Cómo estructurar un equipo de

Marketing para Pequeñas Empresas

Tips y estrategias para ayudarte a estructurar equipos
de marketing y ventas eficientes y generadores de
resultados
Introducción
Todo el mercado se ha estado moviendo hacia la especialización en
Marketing Digital y para continuar esta batalla por la atención del
consumidor en el entorno web, también debes convertirte en profesional.
Asegurarte que tu empresa tenga el conocimiento para aprovechar la
automatización que le permite esta estrategia, es sinónimo de éxito en un
período de tiempo relativamente corto.

Por lo tanto, este eBook surge con el fin de ayudarte en este desafío de
profesionalizar aún más a tu empresa. Te mostraremos cómo construir
un equipo de Marketing y Ventas verdaderamente efectivo, de una
manera totalmente aplicable dentro de tu estructura comercial.

En este material, cubriremos cómo crear un equipo de Marketing y

Ventas, pensando en la estructura que puede manejar una pequeña
empresa. Si crees que tu negocio no se ajusta a la descripción que te
acabamos de dar, puedes consultar este eBook alternativo, que te
ayudará a ver cómo estructurar departamentos de Marketing y Ventas
más avanzados para las medianas y grandes empresas.

¿Por qué invertir en Inbound Marketing e Inbound

Sales?

Ser propietario o gerente dentro de una pequeña empresa es una tarea

difícil. Hoy en día ya hay millones de otras compañías que compiten
diariamente por la atención e inversión de tus clientes. Ser relevante para
el público es cada vez más complicado.
Un 70% de la empresas actuales se identifican como pequeñas
empresas (al igual que la tuya) y tienen recursos extremadamente
limitados. En estas situaciones, cada inversión en Marketing debe estar
muy bien pensada, priorizando las acciones que traerán el retorno de
ventas utilizando la menor inversión posible.

Son muchas las empresas que ya utilizan Marketing Digital para las
ventas. Y el Inbound Marketing atrae cada vez más la atención, dado su
bajo costo de inversión y el potencial que brinda para estructurar un
ecosistema de ventas orgánico completo, que requiere menos inversión
en medios.

Según una encuesta realizada por Edelman, Trust Barometer,

apróximadamente 3 de cada 4 personas evitan los anuncios y solo 1 de
cada 3 confía en las marcas que consume. Como resultado,
la producción de contenido a través del Inbound Marketing se ha
alejado del modelo publicitario tradicional, al ofrecer contenido relevante
a cambio de información.

El modelo ha sido bien aceptado por los clientes y aclamado por las
compañías, que pueden mejorar sus números de clientes potenciales
hasta 3,2 veces más que las compañías que no usan el método.

Con esta creciente generación de leads, tu equipo de ventas también

necesitará estar mejor estructurado para hacer frente al volumen de
nuevas perspectivas que llegarán.

Ahora, para que puedas entrar en este mercado y comenzar a vender

más con el Inbound Marketing, te ayudaremos a estructurar tus
departamentos de Marketing y Ventas, pensando en sus posibilidades
como un negocio en crecimiento. Si todavía estás comenzando y deseas
saber qué conocimiento desarrollar para empezar a realizar algunas
acciones por tu cuenta, continúa leyendo este eBook.

Cómo estructurar un equipo de Marketing:

El éxito de un equipo del Inbound Marketing comienza en
su formación. Elegir profesionales calificados que tengan
una visión completa del Marketing Digital tendrá un
impacto directo en los resultados que deseas lograr.
 Esto ciertamente implica mucho trabajo y es todo un desafío, pero
también es lo que distingue a los equipos de alto nivel de los equipos
promedio.

En una PYME, entendemos que el presupuesto es un factor crucial para

definir qué puestos y personas formarán parte del equipo. Dependiendo
del tamaño, es probable que hasta el dueño tenga que involucrarse en
las labores de Marketing.

Por esos, sigue los consejos a continuación y observa qué conocimientos

necesitas desarrollar, y a su vez, qué conjuntos de habilidades son
necesarias en los profesionales que deseas contratar.

