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Se describe como un proceso que define, anticipa y satisface las necesidades y los
deseos de un cliente, en cuanto a productos y servicios.

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 Es el examen y la evaluación de las necesidades, los deseos y las carencias de los consumidores,
conlleva la aplicación de encuestas a los clientes, el análisis de la información al consumidor, la evaluación de las
estrategias de posicionamiento en el mercado, el desarrollo de perfiles de clientes y la determinación de estrategias
óptimas para la segmentación del mercado. La información obtenida por medio de análisis del cliente es básica
para elaborar una declaración de la misión eficaz. Los perfiles de los clientes revelan las características
demográficas de los clientes de una empresa. Los compradores, los vendedores, distribuidores, personal de ventas,
gerentes, vendedores a mayoristas, vendedores a minoristas, proveedores y acreedores tienen la posibilidad de
participar en la recolección de información para identificar con éxito las necesidades y carencias de los clientes. Las
empresas exitosas vigilan en forma constante los patrones de compra de los clientes actuales y los clientes posibles.


 


La implantación exitosa de la estrategia depende por lo general de la habilidad de una empresa para vender
determinado producto o servicio. Las ventas incluyen muchas actividades de mercadotecnia como la publicidad, la
promoción de ventas, la venta personal, la gerencia de las fuerzas de ventas, las relaciones con los clientes y las
relaciones de los intermediarios. Estas actividades son importantes en especial cuando una empresa sigue una
estrategia de penetración en el mercado. La eficiencia de las diversas herramientas de ventas varía para los
productos de consumo e industriales. La venta personal es más importante para las empresas
De productos industriales, mientras que la publicidad tiene mayor relevancia para las empresas de consumo. La
determinación de las fortaleza s y debilidades de una empresa, en la función de ventas de la mercadotecnia, es parte
importante del proceso de auditoria interna de la dirección estratégica.
Respecto a la publicidad de productos y servicios por Internet, una nueva tendencia basara los índices de
publicidad exclusivamente en la tasa de ventas. Esta nueva responsabilidad contrasta tremendamente con la
trasmisión tradicional y la publicidad impresa, que basan sus números de personas que se espera que se vea un
anuncio determinado. Los costos por ventas de publicidad en línea son posibles por cualquier sitio Web tiene la
capacidad de vigilar que usuario hace clic en que anuncio y registrar entonces si ese consumidor compra en
realidad ese producto; si no hay ventas, entonces el anuncio es gratuito.


 



Implica actividades como la mercadotecnia de pruebas, el posicionamiento de productos y marcas, el diseño de

garantías, el empaque, la determinación de opciones de productos, las características de los productos, el estilo y la
calidad de los productos, la eliminación de productos viejos y el servicio al cliente. La planeación de productos y
servicios es importante, sobre todo cuando una empresa busca el desarrollo de productos o la diversificación.
Los mercados de prueba permiten a una empresa probar planes de mercadotecnia alternativos y pronosticar las
ventas futuras de nuevos productos. Al concluir un proyecto de mercado de prueba, una empresa debe decidir
cuantas ciudades debe incluir, cuales ciudades incluirá, cuánto tiempo durara la prueba, que
134 parte 2- Formulación de la estrategia. Conceptos de administración estratégica novena edición Fred R. David

Información es necesario recabar durante la prueba y que acción tomara después de que la prueba haya finalizado.
La mercadotecnia de prueba evita que la empresa sufra pérdidas considerables al revelar los productos débiles y las
estrategias de mercadotecnia ineficaces antes de que inicie la producción en gran escala.
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Los principales grupos de interés que afectan las decisiones en el establecimiento de precio son cinco: gobierno,
proveedores, distribuidores y competidores. Algunas empresas seguirán una estrategia de integración hacia
adelante, para tener un mejor control sobre los precios que se cobran a los consumidores. Los gobiernos imponen
limitaciones en el establecimiento de precios, la discriminación de precios, los precios mínimos, el precio unitario,
el anuncio de precios y los controles de precios.
Las empresas competidoras deben de tener cuidado de no combinar descuentos, condiciones de crédito o
condiciones de ventas; no discutir sobre precios, aumentos de precios y costos en las juntas de las asociaciones
comerciales.
En cuanto establecimiento de precios, con el aumento del valor del dólar. Las empresas multinacionales
estadunidenses tienen como opción aumentar los precios en la moneda corriente de un país extranjero,
arriesgándole a perder ventas y participando en el mercado.de modo alternativo, las empresas multinacionales
pueden mantener precios estables y enfrentar utilidades reducidas cuando sus ingresos de exportación se informan
a Estados Unidos e dólares.
 

