Sunteți pe pagina 1din 66

UNIVERSITATEA”VALAHIA”TÂRGOVIŞTE

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE


SPECIALIZAREA: MARKETING

LUCRARE DE LICENŢĂ

Coordonator ştiinţific:
Conf.Univ.Dr. Dorina Tănăsescu
Absolvent:
Brezeanu Georgiana

2012
UNIVERSITATEA”VALAHIA”TÂRGOVIŞTE
FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE
SPECIALIZAREA:MARKETING

POLITICA DE PRODUS LA S.C. PRINCO


GRUP S.A. ŞI PERSPECTIVELE EI PENTRU
PERIOADA 2012-2014

Coordonator ştiinţific:
Conf.Univ.Dr. Dorina Tănăsescu
Absolvent:
Brezeanu Georgiana

2012
CUPRINS

INTRODUCERE
CAPITOLUL 1. Politica de produs în marketingul organizaţional
1.1. Produsul şi particularităţile sale ……………………………………………............7
1.2. Lansarea produselor noi pe piaţa……………………………………………...........9
1.3. Elemente corporale şi acorporale care determină avantajul concurenţial...............18
CAPITOLUL 2. S.C. Princo Grup S.A pe piaţa să de referinţă
2.1. Prezentarea firmei S.C. Princo Grup S.A. –statut,asociaţi,obiect de activitate…...22
2.2. Portofoliul de produse la S.C. Princo Grup S.A………………………………......25
2.3. Tipologia clienţilor firmei………………………………………………………....26
2.4. Concurenţii firmei………………………………………………………………....27
CAPITOLUL 3. Gradul de satisfacţie privind produsele Princo Grup în
rândul consumatorilor- analiza pe bază de chestionar
3.1. Obiectivele cercetării.............................................................................................. 29
3.2. Ipotezele cercetării...................................................................................................29
3.3. Colectivitatea cercetată, perioadă, metodă de culegere a datelor............................30
3.4. Interpretarea rezultatelor..........................................................................................30
CAPITOLUL 4. Politica de produs la S.C. Princo Grup S.A. în perspectiva
anilor 2012-2014
4.1.Portofoliul de produse al S.C. Princo Grup S.A. pentru anii 2012-2014…………41
4.2. Proiectarea sistemului de condiţionare a produselor la S.C.Princo Grup
S.A…….42.
4.3. Stabilirea principalelor activităţi şi a caracteristicilor produselor………..........….44
4.4. Program de implementare a politicii de produs optimă pentru perioada 2012-
2014...45
4.5. Strategii de lansare a produselor noi………………………………........…………48
Concluzii……………………………………………………..……………….…50
Propuneri……………………………………………………………………..…51
Anexe ………………………………………………………………………........52
Bibliografie……………………………………………………………………...61
INTRODUCERE

În ceea ce priveşte conceptul de produs,în literatura de specialitate sunt formulate


mai multe definiţii.Conţinutul produsului este exprimat de elementele definitorii ale
serviciilor abordate în optică de marketing.Înţeles că o sumă de activităţi destinate
satisfacerii anumitor nevoi,produsul oferit tuturor clienţilor apare ca un serviciu global
alcătuit din o serie de servicii unitare,grupate astfel:de bază,auxiliare şi suplimentare.
Politica produsului/serviciului global exprimă conduita firmei în raport cu mediul
referitor la dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de servicii care obiectul propriei sale
activităţi, atitudine ce se raportează permanent la cerinţele mediului de piaţă, la tendinţele
manifestate de ceilalţi concurenţi.Obiectivele strategice reunesc elementele care
caracterizează procesul şi asigură livrarea unui produs în concordanţă cu cererea de
servicii. Ele sunt formulate în legătură cu o serie de caracteristici de bază ale produsului
global: îmbunătăţirea calităţii serviciilor, creşterea productivităţii, diferenţierea serviciilor
şi echilibrarea acţiunilor orientate spre prestaţie şi spre piaţă.
Ca în orice alt domeniu, în industria prelucrătoare a lemnului, serviciile oferite
trebuie să corespundă nevoilor clienţilor. Mobila a ocupat dintotdeauna un loc primordial
în viaţa noastră. Aceasta ne reprezintă pe noi ca persoane, într-o oarecare măsură, dar,
totodată ne influenţează fiecare zi din viaţă.
Adaptat nevoilor noastre, mobilierul ne poate da acea stare de bine, de relaxare şi
de bucurie. Un design bine realizat,dar şi o calitate bună a materialelor utilizate poate
exercita o forţă de atracţie a multor clienţi.
Prin prezenta lucrare mi-am propus să analizez Politica de produs la S.C. Princo
Grup S.A. şi perspectivele ei pentru perioada 2012-2014.
Abordarea lucrării s-a realizat astfel:
-primul capitol cuprinde noţiuni teoretice privind politica de produs în marketingul
organizaţional ,produsul şi particularităţile sale, elementele care determină avantajul
concurenţial, precum şi lăsarea produselor noi pe piaţă.
-în capitolul al doilea am prezentat firma Princo Grup, portofoliul de produse
,clienţii firmei, şi am identificat concurenţii acesteia,
-in al treilea capitol am realizat o cercetare de marketing pe bază de chestionar
privind gradul de satisfacţie al produselor Princo Grup în rândul consumatorilor, în urma
căreia s-a stabilit imaginea firmei pe piaţă,
-ultimul capitol face referire la propunerea personală a politicii de produs pentru
firmă Princo Grup, principalele activităţi ce urmează a fi desfăşurate anul următor şi un
program de implementare considerat optim pentru perioada 2011-2012.
Scopul propus este de a îmbunătăţi produsele şi serviciile oferite de firma Princo
Grup, astfel încât clienţii să fie mulţumiţi, să cumpere o mobilă atât de bună încât să nu-şi
mai dorească să o schimbe
CAPITOLUL 1
POLITICA DE PRODUS ÎN MARKETINGUL
ORAGANIZAŢIONAL
CAPITOLUL I
POLITICA DE PRODUS ÎN MARKETINGUL ORGANIZAŢIONAL

1.1. Produsul şi particularităţile sale

În literatura de specialitate, sunt formulate mai multe definiţii în ceea ce priveşte


conceptul de produs. Deciziile ce vizează produsul, respectiv politica de produs a
întreprinderii, ”reprezintă o componentă importantă a politicii globale pe o piaţă
concurenţială şi în contextul evoluţiei continue a cerinţelor şi preferinţelor
consumatorilor”, este esenţial că întreprinderea să se adapteze în permanenţă acestor
mutaţii, astfel încât să-şi poată optimiza raportul efort/efect.
Într-o concepţie clasică, produsul este definit ca un ansamblu de atribute şi
caracteristici funcţionale, reunite într-o formă identificabilă şi tangibilă, ce pot fi
apreciate cu ajutorul unor parametrii fizici, chimici, economici, estetici, care, împreună,
îi conferă capacitatea de a fi util, de a oferi celui ce-l cumpără nişte avantaje.
În viziunea de marketing, produsul, ca rezultantă a activităţii unui producător, este
expresia răspunsului acestuia la cererea consumatorului. El este acela care satisface
nevoile multiple ale consumatorului şi de aceea, producătorul pentru a-şi atinge scopul
final – maximizarea profitului -trebuie să determine natura multidimensională a cererii
de consum şi să producă doar acele bunuri pe care le solicită cumpărătorii. Astăzi, este
unanim acceptat faptul că, succesul final al unei firme estimat în profitul total, depinde în
foarte mare măsură de politica de produs a acesteia.
Alături de noţiunea de produs se utilizează şi altele: produs- funcţie sau produs-
piaţă.Un produs nu există în viziune de marketing dacă el nu răspunde unei aşteptări,
dorinţe, nevoi, ambiţii, motivaţii pe care funcţia lui o va satisface într-o manieră
specifică. În cadrul demersului specific marketingului, identificarea pieţei ţinta este un
element extrem de important, de asemenea poziţionarea şi avantajul concurenţial al
fiecărui produs.
În sens larg, un produs este orice lucru care poate fi oferit unei pieţe spre a i se
acorda atenţie, a fi achiziţionat, utilizat sau consumat şi care ar putea satisface o dorinţă
sau o nevoie.1

În condiţiile unei economii de piaţă concurenţială nu se mai vinde ceea ce se poate


produce ci dimpotrivă se produce ceea ce se solicită, ceea ce se acceptă pe piaţă. Astfel,
din punctul de vedere al cumpărătorului sau consumatorului, se pot identifica următoarele
caracteristici/atribute ale unui produs:

- tangibile, care pot fi percepute fizic şi direct măsurabile, cum ar fi: forma,
culoarea, dimensiunea, greutatea;

- psihologice, rezultate în urma posesiei sau utilizării, care corespund nevoilor


umane
- cele care contribuie la realizarea utilităţii estimate a produsului, şi care îl satisfac
pe consumator.
În practică, produsul reprezintă tot ceea ce un vânzător oferă unui consumator în
procesul schimbului, dar consumatorul nu-l cumpără pentru conţinutul lui fizic, ci pentru
funcţiile pe care acesta le poate îndeplinii şi prin care îi satisface o necesitate.
Orice produs îndeplineşte o funcţie de bază, care reflectă motivaţia cumpărării lui
de către consumator, funcţie ce oferă avantajul esenţial în raport cu satisfacerea nevoilor
consumatorului. Dar, adesea îndeplineşte şi funcţii secundare sau complementare, care îi
conferă avantaje suplimentare, în raport cu produsele de acelaşi gen create de alţi
producători, ceea ce face ca el să satisfacă mai bine aceeaşi necesitate şi deci să fie
preferat de către consumator.
Proiectat pe fundalul trebuinţelor, produsul se impune atenţiei nu atât pentru ce
reprezintă în sine – o cantitate de substanţă materială organizată într-un anumit mod – cât
mai ales pentru utilitatea pe care o permite beneficiarului. El se prezintă ca un set de
”satisfacţii potenţiale”.
Avantajele ce le oferă suplimentar un produs consumatorului sunt avantaje
diferenţiale, care în genere înseamnă şi costuri suplimentare, ce determină preţuri mai
mari pe care însă consumatorul le recunoaşte ca utile, în satisfacerea nevoii sale. Dacă se

1 Philip Kotler, Gary Armstrong , - “Principiile marketingului” , Editia a IV- a , Editura Teora, 2008, p. 362
adaugă produsului funcţii pe care consumatorul nu le consideră necesare, acestea
constituie dezavantaje nu numai pentru consumator ci şi pentru producător, deoarece îşi
pierde competitivitetea pe piaţă.
În concepţia modernă de marketing, are mare importanţă pentru activitatea practică,
analiza funcţiilor ce le îndeplineşte produsul pe fiecare treaptă său nivel, pentru a avea o
viziune completă a noţiunii de produs, care adesea este denumit - produs total.
În general, sunt evidenţiate de către specialişti trei niveluri, şi anume: produsul de
bază, produsul efectiv şi produsul îmbunătăţit sau lărgit.
Produsul de bază reprezintă, de fapt, esenţa produsului şi cuprinde principalele
avantaje pe care cumpărătorul le identifică, sub forma unor necesităţi personale ce vor fi
satisfăcute de respectivul produs. La al doilea nivel, avantajul fundamental al produsului
este transformat într-un produs efectiv, sunt concepute atribute caracteristice ale
produsului şi serviciului, un design, un nivel de calitate, un nume de marcă şi un ambalaj.
Produsul îmbunătăţit cuprinde toate avantajele adiţionale, extrinseci produsului, pe care
cumpărătorul le primeşte (livrare, servicii post-vânzare, garanţii etc.) şi care pot influenţa
decizia lui de cumpărare.
Firma poate aprecia valoarea pe care o are fiecare atribut pentru client, comparativ
cu costul acesteia pentru firmă. Atributele pe care clienţii le valorizează prea puţin în
raport cu costurile aferente trebuie date la o parte, cele pe care clienţii le preţuiesc în mod
deosebit, raportate la costuri, trebuie adăugate produsului.
În concluzie, clienţii cumpără mai mult decât simple produse şi servicii, ei cumpără
ce vor face acele oferte pentru ei. Ca urmare, întreprinderea trebuie să se adapteze
schimbărilor ce apar precum şi cerinţelor consumatorilor.

1.2. Lansarea produselor noi pe piaţă

Introducerea în fabricaţie, respectiv pe piaţă, a produselor noi, implică o mare doză


de risc pentru întreprindere şi este un proces mult mai dificil şi costisitor decât
administrarea produselor existente.
În accepţiunea de marketing, conceptul de ” produs nou” are o accepţiune foarte largă.
Un produs nou ”este un produs care, prin caracteristicile sale, se deosebeşte de produsele
aflate pe
piaţă.” 2
Portofoliul de produse este optim pentru o perioadă limitată, datorită faptului că
apar modificări permanente, atât în domeniul nevoilor consumatorilor cât şi al mediului
ambiant în care firma îşi desfăşoară activitatea, ceea ce o obligă să se preocupe de
înnoirea gamei de produse, inclusiv prin lansarea de noi produse.
Aşadar, firmele se confrunta cu o mare problemă : trebuie să dezvolte produse
noi,dar şansele lor de suces nu sunt deloc încurajatoare. Pentru a crea produse noi
reuşite, firmele trebuie să realizeze produse care să le furnizeze clienţilor o valoare
superioară, dar pentru acest lucru, o firmă trebuie să-şi înţeleagă consumatorii, pieţele şi
concurenţii.
La acest sfârşit de secol, lansarea de noi produse a devenit o necesitate vitală
întrucât după cum observă unii specialişti, consumatorii nu datorează loaialitate
producătorilor, ci numai lor înşişi. Dacă li se pune la dispoziţie un produs său serviciu
deosebit, care să le satisfacă nevoile, ei nu vor avea nici o ezitare în a-şi îndrepta
preferinţele către această.
În plus se remarcă:
- schimbarea gusturilor consumatorilor mai ales în cazul produselor dependente de
stil şi modă.
- dezvoltarea de noi produse şi tehnologii de către concurenţi ce grăbesc declinul
produselor
- creşterea pieţii este limitată de mărimea ei totală şi de intensificarea concurenţei.
- existenţa capacităţilor de producţie subutilizate adesea din cauza variaţiilor
sezoniere.
- modificări în domeniul legislaţiei ce obligă la restrângerea producţiei (ex. tutun).
Un produs perceput din perspectiva producătorului este nou când îl lansează pe o
nouă piaţă sau când înlocuieşte un alt produs, iar din cea a consumatorului când apare o
nouă marcă, nouă prezentare, sau un produs total nou, necunoscut încă.