¿Internalizar o tercerizar?
Una vez que tu empresa decide adoptar una estrategia de
Marketing Digital, una de las preguntas que surge es si
debes estructurar un equipo internamente o tercerizar
servicios. O bien, una mezcla de las dos opciones. Esto
dependerá del tamaño, área, presupuesto y prioridades
de tu negocio.
Hay ventajas y desventajas en cada una de estas opciones. En el caso
de un equipo contratado, generalmente comprenden mejor el contexto de
la empresa y sus objetivos. Además, tienen más tiempo para dedicarse
exclusivamente y entregar resultados solo a la propia empresa. Sin
embargo, la contratación de empleados con experiencia tiende a ser más
costosa y si tienen menos experiencia, la curva de aprendizaje es más
larga.

Por otro lado, un equipo subcontratado le da a tu empresa la libertad de

concentrarse en otros aspectos del negocio. Sin embargo, estos
profesionales subcontratados también tendrán menos tiempo para
dedicar a tu proyecto, ya que probablemente atenderán a otros clientes.

Para saber qué tercerizar o no, vale la pena preguntarse:

 ¿Esta actividad toma demasiado tiempo de un empleado y debería ser

ejecutada por otra persona o empresa?
 ¿Es una actividad importante para la empresa al punto de requerir la
contratación de un especialista?

Con las respuestas en mente, corresponde a la empresa evaluar qué es

lo mejor para el negocio.

Si eliges tercerizar, busca empresas confiables y que tengan un historial

y carteras de casos relevantes para tu negocio. Si eliges internalizar el
proceso, ya sea por costos u otros factores, hemos reunido un kit con
varios materiales y herramientas diseñados para facilitar tu día a día y
agilizar los procesos. Un buen material para aquellos que quieren
comenzar con un equipo más preparado.

Para una pequeña empresa, una buena opción puede ser fusionar estas
dos posibilidades internalizando aquellos procesos que son críticos para
el progreso del negocio y tercerizando tareas que consumen mucho
tiempo, como la inversión en anuncios y la producción de contenido.

¿Cuáles son las áreas de Marketing Digital dentro

de una empresa?
Al igual que con casi todas las definiciones de un equipo
de Marketing, no existe una respuesta 100% segura de lo
que realmente debería tener un área de Marketing Digital
exitosa. Sabemos que en una pequeña empresa como la
tuya, será difícil construir un departamento con múltiples
profesionales, cada uno dedicado a una etapa del
proceso.
Entonces, para optimizar realmente y comprender lo que tu negocio
necesita, lo primero que debes preguntarte es: “¿qué me genera ingresos
a final de mes?, ¿la venta es por canales?, ¿es venta directa a través de
un vendedor?”

Determinar funciones esenciales, como te indicamos anteriormente, es

difícil porque varía de una compañía a otra. Pero es posible enumerar
algunas actividades que son vitales para la operación de un área de
Marketing hoy en día.
Rendimiento

Tener un profesional de rendimiento (performance) también es esencial

para ejecutar una estrategia de Marketing. Con un perfil más técnico, es
responsable de desarrollar y ejecutar estrategias para que los sitios web
sean relevantes para los motores de búsqueda, manejar los disparos
de Email Marketing y cuidar los distintos canales.

Contenido

Las personas de contenido son responsables de la atracción de Leads.

La producción puede subcontratarse, pero es importante que alguien
actúe editando y revisando el contenido recibido, adaptándolo a las
necesidades de la empresa.

Diseño

El diseñador es actualmente responsable no solo de la creatividad sino

también de las técnicas de usabilidad. El sitio web deben ser receptivo y
fácil de usar para que tu estrategia en Internet sea exitosa. Por lo tanto,
un profesional especializado en esta área es esencial.

Operaciones

Finalmente, el responsable de las operaciones será quien garantice el

control en la ejecución de las actividades, siguiendo la planificación.
También puede implementar herramientas que dejen al resto del equipo
libre para aquellas actividades más estratégicas y menos repetitivas.

Al principio, es difícil saber cuántos profesionales se necesitarán para

poner en práctica tu estrategia de Marketing Digital. La verdad es que el
equipo puede ser variable, ya que dependerá de cuánto estés dispuesto
a invertir.

