honduras s/total
Salvador Rica países
1996 17,905 11,306 1,158 547 30,917 7 30,924 99.98
1997 12,786 14,529 4,405 29 31,749 241 31,990 99.25
1998 14,760 8,270 4,894 23 27,948 30 27,977 99.89
1999 28,305 9,774 6,471 48 44,598 16 44,613 99.96
2000 43,902 21,337 12,540 272 78,051 38 78,089 99.95
2001 56,193 14,498 5,190 207 76,088 245 76,333 99.68
2002 44,912 10,564 63 242 55,779 240 56,019 99.57
2003 34,558 4,948 23 0 39,529 140 39,670 99.65
2004 24,255 8,741 3 0 32,999 91 33,090 99.73
2005 48,701 8,153 27 0 56,881 71 56,952 99.88
Total 326,277 112,121 34,774 1,367 474,539 407 475,658 99.76
• CA Total de exportaciones de papa realizadas a El Salvador, Nicaragua, Honduras y Costa Rica.
Fuente: elaboración propia con datos del BANGUAT

Para los países centroamericanos Guatemala es su principal proveedor de papa.

En los últimos cinco años Guatemala cubrió el 71 por ciento de la demanda
centroamericana de importaciones de este producto, y aunque tal demanda había
descendido entre 2003 y 2004, en el 2005 este país satisfizo el 90 por ciento de
las importaciones de Centroamérica.

Tabla 6. Importancia de las exportaciones de papa guatemalteca

en Centroamérica
Mgs Mgca
× 100 × 100
Año Mtx Mtca
2001 83.4 85.4
2002 75.7 85.2
2003 45.7 49.1
2004 37.0 46.4
2005 86.9 89.8
Promedio 65.8 71.2
DGS = Importaciones de papa salvadoreña proveniente de Guatemala.
MTC = Importaciones totales de papa que realiza El Salvador.
GMC = Importaciones de papa de El Salvador, Nicaragua, Honduras y
Costa Rica provenientes de Guatemala.
MTC = Importaciones totales de papa que efectúa El Salvador,
Nicaragua, Honduras y Costa Rica.
Fuente: Elaboración propia con datos de SIECA

26
 • 3.2 Las importaciones

Una preocupación creciente es la sustitución del consumo de papa nacional por

papa proveniente de EEUU que puede provocar el TLC. Por ello, es muy
importante para el presente estudio analizar el comportamiento que ha tenido la
demanda local de papa hacia el mercado externo. Para el efecto, se tomó el mismo
período de los últimos 10 años.

En esos años la importación de papa a Guatemala se ha duplicado. De 4.9

millones de kilos en 1996 se pasó a 10.2 millones en el año 2004 y a 9.3 millones
de kilos en el 2005. El resultado es un sostenido crecimiento del 6.4 por ciento
que, comparado con el de la población (del 2.7%), indica un aumento de su
importancia en la dieta alimenticia. Sin embargo el dinamismo y composición de
las importaciones varía según la clase de papa. La importación de papa
empleada como semilla es marginal y, exceptuando los años 2002 y 2003 cuando
alcanzó los porcentajes de 10.1 y 6.7, en los años recientes ha descendido. La
importación de papa congelada creció levemente a finales de los años 1990,
aunque la tendencia global es hacia la disminución. Como se puede observar en
la Gráfica 4 las importaciones de papa congelada han mostrado una tasa de
crecimiento negativa cercana al 8 por ciento anual.

Así, el crecimiento de las importaciones de papa está dado fundamentalmente por

el alto dinamismo de la demanda de papa fresca o refrigerada. En el quinquenio
de 1996 al 2000, se demandó del exterior 441.7 mil kilos anuales, y en los dos
últimos años se están comprando un poco más de cuatro millones de kilos de
papa fresca. Ello da como resultado un crecimiento exponencial con una tasa del
46 por ciento anual.

27
 Tabla 7. Guatemala: valor de las importaciones de papa*
por partida
(Valor CIF en US$ )
Para Fresca o Cocidas o
Total
siembra refrigerada congeladas
1996 0.0 268.0 4,081.4 4,349.4
1997 0.0 215.3 4,718.9 4,934.2
1998 33.5 141.4 5,494.6 5,669.5
1999 31.9 270.9 4,539.2 4,842.1
2000 29.6 439.1 5,051.4 5,520.2
2001 44.7 581.2 3,950.2 4,576.1
2002 312.5 483.4 3,710.5 4,506.5
2003 282.7 947.8 4,089.2 5,319.7
2004 93.8 1,674.9 4,949.7 6,718.3
2005 160.0 1,681.3 4,392.1 6,233.3
Total 988.8 6,703.2 44,977.3 52,669.3

* Partidas SIC: 7011000 para siembra; 7019000 fresca o refrigerada; 7101000

Cocidas, al vapor o congeladas.
Fuente: Elaboración propia con datos de BANGUAT

Gráfica 4. Crecimiento de las importaciones de papa. Período 1996 al 2005

En miles de kilos

10,000.0

8,000.0
Miles de kilos

6,000.0

4,000.0

2,000.0

0.0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Papa fresca Papa congelada

Papa fresca, congelada y siembra Lineal (Papa congelada)
Lineal (Papa fresca, congelada y siembra) Exponencial (Papa fresca)

Fuente: elaboración propia con datos de BANGUAT.

28
Ese acelerado crecimiento del peso de la papa fresca ha dado como resultado que
mientras para mediados de los noventa apenas representaba un poco más del 2
por ciento de las importaciones totales del tubérculo ya para el 2004 y 2005
supere el 40 por ciento.

En términos monetarios la tendencia ha sido similar al volumen. El valor de las

importaciones congeladas se mantiene al mismo nivel que tenían a mediados de
los noventa, y respecto a la papa fresca el país está gastando más de US$1.5
millones en su adquisición.

Según los datos del Banco de Guatemala, el país importa papa de 16 países. Sin
embargo tres cuartas partes de las compras se hacen a Canadá. Esta situación
ha sido constante durante los últimos diez años. Estados Unidos ha venido
perdiendo espació en el mercado nacional. A mediados de los años 1990 el 18
por ciento de las importaciones de papa provenían de dicho país, y para el 2005
se habían reducido a un 8 por ciento. Muy por debajo de las compras a Canadá y
Estados Unidos le siguen las realizadas a Panamá y los Países Bajos.

Es muy probable que con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio, y
ante las dificultades del productor guatemalteco para competir con la papa
importada, los Estados Unidos incremente su presencia en el mercado
guatemalteco. En la Gráfica 5 se presenta la estructura de importaciones, por
país de procedencia, para el año 2005.

Gráfica 5. Guatemala: estructura de las importaciones de papa, por país

Año 2005. En porcentajes

Fuente: elaboración propia con datos del BANGUAT.

29
Los precios a los que Guatemala está comprando papa han evolucionado en
sentido opuesto. Por un lado, el valor del kilo de papa ha tenido sus altibajos en
el período, pero la tendencia es hacia su incremento. Por otro, el precio del kilo
de papa fresca ha tenido una tendencia más estable hacia la baja. A finales de la
década pasada, en promedio, la papa se importaba a un precio de US$0.77 y para
el año 2005 se compró a US$0.44.

Finalmente el comportamiento del saldo de la balanza comercial de la papa ha

sido diferente entre la que se compra fresca o refrigerada y la que viene congelada
o precocida. En la Gráfica 6 se puede observar que en todo el período hay un
saldo favorable para la papa fresca, especialmente por los volúmenes de
exportación realizados a Centro América, pero una situación deficitaria para la
papa congelada.

Esta situación tiene un doble efecto para el mercado de la papa a nivel nacional,
y específicamente para los pequeños productores.

En primer lugar el diferencial entre el precio de importación y el de exportación

debiera actuar como un incentivo para provocar mejoras en la producción
nacional de papa. El precio promedio en los últimos cinco años fue de 44
centavos de dólar para las exportaciones y de 89 para las importaciones de papa
cocida o congelada, es decir una diferencia de 45 centavos de dólar por kilo. Es
un amplio margen que puede motivar estudios e inversiones que contribuyan a
mejorar la calidad de la papa para uso industrial.

Tabla 8. Valor del kilo de papa para la exportación e

importación. Promedio del período 2001 – 2005
En dólares de EUA
Exportación Importación Exp – Imp
Para siembra 0.25 0.51 -0.26
Fresca o refrigerada 0.19 0.46 -0.28
Cocidas o
congeladas 0.44 0.89 -0.45
Fuente: Elaboración propia con datos de BANGUAT y SIECA.

Al respecto, un trabajo reciente realizado por ICTA (Hernández Soto, et al, 2002)
concluyó que en las condiciones climatológicas en que actualmente se cultiva la
papa ninguna de las variedades evaluadas mostró poseer las característica
requeridas por las empresas para elaborar papas a la francesa. El estudio
recomienda realizar investigaciones con los nuevos materiales genéticos e
incorporarlos a las variedades de papa que aún en las condiciones señaladas
tienen buenas características para su industrialización. Asimismo, incluye los
resultados de la prueba sensorial realizada a cuatro variedades comerciales. En
una calificación de uno a 100, la papa Loman obtuvo una puntuación de 72 en
sabor, la variedad Chiquirichapa 77 y 66 en color y olor respectivamente, y la
Xalapan 77 puntos en sabor.

30
Por otro lado, cabe destacar que Guatemala es el segundo país de América Latina
en nivel de productividad de la papa. Sin embargo, como se verá más adelante, la
investigación de campo sobre la cadena productiva de la papa evidencia que el
productor nacional tiene diversos obstáculos que se convierten en verdaderos
cuellos de botella para mejorar la calidad de su producción. Entre esos
obstáculos están: falta de crédito, carencia de estudios y capacitación,
dificultades para acceder a infraestructura, etc. Debido a esto, le resulta muy
difícil competir con los productos provenientes del exterior, aún teniendo éstos
precios mayores al producto nacional. Es previsible, por lo tanto, que la creciente
y acelerada importación de papa fresca, agregada a la reducción arancelaria como
resultado del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, tenga un efecto de
desplazamiento de la papa nacional, con el consecuente impacto en el empleo y la
dieta alimenticia, entre otros.

1. 4 La desgravación arancelaria de la papa

En el año 2004 la papa fresca y congelada tenían un arancel común del 15 por
ciento; y la papa destinada para la siembra de 0 por ciento. Como resultado de
las negociaciones del CAFTA se acordó el siguiente plazo de desgravación y
salvaguardas agrícolas:

Partida 0701.10.00 papa para siembra

Tarifa base: cero.
Plazo de desgravación: Canasta G, con lo cual seguirá recibiendo el tratamiento
de libre comercio.
Observaciones: ninguna.

Partida 0701.90.00 las demás (papa fresca)

Tarifa base: 15por ciento.
Plazo de desgravación: Canasta D, que corresponde a una eliminación durante el
período de 15 años en partes iguales.
Observaciones: Desgravación sujeta al Capítulo Tres, del CAFTA, Anexo 3.15
Medidas de Salvaguardia Agrícola. El párrafo correspondiente a Guatemala se
refiere a que la papa proveniente de Estados Unidos está sujeta a un Nivel de
Activación de 350 toneladas métricas y una tasa de crecimiento anual del 10 por
ciento1.

Partida 0710.10.00 Papas cocidas en agua o vapor y congeladas.

1
Para mayor detalle del arancel de importación adicional consultar el Anexo 3.15 Lista de Guatemala,
CAFTA.

31
Tarifa base: 15 por ciento.
Plazo de desgravación: Canasta D, que corresponde a una eliminación durante el
período de 15 años en partes iguales.
Observaciones: ninguna.

A nivel centroamericano la papa quedó con el siguiente programa de

desgravación:

Tabla 9. Centro América: desgravación arancelaria según el CAFTA

0701.90.00 0710.10.00
País Categoría de Categoría de
desgravación desgravación
Arancel base Arancel base
Guatemala 15 D (1) 15 D
Honduras 15 D 15 D
El Salvador 15 N 15 C
Nicaragua 15 D 15 D
Costa Rica 45 (2) 45 D

(1) Ver anexo 3.15, Guatemala, CAFTA.

(2) Anexo 3.3 Notas de Costa Rica, CAFTA.
Fuente: SIECA.

2. La región investigada y sus principales características

2.1 Selección de los municipios a encuestar

En el caso de la los mayores niveles de concentración de la producción se

localizaron en el departamento de Huehuetenango, siendo los principales
municipios, en orden de importancia: Chiantla, Todos Santos, San Juan Ixcoy y
Concepción Huista, que producen respectivamente 301.5, 235.6, 78.2 y 64.5
miles de quintales de papa al año. Los cuatro municipios concentran el 91.1 por
ciento de la producción del departamento. Con base en esta información se
seleccionó la muestra.

32
 Mapa 2. Principales municipios de Huehuetenango productores de papa

q. = quintales. Entre paréntesis porcentaje del municipio respecto al departamento de Huehuetenango.

Fuente: Elaboración propia con datos del IV Censo Agropecuario.

Una vez determinados los municipios se procedió a seleccionar la muestra, para

lo cual se utilizó el siguiente procedimiento:

Por normas de confidencialidad que tiene el Instituto Nacional de Estadística, no

es posible obtener el listado de las unidades productoras registradas por el censo
agropecuario. Por el mismo motivo y por deficiencias en los registros no fue
posible obtener un listado de productores individuales en la cabecera
departamental ni en los respectivos municipios. Sin embargo, con la
colaboración y amplio apoyo de la Sede Regional de la URL y de las dos
organizaciones que reúnen a las cooperativas de productores de papa de la región
de los Cuchumatanes: Proyecto de Manejo Sostenible de los Recursos Naturales
en la sierra de Los Cuchumatanes (PROCUCH), y la Asociación de Organizaciones
de los Cuchumatanes (ASOCUH), fue posible obtener listados del número de
productores a nivel de comunidad o poblado. Estas organizaciones, además,
facilitaron la comunicación y el acceso a las comunidades, para que sus
asociados proporcionaran la información requerida por los encuestadores.

Por otro lado, se acudió a personas conocedoras de la región de los

Cuchumatanes para depurar y actualizar los listados. Sobre la base de 100
encuestas programadas, se distribuyó este total en forma proporcional al número
de productores por comunidad. En las comunidades con dos o más candidatos a
encuestar se hizo una distribución geográfica con el fin de obtener la mayor
representatividad.

Sobre la base del número de productores por comunidad se distribuyeron las

encuestas, que dieron como resultado, un total de 93, en los poblados que se
listan en la Tabla 10:

33
 Tabla 10. Número de encuestas, por poblado y municipio

Chiantla San Juan Ixcoy

Todos Santos Cuchumatán
Poblado Encuestas Poblado Encuestas Poblado Encuestas
Caserío
Paquix 3 Chancleu 1 Chanchocal 6
Caserío Tres
Agua Alegre 2 Cruces 1 Bacu San Juan Ixcoy 3
Climentoro 2 Caserío Tuicoyg 1 Tojquia 3
El Rosario 2 Chalhuitz 1 Chemal San Juan Ixcoy 2
Río Escondido 2 Chemal Carillo 1 San Eugenio Las Lomas 2
Tunimá Grande 2 Cheninhuitz 1 Total 16
Cantón Calvario 1 El Rancho 1
Cantón de los
Regadillos 1 Tuicoyg 1
Cantón Las
Lagunas Paquix 1 Tuisoch 1 Concepción Huista
Capellanía Centro 1 Buena Vista 2 Poblado Encuestas
Chichalum 1 Chemal Carrillo 2 Bacu Concepción 3
Cul Chemal 1 El Pajón 2 Total 3
El Pino 1 Mash 2
El Rancho,
Chiantla 1 Batzalom 3
Hacienda Grupo
Chancol 1 Chichim 3
La Hierba Buena
Alta 1 Tuipat 3
La Pavana 1 Tzunul 3
Laguna Seca 1 La Ventosa 4
Los positos,
laguna 1 Chával 9
Quilineo 1
San Antonio
Capellanía 1
San Martín 1
Sibila 1
Siete pinos 1
Tojxin 1
Total municipios

Total 32 Total 42 4 93

34
La distribución geográfica de los poblados se representa en el Mapa 3.

Mapa 3. Poblados donde se realizaron las encuestas

Nota: se eliminaron algunos poblados que por estar muy cercanos se superponían en el
mapa.
Fuente: elaboración propia con datos georreferenciados de la encuesta.

2.2 Caracterización de los municipios donde se realizó la

encuesta2

Los municipios encuestados están ubicados en las montañas de los

Cuchumatanes, las más altas de Centro América. La parte más elevada se
encuentra a 3,820 metros sobre el nivel del mar. Y según evidencias

2
La información sobre la caracterización de los municipios Todos Santos Cuchumatán, San Juan
Ixcoy y Chiantla, que a continuación se resume, fue proporcionada por la Unidad del Sistema de
Información Geográfica de Huehuetenango –USIGHUE-, excepto los datos sobre la pobreza e
Índice de Desarrollo Humano, que se obtuvieron de SEGEPLAN-INE-URL y del PNUD,
respectivamente.

35
arqueológicas la región de los Cuchumatanes pudo haber sido poblada
aproximadamente hacia el año 1500 antes de nuestra era. Actualmente es una
región habitada mayoritariamente por el pueblo mam.

2.2.1 Municipio de Todos Santos Cuchumatán

Este municipio tiene una extensión territorial de 269 km², con una altitud
promedio de 2,500 metros sobre el nivel del mar. En él se pueden identificar tres
regiones, según su altura. La parte baja cuenta con una altura que oscila entre
los 2,000 y 2,500 metros, una temperatura entre 12 y 18 grados centígrados, y
sus tierras son aptas para hortalizas, papa, frutales deciduos (peras, manzanas
y melocotón) y bosques de coníferas. La parte media, con una altura que va de
los 2,500 a 3,000 metros sobre el nivel del mar, tiene temperaturas promedio de
12 grados centígrados, y sus tierras son fundamentalmente aptas para uso
forestal. La parte alta supera los 3,000 metros sobre el nivel del mar; en esta
zona se cultiva principalmente la papa, avena, alcachofa, coliflor y pasto criollo.

El uso actual del suelo en el municipio se divide de la siguiente manera: 16 por

ciento para la agricultura ya sea bajo riego, perenne o tradicional; 43 por ciento
para bosques; 29 por ciento para arbustos y bosques secundarios; 8 por ciento
para pastos; y 4 por ciento para otros usos (zonas degradadas, poblados, etc.).

Todos Santos Cuchumatán tiene una población de 26 mil habitantes, la cual es

fundamentalmente rural e indígena (89% y 90% respectivamente). El 88.5 por
ciento de la población vive en situación de pobreza y 43.7 por ciento en extrema
pobreza3, lo que se traduce en un bajo índice de desarrollo humano que para el
año 2002 fue de 0.344. Un factor que ha mitigado las consecuencias de la
pobreza ha sido la fuerte migración hacia los Estados Unidos.

La economía del municipio tiene su principal actividad en la producción de papa.

En su orden le siguen el maíz, el café y el frijol. La papa, según datos de
SEGEPLAN, se destina en una misma proporción al consumo y a la
comercialización, a diferencia del café cuya producción se destina en el 95 por
ciento al mercado.

La infraestructura es precaria. A la fecha en que se realizó la investigación el

municipio no contaba con carreteras asfaltadas. De los 104 kilómetros de vías
de comunicación, una cuarta parte es carretera clasificada como no asfaltada y
el resto son veredas. Según datos del INE (2002) el 76 por ciento de los hogares
poseen servicio de energía eléctrica y dos tercios tienen acceso a servicio de
agua.

3
SEPLAN, INE Y URL (2005).
4
PNUD (2006). El promedio nacional del IDH es de 0.58 y 0.64 para el año 1994 y 2002
respectivamente.

36
2.2.2 Municipio de Chiantla

Hasta hace unos años el municipio estaba integrado por el área de Chiantla y el
área de Cantinil, pero en el año 2005 el Congreso de la República aprobó la
creación de Cantinil como el trigésimo segundo municipio de Huehuetenango.
Actualmente Chiantla cuenta con una extensión territorial de 409.7 km² y con
una altitud promedio de 2,000 metros sobre el nivel del mar.

Al igual que en el caso de Todos Santos, en el municipio de Chiantla se pueden

identificar tres regiones o bioclimas. El bioclima que está situado entre los 2,000 y
2,500 metros sobre el nivel del mar mantiene una temperatura entre los 12 y 18
grados centígrados, lo que le provee un potencial para el pino, ciprés, aliso y
eucalipto. La región del territorio que va de los 2,500 a 3,000 metros sobre el nivel
del mar es aprovechada para el cultivo de frutos como la manzana, melocotón,
papa, flores, cereales hortalizas, entre otras. La parte con altura superior a los
3,000 metros sobre el nivel del mar, con temperatura media menor a los 12C°,
está cubierta fundamentalmente por bosques de altura.

El uso del suelo en este municipio se divide de la siguiente manera: 18 por ciento
se dedica a la agricultura (2.2% es de riego); 16.7 por ciento del área se destina
para el pasto; un 22 por ciento lo ocupan los bosques; el 33 por ciento se destina
a las zonas de arbustos y bosques secundarios; el resto del territorio son zonas
pobladas, áreas degradadas y afloramientos rocosos.

La población de de Chiantla, incluyendo Cantinil, es de 74,915 habitantes, de los

cuales el 77.4 por ciento vive en condiciones de pobreza y 21.2 por ciento de la
población está bajo la línea de extrema pobreza. Según datos del PNUD (2006) el
índice de desarrollo humano fue de 0.57 aún debajo del promedio nacional que es
de 0.64. La población rural es del 89 por ciento y la población indígena del 96 por
ciento.

Los principales cultivos del municipio son: maíz, frijol y papa. En menor escala
está el café, con la característica de que su producción se orienta a la venta fuera
del municipio. Le siguen en importancia el durazno y hortalizas (repollo, güicoy,
zanahoria, etc.). Algunas comunidades tienen actividad ganadera de cierta
importancia. No existe propiamente una industria, sino actividades textiles para
el autoconsumo.

2.2.3 Municipio de San Juan Ixcoy

San Juan Ixcoy está ubicado al norte de la cordillera de los Cuchumatanes y

cuenta con una extensión de 212 km² a una altura promedio de 2,200 metros
sobre el nivel del mar.

37
La distribución del uso del suelo es: 41 por ciento para bosque5; 40 por ciento
está ocupado por arbustos y bosques secundarios; 14 por ciento se utiliza para la
agricultura (de la cual el 96% es agricultura tradicional); y el 5 por ciento se
destina para pastos.

La población total de San Juan Ixcoy es de 19,228 personas, de las cuales el 91

por ciento son población rural y el 92 por ciento es indígena. Al igual que los
demás municipios ubicados en las montañas de los Cuchumatanes, el de San
Juan Ixcoy cuanta con bajos indicadores económico-sociales, ya que el 85 por
ciento de sus habitantes vive en condiciones de pobreza y el 32 por ciento en
extrema pobreza (SEGEPLAN, INE, URL, 2005). El IDH se sitúa en el 0.47.

La actividad agrícola es, en una gran proporción, para el consumo y muestra

bajos niveles de rendimiento. Entre los productos agrícolas sobresalen: el maíz,
que se cultiva en el 84 por ciento de las comunidades; le siguen el frijol y la papa
que se cultivan en el 30 y 55 por ciento de las comunidades. En menor
proporción hay producción cafetalera, de frutas y hortalizas.

3. Estructura de la cadena

3.1 Descripción general

El análisis del conjunto de la cadena se realizó sobre la base de 93 encuestas

útiles, equivalentes al mismo número de productores. Incluyendo a los
familiares, el total de personas registradas fueron 562.

En la cadena se pueden diferenciar cinco eslabones fundamentales. El primero

se refriere al acceso a insumos y servicios. Entre los insumos se encuentran: la
papa como semilla, abonos, insecticidas, etc. En los servicios se incluye el acceso
al crédito, a infraestructura, tecnología, capacitación, entre otros. En esta fase la
infraestructura vial y servicios básicos como la descarga de aguas son cruciales
en los costos de transacción y acceso a mercados. El segundo es el pequeño
productor, al cual se abordará en el siguiente apartado.

El tercer eslabón está representado por la intermediación que realizan los

llamados “coyotes”, que en algunos casos son medianos productores que poseen
camiones o transportistas locales así como los intermediarios mayoristas con
capacidad para exportar a la región centroamericana. El papel de estos actores
trasciende su función de transportistas y de compradores-vendedores ya que en

5
Como se puede apreciar este uso acapara el mayor porcentaje en el uso de suelo.

38
varios casos se pudo observar que a los pequeños productores les otorgan
créditos a altas tasas de interés, les proporcionan semilla y abono; tienen mejor
acceso a la información y fijan el precio de compra con varios meses de
anticipación a la cosecha.

El cuarto eslabón está integrado por el conjunto de actores que van desde el
vendedor ambulante, los vendedores en los mercados municipales o cantonales
en la capital del país, y en los dos principales mercados al mayoreo. El quinto y
último eslabón es el consumidor final nacional y la proporción de la producción
que se destina a la exportación hacia Centroamérica.

Además se pueden identificar tres canales principales de comercialización. El

más simple es la venta directa que realiza el pequeño productor en los municipios
cercanos a su parcela, en los dos mercados de la cabecera departamental de
Huehuetenango o directamente a los hoteles o restaurantes de esta ciudad.

El segundo canal lo determina el propietario del camión que va de parcela en

parcela comprando y traslada la papa hacia el mercado de Chiantla o al mercado
de la Terminal de autobuses de la cabecera departamental. Finalmente se tiene
la red de comercialización donde participan los intermediarios mayoristas con
capacidad para trasladar la producción hacia los principales centros de acopio de
la capital, supermercados y hacia la exportación.

Los niveles y canales de comercialización de la cadena de la papa se pueden

representar gráficamente de la siguiente forma:

39
 Figura 1. Cadena de valor de la papa

Fuente: elaborada sobre la base de la encuesta y entrevistas.

3.2 El productor

Las familias de los productores en su mayoría son numerosas. En promedio cada

hogar tiene 3.5 hijos, y si se agrega los demás parientes que viven en la misma
vivienda el hogar ampliado está constituido por 6 personas. La jefatura de los
hogares está a cargo de hombres, quienes en promedio tienen 47 años de edad,
dentro de un rango de 22 a 90 años. Los cónyuges promediaron los 44 años y los
hijos 15.

La muestra también refleja la precaria situación en que vive la población rural y

específicamente la indígena. El analfabetismo alcanza el 35.5 por ciento sobre el
total de los miembros de los hogares. El caso más grave está en las mujeres con
76 por ciento. De los jefes de hogar solamente el 40 por ciento saben leer y
escribir. El promedio de escolaridad de los productores es de 2 años y el de las
cónyuges es de un año. Es importante observar que la situación de los hijos

40
pareciera que tiende a cambiar, ya que alcanzan un nivel de 3.4 de años de
escolaridad, según se puede apreciar en la Tabla 11.

Tabla 11. Promedio del último año de

estudio por parentesco

Número de Promedio años

personas escolaridad

Jefe del hogar 93 2.02

Cónyuge 91 0.99
hijo/a 335 3.37
Yerno/Nuera 4 1.75
Nieto/ta 27 0.87
Padres / Suegros 3 0.00
otros parientes 9 2.89
Total 562 2.62
Fuente: Elaboración propia con datos de la encuesta

Los bajos niveles de escolaridad están estrechamente asociados con población

rural donde la principal actividad la constituye la agricultura de subsistencia
tales como el maíz, frijol y en el caso de los Cuchumatanes, la papa. En efecto, a
la pregunta de ¿Cuál fue su ocupación principal en los últimos 12 meses?, el 65
por ciento de un total de 562 varones, respondió que era la agricultura; un 26 por
ciento estudia y el resto se dedica a otras actividades.

La participación en la agricultura es fundamentalmente realizada por los

hombres. Dentro del hogar, a la mujer se le asignan otras funciones, tales como
cocinar y atender a los niños. También fue importante visualizar que el trabajo
no remunerado recae sobre las mujeres. (Ver Tabla 12)

En el cuadro siguiente se puede observar que de los 92 jefes de hogar tabulados

91 se dedican a la agricultura, mientras que la actividad principal de las
cónyuges (84 de 87) es cocinar o cuidar a los hijos/as. Esta actividad también es
asignada a las hijas.

41
 Tabla 12. Ocupación principal de los miembros de los hogares
Relación de parentesco con el jefe de familia
Ocupación principal
Jefe del hogar Cónyuge hijo/a Otros Total
Agricultor 91 2 82 3 178
Ganadero 0 0 1 0 1
Cocina/atiende niños 0 84 36* 6 126
Familiar No Remunerado 0 0 19 5 24
Estudia 0 0 110 11 121
Transportista 0 0 1 0 1
Peón Asalariado 1 0 2 0 3
Albañil 0 0 3 0 3
Profesor 0 0 2 0 2
Vendedor en establecimiento. 0 0 1 0 1
Chofer 0 0 1 0 1
Trabajadora del hogar 0 0 13 5 18
Otros 0 1 11 2 14
92 87 282 32 493
*El dato corresponde a mujeres.
Fuente: elaboración propia

La importancia que para el productor tiene la agricultura se reitera con la

afirmación de que para el 99 por ciento esta actividad es la principal fuente de su
ingreso. Muy por debajo está la ganadería, ya que solo el 24 por ciento de los
productores la considera importante, pero en un segundo lugar, después de la
agricultura. En un tercer lugar de importancia, 8 productores consideran el
comercio, y 7 el ser empleados.

Aun en esas condiciones materiales de vida por las limitaciones en

infraestructura vial, infraestructura básica y condiciones sociales, la percepción
de los pequeños productores sobre sus vidas es positiva. A la simple pregunta de
cómo vivían, el 23 por ciento manifestó vivir bien y el 60 por ciento vivir en forma
regular.

3.3 Los insumos

El análisis de la cadena de la papa se inició desde los insumos hasta la fase del
consumidor final. En lo que respecta a los insumos los resultados de las
encuestas son los siguientes:

El insumo más utilizado es el fertilizante ya que 85 productores (de 93)

reportaron su uso. El promedio de años de estar empleando fertilizantes es de
11.7, aunque 28 personas indica tener entre 10 y 15 años. 22 productores
informan el empleo de abono de gallinaza, y 21 de abono orgánico, aunque hay

42
que hacer la aclaración de que en las entrevistas se constató que a la gallinaza le
nombran abono orgánico.

Le siguen en importancia los pesticidas y herbicidas. En ambos casos con un

promedio de 10 años de empleo.

De los 72 productores que respondieron afirmativamente sobre el uso de semilla

mejorada, un 41.7 por ciento expresa que tiene entre 3 y 6 años de utilizarla, lo
cual indica que es en ese lapso de tiempo que se dio un incremento en el uso de
la semilla mejorada. (Ver Gráfica 7)

Gráfica 6. Años de usar semilla mejorada para la siembra de papa

35

30

25
Número de productores

20

15

10

0
Menos 3 años Entre 3 y 6 Entre 7 y 9 Entre 10 y 14 Más de 15
años años años años
Años de usar semilla

Fuente: elaboración propia.

En el uso de insumos las cooperativas sobresalen en recomendar su uso. De 32

repuestas positivas 13 corresponden a las cooperativas de la región, 7 de
instituciones del Estado, 7 a empresas privadas y 7 a otras instituciones.

Para la compra de insumos de semilla, fertilizantes, pesticidas y herbicidas, 40 de

los productores asistieron una sola vez al establecimiento donde se abastecen de
estos productos, aunque en algunos casos se expresó que se acudió hasta 5
veces.

El 59 por ciento de los entrevistados manifestó tener conocimiento del precio de

los insumos. La mayoría (32 de 46 casos) se informa dentro de un período de 8 a
15 días de anticipación. Además, le dan una gran importancia a tener
conocimiento de los precios. Medida la importancia en una escala de 1 a 7, el 39
por ciento respondió con un nivel 6; mientras el 31 por ciento con la más alta

43
calificación de 7. El grupo que no tiene conocimiento actualizado generalmente
toma como referencia los precios anteriores o se informa en el momento que
realiza la compra. Esta situación también se refleja en cierto grado de lealtad
hacia el proveedor ya que el 53 por ciento de los entrevistados manifestó hacer
una sola visita.

Así mismo, se manifestó una alta confianza, por lo menos el 51 por ciento de los
productores que calificaron con un valor de 10 el grado de confianza (dentro de
un indicador de 1 igual a total desconfianza y de 10 plena confianza). Un 11 por
ciento calificaron con 8 y el resto se distribuyó entre los demás puntajes.

El lugar más común para realizar la compra de sus insumos fue la cabecera
departamental de Huehuetenango. En esta ciudad, 46 productores los
adquirieron en establecimientos especializados en productos agrícolas, 8 en el
mercado y 2 en la agencia agraria. El resto de productores compraron sus
insumos en el municipio, la localidad o la cooperativa de la comunidad.

Por la precariedad de la infraestructura vial, los productores tienen que invertir

entre una y tres horas para la realización de las compras, tal como se puede
apreciar en la Gráfica 8.

Gráfica 7. Tiempo empleado en la compra de insumos

35
Número de productores

30
25
20
15
10
5
0
Menor a 15 De 15 a 29 De 30 a 59 De 60 a 119 De dos a Más de tres
minutos minutos minutos minutos tres horas horas

Tiempo empleado en la compra de insumos

Fuente: Elaboración propia.

El mayor gasto en insumos por manzana de tierra se da en los fertilizantes. En

promedio el productor tiene un gasto de Q496.00 por unidad de manzana de
tierra al año, valor que es equivalente al 65 por ciento de los gastos totales en
insumos. Sin embargo el gasto varía según el nivel de altura. Las parcelas más
bajas, en promedio gastan Q186.00 mientras que en los cultivos que están por

44
arriba de los 3000 metros sobre el nivel del mar el gasto por manzana llega a
Q626.00

Gráfica 8. Gastos totales en insumos por unidad de manzana de

tierra para el cultivo de la papa

9%
2%
6% 29%
Semilla mejorada
Fertilizante
Pesticida
Herbicida
Otros insumos

54%

Fuente: elaboración propia

El segundo rubro de importancia en los gastos por insumos es el correspondiente

a la semilla mejorada, el cual representa el 29 por ciento respecto al gasto total en
insumos. En un porcentaje muy reducido le siguen los gastos en pesticidas,
herbicidas y otros, que representan el 17 por ciento de los desembolsos.

Tabla 13. Costo por manzana cultivada y nivel de altura de la parcela sobre el nivel del mar
(En quetzales)

Rango de Gasto
Semilla Otros
Región altura sobre mejorada Fertilizante Pesticida Herbicida total
insumos
el nivel del promedio
mar (mts)
Baja 1860 a 2500 169.31 186.48 20.46 7.34 107.77 491.36
Media 1500 a 3000 242.32 259.65 39.65 28.96 67.08 637.66
Alta 3000 a 3620 315.28 626.88 71.17 23.55 80.47 1117.35
Promedio 1860 a 3620 274.92 496.98 58.00 21.01 82.95 933.86
Fuente: elaboración propia

45
Los datos sobre los costos por Tonelada se muestran en la Tabla 14, donde
además se incluyen los rubros de arrendamiento de tierras y jornales. Estos
últimos, como se puede observar, tienen una participación importante en la
estructura de costos.

Tabla 14. Estructura de costos promedio en Huehuetenango productores

de papa
(Quetzales/TM)
Porcentaje en el costo
Concepto Costo en Quetzales total
Arrendamiento de tierra 64.79 8.93
Semilla 189.11 26.07
Abono orgánico 164.45 22.67
Abono químico 42.02 5.79
Insecticidas 13.53 1.86
Fungicidas 41.66 5.74
Jornales 209.85 28.93
Totales 725.40 100.00
Fuente: Elaboración propia con datos de IDC, p 37

El capital fijo y equipo para el cultivo y comercialización de la papa es muy

limitado. De la muestra, solamente 11 hogares respondieron afirmativamente
que poseen camión, de ahí que los pequeños productores tienen una alta
dependencia de los intermediario para trasladar su producción hacia los principal
mercados del departamento. En términos monetarios y numéricos, le sigue en
importancia la bodega: el 52.7 poseen dichas instalaciones, aunque es necesario
advertir que es común que la bodega sea parte de la vivienda.

46
 Tabla 15. Hogares que poseen algún equipo
para el cultivo de la papa
Hogares que
% hogares que Valor por
poseen el
poseen el bien unidad
Tipo bien bien
Camión 11 11.8 83,000
Bodega 49 52.7 3,401
Mangueras para riego 26 28.0 883
Bombas de riego 5 5.4 796
Mochila Fumigadora 65 69.9 659
Silo 3 3.2 383
Machetes, azadones 93 100.0 283
Carretillas 51 54.8 269
Arado para animales 7 7.5 225
aparejo 2 2.2 200
Palas y rastrillos 81 87.1 134
Hachas 92 98.9 111
Fuente: elaboración propia

3.4 La producción

La región de los Cuchumatanes, por su altura y el clima que es inferior a los 20°,
es propicia para el cultivo de la papa. Y aunque no se cuenta con datos respecto
a la fecha de la introducción de la papa en la zona, las personas informaron que
se han dedicado a este cultivo toda su vida. Según los datos de la encuesta, dos
tercios llevan más de 20 años en el cultivo.

47
 Gráfica 9. Años que el productor lleva cultivando papa

30

Número de productores
25

20

15

10

0
0 a 10 11 a 20 21 a 30 31 a 40 41 a 50 Más de
50
Años cultivando papa

Fuente: elaboración propia

La zona se caracteriza por ser de pequeños productores, aunque en general se

viene dando una ampliación de la parcela, ya que a la pregunta de ¿con cuántas
manzanas empezó a sembrar y cuántas siembra hoy?, el promedio del total de la
muestra expresó que se iniciaron con 3.5 dentro de un rango de 0.5 y 15
manzanas, y actualmente la parcela es de 13.3 dentro del intervalo de 3 y 80
manzanas.

Un aspecto importante es que para la población donde se realizó la encuesta, la

papa constituye parte de su dieta fundamental. Es por ello que dicho cultivo está
destinado al autoconsumo. Solamente el 32.3 por ciento de la producción se
envía al mercado. La principal variedad cultiva es la Tolla can, le sigue la Loman
y en tercer lugar la ICTA e ICTA-FRIT

Tabla 16. Variedades de papa cultivada

en los Cuchumatanes
Variedad Productores %
ICTA e ICTA-FRIT 20 21.5
Loman 26 28.0
Tollacan 47 50.5
Total 93 100.0
Fuente: elaboración propia

El pequeño productor no trabaja con estándares o normas de calidad. Sin

embargo, las preferencias de los consumidores y las exigencias de los
intermediarios determinan las características de la papa que se selecciona para

48
enviar al mercado. De esta forma, la calidad de la papa se evalúa
fundamentalmente por su tamaño. En la Tabla 15 sobresale que el tamaño es lo
más importante para 77 productores de los 93 encuestados. Para 21 personas la
segunda característica importante es que esté libre de daño de insectos, aunque
se comparte con la frescura, que no tengas manchas, y el color.

Un factor por el que consideran al tamaño como la característica más importes es

que marca la diferencia en los precios de venta. Por ello a la pregunta: ¿Existen
diferencias de precio de su producto dependiendo de la calidad y calificación? La
respuesta es positiva en el 97por ciento de los casos. También el 66por ciento
afirma que es capaz de producir papa de alta calidad. Sin embargo, la papa de
los Cuchumatanes aún no tiene los estándares que se requieren para su uso
industrial y la exigencia de las cadenas de comida rápida.

Tabla 17. Las 3 características mas importantes para la papa

Segundo
Características de la Mas Tercero en
en
papa importante importancia
importancia

Tamaño 77 9 3
Color 8 15 12
Forma 2 7 6
Sin manchas/ daños 2 7 19
Peso 1 9 10
Textura 1 1 1
Frescura/madurez 1 17 10
Libre de daños de
insectos 1 21 23
Olor 0 0 1
Sabor 0 3 1
Otros 0 0 1
No responde 0 4 6
Total 93 93 93
Fuente: Elaboración propia

Según los datos proporcionados por los encuestados un aumento de la calidad de

la papa incrementa los costos, en un promedio de Q20.00 por quintal, pero a la
vez, se incrementa el precio de venta en Q40.00, lo cual representa una clara
ganancia para el productor.

Dentro del proceso de producción el factor más importante es el ser humano.

Especialmente en el trabajo agrícola con bajos niveles de tecnología, donde el
proceso depende en su mayor parte de la organización y formación de las
capacidades y destrezas de la fuerza de trabajo.

49
En este sentido, más del 50 por ciento del cultivo de la papa descansa en el
trabajo propio y de la familia. La contratación de fuerza de trabajo es del 45 por
ciento. De las 428 personas que laboran en las parcelas, el 86 por ciento son
hombres.

Tabla 18. Composición del personal que

labora en la producción de la papa
No de casos Porcentaje
Dueño 100 23.4
Familiar 133 31.1
Peones 193 45.1
Otros 2 0
Total 428 100

Así mismo, la división por género de los dueños reafirma las relaciones desiguales
al interior de los hogares, no sólo en la distribución de las tareas domésticas, que
como se vio recaen en la mujer, sino que también en la propiedad de los activos.
Esto se comprueba con el hecho de que de los 100 propietarios, 95 son hombres.

Gráfica 10. Tipo de relación con la unidad productiva y género

200

180

160
Número de personas

140

120
Hombres
100
Mujeres
80

60

40

20

0
Dueño Familiar Peones Otros

Fuente: elaboración propia.

Otro aspecto que llama la atención es que del 100 por ciento del trabajo familiar,
el 76 es no remunerado.

50
Del total de la fuerza de trabajo empleada en el cultivo de la papa, 168 personas
no tienen ningún nivel educativo; 164 tienen la educación primaria; dos de los
propietarios y cuatro de sus familiares tienen educación básica; y ninguno de los
trabajadores posee estudios superiores.

Gráfica 11. Nivel de escolaridad de la fuerza de trabajo

Diversificado
0%

Superios
Básicos 2% 0%

No tiene
Primaria
45%
45%

Preprimaria
8%

Fuente: Elaboración propia.

3.5 Los servicios

3.5.1 Transporte

El medio más común para desplazarse hacia la cabecera departamental es el

transporte público: la camioneta. Pero también este transporte se emplea hacia
los demás lugares. En total, dos tercios de los productores utilizan la camioneta.

Dada que la mayor parte del recorrido se hace en caminos de terracería, y con
tramos en muy mal estado, el tiempo promedio que se emplea para movilizarse
hacia la cabecera departamental para la compra de insumos es alto. En
promedio ese tiempo es de dos horas por viaje, y aproximadamente un tercio de
los productores hacen entre dos y tres horas de tiempo.

51
 Tabla 19. Principal medio de transporte utilizado
Camión o
Lugar de compra Camioneta pick up Otros* Total
Mercado de Huehuetenango 7 1 0 8
Establecimiento de Huehuetenango 42 3 0 45
Establecimiento en Chiantla 4 3 2 9
Establecimiento en Todos Santos 1 1 0 2
Establecimiento en San Juan Ixcoy 1 0 0 1
Agencia agraria en Huehuetenango 2 0 0 2
Cooperativa 0 1 4 5
En la parcela o comunidad 0 4 4 8
Otros lugares 1 5 2 8
Total de casos 58 18 12 88
* Caminando 10, bicicleta 1 y microbús 1
Fuente: elaboración propia

La movilización para ir al mercado en su mayoría la realizan en Bus o Pick Up.

