Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
LUCRARE DE LICENŢĂ
Coordonator ştiinţific:
Conf.Univ.Dr. Dorina Tănăsescu
Absolvent:
Brezeanu Georgiana
2012
UNIVERSITATEA”VALAHIA”TÂRGOVIŞTE
FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE
SPECIALIZAREA:MARKETING
Coordonator ştiinţific:
Conf.Univ.Dr. Dorina Tănăsescu
Absolvent:
Brezeanu Georgiana
2012
CUPRINS
INTRODUCERE
CAPITOLUL 1. Politica de produs în marketingul organizaţional
1.1. Produsul şi particularităţile sale ……………………………………………............7
1.2. Lansarea produselor noi pe piaţa……………………………………………...........9
1.3. Elemente corporale şi acorporale care determină avantajul concurenţial...............18
CAPITOLUL 2. S.C. Princo Grup S.A pe piaţa să de referinţă
2.1. Prezentarea firmei S.C. Princo Grup S.A. –statut,asociaţi,obiect de activitate…...22
2.2. Portofoliul de produse la S.C. Princo Grup S.A………………………………......25
2.3. Tipologia clienţilor firmei………………………………………………………....26
2.4. Concurenţii firmei………………………………………………………………....27
CAPITOLUL 3. Gradul de satisfacţie privind produsele Princo Grup în
rândul consumatorilor- analiza pe bază de chestionar
3.1. Obiectivele cercetării.............................................................................................. 29
3.2. Ipotezele cercetării...................................................................................................29
3.3. Colectivitatea cercetată, perioadă, metodă de culegere a datelor............................30
3.4. Interpretarea rezultatelor..........................................................................................30
CAPITOLUL 4. Politica de produs la S.C. Princo Grup S.A. în perspectiva
anilor 2012-2014
4.1.Portofoliul de produse al S.C. Princo Grup S.A. pentru anii 2012-2014…………41
4.2. Proiectarea sistemului de condiţionare a produselor la S.C.Princo Grup
S.A…….42.
4.3. Stabilirea principalelor activităţi şi a caracteristicilor produselor………..........….44
4.4. Program de implementare a politicii de produs optimă pentru perioada 2012-
2014...45
4.5. Strategii de lansare a produselor noi………………………………........…………48
Concluzii……………………………………………………..……………….…50
Propuneri……………………………………………………………………..…51
Anexe ………………………………………………………………………........52
Bibliografie……………………………………………………………………...61
INTRODUCERE
- tangibile, care pot fi percepute fizic şi direct măsurabile, cum ar fi: forma,
culoarea, dimensiunea, greutatea;
1 Philip Kotler, Gary Armstrong , - “Principiile marketingului” , Editia a IV- a , Editura Teora, 2008, p. 362
adaugă produsului funcţii pe care consumatorul nu le consideră necesare, acestea
constituie dezavantaje nu numai pentru consumator ci şi pentru producător, deoarece îşi
pierde competitivitetea pe piaţă.
În concepţia modernă de marketing, are mare importanţă pentru activitatea practică,
analiza funcţiilor ce le îndeplineşte produsul pe fiecare treaptă său nivel, pentru a avea o
viziune completă a noţiunii de produs, care adesea este denumit - produs total.
În general, sunt evidenţiate de către specialişti trei niveluri, şi anume: produsul de
bază, produsul efectiv şi produsul îmbunătăţit sau lărgit.
Produsul de bază reprezintă, de fapt, esenţa produsului şi cuprinde principalele
avantaje pe care cumpărătorul le identifică, sub forma unor necesităţi personale ce vor fi
satisfăcute de respectivul produs. La al doilea nivel, avantajul fundamental al produsului
este transformat într-un produs efectiv, sunt concepute atribute caracteristice ale
produsului şi serviciului, un design, un nivel de calitate, un nume de marcă şi un ambalaj.
Produsul îmbunătăţit cuprinde toate avantajele adiţionale, extrinseci produsului, pe care
cumpărătorul le primeşte (livrare, servicii post-vânzare, garanţii etc.) şi care pot influenţa
decizia lui de cumpărare.
Firma poate aprecia valoarea pe care o are fiecare atribut pentru client, comparativ
cu costul acesteia pentru firmă. Atributele pe care clienţii le valorizează prea puţin în
raport cu costurile aferente trebuie date la o parte, cele pe care clienţii le preţuiesc în mod
deosebit, raportate la costuri, trebuie adăugate produsului.
În concluzie, clienţii cumpără mai mult decât simple produse şi servicii, ei cumpără
ce vor face acele oferte pentru ei. Ca urmare, întreprinderea trebuie să se adapteze
schimbărilor ce apar precum şi cerinţelor consumatorilor.
3 Ana- Lucia Ristea, V.I. Franc, D. Tanasescu , A..Toma, M. Topita-“Premise si Provocari ale
economiei inalt competitive”, Editura Expert, Bucuresti, 2002, p.340
4 Ph. Kotler, Gary Armstrong ( traducere de Smaranda Nistor si Cosmin Crisan) – “Principiile
Marketingului”, Editia a IV- a, Editura Teora, 2008, p. 376
În afara surselor interne, ideile noi provin şi din surse externe, din afara
organizaţiei. Firma poate să analizeze nemulţumirile, sugestiile, clienţilor, astfel încât să
determine un produs nou care să le rezolve mai bine problemele.
Concurenţii constituie, de altfel, o sursă bună de idei pentru produse noi. Pentru a
găsi indicii depre noile lor produse, companiile studiază reclamele concurenţilor sau
cumpără produsele acestora pentru a hotărî dacă este cazul să introducă pe piaţă o
versiune proprie a produselor respective.