Si tu negocio es pequeño, puedes comenzar con un empleado de perfil

más general, que comprenda un poco de todo. A medida que crezcan las
demandas de Marketing, puedes contratar más profesionales calificados
para trabajos específicos.

¿Pero cuál de estos profesionales debes comenzar a contratar? Si bien

no existe una única respuesta correcta, en RD Station tenemos una
metodología, la Máquina de Crecimiento, que sirve como guía para
saber qué tan grande debe ser tu equipo, a medida te desarrollas en
Marketing Digital.

¿Qué debe saber un profesional de Marketing?

Si decides mantener un equipo interno, o parte de él,
necesitarás saber qué habilidades y características
necesita un profesional de Marketing. Por supuesto, esto
depende del rol que asumirá, pero en general, es
deseable que un profesional sea:
T-shaped: esto significa que debe tener una conocimiento general de
Marketing Digital, pero también debe ser experto en alguna área, como la
producción de contenido o SEO.

Data driven: el profesional debe justificar sus opiniones y elecciones a

través de los datos, no de conjeturas.

Diferenciación: los diferenciales de un buen profesional de Marketing

Digital incluyen: dinamismo, curiosidad, disposición para aprender y
proactividad. Otras buenas características: certificaciones en el área,
buenas referencias anteriores, etc.

Si este equipo es solo representado por ti o estás tratando de decidir

qué profesionales contratar, un consejo que te damos es: ve lo que
necesita tu negocio. En un modelo creado en base al Inbound Marketing,
es muy importante que tengas profesionales que entiendan los
problemas mencionados en el capítulo anterior.

Con estas especificaciones en mente, puedes adaptar los profesionales a

tu negocio, al absorber un amplio conocimiento de todas las áreas y
buscar crear un equipo que tenga el conjunto de habilidades que
consideras importantes para tu negocio en este momento.

Independientemente del conocimiento deseado, ¡es esencial que un

buen funcionario quiera aprender! El Marketing Digital es un área
siempre llena de novedades, y una persona que quiera estar
constantemente aprendiendo y renovando sus conocimientos puede ser
la clave del éxito.
Si eres dueño de tu propio negocio y estás comenzando a desarrollar
conocimiento en esta área, en nuestra página de materiales
gratuitos tenemos varios eBooks, webinars y kits para ayudarte con tu
aprendizaje.

Posteriormente, con un presupuesto más amplio, puedes contratar

profesionales especializados en las áreas que más influyen en el éxito de
tu empresa.

¿Cómo realizar la contratación de un profesional

de Marketing?
Para facilitar la etapa de contratación, en nuestro Kit de
Productividad encontrarás tres materiales que te
ayudarán durante todo el proceso. Sugerimos
descargarlos todos para un mejor seguimiento del
capítulo.
Al igual que en la contratación de cualquier otro empleado, es muy
importante identificar lo que se espera de esta nueva persona en tu
equipo.

Como mencionamos anteriormente en este eBook, cuando tenemos un

presupuesto limitado y una demanda que aún no es muy intensa, es
interesante buscar un conocimiento general dentro de estos nuevos
profesionales. Una nueva persona puede ayudarte a abrir nuevos
caminos que podían no ser tan claros para ti.

Sin embargo, recuerda que mientras más conocimiento, mayor será la

demanda salarial. Dentro del Marketing Digital existen varias
especializaciones y, de esta forma, al desarrollar una base en todas
ellas, este profesional se convierte en una pieza bien cotizada.

Intenta comprender mejor cuáles son las necesidades y requisitos de tu

empresa. Algunas veces, puede ser más beneficioso para ti contratar a
un profesional junior con un conocimiento superficial de todas las áreas,
ir enseñándole y brindarle posibilidades de aprendizaje, como cursos y
webinars.
Para definir el alcance de su trabajo, puedes usar la plantilla “Cómo
definir a tu candidato ideal”, disponible en el kit al comienzo del capítulo.
Si estás buscando un profesional con conocimientos aún no dominados
por tu empresa, también puedes optar por externalizar este proceso y
ponerte en contacto con una agencia de contratación. Por lo general,
estas empresas cuentan con profesionales capacitados para ayudar en
este proceso y con un gran conocimiento de las habilidades necesarias.

