Cuprins:

Tema 1: Alegerea statutului juridic al afacerii.

Tema 2:Inovaţia în activitatea de antreprenoriat.

Tema 3: Promovarea firmei și tehnicile promoționale.

Tema 4: Riscurile în activitatea de antreprenoriat.

 Tema 1:
Alegerea statutului juridic al afacerii.
Pentru a deschide propria firmă, este necesar de a stabili clar forma organizatorico-
juridică, în care se va realiza activitatea de antreprenoriat, reieşind din obiectivele, pe
care le puneţi în faţa întreprinderii viitoare a Dvs.
În Legea cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi Nr. 845-XII din 3 ianuarie 1992
sunt enumerate următoarele forme de activitate de antreprenoriat:

1. întreprindere individuală; 6. cooperativă de producţie;

2. societate pe acţiuni; 7. cooperativă de
3. societate cu răspundere întreprinzător;
limitată; 8. întreprindere de arendă;
4. societate în nume colectiv; 9. întreprindere de stat şi
5. societate în comandită; întreprindere municipală.
2

1 Individuală este întreprinderea, care aparţine cetăţeanului, cu drept de proprietate

privată, sau membrilor familiei acestuia, cu drept de proprietate comună. Patrimoniul
întreprinderii individuale se formează pe baza bunurilor cetăţeanului (familiei) şi altor
surse care nu sînt interzise de legislaţie. În agricultură există un singur tip de
întreprindere individuală – gospodăria ţărănească (de fermier). Întreprinderea
individuală nu este persoană juridică şi se prezintă în cadrul raporturilor de drept ca
persoană fizică întreprinzător individual.Patrimoniul întreprinderii individuale este
inseparabil de bunurile persoanele ale antreprenorului.

Pentru înregistrarea de stat a întreprinzătorilor individuali se depun următoarele

documente:

 cererea de înregistrare, conform modelului aprobat de organul înregistrării

de stat;
 documentul ce confirmă achitarea taxei de înregistrare.
La înregistrarea de stat se verifică identitatea şi capacitatea de exerciţiu ale persoanei
fizice. Registratorul, în termen de 3 zile lucrătoare de la data depunerii documentelor,
adoptă decizia de înregistrare sau de a refuza înregistrarea. Documentele depuse de
către întreprinzătorul individual împreună cu decizia de înregistrare se păstrează în
dosarul de evidenţă în arhiva organului înregistrării de stat.
Orice modificare a datelor din Registrul de Stat a întreprinzătorului individual, trebuie
aduse la cunoştinţă de către întreprinzător, depunînd documentele necesare:

 cererea de înregistrare a modificărilor, conform modelului aprobat de

organul înregistrării de stat;
 documentul ce confirmă modificarea datelor anterior înscrise în Registrul de
stat;
 documentul ce confirmă achitarea taxei de înregistrare a modificărilor.

În decurs de 3 zile, registratorul ia decizia asupra înregistrării sau nu a datelor.

Persoana fizică are dreptul să practice activitate de întreprinzător, fără a constitui o
persoană juridică, din momentul înregistrării de stat în calitate de întreprinzător
individual sau în alt mod prevăzut de lege. Persoana care practică activitate de
întreprinzător fără înregistrare de stat nu poate invoca lipsa calităţii de întreprinzător.
Persoana fizică răspunde pentru obligaţiile sale cu tot patrimoniul său, cu excepţia 3
bunurilor care, conform legii, nu pot fi urmărite.

2. Societatea pe acţiuni şi societatea cu răspundere limitată

reprezintă întreprinderi, fondate de două şi mai multe persoane juridice şi (sau)
persoane fizice, care şi-au asociat bunurile în scopul desfăşurării în comun a unei
activităţi de antreprenoriat, sub aceeaşi firmă, în baza contractului de constituire.
Societatea pe acţiuni sau societatea cu răspundere limitată poate fi înfiinţată şi de o
singură persoană juridică sau fizică.
În societăţile cu răspundere limitată şi societăţile pe acţiuni de tip închis (cu excepţia
celor agricole), numărul asociaţilor nu poate fi mai mare de 50. Capitalul statutar
subscris al societăţilor este divizat în cote subscrise ale asociaţilor.
Drept documente ce confirmă drepturile asociaţilor asupra cotelor subscrise sunt: în
cadrul societăţii pe acţiuni - acţiunea, în cadrul societăţii cu răspundere limitată -
adeverinţa cotei de participaţie.
Societatea pe acţiuni şi societatea cu răspundere limitată sînt persoane juridice şi
poartă răspundere pentru obligaţiile asumate cu întreg patrimoniul lor. Acţionarii,
precum şi asociaţii societăţii cu răspundere limitată poartă răspundere pentru
obligaţiile întreprinderii numai în limitele valorii acţiunii (cotelor) care le aparţin.

