NECESIDAD

Es la diferencia o
discrepancia entre el
estado real y/o actual
y el estado deseado.
Motivos de Compra
• Consistencia
• Atribución
• Categorización
• Objetivación
• Estimulación
• Utilitarismo
 Tipos de Compra
• Compra Razonada: Autos, Casas, Bancos, Servicios Médicos Privados
• Compra por Impulso: Lo que esta antes de las cajas de pago en los Súper
Mercados.
• Compras por Stock: Aceitunas, Whisky, Vinos, Rastrillos, Papel Higiénico,
Pañales.
• Compras de Rutina: Canasta Básica Adoptada
• Compras de Terror: Tormentas y Huracanes
Tipos de Impulso
• Puro
• Sugerido
• Recordado
• Planeado
FMOT: Proceso de Compra
Participantes en el Proceso de
Compra
• Decisor
• Comprador
• Usuario
• Evaluador
Modelos de Comportamiento
de Consumidor
•Maslow •Pavlov
•Ardrey •Veblen
•Marshall •Freud
Maslow
Ardrey
 Marshall
Teoría Económica (Alfred Marshall
1842-1924)
• El hombre busca maximizar su
utilidad, por lo que siempre tratará
de adquirir el producto que más MÓDELO ECONÓMICO DE MARSHALL
utilidad le dé, en función del precio
que pagará por el. • Según esta teoría, las decisiones de compra son resultado
de cálculos económicos, racionales y conscientes. El
comprador trata de gastar su dinero en mercancías que le
• Maximizar la relación proporcionen utilidad de acuerdo a sus gustos.
costos-beneficio.
• Menor precio de un producto, mayor venta.
• Homo economicus • Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas
serán menores.
• Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se
venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.
 Iván Pávlov
Modelo de aprendizaje de Pávlov
(Iván Pávlov)

Este modelo nos orienta acerca de las

reacciones que tiene un consumidor
antes o después de realizar la compra de
un producto. Se basa en las reacciones a
los estímulos de la conducta humana.
Este modelo ha servido mucho a la
publicidad.
Veblen
Modelo Social de Veblen
Grupos de Convivencia y Referencia

Aquellos grupos a los que pertenece el

individuo y de quienes toma valores,
actitudes y conductas.

Suelen ser Aspiracionales y Disoactivos

Freud
Existencia de mas Modelos