Consejos para Mejorar

tus Procesos de Ventas

37 consejos de ventas por profesionales de
HubSpot
 Tabla de
contenidos

Introducción

Cómo comenzar un nuevo trabajo en el

área de ventas

Cómo tener éxito en el área comercial

en España y Latinoamérica

Cómo crear una oportunidad a partir de

llamadas en frío y actividades outbound

Cómo realizar una excelente

demostración de producto

Cómo manejar objeciones y negociar

un mejor acuerdo comercial

Cómo cerrar acuerdos comerciales

Cómo preparar a tus clientes para tener

éxito después de la venta

Cómo hacer frente a la frustración

cuando no se alcanzan los objetivos
de ventas

Cómo compartir conocimiento con tu

equipo de trabajo

Conclusión
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Introducción
Aunque los roles del vendedor y comprador son complementarios, la compraventa no
siempre se lleva a cabo. De antemano, los profesionales en ventas saben que siempre
habrá un porcentaje de cierre no efectuado que tendrán que reducir para aumentar su
efectividad.

Sin duda, pertenecer a una estructura organizacional con una retroalimentación al

equipo de ventas ayuda a mejorar el proceso de ventas y, con ello, a incrementar la
satisfacción del cliente. Sin importar los años de experiencia que posea, un vendedor
siempre tendrá algo más que aprender.

No solo se trata de actualizaciones a plataformas tecnológicas o de nuevas tendencias

en ventas, sino de conocimientos que nacen directamente de la práctica, de la
experiencia, como resultado de ejercer una profesión con el paso del tiempo.

También el vendedor que inicia su recorrido tiene el mismo deseo de saber cómo ser el
mejor. En ambos casos (el novato y el experto), escuchar los consejos de profesionales
experimentados permite reconocer nuevas rutas que aplicar en la práctica cotidiana.
Es con esta intención que reunimos a nueve profesionales en ventas de HubSpot para
compartir sus conocimientos y ayudarte a mejorar.

Sigue cada uno de estos 37 consejos en ventas y tendrás nuevos enfoques que
implementar en tu proceso.
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David Torres
Gerente Principal de Ventas en Latinoamérica
de HubSpot

Cómo comenzar un nuevo trabajo

en el área de ventas
«Se trata de no tener miedo porque, si vas a tenerlo, estarás atascado de
manera permanente en el “qué va a decir el cliente”. No tengas miedo;
lo peor que puede suceder es que no te compren. En ese caso, lo haces
todo otra vez, pero sin temor.»

David trabaja en HubSpot desde hace más de seis años y todos sus compañeros en el
área de ventas están ansiosos por descubrir cómo festejará su séptimo aniversario. En
su etapa como estudiante se desempeñó con dedicación y esfuerzo, lo que le valió la
mención cum laude durante sus estudios en Boston University.

En Hubspot ha desarrollado una carrera como profesional en ventas abriendo canales

de comunicación con empresas de marketing en Colombia, México y Latinoamérica.
Actualmente tiene la meta de ayudar a negocios de todo tamaño a crecer a través del
Inbound Marketing. En esta ocasión presenta cinco consejos para cualquier persona
que se desempeñe como vendedor.

1. Identifica tu motivación
Ataca las actividades de cada día con ganas y propósito. Esto únicamente puede
suceder cuando sabes qué es lo que te motiva en realidad. Durante mis años de
experiencia laboral he trabajado con muchas y diferentes clases de vendedores.
Por ejemplo, con gente que se desenvuelve en cualquier situación sin temor alguno
y establece rápidamente vínculos, así como con vendedores que son de naturaleza
tímida. El carácter no determina el éxito; en cambio, la motivación interna sí puede
marcar la diferencia.
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Por eso, cada persona en el área de ventas debe tener un plan donde identifique lo que
quiere lograr. Al hacerlo, ocurren automáticamente varios cambios en la actitud como
vendedor. El más admirable es notar que la vida es mucho más amable de lo que antes
era, como si cada día fuera un poco más liviano. Es lógico sentirse más recompensado
si el trabajo no es una actividad mecánica por obligación.

Verás que tu trabajo se convierte en un vehículo para llegar a donde quieres ir. Para
hacer esto, se requiere conocer tus metas financieras para determinar la comisión que
necesitas para alcanzar ese objetivo.