Furnizorii identifică noi posibilităţi de obţinere a materialelor şi tehnologiilor,
aceştia pot afla concepţii noi care să fie utilizate în realizarea noilor produse.
Distribuitorii sau detailiştii pot identifica nevoile clienţilor şi problemele cu care aceşti se
confruntă,cât şi posibilităţile de introducere a unui nou produs.
Alte surse de idei ar putea fi: agenţiile de publicitate, publicaţiile tehnice, agenţiile
guvernamentale ,universităţile şi institutele de cercetări, laboratoarele universitare şi
comerciale, cât şi inventatorii.
Ceea ce trebuie menţionat este faptul că aceste metode de culegere a ideilor trebuie
realizate în mod sistematic, nicidecum la întâmplare. ”În acest sens, se estimează că ¾
din studiile referitoare la crearea unui nou produs se bazează pe ştiinţele exacte şi ¼ pe
fler.” 5
Astfel nu vor apărea decât foarte puţine idei noi, iar multe idei bune nu vor face decât să
”pâlpâie” câteva clipe şi apoi să se piardă în neant.Conducerea superioară poate evita
această problemă prin ”instituirea unui sistem de management al ideilor, care să dirijeze
fluxul de idei noi spre un punct central de concentrare, analiză şi evaluare.”6
Pentru acest lucru,însă este nevoie de numirea unui manager superior care ajută la
dezvoltarea unei culturi corporatiste orientate spre inovare, demonstrând că managerii
superiori încurajează, susţin, şi recompensează spiritul inovator. Pe de altă parte, va
asigura obţinerea unui număr foarte mare de idei, dintre care se vor putea identifik măcar
câteva foarte inspirate. Toate aceste idei trebuie susţinute de un astfel de manager,
deoarece se diminuează riscul ca unele idei foarte bune să se piardă ,din kuza că nu există
o comisie de analiză preliminară sau nu sunt susţinute de un manager superior.
7 Ana- Lucia Ristea, V.I. Franc, D. Tanasescu , A. Toma, M. Topita-Premise si Provocari ale economiei
inalt competitive, Editura Expert, Bucuresti, 2002, p. 342
De obicei, conceptul de produs se prezintă consumatorului în mod fizic sau
simbolic printr-o descriere reală, care asociată cu imaginea de pe calculator îi dă
posibilitatea potenţialului consumator să se decidă şi să răspundă la un chestionar. Pe
baza rezultatelor se extrapolează şi se estimează volumul vânzărilor, dar trebuie să ţină
seama şi de incertitudini.
Această etapă trebuie să aibă în evidenţă atributele pe care cumpărătorii potenţiali le
caută la un produs, gradul de percepere al produselor concurente în raport cu aceste
atribute, nişă de piaţă pe care noul produs o poate ocupa, cât şi mijloacele de marketing
utilizate pentru poziţionarea produsului pe piaţă care se doreşte.
Testarea conceptului noului produs
I Informaţiile obţinute în această etapă fundamentează strategia de marketing pentru
introducerea noului produs care s-a dovedit atractiv la testare.
T Testarea conceptului presupune considerarea unui ansamblu de factori şi elemente
care exercită o influenţă de o importanţă deosebită asupra evoluţiei viitoare a
produsului, şi anume:
• intenţiile de cumpărare;
• motivele cumpărării sau noncumpărării;
• frecvenţa sperată a consumului;
• unicitatea;
• diferenţierea ş.a.
În prezent, există marketeri care aplică şi dezvoltă metode inovatoare de testare, cu
ajutorul cărora conceptele de produs să li se pară mai viabile consumatorilor-subiecti. De
exemplu, unii folosesc realitatea virtuală pentru a testa conceptele de produs. Programele
de realitate virtuală utilizează dispozitive computerizate şi senzoriale ( mănuşi, căscă cu
viziera ) pentru a simula realitatea. De exemplu, în cazul întreprinderilor producătoare de
mobilă, clientul poate vedea cum ar arăta şi cum ar funcţiona mobilierul lui, dacă ar fi
remodelat cu produsele companiei.
După prezentarea conceptului , consumatorilor li se poate cere să răspundă la nişte
întrebări cu ajutorul unor chestionare semi- direcţionate ( de regulă 60-100 buc.) :
- Conceptul este uşor de înţeles?
- Sunt credibile avantajele?
- Produsul răspunde nevoilor?
- Alte produse rezolvă aceste nevoi în mod satisfăcător?
- Preţul propus coincide cu valoarea percepută?
- Piaţa ţintă şi frecvenţa de cumpărare.8
Răspunsurile lor vor ajuta firma să decidă care concept exercită cea mai mare atracţie
asupra consumatorilor.
Analiza financiară şi de marketing a afacerii
Odată ce a fost definit şi acceptat conceptul noului produs, urmează să fie realizată
o analiză prin intermediul căreia să se determine atractivitatea comercială a acestuia. În
acest scop sunt utilizate atât analiza financiară, cât şi analiza de marketing a afacerii.
Analiza financiară are ca scop prognozarea costurilor de producţie şi a dinamicii lor, a
volumului vânzărilor, a profiturilor etc.
Analiza de marketing a afacerii, urmăreşte să atingă următoarele obiective:
- descrierea pieţelor ţinta şi alegerea segmentului ţintă.
- prognoza vânzărilor.
- poziţionarea produsului.
- estimarea reacţiilor concurenţilor.
