Procesul decizional de cumparare a unui telefon mobil

Am analizat in cele ce urmeaza anatomia procesului decizional de cumparare a unui

telefon mobil, bun de folosinta indelungata, achizitionat in luna iunie 2008 in conformitate cu
teoria comportamentului consumatorului, si poate fi descompus in urmatoarele faze:

1. Aparitia nevoii nesatisfacute

Aceasta reprezinta prima faza a procesului decizional de cumparare, atunci cand eu
sesizez ca exista o diferenta perceptibila, suficient de mare intre modul in care este satisfacuta
nevoia de un telefon si modul in care eu mi-as dori sa fie satisfacuta.
Situatiile care au condus la aparitia nevoii nesatifacute ca urmare a actiunii unor variabile
ce ma caracterizeaza sau rezulta din interactiunea mea cu alti consumatori sau cu mediul ambiant
sunt uzarea telefonului mobil aflat in folosinta mea. Este situatia cea mai frecventa care poate sa
conduca la aparitia de nevoi nesatisfacute pentru aceleasi produse sau pentru produse noi. De
asemenea in acest caz a fost o nevoie nesatisfacuta din dorinta de a avea un telefon performant in
pas cu noua tehnologie, mai atragator, deci din dorinta de a achizitiona ceva nou si poate fi
clasata ca o nevoie nesatisfacuta generata de aparitia unor noi tehnologii pentru realizarea
telefoanelor mobile, cum sunt memoria mult mai mare si existenta unui card slot, melodiile
telefonului de format mp3, rezolutia camerei, designul modern, posibilitatile de setare pentru
captarea unei imagini, Bluetooth si cablu USB, garantia, tipul si durata bateriei,precum si
reducerile oferite la achizitionarea telefonului.

2. Cautarea de informatii si cautarea alternativelor

Cu cat produsului sau serviciul are o valoare mai mare, cu atat informatia cautata tinde sa
aiba un volum mai mare, iar sursele acesteia sunt mai diverse comparativ cu produsele si
serviciile de valoare mai mica. Desi aveam semnale pozitive din mai multe surse despre marcile
Nokia si Sony Ericsson, nu am renuntat sa adun informatii despre alte marci de telefoane mobile,
alte produse ale acestora.
Cautand satisfacerea de obiective ca cele de mai sus, m-am angajat:
- fie intr-un proces de cautare interna
- fie intr-un proces de cautare externa
CAUTAREA INTERNA:
Cautare interna de informatii, cea cu care incepe aceasta activitate, reprezinta un proces
vital de regasire in memoria mea, a informatiilor stocate in trecut si care ar putea servi pentru
fundamentarea deciziei de cumparare. Aceste informatii au fost rezultatul unui proces anterior
activ de cautare si a deciziei de cumparare anterioare, in speta achizitionarea fostului telefon
mobil Nokia 3110 si de neajunsurile legate de unele aspecte ale acestuia, dar si usurinta
manevrari telefonului Nokia.
De aceea m-am orientat si de aceasta data spre aceleasi marci de renume pe piata
telefoanelor mobile. Evident aceasta decizie va atrage dupa sine modificari in sensul cresterii
bugetului alocat achizitiei, dar aceasta este decizia adoptata de la inceputul demersului de
achizitionare.
Deseori in interactiunea mea cu mass-media, cu alte persoane, institutii am intrat in
posesia unor informatii fara a urmari acest obiectiv in mod deosebit.
CAUTAREA EXTERNA:
Dupa ce procesul cautarii interne de informatii s-a incheiat, pot trece la celelalte faze ale
procesului decizional, sau daca nu am avut suficiente informatii pentru fundamentarea deciziei de
cumparare ma pot angaja in cautarea externa de informatii, respectiv in achizitionarea de
informatii din alte surse in afara memoriei mele, si anume:
- experienta mea anterioara: acesta ii permite sa examineze cu competenta sporita diferitele
caracteristici ale unui produs, sa il manipuleze si sa il testeze mai bine reusind astfel sa fac o
comparatie intre caracteristicile fostului meu telefon cu alte tipuri de telefoane, cu clapeta,
glisante sau simple
- surse personale: rude, prieteni, colegi.
Foarte utile s-au dovedit a fi sursele personale – mai multe foarte bune prietene de-ale
mele au achizitionat nu cu foarte mult timp in urma un telefon din aceeasi gama pe care mi-as
dori sa o achizitionez (Sony Ericsson) si de care toate au fost pe deplin multumite si satisfacute.
Alte surse au fost magazinele virtuale, site-urile specializate.