Después de todo, cuando las cosas marchan bien, no hay de qué preocuparse; pero
en las situaciones de ventas en las que tengas que luchar debes saber qué es lo que te
motiva para continuar adelante.

2. Absorbe todo lo que puedas

Por así decirlo, absorbe el punto de vista de tu cliente. En ventas cometemos el error de
pensar que tenemos la solución para todos los problemas. No somos conscientes de
la necesidad de hacer una pausa para darnos cuenta de nuestra relación con el cliente.
Tenemos que reflexionar lo que cada persona va a hacer con mi producto o servicio, y
responder por qué lo va a adquirir.

Si eres capaz de hacer preguntas a tus colegas, a tu mercado y a tus clientes, podrás
entender por qué la compra se realiza justo en este momento. Identificar estas razones
nos lleva a posicionar el valor de nuestro producto o servicio, y evitar así entrar en
una guerra de precios o situaciones frustrantes. Necesitas entender por qué alguien te
compra. Por fortuna, existe una forma de lograrlo y es convirtiéndote en una esponja.
Haz preguntas a clientes, a colegas, a tus jefes y absorbe todo lo que puedas de ellos
porque eso va a hacer que seas mejor cada día.

3. Aprende cuándo hacer preguntas

Muchos vendedores se acostumbran a tener un guión para hablar de las maravillas de

su producto. Afirman incluso que el sol sale y se esconde gracias a lo que venden, pero
fallan al reconocer en qué aspecto el producto es relevante en la vida del cliente.

Tenemos que entender la importancia de aprender a hacer preguntas para agregar

contenido de valor a la conversación, para construir valor en la relación comercial y
demostrar las razones por lo que algo puede funcionar.
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4. Conócete a ti mismo

Cuando las cosas van bien hay que reconocer por qué, a fin de replicar las condiciones
en ocasiones futuras. Si, por el contrario, las cosas van mal, es necesario hacer cambios
en la estrategia. Nadie más que tú será capaz de reconocer este hecho; recuerda que
a nadie le importará tu futuro, tu bienestar y tu vida tanto como a ti.

Necesitas saber en dónde reside tu fortaleza y en dónde no. Una vez que reconozcas
estas variables podrás identificar a quién pedir ayuda. Por ejemplo, si tienes dificultades
para proyectar y estimar tus metas, busca en tu organización a un compañero que
destaque en esa actividad y aprende de él.

Esta honestidad con uno mismo es el resultado de mirarse al espejo y preguntarse

dónde hay mayor oportunidad de mejorar, y crear un plan al respecto. Esto te permitirá
conocer aquello que debes modificar para tener éxito de manera consistente.

5. Atrévete

Atreverse no significa ser una mala persona, antipática y grosera. Ser atrevido significa
tomar riesgos. No debe haber ningún temor por hacer las preguntas difíciles, negociar
con una línea dura o tener una conversación imprevista.

Por lo tanto, haz el tipo de preguntas que no harías usualmente. De este modo, entrarás
en una nueva posición que te permitirá aprender constantemente. Se trata de no tener
miedo porque si vas a tenerlo, estarás atascado de manera permanente en el “qué va a
decir el cliente”. No tengas miedo; lo peor que puede suceder es que no te compren.
En ese caso, lo haces todo otra vez, pero sin temor.
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Diego Tibamoso
Especialista de Ventas para Iberia de HubSpot

Cómo tener éxito en el área comercial

en España y Latinoamérica
«Independientemente de los lugares y países donde tenemos relaciones
comerciales, debemos generar confianza con nuestro cliente, desarrollar
paciencia y tener en cuenta lo que fortalecerá el proceso de negociación.»

Diego es un especialista en ventas que combina lo que aprendió como estudiante

en escuelas de administración con la experiencia práctica del mercado global. En los
últimos ocho años ha trabajado en tres continentes en poco más de cinco países, por
lo que ha logrado entender la influencia que tiene la cultura de un cliente en el proceso
de venta, sobre todo en los mercados de España y Latinoamérica. De este modo,
presenta los siguientes consejos fudamentales para conseguir el éxito comercial de
cara al cliente.

1. Desarrolla tu habilidad como consultor

Las empresas no compran por el nombre del proveedor o de una marca, sino por las
personas con las que logran establecer una relación. Esto depende tanto del lugar
en que tú y tu comprador se encuentren geográficamente como del bagaje de cada
uno. Conocer el país de origen, cultura y contexto en una relación comercial marca la
diferencia para poner argumentos sobre la mesa de negociación.

