República Bolivariana de Venezuela

Instituto Universitario de Tecnología Industrial "Rodolfo Loero Arismendi"

Publicidad Y Mercadeo

Barcelona-edo.-Anzoátegui

Profesora: Bachilleres:

.- .-Pérez, Fabiola CI:

.-

.-

.-
 Tabla de contenido
Pag’
-Introducción………………………………………………………………. 3
-Argumentos teóricos…………………………………………………….. 4
-Conclusión……………………………………………………………….. 7
-Bibliografía……………………………………………………………….. 8
 Introducción
Los sistemas de ventas se tratan de una completa aplicación, para la
gestión de clientes, proveedores y productos, incluyendo la posibilidad de realizar
el registro de ventas de dichos productos y generar informes. El marketing
interactivo, a veces denominado marketing basado en activadores o basado en
eventos, es una estrategia de marketing que utiliza canales de comunicación
bidireccionales para permitir a los consumidores conectarse directamente con una
empresa.

La importancia de tener un Sistema de ventas es que como emprendedor

podrás analizar qué es lo que está fallando o como puedes incidir en lo que estás
haciendo bien. El tener un sistema de ventas te permitirá medir tus resultados e
introducir variaciones para mejorar ese sistema de ventas que puede incluir
incluso una variación de tu producto o servicio que estás vendiendo.

Es el manejo relacionado con la facturación, cobranza, distribución y

mercadeo, para una organización es muy importante tomar en cuenta cual es la
necesidad social que tiene como organización, para poder desempeñar una buena
labor en lo que se refiere a ese tipo de actividades. En ese contexto el objetivo
general es analizar el sistema de ventas disponible en las empresas.

El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde

el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la
transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva
del producto o servicio de la compañía. Tiene 4 fases: Atención; En esta fase la
empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia su
producto o servicio. Interés; Una vez que hemos captado la atención del cliente,
por ejemplo con un blog de algún producto o servicio debemos despertar su
interés. Deseo; Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos
despertar su interés en la fase anterior, es muy probable que el cliente potencial
llegue a la fase 3. En ella, se experimenta el deseo por tener ese producto o
servicio. Acción; Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se
producirá la fase final, la de la acción. En esta fase ya está convencido de lo que
quiere y por lo tanto, se produce la transacción económica y la compra del bien o
servicio.
Argumentos teóricos
“”Los antecedentes históricos de la promoción de ventas se remontan a
los antiguos mercaderes, que practicaban el trueque de productos, y quienes,
para incitar a la compra, se ayudaban de abalorios y otros pequeños
presentes…” (Salén, 1999, pág. 8). Sin embargo, la etapa de las ventas surgió a
partir de grandes necesidades a las que se enfrentaron las empresas “…la
primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras
marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a
las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con
ello los precios. Por lo cual se vieron en la necesidad de crear nuevas
estrategias” (Mejía, 2015). No es hasta este entonces que las ventas fueron vistas
como una estrategia fundamental de las empresas para generar dinero. Salén, H.
(1999). La promoción de ventas o el nuevo poder comercial”. Madrid: Ediciones
Díaz de Santos.

Este libro es el fruto de años de experiencia práctica del autor en países

europeos latinoamericanos, donde la promoción se está convirtiendo en el
verdadero poder comercial. Las empresas construyen imagen y marca a través de
la publicidad, pero necesitan de la promoción de venta para que los clientes
potenciales se conviertan en compradores de productos o servicios. El autor hace
un análisis completo con todas las técnicas de promoción y de los actores de la
promoción (red de venta, agencias de promoción, distribuidores, etc.). Es un libro
con muchos ejemplos y cuadros sintéticos; es una herramienta ideal para
profesionales de marketing, venta, trade marketing y también para estudiantes y
profesores. Encontrarán a través de este libro, cual es la realidad y el porqué de la
promoción. Además, Henrik Salen revela los secretos de las promociones más
eficaces y explica los pasos a seguir para obtener pleno éxito en las estrategias
promocionales.

Philip Kotler explica en su libro Dirección de Marketing, “El Marketing

es un proceso administrativo y social, a través del cual individuos y grupos
obtienen lo que necesitan y desean mediante la generación, la oferta y el
intercambio de productos de valor con sus iguales”. “Para Kotler y Armstrong,
autores de Fundamentos de Marketing, la segmentación es reconocer que no
puedes servir a todos los clientes con el mismo nivel de satisfacción. De esta
forma, para brindar la mayor satisfacción posible es necesario definir un
“Mercado Meta”. Así, un Mercado Meta “consiste en un conjunto de
compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la
empresa u organización decide servir”. A esto justamente apunta la publicidad en
Facebook, que ofrece una detallada segmentación mediante anuncios
personalizados.” Philip Kotler, Kevin Lane Keller (2009), Dirección de
Marketing.

Philip Kotler las universidades del mundo incluyen el Marketing en su

oferta académica. Nacido en Chicago, Illinois, este renombrado autor es desde
1988 el titular de la Cátedra de Marketing Internacional de la universidad de
NorthWestern, uno de los más importantes centros de estudios empresariales del
mundo.

“El cliente o consumidor es el activo más importante de la empresa

porque todos los esfuerzos se dirigen a satisfacer sus necesidades. Es necesario
entender que la empresa depende de sus clientes y no lo contrario, ya que muchas
veces se cae en un aire de superioridad que logra que el cliente se sienta
menospreciado, lo cual es un error grave.” “La primera necesidad del
consumidor son las necesidades fisiológicas, de seguridad, necesidades sociales,
necesidades de autoestima, y necedades de autorrealización.” Navarro, Mariana
(2012).

