LA EMPRESA BIONICA

Biónico: tener capacidad o rendimiento biológico normal mejorado por o como si fuera por
dispositivos electrónicos o electromecánicos (MerriamWebster)

La tecnología ha dado paso a la era de la empresa biónica. Las organizaciones que

combinan las capacidades de los humanos y las máquinas desarrollarán experiencias y
relaciones con los clientes superiores, operaciones más productivas y tasas de innovación
considerablemente mayores.

Los clientes exigen las relaciones y la innovación, mientras que los competidores impulsan
la productividad a través de la automatización. Las empresas de todas las industrias están
adoptando la inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático. La combinación de estas
capacidades, junto con sensores de datos de bajo costo, potencia informática,
almacenamiento, conectividad móvil y robótica, significa que las relaciones con los clientes
y los procesos comerciales se verán radicalmente aumentados, si no completamente
automatizados, en los próximos años.

La barrera principal para el progreso hoy en día ya no es la tecnología misma. Más bien,
está encontrando el diseño correcto para una empresa para que pueda liberar el poder de la
tecnología. Los líderes empresariales deben hacer dos preguntas: ¿Cómo es la empresa
biónica?
¿Y cuál es el camino práctico que deben tomar las empresas tradicionales al convertir sus
organizaciones al nuevo modelo?

No se conocen todas las respuestas, pero las organizaciones, los modelos de negocio y los
procesos de los llamados nativos digitales, como Alibaba, Amazon, Google, Netflix,
Salesforce, Tencent y Tesla, ofrecen un claro sentido de dirección. También lo hacen las
empresas más antiguas en medio de transformaciones audaces, incluidas Inspire Brands,
L’Oréal, Recruit y Renault.

El aspecto que tendrá la compañía del futuro se está volviendo claro. Cuatro facilitadores
permitirán que tales compañías operen como organizaciones biónicas. Se obtendrán tres
resultados sobre cómo estas empresas hacen negocios. Dos atributos esenciales son las
razones por las cuales las empresas están en el negocio. (Ver la exposición). Exploramos
todo esto a continuación. Un próximo artículo complementario examinará cómo las
empresas pueden avanzar hacia un futuro biónico.

Relaciones con el cliente de próxima generación

Las tecnologías digitales ya están cambiando profundamente la forma en que las empresas
B2B y B2C se relacionan con sus clientes, y recién estamos comenzando.

Hasta la fecha, los cambios más obvios han sido en los canales y experiencias de los
clientes. Gracias a tecnologías como Internet, comercio electrónico y dispositivos móviles,
impulsados por análisis cada vez más personalizados, los clientes de hoy esperan que las
empresas los entiendan y conozcan sus preferencias. Buscan un servicio personalizado y
continuo las 24 horas, los 7 días de la semana a través de canales físicos y digitales.
Al mismo tiempo, los motores de búsqueda, las funciones de recomendación y las redes
sociales han transformado el marketing del alcance al diálogo. Un nivel de transparencia
para los clientes hasta ahora desconocido requiere que las compañías sean auténticas,
entreguen excelentes productos y servicios y se relacionen con los clientes en sus sitios de
redes sociales preferidos.
Los que lo hacen mejor construyen leales que amplifican la reputación de marca de las
organizaciones.

Aún así, la experiencia del cliente está en su adolescencia, y el estado del arte continuará
evolucionando. El aumento de la conectividad y el ancho de banda, el reconocimiento de
voz y la realidad aumentada, virtual y mixta conducirán a más cambios en los modos de
comunicación preferidos. También estamos viendo que la experiencia del cliente se
difumina a través de líneas digitales y humanas.
El personal de la tienda con soporte digital brinda a los clientes un servicio superior y les
ayuda en el mundo virtual. Las empresas en China, por ejemplo, piden al personal minorista
que involucre continuamente a los clientes locales a través de las redes sociales y, como
resultado, han aumentado los ingresos de un 10% a un 30%. Con el tiempo, las distinciones
humanas y digitales de los canales retrocederán, volviéndose biónicas.