Entender a nuestro receptor nos lleva a identificar en menor tiempo el tipo de solución
que busca. Por ejemplo, si estás haciendo una negociación en Australia o en China
—países donde tuve la oportunidad de trabajar— encontrarás que las personas van
directo al punto medular de la reunión y que siguen un orden riguroso de acuerdo con
los puntos de la agenda.
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Pero si tienes que negociar con personas de Colombia, Chile, México o España, debes
mantener una relación cercana. Indaga en cómo la solución que ofreces va a mejorar la
situación de tu cliente, pues en este factor radica la clave del éxito.

2. Ejecuta un seguimiento efectivo

Para fortalecer la relación y avanzar a la siguiente fase de la negociación se tiene

que desarrollar un hábito de seguimiento efectivo. Para explicarlo, planteemos una
situación hipotética donde se establezca una negociación con clientes de Europa o
Asia. En estos casos sabemos de antemano que el seguimiento después de una reunión
debe ir enfocado en puntos específicos como costo, valor y presupuesto, además de
marcar los siguientes pasos a seguir. Sin embargo, cuando se habla en un entorno de
España o de Latinoamérica debemos tener presente el modo en que continuaremos la
relación comercial. Para ello, es importante conocer los detalles, porque estos son los
que tendrán más peso cuando nuestro cliente tome una decisión final.

Acciones como enviar el seguimiento de contacto después 24 horas de la reunión o

recordar detalles importantes de la información pueden generar la confianza que se
necesita para seguir con nuestra conversación.

3. Identifica tu audiencia

Entiende la estructura organizacional de las empresas para determinar la duración

de una negociación. Para llegar al encargado que toma la decisión final de compra
es común que pasemos por un cierto número de personas con las cuales debemos
definir y crear una relación individual. Al mismo tiempo, tenemos que ser capaces de
fortalecer cada uno de estos vínculos para avanzar a la parte final en el proceso de
venta.

Independientemente de los lugares y países donde tenemos relaciones comerciales,

debemos generar confianza con nuestro cliente, desarrollar paciencia y tener en cuenta
lo que va a fortalecer el proceso de negociación. De esta manera, se puede acelerar
o retroceder el proceso comercial en función de la persona, el cargo y la situación en
específico.

No olvides tener en cuenta este elemento para saber con quién estás hablando, qué
es lo que hace dentro de la organización y cómo esta relación puede propiciar o no
seguir adelante.
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4. Conoce la cultura de tu cliente

Identifica la cultura y las raíces de tus prospectos. Siempre que te encuentres en medio
de una negociación busca agregar valor a la conversación. Toma como punto de
partida el país y ciudad donde se encuentren. En mi experiencia, es muy diferente
cuando se mantiene una negociación con un alemán, con una persona del sudeste
asiático, o bien, cuando un cliente proviene de una economía como la de México.

Me di cuenta de que existen cosas en común que nos ayudan a generar una relación
de confianza desde el inicio. Se tiene que reconocer y aprovechar este factor para
generar confianza en la relación de compra. Identifica a la persona que está detrás del
cargo, pues es quien al final tomará una decisión. Busca a la gente indicada con la cual
debes conectar y toma como base la cultura para mantener este vínculo en pro de la
experiencia de tu cliente.
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Johanna Rodríguez
Especialista de Ventas para Latinoamérica
de HubSpot

Cómo crear una oportunidad a partir de

llamadas en frío y actividades outbound
«Tienes que ganarte el tiempo de tu prospecto desde el primer instante.
Esto se logra al agregar valor e investigar el modo en que la solución que
ofreces pueda ayudar a afrontar retos y llevarlos a alcanzar sus objetivos.»

Johanna es una especialista de ventas gracias a su preparación académica en Harvard

Extension School y a su experiencia profesional en países como Portugal y Estados
Unidos. Su visión empresarial es clara: ayudar a transformar y hacer crecer a las
compañías a través de la filosofía Inbound. Ella comparte los siguientes cinco consejos
para prospectar clientes desde el primer contacto.

1. Utiliza LinkedIn

Muchas veces nos frustramos por depender únicamente del teléfono o del correo
electrónico para prospectar. Está comprobado que LinkedIn es uno de los medios más
efectivos para identificar y conectar con tus prospectos, así que no debes tener miedo
de utilizarlo.

