Economia Comertului (STANCIU)

Universitatea OVIDIUS Constanţa
Departamentul ID-IFR
Facultatea Stiinte Economice
Specializarea Economia Comertului,Turismului si Serviciilor
Forma de învăţământ ID
Anul de studiu II
Semestrul I
Valabil începând cu anul universitar 2009 - 2010
Caiet de Studiu Individual

pentru
Economia comerţului
Coordonator disciplină:
Prof.univ.dr.Stanciu Anca Cristina
Cuprins
ECONOMIA COMERTULUI
CUPRINS
Unitate Titlul Pagina

de
învăţare
Introducere
1 Locul comertului in economía nationala 1

Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 1 2
1.1Abordări ale conceptului de comert 2
1.2 .Comercianţii
5
Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 1
Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare 8
Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 1 9
9
2 Acte comerciale şi funcţiile comerţului 10

11
Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 2
11
2.1 Tipologia actelor de comer
t2.2 Functiile comertului 14
Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 2 17
Sisteme de organizare ale activităţii comerciale 19

3 Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 3
3.1.Comerţul independent 20
3.2.Comerţul asociat 20
3.3.Comerţul integrat 21
27
Repere ale comertului modern
4 Obiectivele Unităţii de învăţare Nr. 4 28
4.1 Revolutiile comerciale 29
4.2 …Forme de vânzare reprezentative 30
Răspunsuri şi comentarii la întrebările din testele de autoevaluare
35
Economia Comertului I
Cuprins
37
5 Comertul cu ridicata 38
5.1 Rolul economic al comerţului cu ridicata
5.2 Trăsături caracteristice şi funcţii specifice
39
Tipologia comercianţilor cu ridicata 42

6
6.1.Clasificarea comercianţilor cu ridicata 44
6.2. Caracterizarea principalelor categorii de comercianţi cu ridicata
47
7 Comerţul cu amănuntul 49
Obiectivele Unităţii de învăţare Nr.7 50
7.1.Conceptul de comerţ cu amănuntul; funcţii specifice 50
7.2.Forme de vânzare utilizate
51
53
Tipuri de activităţi în comerţul cu amănuntul 54

8 8.1.Comertul alimentar şi de alimentaţie
8.2. Comertul nealimentar
55
58
59
9 Comerţul stabil 60
9.1Vânzarile clasice traditionale
9.2.Vânzarile prin liber-service
61
9.3.Vânzarile prin automate 64
Economia Comertului II
Cuprins

10 66
Comerţul mobil
10.1. Caracteristicile comertului mobil 67
10.2.Sisteme de organizare 68
11
Vânzările fără magazine 70
Obiectivele Unităţii de învăţare Nr.11
11.1.Vânzările la domiciliu 71
11.2.Vânzările prin corespondenţă şi pe bază de 72
catalog Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 11 74
76
12 Vânzările electronice 77
Obiectivele Unităţii de învăţare Nr.12
77
12.1Comerţul electronic
12.2.Alte forme ale vânzării electronice Lucrare 82
de verificare Unitate de învăţare Nr. 12 83
13 Serviciile comerciale 85
13.1.Conceptul de servicii comerciale
13.2.Caracteristicile serviciilor comerciale
86
89
14 Tipologia serviciilor comerciale 90

14.1.Clasificarea principalelor tipuri de servicii comerciale 91
14.2.Dezvoltare şi perspective
93
Economia Comertului III

Cuprins

BIBLIOGRAFIE 96
Economia Comertului IV
Introducere
INTRODUCERE
Stimate student,
Încă de la început doresc să îţi urez bun venit la studiul cursului destinat
cunoaşterii locului p acare îl ocupă activitatea de comerţ în cadrul activităţii
economice la nivel macro.Acest curs se adreseză atât studenţilor familiarizaţi cu
noţiunile economice din liceele de profil cât şi celor începători în domeniu.
Cu toate acestea,anumite cunoştinţe economice sunt necesare parcurgerii

acestui studiu,precum:
- Cunoasterea noţiunilor fundamentale referitoare la :utilitate,
productivitate,profit,plusvaloare,proprietate şi forme de
proprietate,marfă,ofertă,cerere.
- Concepte fundamentale utilizate in teoria ştiinţei mărfurilor şi
marketing,tehnici comerciale:gamă sortimentală,innoire şi diversificare
sortimentală,dimensiunile sortimentului.
- Cunoştinţe generale privind comportamentul vânzătorului,
consumatorului.
Manualul de faţă este organizat în 14 unităţi de învăţare,fiecare dintre aceste
unităţi conţinând o parte de prezentare teoretică a subiectului tratat,o parte de
exerciţii,tip teste de autoevaluare,rezolvările acestora şi o lucrare de verificare
finală.Testele de autoevaluare sunt necesare pentru a fixa cunoştinţele dobândite
pa parcursul fiecărei unităţi de învăţare şi permit o evaluare continuă a
cursanţilor.
La sfârşitul fiecărei unităţi de învăţare,evaluarea finală este asigurată printr-o
lucrare de verificare finală.
Ponderea evaluării continue şi finale este 50%/50% în cazul fiecărei unităţi
de învăţare, în cadrul unui punctaj final total de 100 puncte.
Fiecare lucrare de verificare conţine detaliile necesare referitoare la modul
de rezolvare şi predare a acesteia pentru evaluarea finală.
La începutul fiecărei unităţi de învăţare vor fi detaliate obiectivele propuse
în respectiva unitate de învăţare,această secţiune fiind indicată de un desen
reprezentând o săgeată şi o ţintă.Pe parcursul prezentărilor teoretice,importanţ a
anumitor paragrafe este subliniată prin poziţionarea în partea stângă a textului a
imaginii unei portavoce.
La sfârş itul fiecărei unităţ i de învăţare se regăseş te o selecţie minimă
din bibliografia manualului, utilă pentru aprofundarea şi înţelegerea
completă a noţiunilor expuse pe durata unităţii de învăţare corespondentă.
Mult succes !
Economia comertului V
Locul comerţului în economía naţională
Unitatea de învăţare Nr. 1

LOCUL COMERŢULUI ÎN ECONOMIA NAŢIONALĂ
Cuprins Pagina
1.1. Abordări ale conceptului de comert 2
1.2 .Comercianţii 5
8
9
Economia comerţului 1
OBIECTIVELE unităţii de învăţare nr. 1

Principalele obiective ale unităţii de învăţare Nr. 1 sunt:
 asigurarea posibilităţilor de a defini şi înţelege noţiunea de comerţ,
 familiarizarea cu structura şi conţinutul activităţii de comerţ
 delimitarea profesiunii de comerciant,


 descrierea restricţiilor cu privire la posibilitatea de a exercita activităţi
comerciale
1.1 ABORDĂRI ALE CONCEPTULUI DE COMERŢ
Etimologic, noţiunea de comerţ provine din latină, derivând de la

“commercium” (cu semnificaţie de schimb). Având în vedere nota sa caracteristică,
activitatea comercială (comerţ) se include în schimbul din economie.
N.B. – schimbul reprezintă instrainarea rezultatelor propriei activitaţi,
pentru a primi, prin contraprestaţie, alte bunuri şi servicii.
In condiţiile economiei naturale, forma de schimb a constituit-o schimbul
direct (trocul). Adâncirea diviziunii sociale a mărfurilor a determinat apariţia
producţiei de mărfuri, adica a producţiei destinate de la început schimbului şi prin
schimb, satisfacerii nevoilor de trai.
Ansamblul actelor de schimb, privite în intercondiţionarea lor, formează
circulaţia mărfurilor, concept care desemnează forma economică prin care se
infaptuieşte trecerea bunurilor de la producţie la consum.
Comerţul are în teoria şi practica economică o dublă accepţiune:
a) de categorie economică, de concept care operează preponderent în

teoria economică;
b) de ramură a economiei naţionale, cu sens preponderent practic.
Comerţul cuprinde, în sensul de relaţii economice, actele de cumparare şi
vânzare de mărfuri, în scopul obţinerii unui profit.

Prin natura lor aceste acte aparţin schimbului şi circulaţiei, mărfurile
trecând de la producător la producător sau de la producător la consumator.
Obs: Sensul de comercial este dat de profit, ca mobil al actelor comerciale
şi nu de prezenta comerciantului pentru intermedierea lor, ele putând fi efectuate şi
de producători.
Comerţul se înscrie în distribuţia mărfurilor, atât prin actele sale de

cumpărare şi revânzare a mărfurilor, cât şi prin operaţiunile tehnico-economice pe
care le efectuează în deplasarea fizică a mărfurilor.
Sistemul economic naţional cuprinde un ansamblu de activităţi de producţie,
repartizare, distribuţie şi consum, generate de diviziunea muncii.
Distribuţia mărfurilor, ca moment al reproducţiei lărgite, al cărui obiect de
activitate îl reprezinta transferul bunurilor materiale din sfera producţiei în cea a
consumului, cuprinde:
- distribuţia mijloacelor de producţie, destinate consumului productiv;
- distribuţia bunurilor de consum, destinate consumului individual.
In practica economică, distribuţia mărfurilor are ca sferă de cuprindere

următoarele domenii:
a) Comerţul en gros interindustrial – vizează, în principal, asigurarea
unităţilor producătoare cu mijloacele de producţie necesare;
b) Valorificarea producţiei agricole- reprezintă o formă aparte a
distribuţiei mărfurilor, prin care produsele agricole de origine animală
şi vegetală sunt valorificate de producătorii agricoli (individuali,
asociaţi, cu capital de stat) în cadrul relaţiilor marfă-bani, către societăţi
comerciale cu capital de stat, cooperatist sau privat, care le dirijează
ulterior spre consumul productiv sau individual;
c) Comerţul interior - este o parte integrantă a distribuţiei mărfurilor al
cărui obiect de activitate îl constituie cumpararea de mărfuri şi vănzarea
acestora în scopul aprovizionării populaţiei cu bunuri de consum (92-
93%) şi a instituţiilor şi întreprinderilor cu bunuri de uz gospodăresc,

precum şi cu unele produse alimentare (cantine, spitale);
- urmăreşte în primul rând asigurarea populaţiei cu
bunuri de consum, activitate care se realizează în cea mai mare parte
prin unităţi specializate de depozitare şi desfacere;
- urmăreşte vânzarea către populaţie a unor mărfuri
destinate consumului productiv (materiale de construcţii, unelte
agricole, etc.).
d) Comerţul exterior – este acea activitate economică prin care bunurile
de consum şi mijloacele de producţie se cumpără şi se vând între agenţi
economici din ţări diferite.
Disciplina “Economie comercială”, constituie o ramură a ştiinţei economice,
având ca obiect de cercetare schimbul în economie, cu particularizare la comerţ –
una din formele sale evoluate – devenit activitate profesionalizată în economie.
Economia comercială este ştiinta care studiază fenomenele şi procesele
comerciale, conţinutul ei fiind astfel circumscris manifestărilor unui domeniu
concret al vieţii economice: schimbul.
Există trei tipuri de abordări (demersuri) circumscrise activităţii comerciale:
- demersul empiric;
- demersul normativ – potrivit căruia, economia comercială cercetează
rezultatele activitătilor umane în domeniul schimbului şi formulează în
acest sens principii, norme şi mijloace de acţiune pentru maximizarea
acestor rezultate;
- demersul abstract – care pune accent pe conceptualizarea faptelor,
înţelegerea raţională a acestora (demers ştiinţific modern, prin care
economia comercială studiază în primul rând esenţa fenomenelor şi
proceselor comerciale).
Test de autoevaluare 1.1.

1. Dubla accepţiune a comerţului are în vedere:
a) o categorie economică;
b) o formă de schimb;
c) o ramură a economiei naţionale;
d) o anumită latură a activităţii categoriei profesionale a comercianţilor;
e) o formă a distribuţiei mărfurilor
Alegeţi varianta corectă:
A ( a + c); B ( b + d); C ( a ); D ( b + c + d); E ( d + e).
2. Selectaţi principalele tipuri de abordări ale activităţii comerciale:

a) demersul practice;
b) demersul empiric;
c) demersul normative;
d) demersul productive;
e) demersul abstract.
Răspunsul se va da în spaţiul gol de mai sus. Răspunsul la test se găseşte la pagina 9.
1.2. COMERCIANŢII
Ramura comerţului cuprinde activitatea agenţilor economici (persoane
fizice sau juridice) specializaţi în operaţiuni de intermediere a schimbului între
producători şi consumatori.
Obs. Acestia formează categoria profesională a comercianţilor (comerţul ca
ramură a economiei naţionale priveşte activitatea practică a acestora).
Noţiunea de comerciant are în vedere persoane fizice sau juridice a căror

profesie este comerţul.
Conform Codului Comercial, comercianţii sunt “cei care exercită acte de
comerţ şi fac din aceasta profesia lor obişnuită.
Condiţii pentru agenţii economici:

- să facă acte de comerţ;
- să facă aceste acte în mod obişnuit;
- să transforme realizarea acetelor respective în profesia sa de bază sau
accesorie;
- să acţioneze în numele sau personal
Cum se Teoria economică operează cu conceptul de ramură în două modalităţi:
organizează? - sintetizează activitatea tuturor agenţilor economic din domeniul
comerţului;
- conceptualizează un agent unic cu care operează.
După raporturile create între producător şi întreprinzător, se delimitează
două categorii de agenţi economici comerciali (întreprinderi comerciale):
a) întreprinderi familiale (AF). Caracteristica acestora este aceea că
întreprinzătorul (comerciantul) este şi proprietarul acesteia.
- îmbracă forma micului comerţ;
- obiectivul (mobilul economic) îl reprezintă consumul.
b) societatea comercială. Are la baza capitalul, constituit prin aport în bani
sau natură, al unui grup de persoane, devenit întreprinzător, sau prin
cumpararea de către diverse persoane (fizice sau juridice), de acţiuni
vândute de societate ca întreprinzător.
Societăţile se împart în societăti pentru vânzări cu amănuntul (en detail) şi
societăţi pentru vânzări cu ridicata (en gross).
Există patru tipuri de societăti: private, publice, mixte şi cooperatiste.
Societăţile private, după modul de constituire a capitalului social şi
răspunderea asociaţilor de împart în:
a) societăţi în nume colectiv;
b) societăţi în comandită simpla;
c) societăţi în comandită pe acţiuni;
d) societăţi pe acţiuni;
e) societăţi cu răspundere limitată.
Această împarţire s-a facut pe baza legii 31/1990 privind organizarea

societăţilor comerciale şi a legii 15/1990 privind organizarea unităţilor economice de
stat ca regii autonome şi societăţi comerciale.
Caracteristici:
- cele mai numeroase în comerţ;
- asigură prevenirea riscului comercial de către investitorul privat;
- rotaţia mai rapidă a capitalui comercial, fată de alte forme ale
capitalurilor;
- posibilitatea folosirii capitalului la orice scară a activităţii economice.
Societăţile publice sunt organizate de autoritatea publică (stat, judeţ,
comună), cu scopul, în principal, de satisfacere a interesului general al populaţiei şi
în secundar, de obţinere de profit.
- Sunt administrate în sistem de regii autonome, capitalul aparţinând
autorităţii publice care le organizează.
- Regiile autonome funcţionează în domeniile de importanţa naţională (ex.
minerit, transporturi, agricultură, apărare naţională).
- Se impune în situaţiile în care numărul participanţilor la schimb este
foarte mare, iar efectuarea schimbului impune formarea sortimentală de către
intermediari.
Obs. Ca proprietate publica se putea constitui: reţele de depozite, mari
magazine, hoteluri, silozuri, etc.
Societăţile mixte asociază capital privat, intern sau extern, cu capital public,
intern sau extern, în variante care pot rezulta din combinarea acestora în interior sau
exteriorul ţării.
- Sunt prezente în comerţul internaţional, favorizate de tendinţa de
modernizare a pieţelor şi gradul diferit de dezvoltare al ţărilor.
Societăţile cooperatiste se organizează prin asocierea unor persoane fizice
sau agenţi economici, cu scopul de a-şi satisface nevoi comune.
Domenii de cooperare: aprovizionarea directă de la producător, producţie agricolă si
meşteşugărească, desfacerea producţiei agricole.