Sin embargo, el cambio más importante es más profundo. Los modelos de negocios en
muchas industrias están experimentando una metamorfosis a medida que las empresas
pasan de centrarse en las ventas de productos o servicios a un modelo de negocios basado
en el cultivo de las relaciones con los clientes, la máxima manifestación de la centralidad del
cliente. Hace unos años no era posible que una empresa de bienes de consumo supiera
mucho, más allá de los hechos geográficos y demográficos generales, acerca de las
personas
quien compró sus productos. Tampoco era factible para una empresa B2B conocer a todos
sus clientes de pequeñas y medianas empresas. Hoy, un neumático
El distribuidor puede predecir con precisión la demanda de neumáticos en las principales
ciudades, bloque por bloque, lo que permite a la empresa optimizar todo su suministro
cadena y nunca te pierdas una venta.

Con el compromiso digital y la conectividad 24-7, las relaciones personalizadas de

"segmento de uno" a escala no solo son prácticas sino imperativas. Las empresas que
solían vender productos ahora están construyendo bases de datos que contienen
información sobre cada cliente que posiblemente quiera sus productos. Las empresas
involucran a los clientes en contexto, en el momento adecuado y en la mejor ubicación. Por
ejemplo, el brazo de servicios financieros de un fabricante de equipos conoce cada pieza
del equipo que sale del arrendamiento entre sus propios clientes y los de sus competidores,
y está aprendiendo a predecir a qué clientes apuntar para convertir a su marca. Las
empresas están pensando en los clientes a lo largo de la vida de cada cliente, desde la
atracción y el compromiso hasta proporcionar el máximo valor para generar lealtad y
defensa a largo plazo.
Además, la búsqueda de un modelo comercial de relación no cambia solo la participación
del cliente. También cambia aspectos fundamentales como la fijación de precios, las
métricas (por ejemplo, el valor de por vida y el costo de adquisición), la estrategia del
producto y el modelo de ganancias para el negocio.
Las industrias están en puntos muy diferentes en este viaje. Algunas compañías, como las
que proporcionan software como servicio, han completado sustancialmente este cambio.
Pero muchos más, como las empresas de bienes de consumo e industriales, e incluso las
empresas de finanzas y telecomunicaciones, tienen un largo camino por recorrer.

Operaciones aumentadas por máquina

La gran mayoría de los procesos comerciales actuales son operados por seres humanos.
En un futuro no muy lejano, casi todos los procesos y operaciones comerciales serán muy
aumentados, o incluso operados, por máquinas, muchas de las cuales ejecutarán
algoritmos de IA.

Las máquinas pueden hacer mucho de lo que hacen los humanos, aunque son más
adecuadas para tareas singulares en lugar de trabajos multifuncionales, y a menudo pueden
desempeñarse más rápido y de manera más eficiente. Las máquinas pueden detectar (con
sensores de datos baratos), recordar (con servidores en la nube y lagos de datos), tomar
decisiones (con inteligencia artificial y análisis avanzado, así como conectividad móvil) y
tomar medidas (utilizando robots y vehículos autónomos). Cada vez más de estas funciones
se pueden lograr a un costo razonable; y cuando los procesos automatizados o aumentados
por máquina e IA están bien desarrollados, tienen menores costos marginales y son
robustos. Lo más importante, las máquinas aprenden constantemente. Una vez que el
rendimiento asistido por la máquina supera la capacidad humana, estos procesos suben las
curvas de aprendizaje y experiencia, dando a las organizaciones que adoptan operaciones
aumentadas por la máquina las ventajas competitivas de primer orden y poderosas a largo
plazo.
(Existe una compensación: debido a que las máquinas no se ajustan bien a circunstancias
imprevistas o cambiantes, las empresas deben decidir dónde y cómo se pueden aplicar
mejor).

Ya estamos viendo que esta evolución se desarrolla en procesos simples (automatización

de procesos robóticos de back-office, por ejemplo), así como en procesos más complejos y
de mayor valor.
Estas últimas incluyen tanto las operaciones internas, como la optimización de la fuerza de
ventas, la previsión de producción, la optimización del mantenimiento y la automatización de
la fabricación, y la participación del cliente, como la selección de ofertas de comercio
electrónico y precios y promociones dinámicos.