2. Investiga

Aprovecha LinkedIn para navegar en distintas organizaciones y encuentra a los

tomadores de decisión. No entres en pánico si no localizas a la persona encargada.
También enfoca tu esfuerzo en aprender acerca de la organización, de sus objetivos a
largo plazo o de los posibles retos que enfrentan. De este modo, podrás agregar valor
a tu conversación comercial desde el primer momento en que entras en contacto.
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3. Valora el tiempo de prospectos

En HubSpot utilizamos una metodología que opera bajo el principio why you — why
now (por qué tú — por qué ahora). Tienes que ganarte el tiempo de tu prospecto desde
el primer instante. Esto se logra al agregar valor e investigar el modo en que la solución
que ofreces pueda ayudar a enfrentar retos y llevarlos a alcanzar sus objetivos.

4. Muestra tu lado humano

Aunque vendedores y clientes nos encontremos en lados opuestos, tenemos en

común una cosa: somos seres humanos. Por ello, agrega un elemento que reafirme
esta afinidad durante la comunicación comercial. Por ejemplo, utiliza una firma digital
con fotografía o videos personalizados al final de tus correos para generar mayor
conversión.

5. Persiste

Aproximadamente hace dos años, la Escuela de Negocios de Harvard realizó un estudio

sobre el manejo adecuado de prospectos. En él, encontraron que los profesionales en
venta tienden a rendirse rápidamente durante la labor de prospección, pues es poco
común que un vendedor persista después del segundo intento.

Comprobaron, no obstante, que aumentar a un mínimo de seis intentos incrementa

el porcentaje de conversión hasta en 90 %, por lo que queda demostrado que el éxito
consiste en persistir.

Así que, si quieres mejorar como vendedor, crea un plan fuera de las estrategias
normales de prospección. Sé persistente y utiliza la tecnología en plataformas como
LinkedIn para conectar con tus prospectos. Y, por supuesto, nunca olvides utilizar tu
lado humano.
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Morgan Duncan
Especialista de Ventas para Latinoamérica
de HubSpot

Cómo realizar una excelente

demostración de producto
«Personaliza la demostración durante el proceso de compra del cliente y
entiende qué es lo más importante para él. Así podrás ofrecer un mensaje
que produzca una mejor impresión.»

Morgan trabaja desde hace una década con un enfoque orientado al cliente. Él enfatiza
la importancia de entender sus necesidades. Destaca también el interés con el que
analiza la exposición de productos o servicios con base en demostraciones, esto con la
intención de obtener el mayor impacto.

Aunque a los vendedores les encanta hablar sobre los beneficios de su producto, su
competencia y las razones por las cuales se debería efectuar la compra, un discurso
extenso no es la mejor estrategia para generar una venta. En promedio, el cliente
retiene únicamente dos o tres de los elementos que se dicen durante una demostración.
Desde este punto de vista, Morgan Duncan plantea tres consejos profesionales para
hacer eficaz el contenido de valor en las demostraciones comerciales.

1. Preparación

No hay duda, lo último que queremos en una presentación de producto o servicio es

simplemente hablar por hablar, sin un objetivo claro. Si un cliente recuerda únicamente
dos o tres cosas al final de una charla, entonces debemos asegurarnos de presentar
una propuesta de valor con impacto. Por ello, busca una conversación previa con el
cliente, así como entender su modelo de negocios y necesidades. En la medida en
que se comprende el porqué de esa conversación es posible ajustar el mensaje de la
propuesta.
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2. Personalización

Cuando haces la demostración de un producto o servicio debes generar el mayor

alcance. Para conseguir esto es necesario utilizar el mismo lenguaje del cliente. De ser
posible, emplea diferentes palabras en su lengua nativa. Palabras que produzcan una
mayor resonancia en el mensaje que estamos comunicando.

Personaliza la demostración durante el proceso de compra del cliente y entiende qué

es lo más importante para él. Así podrás ofrecer un mensaje que produzca una mejor
impresión.

3. Interacción conversacional

Debemos asegurarnos de que la presentación sea una conversación. Si un profesional

en ventas habla durante una hora sin que el cliente externe su opinión, sus ejemplos
o perspectiva, se debe a una pérdida de atención durante la demostración. Convertir
la presentación en una conversación permite recibir comentarios sobre la percepción
del cliente, con lo que podremos asegurarnos de propiciar una mejor atención de su
parte.