Una vez que hayas definido el alcance, es hora de publicar la vacante de

trabajo. En el kit, también proporcionamos una plantilla sobre cómo crear
nuevas descripciones de trabajo que te ayudarán con este paso. Debes
ser muy específico: detalla todas las funciones que esperas que realice
tu profesional y, si tiene un rango salarial definido, especifícalo también.

Para encontrar a tu profesional ideal, puede actuar de tres maneras:

Prospección: LinkedIn es una gran plataforma para encontrar

profesionales especializados en Inbound Marketing y Marketing Digital.
Puedes buscar personas a partir de conexiones confiables y habilidades
deseadas.

Indicación: ¿conoces a alguien en el área en quien confías? Solicita

algunas referencias de profesionales. Por lo general, cuando referimos a
una persona, nos sentimos responsables de su desempeño profesional,
por lo que es poco probable que recibas referencias “malas”. Es una
excelente manera de utilizar tu red para el negocio.

Abierto al público: puedes abrir la vacante para cualquier persona que

quiera postularse. De esta manera, puedes terminar encontrando
profesionales calificados que nunca encontrarías usando los procesos
anteriores. Sin embargo, es importante saber en qué grupos y qué
perfiles se publica este puesto, ya que de esta manera el número de
currículums recibidos tiende a ser mucho mayor.

Una vez que hayas seleccionado distintas hojas de vida, es hora de las
entrevistas. Además de hacer preguntas más específicas sobre las
habilidades de tu candidato, es muy importante que tengas en cuenta
cómo se desenvuelve en la entrevista. Intenta comprender si muestra
interés en tu negocio, si comprende que se comprometerá con tus
objetivos comerciales y trata de ser lo más transparente posible en
cuanto a tus necesidades.
En nuestro Kit de Productividad encontrarás una hoja de cálculo de
seguimiento de resultados, para identificar entre todas tus entrevistas,
cuál fue la mejor.

Cómo definir salarios

El salario de un profesional de Marketing Digital puede
variar mucho, dependiendo del sitio donde tu empresa
esté localizada, de las funciones que esperas que ejecute
y del nivel de experiencia solicitado.
Para definir cuánto puedes pagar por mes, primero comprende la
cantidad de tiempo que este empleado dedicará a tu empresa. Si este
profesional realizará un servicio durante un período de tiempo específico,
puedes optar por contratarlo como proveedor de servicios. Sin embargo,
si estás buscando una persona para unirse a tu equipo, la contratación
debe hacerse a través de un contrato fijo. A continuación, te explicamos
un poco sobre cada uno de estas modalidades:

Proveedor de servicios: este profesional no tiene, ni puede tener, una

relación de contrato directo con tu empresa. En este método de
contratación, los impuestos van por cuenta de quién brinda el servicio.
Básicamente, el trabajador emite una factura con el monto acordado y tú
realizas el pago, sin tener que preocuparte por los impuestos.

Sin embargo, este método debe elegirse solo en casos específicos y la

relación entre el contratista y el contratado no puede tener ninguna de las
características que definen una relación laboral. Estas son: personalidad,
subordinación, habitualidad y onerosidad.

Empleado contratado: Este profesional posee vínculo laboral con tu

empresa. La contratación se realiza cuando necesitas un profesional, por
tiempo indeterminado, que realice alguna función previamente
estipulada. En este tipo de contratación debes cumplir una serie de
exigencias de pago al empleado, estipuladas por la ley. De esta manera,
el valor pagado en el salario es solo una parte del total a ser abonado por
tener una persona en tu equipo.

Si no posees experiencia en la contratación e instauración de pagos

salariales, te recomendamos que busques a contadores o empresas
especializadas que te puedan auxiliar. Existe una serie de valores que
deben ser pagados y que requieren de mucha atención.