2 Victor Manole, Mirela Stoian , “Marketing” , suport de curs


Procesul inovaţiei cuprinde mai multe etape :
• Generarea ideilor
• Filtrarea ideilor
• Elaborarea conceptului noului produs
• Testarea conceptului noului produs
• Analiza financiară şi de marketing a afacerii
• Elaborarea produsului
• Definirea strategiei de marketing şi stabilirea planului de marketing
• Testele de piaţă
• Lansarea noului produs
• Adaptarea noului produs.3
Dezvoltarea produselor noi începe cu generarea ideilor – căutarea sistematică a
unor idei de produse noi.4 Acesta reprezintă punctul de plecare în dezvoltarea unui nou
produs, şi constă în căutarea continuă, sistematică şi nu întâmplătoare a oportunităţilor.
Pentru fiecare nou produs, firma trebuie să genereze foarte multe idei, pentru a găsi doar
câteva bune. Experienţa arată, că se lansează peste 50 de idei pentru un produs nou.
Sursele de idei pot fi atât interne (top management,departament de cercetare-dezvoltare,
departament de vânzări) sau externe (concurenţă, distribuitori, furnizori, clienţi,
universităţi şi centre de cercetare).
Utilizând surse interne, firma poate să găsească idei noi prin cercetare- dezvoltare
formală, poate să exploateze intelectul creator al managerilor săi, al cercetătorilor,
proiectanţilor, inginerilor de producţie şi personalului de vânzare. Creativitatea este
rezultatul imaginaţiei oamenilor, dar şi a metodelor şi tehnicilor de căutare a noilor idei,
toate bazându-se pe studiul nevoilor şi dorinţelor clienţilor.
Un rol important îl au metodele utilizate de echipa managerială cu scopul de a
obţine noi idei. Cele mai utilizate metode sunt: brainstorming, sinectica, anchetele,
analiza morfologică, Dephi, matricea descoperirilor.

3 Ana- Lucia Ristea, V.I. Franc, D. Tanasescu , A..Toma, M. Topita-“Premise si Provocari ale
economiei inalt competitive”, Editura Expert, Bucuresti, 2002, p.340
4 Ph. Kotler, Gary Armstrong ( traducere de Smaranda Nistor si Cosmin Crisan) – “Principiile
Marketingului”, Editia a IV- a, Editura Teora, 2008, p. 376
În afara surselor interne, ideile noi provin şi din surse externe, din afara
organizaţiei. Firma poate să analizeze nemulţumirile, sugestiile, clienţilor, astfel încât să
determine un produs nou care să le rezolve mai bine problemele.
Concurenţii constituie, de altfel, o sursă bună de idei pentru produse noi. Pentru a
găsi indicii depre noile lor produse, companiile studiază reclamele concurenţilor sau
cumpără produsele acestora pentru a hotărî dacă este cazul să introducă pe piaţă o
versiune proprie a produselor respective.
Furnizorii identifică noi posibilităţi de obţinere a materialelor şi tehnologiilor,
aceştia pot afla concepţii noi care să fie utilizate în realizarea noilor produse.
Distribuitorii sau detailiştii pot identifica nevoile clienţilor şi problemele cu care aceşti se
confruntă,cât şi posibilităţile de introducere a unui nou produs.
Alte surse de idei ar putea fi: agenţiile de publicitate, publicaţiile tehnice, agenţiile
guvernamentale ,universităţile şi institutele de cercetări, laboratoarele universitare şi
comerciale, cât şi inventatorii.
Ceea ce trebuie menţionat este faptul că aceste metode de culegere a ideilor trebuie
realizate în mod sistematic, nicidecum la întâmplare. ”În acest sens, se estimează că ¾
din studiile referitoare la crearea unui nou produs se bazează pe ştiinţele exacte şi ¼ pe
fler.” 5
Astfel nu vor apărea decât foarte puţine idei noi, iar multe idei bune nu vor face decât să
”pâlpâie” câteva clipe şi apoi să se piardă în neant.Conducerea superioară poate evita
această problemă prin ”instituirea unui sistem de management al ideilor, care să dirijeze
fluxul de idei noi spre un punct central de concentrare, analiză şi evaluare.”6
Pentru acest lucru,însă este nevoie de numirea unui manager superior care ajută la
dezvoltarea unei culturi corporatiste orientate spre inovare, demonstrând că managerii
superiori încurajează, susţin, şi recompensează spiritul inovator. Pe de altă parte, va
asigura obţinerea unui număr foarte mare de idei, dintre care se vor putea identifik măcar
câteva foarte inspirate. Toate aceste idei trebuie susţinute de un astfel de manager,
deoarece se diminuează riscul ca unele idei foarte bune să se piardă ,din kuza că nu există
o comisie de analiză preliminară sau nu sunt susţinute de un manager superior.

5 A. Olaru – Marketing , Editura Porto- Franco, Galati, 1996,p.127


6 Ph. Kotler, Gary Armstrong ( traducere de Smaranda Nistor si Cosmin Crisan) – Principiile
Marketingului, Editia a IV- a, Editura Teora, p. 381
Filtrarea ideilor este etapa de eliminare a unor idei” nebune”, prea costisitor de
evaluat, de clasificat şi de selectat a ideilor pentru a nu dezvolta un număr mare de
proiecte.7 Scopul acestei etape este de a restrânge numărul de idei,de aceea se numeşte şi
”filtrare”, care ajută la depistarea celor mai bune idei şi eliminarea celor neinspirate cât
mai devreme posibil.
Pentru a reduce costurile, companiile trebuie să dezvolte doar acele idei care se vor
transforma în produse profitabile.
Filtrarea se face cu ajutorul diverselor metode,cum ar fi O’ Meară, Ward etc. , dar
nici una nu este perfectă, ceea ce duce la erori, care pot fi:
- eroarea renunţării - când nu intuieşte potenţialul unei idei, care apoi va avea succes pe
piaţă.
- eroarea acceptării - când se continuă cu o idee care va fi eşec.
În procesul de selectare a ideilor referitoare la noul produs ce urmează a se
dezvolta, este necesar să se aibă în vedere profilul pieţei; variabilele de marketing care se
manifestă la nivelul întreprinderii şi principalele resurse de care dispune întreprinderea, la
un moment dat, precum şi
satisfacerea unei nevoi clar definite a consumatorului.
Elaborarea conceptuală a noului produs
Ideile selectate, considerate atractive,trebuie testate pe piaţa potenţială. Pentru
aceasta, ideea de produs ce vizează un nou produs pe care firma l-ar putea oferi, trebuie
transformată în conceptul de produs care reprezintă o versiune a ideii, ce evidenţiază
trăsăturile lui caracteristice şi beneficiile (avantajele) ce le oferă consumatorilor. Este
foarte importantă imaginea produsului care reprezintă modul în care consumatorul
percepe produsul, fiind astfel capabil să decidă dacă-l va utiliza sau nu, ce sumă sunt
dispuşi să cheltuiască pentru achiziţionarea acestuia.
Managerul după ce s-a convins că ideea concordă cu capacitatea sa tehnologică, cu
priceperea şi potenţialul său, formulează conceptul de produs, precizând necesitatea pe
care o va satisface şi forma pe care o va lua. Specialistul în marketing transformă ideea în
câteva alternative de produs pe care le testează pe piaţă.

7 Ana- Lucia Ristea, V.I. Franc, D. Tanasescu , A. Toma, M. Topita-Premise si Provocari ale economiei
inalt competitive, Editura Expert, Bucuresti, 2002, p. 342
De obicei, conceptul de produs se prezintă consumatorului în mod fizic sau
simbolic printr-o descriere reală, care asociată cu imaginea de pe calculator îi dă
posibilitatea potenţialului consumator să se decidă şi să răspundă la un chestionar. Pe
baza rezultatelor se extrapolează şi se estimează volumul vânzărilor, dar trebuie să ţină
seama şi de incertitudini.
Această etapă trebuie să aibă în evidenţă atributele pe care cumpărătorii potenţiali le
caută la un produs, gradul de percepere al produselor concurente în raport cu aceste
atribute, nişă de piaţă pe care noul produs o poate ocupa, cât şi mijloacele de marketing
utilizate pentru poziţionarea produsului pe piaţă care se doreşte.
Testarea conceptului noului produs
I Informaţiile obţinute în această etapă fundamentează strategia de marketing pentru
introducerea noului produs care s-a dovedit atractiv la testare.
T Testarea conceptului presupune considerarea unui ansamblu de factori şi elemente
care exercită o influenţă de o importanţă deosebită asupra evoluţiei viitoare a
produsului, şi anume:
• intenţiile de cumpărare;
• motivele cumpărării sau noncumpărării;
• frecvenţa sperată a consumului;
• unicitatea;
• diferenţierea ş.a.
În prezent, există marketeri care aplică şi dezvoltă metode inovatoare de testare, cu
ajutorul cărora conceptele de produs să li se pară mai viabile consumatorilor-subiecti. De
exemplu, unii folosesc realitatea virtuală pentru a testa conceptele de produs. Programele
de realitate virtuală utilizează dispozitive computerizate şi senzoriale ( mănuşi, căscă cu
viziera ) pentru a simula realitatea. De exemplu, în cazul întreprinderilor producătoare de
mobilă, clientul poate vedea cum ar arăta şi cum ar funcţiona mobilierul lui, dacă ar fi
remodelat cu produsele companiei.
După prezentarea conceptului , consumatorilor li se poate cere să răspundă la nişte
întrebări cu ajutorul unor chestionare semi- direcţionate ( de regulă 60-100 buc.) :
- Conceptul este uşor de înţeles?
- Sunt credibile avantajele?
- Produsul răspunde nevoilor?
- Alte produse rezolvă aceste nevoi în mod satisfăcător?
- Preţul propus coincide cu valoarea percepută?
- Piaţa ţintă şi frecvenţa de cumpărare.8
Răspunsurile lor vor ajuta firma să decidă care concept exercită cea mai mare atracţie
asupra consumatorilor.
Analiza financiară şi de marketing a afacerii

Odată ce a fost definit şi acceptat conceptul noului produs, urmează să fie realizată
o analiză prin intermediul căreia să se determine atractivitatea comercială a acestuia. În
acest scop sunt utilizate atât analiza financiară, cât şi analiza de marketing a afacerii.
Analiza financiară are ca scop prognozarea costurilor de producţie şi a dinamicii lor, a
volumului vânzărilor, a profiturilor etc.
Analiza de marketing a afacerii, urmăreşte să atingă următoarele obiective:
- descrierea pieţelor ţinta şi alegerea segmentului ţintă.
- prognoza vânzărilor.
- poziţionarea produsului.
- estimarea reacţiilor concurenţilor.
- calcularea pierderilor estimate datorate trecerii concurenţilor la noul produs
- specificarea trăsăturilor produsului.
- strategia distribuţiei.
- estimarea necesităţilor promoţionale.
Pentru a începe să obţină profit, firma ar putea realiza o estimare a volumului de
vânzări cu ajutorul, analizei rentabilităţii care presupune realizarea unor calcule
complexe, având în vedere că: estimările vânzărilor sunt incerte, iar costurile variază în
timp. Apoi, compania va utiliza valoarea vânzărilor şi a costurilor pentru a analiza
atractivitatea financiară a noului produs.
Elaborarea produsului reprezintă etapa în care, în sfârşit ideea se converteşte într-o
formă tangibilă. Cei care transformă conceptul de produs într-un produs fizic sunt cei de
la compartimentul de cercetare- dezvoltare sau cel de proiectare tehnică.

8 Ana- Lucia Ristea, V.I. Franc, D. Tanasescu , A. Toma, M. Topita-Premise si Provocari ale economiei
inalt competitive, Editura Expert, Bucuresti, 2002, p. 344
După ce s-au luat deciziile în ceea ce priveşte caracteristicile produsului: formă,
mărime, componente materiale, desing, ambalaj, performanţe, marcaj se trece la
realizarea prototipului. Acest prototip va fi testat funcţional în condiţii de laborator şi
teren şi eventual se fabrică şi o serie zero, iar dacă este cazul se aduc şi îmbunătăţiri.
Remarcăm ,desigur, faptul că, intrarea în această fază de realizare a produsului atrage
după sine o majorare considerabilă a fondurilor investite.
Definirea strategiei de marketing şi stabilirea planului de marketing implică
colaborarea tuturor compartimentelor întreprinderii în vederea asigurării succesului.
Componentă a planului de afaceri al unei firme care identifică cele mai
promiţătoare oportunităţi de afaceri şi pune în evidenţă căi de penetrare, ocupare şi
menţinere a poziţiei firmei pe pieţele identificate. Este ,în acelaşi timp, un instrument de
comunicare ce îmbină toate elementele unui mix de marketing într-un plan de acţiune
coordonat, care prezintă sarcinile de persoane, termenele şi modalităţile de acţiune pentru
atingerea obiectivelor.9
Remarcăm, desigur, că pentru a nu da greş , întreprinderile îşi lansează un plan de
marketing foarte bine pus la punct, care vizează atât modalităţile de atingere a
obiectivelor propuse, cât şi căile de realizare ale acestora.
Acest plan este elaborat,în general pe trei ani,dar se poate întocmi şi anual.
Ceea ce trebuie menţionat este faptul că planul de marketing al noului produs eate
mult mai amplu în primul an de lansare al acestuia, deoarece vizează programul de
acţiune.
Testele de piaţă reprezintă etapa din procesul de dezvoltare a produsului nou în
care produsul şi programul de marketing sunt testate în contexte de piaţă mai apropiate de
realitate.10
Trebuie specificat faptul că aceste teste vizează selectarea formelor de testare,
punerea în vânzare a produsului şi observarea performanţelor
De obicei, când firmele vor să testeze noile produse, aleg una din cele trei metode,şi
anume : testarea pe piaţă de referinţă, tehnica oraşului sau mini- pieţele.