- calcularea pierderilor estimate datorate trecerii concurenţilor la noul produs
- specificarea trăsăturilor produsului.
- strategia distribuţiei.
- estimarea necesităţilor promoţionale.
Pentru a începe să obţină profit, firma ar putea realiza o estimare a volumului de
vânzări cu ajutorul, analizei rentabilităţii care presupune realizarea unor calcule
complexe, având în vedere că: estimările vânzărilor sunt incerte, iar costurile variază în
timp. Apoi, compania va utiliza valoarea vânzărilor şi a costurilor pentru a analiza
atractivitatea financiară a noului produs.
Elaborarea produsului reprezintă etapa în care, în sfârşit ideea se converteşte într-o
formă tangibilă. Cei care transformă conceptul de produs într-un produs fizic sunt cei de
la compartimentul de cercetare- dezvoltare sau cel de proiectare tehnică.
8 Ana- Lucia Ristea, V.I. Franc, D. Tanasescu , A. Toma, M. Topita-Premise si Provocari ale economiei
inalt competitive, Editura Expert, Bucuresti, 2002, p. 344
După ce s-au luat deciziile în ceea ce priveşte caracteristicile produsului: formă,
mărime, componente materiale, desing, ambalaj, performanţe, marcaj se trece la
realizarea prototipului. Acest prototip va fi testat funcţional în condiţii de laborator şi
teren şi eventual se fabrică şi o serie zero, iar dacă este cazul se aduc şi îmbunătăţiri.
Remarcăm ,desigur, faptul că, intrarea în această fază de realizare a produsului atrage
după sine o majorare considerabilă a fondurilor investite.
Definirea strategiei de marketing şi stabilirea planului de marketing implică
colaborarea tuturor compartimentelor întreprinderii în vederea asigurării succesului.
Componentă a planului de afaceri al unei firme care identifică cele mai
promiţătoare oportunităţi de afaceri şi pune în evidenţă căi de penetrare, ocupare şi
menţinere a poziţiei firmei pe pieţele identificate. Este ,în acelaşi timp, un instrument de
comunicare ce îmbină toate elementele unui mix de marketing într-un plan de acţiune
coordonat, care prezintă sarcinile de persoane, termenele şi modalităţile de acţiune pentru
atingerea obiectivelor.9
Remarcăm, desigur, că pentru a nu da greş , întreprinderile îşi lansează un plan de
marketing foarte bine pus la punct, care vizează atât modalităţile de atingere a
obiectivelor propuse, cât şi căile de realizare ale acestora.
Acest plan este elaborat,în general pe trei ani,dar se poate întocmi şi anual.
Ceea ce trebuie menţionat este faptul că planul de marketing al noului produs eate
mult mai amplu în primul an de lansare al acestuia, deoarece vizează programul de
acţiune.
Testele de piaţă reprezintă etapa din procesul de dezvoltare a produsului nou în
care produsul şi programul de marketing sunt testate în contexte de piaţă mai apropiate de
realitate.10
Trebuie specificat faptul că aceste teste vizează selectarea formelor de testare,
punerea în vânzare a produsului şi observarea performanţelor
De obicei, când firmele vor să testeze noile produse, aleg una din cele trei metode,şi
anume : testarea pe piaţă de referinţă, tehnica oraşului sau mini- pieţele.
9 Ana- Lucia Ristea, V. Ioan Franc, I. Stegaroiu, D. Tanasescu- “Crestomatie de termini si concepte”,
Editura Expert, 2004, p.160
10 Philip Kotler, Gary Armstrong – ”Principiile marketingului” , Editia aIV- a, Editura Teora, 2008,p.388
În testarea pe piaţă de referinţă, firmele comercializează produsul într-o zonă
geografică redusă şi pe o perioadă limitată de timp, este necesar să cuprindă un eşantion
semnificativ pentru a da posibilitatea de a examina felul, cantitatea sau valoarea
produsului.
Tehnica orasului- test presupune identificarea unui număr mic de oraşe
reprezentative pentru testare, apelează la audituri de magazin, la anchete în rândul
distribuitorilor şi , consumatorilor, dar şi la metode de evaluare, pentru a aprecia
performanţa produsului.
Acest tip de testare are şi unele dezavantaje: poate fi foarte costisitor şi de lungă durata-
unele teste durează chiar şi trei- cinci ani. Un alt dezavantaj îl constituie faptul că firmele
concurente pot afla aceste rezultate şi le pot influenţa prin scăderea preţurilor acolo unde
se derulează testarea sau chiar cumpărând produsul testat, ceea ce le oferă posibilitatea să
o ia înainte cu propriul produs similar.
În ciuda dezavantajelor specificate, această metodă continuă să fie cea mai des
utilizată inn cazul pieţelor importante.
Mini- pieţele de referinţă sau teste în magazin includ mai multe zone cu tot atâtea
puncte de vânzare- de regulă 10- 20. Prin intermediul acestora, se poate estima în ce
măsură vor face consumatorii achiziţii ale noului produs, cât şi motivele cumpărării sau
necumpararii, acest lucru îi ajută pe producători să decidă dacă este timpul să aducă
îmbunătăţiri produsului vizat înainte de lansarea pe piata- ţintă.
Dacă rezultatele testării prealabile sunt extrem de pozitive, s-ar putea că produsul să
fie introdus fără nicio altă testare. În schimb dacă rezultatele sunt foarte slabe, compania
s-ar putea să reproiecteze produsul şi să-l mai testeze o dată, sau să renunţe la el.