Actividades como ir a una agencia bancaria o realizar gestiones antes las
entidades públicas como el Ministerio de Agricultura, en la cabecera
departamental, se hace en autobús.

El total de encuestados manifestó que para cubrir otras necesidades de

movilización como son ir a sus parcelas, o a la escuela, lo hacen a píe, y el tiempo
que utilizan es muy variable ya que pueden emplear desde unos minutos hasta
una media hora.

3.5.2 Crédito

La situación del crédito en la región refleja una característica del sistema

bancario guatemalteco: es un grupo muy reducido de la población el que tiene
acceso y hace uso de los créditos. La micro, pequeña empresa y los pequeños
productores agrícolas tienen pocas posibilidades de acceder al crédito, entre otras
razones, porque el pequeño propietario o productor no es sujeto de crédito, por
los elevados costos de intermediación y cierto grado de desconfianza hacia las
entidades bancarias.

Esto se constata por el hecho de que de los pequeños productores de papa

entrevistados solamente seis respondieron que la fuente más importante de sus
préstamos son los bancos. En cambio, son instituciones como las ONG’s y los
comerciantes de insumos los que más proporcionan créditos. Como puede
observarse en la Tabla 17.

52
 Tabla 20. Fuente mas importante de
prestamos
Fuente No de casos Porcentaje
Habilitador 2 0.47
Banrural 51 11.92
Otro banco 11 2.57
Prestamista/ agiotista 9 2.10
ONG/ cooperativa 50 11.68
Familiar/amigo 39 9.11
Ninguno 218 50.93
Otros 31 7.24
Total 411 96.03
No responde 17 3.97
Total 428 100.00
Fuente: elaboración propia

De los entrevistados 32 personas (equivalente a un 34%) hicieron alguna gestión

para obtener crédito, 28 de ellos lo obtuvieron. Las razones son muy variadas:
un 16 por ciento expresaron que es riesgoso endeudarse o perder la parcela; el 10
por ciento que el crédito es demasiado caro; el 22.6 ciento respondieron que no
necesitan de un préstamo. Los créditos van de Q3,000.00 a Q20,000.00, con un
promedio de Q9,109.38. (Tabla 19)

Tabla 21. Monto otorgado de lo solicitado

Rango del monto No de
solicitado casos Porcentaje
De 3 mil a 5 mil 11 11.83
De 6 mil a 10 mil 13 13.98
De 10 mil a 20 mil 8 8.60
No solicito o no le otorgaron 61 65.59
Fuente: Elaboración propia

También se puede observar que los créditos, al estar relacionados con el ciclo
productivo son de corto plazo. El 29 por ciento obtuvo préstamos para un
periodo de cinco a 10 meses. Un 67.7 por ciento para 12 meses. Excepto una
persona, todos manifestaron estar al día en sus pagos.

A la pregunta ¿Cuál ha sido el principal destino del préstamo? De los 28 que

obtuvieron el crédito, 21 productores indicaron que fue para la compra de
insumos.

53
3.5.3 Asistencia técnica

Para los pequeños productores el acceso a la asistencia técnica pareciera ser uno
de los principales obstáculos para elevar la calidad de la papa. En efecto, la
calidad de la papa, así como las condiciones fitosanitarias en que se dan los
cultivos son una barrera para incrementar las exportaciones hacia Centroamérica
y acceder a mejores precios.

A pesar de que los Cuchumatanes es una zona dedicada al cultivo de la papa y de

la presencia de cooperativas, la cooperación internacional y las instituciones del
gobierno, la encuesta indica que solo un tercio de los encuestados ha recibido
algún tipo de asistencia técnica.

El mayor número de casos de asistencia técnica ha sido para el control de plagas

o enfermedades, le siguen labores de abono y de riego. (Ver gráfica 11). La poca
asistencia técnica ha sido proporcionada por una variedad de instituciones como
las cooperativas, Banrural, el Ministerio de Agricultura, CEE entre otras.

Gráfica 12. Tipo de labores en que se ha recibido asistencia técnica

Fertilizante Quimico
Fertilizante Organico
Mantiene Reserva Forestal
Andenes/Terrazas
Cercos Vivos
Uso de Semilla Certificada
Rotacion de Cultivos
Zanjas de Infiltración
Asociación de Cultivos
Tala o Quema de Arboles
Riego por Aspersión
Quema de Rastrojos

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90
Número de casos

Fuente: elaboración propia

Los productores que no han recibido asistencia técnica manifiestan, en primer

lugar, que nadie se las ha ofrecido (39 casos); y en segundo, que la técnica no les
sirve (33 casos).

Entre las principales prácticas agrícolas de los productores están: el uso de

fertilizantes químicos, que practican el 85 por ciento de los encuestados; el abono
orgánico (gallinaza), empleado por 75 por ciento; y en tercer lugar, el

54
mantenimiento de reservas forestales, derivado del programa de incentivos
forestales que impulsa el gobierno desde 1997. Además de estas tres prácticas
empleadas por más del 50por ciento de los productores, también hacen uso de
semilla mejorada, rotación de cultivos y otros que pueden verse en la gráfica
siguiente:

Gráfica 13. Prácticas agronómicas

Control de plagas o enfermedades

Labores de abono, riego, etc.

Selección o mejoramiento de semilla

Análisis de suelo

Comercialización

Ténicas de cosechas

Otros
Introducción de nuevo cultivo o variedad

Selección, clasificación y envasado

Organización

0 5 10 15 20 25
Número de casos

Fuente: elaboración propia.

3.6 La comercialización

El proceso de comercialización se realiza utilizando varios canales: en el primero

de ellos el productor vende su cosecha al comerciante en la propia parcela; en el
segundo el productor lleva su cosecha hasta donde se encuentran el detallista o
el consumidor final; un tercer canal está representado por los centros de acopio y
los mercados municipal y departamental, a donde llegan los productores-
comerciantes que han comprado directamente en la pacerla y los grandes
intermediaros que tienen el enlace con el mercado nacional y de exportación
hacia Centroamérica.

La venta se realiza en varias transacciones, según las necesidades de efectivo del

productor, así como la demanda y el precio. En la encuesta se preguntó por las

55
tres principales transacciones. La primera se da al inicio de la cosecha, y la
tercera uno o dos meses después, en algunos casos esperando un mejor precio.

Como se puede observar en la Tabla 21, de los 93 productores, solamente 73

realizaron una segunda transacción y 51 llegaron a tener una tercera venta. Esta
equivale a un 23.5 por ciento del total de transacciones. El mayor valor
monetario corresponde a la primera transacción, ya que representa un 46.5 por
ciento del valor total vendido por los 92 productores.

Tabla 22. No. de transacción y % sobre las ventas

% sobre
No de % de ventas
casos transacciones totales
Transacción 1 93 42.9 46.5
Transacción 2 73 33.6 30.9
Transacción 3 51 23.5 22.6
Total 217 100.0 100.0
Fuente: elaboración propia.

En un 57 por ciento de los casos, el costo en que incurre el productor en cada

una de las transacciones es cero, ya que la venta se realiza en la pacerla o en el
camino a donde llegar el intermediario. De las 144 transacciones registradas
solamente en 7 se pagó un costo mayor a los Q500.

Gráfica 14. Costo promedio por transacción

60

50
Porcentaje de casos

40

30

20

10

0
Q0.00 Q1 a Q201 a Q501 a Q1001 a
Q200 Q500 Q1000 Q4095

Fuente elaboración propia.

56
Del total de transacciones se pudo determinar que el 31 por ciento de los
comerciantes son a la vez productores y el 25 por ciento son transportistas.
Aunque un tercio manifestó que desconocía qué otra actividad realizaba el
comprador.

3.6.1 El precio

Según la teoría económica, en condiciones competitivas, los precios los determina

la interacción entre la oferta y la demanda. Sin embargo, el mercado en que
opera la cadena de valor de la papa se caracteriza por ser imperfecto y presenta
enormes asimetrías de información, altos costos de transacción ante la
precariedad en el acceso a recursos materiales -asistencia técnica, entre otros- lo
que da como resultado que no exista ninguna relación entre el volumen de ventas
y los precios.

En efecto, al obtener el coeficiente de correlación de Pearson entre el precio por

quintal de papa y la cantidad total vendida por cada productor el resultado es de
0.09, con una significancia de 0.37. Esto indica que, dentro del mismo período de
la cosecha, el precio no determina la conducta de los productores. El precio
puede afectar las decisiones de aumentar o disminuir la extensión cultivada,
cuando las variaciones de precios son extremas. En este caso el impacto de una
sobre oferta o escasez del producto repercute hasta el período siguiente.

Por otra parte, se encontró una mayor relación entre el nivel de altura sobre el
nivel del mar y el precio por quintal de papa. El índice de correlación para ambas
variables fue de -0.416. Esta relación se puede observa en la Tabla 22 con datos
agrupados por el nivel de altura, en los tres municipios donde se levantó la
encuesta:

6
Significancia 2 colas: 0.0005.

57
 Tabla 23. Relación precio, cantidad vendida y altura
Total de
Precio
Altura, mts Quintales de
Altura promedio del
Municipio sobre el nivel del papa vendidas
promedio quintal de
mar según rango de
papa
altura
De 1860 a 3000 2,430 1178 105.45
Chiantla De 3001 a 3310 3,156 1975 89.29
De 3311 a 3320 3,316 1325 53.57
De 1860 a 3000 2,430 0 0
San Juan
Ixcoy De 3001 a 3310 3,156 2130 78.5
De 3311 a 3320 3,316 1855 73.83
De 1860 a 3000 2,430 7950 108.9
Todos
Santos De 3001 a 3310 3,156 1925 75.5
De 3311 a 3320 3,316 7525 80.38
Fuente: elaboración propia.

En Chiantla es clara la relación: a mayor altura, menor es el precio promedio, con

menor precisión para el municipio de Todos Santos. Aunque para los datos
agrupados el coeficiente de Pearson es de 0.40 para la relación precio – cantidad
vendida y de -0.87 para precio – altura sobre el nivel del mar.

Otro factor que hace la diferencia en los precios es la variedad de la papa. Para la
variedad criolla el promedio fue de Q110.09 por quintal y para la papa mejorada
de Q77.88. Los volúmenes de venta fueron de 10,140 y 15,358 quintales,
respectivamente. Además de la variedad, solo en un 38 por ciento el comprador
exigió un mejor precio por la calidad.

El mayor número de transacciones se realizan dentro del mismo municipio

(46.6%) y le siguen los comerciantes de otros municipios (38.5%) lo cual incide en
el precio. Para el primer caso el comerciante pagó Q74.58 el quintal de papa y
para el segundo Q94.83. El mejor precio fue para el acopiador de la empresa
agroindustrial, sin embargo solo se reportaron dos casos, equivalentes el 1 por
ciento de las transacciones totales.

58
 Tabla 24. Precio, cantidad y transacciones por tipo de comprador
Precio Cantidad
Número de % de
promedio Vendida
transacciones transacciones
quintal Total
Comerciante del mismo
municipio. 74.58 10217 97.0 46.6
Comerciante de otro municipio. 94.63 10928 80.0 38.5
Comerciante de la capital 101.92 3100 13.0 6.3
Acopiador de empresa
agroindustrial 117.5 95 2.0 1.0
Otro 101.56 1093 16.0 7.7
Total 25433 208.0 100.0

Otra de las características de la comercialización es que tres cuartas partes de las

transacciones se realizaron tan pronto como se cosechó la papa, a un precio de
Q81.96 el quintal y solo un 25 por ciento esperó hasta que hubo precios más
altos, que en promedio fueron de Q100.48.

Para determinar la relación que los distintos factores arriba descritos tienen sobre
el precio del quintal de la papa se corrió una regresión que corrobora la relación
inversa entre la altura sobre el nivel del mar y el precio. Así mismo, la variedad
criolla tiene un mayo precio respecto a la variedad mejorada. Al comparar el
precio al que el productor vende el quintal de papa puesto en la parcela se puede
apreciar que éste es menor respecto a otras alternativas. Finalmente se resalta
que el volumen de venta que efectúa el productor no influye en el precio.

Ln P = 5.058 - 0.0002(Altura) + 0.153(Variedad) - 0.165(Lugar) - (0.00005 Cantidad)

(-18.03) (-2.96) (1.64) (-2.10) (-0.42)

R2 = 0.25 F = 7,35

Donde:

Ln P = Logaritmo natural del precio del quintal de papa.

Altura = Altura de la parcela
Variedad = Variedad de papa vendida: criolla = 1, mejorada = 0
Lugar = Lugar de venta: la parcela = 1, otros lugares = 0
Cantidad = Cantidad vendida de papa en quintales

3.6.2 Condiciones de las transacciones

Las ventas generalmente se hacen con relativa rapidez y sin mayores costos en la
transacción, ya que la mayoría de los intermediarios acuden directamente a la

59
parcela; solo en un 27 por ciento de casos el productor tuvo que acudir una vez al
comerciante, y en dos casos tuvo que acudir más de una vez. En un 45 por
ciento de los casos, el tiempo promedio que utiliza cada productor en la
negociación es menor a 30 minutos; mientras que en un 26 por ciento de casos
ese tiempo es entre media y una hora.

Para negociar la venta, el productor acude personalmente con el comprador. Solo

se registró un caso en el que el productor envió a un representante. Además de
la relación personal vendedor–comprador, la transacción se realiza con un alto
grado de confianza, como se puede observar en la Tabla 24 donde el 78 por ciento
de productores afirman que el nivel de confianza que le tienen al comerciante es
muy alto.

Tabla 25. Nivel de confianza hacia el comerciante

Ninguna 6 6.45
Baja 4 4.30
Regular 8 8.60
Alta 2 2.15
Muy Alta 73 78.49
Total 93 100.00
Fuente: elaboración propia.

Una de las posibles razones del alto grado de confianza es que la ventas en un
91.4 por ciento se realizan al contado. Cuando la venta se hace al crédito, el 88
por ciento de los compradores siempre cumple, y solo en dos casos se informó
que ocasionalmente cumplen. Por ello ante la pregunta sobre si se tienen
problemas con el comerciante por incumplimiento, la respuesta, en un 87 por
ciento fue que no. De esa cuenta, los costos para hacer efectivo el pago son poco
relevantes, ya que dos tercios no tienen que acudir al deudor, y el costo en
transporte es cero en un 95 por ciento de los casos.

3.6.3 Los intermediarios

Dentro de la cadena productiva se pudo determinar que el papel de los

intermediarios es fundamental, particularmente el conocido como coyote, que por
lo común compra directamente en la parcela. También se encuentra el
intermediario al mayoreo, que acopia del producto en el municipio de Chiantla y
Huehuetenango.

El coyote es quien comanda y le imprime la mayor dinámica a la cadena por

varias razones: en primer lugar es quién tiene el mayor conocimiento del
mercado. En un buen número de casos, este intermediario es a la vez productor y

60
por ende está enterado de la oferta, además conoce la demanda y por ende los
precios a los que puede comprar. Posee la información de los principales
intermediarios al mayoreo y, en general, tiene las relaciones para la
comercialización en la ciudad capital y para exportar.

De las entrevistas que se tuvo con ocho intermediarios, se pudieron establecer las
siguientes características de esta fase de la comercialización:

El que menos tiempo lleva realizando esta actividad reportó que se ha dedicado a
ello durante cinco años; mientras que tres de ellos sobrepasan los 16 años de
comercializar la papa. Por lo general, los entrevistados reflejan conocimiento del
mercado y experiencia en el negocio de la compra-venta del tubérculo.

Tabla 26. Ventas promedio y número de casos según

rango de compra
Compra
No de promedio Precio
compras en promedio
Rango de compra quintales
De 1 a 50 Quintales 11 8 115
De 100 a 200 Quintales 3 167 90
De 200 a 300 Quintales 2 330 100
De 300 a 400 Quintales 1 360 140
Mas de 500 Quintales 3 1,067 102
Total 20
Promedio 234 109

Las características de los intermediarios son muy diversas. Por un lado se tienen
los pequeños intermediarios que venden en los dos mercados de la cabecera
departamental, o en forma ambulante. Algunos de ellos son pequeños
productores que al vender lo que han cultivado complementan sus ingresos
comerciando papa.

Otro grupo de intermediarios lo constituyen los coyotes que van directamente a la

parcela y sus compras superan los 100 quintales por transacción. Generalmente
son comerciantes que poseen su propio transporte y también son productores.
Del total de compras realizadas por los entrevistados, el 68 por ciento se hicieron
en las parcelas de los productores. Un grupo adicional es el de los grandes
intermediarios que trasladan la papa a la ciudad capital o la exportan hacia
Nicaragua y El Salvador.

Respecto a las características de la compra, siguen el mismo patrón que

reportaron los productores al vender. La mayoría de sus compras la realizan en
cuanto el agricultor obtiene su cosecha. Es en la parcela donde llegan al acuerdo
del precio final de venta–compra; seis de las transacciones las realizaron en forma

61
inmediata, nueve de ellas les llevó menos de media hora y el resto entre 30
minutos y dos horas.

También se corrobora la preferencia por las principales variedades de papa:

criolla, ICTA, colorada, loma, toyoca. Sin embargo, el intermediario hace una
clasificación de la papa que vende directamente para el consumo y la que
selecciona para semilla.

Dos de los entrevistados manifestaron que la papa enviada a Nicaragua se hace

bajo el rubro de papa para consumo, lo cual representa una pérdida para el
comerciante guatemalteco, ya que el precio de ésta es menor.

Entre las principales razones para que la papa que es empleada como semilla se
compre como papa para el consumo se encuentran la falta de certificación de la
papa guatemalteca.

En general, los comerciantes pagaron el mismo precio que el previsto, y sólo en

cuatro de las transacciones el pago fue mayor.

La mitad de la papa transada no fue almacenada. Cuando esto fue necesario se

guardó muy cerca del lugar de venta

3.7 El consumo

Para completar el análisis de la cadena de valor de la papa en la fase del

consumo, se realizó un grupo focal en la sede regional de la Universidad Rafael
Landívar, en el departamento de Huehuetenango. Al grupo focal asistieron 15
mujeres que incluían amas de casa, una empresaria, estudiantes, una vendedora
de verduras, la dueña de una cafetería, una oficinista, entre otras. Así mismo, se
incluyeron amas de casa de nivel socioeconómico alto, medio y bajo.

El grupo focal estuvo a cargo de un investigador y como observador el

coordinador de la investigación. Para la documentación de la reunión se utilizó
material audiovisual que con la autorización de las participantes se gravó. El
desarrollo y conclusiones fueron las siguientes:

Los lugares más frecuentes para la compra de la papa son: el mercado, la tienda
del barrio, el supermercado y las ventas de la calle. La papa es un producto que
consumen todos los sectores socioeconómicos, aunque las participantes hacen la
diferencia que en el área rural la papa es de consumo normal cocida con agua y
sal y para los estratos altos es un complemento.

En el departamento de Huehuetenango el consumo es alto y la compra por

semana oscila entre 3 a l5 libras por hogar. El precio promedio es de Q1.00, con

62
variaciones durante el año según la época de la cosecha. De los lugares de
compra arriba mencionados, los más frecuentes son el mercado y el
supermercado. La ventaja de ir al supermercado es que se adquieren otros
productos. El tiempo que emplean en trasladarse de la vivienda al lugar de
compra oscila entre 5 a 15 minutos.

En las conversaciones que se tuvieron se pudo constatar que las participantes

diferencian la clase de papa por sus características externas: el tamaño y el color.
Por ejemplo, la papa blanca, la papa criolla y la papa morada. La calidad de la
papa, es decir, si es “buena” o “mala” se evalúa con los resultados de la cocción,
pero también en función del plato a cocinar. Así, la papa cocida tiene que ser
blanca y esponjosa. La papa morada la utilizan para hacer sopas y paches (una
variedad de tamal en la zona noroccidental del país). La papa pequeña se suele
cocinar en torta, o frita. La papa de la región no es la más adecuada para
cocinarla a la francesa porque rápidamente se oxida. Para evitar ese proceso
sumergen los trozos o tiras de papa en agua. Se puede considerar que en
Huehuetenango hay una cultura de papa por lo que tiene otros usos tales como
ponerse rodajas en las sienes para aliviar el dolor de cabeza; y también se hace
una especie de goma para pegar papel.

A la pregunta sobre los posibles sustitutos de la papa se respondió que no hay un

producto que sea equivalente. Las personas de mayor nivel socioeconómico
opinaron que cuando cocinan arroz no lo combinan con la papa. Cuando, por
alguna razón, no encuentran papa en el mercado, la sustituyen con güisquil,
nabo, espinacas o güicoy.

La papa importada se consume poco porque consideran que su precio es muy

alto. Sin embargo, a la pregunta: ¿Si la papa importada tuviera el mismo precio
que la papa nacional, cuál comprarían ustedes? Las participantes de mayor nivel
socioeconómico expresaron que para ahorrar trabajo y por comodidad comprarían
la papa importada.

Otras participantes manifestaron que las familias son tradicionalistas y que por
ello preferirían comprar la papa nacional. Agregaron que es difícil cambiar los
hábitos alimenticios de las personas. También se opinó que la papa nacional no
puede competir con la importada por la calidad y que no se puede obligar a los
productores nacionales a competir con el extranjero porque ganan poco y no
pueden invertir en mejorar sus cosechas.

Se conversó sobre qué medidas toma una familia respecto a la canasta básica
alimenticia cuando se reducen drásticamente sus ingresos y qué importancia
tiene la papa para las familias pobres. La opinión es que la papa es parte de la
alimentación básica y que en temporadas altas en los hogares pobres se consume
hasta en los tres tiempos. Así mismo, como la papa sustenta no se puede reducir
su consumo cuando hay condiciones económicas precarias, así que ante una
reducción de los ingresos se sustituyen otro tipo de comidas como los huevos.

63
El ejemplo del consumo de papa en lo hogares de Huehuetenango permite
plantear algunas hipótesis:

1. Por sus propiedades alimenticias, su amplia variedad de formas de

preparación, por el bajo nivel de consumo en el país, y su bajo costo la
papa tiene un gran potencial en el mercado nacional, aún sin mejorar la
calidad para poder utilizarla en la preparación de las papas a las francesa.
2. Que la papa importada es sustituta de la papa nacional, según el estrato
socioeconómico. Las familias pobres, prefieren la papa nacional, por el
sabor y por el precio. Sin embargo, para los hogares con mayores niveles
de ingreso el precio es relativo y optan por la calidad de la papa importada.
Tal como se observa en el área urbana donde cuenta mucho la limpieza y
el empaque del producto.
3. La reducción de los aranceles de la papa puede tener dos efectos: en el
mercado centroamericano ya que Guatemala no puede competir con la
papa importada; y en el mercado nacional porque el pequeño productor no
podrá competir ni en calidad ni en precio ante la papa importada.

64
II. El cultivo del maíz blanco

ANA VICTORIA PELÁEZ PONCE

65
66
1. Información contextual

La producción de maíz en Guatemala tiene connotaciones económicas, históricas,

culturales y sociales. Es un grano que se cultiva en todo el país, constituyéndose
como una fuente importante de empleo rural.

El maíz forma parte de la dieta básica de la mayoría de la población guatemalteca,

sobre todo del área rural, y su cultivo es una especie de sincretismo económico-
religioso que, cuando se produce para autoconsumo principalmente, involucra a
la familia como unidad de producción. En muchas comunidades rurales aún se
mantiene el ritual practicado desde la época prehispánica, que va de la
preparación de la semilla hasta la cosecha del grano.

En Guatemala, el sector de la agricultura concentra al segmento de la población

más pobre. Según la Encuesta Nacional Sociodemográfica (1989), la agricultura
comprende el 71.8 por ciento de la población muy pobre, el 85.5 por ciento de la
población pobre y el 14.5 por ciento de la población no pobre. Una buena parte
del cultivo de este producto se destina a la subsistencia.

El maíz blanco es uno de los productos sensibles a los efectos del CAFTA: tiene un
contingente inicial de importación sin aranceles de 20,400 toneladas métricas que
no será eliminado sino, por el contrario, en el plazo de 15 años aumentará a
26,000 toneladas métricas, sin salvaguardia agrícola especial7 (MINECO, 2004).
El maíz blanco fue el producto escogido por Guatemala para excluir del programa
de desgravación y, en el caso de Estados Unidos, fue el azúcar.

Para la investigación se seleccionó el maíz blanco como uno de los productos a

analizar por varias razones; una de ellas es su posible sensibilidad a los efectos
del CAFTA, tal y como se describe en el párrafo anterior. Además, tanto el cultivo
como el consumo abarcan todos los departamentos de Guatemala. Estas mismas
razones posiblemente sean las que provoquen un fuerte debate en la opinión
pública, respecto a la conveniencia del libre comercio, pues tanto a nivel de

7
Salvaguardias para los productores, establecidas en el marco del DR-CAFTA (MINECO, 2004):
- Salvaguardia general: permite incrementar los aranceles hasta por un plazo de 4 años, siempre que el
producto no haya alcanzado el libre comercio (proceso de desgravación). Está sujeta a compensación es
decir que debe darse una reducción de aranceles en un producto que solicite el país al que se le aplica la
salvaguardia.
- Salvaguardia agrícola especial: Es un mecanismo automático que permite incrementar el arancel cuando
el volumen de las importaciones alcanza el nivel acordado en el TLC (nivel de activación). Este
mecanismo aplica únicamente a productos sujetos a cuota (sensibles) como: carne de ave, de cerdo, entre
otros.
- Salvaguardia textil.

67
productores como de consumidores, la gran mayoría de hogares guatemaltecos
tiene relación con este producto.

Entre las aristas de la discusión pública respecto a cómo el maíz blanco es

afectado por el CAFTA está el tema de la seguridad alimentaria, pues para algunos
sectores el incremento de las importaciones empujaría los precios de los
productores hacia la baja, sin que los costos de producción se reduzcan. Sin
embargo, en los últimos meses se ha observado –y se proyecta- un incremento en
la demanda de maíz amarillo para producir etanol como combustible sustituto del
petróleo, con el consecuente impacto tanto en los precios del maíz para consumo
humano, como en el posible traslado de áreas de cultivo de maíz blanco a favor
del maíz amarillo –que afectaría los precios-.

Con esta investigación se ha pretendido obtener insumos para la discusión sobre

el impacto del CAFTA en la producción, comercialización y consumo de maíz
blanco, tomando en cuenta que en el escenario actual se observan discusiones
escasamente fundamentadas y puntos de vista opuestos. En el informe se
presenta una breve descripción del cereal así como de su producción y consumo
en Guatemala, la metodología de trabajo, la descripción de la cadena y cada una
de las fases, la distribución de costos y valor agregado, y finalmente algunas
reflexiones sobre el posible impacto del CAFTA.

1.1 Principales variedades que se cultivan en Guatemala

La manera más generalizada –y más sencilla- de clasificar el maíz es

distinguiéndolo por su color; así, en Guatemala se cultivan cinco variedades:
blanco, amarillo, negro, rojo y pinto. Sin embargo, se identifican diversas especies
de maíz, de las cuales 590 están registradas en Guatemala –que es el tercer país
con mayor variedad de maíz en el mundo, después de México y Brasil-.

En Guatemala existen 13 especies y 9 subespecies de maíz, y tiene la

particularidad, tanto el grano cultivado como el silvestre, de ser un recurso único,
ya sea por su diversidad genética per se o bien por el papel que juega en la
cultura guatemalteca. El cultivo de este grano, que ocurre en distintas
condiciones agro-ecológicas, puede ser vulnerable a daños ocasionados por los
cambios climatológicos.

68
1.2 La producción y el consumo

Entre los aproximadamente 800,000 productores de maíz que se registran en

Guatemala (INE, 2006)8, que reúnen una producción de 1.5 millones de toneladas
métricas (a 2006, según el Banco de Guatemala), es posible clasificar una
tipología que los divide en dos grupos, según el destino de la producción: cultivo
para autoconsumo –que puede producir algún excedente marginal que se destina
al mercado- y el cultivo para la venta. En el caso del primer grupo, la principal
función del cultivo de maíz es garantizar la seguridad alimentaria; y le siguen
otros usos tales como consumo animal –forraje, por ejemplo-, elaboración de
productos industriales y artesanales –principalmente el reciclaje de desechos
como la hoja que envuelve la mazorca-, y construcción –uso de la caña-. El maíz
blanco se cultiva dos veces al año (marzo-abril o cultivo de “fuego”) y septiembre
(cultivo de “invierno”).

El consumo de maíz en Guatemala es alto -más de 1.2 millones de toneladas

métricas anuales9-, y la producción nacional no alcanza a cubrir esta demanda
para consumo humano10, por lo cual los distribuidores deben importar el grano,
principalmente el que proviene de Estados Unidos y, más recientemente, también
de México –a precios más bajos-. Este aparente déficit en la producción ocasiona
aumentos en los precios, irónicamente paralelos a los escasos márgenes de
utilidades por parte de los productores.

Las importaciones del maíz blanco obedecen más a la demanda de la industria de

harina de maíz, que al consumo en grano. De esa cuenta, como se verá en el
presente análisis, la cadena de valor del maíz blanco producido por los hogares
rurales guatemaltecos alcanza el mercado local y, en escaso margen, llega a
mercados extranjeros vecinos.

1.3 La selección del territorio y la muestra para la realización de

la encuesta

Para recoger la información de campo de esta investigación, se realizó una

selección preliminar con base en los departamentos que, según el IV Censo
Nacional Agropecuario, reportan mayor producción de maíz blanco. Éstos se
muestran en la Tabla 27.

8
Estimaciones de Fuentes y Van Ethen (2004) señalan que el 67 por ciento de la producción se realiza en
fincas menores a 10 manzanas -55 por ciento en fincas menores a 5 manzanas y el 12 por ciento en fincas
entre 5 y 10 manzanas-. La producción estimada en estas fincas equivale a 13.7 millones de quintales.
9
Cfr. Prensa Libre. Guatemala, 17 de abril 2007.
10
Por la demanda de maíz para otros usos, como el industrial.

69
 Tabla 27. Cinco principales departamentos en la producción de maíz blanco
En quintales, toneladas métricas y porcentajes
Producción en Producción
Departamento % % acumulado
quintales en TM
1 Petén 4,179,779 192,269.83 20.6 20.6
2 Alta Verapaz 2,130,605 98,007.83 10.5 31.0
3 Jutiapa 1,649,060 75,856.76 8.1 39.1
4 Quiché 1,174,850 54,043.10 5.8 44.9
5 Retalhuleu 1,126,522 51,820.01 5.5 50.5
Total República 20,337,697 935,533.23 50.5 100.0
Fuente: Elaboración propia con datos del IV Censo Nacional Agropecuario, 2003.

Los cinco departamentos listados concentran el 50.5 por ciento de la producción

nacional.

Estos datos se ubicaron geográficamente para seleccionar el área a encuestar y se

completaron con la información recolectada en entrevistas preliminares con
productores y comerciantes, con lo cual se concluyó que en la zona Norte de
Guatemala se concentra una buena parte de productores-de maíz blanco. El mapa
4 presenta la incidencia del cultivo del maíz a nivel nacional, por municipios. Así
también, se muestran las áreas donde se realizó el trabajo de campo.

Con esta información se realizó una preselección de lugares a entrevistar, sujeta a

la verificación de campo, con la cual fue posible comprobar datos que se conocen
en lo cotidiano. De esta cuenta, el sondeo realizado en el terreno con productores
y comerciantes permitió identificar cuáles municipios concentran productores con
excedente para la venta11. Con ello finalizó la selección de los municipios, los
cuales se listan en la tabla 28.

11
La información del Censo Nacional Agropecuario permitió una aproximación general para seleccionar el
área de estudio. Sin embargo, el Censo no captura toda la información que hubiera permitido precisar
estadísticamente la participación de los municipios en la producción de maíz blanco. Por lo anterior, fue
necesario recurrir a fuentes informales pero con suficiente conocimiento –los mismos productores,
vendedores y consumidores- para orientar al equipo de investigadores en la selección de las comunidades a
encuestar.

70
 Mapa 4. Producción de maíz blanco, año 2003

Fuente: elaboración propia con datos del IV Censo Nacional Agropecuario, 2003.

Tabla 28. Municipios donde se recolectó la

información
Departame No. de
Municipios %
nto encuestas
1 Petén Sayaxché 13 17
Cobán 22 29
Alta
2 Chisec 23 23
Verapaz
La Tinta 8 11
3 Quiché Ixcán 10 13

Total 6
76 100
Fuente: Elaboración propia con datos del IV Censo Nacional
Agropecuario, 2003.

La investigación cubrió parte de las zonas con más alta producción de maíz, que
abastecen al mercado nacional. Según el Censo Nacional Agropecuario (2003) el
maíz blanco se produce principalmente en la Costa Sur y en las tierras bajas del

71
Norte del país, en las regiones de Petén y la Franja Transversal del Norte12. Todas,
áreas de clima cálido.

En los hogares encuestados, las condiciones de altura para la producción son las
siguientes:
• Altura promedio: 204.51 msnm.
• Altura más frecuente: 180.00 msnm.
• Desviación típica: 70.83
• Altura mínima: 90.00 msnm.
• Altura máxima: 364.00 msnm.

1.4 Las condiciones de los hogares

En la mayoría de hogares productores de maíz blanco, la agricultura es la principal actividad

y este grano suele ser el principal producto. La tabla 29 muestra qué tan importante es el
cultivo del maíz blanco para los hogares encuestados.

Tabla 29. Importancia de la producción de maíz

blanco en la economía familiar

Importancia agricultura Frecuencia %

Más importante 70 92
2do más importantes 2 3
3er más importante 3 4
No sabe 1 1
Total 76 100
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuesta a productores.

Cuando no hay monocultivo, la producción de maíz blanco es paralela a la

actividad ganadera o al cultivo de otros productos como: frijol negro (el principal),
sandía, tomate, cardamomo y, en menor escala:
• Cacao
• Chile
• Banano
• Arroz
• Frijol rojo
• Papaya
• Pepino.

12
La Franja Transversal del Norte es un cinturón geográfico que comunicaría la Costa Atlántica de Guatemala
con México. Se diseñó para construir un tramo carretero que facilite el comercio internacional y abarca los
departamentos de Alta Verapaz, Quiché y Huehuetenango.

72
 La mayoría de los jefes de hogar entrevistados consideran que viven regular o mal. De 76
hogares, solamente en uno indicaron vivir muy bien y 6, vivir bien.

2. La estructura de la cadena

Fuentes y Van Etten (2004) explican que la cadena del maíz está integrada por
varios sectores: los productores, las empresas e instituciones que prestan
servicios para la producción -insumos, financiamiento, asistencia técnica,
innovación tecnológica-, transportistas y vendedores, la industria usuaria del
maíz y los consumidores finales.13

En el caso del maíz blanco, se encontró una cadena sumamente compleja,

principalmente en las fases de comercialización y consumo –entre estas dos se
identifican varios procesos intermedios-. En la gráfica 16 se presenta la cadena de
valor y, a continuación, una descripción de las diferentes fases.

Figura 2. La cadena de valor del maíz blanco

Crédito
*Mercado
Tortillerías Hogares
Mercado local Mpal/Deptal o
Proveedores o municipal Central Mayoreo
insumos Transporte Hogares
Mayorista/ Minorista
Proveedores transportista Alimento
equipo/maq. Productores animales
independientes
Uso industrial Uso industrial
Proveedores Restaurantes / Hogares
semilla Minorista cafeterías

Insumo Producción Comercialización Consumo

* El mayorista/transportista generalmente lleva el maíz blanco a un mercado, ya sea municipal,

departamental o central de mayoreo (que puede ser el mercado de La Terminal o el CENMA, en la
ciudad capital de Guatemala).

13
Fuentes y Van Etten, 2004. p 11.

73
2.1 Insumo

Los insumos, por lo general, se encuentran en el mercado local, tanto la semilla –

que puede ser criolla o mejorada; se observó que a más producción mayor
tendencia a utilizar esta última, conocida a nivel local como variedad ICTA- como
abono, insecticida, fungicida y otros insumos se adquieren en las agropecuarias
locales. La semilla mejorada es la más utilizada por los productores.

Otra opción para obtener insumos es la oferta directa de los fabricantes de agro
insumos por medio de vendedores que organizan reuniones para informar y
orientar a los productores sobre el uso de los productos que ofrecen. Estos
vendedores se constituyen en una opción de asesoría y capacitación gratuita.

Los insumos casi siempre se obtienen en los mercados locales. Para obtenerlos,
los productores ocupan hasta 14 horas para la compra, aunque el promedio es de
una hora. Generalmente se movilizan en camionetas (transporte público) y
algunos a pie.

Los productores no siempre manejan información sobre precios de los insumos:

menos de la mitad de los encuestados indicaron conocer los precios actuales de
los insumos. Por otra parte, muy pocos indicaron tener confianza en sus
proveedores.

2.2 Producción

La producción del maíz blanco abarca varias etapas y las técnicas son aprendidas,
en la práctica, por métodos informales, dentro de cada unidad de producción. De
esa cuenta se habla del cultivo del maíz como un conocimiento que se hereda.

El proceso de producción sigue el mismo esquema en todas las unidades productivas que lo
realizan:

• Preparación de la tierra y selección de la semilla.

• Siembra.
• Limpieza.
• Cosecha (tapisca).
• Desgranado.
• Empaque.
• Venta.

En el caso del maíz blanco prácticamente no existe almacenaje, pues casi siempre
la cosecha precede al empaque e inmediatamente el producto se vende. La tabla
MB04 explica lo anterior: tanto la primera como la segunda transacción de los
productores, la mayoría de veces, ocurre en la parcela; le sigue en importancia el

74
mercado municipal y, con menos frecuencia, la feria local. Y solamente un
productor llega hasta la principal central de mayoreo del país –lo cual implica
contar con el transporte respectivo-. Los centros de acopio prácticamente no son
un recurso para la comercialización del maíz blanco.

Las variaciones están más bien en las condiciones de la producción, tanto físicas
(clima, topografía, tipo de suelo) como en el uso de insumos y las condiciones
mismas de las unidades productivas.

Tabla 30. Lugar de la venta del maíz blanco

Primera Segunda Tercera
Lugar de la transacción
transacción transacción transacción
No responde 1 1 0
Parcela 31 12 3
Feria local 9 2 0
Mercado municipal 13 9 4
Mercado mayorista,
ciudad capital 1 1 0
Centro de acopio 1 1 0
Otro 15 7 0
Total 71 33 7
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuesta a productores.

En la región encuestada la producción es netamente individual, generalmente a

nivel de familias como unidades de producción. En esta generalidad, sin embargo,
se identificaron dos tipos de productores:
1. Los micro-productores, que se caracterizan por:
ƒ la venta de un excedente mínimo –entre 2 y 5 quintales anuales-;
ƒ el empleo de semilla criolla;
ƒ la escasa tendencia a aplicar agroquímicos;
ƒ el transporte del producto del lugar de cosecha al lugar de venta
representa un costo de oportunidad muy alto, que vulnera el precio de
venta. En otras palabras, las condiciones de los caminos dificulta el
traslado del maíz al mercado local; esta circunstancia es aprovechada
por los compradores quienes tratan de rebajar el precio que pide el
productor y éste, con tal de no cargar con el costo del transporte de
regreso del producto, lo vende al precio que imponga el comprador.
2. Los pequeños y medianos productores, que se caracterizan por:
ƒ orientar la producción de maíz para la venta, de tal cuenta que
cosechan y venden entre 10 y 700 quintales anuales14;
ƒ la tendencia a emplear semilla mejorada –variedad ICTA-;
ƒ la tendencia también a aplicar agroquímicos para acelerar la
producción y maximizar la productividad de la tierra;

14
También se reporta un tercer grupo, aunque minoritario, de productores que venden más de 2,000 quintales
de maíz anuales.

75
 ƒ estar en condiciones de menos vulnerabilidad a la imposición de
precios por parte del comprador. Generalmente éste es quien busca al
productor.

En las entrevistas de campo se localizó a micro, pequeños y medianos

productores. Entre estos últimos destacan algunos que, incluso, tienen sistemas
de crédito a microproductores, quienes se comprometen a vender el cultivo al
mismo proveedor de financiamiento.

2.3 Comercialización

Esta fase es la más compleja dentro de la cadena del maíz blanco. Abarca desde la
puesta en venta por parte del productor –generalmente en un único encuentro
entre vendedor y comprador- hasta la compra del consumidor final. En esta fase
pueden ocurrir varias intermediaciones, de tal cuenta que se podría establecer
una tipología de la fase de intermediación:
• Del productor al mayorista-transportista, del mayorista al mercado
municipal, departamental o central de mayoreo, del mercado al minorista, y
del minorista al consumidor final.
• Del productor al mercado municipal o departamental, del mercado municipal
al minorista, y del minorista al consumidor final.
• Del productor al minorista y del minorista al consumidor final.
• Del productor al comprador para uso industrial.
• Del productor al mayorista-transportista, y del mayorista-transportista al
comprador para uso industrial.

Figura 3. Canales de intermediación del maíz blanco

Product Transport Mercad Minoris Consumidor

Product Mercado Minoris Consumidor

Product Minoris Consumidor

Product Industriali

Product Transporti Industriali

76
Es en esta fase donde se distribuye el mayor valor agregado. Posiblemente las
claves en esta fase están en:
• El transporte (por los riesgos que implica).
• El manejo de la información (la proximidad a los mercados es importante).

Al parecer, quien gobierna la cadena es quien pone el transporte. En las

entrevistas de campo, los minoristas dieron mucha importancia al riesgo que
asume el transportista y muchos de ellos, debido a que realizan transacciones de
varios miles de quetzales, no están dispuestos a asumir el riesgo de transportar el
producto.

El riesgo se explica en varios sentidos:

• el económico, porque los precios pueden variar de la compra al productor a
la venta en el mercado;
• el físico, dado que muchas carreteras se encuentran en mal estado y los
vehículos se deterioran con facilidad, sobre todo en época de lluvias; y
• la seguridad personal, dado que el transporte de granos básicos es altamente
vulnerable a asaltos en las carreteras y en los mercados.

Otro factor que refuerza la capacidad de negociación del mayorista-transportista

es la compra al contado: en las transacciones de maíz blanco generalmente no se
manejan créditos y pocas veces se compromete el producto. Existen casos
aislados de mayoristas que financian a productores y éstos, a cambio,
comprometen el producto de la cosecha. De esta manera se van consolidando
ciertos monopolios locales que, sin embargo, no afectan los precios del maíz.

En relación con los mercados extra-locales, se debe citar el caso de Ixcán,

municipio de El Quiché, fronterizo con el estado de Chiapas, México. Hay una
ruta comercial entre las comunidades de la frontera y el maíz blanco es uno de los
productos que participan en ella. Las consumidoras entrevistadas en México15
indicaron que prefieren el maíz producido en Guatemala porque lleva menos
químicos, a diferencia del mexicano; sin embargo, se quejaron del tipo de cambio,
pues debido a que la cotización del peso mexicano es más baja que la de la
moneda guatemalteca16, los vendedores guatemaltecos castigaban el pago en
pesos.