En conclusión, la clave de una buena demostración comercial puede centrarse en

tres aspectos: preparación, personalización e interacción conversacional. Enfoca tus
acciones para que tu presentación destaque las cualidades y razones de compra y así
ayudar al cliente para que tome una decisión de compra.

Ante todo, conoce a tu prospecto y prepara una demostración que se alinee con sus
metas y objetivos. Para ello, descubre las cualidades y lineamientos con los que se
identifica. Después, personaliza tu demostración y enfócate en que tu mensaje se
comunique de acuerdo a sus objetivos.

Por último, cerciórate de que tu demostración se efectúe a través de un diálogo y no de

un monólogo. Propicia obtener la opinión del cliente como un indicador de su interés
de compra. Sigue estos tres consejos y tendrás mejores resultados en tu demostración
comercial.
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Mauricio Suárez
Especialista Sénior de Ventas para Latinoamérica
de HubSpot

Cómo manejar objeciones y negociar

un mejor acuerdo comercial
«La gente compra por intermedio de la gente. No queremos lidiar con
robots ni con personas que nos están tratando de vender algo. Queremos
tener conversaciones con seres humanos.»

Mauricio Suárez es experto de crecimiento Inbound, y su trabajo es ayudar a que las

empresas en Latinoamérica crezcan. Tiene más de tres años de experiencia dentro de
HubSpot ,además de una década de especialización el área de ventas.

Sus consejos están dirigidos a mejorar las conversaciones por medio del manejo
adecuado de las objeciones de un cliente. Así, de acuerdo con la manera en que se
negocia un contrato de servicios o de adquisición de productos, es posible encontrar
una situación propicia para que ambas partes puedan ganar.

1. Separa las objeciones

Divide las objeciones. Como profesionales en ventas atacamos muchas objeciones a

un mismo tiempo, sin oportunidad de hacer un análisis. Ante todo debemos separar y
entender el argumento o razón detrás de cada objeción.

2. Identifica la objeción real

A menudo, las objeciones expresadas por un cliente no son realmente la razón que
impide la venta. De acuerdo con este matiz, lo que el prospecto está diciendo no es
realmente lo que quiere decir. Solo es una forma de manifestar que no comparte tus
razonamientos en el proceso de compra, pues es su modo de negar tus propuestas.
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3. Espera el mejor momento

Deben de cumplirse dos condiciones para que la venta se efectúe. Primero, es

indispensable el interés de compra, lo que se manifiesta a través de las acciones del
cliente que busca adquirir un producto o servicio. Después, debe ocurrir un momento
de compra donde las situaciones externas del comprador y vendedor facilitan el cierre
final. En algunas ocasiones, el interés puede manifestarse en la intención del cliente,
pero no en el mejor momento de compra.

Por lo general, Iberoamérica posee mercados susceptibles a cambios que las

empresas no pueden controlar. Factores que pueden afectar negativa o positivamente
una negociación y un proceso comercial. Por ejemplo, cambios en temas políticos,
económicos, sociales, hasta emergencias en el medio ambiente.

Los prospectos simplemente atraviesan por circunstancias en su «línea de tiempo»,

que hacen imposible cerrar una oferta de compra, por lo que no deben considerarse
como una falta atribuible a la responsabilidad del profesional en ventas.

4. Indaga sobre la objeción

Pregunta por qué, pero cuestiona de formas distintas. A veces, una pregunta a un
prospecto puede tener un tono acusatorio por el modo en que se dice. Por esto, utiliza
adverbios interrogativos del tipo «para qué» y «cómo» para entender el proceder del
prospecto.

Así tendrás suficientes elementos para crear con ellos un proceso de compra adecuado.
Después de todo, ellos están buscando solucionar un problema y saben que tu
solución de producto o servicio es la mejor. Por ello, ayúdalos a comprar enfocándote
en las preguntas qué, cómo y por qué; de esta forma, les demuestras tu intención de
entender.

5. Negociación

Es poco frecuente encontrar a un profesional en ventas que quiera dar un descuento

por el simple hecho de darlo. Por el contrario, el profesional de ventas desea generar
un proceso de compra con el mejor precio para su compañía.

