MOTIVACIÓN Y ANIMACIÓN DE VENDEDORES
La motivación es dinámica por sí misma, influye
fuertemente en la vida real y convivimos con ella casi
siempre sin notarla, aunque su presencia es constante.
Dijo Maslow ya en 1954 que un estado motivacional no es
como a menudo se cree un estado especial y diferenciado,
sino que es constante, inacabable, fluctuante, complejo y
universal.
Modelos históricos de la motivación
Teorías monistas
es una de los más importantes en la divulgación de la
pluralidad motivacional, se trata del nivel de aspiraciones,
que actúa sobre el modelo monista regulando el mejor o
peor funcionamiento del mecanismo esfuerzo-
recompensa-esfuerzo.
Teorías pluralistas
Existen varias necesidades humanas que deben tenerse
en cuenta en la motivación trabajo, que se presentan con
innumerables matices y que las necesidades de tipo
superior, como un estilo de mando humanista y
situaciones emocionales personales y de equipo, son muy
relevantes.
Teoría de la jerarquía de necesidades
Maslow (1954) presenta al hombre como un ser
perpetuamente desecante y con necesidades
escalonadas según su importancia: de menor a mayor
nivel, son psicofísicas básicas, de supervivencia estricta,
de seguridad, de pertenencia, de autoestima y de
autorrealización.
Teoría bifactorial
Según Herzberg, y apoyándose en las teorías de Maslow, en
el origen de la motivación, positiva o negativa, aparecen dos
grandes grupos de factores:
 Las reglas de higiene
 Los motivadores
Teoría X e Y
Según la primera, al hombre le disgusta el trabajo y
procurará evitarlo; coacción, prefiere la seguridad y la
dirección, al riesgo y la autonomía responsable. funciona
por Según la segunda, el trabajo es tan natural como el
juego y el descanso.
Estilos de mando y motivación de vendedores
Tipos de mando
1. El primero es el autocrático-dictatorial, cuya
característica fundamental es que el director
piensa, planifica y decide y luego ordena.
2. El segundo es el sugestivo-manipulante, y en él,
el director también piensa, planifica y decide, pero
en lugar de ordenar, persuade.
3. El estilo autocrático-benévolo es aquel en el que
el director plantea el problema, pide soluciones y
decide después.
4. El estilo democrático-participativo está
representado por el jefe, que comparte el control y
coordina, y el subordinado es el que acepta la
responsabilidad de encontrar soluciones.
indicios de alta madurez en un líder Aplicación a los vendedores de la teoría de las expectativas

 Confianza en sí y en los demás. Consecuentemente, apoyaremos eficazmente la «expectativa del

 Saber escuchar. vendedor», en el sentido de «a mayor esfuerzo mayor venta»
 Comunicar entusiasmo y apoyo. proporcionando al mismo:
 Iniciativa y capacidad de transmitir desarrollo. 1.° Mejores productos, precios más interesantes.
 Mantener un ambiente razonablemente distendido.
2.° Apoyo publicitario y promocional.
Reglas de higiene
3.° Buenos canales de distribución y logística cuidadosa.
 La remuneración
 La seguridad 4.° Servicios posventa y otros servicios de atención al cliente
 La eficacia de la dirección realmente eficaces.
 La organización de la empresa
5.° Buenas Relaciones Públicas, apoyo de la Dirección.
 El status
6.° Una mejor organización comercial y de ventas.
Motivadores
7.° Capacidad de adaptación a las fluctuaciones coyunturales,
Los motivadores típicos eran:
sean buenas o malas.
 El éxito y su reconocimiento
8.° Buenas fuentes de información, interno, formación…
 Las oportunidades de ascenso
conocimiento de la competencia, buen marketing
 La responsabilidad
 Las posibilidades de desarrollo personal
 Los motivadores generan entusiasmo, constancia y
optimismo.

Bibliografía

Castelles, M. A. (2007). Direccion de ventas.

Madrid: Esic.