Para los vendedores guatemaltecos ha representado un buen negocio el tráfico de

maíz blanco en la frontera.

15
Se entrevistó a tres consumidoras de maíz blanco en la localidad de Orizaba, Chiapas, México.
16
A marzo de 2006.

77
2.4 Consumo

Los destinos del maíz blanco son varios:

ƒ el principal es el consumo en los hogares para elaborar tortillas17, aunque
éstas también se fabrican en negocios especializados;
ƒ las mismas tortillerías;
ƒ los hogares y negocios criadores de animales –principalmente cerdos y
pollos- para alimento de éstos;
ƒ los fabricantes de derivados del maíz –como tortillas tostadas, por ejemplo-;
y
ƒ las cafeterías, restaurantes y negocios de comida, que procesan el maíz
para varios alimentos.

En el caso de los hogares como consumidores, es posible identificar dos tipos,

según el origen del maíz:
ƒ Los hogares productores, que consumen el mismo maíz que cultivaron.
ƒ Los hogares compradores, que generalmente adquieren el maíz en los
mercados locales o con minoristas.

En esta fase el valor agregado del maíz varía, dependiendo de la transformación

que se haga y del precio del maíz como insumo, en el caso de los negocios; en
cuanto a los hogares, la única diferencia es el precio al que adquieren el grano.

3. ¿Quiénes producen el maíz blanco?

El cultivo del maíz blanco ha sido una actividad económica tradicional, que casi
siempre se aprende en familia. Entre los propietarios encuestados, se encontró
que las familias integran a un promedio de cinco miembros, con un promedio
también de 25 años de trabajo como agricultores y, en la producción de maíz
blanco, un promedio de 23 años.

La producción tiende a darse en las unidades productivas familiares, en las

cuales la propiedad del negocio casi siempre es masculina, tal como se muestra
en la tabla 31.

17
Las tortillas de maíz son un alimento que, tradicionalmente, acompaña cualquier comida en Guatemala, en
sustitución del pan que se consume en otras culturas.

78
 Tabla 31. Tipo de trabajadores identificados en las
unidades productivas de maíz blanco

Tipo de Total Género

trabajador personas Hombres Mujeres
Dueño 75 75 0
Familiar 108 96 12
Peones 414 414 0
Otros 34 34 0
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuesta a productores

El grado de escolaridad de quienes participan en la producción muestra que el

cultivo de maíz blanco –como la agricultura en general- es una actividad que
absorbe a población poco escolarizada y/o analfabeta: la mayoría, tanto de
propietarios como de trabajadores entrevistados, no registra ninguna escolaridad
o, a lo sumo, educación primaria (ver tabla 32). Muy pocos reportan haber
cursado educación básica o diversificada. Del total de personas que participan en
la producción de maíz blanco, una proporción todavía alta (41.73%) no sabe leer
ni escribir.

Tabla 32. Nivel de escolaridad de los productores

de maíz blanco
Cantidad de
Escolaridad personas Porcentaje
Ninguna 98 53
Pre primaria 6 3
Primaria 65 35
Básicos 10 5
Diversificado 5 3
Superior 0 0
Total 184 100
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuesta a productores

En cuanto al número de trabajadores, las unidades de producción son pequeñas y

generalmente se integran entre uno y cinco agricultores. Raras veces superan los
15 trabajadores. Todos ellos casi siempre son contratados exclusivamente para
esta actividad, con lo cual resulta que no se mantiene una planta permanente de
trabajadores: muy pocos reportan algún grado de antigüedad en el empleo que
realizan, tal y como lo muestra la tabla 33: menos del diez por ciento reporta una
relación de un año o más y la mayoría registra un tiempo de trabajo inferior a un
mes.

79
 Tabla 33. Antigüedad de los
productores de maíz blanco
%
Antigüedad Cantidad %
Acumulado
Menos de 1
mes 81 63 63
1 a 3 meses 10 8 71
3 a 6 meses 17 13 84
6 a 12 meses 9 7 91
Más de 1 año 12 9 100
Total 129 100
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuesta a productores.

El tamaño promedio de la superficie cultivada oscila entre menos de 1 a 15

manzanas, con un promedio 2.7 manzanas por propietario. Los productores,
generalmente, cuentan como mínimo con machetes y azadones (94.7% de los
encuestados), hachas (84.2%), palas y rastrillos (72.4%) y mochila fumigadora
(71.1%); algunos cuentan con bodega (35.5%); y muy pocos indican tener camión
u otro medio de transporte, cosechadora, mangueras y bombas para riego,
carretillas o silos.

Los productores generalmente residen en un lugar contiguo a la parcela donde

cultivan. Como se aprecia en la Gráfica 18, la mayoría utiliza menos de media
hora para llegar de la residencia a la parcela donde cultivan maíz blanco. Y muy
pocos requieren más de una hora.

Gráfica 15. Distancia, en tiempo, del hogar a la parcela

Fuente: elaboración propia

80
La gráfica 19 muestra los diferentes medios de transporte que utilizan los
productores para trasladarse del hogar a la parcela. Muy pocos requieren
vehículos automotores y la mayoría se moviliza a pie; de este segmento, la mitad
invierte 30 minutos o menos en recorrer la ruta.

Gráfica 16. Medio de transporte del hogar a la parcela

Fuente: elaboración propia.

La mayoría reporta no haber recibido asistencia técnica, con lo cual posiblemente

se explique la escasa tecnificación; así también, se trata de una actividad
económica aprendida en el ámbito del hogar que, además, se perfecciona con la
práctica. La capacitación por otros medios y la asistencia técnica están ausentes
en la mayoría (82.7% y 80% respectivamente).

Si bien en la región los productores cuentan con varias opciones de crédito, muy
pocos las emplean. Cuando ocurre, la fuente de crédito más reportada fue el
Banco de Desarrollo Rural (BANRURAL) o bien acuden a las redes de familiares y
amigos. Como se puede apreciar en la tabla 34, las opciones de los habilitadores,
ONG y cooperativas casi no son aprovechadas.

81
 Tabla 34. Origen del crédito
Origen Cantidad Porcentaje
Habilitador 18 1 1.3
Banrural 6 8.0
Otro banco 0 0.0
Prestamista 2 2.7
ONG / Cooperativa 2 2.7
Familiar / amigo 5 6.7
Ninguna 48 64.0
Otros
(Asociaciones) 0 0.0
NR 11 14.7
Total 76 100.0
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuesta a productores.

En los casos observados no se identificó ninguna unidad productiva destinada

exclusivamente a cultivar maíz para uso industrial.
Son varios los productores que tienden a reservar una parte del maíz blanco para
el consumo del hogar u otros destinos particulares: menos de la mitad de los
casos encuestados indicaron destinar los cultivos solamente para el mercado.
Al analizar el promedio de antigüedad del cultivo del maíz entre los agricultores
encuestados con el tiempo promedio de usar los insumos, los casos difieren, pues
los rangos en número de años son muy amplios: el uso de la semilla mejorada va
entre menos de un año hasta treinta, con un promedio de cuatro años; en el caso
de los fertilizantes, entre menos de un año hasta 28, con un promedio de tres
años; y en cuanto al uso de pesticidas, el rango es menor: entre menos de uno y
veinte años, con un promedio de dos años.

La situación de los hogares que cultivan maíz blanco es prácticamente similar, al

menos desde las percepciones de los mismos productores. Para la mayoría, su
situación es regular o mala; muy pocos dicen vivir bien o muy bien, al igual que
son pocos los que consideran vivir muy mal. Sin embargo, llama la atención que
quienes subsisten de la producción de maíz blanco, no consideran vivir bien.

Como se indicó en la descripción de los actores de la cadena, en la región

encuestada es posible distinguir dos grandes tipos de productores, con
vulnerabilidades diferentes. En el caso de productores en pequeña escala, al
parecer su economía no es cien por ciento dependiente del maíz blanco; sin
embargo, los ingresos por venta de este producto son significativos para la
economía familiar.

18
El habilitador es la persona que facilita financiamiento para la producción, a cambio de comprometer la
cosecha, al precio que él pague.

82
4. La comercialización del maíz blanco

4.1 Del productor al comercializador

La cadena del maíz blanco inicia en la misma parcela: cuando los mismos
productores individuales –no se encontraron casos de asociación- preparan la
tierra, se proveen de insumos, seleccionan la semilla, contratan al personal e
inician la preparación de la tierra para la siembra.

En el caso de los micro productores, ellos mismos transportan el maíz durante

dos horas de camino aproximadamente, hasta la carretera más próxima. Esta
situación es aprovechada por los intermediarios que acuden a estos productores
para imponer el precio del maíz que se enfrenta al costo de oportunidad de tener
que cargarlo de nuevo si no se vende. En este dilema, el agricultor prefiere vender
el maíz al precio que convenga el comprador.

El maíz blanco casi siempre se empaca por quintales, en sacos de nylon o de yute
para almacenarlo, transportarlo y venderlo; raras veces se emplean envases
diferentes (como bolsa de plástico o caja de madera). El almacenamiento es poco
frecuente y, cuando ocurre, es por poco tiempo: en la tabla 35 se observa cómo
en el 99 por ciento de los casos el tiempo de almacenamiento es de 6 días ó
menos. Generalmente se hace en espacios cubiertos con techo y paredes o en
una vivienda; con menos frecuencia el producto se almacena en espacios
cubiertos con techo, pero si paredes, o en otro tipo de estructuras; pero nunca al
aire libre.

Tabla 35. Tiempo de almacenamiento

%
Días No. casos Porcentaje
acumulado
0 11 15 15
1 17 23 37
2 20 27 64
3 11 15 79
4 11 15 93
5 1 1 95
6 3 4 99
7 0 0 99
8 0 0 99
Más de 10 1 1 100
Total 75 100
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuesta a productores.

83
El transporte del maíz blanco del lugar de la cosecha al lugar de almacenamiento
casi siempre se realiza a pie, cargándolo las mismas personas que lo cosechan;
algunos indican emplear bestias de carga (caballo, burro o buey) o camiones. La
distancia promedio para este transporte es de 4 kilómetros: algunos recorren
menos de un kilómetro y otros, hasta 99.

Los casos reportaron que, en el último período a la fecha de la encuesta,

almacenaron un promedio por productor de 92 quintales de maíz blanco. El
mayor productor reportó 2,700 quintales almacenados.

Los productores entrevistados, en su mayoría, no presentan problemas de

deterioro por almacenamiento del producto. Ningún productor reportó que el maíz
se hubiera malogrado a causa del almacenamiento. La mayoría indicó que le
sucedió, pero con muy poco producto.

El costo de transporte al lugar de la venta muestra un rango bien amplio: por

cada parcela, entre cero y mil quetzales por transacción, con un promedio de 68
quetzales por parcela. El costo de transporte por quintal de maíz se muestra en la
tabla 36.

Tabla 36. Pagos por transporte del lugar de

producción al lugar de venta
Pago por Primera Segunda Tercera
transporte* transacción transacción transacción
Nada 13 8 2
Q. 1.00 20 7 2
Q. 2.00 6 5 1
Q. 3.00 5 0 0
Q. 4.00 3 0 0
Más de Q.4 5 1 0
Total 52 21 5
*Pago por quintal de maíz.
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuesta a productores.

Como se puede apreciar en la tabla anterior, algunos productores no necesitan

movilizarse, pues la venta se realiza en la misma parcela; otros, sin embargo, se
movilizan por diferentes medios: algunos en pick up, otros caminan a pie y
algunos, en microbús. El producto generalmente es transportado por las mismas
personas, como se observa en la tabla 37.

84
 Tabla 37. Medios de transporte al lugar de venta
Medio de transporte Cantidad Porcentaje
Los carga usted 44 59
Caballo / burro/ buey 4 5
Camión 4 5
Otro (pick-up, bus
pequeño etc.) 24 32
Total 75 100
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuesta a productores.

El tiempo de transporte promedio del lugar de la cosecha del maíz blanco al

mercado es de 35 minutos. La tabla 38 muestra la distribución de tiempos
estimados por los mismos productores y permite apreciar cómo la tendencia es a
recorrer una hora ó menos para llegar al mercado de venta más cercano.
Generalmente el recorrido se hace a pie, en autobús o en pick up.

Tabla 38. Tiempo para llegar al mercado de venta más cercano

Bus o
No Auto/
Tiempo A pie pick Camioneta Bicicleta Total %
responde taxi
up
Lo venden
13 0 0 0 0 0 13 19
en el lugar
1 - 10 min. 0 6 3 1 0 0 10 14
Más de 10 -
0 7 6 0 2 1 16 23
30 min.
Más de 30 -
0 0 5 0 0 0 5 7
50 min.
Más de 50 -
0 9 15 1 0 0 25 36
90 min.
Más de 90
0 1 0 0 0 0 1 1
min.
Total 13 23 29 2 2 1 70 100
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuesta a productores.

Aunque los productores resultan el eslabón posiblemente menos beneficiado de la

cadena del maíz blanco, principalmente por el manejo de la información, más de
la mitad (40 de 76) afirmó conocer el precio actual del producto. Ahora bien, al
preguntar acerca de las expectativas del precio de venta, resulta que la mayoría
(48 de 76) vendieron su producto a un precio más bajo de lo esperado y unos
pocos (12 de 76) lograron venderlo a un precio más alto de lo que esperaban.

Los productores generalmente no dedican tiempo a buscar compradores, pues

éstos son quienes buscan el producto. De los 76 agricultores entrevistados,
menos de la mitad (32) dijeron buscar compradores.

85
Una buena parte de los productores (33 de 76) vende el maíz blanco a una sola
persona; otros reportan entre dos y tres compradores; de tal manera que el
promedio de compradores efectivos es de dos. Escasamente se encuentran
unidades de producción con más de tres clientes. La venta generalmente ocurre
en la misma parcela (60 % de los encuestados); otros en el mercado municipal y,
en casos aislados, en el centro de acopio, la feria local y otros. Solamente uno de
los productores entrevistados llega directamente al mayorista de la capital.

La información sobre precios casi siempre está en el mismo mercado municipal o

departamental. Otras fuentes son los amigos y, a veces, el acopiador. Más de la
mitad de los productores encuestados (40 de 76) indicaron que sí conocen el
precio actual del maíz blanco. Para asignar el precio, hay un margen –aunque
escaso- de decisión por parte del productor: el 60 por ciento indicó que, si no le
convence el precio, puede acercarse a otros compradores. La negociación
generalmente es rápida: la mayoría vende en el momento –tan pronto como se
cosechó- y no tiene necesidad de varios encuentros con el comprador. Como se
aprecia en la tabla 39, muy pocos esperan que el precio suba.

Tabla 39. Modo de acordar el precio

Modo de acordar el Primera Segunda Tercera
precio transacción transacción transacción
No responde 0 3 1
Tan pronto como se
64 27 5
cosechó
Esperó precio más alto 4 3 0
La venta ya estaba
1 1 0
comprometida
Otro 0 0 1
Total 69 34 7
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuesta a productores.

La venta casi siempre se realiza entre el agricultor y el comerciante; muy pocas

veces media una tercera persona. La mayoría de veces el productor vende el maíz
blanco en menos de treinta minutos y son pocos los casos en los que el agricultor
no vende el producto el mismo día que lo coloca para la venta. Esta relación existe
solamente en la compra-venta, pues no se encontró algún caso de relación
permanente entre comprador y vendedor. Aunque existe la modalidad de compra
comprometida antes de la cosecha, la mayoría vende al momento de cosechar.

Una característica importante es que en la compra-venta del maíz blanco

escasamente se manejan créditos: la mayoría de los casos reportan ventas al
contado. Los mismos productores reconocen que el comerciante generalmente
cumple con lo acordado. Pocas veces se encuentran problemas por
incumplimiento en el pago de la mercadería. Y nunca firman documentos de
respaldo en las transacciones.

86
A pesar de las diferencias entre productores y comerciantes respecto al manejo de
la información sobre precios, pocas veces se reportan casos de incumplimiento
por parte del comerciante porque alguien más haya ofrecido un precio mejor por
quintal de maíz.

Respecto al reconocimiento de la calidad del maíz, la mayoría reporta no tener

problemas para que se la reconozcan y también la mayor parte de productores
reconoce que puede exigir este reconocimiento al comprador. Sin embargo, el
productor de maíz blanco no basa sus decisiones post-cosecha (bodega, venta etc.)
en los estándares de calificación del producto, el cual –al menos, el que se
produce en la región donde se realizó la encuesta- no está preparado para
almacenajes prolongados.

Los indicadores de calidad son prácticamente los mismos en la región. La

principal característica del maíz blanco es el tamaño del grano: entre más grande,
mejor; le sigue el color –que esté blanco, uniforme y sin manchas-; y la tercera, es
que esté libre de daño de insectos –que no esté picado, principalmente-.

La calidad sí incide en el precio de venta del maíz, al menos para el 75 por ciento
de productores, quienes consideran que sí son capaces de producir maíz de
calidad: según la mayoría, más de la mitad del maíz que producen es de alta
calidad. Y esto se confirma con el impacto en la venta: el 79 por ciento de
productores no tuvo problemas para que le reconocieran la calidad del producto.
De esa cuenta, el 60 por ciento afirmó que sí puede exigir al comerciante que
reconozca la calidad del producto.

Los productores entrevistados indicaron que, prácticamente, no destinan dinero

para exigir que el comerciante cumpla. Esto se puede explicar en la forma de
pago, que tiende a ser de contado.

Entre los productores la calidad del maíz blanco se reconoce también por su
origen y condiciones de producción. Por ejemplo, un agricultor se expresa, en
relación con su producto: “Sacamos puro maíz blanco, de la vega del río”.

4.2 Las intermediaciones

Si bien los intermediarios están en capacidad de determinar la calidad del

producto –dado que determinan el precio-, en el caso del maíz blanco son los
mayoristas quienes tienen la decisión. Los minoristas entrevistados en el trabajo
de campo generalmente no cuentan con margen para seleccionar el producto que
venderán y toman el que ofrecen los mayoristas. Un indicador de esta situación es
cómo consideran la relación precio-calidad: para todos los mayoristas
entrevistados, la calidad determina el precio; los minoristas, sin embargo,
consideran que no tienen el poder suficiente como para decidir ellos el precio con
base en la calidad.

87
El costo del transporte del maíz blanco es absorbido por el intermediario, quien
generalmente compra el producto en la misma parcela donde se cosechó. El
mayorista llega a la parcela y el manejo de grandes cantidades de efectivo le
permite captar más vendedores y, por lo tanto, incidir en el precio del producto.
Se encontró solamente un productor-comercializador y no se encontraron casos
de productores asociados para el transporte del producto.

El maíz generalmente se cultiva en las zonas más alejadas de los centros urbanos
importantes. Se encontró el caso de un comercializador que recorre 480
kilómetros desde las parcelas donde se provee de maíz hasta el mercado donde
distribuye el producto. A las distancias se suman otros costos como el transporte
en carreteras de difícil acceso, el riesgo de asaltos en los caminos y el riesgo
también de las distorsiones en los precios.

Dado que uno de los problemas en esta cadena es precisamente las distorsiones
en los precios, los cuales nunca son estables, el comercializador representa un
destino seguro para el productor, quien entonces se desentiende de la
incertidumbre. Por lo observado, se entiende que el precio del maíz blanco está en
el mercado mayor –generalmente la central de mayoreo de Guatemala-. Según un
comercializador, “el precio de la capital manda”, con lo cual se entiende que el
gobierno de la cadena es vertical, sujeto a la demanda del mercado grande.

Para asignar el precio de venta, los productores averiguan el precio del maíz en el
mercado departamental y a ese precio le restan el valor del transporte, que
promedia los Q5.00 por quintal. Se trata de una transacción rápida y los mismos
precios pueden variar rápido.

Los mayoristas generalmente cuentan con la información sobre los precios de

mercado y, tal y como manifestaron, la mayoría de veces venden el producto al
precio que esperaban. Para los minoristas el panorama es más incierto y al
parecer son más vulnerables a la baja en los precios. Un minorista explicó que:
“Cada vez que quiero comprar, baja el precio. Entonces empiezo a perder… El año
pasado no hice nada por la pérdida”.

Debido a que cada transacción implica un riesgo –por la misma incertidumbre

sobre los precios-, una estrategia de los comerciantes es, en última instancia,
vender el producto al precio en que lo adquirieron para, al menos, recuperar la
inversión. Y en la siguiente compra obtener un precio más bajo que les permita
recuperarse.

En la cadena los vendedores citaron algunos problemas, para los cuales han
implementado alternativas. Éstas se listan en la tabla 40.

88
 Tabla 40. Problemas en la cadena del maíz blanco y soluciones
implementadas por los comerciantes
Problema Solución
Buscar un precio más bajo en la
compra siguiente.
Inestabilidad en los precios
Asignar precio de venta que, al
menos, cubra costos.
Humedad en el ambiente, que
Secar el producto al sol.
deteriora el grano
Insectos (gorgojos) Limpiar el producto ellos mismos.
Grano sucio
Exceso de lluvia en temporada Lona para cubrir el producto.
Falta de capital para comprar más
Crédito en el banco o con conocidos.
producto
Competencia desleal que baja los
precios
Aumento de impuestos en el mercado
local
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuesta a vendedores.

Como comerciantes, también requieren insumos que no siempre ofrecen las

mejores condiciones. La tabla 41 lista los problemas mencionados por las
personas entrevistadas, que permiten también ir descubriendo los cuellos de
botella en esta fase:

Tabla 41. Problemas con los insumos y soluciones

implementadas por los vendedores
Problema Solución
Mal estado de las carreteras Comprar buenos camiones
Metodología crediticia: piden
Préstamos a personas particulares
demasiados requisitos
Acceso a créditos: no les aprueban las
Manejar menos capital
solicitudes.
No tiene vehículo propio. Asaltos en
Arrendatario de vehículo.
carreteras y robos en los graneros.
No logran conseguir el mejor maíz, pues
éste se va a la capital.
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuesta a comerciantes.

La preocupación por la incertidumbre que genera la inestabilidad en los precios

fue una constante en las entrevistas. Un minorista que compra maíz blanco en
Guatemala y lo vende en el mercado mexicano19 -vive a cuatro kilómetros de la
frontera- citó: “En México los precios no cambian mucho. Allá no juegan los
mexicanos: cumplen con lo encargado”.

19
En Orizaba, una localidad de Chiapas, México, fronteriza con la zona de Ixcán, Quiché.

89
¿Cómo averiguar el precio actual del maíz blanco? Los vendedores, generalmente,
se informan directamente en el mercado; a diferencia de los productores, quienes
si bien la mayoría (más del 50%) afirma ir al mercado para conocer el precio, se
auxilian también de otras fuentes de información como amigos y acopiadores.

En la búsqueda de proveedores, los comerciantes prefieren un lugar que les

permita:
• Negociar con varios proveedores.
• Obtener un precio más bajo.
• Reducir o eliminar costos de transporte.
• Reducir los riesgos.

El tipo de grano no permite que se pueda almacenar durante largo tiempo –

posiblemente esto ayude a explicar la inestabilidad en los precios-. El producto es
más sensible a las variaciones del clima que a las estrategias de empaque,
almacenamiento y venta que pueda implementar el vendedor.

El tiempo entre la compra y venta del maíz puede ser diferente entre mayoristas y
minoristas: éstos, por lo general, tardan aproximadamente una semana en vender
el maíz, mientras que para los mayoristas la venta es casi inmediata.

Los minoristas generalmente no corren con los costos de transporte, pues acuden
al acopiador o a algún mayorista de los mercados grandes. Ellos suelen llegar al
acopiador. Incluso, en los municipios donde se cultiva el maíz blanco, hay
minoristas que compran directamente a los pequeños productores.

Para el minorista, el acopiador representa una salida al problema del transporte.

Además, la compra frecuente –la fidelidad al proveedor- le permite capitalizar
relaciones de confianza que, luego, son un activo en su negocio.

Los indicadores de calidad –que, a excepción de dos, conocen los comerciantes

entrevistados- son más o menos los mismos. La primera característica que
tienden a observar los intermediarios es el olor del grano y, luego, la frescura.

Aún cuando la demanda es alta y los consumidores podrían determinar el

gobierno de la cadena, al parecer ésta la determina un intermediario clave: el
transportista. Muchos distribuidores –incluyendo de mayoreo- insistieron en el
alto riesgo y costos que implica el transporte.

También existen otros intermediarios importantes, que procesan el maíz blanco:

las tortillerías, las cafeterías y restaurantes que lo utilizan para elaborar sus
menús, y las fábricas de derivados del maíz (nachos, etc.). A este respecto, en los
negocios entrevistados los criterios de calidad no variaron y más bien la diferencia
está en el valor que agregan en la cadena a su producto final.

90
Entre la literatura reciente sobre este tema, es importante citar a Fuentes et.al
(2005), quienes se refieren al problema de la desarticulación entre productores y
vendedores, atribuido a dos factores principalmente:
o la falta de información confiable de mercado, y
o la falta de capital en los productores, de tal manera que pudieran
almacenar la producción y controlar los precios durante un período más
prolongado y no verse en la urgencia de vender el producto para cubrir
los costos de la producción.

Respecto al primer factor, Guardiola, González y Vívero (2005) explican que hay
información que se pierde entre el productor y el consumidor, propiciando que en
la intermediación se incrementen los costos y precios sin que esto implique
mejores márgenes de ganancia para los productores20.

A las condiciones anteriores se suman otras fallas de mercado que exponen la

compraventa del maíz blanco a mecanismos informales y distorsión de precios; así
como también el problema de la mala infraestructura de caminos y puentes: se
cita el caso de productores que solamente lo hacen para autoconsumo, aún
cuando quisieran producir para la venta, pues los costos de transporte -a pie o en
vehículo- aumentan de tal manera el costo de venta que éste es superior a lo que
el intermediario está dispuesto a pagar.

4.3 El consumo

La cadena del maíz blanco termina en los hogares, fundamentalmente con dos
destinos:
• Alimentación humana.
• Alimentación para animales.

Las entrevistadas en esta fase indicaron preferir el maíz blanco para consumo
humano, por dos razones: es más suave y tiene mejor sabor.

Los criterios de calidad del segmento consumidor coincide con los expresados por
los intermediarios: el color, la frescura, el olor, que esté libre de insectos, el sabor
y la textura del producto; a estas características agregaron la necesidad de un
grano que se pueda preservar por más tiempo.

Al parecer, el maíz blanco distribuido en la zona es el que demandan los

consumidores, pues los atributos requeridos coinciden con los del producto que
adquieren en los mercados locales.

20
En la jerga de las cadenas de productos agrícolas es muy utilizada la palabra “coyote”, para hacer
referencia a la figura del intermediario que, casi siempre, es quien obtiene los mejores márgenes de
utilidades en las transacciones.

91
Las consumidoras mexicanas entrevistadas21 indicaron que el maíz de Guatemala
es bueno, aunque más caro que el mexicano por la diferencia en el tipo de
cambio22. La preferencia por el maíz guatemalteco se debe a que éste no viene
“curado”, es decir, no tiene preservantes; sin embargo, tiene la desventaja que
deben limpiarlo.

5. La distribución de costos y del valor agregado

5.1 Los costos en la cadena

5.1.1 Producción

La estimación de costos por el lado de la producción se realizó con la

metodología siguiente:
1. Se estableció el valor de los insumos, por cada unidad productiva:
• Semilla mejorada: Q1,589.97 (una libra).
• Fertilizante: Q1,291.53
• Pesticidas: Q349.25
• Herbicidas: Q288.47
• Otros: Q5.13
• Total: Q3,524.35
• Promedio de producción

2. Se agregó el valor de los bienes (como costos fijos), tomando en cuenta los
cuatro más utilizados por unidad productiva (ver tabla 19):
• Machetes y azadones: Q62.88.
• Hachas: Q.35.66.
• Palas y rastrillos: Q33.15.
• Mochila fumigadora: Q445.56.
• Total: Q577.25

3. Se agregaron otros costos:

• Transporte: Q.1.00 por quintal (cantidad reportada en más
observaciones, sobre otros montos).
• Empaque: Q5.00 por saco (costo señalado por varios productores).

21
En la localidad de Orizaba, fronteriza con Guatemala en Chiapas, México.
22
A la fecha de la entrevista -22 de marzo 2006-, el tipo de cambio estaba así: en México, $1.00 por Q.1.00 y
en Guatemala, $0.70 por Q1.00.

92
 • Arrendamiento, por manzana de terreno en la región: Q.300.00 por
23
cosecha . Si se toma en cuenta que una manzana rinde un promedio de
30 quintales, a cada quintal se carga un valor de Q10.00 por concepto
de renta.

4. Se calculó el rendimiento y el valor del producto:

• Precio de venta aproximado por quintal, en el lugar de la cosecha:
Q58.00.
• Producción promedio por unidad productiva: 130 quintales

Esta distribución de costos no contabiliza el empleo de trabajadoras y

trabajadores familiares no remunerados, ni los costos de oportunidad si, por
ejemplo, se dedicaran a otro cultivo.

Tabla 42. Proporción de hogares que utilizan cada bien

empleado para producir maíz blanco
Proporción Costo promedio por
Bien de hogares hogar
Tractor 3 Q28,000.00
Sala de ordeño 3 Q17,600.00
Bombas de riego 8 Q4,875.00
Cercos de alambre 7 Q2,620.00
Planta o motor 5 Q806.25
Silo 3 Q250.00
Mangueras para riego 4 Q121.67
Camión 11 Q35,250.00
Otro 15 Q454.09
Carretillas 19 Q53.57
Bodega 36 Q4,042.41
Mochila fumigadora 72 Q445.56
Palas y rastrillos 73 Q33.15
Hachas 85 Q35.66
Machetes, azadones 96 Q62.88
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuesta a productores.

La estructura de costos para la producción, sin tomar en cuenta la mano de obra,

se muestra en la tabla 43.

23
Información obtenida en el terreno.

93
 Tabla 43. La estructura de costos para
la producción
Total, por quintal Q47.55

Costos fijos por qq Q31.55

Total costos fijos: Q4,101.60
Insumos Q3,524.35
Valor de los bienes Q577.25
Mano de obra

Costos variables por qq: Q16.00

Transporte Q1.00
Empaque Q5.00
Arrendamiento Q10.00
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuesta a productores.

o Precio de venta por quintal: Q61.00 (promedio obtenido del precio de

venta indicado por los productores -Q58.00- y el precio de compra
indicado por los comerciantes –Q64.00-)
o Costo por quintal, sin tomar en cuenta mano de obra. Q47.55
o Diferencia: Q10.45

5.1.2 Comercialización

Los costos de la comercialización, sin tomar en cuenta el tiempo del mayorista o

minorista, casi siempre recaen en el transporte y la renta del local. Los costos en
esta fase se calcularon en Q7.50 por quintal, de la siguiente manera:

• Costo promedio de transporte (para el mayorista): Q5.00 por quintal.

• Costo promedio de la renta (para el minorista): Q125.00 por almacenar 50
quintales una semana24, equivalentes a Q2.50 por quintal almacenado.

Para el caso del procesamiento del maíz blanco (elaboración de tortillas, tamales
etc.), más que el costo se calculó el valor agregado por libra de maíz, tomando
como base la elaboración de tortillas. Asumiendo que el precio del maíz al
consumidor –actualizado a la fecha de las entrevistas- era de Q0.90 por libra y
que el rendimiento aproximado es de 20 tortillas por libra de maíz (más los costos
que se deben agregar –combustible, equipo etc.-), el margen de utilidades que deja
el maíz por quintal es de Q35.00.

24
Estimaciones realizadas con información de fuentes locales.

94
5.2 La distribución del valor agregado

En la tabla 44 se presenta la distribución del valor agregado. Como se podrá

observar, el agente más vulnerable en la cadena es, paradójicamente, el actor
clave: el productor.

Tabla 44. La distribución del valor agregado

Etapa Diferencia % Diferencia %
Insumos
Producción 25
Comercialización mayorista 10
40
Comercialización minorista 30
Consumidor 35
Fuente: datos de trabajo de campo. Encuestas a productores,
vendedores y consumidores.

6. El funcionamiento de la cadena y los cuellos de botella

En Fuentes y Van Ethen (2004) se explica que, por las condiciones oligopólicas en
el mercado, los agricultores de maíz tienen los mismos problemas de
comercialización que enfrenta la economía en su conjunto. Los autores consideran
que la producción y comercialización del maíz opera en mercados imperfectos
debido a:
1. Falta de información adecuada.
2. Falta de igualdad en el acceso a capital.
3. (Influido por lo anterior) Las posibilidades de los grandes productores o
intermediarios de influir en los precios.

La información cualitativa recogida en el trabajo de campo y otras fuentes de

información permiten identificar los siguientes problemas en la producción del
maíz blanco:

6.1 En los insumos

- Acceso a crédito.
- Mal estado de las carreteras.
- Condiciones diferentes a las de los productores de países como Estados
Unidos; pues salvo el programa de donación de fertilizantes, del
Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, no existe ninguna
asistencia gubernamental en términos de seguros y subsidios para la
producción.

95
 - Limitado acceso a la tierra y al crédito.

6.2 En la producción

- Bajo rendimiento por manzana producida (por ejemplo, con semilla

tradicional el rendimiento aproximado es de 30 quintales por manzana).
- Costos de producción altos, principalmente por los precios de los
agroquímicos y el transporte.
- Problemas con el insumo semilla, que no produce una variedad
resistente a períodos de almacenamiento más prolongado.
- Tecnología crediticia inadecuada a las necesidades y condiciones de los
comerciantes: los créditos generalmente resultan caros para los
pequeños productores quienes frente al riesgo que implica cada
cosecha, no ven una relación costo-beneficio atractiva como para
arriesgarse a invertir más por medio de un crédito.
- Producción desprotegida y con alto riesgo (según las condiciones
climáticas: temporadas de sequía prolongada frente a temporadas de
huracanes o lluvias extremadamente copiosas). Según un sondeo entre
productores de la zona, los cultivos se realizan sin algún seguro que
permita, al menos, una recuperación de costos en caso de pérdidas por
problemas climáticos.
- En algunas regiones, uso extremado de pesticidas y fertilizantes
químicos, que vulneran la inocuidad del producto.
- Desconocimiento de normas de seguridad alimentaria que rigen el
mercado internacional.
- El mismo problema del limitado acceso a la tierra genera incertidumbres
y los productores no se atreven a innovar.
- En la mayoría de unidades productivas los sistemas son muy
tradicionales; no hay uso de tecnología de punta.

6.3 En el almacenamiento

- Inadecuado o inexistente manejo post-cosecha.

- Semilla con poca resistencia al tiempo y a las plagas.
- Los productores desconocen alternativas de almacenamiento (tales como
silos y técnicas artesanales para almacenamiento seguro).
- Los productores prefieren vender el maíz y dejar el control de los precios
en manos de los intermediarios, a cambio de no correr riesgos con el
almacenamiento del producto.

96
6.4 En la comercialización

- Largas distancias del lugar de producción a los mercados grandes

(hasta 500 kms.).
- Desconocimiento del productor sobre información del mercado.
- Para el productor representa un alto costo la obtención de información
relevante sobre el mercado.
- Exposición a las inclemencias del tiempo (cuando llueve demasiado, el
producto se humedece y se puede arruinar).
- Mal estado de las carreteras, lo cual incrementa costos de transporte.
- Inseguridad, tanto en las carreteras como en centros de venta y bodega.
- Tecnología crediticia inadecuada a las necesidades y condiciones de los
vendedores: de acuerdo con los requisitos que exigen las instituciones,
los comerciantes no siempre son sujetos de crédito.
- La misma falta de créditos no contribuye a incrementar el capital para
la inversión.
- La estructura del mercado: al parecer, la cadena opera en función del
acopiador con mayor capacidad de pago y no del consumidor. Además,
las condiciones de acceso al mercado son desiguales25.

6.5 En el consumo

- Limitadas posibilidades de seleccionar el producto por la calidad.

- Variaciones en los precios, por condiciones ajenas al producto mismo.

6.6 En la cadena en general

- Dado que los costos de transacción resultan altos, los agentes optan por
transacciones con arreglos institucionales distintos al mercado.
- Poca o ninguna estabilidad en las relaciones entre los agentes, lo cual
implica costos de transacción permanentes.
- En la cadena del maíz blanco es importante el manejo de efectivo:
generalmente no se reportan problemas de incumplimiento de contratos
porque los pagos son en el momento y en efectivo. Esto ya implica una
barrera para la comercialización: liquidez; y un riesgo: la seguridad de
quienes transportan altas sumas de dinero en efectivo.

25
En un estudio publicado en 1996, Jansen y van Tilburg citan a otros autores para explicar que la
estructura del mercado se refiere a las características organizacionales de un mercado que
estratégicamente influye en el carácter de la competencia y los precios dentro del mercado. Incluyen (1)
el grado de concentración de compradores y vendedores, (2) el grado de integración vertical, (3) el grado
de diferenciación de productos, y (4) las condiciones de acceso al mercado (Hill e Ingersent, 1982).

97
 - El acceso a información es desigual entre los agentes. Generalmente la
controlan los intermediarios entre el productor y el minorista, lo cual,
sumado a la disponibilidad de efectivo, representa una ventaja que se
traduce en mayor valor agregado a lo largo de la cadena.

Al analizar las condiciones descritas, esta investigación coincide con lo planteado

ya por otros autores en cuanto a las fallas de mercado debido a la falta de
información adecuada y de acceso a capital. A esto, de acuerdo con los hallazgos
en el trabajo de campo, se agregan otras condiciones:
− La deficiente infraestructura de carreteras, que incrementa los costos de
transporte.
− La todavía inadecuada oferta de financiamiento para pequeños
productores, que incide en el desigual acceso a capital.
− El insuficiente acceso a semilla de mejor calidad, que permita una mayor
resistencia para almacenamiento por más largo tiempo. La dificultad con el
almacenamiento a largo plazo provoca que muchos pequeños productores
de maíz blanco decidan vender su producto inmediatamente después de la
cosecha y, meses más tarde, comprar maíz para autoconsumo a un precio
más alto.

7. Perspectivas para los productores y vendedores del

maíz blanco

7.1 Las implicaciones del DR-CAFTA

Si bien es uno de los pocos granos básicos parcialmente resguardados por el TLC,
para algunos expertos persiste el riesgo que representarán los productos
sustitutivos como el maíz amarillo, el cual entrará sin barreras, y las
implicaciones que tendrá para la comercialización, pues la mayoría de
intermediarios combinan el comercio de maíz blanco con otros granos básicos
como maíz amarillo y el frijol, los cuales también están afectados por el Acuerdo.

El escenario del acuerdo DR-CAFTA ha suscitado opiniones encontradas entre

diferentes sectores. Por ejemplo, Guardiola, González y Vívero (2006) ven que las
perspectivas sobre la liberalización del maíz “pueden ser demasiado optimistas, ya
que las posibilidades de sustitución en el consumo de distintos tipos de maíz y las
ineficiencias en las cadenas de comercialización pueden afectar más de lo
esperado a la inseguridad alimentaria y nutricional”26. Sin embargo, es
importante considerar otros factores:

26
Guardiola, Et Al (2006). P 11

98
 − La tendencia en el mercado de Guatemala ha registrado más demanda que
oferta27; incluso, por el lado de la calidad del producto, los consumidores
en localidades de la frontera de México prefieren el maíz guatemalteco.
− Se trata de un producto cuyo consumo obedece a patrones culturales
fuertemente arraigados por varias generaciones y con muchos
subproductos, con lo cual la amenaza de productos sustitutivos podría
resultar relativa.
− Una de las características que buscan las consumidoras de maíz blanco (en
femenino, dado que casi la totalidad de maíz para uso doméstico es
adquirido por mujeres) es el color del grano, lo cual nuevamente cuestiona
la opción de productos sustitutivos.
− Aún cuando ingrese maíz extranjero a un precio menor, los costos de
transporte a los lugares de consumo podrían incrementar el precio final.
Debe recordarse que buena parte del maíz de los pequeños productores se
comercializa y consume en los mercados locales o regionales, muchos de
los cuales están ubicados lejos de la capital y por caminos en malas
condiciones.

Ciertamente persistirá la amenaza del maíz producido fuera del país que, al ser
producido en condiciones de mayor ventaja para los productores, ingrese a precios
más favorables al consumidor que provoque una presión de precios a la baja para
el producto nacional. Sin embargo, este resultado no está garantizado puesto que
existe el riesgo de la concentración del acceso a los contingentes que ingresen a
bajo precio, de tal manera que estos importadores absorban el beneficio del bajo
costo y mantengan los precios del mercado nacional. Por lo tanto, una medida que
mitigue las consecuencias negativas podría ser la implementación de mecanismos
de distribución de los contingentes de importación para evitar que éstos sean
concentrados por unos pocos importadores que concentren las ventajas, sin
trasladar el beneficio a los hogares.

7.2 Nuevas oportunidades

Al margen de las circunstancias que plantea el panorama del TLC, persisten otras
situaciones importantes de atender:
− En los últimos meses se ha levantado una discusión sobre otra posibilidad
para los productores de maíz, en el marco de la búsqueda de fuentes de
energía alternativas: la generación de biocombustibles como el etanol, por
medio del maíz amarillo. De ocurrir esto, ocurriría el efecto contrario a lo
planteado, pues el mercado más bien podría desabastecerse.

27
Guatemala ha registrado saldo negativo en la balanza comercial de maíz blanco. Solamente en 2005,
exportó 457.09 toneladas métricas de maíz blanco frente a una importación de 77,577.43. (Cifras del Banco
de Guatemala).

99
 − El contrabando en las fronteras28: es un problema de doble vía por cuanto,
sobre todo en la frontera con México, ingresa maíz extranjero –de menor
calidad- a bajo precio; y, por otro lado, del lado de México hay alguna
preferencia por el producto guatemalteco –por la calidad- que atrae a
productores hacia el mercado mexicano.

− Es importante mantener el apoyo para la producción nacional de maíz

blanco para garantizar en cierta medida la seguridad alimentaria de la
población, una responsabilidad de todos los actores de la economía, pero
principalmente del estado. En este sentido vale la pena insistir en la
necesidad de mejorar las condiciones de los productores nacionales y
apoyarlos con mecanismos viables29 que les permitan condiciones para
competir en el mercado internacional30.

28
En este caso se hace referencia al comercio de productos entre productores de un país y consumidores de
otro, en compra-venta no declarada en aduanas y, por consiguiente, sin el pago de los impuestos
respectivos.
29
En 2005 el Gobierno inició un programa de crédito diferenciado para productores agrícolas: Guateinvierte,
el cual ofrecía mejores tasas de interés (cerca del 14%) y un seguro para los productores. Sin embargo,
éstos debían cubrir el costo del seguro (que implicaba 1% más al precio del crédito) y el pago de la asesoría
técnica obligatoria.
30
Entre 1995 y 2004, los subsidios a la producción de maíz y arroz fueron los más altos entre los otorgados
por el Gobierno de Estados Unidos de Norteamérica a sus productores agrícolas.