A medida que las máquinas y la inteligencia artificial se hagan cargo de las operaciones de
cualquier empresa, el papel de los humanos cambiará inevitablemente. Se crearán muchos
trabajos nuevos para que las personas diseñen procesos aumentados y automatizados y los
mejoren con el tiempo. De hecho, a mediano y largo plazo, esperamos ver un cambio
fundamental en la naturaleza del trabajo, desde procesos operados por humanos hasta
procesos diseñados y auditados por humanos.
La captura de valor de este cambio requerirá un rediseño masivo de los procesos
comerciales heredados para permitir que los humanos y las máquinas trabajen juntos. Aquí
es donde luchan muchas empresas tradicionales, mientras que los nativos digitales pueden
diseñar para este tipo de colaboración desde el principio.
Es fundamental comprender que construir y gestionar procesos biónicos requiere una forma
de trabajo fundamentalmente nueva. Estos procesos son creados y construidos más
rápidamente por equipos multidisciplinarios a los que se les asigna una meta o un resultado
y están capacitados para encontrar la mejor manera de lograrlo. Estos equipos tienen un
propietario del producto y una misión clara, y trabajan con una metodología ágil. Como
veremos más adelante, la economía y las formas de trabajo utilizadas por estos equipos y
procesos irán en cascada en toda la estructura organizativa.

Nuevos productos, servicios y modelos comerciales

La innovación continua será un sello distintivo de la empresa del futuro. La combinación de

datos, tecnología (incluida IA) y talento permitirá a las compañías biónicas desarrollar y
llevar al mercado una corriente continua de nuevos productos y servicios, muchos de los
cuales también involucrarán nuevos modelos para la interacción comercial y con el cliente.
Considere la historia reciente. Durante algunas décadas, Amazon pasó de ser un minorista
de libros en línea a un mercado en línea, a ser un líder en computación en la nube, a una
fuerza de entretenimiento en el hogar, a un disruptor temido en el cuidado de la salud y un
importante inversor en industrias tan dispares como la automotriz y la entrega de alimentos.
Pero quizás ninguna compañía ilustra el potencial de crecimiento y expansión a través de
nuevas ofertas innovadoras mejores que Alibaba, que en 20 años ha lanzado el mercado en
línea de Taobao, Tmall, Alibaba Cloud, AliExpress (venta minorista en línea dirigida a
compradores internacionales), la red logística de Cainiao, Ant Financial Services Group y
Credit Sesame (una agencia de calificación crediticia).

Durante la próxima década o dos, esperamos que muchas más empresas transformen sus
nuevas capacidades de oferta, a partir de:
• Funciones de I + D impulsadas centralmente para cientos de equipos innovadores y
capacitados de creación de productos
• Dirección de ideas de arriba hacia abajo a una cartera dirigida de experimentación rápida,
donde los altos ejecutivos pueden ver y escalar rápidamente las propuestas ganadoras
• Secuenciación deliberada y acelerada de nuevas ofertas a un ritmo de cambio más rápido

Las empresas más exitosas no evitarán salir de sus mercados centrales tradicionales u
ofertas de productos. Aprovecharán sus activos corporativos, incluido el acceso de los
clientes, los canales de distribución, la marca y el capital, para armar sus nuevas empresas
con ventajas formidables.

Aprendizaje de datos e inteligencia artificial

La sangre de las empresas biónicas son los datos: da vida a las máquinas y a la IA. A
medida que las empresas pasan de un sistema en el que las decisiones son tomadas por
humanos a uno en el que las decisiones se toman conjuntamente por humanos y AI,
tendrán que desarrollar su capacidad para recopilar, administrar y usar datos de múltiples
fuentes como entrada y materia prima. por su analítica avanzada. Esto significa ser capaz
de:
• Cree datos sobre casi todos los aspectos de las experiencias y operaciones del cliente.
• Construya lagos de datos, que contienen datos de todas las fuentes en una condición lista
para usar
• Incorporar habilidades y tecnología de ciencia de datos en toda la organización
• Rastrear resultados para entrenar algoritmos
• Desarrollar el aprendizaje continuo y la innovación en las operaciones de IA de máquinas

Críticamente, las compañías necesitarán identificar los casos de uso para los cuales los
datos pueden crear el mayor valor. No faltan ejemplos potenciales: incluyen mantenimiento
predictivo o control de máquinas en la fabricación; flujos de producción avanzados o gestión
de inventario o transporte en cadenas de suministro; y los siguientes mensajes de mejor
oferta, precios, promociones y marketing en funciones comerciales.
El éxito comienza con elegir los principales casos de uso, acceder a los datos, aprovechar
la inteligencia artificial y el análisis avanzado, adaptar la organización y el proceso, convertir
la información en acciones comerciales, rastrear resultados y crear bucles de aprendizaje.