Societatea cu răspundere limitată are denumire deplină şi poate avea denumire

abreviată. Denumirea deplină şi cea abreviată trebuie să includă sintagma în limba de
stat “societate cu răspundere limitată” sau abrevierea “S.R.L.”
Actul de constituire al societăţii cu răspundere limitată. În afară de cele menţionate la
art.108 alin.(1), în actul de constituire al societăţii cu răspundere limitată trebuie să se
indice:

 cuantumul capitalului social;

 valoarea nominală a participaţiunilor.

3. Societatea în nume colectiv reprezintă o întreprindere fondată de două şi mai

multe persoane juridice şi (sau) persoane fizice care şi-au asociat bunurile în scopul
desfăşurării în comun a unei activităţi de antreprenoriat, sub aceeaşi firmă, în baza
contractului de constituire încheiat între acestea. Societatea în nume colectiv nu este
persoană juridică şi se prezintă în cadrul raporturilor de drept ca persoană fizică.
Pentru obligaţiile societăţii toţi asociaţii poartă răspundere solidară nelimitată cu întreg
patrimoniul lor, exceptîndu-se bunurile care, în conformitate cu legislaţia în vigoare, 4
nu fac obiectul urmăririi. Societatea în nume colectiv nu poartă răspundere pentru
obligaţiile asociaţilor care nu sînt legate de activitatea acesteia.

4. Cooperativa de producţie este o întreprindere înfiinţată de către cinci sau mai

multe persoane fizice în scopul desfăşurării în comun a activităţii de producţie şi a
altei activităţi economice, bazate preponderent pe munca personală a membrilor ei şi
pe cooperarea cotelor de participare la capitalul acesteia. Cooperativa de producţie
este o întreprindere de drept privat cu scop lucrativ (inclusiv comercial). Cooperativele
de producţie şi de întreprinzător sunt persoane juridice şi răspund pentru obligaţiile
asumate cu patrimoniul lor. Membrii cooperativei de producţie sau ai cooperativei de
întreprinzător îşi asumă riscul pentru obligaţiile cooperativei în limitele cotelor care le
aparţin, iar dacă patrimoniul cooperativei este insuficient, poartă răspundere
suplimentară cu averea lor personală în limita stabilită de lege sau de statutul
cooperative.

5. Societatea în comandită reprezintă o întreprindere fondată de două şi mai

multe persoane juridice şi (sau) persoane fizice care şi-au asociat bunurile în scopul
desfăşurării în comun a unei activităţi de antreprenoriat, sub aceeaşi firmă, în baza
contractului de constituire încheiat între acestea. Societatea în comandită are în
componenţa sa cel puţin un comanditat şi un comanditar. Societatea în comandită nu
este persoană juridică şi se prezintă în cadrul raporturilor de drept ca persoană
fizică.Pentru obligaţiile societăţii comandităţii poartă răspundere solidară nelimitată cu
întreg patrimoniul lor, exceptîndu-se bunurile care, în conformitate cu legislaţia în
vigoare, nu fac obiectul urmăririi, iar comanditarii cu partea din averea lor (capitalul
investit), transmisă societăţii în baza contractului de constituire (de societate).
Societatea în comandită nu poartă răspundere pentru obligaţiile asociaţiilor, care nu
sînt în legătură cu activitatea acesteia.
Conducerea societăţii în comandită se exercită de către comanditaţi. Modul de
conducere, de administrare şi de reprezentare a societăţii de către comandaţi este
stabilit de aceştia în conformitate cu prevederile Codului Civil R. M. referitoare la
societatea în nume colectiv.

Drepturile şi obligaţiile comanditarului (membru-finanţator) :

 să primească partea ce i se cuvine din veniturile societăţii proporţional

participaţiunii sale la capitalul social, în modul prevăzut de actul de constituire;
 să ia cunoştinţă de dările de seamă şi de bilanţurile anuale şi să le verifice cu
datele din registre şi din alte documente justificative; 5
 să se retragă din societate la sfîrşitul anului financiar şi să primească o parte din
activele ei proporţional participaţiunii sale la capitalul social, în modul stabilit de
actul de constituire;
 să transmită participaţiunea sa la capitalul social sau o parte din ea unui alt
comanditar ori, dacă este stipulat de actul de constituire, unui terţ.

6. Întreprinderile de arendă sunt unităţi fondate de membrii colectivelor

întreprinderilor de stat (municipale) sau ale subdiviziunilor lor structurale,
reorganizate în scopul desfăşurării în comun a activităţii de antreprenor, sub aceeaşi
firmă, pe baza statutelor şi contractului de arendare a bunurilor statului (municipiului).
Întreprinderile de arendă sunt persoane juridice şi poartă răspundere pentru obligaţiile
asumate cu patrimoniul său. Membrii întreprinderii poartă răspundere pentru
obligaţiile acesteia în limita cotei (părţii) ce le revine din patrimoniul întreprinderii.