Para definir el salario que le será ofrecido a tus colaboradores, te

sugerimos que hagas un estudio de mercado por el cargo y función que
deseas tener en tu equipo. En el sitio web GlassDoor, puedes realizar
búsquedas sobre lo que cada profesional gana en tu región y basarte en
estas informaciones para definir un valor.

Cómo estructurar un equipo de Inside Sales:

Vender es mucho más que simplemente ofrecer algo a
alguien. Es crear una conexión, es envolverse con tu
cliente. Es por esto, que ser vendedor está entre una de
las profesiones más antiguas del mundo y permanece
existiendo hasta hoy. Buenos vendedores son
multifacéticos, evolucionan junto a la tecnología y adaptan
sus técnicas a las prácticas de sus consumidores.
Los avances tecnológicos ha permitido desenvolver nuevas estrategias
de ventas, reducir costos de movilidad y mejorar el seguimiento del
proceso de ventas, a aquellos que los han sabido acompañar. A esta
nueva técnica se le dio el nombre de Inside Sales, que no es otra cosa
que el proceso de realizar toda la venta y su acompañamiento desde
adentro de la empresa.

Después de generar Leads de alta calidad y cantidad, es necesario

comenzar a aumentar las ventas a partir de este punto. Por ello, una
estructura de Inside Sales es la segunda etapa del proceso de definición
de un equipo de Inbound Marketing, pero no menos importante que la
primera.

Este equipo es el encargado de efectuar tus negocios. Mientras que la

estrategia de Inbound Marketing se encarga de nutrir la lista de contactos
y hacerlos progresar en el proceso de compra, aquí el equipo de ventas
es el responsable por efectuar las ventas que no han sido cerradas
orgánicamente.

En una empresa pequeña, este proceso puede ser realizado inicialmente

por los socios y directores. No obstante, para una buena estructuración
de tu equipo de Marketing, deberás tener a un profesional bien dedicado
a esta tarea, pues es un proceso que alcanzará grandes demandas.

Cuando el momento llegue, te servirán las siguientes recomendaciones

para que entiendas cuál es el papel de este nuevo colaborador, cómo
crear metas, salarios y cómo encontrar el al mejor para tu empresa.
Hasta entonces, también puedes continuar la lectura de los capítulos
abajo, pues contamos con recomendaciones que te ayudarán a entender
cómo desenvolverte en el área y cuáles conocimientos deben ponerse en
práctica.

¿Cuáles son las áreas de ventas en una empresa?

Por más que tu estrategia de contenido sea perfecta, la
mayoría de los clientes no son convertidos, si no les das
un empujoncito. Según un estudio presentado en el libro
“The Ultimate Sales Machine”, de Chet Holmes, apenas el
3% de las personas está buscando comprar algo. El otro
97% necesita ser convencido.
Para este otro tipo de personas es que un equipo de ventas debe estar
preparado. Así sea solo un colaborador o todo un equipo, la idea es
transformar estos leads en ventas a través de un proceso. Las dos
funciones más importantes dentro de una empresa pequeña, son las que
enlistamos a continuación:

Sales Development Representative (SDR) / Preventas:

SDR son las siglas de Sales Development Representative, también

llamado de preventas. La función de un SDR en el equipo de ventas es la
de realizar la exploración y hacer un primer diagnóstico de los Leads,
pasándole apenas las oportunidades más calificadas a los vendedores
que se encargarán de cerrar el negocio. Incluso si tienes un solo
encargado para el área de ventas, este debe ocuparse también de esta
etapa del proceso
 El equipo tiene como responsabilidades:

 Validar los SLAs internos y los criterios que definen al público objetivo,

 Realizar el primer contacto con los leads generados por el área de

Marketing,

 Identificar un problema / objetivo,

 Venderle al lead una reunión con alguno de los vendedores,

 Generar oportunidades de ventas para los vendedores.

Sales / Ventas:

El equipo de Ventas tiene como objetivo transformar las oportunidades

que el equipo de Preventas le pasa. En caso de que tengas solo un
colaborador, este debe encargarse de presentar el producto en una
reunión.