Pe lângă acestea, producătorii pot apela şi la alte mijloace de testare, cum ar fi :
expoziţii comerciale, saloane de prezentare, magazine proprii de desfacere,etc.
Lansarea noului produs este etapă în care, după ce noul produs a fost omologat
(înregistrat la Oficiul de Stat pentru Invenţii şi Mărci), el se lansează pe piaţă şi astfel
intră în prima fază a ciclului de viaţă. În acest sens, firma se va confrunta cu cheltuieli
foarte mari, şi anume: pentru publicitate, campanii de promovare, şi alte acţiuni de
marketing.
Procesul de lansare trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:
- data lansării
- aria teritorială pentru lansare
- alegerea canalelor de distribuţie şi promovare
- alegerea tacticii de lansare. 11
Compania care lansează un produs nou trebuie să decidă mai întâi momentul
oportun de a ”acţiona” pe piaţă, acesta poate fi : atunci când produsul este de o înaltă
calitatate şi există posibilitatea de a găsi un canal de distribuţie, astfel încât să existe o
bună derulare a procesului de lansare, atunci când se iau măsuri de precauţie în ceea ce
priveşte produsele concurenţilor, atunci când se aşteaptă ca adversarii să fie primii care îşi
asumă riscul de a fi respinşi.
Cel de-al doilea pas, constă în găsirea ariei teritoriale pentru lansare. De regulă,
puţine firme dispun de capitalul şi capacitatea necesare pentru a lansa produse noi în
distribuţia naţională sau internaţională. În cea mai mare parte, majoritatea firmelor îşi vor
planifica o lansare desfăşurată pe piaţă, introducand produsul în etape succesive.
Companiile mici vor intra succesiv pe piaţă a câte unui oraş sau a unei regiuni atractive.
Companiile cu o notorietate bine definită , s-ar putea să introducă modelele noi pe mai
multe regiuni o dată sau chiar pe toată piaţa naţională, cele care dispun de sisteme de
distribuţie internaţională îşi introduc uneori produsele pe plan mondial.
Alegerea canalelor de distribuţie ( lung, mediu, scurt şi foarte scurt) , reprezintă o
importanţă majoră, amortizând, atunci când apar, efectele negative ale fenomenelor
conjuncturale ale pieţei.
Alegerea tacticii de lansare constă în ansamblul de documente şi metode de
antrenare, dând vânzătorilor şi specialiştilor însărcinaţi cu negocierea comercială savoir-
faire-ul cerut de actul de vânzare. 12 Toate acestea trebuie realizate într-un timp optim,
astfel încât să nu se rateze succesul lansării noului produs.
Procesul de adoptare a produsului de către consumator
Teoretic, procesul de creare a noului produs se încheie, dar practic, mai ales pentru
specialistul de marketing sunt încă două momente importante, şi anume: controlul lansării
produsului şi urmărirea comportamentului cumpărătorului sau consumatorului.
11 Idem 8 , p. 347
12 Ana- Lucia ristea,V.I. Franc, I. Stegaroiu, D. Tanasescu- “Crestomatie de termini si concepte”, Editura
Expert,p.214
Produsul lansat pe piaţă trebuie urmărit pentru a obţine informaţii cu privire la
acceptarea pe piaţă şi măsurarea succesului, cu ajutorul unor indicatori ca: dinamica cifrei
de afaceri şi a cotei de piaţă, viteza de difuzare, gradul de răspândire etc.
De asemenea, trebuie urmărită comportarea produsului în consum/utilizare, pentru a
obţine informaţii cu privire la modul în care consumatorul l-a primit şi măsura în care
produsul a răspuns aşteptărilor acestuia, motivele insatisfacţiei, modificările solicitate,
ideile de creare a noi produse, dorinţele, aşteptările, idealurile clienţilor.
Întotdeauna aprecierea utilităţii unui produs are un caracter strict subiectiv şi
individual şi depinde de o multitudine de factori de natură foarte complexă care exprimă
obiceiurile, gusturile, şi preferinţele fiecăruia. Faţă de produse sau servicii, consumatorul
poate adopta următoarele stări comportamentale :
- nemulţumit, fiind mereu în căutare de noi produse ;
- instabil, fiind într-o permanentă schimbare a furnizorilor ;
- exigent, fiind posesorul unei capacităţi ridicate de evaluare a produselor ;
- curios, chiar şi atunci când nu are intenţia de a cumpăra ;
- deschis colaborării, dornic de a se implica în actul vânzării cumpărării ;
- introvertit şi reţinut, uneori având dorinţe pe care nu şi le poate exprima. 13
Cercetările recente arată ca mulţi cumpărători îşi schimbă preferinţele pentru
anumite produse şi din cauza calităţii lor scăzute, datorită preţului sau din alte motive. De
regulă, consumatorul este dispus să plătească în plus pentru a beneficia de o calitate bună.
Firmele din ziua de astăzi se confruntă cu cea mai dură concurenţă văzută vreodată.
Cunoaşterea clienţilor este un prim pas important în dezvoltarea unor relaţii puternice cu
clienţii, necesar dar nu şi suficient. Construirea relaţiilor profitabile cu aceştia şi
câştigarea avantajului competitiv necesită furnizarea unei valori şi satisfacţii mai mari
către consumatorii- ţintă, în raport cu concurenţii.