Care sunt principalele restricţii cu privire la posibilitatea de a exercita
diverse activităţi comerciale?
În loc de Am ajuns la sfârşitul unităţii de învăţare nr. 1.

rezumat Vă recomand să faceţi o recapitulare a principalelor subiecte prezentate în această
unitate şi să revizuiţi obiectivele precizate la început.
Este timpul pentru întocmirea Lucrării de verificare nr. 1 pe care urmează să o
transmiteţi tutorelui.
Lucrare de verificare unitate de învăţare nr. 1
Care este rolul comerţului în raport cu producătorii, pe de o parte, şi

utilizatorii sau consumatorii finali şi intermediari, pe de altă parte?
Pentru fundamentarea răspunsului se poate utiliza prezentul suport de curs şi sursa

bibliografică nr. 2
Răspunsurile testelor de autoevaluare

Răspuns 1.1
1.A
2.b.c,e.
Răspuns 1.2.
Conform Codului Comercial, comercianţii sunt “cei care exercită acte de
comerţ şi fac din aceasta profesia lor obişnuită.
Condiţii pentru agenţii economici:
- să facă acte de comerţ;
- să facă aceste acte în mod obişnuit;
- să transforme realizarea acetelor respective în profesia sa de bază sau
accesorie;
- să acţioneze în numele sau personal
Bibliografie unitate de învăţare nr. 1

1. Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerţului, Ed. Economică, Bucureşti,
1999
2. Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercială, Ed. Economică,
Bucureşti, 1998
3. * * * - Codul Civil şi Comercial
Acte comerciale şi funcţiile comerţului
ACTE COMERCIALE ŞI FUNCŢIILE COMERŢULUI
Cuprins Pagina
Obiectivele Unităţii de învăţare Nr 2 11
2.1 Tipologia actelor de comert 11
2.2 Functiile comertului 14

 prezentare pragmatic a actelor de comerţ.
 explicare corespunzătoare în sprijinul înţelegerii structurii actelor de comerţ.
 prezentarea funcţiilor comerţului
2.1.TIPOLOGIA ACTELOR DE COMERŢ
Activităţile desfăşurate de agenţii economici în sfera comerţului sunt de trei

categorii:
a) de transfer a valorii marfă în valoare bani;
b) activităţi legate de deplasarea fizică a mărfurilor de la producători la
consumatori;
c) organizarea şi asigurarea serviciilor comerciale care însoţesc actul
vânzării.
Actele de comerţ sunt o acţiune realizată în procesul exercitării unei
profesiuni comerciale.
Cu titlu excepţional în această categorii se înscrie şi un act care a avut loc
între necomercianţi, dacă prin natura sa, una dintre părţi îşi fundamentează existenţa
pe exercitarea unei activitaţi economice, sau cand, în funcţie de formula utilizată sau
de obiectul activităţii (ex. operaţiuni bancare publice), realizează operaţiuni de
schimb care privesc transferul titlului de proprietate în scopuri lucrative.
Datorită complexitaţii şi eterogenităţii acestui concept, se impune
structurarea actelor de comerţ astfel:
A. acte de comerţ naturale;
B. acte de comerţ formale (proformă) ;
acte de comerţ potrivit teoriei accesoriei.
A. Actele de comerţ naturale sunt reprezentate de acele activităţi care prin

ele însele reprezintă comerţ, dând profilul profesiunii celor implicaţi în realizarea lor.
Cuprind şase tipuri de acte comerciale:
1. Totalitatea cumpararilor de mărfuri în vederea revânzării sau închirierii

lor. Actul de cumparare trebuie să se refere la mărfuri sau la alte valori, ca titlurile
de rentă sau brevetele de invenţie.
Mărfurile revândute sau închiriate se pot afla şi în stare transformată.
Pentru a fi act de comerţ, vânzarea trebuie să reprezinte un act civil pentru
unul dintre comercianţi şi un act de comerţ pentru celalalt. (Ex. tranzacţii între
cultivatorii de cereale şi negustorii de cereale, morari, etc.)
2. In această categorie se include şi activitatea interpuşilor dintre
participanţii la tranzacţiile comerciale (cum ar fi brokeri) care percep comision, ca
sursă de profit, pentru apropierea vânzătorului de cumpărător.
3. Transformarea materiilor prime în obiecte de consum cu condiţia ca
respectivele transformări să fie efectuate de către o întreprindere care are drept scop
asigurarea unui anumit profit din realizarea operaţiilor respective (şi cu condiţia
responsabilităţii acestor operaţii).
Obs. Nu sunt acte de comerţ activităţile desfăşurate de către un meseriaş,
care lucrează cu personal redus, pentru a-si asigura existenţa. In statisticile ONU,
meşteşugarii, industria agricolă şi extractivă (mai puţin activitatea minieră) nu
constituie întreprinderi comerciale.
4. Activitatea de transport şi operaţiile care privesc activitatea maritimă
(construcţia de nave, cumpărarea şi vânzarea de nave, asigurarile maritime).
5. Activitatea bancară pentru care se percepe comision şi dobânda care se
constituie în surse de profit pentru întreprinzătorii bancari.
6. Activităti mai diverse desfăşurate de agenţii de schimb valutar, birouri de
afaceri (pentru cumpărarea/vânzarea de mijloace comerciale, încasarea unor creanţe,
reprezentarea în justiţie) şi întreprinderi de spectacole publice (teatre, cinema,
agenţii de turism).
B. Acte de comerţ proforma (a căror substanţă comercială este generată

de forma lor) Sunt operaţiuni realizate sub acoperire sau prin intermediul “scrisorilor
de schimb”.
C. Actele de comerţ în virtutea teoriei accesoriei cuprind toate
operaţiunile care se referă la acte care, pur civile prin natura lor, devin comerciale
dacă sunt făcute de către un comerciant cu ocazia realizării unei anumite laturi a
activitătii sale comerciale (ex. achiziţionarea mobilierului de birou, a rechizitelor, a
unui autoturism de către un agent economic.
Datorită complexităţii care caracterizează activitatea întreprinzătorilor

comerciali şi a structurii actelor de comerţ, se apreciază că întreprinderile comerciale
pot efectua:
 acte civile: cumpararea unui imobil pentru uzul personal sau chiar pentru
exercitarea activităţii sale comerciale în cumpărarea diverselor mijloace
imobiliare (maşini, etc. pentru uz personal).

 acte comerciale – din gama celor naturale sau proforme (cumpararea şi vânzarea
de mărfuri)

 operaţiuni devenite acte de comerţ – în virtutea teoriei accesoriei (ex.
achiziţionarea unui computer)
 Comerţ propriu-zis: fabricaţie sau distribuţie;


 Comerţ de banca (bancar) – a colecta, concentra şi a pune la dispoziţia
comercianţilor fonduri provenite, în principal, din depozitele clienţilor;

 Comerţul de transport – totalitatea actelor de comerţ care privesc operaţiuni care
asigură orientarea şi deplasarea mărfurilor din centrele de producţie în punctele
de vanzare sau locurile de transformare;
 Comerţul de asigurări – are în vedere toate operaţiile referitoare la actele de
asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata unei prime de asigurare.
Concluzie:
Diferitele acte de comert s-au constituit în timp şi ramuri de activitate comerciale,
rezultand organizarea şi funcţiile unor întreprinderi (societaţi) specializate (de
distribuţie, financiar-bacare, societăţi de asigurări).
 Care din urmatoarele constituie acte de comert naturale:

a) transformarea materiilor prime in obiecte de consum;
b) activitatile de transport;
c) activitatile bancare;
d) agentiile de schimb valutar.
 Acele activitati care prin ele insele reprezinta comert sunt:

a) actele de comert naturale;
b) actele de comert proforme;
c) actele de comert potrivit teoriei accesoriei.
2.2. FUNCŢIILE COMERŢULUI
1. Cumpărarea mărfurilor de la producători (collector- în cazul

producţiilor agricole foarte dispersate )şi transformarea acestora în
vederea pregătirii lor pentru vânzare către utilizatorii finali sau
intermediari.
- Reprezintă de fapt premisa apariţiei comerţului ca ramură de activitate
independentă de producţie.
2. Stocarea mărfurilor care ia forma unor preocupari permanente de a
asigura echilibrul ofertă/cerere de mărfuri. Presupune:
- studiul nevoilor de consum,
- stabilirea evoluţiei acestor nevoi,
- influenţa corespunzatoare asupra producţiei,
- influenţarea consumului,
- luarea în considerare a sezonalităţii . ( Comerţul îşi asumă
responsabilitatea acoperirii nu numai a distanţei, ci şi a timpului care
separă producţia de consum).
3. Fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pe care le livrează
producătorii. Presupune:
- stabilirea sortimentului comercial,

- sortarea loturilor de mărfuri,
- asigurarea micilor partizi care urmează să fie puse la dispoziţia
consumatorilor; realizează pregătirea mărfurilor pentru vânzare la unele
categorii de mărfuri.
In sprijinul acestei funcţii se pot realiza activităţi precum:
- porţionarea şi dozarea;
- preambalarea;
- prelucrarea;
- sortarea după criterii comerciale;
- controlul continuu al calităţii;
- asigurarea condiţiilor optime de păstrare;
- alte activităţi care presupun pregatirea mărfurilor pentru vânzare.
4. Transferul mărfurilor către zonele şi punctele cele mai îndepărtate sau
izolate pentru a fi vândute consumatorilor. Presupune:
- organizarea judicioasă a mişcării mărfurilor.
- presupune o bună orientare a mărfurilor,
- manipularea atentă şi în timp din locul de producţie spre consum,
- cunoaşterea pieţei pe care acţionează fiecare întreprinzător cu condiţiile,
- restricţiile şi avantajele specifice,
- alegerea celor mai apropiaţi furnizori,
- alegerea celor mai scurte şi directe căi de transport.
5. Crearea condiţiilor de realizare efectivă a activităţii de vănzare-
cumpărare. Presupune:
- existenţa unei baze materiale,
- a unui personal specializate,
- a unei reţele de unităţi (magazine, automate, puncte moderne de
vânzare, depozite pentru comerţul prin corespondenţă).
6. De asigurare a promovării produselor prin diverse tehnici cum ar fi:
- publicitatea la locul vânzării,
- merchandisingul,
- publicitatea prin diferite mijloace mass-media. Presupune o permanentă

şi complexă comunicare cu piaţă, o informare atentă a consumatorilor
potenţiali,
- alte acţiuni specifice de inflenţare a comportamentului de cumpărare şi
consum şi sprijin al vânzării.
7. Cercetarea doleanţelor utilizatorilor, a sugestiilor, capacitatea lor de
cumpărare, gradul de instruire, obiceiuri de consum şi alte aspecte care
stau la baza cererii de mărfuri. Presupune:
- existenţa unui personal de înaltă calificare,
- antrenează alături de comercianţi şi pe producători
- nu presupune exclusivitate comercială,
- implică comerţul din ce în ce mai mult, vânzarea devenind din ce mai
dificilă.
Prin funcţiile asumate, comerţului îi revine un rol important nu numai în raport cu
partenerii ci şi în raport cu utilizatorii finali sau intermediari.
 Dintre funcţiile comerţului fac parte şi:
a) stocarea mărfurilor;
b) prestarea serviciilor comerciale;
c) fracţionarea partizilor de mărfuri;
d) transportul mărfurilor la domiciliul clienţilor;
 Enumeraţi tehnicile prin intermediul cărora se poate asigura realizarea

funcţiei de promovare în cadrul activităţii de comerţ .


Lucrarea de verificare, al cărei conţinut este prezentat mai jos, solicită cunoaşterea
conceptelor prezentate în Unitatea de învăţare nr.2.
Diagnosticarea modului de materializare a funcţiilor comerţului în

activitatea desfăşurată de către o firmă comercială şi stabilirea specificităţii
funcţiilor conturate.
Se va folosi bibliografia indicată la acest capitol

Răspuns 2.1
 a,b,c
 a
Răspuns 2.2.
 a,c.
publicitatea la locul vânzării,
merchandisingul,
publicitatea prin diferite mijloace mass-media. Presupune o permanentă şi
complexă comunicare cu piaţă, o informare atentă a consumatorilor
potenţiali, alte acţiuni specifice de inflenţare a comportamentului de
cumpărare şi consum şi sprijin al vânzării.

4. Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerţului, Ed. Economică, Bucureşti,
1999
Bucureşti, 1998
6. Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercială, Ed. Expert,
Bucureşti 1995
Sisteme de organizare ale activităţii comerciale
SISTEME DE ORGANIZARE ALE ACTIVITĂŢII COMERCIALE
Cuprins Pagina
3.1.Comerţul independent 20
3.2.Comerţul asociat 21
3.3.Comerţ ul integrat 25
26
26
Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 3
27

 Conceptualizarea, prezentarea şi explicarea noţiunilor privind

sistemele de organizare a aparatului commercia;
 Prezentarea şi explicarea conceptelor privind: comerţul
independent, comerţul asociat şi comerţul integrat;
 Prezentarea şi explicarea căilor de organizare a comerţului
 integrat;
 Explicarea sistemulor de asociere în activitatea de comerţ
3.1. COMERŢUL INDEPENDENT

Unul dintre cele mai importante aspecte referitoare la activitatea
comercială se referă la structura sa microeconomică, posibilităţile de organizare
a întreprinzătorilor ca operatori de piaţă şi eventualele forme de asociere sau
înţelegeri la care pot apela. Pornind de la asemenea femonene, s-a considerat că
într-o lucrare referitoare la perceptele de bază ale comerţului să fie înscrise şi
obiective legate de elucidarea unor astfel de probleme.
Ce reprezintă
Reprezintă acea forma în care întreprinderea nu are nici o legatură cu
organisme coordonatoare ale activitaţii de cumpărare sau vanzare.
Principalele caracteristici ale micului comerţ independent sunt:
- sunt în cea mai mare parte întreprinderi familiale;

- asemenea firme sunt impozitate pauşal si nu pe baza beneficiului
real;
- capacitatea lor financiară este slabă;
- comerciantul proprietar este lipsit, în cele mai frecvente cazuri de o
pregatire managerială;
- preţurile practicate sunt intotdeauna superioare celor oferite de
comerciantul asociat sau integrat.
Tinând seama de condiţiile dificile în care este nevoie să acţioneze

micul comerciant independent, o serie de organisme implicate în activitatea de
comerţ a unui stat, încearcă să găsească soluţii prin care să vină în ajutorul
acestuia şi să îi stimuleze activităţile desfăşurate.
 Printre caracteristicile comerţului independent se numără şi:

a) preţuri superioare celor practicate de comerţul asociat;
b) sunt create aexclusiv pentru a asigura aprovizionarea
comercianţilor cu amănuntul slabă capacitate financiară;
c) slabă capacitate financiară;
d) sunt în cea mai mare parte întreprinderi familiale;
e) comerciantul proprietar este lipsit, în cele mai frecvente
cazuri de o pregătire managerială:
A ( a + c + d + e); B ( a + b + c + d + e); C ( a + e); D ( b + c);
E ( b + c + d + e).
Răspunsul se va da în spaţiul gol de mai sus. Răspunsul la test se găseşte la

pagina 27.
3.2. COMERŢUL ASOCIAT

Pentru a putea răspunde presiunii concurenţiale, comercianţii
independenţi au simţit nevoia de a se asocia şi grupa astfel:
A. Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu amănuntul.

B. Lanţurile voluntare.
C. Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata
D. Magazinele colective ale independenţilor

Caracteristici A
A) Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu amănuntul. Reprezintă
asociaţii în cadrul cărora negustorii din aceeaşi branşă sau
similare se unesc, formând o oraganizaţie, care îşi asumă printre altele, şi funcţia
de grosist.
Sub aspect instituţional, grupările de cumpărare ale detailiştilor sunt

organizate în asociaţii cooperative cu capital variabil. Membrii se pot retrage
in mod liber. Conducerea este asigurată de adunarea generală a societăţilor.
Sub aspect funcţional la originea lor au fost create exclusiv pentru

a asigura aprovizionarea comercianţilor cu amănuntul. In prezent, între
principalele aspecte cu privire la atributele, responsabilităţile asumate şi
principiile de funcţionare ale respectivelor asociaţii, pot fi menţionate:
- Asigurarea cumpărarilor grupate de mărfuri. Potrivit acestei funcţii

grupările fac oficiul comerţului cu ridicata. Se crează comisii
specializate care propun anumiti furnizori, publicând cataloage cu
acestia.
- Libertatea de a cumpăra independent şi neîngrădit de anumite
restricţii orice cantităţi de mărfuri de la diferiţi furnizori prezenţi în
cadrul pieţei.
- Libertatea membrilor asociaţi de a se retrage în orice moment.
- Exclusivitatea rezervată fiecărui asociat pentru un sector determinat.
- Remunerarea serviciilor furnizate de asociaţi.
- Posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi in avans
Avantaje şi dezavantaje:
- ajutor in procesul de finantare;

- perfecţionarea metodelor de vânzare;
- crearea unei mărci comune pe ansamblul asociaţiei;
- selectarea şi urmărirea achiziţiilor de către comisii de specialiate
- pentru fabricanti prezinta avantajul ca aceste asociaţii işi adjudecă

partizi mari de marfuri, grupate ritmic în timp
Caracteristici B
- condiţiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comercianţi;
- termenele de preluare şi executare a comenzii pot fi in unele cazuri
prea lungi.
B. Lanţurile voluntare
Reprezintă o grupare formată din unul sau mai mulţi comercianţi cu

ridicata şi comercianţi cu amănuntul, selectaţi de către primii din rândul
clienţilor cu care colaborează. O asemenea grupare are în vedere asigurarea
coordonării funcţiilor cu ridicata şi cu amănuntul, organizarea în comun a
cumpărării şi vânzării mărfurilor
Din punct de vedere funcţional, atât lanţurile grosiste cât şi centralele de

cumpărare, în cele mai frecvente cazuri, sunt asociaţii care acţionează sub forma
societăţilor cu capital variabil. Intre principalele funcţii, atribuţii, principii de
organizare şi de acţiune, pot fi amintite următoarele:
- asigurarea libertăţii de cumpărare pentru aderenţii din rândul

comercianţilor;
- asigurarea libertăţii de a se retrage in orice moment din asociaţie;
- remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere, pe baza
cifrei de afaceri realizate decătre comercianţii cu ridicata.
- utilizarea unei mărci comune pentru produsele comercializate
Comercianţii cu ridicate se bucură în cadrul lanţurilor voluntare numai
de avantajele :
- preţuri de cumpărare mai joase;

- perfecţionarea metodelor de vânzare;
Caracteristici C - formarea si pregatirea personalului;
- modernizarea magazinelor
C. Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata
Are la baza dorinţa comerciantului cu ridicata de a obţine cele mai bune

condiţii de cumpărare din partea furnizorilor care sunt interesaţi de a livra
cantităţi cât mai mari de mărfuri şi la termene cunoscute. Asemenea grupări se
Caracteristici D
intalnesc numai în sectorul mărfurilor nealimentare
D. Magazinele colective ale independenţilor
Ele sunt mari magazine, axate pe vânzarea mărfurilor cu amănuntul,

care dispun de mari suprafeţe comerciale şi sunt organizate pe raioane
specializate. Se caracterizează prin reunirea a cel puţin cinci întreprinderi
comerciale, care împreună organizează un magazin cu o suprafaţă comercială
de cel puţin 1000 mp, în cadrul căreia fiecare ocupă un loc individual, dar se
prezintă publicului sub o formă colectivă, sub acelaşi nume.
Conducerea magazinului poate lua forma unei conduceri colective

formată din participanţi aleşi paritar sau printr-un director remunerat numit de
asociaţia întreprinzătorilor.

 Care din formele de integrare anunţate caracterizează comerţul
asociat:
a) punctele de vânzare;
b) grupările de cumpărare ale comercianţilor cu amănuntul;
c) magazinele cu sucursale;
d) marile magazine;
e) centrele comerciale.
 Selectaţi principalele avantaje pe care le oferă crearea grupărilor de
cumpărare ale comercianţilor cu amănuntul:
a) crearea unor mărci comune pe ansamblul asociaţiei;
b) formarea şi pregătirea personalului;
c) preţuri de cumpărare mai joase;
d) selectarea şi urmărirea achiziţiilor de către comisii de

specialişti;
e) perfecţionarea metodelor de vânzare.
A ( a + b + c); B ( a + b + c + d); C ( c + e); D ( a );
E ( a + d + e).
3.3. COMERŢUL INTEGRAT

Cuprinde A. Marile magazine – reprezintă o formă a comerţului cu amănuntul în cadrul
comerciale dispun de o mare suprafaţă de vânzare accesibilă publicului.Caracteristici:
- pentru cumpărători reprezintă un loc în care se poate deplasa pe o suprafaţă

foarte mare;
- preţurile produselor comercializate sunt mai mici decât în magazinele
tradiţionale;
- serviciile comerciale se interferează cu produsele oferite
- asigurarea intrării libere si înlăturarea oricărei obligaţii din partea
cumpărătorilor faţă de magazine sau personalul său;
B. Magazinele cu sucursale
Caracteristici:
- posiblitatea creării unei centrale de cumpărare proprii, prin intermediul

căreia societăţile comerciale îşi asigură întreg comerţul cu ridicata
- funcţia de comerţ cu amănuntul se realizează clasic prin intermediul
magazinelor pe care le posedă fiecare societate cu sucursale.
 Unul dintre elementele specifice magazinelor cu sucursale este:


a) preţuri mai mici decât în magazinele cu tradiţionale;
b) libertatea alegerii;
c) posibilitatea creării unei centraleproprii de cumpărare pentru asigurarea
comerţului cu ridicata;
d) perfecţionarea metodelor de vânzare;
e) posibilitatea de a realiza comenzi în avans.

rezumat Vă recomand să faceţi o recapitulare a principalelor subiecte prezentate în această unitate
şi să revizuiţi obiectivele precizate la început.

Lucrarea de verificare, al cărei conţinut este prezentat mai jos, solicită
cunoaşterea conceptelor prezentate în Unitatea de învăţare nr. 3.
Care sunt principalele forme de franciză utilizate în procesul de distribuţie?
De utilizat bibliografia unităţii de învăţare

Răspuns 3.1.
A
Răspuns 3.2.
b
E
Răspuns 3.3.
c

1. D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada,
Prentice Hall Canada Inc., Sorborough, Ontario
2. Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerţului, Ed. Economică,
Bucureşti, 1999
Bucureşti, 1998
REPERE ALE COMERTULUI MODERN
Cuprins Pagina
4.1 Revolutiile comerciale 29
4.2 Forme de vânzare reprezentative 30

 înţelegerea modului de evoluţie a comerţului cu amănuntul în special,
pe baza mutaţiilor înregistrate în fenomenele şi procesele legate de
actele comerciale din ultimii 150 de ani.
 înţelegerea sistemelor de organizare şi integrare a activităţilor

comerciale şi tendinţelor de viitor în evoluţia comerţului.
4.1. REVOLUŢIILE COMERCIALE

Multã vreme comerţul a fost considerat înainte de toate, o artã. Arta de a cumpãra şi
de a vinde se bazeazã, în esenţã, pe anumite calitãţi personale: contactul uman, arta
de a convinge şi de a negocia, amabilitate îmbinatã cu fermitate.
În comerţul de azi aceste calitãţi sunt importante, dar distribuţia, devenitã de masã,
impune un numãr considerabil de tehnici noi. « Industrializarea » distribuţiei -
realizatã concomitent cu procesul de concentrare a activitãţii comerciale, cu
dezvoltarea magazinelor şi depozitelor de mari suprafeţe – este evidenţiatã de :
 explozia autoservirii;
 ridicarea nivelului de calificare a muncii;
 creşterea importanţei logisticii.
 Prima revoluţie : apariţia marilor magazine. Inovaţii aduse :
despecializarea, alegerea produselor, punerea în valoare a mãrfii.
Când
 A doua revoluţie : dezvoltarea sucursalismului. Originalitatea acestuia a
constat în concentrarea cumpãrãturilor.

 A treia revoluţie : apariţia magazinelor populare.

 A patra revoluţie : crearea supermagazinelor.

 A cincea revoluţie : consacrarea hipermagazinului ca mare suprafaţã de
vânzare (7000 – 8000 mp.)

 A şasea revoluţie : orientarea oricãrui comerciant spre maximizarea
service-ului.

 A şaptea revoluţie: apariţia şi dezvoltarea comerţlui electronic
Aceste mutaţii au generat la rândul lor, apariţia şi dezvoltarea următoarelor

forme de comerţ:
Cum
 Comerţul independent izolat (neasociat), în care firmele
comerciale nu au legãturi cu sisteme organizatorice de
coordonare sau centralizare pentru activitãţile de vânzare
sau cumpãrare.
 Comerţul concentrat sau integrat, îndeplineşte simultan
funcţii de gros şi cu amãnuntul: magazine universale,
magazinele discount, lanţuri sucursaliste, cooperative de
consum, companii de vânzare prin poştã, societãţi
comerciale cu lanţuri de supermagazine.
 Comerţul independent asociat, caracterizat de fenomenul
concentrãrii, comercianţii continuând sã fie proprietarii
capitalului lor şi rãspunzãtori de propriul management :
cooperativele comercianţilor cu amãnuntul, lanţurile
voluntare şi franciza.
 Care sunt principalele momente înregistrate în evoluţia comerţului cu

amănuntul şi care sunt principalele inovaţii înregistrate ?
4.2. FORME DE VÂNZARE REPREZENTATIVE

Apariţia autoservirii este inovaţia comercialã majorã a sec.XX-lea.
Autoservirea este o forma de vânzare de gros sau cu amãnuntul. Ea a

revoluţionat amenajarea şi atractivitatea punctului de vânzare, pentru cã oferã
consumatorului douã mari avantaje :
 o mai mare rapiditate a serviciului, deoarece plata se face o singurã datã la

casã ;

 absenţa vânzãtorului şi asigurarea libertăţii de alegere
În timp au fost adãugate alte avantaje, astfel cã, în funcţie de talia punctului
de vânzare, se asigurã clientului :
 coşuri şi/sau cãrucioare ;


 spaţii de parcare.
Autoservirea a dat naştere la noi tipuri de puncte de vânzare, care se
diferenţiazã în funcţie de talia lor, dar mai ales prin politica comercialã :
 micile autoserviri : pânã la 400 mp ;


 supermagazinele : 400 – 2500 mp ;

 hipermagazinele : peste 2500 mp.
Autoservirea este o forma de vânzare de gros sau cu amãnuntul. Ea a
revoluţionat amenajarea şi atractivitatea punctului de vânzare, pentru cã oferã
consumatorului douã mari avantaje :
 o mai mare rapiditate a serviciului, deoarece plata se face o singurã datã la

casã ;
Principalele 
 absenţa vânzãtorului şi asigurarea libertăţii de alegere
repere
În timp au fost adãugate alte avantaje, astfel cã, în funcţie de talia punctului
de vânzare, se asigurã clientului :
 coşuri şi/sau cãrucioare ;


 spaţii de parcare.
Autoservirea a dat naştere la noi tipuri de puncte de vânzare, care se
diferenţiazã în funcţie de talia lor, dar mai ales prin politica comercialã :
 micile autoserviri : pânã la 400 mp ;


 supermagazinele : 400 – 2500 mp ;

 hipermagazinele : peste 2500 mp.
Magazinul universal
Modul de definire a noţiunii de magazin universal variazã de la o ţarã la alta, însã

principalele trãsãturi pot fi structurate astfel :
 accesul liber în magazin ;


 o largã posibilitate de alegere a produselor ;

 preţul articolelor fixat şi marcat pe fiecare produs ;

 utilizarea sistematicã a reclamei ;

 dezvoltarea unei game extinse de servicii comerciale ;

 practicarea unor politici de preţuri fundamentate pe studii de piaţă.