El equipo tiene como responsabilidad:

 Garantizar el cumplimiento de los SLAs internos y de los criterios de

público objetivo,

 Diagnosticar el problema / objetivo del lead,

 Presentar una propuesta de solución,

 Garantizar el pago y la firma del contrato,

 Buscar indicaciones.

¿Qué debe saber un profesional de ventas?

Tanto en la función de preventas, como en la función
propia del vendedor, son necesarias algunas habilidades.
Un profesional dentro del equipo de Inside Sales es una
persona que trabaja todo el día desarrollando relaciones
interpersonales. Aquí en RD Station, hicimos un estudio
de cuáles son las características principales de los
 profesionales de ventas más calificados y logramos
identificar algunos puntos en común.
Todas las personas arriba de la media, cuentan en gran parte con estas
características:

 Alta capacidad analitica,

 Coachability,

 Comunicación asertiva,

 Resiliencia,

 Disciplina,

 Orientación para la superación,

 Curiosidad

Aparte de estas características, buscamos en candidatos conocimientos

o habilidades para desarrollar la técnica llamada SPIN Selling. El SPIN
Selling es una metodología que trae orientaciones sobre cuáles son las
preguntas correctas a ser hechas, en un proceso comercial para
aumentar las tasas de ventas. Estas preguntas se basan en 4 palabras:

 Situación

 Problema

 Implicación

 Necesidad
 De la misma forma como sucede en el proceso de compra del
Inbound Marketing, el cliente muchas veces no sabe que tiene un
problema y que existe una solución.
 De esta forma, hacer las preguntas acertadas en una venta es
esencial para que el prospecto note por sí mismo que posee un
problema y que tú lo puedes ayudar con una solución.
 Además, al posicionarte como referencia en el asunto, harás que el
cliente note que tú sabes de lo que estás hablando y esto ayuda en
el proceso de decisión. Al frente de tanta competencia en el
 mercado, este es un factor que separa a los vendedores que
cierran negocios del resto.
 Por lo tanto, para obtener mayor éxito con tus contrataciones, es
importante que tu contratado o tú mismo logres desempeñarte con
naturalidad en este proceso. Para saber más sobre el SPIN
Selling, haz clic aquí

¿Cómo realizar la contratación de un profesional

de ventas?
Además de tener en consideración todos los tópicos
mencionados en el capítulo de “Cómo realizar la
contratación de un profesional de marketing digital?” ,
tenemos algunas recomendaciones para ayudarte a
escoger el profesional idóneo , que actuará ofreciendo sus
productos o servicios a los leads colectados:
 Ten claro el perfil del vendedor ideal: experiencias esenciales,
características deseables, habilidades y conocimientos previos. Es
importante pensar si la estrategia es contratar profesionales más jóvenes
o con más experiencia. La ventaja del primero es la ausencia casi total
de costumbres y hábitos difíciles de cambiar. mientras que en algunos
segmentos, la experiencia previa de ventas es esencial.

 Clareza para identificar los mejores candidatos: Si sabes cuál es el

perfil ideal del vendedor, crea un examen que le permita al candidato
demostrar ser la persona que necesitas y así disminuyes los errores de
contratación

Puedes conocer otras características a la hora de contratar un

vendedor en este link.

Aquí también pueden ser usadas las planillas de facilitación, disponibles

en nuestro kit de Productividad, mencionados en el capítulo de
contratación para Marketing Digital.

Para ayudarte en esta etapa, compartimos abajo cómo realizamos el

proceso selectivo aquí en RD Station:
1. Análisis de currículos: revisamos todos los hojas de vida recibidas y
separamos los que más encajan con el perfil creado por nosotros,

2. Creación de una prueba motivacional, social y de raciocinio: para

desempeñar la función de ventas, es importante que el colaborador
posea algunas habilidades básicas, analizadas en este proceso,

3. Conversación por video: aquí desarrollamos una conversación

informal, para conocer más sobre el posible colaborador y entender si
sus objetivos están alineados a los de la empresa

4. Entrevista con el equipo de Talent: nuestros profesionales de RRHH

realizan preguntas más específicas sobre el área de ventas y
experiencias anteriores,

5. Simulación de Ventas: creamos una situación hipotética de ventas y

analizamos cómo el candidato interactúa en algunas situaciones que
ocurren internamente,

6. Entrevista con sus superiores: una charla con todas las personas que
serán responsables por sus resultados.

Este proceso puede ser fácilmente adaptado a una empresa pequeña,

con vista en que todas las etapas serán ejecutadas por una única
persona. Puedes unificar etapas, si así lo prefieres, pero lo ideal es que
todas sean hechas por teléfono/video online, ya que este profesional
debe desempeñar su función totalmente remota con los clientes que
atiende.