100
 III. El cultivo del maíz amarillo

SAMUEL ZAPIL

…entraron en pláticas acerca de la creación y la formación de nuestra primera madre y

padre. De maíz amarillo y de maíz blanco se hizo carne; de masa de maíz se hicieron los
brazos y las piernas del hombre. Únicamente masa de maíz entró en la carne de nuestros
padres, los cuatro hombres que fueron creados... (Pop Wuh)

101
102
1. Información contextual

Como resultado de las negociaciones y los acuerdos del DR-CAFTA, el efecto que
éstos tendrán sobre el sector agrícola ha sido uno de los temas que ha generado
mayor debate en el ámbito político, la sociedad civil y en los círculos académicos,
entre otras razones por estar directamente relacionado con la seguridad
alimentaría de amplios sectores de la población.

Para contribuir a esclarecer en qué medida los pequeños productores agrícolas

locales se verán afectados por las disposiciones contenidas en el acuerdo
comercial, este estudio se centra en el análisis de los cinco productos que se
consideraron más sensibles.

Atendiendo a algunos criterios, entre ellos que se tratara de productos agrícolas

producidos por micro y pequeños productores, sobre la base de los datos
estadísticos obtenidos del IV Censo Agropecuario Nacional se seleccionó los cinco
productos que tienen el mayor porcentaje de pequeños productores, según el
tamaño de la finca. Los productos seleccionados fueron: maíz amarillo, maíz
blanco, mango, flores y papa. Cabe mencionar también que el maíz amarillo se
consideró en el estudio debido a lo que representa para la cultura y las
tradiciones guatemaltecas.

Para el caso del cultivo de maíz amarillo, según el IV Censo Agropecuario Nacional
en el año agrícola 2002-2003 se destinó 256,445 manzanas de superficie con una
producción promedio de 64.17 quintales por manzana. Esa producción se
encuentra dispersa en 382,170 fincas, de las cuales el 76.96 por ciento tiene una
extensión menor a dos manzanas y el 92.67 por ciento miden menos de cinco
manzanas.

Los productores de maíz en Guatemala se dividen en dos grandes grupos: el

primero cultiva para el autoconsumo y produce excedentes marginales, que le
generan algún ingreso; el segundo depende de la comercialización. (Fuentes et al,
2005)

Los problemas que podrían enfrentar los pequeños productores con la entrada en
vigencia del CAFTA son diversos. Uno de ellos relacionado con la calidad del
producto: un análisis reveló que el maíz amarillo producido en el país presenta
problemas de micotoxinas31 y cantidades inaceptables de pesticida.

31 La FAO (1991) define a las micotoxinas como metabolitos de hongos que provocan cambios patológicos tanto en seres
humanos como animales. El término deriva de las palabras griegas "mykes" (hongos) y "toksicons" (veneno).

103
También se han identificado problemas en la fase de comercialización: la falta de
información sobre los precios del maíz amarillo en el mercado y la falta de capital
permite que surjan monopolios en las diferentes etapas.

A nivel mundial, en el período 2002-2003 la producción llegó a las 602 millones

de toneladas métricas (Tm) cultivadas en 138 millones de hectáreas, siendo los
Estados Unidos el mayor productor de maíz. En 2003 ese país produjo 229 TM
equivalente al 40 por ciento de la producción mundial. (USDA-NASS, 2004)

Si bien Guatemala no exporta maíz amarillo a los Estados Unidos, su principal

socio comercial y con quien acaba de firmar el DR-CAFTA, se estima que, por la
ventaja en el precio del maíz estadounidense, el mercado guatemalteco absorberá
parte de la producción de maíz amarillo subsidiado proveniente de los Estados
Unidos.

2. La situación actual del maíz amarillo en Guatemala

De acuerdo con los datos del VI Censo Agropecuario, para 2003 la producción
nacional del maíz amarillo era de 128.2 mil kilogramos. Además, la evolución de
las exportaciones e importaciones ha sido la que se describe en las tablas 45 y 46.

Tabla 45. Guatemala: exportaciones de maíz amarillo

(Valor en US$ miles y peso en toneladas métricas)
2001 2002 2003 2004 2005

País Valor Valor Valor Valor Valor

Peso Peso Peso Peso Peso
FOB FOB FOB FOB FOB

Costa
Rica 0 0 0 0 0 0 0 0 382 0
El
Salvador 113 0.552 211 0.235 583 0.635 70 0.075 400 0.41
Honduras 800 0.0092 0 0 0 0 0 0 2,608 0.01
Total 913 0.5612 211 0.235 583 0.635 70 0.075 3,390 0.42
Fuente: elaboración propia con datos del Banguat 2006.

104
 Tabla 46. Guatemala: importaciones de maíz amarillo (País vendedor)
(Valor en US$ millones y peso en toneladas métricas)

2001 2002 2003 2004 2005

País
Valor CIF Peso Valor CIF Peso Valor CIF Peso Valor CIF Peso Valor CIF Peso

Estados
43,307.6 392.3 61,940.0 519,753.1 663,105.4 516,992.1 772,963.6 517,811.7 74,499.5 580,617.0
Unidos
México 1.1 0 0 0 0 0 0 0 0 0
El Salvador 97.6 810.0 0 0 0 0 0 0 0 0
Venezuela 264.1 2,200.0 1,330.3 10,533.5 0 0 0 0 0 0
Argentina 5,750.1 56,235.0 6,496.5 2,144.0 629.0 4,460.7 0 0 0 0
Italia 231.2 892.0 0 0 0 0 0 0 0 0
Emiratos
Árabes 0 0 78.2 0.7 0 0 0 0 0 0
Unidos
Belice 0 0 0 0 0 0 0 0 739.6 1,158.0
Total 49,651.7 60,529.3 69,845.0 532,431.3 663,734.4 521,452.8 772,963.6 517,811.7 75,239.0 581,775.0
Fuente: elaboración propia con datos del Banguat 2006.

Después de la negociación del DR-CAFTA la importación del maíz amarillo se

liberará progresivamente32. La desgravación arancelaria será de acuerdo con la
categoría “C” (desgravación de 10 años).

En Guatemala se cultivan diversas variedades de maíz amarillo, cada una con

características propias, entre ellas:

− Don Marshal Amarillo: Plantas con el 60 por ciento de color verde, y 40

por ciento morado, espigas de color púrpura, grano sedimentado, de
color amarillo, con rendimiento de 66 qq/mz. Días de floración femenina
96 DDS

− Chanin: Plantas con el 60 por ciento de color verde, y 40 por ciento

morado, grano sedimentado, de color amarillo, con rendimiento de 60
qq/mz. Floración femenina 90 DDS

− V-302: Plantas con el 60 por ciento de color verde, y 40 por ciento

morado, grano semicristalino, de color amarillo, con rendimiento de 79
qq/mz. 123 DDS

32
Las nuevas condiciones quedaron sujetas al párrafo 10 del apéndice I Anexo 3.3. Notas generales de
Guatemala. De acuerdo con éstas, en el año uno ingresarán al país 525 mil toneladas métricas como cuota
inicial; anualmente la cuota aumentará en 25 mil toneladas métricas, hasta el año10, en que se liberalizará
totalmente.

105
 − V-304: Grano semicristalino, de color amarillo, con rendimiento de 68
qq/mz. Floración femenina 117 DDS

− Bárcenas-71: Plantas con el 80 por ciento de color verde, y 20 por ciento

morado, grano semicristalino, de color amarillo, con rendimiento de 69
qq/mz. Floración femenina 100 DDS

− Otros con el nombre local: breve, comiteco, San Antonio, siete hojas,
Chiquigua, diente de perro, conejo, crema, largo, de verano, tegua,
chiquigua, redondo, San Marceño, acuá, jun-kanana, de año, corazón de
oro, acal, pache.

En Guatemala los departamentos de Quiché, Huehuetenango, Alta Verapaz, Baja

Verapaz y San Marcos son los que concentran el 70.05 por ciento de la
producción del país, según se aprecia en el mapa 5.

Mapa 5. Guatemala: producción de maíz amarillo

(En quintales)

Fuente: elaboración propia con información del IV Censo

Agropecuario, INE

106
2.1 El municipio de Nebaj, Quiché

El municipio de Nebaj es uno de los de mayor importancia en la producción de

maíz amarillo, con 4,100 toneladas para el 2003. Cuenta con una población
53,617 habitantes, distribuida en 12 aldeas, 66 caseríos, 4 fincas y 4 parajes. Se
encuentra ubicado entre las sierras de los Cuchumatanes y Sacapulas. (Segeplan
2005, INE 2002).

Los idiomas que se hablan son el Español y el Ixil. Su economía se basa en la

producción de maíz amarillo, frijol, caña de azúcar y café, además del turismo y la
producción artesanal de miel. Cuenta con una infraestructura hotelera
importante, y según SEGEPLAN (2005), en el municipio también existen algunos
servicios públicos como: agua potable, energía eléctrica, escuelas,
telecomunicaciones, centros de salud y servicios de transporte tanto a la
cabecera departamental como de la cabecera municipal a algunas aldeas del
municipio.

Mapa 6. Maíz amarillo, Nebaj, Quiché

Fuente: Elaboración propia

Una de las características importares del municipio es que la población ha creado

pequeños centros urbanos y no existen pobladores u hogares que se encuentren

107
fuera de los centros urbanos, por lo que las parcelas quedan retiradas de las
viviendas de los productores. Este fenómeno se debe a varios factores, uno de
ellos es el conflicto armado interno (1963-1996) que registró mayor intensidad en
áreas como la Ixil (donde se realizó esta investigación)33. Como mecanismo de
sobrevivencia, una parte de la población emigró, mientras que otra fue reasentada
en los nuevos centros urbanos que se fueron formando.

3. La cadena de valor del maíz amarillo

El municipio de Nebaj, Quiché, fue el área que mejor se ajustaba a los criterios de
la muestra y para ello se escogieron las comunidades que se enlistan en la 47.

Como primer paso se procedió a analizar la información estadística que el IV

Censo Agrícola contiene sobre la producción de maíz amarillo. Como resultado de
esto los departamentos de Alta Verapaz, Huehuetenango y El Quiché resultaron
ser los de mayor producción de maíz amarillo; juntos representan el 45.01 por
ciento de la producción total del país. Seguidamente se procedió a evaluar la
producción a nivel municipal, siendo San Pedro Carchá (Alta Verapaz) Nebaj (El
Quiché) y Chajul (El Quiché) los municipios con la mayor producción a nivel
nacional.

Como se puede ver en Mapa 5, Nebaj y San Pedro Carchá son los mayores
productores de maíz amarillo, además de estar conformado en más de 75 por
ciento de productores con parcelas menores a 5 manzanas, según los datos del VI
Censo Agropecuario. Ahora bien, se escogió únicamente a Nebaj como lugar de
encuestas porque posterior a la finalización del trabajo de campo, este municipio
llegó a contar con carretera asfaltada hasta la cabecera municipal, San Pedro
Carchá ya contaba con una hasta su cabecera municipal, en ambos casos, las
carreteras que comunican los caseríos y/o aldeas son de terracería, lo que
aumentaba los costos de traslado de los entrevistadores que además de superar
los problemas de infraestructura tuvieron que superar los problemas del idioma.

Otro punto importante es que San Pedro Carchá ya había sido seleccionado para
el estudio de la cadena de valor del maíz blanco34, producto que tiene mayor peso
en dicho municipio.

33
En el informe Guatemala Nunca Más (1999) se menciona que posiblemente la ofensiva de mayor valor
estratégico fue la que se desencadenó en el área ixil, territorio donde el Ejército Guerrillero de los Pobres
(EGP) había constituido su primera columna militar, en 1980, debido a que las condiciones de la región
permitían declararle como un territorio liberado y reclamar el reconocimiento del conflicto. En reacción a
ello el Ejército quemó las aldeas más lejanas a las cabeceras municipales, en el verano de 1981 y empezó a
crear las primeras patrullas de autodefensa civil.
34
Sin embargo, en la exploración de campo previa a aplicar las entrevistas, productores y comercializadores
de maíz blanco aseguraron que en San Pedro Carchá, la tendencia en la producción de este cultivo es con

108
 Tabla 47. Maíz amarillo en aldeas seleccionadas de
Nebaj, Quiché
(Encuesta del productor)
No. de
encuestas
Aldea realizadas Porcentaje
Río Azul 13 14.44
Azul 10 11.11
Tzalbal 10 11.11
Salquil
Grande 9 11.11
Quejchi`p 8 8.89
Xecoxo 5 5.56
Bipecbalam 4 4.44
Cambalam 4 4.44
Janlay 4 4.44
Xonca 4 4.44
Flores
Turanza 3 3.33
Kanaquil 3 3.33
Vatzuchil 3 3.33
Chuche 2 2.22
Vicalama 2 2.22
Visibajvitz 2 2.22
Xemamatze 2 2.22
Cantón
Xemematze 1 1.11
Total 90 100.00
Fuente: elaboración propia

Con la información obtenida en el trabajo de campo, donde se incluyen

productores, comercializadores y consumidores, se pudo obtener la estructura de
la cadena que aparece en la Figura 4.

Para recopilar la información de productores, como primer paso se acudió a la

municipalidad de la localidad, donde se preguntó sobre las características de la
población productora de maíz amarillo; en dicho lugar se indicó que la
municipalidad no contaba con esta información. Ante ello, se solicitó la
colaboración de la Asociación de Desarrollo Integral Lochbal Tenam (ASODILT).
Con su intermediación se contrató a seis encuestadores, todos son originarios de

fines de autoconsumo; de hecho, los mismos comercializadores indicaron que, a pesar de residir en este
municipio, se deben movilizar a otros para proveerse de maíz que luego venden. De esa cuenta, en la
investigación sobre la cadena de valor del maíz blanco se descartó San Pedro Carchá como lugar de estudio.

109
la región y bilingües, un requisito indispensable dado que la mayoría de la
población no habla español. Miguel Cedillo, uno de los encuestadores, ya había
trabajado con el Instituto Nacional de Estadística (INE), por lo que colaboró en la
capacitación de los otros encuestadores.

Figura 4. Cadena de valor del maíz amarillo

Insumos

Crédito Propductor parcela

Almacenamiento

Acopiador

Mercado

Restaurante/ Tortilleria
Comedor

Restaurante/Comedor

Consumidor Final

Fuente: Elaboración propia

A partir de los conceptos de Porter (1998) e Iglesias (2002) se construyó la cadena

de valor del maíz amarillo, que se puede observar en la Figura 4. En él se aprecia
cómo los diferentes canales de la cadena de valor llevan el maíz amarillo desde el
productor hasta el consumidor, las actividades primarias y de apoyo van
estableciendo las vías de cada uno de los canales.

El análisis se inicia con el productor, quien utiliza la mayor parte de su

producción para el auto consumo y, por lo general, vende los excedentes.

110
Algunos productores trasladan el producto a su casa para almacenarlo y otros, lo
venden al acopiador: En el primer caso, el productor lo puede vender
directamente al mercado, la tortillería, un restaurante o al consumidor final; en el
segundo caso, un acopiador recorre la región comprando los excedentes de maíz
para luego trasladarlo al lugar de venta. Generalmente esta persona posee un
puesto de venta donde los productores que decidieron almacenar su maíz pueden
recurrir.

Los acopiadores ponen en el mercado el maíz amarillo y, en algunos casos, lo

venden al consumidor final, o bien a las tortillerías y restaurantes.

El otro grupo de actores en esta parte de la cadena de valor, el de los

intermediarios, son las tortillerías y los restaurantes. En el primer caso su
principal insumo es el maíz blanco, porque resulta ser más barato; sin embargo,
emplean el maíz amarillo cuando la calidad del maíz blanco no les convence. Las
tortillerías venden el producto a los pequeños comedores, restaurantes o al
consumidor final.

En cuanto a los restaurantes, existen dos grupos: los primeros le compran al

productor o comercializador para hacer tortillas (por ejemplo, los restaurantes que
se dedican al sector turístico); los segundos son restaurantes o simples comedores
que compran el maíz procesado a las tortillerías.

Por último, se encuentra el consumidor final. Para el caso de Nebaj los

consumidores de maíz amarillo, dentro de la cadena, resultan ser los productores
que de una u otra forma agotan lo que habían almacenado para el año, otros
consumidores suelen ser aquéllos que no cultivan este maíz o los turistas que
llegan a la región.

3.1 Los productores

Los resultados de la encuesta indican que en la región de Nebaj, ninguno de los

que producen maíz amarillo lo hace con la intención de venderlo, sino que lo
siembran para poder satisfacer sus necesidades alimenticias. Sin embargo, por lo
general queda un excedente –aunque mínimo- para la venta.

El estudio de Díaz y Azurdia (2001), realizado en Huehuetenango, indica que en

las aldeas donde las familias son numerosas (ocho ó más miembros) se consume
alrededor de tres quintales de maíz al mes, debido a que la alimentación se
compone de tortillas, frijoles, chile y café. En cambio, en las cabeceras
municipales el consumo de maíz es menor porque la alimentación es más variada
y puede incluir el consumo de carnes y otros alimentos.

El excedente de maíz amarillo por productor suele ser de uno o dos quintales,
comprobándose con los resultados de la encuesta que ninguno de los productores

111
destina tierras o insumos para una producción que luego sería destinada al
mercado. En algunos casos ellos transportan su producto a los mercados locales
de las diferentes aldeas, si existen, o al mercado municipal. En otros casos el
comercializador o acopiador de maíz amarillo recorre las diferentes aldeas donde
va recogiendo el producto. Las familias productoras de maíz amarillo venden
anualmente un promedio de 2.87 quintales en la primera venta que realizan, las
que hacen una segunda venden en promedio 2.19 quintales y las que hacen una
tercera venden en promedio 2.69 quintales.

Las familias productoras consideran, en su mayoría, que con los ingresos que les
genera el cultivo de este producto viven bien o regular, como muestra de ello es
que casi todas las familias reportaron que la producción agrícola es su principal
fuente de ingresos.

El tamaño promedio de las familias de los productores es de 4.97 personas. En el

95.56 por ciento de estas familias los hombres son jefes del hogar. El índice de
alfabetismo es del 59.51 por ciento, y el 28.4 por ciento tiene como ocupación
principal, la agricultura.

Tabla 48. Nivel de estudio de las familias

productoras de maíz amarillo en Nebaj,
Quiché
Nivel
educativo Porcentaje
Ninguno 44.52
Preprimaria 4.25
Primaria 34.23
Básicos 11.19
Diversificado 5.82
Fuente: Elaboración propia

La mayor parte de los encuestados afirmaron no tener acceso a la educación. El

62.09 por ciento de la población que asiste a la escuela primaria es menor de 10
años. El 48 por ciento de la población que indicó tener educación básica se
encuentra en el rango de edad entre 14 y 17 años.

La edad promedio de los jefes de hogar es de 45 años, los cónyuges tiene una
edad promedio de 41 años. En los otros casos en los que se pregunta sobre la
relación de parentesco con el jefe de hogar y en las que se respondió nuera/yerno
o nietos existen pocos casos por lo que los resultados no son representativos.

112
 Tabla 49. Distribución por rango de edad de los individuos de las familias
productoras de maíz amarillo
En porcentaje (%)

Rango de edad Hombre Mujer Total

Menor 9 13.20 10.74 23.94
Entre 10 y 19 años 12.08 12.98 25.06
Entre 20 y 29 años 6.94 5.82 12.75
Entre 30 y 39 años 7.16 7.61 14.77
Entre 40 y 49 años 4.47 6.71 11.19
Entre 50 y 59 años 5.82 4.25 10.07
Entre 60 y 69 años 1.57 0.45 2.01
Más de 70 años 0.22 0.00 0.22
Fuente: elaboración propia

El maíz amarillo es de gran importancia, tanto desde el punto de vista de la base

alimenticia como a nivel cultural; las familias cultivan este producto durante la
mayor parte de su vida. Sin embargo, una parte considerable de la ayuda
alimentaria que proviene del extranjero es en maíz amarillo destinado a las
familias de más escasos recursos. Según Palma (2004), dicha ayuda estaría
desincentivando su producción local.

3.3.1 Características de las parcelas

Para poder acceder a la parcela de mayor importancia, los productores que se

trasladan a pie tardan en promedio 40 minutos y los que se transportan en
camioneta, 35 minutos, siendo la primera opción la más usual. Es importante
señalar que la carretera asfaltada llega únicamente a la cabecera municipal; las
carreteras secundarias son de terracería. En invierno éstas son imposibles de
transitar en un transporte pequeño, por lo que se hace a pie o se emplea el
autobús o camioneta. Por lo general, las parcelas no se encuentran a orillas de la
carretera, así que siempre habrá que llegar hasta ellas a pie. Para la parcela más
lejana los que se trasladan a pie tardan una hora once minutos y los que emplean
transporte público, una hora.

Los terrenos donde se ubican las parcelas tienen una altura promedio de 2,066
metros sobre el nivel del mar, localizándose la parcela más baja a una altura de
1,753 metros y la más alta a 2,611 metros. Por cultivarse en regiones muy altas,
la variedad criolla es más fuerte y, por lo tanto, dura mucho más cuando se
almacena.

“El maíz mejorado no dura tanto como el maíz criollo, cuando se

almacena, el maíz mejorado dura 3 ó 4 meses, le entra polilla,
mientras que la semilla criolla dura 5 o 6 meses a veces
mas”(José Raymundo Brito, productor).

113
El maíz amarillo resulta ser un producto de gran importancia para las familias del
municipio. Una de las características importantes que busca el productor es que
el grano de maíz después de la cosecha dure mínimo un año en almacenamiento;
por tal motivo las familias prefieren cultivar la variedad criolla antes que emplear
semillas mejoradas para su siembra.

El tamaño promedio de las parcelas que las familias emplean para la producción
de maíz amarillo es de 4 manzanas (tabla 50). En ellas se combina la siembra de
fríjol, maíz amarillo y algunas matas de güisquil. En el caso del maíz y el frijol se
hace una siembra paralela, donde las dos semillas se siembran juntas.

Tabla 50. Producción promedio de maíz

amarillo por aldea o caserío en Nebaj,
Quiché
Aldea o Producción
caserío promedio (qq)35
Chuche 30,00
Vicalama 30,00
Kanaquil 29,33
Cambalam 28,25
Rió Azul 28,23
Xemamatze 28,00
Tzalbal 27,80
Flores Turanza 26,67
Janlay 26,50
Acul 25,70
Bipecbalam 25,50
Quejchi`p 23,00
Xonca 23,00
Salquil Grande 20,00
Saquil Grande 18,00
Xecoxo 16,20
Vatzuchil 16,00
Visibajvitz 15,50
De la región 24.32
Fuente: Elaboración propia

Por la lejanía y las dificultades que las parcelas presentan, en lo que a acceso se
refiere, la introducción de mejores sistemas de riego se hace difícil.

35
La producción promedio se estimó sobre la base de la cantidad máxima almacenada por los productores, en
el cuestionario no se hace una pregunta que esté relacionada con la producción de la parcela.

114
3.1.2 Asistencia técnica e insumos

En el tema de asistencia técnica, el traslado de los conocimientos en el sector

agrícola de Guatemala se encuentra muy limitado. El 97.78 por ciento de los
entrevistados aseguró no recibir asistencia técnica y el 83.33 por ciento coincide
que no han recibido ofertas de este tipo. Las mismas autoridades locales indican
no tener información sobre la producción y los productores de maíz amarillo. Las
autoridades del Ministerio de Agricultura, que podrían brindar servicios de
capacitación y asistencia técnica, así como las organizaciones que se dedican a
otorgar microcrédito, instalan sus oficinas en la cabecera departamental, alejados
de la ubicación de los pequeños productores, a quienes no llegan este tipo de
servicios. Además, en caso de que exista la oferta de estos servicios, el 7.78 por
ciento admite que no le sirve la asistencia que se les ofrece; mientras que otro
8.89 por ciento considera que no la necesita.

En los insumos para la producción del maíz amarillo, 88 casos emplean

fertilizantes; 3, herbicidas y 18, pesticidas. En estos casos es frecuente la
respuesta de los productores de indicar que se tiene que trasladar a la cabecera
municipal de Nebaj, para adquirirlos. El fertilizante es el producto con mayor
tiempo de uso, las familias en promedio lo han utilizado durante 13.9 años y
expresan no tener problemas con los insumos.

El promedio de horas que emplean los productores para poder llegar al proveedor
de insumos del municipio es de 50 minutos, además tienen tanta confianza en los
proveedores de estos insumos que el 87.78 por ciento compra a un solo
proveedor.

Como se puede apreciar en la siguiente Tabla 51, la mayoría de pequeños

productores entrevistados indicó utilizar la camioneta como medio de transporte a
la hora de adquirir los insumos necesarios para la cosecha.

Tabla 51. Maíz amarillo: medio de

transporte para comprar los insumos
Medio de Maíz
transporte amarillo
Camioneta 80
Camina 6
Microbús 2
Camión o
pick up 1
NS/NR 1
Total 90
Fuente: Elaboración propia

Antes de tomar la decisión de comprar el insumo, las familias se informan de los

precios por medio de vecinos o anuncios en las pequeñas estaciones de radio que
existen en el municipio o en cada una de las aldeas, por lo que a la hora de

115
preguntar a los pobladores si conocen el precio de los insumos indican que sí.
Cuando se les pregunta con qué tiempo de anticipación conocen los precios
indican, en muchos casos, que menos de un día, esto puede ser debido a que
siempre tienen conocimiento de estos precios, por lo que más de la mitad de la
población ya conoce el precio de éstos.

3.1.3 Crédito

Las principales fuentes de crédito para las familias productoras, son el Banco de
Desarrollo Rural, familiares y amigos. El monto promedio que solicitan las
familias es de Q6, 490.38, del que se les otorga el 93.48 por ciento. El 64.44 por
ciento de las familias realizan gestiones de crédito, de las cuales a 80 por ciento
se les otorga el monto antes mencionado. Los que no solicitan crédito, no lo hacen
porque consideran que no lo necesitan. La tabla 52 describe la tendencia en el
destino del crédito.

Tabla 52. Maíz amarillo: destino del crédito

Actividad Porcentaje
No responde/ no pide
crédito 44.44
Insumos 46.67
Maquinaria 1.11
Ganado 4.44
Mano de Obra 1.11
Otros 2.22
Fuente: Elaboración propia

Del número de familias que reciben crédito, el 90.57 por ciento tiene sus pagos
crediticios al día. Por otro lado, las familias que guardan dinero para emergencias
representan el 52 por ciento de la población. En promedio, se encontró que las
familias guardan unos Q1,568.09. Además, casi todas las familias encuestadas
acceden a créditos de emergencia con algún pariente.

3.1.4 La producción

El instrumento principal para la producción de maíz amarillo es el azadón. El

promedio de azadones es de casi dos por cada productor. Uno de cada tres
productores informó tener manguera de riego. El recuento de los otros bienes es
aún menor. Es importante notar que artículos como arados para animales,
cosechadoras y todo aquel instrumento motorizado no es empleado por este actor.

Ente los principales problemas en la siembra, que reportan los productores de

maíz amarillo, se encuentran los efectos del clima y otros fenómenos naturales.

116
Únicamente existe un caso que menciona problemas de microorganismos en su
parcela. En el caso de los insumos los productores reportan no tener problemas
con éstos.

El factor trabajo empleado se divide como muestra la tabla 53:

Tabla 53. Maíz amarillo: mano de obra

Mano de
obra Porcentaje
Dueño 43.81
Familiar 6.19
Peones 38.66
Otros 0.52
No
emplea 10.82
Total 100.00
Fuente: Elaboración propia

El 90 por ciento de las personas empleadas en la producción de maíz amarillo son

hombres. De ellos, el 72.2 por ciento se encuentra en el rango de 15 a 45 años de
edad; el 74.19 por ciento no ha podido acceder a la educación. Es importante
mencionar que el 82.24 por ciento ha trabajado con la misma persona por más de
un año.

3.1.5 Almacenamiento, empaque y actividades post cosecha

El 96.67 por ciento afirma haber tenido dificultades una vez que ha cosechado el
producto, en las actividades de post cosecha. Sin embargo, el 96.77 por ciento
afirma que esto no afectó la producción y el daño fue menor. De esos casos, el 83
por ciento afirma que los compradores no exigieron una rebaja en el precio del
producto; y el porcentaje es similar cuando se afirma que los compradores no
rechazaron este producto. Los problemas post cosecha más frecuentes son los
insectos, los microorganismos y el empaque (lugar donde se almacena).

Las principales actividades post cosecha son fumigado, clasificado y secado. Las
familias que afirmaron no realizar actividades post cosechan en algunos casos
indican que les toma demasiado tiempo; en otros, que los compradores no lo
requirieron.

El 65.6 por ciento de las familias almacena su producción en cobertizos con techo
y paredes. Más de la mitad de estas familias afirmaron que no tuvieron pérdidas
en su producto durante la época en que éste permanece almacenado.

117
3.1.6 Venta

En el mercado, el precio promedio de un quintal de maíz amarillo, en marzo de

2006, era de Q 102.89, el lugar más frecuente para la venta es el mercado
municipal de Nebaj. Las familias, por lo regular, recurren al mercado el domingo.
En este día la población se reúne para realizar el mayor número de transacciones
comerciales. Dado que las familias se abastecen de los productos que van a
consumir durante la semana, los productores transportan el maíz amarillo que
venderán en el mercado y regresan con los productos a consumir. Esto da como
resultado que el transporte del producto al mercado para la venta, no implique
costo adicional para las familias.

Respecto a la forma de acordar el precio del maíz amarillo, en la mayoría de casos

ocurre un acuerdo personal comprador-vendedor. La cantidad vendida representa
los excedentes que poseen las familias. El total de la producción que se destina al
mercado es de la variedad criolla. En el 71.65 por ciento de los casos las familias
esperan que el precio del producto sea el más alto para vender su producto, y el
restante 28.35 por ciento lo vende tan pronto cosecha el maíz.

Por lo general, la venta de este producto se realiza en un solo día:

− Los productores llevan al mercado el maíz amarillo.
− Luego, los compradores (los otros miembros de la cadena) llegan ese
mismo día al lugar de venta y allí mismo se acuerda el precio de venta y
se termina realizando la transacción.

Algunas veces la negociación se trunca debido a que en el mercado prevalece un

precio más alto al pactado originalmente, como se muestra en la Tabla 54.

Tabla 54. Maíz amarillo: frecuencia con que

se desecha el negocio o trato por un precio
más alto
Frecuencia Porcentaje
Siempre 15.91
Usualmente 30.11
Pocas
veces 9.09
Nunca 44.89
Fuente: Elaboración propia

En este caso no hay ocurrencia de compras al crédito, ni de negociaciones de

largo y mediano plazo para acordar el precio del producto. Esto refleja que el
producto está disponible para la persona que ofrece el mejor precio.

118
3.2 Fases intermedias

Se identificaron tres posibles momentos en la cadena del maíz blanco:

• El transportista, acopiador y comercializador

• Tortillerías
• Restaurantes

En el primer caso el transportista, acopiador y comercializador suele ser la misma

persona, y tener el mayor poder adquisitivo dentro de la cadena.

Se observó que los productores recurren a los intermediarios para la venta de su

producto, en el momento que necesitan dinero.36 Los acopiadores en algunos
casos suelen recorrer las diferentes aldeas o caseríos en busca de los productores.
Es importante señalar que dentro del municipio de Nebaj, Quiché existe un
segundo mercado que tiene una relativa importancia dentro del municipio, a este
mercado suelen acudir los comercializadores a comprar los excedentes de maíz de
las aldeas con mayores dificultades de acceso al mercado municipal.

Las tortillerías resultan ser un grupo de comercializadores del maíz procesado, en

este caso la compra la realizan al comercializador en su mayoría; son pocos los
casos en los que los dueños de estos negocios compran directamente al productor.
Las tortillerías, a su vez, venden el producto ya procesado a los consumidores
finales, o bien lo venden al último actor de la parte de comercialización, que son
los restaurantes o pequeños comedores.

Los restaurantes suelen emplear el maíz amarillo en la producción de tortillas.

Este tipo de actores usualmente explotan las características culturales para el
turismo y una de ellas es la importancia del maíz amarillo en la alimentación de la
población. Los pequeños comedores que existen dentro del municipio, pueden
actuar de dos formas, dependiendo de su localización geográfica: en la cabecera
municipal este tipo de actores se atiene a la producción de las tortillerías que,
como se había dicho con anterioridad, su insumo principal es el maíz blanco
-éstas emplean el maíz amarillo cuando el blanco escasea en la la región-; en los
pequeños comedores que existen en las diferentes aldeas o caseríos de Nebaj se
emplea el maíz amarillo, producto que generalmente cultivan los propietarios de
dichos comedores.

36
Ello podría indicar que para los productores el maíz, además de sus funciones de consumo y
comercialización, funge como un activo, o como una forma de ahorro.

119
3.3 Consumidor final

La región de Nebaj es una de las más importantes productoras de maíz amarillo, y

los productores muchas veces lo siembran para el consumo de su propia familia.
Sin embargo, existen familias que no logran producir lo suficiente para su
consumo durante el año -hay que recordar que la producción de este tipo de maíz
se destina al consumo humano-. Para evitar la falta de este producto dentro de la
dieta de las familias de la región -muy importante, por cierto- las familias que se
encuentran en esta situación se ven obligadas a comprarlo en el mercado.

Díaz (2001) explica que en Huehuetenango, “para algunas localidades se prefiere

sembrar el maíz amarillo ya que es de crecimiento más rápido y es resistente al
ataque de plagas; Todos coincidieron que tiene sabor más agradable que el maíz
mejorado, por lo que permanece la preferencia del uso de materiales criollos”.

Lo anterior se repite en la opinión de los consumidores del municipio de Nebaj, y

Santa Cruz del Quiché, quienes consideran que el maíz amarillo sustenta más
que el maíz blanco.

Para consumo, el maíz amarillo se procesa en una masa que posteriormente se

convierte en tortillas y/o tamalitos37. Según los entrevistados las tortillas o
tamalitos del maíz amarillo suelen durar más que los producidos con el maíz
blanco, sobre todo si éste proviene de las regiones de la costa sur del país o bien
es semilla mejorada.

3.4 Otros actores

La principal institución como fuente de crédito para el productor es el Banco de

Desarrollo Rural (BANRURAL), que absorbe el 20 por ciento de los productores –al
menos, del grupo encuestado-; el 32.2 por ciento de las familias recurre a
familiares o prestamistas.

Los proveedores de asistencia técnica para este cultivo son prácticamente

inexistentes: solamente dos de noventa casos reciben o han recibido asistencia
técnica para poder optimizar su cosecha.

En la generación de este producto de consumo común, donde todos los hogares

del municipio siembran y cosechan maíz amarillo, la municipalidad no juega un
papel importante.

37
Éstos son un platillo típico de Guatemala, al igual que de otros países latinoamericanos, que se preparan a
base de maíz; para cocerlos se envueltven en hojas que pueden ser de plátano o del propio maíz.

120
3.5 Los cuellos de botella

Un cuello de botella puede definirse como aquel elemento que obstruye el proceso
de encadenamiento o relaciones entre las etapas de producción y distribución que
elevan los costos de transacción. Generalmente los cuellos de botellas son creados
por desinformación, desajustes, fricciones y vacíos naturales. Dentro de la
producción del maíz amarillo se pudo establecer la existencia de diferentes cuellos
de botella; que afectan principalmente a los productores.

El primer cuello de botella surge en la etapa de producción, que es estacional:

todos los productores siembran una sola vez al año. Este tipo de producción está
influenciado por factores climáticos y geográficos, pues la altura promedio de las
parcelas es de 2066 Mts. lo que hace que la planta de maíz no crezca con la
celeridad con la que lo hace en tierras bajas donde se obtienen hasta tres
cosechas anuales; esta situación motiva a que las tierras destinadas a la
producción del maíz descansen la mayoría del tiempo. Otra razón por la cual las
familias siembran maíz una vez al año es que para algunos productores existe la
necesidad de complementar sus ingresos familiares con otras actividades
económicas y, para ello, tienen que migrar, una vez al año, a las fincas de la caña
de azúcar o café, localizadas en las zona del sur del país, quienes los emplean
para el cultivo de estos productos.

Otros factores como los climáticos y la altura también limitan la productividad del
maíz amarillo. Estos factores inciden en que el maíz tarde un poco más en
germinar de lo que se tarda en otras regiones del país; tal es el caso de
Totonicapán y las Verapaces, regiones donde los productores realizan dos
siembras al año.

En el proceso de compra venta entre el productor y el comercializador surge un

cuello de botella importante: a la hora de fijar el precio, éste se conoce en el
ambiente y los productores lo aceptan sin hacer una negociación con el
comercializador. Es decir que en el momento en que el comercializador llega a las
diferentes comunidades el precio está fijado de ante mano, por lo que la
transacción se realiza en base al precio ya establecido. Lo mismo ocurre si el
productor acude al mercado de venta.

Para el productor, uno de los principales cuellos de botella es la dificultad que

tiene para tener acceso a sus parcelas, debido al escaso transporte e
infraestructura. Por lo general las familias se transportan en camioneta o
autobús hasta donde la carretera se los permite; después de eso tienen que
trasladarse a pie hasta sus respectivas parcelas. Comúnmente el tiempo de
llegada a éstas es de 45 minutos a una hora. Debido a ello, implementar técnicas
donde se emplee tecnología que les permita obtener una mayor productividad
resulta imposible. A esto hay que agregar que no existe oferta en materia de
asistencia técnica.

121
En el acceso al crédito existe otro problema: regularmente las familias recurren a
préstamos que son otorgados por instituciones que no tienen experiencia en
microcréditos, o bien solicitan préstamos a personas particulares que cobran
tasas de interés más altas que las que ofrece el mercado. Lo anterior hace
suponer a los productores que las instituciones financieras presentes cobran la
misma tasa de interés, y les hace dudar sobre la conveniencia de abocarse a
éstas, a pesar de que en el municipio se encuentran localizados tres bancos: el
Banco de Desarrollo Rural (Banrural), el G & T-Continental y el Banco del Café
(BANCAFE)38.

La Figura 5 muestra los cuellos de botella descritos.

Figura 5. Maíz amarillo: cuellos de botella

Asociaciones de crédito, No hay oferta de -Siembra de maíz 1 vez a año

prestamos por parte de asistencia
Insumos
-Factores geograficos, altura,
particulares, tecnica no permite la siembra mas de
una vez al año.

Crédito Propductor parcela

El precio del maíz es conocido de Falta de infraestructura,

antemano, cuando se realiza la parapoder acceder a la parcela
transaccion es poca a capacidad de
negociacion.
Almacenamiento

Acopiador

Mercado

Tortilleria

Restaurante

Consumidor Final

Fuente: elaboración propia

38
Intervenido el 20 de octubre de 2006, por parte de la Superintendencia de Bancos, para su liquidación.

122
3.6 Costos y valores agregados

Un análisis de costos debe completar el círculo completo de la cadena, además de

las potenciales fugas de ganancias o costos que pueden eliminarse sin afectar la
calidad del producto y la capacidad del productor (Romero, 2006). Para el caso del
maíz amarillo, los costos directos e indirectos que los datos indican para un
quintal de maíz amarillo se muestran en la Figura 6.

Figura 6. Maíz amarillo: costos y valor agregado de la cadena de valor

Valor Agregado Produccion Costos

0,00% 34,81%

Almacenamiento

21,28% 20,12%

Acopiador

0,00% 1,48%

Mercado

9,34% 0,00%

Procesamiento

0,00% 3,70%

Tortilleria

9,26% 0,00%

Restaurante

0,00% 0,00%

Consumidor Final

Fuente: Elaboración propia con base en información de trabajo de campo.

123
En la fase de producción los costos representan el 54.79 por ciento del valor final
del quintal de maíz amarillo, los productores obtiene el 21.28 por ciento como
ganancia del precio final. En la fase de intermediación costos representan el 5.18
por ciento, repartidos entre almacenamiento del comercializador y procesamiento,
las ganancias obtenidas por los acopiadores es de 9.34 del valor final del
producto, en tanto en a etapa de proceso la ganancia es del 9.26 por ciento de un
quintal de maíz amarillo.

En el lado de la comercialización se agrega el costo de transporte. Éste representa

el 1.48 por ciento de los costos, el 76.21 por ciento restante representa el precio
de compra, en la relación comerciante productor. El valor agregado que los
comercializadores generan en esta etapa representa el 9.34 por ciento del valor de
venta. Finalmente se contabiliza el valor agregado de las tortillas por quintal.

El desglose se puede observar en la tabla 55.

55. Costos del Maíz Amarillo en Nebaj,

(en Quetzales)
Rubro Quetzales Porcentaje
Fertilizantes 36.54 30.45
Pesticidas 1.44 1.20
Herbicidas 3.792 3.16
Actividades post cosecha 13.98 11.65
Transporte 5.65 4.71
Empaque 5.00 4.17
Procesamiento (Tortilla) 4.44 3.70
Valor Agregado 47.38 39.48
Precio final consumidor 120.00 100.00
Fuente: Elaboración propia con base en
información de trabajo de campo.

En la tabla 56 se muestran los datos (en porcentajes) referentes al empleo de la

mano de obra en la producción del maíz amarillo. Aquí destaca el hecho de que
para su cultivo la mayor cantidad de trabajo utilizado proviene del trabajo no
remunerado de familiares y no familiares.

124
 Tabla 56. Maíz Amarillo: mano de obra
empleada para la producción
No 79.85
remunerado
Familiares 70.83
No familiares 9.02
Remunerados 20.15
Familiares 15.79
No familiares 4.36
Fuente: Elaboración propia

Por comentarios de los encuestadores y los encuestados, en la región las familias

se forman en pequeños grupos para el cultivo del maíz amarillo. Esta situación es
recíproca para los productores: un día el grupo siembra en una parcela y, cuando
finaliza, empieza con la de otro productor. Eso da como resultado que no exista
una remuneración monetaria de la mano de obra empleada para la producción del
maíz amarillo.

Cuando se pregunta a los productores qué otro producto conocen y que sea más
rentable, un 27.77 afirmó conocerlos, pero al preguntarles por qué no los
cultivaban en cinco casos afirmaron que sí los cultivan, pero en su mayoría no
cuentan con el conocimiento necesario sobre el manejo del cultivo, o bien no
tienen tiempo de cautivarlos. De manera que una posibilidad para mejorar los
ingresos de estas familias podría estar en la capacitación para la reconversión
productiva. En este sentido, los principales productos identificados para sustituir
al maíz amarillo son la papa y las hortalizas.

Es importante señalar que existe una creciente preocupación por la pérdida de la

semilla del maíz amarillo criollo, a través de la mezcla de genes con el maíz
mejorado. Los productores tienen temor de que con la introducción de las semillas
mejoradas en la siembra del maíz amarillo se pierda la variedad criolla.

“Lo que nos han contado es que en la polinización, la variedad

criolla es más débil que la semilla mejorada, por lo que nuestra
semilla (criolla) se estaría perdiendo” (Domingo Solís, profesor de
primaria).

4. Implicaciones del DR-CAFTA

El DR-CAFTA es un acuerdo de libre comercio y consiste en la eliminación de los

aranceles entre los países firmantes, pero cada país mantiene su propia política
comercial con respecto al resto del mundo (CIEN, 2002). Eso implica una baja en

125
los precios de bienes y servicios debido a la eliminación de las barreras
arancelarias, que a su vez se trasladará al consumidor final.

El maíz amarillo es un producto con dos tipos de demanda principal: los que lo
usan como un insumo en la fabricación de concentrados para animales y los
pequeños productores locales, que lo emplean para consumo humano y animal,
como el caso de Nebaj, Quiché.