3. Evaluarea mentala a variantelor considerate, constituie baza luarii deciziei de cumparare.

in aceasta faza de consum filtrez informatii achizitionate in prisma structurii mele de valori si
convingeri. Astfel reactia fata de informatiile dobandite poate fi diferita in sensul ca acestea pot fi
integrate de consumator asa cum sunt, si pot fi pur si simplu distorsionate si / sau ignorate.
Gradul de cuprindere si amploarea procesului de evaluare sunt influentati de mai multi
factori, si anume:
- experienta consumatorului: procesul de evaluare este mai operativ si de mai mica amploare cu
cat consumatorul poseda mai multa experienta in prelucrarea si folosirea mentala a informatiei.
Cu cat consumatorul are un nivel de instruire mai ridicat, el va poseda si o capacitate de evaluare
mai mare si mai operativa, fiind familiarizat cu diverse procese mentale
- importanta produsului sau serviciului considerat
- costul luarii unei decizii incorecte nu este prea mare deoarece un telefon mobil poate fi usor
inlocuit cu un altul, la un pret rezonabil
- complexitatea variantelor evaluate
- urgenta cu care trebuie luata decizia.
Setul alternativelor evocate reprezinta rezultatul cercetarilor produselor similare timp de
cel putin 2 saptamani, in cadrul diferitelor centre care vand produse electrice si electronice, sau la
reprezentantele speciale ale unei marci.
Identificarea criteriilor utilizate pentru evaluare si compararea lor:
Caracteristicile pe care le-am luat in considerere, atributele fiind numeroase, evaluarea
avand la baza mai multe variante.:
- rezolutia camerei (minim 2 MP ), memoria ( minim 512 MB), tipul de ringtones ( MP3),
aspectul exterior (forme moderne, sa fie glisant, culoarea dorita - gri ), garantie (2 an), sa aiba
conectivitate prin Bluetooth si cablu USB, bateria sa fie de Li dar si studierea pretului.
Aceste aspectele tehnice au fost identificate la telefoanele mobile ce apartin urmatoarelor marci:
Nokia, Samsung, Sony-Ericsson.
4. Rezultanta evaluarii
In aceasta faza se concretizeaza de fapt fazele deschise anterior.
Intenţia de cumpărare poate să conducă sau nu la cumpărarea produsului sau serviciului
respectiv, în funcţie de modul cum acţionează în timp unii factori ce pot favoriza sau inhiba
realizarea intenţiei, cum sunt: evoluţia preţurilor şi tarifelor, situaţia ofertei, resursele financiare
ale cumpărătorului, presiunea timpului şi alte influenţe de natură sociologică etc.

In aceasta faza ma decid asupra comportamentului sau privitor la procesul decizional de

cumparare la care m-am angajat, cu sensul ca sma opreste la una din urmatoarele posibilitati:
- Decid sa cumpar produsul sau serviciul respectiv.
-Decizia sa nu cumpardusul / serviciul respectiv.
Ca si in primul caz si de data aceasta este importanta cercetarea motivelor de
necumparare.
- Decizia de a amana cumpararea
- Decizia de inlocuire la cumpararea unui produs sau serviciu
In acest caz decizia mea a fost una favorabila in sensul ca in urma evaluarii m-am oprit
asupra a 3 telefoane dintre care 2 marca Sony Ericsson, si un telefon Nokia, dintre care am ales
telefonul Sony Ericsson W580i.
Existand convingerea ca informatiile culese referitoare la telefon sunt corecte si complete,
am astepatat momentul favorabil cand intentia de cumparare se transforma in decizie de
cumparare.
Astfel, pe data de 06.06.2008 cand in urma petrecerii cu ocazia ultimului clopotel am
achizitionat suma de 1500 RON, a aparut imediat decizia de cumparare. Asadar, pe data de
09.06.2008 am achizitionat de la magazinul Orange Shop Miercurea Ciuc telefonul Sony
Ericsson W580i.

5. Evaluarea post cumparare.

Procesul decizional de cumparare nu se incheie o data cu luarea deciziei de cumparare ci
cuprinde inca o faza, si anume, evaluarea post cumparare. Dupa ce cumpararea a fost facuta, voi
face o evaluare a masurii in care decizia mea a fost buna sau nu. Daca performantele produsului
achizitionat se ridica la nivelul asteptarilor mele, voi fi satisfacuta si informatiile pe care le-am
acumulat le stochez in memorie pentru a le utiliza intr-un viitor proces decizional.
In acest caz, in urma evaluarii am ajuns la concluzia ca telefonul mobil ales de mine a fost
unul care mi-a satisfacut pe deplin toate cerintele si, deci, am fost total satisfacuta de acesta si de
decizia luata.
 Studenta Anul I
Centrul teritorial Miercurea Ciuc
Universitatea „Lucian Blaga” din Sibiu
Facultatea de Stiinte Economice; Specializarea Management

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPARARE A

UNUI TELEFON MOBIL