 amenajarea magazinului pentru a crea imaginea de « show ».
Marele magazin este sinonimul magazinului universal, respectiv o unitate
comercialã cu amãnuntul care de lrizatã prin :
 dimensiunea minimã a suprafeţei comerciale, de 2500 mp ;


 numãrul minim de 5 raioane de vânzare a unor grupe diferite de mãrfuri, care
sã cuprindã, obligatoriu, îmbrãcãminte pentru femei şi copii ;

 efectivul personalului, de peste 175 lucrãtori ;
În Franţa, magazinele universale se caracterizeazã şi prin amplasarea lor în centrul

oraşului sau în mari centre comerciale, construcţia pe mai multe niveluri, o rotatie a
stocurilor de mãrfuri nealimentare de 4 ori pe an.
Magazinele universale japoneze sunt considerate ca fiind printre cele mai mari din
lume. În S.U.A., magazinul universal este o unitate cu amanuntul cu un volum anual
de vânzãri de peste 5 milioane dolari, cu cel puţin 25 angajaţi, având ca obiect
vânzarea unei game de articole de îmbrãcãminte pentru întreaga familie, precum şi
articole din grupele de ţesãturi.
În ţãrile vest-europene, marile magazine universale sunt diferenţiate între ele din
punctul de vedere atât al categoriilor de consumatori, cât şi a volumului vânzãrilor
de mãrfuri. Dupã nivelul preţurilor practicate se disting « magazinele de lux »,

« magazinele medii », « magazinele populare ». În funcţie de volumul desfacerilor
realizate, magazinele universale se clasificã în magazine mari, medii şi mici.
Elementele definitorii ale politicii comerciale a magazinelor universale sunt :
 accesibilitatea ;

 talia asortimentul ;

 preţul ;

 serviciile ;

 informarea consumatorului şi publicitatea ;

 motivaţia personalului direct legatã de competenţa sa ;

 implantarea raioanelor de vânzare în concordanţă cu politica comercială a
magazinului ;

 animaţia magazinului.
Magazinul popular
Este unitatea comercialã cu amãnuntul prin care se vinde o gamã relativ limitatã
de produse destinate satisfacerii nevoilor curente (circa 7000 de referinţe),
incluzând mãrfuri de rotaţie rapidã, aşa-zisele articole populare.
Strategia legata de nivelul preţurilor a fost decisivã în reuşita magazinelor

populare. Ele au apărut în SUA la sfârşitul secolului XIX
Centrul comercial
Este versiunea modernã a pieţei sau a strãzii comerciale, care se gãseau în centrul
localitãţii medievale.
Tipologia centrelor comerciale are, de regulã, drept criteriu de clasificare puterea

de atracţie, care se mãsoarã în mãrimea suprafeţei de vânzare şi a zonei de atracţie
comerciala, evidenţiatã prin numãrul de clienţi.
Terminologia acestor centre diferã de la o ţarã la alta. În S.U.A. existã centre
comerciale :
 « regionale »

 « de comunitate »

 « de vecinãtate »

În Franţa se disting :

 centrele comerciale regionale ;

 centrele comerciale intercomunale ;

 galeriile comerciale.
Raţionalizarea tehnologiei comerciale presupune o mai judicioasã aşezare în flux
a componentelor tehnologiei, evitarea blocãrii în « locurile înguste », folosirea într-o
proporţie mai mare a capacitãţii de lucru a spatiilor comerciale, a utilajelor şi a
personalului muncitor etc.
 Care a fost principala inovaţie comercială a secolului XX :
f) apariţia comerţului electronic;

g) dezvoltarea formelor de comerţ integrat;
h) liber-service-ul;
i) vânzarea prin corespondenţă;
j) apariţia marilor suprafeţe de vânzare.
 Care din elementele următoare reprezintă caracteristici ale unui magazin

universal.

a) serviciile;
b) publicitatea;
c) informarea consumatorului;
d) libera alegere;
e) libertatea de mişcare
Am ajuns la sfârşitul unităţii de învăţare nr. 4.

În loc de Vă recomand să faceţi o recapitulare a principalelor subiecte prezentate în această
rezumat unitate şi să revizuiţi obiectivele precizate la început.
 Exemplificaţi principalele tipuri de puncte de vânzare generate de forma de

vânzare prin autoservire.

Răspuns 4.1
 Prima revoluţie : apariţia marilor magazine. Inovaţii aduse :
despecializarea, alegerea produselor, punerea în valoare a mãrfii.
 A doua revoluţie : dezvoltarea sucursalismului. Originalitatea acestuia a
constat în concentrarea cumpãrãturilor.
 A treia revoluţie : apariţia magazinelor populare.

 A patra revoluţie : crearea supermagazinelor.

 A cincea revoluţie : consacrarea hipermagazinului ca mare suprafaţã de
vânzare (7000 – 8000 mp.)

 A şasea revoluţie : orientarea oricãrui comerciant spre maximizarea
service-ului.

 A şaptea revoluţie: apariţia şi dezvoltarea comerţlui electronic
Răspuns 4.2.
  c
 a,b,c

1. D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada,
Bucureşti, 1999
3. Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercială, Ed.
Economică, Bucureşti, 1998
4. Patriche Dumitru - Protecţia consumatorului în economia de piaţă,
Ed. Academia Universitară Athenaeum, Colectia Universitar,
Bucureşti, 1994
5. Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercială, Ed.
Expert, Bucureşti 1995
Comertul cu ridicata
COMERŢUL CU RIDICATA
Cuprins Pagina
5.1.Rolul economic al comerţului cu ridicata 38
5.2 Trăsături caracteristice şi funcţii specifice 39

 Explicarea conţinutului comerţului cu ridicata
 Înţelegerea rolului pe care îl joacă activitatea de comerţ cu ridicata în raport
cu producătorii şi în raport cu detailiştii
 Familiarizarea cu funcţiile specifice comerţului cu ridicata
5.1 ROLUL ECONOMIC AL COMERŢ ULUI CU RIDICATA

Comerţul cu ridicata reprezintă un stadiu al circulaţiei mărfurilor, în cadrul
căruia au loc operaţiuni de cumpărare-vânzare a mărfurilor, în scopul revânzarii
ulterioare. In consecintă, conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata constă în
achiziţionarea de mărfuri în partizi mari şi desfacerea acestora, în partizi mici, de
asortate, către comerţul cu amănuntul, şi în unele cazuri, către unităţi care cumpără
diferitele produse, în vederea prelucrării lor ulterioare.
Dată fiind complexitatea relaţiilor generate de intervenţia comerţului cu

Rolul
ridicata în fluxul produselor, rolul acestora trebuie analizat pe ansamblul economiei,
economic
văzut atât în raport cu producătorii, cât şi cu comerţul cu mănuntul.
 Avantaje în raport cu producătorii:


- permite continuarea activităţii producătorilor, evitând întreruperea ce s-
ar putea produce între momentul realizării produselor şi momentul
asigurării vânzării;
- asigură producătorilor multiple servicii logistice, eliberându-l de
sarcinile depozitării şi condiţionării mărfurilor
- comerţul cu ridicata eşalonează comenzile în timp, pornind de la
informaţiile pe care le obţine prin intermediul unităţilor cu mănuntul şi
contribuind astfel la regularizarea producţiei.
- permite informarea producatorilor despre modul in care le sunt primite
produsele de catre consumatori.
- comerţul cu ridicata participa activ la prospectarea detailiştilor,
realizează documentaţii, cataloage, contribuie la îmbunataţirea
sistemelor de vânzare şi chiar a unor produse.

- Poate participa la campaniile de promovare a vanzarilor
 Avantaje faţă de comerţul cu amănuntul

- joaca un rol important in ceea ce priveşte informarea detailiştilor
- permite detailiştilor să beneficieze de preţuri mai joase
- prin faptul ca se pot adresa unui singur grosist si nu mai multor
furnizori, comercianţii cu amănuntul au şi avantajul simplificării şi
uşurării muncii administrative şi reducerii a cheltuielilor.
1. Care sunt principalele motive care determină atât comercianţii cu

amănuntul, cât şi producătorii să apeleze la serviciile comercianţilor cu
ridicata?
5.2. TRĂSĂTURI CARACTERISTICE ŞI FUNCŢII SPECIFICE

- de de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi economice;
- cumpărările şi vânzările de mărfuri se realizează în partizi mari;
- activitatea de comerţ cu ridicata nu încheie circuitul economic al
mărfurilor.
Purtând amprenta activităţii pe care o desfăşoară, întreprinderile care
Trăsături acţionează în cadrul verigii comerţului se caracterizează şi ele printr-o serie de
trăsături:
- trebuie să fie firme cu o mare acoperire financiară;
- activitatea de comerţ cu ridicata este specializată pe familii de produse;
- intervin atât în cadrul fluxului produselor realizate de producătorii
indigeni, cât şi cei externi;
- presupun existenţa unor servicii comerciale bine puse la punct şi

încadrate cu personal de o înaltă calificare.
In general, funcţia comerţului cu ridicata constă în asigurarea legăturilor
dintre producători şi comercianţii cu amănuntul.
Funcţii specifice:
Funcţii
- Cumpărarea unor partizi mari de mărfuri şi concentrarea unor fonduri
de mărfuri de la un număr mare de producători;
- Stocarea unor mari cantităţi de mărfuri;
- Transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de
produse de un anumit fel, livrate de fabrici, în sortiment comercial
corespunzător varietăţii cererii populaţiei;
- Revânzarea mărfurilor în cantităţi mai mici către comercianţii cu
amănuntul;
- Cercetarea permanentă a pieţei şi studierea îndeosebi a evoluţiei cererii
de mărfuri a populaţiei;
- In cadrul comerţului cu ridicata, o secţiune aparte o formează comerţul
en gros interindustrial.

Care din elementele enumerării următoare reprezintă funcţii specifice
comerţului cu ridicata:
a) stocarea unor mari cantităţi de mărfuri;
b) asigurarea unui sortiment larg şi complex;
c) transformarea sortimentului industrial în sortiment
comercial;
d) omniprezenţa în toate zonele şi localităţile populate;
e) cumpărarea unor partizi mari de mărfuri.
A ( a + b); B ( a + c + e); C ( a + b + c + d + e); D ( e );
E ( c + d).


Prezentaţi, explicaţi şi exemplificaţi principalele funcţii ale comerţului
cu ridicata.

Răspuns 5.1
Vezi avantaje în raport cu producătorii şi comercianţii
Răspuns 5.2.
B

1.D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice Hall
Canada Inc., Sorborough, Ontario
2.Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercială, Ed. Economică, Bucureşti,
1998
3.Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercială, Ed. Expert,
Bucureşti 1995
Tipologia comercianţilor cu ridicata
TIPOLOGIA COMERCIANTILOR CU RIDICATA
Cuprins Pagina
6.1 Clasificarea comercianţilor cu ridicata 43
6.2 Caracterizarea principalelor categorii de comercianţi cu ridicata 44

 Recunoaşterea pricipalelor tipuri de comercianti
 Sublinierea trăsăturilor caracteristice pentru fiecare tip de comerciant cu
ridicata
6.1. CLASIFICAREA COMERCIANTILOR CU RIDICATA
Agenţii din comerţul cu ridicata sunt classificati după mai multe criterii:
influenţele asupra lor de către producători; transferul titlului de proprie tate asupra
mărfurilor; gama serviciilor furnizate; lungimea şi profunzimea liniei de produse, etc.
în funcţie de aceste criterii se delimitează trei categorii de intermediari cu ridicata:
comercianţii cu ridicata clasici:

- comercianţii care oferă servicii complete;
Care
- comercianţii care oferă servicii limitate;
- comercianţii care aprovizionează rafturile detailiştilor
agenţii mijlocitori ai tranzacţiilor cu ridicata:
- agenţi ai producătorilor;
- brokeri;
- comisionari.
auxiliari ai producătorilor:
- filiale;
- birouri.
Comerciantii cu ridicata clasici, includ :
a) comerciantii care ofera servicii complete ;
b) comerciantii care ofera servicii limitate ;
c) comisionarii ;
d) agentii producatorului.
6.2. CARACTERIZAREA PRINCIPALELOR CATEGORII DE COMERCIANŢI