Si en un proceso de negociación comercial el cliente solicita un descuento sobre el

precio, debe entenderse por qué lo está pidiendo. Además, considera que al otorgar
ese beneficio le puedes pedir de vuelta que considere cerrar la compra. Recuerda que
al final ambos están buscando un contrato en donde todos ganen.
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Joaquín Flores
Especialista Sénior de Ventas para Iberia
de HubSpot

Cómo cerrar acuerdos comerciales

«Antes de una negociación analiza en detalle qué es lo que tu producto
o servicio hace por ellos. Necesitamos ir un paso atrás y entender cuáles
son sus necesidades, por qué no están creciendo como lo desean y qué
es aquello que tienen que mejorar.»

Desde hace tres años, Joaquín Flores es parte del equipo de ventas focalizado en el
mercado de España y Portugal. Durante su experiencia en el mundo de las ventas,
Joaquín ha detectado muchas situaciones en el proceso de comunicación con el
cliente, en las que a pesar de contar con información de propuestas y manifestar interés
de compra, el prospecto no toma una decisión.

Los siguientes consejos de Joaquín tienen como objetivo ayudar al cliente a tomar la
decisión final.

1. Analiza el beneficio para tu cliente

Antes de una negociación, analiza en detalle qué es lo que tu producto o servicio hace
por ellos. Necesitamos ir un paso atrás y entender cuáles son sus necesidades, por qué
no están creciendo como lo desean y qué es aquello que tienen que mejorar.

Debemos saber por qué les vendemos y en qué medida tiene relevancia para ellos,
pues esta es la manera más directa de ayudar al cliente a tomar la decisión final. A
partir de este punto, el profesional de ventas comienza con la negociación. Entonces
es posible poner sobre la mesa el producto o servicio junto con la propuesta de valor.
De este modo, cuando el cliente necesita tomar decisiones se le presenta la razón
principal de su interacción. En otras palabras, es posible recordarle en concreto la
problemática que desea resolver.
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2. Separa tu valor de tu precio

En todo proceso de compra-venta existe un punto en el que se obliga a comparar el

producto o servicio contra factores económicos para evaluar una posible adquisición
final. Por ello, resulta conveniente diferenciar el valor de la necesidad que satisfaces del
valor monetario a cubrir para llevarlo a cabo.

Si bien existe una relación entre el costo de un beneficio y su adquisición final, toda
empresa establece un punto de equilibrio para determinar su precio de acuerdo a su
costo y otros factores. Por otro lado, el cliente busca un precio equivalente de acuerdo
tanto al producto como a su capacidad de adquisición.

En las empresas, la relación para comprar productos o servicios se encuentra asignada

a un presupuesto de área o a un encargado que determina el rango monetario que se
puede invertir en un período.

En ambos casos, se toman decisiones equilibrando el precio con el beneficio por

adquirir, por lo que es fundamental dar razones a los clientes que los ayuden en este
proceso de una forma objetiva.

Busca la respuesta a preguntas como: ¿Qué es aquello que les ayudamos a hacer
mejor? ¿Qué es lo que necesitan mejorar? Así será mucho más simple, tanto para
ellos como para ti, llegar a una propuesta en la cual ellos sean capaces de tomar una
decisión.

El profesional en ventas conoce la importancia que tiene cerrar acuerdos comerciales,

después de todo, no existe venta si no se realiza la decisión final de compra y todo
lo que conlleva. Con esto en mente, es posible mejorar la eficiencia de los cierres
de ventas cumpliendo únicamente con dos condiciones: analizar el beneficio que
generamos para el cliente y separar tu valor de tu precio.

Pon aprueba este enfoque durante el seguimiento en la ruta de compra de tu cliente y

comprueba el éxito comercial que con ello puedes alcanzar.
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Antonieta Pedroza
Especialista Sénior de Ventas para Iberia
de HubSpot

Cómo preparar a tus clientes para tener

éxito después de la venta
«Para establecer un camino hacia el éxito con tu producto o servicio,
es vital poseer claridad y visión de lo que el negocio del cliente quiere
lograr, así como conocer sus metas a mediano y largo plazo. »

Antonieta es especialista de crecimiento Inbound en HubSpot. Su labor profesional

comenzó en la industria de la aviación en México. Desde entonces ha logrado trascender
como profesional de ventas con un carrera de diez años de experiencia; además, ha
trabajado en las áreas de tecnología informática y comunicación en distintos países.

Para ella es importante recordar que el trabajo del profesional de ventas se realiza
con personas, no con números. Por medio de los siguientes consejos identifica las
necesidades del cliente como una estrategia para conseguir el éxito.