7. Întreprinderile de stat se fondează şi se dotează de către Guvern sau alte

organe abilitate prin lege. Întreprinderile municipale se fondează şi se dotează de către
autorităţile administraţiei publice locale. Întreprinderile de stat şi întreprinderile
municipale sînt persoane juridice şi răspund pentru obligaţii cu tot patrimoniul lor.
Statul şi unităţile administrativ-teritoriale nu poartă răspundere pentru obligaţiile
întreprinderilor de stat şi ale întreprinderilor municipale. Aceste întreprinderi nu poartă
răspundere pentru obligaţiile statului şi ale unităţilor administrativ-teritoriale. Cele mai
populare în Moldova sunt întreprinderile individuale, societăţile cu răspundere limitată
şi societăţile pe acţiuni.

Tema 2:
Inovaţia în activitatea de antreprenoriat. 6
Inovațiile: instrument pentru o finanțare externă de succes
Inovațiile sunt importante în creșterea finanțării externe, deoarece acestea se referă la
caracterul diferențiat și unic al noii companii din domeniul artei. Este important de
evidențiat că inovațiile au legătură nu doar cu tehnologia, dar și cu valorile sociale și
economice pe care le creează.

Tipuri de inovație
Literatura privind inovația utilizează diferite tipologii pe baza unor criterii cum ar fi:
durata inovației, tipurile de schimbări care apar ca urmare, sectorul în care se dezvoltă,
modul în care ia naștere o inovație, motivația din spatele unui proces de inovare si
altele.
 Inovația revoluționară reprezintă schimbările radicale din mai multe domenii -
la un produs, serviciu, proces sau metodă de producție sau distribuție. Această
inovație este riscantă și necesită investiții mari, mai ales pentru cercetare și
dezvoltare (C&D)
 Inovația incrementală se referă la îmbunătățirile permanente și treptate ale unui
produs, serviciu, proces sau metode existente. Inovația dată nu schimbă
 semnificativ modelul de afaceri sau modul în care produsul este produs sau
consumat.
 Există și alte tipuri de inovații bazate pe diferite criterii, cum ar fi:
 Inovații în materie de produse și procese
 Inovații sistematice și sporadice
 Inovații antreprenoriale și sociale

Inovația ar fi cu totul „neajutorată“ în lipsa antreprenorilor. Ideile, chiar și cele

inovatoare, sunt foarte ușor de ucis. Așadar, inovațiile au nevoie de antreprenori, dar și
reciproca este valabilă. Dacă vrei să fondezi un business de succes, este important să
faci lucrurile mai bine decât sunt deja făcute pe piață. Să satisfaci o nevoie care nu a
fost satisfăcută până acum. Sau să oferi un preț mai mic. Un proces de inovare este
necesar. Fără elementul de noutate, un antreprenor e lipsit de vlagă în lumea
afacerilor. De aceea spun că inovația și antreprenoriatul sunt două domenii
indestructibil legate.

Cât de importantă este pentru o companie capacitatea de a inova?

Aceasta este esențială pentru succesul oricărei companii. În anii 1930, cele mai
7
importante companii din America aveau cam 70 de ani. Astăzi, companiile din Topul
Fortune 500 au media de vârstă 20 de ani. Ele se dezvoltă rapid datorită inovației.
Google, Apple, Tesla sunt doar câteva exemple de companii relativ noi, care au
devenit niște giganți grație inovațiilor. Companiile care nu se adaptează timpurilor și
nu sunt capabile să aducă noutăți pe piață sunt pur și simplu sortite eșecului.
Gândiți-vă la Kodak. A fost o companie uriașă, cu zeci de mii de angajați. A avut chiar
și invenții în domeniul fotografiei digitale. Au crezut însă că businessul lor cu filme
pentru aparatele foto analogice va fi nemuritor. Unde sunt acum? Aproape că nu mai
există. Poate doar ca brand și datorită unor produse extrem de nișate.

Dar când ideea revoluționară aparține unui tânăr antreprenor, cum

poate ști acesta că inovația sa este aptă să devină o afacere de succes?

Când ai o idee pe care nu a mai avut-o nimeni înaintea ta, nu ai nicio garanție că ea va
prinde pe piață. Ai însă două variante. Prima ar fi să utilizezi toate instrumentele de
cercetare a pieței, pentru a anticipa cât de cât modul în care ideea ta va fi primită. O a
doua variantă, chiar mai bună, este să experimentezi. Demarezi businessul, dar la o
scară mică, pentru a vedea ce se întâmplă și pentru a nu risca pierderi foarte mari.
Așa-numita metodă lean startup. Construiești un prototip și îl prezinți oamenilor.
Vorbești cu potențialii clienți și vezi cum reacționează. Internetul și mijloacele de
comunicare moderne îți permit să testezi reacțiile chiar la o scară mare. Pune produsul
pe internet și vezi ce se întâmplă!