En relación con este producto, el DR-CAFTA se ha negociado tomando en cuenta

el primer grupo antes mencionado, tal y como lo menciona el ministro de
Agricultura, Álvaro Aguilar:

“El maíz amarillo es el insumo más importante del concentrado para

pollo y los productores (de pollo), sean industriales, artesanales o
familiares, van a observar una reducción en sus costos, para que
sean más competitivos”.

Con el acuerdo se busca cubrir el déficit en la producción local de maíz amarillo.

Sin embargo, puede ocurrir que la importación exceda a la demanda y que este
excedente lo adquieran pequeños comercializadores, quienes lo venderían al
mismo precio que el maíz producido en el país, por lo que estaría el riesgo que la
disminución del precio no se traslade al consumidor final.

“ A mi no me importa si el maíz amarillo que viene tiene precio más

bajo, si yo puedo comprar maíz amarillo más barato y venderlo al
mismo precio del maíz que se produce acá, significa que puedo tener
más ganancia” (Tomás Brito, comercializador de San Juan Cotzal).

Los productores de maíz amarillo en Guatemala estarán frente a las desventajas

de enfrentarse a productores que reciben subsidios agrícolas, operan con una
infraestructura que les ayuda a reducir costos, y mejores condiciones de acceso a
los lugares de cultivo, situaciones que los productores nacionales y, en especial
los de la región estudiada, no cuentan.

Los subsidios que reciben los productores agrícolas en los Estados Unidos tienen
varias vías, una de ellas es a través de pagos directos. En ésta se calcula sobre la
base de la superficie cosechada inscrita por el productor y un rendimiento
preestablecido de la granja; de esa cuenta el productor se asegura de un 10 a un
20 por ciento de ingresos adicionales. Otra vía se da con los pagos contra-cíclicos,
que entran a funcionar cuando el precio de mercado no logra cubrir el precio meta
establecido para el cultivo, con lo cual los productores se aseguran un ingreso
estable. Y por último, el gobierno realiza préstamos de asistencia a la
comercialización, que permiten al productor gozar de liquidez en el período de
almacenamiento y así buscar la mejor alternativa de venta (González, 2006).

Un elemento más que representa una desventaja para los productores de Nebaj,
Quiché, a la hora de competir es la poca o inexistente infraestructura vial. Una
prueba de ello es que en el momento en que se realizó el trabajo de campo (marzo

126
2006) se estaba construyendo la carretera asfaltada para poder sacar sus
productos a otras regiones del país, caso contrario a los productores de EEUU,
donde las carreteras se encuentran asfaltadas desde hace ya muchísimo tiempo.

5. Conclusiones y recomendaciones

Dentro de la cadena de valor del maíz amarillo el actor que llega a dominarla es
quien transporta el producto al mercado de venta, en otras palabras quien
domina posee un pick up, camión, u otro transporte; así como también la
disponibilidad de efectivo para cerrar la compra. Generalmente, éste resulta ser el
comercializador.

Respecto a los cuellos de botella de la cadena de valor, se identificó como

principal problema la falta de infraestructura adecuada para trasportar el
producto de la parcela al lugar de almacén y, por último, al mercado para la
venta. Por ello la población no ha podido introducir sistemas de producción con
tecnología que les permita tener una mayor productividad.

Otro problema dentro de la cadena de valor y que va muy ligado a la

productividad en la región es el acceso a crédito: son muy pocas las agencias
financieras que ofrecen crédito a pequeños productores, que les permita:
− demandar asistencia técnica que ellos consideren adecuada para el
cultivo del maíz amarillo39; y
− disponer de mejor liquidez para no depender de los precios que
impongan los compradores.

Los productores, si bien indican que la única actividad que les genera ingresos es
la agricultura y que dedican la mayor parte de sus parcelas a la producción del
maíz amarillo, también se emplean como jornaleros en las fincas productoras de
café o de azúcar.

Aunque teóricamente una apertura económica signifique que los precios de los
productos disminuyan y que el consumidor final apreciaría el cambio, es poco
probable que tal reducción se traslade. Existe más bien la percepción de que los
comercializadores venderían al mismo precio del producto local, dado su poder de
mercado evidenciado en el peso que tienen dentro de la estructura de la cadena.

Finalmente, resulta evidente la escasa capacidad y papel que juegan tanto el

gobierno central como los gobiernos locales para mejorar las condiciones en que
estos productores cultivan. Lo que les obliga a migran estacionalmente como

39
Sin embargo, hay que recordar también que esta oferta actualmente es muy limitada, y que no les
representa ninguna ayuda a los productores.

127
mano de obra, desaprovechando el potencial que representan para el crecimiento
de la economía y el desarrollo local, que se podría fomentar a través de estimular
la producción de otros bienes.

128
Productos de exportación

129
130
IV. La producción de flores
MARCO ANTONIO SÁNCHEZ

131
132
1. El mercado mundial de las flores y plantas
ornamentales

Según la información proporcionada por la revista Floraculture, la producción

mundial de flores ocupa en el mundo más de 190 mil hectáreas (Ha), alcanzando
un valor de más de US$16 mil millones. Los lugares donde se producen se
ubican en los principales mercados de consumo o cerca de ellos. Los principales
productores son Holanda, con más 7.3 mil Ha, Estados Unidos con 20.2 mil Ha. y
Japón, con 17.6 mil Ha. Estos tres países controlan cerca del 50 por ciento del
valor de la producción mundial y más del 20 por ciento del área de cultivo.

Según Massieu, Y. (1997) un aspecto que caracteriza al mercado mundial de

flores es la elevada concentración del comercio; cada una de las tres regiones
consumidoras más importantes del mundo se encuentra dominada por una
combinación diferente de proveedores: Holanda, Italia, Israel y España dominan
el mercado europeo con una participación superior al 88 por ciento; Colombia y
Holanda tienen la mayor participación en Estados Unidos (80%); y Holanda,
Taiwán, Malasia y Nueva Zelanda abastecen el 80 por ciento del mercado asiático.

Otro elemento a considerar es que si bien la cantidad de superficie dedicada a

cultivar flores aumentó en las últimas décadas, la cantidad de productores se ha
reducido considerablemente en los principales países productores. Esto sugiere
un aumento de la concentración del mercado y la necesidad de economías de
escala, un nivel de producción elevada, y una integración vertical y horizontal
para poder competir en este mercado.

Hernández, J. (2003) menciona que el mercado de flores se caracteriza por la

segmentación en dos niveles: en el primero se compite sobre la base de la
tecnología -el propósito fundamental de las empresas es desarrollar nuevos
productos, por lo cual se enfocan en la investigación genética desarrollando
nuevas variedades, semillas, plántulas y esquejes-; en el segundo nivel se
encuentran las empresas productoras de flores para el mercado final, donde si
bien es importante la incorporación de nuevas tecnologías de cultivo, lo
determinante es la logística para la distribución del producto, por lo perecedero
del bien. Otra preocupación de estas empresas es identificar a los agentes que
favorecen el deterioro del producto, con el objeto de ampliar su vida postcosecha.

Massieu, Y. (1997) opina que la producción y comercialización de flores está

dominada por compañías importadoras y de subasta en países industrializados,
mientras los productores de países en desarrollo enfrentan dificultades
estructurales relacionadas con el transporte -altos costes y el tiempo- lo cual
reduce el precio y aumenta el riesgo del productor.

133
Según estimaciones del mismo autor, a diferencia de otras exportaciones
agrícolas, los gastos en servicios de empaquetamiento y transporte son un
componente importante de los costos, entre el 25 por ciento y el 50 por ciento, en
cambio la producción solo representa el 10 por ciento del costo total. Por lo
tanto, existe un elevado riesgo para los productores de una reducción acelerada
de las ganancias, ante un aumento de los costos.

Para enfrentar esta situación en Colombia, el principal exportador

latinoamericano que se ha consolidado en el mercado europeo, fomentó una
infraestructura para la comercialización directa hacia EEUU y Europa a través de
Miami, cuyo aeropuerto juega un papel importante en sus canales de
distribución.

Hernández, J. (2003) indica que Colombia también ha considerado como

estrategia vital llegar al consumidor final en forma directa, distribuyendo el
producto en supermercados, lo cual le permite mantener un margen de ganancia
que le permite continuar como productor, pese a la reducción de la ganancia
obtenida en el mercado de flores convencional.

Otro elemento importante en la comercialización es aprovechar los medios

informáticos para la venta minorista, principalmente en EEUU, y reducir los
costos de transacción de los productores, al poder relacionarse directamente con
el consumidor final, aunque ello afecta a los distribuidores minoristas.

Las grandes regiones consumidoras de las flores cortadas son Europa Occidental,
Japón y Estados Unidos. Según Larson, R., en la revista Geenhouse Management
& Production, lo que ocurre en esas regiones será determinante en el negocio de
la floricultura en el futuro, y no lo que suceda en áreas productoras.

Si bien en las grandes ciudades de EEUU se observa cierta sobreproducción, en

términos generales se espera un crecimiento constante de la producción y
comercialización de flores. Probablemente los grandes consumidores sean
México, Argentina, Chile, Taiwán, Corea, Singapur, Europa del Este, Sudáfrica,
entre otros.

Según datos de un estudio realizado por Monitor Company, en EEUU el consumo

per cápita de flores aumentó de $19 en 1989 a $29 en 2000, aún bajo si se
considera que en los países europeos el consumo se acerca a los $50 per cápita.

134
2. El mercado de flores y plantas ornamentales en
Guatemala

De acuerdo con el IV Censo Nacional Agropecuario de 2003 (INE, 2004), la

producción de flores y plantas ornamentales alcanzó los 325,841 quintales
durante el ciclo de cultivo 2002/2003 ocupando una superficie de 3,417
manzanas y 4,705 fincas. En términos de producción total, ocupa la décimo sexta
posición entre los productos agropecuarios.

Suchitepéquez es el departamento con el mayor volumen de la producción

nacional de flores, con 68,401 quintales (21%) en 716 manzanas sembradas;
seguido por Baja Verapaz, con 64, 169 (20%) en 441 manzanas; Sololá con 44
216 (14%) en 400 manzanas; y Guatemala con 41,835 (13%) en 531 manzanas.

Mapa 7. Producción de flores por municipio

Año agrícola 2002 / 2003

Fuente: Elaboración propia con datos del IV Censo Nacional

Agropecuario, 2003.

El tamaño de las fincas y nivel de producción es diverso. En departamentos como

Suchitepéquez, Sacatepéquez y Escuintla se concentran los grandes productores;
en el departamento de Sololá predominan los pequeños productores.

135
 Tabla 57. Número de fincas, superficie cultivada y producción de flores y plantas
ornamentales, por departamento
(Superficie en manzanas y producción en quintales)
Superficie cultivada
Número Número de
En edad Producción
Departamento de En edad plantas
Total no obtenida
fincas productiva dispersas
productiva
Suchitepéquez 578 716 585 131 6,873 68,401
Baja Verapaz 29 441 421 20 182 64,169
Sololá 1,274 400 386 14 1,610,878 44,216
Guatemala 768 531 244 286 11,932,317 41,835
Sacatepéquez 43 316 311 5 15,310 34,128
Fuente: IV Censo Agropecuario, INE 2004

Según el Sistema de Estadísticas de Comercio de Centroamérica -SEC- creada

por la Secretaría de Integración Económica de Centroamérica (SIECA), en base a
información suministrada por el Banco de Guatemala, las exportaciones de flores
y plantas ornamentales en 2004 implicaron un ingreso de divisas de $ 29.02
millones.

Tabla 58. Centroamérica: exportaciones de flores y plantas ornamentales

(En millones de US $)
Año Costa Rica Guatemala El Salvador Honduras Nicaragua
1994 96.80 17.81 1.02 2.05 0.03
1995 112.16 23.33 1.77 4.15 0.03
1996 133.65 29.45 2.85 3.05 0.10
1997 120.87 30.83 2.54 5.07 0.57
1998 130.32 32.85 2.69 6.64 0.72
1999 137.92 35.39 2.08 6.89 0.94
2000 141.85 43.19 2.40 4.80 1.09
2001 138.15 39.45 2.44 2.65 1.27
2002 146.36 31.27 2.58 1.98 1.36
2003 150.58 33.55 3.83 3.76 1.08
2004 162.77 29.02 4.40 0.00 1.20
Fuente: Sistema de Estadísticas de Comercio de Centroamérica -SEC-

En Centroamérica, Costa Rica ha sido el principal exportador de flores y plantas

ornamentales durante la última década, y quintuplica las exportaciones de
Guatemala; por debajo se encuentran las exportaciones del resto de países
centroamericanos. El ritmo de crecimiento de las exportaciones de flores y
plantas ornamentales de Costa Rica y Guatemala ha estado alrededor del 6 por
ciento anual, según se aprecia en la Tabla 58.

136
De acuerdo con las cifras proporcionadas por el Banco de Guatemala, el país
exportó en 2004 un total de US$ 29, 016,062 en flores y plantas ornamentales, e
importó US$1,855,470. El principal destino de es Estados Unidos que representa
el 44 por ciento, seguido por Holanda con un total de US $ 11.01 millones que
representa el 38 por ciento.

Tabla 59. Guatemala: principales destinos de exportación e

importación de flores y plantas ornamentales en 2004
(Valores en US$)
País de Destino Exportaciones Importaciones
Estados Unidos de América 12,825,961 329,947
Países Bajos (Holanda) 11,010,222 52,858
Alemania 1,532,670 31,403
El Salvador 1,015,605 2,322
Resto del Mundo 2,631,604 1,438,940
Total Selección 29,016,062 1,855,470
Fuente: Sistema de Estadísticas de Comercio de Centroamérica -SEC-

Derivado de la crisis en los precios internacionales de los productos tradicionales,

principalmente del café, y una reciente tendencia hacia la diversificación de la
producción agropecuaria de pequeños y grandes productores, se observa un
aumento de la superficie dedicada al cultivo de las flores y plantas ornamentales,
y de su producción y exportación.

Para observar la dinámica de este mercado con relación a la superficie,

producción y rendimiento se puede comparar la información obtenida por el III y
IV Censos Nacionales Agropecuarios de 1978 (DGE, 1983) y de 2003 (INE, 2004),
respectivamente.

Así, se aprecia que en ese período el número de fincas se multiplicó quince veces;
la superficie cultivada se multiplicó más de 43 veces, la producción en más de 60
y el rendimiento por manzana aumentó un 40 por ciento, según se observa en la
Tabla 60.

137
 Tabla 60. Número de fincas, superficie cosechada
y producción de flores por año censal

Indicador 1979 2003

Numero de fincas 30.6 4705
Superficie cultivada (en manzanas) 66 2861
Producción obtenida (en quintales) 5359 325841
Quintales/manzanas 81.2 113.9
Fuente: Elaboración propia con datos del IV Censo agropecuario, INE 2004

Entre las causas del aumento pueden estar: un incremento considerable de la

demanda en los 80 a raíz del aumento de la migración hacia la Ciudad de
Guatemala y municipios aledaños40. En los 90 surgieron empresas medianas y
grandes especializadas en la exportación que invirtieron en grandes extensiones
de tierra; aunado a eso, se inició un proceso lento de diversificación agrícola, así
como un aumento de la productividad -principalmente por el avance tecnológico
de las empresas medianas y grandes.

De acuerdo con la información obtenida por AGEXPRONT (2006) las mayores

áreas de producción de flores y plantas ornamentales en Guatemala –que
destinan su producción principalmente a exportar- son: a) el Altiplano central,
para el cultivo de flores; b) las tierras altas y bajas del Norte, para el follaje de
corte; y c) en todo el país, plantas ornamentales.

Los principales productos tipo flores y plantas ornamentales de Guatemala son:

yuca cane, rubber plant, leather leaf, pony tail, massangeana, sanderiana,
compacta, janet craig, florida beauty, warneckii, pleomele, marginata, rose,
carnation, treefern, parlor palm, thillandsias, poinsettia, areca palm, sanseveria,
golden photos, marble queen, Hawaiian pothos, anglaonema, crotton, schefflera,
ivy, hoja de cuero, orquídeas.

Existe una brecha significativa entre estos productores y aquellos que destinan
su producción al mercado local. Estos últimos, ante la ausencia de capacidad
para invertir en procesos postcosecha y canales de distribución adecuado,
compiten en base al precio, dejando en segundo plano la calidad del producto.

2.1 La situación arancelaria del comercio de flores en el RD-

CAFTA

Antes de la firma del RD – CAFTA, ya existían algunas partidas con arancel cero,
las cuales se mantuvieron (Categoría G de desgravación), otras partidas tenían un

40
A nivel internacional se ha observado que existe una correlación positiva entre urbanización de la población
y la demanda de flores.

138
rango del 1.9 por ciento al 6.8 por ciento del valor de la producción exportada. En
todos los casos se obtuvo un acceso inmediato con arancel cero al mercado de
EEUU (Categoría A de desgravación).

Tabla 61. Partidas arancelarias y categoría de desgravación de flores y plantas ornamentales

de Estados Unidos en RD – CAFTA
Guatemala
SA 2002 Descripción Cat. de
Arancel Base Desgravación
0602.10 Esquejes de plantas sin enraizar e injertos 0 G
Plántulas de árboles, arbustos y matas de
0602.20.10 frutales 10 A
0602.20.90 Otros árboles, arbustos y matas de frutales 0 G
0602.30 Rododendros y Azalaeas, incluyendo injertos 0 G
0602.40 Rosales, incluyendo injertos 0 G
0602.90.10 Plántulas de hortalizas y tabaco 10 A
0602.90.90 Otros 0 G
Flores y capullos, cortados para arreglos,
0603.10 frescos 15 A
0603.10.90 Flores y capullos, cortados para arreglos, secos 15 A
0603.90 Arreglos florales o preparados de otro modo 15 A
0604.10 Musgos y líquenes 15 A
0604.90 Follajes, hojas y otros frescos 15 A
0604.99 Follajes, hojas y otras, secos y de otras formas 15 A
Estados Unidos
SA 2002 Descripción Cat. de
Arancel Base Desgravación
0602.10 Esquejes de plantas sin enraizar e injertos 4.80% A
Plántulas de árboles, arbustos y matas de
0602.20.10 frutales 0 G
0602.20.90 Otros árboles, arbustos y matas de frutales 0 G
0602.30 Rododendros y Azalaeas, incluyendo injertos 1.90% A
0602.40 Rosales, incluyendo injertos 0 G
0602.90.10 Plántulas de hortalizas y tabaco De 1.4% a 3.5% A
0602.90.90 Otros 4.80% A
Flores y capullos, cortados para arreglos,
0603.10 frescos De 3.2% a 6.8% A
0603.10.90 Flores y capullos, cortados para arreglos, secos - -
0603.90 Arreglos florales o preparados de otro modo 4.00% A
0604.10 Musgos y líquenes 0.00% G
0604.90 Follajes, hojas y otros frescos 0.00% G
0604.99 Follajes, hojas y otras, secos y de otras formas De 0% a 7% GyA
Fuente: MINECO (2005) Texto del RD-CAFTA

En el caso de Guatemala la situación era similar, ya que existían partidas

arancelarias con arancel cero que mantienen su estatus después de la

139
implementación del RD-CAFTA. También existían aranceles de entre el 10 por
ciento y el 15 por ciento del valor de la producción importada. Luego de la
negociación se obtuvo un acceso inmediato con arancel cero también en las
importaciones de flores provenientes de EEUU.

Aumentar las exportaciones guatemaltecas depende de la posibilidad de que los

medianos y grandes productores incrementen su producción y desarrollen un
proceso de transporte eficiente y eficaz, con características solicitadas por los
comercializadores, para satisfacer en forma adecuada la futura demanda en
EEUU.

Los pequeños productores tendrán mayores limitantes para exportar, dado su

escaso nivel de producción, y la incapacidad para adquirir la certificación de
calidad del cultivo.

Aunque a los productores de EEUU les beneficia la eliminación total de los

aranceles, una limitante puede ser el reducido mercado que representa
Guatemala. Sin embargo, las exportaciones estadounidenses al marcado
guatemalteco pueden tener un alto impacto negativo en los pequeños
productores.

Si bien la capacidad de los productores estadounidenses es muy elevada, es

importante indicar cierta dependencia de los EEUU en las importaciones de flores
hechas por grandes productores mundiales, entre ellos Colombia.

3. Ubicación geográfica de los productores de flores

Dada la heterogeneidad de los productores de flores en el país se seleccionaron

dos áreas geográficas con un clima similar, pero un entorno sociodemográfico
distinto: Sololá y Guatemala.

Los pequeños productores de flores que residen en Sololá se encuentran

relativamente aislados, con poca asociación entre ellos, una infraestructura vial
que dificulta la exportación, y mayor distancia hacia los principales puertos de
embarque, por lo cual la producción se enfoca en el consumidor local.

En cambio, San Juan Sacatepéquez –municipio del departamento de Guatemala y

ubicado a 30 kilómetros de la capital– es reconocido por tradición como un
productor importante de flores y hortalizas. La cercanía con la Ciudad de
Guatemala, la incipiente relación entre los productores y la tradición en el cultivo
de flores, han permitido aumentar su producción y tener una cercana relación
con el proceso de exportación.

140
 Mapa 8. Departamentos y municipios donde se encuestó a
pequeños productores de flores

Fuente: elaboración propia.

3.1 Sololá

En Sololá se identificaron cuatro municipios donde se producen flores: Sololá,

San Antonio Semetabaj, San Antonio Palopó y Santa Catarina Palopó, todos
ubicados a orillas del Lago de Atitlán. Sololá, cabecera departamental, cuenta
con más de 5 mil habitantes; San Antonio Palopó supera los 3 mil habitantes el
resto de lugares poblados de los municipios seleccionados tiene menos de un mil
habitantes.

141
 Mapa 9. Poblados seleccionados en Sololá
para encuestar a pequeños productores de flores

Fuente: Ubicación de poblados con información propia georreferenciada en campo.

Carreteras y municipios del Sistema Geoestadístico Nacional, INE.

La extensión territorial de los municipios seleccionados es pequeña, el más

extenso es Sololá con 94 km2, y el menor Santa Catarina Palopó, con 8 km2. En
estos municipios viven 86.4 mil habitantes, de los cuales el 76.7 por ciento están
en Sololá.

Son municipios muy pobres: en San Antonio Palopó, el 87 por ciento de los
hogares son pobres y el 40.4 por ciento de los habitantes viven en la indigencia o
pobreza extrema; mientras la menor incidencia se encuentra en San Andrés
Semetabaj (65.2%).

A excepción de Santa Catarina Palopó, el resto de municipios son

predominantemente rurales; más del 95 por ciento de su población es de origen
indígena. Su densidad poblacional triplica el promedio nacional que es de 102
hab. / Km2. Alrededor del 45 por ciento de la población de dichos municipios
tiene menos de 15 años.

Sololá dispone de 97.7 kilómetros de carreteras, de las cuales 34.6 Km. son
asfaltados. San Andrés Semetabaj cuenta con 31.2 Km. de carreteras, de los
cuales 24 Km. son asfaltados; San Antonio Palopó tiene 14.6 Km. de carreteras,

142
de las cuales 9.8 Km. son asfaltadas; por último en Santa Catarina solo se
dispone de 5 Km. asfaltados.

3.2 Departamento de Guatemala

En el departamento de Guatemala se identificó que San Juan Sacatepéquez

produce el 76.9 por ciento de las flores, y el 98.5 por ciento de los productores
son pequeños.

Mapa 10. Poblados seleccionados en San Juan Sacatepéquez

para encuestar a pequeños productores de flores

Fuente: Ubicación de poblados con información propia georreferenciadas en campo.

Carreteras y municipios del Sistema Geoestadística Nacional, INE.

San Juan Sacatepéquez es un municipio extenso (más de 287 km2), habitado por
más de 150 mil personas, siendo uno de los más populosos del país. En él existen
cuatro lugares poblados con más de 5 mil habitantes, y decenas de lugares
poblados con una población estimada entre 2,500 y 5,000 habitantes. Tiene 13
aldeas y 45 caseríos. La parte sur del municipio es la más poblada, y dispone de
una carretera asfaltada hacia la Ciudad de Guatemala. Sin embargo en el norte
existen varias comunidades rurales alejadas y con serias dificultades para
desplazarse.

143
El 40.8 por ciento de sus hogares se encuentra en situación de pobreza, y el 9.5
por ciento en indigencia o pobreza extrema, valores menores al promedio
nacional. El 46.5 por ciento de la población reside en el área rural, el 65 por
ciento de su población es de origen indígena y su densidad de población es del
5.31 habitantes pro Km2 que quintuplica el promedio nacional. Alrededor del 30
por ciento su población es analfabeta.

El municipio cuenta con más de 142.5 Km. de carreteras, de las cuales

únicamente 37.1 Km. son asfaltados, y 56.3 Km. son de terracería, el restante
39.1 km2 corresponden a veredas. Los lugares poblados que se ubican al sur del
municipio cuentan con mayor acceso a infraestructura vial que las comunidades
rurales del norte del municipio, muchas de las cuales solo se comunican por
medio de veredas rurales.

3.3 Tamaño de la muestra

Considerando distintos factores, como el tamaño de la población y producción, y

la distancia entre los lugares poblados se preparó una muestra estratificada de
90 entrevistas, distribuidas de la forma que aparece en la 6241.

Tabla 62. Distribución de las entrevistas por municipio

Municipio Departamento Encuestas
San Antonio Palopó Sololá 20
San Andrés Semetabaj Sololá 13
Sololá Sololá 13
Santa Catarina Palopó Sololá 5
San Juan Sacatepéquez Guatemala 39
Total 90
Fuente: Elaboración propia

En la primera etapa se procedió a seleccionar los municipios con mayor

producción de flores según el VI Censo Agrícola, seguidamente se seleccionaron a
los municipios con el mayor número de pequeños productores y los factores antes
mencionados.

Es importante recordar que la estratificación se realizo conforme a el numero de

productores de flores de cada uno de los municipios, por lo que en forma
proporcional se asigno el numero de encuestas para cada lugar. Después de una
análisis estadístico del IV Censo Agrícola.

41
 En el Anexo se incluye la distribución de las entrevistas a nivel de lugar poblado.

144
4. Características de los hogares productores de flores

4.1 Los jefes de familia del hogar productor

La mayoría de los jefes de los hogares que cultivan flores son hombres, solamente
11 de los 90 productores analizados eran mujeres: 7 en San Juan Sacatepéquez y
4 en Sololá. La edad del jefe de hogar en ambos lugares es, en promedio, de 43
años.

El nivel de escolaridad es bajo. Alrededor de la mitad de los productores no tiene

ninguna escolaridad, un 40 por ciento tiene estudios en el nivel primario, y
menos del 10 por ciento tiene algún estudio secundario o mayor.

Tabla 63. Nivel de escolaridad de los jefes del hogar productor analizados
Guatemala Sololá
Nivel Educativo Cantidad Porcentaje Cantidad Porcentaje
Ninguna 17 41.46 25 50.0
Preprimaria 4 9.76 3 6.0
Primaria 15 36.59 19 38.0
Básicos 2 4.88 0 0.0
Diversificado 2 4.88 3 6.0
Universitario 1 2.44 0 0. 0
Total 41 100.00 50 100.0
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

Casi la totalidad de los jefes de hogar (98 entrevistados en los municipios de

Sololá se dedican principalmente a la agricultura; en San Juan Sacatepéquez el
75 por ciento también lo hacen, pero sobresale el hecho de que el 12 por ciento de
los jefes de hogar se dedican a la construcción (albañilería).

4.2 Los hogares productores

En relación al tamaño del hogar se observa una diferencia importante, en San

Juan Sacatepéquez los hogares que cultivan flores están conformados en
promedio por seis miembros, mientras en los municipios de Sololá los hogares no
superan, en promedio, los cuatro miembros. Una explicación de por que los
hogares de San Juan Sacatepéquez tengan mas miembros, en promedio, que los
hogares de los municipios seleccionados de Sololá es que por la cercanía de San
Juan Sacatepéquez a la ciudad capital hace que este municipio funcione como
ciudad dormitorio, caso contrario a los municipios de Sololá que se sitúa a gran

145
distancia de la ciudad capital o bien Quetzaltenango segunda ciudad en
importancia para el país.

La agricultura es la actividad económica que genera la mayoría de recursos

monetarios para el 87 por ciento de los hogares de San Juan Sacatepéquez y para
el 92 por ciento de los hogares en los municipios de Sololá; en ambos casos se
observa que en forma directa o indirecta el resto de miembros del hogar se
relacionan con la actividad agrícola.

En ambos casos sobresale el hecho de que no todos los miembros del hogar
laboran en actividades relacionadas con la agricultura, la principal actividad no
agrícola, y que sigue a la agricultura, es el cuidad del hogar, seguido de la
educación. En el grupo de edad que incluye a los menores de 25 años se reduce
la población que se dedica exclusivamente a la agricultura.

Al preguntarle a los jefes de hogar sobre cómo consideran que viven dado los
ingresos que tienen, alrededor de 6 de cada 10 hogares indican que viven regular;
3 de cada 10 hogares que viven bien; y 1 de cada 10 hogares mencionan que
viven mal.

La percepción sobre cultivos más rentables difiere en ambas regiones. En los

municipios de Sololá los hogares mencionan los productos no tradicionales,
principalmente hortalizas destinadas a la exportación, como cultivos más
rentables que las flores, pero consideran que es difícil dedicarse a ellos dado el
nivel de inversión inicial y capacitación que requieren. En cambio, en San Juan
Sacatepéquez, la opinión generalizada es que las flores representan el cultivo más
rentable, aunque mencionan especialmente a las rosas.

El cultivo de flores es reciente, los jefes de hogar de San Juan Sacatepéquez

mencionan que laboran en la agricultura, en promedio, hace 22 años, pero solo
tienen 8 años de dedicarse a la producción de flores; un caso similar ocurre en
los municipios de Sololá, donde los jefes de hogar tienen en promedio, 19 años de
laborar en la agricultura, y únicamente 6 años de producir flores. En este corto
tiempo, la extensión dedicada al cultivo de flores se ha duplicado, de apenas unas
cuantas cuerdas por hogar (16 cuerdas equivalen a una manzana), a superar la
manzana dedicada al cultivo de flores.

La apreciación en ambos municipios es distinta dado el nivel de desarrollo de la

producción de flores. En Sololá las extensiones dedicadas a cultivar flores son
pequeñas y regularmente compiten el espacio con la producción de maíz,
convirtiéndolo en muchos casos en un cultivo temporal. En cambio, en San Juan
Sacatepéquez la producción de flores es una actividad reconocida, se dedican
mayores extensiones de tierra, regularmente no compite el espacio con otros
cultivos tradicionales y se cultiva permanentemente.

146
 Tabla 64. Especies de flores cultivadas en Guatemala,
por departamento
Especie Guatemala Sololá Total
Crisantemo 6 46 52
Shasta 12 0 12
Rosa 10 0 10
Azucena 1 2 3
Clavel 3 0 3
Perejil 2 0 2
Aster 0 1 1
Dragón 1 0 1
Estándar 1 0 1
Gladiola 1 0 1
Hierbabuena 1 0 1
Kiko 1 0 1
Llovizna 0 1 1
Polar 0 1 1
Total 39 51 90
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

El crisantemo es la flor que más cultivan los pequeños productores en Sololá (46
de los 51 productores encuestados); el cultivo de otras especies de flores como la
azucena, el áster, la llovizna y el polar es marginal. En cambio, en San Juan
Sacatepéquez se cultivan más especies, las principales son el shasta (30.8 por
ciento), la rosa (25.6%) y el crisantemo (15.4%); además del clavel, perejil,
azucena, dragón, gladiola, hierbabuena, y kiko.

5. La estructura de la cadena de valor

La estructura de la cadena de valor del cultivo de flores presenta escenarios

diferentes, se identifican tres tipos de proveedores de insumo, tres tipos de
productores y cinco formas de trasladar el producto hacia el consumidor final.

147
 Figura 7. Guatemala: estructura de la cadena de valor del cultivo de flores
Semilla Mejorada
Exportación
Vanguardia

Productor Minoristas

Grande
Semilla
Consumidor
Mejorada Mayoristas
Floristería Final

Semilla
Acopiador
Criolla Productor
Rural
Pequeño

Consumidor

Recolector

Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

Los grandes productores de flores se convierten en exportadores o mayoristas,

dependiendo de su capacidad para satisfacer la demanda internacional y sufragar
los altos costos de transporte. La producción que se destina a nivel nacional es
vendida a minoristas o floristerías.

Los pequeños productores no tienen la capacidad para exportar su cultivo, por lo

cual lo venden a mayoristas, a los acopiadores rurales o en su defecto,
directamente al consumidor final. La venta se realiza regularmente en el mercado
departamental o municipal y el costo de transporte desde la parcela es absorbido
por el pequeño productor, a excepción de cuando se vende al acopiador rural.

En Guatemala aún existen recolectores de flores, es decir, el producto vendido se

obtiene acumulándolo de recursos naturales, lo cual no conlleva ningún proceso
de producción. Regularmente obtienen las flores y follajes en orillas de ríos y
bosques comunales.

148
5.1 El mercado de los insumos

5.1.1 El mercado de las semillas mejorada y criolla

Como se describió anteriormente, los principales productores mundiales dedican

millones de dólares en la fase de investigación y desarrollo (I&D) para formar
nuevas especies de flores, a fin de satisfacer la demanda actual y futura, dado su
constante crecimiento y diversificación42. Las semillas mejoradas de vanguardia
que se producen en esta fase cuentan con patentes, lo cual eleva
considerablemente su precio, convirtiéndolas en prohibitivas a cualquier
productor sin la capacidad de desarrollar sus propias semillas.

Además de obtener cultivos acordes a la demanda existente, las semillas

mejoradas de vanguardia son más resistentes, y favorecen el proceso de post-
cosecha, principalmente el transporte hacia los mercados finales. Esta situación
se convierta en una barrera de entrada a otros productores a los principales
mercados mundiales.

Aunque no se conoce la cantidad de este tipo de semilla que ingresa a Guatemala,

al observar el cultivo de grandes y pequeños productores se puede decir que es
escasa o nula.

Los grandes productores del país han iniciado a desarrollar mejoras en las
semillas criollas, a través de procedimientos de injertos, aunque sin obtener el
nivel de desarrollo de los grandes productores mundiales. El objetivo es propiciar
especies con colores que interesen a los consumidores y sean más resistentes al
proceso postcosecha, momento crítico en la comercialización de las flores.

Cabe señalar que en el país aún no se maneja un proceso adecuado para

patentar la investigación desarrollada por los grandes y medianos productores
nacionales, lo cual reduce tanto la rentabilidad de este proceso como la
posibilidad de comercializar las semillas mejoradas de origen nacional, lo que
podría favorecer a los pequeños productores.

Por lo que respecta al mercado de la semilla criolla, es necesario indicar que

ciertas especies que se producen y comercializan en el país no disponen de una
semilla criolla propia y la reproducción se obtiene por medios tradicionales como
el injerto. A diferencia de los granos básicos y las principales hortalizas, este
mercado es limitado.

La comercialización de la semilla criolla se realiza en los principales mercados

departamentales y en viveros, a donde acude la mayoría de pequeños

42
En los estudios de mercado elaborados por dichos productores identificaron que a los consumidores les
agrada la novedad en relación a colores y variedades. Las orquídeas y las rosas siguen siendo las especies
más apetecidas.

149
productores. En el caso de los productores de los municipios de Sololá los
mercados principales se ubican en Panajachel y Sololá, mientras el principal
mercado para los productores de San Juan Sacatepéquez se ubica en la Terminal,
Ciudad de Guatemala.

5.1.2 El mercado de fertilizante, pesticidas y herbicidas

Los principales fertilizantes, pesticidas y herbicidas utilizados por los productores

de flores son los que usa mayoría de agricultores, pues en general no existen
productos diferenciados.

El uso de estos insumos se popularizó a inicios de la década de los 90, a raíz de

las capacitaciones realizadas por organizaciones no gubernamentales y
gubernamentales que estuvieron encaminadas a ese fin, por lo cual los
productores agrícolas más antiguos los vienen utilizando desde entonces.

Tabla 65. Años de utilizar el insumo, por departamento

Insumo Guatemala Sololá
Semilla mejorada 0.13 0.68
Fertilizante 17.28 6.28
Pesticidas 16.41 5.52
Herbicidas 5.62 5.52
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

En San Juan Sacatepéquez los productores iniciaron a utilizar los fertilizantes y

los pesticidas, en promedio, entre 1989 y 1990. En cambio, los herbicidas
iniciaron a utilizarse, en promedio, a partir del año 2000. En los municipios de
Sololá tanto el fertilizante como los pesticidas y herbicidas no tienen más de seis
años de utilizarse. La semilla mejorada es de uso reciente o inexistente entre los
pequeños productores.

La compra de dichos insumos representa una parte importante de la estructura

de costos de la producción de flores, cuya principal dificultad radica en la
necesidad de liquidez. Los pequeños productores deben obtener créditos fuera del
sistema bancario para enfrentarla

Los pequeños productores han iniciado a desarrollar relaciones de confianza con

los proveedores de los insumos, debido a que en la mayoría de casos obtienen
todos los insumos en un mismo lugar, y si los resultados son satisfactorios, en la
siguiente cosecha visitarán al mismo proveedor.

Es importante indicar que existe un programa gubernamental que distribuye

fertilizante a un precio menor al establecido por el mercado, con la finalidad de
reducir los costos. Sin embargo, ese insumo se destina principalmente a la

150
producción de granos básicos, pero es necesario considerar que muchos
productores de flores también cultivan granos básicos.

5.2 Los productores

5.2.1 Grandes productores

En Guatemala, los grandes productores de flores se ubican en la costa sur y en el

altiplano central, y dedican la mayor parte de su producción a exportar; la
producción que no cumple con el estándar de calidad internacional se vende en el
mercado interno.

Los dueños de las empresas no residen en el lugar donde se cultivan las flores,
generalmente delegan su funcionamiento a un Administrador General, que en
algunos casos es accionista de la empresa. Los dueños de las empresas se
dedican a la búsqueda de nuevos clientes en el extranjero, y a mantener las
relaciones comerciales actuales.

Dado que el proceso de transporte hacia los embarques internacionales es la

etapa crítica de la cadena, por lo perecedero del producto, algunas empresas
cuentan con sus propios vehículos refrigerados, otras en cambio tienen relaciones
comerciales con empresas de transporte nacionales que cumplen dicha función.

Los principales mercados donde los grandes productores venden su producción

son Estados Unidos, Holanda y el Suroeste Asiático (Japón y Taiwán, entre otros),
cuyos clientes solicitan envíos frecuentes de variedades con alta demanda y
volúmenes importantes. La capacidad de satisfacer grandes pedidos de clientes
específicos les permite permanecer en el mercado internacional.

La producción de flores para exportación es intensiva en capital. Sin embargo, las

grandes y medianas empresas que producen y comercializan flores, son aquellas
que absorben más empleados, tanto para la etapa del cultivo como para la etapa
de postcosecha.

Considerando que los pedidos son constantes, los empleados son contratados con
cierta estabilidad, no como peones temporales; en muchos casos los empleados
residen en la finca donde se cultivan las flores.

5.2.2 Pequeños productores comerciales y acopiadores rurales

Los pequeños productores comerciales y acopiadores rurales, pertenecen a

comunidades que se han especializado en la producción y comercialización de
flores, muchos de sus habitantes se dedican ello e invierten para aumentar y
mejorar su producción. Estos productores han iniciado a entablar relaciones

151
comerciales con intermediarios que solicitan una cantidad establecida de
producción. Aquellos productores que son reconocidos como principales en la
localidad y cuentan con transporte propio, logran crear vínculos comerciales,
adquirir la cosecha de pequeños productores rurales de otras comunidades
-cosechas pequeñas en la mayoría de los casos.

En Sololá se identificó que las aldeas Canoas Altas y Canoas Bajas, cuya
población no supera los mil habitantes, tienen experiencia en el cultivo y
comercialización de flores. Productores pioneros en otras comunidades provienen
de las aldeas mencionadas, o laboraron en ellas como peones. Los productores
más aislados de la región identifican a los productores de Canoas Altas como
facilitadores de la comercialización del producto y, en algunos casos, les venden
la totalidad de su producción.

Los pequeños productores comerciales y acopiadores rurales venden la

producción en los principales mercados de la región, en este caso, Panajachel y
Sololá; se dedican, si bien no con exclusividad, primordialmente al cultivo de
flores.

Son generadores de empleo rural, dado que contratan peones temporales para
obtener sus cosechas cuando los miembros de la familia no se dan abasto; sin
embargo son empleos temporales que no conllevan una relación comercial sólida.

5.2.3 Pequeños productores comerciales no acopiadores rurales

En algunas comunidades rurales aumentó considerablemente la cantidad de

pequeños productores de flores durante la década de los 90, que iniciaron
dedicando solo una fracción de la tierra cultivable. Este grupo es el más
numeroso del país.

Ellos no se dedican con exclusividad al cultivo de flores, también producen

granos básicos como maíz y frijol para el autoconsumo, además de frutales,
hierbas, entre otros cultivos, por lo que reparten la asignación de tierra, trabajo e
insumos. Producen ocasionalmente, sobre todo para las épocas con mayor
demanda de flores, sobresaliendo la venta de crisantemos para la festividad del
1ro del noviembre, y la Semana Santa cuando pueden obtener precios aceptables
por su cosecha.

No suelen realizar ningún proceso de postcosecha, a excepción del empaque, que

en la mayoría de casos consiste únicamente en el atado de los manojos de flores
con lazos o envolturas de plástico.

No acostumbran vender su producción a intermediarios, sino que acostumbran

desplazarse hacia los principales mercados de la región como los de: San Juan
Sacatepéquez, La Terminal, Panajachel y Sololá.

152
Si bien algunos cuentan con vehículos propios para transportar su producción,
en la mayoría de casos se desplazan utilizando los buses extraurbanos, que
cobran por el espacio que ocupan los bultos. Las flores se van dentro del bus o
sobre éste, durante los 45 minutos que dura el trayecto, en promedio.

Dado que venden su producción directamente al consumidor final, el precio que

reciben dependerá exclusivamente de las fuerzas del mercado, si la producción es
abundante, el precio se reduce, y si los consumidores aumentan, el precio
aumenta.

5.2.4 Pequeños productores no comerciales

Se identificaron pequeños productores no comerciales de flores en los lugares

donde se desarrolló el estudio. Generalmente son productores agrícolas que
destinan una extensión muy pequeña al cultivo de flores, que utilizan para uso
doméstico, y cuyos excedentes venden ocasionalmente, tanto a otros productores
como a consumidores finales.

Ellos son agricultores de autoconsumo, cultivan principalmente granos básicos.

En algunos casos también cuentan con animales domésticos como pollos y patos,
entre otros. No cuentan con la capacidad financiera para invertir en más tierra,
en mejores insumos o emplear a más personas para aumentar su producción y
beneficio.

Son hogares que diversifican sus ingresos, obtienen recursos tanto de la venta del
excedente de su producción, como por la prestación de servicios personales,
generalmente ocupándose como peones temporales, en otras plantaciones. Los
hijos de la familia suelen dedicarse al comercio, son maestros rurales o son
empleados en la cabecera municipal.