Navarro nos explica la necesidad de saber y entender las técnicas de ventas

para un buen sistema de ventas. Las necesidades fisiológicas del consumidor son
primarias, ejemplo: el hambre, cubrirse de los cambios de clima, respirar o la sed.
Las necesidades de seguridad son también primarias y se adquieren una vez que
se han cubierto las fisiológicas, su compra es esporádica. Ejemplo: una vivienda.
En las necesidades sociales vemos que las personas las buscan como una
sensación de pertenencia a determinados grupos. Ejemplo: afiliarse a un club
deportivo. En las necesidades de autoestima el consumidor busca mejorar o
reafirmar el concepto de sí mismo y suelen cubrirse con todos aquellos bienes y
servicios que generen una sensación de bienestar personal. Ejemplos: educación.
Las necesidades de autorrealización se encuentran representadas por la
consideración y respeto de los demás. Ejemplo: ir a la universidad y obtener un
título.

“Leroux define Marketing de contenido para organizaciones sin fines de

lucro como una estrategia de mercadotecnia, como una nueva forma de
“journal” y lo aterriza con la implementación de productos como un newsletter,
en el que advierte que si este se envía lleno de contenidos, sin saber quienes son
los usuarios que lo reciben, solamente se está haciendo un “drive-by”. Es decir,
coloca al contenido como una estrategia de mercadotecnia, que debe conocer el
perfil de la audiencia que lo consume, de lo contrario se están generando
historias vacías”. Kivi Leroux Miller, (Jossey-Bass, 2013) Content Marketing for
Nonprofits.
 El Content Marketing Institute define esta técnica como “crear contenido
relevante y valioso para atraer a un público objetivo bien definido para
impulsarles a ser futuros clientes”. Un atributo que siempre va ligado al marketing
de contenidos es el “valor”, por lo que es importante tener claro su significado.

“¿Alguna vez se han preguntado cuál es el motor de una empresa?

Seguramente muchos de nosotros alguna vez nos hemos cuestionado sobre un
factor tan importante para las empresas, así como es muy seguro que todos
sepamos la respuesta: “las ventas”. Desde tiempos muy remotos las ventas han
surgido como una necesidad de las empresas para lograr el mismo objetivo,
“generar ganancias”. Podríamos pensar que el tema de ventas surgió no hace
mucho tiempo, sin embargo, analizando la situación pudimos darnos cuenta que
este tema empezó a surgir a partir de la necesidad de las personas primitivas por
obtener alimentos para sus familias. “Al nacer las primeras familias, se
generaron los primeros conglomerados sociales. Ello condujo al desarrollo de la
agricultura y con ello el sistema de trueque se desarrolló aún más…”” Mejía,
Miguel (2015). Mercado creativo.

Miguel mejía es un MBA-Marketing Consultor Negocios Interculturales

en Honeywell eMarketing - Venda más y gaste menos de Costa Rica. Vendedor
Exitoso, aquel quien tiene la capacidad de entender las necesidades de sus clientes
y resolverlas, percibiendo una retribución a cambio. Por lo general esta
retribución es de carácter económico. No es un vendedor de éxito, si el único
interés que le motiva es el dinero. Quien así actúe, por su bien y el de sus clientes,
debería buscar otra ocupación. La persona que intenta desempeñarse en ventas
exclusivamente por dinero, está destinado a fracasar.
 Conclusión
Es un sistema estable con la finalidad de llevar un completo control de
ventas dentro de un negocio. No obstante el objetivo que se persigue es el que los
procesos se realicen en forma rápida y precisa teniendo en cuenta los datos que
serán llenados en el sistema serán de clientes que esperan un servicio eficiente que
cumpla con sus expectativas.

El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de

compra. Mientras el proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando que se
produzca la transacción económica en la fase final, el segundo lo lleva a cabo el
cliente. Como buenos empresarios debemos aprender que las ventas siempre serán
los pilares de nuestras empresas, que si no tenemos ventas, entonces no tenemos
negocio. La clave para ser exitoso es satisfacer las necesidades del cliente en vez
de los precios del producto.

“La mejor publicidad es la que nos hacen los clientes satisfechos.” Philip
Kotler.

El mundo en línea ha hecho una enorme diferencia en cómo una entidad

sin fines de lucro debe acercarse a su audiencia. El libro de la Sra. Miller está
lleno de grandes ideas, no solo para el mundo sin fines de lucro, sino también para
el mundo con fines de lucro. Existe una enorme diferencia en los enfoques de las
personas que trabajan en nombre de "organizaciones sin fines de lucro" y sin fines
de lucro ". Desde una perspectiva de marketing, una organización sin fines de
lucro debe enfocar cada decisión de marketing exactamente de la misma manera
que lo haría si buscara ganancias.
 Bibliografía
- Pau Valdés. (2017). Proceso de venta: ¿Qué es y cómo funciona? Inbound cycle.
https://www.inboundcycle.com/proceso-de-venta-que-es-y-como-funciona

- Eugenia Skaf. (2015). 27 Enseñanzas de Philip Kotler, el padre del Marketing

Moderno, para aplicar a tus estrategias de Marketing OnLine. Postcron.com.
https://postcron.com/es/blog/philip-kotler-sus-consejos-para-el-marketing-online/

- Mariana Navarro. (2012). Técnicas de ventas. RED TERCER MILENIO

http://bucleperu.com/wp-content/uploads/2018/10/Tecnicas_de_venta.pdf

- Marketing interactivo: crea campañas de interacción con tu público objetivo.

Marketing 4 ecommerce mx. https://marketing4ecommerce.mx/marketing-
interactivo-que-es-y-que-implica/

- Mejía, M. (03 de 07 de 2015). Mercado creativo. Obtenido de

https://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-
ventas/

- Salén, H. (1999). La promoción de ventas o el nuevo poder comercial. Madrid:

Ediciones Díaz de Santos.