CU RIDICATA
Ce trăsături 1. Comercianţii cu ridicata clasici

A) Comercianţi care oferă servicii complete care asigură cea mai largă
gamă de activităţi care dau conţinut comerţului cu ridicata. Ei asigură
disponibilitatea produselor, sortimente corespunzătoare, asistenţă financiară,
consultanţă tehnică şi service. Cheltuielile de funcţionare ale acestor comercianti
sunt totuşi foarte mari, deoarece realizează o serie de activităţi costisitoare.
Cum se
Categoria comercianţilor cu ridicata care oferă servicii complete se
realizează
structurează, la rândul său, în patru tipuri de angrosişti:
a) comercianţii de tip “cash&carry” sunt mijlocitori ai căror clienţi –

de obicei mici detailişti sau mici firme industriale – plătesc cash şi
asigură transportul mărfurilor. Acest tip de commercianti se ocupă
de regulă de o linie redusă de produse, cu un randament ridicat, de
exemplu produse de băcănie, materiale de construcţii etc ;
b) comercianţii camionagii, « truck jobber », sunt mijlocitori care
comercializează un sortiment redus de produse pe care le
transportă direct la sediul clienţilor. Din experienţa comerţului
occidental, s-a evidenţiat că această categorie joacă un rol
important în aprovizionarea cu produse perisabile, cum ar fi
fructele şi legumele, pe care le vând contra numerar micilor
băcănii, supermarket-urilor, fast food-urilor, hotelurilor, spitalelor
etc, care se află pe traseul parcurs de ei. De regulă, ca urmare a
volumului scăzut de vânzări şi a gamei largi de servicii oferite
clienţilor, costurile de operare ale acestor comercianţi sunt ridicate;
c) agenţii de expediţie, cunoscuţi şi sub numele de « desk jobbers »,
sunt intermediari care negociază cu furnizorii şi cumpără mărfurile,
dar niciodată nu manipulează fizic produsele. Ei îşi asumă toate
riscurile privind mărfurile începând din momentul acceptării
comenzii şi până la livrare către client. Agenţii de expediţie
efectuează tranzacţii numai cu câteva categorii de produse care se
vând în mod obişnuit în cantităţi foarte mari, de ex.cărbune,
cherestea, materiale de construcţii;
d) comercianţii cu ridicata care lucrează pe bază de comenzi trimise
prin poştă “mail-order” folosesc cataloage în locul forţelor de
vânzare pentru a vinde produsele detailiştilor, producătorilor sau
cumpărătorilor instituţionali. Aceşti comercianţi se ocupă în
general cu vânzarea produselor cosmetice, a specialităţilor
alimentare, articolelor sportive, a bijuteriilor etc. Angrosiştii
poştali deţin mărfurile în stoc şi oferă unele servicii de planificare,
acordând sporadic şi asistenţă promoţională;
e) comercianţii care aprovizionează rafturile detailiştilor, numiţi
“rack-jobbers”, sunt agenţi cu ridicata specializaţi, care deţin
propriile lor rafturi sau alt gen de spaţii în supermagazine şi
drogherii. Produsele cosmetice şi cele de îngrijire a sănătăţii,
jucării, cărţi, reviste, produse pentru dotarea şi întreţinerea
locuinţei sunt mărfuri tipice comercializate de rack-jobbers. Acest
tip de comerciant operează de regulă în sistemul consignaţiei.
B) Comercianţii cu ridicata care oferă servicii limitate. Aceştia sunt
specializzati pe câteva activităţi şi oferă doar unele servicii de marketing. Acest tip
de comercianti cu ridicata deţin titlul de proprie tate asupra mărfuri, dar, în multe
cazuri, ei nu fac livrări, nu acordă credite şi nu furnizează informaţii de marketing.
Cu toate că sunt puţini la număr, ei sunt importanţi în distribuţia unor produse
precum specialităţi culinare, articole perisabile, de construcţii şi combustibili.
II. Agenţii şi brokerii
Agenţii şi brokerii negociază cumpărarea şi vânzarea mărfurilor, dar nu deţin

titlul de proprie tate asupra produselor. Ei sunt mijlocitorii funcţionali, intermediari,
care realizează un număr limitat de activităţi de marketing în schimbul unui
comision.
A) Agenţii sunt mijlocitori care reprezintă în mod permanent anumiţi

cumparatori sau vânzători. Ele se subîmpart:
a) Agenţi sau reprezentanţi ai producătorilor, care sunt mijlocitori
independenti care vând produsele unuia sau mai multor producători într-o
anumită zonă geografică. Agenţii produca tori sunt folosiţi în general în
vânzarea accesoriilor, maşinilor, echipamentelor, oţelului,mobilei,
articolelor electronice etc.
b) Agenţii de vânzări, realizează toate activităţile de comerţ cu ridicata, dar
nu deţin titlul de proprietate asupra mărfurilor, nu au limite teritoriale, pot
decide asupra preţului, distributivi şi promovării produselor. Pot fi
întâlniţi în vânzarea produselor: textile, utilajelor şi maşinilor industriale,
produselor metalurgice etc.
c) Comisionarii, sunt agenţi care primesc mărfurile în consignaţie de la
vânzătorii locali şi negociază vânzarea lor pe pieţele centrale. Cel mai
adesea acţionează pe pieţele agricole.
B) Brokerii sunt mijlocitori pe care atât cumpărătorii şi vânzătorii îi
angajează temporar pentru realizarea unei tranzacţii. Scopul lor principal
este să-i apropie pe vânzători şi pe comparatori realizând mai puţine funti
decât alţi intermediari. Ei oferă clienţilor cunoştinţe specializate pe
anumite grupe de mărfuri şi o reţea de contacte bine stabilite. Brokerii
sunt folositori, în special celor care vând doar ocazional anumite
produse: vânzătorii de maşini uzate, de produse alimentare de sezon, de
titluri financiare, de terenuri şi clădiri nu-şi pot cunoaşte potenţialii
cumpărători.
Brokerii sunt specializati pe anumite tipuri de produse sau pe tipuri de clienţi,
cunosc bine piaţa şi pot furniza analize de vânzări valoroase. Agenţii şi brokerii
permit producătorilor să-şi extindă vânzările atunci când resursele sunt limitate,
eliminând costurile forţei de vânzare.
III. Auxiliarii producătorului, respectiv:
A) Filialele de vânzări « sales branches »

B) Birourile de vânzări « sales offices »
Care sunt principalele tipuri de intermediari care acţionează în

comerţul cu ridicata ?

Proiectarea unui sistem de organizare a unor firme de comerţ cu ridicata, care

să acţioneze într-o anumită zonă de piaţă sau într-o anumită localitate.
ăspunsurile testelor de autoevaluare

Răspuns 6.1
a,b
Răspuns 6.2.
Vezi caracterizare 6.2

1.Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerţului, Ed. Economică, Bucureşti,
1999
Bucureşti 1995
Comerţul cu amănuntul
COMERTUL CU AMANUNTUL
Pagina
Cuprins
50
50
7.1. Conceptul de comerţ cu amănuntul; funcţii specifice
7.2 Forme de vânzare utilizate 51
53

 Explicarea conţinutului comerţului cu amănuntul
 Prezentarea conţinutului, a rolului economic şi a funcţiilor comerţului cu
amănuntul
 Prezentarea principalelor forme de vânzare
7.1. CONCEPTUL DE COMERT CU AMANUNTUL
Este o veriga intermediată în fluxul relaţiilor producător-consumator.
Comerţul cu amănuntul reprezintă o formă a circulaţiei mărfurilor a cărei funcţie

constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor
finali, în general în cantităţi mici şi în stare de a fi întrebuinţate. Economia
modernă a determinat comerţul cu amănuntul ca alături de vânzarea propriu-zisă
să includă în preocupările sale si realizarea unor servicii cum ar fi serviciile de
consulting, remedierea unor produse, cât si o serie de servicii ce sunt asigurate
împreună cu alte unităţi de specialitate.
Intr-o asemenea accepţiune, comerţul cu amănuntul reprezintă un ansamblu

de activităţi şi de relaţii organizate de unităţi specializate pe circulaţia mărfurilor, în
scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali.
Analiza rolului economic al comerţului cu amănuntul trebuie să plece de la

ideeea că vânzarea cu amănuntul este indispensabilă în viaţa economică a unei
societăţi.
Funcţii specifice:
- Cumpăra mărfuri pe care apoi le revând în cantităţi mici;

- Asigurarea prezenţei unităţilor sale în toate zonele, localităţile şi
punctele populate;
- Asigurarea unui sortiment foarte larg şi extrem de complex.
Care din elementele enumerării următoare reprezintă funcţii specifice

comerţului cu amanuntul:
a) cumpararea marfurilor pentru a fi revandute in cantitati mici;
b) transformarea sortimentului industrial în sortiment comercial ;
c) asigurarea unui sortiment foarte larg si foarte complex’
d) stocarea unor mari cantităţi de mărfuri
7.2. FORME DE VÂNZARE UTILIZATE
Funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor,

întâlnim: comerţ stabil, realizat printr-o reţea de unităţi bine delimitat din punct de
vedere al amplasării şi al perioadei de funcţionare; comerţ mobil, realizat prin
intermediul unor puncte de vânzare în continuă mişcare, comerţul fără magazine.
A. Comerţul stabil poate fi realizat în două sisteme: comerţul desfăşurat prin
Cum se indermediul unităţilor clasice de desfacere şi comerţul prin automate.
realizează B. Comerţul mobil . Ca bază materială, pentru funcţionarea puntelor sale de
vânzare utilizează: tonete fixe sau mobile, chioşcurile mobile, furgonetele şi
autofurgonetele, autobuzele magazin. Ca sistem de organizare şi defăşurare a
activităţii comerciale se pot avea în vedre mai multe variante C.Comerţul fără
magazine.
Vânzările tradiţionale fără magazine.
1.Vânzarea la domiciliu
2.Vânzarea prin corespondenţă şi pe baza de catalog
Vânzarea electronică
1.Vânzarea directă generată de publicitate televizată

2.Vânzarea prin teletext
3.Vânzarea prin televiziunea cablată
4. Vânzarea prin Internet

Comerţul prin intermediul reţelei de automate este o formă a:
a) comerţul stabil;
b) comerţul mobil;
c) comerţul fără magazine;
d) comerţul electronic;
Răspunsul se va da în spaţiul gol de mai sus. Răspunsul la test se găseşte la pagina

53

Care sunt principalele tendinţe conturate în evoluţia de ansamblu a activităţii

comerţului cu amănuntul.

Răspuns 7.1
a,c
Răspuns 1.2.
a

1.D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice Hall
Canada Inc., Sorborough, Ontario
2.Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercială, Ed. Economică,
Bucureşti, 1998
Bucureşti 1995
Tipuri de activităţi în comerţul cu amănuntul
TIPURI DE ACTIVITĂŢI ÎN COMERŢUL CU AMĂNUNTUL
Cuprins Pagina
8.1. Comertul alimentar 55
8.2.Comerţul de alimentaţie 56
8.3 Comertul nealimentar 58

 localizarea comerţului cu amănuntul în cadrul diferitelor circuite
comerciale;
 clasificarea şi descrierea diferitelor tipuri de comerţ cu amănuntul;

  Recunoaşterea pricipalelor specializări din comerţul nealimentar
 Sublinierea trăsăturilor caracteristice pentru fiecare tip de activitate
comercială
8.1. COMERŢUL ALIMENTAR SI DE ALIMENTAŢIE
Caracteristici:
- existenţa unei reţele de mari unităţi generale care să comercializeze

Cum se întreg universul de mărfuri alimentare;
realizează - o raţională combinare a diferitelor tipuri de mari suprafeţe comerciale,
cu existenţa unor mici unităţi specializate şi de completare
desfacerea, pe lângă sortimentul general de mărfuri alimentare în stare
naturală, şi a unor mărfuri complementare sau a unor produse prelucrate
industrial
Ce activităţi
Alimentaţia publică presupune desfăşurarea următoarelor activităţi:
- O activitate de producţie care constă în transformarea unor materii
prime alimentare în preparate culinare sau de cofetărie;
- O intensă activitate comercială clasică, pe măsură ce preparatele sau
semipreparatele sunt puse la dispoziţia cumpărătorului
- O activitate al cărei conţinut este dat de prestările de servicii

 Superetele sunt unitati comerciale:
a) specializate in comercializarea produselor nealimentare;
b) cu o suprafata de pana la 2500 mp.;
c) cu maxim 10 raioane de marfuri;
d) specializate in comercializarea produselor alimentare.
 Selectati activitatile care se exercita in cadrul alimentatiei publice :


a) desfasoara o intensa activitate de productie ;
b) desfasoara in acelasi timp o activitate comerciala clasica ;
c) desfasoara o activitate de prestari de servicii ;
d) desfasoara activitati de livrare la domiciliu.
8.2.COMERŢUL NEALIMENTAR
In ultimele două decenii s-a conturat o tendinţa de afirmare a unui puternic comerţ
specializat în cadrul comerţului cu amănuntul nealimentar. Trasătura caracteristică a
comerţului specializat de mărfuri nealimentare constă în accea că foloseşte forme şi
strategii foarte variate de comercializare.
Principalele direcţii de specializare sunt:
Ce specializări - specializarea monoprodus – limitează preocuparile firmei la asigurarea
sortimentului unui singur produs;
- specializarea monosector – este prezentă pe majoritatea pieţelor şi

înregistrează un puternic proces de extindere;
- specializarea monoclientelă – are în vedere segmentarea pieţei pe grupe
de vârstă şi reţinerea numai a unei părţi din aceasta.
- specializarea monotemă – axarea activităţii comerciale pe anumite teme

sai obiective;
- specializarea multisectorială – este un concept de comerţ specializat pe
aplicarea unei strategii multisectoriale

Principalele tipuri de specializare întâlnite în comerţul cu mărfuri nealimentare sunt:
a) specializarea monoteritorială;
b) specializarea monoprodus;
c) specoalizarea monosectorială;
d) specializarea monoclientelă;;
e) specializarea monotemă
A ( a + b); B ( b + c + d + e); C ( b + d + e); D( a + c)
E ( c ).


Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul în diverse zone ale
lumii.
Răspuns 8.1
 c,d
 a,b.c
Răspuns 8.2.
 B

 Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerţului, Ed. Economică,
Bucureşti, 1999

 Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercială, Ed. Economică,
Bucureşti, 1998

 Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercială, Ed. Expert,
Bucureşti 1995

 * * * - Codul Civil şi Comercial
COMERTUL STABIL
Cuprins
Comerţul stabil

9.1 Vânzarile clasice traditionale Pagina
9.2.Vânzarile prin liber-service 60
9.3.Vânzarile prin automate 60
65
65
Comerţul stabil

 Înţelegerea conceptului de comerţ tradiţional

 Familiarizarea cu trăsăturile specifice vănzărilor clasice
9.1. VĂNZĂRILE CLASICE TRADITIONALE
Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul
Funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea

mărfurilor, întâlnim: comerţ stabil, realizat printr-o reţea de unităţi bine delimitat din
punct de vedere al amplasării şi al perioadei de funcţionare; comerţ mobil, realizat
prin intermediul unor puncte de vânzare în continuă mişcare, comerţul fără
Cum se
realizează magazine.
Comerţul stabil desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice. Se realizează

prin intermediul unei largi reţele de unităţi comerciale de diferite profiluri şi mărimi.
Caracteristic este faptul că unităţile sale asigură condiţiile necesare pentru o largă
expunere a sortimentului pentru o alegere neîngrădită a mărfurilor precum şi pentru
prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului
de cumpărare.
Pornind de la complexitatea tehnologiilor comerciale şi marea varietate a

formelor de vanzare, ştiinţele comerciale au conturat câteva tipuri metodologice:
Vânzarea clasică
Vânzarea prin sistemul liber-service-ului
Vânzarea clasică, realizată prin intermediul magazinelor. Caracteristici:

Caracteristici
- se poate utiliza în procesul de comercializare a oricărui tip de produs;

- oferă o mare varietate de posibilităţi de materializare
- vânzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ.
Comerţul stabil

 Care sunt principalele caracteristici ale vânzării clasice tradiţionale?
9.2. VÂNZĂRILE PRIN LIBERSERVICE
Este o formã de vânzare vizualã, prezentând produsele etichetate şi

grupate pe categorii, talii, preţuri etc, de o astfel de manierã încât clientul se serveşte
şi alege el însuşi produsele, înainte de a le plãti o singurã datã la casa de ieşire.
- este o vânzare vizualã, ceea ce face necesarã suprimarea oricãrui

Caracteristici
obstacol vizual între produse şi clienţi. Deci, clientul trebuie sã vadã
un numãr cât mai mare de produse ;
- este o vânzare fãrã vãnzãtor, ceea ce reclamã o atenţie deosebitã
prezentãrii mãrfurilor în raioane şi pe gondole, pentru a permite
punerea în valoare a produselor şi a crea imaginea de abundenţã, de
unicitate, de joc de luminã şi culoare.
- Este o vânzare cu autoalegere, ceea ce impune facilitarea circulaţiei
clienţilor în magazin şi facilitarea servirii.
 La etalarea mãrfurilor se vor avea în vedere urmãtoarele cerinţe :

- aranjarea pe grupe de mãrfuri înrudite între ele ca utilizare ;
- asigurarea mãrimii şi structurii ofertei de mãrfuri expuse, în funcţie
de frecvenţa cererii cumpãrãtorilor ;
- aşezarea mãrfurilor cu o frecvenţã mare de cumpãrare în apropierea
spaţiului pentru rezerva de mãrfuri a magazinului ;
- amplasarea mãrfurilor de volum mic şi preţuri ridicate se va face în
Comerţul stabil
aşa fel încât sã li se asigure supraveghere corespunzãtoare.