9 Ana- Lucia Ristea, V. Ioan Franc, I. Stegaroiu, D. Tanasescu- “Crestomatie de termini si concepte”,
Editura Expert, 2004, p.160
10 Philip Kotler, Gary Armstrong – ”Principiile marketingului” , Editia aIV- a, Editura Teora, 2008,p.388
În testarea pe piaţă de referinţă, firmele comercializează produsul într-o zonă
geografică redusă şi pe o perioadă limitată de timp, este necesar să cuprindă un eşantion
semnificativ pentru a da posibilitatea de a examina felul, cantitatea sau valoarea
produsului.
Tehnica orasului- test presupune identificarea unui număr mic de oraşe
reprezentative pentru testare, apelează la audituri de magazin, la anchete în rândul
distribuitorilor şi , consumatorilor, dar şi la metode de evaluare, pentru a aprecia
performanţa produsului.
Acest tip de testare are şi unele dezavantaje: poate fi foarte costisitor şi de lungă durata-
unele teste durează chiar şi trei- cinci ani. Un alt dezavantaj îl constituie faptul că firmele
concurente pot afla aceste rezultate şi le pot influenţa prin scăderea preţurilor acolo unde
se derulează testarea sau chiar cumpărând produsul testat, ceea ce le oferă posibilitatea să
o ia înainte cu propriul produs similar.
În ciuda dezavantajelor specificate, această metodă continuă să fie cea mai des
utilizată inn cazul pieţelor importante.
Mini- pieţele de referinţă sau teste în magazin includ mai multe zone cu tot atâtea
puncte de vânzare- de regulă 10- 20. Prin intermediul acestora, se poate estima în ce
măsură vor face consumatorii achiziţii ale noului produs, cât şi motivele cumpărării sau
necumpararii, acest lucru îi ajută pe producători să decidă dacă este timpul să aducă
îmbunătăţiri produsului vizat înainte de lansarea pe piata- ţintă.
Dacă rezultatele testării prealabile sunt extrem de pozitive, s-ar putea că produsul să
fie introdus fără nicio altă testare. În schimb dacă rezultatele sunt foarte slabe, compania
s-ar putea să reproiecteze produsul şi să-l mai testeze o dată, sau să renunţe la el.
Pe lângă acestea, producătorii pot apela şi la alte mijloace de testare, cum ar fi :
expoziţii comerciale, saloane de prezentare, magazine proprii de desfacere,etc.
Lansarea noului produs este etapă în care, după ce noul produs a fost omologat
(înregistrat la Oficiul de Stat pentru Invenţii şi Mărci), el se lansează pe piaţă şi astfel
intră în prima fază a ciclului de viaţă. În acest sens, firma se va confrunta cu cheltuieli
foarte mari, şi anume: pentru publicitate, campanii de promovare, şi alte acţiuni de
marketing.
Procesul de lansare trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:
- data lansării
- aria teritorială pentru lansare
- alegerea canalelor de distribuţie şi promovare
- alegerea tacticii de lansare. 11
Compania care lansează un produs nou trebuie să decidă mai întâi momentul
oportun de a ”acţiona” pe piaţă, acesta poate fi : atunci când produsul este de o înaltă
calitatate şi există posibilitatea de a găsi un canal de distribuţie, astfel încât să existe o
bună derulare a procesului de lansare, atunci când se iau măsuri de precauţie în ceea ce
priveşte produsele concurenţilor, atunci când se aşteaptă ca adversarii să fie primii care îşi
asumă riscul de a fi respinşi.
Cel de-al doilea pas, constă în găsirea ariei teritoriale pentru lansare. De regulă,
puţine firme dispun de capitalul şi capacitatea necesare pentru a lansa produse noi în
distribuţia naţională sau internaţională. În cea mai mare parte, majoritatea firmelor îşi vor
planifica o lansare desfăşurată pe piaţă, introducand produsul în etape succesive.
Companiile mici vor intra succesiv pe piaţă a câte unui oraş sau a unei regiuni atractive.
Companiile cu o notorietate bine definită , s-ar putea să introducă modelele noi pe mai
multe regiuni o dată sau chiar pe toată piaţa naţională, cele care dispun de sisteme de
distribuţie internaţională îşi introduc uneori produsele pe plan mondial.
Alegerea canalelor de distribuţie ( lung, mediu, scurt şi foarte scurt) , reprezintă o
importanţă majoră, amortizând, atunci când apar, efectele negative ale fenomenelor
conjuncturale ale pieţei.
Alegerea tacticii de lansare constă în ansamblul de documente şi metode de
antrenare, dând vânzătorilor şi specialiştilor însărcinaţi cu negocierea comercială savoir-
faire-ul cerut de actul de vânzare. 12 Toate acestea trebuie realizate într-un timp optim,
astfel încât să nu se rateze succesul lansării noului produs.
Procesul de adoptare a produsului de către consumator
Teoretic, procesul de creare a noului produs se încheie, dar practic, mai ales pentru
specialistul de marketing sunt încă două momente importante, şi anume: controlul lansării
produsului şi urmărirea comportamentului cumpărătorului sau consumatorului.

11 Idem 8 , p. 347
12 Ana- Lucia ristea,V.I. Franc, I. Stegaroiu, D. Tanasescu- “Crestomatie de termini si concepte”, Editura
Expert,p.214
Produsul lansat pe piaţă trebuie urmărit pentru a obţine informaţii cu privire la
acceptarea pe piaţă şi măsurarea succesului, cu ajutorul unor indicatori ca: dinamica cifrei
de afaceri şi a cotei de piaţă, viteza de difuzare, gradul de răspândire etc.
De asemenea, trebuie urmărită comportarea produsului în consum/utilizare, pentru a
obţine informaţii cu privire la modul în care consumatorul l-a primit şi măsura în care
produsul a răspuns aşteptărilor acestuia, motivele insatisfacţiei, modificările solicitate,
ideile de creare a noi produse, dorinţele, aşteptările, idealurile clienţilor.
Întotdeauna aprecierea utilităţii unui produs are un caracter strict subiectiv şi
individual şi depinde de o multitudine de factori de natură foarte complexă care exprimă
obiceiurile, gusturile, şi preferinţele fiecăruia. Faţă de produse sau servicii, consumatorul
poate adopta următoarele stări comportamentale :
- nemulţumit, fiind mereu în căutare de noi produse ;
- instabil, fiind într-o permanentă schimbare a furnizorilor ;
- exigent, fiind posesorul unei capacităţi ridicate de evaluare a produselor ;
- curios, chiar şi atunci când nu are intenţia de a cumpăra ;
- deschis colaborării, dornic de a se implica în actul vânzării cumpărării ;
- introvertit şi reţinut, uneori având dorinţe pe care nu şi le poate exprima. 13
Cercetările recente arată ca mulţi cumpărători îşi schimbă preferinţele pentru
anumite produse şi din cauza calităţii lor scăzute, datorită preţului sau din alte motive. De
regulă, consumatorul este dispus să plătească în plus pentru a beneficia de o calitate bună.

1.3. Elemente corporale şi acorporale care determină avantajul concurenţial

Firmele din ziua de astăzi se confruntă cu cea mai dură concurenţă văzută vreodată.
Cunoaşterea clienţilor este un prim pas important în dezvoltarea unor relaţii puternice cu
clienţii, necesar dar nu şi suficient. Construirea relaţiilor profitabile cu aceştia şi
câştigarea avantajului competitiv necesită furnizarea unei valori şi satisfacţii mai mari
către consumatorii- ţintă, în raport cu concurenţii.

13 Victor Manole, Mirela Stoian, Horia Dorobantu- Marketing- suport de curs


Un avantaj în faţa concurenţilor, rezultă dintr-o valoare mai mare oferită
consumatorilor, fie prin preţuri mai mici, fie printr-un număr mai mare de foloase, care
justifică preţurile mai mari.14
Pentru a obţine avantaj competitiv, firmele trebuie să folosească această cunoaştere
pentru a concepe oferte de piaţă apte să furnizeze o valoare mai mare decât ofertele
concurenţilor care caută să câştige aceeiasi clienţi.
Noi definim produsul ca fiind orice lucru care poate fi oferit unei pieţe pentru a i se
acorda atenţie , a fi achiziţionat, utilizat sau consumat şi care ar putea satisface o dorinţă
sau o nevoie.
Astfel, în procesul de creare a unui produs, pe lângă elementele corporale care se
referă la proprietăţile tehnice şi fizice concrete ale unui produs ( formă, mărime, conţinut,
capaciate, greutate şi densitate, putere, durată de viaţă etc.), se regăsesc şi elementele
acorporale, ce nu au o structură materială nemijlocită: marca şi numele, instrucţiuni de
utilizare, preţul, serviciile care însoţesc produsul ( instalarea, termenul de garanţie,
service-ul etc.).
Firma are realmente nevoie de concurenţi şi faptul că ei există îi aduce reale
beneficii. Existenţa concurenţilor dă naştere mai multor avantaje strategice. Concurenţii
pot ajuta la creşterea cererii totale, pot suporta o parte din costurile pentru dezvolatrea
pieţei şi a produsului şi pot ajuta la legitimarea noilor tehnologii. Ei pot să servească
segmente mai puţin atrăgătoare sau pot să stimuleze diferenţierea în mai mare măsură a
produselor, dar asta nu înseamnă că toţi concurenţii joacă după regulile sectorului de
activitate, sunt şi concurenţi ”răi” care încalcă regulile, care încearcă să cumpere cota de
piaţă şi nu să o câştige.
Indiferent de sectorul de activitate pe care îl desfăşoară o firmă, produsul
comercializat se diferă de cel al concurenţilor , atât prin trăsături fizice ,cât şi prin
trăsături definitorii ale numelui ,mărcii,etc.
Orice companie care se doreşte a fi una de succes, încearcă să-şi construiască o
imagine, o personalitate, o identitate, o marcă, un nume, organizând un proces
comunicaţional în cadrul căruia transmite publicului vizat, în special sub forma de
imagini, informaţii care să influenţeze atitudinile şi convingerile consumatorilor în sensul
14 Philip Kotler, Gary Armstrong- “Principiile Marketingului”, Editia aIV- a, Editura Teora,
2008,p.738
dorit de aceasta. Altfel spus, prin transmiterea consecventa a unor informaţii, mai ales sub
formă de imagini către publicul vizat, organizaţia îşi va construi în timp o identitate care
o va ajuta în lupta concurenţială.
Marca este un nume, un termen , un simbol ,un însemn ,o cifră, sau orice altă
trăsătură care identifică bunurile sau serviciile unui vânzător de acelea ale altor
vânzători.15
Orice organizaţie poate fi o marcă, dacă prin activitatea sa, reuşeşte să-şi diferenţieze
produsele şi serviciile prin calitate constantă şi eficienţa activităţii, faţă de organizaţii
similare. Această oferă o serie de avantaje:
- fără existenţa mărcii, cumpărătorii nu ar putea evalua calitatea produselor, mai ales în
situaţia când nu pot justifica caracteristicile produsului. În plus, o marcă poate oferi
satisfacţii psihologice care provin din faptul că acea persoană care a efectuat cumpărarea
posedă o marcă de rang, care şi-a pus amprentă de-a lungul anilor pe pieţele naţionale şi
internaţionale.
- companiile beneficiază de marcă deoarece aceasta le identifică produsele, facilitând
cumpărarea mai uşoară a acestora de către cumpărători
- aceasta ajută firma să introducă un produs nou care continuă numele unuia sau mai
multora dintre produsele sale deja existente în fabricaţie, şi acesta petru motivul că aceia
care îl achiziţionează sunt deja familiarizaţi cu mărcile firmei.
În acest sens, s-a efectuat un sondaj de ” Wall Street Journal” ale cărui rezultate au
evidenţiat faptul că 12% dintre consumatori nu sunt loiali niciunei mărci , în timp ce 47%
sunt loiali unei anumite mărci.
Un alt atuu împotriva concurenţilor, poate fi şi preţul produsului.
Preţul reprezintă suma de bani cerută pentru un produs sau un serviciu, sau suma
valorilor pe care consumatorii le dau în schimbul avantajelor aduse de deţinerea sau
utilizarea produsului său a serviciului cumpărat. Stabilirea dinamică a preţurilor le oferă
marketerilor multe avantaje:
- unele companii pot să-şi schimbe preţurile din mers, în funcţie de modificările
apărute din punctul de vedere al cererii sau din cel al costurilor, schimbând preţul
unui anumit articol de la o zi la alta;

15 A. Olaru- “Marketing”, Editura Porto Franco, Galati, 1996, p. 130


- mulţi marketeri de pe piaţa de afaceri îşi monitorizează stocurile, costurile şi
cererea în orice moment dat şi îşi ajustează preţurile în consecinţă
- clienţii care deţin informaţii comparative despre ofertele existente pe piaţă, pot
deseori să negocieze şi reduceri de preţ.
În acelaşi timp, însă, stabilirea preţului şi concurenţa prin preţuri constituie o
problemă majoră. Cea mai bună strategie este ca firmele să nu perceapă cel mai scăzut
preţ, ci, mai degrabă să-şi diferenţieze oferta de marketing astfel încât să facă să merite
un preţ mai mare. Când produsele sunt de calitate mai bună, şi clienţii sunt dispuşi ca să
plătească mai mult pentru plusul de calitate.
Accesibiliatea pe care firma o asigură clienţilor pentru achiziţionarea produsului de
care are nevoie, poate reprezenta un ”aş” împotriva concurenţei. Modul în care
potenţialul client îşi poate procura acel produs, poate influenţa în mod pozitiv cererea. De
altfel, rapiditatea poate influenţa decizia de achiziţie , precum şi disponibilitatea
produsului. Asigurarea unui maxim de rapiditate în livrare şi a unui maxim de varietate
în oferta de bunuri poate fi convenabilă atât pentru producători,cât şi pentru consumatori.
Astfel, clienţii încântaţi rămân fideli şi vorbesc favorabil altora despre firmă şi despre
produsele sale.
Funcţionalitatea produsului rezultă din elementele corporale, şi anume: formă,
mărime, capacitate, conţinut, greutate şi densitate, putere, rezistenţă, etc.
Fiecare dintre aceste componente are rolul şi importanţa sa în perceperea produsului de
către consumator.
Multitudinea necesităţilor oamenilor şi diversificarea lor continuă a condus la
apariţia unei mari varietăţi de produse, care în procesul creerii şi utilizării lor au
componente diferite. Acestea îl determină pe producător să adapteze atitudini specifice,
în scopul creerii bunului său serviciului corespunzător dorinţelor consumatorului. Cu cât
produsele sunt mai rezistente la uzură mai ales fizică, dar şi morală într-o anumită
măsură, acestea se pot utiliza pe perioade lungi de timp şi pot avea o folosire repetată ( de
ex: mobilă, electrocasnice etc.).
Oferta de piaţă a unei firme include adesea atât bunuri tangibile, cât şi servicii.
Serviciile oferite clientului constituie un alt avantaj în faţă competiţiei.
Astăzi, o paletă tot mai largă de nevoi se satisfac „” la concurenţă”” , prin intermediul
serviciilor. Carecterizate printr-o multitudine de trăsături specifice ( intangibilitate,
eterogenitate, perisabilitate), serviciile reprezintă o parte din produsul final. În prezent,
garanţiile trebuie să fie ”mai speciale” decât în trecut, firmele le folosesc în scopul de a
da mărcilor sale un avantaj competitiv. Vânzătorul trebuie să se asigure atât de asigurarea
pieselor de schimb, cât şi de executarea reparaţiilor. Conlucrarea proiectant- fabricant-
utilizator dobândeşte, în prezent, noi dimensiuni, ducând la extinderea serviciilor de
informare, asistenţa tehnică şi consultanţa ataşate componentelor unui produs.
În concluzie, toate aceste aspecte au o importanţă deosebită în ceea ce priveşte
stabilirea avantajului concurenţial. Cheia construirii unor relaţii de durată cu clienţii este
crearea unei valori şi satisfacţii superioare pentru clienţi, spre deosebire de ofertele
concurenţilor