1. Verifica tu misión y visión

Para establecer un camino hacia el éxito con tu producto o servicio, es vital poseer
claridad y visión de lo que el negocio del cliente quiere lograr, así como conocer sus
metas a mediano y largo plazo. El primer indicativo para una especialista de ventas es
determinar si efectivamente hay encaje entre las dos partes. Así sabrás si has logrado
invertir tiempo de calidad y agregar valor en tu propósito de venta.
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2. Asegúrate de que las metas del cliente estén alineadas internamente

No tiene sentido estructurar objetivos sin relevancia para el cliente. Para corregir este
error es importante pensar en las distintas partes que conforman una empresa; por
ejemplo, el área de marketing, ventas o el encargado de servicio postventa. Es común
encontrar que estos departamentos no están alineados dentro del mismo negocio.
Por esto, es importante trabajar con el cliente para verificar que las metas de los
departamentos estén alineadas con las finalidades de la empresa.

3. Establece una ruta con el cliente

Define metas claras después de la venta y establece un seguimiento de objetivos

específicos con tus clientes con base en el tiempo.

Como ejemplo podemos comparar este aspecto con la asistencia a un gimnasio: en

ambos casos existen metas que lograr en periodos establecidos. No tiene caso tener
una membresía si no se dedica tiempo al deporte. Ante todo, busca definir cuáles son
las metas a corto, mediano y largo plazo que seguirás con tus clientes.

4. Define la transición de cara al cliente

Desde el punto de vista interno de una empresa, la transición consiste en asegurar que
la información de un cliente puede pasar de un departamento a otro. Particularmente
cuando especialistas de producto, diseño o implementación tienen que involucrarse
en casos específicos.

Para garantizar esta transición debemos marcar cuáles serán los siguientes pasos y
definir los departamentos que estarán involucrados hasta la culminación de la ruta de
compra.

Desde el punto de vista externo, determinar la transición de cara al cliente es un factor

de éxito. No llevarlo a cabo produciría efectos negativos en la relación comercial; el
peor de todos: que no vuelva a comprar.
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Andrés Rivera
Especialista en Desarrollo de Negocio para
Iberia de HubSpot

Cómo hacer frente a la frustración

cuando no se alcanzan los objetivos
de ventas
«Cuando las cosas no funcionen, no te quedes únicamente con tu punto
de vista y busca las opiniones de tus compañeros.»

Andrés es responsable del área de desarrollo de negocio en España y Portugal. Cuenta

con 5 años de experiencia en el área comercial. En este tiempo encontró que, en lo
que respecta a las ventas, el cumplimiento de metas no siempre ocurre como se desea.
Durante algunos meses las cosas pueden ir muy bien, mientras que en otros pueden
cambiar a mal. Estas son las razones por las que presenta consejos para lidiar con la
frustración cuando no se logra el cumplimiento de objetivos.

1. No entres en pánico

Cuando entras en pánico generas descontento y negatividad que se reflejan en ti

mismo. Esto provoca que no mantengas conversaciones productivas y significativas
con tus clientes o prospectos.

2. No te preocupes por el resultado

Preocúpate por lo que está bajo tu control y no por el resultado final. Muchas veces no
se cierran negocios, pero esto también se debe a situaciones externas en las que es
imposible intervenir. Por lo tanto, mantén niveles de actividad altos y conversaciones
que aporten valor a tus prospectos en todo momento. Así verás que cuando ellos estén
preparados te buscarán para realizar la compra.
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3. Busca perspectivas

Cuando las cosas no funcionen, no te quedes únicamente con tu punto de vista y

busca las opiniones de tus compañeros. En mi caso, trabajo con el mercado español,
pero busco opiniones del mercado de Francia, Países Bajos y Alemania. Esto lo hago
con la intención de aprender otras estrategias para entablar mejores procesos de
comunicación con mis prospectos.

4. Prueba cosas nuevas

Tienes que estar dispuesto a escuchar, reflexionar y probar cosas nuevas. Si solo te
basas en estrategias como llamadas por teléfono o correos electrónicos para llegar a tus
prospectos, no dudes en probar algo nuevo; por ejemplo, un chat mediante LinkedIn
como una nueva estrategia. A mí me ha funcionado esta táctica y tiene muchísimo éxito
con otros compañeros de equipo, por lo que recomiendo que lo hagas. Recuerda que
lo más importante es ser positivo para aportar valor a tus prospectos.
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Paula Capella
Especialista en Desarrollo de Negocio para
Iberia de HubSpot

Cómo compartir conocimiento con tu

equipo de trabajo
«Ten en cuenta la siguiente premisa: el conocimiento es información y
debe ser contextualizado.»