CAPITOLUL 2
S.C. PRINCO GRUP S.A. PE PIAŢA SA DE REFERINŢĂ
2.1. Prezentarea firmei S.C. Princo Grup S.A.– stătut, asociaţi, obiect de activitate
Societatea a fost înfiinţată în anul 1991, sub denumirea de S.C. PRINCO GRUP
S.R.L. cu sediul social în Bucureşti, unde locuiau acţionarii majoritari, în baza Hotărârii
Judecătoreşti nr.247/SC/14 martie 1991, fiind societate cu răspundere limitată, cu capital
integral privat, înregistrată la Registrul Comerţului sub nr.J40/1438/02.04.1991 şi
desfăşurându-şi activitatea de la această dată.
Certificarea internaţională a sistemului de management integrat s-a realizat cu
succes în urma unor preaudituri şi audituri efectuate de o echipă de auditori externi şi a
fost acordată astfel:
S.R.A.C. şi IQNET certifică internaţional organizaţia pentru Sistemul de
Management al Calităţii SR EN ISO 9001:2001 şi EN 9001:2000 cu Certificat nr.
2261/11.09.2011;
S.R.A.C. şi IQNET certifică internaţional organizaţia pentru Sistemul de
Management al Mediului SR EN ISO 14001:2005 şi EN 14001:2004 cu Certificat nr.
0171/11.09.2011;
S.R.A.C. şi IQNET certifică internaţional organizaţia pentru Sistemul de
Management al Sănătăţii şi Securităţii Ocupaţionale OHSAS 18001:2007 cu Certificat nr.
1226/04.11.2011.
Din 1994 şi până în prezent, Princo Grup s-a specializat în producerea de panouri
din lamele de fag îmbinate, din ce în ce mai complexe şi care înglobează tehnologii tot
mai avansate de producţie.
În prezent se produc următoarele produse:
- toacatoare de bucătărie tip planşetă;
- toacatoare de bucătărie pentru chiuvete;
- panouri pentru blaturi de bucătărie.
Toate produsele se realizează după documentaţia şi standardele de calitate şi mediu
cerute de clienţii din Suedia, Franţa, Germania, Polonia, Turcia.
Tehnologie utilizată:
1. Exploatare buşteni
Având avantajul localizării fabricii lângă unul dintre cele mai mari bazine de fag din
România, exploatarea buşteanului şi aducerea sa în depozitul fabricii se desfăşoară la
timp şi cu costuri reduse. În activitatea de exploatare a buşteanului se ţine cont de
păstrarea şi ocrotirea mediului în conformitate cu cerinţele şi standardele internaţionale.
2.Debitarebusteni
Buşteanul din depozit se sortează pe categorii de calitate şi apoi se debitează în
cherestea cu ajutorul utilajelor de debitare tip panglică verticală şi a gaterelor verticale cu
tăiere în plin. O parte din cherestea se prelucrează în frize cu utilaje specifice: multilama,
masina de retezat, circular, banzic.
3.Aburireaşiuscarea
Reprezintă activităţi de bază în fluxul de producţie care se realizează cu incinte
moderne, echipate cu calculatoare speciale ce asigură controlul fiecărei etape a întregului
proces.
4.LiniePanouri
Hala de producţie este dotată cu echipamente moderne şi performanţe care asigură o
productivitate ridicată, fluxul de prelucrare panouri cuprinzând utilaje specializate ca:
patru feţe, îmbinat în dinţi, presă cu curenţi de înaltă frecvenţă, maşină de calibrat şi
CNC. Calitatea produselor, experienţa acumulată şi seriozitatea au duş la un parteneriat
de succes cu clienţi externi şi interni
Activitatea fabricii se desfăşoară pe baza managementului formatelor de afaceri,
fiecare sector al fabricii reprezentând un format de afaceri. Cele 3 secţii (formate de
afaceri - Debitare, Uscare, Prelucrări panouri) sunt 3 centre de gestiune şi profit, fiecare
având intrările şi ieşirile sale.
În afară de aceste secţii (formate de afaceri), în firmă mai sunt şi alte formate de
afaceri auxiliare:
- compartimentul Logistică (întreţinere-reparaţii utilaje, protecţia mediului, resurse
umane)
- compartimente TESA (toate celelalte compartimente ale firmei, conform
organigramei)
Specificitatea formatelor de afaceri din sfera producţiei este dată de obiectul de
activitate al acestora:
Format afaceri FA 2 – Debitare
Descriere: În urma schimbului de flux de producţie, în clădirea destinată debitării
funcţionează doar 2 utilaje, după cum urmează.
Se sortează masa lemnoasă pe tipuri de calitate, iar apoi pe dimensiuni. Pe gaterul
panglică (cu regim de lucru 16 ore/zi) se debitează buştenii până la stadiul de cherestea
de diferite dimensiuni. Pentru recuperarea materialului lemnos şi valorificarea la un
randament maxim, resturile de cherestea se mai prelucrează pe un circular de spintecat.
Acest utilaj funcţionează parţial, cel mult 2 ore/zi.
Pentru utilajele din sectorul de debitare functiuneaza o instalaţie mobilă de
exhaustare.
În cadrul sectorului de debitare, în spaţiul rămas liber în urma schimbării fluxului
tehnologic, se depozitează produsele finite.
Format afaceri FA 3 – Uscare
Descriere: Cheresteaua debitată de sectorul FĂ 2 şi semifabricatele provenite de la
furnizori sunt introduse în aburitoare (timp de 24 ore) pentru a elimina tensiunile interne
ale lemnului şi colorarea uniformă a materialului lemnos, ce permite introducerea în
uscător (în vederea evitării apariţiei de neconformităţi – crăpături, uscare neuniformă).
Din aburitor semifabricatele sunt introduse în uscătoare. Cea mai mare parte a
duratei ciclului de producţie o reprezintă timpul de uscare (14 - 21zile – în funcţie de
grosimea materialului de uscat şi de temperatura mediului ambiant).