Vezi cât de mulți oameni dau Like, câți vor să afle mai mult. Dacă rezultatele nu sunt
cele dorite, fii deschis să schimbi lucruri, să încerci noi variante. E important să fii
flexibil și rapid. La finalul acestui proces, vei putea înțelege care este forma ideii tale,
care chiar funcționează ca business. În niciun caz nu există un glob magic în care să te
uiți și să vezi: ideea asta va fi un succes.

Au companiile mari mai mult potențial de a inova? Sau, din contră,

inovațiile cele mai de impact sunt puse pe piață de startup-uri?

Companiile mari beneficiază de foarte multe resurse, dar se concentrează pe îmbu-

nătățirea produselor pe care deja le oferă – ceea ce numim inovație incrementală. Ele 8
nu sunt atât de puternice când vine vorba despre inovație disruptivă. Acest tip de
inovație nici nu le avantajează, pentru că schimbă jocul cu totul, iar investițiile mai
vechi ale companiei își pierd valoarea. Startup-urile, pe de altă parte, nu au un trecut,
sunt flexibile, nu au nimic de pierdut și, chiar dacă nu dispun de prea multe resurse,
pot lua decizii mai radicale. Resursele pot fi accesate.Există fonduri de investiții,
există investitori. Până la urmă și Facebook, și Google, și Uber au pornit de la câțiva
tipi aproape lefteri.

Cum convingi un investitor să finanțeze o idee nebună, de care nimeni

nu a mai auzit, la care nimeni nu s-a mai gândit?

Asta e cea mai mare provocare pentru orice antreprenor. Trebuie să te înarmezi un
plan puternic. Să arăți că există nevoia pe piață, că există potențiali clienți și că
produsul este viabil. Ai nevoie de dovezi. E dificil să obții finanțare și să pui
businessul în mișcare.

Poate oricine să fie inovator?

Am observat un tipar care ține mult de personalitatea celor care inovează. Mă refer la
trăsături precum: o minte deschisă, capacitatea de a procesa informația pe care o
primești, curiozitatea, creativitatea. În plus, am constatat că majoritatea descoperirilor
sunt fundamentate pe tehnologie, prin urmare cel mai adesea implică măcar un
inginer. Cu toate acestea, startup-urile bazate pe o inovație care nu au decât ingineri în
echipă de obicei eșuează. Este important ca echipa să includă și oameni de business.
Aș putea spune că e mult mai probabil să inoveze o persoană care are experiență în
mai multe domenii. Cred că inclusiv trecerea de la o industrie la alta este o experiență
care îți ascute creativitatea. De asemenea, oamenii care au contact cu mai multe culturi
au un spirit antreprenorial dezvoltat.

Ați observat o geografie a inovației, o tendință de a se inova mai mult 9

într-o regiune a Europei decât în alta?

Am avut contact, în cadrul institutului, cu foarte mulți studenți din Europa Centrală și
de Est și am observat că sunt extrem de ambițioși, sunt foarte determinați să facă
performanță, să fie cei care schimbă lucrurile în bine. Îi simt flămânzi de inovație, iar
această pasiune a lor este foarte importantă și îi ajută să atingă rezultatele pe care și le
doresc. Atunci când oamenii simt că au la dispoziție tot ce își doresc, se relaxează, nu
mai sunt atât de motivați să facă lucruri. Pe de altă parte, atunci când ei simt că există
loc pentru mai bine, sunt mai determinați să fie ei cei care realizează acest mai bine.
Cred că resursa umană promite un viitor prolific în ceea ce privește inovațiile și
startup-urile pentru această regiune a continentului.
Care sunt cele mai frecvente greșeli pe care le fac antreprenorii?

Uneori inventatorii sunt atât de îndrăgostiți de invenția lor, încât consideră că pentru a
o transforma în business este suficient să angajeze un consilier fiscal sau un avocat.
Trec cu vederea partea de management. Încearcă să facă totul singuri și subestimează
rolul unui specialist în marketing sau în vânzări.

O altă greșeală pe care chiar am analizat-o în activitatea noastră de cercetare este așa-
zisa „tăcere a fondatorilor“. Foarte mulți antreprenori la început de drum preferă să
păstreze tăcerea, să facă lucrurile în secret, ca nu cumva cineva să le fure ideea, să îi
imite. Unii se tem de critici. Discreția exagerată este o greșeală gravă, pentru că rareori
prima idee care îți vine este cea câștigătoare. Cel mai des ea trebuie să fie rafinată și
observațiile celor din jur pot ajuta foarte mult în acest proces de rafinare a ideii. Chiar
și criticile sunt utile. Un antreprenor bun trebuie să știe să le accepte și să acționeze în
consecință.