 Promovând autoservirea, comerciantul urmãreşte :

- creşterea vânzãrilor : introducerea autoservirii stimuleazã vânzãrile;
- lãrgirea clientelei ; comerciantul trebuie sã se situeze pe lungimea de
undã a tinerilor consumatori ;
- creşterea volumului de cumpãrãturi pe o gospodinã ; este scopul
vânzãrii prin impuls ;
- adaptarea la distribuţia de masã : a profita de facilitãţile oferite de
cãtre fabricantul care preambaleazã produsele sale, pentru a permite
vânzarea fãrã vânzãtor ;
- reducerea cheltuielilor sale generale : a micşora numãrul personalului,
cu toate cã vânzãrile de mãrfuri cresc;
- pãstrarea libertãţii sale de acţiune: pentru a se consacra clientelei şi a
administra eficient afacerea sa.
 Punctul de vedere al clientelei, cu privire la autoservire, se rezumã la :

- a câştiga timp : clientul regleazã el însuşi ritmul cumpãrãturilor sale;
- a beneficia de o alegere mai diversificatã şi mai potrivitã nevoilor de
consum : clientela indecisã cautã mijlocul de a diversifica ;
- a face cumpãrãturile relaxându-se ;
- a alege fãrã constrângeri.
Unde
Comercianţii cu amănuntul practică liber-service-ului în magazine de toate
mărimile şi tipurile posibile. Astfel, această formă de vânzare este folosită în:
 Superete – unităţi specializate în comercializarea produselor alimentare
care au, în general, o suprafaţă comercială ce nu depăşeşte 400 mp;
 Supermagazine-o suprafaţă de până la 2500 mp, care asigură un
sortiment mai larg, axat îndeosebi pe mărfuri alimentare;

 Hipermagazine – unităţi cu o suprafaţă de până la 3000 mp., combină în
procesul de vânzare multiple servicii comerciale, facilităţi de preţ, precum şi
alte metode de atragere şi de permanentizare a diferitelor segmente de
cumpărători;
Comerţul stabil
 Magazine discount - unităţi cu o suprafaţă de până la 6500 mp., care oferă

mărfuri la preţuri inferioare celor practicate de piaţă;

 Magazine de tip hard-discount

 Drugstore – magazine care comercializează toate tipurile de produse: ţigări şi
produse din tutun, ziare şi reviste, cărţi, papetărie, jucării, discuri, parfumerie,
toate într-o gamă sortimentală redusă.

 Cargouri – unităţi comerciale cu mari suprafeţe de vânzare, specializate pe
categoria produselor de consum curent

 Principalele caracteristici ale supermagazinului sunt:
a) o casa de marcat la 100 mp. suprafata de
vanzare b) constructie pe un singur nivel;
c) suprafata comerciala de peste 2500 mp.;
d) amplasat intotdeauna la periferia orasului.
 Care a fost pincipala inovaţie comercială a secolului XX :

a) apariţia comerţului electronic;
b) dezvoltarea formelor de comerţ integrat;
c) liber-service-ul;
d) apariţia marilor suprafeţe de vânzare.
 Selectaţi din enumerarea următoare punctele de vânzare specifice vânzării

prin autoservire:
a) supereta;
b) magazinul universal;
c) supermagazinul;
d) centrul comercial;
Comerţul stabil
9.3. VÂNZĂRILE PRIN AUTOMATE
Comerţul stabil, realizat prin intermediul reţelei de automate.
Caracteristici:
- oferă un sortiment de mărfuri foarte restrâns, punând accent pe articole

de strictă necesitate;
- în procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate, atât la
prezentarea şi distribuirea produselor, cât şi la încasarea şi manipularea
numerarului;
- are avantajul desfăşurării continue, fără orare de funcţionare şi al
amplasării fără restricţii;
- poate rezolva unele necesităţi de bază.
Comertul prin automate este o forma :
a) a comertului stabil;
b) a comertului mobil;
c) a comertului fara magazine;
d) a comertului independent.


Studiu monografic privind evoluţia şi gradul de dezvoltare a marilor suprafeţe
comerciale la nivel mondial
Comerţul stabil

Răspuns 9.1
- se poate utiliza în procesul de comercializare a oricărui tip de produs; -
oferă o mare varietate de posibilităţi de materializare
- vânzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ.
Răspuns 9.2.
  a,b,c
  c
 a,c
Răspuns 9.3.
 a

 D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice
Hall Canada Inc., Sorborough, Ontario

Bucureşti, 1999

Bucureşti, 1998

 Patriche Dumitru - Protecţia consumatorului în economia de piaţă, Ed.
Academia Universitară Athenaeum, Colectia Universitar, Bucureşti, 1994

Bucureşti 1995
Comerţul mobil

COMERŢUL MOBIL
Cuprins Pagina
10.1. Caracteristicile comertului mobil 67
10.2.Sisteme de organizare 68
Comerţul mobil

 Înţelegerea noţiunii comerţ mobil
 Familiarizarea cu sistemele de organizare ale acestei forme de vânzare
10.1. CARACTERISTICILE COMERŢULUI MOBIL
Spre deosebire de comerţul tradiţional care aşteaptã clientul, comerţul

mobil se deplaseazã şi solicitã, în fiecare zi, noi prospectãri pentru creşterea cifrei de
afaceri.
Sub cele douã forme consacrate – pieţele –târgurile şi vânzarea

ambulantã – comerţul mobil oferã un aspect dinamic, atrãgând clientela prin preţ,
posibilitãţi de alegere etc.
Trăsături
- poate fi folosită atât ca activitate de bază, cât şi ca un comerţ de

completare;
- poate asigura aprovizionarea cu un număr mare de produse a populaţiei
dintr-o serie de mici localităţi izolate;
- asigură gruparea flexibilă şi rapidă a unor unităţi foarte mici;
- are o mare capacitate de acoperire a zonelor în care acţionează.
Comerţul mobil
Care sunt principalele avantaje oferite de comerţul mobil?
10.2. SISTEME DE ORGANIZARE
Ca bază materială, pentru funcţionarea puntelor sale de vânzare utilizează: tonete

fixe sau mobile, chioşcurile mobile, furgonetele şi autofurgonetele, autobuzele
magazin. Ca sistem de organizare şi defăşurare a activităţii comerciale se pot avea în
vedre mai multe variante:
Cum se - Deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi, care
realizează oferă un sortiment restrâns de produse;
- Gruparea unor unităţi mobile de diferite specializări în cadrul pieţelor
obişnuite de mărfuri, care au un program cotidian, oferind sortimentele
similare cu cele din reţeaua stabilă.
- Concentrarea unităţilor mobile în anumite zone în zilele de târg din
localităţi deservite.
- Organizarea unui comerţ itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de
transport speciale, având la bază programe stabile de depasare, cu orare
de oprire şi de funcţionare pentru fiecare zonă sau localitate din traseul
convenit.

Ce bază materială foloseşte comerţul mobil ?
Comer ţul mobil


Identificaţi şi descrieţi activitatea unei firme care desfăşoară activitate de comerţ
mobil

Răspuns 10.1
Vezi trăsături
Răspuns 10.2.
Ca bază materială, pentru funcţionarea puntelor sale de vânzare utilizează: tonete
fixe sau mobile, chioşcurile mobile, furgonetele şi autofurgonetele, autobuzele
magazin.

1. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada,
Bucureşti, 1999
3. Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercială, Ed.
Economică, Bucureşti, 1998
4. Patriche Dumitru - Protecţia consumatorului în economia de piaţă,
Ed. Academia Universitară Athenaeum, Colectia Universitar,
Bucureşti, 1994
5. Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercială, Ed.
Expert, Bucureşti 1995
Vânzările fără magazine
VANZARILE FARA MAGAZINE
Cuprins Pagina
11.1 Vânzările la domiciliu 71
11.2.Vânzările prin corespondenţă şi pe bază de catalog 72

 Familiarizarea cu practica vînzărilor fără magazine
 Recunoaşterea pricipalelor tipuri de vânzări fără magazine
 Sublinierea trăsăturilor caracteristice pentru fiecare tip de vânzare
11.1. VÂNZĂRILE LA DOMICILIU
Această formă de vânzare se bazeazã pe contactul personal. Calitatea

contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vânzare
propriu-zisã (vânzãtor, voiajor, reprezentant, agent), precum şi de categoria de
clientelã avutã în vedere (revânzãtor, grosist, detailist, utilizator profesional sau
individual).
Caracteristici Aceastã formã de vânzare se caracterizeazã prin acţiunea directã asupra

consumatorului. Principalele caracteristici ale vânzãrii la domiciliu sunt :
 Vânzãtorul trebuie sã posede o personalitate puternicã, o bunã

rezistenţã fizicã, sã utilizeze cu eficacitate observaţia psihologicã ;
 Cunoaşterea produsului de cãtre vânzãtor trebuie sã fie perfectã ;
aceastã vânzare trebuie reglementatã având în vedere riscul de
abuzuri ale vânzãtorilor nedelicaţi ;
 Prospectarea pieţei de cãtre vânzãtori este fondatã pe observaţia unei
metode de lucru şi pe exploatarea unui fişier al clienţilor potenţiali ;
vânzãtorul la domiciliu trebuie sã caute adrese pentru a-şi mãri
câmpul sãu de prospectare, sã se informeze de viaţa sectorului sãu
geografic, pentru a se integra.
Personalul este mai motivate decât în cazul formelor clasice

Avantaje Sunt favorizate vânzările piramidale
Forţele de vânzare sunt plătite în principal din comisioane
Dezavantaje Sentimente de nesiguranţă din partea clienţilor

Diminuarea partenerilor de dialog prin migrarea populaţiei
feminine casnice către piaţa muncii
Dificultăţi în recrutarea personalului
Legislaţie rigidă în majoritatea ţărilor

Care sunt principalele limite întâlnite în cadrul vânzărilor la domiciliu ?
11.2. VÂNZĂRILE PRIN CORESPONDENŢĂ ŞI PE BAZĂ DE CATALOG
Vânzarea la distanţã nu este consideratã ca un puternic concurent pentru

comerţul tradiţional, reprezentat de punctele de vânzare localizate. Este subdivizatã
în : vânzare prin catalog şi vânzare prin poştã. Vânzarea prin corespondenţã este din
ce în ce mai înlocuitã de cãtre noi modalitãţi apãrute :
- Supermagazinul la domiciliu ;
- Restaurantul la domiciliu ;
- Telecumpãrarea ;
- Videocatalogul.
Imperativele vânzãrii la distanţã sunt :

Cum se
realizează  Elementul de bazã este cunoaşterea cantitativã şi calitativã a pieţei.
Întreprinderea specializatã în vânzarea la distanţã trebuie sã ştie sã se
facã înţeleasã printr-o serie de mijloace de comunicaţie, prezentând
imagini exact eligibile.

 Un al doilea element al vânzãrii la distanţã este importanţa
asortimentului. Acesta, prevãzut în avans cu un an, trebuie sã placã

pentru a fi vândut. Rolul cumpãrãtorului este primordial.
 Un al treilea element al succesului este calitatea produselor. Fãrã
îndoialã, preţul şi calitatea sunt legate, dar o clientelã nonsatisfãcutã
poate deveni o cauzã a nereuşitei. Firmele specializate în vânzarea la
distanţã nu dispun de magazine pentru a face cunoscutã colecţia de
produse pe care o comercializeazã. Informarea clienţilor este realizatã
pe calea presei, a catalogului.
Catalogul clasic se prezintã sub aspectul unei reviste, consacratã
descrierii diferitelor articole propuse de firmã. Catalogul precizeazã condiţiile de
vânzare şi modalitãţile de platã.
Studiile de specialitate au demonstrat cã eşecul sau reuşita unei firme,

specializatã în vânzarea prin corespondenţã, sunt legate de calitatea catalogului. El
însuşi realizeazã cinci din cele şase faze ale vânzãrii:
 Primirea: prin prezentarea sa, catalogul trebuie sã comunice o

imagine favorabilã a firmei şi a produselor pe care ea le
distribuie ;

 Informarea clientului;

 Argumentarea vânzãrii;

 Vânzarea adiţionalã: articolele sunt clasate într-o ordine
judicioasã;

 Concluzia: prin buletinul de comandã pe care îl conţine, oferã
posibilitatea încheierii unui act de vânzare-cumpãrare.
Singura fazã – punerea clientului în posesia bunului – rãmâne în
sarcina întreprinderii care este specializatã în vânzarea prin corespondenţã, ce va
expedia marfa la domiciliul clientului.
Avantaje-
Dezvantaje Avantaje
Costuri logistice relativ scăzute faţă de alte forme de vânzare
Posibilităţi de adaptare a programelor de marketing
Creştere rapidă a numărului de cumpărători pe bază de catalog
Dezavantaje
Flexibilitate redusă privind sortimentul şi preţurilor pe perioada unui
catalog
Costuri ridicate de legate de operationalizarea fisierelor de date
Serviciile furnizate depinde de calitatea activităţii altor prestatori
Grad de returnare a mărfurilor relativ ridicat

 Ce noi modalităţi apărute în comerţul la distanţă puteţi enumera?
 Care sunt principalele faze parcurse în derularea acestei forme de vânzare?