Para la compañía biónica, pueden resultar dos enormes beneficios competitivos. Primero,
aquellos que crean o accedan a datos únicos obtendrán una ventaja, al menos a corto
plazo. Los nativos digitales están trabajando incansablemente para crear tales ventajas hoy,
mientras que muchas compañías tradicionales realmente no han comenzado. Pero las
empresas que dominan el arte de incorporar análisis avanzados en sus procesos y
decisiones más importantes obtendrán una segunda ventaja, aún mayor.

Tecnología lista para la innovación

Las compañías biónicas deben hacer dos cambios relacionados con respecto a su
tecnología. El primero es de una combinación de sistemas de tecnología heredados en
todas las unidades de negocios a una pila de tecnología de próxima generación común y de
toda la compañía. El segundo es desde los sistemas tecnológicos como una forma de
ejecutar procesos básicos hasta plataformas tecnológicas completamente modulares y en
capas horizontales (como las utilizadas por los nativos digitales) que permiten una rápida
innovación y la personalización de procesos y experiencias clave. Muchos también pasarán
por un paso intermedio: transformar sus sistemas centrales al pasar gradualmente a la
tecnología modular nativa digital, que incluye, por ejemplo, microservicios, contenedores,
infraestructura basada en la nube, servicios de datos y plataformas y API, para generar
datos. accesible y capaz de soportar casos de uso clave. En esta fase, las empresas
también implementarán ágiles y DevOps a escala, si aún no lo han hecho.

Las compañías totalmente digitales, como Amazon, Salesforce y Uber, tienen plataformas
tecnológicas comunes, completamente desacopladas, de próxima generación que permiten
el acceso a procesos operativos estandarizados en sus negocios. También tienden a incluir
capacidades tales como datos profundos, informes analíticos sofisticados, gestión de flujo
de trabajo y fácil vinculación a consumidores internos y externos de dichos procesos y
recursos. Estas plataformas tecnológicas modulares se aprovechan fácilmente para crear
entregas y resultados para procesos y experiencias internas y externas. Como resultado, la
innovación es rápida. Por ejemplo, los equipos de recursos humanos de Salesforce
pudieron lanzar una aplicación de incorporación para nuevos empleados (que rastrea
cuándo vienen, quién los recibirá, dónde se encontrarán, el pedido de su computadora, etc.)
en solo un par de semanas

No se debe subestimar el desafío y el costo de transformar la pila de tecnología y la función.

Las organizaciones descubrirán que pueden lograr un progreso mayor y más rápido
alejándose de un rejuvenecimiento sistemático y general hacia un enfoque más flexible
basado en datos y transacciones, aprovechando las ventajas de las pilas de tecnología de
próxima generación desde el primer día.
Este enfoque puede crear valor rápidamente y desde el principio, eventualmente
desarrollando una arquitectura que pueda soportar la adaptación rápida deseada.

Talento digital

Gran parte de la discusión hasta la fecha en torno a las empresas biónicas se ha centrado
en posibles pérdidas de trabajo a medida que las máquinas asumen más procesos y
operaciones. La transición será disruptiva, de eso no hay duda. Pero para los gerentes, la
primera pregunta, antes de abordar cualquier transición, es, ¿qué tipo de talento
necesitarán sus compañías en el futuro? Nuestra opinión es que el talento humano será
más importante que nunca. A medida que se despliegue más la capacidad humana para
diseñar, auditar e innovar procesos (en lugar de operarlos), la necesidad de personas con
habilidades técnicas y de diseño, que ya son agudas, aumentará. Los empleados que sean
flexibles, adaptables y capaces de aprender
También estar en una prima.

Los buenos gerentes de producto y diseñadores de experiencias e interfaces de usuario

(piensen en los mapeadores de viajes del cliente) se convertirán en requisitos de apuestas a
medida que la configuración de procesos digitales y productos gane importancia. Todas las
compañías necesitarán personas que se concentren primero en los puntos de fricción y
dolor de los clientes y luego trabajen con ingenieros de tecnología para encontrar
soluciones técnicas para resolver los problemas. Los científicos e ingenieros de datos serán
igualmente críticos para entregar nuevas características de datos y resultados. Las
empresas verán cambios sustanciales de talento en funciones clave donde las nuevas
tecnologías ya están teniendo un gran impacto en las habilidades necesarias. El marketing,
por ejemplo, se está convirtiendo rápidamente en una función mucho más analítica, y las
habilidades creativas y de creación de marca tradicionales, aunque importantes, ahora son
solo una parte de la mezcla.