10
 Tema 3:
Promovarea firmei și tehnicile promoționale.

Promovarea firmei

Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale acţiunii marketingului, se
exprimă în “ansamblul de acţiuni şi mijloace de informare şi atragere a cumpărătorilor
potenţiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor
acestora şi implicit a creşterii eficienţei economice a activităţii întreprinderii
producătoare”

Promovarea se foloseste de patru instrumente promoţionale: publicitatea, vânzarea

personală, promovarea vânzărilor şi relaţiile publice, care urmăresc prezentarea
organizaţiei, a produselor şi serviciilor sale, sensibilizarea potenţialilor clienţi şi
bineînţeles creşterea vânzărilor pentru a se obţine un profit mai mare.

Promovarea, considerată ansamblul de tehnici sau practici ale marketingului, ori

acţiune de marketing, ori formă de comunicare, urmăreşte depăşirea unui nivel al
vânzărilor prin captarea atenţiei şi atragerea cumpărătorilor potenţiali, de către 11
punctele de vânzare, informarea, convingerea, formarea şi menţinerea unei clientele
atrasă de produs şi întreprinderea producătoare.

Conţinut şi necesitate
Amplificarea fenomenului promoţional îşi găseşte explicaţia în: “accelerarea
concurenţei, aglomerarea pieţelor, saturarea consumatorului faţă de numărul excesiv
de comunicaţii publicitare, banalizarea produselor şi mărcilor, preferinţa pentru
rezultate obţinute pe termen scurt, exigenţele noilor forme de distribuţie etc.” ceea ce
face ca promovarea permanentă a produselor să devină cerinţă majoră, un factor
indispensabil al oricărui proces de vânzare, indiferent de natura mărfii.

Cu cât va fi mai flexibilă şi novatoare activitatea de promovare, cu atât impactul ei, va

fi mai mare pe o piaţă saturată de mesaje publicitare.Promovarea, ca expresie a
acţiunilor, mijloacelor şi metodelor utilizate în orientarea, informarea, atragerea şi
convingerea clienţilor să cumpere produsul în scopul satisfacerii dorinţelor lor, dar şi
asigurării rentabilităţii întreprinderii producătoare, este o necesitate pentru înfăptuirea
obiectivelor strategice şi tactice ale întreprinderii, pentru înviorarea ciclului de viaţă al
produsului, ca şi pentru anihilarea efectelor acţiunilor ce duc la scăderea vânzărilor.
Trăsăturile esenţiale ale promovării sunt:
*caracterul direct, imediat, concret.

*prezenţa unui avantaj, adaos, supliment, etc.

*caracter efemer.

*caracter excepţional şi neobişnuit.

*legătura sa cu un produs definit.

*originea sa (producător, distribuitor, organizaţie profesională) şi ţintele sale

(consumatorii) variate.

*legătura sa cu mixul de marketing în ansamblu.

Promovarea se desfasoara în două direcţii principale:

1.promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor şi metodelor utilizate în
orientarea, informarea potenţialilor clienţi asupra produselor noi sau îmbunătăţite,
începând de la ideea de produs nou şi până la lansarea lui pe piaţă, pentru dezvoltarea
unei atitudini pozitive faţă de produs.
12
2. promovarea vânzărilor – prin ansamblul acţiunilor şi mijloacelor de captare a
atenţiei potenţialilor cumpărători, de către punctele de vânzare, în scopul impulsionării
vânzărilor. Se realizează prin mai multe tipuri de acţiuni, denumite mijloace sau forme
promoţionale, cum ar fi: publicitatea, promovarea directă, relaţii publice, , alte acţiuni.

Criterii de clasificare ale actiunilor promotionale

I Dupa modul de desfăşurare al acţiunilor promoţionale distingem:

1.acţiuni promoţionale realizate prin mass-media (ex. publicitate).

2.acţiuni promoţionale la locul vânzării (ex. promovare directă).

II In functie de iniţiatorul activităţilor promoţionale, distingem:

1.promovarea activă – când producătorul este cel care-şi asumă responsabilitatea de

promovare, pe care o exercită direct în rândul consumatorilor finali, în vederea creerii
şi stimulării preferinţei pentru produsul său.
2.promovarea pasivă – când distribuitorul, intermediarul îşi asumă responsabilităţile
cu privire la metodele şi tehnicile pe care le foloseşte în domeniul promovării.

Managerul cu responsabilităţi în domeniul promoţional este cel care va decide

formele, metodele şi tehnicile utilizate, când şi în ce măsură.

Obiectivele şi rolul promovării

In ultima vreme, mai ales în ultimul deceniu, se constată accentuarea
preocupărilor în domeniul promovării produselor dar mai ales al vânzărilor. Aceasta a
condus la amplificarea rolului promovării în cadrul activităţilor de marketing şi ca
urmare la diversificarea obiectivelor promoţionale.