Format afaceri FA 4 – Prelucrare
Descriere: În cadrul acestei secţii se realizează spintecarea şi retezarea
cherestestelei pe lungimi, înlăturarea defectelor, recuperare, stivuire pe clase de calitate.
Cele două tipuri de semifabricate rezultate, cu lungime fixă, denumite lamele şi cu
lungime variabilă, denumite capete, se rindeluiesc pe maşinile de 4 feţe.
Pentru a ajunge la dimensiunile cerute de produsul final, capetele parcurg în plus
operaţia de îmbinare în dinţi şi retezat bare. Lamelele parcurg doar operaţia „4 feţe”.
Cele 2 tipuri de semifabricate trec apoi la operaţia format covor, unde se sortează
defectele apărute la operaţiile anterioare şi se alcătuieşte covorul de lamele şi apoi la
operaţia presă. În urma presării rezultă panouri din lemn, cu adaosuri de prelucrare la
lăţime, lungime şi grosime. Panourile specifice fiecărui ţip de produs sunt supuse unor
prelucrări superioare pe diverse maşini (formatizare, calibrare, găurire, frezare, şlefuire).
În finalul ciclului de producţie produsele se ambalează în pungi şi se depozitează în cutii
de carton pe paleţi.
Princo Grup SĂ este o firmă care are o pondere majoritară a exporturilor în vânzări
şi care urmăreşte să devină unul dintre principalii producători de panouri de lemn din
România.
Cel mai important factor de succces al unei afaceri este alegerea clientului cel mai
profitabil, în general profitabilitate supusă pe:
- calitatea produselor
- o aprovizionare ritmică, în cantităţi care să nu perturbe producţia ;
- dotarea cu utilaje performante conform normelor CE
- instruirea specializată a oamenilor
- un sistem de management bine pus la punct
- relaţia cu clienţii şi furnizorii.
Societatea Ikea este una din cele mai recunoscute societăţi de profil, cu o gamă
variată de produse , care se impun prin alineatele de mai sus.
Colaborarea cu această firmă de renume a impus o anumită caliate şi seriozitate în
rândul furnizorilor săi, fapt pentru care colaborarea a fost de un real succes.
Vă vom prezenta produsele oferite spre vânzare:
• IKEA - tocătoare: Lampling, Atlant dreptunghiular şi rotund, Rationell Knife
Block, Rationell Spice Jar, Kvitto,Rationell Chopping Board Hand 308, 362, 508, 667,
Statlig Shelf 79*12, Statlig Shelf 119*28, precum şi mic mobilier: Bjorna Bench, Bjorna
Shelf după documentaţia pusă la dispoziţie de această firmă.
• CONFORAMA: Kara la planche du chef . Cu această firmă suntem în tratative
pentru introducerea în producţie a unor noi tipuri de tocătoare
• Pentru firmă HECHT & KLOTH GMBH – panouri de dimensiuni mari
• Cu firma Exakta SRL Princo Grup are încheiat un contract de intermediere
vânzări la export – piaţa de panori din lemn masiv de fag realizate prin imbinare- precum
şi de vânzare produse pe piaţa internă
• Clienţi interni : - pentru activitatea de construcţii.
Din punctul meu de vedere, toţi clienţii sunt importanţi şi satisfacerea nevoilor
clienţilor este cea mai importantă, de aceea Princo Grup s-a concentrat mereu pentru
satisfacerea nevoilor clienţilor de mai sus şi pentru atragerea de noi clienţi care să permită
pătrunderea pe alte segmente de piaţă încă neexplorate.
16 Toma Andrei, Marcu Laura- “Cercetari de marketing, Aplicatii”-, Editura Bi, 2005, p.11
8. Probabilitatea unei noi achiziţionări a produselor Princo este mare.
9.Majoritatea consumatorilor au un venit mediu.
3.Care este motivul principal pentru care aţi cumpărat aceste produse?
Conform
statisticilor, 3,9% din persoanele de sex masculin intervievate au răspuns că principalul
motiv pentru care ar cumpăra produsele Princo Grup sunt preţurile,iar 1,67% persoanele
de sex feminin. Calitatea produselor este, de altfel, un motiv important,astfel 4.68 %
persoane de sex masculin şi 2.11% persoane de sex feminin au confirmat că acesta este
principalul motiv.În ceea ce priveşte diversitatea ofertei, 2.18% persoane de sex
masculin, respectiv 9.6% persoane de sex feminin au afirmat această alegere.Ponderea
cea mai mică se situează la accesibilitate, deoarece 2.01% din persoanele chestionate de
sex masculin, respectiv 1.02% persoane de sex feminin au considerat ca fiind mai puţin
important acest criteriu de alegere.
9.Cât de probabil este că dumneavoastră să cumpăraţi din nou unul din produsele
Princo Grup?
Tip răspuns
Preţul Masculin 4
produselor Feminin 3
Calitatea Masculin 4
produselor Feminin 4
Diversitatea Masculin 3
ofertei Feminin 3
Design-ul Masculin 1
produselor Feminin 2
Masculin 9
Promoţiile Feminin 4
Total 100
4.1.Portofoliul de produse al S.C. Princo Grup S.A. pentru anii 2012- 2014
S.C. Princo Grup S.A. identifică produsul pe tot parcursul realizării lui.
În timpul producţiei identificarea se face prin:
- planul de producţie (tipuri/cantităţi);
- etichetarea ambalajelor/cutiilor de către CTC, după efectuarea controlului
final.