Dado que muchos empleados de hoy no tienen las habilidades requeridas para un futuro
biónico, los desafíos de la transición serán dramáticos. Las empresas deberán emplear
múltiples palancas. Lo más importante será volver a capacitar al personal actual: varias
compañías en industrias tradicionales ya han demostrado cómo la reentrenamiento puede
ser más efectiva que el reemplazo. La alternativa principal será dejar ir a los empleados o
contratistas actuales y luego volver a contratar o acceder a capacidades de otras fuentes
para nuevas necesidades.

Plataforma de Modelos Organizacionales

Los cambios más profundos para las empresas biónicas involucrarán la estructura
organizacional, nuevas formas de trabajo y liderazgo.

Estructura organizativa: Las empresas actuales a menudo están diseñadas en torno a

unidades y prácticas comerciales bien definidas: declaraciones de pérdidas y ganancias
individuales del mercado o instalaciones de fabricación y operación, por ejemplo. Y a pesar
de la presencia de funciones centrales y centros de excelencia, la mayoría de los procesos
son administrados por jefes de unidades de negocios, ejecutivos nacionales o regionales y
gerentes de planta. Como resultado, los procesos son personalizados por la unidad
organizativa y su alta dirección, y las diferencias a menudo superan los puntos en común.
Esta estructura ha funcionado bien durante décadas, ya que las empresas acercan a las
personas inteligentes a la misión comercial y les permiten administrar esas unidades
comerciales de manera efectiva.

En una empresa biónica, los procesos humano-digitales tendrán, por necesidad, muchos
más elementos estandarizados. Hay algunos impulsores económicos centrales. Primero, la
IA necesita datos masivos para entrenar algoritmos, y el software necesita datos
estandarizados para ser ampliamente efectivos. En segundo lugar, la escasez de talento
significa que las empresas no pueden desarrollar capacidades técnicas dedicadas en cada
mercado y unidad de negocio. Y aunque los costos han disminuido, la tecnología debe estar
suficientemente estandarizada y modular para que las inversiones sean eficientes. Dicho de
otra manera, normalmente no puede entrenar un algoritmo de fijación de precios utilizando
los datos de ventas de una sola unidad de ventas sola. Tampoco tiene sentido invertir en
diferentes sistemas que hacen lo mismo en cada unidad de una empresa.

Debido a que los procesos biónicos requieren una mayor estandarización y nuevas formas
de trabajo, surgirá una estructura de organización de plataforma. Nuestra experiencia
muestra que las empresas suelen identificar entre 30 y 50 unidades principales de trabajo o
procesos biónicos. Estos pueden ser procesos orientados al cliente, soporte de primera
línea, operaciones o procesos administrativos.

Los procesos biónicos ya no serán propiedad, total o parcialmente, de las unidades de

negocios. Más bien, serán construidos y administrados por equipos ágiles que tienen
misiones comerciales y compromisos de servicio. En conjunto, forman plataformas que dan
soporte a los equipos de primera línea y operaciones, así como a los clientes. Bien hecho,
los equipos de salida al mercado y operaciones están libres de gran parte de su enfoque
interno; pueden estar aún más intensamente comprometidos con sus misiones centrales de
ventas, marketing, servicio u operaciones.

En una economía más modular, las estructuras de organización biónicas incluso se

extienden más allá de los muros tradicionales de empleo. Las empresas llenarán las
brechas de capacidad aprovechando los ecosistemas (piense en la gestión de relaciones
con los clientes de Salesforce o los servicios web de Amazon). Más personas trabajarán
sobre una plataforma sin unirse a la empresa patrocinadora (como lo hacen los conductores
de Uber y Lyft).