Paula Capella es parte del equipo de desarrollo de negocio para HubSpot. En su labor
encontró la clave para mejorar la relación en grupos de trabajo de cara al prospecto de
compra: ponerse en el lugar de las personas con las que trata. A partir de este punto
de contacto se pregunta cómo puede hacer que el día a día del cliente sea más fácil.

Los siguientes consejos tienen como eje la forma de compartir el conocimiento con
colegas y compañeros de equipo; en otras palabras, cómo transmitirlo, cómo abrir
un canal de comunicación y con qué herramientas. Este enfoque conduce a un clima
laboral fresco con buenos resultados y espíritu de equipo, pues se trabaja en conjunto
para conseguir lo mismo.

1. Emplea herramientas digitales

Gracias a internet tenemos la capacidad de comunicarnos en centésimas de segundo

con cualquier parte del mundo. Lo primero que debes tener en cuenta es el uso de
una herramienta que sea accesible para todos los miembros del equipo sin importar el
lugar y el momento.
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2. Promueve la retroalimentación

Es importante que la herramienta digital que utilices permita que la gente pueda
proporcionar feedback o retroalimentación. Se debe evitar una transmisión de
conocimiento unidireccional, por lo que es mejor usar plataformas de trabajo
colaborativo que incentiven comentarios para mejorar el contenido.

3. Emplea distintos formatos

La tecnología ha logrado crear muchísimas posibilidades de interacción. El formato de

salida de un contenido depende así del tipo de conocimiento que se quiera divulgar.
Por ejemplo, mientras que un conocimiento teórico puede compartirse mediante un
escrito, un conocimiento práctico puede explicarse con otros recursos como videos o
capturas de pantalla.

4. Verifica la relevancia en tu equipo

Antes de transmitir el conocimiento a tu equipo asegúrate de que ese conocimiento

es importante y, por tanto, es el ideal para aportar valor a las personas con las que
trabajas.

5. Contextualiza el conocimiento

Ten en cuenta la siguiente premisa: el conocimiento es información y debe ser

contextualizado. Por ejemplo, si trabajas en un equipo internacional y ves que uno
de tus compañeros generó una forma de presentar la información que funciona bien,
debes tener en cuenta las diferencias entre los contextos de los mercados.

En otras palabras, debes identificar la fuente de tu información, así como las

circunstancias particulares que posee. Después de saber de donde viene, busca
interpretarlas de acuerdo a su punto de origen como criterio principal.

Aprende a diferenciar la información de acuerdo a su contexto para evitar fallas en la

comunicación con tu equipo de ventas o en la relación cotidiana con el cliente.
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Conclusión
Entender al mundo por medio de lo que otros han vivido es la razón por la que el
ser humano ha podido trascender a lo largo de la historia. En el área de ventas, los
consejos, las experiencias y los casos prácticos constituyen una fuente de recursos
invaluables para el vendedor, sin importar los años de desarrollo en la profesión.

Además, no hay nada mejor que un buen consejo para estimular el crecimiento
del profesional de ventas. Las experiencias de los demás ofrecen las claves para un
aprendizaje práctico y, sobre todo, para generar resultados efectivos en menor tiempo.

El equipo de ventas de HubSpot reúne a nueve de sus especialistas para conocer cómo
mejorar el proceso de ventas. Cada uno de ellos se expresa desde el conocimiento
de su experiencia en el campo, lo que produce un testimonio lleno de resoluciones
prácticas a problemas de todos los días.

Con estos consejos aprendiste cómo comenzar un trabajo en el área de ventas,

nuevas maneras de realizar una demostración de producto y cómo mejorar la forma
en que cierras acuerdos comerciales. Ahora toca el turno de que los implementes
cotidianamente en la relación con tus prospectos.

Toma un tiempo y analiza cómo estos consejos pueden mejoran tu proceso de ventas
para así adoptar nuevas estrategias en tu seguimiento de relaciones comerciales y
cierre de ventas. ¡Te deseamos muchos éxitos!