Aplicarea etichetei pe ambalaj reprezintă şi modul de indicare a acceptării pentru
livrare.
Pe etichetă se consemnează: Tipul produsului, an, săptămâna, schimbul care l-a
fabricat. Eticheta se ştampilează de CTC-istul care a efectuat controlul final. În timpul
depozitării/ transportului, identificarea se face prin etichetele aplicate pe cutiile de
ambalaj. Identificarea şi trasabilitatea este asigurată şi prin realizarea proceselor
Monitorizare produs şi Controlul produsului neconform reglementate de PO-13
„Monitorizare produs” şi PS-04 „Controlul produsului neconform”.
Semifabricatele şi produsele circulă pe paleţi care sunt însoţiţi de fişe de palet. Pe
aceste fişe se identifică fazele procesului tehnologic care au fost parcurse de
semifabricatele respective.
În construcţii se aplică şi identificarea de şantier, iar aici semifabricatele sunt
anumite materiale precum oţelul care au identificare cu fişe, producţia e identificată cu
fişe zilnice.
În realizarea produsului se utilizează materiale provenite de la clienţi. Pentru
ambalarea şi transportarea produselor finite, se utilizează paleţi proveniţi de la client care
sunt identificaţi, verificaţi şi protejaţi conform specificaţiilor clientului. Acestea sunt
aduse la cunoştinţa angajaţilor S.C. Princo Grup S.A. conform PS-09 “Instruire,
conştientizare, competenţă”.
De asemenea, se utilizează în producţie şi documentaţie tehnică pusă la dispoziţie
de client, considerată proprietate intelectuală a acestuia care este protejată şi tratată aparte
conform PS-01 „Controlul documentelor”.
S.C. Princo Grup S.A. are grijă să păstreze conformitatea produsului pe parcursul
procesării interne şi al livrării la destinaţia intenţionată. Aceasta trebuie să includă
identificarea, manipularea, ambalarea, depozitarea şi protejarea (vezi PO-07 „Realizarea
produtiei”).
Condiţiile controlate privind păstrarea produsului includ:
- ambalarea produsului conform cerinţelor specificate;
- stabilirea zonelor de depozitare interfazică şi asigurarea condiţiilor de curăţenie şi
acces pentru acestea;
- asigurarea instruirii personalului care efectuează manipulările în vederea evitării
deteriorării ambalajelor şi păstrării identificării produsului;
- asigurarea spaţiilor de depozitare şi a condiţiilor de mediu, organizarea depozitelor
astfel încât să se permită accesul pentru manipulări, întreţinere, inspecţii;
- verificarea periodică a echipamentelor de manipulare;
- instruirea şi menţinerea măsurilor de curăţenie adecvate diverselor faze de
producţie, manipulare, depozitare;
- condiţiile de protejare a construcţiilor, până la darea în funcţiune (vânzare, mutare
client).
S.C. PRINCO GRUP S.A. determină monitorizările şi măsurile care trebuie
făcute şi dispozitivele de măsurare şi monitorizare necesare pentru a furniza dovezi ale
conformităţii produsului cu cerinţele determinate. Acestea sunt stabilite prin specificaţiile
de produs, specificaţiile tehnologice şi planurile de control.
În cadrul S.C. PRINCO GRUP S.A. , DMM-urile sunt controlate conform PO-14
„Controlul dispozitivelor de măsurare şi monitorizare”, fiind împărţite în două categorii:
DMM-uri principale (cele care pot influenţa direct calitatea produsului final) şi DMM-uri
secundare (cele care nu pot influenţa direct calitatea produsului final).
Măsurile prevăzute pentru controlul DMM asigură următoarele:
- controlul şi verificarea metrologică la laboratoare autorizate (în cazul DMM-urilor
principale);
- emiterea şi păstrarea înregistrărilor referitoare la identificarea unică a
echipamentului, frecvenţa verificării şi a stadiului verificărilor pentru acestea;
- conditii adecvate de mediu pentru utilizarea lor;
- manipularea, conservarea, depozitarea şi protecţia echipamentelor de măsurare şi
monitorizare astfel încât exactitatea măsurătorilor să fie menţinută;
- retragerea promptă a DMM-urilor care nu mai corespund;
- echipamentele de inspecţie, măsurare şi încercare nou achiziţionate, sunt supuse
verificării metrologice ănainte de-a fi înregistrate şi utilizate.
Stadiul inspecţiilor echipamentelor de măsurare şi monitorizare referitor la
conformitatea acestora cu documentele aplicabile este identificat prin etichete şi
înregistrări. Rezultatele verificărilor şi etalonărilor sunt înregistrate şi păstrate conform
procedurii cod PO-14. "Controlul dispozitivelor de măsurare şi monitorizare".
DMM-urile neconfome sunt marcate corespunzător şi depozitate separat pentru a se
preveni utilizarea lor accidentală. S.C. PRINCO GRUP S.A. evaluează şi înregistrează
validitatea rezultatelor măsurărilor anterioare atunci când un DMM este găsit neconform
cu cerinţele.
Înregistrările verificărilor metrologice se gestionează conform procedurii sistemului
managementul calităţii PS-02 "Controlul înregistrărilor".