CAPITOLUL 2
S.C. PRINCO GRUP S.A. PE PIAŢA SA DE REFERINŢĂ
2.1. Prezentarea firmei S.C. Princo Grup S.A.– stătut, asociaţi, obiect de activitate

Societatea a fost înfiinţată în anul 1991, sub denumirea de S.C. PRINCO GRUP
S.R.L. cu sediul social în Bucureşti, unde locuiau acţionarii majoritari, în baza Hotărârii
Judecătoreşti nr.247/SC/14 martie 1991, fiind societate cu răspundere limitată, cu capital
integral privat, înregistrată la Registrul Comerţului sub nr.J40/1438/02.04.1991 şi
desfăşurându-şi activitatea de la această dată.
Certificarea internaţională a sistemului de management integrat s-a realizat cu
succes în urma unor preaudituri şi audituri efectuate de o echipă de auditori externi şi a
fost acordată astfel:
S.R.A.C. şi IQNET certifică internaţional organizaţia pentru Sistemul de
Management al Calităţii SR EN ISO 9001:2001 şi EN 9001:2000 cu Certificat nr.
2261/11.09.2011;
S.R.A.C. şi IQNET certifică internaţional organizaţia pentru Sistemul de
Management al Mediului SR EN ISO 14001:2005 şi EN 14001:2004 cu Certificat nr.
0171/11.09.2011;
S.R.A.C. şi IQNET certifică internaţional organizaţia pentru Sistemul de
Management al Sănătăţii şi Securităţii Ocupaţionale OHSAS 18001:2007 cu Certificat nr.
1226/04.11.2011.
Din 1994 şi până în prezent, Princo Grup s-a specializat în producerea de panouri
din lamele de fag îmbinate, din ce în ce mai complexe şi care înglobează tehnologii tot
mai avansate de producţie.
În prezent se produc următoarele produse:
- toacatoare de bucătărie tip planşetă;
- toacatoare de bucătărie pentru chiuvete;
- panouri pentru blaturi de bucătărie.
Toate produsele se realizează după documentaţia şi standardele de calitate şi mediu
cerute de clienţii din Suedia, Franţa, Germania, Polonia, Turcia.
Tehnologie utilizată:
1. Exploatare buşteni
Având avantajul localizării fabricii lângă unul dintre cele mai mari bazine de fag din
România, exploatarea buşteanului şi aducerea sa în depozitul fabricii se desfăşoară la
timp şi cu costuri reduse. În activitatea de exploatare a buşteanului se ţine cont de
păstrarea şi ocrotirea mediului în conformitate cu cerinţele şi standardele internaţionale.
2.Debitarebusteni
Buşteanul din depozit se sortează pe categorii de calitate şi apoi se debitează în
cherestea cu ajutorul utilajelor de debitare tip panglică verticală şi a gaterelor verticale cu
tăiere în plin. O parte din cherestea se prelucrează în frize cu utilaje specifice: multilama,
masina de retezat, circular, banzic.
3.Aburireaşiuscarea
Reprezintă activităţi de bază în fluxul de producţie care se realizează cu incinte
moderne, echipate cu calculatoare speciale ce asigură controlul fiecărei etape a întregului
proces.
4.LiniePanouri
Hala de producţie este dotată cu echipamente moderne şi performanţe care asigură o
productivitate ridicată, fluxul de prelucrare panouri cuprinzând utilaje specializate ca:
patru feţe, îmbinat în dinţi, presă cu curenţi de înaltă frecvenţă, maşină de calibrat şi
CNC. Calitatea produselor, experienţa acumulată şi seriozitatea au duş la un parteneriat
de succes cu clienţi externi şi interni
Activitatea fabricii se desfăşoară pe baza managementului formatelor de afaceri,
fiecare sector al fabricii reprezentând un format de afaceri. Cele 3 secţii (formate de
afaceri - Debitare, Uscare, Prelucrări panouri) sunt 3 centre de gestiune şi profit, fiecare
având intrările şi ieşirile sale.
În afară de aceste secţii (formate de afaceri), în firmă mai sunt şi alte formate de
afaceri auxiliare:
- compartimentul Logistică (întreţinere-reparaţii utilaje, protecţia mediului, resurse
umane)
- compartimente TESA (toate celelalte compartimente ale firmei, conform
organigramei)
Specificitatea formatelor de afaceri din sfera producţiei este dată de obiectul de
activitate al acestora:
Format afaceri FA 2 – Debitare
Descriere: În urma schimbului de flux de producţie, în clădirea destinată debitării
funcţionează doar 2 utilaje, după cum urmează.
Se sortează masa lemnoasă pe tipuri de calitate, iar apoi pe dimensiuni. Pe gaterul
panglică (cu regim de lucru 16 ore/zi) se debitează buştenii până la stadiul de cherestea
de diferite dimensiuni. Pentru recuperarea materialului lemnos şi valorificarea la un
randament maxim, resturile de cherestea se mai prelucrează pe un circular de spintecat.
Acest utilaj funcţionează parţial, cel mult 2 ore/zi.
Pentru utilajele din sectorul de debitare functiuneaza o instalaţie mobilă de
exhaustare.
În cadrul sectorului de debitare, în spaţiul rămas liber în urma schimbării fluxului
tehnologic, se depozitează produsele finite.
Format afaceri FA 3 – Uscare
Descriere: Cheresteaua debitată de sectorul FĂ 2 şi semifabricatele provenite de la
furnizori sunt introduse în aburitoare (timp de 24 ore) pentru a elimina tensiunile interne
ale lemnului şi colorarea uniformă a materialului lemnos, ce permite introducerea în
uscător (în vederea evitării apariţiei de neconformităţi – crăpături, uscare neuniformă).
Din aburitor semifabricatele sunt introduse în uscătoare. Cea mai mare parte a
duratei ciclului de producţie o reprezintă timpul de uscare (14 - 21zile – în funcţie de
grosimea materialului de uscat şi de temperatura mediului ambiant).
Format afaceri FA 4 – Prelucrare
Descriere: În cadrul acestei secţii se realizează spintecarea şi retezarea
cherestestelei pe lungimi, înlăturarea defectelor, recuperare, stivuire pe clase de calitate.
Cele două tipuri de semifabricate rezultate, cu lungime fixă, denumite lamele şi cu
lungime variabilă, denumite capete, se rindeluiesc pe maşinile de 4 feţe.
Pentru a ajunge la dimensiunile cerute de produsul final, capetele parcurg în plus
operaţia de îmbinare în dinţi şi retezat bare. Lamelele parcurg doar operaţia „4 feţe”.
Cele 2 tipuri de semifabricate trec apoi la operaţia format covor, unde se sortează
defectele apărute la operaţiile anterioare şi se alcătuieşte covorul de lamele şi apoi la
operaţia presă. În urma presării rezultă panouri din lemn, cu adaosuri de prelucrare la
lăţime, lungime şi grosime. Panourile specifice fiecărui ţip de produs sunt supuse unor
prelucrări superioare pe diverse maşini (formatizare, calibrare, găurire, frezare, şlefuire).
În finalul ciclului de producţie produsele se ambalează în pungi şi se depozitează în cutii
de carton pe paleţi.
Princo Grup SĂ este o firmă care are o pondere majoritară a exporturilor în vânzări
şi care urmăreşte să devină unul dintre principalii producători de panouri de lemn din
România.

2.2. Portofoliul de produse la S.C. Princo Grup S.A.

1. Mic mobilier de bucătărie, din lemn de fag, de diverse tipuri şi dimensiuni:


În fabrică se produc :
- pentru firmă IKEA - tocătoare: Lampling, Atlant dreptunghiular şi rotund,
Rationell Knife Block, Rationell Spice Jar, Kvitto,Rationell Chopping Board Hand 308,
362, 508, 667, Statlig Shelf 79*12, Statlig Shelf 119*28, precum şi mic mobilier: Bjorna
Bench, Bjorna Shelf după documentaţia pusă la dispoziţie de această firmă.
- pentru firma CONFORAMA: Kara la planche du chef . Cu această firmă suntem în
tratative pentru introducerea în producţie a unor noi tipuri de tocătoare.
- pentru firma HECHT & KLOTH GMBH – panouri de dimensiuni mari.
Cu firma Exakta SRL Princo Grup are încheiat un contract de intermediere vânzări la
export – piaţa de panori din lemn masiv de fag realizate prin îmbinare- precum şi de
vânzare produse pe piaţa internă.
S.C. Princo Grup S.A. primeşte în prezent comenzi peste capacitatea de producţie
curentă, ceea ce crează premisele dezvoltării ulterioare a firmei.

2. Furnir şi cherestea pentru piaţa internă

3. Lemn de foc şi deşeuri rezultate în urma procesului de debitare, comercializate


pe piaţa internă către persoanele fizice şi juridice din apropierea punctului de lucru al
firmei localizat în comună Buciumeni, judeţul Dâmboviţa.

4. Ansamblu rezidenţial CLASS PARK


Ansamblu rezidenţial de lux Class Park este construit în Târgovişte, în zona de NV
a oraşului pe o suprafaţă de 24.000 mp parcelat pentru 96 de locaţii. Locaţie este unică
prin amplasamentul sau în oraşul Târgovişte, lângă cel mai frumos parc (Parcul Chindia)
şi lângă site-ul arheologic al fostei capitale, la numai 5 minute de centrul oraşului, lângă
cea mai apropiată ieşire către Sinaia. Zona este aerisită într-un cadru natural deosebit
lângă râul Ialomiţa, mediu nepoluat, curat şi liniştit. Este situată la 60 de km de Sinaia şi
80 de km de Bucureşti.
Proiectul CLASS PARK propune mai multe tipuri de locuinţe potrivite dorinţelor
dumneavoastră: înşiruite, cuplate, individuale şi colective.Locuinţele sunt racordate la
apă, canal, reţea gaze naturale şi dispun de centrala termică proprie. Complexul dispune
de o grădiniţă, loc de joacă pentru copii, posibilităţi minimarket, sală fitness, etc.
In Anexa nr.2 gasim catalogul de produse al societăţii

2.3. Tipologia clienţilor firmei

Cel mai important factor de succces al unei afaceri este alegerea clientului cel mai
profitabil, în general profitabilitate supusă pe:
- calitatea produselor
- o aprovizionare ritmică, în cantităţi care să nu perturbe producţia ;
- dotarea cu utilaje performante conform normelor CE
- instruirea specializată a oamenilor
- un sistem de management bine pus la punct
- relaţia cu clienţii şi furnizorii.
Societatea Ikea este una din cele mai recunoscute societăţi de profil, cu o gamă
variată de produse , care se impun prin alineatele de mai sus.
Colaborarea cu această firmă de renume a impus o anumită caliate şi seriozitate în
rândul furnizorilor săi, fapt pentru care colaborarea a fost de un real succes.
Vă vom prezenta produsele oferite spre vânzare:
• IKEA - tocătoare: Lampling, Atlant dreptunghiular şi rotund, Rationell Knife
Block, Rationell Spice Jar, Kvitto,Rationell Chopping Board Hand 308, 362, 508, 667,
Statlig Shelf 79*12, Statlig Shelf 119*28, precum şi mic mobilier: Bjorna Bench, Bjorna
Shelf după documentaţia pusă la dispoziţie de această firmă.
• CONFORAMA: Kara la planche du chef . Cu această firmă suntem în tratative
pentru introducerea în producţie a unor noi tipuri de tocătoare
• Pentru firmă HECHT & KLOTH GMBH – panouri de dimensiuni mari
• Cu firma Exakta SRL Princo Grup are încheiat un contract de intermediere
vânzări la export – piaţa de panori din lemn masiv de fag realizate prin imbinare- precum
şi de vânzare produse pe piaţa internă
• Clienţi interni : - pentru activitatea de construcţii.
Din punctul meu de vedere, toţi clienţii sunt importanţi şi satisfacerea nevoilor
clienţilor este cea mai importantă, de aceea Princo Grup s-a concentrat mereu pentru
satisfacerea nevoilor clienţilor de mai sus şi pentru atragerea de noi clienţi care să permită
pătrunderea pe alte segmente de piaţă încă neexplorate.

2.4 Concurentii firmei

Prezentăm mai jos, din punct de vedere al mărimii, profitabilităţii, metodelor de


operare, programelor de investiţii aflate în derulare, concurenţii firmei:
Naţionali:
- ITA PRODUCTION S.A. – Sighetul Marmaţiei, jud. Maramureş, cu o cifră de
afaceri de 138,6 RON şi 674 salariaţi, www.itaproduction.ro.
- S.C. PERIND S.A. – Oradea, jud. Bihor, înfiinţată în 1992, prelucrarea lemnului
se efectuează la Sighetul Marmaţiei, jud. Maramureş, www.perind.ro
- ANDRISTAR Oradea
- SC LAFOR SRL Piatra Neamţ
Internaţionali: DOLLE GmbH – companie situată în Bremen, www.dolle.com
Principalele puncte ţări ale societăţilor menţionate mai sus sunt că se află în zone cu
păduri de foioase (materia primă pentru activitatea noastră), dar în acelaşi timp nu au
utilaje la fel de performanţe ca ale S.C. PRINCO GRUP S.A..
Elementul de distincţie în raport cu ceilalţi actori de pe piaţă sunt:
Sistemul de management integrat şi calitatea produselor.
Calitatea produselor noastre este confirmată de :
- calitate superioară a lemnului, datorată atenţiei cu care facem alegerea buştenilor
pe care îi achiziţionăm de la ROMSILVA şi a verificării atente a partidelor scoase la
licitaţie, prin intermediul specialiştilor firmei;
- posibilitatea producerii unor produse de mare complexitate, datorită dotării cu
Centre de prelucrat cu comandă numerică;
- îmbinare de calitate a produselor, datorită folosirii curenţilor de înaltă frecvenţă la
presare;
- rugozitate extrem de mică a produselor, datorită procedeelor de superfinisare
manuală pe care le-am introdus în procesul tehnologic;
- rezistenţă deosebită, datorită folosirii celui mai bun adeziv de pe piaţă: Kleiberit;
- raport calitate / preţ foarte bun.
Comparativ cu alte firme din zonă, producătoare de cherestea sau mobilă, Princo
Grup se diferenţiază prin următoarele aspecte, care constituie un avantaj deosebit:
 Spaţii de producţie compacte, nefragmentate de pereţi care să îngreuneze
fluxul tehnologic;
 Vecinătatea cu calea ferată Târgovişte – Pietroşiţa (staţia CFR Ţepeş Vodă
fiind vecină cu fabrica) şi cu DN 71 (Bucureşti - Târgovişte – Sinaia, la
circa 60 m), ceea ce permite accesul uşor al potenţialilor parteneri de afaceri
şi creează facilităţi deosebite la transport pentru salariaţii navetişti;
 Construcţie terasată, care permite eliminarea în partea de jos a deşeurilor,
partea de sus (unde se desfăşoară procesul de producţie propriu-zis) fiind
permanent curată;
 Spaţiul este suficient pentru a se permite dezvoltarea în viitor a fabricii.
CAPITOLUL III
GRADUL DE SATISFACŢIE PRIVIND PRODUSELE PRINCO GRUP
ÎN RÂNDUL CONSUMATORILOR-ANALIZA PE BAZĂ DE
CHESTIONAR

3.1. Obiectivele cercetării

Programarea cercetării de marketing parcurge următoarele etape:


A) stabilirea obiectivelor;
B) stabilirea activităţilor;
C) stabilirea ordinii, (succesiunilor) activităţilor;
D) stabilirea duratelor activităţilor;
E)construirea grafului (reprezentarea succesiunii activităţilor);
F) determinarea drumului critic şi calculul duratei programului
G) calculul termenelor minime şi maxime, de începere şi terminare a activităţilor, ca şi
calculul rezervelor de timp.16
Obiectivele principale şi secundare ale cererii sunt:
1. Stabilirea duratei de utilizare a produselor Princo Grup în rândul consumatorilor.
2. Studierea tipurilor de produse achiziţionate.
3. Stabilirea motivelor care au determinat cumpărarea produselor.
4. În ce măsură a fost influenţată decizia de cumpărare de anumite atribute ale produselor,
cum ar fi: calitatea, preţul, funcţionalitatea, serviciile care însoţesc produsul, diversitatea
ofertei etc.
5. Identificarea procesului de rezolvare a problemelor consumatorilor vizaţi.
6. Studierea atitudinii privind ultima interacţiune cu serviciile oferite de firma Princo
Grup.
7. Studierea comportamentului consumatorului cu privire la o nouă achiziţionare.
8. Stabilirea factorilor de influenţă asupra deciziei de cumpărare.