Cómo definir salarios

Como hemos indicado en el capítulo “Cómo definir
salarios”, es importante identificar la media de lo que se
paga en el mercado y crear un salario atractivo para tus
futuros vendedores. Puedes consultar el sitio
web GlassDoor.
Sin embargo, es muy común que el equipo de ventas sea remunerado de
forma diferente. Para incentivar a los vendedores y profesionales de
preventas a que continúen siempre dando lo mejor de sí, se acostumbra
a tener una política de comisiones sobre las ventas.
 Para comenzar, ten siempre una planificación de ventas y control total
sobre tus costos de operación y presupuestos. Principalmente, entiende
cuál es tu CAC (costo de adquisición de clientes). Esto será
extremadamente importante para escoger cuál es el modelo ideal de
remuneración tu equipo de ventas.

Teniendo esto en cuenta, crea una política de comisiones, de forma que

estimules a tus vendedores y pre vendedores a que den siempre los
mejor de sí, pero sin comprometer las ganancias que tu empresa quiere
tener.

Algunas sugerencias y recomendaciones de montar tu reglas para las

comisiones son:

 Existen empresas que dan comisiones por todas las ventas, solo cuando
la meta es lograda, otras dan comisiones por todas las ventas. Identifica
el modelo ideal para tu empresa,

 El promedio de comisión está entre el 0,5% y el 5%. Depende mucho del

producto, del empeño demandado al vendedor y de muchos otros
factores que deben ser analizados al identificar el CAC,

 Crea reglas de comisiones que prevean devoluciones o cancelaciones de

planes. De esta manera evitas que tus vendedores realicen ventas
perjudiciales a tu empresa, las famosas ventas que te darán más dolor
de cabeza que lucros.

 No olvides darle comisiones al equipo de Preventas a través de los

cierres de negocios hechos. Así garantizas que siempre se estarán
esforzando para pasar solo los leads que realmente valen la pena. Y
como en Ventas, toma previsión de los leads que se demoran demasiado
para ser convertidos y hazlos entrar en tu esquema de metas.

Si quieres aprender más, accede a nuestro eBook sobre estructurar

equipos de ventas

Cómo aumentar el desempeño de tus equipos

En este capítulo, vamos a discutir algunas prácticas que
pueden ayudarte a aumentar la efectividad de tus equipos
de Marketing y Ventas. En caso de que actúes solo en
 estas áreas, puedes dirigirte al próximo capítulo, ya que
en este vamos a hablar sobre comportamientos en
equipo.
Piensa en un equipo de fútbol. ¿Cuál es la función del atacante y del
guardameta? Alguna personas dirían que hacer goles y evitar goles,
respectivamente. Pero esta respuesta está incompleta, pues al analizar
el objetivo principal del juego, es ganar ¿cierto? Independiente de donde
juegues, la meta es la misma para todo el equipo.

De esta manera debe funcionar una empresa. Sus colaboradores,

independiente de la función que ejerzan, deben saber que también son
parte de la meta de ayudar al equipo a alcanzar todos los objetivos
estipulados. Todo el equipo debe sentirse responsable por los resultados
de su empresa.

Para que este sentimiento ocurra, es importante que la empresa ofrezca

posibilidades de mejora. A continuación, separamos algunas
recomendaciones de cómo desarrollar el desempeño de tu equipo.

 Automatiza los procesos: herramientas de automatización de

marketing y gerenciamiento de leads, como RD Station
Marketing garantizan mayor control y agilidad para tu equipo en todos
los procesos, desde la creación de landing pages para la captación de
leads, hasta el gerenciamiento de contratos. RD Station Marketing cuenta
con una prueba gratuita para que conozcas las funciones.