Rolul promovării rezidă în conţinutul complex al conceptului de promovare, ce

relevă faptul că scopul general este influenţarea comportamentului oamenilor, încat,să
sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. De aceea,
promovarea îndeplineşte o serie de funcţii economico-sociale, ce evidenţiază utilitatea
sa cum ar fi

 furnizarea de informaţii atât cumpărătorului cât şi vânzătorului. 13

 neutralizarea informaţiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin
zvonistică.
 stimularea cererii este scopul direct şi imediat.
 atenuarea fluctuaţiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere.
 diferenţierea produselor, mai ales a mărcilor.
 reamintirea avantajelor produselor pentru a rămâne consumatori fideli.
 contracararea concurenţilor.
 influenţarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.
 influenţarea comportamentului public.
 formarea unei imagini.
 justificarea preţurilor bunurilor şi serviciilor.
 conştientizarea publicului cu privire la noile produse şi servicii create.
Pe baza acestei largi palete de funcţiile ce le poate îndeplini activitatea
promoţională, fiecare întreprindere producătoare îşi stabileşte obiective pe termen
scurt, dar şi mai lung, obiective generale dar şi specifice, obiective faţă de vânzători,
distribuitori şi consumatori.

Între obiectivele generale ale promovării, cele mai frecvente sunt:

  modificarea fluxului cererii, direct – când se modifică comportamentul cererii,
indirect - când se schimbă comportamentul unui agent al circuitului de
distribuţie.
 accelerarea creşterii cererii de bunuri pe termen scurt.
 regularizarea cererii.
 fidelizarea consumatorului.
Obiective de bază ale strategiei promoţionale

1. creşterea vânzărilor.
2. menţinerea sau îmbunătăţirea segmentului de piaţă.
3. crearea sau îmbunătăţirea recunoaşterii, acceptării sau menţinerii mărcii.
4. crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare.
5. informarea şi educarea pieţii.
6. crearea unei diferenţe competitive.
7. îmbunătăţirea eficienţei promoţionale.
Cele mai uzitate tehnici promoţionale sunt:

1. vânzarea cu prime – în mai multe variante

2. tehnici de joc – concurs, joc, loterie etc.
3. reduceri de preţ – ofertă specială, bon de reducere, 3 din2 sau 4 din 3, vânzare
grupată.
4. încercări şi eşantioane – cadou gratuit, demonstrare, eşantion etc.
14

Strategii promoţionale

Atingerea obiectivelor stabilite se poate realiza, numai, dacă în contextul strategiei de

marketing se elaborează şi o strategie adecvată în domeniu promoţional

Se practică două tipuri de strategii promoţionale:

1.strategia de împingere – vizează trecerea produsului în canalele de distribuţie,

obligându-l pe distribuitor să găsească soluţiile pentru a vinde mai repede produsul. Se
utilizează mai ales pentru bunurile industriale, efortul promoţional suportându-l în
special distribuitorul, spre el împinge producătorul bunul său. Producătorul foloseşte
cu predilecţie vânzarea personală şi promovarea comercială, iar intermediarul
publicitatea, promovarea vânzărilor, vânzarea personală.

2.strategia de atragere – vizează direct consumatorul final, pe care trebuie să-l

atragă, determinându-l să cumpere. Se utilizează cu predilecţie pentru bunurile de larg
consum, folosind pe scară largă publicitatea. Dacă produsul se vinde, consumatorii vor
cere produsul membrilor canalului de distribuţie, care îl vor cere producătorului şi în
acest fel, cererea de consum atrage produsul pe canalele de distribuţie.

Care din strategii se va utiliza, va decide managerul în funcţie de condiţiile specifice

ale organizaţiei. Se poate utiliza una din strategii sau ambele în combinaţie.

Activitatea de promovare face viaţa departamentului de vinzare mai uşoară, de fapt

vinzarea este “servită”; promovarea este pentru noi – aducerea în atenţie în mod
continu, a unei imagini puternice şi pozitive, de bine, întreţine sau confirmă vinzarea

Această abordare este însă simplistă şi nu reliefează adevărata putere a promovării,

aceea de a crea o anumită imagine cu privire la un produs/serviciu/eveniment/ idee/
organizaţie, de a schimba opinii şi atitudini în rindul unor categorii din cele mai
diverse ale publicului, de a determina audienţa să acţioneze într-o anumită direcţie.