3.2. Ipotezele cercetării

1. Firma Princo Grup are o imagine bine structurată.


2. Firma Princo Grup se remarcă prin dotări şi avantajul locaţiei.
3. Preţurile produselor sunt acceptabile.
4. Atributele produselor reprezintă un aspect important în ceea ce priveşte achiziţionarea
acestora.
5. Procesul de rezolvare al problemelor consumatorilor este bun.
6. Interacţiunea cu serviciile Princo Grup este plăcută.
7. Îmbunătăţirea promoţiilor este necesară.

16 Toma Andrei, Marcu Laura- “Cercetari de marketing, Aplicatii”-, Editura Bi, 2005, p.11
8. Probabilitatea unei noi achiziţionări a produselor Princo este mare.
9.Majoritatea consumatorilor au un venit mediu.

3.3. Colectivitatea cercetată, perioada, metoda de culegere a datelor

Colectivitatea cercetată a fost reprezentată de persoane fizice care utilizează


produsele Princo Grup, acestea fiind în număr de 100.
Cercetarea s-a realizat în perioada 20 aprilie- 3 mai 2012, iar chestionarele au fost
distribuite consumatorilor atât personal, cât şi prin intermediul internetului.
Datele obţinute în urma anchetei au fost centralizate cu ajutorul programului de
calcul tabelar Microsoft Excel (Anexa nr. 3), iar rezultatele evidenţiate au fost analizate
în tabele şi grafice.

3.4 Interpretarea rezultatelor în urma cercetării pe bază de chestionar

1. De cât timp utilizaţi produsele Princo Grup? (Un singur răspuns)

Număr persoane Număr procente


Cod Tip răspuns Masculin Feminin Masculin Feminin
a <2 ani 23 11 33.3 35.4
b 2-4 ani 20 7 28.9 22.5
c 4-6 ani 17 9 24.6 29.03
d >6 ani 9 4 13.04 12.9
Total 69 31 x x

Cu realizarea acestui chestionar


rezultă că 34% utilizează produsele Princo Grup de mai puţin de 2 ani, dintre care 27%
dintre aceştia utilizează produsele de 2- 4 ani, 26% sunt consumatori de produse Princo
de 4-6 ani, iar 13% sunt utilizatori de peste 6 ani.
Cele mai multe persoane ,adică 34 utilieaza produse de mai puţin de 2 ani în proporţie de
33.3% persoane de sex masculin iar 35.4% de sex feminin. Produsele achiziţionate de
peste 6 ani au ponderea cea mai mică de 13.04% sex masculin şi 12.9% sex feminin
2.Ce produs utilizaţi din cadrul firmei Princo Grup?

Număr persoane Număr procente


Cod Tip răspuns Masculin Feminin Masculin Feminin
a tocătoare de bucătărie tip planşeta 14 6 20.2 19.3
b tocătoare de bucătărie pentru chiuvete 10 3 14.4 9.6
c panouri pentru blaturi de bucătărie 8 11 11.5 35.4
d Altul.Care? 37 11 53.6 35.4
Total 69 31 x x

Dintre cei chestionaţi, rezultă că 48


utilizează alte produse din gama Princo Grup, 20 deţin tocătoare de bucătărie tip
planşeta, în număr de 19 utilizează panouri pentru blaturi de bucătărie, iar 13 utilizează
tocătoare de bucătărie pentru chiuvete. Cele mai multe persoane adică 48 utilizează alte
produse din gama Princo Grup,dintre care 53.6 % sunt persoane de sex masculin şi în
proprtie de 35.4% sunt persoane de sex feminin. Produsul cel mai puţin utilizat îl
reprezintă tocătoarele de bucătărie pentru chiuvete într-o proporţie de 14.4% persoanele
de sex masculin şi 9.6% de sex feminin.

3.Care este motivul principal pentru care aţi cumpărat aceste produse?

Număr persoane Număr procente


Cod Tip răspuns Masculin Feminin Masculin Feminin
a Calitate bună 50 22 36.2 35.5
b Preţ accesibil 44 20 31.9 32.3
c Design atractiv 24 8 17.4 13
d Condiţii optime de livrare 19 11 13.8 17.7
e Altul.Care? 1 1 0.7 1.6
Total 138 62 x x
Identificarea comportamentului de
consumator, in ceea ce priveşte achiziţia de mobilier, a dus la mentionarea motivelor
cumpărarii acestora, astfel calitatea situându-se pe primul loc, urmată de preţul accesibil
oferit de Princo Grup. Rezultatele obţinute arată faptul că motivul principal pentru care
au achizitionar produsele Princo este calitatea bună, 36,2% reprezentând persoanele de
sex masculin ,iar 35,5% persoanele de sex feminin. Cei mai puţini au considerat ca fiind
importante alte motive, dintre aceştia 0,7% reprezentând persoanele de sex masculin, iar
1,6% persoanele de sex feminin.

4.Cum caracterizaţi preţurile produselor Princo?

Număr persoane Număr procente


Cod Tip răspuns Masculin Feminin Masculin Feminin
a Foarte ridicate 4 2 5.7 6.4
b Ridicate 7 1 10.1 3.2
c Nici ridicate,nici scăzute 41 22 59.4 70.9
d Scăzute 17 6 24.6 19.3
e Foarte scăzute 0 0 0 0
Total 69 31 x x

Dintre cei chestionaţi rezultă că 63


au considerat că preţurile produselor Princo Grup nu sunt nici ridicate, nici scăzute, 6 au
considerat că preţurile sunt foarte ridicate, 8 au considerat că preţurile sunt ridicate, 6 au
considerat că preţurile acestor produse sunt scăzute, iar niciunul foarte scăzute.În vederea
determinării preţurilor 63 dintre persoane au considerat în proporţie de 59.4% de sex
masculin şi 70.9% de sex feminin,că preţurile nu sunt niici ridicate,nici scăzute.Preţurile
foarte scăzute sunt nule din punctul de vedere al persoanelor chestionate.

5.În funcţie de importanţa lor pentru dumneavoastră,vă rugăm să acordaţi note de la


1(total neimportant) la 8(foarte important) următoarelor atribute ale unui produs:

Nota acordată 8 7 6 5 4 3 2 1 Total Scor


Masculin 15 19 7 14 3 2 0 7 67 3.9
5.1 Preţurile Feminin 2 10 6 6 2 1 0 4 31 1.67
5.2 Calitatea Masculin 42 10 6 3 0 3 1 0 65 4.68
produselor Feminin 17 5 2 4 0 2 1 0 31 2.11
Masculin 2 0 10 3 9 12 24 7 67 2.18
5.3 Diversitatea ofertei Feminin 2 0 1 3 6 5 6 8 31 9.6
Masculin 1 6 7 9 6 15 13 12 69 2.44
5.4Design-ul Feminin 2 2 3 2 3 10 4 5 31 1.13
Masculin 13 19 12 9 11 9 14 0 87 4.53
5.5 Promoţii Feminin 1 4 5 6 6 5 4 0 31 1.43
5.6 Accesibilitatea Masculin 0 3 6 1 14 15 8 22 69 2.01
produselor Feminin 0 1 7 1 3 5 7 7 31 1.02
Masculin 6 16 14 17 8 4 3 1 69 3.5
5.7 Funcţionalitatea Feminin 6 8 5 4 3 1 2 2 31 1.75
5.8 Serviciile care Masculin 1 3 8 12 15 8 5 17 69 2.42
însoţesc produsul Feminin 1 1 2 5 8 2 7 5 31 1.09

Conform
statisticilor, 3,9% din persoanele de sex masculin intervievate au răspuns că principalul
motiv pentru care ar cumpăra produsele Princo Grup sunt preţurile,iar 1,67% persoanele
de sex feminin. Calitatea produselor este, de altfel, un motiv important,astfel 4.68 %
persoane de sex masculin şi 2.11% persoane de sex feminin au confirmat că acesta este
principalul motiv.În ceea ce priveşte diversitatea ofertei, 2.18% persoane de sex
masculin, respectiv 9.6% persoane de sex feminin au afirmat această alegere.Ponderea
cea mai mică se situează la accesibilitate, deoarece 2.01% din persoanele chestionate de
sex masculin, respectiv 1.02% persoane de sex feminin au considerat ca fiind mai puţin
important acest criteriu de alegere.

6.Vă rugăm să acordat note de la 1(nota minimă) la 10(nota maximă)următoarelor


atribute ale firmei Princo Grup,în funcţie de cât de mulţumit sunteţi de fiecare atribut:

Nota acordată 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Total Scor


Masculin 34 17 8 5 0 3 0 0 0 0 67 6.07
6.1 Preţul produselor Feminin 16 8 3 1 0 3 0 0 0 0 31 2.78
6.2 Calitatea Masculin 37 20 5 0 0 2 0 0 0 0 64 6
produselor Feminin 18 7 5 0 0 1 0 0 0 0 31 2.88
6.3 Diversitatea Masculin 18 25 12 6 0 3 0 0 0 0 64 5.58
ofertei Feminin 12 5 7 4 0 3 0 0 0 0 31 3.7
Masculin 30 23 6 8 1 0 0 0 0 0 68 6.17
6.4Design-ul Feminin 16 4 8 1 1 1 0 0 0 0 31 2.78
Masculin 15 9 17 9 11 1 0 1 0 0 64 5.04
6.5 Promoţii Feminin 9 5 4 5 5 2 0 3 0 0 31 2.51

Cu realizarea acestui chestionar,a reieşit


faptul că diversitatea ofertei se afla pe primul loc în rândul consumatorilor,astfel 5.58%
dintre persoanele de sex masculin şi-au exprimat mulţumirea în ceea ce priveşte acest
aspect iar 3,7% reprezintă persoanele de sex feminine cu aceiaşi părere,urmată de
calitatea produselor.Cea mai scăzută pondere o au promoţiile deoarece 5,04% persoane
de sex masculine nu au fost mulţumiţi, iar 2.51% persoane de sex feminin admit aceiaşi
nemulţumire. În urma cercetării au reiesit pareri diferite din punctul de vedere al
produselor existente, fiind relativ putini subiecţi nesatisfăcuţi de produsele Princo Grup
7.Cum evaluaţi eficienţa procesului de rezolvare a problemelor dumneavoastră?

Număr persoane Număr procente


Cod Tip răspuns Masculin Feminin Masculin Feminin
a Superioară 7 6 10.1 19.3
b Bună 23 16 33.3 51.6
Mai bună decât în alte
c locuri 25 6 36.2 19.3
d Nesatisfăcătoare 9 2 13.04 6.4
e Foarte slabă 5 1 7.2 3.2
Total 69 31 x x

În ceea ce priveşte procesul de


rezolvare al problemelor lor , aceasta a fost percepută ca fiind bună sau mai bună decât în
alte locuri. Dintre cei chestionaţi atât în rândul persoanlor de sex masculin cât şi de sex
feminin, eficienţa procesului de rezolvare a problemelor lor este considerată bună cu un
procentaj de 33.3% sex masculin şi 51.6% sex feminin.Printre cei intervievaţi se afla şi
persoane care se declară nemulţumiţi de efiecienta procesului de rezolvare a
problemelor,considerând-o ca fiind foarte slabă:7.2% persoane de sex masculin şi 3.2%
persoane de sex feminin.Unii dintre aceştia au specificat că acest proces este mai bun
decât în alte locuri,astfel 36.2% dintre persoanele de sex masculin,respectiv 19.3%
persoane de sex feminin au susţinut această opinie.

8. Cum puteţi defini ultima dumneavoastră interacţiune cu serviciile noastre?

Număr persoane Număr procente


Cod Tip răspuns Masculin Feminin Masculin Feminin
a Foarte plăcută 18 9 26 29
b Plăcută 27 13 39.1 42
c Nici plăcută,nici neplăcută 20 8 29 25.8
d Neplăcută 0 0 0 0
e Foarte neplăcută 0 1 0 0
Total 69 31 x x

Referitor la ultima interctiune


cu serviciile oferite se către firmă Princo Grup,cei mai mulţi au răspuns că aceasta este
plăcută,astfel 39.1% persoane de sex masculin şi 42% persoane de sex feminin susţin
acest aspect.29% persoane de sex masculin, respectiv 25.8% persoane de sex feminin
susţin că aceasta interacţiune nu a fost nici plăcută,nici neplăcută. Cele mai mici ponderi
o au criteriile neplăcută şi foarte neplăcută.

9.Cât de probabil este că dumneavoastră să cumpăraţi din nou unul din produsele
Princo Grup?