 Garantiza que tu equipo dedique tiempo a las tareas realmente

necesarias: recuerda el comienzo de este eBook, cuando mencionamos
que era necesario que definieras las áreas que traen más ROI a tu
empresa. Es importante que también tengas esta visión de las tareas y
que tengas el entendimiento de a cuáles actividades tú y tu equipo
realmente deben dedicarse y cuáles no deben absorber su tiempo.

 Acuerda una revisión frecuente del SLA: un SLA o acuerdo entre

marketing y ventas, siempre actualizado, es garantía de que tus áreas de
Marketing y Ventas estén caminando por la misma dirección. Acuerda
revisiones semestrales o anuales para entender si lo que se viene
haciendo realmente está acorde con lo que tu empresa necesita en ese
momento.
 Desarrolla a tu equipo: cursos y entrenamientos son muy importantes
para mantener a tus profesionales actualizados en un mercado que
cambia constantemente. Conocer la opinión de otros profesionales y
entender cómo ejecutan sus tareas diarias, puede ayudarle a tus
colaboradores, o hasta a ti, a ver nuevos caminos para procesos
antiguos. En el próximo capítulo, contamos con diversos materiales
gratuitos, para que puedas tener este desarrollo.

Desarrollo profesional
En una empresa de pequeño porte, el presupuesto para
cursos y entrenamientos puede ser escaso o hasta no
existir. Es importante que no dejes que esta barrera te
impida desenvolverte a ti o a los otros profesionales que
vengan a formar parte de tu equipo.
Existen diversos cursos gratuitos y materiales que pueden ser
consultados gratuitamente. En este capítulo, separamos algunos
materiales que te van a ayudar en la renovación del conocimiento y
pueden ser compartidos con todo tu equipo:

Blogs y Materiales Ricos de RD Station

Además de los cursos gratuitos, existen una infinidad de materiales y

publicaciones del blog de RD Station para que puedas desarrollar tus
conocimientos en las áreas de Ventas y Marketing Digital.

Para consultar nuestro blog, haz clic aquí y para consultar nuestros
materiales educativos gratuitos, haz clic aquí.

Todo un mundo de contenido, sin la necesidad de invertir ni un centavo.

Eventos

Los eventos corporativos han crecido mucho en los últimos tiempos.

Con este crecimiento, el Marketing claramente no se quedó atrás.

Inicialmente, es ventajoso conocer y aprender con personas que son

íconos en esta área. Es posible actualizarse sobre las nuevas tendencias
del Marketing Digital, compartir experiencias y tener un gran aprendizaje
sobre lo que viene siendo colocado en práctica, actualmente.
Otro aspecto importante es el networking: en estos eventos, es posible
intercambiar muchas ideas y recomendaciones, conseguir contactos
para futuros negocios a partir de eventos y compartir orientaciones
relacionadas al mundo del Marketing en general.

Descubre cómo poner en práctica el aprendizaje a partir de eventos

en este post.

Conclusión
¿Parece que tenemos muchas cosas que hacer? No
obstante, no es necesario desesperarse y salir
implementando todo de una sola vez. Estructurar un
sector de Marketing y Ventas envuelve muchos procesos
y deben ser hechos con calma y mucha atención,
respetando tus límites y los de la empresa.
Cuando nos referimos a la implementación de estas áreas en pequeñas
empresas, es necesario que se preste el doble de atención. Mientras que
en empresas más grandes logramos tener funcionarios especialistas en
diversas áreas trabajando en una estructura organizacional, en una
microempresa el escenario es completamente diferente.

Acorde con lo que explicamos a lo largo de este eBook, antes de

comenzar cualquier proyecto, ten bien definido los caminos que tu
empresa debe trazar en los próximos meses y entiende qué es lo que le
trae ROI a tu negocio. De esta manera es mucho más fácil de identificar
cuál es el tipo de profesional que necesitas o el tipo de área en el que
tienes que especializarte.

Esperamos que este eBook te haya ayudado en la expansión a esta

nueva etapa y tus esfuerzos sean exitosos.