Datorită acestei puteri, tehnicile de promovare nu se aplică numai în domeniul

economic, unde s-au născut şi sau consacrat, ci şi în domenii nelucrative, cum ar fi
social, cultural sau chiar politic. Sub aspect semantic, promovarea reprezintă acţiunea
de „a susţine, a spijini făcind să progreseze, să se dezvolte”.1 Această semnificaţie
arată caracterul pozitiv, cel puţin din punct de vedere lingvistic, al termenului. Rezultă
că promovarea este o acţiune utilă şi necesară în ultimă instanţă.
15
 Tema 4:
Riscurile în activitatea de antreprenoriat.
Tipuri de riscuri in antreprenoriatul de productie

Inainte de a incepe o activitate legata de domeniul productiv, este important de a stabili clar scopurile
si tipul de productie care trebuie fabricat, evidentiindu-se in continuare tipurile de lucrari ce vor asigu-
ra eficienta producerii marfurilor alese.
Riscurile de productie sunt acele riscuri care apar in procesul cercetarilor stiintifice si de proiectare, de
producere, aprovizionare si de deservire postvanzare.

I. Riscurile cercetarilor stiintifice si de proiectare

sunt cauzate de faptul ca exista permanent probabilitatea ca rezultatele acestor lucrari sa
nu corespunda celor scontate (planificate din timp), ceea ce genereaza pierderi.
Majoritatea specialistilor considera ca acest tip de risc poate fi conditionat de doi factori:

a)Factori obiectivi, la care se refera urmatorii factori din interiorulintreprinderii:

- probleme in finantarea cercetarilor de laborator;

- depasirea devizului de cheltuieli in procesul cercetarilor stiintifice;

- lipsa unui utilaj adecvat cercetarilor preconizate etc.

16
b)Factori subiectivi, care apar in afara intreprinderii si nu depind de ea. Cauzele aparitiei factorilor
subiectivi pot fi urmatoarele:

- obtinerea, in urma efectuarii lucrarilor de cercetare stiintifica care

au fost finantate de firma interesata, a unor rezultate ce nu corespund celor planificate.
Aparitia unei astfel de situatii poate conduce la refuzul intreprinderii de a se ocupa de activitatea
antreprenoriala planificata. in acest caz, sunt necesare modificari serioase in strategia intreprinderii,
iar uneori intreprinderea chiar refuza genul dat de activitate;
- neatingerea parametrilor tehnici planificati anterior in procesul efectuarii lucrarilor de
constructie si tehnologice ale inovatiilor.

Aceasta cauza prezinta un risc enorm pentru intreprindere, insa nivelul pierderilor intreprinderii in
astfel de situatie va fi mai mic decat in cazul obtinerii unor rezultate negative. in acest caz apar numai
pierderi relative, care sunt egale cu diferenta dintre pierderile ce apar la un rezultat negativ si cel
obtinut;

- obtinerea unor rezultate care depasesc posibilitatile tehnice si tehnologice ale producerii
(inclusiv nivelul de calificare a cadrelor) necesare pentru asimilarea lor, adica nivelul rezultatelor
este mai inalt decat nivelul actual al producerii;

- obtinerea unor rezultate care depasesc posibilitatile tehnice si tehnologice ale potentialilor
utilizatori ai noilor produse;
- depistarea unor efecte nefavorabile la utilizarea noilor tehnologii sau produse, ce se manifesta
sau in procesul utilizarii, sau dupa ce produsul a fost utilizat, dar care pot fi inlaturate datorita
nivelului inalt al dezvoltarii progresului tehnico-stiintific.

II. Riscurile nesolicitarii productiei fabricate -

apar ca rezultat al refuzului consumatorului de a utiliza productia fabricata de
intreprinderea antreprenoriala.
Acest risc se caracterizeaza prin marimea daunei morale si economice posibile aduse
intreprinderii.
Cauzele aparitiei acestor riscuri pot fi impartite in interne si externe in functie de conditiile
aparitiei.
Cauzele interne de aparitie a acestor riscuri depind de activitatea nemijlocita a intreprinderii, a
- calificarea personalului productiv (lucratorilor) (calitatea productiei, cererea, pretul, profitul);
- organizarea corecta a procesului de productie;

- organizarea aprovizionarii intreprinderii cu resurse materiale;

- organizarea desfacerii productiei finite;

- organizarea reclamei productiei;

- organizarea gestiunii intreprinderii;

- organizarea cercetarilor de marketing a pietei.

17
Nivelul riscului nesolicitarii productiei depinde de gradul de calificare a personalului, intrucat
greselile lor pot contribui la aparitia acestui risc. De exemplu, din cauza intocmirii incorecte de
catre specialisti a prognozei cererii la marfurile produse, vor aparea disproportii intre volumul
productiei fabricate si vandute, adica o parte din productia fabricata nu va fi vanduta, depasind
cererea. in acest caz, intreprinderea va suporta pierderi.

Se evidentiaza doua cauze ale nerespectarii procesului tehnologic la intreprindere:

- cauze dependente de personalul intreprinderii: nivelul jos de management, greseli in

planificare, control slab al calitatii, utilizarea materialelor de calitate joasa, disciplina de productie
joasa, motivarea slaba a angajatilor intreprinderii;

- cauze independente de intreprindere: deconectarea energiei electrice, asigurarea insuficienta cu

apa, opriri exceptionale ale intreprinderii etc.