Număr persoane Număr procente


Cod Tip răspuns Masculin Feminin Masculin Feminin
a Foarte probabil 26 12 37.6 38.7
b Posibil 21 9 30.4 29.03
c Nici probabil,nici posibil 11 7 16 22.6
d Improbabil 8 2 11.6 6.4
e Imposibil 3 2 4.3 6.4
Total 69 31 x x

Dintre subiecţii intervievaţi,


un număr foarte mare sunt convinşi că vor reveni pentru a achiziţiona din nou unul din
produsele Princo Grup, de accea, 37.6% din persoanele de sex masculin au răspuns că
acest lucru este foarte probabil iar 38.7% persoane de sex feminin au susţinut acelaşi
lucru. Dintre aceştia, 30,4% persoane de sex masculin ,respectiv 29,03% de sex feminin
au specificat că este foarte probabil să revină la Princo Grup. Doar câţiva, 4,3% persoane
de sex masculin, respectiv 6,4% persoane de sex feminin au afirmat că este imposibil să
se întâmple acest lucru, fapt dovedit de rezultatele obţinute, deci spectru de
comportament a fost foarte bine atins din acest punct de vedere.

10.Ce aţi îmbunătăţii la activitatea întreprinderii din punct de vedere al produselor şi


serviciilor oferite?

Tip răspuns
Preţul Masculin 4
produselor Feminin 3
Calitatea Masculin 4
produselor Feminin 4
Diversitatea Masculin 3
ofertei Feminin 3
Design-ul Masculin 1
produselor Feminin 2
Masculin 9
Promoţiile Feminin 4
Total 100

Cu realizarea acestui chestionar,


rezultă că cei mai mulţi dintre consumatori nu doresc îmbunătăţirea produselor şi
serviciilor. 13 doresc realizarea unui număr mai mare de promoţii, dintre care 9 persoane
de sex masculin şi 4 persoane de sex feminin. 8 doresc îmbunătăţirea calităţii produselor,
7 doresc modificarea preţurilor, 6 ar îmbunătăţi diversitatea ofertei, iar 3 ar îmbunătăţi
design-ul produselor, dintre care 2 persoane de sex feminin şi 1 persoană de sex
masculin.

11.Aţi recomada prietenilor să cumpere produsele Princo Grup?

Număr persoane Număr procente


Cod Tip răspuns Masculin Feminin Masculin Feminin
a Sigur da 28 14 40.6 45.2
b Probabil da 19 8 27.5 25.8
c Nu ştiu 12 7 17.4 22.6
d Probabil nu 7 2 10.1 6.5
e Sigur nu 0 0 0 0
Total 69 31 x x

Rezultatele obţinute arată


faptul că majoritatea persoanelor au afirmat că ar recomanda prietenilor să cumpere
produsele Princo Grup astfel 40.6% persoane de sex masculin şi 45.2% persoane de sex
feminin,urmată de cei cai care au răspuns că acest lucru este probabil.Ponderea cea mai
slabă o constituie varianta de răspuns”sigur nu” fiind considerată nulă.

12.Care este vârsta dumnevoastră?


Număr persoane Număr procente
Cod Tip răspuns Masculin Feminin Masculin Feminin
a 18-25 ani 17 7 24.6 22.6
b 26-35 ani 17 7 24.6 22.6
c 36-45 ani 14 10 20.3 32.2
d 46-55 ani 14 4 20.3 13
e peste 55 ani 7 3 10.1 9.7
Total 69 31 x x

Cu realizarea acestui chestionar,


rezultă că 24,6% persoane de sex masculin ,respectiv 22,6% persoane de sex feminin, au
vârste cuprinse între 18-25 ani, acelaşi procent fiind înregistrat şi în ceea ce priveşte
persoanele cu vârste cuprinse între 26-35 ani. Dintre cei chestionaţi, cei mai puţini
consumatori au vârste peste 55 de ani,dintre care 10,1% de sex masculin şi 9.7% de sex
feminin.
14. Care este ocupaţia dumneavoastră?

Număr persoane Număr procente


Cod Tip răspuns Masculin Feminin Masculin Feminin
a Salariat cu studii medii 22 10 31.9 32.2
b Salariat cu studii superioare 27 10 39.1 32.2
c Pensionar 7 5 10.1 16.1
d Student 6 3 8.7 9.7
e Alta.Care? 7 3 10.1 9.7
Total 69 31 x x

Majoritatea respondenţilor sunt


salariaţi cu studii superioare, fiind într-o pondere mai mare persoane de sex masculin,
urmaţi de salariaţi cu studii medii, 31,9% persoane de sex masculin ,respectiv 32,2%
persoane de sex feminin. Cei mai puţini sunt studenţii, 8,7% bărbaţi şi 9,7% femei.

15.Care este venitul dumneavoastră net lunar?


Număr persoane Număr procente
Cod Tip răspuns Masculin Feminin Masculin Feminin
a sub 500 RON 9 6 13.04 19.3
b 500-1000 RON 17 11 24.6 35.5
c 1001-1500 RON 15 7 21.7 22.6
d 1501-2000 RON 9 0 13.04 0
e PESTE 2000 RON 11 4 16 13
f Nu doresc să răspund 8 3 11.6 9.7
Total 69 31 x x
Cu realizarea acestui
chestionar rezultă că 24,6% persoane de sex masculin au un venit net lunar cuprins între
500-1000 RON, respectiv35,5% persoane de sex feminin. După cum putem observa,
aceste produse sunt accesibile consumatorilor cu un venit mediu. 21,7% persoane de sex
masculin, respectiv 22,6% persoane de sex feminin, au un venit net lunar care se
încadrează între 1001-1500 RON. Cei mai puţini consumatori sunt cei care au un venit
net lunar sub 500 RON. În urma cercetării,au rezultat şi persoane care nu doresc să
răspundă la această întrebare, motivele fiind necunoscute. În urma cercetării a reieăit
faptul că , indiferent de nivelul de venituri, acesta nu le influenţeaza decizia de achiziţie
de mobilier.
CAPITOLUL IV
POLITICA DE PRODUS LA S.C. PRINCO GRUP S.A. ÎN
PERSPECTIVA ANILOR 2012-2014

4.1.Portofoliul de produse al S.C. Princo Grup S.A. pentru anii 2012- 2014

Produsul care face obiectul fabricaţiei sau al comercializării nu este singular, el


încadrându-se într-o anumită gamă de produse . În sfera distribuţiei se utilizează termenul
de gamă sortimentală - definită prin ansamblul mărfurilor şi modul lor de asociere ,
folosind un reper comun de sistematică .
Dezvoltarea unei game largi de produse permite întreprinderii să acopere o
suprafaţă mare de piaţă şi să delimiteze mai clar , în cadrul acesteia principalele
segmente de consumatori cărora se adresează .
S.C. Princo Grup S.A. oferă, aşa cum am menţionat deja, o gamă variată de produse
din lemn de fag pentru a satisface orice dorinţă, mai mult, poate produce orice tip de
produs pe bază de lemn de fag de care clienţii au nevoie.
Tocmai datorită faptului că se doreşte a se oferi clienţilor întreaga gamă de
accesorii pentru mobilier, enumerez mai jos sunt o parte din grupele de produse care ar
putea fi de un real succes pe piaţă şi care ar putea atrage privirea potentialilior clienţi, :
PAL MELAMINAT
BLATURI TERMOREZISTENTE HPL
POSTFORMING
ELEMENTE DE FERONERIE
ELEMENTE DE SERTAR
ELEMENTE DE GLISARE
PICIOARE
ACCESORII PENTRU BUCĂTĂRIE
COLOANE PENTRU BUCĂTARII , BAIE , HOLURI
ACCESORII PENTRU DULAPURI
DISCURI DE CIRCULAR ŞI FREZE
CORPURI DE ILUMINAT
Introducerea acestor grupe de produse facilitează implementarea unei noi
politici de produs care permite o promovare puternică a vânzărilor pentru a convinge
consumatorii să încerce produsele, cât şi o focalizare a efortului pe o piaţă mai largă.

4.2. Proiectarea sistemului de condiţionare a produselor la S.C. Princo Grup


S.A.

S.C. Princo Grup S.A. identifică produsul pe tot parcursul realizării lui.
În timpul producţiei identificarea se face prin:
- planul de producţie (tipuri/cantităţi);
- etichetarea ambalajelor/cutiilor de către CTC, după efectuarea controlului
final.
Aplicarea etichetei pe ambalaj reprezintă şi modul de indicare a acceptării pentru
livrare.
Pe etichetă se consemnează: Tipul produsului, an, săptămâna, schimbul care l-a
fabricat. Eticheta se ştampilează de CTC-istul care a efectuat controlul final. În timpul
depozitării/ transportului, identificarea se face prin etichetele aplicate pe cutiile de
ambalaj. Identificarea şi trasabilitatea este asigurată şi prin realizarea proceselor
Monitorizare produs şi Controlul produsului neconform reglementate de PO-13
„Monitorizare produs” şi PS-04 „Controlul produsului neconform”.
Semifabricatele şi produsele circulă pe paleţi care sunt însoţiţi de fişe de palet. Pe
aceste fişe se identifică fazele procesului tehnologic care au fost parcurse de
semifabricatele respective.
În construcţii se aplică şi identificarea de şantier, iar aici semifabricatele sunt
anumite materiale precum oţelul care au identificare cu fişe, producţia e identificată cu
fişe zilnice.
În realizarea produsului se utilizează materiale provenite de la clienţi. Pentru
ambalarea şi transportarea produselor finite, se utilizează paleţi proveniţi de la client care
sunt identificaţi, verificaţi şi protejaţi conform specificaţiilor clientului. Acestea sunt
aduse la cunoştinţa angajaţilor S.C. Princo Grup S.A. conform PS-09 “Instruire,
conştientizare, competenţă”.
De asemenea, se utilizează în producţie şi documentaţie tehnică pusă la dispoziţie
de client, considerată proprietate intelectuală a acestuia care este protejată şi tratată aparte
conform PS-01 „Controlul documentelor”.
S.C. Princo Grup S.A. are grijă să păstreze conformitatea produsului pe parcursul
procesării interne şi al livrării la destinaţia intenţionată. Aceasta trebuie să includă
identificarea, manipularea, ambalarea, depozitarea şi protejarea (vezi PO-07 „Realizarea
produtiei”).
Condiţiile controlate privind păstrarea produsului includ:
- ambalarea produsului conform cerinţelor specificate;
- stabilirea zonelor de depozitare interfazică şi asigurarea condiţiilor de curăţenie şi
acces pentru acestea;
- asigurarea instruirii personalului care efectuează manipulările în vederea evitării
deteriorării ambalajelor şi păstrării identificării produsului;
- asigurarea spaţiilor de depozitare şi a condiţiilor de mediu, organizarea depozitelor
astfel încât să se permită accesul pentru manipulări, întreţinere, inspecţii;
- verificarea periodică a echipamentelor de manipulare;
- instruirea şi menţinerea măsurilor de curăţenie adecvate diverselor faze de
producţie, manipulare, depozitare;
- condiţiile de protejare a construcţiilor, până la darea în funcţiune (vânzare, mutare
client).
S.C. PRINCO GRUP S.A. determină monitorizările şi măsurile care trebuie
făcute şi dispozitivele de măsurare şi monitorizare necesare pentru a furniza dovezi ale
conformităţii produsului cu cerinţele determinate. Acestea sunt stabilite prin specificaţiile
de produs, specificaţiile tehnologice şi planurile de control.
În cadrul S.C. PRINCO GRUP S.A. , DMM-urile sunt controlate conform PO-14
„Controlul dispozitivelor de măsurare şi monitorizare”, fiind împărţite în două categorii:
DMM-uri principale (cele care pot influenţa direct calitatea produsului final) şi DMM-uri
secundare (cele care nu pot influenţa direct calitatea produsului final).
Măsurile prevăzute pentru controlul DMM asigură următoarele:
- controlul şi verificarea metrologică la laboratoare autorizate (în cazul DMM-urilor
principale);
- emiterea şi păstrarea înregistrărilor referitoare la identificarea unică a
echipamentului, frecvenţa verificării şi a stadiului verificărilor pentru acestea;
- conditii adecvate de mediu pentru utilizarea lor;
- manipularea, conservarea, depozitarea şi protecţia echipamentelor de măsurare şi
monitorizare astfel încât exactitatea măsurătorilor să fie menţinută;
- retragerea promptă a DMM-urilor care nu mai corespund;
- echipamentele de inspecţie, măsurare şi încercare nou achiziţionate, sunt supuse
verificării metrologice ănainte de-a fi înregistrate şi utilizate.
Stadiul inspecţiilor echipamentelor de măsurare şi monitorizare referitor la
conformitatea acestora cu documentele aplicabile este identificat prin etichete şi
înregistrări. Rezultatele verificărilor şi etalonărilor sunt înregistrate şi păstrate conform
procedurii cod PO-14. "Controlul dispozitivelor de măsurare şi monitorizare".
DMM-urile neconfome sunt marcate corespunzător şi depozitate separat pentru a se
preveni utilizarea lor accidentală. S.C. PRINCO GRUP S.A. evaluează şi înregistrează
validitatea rezultatelor măsurărilor anterioare atunci când un DMM este găsit neconform
cu cerinţele.
Înregistrările verificărilor metrologice se gestionează conform procedurii sistemului
managementul calităţii PS-02 "Controlul înregistrărilor".