Nuevas formas de trabajo: Las compañías biónicas también necesitan trabajar de nuevas
maneras. Llamamos a este modelo ágil a escala. Los equipos que diseñan y gestionan
procesos biónicos aprovecharán las metodologías ágiles. Para el personal de los equipos
ágiles, la contratación y el desarrollo de personas se separarán de los equipos a cargo de
hacer el trabajo. Este es un cambio dramático del modelo tradicional, en el que los líderes
contratan personas para roles específicos y luego administran las operaciones de sus
equipos directamente. Y, como era de esperar, se requerirá un nuevo sistema operativo de
procesos para desplegar equipos, planificar gastos, gestionar estrategias, determinar
incentivos y supervisar modos de colaboración para armonizar estas nuevas estructuras y
formas de trabajo.

Liderazgo: Atrás quedaron los días de las jerarquías tradicionales donde los líderes dirigían
a los gerentes que luego distribuían la dirección. En las empresas biónicas, la gerencia
media se contrae y emergen tres modos de liderazgo. Primero, y más obvio, están aquellos
que lideran haciendo, asumiendo roles de propietarios de productos en los equipos ágiles.
Estos líderes actúan como entrenadores de jugadores.
En segundo lugar, los capítulos (de capacidades) tienen líderes que son responsables de
atraer y desarrollar el mejor talento: crear comunidades.

Finalmente, los altos ejecutivos deben adaptarse al estilo de liderazgo de Silicon Valley:
establecer objetivos de la empresa, traducir esos objetivos en el trabajo a realizar,
desplegar equipos con las capacidades adecuadas, alinear la organización y eliminar
obstáculos. Estos líderes están mucho menos involucrados en las decisiones diarias.
Más bien, retroceden para permitir la velocidad. Dirigen la organización estableciendo
objetivos, agregando recursos para los equipos que tienen éxito y reasignando recursos
cuando los equipos terminan el trabajo o las iniciativas fallan.

Propósito y Humanidad

A pesar de que todas las máquinas nos cambiarán, los humanos seguirán siendo la esencia
de las empresas. De hecho, el poder real de una empresa biónica radica en liberar aún más
el poder de la creatividad humana. Las máquinas son solo habilitadores.

A medida que las empresas avanzan hacia operaciones más biónicas, el propósito se
vuelve más importante que nunca. Es el elemento esencial que inspira y alinea a los
equipos autónomos que se mueven rápidamente. Las compañías biónicas serán muy
efectivas para establecer "una cadena ininterrumpida de por qué" que vincule los resultados
comerciales con el trabajo que los equipos individuales se encargan de entregar.

A medida que las personas pasan de los procesos operativos a diseñarlos, las empresas
deben prestar mucha atención a cómo recapacitan a sus gerentes y empleados y motivarlos
durante un momento de interrupción tan importante. En la era biónica, la sociedad, es decir,
clientes y accionistas, exigirá más que nunca a las empresas. La compañía del futuro querrá
cumplir con sus expectativas porque las compañías que juegan un papel positivo en la
sociedad ofrecen rendimientos superiores para los accionistas.

La tecnología ya no es un impedimento para grandes saltos en la participación del cliente, el

crecimiento, la eficiencia y la creación de valor. Por el contrario, la mayoría de las empresas
enfrentan barreras en sus modelos operativos heredados, incluidos procesos humanos,
modelos organizacionales de la vieja escuela, sistemas fragmentados, datos insuficientes e
incapacidad para acceder a ellos, y falta de diseño y talento digital.

La transformación a un modelo operativo biónico será un gran desafío para la mayoría. Los
CEO necesitan comenzar con una visión del futuro mientras diseñan una nueva forma de
operar. Esperamos que este artículo proporcione un anteproyecto y principios de diseño
clave para esa visión.

El segundo problema crítico que enfrentan los CEO es cómo llevar a cabo tal
transformación. En nuestra experiencia, las compañías tradicionales que se mueven más
rápido hacen varias cosas. Comienzan seleccionando algunos casos de uso importantes en
el corazón de sus negocios. Luego, persiguen todas las capacidades y habilitadores
descritos anteriormente para hacer un cambio radical. Insisten en tres resultados: valor
comercial real, mayor beneficio para el cliente y una organización verdaderamente
cambiada. (L'Oréal adoptó este enfoque en marketing; Tata Steel lo adoptó para digitalizar
su cadena de suministro). Cuando una empresa puede ver completamente cómo es una
organización biónica y cuáles serán sus beneficios, entonces el camino hacia una escala
más amplia se vuelve claro y necesario .