La distribución incluye almacenaje, canales de distribución, cobertura de la distribución, ubicaciones de los sitios
de ventas de minoristas, territorios de ventas niveles y ubicación de inventarios, líneas aéreas de transportación,
ventas a mayoristas y minoristas. La mayoría de los productores hoy día no venden sus productos en forma directa a
los consumidores, si no que varias empresas de mercadotecnia actúan como intermediarias y utilizan diferentes
nombres como vendedores a mayoristas, vendedores a minoristas, corredores, facilitadores, agentes, vendedores o
sencillamente distribuidores.
La distribución es importante sobre todo cuando una empresa intenta implantar un desarrollo de mercado o una
estrategia de investigación hacia a delante. Algunas de las decisiones más complejas y desafiantes que enfrenta una
empresa tienen relación con la distribución de los productos. En nuestra economía los intermediarios florecen
porque muchos productores crecen de los recursos financieros y las habilidades para realizar una mercadotecnia
directa.
Las estrategias posibles varían desde la venta directa hasta el uso de uno o muchos vendedores mayoristas y
minoristas. Las fortalezas y debilidades de cada canal alternativo se determinan de acuerdo con criterios
económicos, de control y de adaptación. Las empresas deben tomar en cuenta los costos y los beneficios de diversas
opciones de venta a mayorista y minoristas, así como considerar las necesidades de motivar y controlar a los
integrantes del canal de mercadotecnia y adaptarse a los cambios futuros. Una vez que una empresa elige un canal
de mercadotecnia, debe adherirse a él durante un periodo prolongado.
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Canales de distribución. Lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los
productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Las decisiones sobre los canales de
distribución dan a los productores un beneficio del lugar y al consumidor los beneficios del tiempo.
Beneficio del lugar. Se refiere el hecho de llevar un producto cerca del consumidor con la finalidad de que este no
tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer la necesidad, el beneficio del lugar se puede ver
desde dos puntos de vista: 1) considera los productos cuya compra se favorece cuando estén muy cerca del
consumidor, el cual no está dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos.2) considera los productos
exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este
caso, el consumidor está dispuesto a realizar algún esfuerzo, en mayor o menor grado, para obtenerlo, según el
producto de que se trate.
El beneficio del tiempo. Es consecuencia del beneficio del lugar; por lo tanto, solo puede darse con la existencia de
este. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado. Hay productos que deben de
estar en el alcance del consumidor en el momento preciso, después del cual la compra no se realiza; otros han de
ser buscados algún tiempo después para que procure una mayor satisfacción al consumidor.
mÊ Factores que incluyen en el diseño de los canales de distribución.
Ê Características de los clientes. Numero de cliente, su ubicación geográfica, la frecuencia de sus
compras, las cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversos métodos de
ventas.
Ê Características de los productores. Es importante conocer el conjunto de propiedades o atributos
de cada ´producto. Algunos como color y dureza pueden no tener mayor importancia para el
diseño del canal de distribución.
Ê Características de intermediarios. Defectos y cualidades de los distintos tipos de intermediarios,
incluye transportación, publicidad, almacenamiento y contactos y contactos, así como
necesidades de crédito, privilegios de tipo económico, adiestramiento y frecuencia de envió.
Ê Características de la competencia. Los productores necesitan competir con sus artículos en los
mismos establecimientos en que vende los de la competencia, o casi en los mismos.
Ê Características de la empres. Magnitud, capacidad financiera combinación o mezcla de
productos, experiencia en canales etc. Las prácticas comerciales influyen en la elección de los
canales. La táctica de entregas rápida o el buen servicio a los consumidores finales dependen de
las funciones que desempeñen lo intermediarios así como su disposición a organizar exposiciones
y colaborar en los programas publicitarios.
Ê Características hambientales.se consideran los factores ambientales como las condiciones
ambientales y la legislación.
mÊ Clasificación de los canales de distribución.
Ê Canales para producto de consumo.
OÊ 0roductores-consumidores
OÊ 0roductores-minoristas o detallistas-consumidores
OÊ 0roductores-mayoristas o detallistas consumidores
OÊ 0roductores-intermediarios-mayorista-minorista-consumidores.
Ê Canales para productos industriales.
OÊ 0roductores-usuarios industriales
OÊ 0roductores-distribuidores industriales-consumidores industriales
 OÊ 0roductores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales
OÊ 0roductores-agentes-usuarios industriales.
Canales típicos de mercadotecnia para productos de consumo

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