4.3. Stabilirea principalelor activităţi şi a caracteristicilor produselor

SC Princo Grup SĂ planifică şi dezvoltă activităţi necesare pentru realizarea


produsului :obiectivele (cantităţi, termene, calitate) şi caracterisicile produselor (tip,
model) care asigură implementarea strategiei organizaţiei, inclusiv principalele elemente
de definire a produselor; resursele necesare realizării obiectivelor (materiale, umane,
financiare, etc);activităţile de realizare, inspecţie (testare) şi validare specifice produsului
precum şi criteriile de acceptare;responsabilităţile pentru efectuarea şi aprobarea
rezultatelor activităţilor;înregistrările necesare pentru a furniza dovezi că procesele de
realizare şi produsul rezultat satisfac cerinţele.
În cadrul stabilirii produselor, S.C. PRINCO GRUP S.A. a identificat operaţiile şi
activităţile care sunt asociate aspectelor de mediu semnificative, corespunzător politicii,
obiectivelor generale şi specifice. Aceasta se realizează conform procedurii PS-07
„Identificare aspecte de mediu”, rezultând „Lista aspectelor de mediu identificate” şi
„Lista aspectelor de mediu identificate cu impact semnificativ”.
De asemenea S.C. Princo Grup S.A. a identificat şi activităţile care prezintă factori
determinanţi asupra securităţii şi santatii în muncă, corespunzător politicii, obiectivelor
generale şi specifice. Aceasta se realizează conform procedurii PS- „Identificarea
pericolelor şi evaluarea riscurilor”, rezultând „Fişa de identificare a pericolelor şi
evaluarea riscurilor”, „Plan de prevenire şi protecţie”.
Principalele activităţi propuse pentru anul 2012-2014 sunt:
 Dezvoltarea unei concepţii proprii pentru proiectarea şi punerea în fabricaţie
a unor noi produse
 Analiza proiectării şi dezvoltării unui nou produs
 Asimilarea de noi produse după licenţă care presupune utilizarea licenţelor
clienţilor
 Verificarea proiectării şi dezvoltării unui nou produs
 Validarea proiectării şi dezvoltării unui nou produs
 Controlul modificărilor în proiectarea unui nou produs
S.C. Princo Grup S.A. planifică şi realizează producţia în condiţii controlate, care
includ:disponibilitatea informaţiilor care descriu caracteristicile produsului (planul/
prognozele de producţie, desene tehnice, capabilitatea utilajelor, necesarul de operatori,
planificarea aprovizionării );disponibilitatea instrucţiunilor de lucru (instrucţiuni de
operare şi reglaj maşină,specificaţii tehnologice);utilizarea echipamentului adecvat
( funcţie mărime, cantitate, cerere);disponibilitatea şi utilizarea dispozitivelor de
măsurare şi monitorizare (ţinute sub control conform PO-14 „Controlul dispozitivelor de
măsurare şi monitorizare”)implemenatarea operaţiilor de monitorizare şi măsurare prin:
planurile de control / specificaţiile de calitate (emise pentru tipurile principale de
produse); efectuarea măsurătorilor şi monitorizărilor şi înregistrarea rezultatelor acestora
(conform procedurii PO-13 „Monitorizarea şi măsurarea produsului”);implementarea
controlului trasabilităţii şi identificării produselor;urmărirea şi raportarea zilnică a
producţiei realizate;controlul activităţilor de livrare;controlul curăţeniei în spaţiile de
producţie, de depozitare şi administrative;monitorizarea rezultatelor (urmărirea
realizărilor faţă de planificări);

4.4 Program de implementare a politicii de produs considerată optimă pentru


perioada 2012-2014
Mobilierul ocupă un loc important în viaţa noastră. El ne oferă un confort aparte.
Mobila reflectă lumea noastră interioară, stimulează capacitatea de a crea emoţii
pozitive , senzaţii plăcute şi o atmosferă mai agreabilă.Sociatatea în care trăim se află
mereu într-o continuă schimbare,oamenii sunt mereu în căutare de lucruri noi care să le
sporească interesul, iar în cadrul prelucrării lemnului, producţia de mobilier ocupă un loc
important. Mobila determină stilul şi nivelul de viaţă al oamenilor.
Piaţa oferă nenumărate oportunităţi industriei mobilei din România , de care orice
companie trebuie să profite cât mai repede , cu scopul de a se dezvolta cât mai mult,
pentru a putea putea concura atât pe plan naţional, cât şi pe plan internaţional.
Aceste argumente şi multe altele conduc inevitabil spre identificarea nevoilor
consumatorilor.

Procesele principale din cadrul S.C. Princo Grup S.A.. sunt Procese de Management
al Activităţilor ce se referă la activităţi de :

 Analiză a tuturor proceselor din organizaţie ;

 Planificare a tuturor proceselor prin stabilirea :

· Obiectivelor cuantificabile pe fiecare nivel ierarhic ;

· Termenului de realizare a obiectivelor ;

· Responsabilităţilor pentru ducerea la îndeplinire a obiectivelor


propuse.

În cadrul implementării Sistemului de Management al Calităţii şi adoptării


strategiilor politicii de produs în activitatea S.C. Princo Grup S.A., structura
organizaţiei se prezintă după cum urmează :

 ANGAJAMENTUL MANAGEMENTULUI :

Directorul General se preocupă în mod direct de implicarea tuturor angajaţilor săi


în dezvoltarea , implementarea , menţinerea şi îmbunătăţirea continuă a eficacităţii
Sistemului de Management al Calităţii : comunicarea în cadrul organizaţiei a
importanţei satisfacerii cerinţelor clienţilor , precum şi a cerinţelor legale şi de
reglementare , stabilirea politicii referitoare la calitate , a se asigura că sunt îndeplinite
obiectivele calităţii , asigurarea disponibilităţii resurselor necesare atingerii obiectivelor
propuse.

Echipa managerială este cea care stabileşte unitatea scopurilor şi direcţiilor pe care
organizaţia trebuie să le urmeze, creează şi menţine un mediu intern în care personalul
angajat poate să devină implicat conştient în atingerea obiectivelor propuse ;

 ORIENTAREA CĂTRE CLIENT

În centrul preocupărilor firmei se află omul care are dreptul la o viaţă sănătoasă şi
sigură. De aceea, întreaga activitate a S.C. Princo Grup S.A. se concentrează spre a
înţelege şi a anticipa nevoile prezente şi viitoare ale clienţilor săi , străduindu-se să
preîntâmpine nevoile acestora şi să depăşească cerinţele lor prin :

- monitorizarea continuă a problemelor privind calitatea şi a unor activităţi care pot


influenţa parametrii de calitate ai mediului ;
- minimizarea pierderilor şi optimizarea consumurilor de materii prime , materiale şi
energie .
 POLITICA ÎN DOMENIUL CALITĂŢII
Responsabilitatea stabilirii politicii în domeniul calităţii şi a strategiei pentru
implementarea prevederilor Sistemului de Management al Calităţii în conformitate cu
standardul adoptat , revine Directorului General .
Directorul General are autoritatea necesară pentru ţinerea sub control a activităţilor
de implementare , menţinere şi îmbunătăţire continuă a Sistemului de Management al
Calităţii.
Principiile care susţin politica referitoare la calitate a conducerii SC. Princo Grup
S.A. sunt :
Dorim clienţi mulţumiţi, de aceea acceptăm ca premiză fundamentală faptul că
nivelul calitativ trebuie mereu îmbunătăţit ;
Calitatea serviciilor noastre o judecă clientul , de aceea opinia clientului despre
produsele /serviciile noastre este hotărâtoare .

 RESPONSABILITATE ŞI AUTORITATE

Structura organizatorică a S.C.Princo Grup S.A. este stabilită de Directorul General,


în baza acesteia fiind definite şi documentate: responsabilitatea , autoritatea şi
interdependenţa personalului care conduce , efectuează şi verifică activităţile care
influenţează calitatea în Fişe Post , Decizii , Regulamente de organizare şi funcţionare .

Şefii compartimentelor / serviciilor răspund direct de problemele calităţii având astfel o


funcţie managerială majoră .

 COMUNICAREA INTERNĂ

Managerii organizaţiei asigură transmiterea tuturor informaţiilor relevante privind


politica , cerinţele sistemului de referinţă adoptat, obiectivele şi realizările în domeniul
calităţii şi încurajează activ feedback-ul şi comunicarea între membrii organizaţiei prin
implicarea directă a acestora . Sistemul de comunicare existent în cadrul organizaţiei
S.C.Princo Grup S.A. este bazat pe :

- comunicare pe verticală de sus în jos : politică , obiective , planuri de


acţiune,regulamente de organizare şi funcţionare , decizii , proceduri , feed-back
performant etc.
- comunicarea pe verticală de jos în sus : probleme , propuneri de îmbunătăţire ,
rapoarte de activitate , informaţii financiar contabile etc.
- comunicarea pe orizontală : rezolvarea problemelor între compartimente /
servicii , coordonare intercompartimentala , recomandări făcute compartimentelor/
serviciilor .

 ASIGURAREA RESURSELOR

Directorul general identifică şi asigură optimul de resurse necesare implementării


politicii în domeniul calităţii şi atingerii obiectivelor propuse , precum şi dezvoltării
politicii de produs , în vederea creşterii gradului de satisfacţie a clienţilor şi a celorlalte
părţi interesate . Resursele se referă la : membrii organizaţiei , informaţii , infrastructură .

 RESURSE UMANE
S.C. Princo Grup S.A. acordă o atenţie deosebită identificării necesitaţilor de
instruire a personalului propriu pentru realizarea competenţei factorului uman , plecând
de la premiza că un element fundamental al Sistemului de Management al Calităţii este
tocmai competenţa personalului .
4.5.Strategii de lansare a produselor noi

Subordonate strategiei de piaţă remarcăm o serie de alternative strategice care se


reflectă în strategia de produs , al cărei element strategic esenţial este nivelul calitativ al
produselor . Apariţia pe piaţă a unor produse noi din ce în ce mai complexe , la obţinerea
cărora se folosesc materii prime sintetice şi tehnologii noi au determinat pe clienţi să
solicite garanţii obiective pentru a avea încredere în calitatea produselor şi serviciilor pe
care le cumpără . Obţinerea garanţiilor obiective şi a încrederii se realizează prin
certificarea conformităţii produselor şi serviciilor care a devenit un factor foarte
important al dezvoltării schimburilor comerciale , precum şi al protecţiei consumatorilor.
Certificatul creează în general o bază a încrederii în relaţia client - furnizor , mai ales în
cazul clienţilor noi.

Pentru perioada 2012-2014 , vom prezenta câteva activităţi necesare pentru


îndeplinirea strategiei de lansare a produselor existente, cât şi a produselor noi, prin:

 Participarea la întâlniri şi purtarea unor discuţii deschise cu invitaţi speciali de peste


hotare – câştigători ai Premiilor Pritzker, preşedinţi de asociaţii de design
internaţionale şi arhitecţi de talie mondială.

 Participarea firmei Princo Grup la diferite Expoziţii de produse. Acolo companiile vor
expune cele mai recente produse ale lor.

 Participarea la concursuri specializate

 Organizarea unui forum de oameni de afaceri – organizarea unor întâlniri structurate


între dezvoltatori imobiliari, constructori şi arhitecţi.

 Implicarea şi păstrarea unor legături strânse cu persoane din lumea arhitecturii –


primari, arhitecti- şefi de judeţe, arhitecţi – şefi de municipii.

Participarea la anumite întâlniri ale asociaţiilor din arhitectură şi design naţionale şi


internaţionale
Prin experienţa acumulată şi calificarea continuă a personalului, S.C. Princo Grup
S.A. are deja la activ realizarea unor proiecte importante.
În vederea creşterii competitivităţii s-a desfăşurat un Proiect Pilot privind reducerea
costurilor de producţie prin metoda ,,Lean Manufacturing”’ metodă dezvoltată de firma
Toyota privind managementul producţiei şi implementată cu succes în America şi Europa.
Activitatea s-a întins pe o perioadă de 6 luni la sfârşitul căreia s-au obţinut rezultatea
spectaculoase: scăderea timpului de realizare al comenzii (lead time), scăderea stocurilor
pe flux, îmbunătăţirea calităţii, creşterea productivităţii, scăderea costurilor.
În prezent, se desfăşoară un Proiect în parteneriat cu Universitatea Braşov de
Industria Lemnului prin care ne propunem ca procesul de aburire să se desfăşoare corect
în timpii programaţi, calitatea materialului să fie cât mai bună,culoarea uniformă.
Pentru realizarea panourilor şi micului mobilier s-a finalizat etapa de investiţii prin
punerea în funcţiune a unor utilaje ce asigură creşterea capacităţii, a performanţelor şi a
calităţii. Pe lângă aceste utilaje noi de 4 Feţe Weining, Circular Felder, 4 Feţe Dura,
motostivuitor s-au definitivat lărgirea spaţiilor de producţie prin darea în folosinţă a noi
hale ce asigură spaţiul de depozitare necesar produselor finite şi a unei viitoare investiţii
în lăcuire.

CONCLUZII

Pe plan global, factorii economici externi au facut ca in ultimii 20 ani productia de


panouri si mici tocatoare sa fie caracterizata printr-o crestere. Inca din 1991, productia de
panouri a suferit numeroase schimbari, fapt care a dus la lansarea firmei pe piata si
supravietuirea acesteia datorita unei bune coordonari manageriale.
Din punct de vedere economic european, acesta a avut in ultimii 3 ani un trend
descendent in ceea ce priveste segmentul de panouri si tocatoare, iar strategia de
marketing a societatii a fost schimbata in functie de cerintele pietei- a produsului nou
cerut de client. Acest amanunt a dus la o profitabilitate scazuta, datorata faptului ca
produsul are un ciclu de productie mai ridicat si mai costisitor .
Specific acest amanunt deoarce criza economica a impins la acordarea unei mari
importante asupra produsului oferit clientului.
Conform rezultatelor anchetei pe baza de chestionar se constata o revigorare a
pietei si o mai mare probabilitate ca cei care au achizitionat produse Princo sa cumpere
din nou un alt produs, ceea ce inseamna ca o mare parte dintre consumatori au fost
multumiti de acestea.. Inca de la infiintare, societatea a creat numeroase produse, fapt
care a dus la o paleta diversificata, dar in acelasi timp la crearea de noi investitii in
domeniu, care, in acest moment, a ajutat la mentinerea vechilor clienti dar si la atragerea
de noi clienti cu cerinte noi.
Societatea PRINCO GRUP ofera produse:
 practice,
 rezistente,
 naturale,
 care usureaza munca
Avantajele economice ale produselor sunt:
 economie de timp
 datorita durabilitatii materialului in timp, se reduc considerabil cheltuielile
pentru aceste produse.
Pe langa aceste avantaje, putem sublinia si beneficiile utilizarii produselor Princo
Grup:
 usureaza munca gospodinelor
 pot avea multiple intrebuintari
Firma SC PRINCO GRUP SA se bazeaza pe anumite calitati constitutive pe care
nici una dintre firmele concurente nu le prezinta in totalitate. Atuurile pe care firma
mizeaza sunt cele stabilite de studiile de piata si sunt astfel concepute incat sa raspunda
nevoilor si asteptarilor clientilor.
Cu toate acestea, exista anumite riscuri, ca in toate domeniile economice. si
amenintari pentru o afacere de tocatoare. Printre acestea se numara scaderea nivelului de
trai, schimbarea legilor cu privire la defrisarile forestiere, si concurenta ilicita.
In concluzie, societatea Princo Grup ofera produse de calitate si la preturi
accesibile.