5.2.5 Recolectores

El cartucho es una especia de orquídea con gran demanda a nivel internacional

por su belleza y delicadeza, que en los últimos años inició a ser vendido en
Guatemala en la orilla de la Carretera Interamericana. Al indagar sobre la
ubicación de los productores, los vendedores informaron que no existen, que ellos
recolectan los cartuchos de la orilla de los ríos que abundan en el área, su hábitat
natural. En Nahualá, el delegado del Ministerio de Agricultura, Ganadería y
Alimentación (MAGA) y el de la Unidad de Planificación de la Municipalidad,
indicaron que los productores de flores son pocos, pero que sí abundaban los
recolectores de follajes en los bosques comunales.

En Guatemala existe demanda de follajes para ciertas épocas del año. Por
ejemplo, el musgo que es utilizado para la elaboración de nacimientos
(representaciones de la Natividad) diciembre proviene de los bosques comunales.
También ocurre con otros follajes y algunos árboles como el pinabete, especie

153
endémica en peligro de extinción que es recolectada y vendida como árbol para
navidad.

En el caso anterior el único costo en que incurren los recolectores es el de

transporte hacia el lugar de venta, aunque también ocurre que muchos
recolectores caminan hacia éste.

5.3 Los medios de transporte

En la estructura de costos de la cadena de valor de las flores, el transporte de la

producción hacia el consumidor final representa una proporción relevante del
gasto, alrededor del 40 por ciento del valor, y constituye una de las principales
barreras para exportar.

Tabla 66. Medio de transporte hacia el mercado principal

por departamento
Medio Transporte Guatemala Sololá Total
Camina 5 0 5
Bus extraurbano 12 29 41
Pick up 22 22 44
Total 39 51 90
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

Del total de encuestas realizadas a los hogares productores, el 49 por ciento

indicó que hace uso de pick-up, el 45.5 por ciento se desplaza en bus
extraurbano y el 5.5 por ciento camina hacia el lugar donde comercializan su
producción. En San Juan Sacatepéquez solo el 30.7 por ciento utiliza bus
extraurbano, mientras en los municipios de Sololá más del 56.8 por ciento de los
hogares productores lo utilizan.

En Guatemala existen empresas de transporte que trasladan mercadería hacia

los principales puertos y fronteras del país, y cuentan en muchos casos con
furgones refrigerados, necesarios para desplazar las flores cuyo principal destino
sea la exportación.

Varias empresas grandes y medianas que cultivan flores para la exportación y

empresas de transportes mantienen relaciones comerciales, favoreciendo
economías a escala. Otras disponen de transporte propio refrigerado,
representando una importante inversión en activos fijos para su desarrollo y
crecimiento. En tanto, los pequeños productores invierten recursos para obtener
un vehículo propio particularmente pick-up, que permite el uso de la palangana,
para transportar la producción de flores propia y de vecinos cercanos.

154
Los buses extraurbanos que se desplazan de las comunidades rurales hacia
pueblos y ciudades principales, son utilizados para transportar mercadería
agropecuaria y no agropecuaria por quienes no cuentan con vehículo propio. En
este caso, el costo de transportar la mercadería dependerá del volumen y del
espacio que ocupe, siendo en muchos casos, una alternativa barata para
transportar las flores. Sin embargo conlleva un aumento en la probabilidad de
perder parte de la producción por su inadecuado manejo.

Cuando los productores de flores residen cerca de los principales mercados o

carreteras; o caso contrario, cuando residen en lugares alejados, donde no
circulan los buses extraurbanos y no existen caminos adecuados para utilizar
otros vehículos, la única alternativa para desplazar la producción es caminando.

Un pequeño grupo de productores es vulnerable por esta situación, caminan con

la cosecha de flores alrededor de 5 Km., en promedio, antes de llegar a la
carretera principal o lugar poblado donde puedan cancelar el traslado hacia el
principal mercado. Esta situación ocurre en aldeas de San Juan Sacatepéquez,
alejadas de la cabecera municipal, y en aldeas de Sololá y San Andrés Semetabaj.

5.4 Los acopiadores rurales

Según se pudo establecer en conversaciones mantenidas con pequeños

productores de flores, existen dos tipos principales de acopiadores: los
acopiadores extranjeros (provenientes principalmente de El Salvador) y los
acopiadores que también son productores en otros municipios.

En el primer caso los productores de San Juan Sacatepéquez indican que días
previos a festividades (cuando la demanda de flores aumenta) llegan acopiadores
de El Salvador para adquirir la producción de los pequeños productores, los que
cuentan con transporte y cancelan la compra en efectivo, a un precio superior al
promedio.

Los pequeños productores guatemaltecos afirman que los acopiadores

salvadoreños no están interesados aún en la producción guatemalteca porque no
llega a los volúmenes que requieren comercializar. Sin embargo, hay momentos
en que su propia producción no es suficiente para satisfacer la demanda, y el
diferencial lo buscan en San Juan Sacatepéquez.

Para el segundo caso, los productores de los municipios de Sololá comentan una
situación similar a la experimentada por los productores de Sacatepéquez, pero
en su caso es con productores nacionales.

Almolonga es un municipio próspero del altiplano guatemalteco que comercializa

una gran cantidad y variedad de productos agropecuarios, incluyendo flores y

155
algunos follajes. Ocasionalmente, cuando los productores de Almolonga tienen
algún pedido que supera su oferta, se desplazan hacia el mercado departamental
de Sololá, para adquirir el cultivo de los pequeños productores de flores de la
localidad. El precio es similar al establecido por el mercado, con la ventaja que
ellos adquieren toda la producción.

5.5 Los mayoristas

Los principales mayoristas se ubican en los principales mercados del país: La

Terminal y el Centro de Mayoreo, en la Ciudad de Guatemala, el mercado de
Quetzaltenango, y el mercado de San Francisco el Alto, en Totonicapán.

Los mayoristas de otros productos agrícolas disponen de transporte para obtener

la producción en la propia parcela, en el caso de los mayoristas de flores, las
transacciones se realizan dos o tres días a la semana, en los mercados locales
importantes.

Su función es la de acopiador de la producción de pequeños productores, no

realizan otro tipo de servicios como otorgar créditos para insumos. La producción
se traslada a los mercados mayoristas del país y allí es adquirida por vendedores
de mercados cantorales y minoristas.

5.6 Los vendedores

En el trabajo de campo se logró identificar la existencia de tres tipos principales

de vendedores: los mayoristas, los minoristas y el propio productor. En el primer
caso, y como se indicó anteriormente, después de adquirir la producción de los
pequeños productores los mayoristas se desplazan hacia los mercados, donde
ofrecen las flores a intermediaros que las llevan a los mercados cantonales y
minoristas. Éstas se venden, en la mayoría de casos, en las principales calles de
la Ciudad.

La rentabilidad de la intermediación dependerá de la demanda de los mercados

cantonales y minoristas, sin embargo el volumen de producción que manejan les
permite mantener cierto control del precio de venta de las flores.

Los vendedores minoristas obtienen el producto en los mercados mayoristas,

incurren, además del precio del producto, en el pago del transporte hacia el lugar
de venta.

En este grupo también se ubican los trabajadores de floristerías, quienes

adquieren su insumo principal en el mercado mayorista. La diferencia con
respecto a los vendedores minoristas es el hecho de que los trabajadores de

156
floristerías entregan un valor agregado al producto43, añadiendo floreros y
preparando coronas y arreglos.

Su control sobre el precio es menor al que tienen los mayoristas dado que, en su
mayoría, no disponen de la infraestructura necesaria para preservar en forma
adecuada las flores; mientras más tiempo trascurra desde el momento que son
adquiridas en el mercado mayorista menor será el precio.

En cuanto a los pequeños productores comerciales no acopiadores, a excepción

que tengan relación comercial con otros productores rurales, no venden su
producción en la propia parcela, al no contar con transporte propio, caminan o
utilizan los buses extraurbanos.

Existen dos o tres días a la semana en que se comercializa la producción de flores

en los mercados locales. En la madrugada los mayoristas acopiadores se
encuentran allí y adquieren el grueso de la producción de los pequeños
productores. Sin embargo, algunos pequeños productores se ubican en el
mercado local y venden directamente a los consumidores.

Su poder sobre el precio es bajo, tanto si venden al mayorista acopiador como si

venden directamente a los consumidores, el precio estará en función de la calidad
y color del producto, la demanda específica, y el tiempo transcurrido desde su
corte.

5.7 Lugares de venta

El trabajo de campo permitió establecer que existen cinco lugares principales de

venta: los mercados para mayoristas, los mercados locales importantes, las
carreteras importantes, las ventas minoristas y la propia parcela.

La infraestructura disponible y los medios de transporte son los principales

factores que condicionan el lugar donde se venden las flores.

El 51.2 por ciento de los productores de flores de San Juan Sacatepéquez

informaron que venden sus flores en el mercado local, mientras el 28.2 por ciento
se desplazan al mercado la Terminal, en la Ciudad de Guatemala, el 15.4 por
ciento venden su producción en la parcela, el resto en otros destinos, como el
mercado de Chimaltenango.

43
La cuantificación del valor agregado por las floristerías dependerá de la calidad de las
flores utilizadas, la elección de los colores y el diseño utilizado.

157
 Tabla 67. Lugar donde venden su producción de flores
Por departamento
Lugar de venta Guatemala Sololá Total
En parcela 6 1 6
Chichicastenango 0 2 2
Chimaltenango 1 0 1
La Terminal 11 0 11
Panajachel 0 4 4
San Juan Sacatepéquez 20 0 20
Santa Lucía Cotzumalguapa 0 1 1
Sololá 0 44 44
Total 39 51 90
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

Por otro lado, el 86.3 por ciento de los productores de flores de los municipios de
Sololá informaron que venden su producción en el mercado departamental de
Sololá; el 7.8 por ciento en el mercado de Panajachel, y el resto en
Chichicastenango, en la propia parcela y en otros lugares como Santa Lucía
Cotzumalguapa.

Respecto a las ventas en los mercados mayoristas, en el caso de los productores

de flores de San Juan Sacatepéquez se identificó a la Central de Mayoreo y La
Terminal, ambos en la ciudad de Guatemala, como los principales mercados para
mayoristas.

Para los productores de los municipios de Sololá, los principales mercados de

mayoristas de la región son: Quetzaltenango, San Francisco el Alto (Totonicapán)
y Chichicastenango (Quiché).

En cuanto a las ventas en los mercados locales importantes, en el caso de los

productores de flores de San Juan Sacatepéquez el principal mercado local se
ubica en la cabecera municipal. Los principales mercados locales para los
productores de flores de los municipios de Sololá son Panajachel y Sololá.

En referencia a las ventas en carreteras importantes, cabe indicar que en las

principales calles de la Ciudad de Guatemala se pueden encontrar ventas
informales de flores, cuyo precio varía de acuerdo con la calidad del producto, las
especies y el color, además del lugar de la ciudad donde se venda.

Asimismo, entre los kilómetros 110 y 130 de la carretera Interamericana, al oeste

de la Ciudad de Guatemala, se venden distintas especies de flores, sobresaliendo
los cartuchos, orquídea que no se produce en Guatemala sino que es recolectada
en los ríos de la zona.

En relación con las ventas minoristas, éstas se ubican en los mercados

cantonales de la Ciudad de Guatemala y municipios aledaños. También existe un
mercado de flores municipal, ubicado cerca del Cementerio General.

158
En toda la Ciudad de Guatemala y municipios aledaños existen floristerías, donde
se comercializa tanto las flores por decenas o docenas, como arreglos florales
para distintas ocasiones. Incluso, algunas ofrecen servicio a domicilio. Los precios
son variados, dependerán de la calidad de las flores y arreglos que se venden, la
ubicación de la floristería y otros costos asociados.

Por último, respecto a la venta en la propia parcela, cabe indicar que si bien son
pocos los pequeños productores que venden las flores en su propia parcela, varios
acopiadores rurales aprovechan la dificultad de transporte para comprarla, lo
cual les permite aumentar el volumen de su propia producción y tener mayor
influencia en la determinación del precio.

La expectativa de los pequeños productores es ambigua, la venta en la parcela les

implica un precio constante a su producción y con un riesgo menor; pero ese
precio es inferior al que pueden obtener en mercados locales.

5.8 El consumidor final

La realización del trabajo de campo ayudó a identificar tres tipos principales de

consumidores: los consumidores extranjeros, los consumidores nacionales y las
floristerías.

Para el caso de los consumidores extranjeros, las flores cultivadas en Guatemala

son exportadas, principalmente hacia Estados Unidos, Centro América, Holanda
y algunos países asiáticos como Japón y Taiwán. Si bien en algunos casos se
exportan como arreglos florales preparados, mayoritariamente son enviadas en
docenas o decenas, para ser vendidas por el mayorista internacional a minoristas
de esos países, y distribuidas a través de sus respectivos canales.

En la mayoría de casos las flores cultivas en Guatemala son mezcladas con las
producidas en otros países, por lo cual los consumidores extranjeros desconocen
su procedencia.

En Guatemala existen distintos tipos de consumidores de flores de acuerdo con

su capacidad de consumo, en todos los casos las flores son utilizadas para
honrar a familiares fallecidos, ser entregadas en celebraciones y ocasiones
especiales, además de utilizarse como ornamento en viviendas y oficinas.

Las rosas y los crisantemos son las flores más vendidas en el país, aunque
recientemente aumentó la demanda de otras variedades como las hierberas y
girasoles. Los colores de las rosas se han diversificado, pero los colores
tradicionales, especialmente el rojo, son los más vendidos.

159
El crisantemo es utilizado para preparar coronas fúnebres o arreglos para honrar
a familiares fallecidos, es por ello que su demanda aumenta exponencialmente el
1 de noviembre de cada año, en la festividad de Todos los Santos.

La demanda de las flores es muy sensible al cambio de precios; aunque existe un

segmento socioeconómico en el cual el precio no tiene efecto en su cantida
demandada, un fragmento del mercado de arreglos florales, para el que la calidad
artística del arreglo y de las flores utilizadas condicionan el precio.

Por otro lado, en toda la Ciudad de Guatemala y municipios aledaños existen

floristerías de diversa calidad y precios, donde se comercializa tanto las flores por
decenas o docenas, como arreglos florales para distintas ocasiones. Su demanda
está condicionada por los requerimientos de sus consumidores, tanto en relación
a la calidad requerida, como por las especies, colores y tamaños solicitados.

6. Los cuellos de botella

6.1 Por insumos

Las semillas mejoradas de vanguardia son inexistentes en Guatemala, lo cual

impide tanto a grandes como a pequeños productores incursionar en los
principales mercados mundiales.

El surgimiento de semillas mejoradas de vanguardia implica una elevada

inversión en investigación y desarrollo por parte de las empresas, y un sistema
legal fuerte que les permita patentar los resultados. Por ello, los grandes
productores realizan procedimientos de menor costo, como pruebas de injertos y
cruces de especies en la búsqueda de nuevos colores y características, lo cual les
permite innovar pero no comercializar sus hallazgos, lo que aumentaría
considerablemente la rentabilidad.

Con relación a otros insumos, la mayoría de productores los utilizan desde hace
diez años o menos, y en el caso que también cultiven otros productos, comparten
la asignación de insumos, lo que reduce la productividad.

Los proveedores de insumos suelen ubicarse en las cabeceras municipales y no

cuentan con servicio de transporte, lo que implica un costo adicional para el
pequeño productor, sobre todo para aquellos que residen en aldeas y caseríos
alejados de la cabecera municipal.

160
 Tabla 68. Cantidad de proveedores de insumos,
por departamento
Proveedores Guatemala Sololá Total
1 11 35 46
2 13 14 27
3 11 2 13
4 4 0 4
Total 39 51 90
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

Como se indicó anteriormente, existe un proceso de relación de confianza entre el

productor y el proveedor de insumos, derivado del grado de satisfacción que éstos
reporten al productor.

Tabla 69. Nivel de confianza hacia los proveedores, por departamento

Nivel de Confianza Guatemala Sololá Total
0 (Menor confianza) 7 0 7
1 4 1 5
3 1 0 1
5 3 4 7
6 2 0 2
7 0 5 5
8 4 5 9
9 5 1 6
10 (Mayor confianza) 13 35 48
Total 39 51 90
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

En San Juan Sacatepéquez una proporción importante de los productores

obtienen los insumos con más de un proveedor, y uno de cada seis desconfía
totalmente del proveedor, en cambio la mayoría de productores de Sololá
adquieren los insumos con un solo proveedor al que el 68.8 por ciento de los
pequeños productores le tiene una total confianza.

Los pequeños productores conocen el procedimiento básico para utilizar insumos

como fertilizantes y herbicidas, sin embargo no cuentan con capacitación técnica
sobre el procedimiento a seguir en el caso de las flores, lo cual conlleva el riesgo
de dañar el cultivo.

Pocos productores conocen o utilizan abono orgánico, lo cual podría reducir el

costo de los insumos y ayudaría a la preservación de los suelos, tema importante
considerando la topografía de los lugares donde se produce.

161
6.2 Por ausencia de capital para inversión

La primera segmentación del mercado mundial de flores ocurre con la capacidad

de las empresas para invertir en tecnología relacionada con el mejoramiento de
las especies de flores a comercializar -semillas mejoradas de vanguardia- y con
patentes que impiden utilizarlas en países en desarrollo por el costo que implica
su obtención.

La segunda segmentación del mercado mundial ocurre con la capacidad de las

empresas para llegar al consumidor final. Se estima que entre el 25 por ciento y
el 50 por ciento de la estructura de costos se destina al transporte. Por ello las
grandes empresas invierten en vehículos propios para transportar hacia los
embarques, tanto por vía terrestre, como aérea o marítima.

Por otro lado, la comercialización de flores requiere de inversiones importantes en

todo el proceso productivo, desde la preparación de los suelos, los sistemas de
riego, el control de plagas, el adecuado manejo postcosecha para preservar las
características del cultivo. Bajo este escenario, un pequeño productor que tiene
dificultades para obtener créditos para adquirir insumos o pagar jornaleros
temporales, tendrá serias dificultades para capitalizarse y adquirir activos
importantes para el adecuado desarrollo del proceso productivo.

6.3 Por problemas en la cosecha

Las flores son especies muy vulnerables a fenómenos naturales como la

alteración de la temperatura y humedad, además de contar con pocas defensas
naturalezas ante el surgimiento de plagas que afectan su crecimiento y adecuada
coloración.

Tabla 70. Problemas en la cosecha

observados por productores
Problemas Observaciones
Clima (Stan) 46
Plagas 16
Cáncer (Bacterias) 11
Problemas con la producción 10
Enfermedades 9
Roya 8
Daños por insumos 2
Otros 5
Fuente: Elaboración propia

162
Los productores que residen en los municipios de Sololá se vieron afectados
fuertemente por la tormenta tropical Stan en 200544, que daño una proporción
importante de la cosecha y alteró la estructura del suelo. Eso dificultó la
preparación de una nueva cosecha, sobre todo porque no contaron con el apoyo
financiero gubernamental o privado, que se enfocó únicamente en factores
relacionados con la vulnerabilidad y no a los aspectos productivos.

En cambio, los productores que residen en San Juan Sacatepéquez están siendo
afectados por distintas plagas que reducen la producción esperada. Los pequeños
productores desconocen la forma de contrarrestarlas45. Por ello una de las
principales actividades de la nueva Asociación de Productores de Flores de
consistió en recibir capacitación sobre el control de plagas y visitar a los
agremiados para socializar los procedimientos aprendidos.

6.4 Por la cantidad de producción obtenida

El cultivo de flores creció aceleradamente en los últimos años. Agricultores con

más de veinte años de experiencias iniciaron su cultivo hace ocho años en
promedio, dedicando solo algunas cuerdas (16 cuerdas equivalen a una
manzana), y si bien la extensión que cultivan actualmente duplica la asignación
inicial, aún es insuficiente para obtener volúmenes de producción que satisfagan
los pedidos nacionales o internacionales.

Tabla 71. Manojos de flores vendidos en el último año, por departamento

Ventas anuales Guatemala Sololá Total
Menos de 50 6 0 6
Entre 50 y 100 3 2 5
Entre 100 y 250 6 6 12
Entre 250 y 500 4 14 18
Entre 500 y 1,000 3 22 25
Entre 1,000 y 2,500 5 6 11
Entre 2,500 y 5,000 3 1 4
Más de 5,000 9 0 9
Total 39 51 90
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

44
45 de 51 hogares productores encuestados en Sololá mencionaron como causante de
algún problema en la cosecha a la tormenta tropical Stan acontecida en octubre de 2005.
45
Según el trabajo de campo realizado, el 30 por ciento de los hogares productores
indican que no conocen o disponen de una solución para los problemas que identifican.

163
La producción de flores permite obtener cosechas semanales, si se cuenta con la
capacidad de inversión para mantener su cuidado en forma permanente. En
general los pequeños productores cultivan durante los meses lluviosos, previos a
ciertas celebraciones.

En San Juan Sacatepéquez se observa una gran dispersión entre la capacidad de

cultivo de los pequeños productores; en cambio en los municipios de Sololá el
43.1 por ciento obtiene entre 500 y 1,000 manojos o docenas de flores anuales
(entre 10 y 20 manojos o docenas semanales).

Tanto los grandes productores como los principales mayoristas nacionales y

extranjeros ven la producción de los pequeños productores como un
complemento ideal a su propia producción, en el caso que esta no sea suficiente
para satisfacer algún pedido. Incluso, la exportación de flores en muchos casos es
complemento para la producción de los grandes productores mundiales.

El mercado local es prioritario para los pequeños productores, al extremo de

comercializar como minoristas su producción en pequeñas unidades
denominadas manojos, equivalente a una decena o docena de flores. En su
defecto, venden su producción a mayoristas, con la desventaja de no tener
incidencia en el precio a recibir, aunque reduce el riesgo de pérdida.

6.5 Por transporte

Se estima que entre el 25 por ciento y el 50 por ciento de la estructura de costos

de las empresas internacionales que comercializan flores se destina al transporte.
En Guatemala, las empresas con la capacidad de exportar enfrente el mismo
problema, tanto en el transporte desde el lugar de producción hasta el embarque
como en la logística para que reciban la mercadería en el lugar acordado. Debido
a eso, los grandes productores guatemaltecos no tienen incidencia en la cadena
de comercialización de flores en el país de destino.

La situación es más compleja para los pequeños productores, dado que tienen
dificultades para transportar su cultivo hasta el lugar donde se comercializa, y
utilizan para ello principalmente el servicio de bus extraurbano. Esto conlleva la
necesidad de vender su producción en forma acelerada y la imposibilidad de
generar un valor agregado.

6.6 Por manejo postcosecha

El manejo postcosecha es crucial en productos perecederos, sobre todo lo

relacionado a tratamientos especiales para aumentar su durabilidad, un
adecuado empaque y la generación de valor agregado.

164
La información proporcionada por los pequeños productores sugiere la
inexistencia de un adecuado manejo postcosecha. Esto está relacionado con otros
cuellos de botella identificados anteriormente como el transporte, la ausencia de
capital de inversión, la falta de financiamiento adecuado y de la adquisición de
insumos de poca calidad.

El empaque utilizado por los pequeños productores es artesanal. Preparan

manojos con una decena o docena de flores utilizando lazos y bolsas plásticas, sin
contar con un equipo que mecanice el proceso. A diferencia de otros productos, el
almacenamiento no es un proceso relevante, en cambio el rápido y adecuado
transporte sí lo es.

6.7 Por demanda

La demanda mundial de flores está en aumento, sobre todo en economías con un

proceso acelerado de urbanización como China e India; el consumidor mundial
conoce más el producto y exige que sea acorde a sus requerimientos en relación a
colores, tamaño y especies. Se espera que la demanda per cápita aumente en las
economías en desarrollo.

En Guatemala la demanda de flores aún es reducida, enfocada principalmente

para el adorno de tumbas, de sitios religiosos, la oficina y el hogar, además de
otras celebraciones especiales. Sin embargo, hay fuertes diferencias entre grupos
de consumidores dado el poder adquisitivo de los hogares: aquellos con un poder
adquisitivo bajo obtiene flores en mercados comunales o en ventas callejeras,
cuando el poder adquisitivo aumenta, la demanda de flores en floristerías
especializadas crece considerablemente.

La demanda de flores de los grupos con poder adquisitivo bajo baria según el
precio de estas. En el caso de los hogares con poder adquisitivo medio y alto,
tienen una demanda estacional, fluctuante a lo largo del año, muy alta en fechas
específicas y baja el resto del año. Aumenta su demanda en mercados principales
y floristerías, y están anuentes a pagar más por un producto que satisfaga los
requerimientos de la ocasión.

A nivel internacional, se ha observado una relación entre la urbanización y el

aumento del consumo per cápita de flores. Guatemala aún es el país más rural de
Latinoamérica, sin embargo dado su acelerado proceso de urbanización se espera
un aumento sostenido de la demanda de flores.

165
6.8 Por el valor agregado

El producto guatemalteco, en términos generales, no tiene mayor valor agregado,

no existe la posibilidad de invertir en investigación y desarrollo para obtener
mejores especies, combinar colores y aumentar tamaño.

Los pequeños productores que no cuentan con el capital necesario para invertir
en insumos específicos, el empaquetado y el transporte adecuado, se verán
incentivados a vender aceleradamente su producción, a precios menores al
esperado.

Al igual que otros productos agropecuarios, la producción mundial aumenta a un

ritmo superior a la demanda, lo cual reduce los precios internacionales. Por ello,
la alternativa para subsistir en el mercado es la diferenciación del producto,
otorgándole un valor agregado con relación al resto de producción.

No existe una campaña publicitaria de posicionamiento de las flores de

Guatemala, como una marca con características diferenciadas. Eso provoca que
la producción nacional sea demanda como complemento a producciones de otros
países, a un precio menor.

7. Los costos y el valor agregado

Se identificaron cuatro tipos de cadenas de valor en los pequeños productores de

flores de San Juan Sacatepéquez o municipios de Sololá, que se diferencian en la
cantidad de actores que intervienen y su contribución en la desagregación del
valor.

166
 Figura 8. Tipo de cadena 1: productor – consumidor
Proveedor

80%

Productor

20%

Consumidor

Fuente: Elaboración propia con información del

trabajo de campo.

El primer tipo de cadena de valor incluye tres actores: el proveedor de los

insumos, el productor de flores y el consumidor final. En esta estructura, el 80
por ciento del precio corresponde al costo de los insumos; mientras la retribución
al productor, incluyendo el costo del transporte representa sólo el 20 por ciento
del precio de venta.

El precio de venta por manojo se encuentra regularmente entre Q.5.00 ($.0.65) y

Q.8.00 ($.1.05), dependiendo de la variedad y la calidad del producto. En época
de alta demanda el precio puede aumentar hasta Q.10.00 ($.1.30) por manojo,
mientras en época de baja demanda el precio se reduce a Q.2.50 ($.0.32). Este
tipo de cadena de valor es común principalmente en los municipios de Sololá.

167
 Figura 9. Tipo de cadena 2: productor–mayorista–consumidor
Proveedor

40%

Productor

20%

Mayorista

40%

Consumidor

Fuente: Elaboración propia con información

del trabajo de campo.

El segundo tipo de cadena de valor incluye cuatro actores: el proveedor de los

insumos, el productor de flores, el mayorista y el consumidor final. En esta
estructura, el 40 por ciento del precio corresponde al costo de los insumos; el 20
por ciento corresponde a la retribución al productor; mientras la ganancia del
mayorista representa el 40 por ciento.

El precio de venta (mayorista- consumidor final) se encuentra regularmente entre

Q.10.00 ($1.30) y Q.15.00 ($.1.95) por manojo. Los mayoristas adquieren la
mercadería del productor a precios entre Q.5.00 ($.0.65) y Q.8.00 ($.1.05).

Este tipo de cadena de valor es común entre los pequeños productores de flores:
se desplazan al principal mercado local donde los mayoristas compran su
producción a un precio similar al que pagaría el consumidor final, con la
diferencia que estos últimos compran al menudeo, lo cual aumenta el riesgo de
perder una parte de la producción.

168
 Figura 10. Tipo de cadena 3: productor-acopiador rural-mayorista-consumidor
Proveedor

40%

Productor

10%

Acopiador Rural

10%

Mayorista

40%
Consumidor

Fuente: Elaboración propia con información

del trabajo de campo.

El tercer tipo de cadena de valor incluye cinco actores: el proveedor de los

insumos, el productor de flores, el acopiador rural, el mayorista y el consumidor
final. En esta estructura, el 40 por ciento del precio corresponde al costo de los
insumos; el 10 por ciento es la retribución al productor; el acopiador rural
obtiene el 10 por ciento; y el pago del mayorista representa el 40 por ciento.

Los precios al consumidor final son similares a los observados en el tipo de

cadena de valor anterior, se encuentran en el rango entre Q.10.00 ($1.30) y
Q.15.00 ($.1.95) por manojo. Los mayoristas adquieren la mercadería a precios
entre Q.5.50 ($.0.72) y Q.9.00 ($.1.17) de los acopiadores rurales. La principal
diferencia para el pequeño productor radica en que si bien obtiene un ingreso
levemente inferior al que obtendrían vendiendo directamente al consumidor,
elimina el costo de transporte y evita el riesgo de perder parte de la producción.

169
 Figura 11. Tipo de cadena 4: productor-mayorista-minorista-consumidor
Proveedor

25%

Productor

17%

Mayorista

25%

Minorista

33%

Consumidor

Fuente: Elaboración propia con información

del trabajo de campo.

El cuarto tipo de cadena de valor incluye cinco actores: el proveedor de los

insumos, el productor de flores, el mayorista, el minorista y el consumidor final.
En esta estructura el 25 por ciento del precio corresponde al costo de los
insumos; el 17 por ciento es la retribución al productor; la del mayorista
representa el 25 por ciento, y la del minorista es el 33 por ciento.

El precio de venta por manojo (minoristas - consumidor final) está regularmente

entre Q.10.00 ($1.30) y Q.30.00 ($.3.80), dependiendo de la variedad y calidad del
producto. Los minoristas adquieren la mercadería del mayorista a precios entre
Q.10.00 ($1.30) y Q.15.00 ($.1.95).

La principal diferencia es la incorporación del minorista, quien llega a obtener

una tercera parte del precio final de las flores. Su función en la cadena de valor
es transportar el producto desde los mercados mayoristas a mercados cantonales,
calles principales de la Ciudad de Guatemala y floristerías. Cuando el producto es
utilizado como insumo en arreglos florales, aumenta su valor agregado.

7.1 Los costos

Haciendo un análisis de los costos que se han podido obtener, estos para un
manojo de flores, de la clase que sea, son de Q6.44 en la fase de producción que
es el periodo de más larga vida del producto. Hay que recordar que las
características de las flores cultivadas por dichos productores el comercializador

170
no puede tener mas de un día en la etapa de almacenamiento si es para el
mercado local, por que para el mercado externo las medidas para alargar periodo
de almacén de las plantas son mas complejas y caras.

Tabla 72. Costos de Producción de flores por manojo o docena

(en Quetzales)
Quetzales Porcentaje
Transporte mercado 2.56 39.70
Costo empaque 1.54 23.98
Gasto en pesticidas 1.09 16.93
Gasto en fertilizantes 0.69 10.68
Gasto otros insumos 0.34 5.35
Gasto en herbicidas 0.16 2.51
Actividades Post cosecha 0.04 0.63
Costo transporte almacenar 0.01 0.22
Costo Total 6.44 100.00
Fuente: Elaboración propia

Así pues en la etapa de producción los rubros que tienen mayor representación
en el costo final son los de transporte, fertilizantes, herbicidas y el empaque. Los
costos de transporte son los mas altos, 39.7 por ciento, debido a las medidas que
hay que tomar para que el producto no se arruine, el mismo cuidado que hay que
tener para el empaque, que representa el 23.98 por ciento del costo. Es
importante mencionar que los productores obtienen una cosecha semanal, una
de las características de este producto aparte de otras, lo que hace que se
empleen cantidades importantes en pesticidas y fertilizantes por lo que estos
productos representan un 27.62 por ciento de los costos de producción.

8. Conclusiones

• El mercado mundial de flores es sumamente concentrado, tanto con

respecto a los principales productores como a los consumidores
potenciales. Incursionar en este mercado requiere de fuertes inversiones,
además de consolidar una cadena productiva propia y alternativa a las
tradicionales. Estas barreras de entrada, más que los aranceles existentes,
limitan la posibilidad de aumentar las exportaciones.

• La principal asimetría entre los mayores productores mundiales y los

pequeños productores locales es la inversión en investigación y desarrollo
(I&D) que pueden realizar, lo cual se traducirá en la posibilidad de utilizar

171
 semillas mejoradas de vanguardia patentadas, que permiten innovar en el
mercado, obtener mejores precios, y aumentar la demanda existente.

• El costo de transporte constituye una proporción de al menos el 40 por

ciento del valor de la producción en el mercado mundial, dadas las
distancias a recorrer entre las plantaciones y el consumidor final, además
de lo perecedero del bien. Son pocos los pequeños productores que
disponen de vehículo propio. Un porcentaje elevado traslada su producción
en bus extraurbano, lo que imposibilita los adecuados tratamientos
postcosecha y aumenta el riesgo de perder parte de la producción.

• En los últimos 20 años aumentó la cantidad de productores de flores y el

área cosechada en Guatemala. Sin embargo, la mayoría aún son pequeños
productores y no cuentan con financiamiento adecuado para invertir y
aumentar su productividad, obtener nuevas variedades o contar con una
cadena productiva certera que permita transportar producción de forma
eficiente.

• En Guatemala la estructura productiva de flores es muy heterogénea. Los

productores difieren en la cantidad de tierra que poseen, la capacidad para
acopiar, la forma de vender e incluso en obtener la producción en un
proceso organizado.

• Los niveles de producción aún son reducidos, lo que imposibilita satisfacer

pedidos internacionales elevados. La cosecha de los pequeños productores
permite a los acopiadores y mayoristas obtener el nivel de producción que
requieren sus clientes.

• En la actualidad los consumidores tienen escaso conocimiento de la

procedencia de las flores. Eso dificulta aumentar la proporción del valor
agregado para los productores.

• Los dos actores económicos que obtienen una proporción mayor del valor
agregado de este cultivo son los proveedores de insumo y los minoristas;
los productores solamente obtienen entre el 10 por ciento y el 20 por ciento
del precio del producto.

• Los fenómenos climáticos y la capacidad del uso del suelo fueron los
principales problemas que enfrentaron los pequeños productores durante
el último año. Más del 85 por ciento de los productores del municipio de
Sololá fueron afectados por STAN.

• La articulación entre los productores de flores es incipiente, la Asociación

de Flores de San Juan Sacatepéquez surgió hace un año y se ha dedicado
a capacitar en el combate de plagas, bacterias y hongos. En Sololá aún no
existe una asociación.

172
9. Recomendaciones

• Potenciar la articulación y asociación de pequeños productores, y que

adquieran capacidad en el combate de plagas, bacterias u hongos; en el
uso eficiente de los insumos, con lo cual se aumentaría la producción, la
rentabilidad y la capacidad de incidir en la determinación del precio de
venta.

• Realizar una campaña de posicionamiento, tanto nacional como

internacional, de las flores que se producen en Guatemala, las regiones de
donde provienen y sus características particulares.

• Incentivar que el cultivo de flores sea permanente y no ocasional. Para ello

se requiere de una articulación acertada y de alternativas más eficientes
que el bus extraurbano para transportar la producción.

• Es indispensable que instancias gubernamentales como el Ministerio de

Agricultura, Ganadería y Alimentación (MAGA), la Escuela Nacional
Central de Agricultura (ENCA) y el Instituto de Ciencia y Tecnología
Agraria (ICTA) dediquen recursos a la asistencia técnica y principalmente a
la investigación y desarrollo de tecnología que permita obtener semillas
mejoradas de vanguardia que puedan ser socializadas a los pequeños
productores, para aumentar su incidencia en el mercado mundial.

173
V. La producción de mango

JUAN FERNANDO DÍAZ LARA

174
1. Información contextual

1.1 El mango en el mundo46

El mango (de nombre científico “Mangífera indica L.) pertenece a la familia de las
anacardiaceae. Su cultivo se inició en la India hace más de 4,000 años. A partir
del siglo XVI, este fruto fue distribuido gradualmente alrededor del mundo y llegó
a América en el siglo XVIII. Los mangos se consideran universalmente como uno
de los frutos más finos y uno de los cultivos más importantes en las áreas
subtropicales y tropicales a nivel mundial.

Entre los principales países productores se incluyen la India, Pakistán, Indonesia,

México. Brasil y las Filipinas. Otros productores importantes son Australia, África
del Sur, Israel, Egipto y los Estados Unidos.

Entre los aspectos más importantes del cultivo47 se encuentran: el mango es un

árbol de hojas perennes y de un tamaño que varía de mediano a grande (9 a 30
metros). Las copas redondeadas y simétricas, pueden variar de bajas y densas a
erguidas y abiertas. Sus hojas son lanceoladas y se disponen alternadamente,
presentando una textura áspera o correosa, y poseen una longitud de 15 a 40.6
centímetros. El color de las hojas es rosa, ámbar o verde pálido cuando son
jóvenes, pero se transforma verde oscuro cuando las hojas maduran.

La inflorescencia es un panículo con numerosas ramitas y que nace al final de las

ramas del árbol. Posee una longitud de 6.4 a 40.6 centímetros y de 550 a más de
4,000 flores, las cuales son pequeñas y de color rosa – blanco. La polinización se
realiza por la actividad de varios insectos como moscas y, en menor importancia,
las abejas.

Los mangos se adaptan a muchos tipos de suelos, y generalmente toleran

condiciones húmedas e inundaciones; sin embargo, la respuesta es variable entre
los árboles. Los síntomas del estrés causado por las inundaciones incluyen:
desecación y marchitez de las hojas, muerte regresiva, crecimiento reducido y la
muerte del árbol. Las condiciones ambientales previas y actuales así como el
tamaño y salud de los árboles afectarán su respuesta a las condiciones húmedas.

46
University of Florida IFAS Extension (1991)
47
Idem.

175
1.2 Aspectos económicos del mango guatemalteco

El mango que se cultiva en Guatemala corresponde a la variedad Tommy Atkins,

que para 2005 representó el 85 por ciento del total del este producto (equivalente
a 7,250 hectáreas), seguido de la variedad “pashte o brea” que comprenden 1,500
hectáreas, y finalmente, la variedad Ataulfo y Keit, con 350 hectáreas. En
conjunto, el mango genera 483 mil 500 jornales48, y se perfila como un cultivo que
tiene gran potencial para mejorar los niveles de desarrollo de las localidades
productoras.

Una parte sustancial de la producción de mango de la variedad mejorada (Tommy

Atkins y Haden) se destina al mercado internacional, mientras que la variedad
criolla (pashte) se consume en el mercado local. En cuanto a las exportaciones49,
el mango guatemalteco tiene dos destinos principales: el mercado estadounidense
(en el que Guatemala ocupa el quinto lugar en exportaciones de mango fresco) y el
mercado europeo. Guatemala exportó 3,140,000 cajas de 4.5 kilos durante el año
2005, de la cuales el mercado estadounidense recibió un 79 por ciento.

El volumen de exportación del mango guatemalteco ha aumentado más de 408

por ciento con respecto al año 1994, como puede apreciarse en la tabla 73. Sin
embargo, al analizar las cifras interanuales es posible ver que ese crecimiento ha
sido realmente más modesto, y que el gran salto se dio sólo en 1995. A partir de
ese año la tendencia ha sido más bien fluctuante, con una aparente recuperación
para 2004, que no llegó a consolidarse en 2005.

48
Profruta (2006).
49
SIECA (2006), AGEXPRONT (2006).

176
 Tabla 73. Guatemala: comportamiento de las exportaciones de mango 1994-200550,
hacia todos los destinos

Crecimiento
Volumen de las Crecimiento Valor de las Crecimiento Crecimiento
(vol),
Año exportaciones (vol) exportaciones (val) res- (val)
respecto a
en TM interanual en US$ pecto a 1994 interanual
1994

1994 2,800.00 100.00 ---- 779,859 ----- -----

1995 5,821.00 207.89 107.89 1,368,505 107.89 75.48
1996 6,904.00 246.57 18.61 3,122,137 146.57 128.14
1997 7,246.00 258.79 4.95 2,993,524 158.79 -4.12
1998 9,615.00 343.39 32.69 3,904,629 243.39 30.44
1999 10,443.00 372.96 8.61 3,984,520 272.96 2.05
2000 10,821.00 386.46 3.62 4,926,608 286.46 23.64
2001 11,344.00 405.14 4.83 1,809,765 305.14 -63.27
2002 11,468.50 409.59 1.10 1,204,920 309.59 -33.42
2003 10,442.80 372.96 -8.94 965,053 272.96 -19.91
2004 13,074.48 466.95 25.20 1,277,192 366.95 32.34
2005 14,244.72 508.74 8.95 1,353,757 408.74 5.99

Fuente: AGEXPRONT (2006), BANGUAT (2006), SIECA (2006)

A pesar de un crecimiento abrupto de las exportaciones de mango en el período de

1994-1995, la tendencia en el último quinquenio ha sido a la baja.

El valor exportado también ha tenido un comportamiento errático. Lo que es más,

se esperaría que un menor volumen de exportaciones estuviése relacionado con
mayores precios y, por lo tanto, mayores ingresos promedio por tonelada. No
obstante, para el caso guatemalteco las tasas interanuales de los volumenes
exportados y las del valor parecen seguir la misma tendencia.

Si se comparan las tasas de crecimiento de exportación del mango guatemalteco

con las que se registran para las importaciones, la diferencia es considerable.
Sobre todo teniendo en cuenta que Guatemala es un productor neto de mango y
que el cultivo es relativamente permanente.

Efectivamente, la tabla 74 muestra la dinámica de las importaciones de mango a

Guatemala, provenientes de todo el mundo. Los datos reflejan un constante
retroceso de las importaciones de este producto. Ello podría indicar que la
producción de mango guatemalteco se ha mantenido, por lo que en los últimos
tres años el volumen de importación ha sido cercano a 30 toneladas métricas.

50
Ibidem.

177
 Tabla 74. Guatemala: comportamiento de las importaciones de mango,
1994-2005

Tasa de Tasa de
Toneladas crecimiento Valor crecimiento
Año métricas (volumen) US$ (valor)
1994 0.47 ----- 196 -----
1995 49.41 10,412.76 42,526 21,596.94
1996 27.02 -45.31 13,953 -67.19
1997 38.05 40.82 16,606 19.01
199851 8.56 -77.5 323 -98.05
1999 127.85 1,493.57 23,960 7,317.96
2000 94.03 -26.45 29,744 24.14
2001 105.83 12.55 65,791 121.19
2002 93.30 -11.84 53,059 -19.35
2003 41.59 -55.42 37,897 -28.58
2004 32.92 -20.85 3,253 -91.42
2005 26.34 -19.99 2,581 -20.66
Fuente: AGEXPRONT (2006), BANGUAT (2006), SIECA (2006)

En lo que respecta a las importaciones de este cultivo, alrededor del 95 por ciento
de las importaciones de mango provienen de México y el 5 por ciento restante se
distribuye entre los otros países de Centroamérica. Aproximadamente el 99 por
ciento de las importaciones del producto corresponden a mango procesado. Éste
se utiliza en la producción de jugos, concentrados, mermeladas y helados, ya que
al diluirlo en cualquier solución, se puede garantizar un nivel significativo de
pureza.