Identificaţi şi exemplificaţi forme de vânzare la domiciliu,prin corespondenţă şi pe

bază de catalog

Răspuns 11.1
Sentimente de nesiguranţă din partea clienţilor
Diminuarea partenerilor de dialog prin migrarea populaţiei
feminine casnice către piaţa muncii Dificultăţi în
recrutarea personalului
Legislaţie rigidă în majoritatea ţărilor
Răspuns 1.2.
a)
-Supermagazinul la domiciliu ;
- Restaurantul la domiciliu ;
- Telecumpãrarea ;
- Videocatalogul.
b)
Primirea Informarea clientului;
Argumentarea vânzãrii;
Vânzarea adiţionalã
Buletinul de comandã
Expedierea marfurilor la domiciliul clientului.


Bucureşti, 1999

Bucureşti 1995
Vânzările electronice
VÂNZĂRILE ELECTRONICE
Cuprins Pagina
12.1Comerţul electronic 77
12.2.Alte forme ale vânzării electronice Lucrare 82
de verificare Unitate de învăţare Nr. 12 83

 Însuşirea conceptului de comerţ electronic
 Recunoaşterea pricipalelor modele de comerţ electronic
  Înţelegerea avantajelor şi dezavantajelor acestei forme de vânzare
 Familiarizarea cu principalele forme de plată
12.1 COMERŢUL ELECTRONIC
Comerţul electronic este una din soluţiile complexe, integrate, pe care le oferă
tehnologia Internet. Asta înseamnă că o multitudine de aplicaţii şi de furnizori de
servicii Internet trebuie să conlucreze într-o sincronizare perfectă pentru ca un site
de comerţ electronic să poată funcţiona.
Comerţul electronic în formă complexă ridică probleme de ordin legal, cultural şi

tehnologic. Pentru a atinge acest nivel, se impune ca firma să-şi creeze sisteme
proprii de comandă. Datorită costurilor aferente realizării comerţului electronic,
pionieratul în acest nou domeniu de afaceri aparţine doar firmelor mari care au
resursele financiare necesare.
Ideea de bază a comerţului electronic este aceea de a transpune afacerea fizică,

Cum
materială, în pagina de Internet. Astfel, firma îşi prezintă catalogul de produse
precum şi serviciile pe Internet.
Produsele sunt oferite, în general, la diferite categorii de preţ, ţinând seama

de tendinţa clienţilor de a testa calitatea, viteza şi eficienţa înainte de a decide să
cumpere produse mai scumpe.
Serviciile completează de obicei oferta de produse dar se circumscriu deseori

unei sfere mai largi: spre exemplu, în cazul în care se comercializează cravate, site-
ul poate face şi un desen/schiţă despre cum se face nodul la cravată. În plus, site-ul
poate include şi un ghid de culori şi stiluri pentru oamenii de afaceri, un îndrumător
pentru succesul în afaceri sau magazinul de cravate poate decide să vânda şi şosete,
pantofi şi pălării pentru includerea pe site şi a altor vânzatori.
Preţurile produselor vândute pe Internet ar trebui să fie mai mici decât cele
practicate pentru comenzile clasice. Cărţile, spre exemplu, sunt oferite cu o reducere
de 10 – 15% sau fără a se percepe taxe adiţionale la livrare.
Modele
Modelele conceptuale pentru comerţul electronic diferă în funcţie de produsul care
este vândut şi de entităţile care intervin în cadrul unei tranzacţii. Astfel, modelele de
afaceri folosite pentru vănzarea on-line de bunuri, precum informaţii sau acces la
baze de date, diferă considerabil de cele folosite pentru vânzarea de bunuri fizice.
Alegerea uneia dintre aceste soluţii este determinată în cea mai mare masură
de criteriile de performanţă şi cost şi schema de profit pe care fiecare companie le
aşteaptă de la soluţia sa de comerţ electronic.
Modele de afaceri pe Internet:
- magazinul electronic (e-shop);

- magazinul universal electronic (e-mall);
- achiziţia publică electronică (e- procurement);
- licitaţia electronică (e-auction);
- comunitatea virtuală (virtual community);
- prestări servicii electronice (e-service providing);
- brokeraj de informaţii;
- modele de publicitate.
Avantaje 1.Creşterea veniturilor comerţul electronic oferă un canal suplimentar de vânzări şi
posibilitatea creşterii veniturilor, sprijinind mărirea cotei de piaţă
2. Extinderea pieţei comerţul electronic vă poate da şansa de a vă vinde produsele

şi de a vă face cunoscut numele şi mărcile dincolo de limitele pieţei pe care acţionaţi
în prezent, cu cheltuieli mai reduse decât prin alte metode cum ar fi construirea de
noi magazine sau iniţierea de campanii publicitare. Beneficiind de o promovare
adecvată, site-ul poate deveni o sursă importantă de noi afaceri.
3. Fidelitatea clienţilor: stabilirea unui magazin pe web este favorabil unui

marketing unu la unu adică abilitatea de a adapta produsele şi serviciile la clienţi
individuali mai curând decât pentru segmente de piaţă largi. Web-ul facilitează
marketingul unu la unu permiţând obţinerea de informaţii despre demografie,
obiceiurile personale de cumpărare şi preferinţe.
4. Reducerea costurilor: aplicaţiile web permit existenţa unor reguli intrinseci şi

accesul controlat la preţurile, produsele, specificaţiile şi stocurile disponibile curente.
Comerţul electronic extinde activitatea de vânzări şi eficientizează fluxul de
informaţii între departamentele companiei. Acest lucru conduce la creşterea
eficienţei şi productivităţii reprezentanţilor de vânzări şi a personalului auxiliar.
5. Creşterea semnificativă a vitezei de comunicare, în special pentru

comunicaţiile internaţionale: datele nu mai trebuie retastate manual atât în
calculatorul vânzătorului, cât şi în al cumpărătorului, ci livrarea datelor are loc în
format digital.
6. Disponibilitatea informaţiilor despre piaţă şi parteneri: unul din avantajele de

bază ale Internetului de care întreprinderile mici şi mijlocii pot uza este accesul la o
bogată varietate de informaţii în domenii cheie. Spre exemplu, multe organizaţii
operează cu site-uri web, care disponibilizează la liber, fără alte taxe, informaţii
comerciale.
7. Disponibilitatea finanţării, managementului riscului şi metodelor de plată

alternative: Internetul asigură firmelor un număr de beneficii în domeniul finanţării,
managementului riscului şi al plăţilor alternative. În primul rând, companiile pot
utiliza Internetul în identificarea mult mai uşoară a furnizorilor acestor servicii, în
multe cazuri, schimbul de informaţii on-line. De asemenea, sunt companii care pun
la dispoziţie servicii de securizare a plăţilor on-line, pentru site-urile web de comerţ
electronic care sunt operaţionale.
8. Disponibilitatea unor informaţii de ordin tehnic şi experţi în
domeniu: lipsa informaţiilor de ordin tehnic din cadrul firmelor şi a unor experţi a
fost recunoscută ca o barieră majoră pentru companii, în particular pentru IMM-urile
din ţările în curs de dezvoltare, în incercarea acestora de a-şi dezvolta comerţul
internaţional prin intermediul comerţului electronic.
Avantaje pentru client
Comerţul electronic influenţează pozitiv nu numai activitatea întreprinderilor

mici şi mijlocii, dar vine şi în sprijinul clienţilor, oferindu-le nenumărate opţiuni şi
avantaje:
1. câştigul esenţial este timpul, deoarce pot fi vizitate mai multe magazine
într-un timp scurt; de asemnea se pot face cumpărături în orice moment, magazinele
virtuale fiind deschise non-stop;
2. produsul/serviciul poate fi cumpărat mai ieftin, deoarece există opţiuni
multiple de cumpărare;
3. comoditatea sporită oriunde s-ar afla, confortabil şi fără a pleca de la
birou sau de acasă;
4. informaţii uşor de găsit;
5. putem găsi aproape tot ce dorim: cărţi, computere, vin, dulciuri, software
etc. Problema este că în aceasta explozie de oferte este greu să gasim ceea ce cautăm
de fapt;
6. pagini personalizate pentru clienţii fideli cărora li se pun la dispoziţie
posibilităţi multiple.
Comerţul electronic se află încă în faza incipientă. Clienţii manifestă temeri
Dezavantaje
în ceea ce priveşte furtul creditelor de pe carduri, a confidenţialităţii datelor
personale etc. Multe firme nu au adoptat modelul electronic potrivit pentru derularea
comerţului lor electronic sau întâmpină dificultăţi în integrarea comenzilor şi a
informaţiilor culese on-line în activitatea curentă a firmei.
1. Cumpărăturile din magazinele virtuale se dovedesc a fi de multe ori

prea scumpe şi prea dificil de realizat decât cele din magazinele reale, se arată
într-un raport al Institutului de Standarde în Comerţ din Marea Britanie.
Cu alte cuvinte, comerţul electronic pentru produsele de larg consum nu se

ridică la nivelul estimat de companiile care dezvoltă asemenea servicii şi care
considerau că utilizarea Internetului va conduce la o reorientare masivă a
schimburilor către sistemul on-line.
2. Furnizorii de servicii de comerţ electronic care încearcă să-şi

desfăşoare activitatea la standarde înalte sunt companiile mici. În schimb,
firmele mari se dovedesc deseori neglijente în relaţia lor cu clienţii.
3. Un sfert dintre site-urile testate nu ofereau siguranţa în ceea ce

priveşte securitatea tranzacţiilor, iar în urma repetatelor atacuri ale hackerilor,
asemenea măsuri de protecţie sunt absolut necesare pentru menţinerea clientelei.
4. Aproximativ 90% din fraudele prin intermediul cărţilor de credit

folosite în tranzacţiile on-line sunt nepedepsite relevă un alt studiu întocmit în
Marea Britanie de agenţia de rating Experian. Această situaţie este cauzată, pe de o
parte, de practicile companiilor care işi desfăşoară activitatea pe Internet şi care nu
raporteaza ilegalităţile depistate şi, pe de altă parte, de atitudinea poliţiei care, doar
sporadic, demarează anchete în urma plângerilor primite.
Urmare a acestor probleme au început să se caute soluţii pentru rezolvarea

acestora. Astfel, pe lângă perfecţionarea sistemelor de securitate a tranzacţiilor, ce
ţine de aspect tehnic, au apărut şi soluţii economice. Una dintre acestea o reprezintă
asigurarea. Întocmai ca inundaţiile, cutremurele, incendiile sau accidentele şi atacul
unei pagini de web este un risc faţă de care intreprinzătorii doresc să se pună la
adapost din punct de vedere financiar.
În concluzie, cu toate aceste dezavantaje enumerate este o certitudine faptul că

numărul clienţilor magazinelor electronice şi a fimelor care adoptă solutiile
comerţului electronic este în creştere.

Ce avantaje pentru client oferă comerţul electronic?
12.2. ALTE FORME ALE VÂNZĂRII ELECTRONICE
Care
1.Vânzarea directă generată de publicitate televizată
2.Vânzarea prin telefon
3.Vânzarea prin televiziunea cablată

Cum se
realizează
1. Are in vedere folosirea spotului publicitar ca suport al tranyacţiilor imediate
realizate cu consumatorii;poate fi practicată atât de firme specializate pe acest tip de
vânzari cât şi de către comercianţi din reţeaua stabilă care urmăresc creşterea
vânzărilor sau de către întreprinderi comerciale care folosesc metoda ca suport
pentru a suscita atenţia clienţilor sau pentru a facilita vânzările la domiciliu.
Avantaje : orar nonstop,disponibilitate imediată a produselor,nu implică deplasarea
clientului.
Dezavantaje:frecvente problem legate de service,lipsa de încredere .
2. Este la jumãtatea drumului între vânzarea de contact şi vânzarea
impersonalã şi cunoaşte o rãspândire destul de mare.
 Aceastã formã de vânzare permite sã se realizeze o bunã parte din

afacerile unor anumite întreprinderi, de genul : negocieri cu metale,
hârtie, produse alimentare proaspete, produse farmaceutice, flori.

 Vânzãtorul trebuie sã ţinã seama cã îi lipseşte prezenţa fizicã şi tôt
ajutorul de la o eventualã mimicã. Forţa sa de convingere rezidã din
arta de a purta conversaţie. Vânzãtorul la telefon trebuie sã fie scurt,
direct, precis, calm, curtenitor.

 Organizarea muncii vânzãtorului la telefon reclamã o bunã
funcţionalitate a postului de lucru.
3.Cunoscută şi sub denumirea de home video shopping,reprezintă o formă relativ

recentă de comercializare a produselor prin intermediul căreia consumatorul poate
alege dintr –o gamă largă de produse în cadrul unui program practic nelimitat prin
intermediul utilizării unui sistem de televiziune cablată,a unui telefon şi a unei cărţi
de credit.
Această formă prezintă avantajul interactivităţii şi al unei investiţii minime.
Care sunt avantajele formei de vânzare prin publicitate televizată?

Schiţaţi paşii derulării unei afaceri online.

Răspuns 12.1
1. câştigul esenţial este timpul, deoarce pot fi vizitate mai multe magazine
într-un timp scurt; de asemnea se pot face cumpărături în orice moment,
magazinele virtuale fiind deschise non-stop;
2. produsul/serviciul poate fi cumpărat mai ieftin, deoarece există
opţiuni multiple de cumpărare;
3. comoditatea sporită oriunde s-ar afla, confortabil şi fără a pleca de la

birou sau de acasă;
4. informaţii uşor de găsit;
5. putem găsi aproape tot ce dorim: cărţi, computere, vin, dulciuri,
software etc. Problema este că în aceasta explozie de oferte este greu să gasim ceea
ce cautăm de fapt;
6. pagini personalizate pentru clienţii fideli cărora li se pun la dispoziţie
posibilităţi multiple.
Răspuns 12.2.
orar nonstop,disponibilitate imediată a produselor,nu implică deplasarea clientului.


