CASO PRÁCTICO

GLOBALIZACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Lina Yineth Yara Triana

UNIVERSIDAD INTERNACIONAL IBEROAMERICANA

MASTER INTERNACIONAL EN ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

22 de enero de 2020
 CASO PRÁCTICO
“CHINA: SUPERPOTENCIA MUNDIAL Y EL MAYOR MERCADO DE LA
HISTORIA ”

INSTRUCCIONES PARA EL DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. Describa cual es la situación de las relaciones económicas (de comercio,

inversión, financieras) de su propio país con la república popular China.

Colombia ha mantenido relaciones diplomáticas y comerciales desde hace varias

décadas, las cuales han tomado un dinamismo importante en los últimos 10 años,
incrementándose la inversión de China en Colombia

Las exportaciones de Colombia hacia China son muy bajas, ya que Colombia ha
enfocado sus tratados de libre comercio y relaciones comerciales con Estados
Unidos y Europa.

La participación de exportaciones de Colombia se distribuye en: Sector Minero –

Energético: 94%, Sector Industrial: 4%, Sector Agrícola y Agroindustrial 1% y
otros 1%.
La balanza comercial de Colombia con China ha sido deficitaria, en 2018 Colombia
exportó a China 4 mil millones de dólares e importó 10 mil millones; por ello el
actual Gobierno de Colombia en cabeza del presidente Iban Duque, el Ministro de
comercio, Industria y Turismo, Jose Manual Restrepo, realizaron en julio de 2019
una visita al país Chino para abrir mercados a los empresarios Colombianos. Según
Restrepo: “ China es un destino natural para encontrar oportunidades de inversiones
en megaproyectos, en transporte, en infraestructura, en energía, en agroindustria, en
industria 4.0; creemos que en la relación de inversión entre Colombia y China hay
un gran potencial de desarrollo”.
 Desde el Ministerio de Agricultura Colombiano se están realizando gestiones para
lograr la admisión de productos agropecuarios como la carne bovina. Adicional a
esto, se está buscando abrir mercado para productos agrícolas como el aguacate,
banano, café y otros productos no – mineros como la ropa interior y los vestidos de
baño; es claro que para Colombia, el mercado Chino es bastante atractivo por el
potencial de consumo de sus 1.300 millones de habitantes.

Colombia ha firmado unos acuerdos bilaterales y memorandos con China, entre los
cuales están el “Acuerdo de Promoción y Protección Recíproca de las Inversiones”
en 2008 y el “Memorando de Entendimiento para la realización del Estudio
Conjunto sobre la factibilidad de un tratado de Libre Comercio” de 2012; a pesar de
ello, falta mucho por avanzar y fortalecer esta relación comercial y Colombia
seguirá insistiendo en la firma de un tratado de libre comercio.

2. Plantéese un modelo de negocio de internacionalización hacia china en base a

un bien o servicio de su país que cree que tiene o podría tener éxito comercial
en el gigante asiático. Puede plantearse cualquier forma de exportación o
inversión.

El modelo de Negocio que se presentará, contiene la siguiente estructura:

Tomado de: http://www.signos.fr/blog-signoses/

 Propuesta de Valor: La confitería Colombiana a base de chocolate y café ya
cuenta con mercados conquistados en los cinco continentes y es uno de los que más
incrementa sus exportaciones.

Desde el año 2010, Colombia ha incrementado significativamente sus cultivos

de cacao, base de gran parte de la confitería de alta calidad llegando a 33.800 toneladas
por semestre. Igualmente el país es el tercer productor de café del mundo y su calidad
se encuentra en los primeros puestos.

Según estudios realizados por Proexport, los consumidores quieren productos Premiun
de alto contenido natural, nutricional y proteínico; esto ha sido apoyado por el aumento
en la capacidad adquisitiva de los consumidores

La idea de negocio consiste en crear una empresa Comercializadora Internacional que

provea al mercado Chino confitería Preminum a base de cacao y café.

Segmentación de Clientes: Los mercados de dulces y confitería en general

tienen dos grandes clientes: Las grandes superficies o supermercados y las tiendas
especializadas en venta de dulcería

Grandes Superficies y Supermercados: Las grandes superficies concentran el 50% de la

distribución de productos en China; son mercados en constante evolución que permiten
la llegada de nuevos productos que mantengan el interés de sus clientes con un buen
margen de rentabilidad; sus exigencias en cumplimiento de normativas rígidas y
políticas de pago a plazos largos, que pueden ser compensados por los altos volúmenes
de compra.

Tiendas Especializadas en Dulcería: Son de particular interés para la distribución de

los dulces a base de chocolate y café porque brindan la posibilidad de posicionar más
fácilmente los productos.
 Relación con Clientes: Los consumidores chinos quieren diferenciación y
reconocimiento; por ello las grandes Superficies y tiendas especializadas son el
escenario propicio para la venta de dulcería y chocolatería Premiun.

Una característica del consumidor Chino es su disposición a probar nuevos

productos lo que facilitaría el posicionamiento de la dulcería

Según la tradición “Xi Tang” los principales consumidores de dulces en China

son las parejas que se van a casar, que resultan ser más abiertas a productos de alta
calidad y con sabor inigualable; este mercado de clientes será trabajado con las tiendas
especializadas.