Procesele principale din cadrul S.C. Princo Grup S.A.. sunt Procese de Management
al Activităţilor ce se referă la activităţi de :
ANGAJAMENTUL MANAGEMENTULUI :
Echipa managerială este cea care stabileşte unitatea scopurilor şi direcţiilor pe care
organizaţia trebuie să le urmeze, creează şi menţine un mediu intern în care personalul
angajat poate să devină implicat conştient în atingerea obiectivelor propuse ;
În centrul preocupărilor firmei se află omul care are dreptul la o viaţă sănătoasă şi
sigură. De aceea, întreaga activitate a S.C. Princo Grup S.A. se concentrează spre a
înţelege şi a anticipa nevoile prezente şi viitoare ale clienţilor săi , străduindu-se să
preîntâmpine nevoile acestora şi să depăşească cerinţele lor prin :
RESPONSABILITATE ŞI AUTORITATE
COMUNICAREA INTERNĂ
ASIGURAREA RESURSELOR
RESURSE UMANE
S.C. Princo Grup S.A. acordă o atenţie deosebită identificării necesitaţilor de
instruire a personalului propriu pentru realizarea competenţei factorului uman , plecând
de la premiza că un element fundamental al Sistemului de Management al Calităţii este
tocmai competenţa personalului .
4.5.Strategii de lansare a produselor noi
Participarea firmei Princo Grup la diferite Expoziţii de produse. Acolo companiile vor
expune cele mai recente produse ale lor.
CONCLUZII
PROPUNERI
Principalul indicator pe care l-am avut in vedere la stabilirea celor relatate mai sus a
fost consumatorul, fapt care a dus la enuntarea propunerilor. In urma cercetarii, a rezultat
ca printre lucrurile pe care clientul le asteapta de la o companie producatoare de tocatoare
si panouri sunt urmatoarele:
Preturi cat mai mici si cat mai multe promotii
De aceea, in urmatoarea perioada, propun si posibilitatea de a negocia preturile.
Fiecare client este deosebit si cu cerinte diferite pentru care trebuie oferite alternative
diferite. Un consumator multumit aduce profit, pe cand unul nemultumit nu face decat sa
aduca pierderi, de aceea reprezentantii nostri trateaza fiecare client in mod diferit pentru
ca cerintele si oamenii sunt diferiti.
Oferirea posibiltatii ca tocatoarele de bucatarie din lemn masiv de fag
sa fie facute si din alt material lemnos, respectiv salcam, fiecare tip prezentand un
design deosebit.
Panourile din fag, destinate exportului pot fi folosite drept trepte de scari, rafturi,
blaturi de bucatarie si se vor da indicatiile necesare, etajere si bancute din lemn masiv de
fag, pentru bucatarii sau gradina.
Informatii privind aspectele competitive ale produsului (caracteristici
inovative, atributele care fac produsul/serviciul competitiv)
Tocatoarele de bucatarie cu forme si dimensiuni diferite, unele tipuri pot lua forma
chiuvetelor. Alte tocatoare prezinta canale colectoare pentru lichide (suc de carne, zeama
de legume si zarzavaturi); deosebite sunt si plansetele de bucatarie, pretabile in bucatarie
pentru coca sau transat carnea, cu 2 fete si muchii laterale ce confera posibilitatea de a se
rabata pe blatul de bucatarie.
Etajerele si bancutele sunt din lemn masiv de fag, foarte rezistente, folosite in bucatarie si
gradina.
Posibilitatea ca produsele amintite mai sus sa fie produse si pentru
piata romaneasca deoarece, in acest moment, in proportie de 80% aceste produse sunt
exportate. Pentru acest lucru, in perioada urmatoare propun ca produsele oferite de Princo
Grup sa fie vizionate la targurile de specialitate romanesti.
Oferirea posibilitatii consumatorilor de a plati in termen de 30- 45 zile
din momentul livrarii produsului, cu multiplele avantaje pe care le ofera aceasta
varianta.
Politica firmei este aceea de a permanentiza legaturile cu clientii/consumatorii sai,
astfel incat acestea sa devina legaturi permanente cu niste “clienti fideli”. Acesta este
cuvantul cheie al reusitei intregii afaceri- multumirea unui client- astfel incat el sa revina
la Princo si cu un nou client.
Anexa nr.1
Anexa nr. 3
Chestionarul cercetării
Gradul de satisfacţie privind produsele Princo Grup în rândul consumatorilor
3. Care este motivul principal pentru care aţi cumpărat aceste produse?( Încercuiţi 2
răspunsuri)
a) calitate bună
b) preţ accesibil
c) design atractiv
d) condiţii optime de livrare
e) alt motiv.care?......................
10 10 10 10 10
9 9 9 9 9
8 8 8 8 8
7 7 7 7 7
6 6 6 6 6
Preţul Calitatea Diversitatea Design-ul Promoţiile
produselor produselor ofertei produselor
5 5 5 5 5
4 4 4 4 4
3 3 3 3 3
2 2 2 2 2
1 1 1 1 1
--------------------------------------------------------------------------------------
Anexa nr. 5
S.C. PRINCO GRUP S.A.
Sediul social: Str. Av. Ion Muntenescu nr. 1-3 Sect 2 Bucuresti,
Romania Tel/Fax: +40212306185
Fabrica mobila: Comuna Buciumeni Nr. 268, cod 137065,
Dambovita-Romania,Tel/ Fax:+4 0245777338
Web: www.princogrup.ro ; E-mail: office@princogrup.ro
Data:05.10.11
RAPORT PENTRU MEDIU
(comunicare pentru toti cei interesati privind mediul)
Anexa nr. 6
Florescu Costel
Anexa nr. 7
5. Toma Andrei, Marcu Laura- “Cercetari de marketing, Aplicatii”-, Editura Bi, 2005,
8.www.biblioteca-digitala.ase.ro
9. www.dolle.com
10. www.princogrup.ro
11. www.listafirme.ro