Bucureşti, 1999

Bucureşti, 1998

 Patriche Dumitru - Protecţia consumatorului în economia de piaţă, Ed.
Academia Universitară Athenaeum, Colectia Universitar, Bucureşti, 1994

Bucureşti 1995
Serviciile comerciale
SERVICII COMERCIALE
Cuprins Pagina
13.1.Conceptul de servicii comerciale 86
13.2.Caracteristicile serviciilor comerciale 87

- Inţelegerea rolului şi perspectivele acestor servicii în cadrul activităţii
comerciale şi modul de implementare a serviciilor în cadrul diferitelor
firme antrenate în fluxul produselor de la producător către utilizatorul
final.
- Poziţionarea serviciilor oferite consumatorilor în cadrul activităţii
comerciale;
- Prezentarea conceptelor privind serviciile comerciale în cadrul
comerţului modern;
13.1. CONCEPTUL DE SERVICII COMERCIALE
Alături de produsul propriu-zis, care formează obiectul actului de vânzare-

cumpărare, devine tot mai necesară introducerea unui larg evantai de facilităţi care
să contribuie la creşterea gradului de satisfacţie a oricărui cumpărător.
Serviciile şi, în general, calitatea celor care însoţesc cumpărarea unui bun oarecare,
au devenit astăzi elementele determinante în formarea comportamentului clienţilor
tuturor unităţilor comerciale
Ce reprezintă
Serviciile comerciale pot fi definite astfel:
- “o activitate oferită cu ocazia actului de vânzare, care asigură avantaje şi
satisfacţii cumpărătorului, fără a antrena un schimb fizic sub forma unui bun”
- toate activităţile neproductive care constituie sectorul terţiar al economiei,
în cadrul căruia principalele branşe sunt comerţul, comunicaţiile şi transporturile”
-”un ansamblu de avantaje sau de satisfacţii procurate fie direct printr-o

persoană fizică sau morală, fie prin folosirea unui bun a cărui posesie a fost
adjudecată de beneficiarul serviciului oferit de bunul respectiv, prin cumpărarea sau
închirierea dreptului de utilizare”.
- ”suma satisfacţiilor sau utilităţilor pe care oferă un magazin clientelei

sale”
Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vânzarea produsului –

servicii exogene -, altele depind de modul de organizare al magazinului – servicii
endogene.
In primul rând serviciile pot fi abordate în calitate de sector integrat în

cadrul activităţii comerciale. In la doilea rând, serviciile pot fi avute în vedere ca un
element al politicii de marketing a întreprinderii.
Serviciile comerciale pot fi asigurate fie direct de personalul unor

întreprinderi de specialitate, care au organizate unităţi sau puncte de lucru în cadrul
magazinelor, fie acţionând în numele şi pentru firmele comerciale respective.

Care elemente sunt avute în vedere în sistemul de definire a serviciilor
comerciale?
13.2. CARACTERISTICILE SERVICIILOR COMERCIALE
Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin, în epoca contemporană,

o oportunitate majoră atât pentru întreprinderile în domeniul comerţului cât şi pentru
întreprinderile producătoare, furnizoare de ofertă. Fenomenul devine mai interesant
şi mai atrăgător pentru întreprinzători dacă se au în vedere, în plus, şi alte aspecte,
respectiv:
a) faptul că veniturile asigurare prin intermediul serviciilor respective

reprezintă, în multe situaţii, unica sursă generatoare de marjă netă;
b) imaginea calităţii serviciilor acţionează într-o manieră intensă asupra
comportamentului de cumpărare al clienţilor potenţiali ai produsului
fizic, nivelul vânzărilor găsindu-se, astfel, într-o largă dependenţă de
calitatea realizării serviciilor care le susţin.
Particularităţi - Realizarea şi consumul serviciilor comerciale au loc în mod simultan,

ele reprezentând două procese suprapuse, legate printr-un efect de
cauzalitate, ambele laturi ale raportului implicându-se una pe alta.
Fenomenul apare astfel deosebit de complex şi cu multiple implicaţii
practice.
- Utilizatorul serviciului participă la realizarea acestuia.
- Preţul serviciilor comerciale reprezintă un preţ al cererii

Dintre caracteristicile serviciilor comerciale fac parte:
k) preţul serviciilor comerciale este un preţ al cererii;

l) tangibilitatea;
m) utilizatorul serviciilor participă la realizarea acestora;
n) realizarea şi consumul au loc simultan;
o) preţul serviciilor comerciale este un preţ al ofertei.
A ( a + b + c + d + e); B ( c ); C ( d + e); D ( a + c + d); E ( b ).


Stabilirea unui model strategic al service-ului mix pentru orientarea,
organizarea şi realizarea ansamblului serviciilor comerciale din comerţul cu
produse electro-casnice.

Răspuns 13.1
Avantaje,tipuri de activităţi,grad de satisfacţie
Răspuns 13.2.
D

1. D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice
Hall Canada Inc., Sorborough, Ontario
Bucureşti, 1999
Bucureşti, 1998
4. Patriche Dumitru - Protecţia consumatorului în economia de piaţă, Ed.
Academia Universitară Athenaeum, Colectia Universitar, Bucureşti, 1994
5. Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercială, Ed. Expert,
Bucureşti 1995
Tipologia serviciilor comerciale
TIPOLOGIA SERVICIILOR COMERCIALE
Cuprins Pagina
14.1. Clasificarea principalelor tipuri de servicii comerciale 91
14.2.Dezvoltare şi perspective 93
95
95

 Familiarizarea cu criteriile de clasificare ale serviciilor comerciale
 Recunoaşterea pricipalelor tipuri de servicii comerciale
.
14.1 CLASIFICAREA PRINCIPALELOR TIPURI DE

SERVICII COMERCIALE
Dupa natura serviciilor:
- Servicii de închiriere;
- Servicii de reparare şi redare a proprietăţilor specifice;
- Servicii legate de buna desfăşurare a procesului de vânzare
Care
După locul serviciilor în procesul vânzării:
- Servicii vândute singure;

- Servicii vândute împreună cu produsul
După originea serviciilor:
- Servicii legate de producţie;

- integrate produsului;
- generate de noile metode de vânzare
După funcţiile serviciilor:
- Servicii de confort sau psihologie;

- Servicii tehnice;
- Servicii financiare;
- Servicii extracomerciale;
După sistemul de integrare a serviciilor
- Servicii endogene;
- Servicii exogene;
1. Serviciile comerciale se clasifică după următoarele criterii:

a) mărime;
b) natura lor;
c) funcţiile pe care le asigură;
d) tipul clienţilor vizaţi;
e) sistemul de integrare a acestora;
A ( a + d); B ( b + c + e); C( a + b + c + d); E ( a + b + c + d + e).
2. Asigurarea parcării în cazul marilor suprafeţe de vânzare intră în categoria

serviciilor:
a) tehnice;
b) financiare;
c) de confort sau psihologice;
d) extracomerciale;
e) integrate produselor.
3. Serviciile comerciale endogene sunt cele care:

a) depind de modul de organizare a magazinului;
b) sunt legate direct de vânzarea produselor;
c) depinde de atitudinea vânzătorului;
d) nu au nici o legătură cu sistemul de vânzări;

e) sunt servicii prestate de unităţi specializate
Răspunsul se va da în spaţiul gol de mai sus. Răspunsul la test se găseşte la pagina

95.
14.2. DEZVOLTARE ŞI PERSPECTIVE
Serviciile comerciale, devin, în epoca contemporană, o oportunitate majoră atât

pentru întreprinderile în domeniul comerţului cât şi pentru întreprinderile
producătoare, furnizoare de ofertă.
A.Trecerea la o gestiune strategic a serviciilor comerciale şi modificarea proceselor

Ce tendinţe
metodologice de realizare a acestora prin crearea unor sisteme de conducere noi.
 Pentru rezolvarea unor probleme care ar putea apare în optimizarea
 procesului de integrare a serviciilor comerciale
 În ceea ce priveşte controlul şi evaluarea eficienţei serviciilor comerciale pe
baza unor noi sisteme de gestionare.
B.O tendinţă accentuată de creştere a numărului şi tipurilor de servicii care pot fi

puse la dispoziţia consumatorilor,astfel:
- extinderea sistemelor de informatizare a proceselor de realizare a serviciilor
comerciale
- plasarea serviciilor de garanţie şi întreţinere a bunurilor de folosinţă
îndelungată în incinta marilor unităţi comerciale
- transferarea unor servicii comerciale(transport,reparatii,consultatii)către
firme specializate cu care se incheie contracte de colaborare
- facilitarea organizării sistemelor de distribuţie bazate pe comenzi utilizând
mijloacele de transport în comun pe distanţă mare
- perfecţionarea sistemelor de oferire a serviciilor comerciale
- ofertarea de servicii colaterale,care nu sunt direct legate de profilul
magazinului
- oferirea unor programe de divertisment
- organizarea de ministaţii sau miniservice-uri auto în parkingurile marilor
suprafeţe comerciale
- asistenţă tehnică şi reparaţii pentru produsele ieşite din perioada de garanţie
- prestarea de servicii financiare în sprijinul vânzarii.

C.Tendinţe contradictorii generate de evoluţia unor fenomene economico sociale.
Altele (e-service providing)
Serviciile care susţin activitatea de comerţ electronic nu sunt oferite exclusiv

de către furnizorii de Internet, care se rezumă în general la găzduirea paginilor de
web sau la asigurarea accesului la Internet.
De exemplu, există magazine universale electronice (e-mall) conduse de

producători, furnizori de Internet, designeri de web sau asociaţii. Există şi servicii
electronice externe cum ar fi cele de management, de informaţii, de prelucrare a
datelor, de consultanţă, de integrare a serviciilor de livrare, care pot fi prestate în
diferitele variante de comerţ electronic.
În mod evident, oricare dintre verigile acestui lanţ valoric poate oferi servicii
electronice şi poate deveni placa turnantă pe piaţa specifică. Activităţile se pot
concetra spre atragerea a cât mai mulţi participanţi în cadrul unei verigi a lanţului,
astfel încât să se creeze o structura puternică de tipul B2V (e-mall) sau o platforma
B2B.

Care sunt tendinţele generale care se prefigureză în dezvoltarea
serviciilor comerciale ?


Determinarea principalelor tendinţe prin care se conturează evoluţia

serviciilor comerciale în cadrul comerţului românesc.

Răspuns 14.1
1.B
2.c
3.a
Răspuns 14.2.
A.Trecerea la o gestiune strategic a serviciilor comerciale şi modificarea proceselor
metodologice de realizare a acestora prin crearea unor sisteme de conducere noi.
B.O tendinţă accentuată de creştere a numărului şi tipurilor de servicii care pot fi
puse la dispoziţia consumatorilor
C.Tendinţe contradictorii generate de evoluţia unor fenomene economico sociale.

1. D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice
Hall Canada Inc., Sorborough, Ontario
Bucureşti, 1999
Bucureşti, 1998
Bibiliografie
Bibliografie
1. D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice Hall Canada Inc.,
Sorborough, Ontario
2. Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerţului, Ed. Economică, Bucureşti, 1999
3. Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercială, Ed. Economică, Bucureşti, 1998
4. Patriche Dumitru - Protecţia consumatorului în economia de piaţă, Ed. Academia Universitară
Athenaeum, Colectia Universitar, Bucureşti, 1994
5. Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercială, Ed. Expert, Bucureşti 1995
96

Economia Comertului (STANCIU)

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Economia Comertului (STANCIU)

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea OVIDIUS Constanţa

Caiet de Studiu Individual

Unitate Titlul Pagina

1 Locul comertului in economía nationala 1

2 Acte comerciale şi funcţiile comerţului 10

Sisteme de organizare ale activităţii comerciale 19

Bibliografie Unitate de învăţare Nr. 4 36

Tipologia comercianţilor cu ridicata 42

Tipuri de activităţi în comerţul cu amănuntul 54

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 9 64

14 Tipologia serviciilor comerciale 90

Economia Comertului III

Lucrare de verificare Unitate de învăţare Nr. 14 95

Cu toate acestea,anumite cunoştinţe economice sunt necesare parcurgerii

Unitatea de învăţare Nr. 1

OBIECTIVELE unităţii de învăţare nr. 1

 familiarizarea cu structura şi conţinutul activităţii de comerţ

 delimitarea profesiunii de comerciant,

1.1 ABORDĂRI ALE CONCEPTULUI DE COMERŢ

Etimologic, noţiunea de comerţ provine din latină, derivând de la

Comerţul are în teoria şi practica economică o dublă accepţiune:

a) de categorie economică, de concept care operează preponderent în

Comerţul cuprinde, în sensul de relaţii economice, actele de cumparare şi

vânzare de mărfuri, în scopul obţinerii unui profit.

Comerţul se înscrie în distribuţia mărfurilor, atât prin actele sale de

In practica economică, distribuţia mărfurilor are ca sferă de cuprindere

93%) şi a instituţiilor şi întreprinderilor cu bunuri de uz gospodăresc,

Test de autoevaluare 1.1.

2. Selectaţi principalele tipuri de abordări ale activităţii comerciale:

Răspunsul se va da în spaţiul gol de mai sus. Răspunsul la test se găseşte la pagina 9.

Noţiunea de comerciant are în vedere persoane fizice sau juridice a căror

Condiţii pentru agenţii economici:

Această împarţire s-a facut pe baza legii 31/1990 privind organizarea

Test de autoevaluare 1.2.

Răspunsul se va da în spaţiul gol de mai sus. Răspunsul la test se găseşte la pagina 9.

În loc de Am ajuns la sfârşitul unităţii de învăţare nr. 1.

Lucrare de verificare unitate de învăţare nr. 1

Care este rolul comerţului în raport cu producătorii, pe de o parte, şi

Pentru fundamentarea răspunsului se poate utiliza prezentul suport de curs şi sursa

Răspunsurile testelor de autoevaluare

Bibliografie unitate de învăţare nr. 1

Unitatea de învăţare Nr. 2

ACTE COMERCIALE ŞI FUNCŢIILE COMERŢULUI

OBIECTIVELE unităţii de învăţare nr. 2

 explicare corespunzătoare în sprijinul înţelegerii structurii actelor de comerţ.

 prezentarea funcţiilor comerţului

2.1.TIPOLOGIA ACTELOR DE COMERŢ

Activităţile desfăşurate de agenţii economici în sfera comerţului sunt de trei

A. Actele de comerţ naturale sunt reprezentate de acele activităţi care prin

1. Totalitatea cumpararilor de mărfuri în vederea revânzării sau închirierii

B. Acte de comerţ proforma (a căror substanţă comercială este generată

Datorită complexităţii care caracterizează activitatea întreprinzătorilor

 Comerţ propriu-zis: fabricaţie sau distribuţie;

Test de autoevaluare 2.1.

 Care din urmatoarele constituie acte de comert naturale:

 Acele activitati care prin ele insele reprezinta comert sunt:

2.2. FUNCŢIILE COMERŢULUI

1. Cumpărarea mărfurilor de la producători (collector- în cazul

- stabilirea sortimentului comercial,

- publicitatea prin diferite mijloace mass-media. Presupune o permanentă

 Enumeraţi tehnicile prin intermediul cărora se poate asigura realizarea

În loc de Am ajuns la sfârşitul unităţii de învăţare nr. 2.

Lucrare de verificare unitate de învăţare nr. 2