Los aspectos que tienen en cuenta los consumidores chinos a la hora de elegir
producto son sabor, precio, marca, empaque, calidad y fecha de elaboración. Por ello,
ofrecer dulces con buen sabor, precios razonables, de marcas conocidas y empaques
creativos son los más acogidos

La relación de la empresa con el cliente debe estar basada en el cumplimiento, calidad

y servicio desde la venta, distribución y servicio posventa

Canales de distribución: Actualmente en China se prohíbe a las empresas

extranjeras importar bienes directamente; así lo establece el reporte Li & Fu Research
Centre (Legiscomex, 2018). Por tal razón, la comercialización de productos en China
debe hacerse a través de distribuidores chinos autorizados.
 En China la venta de dulces se incrementa en los días feriados, por ello se
proyecta tener participación activa en estos eventos.

Los pronósticos de venta de confitería por internet indican que aumentarán, por
tanto es un canal que debe ser tenido en cuenta.

Flujo de Ingresos: Los ingresos se originarán de la venta de dulces a base de

chocolate y por otro lado dulces a base de café.

Se estima que cada año se consumen en China 200 gramos de Chocolate por
persona y el ingreso per cápita es de U$ 8.8.26; con una población cercana a los 1.400
millones de habitantes y estimando que el 0,01% de la población consuma nuestros
productos, se realiza la estimación de ingresos que se presenta en dólares

Precio
Producto por Cantidad año 1 Cantidad año 2 Cantidad año 3 Ventas año 1 Ventas año 2 Ventas año 3
unidad
Caramelos duros
6,00 USD 4.816,00 5.201,28 5.617,38 28.896,00 USD 31.207,68 USD 33.704,29 USD
rellenos de café
Dulces de chocolate y
4,15 USD 4.170,96 4.504,64 16.027,30 USD 17.309,48 USD 18.694,24 USD
granos de café 3.862,00
Chocolate Artesanal
7,00 USD 5.151,60 5.563,73 33.390,00 USD 36.061,20 USD 38.946,10 USD
de Bariloche 4.770,00
Dulce Fino de Café 6,89 USD 5.725,00 6.183,00 6.677,64 39.445,25 USD 42.600,87 USD 46.008,94 USD
Chocolatinas 3,37 USD 4.908,00 5.300,64 5.724,69 16.539,96 USD 17.863,16 USD 19.292,21 USD
Dulces tradicionales
3,77 USD 4.275,72 4.617,78 13.341,83 USD 14.409,18 USD 15.561,91 USD
de café 3.959,00
Total Ingresos N/A 28.040,00 30.283,20 32.705,86 147.640,34 USD 159.451,57 USD 172.207,69 USD
Actividades Clave: Dentro de las actividades clave se encuentran:
 Contrato con fabricantes de dulces de chocolate y café tipo Premiun
 Contrato con proveedores del empaque
 Seguimiento a la selección del producto, su empaque y logística de
transporte que aseguren la calidad
 Gestión de negociación con importadores y distribuidores en China
 Creación de Pagina Web para posicionar los productos y obtener contactos

Recursos Clave:
 Recursos financieros y capital de trabajo
 Tecnología
 Permisos, Certificaciones y Sellos de calidad
 Talento humano experto en negocios internacionales hacia el mercado Chino

Aliados /Partners:
 Proveedores de Dulces Cafés Premium
 Proveedores de Dulces de chocolate Premium
 Empresa Especializada en Empaque de Dulces
 Operadores Logísticos y de Transporte Internacional
 Procolombia
 Aseguradoras

Estructura de Costos:
 Costos Variables (en dólares):
Costo de Costo de Impuestos Costo
Cantidad año Cantidad año Cantidad año Costos Variables Costos Variables Costos Variables
Producto Producción Venta de Venta variable
1 2 3 año 1 año 2 año 3
unitario unitario directos unitario
Caramelos duros rellenos
0,66 1,35 0,38 2,39 4.816,00 5.201,28 5.617,38 11.519,39 12.440,94 13.436,22
de café
Dulces de chocolate y
0,30 1,35 0,31 1,96 3.862,00 4.170,96 4.504,64 7.583,04 8.189,68 8.844,85
granos de café
Chocolate Artesanal de
1,35 0,32 2,02 4.770,00 5.151,60 5.563,73 9.649,71 10.421,69 11.255,42
Bariloche 0,35
Dulce Fino de Café 0,45 1,35 0,34 2,14 5.725,00 6.183,00 6.677,64 12.262,95 13.243,99 14.303,50
Chocolatinas 0,20 1,35 0,29 1,84 4.908,00 5.300,64 5.724,69 9.052,81 9.777,03 10.559,19

Dulces tradicionales de café 1,35 0,35 2,20 3.959,00 4.275,72 4.617,78 8.715,74 9.413,00 10.166,04
0,50
Totales N/A N/A N/A 28.040,00 30.283,20 32.705,86 58.783,63 63.486,32 68.565,23