PROPUNERI

Principalul indicator pe care l-am avut in vedere la stabilirea celor relatate mai sus a
fost consumatorul, fapt care a dus la enuntarea propunerilor. In urma cercetarii, a rezultat
ca printre lucrurile pe care clientul le asteapta de la o companie producatoare de tocatoare
si panouri sunt urmatoarele:
 Preturi cat mai mici si cat mai multe promotii
De aceea, in urmatoarea perioada, propun si posibilitatea de a negocia preturile.
Fiecare client este deosebit si cu cerinte diferite pentru care trebuie oferite alternative
diferite. Un consumator multumit aduce profit, pe cand unul nemultumit nu face decat sa
aduca pierderi, de aceea reprezentantii nostri trateaza fiecare client in mod diferit pentru
ca cerintele si oamenii sunt diferiti.
 Oferirea posibiltatii ca tocatoarele de bucatarie din lemn masiv de fag
sa fie facute si din alt material lemnos, respectiv salcam, fiecare tip prezentand un
design deosebit.
Panourile din fag, destinate exportului pot fi folosite drept trepte de scari, rafturi,
blaturi de bucatarie si se vor da indicatiile necesare, etajere si bancute din lemn masiv de
fag, pentru bucatarii sau gradina.
 Informatii privind aspectele competitive ale produsului (caracteristici
inovative, atributele care fac produsul/serviciul competitiv)
Tocatoarele de bucatarie cu forme si dimensiuni diferite, unele tipuri pot lua forma
chiuvetelor. Alte tocatoare prezinta canale colectoare pentru lichide (suc de carne, zeama
de legume si zarzavaturi); deosebite sunt si plansetele de bucatarie, pretabile in bucatarie
pentru coca sau transat carnea, cu 2 fete si muchii laterale ce confera posibilitatea de a se
rabata pe blatul de bucatarie.
Etajerele si bancutele sunt din lemn masiv de fag, foarte rezistente, folosite in bucatarie si
gradina.
 Posibilitatea ca produsele amintite mai sus sa fie produse si pentru
piata romaneasca deoarece, in acest moment, in proportie de 80% aceste produse sunt
exportate. Pentru acest lucru, in perioada urmatoare propun ca produsele oferite de Princo
Grup sa fie vizionate la targurile de specialitate romanesti.
 Oferirea posibilitatii consumatorilor de a plati in termen de 30- 45 zile
din momentul livrarii produsului, cu multiplele avantaje pe care le ofera aceasta
varianta.
Politica firmei este aceea de a permanentiza legaturile cu clientii/consumatorii sai,
astfel incat acestea sa devina legaturi permanente cu niste “clienti fideli”. Acesta este
cuvantul cheie al reusitei intregii afaceri- multumirea unui client- astfel incat el sa revina
la Princo si cu un nou client.
Anexa nr.1

2..1. Prezentarea generală a firmei şi a domeniului de activitate,

S.C. PRINCO GRUP S.A.


Denumirea Str. Ion Muntenescu nr. sect. Bucureşti
1. unităţii, adresa, - Tel/Fax: 021 / 2306185
telefon, fax Punct de lucru: Com. Buciumeni, nr. 268 , judeţul Dâmboviţa
- Tel/Fax: 0245/777338

Punctul de lucru al societăţii comerciale PRINCO GRUP S.A. este


amplasat în comună Buciumeni, jud. Dâmboviţa pe o suprafaţă de
23.330 mp. Amplasamentul este situat între calea ferată Bucureşti –
Pietroşiţa şi albia râului Ialomiţa, pe terasa de pe malul drept.
Vecini:
2. Amplasament N – Drum comunal
S – Teren administraţie primărie
E – Albia râului Ialomiţa
V – Calea ferată Bucureşti – Pietroşiţa – Ministerul transporturilor
Cota amplasamentului este cuprinsă între 475 şi 482 mdHN, fiind
asigurată neinundabila până la debite de asigurare de 1% ( frecvenţa
de revenire o dată la un secol )

Statutul S.C. PRINCO GRUP S.A. consemnează că domeniul


principal de activitate al societăţii este, conform codificarii- ordin
3. Profilul de activitate 337/2007- Fabricarea de mobila n.c.a.
Cod CAEN 3109 (cerificat constatator de la Oficiul Registrului
Comerţului Bucureşti, J40/1438 /21.04.1991)

SC PRINCO GRUP SĂ este persoană juridică română, având formă


Formă de
4. juridică de societate pe acţiuni. Societatea este cu capital integral
proprietate
privat.
5. Regimul de lucru
Numărul de ore lucrătoare pe zi: 16 .
Numărul de zile lucrătoare pe săptămână: 5.
Numărul de zile lucrătoare pe an: aprox. 100.

Anexa nr. 3
Chestionarul cercetării
Gradul de satisfacţie privind produsele Princo Grup în rândul consumatorilor

1. De cât timp utilizaţi produsele Princo Grup? (Un singur răspuns)


a) < 2 ani
b) 2-4 ani
c) 4-6 ani
d) > 6 ani

2. Ce produs utilizaţi din cadrul firmei Princo Grup?


a) toacatoare de bucătărie tip planşeta;
b) toacatoare de bucătărie pentru chiuvete;
c) panouri pentru blaturi de bucătărie.
d) Altul.Care?..........................

3. Care este motivul principal pentru care aţi cumpărat aceste produse?( Încercuiţi 2
răspunsuri)
a) calitate bună
b) preţ accesibil
c) design atractiv
d) condiţii optime de livrare
e) alt motiv.care?......................

4. Cum caracterizaţi preţurile produselor Princo?


a) Foarte ridicate
b) Ridicate
c) Nici ridicate, nici scăzute
d) Scăzute
e) Foarte scăzute
5. În funcţie de importanţa lor pentru dumneavoastră, vă rugăm să acordaţi note de la l
(total neimportant) la 8 (foarte important) următoarelor atribute ale unui produs:

Nota acordată atributului


Preţurile
Calitatea produselor
Diversitatea ofertei
Design-ul
Promoţii
Accesibilitatea produselor
Funcţionalitatea
Serviciile care însoţesc produsul

6. Vă rugăm să acordaţi note de 1(nota minimă) la 10 (nota maximă) următoarelor


atribute ale firmei Princo Grup, în funcţie de cât de mulţumit sunteţi de fiecare atribut:

10 10 10 10 10
9 9 9 9 9
8 8 8 8 8
7 7 7 7 7
6 6 6 6 6
Preţul Calitatea Diversitatea Design-ul Promoţiile
produselor produselor ofertei produselor
5 5 5 5 5
4 4 4 4 4
3 3 3 3 3
2 2 2 2 2
1 1 1 1 1

7. Cum evaluaţi eficienţa procesului de rezolvare a problemelor dumneavoastră?


a) Superioară
b) Bună
c) Mai bună decât în alte locuri
d) Nesatisfăcătoare
e) Foarte slabă

8. Cum puteţi defini ultima dumneavoastră interacţiune cu serviciile noastre ?


a) Foarte plăcuta;
b) Plăcuta;
c) Nici plăcuta,nici neplăcuta;
d) Neplăcuta.”
e) Foarte neplăcuta.”
9. Cât de probabil este ca dumneavostra să cumpăraţi din nou unul din produsele Princo
Grup?
a) Foarte probabil
b) Posibil
c) Nici probabil, nici posibil
d) Improbabil
e) Imposibil

10. Ce aţi îmbunătăţi la activitatea întreprinderii din punct de vedere al produselor şi


serviciilor oferite?

--------------------------------------------------------------------------------------

11.Aţi recomanda prietenilor să cumpere produsele Princo Grup?


a) sigur da
b) probabil da
c) nu ştiu
d) probabil nu
e) sigur nu

12.Care este vârsta dumneavoastră?


a) 18-25 ani;
b) 26-35 ani;
c) 36-45 ani;
d) 46-55 ani;
e) Peste 55 de ani.

13.Care este sexul dumneavoastră?


□ Masculin □ Feminin

14. Care este ocupaţia dumneavoastră?


a) Salariat cu studii medii;
b) Salariat cu studii superioare;
c) Pensionar;
d) Student;
e) Alta. Care?................................

15. Care este venitul dumneavoastră net lunar?


a) sub 500 RON;
b) 500-1000 RON;
c) 1001-1500 RON;
d) 1501-2000 RON;
e) peste 2000 RON
f) Nu doresc să răspund

Vă mulţumim pentru amabilitate!

Anexa nr. 5
S.C. PRINCO GRUP S.A.
Sediul social: Str. Av. Ion Muntenescu nr. 1-3 Sect 2 Bucuresti,
Romania Tel/Fax: +40212306185
Fabrica mobila: Comuna Buciumeni Nr. 268, cod 137065,
Dambovita-Romania,Tel/ Fax:+4 0245777338
Web: www.princogrup.ro ; E-mail: office@princogrup.ro

Data:05.10.11
RAPORT PENTRU MEDIU
(comunicare pentru toti cei interesati privind mediul)

- S.C. PRINCO GRUP S.A. detine autorizatie de mediu si are


preocupari constante in lupta pentru protejarea mediului;
- Aerul este monitorizat prin analize se documenteaza prin
Buletinul de analiza;
- Apa este consumata in procesul tehnologic, iar apele uzate sunta
analizate periodic si consemnate;
- S.C. Princo Grup S.A. detine o cumunicare deschisa cu garda de
mediu;
- Gradul de folosire a resurselor naturale ste cat mai mare, astfel s-
a infiintat si sectia de brichetare;
- S.C. Princo Grup S.A. urmareste sa sigure confortul vecinilor,
precum si protectia faunei. Zgomotul produs de instalatiile
noastre este sub limitele admise de zgomot.
Intocmita de,
Dinescu Codrut

Intocmita trimestrial, conform HG iulie 2005 art. 26.

Anexa nr. 6

Declaratia de politica pentru calitate-


mediu
Misiunea:  Dezvoltarea unei mărci de renume prin practicarea
unui management modern si performant, in scopul realizării unor
produse de calitate superioara, prin valorificarea raţionala a resurselor, cu ajutorul tehnologiilor
avansate, a proceselor si a angajaţilor orientaţi către satisfactia clientului si asigurarea drepturilor
tuturor angajatilor la conditii sigure de munca precum si protejarea mediului inconjurator.
Angajament: sa respectam cerintele legale si cele de reglementare aplicabile pentru oricare din
activitatile prezente sau viitoare, sa prevenim poluarea mediului si sa minimizam riscurile de
expunere a personalului propriu sau colaborator. Sistemul de Management Integrat Calitate-
Mediu este documentat, implementat, mentinut si în continua îmbunatatire, integreaza toate
procesele desfasurate în PRINCO GRUP, asigura atingerea performantei manageriale cerute si
conformitatea cu cerintele standardelor de referinta SR EN ISO 9001:2008 si SR EN ISO
14001:2005.
Pentru atingerea scopului nostru urmărim şi respectăm următoarele valori:
Clienţi: Acţionam in direcţia atingerii si depăşirii aşteptărilor clienţilor noştri tradiţionali si
ocazionali prin îmbunătăţirea permanentă a utilităţii, esteticii si fiabilităţii produselor noastre si
prin menţinerea unor preturi reduse. Comenzile clienţilor trebuie servite prompt şi exact.

Salariaţi: Considerăm angajaţii ca fiind o valoare foarte importantă a companiei noastre.


Urmărim dezvoltarea angajaţilor noştii si asigurarea cadrului necesar împlinirii profesionale,
dezvoltarea sentimentului de apartenenţa la firma Princo Grup. Urmărim formarea spiritul de
echipă, promovarea leadership-ului, crearea si mentinerea unui mediu intern in care personalul
poate deveni pe deplin implicat in realizarea obiectivelor personale si ale organizatiei.
Colaboratori: Urmărim dezvoltarea unor relaţii pe termen lung de tip câştig-câştig, orientate spre
calitate şi inovare. Dorim obţinerea unui sentiment de satisfacţie în colaborarea reciprocă,
asigurarea unor conditii sigure de munca la prezenta motivata a acestora in incinta S.C. Princo
Grup.
Comunitatea locala: Suntem responsabili atât faţă de comunitatea în care trăim şi muncim, cât şi
faţă de întreaga omenire. Trebuie să fim buni cetăţeni, să desfăşurăm activităţi comunitare şi să ne
achităm obligaţiile financiare pe care le avem. Încurajăm un comportament civilizat şi
responsabil, dezvoltarea conştiinţei de comunitate.
Calitate: Organizaţia îşi îmbunătăţeşte permanent procesele economice, tehnice, manageriale şi
de instruire pentru a oferii produse de calitate care sa satisfaca cerintele clientilor.
Mediu înconjurător: Toate activităţile organizaţiei se desfăşoară ţinând seama de protecţia şi
ameliorarea mediului înconjurător. Ne angajam sa respectam cerintele si reglementarile
legislative. Ne propunem un set de obiective pe diferite arii in vederea reducerii impactului
asupra mediului si imbunatatire continua.
Standard de conduită: Organizaţia îşi desfăşoară activitatea cu integritate, corectitudine,
transparenţă şi respect pentru drepturile şi interesele tuturor celor cu care colaborăm în realizarea
scopului.
Produsele noastre: Sunt potrivite oricărei familii, care isi doreste o gama de produse
caracterizate prin naturalete, eficienta, design placut si capacitatea de a crea o atmosfera calda si
unica.
Obiective generale:
· sa obtinem si mentinem certificarea Sistemului de Management Integrat
Calitate – Mediu;
· sa atingem excelenta prin specializare si stabilitatea fortei de munca
(permanent);
· prezenta pe piata numai cu produse rentabile ;
· actionarea pentru prevenirea poluarii si imbunatatirea continua a
performantelor de mediu.
Planificam si acordam resurse si instruire pentru atingerea obiectivelor propuse, a
performantei produselor noastre, pentru diminuarea impactului asupra mediului si a riscurilor de
expunere a personalului începînd cu faza de contractare si terminând cu activitati post livrare.
Autoritatea si responsabilitatea pentru elaborarea, implementarea, mentinerea si controlul
Sistemului de Management Integrat sunt delegate Directorului Executiv, iar a monitorizarii
eficacitatii acestuia este rezervata Administratorului Unic. Dispunem de infrastructura
adecvata si de o echipa de profesionisti, dinamici si motivata în baza carora ne asumam
angajametele declarate si prin care ne propunem sa atingem obiectivele fixate.
Prin strategiile manageriale adoptate, ma angajez sa asigur resursele pentru planificarea,
implementarea, analiza periodica si îmbunatatirea continua a Sistemului de Management Integrat
dezvoltat de PRINCO GRUP
Aceasta Declaratie este disponibila pentru public.
DP SMI Ed.2 Rev.0 01.08.2011 Administrator unic:

Florescu Costel
Anexa nr. 7

Tocătoare de bucătărie tip planşetă


BIBLIOGRAFIE
1. A. Olaru – Marketing , Editura Porto- Franco, Galati, 1996,

2. Ana- Lucia Ristea, V. Ioan Franc, I. Stegaroiu, D. Tanasescu- “Crestomatie de termini


si concepte”, Editura Expert, 2004,

3. Ana- Lucia Ristea, V.I. Franc, D. Tanasescu , A. Toma, M. Topita-Premise si Provocari


ale economiei inalt competitive, Editura Expert, Bucuresti, 2002,

4. Ph. Kotler, Gary Armstrong ( traducere de Smaranda Nistor si Cosmin Crisan) –


Principiile Marketingului, Editia a IV- a, Editura Teora,

5. Toma Andrei, Marcu Laura- “Cercetari de marketing, Aplicatii”-, Editura Bi, 2005,

6. Victor Manole, Mirela Stoian , “Marketing” , suport de curs

7. Victor Manole, Mirela Stoian, Horia Dorobantu- Marketing- suport de curs

8.www.biblioteca-digitala.ase.ro

9. www.dolle.com

10. www.princogrup.ro

11. www.listafirme.ro