En este sentido, la producción interna de mango fresco, es la que acapara la

totalidad de la demanda de mango a nivel nacional.

1.3 Información general de la región muestreada52

Para el presente estudio, se muestrearon fincas en dos regiones del país. La

primera, la región del oriente, abarcó los municipios de Zacapa, Estanzuela,
Teculután, Gualán, Río Hondo (del departamento de Zacapa) y Camotán (del
departamento de Chiquimula). La segunda región, ubicada en el sur occidente del
país, comprendió los municipios de Mazatenango, Santo Domingo, Cuyotenango

51
Los cambios bruscos sufridos en la importación de 1998 a 1999 se deben principalmente a la pérdida
sufrida en el primero de los años por motivo del Huracán Mitch.
52
Cívica – Comodes. “Diccionario Municipal de Guatemala” (2001)

178
(del departamento de Suchitepéquez) y El Asintal (del departamento de
Retalhuleu).

Dadas las características del cultivo del mango, que requieren de un clima cálido,
las fincas muestreadas tuvieron en promedio 203.32 metros de altura sobre el
nivel del mar, encontrándose la finca más baja a 23 metros sobre el nivel del mar
y la más alta a 426 metros sobre el nivel del mar. El promedio de la superficie
cultivada fue de 1.6 manzanas, siendo la finca más pequeña inferior a una
manzana y la más extensa con 10 manzanas.

1.3.1 Región del Oriente

En esta región el departamento de Zacapa, situado al oriente del país, tiene una
extensión de 2,690 kilómetros cuadrados (km2). Está conformado por los
municipios: Zacapa (cabecera departamental), Cabañas, Estanzuela, Gualán,
Huité, La Unión, Río Hondo, San Diego, Teculután y Usumatlán.

La cabecera departamental, Zacapa, tiene una extensión de 517 km2 y posee una
altura de 200 metros sobre e nivel del mar. Su principal producción es
agropecuaria.

Estanzuela cuenta con una extensión de 66 km2, y con una altura de 195 metros
sobre el nivel del mar. Entre su principal producción agropecuaria se encuentran
granos básicos, yuca, legumbres y pastos para ganado, queso y mantequilla así
como crianza de ganado.

Gualán tiene un área de 696 km2 y una altura de 130 metros sobre e nivel del
mar. Entre sus principales productos agrícolas destaca el café y la ganadería.
Mientras que Río Hondo cuenta con un área de 422 km2 y una altura de 185
metros sobre e nivel del mar, siendo su clima predominantemente caliente.

Finalmente Teculután, cuenta con un área de 273 km2 y una altura de 245
metros sobre el nivel del mar y el clima es predominantemente caliente. Entre su
producción agropecuaria destaca el maíz, frijol, tabaco, caña de azúcar (de la cual
se elabora panela), plátano, y demás frutas y productos propios del clima.

Por otra parte, el departamento de Chiquimula cuenta con una extensión de

2,376 km2, se encuentra situado al oriente de la República. Está conformado por
11 municipios: Chiquimula, Camotán, Concepción Las Minas, Esquipulas, Ipala,
Jocotán, Olopa, Quetzaltepeque, San Jacinto, San José La Arada y San Juan
Ermita.

Dentro de sus municipios, Camotán cuenta con una extensión de 232 kilómetros
cuadrados y su altura es de 450 metros sobre el nivel del mar, con un clima
principalmente templado. Entre su producción agropecuaria se encuentra el maíz,
frijol, verduras, fruta y tabaco.

179
1.3.2 Región sur occidente

En esta región el departamento de Suchitepéquez está situado al sur occidente del

territorio nacional, cubre un área de 2,510 km2 y está conformado por 20
municipios. La cabecera municipal, Mazatenango, cuenta con una extensión de
356 km2 y una altura de 371 metros sobre el nivel del mar. Dentro de los
municipios muestreados para el presente estudio (además de la cabecera
departamental), Cuyotenango cuenta con una extensión de 238 km2 y una altura
de 334 metros sobre el nivel del mar. Entre sus principales productos
agropecuarios destaca e café, el maíz, cacao, banano, zacatón y cereales, ruta,
caña de azúcar, té de limón y citronela.

Para el caso de Santo Domingo Suchitepéquez, el municipio cuenta con una

altura de 213 metros sobre e nivel del mar y una extensión de 242 km2, con un
clima principalmente caliente. Entre su producción agropecuaria se encuentran
las plantaciones de cacao, grandes haciendas de ganado, maíz, arroz, frijol, caña
de azúcar y frutas de clima cálido.

En tanto, el departamento de Retalhuleu cuenta con un área de 1,856 km2 y está

conformado por nueve municipios que son: Retalhuleu, Champerico, El Asintal,
Nuevo San Carlos, San Andrés Villa Seca, San Felipe Retalhuleu, San Martín
Zapotitlán, San Sebastián y Santa Cruz Mulúa.

Para el caso del municipio de El Asintal, tiene una extensión de 112 km2 y una
altura de 398 metros sobre el nivel del mar. El clima es más bien templado y su
producción agrícola se basa en el cultivo del café, caña de azúcar, arroz, aceite de
citronela y té de limón, banano, maíz y algodón.

La distribución de encuestas elaboradas para el presente estudio, por

departamento y municipio, se pueden observar en la tabla 75.

180
 Tabla 75. Distribución de la muestra por
departamento y municipio

Departamento Municipio Encuestas

Chiquimula Chiquimula 2
Camotán 18
Suchitepéquez Cuyotenango 18
Santo Domingo 16
Mazatenango 2
Retalhuleu El Asintal 5
Zacapa Zacapa 4
Estanzuela 3
Río Hondo 9
Teculután 2
Gualán 1
Total 80
Fuente: Elaboración propia en base a la encuesta del
productor de IFPRI

1.4 Características de las fincas muestreadas

Las fincas encuestadas tuvieron en promedio 203 metros de altura sobre el nivel
del mar y el promedio de la superficie cultivada fue de 1.6 manzanas, siendo la
finca más pequeña inferior a una manzana y la más extensa con 10 manzanas.

Del total de productores entrevistador, 65 por ciento indicó asignar tierras para
producción que será destinada solo al mercado, el 35 por ciento restante
manifestó que asigna tierras para otros fines ajenos al mercado.

Solamente el 4 por ciento reportó destinar tierras para otros cultivos aparte del
mango, por lo que puede inferirse que los pequeños productores muestreados se
dedican al cultivo del mango con exclusividad.

2. La estructura de la cadena

La información recabada en cada nivel, permite identificar seis canales de

distribución que integran al final la cadena de valor del mango. Cada uno de los
niveles identificados se expone a continuación.

181
2.1 Canales de distribución del mango

El primer canal (o sub cadena) identificado, inicia con el cultivo de mango

mejorado en las grandes productoras que, siendo a la vez exportadoras,
seleccionan el mango de acuerdo con las normas de calidad que demandan los
entes importadores en el exterior. Luego de ello, el mango es limpiado con agua
para remover algunos residuos de la tierra y seguidamente empacado. Finalmente
es cargado en furgones ubicados dentro de la misma parcela para ser exportado.

Figura 12. Primer canal de distribución de mango

Fuente: Elaboración propia

El segundo canal de distribución inicia con la producción de los pequeños

productores de mango de variedades mejoradas. Luego de negociar con el
representante de las grandes exportadoras, se lleva el mango a las instalaciones
de éstas en donde se da un proceso de selección, limpiado y empaquetado similar
al del primer canal. Finalmente, la producción es exportada.

Figura 13. Segundo canal de distribución de mango

Fuente: Elaboración propia

El tercer canal inicia con el mango rechazado a los pequeños productores. Éstos
negocian la venta del mango con agentes del mercado cantonal para distribuirlo
dentro del mercado nacional y trasladarlo al consumidor final.

182
 Figura 14. Tercer canal de distribución de mango

Fuente: Elaboración propia.

El cuarto canal de distribución tiene también como fin último (al igual que el
tercero) el consumidor nacional. Sin embargo, la producción proveniente del
rechazo de las grandes exportadoras se negocia a través de un mayorista que
revende la producción a los supermercados del país y de ahí es trasladada al
consumidor nacional.

Figura 15. Cuarto canal de distribución de mango

Fuente: Elaboración propia.

El quinto canal involucra a pequeños productores de variedad criolla. Debido a

que esta variedad no es exportable, la producción es comercializada a través de
mayoristas que surten al mercado local en varios departamentos. Una vez
distribuido, el mango es colocado principalmente en mercados cantorales y
adquirido por consumidores nacionales.

Figura 16. Quinto canal de distribución de mango

Fuente: Elaboración propia.

El último canal identificado incorpora, al igual que el anterior, a la producción de

mango criollo. Una vez cultivado, el productor traslada la producción a los
puestos de venta del mercado cantonal (que él mismo atiende) en distintos
departamentos del país, en donde el mango es adquirido por el consumidor final.

183
 Figura 17. Sexto canal de distribución de mango

Fuente: Elaboración propia.

Según el comportamiento de los niveles anteriormente expuestos, pueden

identificarse tres mercados principales para el mango guatemalteco. El primero de
ellos está vinculado a la selección del mango mejorado por parte de las grandes
exportadoras, pues aquí es donde se asigna la cuota de mercado que será
exportada y aquella que va a ser destinada al mercado interno.

El segundo mercado identificado está relacionado directamente con la colocación

del producto en el exterior, por parte de las grandes exportadoras. Esto les
permite mantener niveles considerables de utilidad y generar, a su vez, una
demanda derivada hacia la producción de los pequeños productores.

Finalmente, el tercer gran mercado está conformado por los demandantes del
mercado interno, que son abastecidos con el mango mejorado que fue rechazado
(producto del proceso de selección) y con la producción de mango criollo de
algunos pequeños productores en las regiones estudiadas. La dinámica de los
distintos niveles identificados y la integración de los tres mercados dan como
resultado la cadena de valor del mango guatemalteco que se muestra en la figura
18.

184
 Figura 18. Cadena de valor del mango guatemalteco

Fuente: Elaboración propia.

2.2 El funcionamiento de la cadena

La cadena de valor del mango está integrada por varias etapas. La demanda de
insumos representa la primera etapa, y comprende el total de insumos adquiridos
en el mercado nacional (sean estos de origen guatemalteco o extranjero) que se
requieren para llevar a cabo la producción de mango.

En la segunda etapa se procede a la producción. Ésta incluye la cantidad de

mango que producen los pequeños productores a lo largo del año y que
complementa la producción de las grandes exportadoras (que son a la vez grandes
productoras) para cumplir con las cuotas de exportación. También abarca
aquellas variedades criollas que únicamente se venden en el mercado interno, y a
un porcentaje pequeño de variedades mejoradas que igualmente se transan y
consumen en el mercado nacional.

La tercera etapa es la de comercialización, que puede ser hacia el mercado

internacional o hacia el mercado interno. En esta etapa, las grandes exportadoras
(aquellas empresas que cuentan con capacidad instalada, amplias redes de
información y gran acceso tecnológico) exportan el mango.

185
Para este producto en específico, las empresas exportadoras son también grandes
productoras que destinan la totalidad del cultivo hacia el mercado externo. Dentro
de las dos regiones estudiadas, existe un total de tres grandes exportadoras (una
ubicada en el oriente del país y dos más en el sur occidente) que acaparan la
totalidad de la producción seleccionando aquella porción que exportarán y
rechazando otra porción que abastecerá el mercado nacional.

A partir de las demandas del mercado internacional, estas empresas adquieren

alrededor del 90 por ciento de la producción mejorada, brindando en la mayoría
de los casos servicios de cooperación técnica y de capacitación para mejorar y
asegurar la calidad de la producción adquirida (estos servicios son extra y
gratuitos si se asegura la venta de parte del pequeño productor).

Por otra parte, la comercialización del mango en el mercado local la realizan los
detallistas. Ellos se agrupan, en general, en dos ramas distintas. Una está
integrada por aquellos detallistas informales que realizan sus principales
actividades de venta en puestos de mercados cantonales o en locales de venta a lo
largo de la cinta asfáltica en ciertas regiones de los departamentos muestreados.
Sus ventas generalmente están comprendidas por la producción de mango criollo
y una parte del mango mejorado que fue rechazado.

La otra rama la integran aquellos detallistas de los centros comerciales, quienes

concentran la mayor parte de su venta en la producción mejorada. La oferta en
estas instalaciones generalmente tiene un precio más elevado y es la principal
ruta de acceso del producto a las capas media, media alta y alta del país.

Una cuarta etapa de la cadena estaría representada por las actividades de post
consumo o industrialización del mango, en la cual se utilizaría el mango para
elaborar jugos y otros productos. Sin embargo, cabe aclarar que para el caso del
mango guatemalteco estas actividades se desarrollan en su gran mayoría en el
sector externo. De acuerdo con la información recabada en el grupo focal
realizado para este estudio, son empresas mexicanas y estadounidenses las que
cuentan con la capacidad tecnológica suficiente para procesar el mango en una
serie de productos industriales que principalmente se refieren al extracto de la
fruta (jugo de mango empaquetado). La capacidad de industrialización del mango
por parte de empresas nacionales es bastante limitada.

El último eslabón de la cadena está representado por los consumidores. En

referencia a éstos, es importante señalar que, al igual que en el caso de los
detallistas, existen dos grandes grupos de consumidores finales: los nacionales y
los que viven en el extranjero. Para el caso del consumidor guatemalteco, éste
puede elegir entre al menos tres variedades: dos mejoradas (Tommy Atkins y
Hadden) y la variedad criolla o de pashte). En tanto, el consumo final del mango
guatemalteco en el exterior se limita a las dos variedades mejoradas.

186
Cabe señalar que para el buen funcionamiento de la cadena es imprescindible la
presencia de ciertos elementos externos a ella como son las instituciones
gubernamentales y la existencia de acceso al crédito.

En el caso de las instituciones gubernamentales, su presencia se limita a la del

Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación (MAGA), que tiene entre sus
principales actividades el levantado de información en torno a los productores
existentes por zona geográfica, la facilitación de cursos de capacitación y de
soporte técnico y la gestión de infraestructura y otros servicios públicos que
necesitan de intermediación ante el gobierno central.

Igualmente limitada es la presencia de los servicios financieros (principalmente en

torno a la gestión crediticia), que para el caso del mango abarcan aquellos del
sector formal (presencia de banca privada, instituciones de ahorro y crédito) y las
propias del sector informal (prestamistas individuales en su mayoría).

3. Los cuellos de botella

3.1 Acceso limitado a los insumos53

Los problemas ligados a la obtención de insumos, que pudieran mejorar la calidad

de la producción, están estrechamente relacionados con el poder de compra de los
pequeños productores, el cual es altamente limitada (principalmente para los del
sur occidente del país). Por ello, deben decidir entre dejar de adquirir insumos
provenientes del exterior (que generalmente dan mejores resultados que los
nacionales), adquirir sólo los insumos externos de bajo precio y producir una
variedad no mejorada o adquirir insumos nacionales por su precio relativamente
más bajo.

3.2 Carencia en el abastecimiento de agua

Otro de los grandes obstáculos para mantener y mejorar la producción se refiere a

limitantes en términos de infraestructura. En este sentido, las carencias de
abastecimiento de agua impiden la instalación de sistemas adecuados de riego e,
incluso, mejoras técnicas como por ejemplo el riego por goteo. De esta cuenta,
varios productores deben hacer un fuerte desembolso para construir canales de
irrigación, comprar agua a otros productores que cuentan con mayores recursos,
o en casos más dramáticos, depender en gran parte de la precipitación fluvial.

53
La mayor parte de insumos de este tipo tiene que ver con el uso de semilla mejorada.

187
3.3 Plagas y exceso en el uso de fungicidas

Uno de los principales problemas que causa mucho daño a la producción de

mango está relacionado con las plagas. De éstas, la mosca anastrepha es la
principal. En caso de no contar con sistemas adecuados de fumigación el insecto
puede mermar cantidades considerables de la producción en su fase de cultivo.

Como señalan varios productores, algunos fungicidas elaborados nacionalmente

logran aplacar los daños de la plaga pero a costa de daños en la fruta. Es por ello
que existe una preferencia marcada por los productos extranjeros, cuya
adquisición, una vez más, se ve condicionada por la capacidad de compra.

3.4 Debilidad o ausencia de las instituciones

Se evidencia una falta de acción institucional, principalmente de la orientada a

mejorar las condiciones competitivas de los pequeños productores. Según la
información proporcionada por éstos, la presencia de las instituciones es, en la
mayoría de los casos, inexistente; y de existir, es altamente susceptible a los
intereses de las grandes firmas exportadoras. Debido a esto, cualquier gestión por
parte de los pequeños productores corre alto riesgo de ser obstaculizada o en el
peor de los casos, ignorada en su totalidad.

Las instituciones no han alcanzado los niveles deseados en cuanto a su capacidad

de gestión de la infraestructura y abastecimiento de servicios básicos, Debe
destacarse, sin embargo, los esfuerzos que el MAGA y el Ministerio de Economía
(MINECO) han realizado en conjunto para agilizar los procesos de exportación,
aunque debido a las carencias de los pequeños productores dicha agilización es
una “oportunidad de lujo” reservada únicamente para los grandes exportadores.

3.5 Débil capital social

En general, la totalidad de pequeños productores carece de mecanismos de acción

conjunta que favorezcan la inmersión en nuevos mercados y el acceso a todo un
sistema de reducción de costos que pudiera ser posible mediante el agrupamiento
productivo.

La dinámica del mercado del mango consiste en una competencia directa de parte
de cada productor por satisfacer los intereses del gran exportador. Dicha
competencia inicia con el aviso de compra del mismo exportador y persiste incluso
hasta el momento de colocar el producto de rechazo antes de que deba ser
desechado.

En medio de una demanda prácticamente dada y de una oferta preocupada por

lograr el mayor rendimiento a nivel individual, se pierden oportunidades de

188
agrupamiento que pudieran contribuir a crear nuevas redes de comercialización,
brindando al pequeño productor otras vías de exportación y, por consiguiente,
una mejora en los precios obtenidos de la venta. Lo anterior debido a que según
los datos proporcionados por el exportador, el precio de venta en el extranjero por
unidad llega a duplicar (o más) el pagado a los pequeños productores durante la
compra de la cosecha.

3.6 Limitación en los servicios de infraestructura

El diseño de canales de irrigación para la producción, la instalación de servicios

de energía eléctrica y telecomunicaciones, son factores trascendentales para el
logro en el acceso a nuevos mercados, a los mercados existentes y, en todo caso, a
mejor información sobre el manejo de la producción. A excepción de otras regiones
del país, los servicios de red del acceso vial están en mejores condiciones,
considerando el hecho de que en el sur occidente se concentra la producción de
azúcar cuya importancia ha facilitado la gestión de la red asfáltica.

3.7 Poca capacidad instalada

Uno de los posibles beneficios de una supresión del arancel del mango
guatemalteco al mercado estadounidense, se centra en un posible aumento de la
cantidad exportada de este bien. Sin embargo, algunos representantes de las
grandes exportadoras indican que aun si la demanda aumentara no
necesariamente se estará en condiciones de aumentar la producción, dada la
capacidad instalada y productiva de las fincas de mango. Por ende, los beneficios
del DR – CAFTA pueden no ser aprovechados o percibidos por la mayoría de
productores.

4. Los costos y valores agregados

4.1 Costos directos e indirectos

4.1.1 A nivel de la producción

Entre el conjunto de costos directos en que incurren los pequeños productores

están aquellos relacionados con la compra de insumos. Éstos tienen un costo total
promedio de Q3,112.00 por productor y Q1,037.36 por cada transacción que el
productor realiza durante el año. El costo promedio de insumos por quintal
asciende a Q8.40.

189
El segundo costo directo tiene que ver con el pago por transporte, cuya media por
quintal fue de Q4.10. Finalmente, el tercer costo asumido por los productores es el
relacionado con el empaque del producto, que tuvo un valor promedio de Q52.00
por quintal, aunque este costo lo asumen únicamente los productores que venden
en el mercado interno (quienes venden a las grandes exportadoras reciben las
cajas en préstamo y sin costo adicional). Debido a ello y a la falta de estadísticas
para determinar la cantidad exacta de la producción que se vende a mayoristas, la
cifra exacta del costo por empaque asumido por el productor es incierta.

4.1.2 A nivel de exportador

Para los exportadores la mayor parte de costos directos son prácticamente nulos.
Lo anterior debido principalmente a que los pequeños productores llevan el mango
a las instalaciones de la exportadora y a que los furgones de carga de las
empresas interesadas llegan hasta las mismas instalaciones.

En cuanto al costo de empaque por quintal, el monto nuevamente es

indeterminado debido al reciclaje de las cajas. Esto porque para el caso del mango
existen alianzas entre el comprador en el mercado externo y el exportador en
Guatemala, sobre todo en los temas relacionados con el envío y el empaque que el
producto debe tener. Así, debido a que en la mayoría de los casos el comprador es
conocido, las recompras del producto permiten la reutilización de las cajas en
donde se exporta el mango. El material de las cajas (predominantemente de un
plástico durable) no hace necesario un continuo cambio de empaque.54

También es difícil determinar los costos de almacenamiento, pues la producción

se guarda sólo por breves períodos y no se indaga directamente sobre los costos
de dicha actividad. Una vez más, el tiempo de almacenamiento del mango no
alcanza ni siquiera un día como máximo y, por ende, el costo de las instalaciones
es prácticamente nulo.

4.2 Costos no contabilizados

Para el caso del pequeño productor, los costos no contabilizados se refieren

principalmente al empleo familiar dentro de los procesos productivos. En este
sentido, no es posible estimar con exactitud el costo no contabilizado del trabajo
familiar, pues no se cuenta con información detallada de las jornadas y el período
en tiempo que cada uno de los familiares – trabajadores registrados mantienen.

54
Cabe señalar que en la entrevista que se realizó con el comercializador (exportador) no se logró
obtener información que permita calcular los costos de empaque y almacenamiento.

190
4.3 Costos de oportunidad

Los costos de oportunidad pueden resumirse en aquellos en que incurre el

productor por no dedicarse a otro cultivo que pueda ser más rentable.
Básicamente este costo se incrementa debido a las carencias de información para
intentar cosechar un nuevo cultivo, así como por las barreras de entrada
impuestas de forma implícita por las grandes exportadoras, que siendo a la vez
productoras, han acaparado el mercado con mango de alta calidad.

Luego de haber expuesto de forma general la distribución de costos, puede

apreciarse la estructura por cada nivel en la tabla 76.

Tabla 76. Estructura de costos del mango

Costos y valor
agregado
Costos por quintal (productor)
Transporte Q4.10
Insumos Q8.40
Asistencia TÉCNICA Q0.00
Costo de postcosecha Q0.00
Costo total producción Q12.50
Valor agregado Q58.09
Precio por quintal venta productor Q70.59
Costos por quintal (exportador)
Costo de Empaque Q52.00
Precio compra por qq Q70.59
Costo total exportador por qq Q122.59
Valor agregado Q228.66
Precio por quintal (venta) Q351.25
Fuente: Elaboración propia

4.4 Externalidades

La mayoría de externalidades generadas en el proceso de cultivo son negativas

para los pequeños productores de mango. Entre las principales se encuentran el
uso de insecticidas que algunos medianos y grandes productores utilizan de forma
aérea en sus procesos productivos (no necesariamente de mango). Una vez
aplicados, el viento contribuye a trasladar parte de los insecticidas aplicados hacia
las pequeñas parcelas de mango, que puede ser más sensible a los productos
químicos aplicados para otras frutas.

Otra de las externalidades negativas está nuevamente relacionada con el agua. En

ocasiones los pequeños productores han sufrido la falta de abastecimiento de

191
agua por el uso de grandes depósitos por parte de las grandes firmas
exportadoras. El abuso en el uso del recurso ha implicado en ocasiones el desvío
de los caudales de los ríos para irrigar grandes extensiones de tierra, dejando sin
abastecimiento a comunidades enteras de pequeños propietarios.

5. Implicaciones del DR - CAFTA

Según la percepción de la totalidad de los pequeños productores, el Tratado de

Libre Comercio entre Estados Unidos, Centroamérica y la República Dominicana,
no representa un impacto positivo sustancial o, en todo caso, un impacto
negativo. Lo anterior se debe a que las importaciones de mango mantienen una
tendencia decreciente y son hasta cierto punto marginales (además del hecho de
que Estados Unidos, al igual que el resto de países centroamericanos, no se
encuentra dentro de los cinco principales países exportadores de mundo).

En base al punto anteriormente expuesto, y siguiendo la percepción de los

pequeños productores, disminuye el peligro de que los productores vean reducido
el acceso al mercado interno de mango, o que la oferta disponible cause caídas de
precio tan dramáticas que el margen de utilidad actual se vea altamente
perjudicado. En este contexto, los posibles beneficios, según el criterio de los
pequeños productores, serán en su mayoría para las grandes exportadoras, que
de mantener un estricto apego a las normas fitosanitarias y de calidad, lograrán
asegurar la preferencia del mercado estadounidense.

La mayor esperanza de los pequeños productores se centra en la posibilidad de

que la demanda estadounidense del mango aumente, y con ello aumente también
la demanda derivada para los pequeños propietarios. Sin embargo, según los
directivos de las grandes exportadoras, aún si la demanda de Estados Unidos
aumentara, la capacidad productiva de los pequeños productores (e incluso de los
medianos y grandes), no es suficiente para cubrir demandas tan elevadas ya que
los niveles de producción están muy lejanos de los que tienen países como el
vecino cercano, México. En general, la percepción de los exportadores es que la
demanda estadounidense no sufrirá un aumento significativo y que se mantendrá
por ende, con cierta estabilidad.

Cabe decir que por parte de Guatemala, el DR – CAFTA significa la supresión del
15 por ciento de arancel ad valorem para el mango estadounidense fijado por el
Sistema Arancelario Centroamericano, y por parte de Estados Unidos, la
desgravación de 6.6 centavos de dólar estadounidense por cada kilogramo de
mango guatemalteco (o de la región centroamericana y de República
Dominicana.55

55
BANGUAT (2006).

192
Finalmente, otro de los posibles beneficios para los pequeños productores
apuntan directamente al mercado de insumos, en donde, debido a que éstos
provienen de Estados Unidos, se espera una reducción sustancial de los costos y
con ello, una mejora de la calidad de producto en un período de tiempo más breve.

6. Conclusiones

1. La producción de mango realizada por los pequeños productores de

Guatemala, está conformada en un 95 por ciento por producción mejorada
(para el presente caso, variedades Tommy Atkins y Haden), mientras que
el cinco por ciento restante lo conforma la variedad criolla (de pashte o de
coche).

2. Del total de la producción mejorada, el 95 por ciento tiene como destino la

exportación, sin embargo, hay un rechazo del 20 por ciento por lo que
finalmente se exporta un 75 por ciento. El 5 por ciento de la producción
mejorada y el rechazo se destinan al mercado nacional.

3. La producción criolla, se vende en su totalidad en los mercados cantonales

nacionales.

4. A nivel regional, existen dos grandes exportadoras que adquieren la

totalidad del mango mejorado de los pequeños productores. Éstas a su vez
son medianas y grandes productoras, empaquetadoras y almacenadoras
(esta última actividad por períodos muy breves de tiempo), que dedican la
totalidad de sus esfuerzos a colocar el producto en el mercado
internacional. Cuentan con la capacidad instalada para acceder a la
información, enlaces con los demandantes y medios para trasladar la
producción hasta el punto del embarque.

5. En general, los precios de exportación negociados por las grandes

exportadoras, llegan a duplicar el precio ofrecido a los pequeños
productores regionales.

6. Los mayoristas, ubicados en centros de acopio citadinos departamentales,

son los principales vendedores del mango al mercado interno, en los
principales centros comerciales y mercados cantonales, respectivamente.
Éstos distribuyen el mango que fue rechazado para la exportación, los
pequeños porcentajes de producto mejorado y el mango criollo producido.

7. Las preferencias de los consumidores finales se centran en el mango de

variedad mejorada y este comportamiento es similar entre las firmas de
post consumo en distintas industrias, principalmente la de alimentos.
Debe decirse que la industrialización del mango de variedad mejorada se

193
 da en su mayor parte en el extranjero y con porcentajes muy poco
significativos en el mercado nacional.

8. Los principales cuellos de botella, dentro de la cadena de valor del mango,

están directamente relacionados con la baja gestión gubernamental, la
exclusión en los servicios de crédito, la baja asociatividad y los bajos
niveles de capital humano.

9. Se mantiene la presencia de externalidades negativas que causan mermas

significativas en la producción de mango y que restan el potencial logro de
la exportación. En general, algunas de las externalidades son originadas
por la deficiente incidencia de las instituciones de Gobierno y una vez
más, por la poca capacidad de gestión de los pequeños productores.

10. La percepción generalizada de los distintos actores de la cadena de valor

del mango en relación al posible impacto del DR – CAFTA, se centra en un
mantenimiento del status quo, en términos de la cantidad y capacidad de
producción del país.

11. La mayor parte de los beneficios esperados por el DR – CAFTA, convergen

en mayores beneficios relacionados con el abaratamiento de precio de los
insumos que tengan como origen Estados Unidos.

7. Recomendaciones
1. Es necesario el accionar de las instituciones de Gobierno para lograr una
mejora en las condiciones generales de los pequeños productores
(concretamente en la gestión del crédito, servicios de infraestructura
básica, acceso a mercados y a la información), para reducir la
participación en el mercado de las grandes empresas exportadoras. Sobre
todo teniendo en cuenta que el margen de ganancia por unidad de
producto es muy elevado (más del doble).

2. Se debe considerar una continua capacitación de los productores para el

manejo de la tierra, principalmente en técnicas de cultivo y cosecha que
permitan incrementar la calidad y/o valor de la producción que ya realizan
y a la vez de otros productos que potencialmente pueden ser más
rentables.

3. Los planes estratégicos de inversión pública deben priorizar el

establecimiento de servicios básicos, necesarios para el cuidado de la
salud de las comunidades en general así como para los procesos
productivos. Dentro de ellos, el principal es el relacionado con el
abastecimiento de agua, condicionante a la vez de mejoras técnicas en los
sistemas de riego.

194
4. Se debe evaluar la posibilidad de crear instituciones financieras de
fomento agrícola, que evalúen las solicitudes crediticias de acuerdo con las
características propias de los sistemas de producción en pequeña escala.
Esto debido a que en la actualidad el crédito está reservado
principalmente para los grandes productores y grandes exportadoras,
reduciendo las posibilidades de los pequeños productores para adquirir
activos que mejoren los sistemas productivos actuales.

5. Debe evaluarse la conveniencia de regular los procesos de fumigación y

control de plagas (principalmente ejecutados por los grandes productores),
y contar con una estricta supervisión de las autoridades de Gobierno,
pues en muchas ocasiones el uso incorrecto de los procedimientos
ocasiona la merma de la producción de varios pequeños productores,
haciéndola irrecuperable.

195
VI. CONCLUSIONES

Para determinar posibles impactos del TLC en los pequeños productores la

metodología de cadenas de valor tiene ventajas importantes ya que permite seguir
la ruta de un producto, que para el presente estudio se acotó desde la compra de
insumos hasta la venta al consumidor final en la región productora. Se excluyó
de la cadena los eslabones de acopio nacional y su exportación.

Una de las ventajas del análisis de cadenas de valor es que -ante la complejidad
y multidimensionalidad de los fenómenos económicos, donde es difícil aislar una
causa específica y establecer con precisión la relación unívoca entre causas y
efecto y el peso específico de cada una de estas causas- permite establecer las
fortalezas y dificultades que enfrentarán los pequeños productores conforme
avance el proceso de desgravación arancelaria. Así mismo, al identificar los
cuellos de botella y los potenciales riesgos se puede prever el tipo de intervención
que desde las política públicas se puede realizar.

Una primera conclusión es que no se puede hablar en general y afirmar

categóricamente que el TLC es malo o bueno. Hay un impacto diferenciado
determinado por las asimetrías productivas, territoriales, en el ingreso, acceso a
recursos, características del producto y al interior de las mismas cadenas
productivas, dependiendo del papel de los actores. El resultado de ese impacto
diferenciado es la reasignación de recursos, la redistribución del producto social
y, por lo tanto, un nuevo arreglo en la distribución de las ganancias y de las
pérdidas. De ahí que una pregunta central en el análisis de cadenas es
identificar quiénes son los ganadores, quiénes los perdedores y cuáles son las
condiciones para reaccionar frente a estos impactos.

En esa línea, el estudio corrobora, en primer lugar, la incidencia diferenciada

entre los productos destinados a la exportación y los que se cultivan para el
consumo interno; en segundo, el impacto hacia los productores y los
consumidores; y en tercero las distorsiones en la distribución de los costos y
beneficios de la apertura por los efectos de las imperfecciones del mercado,
fundamentalmente, por concentración de los activos.

Respecto a los productos de exportación la información recolectada indica que el

mango tiene posibilidades de ampliar sus exportaciones, también entre algunos
productores se han creado expectativas de que pueden bajar los precios de los
insumos importados. En la entrevistas sostenida con uno de los ejecutivos de
una de los dos empresas exportadoras del país, considera que por el incremento
de la demanda, ellos a su vez incrementarán sus compras a los pequeños
productores, con lo cual, también éstos se verán beneficiados. Aunque
manifiesta dudas sobre la capacidad de los pequeños productores de ampliar su
producción y mejorar la calidad del producto. De confirmarse este contexto, se
tendría un beneficio neto para las dos regiones donde se cultiva el mango.

196
Un escenario optimista como el descrito en el párrafo anterior, presupone superar
varios obstáculos que salieron a luz en las encuestas, por un lado, el acceso a
tecnología y a insumos, especialmente en el manejo de plagas, corte, empaque y
transporte del mango, ya que según datos reportados, el 20 por ciento de la
producción que llevan los pequeños productores a las empresas exportadores es
rechazado. El segundo, es el supuesto de que los beneficios del incremento de
una mayor demanda se repartirán equitativamente al conjunto de actores; entre
otros, que una reducción en los precios de importación de insumos se traslade en
la proporción correspondiente al pequeño productor en su calidad de consumidor
y que las empresas exportaras paguen el precio que establecería el mercado en
condiciones no monopsónicas56.

La segunda cadena de valor dedicada a la exportación fue la de las flores, que al

igual que la del mango tiene ante sí oportunidades y retos frente al TLC. La
estructura del mercado es similar ya que hay clara diferencia entre los grandes
productores y exportadores que complementan sus pedidos internacionales con la
compra a los pequeños productores. Aquí se puede apreciar que existe una
diferencia entre la estructura productivas de Sololá y la de los municipios del
departamento de Guatemala, entre otros, por infraestructura, cercanía física a la
capital y al aeropuerto lo cual incide en el tipo del productor y los niveles de
inversión.

Sin embargo, al igual que con el mango, las oportunidades son para los grandes
productores. Esto se debe a que el mercado mundial de flores es sumamente
concentrado y para lograr la calidad requerida se necesitan fuertes inversiones
físicas e investigación y desarrollo, por lo que los grandes productores o
exportadores están en mejores condiciones de enfrentar dichos gastos. No es la
misma situación para los pequeños productores para quienes estos obstáculos se
convierten en verdaderas barreras de entrada, más que los aranceles existentes.

En estos rubros el beneficio para el consumidor es nulo o marginal, en precio y

calidad. En ambos casos la producción que se destina al mercado interno es lo
que se desecha para la exportación. Por otro lado, la historia de los precios
documenta una y otra vez que una reducción de los precios internacionales de
productos importados o una reducción de aranceles o impuestos no se traduce en
una reducción de los precios al consumidor nacional tal como ha sucedido con el
pollo.

En cuanto a la situación de los productos de importación que pueden sustituir a

la producción nacional la información que arrojan las encuestas y entrevistas
confirma la preocupación de quienes han adversado el TLC.

Uno de los principales argumentos para el TLC fue la apertura del mercado
estadounidense, y los beneficios para el consumidor nacional al disponer de

56
Aunque son dos empresas las que controlan la compra de exportación, una controla la producción en el sur,
y otro en oriente del país, lo cual las convierte en demanda monopsónica.

197
productos de mejor calidad, vía las importaciones y el mejoramiento de la
producción nacional como resultado de la competencia y la reducción de los
precios.

Por el lado de las exportaciones los productores de papa y maíz no tienen las más
mínimas condiciones de competir con el mercado internacional, particularmente
frente a los grandes productores de granos como Estados Unidos o de papa como
Canadá y Holanda. A los bajos precios de estos países, ya sea por rendimientos o
por la gama de subsidios directos y apoyos gubernamentales, se agregan las
restricciones no arancelarias que constituyen barreras infranqueables para el
pequeño productor guatemalteco. Por ejemplo, el productor de los Cuchumatanes
está muy lejos de alcanzar los estándares de calidad exigidos en los Estados
Unidos para obtener una certificación, entre otras por las condiciones
fitosanitarias en que se realiza el cultivo de la papa.

Respecto al mercado nacional, el productor de maíz blanco enfrenta una

amenaza. Esto porque aunque este producto se excluyó de la negociación, los
resultados de la investigación de la cadena de valor del maíz amarillo indican que,
dadas las condiciones de su producción y la estructura del mercado, una
previsible reducción del precio del maíz amarillo puede provocar que el
consumidor de maíz blanco desplace su preferencia de éste al maíz amarillo.

El margen de posibilidades del pequeño productor excedentario para competir en

el mercado nacional frente a una sustitución del maíz blanco por amarillo, o por
otro cultivo como las hortalizas, son extremadamente limitadas, de mantenerse
las actuales condiciones productivas. La lista de obstáculos a vencer es larga,
aquí se enlistan las principales:

a) Limitado acceso al crédito, que va desde las rigideces del sistema

bancario comercial, ausencia tanto de una banca como de
políticas de desarrollo hacia el pequeños productor, altas tasas
de interés que pueden llegar al 10 por ciento mensual, hasta la
desconfianza en el sistema financiero y en los prestamistas ante
el eventual riesgo de perder la garantía.
b) Las escasas oportunidades para la capacitación y tecnificación y
el poco acceso a la educación.
c) La falta de adecuada infraestructura vial, con las consecuencias
en los elevados costos de transacción; así como la precaria
infraestructura básica con un impacto directo en la salud de las
familias y en las condiciones de los cultivos (falta de drenajes, de
servicios sanitarios, etc.).
d) La ausencia de capital o su limitado acceso -ya que solo cuentan
con su fuerza de trabajo y, en el mejor de los casos, con una
pequeña parcela en propiedad- derivan en falta de silos, de
medios propios de transporte, de equipo y conocimiento para el
empaquetamiento y presentación.

198
Dentro de la lógica del mercado estos productores al no poder competir con las
importaciones quedarán fuera del mercado. Se espera entonces, –según se ha
argumentado— que el consumidor sea beneficiado con dicho Tratado al acceder a
un mejor precio y calidad de diversos productos. Sin embargo, como se señaló
antes, por las imperfecciones del mercado es muy incierto o poco probable que
derivado del TLC se registre una reducción en los precios.

El comportamiento del importador y la formación de los precios internos

conducen a los problemas estructurales que moldean los beneficios y costos del
TLC y las acciones económicas que atañen a la distribución del ingreso.

Muy lejos de lo que señala la teoría económica neoclásica, la economía

guatemalteca opera dentro de un mercado esencialmente monopólico (o
estructura empresarial oligopólica, pero actuando en el mercado en forma
monopólica, como sucede con dos empresas de flores o el cartel del azúcar).

Relacionado con ello, respecto al TLC, no se puede dejar de lado la concentración

de la riqueza, del ingreso, y en particular la alta concentración de la tierra57 lo
cual restringe un mercado de tierras y limita el acceso al principal activo del
campesino. En este sentido, también cabe destacar que el modelo de desarrollo
que se tiene en el país se caracteriza por ser excluyente, lo que ha ocasionado
diferencias territoriales y sectoriales, donde la población rural, especialmente los
indígenas, y el sector agrícola de productos de consumo popular no han contado
con iguales oportunidades para el desarrollo.

Estas asimetrías del sistema también se reproducen a nivel territorial y local. También es
clara su presencia dentro de la estructura de la cadena de valor, pues en el caso de los
productos de exportación se puede observar la existencia de las grandes empresas
productoras o exportadores y de los coyotes para el caso de los productos que pueden ser
sustituidos por importaciones. En los cinco casos, los intermediarios son los que se quedan
con la mayor parte del valor agregado que produce la cadena. Esta situación, que implica
asimetría en acceso a recursos materiales, redes sociales, información, entre productores e
intermediarios, no se corrige con el TLC. Por el contrario, es muy probable que dentro de
la lógica del desarrollo cimentado en el mercado, estas asimetrías se ampliarán y con ello se
profundizará la brecha entre grandes y pequeños productores, o simplemente estos últimos
serán desplazados del mercado.

57
Según estimación del INE sobre la base del IV Censo Nacional Agropecuario (2004), el grado de
concentración de la tierra medido por el índice de Gini es de 0.84

199
Referencias

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200
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USDA-NASS (2004). Agricultural statistics. Statistics of grain and feed.

Boletín publicado en Octubre 2004. EE. UU.

201
Anexos

1. Maíz blanco: aspectos metodológicos

1.1 Criterios para seleccionar la muestra

Debido a que los datos obtenidos del Censo Nacional Agropecuario 2004 no
coincidieron con la información recopilada en el sondeo que se realizó entre
productores, comerciantes y consumidores locales, se optó por identificar los
municipios con más productores de maíz –con excedente para comercialización- y,
para cada municipio, comunidades con más producción. No se obtuvo listado de
productores por comunidades.