Costos fijos (en dólares):

Gastos Año 1 Año 2 Año 3
Gastos de Administración 63.428,57 63.428,57 63.428,57
Sueldos y Salarios 34.285,71 34.285,71 34.285,71
Beneficios del personal 2.742,86 2.742,86 2.742,86
Gastos indirectos de comercialización 6.857,14 6.857,14 6.857,14
Alquileres 6.857,14 6.857,14 6.857,14
Servicios Básicos 1.714,29 1.714,29 1.714,29
Viajes y transporte 3.771,43 3.771,43 3.771,43
Material de oficina 3.428,57 3.428,57 3.428,57
Planes de Celular 1.714,29 1.714,29 1.714,29
Servicio de Envio y Mensajeria 2.057,14 2.057,14 2.057,14
- - -
Gastos de Financiación 590,56 637,81 688,83
Otros gastos financieros 590,56 637,81 688,83
Impuestos 7.287,08 9.917,24 12.757,81
Impuestos a la renta / utilidad 6.302,34 8.577,07 11.033,78
Otros impuestos 984,74 1.340,17 1.724,03
Total Costos Fijos 71.306,21 73.983,61 76.875,21

3. Exponga los pro y contras de su propuesta de negocio. Tengan en cuenta los

factores y variables (legales, económicos, de mercado, culturales y de
negociación).

Esta idea de negocio es uno de las líneas de negocio exitoso de exportación que
tiene como referencia el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo para los
 emprendedores exportadores, que está apalancada por el importante
posicionamiento del cacao y el café Colombiano.

Aspectos Económicos:

Un aspecto favorable es que esta idea de negocio le apunta a un mercado que

está en permanente y creciente dinamismo entre Colombia y China, con la población
más grande a nivel mundial con una capacidad adquisitiva alta y con bastante interés
por la dulcería Premium
Como aspecto desfavorable, están los costos altos en la logística de transporte y
el esquema de comercialización que hacen aún más exigente el ser competitivos frente a
los productos chinos.
Otro aspecto bastante sensible es el precio que dependerá de las tasas de
cambio de distintas monedas internacionales que puede generar cierta incertidumbre en
los ingresos y márgenes de la empresa.

Aspectos de mercado:

Un aspecto bastante favorable son las tendencias del mercado en el sector de

alimentos hacia la diversificación y el consumo de productos saludables

Los pros pueden verse reflejados en la calidad, sabor diferenciado y

presentación de los dulces. También es fundamental el consumo de dulces en
determinadas épocas feriadas y para matrimonios que aseguran un consumo estable
pero con importantes estacionalidades que se podrían aprovechar.

Aspectos Culturales:

Si bien se presentan grandes diferencias culturales, las relaciones comerciales

entre Colombia y China datan ya de hace varias décadas y ese conocimiento mutuo
puede ser un factor favorable. El proyecto debe tener en cuenta la necesidad de contar
con un gerente comercial con experiencia en el mercado chino y en su cultura.
 Con relación a esta idea de negocio, es un producto que culturalmente está muy
arraigado en los chinos, ya que regalar dulces representa felicidad.

Conclusiones:

Considero que el mercado chino tiene unas excepcionales características

por su extensión, población y capacidad económica.

Las condiciones culturales, son factores fundamentales para el éxito de las

relaciones comerciales que se establezcan con consumidores y compradores Chinos,
quienes dan cabida a la diversificación en los gustos y preferencias, aunque siendo muy
exigentes con la calidad, sabor y presentación de los productos.

También es evidente el impulso que los estamentos gubernamentales de

Colombia están promoviendo la apertura a otros productos para el mercado Chino, sin
embargo se tienen grandes retos en la infraestructura y costos de producción y
distribución en Colombia.

Puedo concluir que China es un mercado interesante para todos los países del
mundo y es un gran reto que enfrentan los países en competir por lograr conquistar los
consumidores chinos.

BIBLIOGRAFÍA – WEBGRAFIA

- Bernal, C. (2014). Oportunidades y retos de un TLC entre Colombia y China.

Recuperado desde la base de datos de Legiscomex, disponible en:

https://www.legiscomex.com/documentos/oportunidades-y-retos-tlc-entre-

colombia-y-china-carolin-bernal-actualizacion
 - Cedetrabajo (2017). Las relaciones económicas y el Acuerdo de Promoción

Recíproca de Inversiones entre la República Popular China y Colombia. Recuperado

de: http://isds-americalatina.org/wp-content/uploads/2018/09/CEDETRABAJO-

analisis-de-TBI-China-Colombia.pdf

- Cancilleria Colombia (2019). Colombia y China: Treinta Años de amistad y

cooperación. Tomado de:

https://www.cancilleria.gov.co/sites/default/files/ChinaColombia_WEB.pdf

- Presidencia de Colombia (2019). La Relación de inversión entre Colombia y China tiene un

gran potencial de desarrollo. Tomado de:

https://id.presidencia.gov.co/Paginas/prensa/2019/190726-La-relaci%C3%B3n-de-

inversion-entre-Colombia-y-China-tiene-un-gran-potencial-de-desarrollo.aspx

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