202
 Tabla 77. Selección de poblados para la encuesta
No. de
No. Departamento Municipio Comunidad
encuestas
1 Alta Verapaz Chisec Baldio Xalaché 3
2 Alta Verapaz Chisec Canaán 3
3 Alta Verapaz Chisec El Esfuerzo 1
4 Alta Verapaz Chisec El Volcancito 5
5 Alta Verapaz Chisec La Isla Remolino 5
6 Alta Verapaz Chisec Las Promesas 1
7 Alta Verapaz Chisec Playitas 3
8 Alta Verapaz Chisec Santa Rosa 2
9 Alta Verapaz Cobán Baldío Xalaché 2
10 Alta Verapaz Cobán Chinajacok 1
11 Alta Verapaz Cobán Gancho Caoba II 2
12 Alta Verapaz Cobán Las Tortugas 2
13 Alta Verapaz Cobán Nimlajacoc 3
14 Alta Verapaz Cobán Salacuim 2
15 Alta Verapaz Cobán San Benito 1
16 Alta Verapaz Cobán San Lucas 3
17 Alta Verapaz Cobán Santa Lucía 2
18 Alta Verapaz Cobán Zapotal 2 4
19 Alta Verapaz La Tinta Cabañas 1
20 Alta Verapaz La Tinta La Tinta 2
21 Alta Verapaz La Tinta Papalhá 2
22 Alta Verapaz La Tinta Sacsuhá 3
23 Quiché Ixcán Ingenieros 3
24 Quiché Ixcán Las Mojarras 2
25 Quiché Ixcán Mayaland 2
26 Quiché Ixcán Monte Sinaí 1
27 Quiché Ixcán San Lucas 1
28 Quiché Ixcán Santa Lucía 1
29 Peten Sayaxché Buenos Aires 2
30 Peten Sayaxché Las Muñecas 2
31 Peten Sayaxché Rubeltzul 4
32 Peten Sayaxché Tierra Blanca 3
33 Peten Sayaxché Xaibal 2
Total 76

203
2. Maíz amarillo

Tabla 78. Maíz amarillo: equipamiento agropecuario

Bien No. de bienes

Machetes,
azadones 168
Palas y rastrillos 34
Mangueras para
riego 24
Bodega 15
Bombas de riego 14
Carretillas 12
Otro 11
Mochila fumigadora 10
Silo 10
Camión, camioneta 2
Sala de ordeño 2
Cercos de alambre 2
Planta o motor 1
Fuente: Elaboración propia

204
 Tabla 79. Costos y valor agregado de la cadena de
valor del maíz amarillo
(En Quetzales)

Costos y
Costos por quintal (productor) Valor
Agregado
Transporte Q7,15
Insumos Q39,85
Asistencia técnica Q0,00
Costo post cosecha Q23,66
Costo de empaque Q3,50
Costo total producción Q74,16
Valor agregado Q28,73
Precio por quintal venta
productor Q102,89
Costos por quintal
(Comercializador)
Precio compra por qq Q102,89
Transporte por qq Q2,00
Costo total comercializador por
qq Q104,89
Valor agregado Q12,61
Precio por quintal (venta) Q117,50
Costos por producción de
tortilla
Precio compra del maíz amarillo
por qq Q117,50
Procesamiento Q5,00
Valor agregado Q12,50
Venta de tortilla (precio: 5 ó 6
tortillas por Q1.00) Q135,00
Fuente: Elaboración propia

205
3. Flores: ubicación geográfica de los productores de
flores y plantas ornamentales

Según el IV Censo Agropecuario de Guatemala, desarrollado en 2003, la

producción de flores y plantas ornamentales equivale a 325.8 mil quintales,
cultivadas en más de 4.7 mil fincas dispersas en todo el país. Las especies
producidas dependen del clima predominante.

Tabla 80. Producción y fincas por departamento; Producción

promedio por finca y por manzana
Año agrícola 2002-2003.

Proporción Proporción Producción

Departamento
de la de las promedio Producción promedio
Producción Fincas por finca por manzana
Guatemala 12.84 16.32 54.47 78.79
El Progreso 0.47 0.64 50.97 47.78
Sacatepéquez 10.47 0.91 793.67 108.00
Chimaltenango 3.44 1.40 169.89 118.03
Escuintla 5.44 0.89 422.07 95.82
Santa Rosa 0.01 0.28 2.08 9.00
Sololá 13.57 27.08 34.71 110.54
Totonicapán 0.02 0.34 4.06 21.67
Quetzaltenango 0.97 7.63 8.79 32.55
Suchitepéquez 20.99 12.28 118.34 95.53
Retalhuleu 0.06 2.13 1.89 23.63
San Marcos 2.16 16.94 8.83 42.14
Huehuetenango 0.01 0.47 2.00 14.67
Quiché 0.72 1.21 41.26 78.40
Baja Verapaz 19.69 0.62 2212.72 145.51
Alta Verapaz 3.73 7.38 35.01 84.94
Petén 0.04 0.09 33.00 66.00
Izabal 0.53 0.53 68.68 61.32
Zacapa 2.78 0.28 697.46 69.75
Chiquimula 1.78 1.76 69.87 72.49
Jalapa 0.08 0.47 11.95 65.75
Jutiapa 0.19 0.36 36.88 125.40
Nota: Superficie en manzanas y producción en quintales.
Fuente: Elaboración propia con información de INE (2003) “IV Censo Agropecuario”.

A nivel departamental sobresale la producción obtenida en Suchitepéquez

(20.99%), Baja Verapaz (19.69%), Sololá (13.57%) y Guatemala (12.84%). Por otro

206
lado, es relevante indicar que el 27.1% de las fincas que producen flores y plantas
ornamentales se ubican en Sololá, el 16.9% en San Marcos, y el 16.3% en el
departamento de Guatemala.

Con relación a la productividad, se puede indicar que en Baja Verapaz la

producción promedio por manzana es de 145.5 quintales, en Jutiapa de 125.4
quintales, en Sololá de 110.5 quintales y en Sacatepéquez de 108 quintales.

La información a nivel departamental apoya la selección que se hizo de los

lugares donde se concentra la producción. Sin embargo es importante considerar
dos elementos adicionales: el tamaño de las fincas y los municipios donde se
producen flores y plantas ornamentales. De la primera selección de
departamentos, se analizó la proporción de las fincas que tienen una extensión
menor a 2 manzanas, y la producción que representan.

Tabla 81. Cantidad y proporción de las fincas que tienen menos de 2 manzanas de
extensión por departamento
Año agrícola 2002-2003 (Producción en quintales)

Departamento y Número de
Producción obtenida
tamaño de la finca fincas

Sololá 1,274 44,216

Menos de 2 manzanas 1,072 28,187
84.1% 63.7%
Guatemala 768 41,835
Menos de 2 manzanas 700 15,826
91.1% 37.8%
Baja Verapaz 418 1,407
Menos de 2 manzanas 202 380
48.3% 27.0%
Chimaltenango 66 11,213
Menos de 2 manzanas 37 621
56.1% 5.5%
Sacatepéquez 43 34,128
Menos de 2 manzanas 24 677
55.8% 2.0%
Fuente: Elaboración propia con información de INE (2003) “IV Censo Agropecuario”

En Sololá, el 84.1 por ciento de las fincas que producen flores y plantas
ornamentales tienen una extensión menor a 2 manzanas, de éstas proviene el
63.7 por ciento de la producción del departamento; en Guatemala el 91.1 por
ciento de, las fincas tienen menos de 2 manzanas, aunque solo generan el 37.8
por ciento de la producción. En Chimaltenango y Sacatepequez el aporte de los
productores con fincas menores a 2 manzanas es muy pequeño, las fincas
mayores a 2 manzanas son as que generan mas del 95 por ciento de la

207
producción, hay que hacer mención que Chimatenango y Sacatepequez se
caracterizan por ser productores de hortalizas por lo que la mayor parte de las
extensiones agrícolas se utiliza para este fin.

Por ello se seleccionaron los departamentos de Sololá y Guatemala para analizar

la cadena de valor.

En cada departamento, la situación respecto a los productores de flores era

diferente. La comunicación inicial con autoridades del departamento de Sololá
sugirió la existencia de distintos tipos de productores, sobresaliendo los
recolectores de plantas ornamentales en municipios como Nahualá (que el Censo
Agropecuario considera como un productor relevante de flores y plantas
ornamentales en el departamento).

Ante la disyuntiva anterior, y considerando la relevancia de la zona para el

análisis de la cadena de valor, se preparó una muestra considerando varios
municipios de Sololá, teniendo en cuanta la ubicación y tamaño de los distintos
lugares poblados.

Este escenario, no sucedió en el departamento de Guatemala. La información del

IV Censo Agropecuario ubica a San Juan Sacatepéquez como el principal
productor de flores del departamento, siendo los pequeños productores quienes
conforman el 98% de las fincas del municipio.

208
 3.1 Características demográficas de los municipios
seleccionados

Tabla 82. Variables sociodemográficas de los municipios seleccionados de Sololá

San Andrés Santa Catarina San Antonio
Estadístico Sololá Semetabaj Palopó Palopó
Extensión Territorial (km2) 94 48 8 34
Población (2002) 63622 9355 2869 10507
IDH 2004 0.635 0.614 0.504 0.615
Incidencia de Pobreza General 76.04 65.24 77.8 87.04
Incidencia de Pobreza Extrema 26.51 16.73 19.95 40.41
Porcentaje de Población Urbana 47.14 25.20 85.22 32.20
Porcentaje de Población Rural 52.86 74.80 14.78 67.80
Densidad de Población (Hab/Km2) 680.56 196.06 358.63 309.41
Porcentaje de Población Indígena 94.41 92.65 99.34 94.54
Porcentaje de Población Menor a 15 años 45.42 45.43 47.86 44.63
Porcentaje de Población entre 15 y 49 50.78 50.40 49.77 51.42
Porcentaje de Población mayor a 65 años 3.80 4.18 2.37 3.95
Porcentaje Total Alfabetos 61.59 75.48 52.98 57.76
Porcentaje Hombres Alfabetos 69.92 81.87 63.44 66.13
Porcentaje Mujeres Alfabetas 53.86 69.40 43.38 49.77
Ciudades 1 0 0 0
Villas 0 0 0 0
Pueblos 0 1 1 1
Colonias 0 0 0 0
Aldeas 11 2 0 2
Caseríos 5 15 2 10
Total Carreteras 2002 97.71 31.19 5.01 14.63
Carreteras Asfaltadas 2002 (Km.) 34.58 24.00 5.01 9.87
Carreteras No Asfaltadas 2002 (Km.) 23.29 1.49 0.00 0.00
Veredas 2002 (Km.) 39.85 5.70 0.00 4.76
Puestos de Salud 5 5 1 1
Fuente: Elaboración propia con información de SEGEPLAN, INE, URL y PNUD.

209
 Tabla 83. Variables sociodemográficas de San Juan Sacatepéquez
Estadístico San Juan Sacatepéquez
Extensión Territorial (km2) 287
Población (2002) 150,744
IDH 2004 0.716
Incidencia de Pobreza General 40.87
Incidencia de Pobreza Extrema 9.48
Porcentaje de Población Urbana 53.47
Porcentaje de Población Rural 46.53
Densidad de Población (Hab/Km2) 531.65
Porcentaje de Población Indígena 65.44
Porcentaje de Población Menor a 15 años 43.37
Porcentaje de Población entre 15 y 49 53.29
Porcentaje de Población mayor a 65 años 3.33
Porcentaje Total Alfabetos 69.98
Porcentaje Hombres Alfabetos 77.22
Porcentaje Mujeres Alfabetas 62.95
Ciudades 0
Villas 1
Pueblos 0
Colonias 0
Aldeas 13
Caseríos 45
Total Carreteras 2002 142.53
Carreteras Asfaltadas 2002 (Km.) 37.10
Carreteras No Asfaltadas 2002 (Km.) 56.33
Veredas 2002 (Km.) 49.10
Puestos de Salud 11
Fuente: Elaboración propia con información de SEGEPLAN, INE, URL y PNUD

Tabla 84. Asociación de productores para

transportar la producción de flores
Asociación Transacciones
Siempre 13
Usualmente 1
Pocas veces 6
Nunca 118
NS / NR 1
Total 139
Fuente: Elaboración propia con información del
trabajo de campo.

210
 Tabla 85. Tiempo que la producción dura en el mercado principal
Tiempo Transacciones
Menos de 30 min 28
De 30 a 60 min 25
Entre 1 y 2 hrs 25
Más de 2 horas 57
No vendió mismo día 0
La vendió en parcela 3
Otro 1
NS / NR 0
Total 139
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

Tabla 86. Forma de cancelar la venta de la producción

Forma de Cancelar Transacciones
Al contado 131
Al crédito 8
NS / NR 0
Total 139
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

Tabla 87. Cumplimiento del comprador con lo acordado

Cumplimiento Transacciones
Siempre 121
Usualmente 18
Ocasionalmente 0
Continuamente 0
NS / NR 0
Total 139
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

211
 Tabla 88. Lugar donde obtuvo crédito durante el último año
Crédito Flores
Habilitador 0
Banrural 6
Otro banco 8
Prestamista 2
ONG / Cooperativa 10
Familiar / amigo 3
Ninguna 55
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

Tabla 89. Tiempo de conocer al comprador de la producción

Cantidad Transacciones
Menos de un año 60
Más de un año 76
Total 136
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

Tabla 90. Problemas para que el comprador

reconozca la calidad del producto
Cantidad Transacciones
Si 20
No 116
Total 136
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

Tabla 91. Porcentaje de la producción considera de calidad

Calidad Casos
Nada 16
Muy poco 19
Casi la mitad 13
Más de la mitad 21
Casi todo 23
Todo 0
Total 92
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

212
 Tabla 92. Lugar donde almacena la producción
Lugar Cantidad
Cobertizo con techo, sin paredes 1
Cobertizo con techo y paredes 0
Estructura de cemento 1
Vivienda 43
Instalaciones refrigeradas 0
Al aire libre 1
Silo 0
No almacenó 44
Total 90
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

Tabla 93. Tipo de empaque para la producción

Empaque Cantidad
Canasta de mimbre 1
Saco de yute 0
Saco de nylon 49
Bolsa de plástico 11
Caja de madera 2
Cada de plástico 0
Caja de metal 0
Caja de refrigeración 1
Total 91
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

Tabla 94. Características más importantes del producto

Característica Primera Segunda Tercera
Tamaño 39 24 19
Peso 0 0 0
Forma 6 5 1
Color 16 31 9
Olor 2 0 7
Textura 2 2 8
Sabor 0 0 1
Frescura/madurez 4 7 17
Libre de daño de insectos 7 12 12
Sin manchas / daños 15 7 12
Ausencia de contaminantes / limpieza 1 1 1
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

213
 Tabla 95. Número actual de trabajadores
Trabajadores Cantidad
Ninguno 13
1 26
2 18
3 11
4 11
5 5
6 4
7 0
8 2
Fuente: Elaboración propia con información del trabajo de campo.

214
4. Mango

4.1 Grupo focal del consumidor

Saida Orellana: Consumidora local (conocedora de procesos productivos)

Hugo Orellana: Productor local
Consuelo Chacón: Consumidora local Miembro de Consejo de Desarrollo
Carlos Mérida: Consumidor local
Ricardo Estévez: Consumidor local
Ramiro Valdés: Consumidor local

4.1.1 Integración de Grupo focal

Lugar: Universidad Rafael Landívar, Sede Zacapa

Fecha: 24/04/07 ?
Hora: 09:40 a.m.

4.1.2 Inicio

El grupo se presentó a las 9:30 a.m. en un salón de clases de la Sede. El

moderador inició presentándose y explicando el objetivo de la sesión y la
metodología. Se les informó que las opiniones expresadas, eran confidenciales, y
que únicamente se utilizarán dentro de la investigación, sin señalar nombres ni
procedencia.

4.1.3 Presentación

Para poder conocerse en el grupo, el moderador solicitó que se presentara cada

uno de los participantes, para saber que rol jugaban en relación con el producto
estudiado y saber así el punto de vista de cada uno. A continuación se muestra la
estructura del grupo.

215
 Moderador

6 1

5 2

4 3

Apuntador

4.1.4 Rol del participante

1. Consumidor local
2. Consumidor local (conocedor de procesos productivos)
3. Productor local
4. Consumidor (representante del Consejo Desarrollo)
5. Consumidor local
6. Consumidor local

4.1.5 Actitudes de los participantes:

1. Consumidor (C1)
No tuvo mayor participación, sus intervenciones estuvieron
basadas en las opiniones del resto del grupo en general,
afirmando algunos comentarios con gestos; más no con
participación, se notó algo distraído y tímido. Tenía
conocimiento del producto, como cualquier otro consumidor
local.

2. Consumidor Conocedor: (C2c)

Participó en seis ocasiones, en la mayoría de las preguntas
hechas por el moderador, demostró tener conocimiento sobre
normas para exportar el producto. No utilizó términos

216
 buscados, se dirigió con un vocablo común, no como un
experto pero sí conocedor. Contribuyó al debate. Se distrajo en
una ocasión por una llamada a su celular, pero se incorporó
en las opiniones.

3. Productor: (P3)
Fue muy participativo (13 veces) demostró interés en la
discusión, posee conocimiento en la producción del mango y
en el tema de exportación del producto. Diferenció las clases
de mango y las características de cada uno. Mencionó las
diferencias entre los precios y las formas del producto en el
mercado. Opinó sobre las recomendaciones para mejorar la
producción del mango.

4. Consumidor (C4)
(Consejo Des.)
Fue la persona que mas participaciones tuvo (18), se
consideró una consumidora que conoce del producto a nivel
general, sin llegar al detalle de conocer los estándares de
calificación del producto, sino únicamente clasificación a
título personal. La elección de su compra la hace basado en la
apariencia. En cuanto a los precios del mercado, considera
que depende del tamaño y el color. Demostró desconocimiento
en cuanto a las restricciones que tienen los productores para
incrementar su producción e hizo énfasis en la importancia
para el productor de conocer dichas restricciones.

5. Consumidor (C5)
No tuvo mayor participación, la mayoría del tiempo aprobó lo
que el grupo decía, pero sin intervenir. Es un consumidor más
del producto, pero no aportó nuevas ideas y respuestas.

6. Consumidor (C6)
Inició su participación 10 minutos después de que comenzara
la discusión, posterior a su primera intervención fue más
participativo. Considera que la elección que hace sobre una
variedad y otra, la realiza sin tomar en cuenta estándares de
producción. Lo que considera importante es únicamente el
sabor del producto. Opinó sobre los precios del producto en el
mercado, tomando en cuenta la temporada de producción. No
aportó recomendaciones para mejorar la producción pero
enfatizó en el problema que causa la humedad al producto (no
como experto)

217
4.1.6 Desarrollo de la sesión

A continuación se describe la forma en que se trataron los temas.

1. Como consumidores ¿conocen los estándares de calificación para el

producto del mango?

- C4
Lo conozco como una fruta que está en todos lados, hay diferentes clases,
por forma, tamaño. Los estándares para calificación, realmente no los
conozco. Uno como consumidor únicamente lo que hace a la hora de la
compra, es clasificarlos o buscar lo que le parece mejor, sin tener bases
para clasificarlos, es una decisión con base en el criterio personal.
- P3.
A nivel de exportaciones conozco de dos calidades. De primera y de
segunda. Hay mango de buen color, que se puede decir que es el Toma
Ambis, y existe otra categoría que no tiene la apariencia ni el tamaño del
Toma. En los mercados internacionales lo que les interesa es el “tamaño” y
el “color”.
- C4. Aquí se consume el mango criollo.
- C2c. Algunos
- C4. En conserva
- P3. Pero es susceptible a ser contaminado por el mosco.
- C4. Yo tengo mangos en mi casa, y se acostumbra cortar en el
árbol para evitar que se contaminen,
- C2c. Otra cosa par exportar en ciertos países aceptan con residuos
químicos: en otros no permiten por normas ISO, el producto
puede ser regresado.
- C1. Cuando se corta, debe estar maduro.
- C6. Se refiere al ámbito nacional, no se toma en cuenta los
estándares de calidad, solo se come y ya.
- C1. Se toma en cuenta el sabor

2. Cuando asisten, o van a comprar ¿ustedes basan sus decisiones de

compra en los estándares de calidad?

- P3. El grado de madurez dependiendo de la cantidad que se vaya

a comprar.
- C4. Que se vea sana la fruta, en los supermercados se deben de
clasificarlos por textura, tamaño y color.

3. ¿Cuáles cree usted que son las características más importantes que busca
en los productos que adquiere? (según el listado mencionado por el
moderador)

- C2c. Será diferente para cada persona, Depende qué quiere, se

pide una bolsa y no se sabe como van a salir los mangos.
- C6. El sabor y todo.

218
 - C4. Eso es lo que come la patojada, antes sí.
- P3. Tenemos preferencia por la variedad del mango de pashte y
brea, que es mejor.
- C4. Sabor y color.
- P3. Consumo generalmente, prefiero el de pashte, y le abro un
agujero arriba y se toma como que fuera jugo, es importante
notar que la cáscara este sana. También como el de coche.
- C4. Si que rico
- C6. Si, el olor.
- P3. Es el que compra la gente

4. ¿Existen diferencias de precio en los productos, dependiendo la calidad y

calificación?

- P3. Si hay diferencias

- C6. El que le llamamos coche esta a 3 por Q. 1.00, ósea a Q.
30.00 el ciento, la bolsa Q. 5.00 de cuatro mangos Toma.
- P3. También influye el tamaño.
- C6. Dependiendo de la temporada
- C4. Es más caro si nos venden por tamaño.
- C4. El Toma es atractivo, tiene más color, es más atractivo.
- C6. El sabor no es el mismo.
- C4. Se encuentra en cualquier lugar

5. ¿Qué restricciones cree que el productor enfrenta para incrementar su

porcentaje de producción de calidad?

- C4. ¿Qué restricciones tiene?

- P3. Productores entre más grande sean, tiene mayores beneficios;
dependiendo también cual sea la cosecha de mango para
exportar, mejor si tienen menos golpes.
- C4. Tengo una percepción diferente, no a la universidad y no
conozco a fondo la parte técnica del proceso de producción.
Yo me considero una campesina que siembre sin saber
mucho, sin tener mayor conocimiento, no se valorar el
potencial que podría tener. Tenemos esa cultura que solo una
cosa puede darnos dinero, no vemos más allá de lo que
podemos lograr. La gente no conoce lo que tiene, es una
cultura que prevalecerá.
- C2c. A grandes rasgos tres limitantes: Climáticas, que es el
porcentaje de humedad y las condiciones; Híbridas, manejo de
riego, plantación, Edáficas, manejo de fertilizantes.
- C4. Hay que conocer las técnicas
- C2c. Un buen control tomando en cuenta los tres ambientes.

6. ¿Qué recomienda al productor para mejorar su calidad del producto?

- C4. Que busquen asesores

219
 - P3. Que se dediquen a producir tecnificado, tomando en cuenta
las tres características, tomando en cuenta, tiempo de entrega
y exigencias para exportar. Si no se tienen técnicas para
producir, se puede fracasar, se tiene que tener un manejo
apropiado del producto.
- C5. De donde soy, Gualán, no hay productores tecnificados, solo
se produce mango de coche.
- P3. La zona de aquí, tiene las características para poder producir.
- C4. ¿En Chiquimula se produce?
- P3. Es una zona buena, pero no como la de aquí en Zacapa
- C4. ¿Y El Progreso?
- C6. Si, pero no mucho.
- P3. Dependiendo.
- C4. ¿Escuintla?
- P3. Si tiene
- C6. El problema de la costa es la humedad, es de menor tamaño,
pero tiene buen sabor.
- C1. Actualmente hay empresas que producen, pero tiene el
problema de evasión de impuestos, por eso buscan otras áreas
para producir.
- P3. Otras empresas cambian sus técnicas de producción, usan
plantas hidroeléctricas, producen diferente, otras se van a
otros departamentos o sustituyen el mango por la papaya.

Finalización ( 10:10 a.m.)

4.1.7 Apreciación del eslabón del consumidor y del grupo focal

El grupo focal cumplió con su objetivo, el tiempo de discusión y opinión fue el

apropiado para cubrir las preguntas establecidas. Los participantes aportaron
nuevas ideas y conocimientos de suma importancia para la investigación. El
moderador cumplió con su función de guiar al grupo e incentivar la discusión,
permitiendo la participación del grupo, administró bien los tiempos de
intervención. El grupo se sintió cómodo en el espacio físico, adecuada ventilación,
iluminación y ubicación de los participantes.

Por ser el mango un producto de consumo común, es factible de conocer

características similares entre los consumidores, se puede decir que en Zacapa, se
produce, se consume el producto.

220
4.2 Entrevistas con los vendedores

4.2.1 Entrevista al gerente de producción de “Los Mangos de Zacapa”

La empresa exportadora identificada como “Los mangos de Zacapa” está ubicada

en Estanzuela, municipio del departamento de Zacapa, Guatemala.

El propietario de la planta es de origen italiano aunque nacionalizado

guatemalteco, de nombre Severino Estefani, quien reside en el país desde hace
más de 40 años. Entre sus principales actividades se encuentran también la
producción de mango y otras frutas, principalmente el melón.

Según los datos proporcionados por el Ministerio de Agricultura de Guatemala,

Severino Estefani es propietario de dos fincas de gran tamaño dedicadas a la
siembra de mango en el municipio de Estanzuela. La primera de ellas, de nombre
“Los Callejones” cuenta con una extensión de 47.88 manzanas, y la segunda,
carente de nombre, con 20 manzanas.

A principios de 1960 las actividades de Estefani estaban totalmente ligadas con la

producción de mango en el oriente de país. Diez años después inició a comprar la
cosecha de pequeños productores de mango (actividad que mantiene a la fecha) y
entró en contacto directo con compradores en el exterior.

Muchos pequeños productores de mango del oriente del país venden su cosecha a
esta empresa. Luego de seleccionar la producción que se adecúa a los estándares
de calidad impuestos por dicha empresa el mango se clasifica y empaca para ser
almacenado por períodos muy cortos de tiempo, hasta que se traslada a los
puertos de embarque para su exportación.

La empresa exportadora realiza dos transacciones importantes de compra durante

el año. Estas compras se hacen principalmente con los pequeños y medianos
productores, y algunos productores que tienen una gran extensión de terreno.

En lo que se refiere a la primera transacción del año, el promedio de kilos

comprados asciende a 50,000. Mientras que para la segunda transacción, la
cantidad tiende a ser menor, en promedio 35,000. Para registrar la información de
las transacciones se utiliza como unidad de medida el kilogramo, a pesar de que la
compra-venta usualmente se negocia utilizando como unidad de medida la caja.

Según las estadísticas de la empresa, el pago por cada caja de mangos (que en
promedio consta de cuatro a cinco unidades), se ubica entre los Q3.50 y los
Q5.00. Aunque, debido a que las actividades del comerciante en estudio se
encuentran relacionadas en su totalidad con la exportación del producto, en

221
promedio debe sumársele a cada caja un valor de Q4.50 por flete y Q3.50 por
empaque.

En lo que se refiere al lugar de compra del mango, éste se ubica en las propias
instalaciones de la exportadora. Según el procedimiento señalado, se informa a los
productores que se está recibiendo y seleccionando la producción en las
instalaciones de “Los mangos de Zacapa”. Los interesados acuden al lugar y
logran vender su producción sólo si la cantidad requerida por la empresa no se ha
saturado. Cabe decir que el mango rechazado es luego vendido al mercado local,
desde donde se distribuye a todo el país.

La empresa compra solo dos variedades de mango: Tommy Atkins y Haden. Esto,
debido a que la planta dedica todos sus esfuerzos y actividades para lograr la
exportación, por lo que no recibe la variedad criolla (mango de pashte), ni
cualquier otra.

Según la información obtenida, la compra del mango se realizó tan ponto como los
productores cosecharon. El tiempo promedio de venta después de la cosecha es de
uno a dos días.

El precio del mango se acordó con anterioridad a la entrega del producto. Eso
requiere de contactos previos con el productor y el precio se estipula para ser
pagadero si el producto cumple con las especificaciones de calidad que establece
la exportadora. El informante de la empresa indicó que para negociar la compra se
envía a un representante para entablar conversaciones con cada productor.

También dijo que la empresa nunca se ha asociado con otra para transportar la
mercadería, debido a que en la mayoría de los casos, es el mismo productor quien
lleva el mango hasta la planta.

El total de la producción que se adquiere se destina únicamente a la exportación.

De esta cuenta, según los argumentos del informante, el mango debe cumplir con
normas muy estrictas de calidad y debido a ello el rechazo acumulado puede ser
bastante significativo para los productores.

Una vez que el mango llega al lugar de destino se vende con gran velocidad. Lo
anterior debido a que los pedidos realizados a “Los Mangos de Zacapa” son más
bien una demanda derivada proveniente de otros pedidos que se hicieron en el
país demandante, principalmente Estados Unidos. El promedio de venta en el país
de destino es de uno a dos días.

Para la empresa en estudio, la fuente principal de los préstamos fue la banca

privada. La razón principal para ello, según la información del Gerente de
Producción, es el volumen de dinero que maneja la empresa.

En relación con la pregunta de haber realizado gestiones para obtener préstamos

o créditos para financiar la compra de productos agrícolas en los últimos doce

222
meses al momento de la encuesta, el informante de la planta señaló no haberlas
realizado por no necesitar de estos recursos.

En general, y según la información proporcionada por el mismo informante, no se

han realizado gestiones de préstamo para cualquier otra actividad ajena a la
compra de producción en los últimos doce meses.

La totalidad de la producción que la planta compra recibe un tratamiento

adecuado y en el tiempo en que se encuentra en almacenamiento se crean
condiciones para el control de plagas, machas, golpes, o cualquier otro aspecto
que pueda dañar el producto. Sin embargo, desde la experiencia del Gerente de
Producción, los problemas más comunes que enfrentan los productores son las
plagas (y de éstas, las afecciones causadas por la “mosca anastrepha” son las más
graves); en segundo lugar se encuentran las manchas ocasionadas por las malas
prácticas de los productores a la hora de la cosecha (siendo un tipo de látex o
leche proveniente del mango la que más daño causa a la fruta) principalmente en
el momento de cortar el fruto.

La empresa exportadora realiza actividades de almacenamiento, que se mantienen

incluso en la temporada baja de la producción. El tiempo promedio de
almacenamiento en la exportadora es bastante breve (de tres a cuatro días), según
la dinámica de la empresa y los tiempos de embarque para la exportación.

En temporada alta, debido a que la empresa es prácticamente el único

intermediario de la región, la cantidad de almacenamiento puede alcanzar las
450,000 toneladas de producto. En temporada baja, según la información
obtenida, no se realizaron actividades de almacenamiento en la planta.

El lugar de almacenamiento del mango es en cuartos fríos que mantienen la

temperatura adecuada para que no se produzcan daños en la fruta. Según la
información recabada de los procesos de almacenamiento de la planta, nada de
producto se perdió durante el tiempo en que fue almacenado.

Para empacar el mango se utiliza principalmente cajas de cartón. Este empaque se

provee a los productores que han decidido vender la cosecha a la empresa y se da
como préstamo hasta la hora en que la producción llega a la planta.

De la empresa, el mango es trasladado al punto de embarque, utilizando para ello

principalmente contenedores. De esta cuenta, en la planta exportadora existe un
espacio adecuado para ubicar los contenedores y cargar la producción.

Los estándares de calidad son altamente conocidos por el personal de la planta

exportadora y están definidos por las características demandadas por los
compradores en el exterior y por la experiencia acumulada debido a rechazos que
han ocurrido con anterioridad. En este sentido, toda la producción comprada por
la empresa pasa por controles de calidad bajo los estándares conocidos.

223
Las características más importantes que debe cumplir el producto seleccionado se
refieren principalmente al tamaño, forma y color, en ese orden. Debido a las
exigencias propias de la planta exportadora, el personal responsable logra
garantizar que la fruta cumple al 100 por ciento los estándares de calidad exigidos
por los demandantes del mercado internacional. El porcentaje de la producción de
alta calidad se ubica en el rango del 90 al 100 por ciento del total adquirido.

Se debe decir que si el mango es vendido en el extranjero al consumidor final, se

logra un aumento de Q4.00 por unidad. Este precio puede variar de acuerdo con
la temporada y el país de destino, aunque principalmente es a Estados Unidos.

Dentro de los canales de comercialización, los mayoristas constituyen los agentes

distribuidores del mercado interno. En general, el mango que ofrecen al detallista
está conformada por el rechazo de la producción de las variedades mejoradas, por
la el porcentaje de esas variedades que no se destina a la exportación y por la
totalidad de mango de variedad criolla.

En general, los mayoristas se ubican en centros de acopio de las cabeceras

municipales y mantienen redes de distribución a nivel departamental para cubrir
la demanda del producto en el mercado interno.

4.2.2 Entrevista al vendedor del mercado cantonal en Zacapa

El dueño de la venta de mango en el mercado de Zacapa responde al nombre de

José Yax. Aunque su actividad actual se concentra en la comercialización del
mango en el mercado de Zacapa, dedicó alrededor de 35 años de su vida en la
actividad agrícola como jornalero en el departamento de Totonicapán, Guatemala.
Lleva ya casi diez años como vendedor de mango y hortalizas.

Debido a los bajos retornos del trabajo en la agricultura, emigró al oriente del país
y se ha dedicado de lleno a la compra de frutas y hortalizas para abastecer su
puesto en el mercado cantonal. Esta actividad la realiza principalmente de febrero
a junio, para luego regresar a su tierra natal en donde sus cinco hijos se emplean
en el sector agropecuario.

Cada viernes de la semana este comerciante se abastece para la venta. Para ello,
acude al centro de acopio del pueblo: en este caso la cabecera departamental,
Zacapa. Básicamente las razones para comprar en este lugar se deben a que allí
se obtiene un precio más bajo por el producto y a que se puede negociar con un
mayor número de vendedores. El propio comerciante se encarga de la compra en
el centro de acopio quien también gestiona los distintos aspectos de la compra.

Las cantidades de la compra por semana oscilan entre los 30 kilos de mango
criollo y aproximadamente 10 kilos de la variedad Tommy Atkins. La temporada
de compra del mango para este vendedor comprende los meses de febrero a junio,
aunque en marzo el precio tiende a la baja y el producto es más abundante.

224
La unidad de medida se hace por caja, con un precio que ronda los Q.2.50 para el
mango Toma Atkins y alrededor de Q.2.00 para el mango criollo. El precio de la
transacción se acuerda en el momento de la compra. Cabe decir que en la mayoría
de las veces se invierte tiempo para negociar una baja de precio en el mismo
centro de acopio.

Generalmente, el precio del mango carece de una variabilidad marcada y, según la

información del comerciante, éste se mantiene similar a lo previsto antes de la
compra.

Las variedades compradas son el mango criollo (de pashte) y en menor cantidad el
Toma Atkins. La preferencia por el primero se debe principalmente al precio del
producto en el centro de acopio y la escasez de recursos del comerciante para
mantener la oferta de otros productos en su puesto de venta.

Al acercarse al centro de acopio, el vendedor esperó a la caída de precios. Según

señaló el mismo comerciante, el precio tiende a ser más bajo cuando la cantidad
de producto rechazado tiendo aumenta (cabe decir que el mismo vendedor se ha
enterado de que el producto que se vende en el centro de acopio es el que fue
rechazado por las grandes exportadoras, y por la producción de la variedad criolla,
que no tiene como destino la exportación). El tiempo promedio para finalizar la
compra y acordar un precio es aproximadamente de una hora por transacción.

Luego de ello, el comerciante debe trasladar el mango hasta el punto de venta.

Para ello, generalmente utiliza pick-up. El pago por transporte hasta el puesto de
venta es de alrededor de Q10.00 por cada viaje, y se realiza uno por semana. Este
pago de transporte se realiza en conjunto con algunos vendedores del mercado. El
costo en general varía de acuerdo con la cantidad de redes de producto que deban
ser trasladadas al mercado cantonal.

Desde el centro de acopio hasta el lugar de venta en el mercado de la cabecera,

único lugar de venta para este comerciante, la distancia aproximada es de dos
kilómetros.

Una vez colocado en el mercado cantonal, el mango demoró más de un día para
ser vendido en su totalidad, generando condiciones adversas pues el producto es
sensible a los cambios de temperatura y a la rápida maduración. El tiempo
máximo de venta de la mayoría de la producción fue de tres días.

El acceso al crédito fue totalmente nulo. Sin embargo, es necesario considerar las
causas de esta falta de acceso, entre las cuales estuvieron, principalmente: la falta
de garantías o avales y que el comerciante no considera necesario endeudarse
(debe decirse que dado el bajo nivel de escolaridad de la mayoría de los
vendedores a este nivel, carecen de una planificación financiera que considere la
opción del préstamo como mecanismo para apuntalar su actividad económica).

Los problemas más comunes que presenta la comercialización del mango tienen
que ver con daños derivados del mal manejo en el transporte y aquellos

225
relacionados con la atracción de moscas que llegan al producto cuando éste se
ofrece. Según la información del vendedor, cuando la gente que acude a su puesto
observa mangos muy manchados no los compra. Todos estos problemas tuvieron
un nivel de importancia alto para el comerciante.

El mango que no se logró vender el mismo día de adquirido debió ser almacenado.
Para ello, al final de cada día de mercado se guardó la producción que no logró
venderse (de la noche a la mañana del día siguiente, en promedio de 14 horas).
Esto se hizo utilizando principalmente cajas de madera que fueron agrupadas. El
proceso de almacenaje se repite hasta que el producto se vende en su totalidad o
se arruina y debe ser desechado (el tiempo promedio máximo de resistencia del
producto es de cuatro días).

En la temporada alta del mango la cantidad almacenada promedio cada día se

estima en 10 kilos, y en temporada baja el total almacenado desciende a la mitad.
El lugar del almacenamiento fue referido como el que se ubica dentro del mercado
cantonal y que es común para los vendedores del mercado. Las instalaciones
comprenden un conjunto de galeras con techo y paredes.

Alrededor de un 10 por ciento del total de producto se perdió en la etapa de

almacenamiento, debido al aglutinamiento de la producción comprada por el
mismo vendedor (no necesariamente mango) y la de otros vendedores que también
poseen un puesto de venta.

Según la información proporcionada por el vendedor, sí conoce los estándares de

calidad demandados para el producto, aunque este conocimiento se limita a la
experiencia adquirida en las transacciones cotidianas. Entre las principales
características que el mango debe cumplir, destaca, en primer lugar, el color,
seguido del tamaño y finalmente el peso.

A partir de la experiencia del comerciante, existen diferencias de precio

dependiendo de la calidad del producto que se vende y en base a las
características antes mencionadas. Bajo esos tres estándares de calidad, el
vendedor dijo estar en capacidad de proporcionar mango de alta calidad y que
cumpla los requerimientos de los demandantes.

En base a la capacidad de compra del comerciante, alrededor del 60 por ciento del
mango logra cumplir los criterios de calidad. Debe decirse que el vendedor
manifestó las dificultades que enfrenta para lograr una compra de alta calidad,
considerando que la mayoría de la producción que ofrece es más bien el mango
que fue rechazado, y que la variedad criolla tiende a sufrir muchos daños.

4.2.3 Entrevista con el comerciante del sur occidente

A diferencia de los dos comerciantes anteriores que se encuentran localizados en

el oriente del país, a continuación se exponen algunos detalles de un vendedor en

226
el sur occidente de Guatemala, particularmente en Mazatenango, cabecera del
departamento de Suchitepéquez.

El entrevistado responde al nombre de Luis Salazar, y actualmente se dedica a

comprar el mango que fue rechazado a las pequeñas fincas aledañas a la cabecera
departamental, Mazatenango, y algunas en el interior de Retalhuleu
(departamento de Retalhuleu). Salazar lleva alrededor de siete años en el negocio
de comercialización de la fruta, aunque no es el único producto que vende.

En lo que se refiere a la compra del mango, éstas se realizan principalmente de

marzo a junio; con un promedio dos transacciones por mes, para un total de ocho
transacciones anuales.

El promedio de compra por transacción es de aproximadamente 200 kilos. Esta

cantidad se mantiene principalmente en el período de marzo a abril, aunque de
mayo a junio tiende a bajar en promedio 50 kilos.

La unidad de medida por cada transacción es equivalente al espacio posterior

(palangana) de pick up que se utiliza como medio de transporte. De esta forma, el
comerciante utiliza el término de “pickupada” para referirse a cada transacción
que realiza.

El precio por transacción oscila entre los Q1,500.00 y los Q1,600.00 por cada
“pickupada”. Este precio se acuerda con cada productor en el momento de visitar
la finca. Es decir que previo a la compra no hubo acercamientos por parte del
comerciante para negociar el precio. Este se dio en el momento de la única y
definitiva visita para adquirir la producción. Lo anterior se debe a que por tratarse
de una venta del mango que previamente fue rechazado, el precio no puede
acordarse con anterioridad pues el margen de la producción que se compra es
incierto.

La percepción de precio tiende a ser similar a lo previsto. Lo anterior, debido a que

la cotización del producto no varía mucho y tiende a mantenerse por períodos
largos de tiempo.

El principal (y más bien único) lugar de compra del mango fue la propia parcela en
las fincas visitadas. Entre las principales razones para ello destaca la posibilidad
de obtener un precio más bajo, teniendo en cuenta que en este caso el
comerciante en estudio se convierte en el único intermediario y se logra por ello
una compra directa con el productor.

Según la información proporcionada por el vendedor, la única variedad de interés

y que finalmente se compra es la Toma Atkins. Esto teniendo en cuenta la
preferencia de los consumidores y la posibilidad de obtener un mayor precio a la
hora de la venta.

227
La compra del mango se hizo luego de las ventas de los productores a las grandes
exportadoras. De esta cuenta, el comerciante espera a que los productores pongan
a la venta el mango rechazado y aprovechar la baja del precio.

El principal medio de transporte utilizado para llevar la producción desde las

parcelas hasta los puntos de venta es el pick up, del que el comerciante es
propietario. Por lo tanto, el gasto promedio en transporte por transacción equivale
a Q100.00 que es lo que se requiere para costear la gasolina en pick up. En
ocasiones, el costo tiende a aumentar cuando se da una temporada baja (y debe
buscar otras alternativas de compra) o cuando la producción es tanta que el peso
de la carga hace consumir más combustible.

El vendedor indicó que no se asocia con algún otro comerciante para transportar
el producto, pues según dijo no tiene necesidad de ello.

A pesar de que las condiciones de transporte no aseguran que la calidad del

producto se mantenga, la merma por transporte fue considerada como un
problema poco importante por este comerciante, pues aseguró que la cantidad que
se llega a dañar no es muy significativa.

Asimismo, el principal lugar de venta del mango fue el centro de acopio de

Mazatenango, cabecera del departamento de Suchitepéquez. La distancia
promedio recorrida hasta el lugar de venta es de 60 kilómetros. Debe considerarse
que de la cabecera departamental hasta las fincas la distancia recorrida es en
promedio de 30 kilómetros y una distancia similar en el retorno hasta el lugar de
venta.

Luego de transportar el mango hasta el centro de acopio, éste se vendió en un

tiempo superior a las dos horas. Según la información proporcionada por el
comerciante, el tiempo máximo de venta es de cinco horas.

El vendedor aseguró que no tiene ninguna fuente de crédito para llevar a cabo los
principales aspectos de su actividad. Cabe señalar que el comerciante considera
que no cumple con las garantías necesarias para solicitar un crédito, que no
tienen necesidad de endeudarse y que la probabilidad de deuda es demasiado
riesgosa, por lo que no realizó ninguna gestión al respecto.

Los principales problemas del mango se derivan de la cantidad de manchas que

tiene la fruta, las que en un inicio fueron la causa del rechazo por parte de las
grandes exportadoras y que para la comercialización en el centro de acopio,
continúan siendo la principal causa de rechazo por parte de otros vendedores en
el mercado interno.

De acuerdo con los comentarios del vendedor, no se realizaron actividades de

almacenamiento una vez que se trasladó el mango al punto de venta, y en general
durante ninguna etapa del proceso.

228
El comerciante informó que conoce los estándares de calidad del producto y que,
en general, son similares a los que mantienen los compradores en el centro de
acopio. En base a ese conocimiento, el vendedor decide la compra del mango. Para
el comerciante, las principales características que debe cumplir el producto se
refieren, por orden de prioridad, al color, el tamaño y finalmente, la forma del
mango.

Existen diferencias de precio dependiendo de la calidad del producto adquirido. La

calidad del mango incide en su precio: éste aumenta cuando la calidad del mango
mejora y disminuye cuando la calidad no es satisfactoria. El porcentaje de la
producción que logra cumplir con los parámetros identificados es alrededor del 60
por ciento.

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