Organizarea aprovizionarii intreprinderii cu resurse materiale. La resursele materiale se refera:

materialele de baza si cele auxiliare (reactive si chimicate), piese de completare si de rezerva
pentru repararea utilajului, ambalajul si alte materiale. Asupra nivelului acestui risc influenteaza
calitatea resurselor materiale. Aceste cauze contribuie la ridicarea pretului la marfa produsa si
implicit la reducerea cererii pentru ea.

III. Riscuri de aprovizionare -

care sunt foarte strans legate de riscurile de productie, iar
• Riscul de negasire a furnizorilor de resurse necesare, care este conditionat de particularitatile
tehnico-tehnologice ale procesului de productie. {Exemplu: negasirea producatorilor interni de
materiale necesare pentru noul proces de productie. Consecinta - se va iesi pe piata externa pentru
a cauta furnizori de materiale necesare, asumandu-se riscul activitatii economice externe.)

• Riscul de negasire a furnizorilor la pretul planificat anterior, care poate fi conditionat de cateva
cauze:

- intreprinderea furnizor activeaza in conditiile inflatiei ridicate (mai inalte decat nivelul mondial);

- cresterea imprevizibila a preturilor la materialele folosite (de exemplu, scumpirea din cauza
roadei proaste sau cand are loc marirea cererii la marfurile produse);

Reclama (publicitatea) ineficienta a produsului fabricat sau a serviciului prestat de asemenea

contribuie la aparitia riscului de nesolicitare a productiei fabricate in urmatoarele cazuri:

- reclama insuficienta sau abuziva ca intensitate;

- reclama insuficienta sau abuziva ca volum;

- reclama incorect segmentata pentru diferiti utilizatori;

- reclama realizata neprofesionist (daca se economiseste);

- alegerea gresita a formelor de publicitate.

18
De aceea, inainte de a intreprinde careva pasi pentru organizarea reclamei productiei, este necesar de
a determina cu ce scop ea se va face. Daca se aleg incorect motivele sau subiectul reclamei,
rezultatele pot fi diferite de cele preconizate. Eficienta in publicitate se bazeaza pe ciclul de viata al
produsului.

Cauzele externe ale riscului nesolicitarii productiei nu depind de activitatea nemijlocita a

intreprinderii antreprenoriale si pot fi urmatoarele:

- situatia economica, si anume, cresterea inflatiei care are drept consecinta reducerea capacitatii de
cumparare a populatiei (pentru a reduce riscul legat de influenta acestui factor, intreprinderile trebuie sa
aiba in vedere acest moment cand isi planifica activitatea pe o anumita perioada);

- instabilitatea politica - impune antreprenorul sa examineze situatia din judete, regiuni sau tari,
unde se afla consumatorii reali sau potentiali,
pentru a planifica corect piata de desfacere si de productie, evitand anumite riscuri;

- factorul demografic de asemenea poate influenta acest risc, indeosebi daca marfa este destinata
pentru o anumita grupa demografica.

in functie de timpul aparitiei riscului nesolicitarii productiei, pot fi scoase in evidenta trei situatii de
depistare a posibilului risc:
- in starea de anticipare a procesului de productie (avem posibilitatea de a reduce la minim riscul
dat);

- in procesul productiei propriu-zis (avem mari pierderi);

- in procesul comercializarii productiei (conduce la faliment

IV. Riscurile legate de inasprirea concurentei

Cauzele aparitiei unor astfel de riscuri pot fi:

-scurgerea informatiei confidentiale fie din cauza lucratorilor intreprinderii, fie din cauza spionajului
de productie;
- imperfectiunea politicii de marketing, adica alegerea incorecta a pietelor de desfacere,
insuficienta informationala despre concurenti sau informatie incorecta despre ei;
- introducerea lenta a inovatiilor in comparatie cu concurentii, din cauza lipsei resurselor
necesare etc;
- concurenta necinstita;
- expansiunea pe piata locala a produselor omogene ale exportatorilor straini;
- aparitia pe piata producatorului a altor intreprinderi din alte domenii propunand produse
substituibile ce pot satisface cerintele consumatorilor etc.

V. Riscurile aparitiei unor cheltuieli de productie neprevazute si de reducere a

venitului
Riscul maririi cheltuielilor de productie neprevazute este conditionat de faptul ca preturile pe piata la
19
produsele procurate, necesare pentru desfasurarea procesului de productie, sunt mai mari decat cele
planificate.
Poate aparea din urmatoarele cauze:

- greseli in analiza si prognozarea conjuncturii pe piata resurselor;

- modificarea politicii de preturi la furnizorii de resurse, cu care producatorii au incheiat

contracte ce nu au prevazut revizuirea preturilor (nu a fost nimic stipulat);

- reducerea numarului de furnizori dintre care intreprinderea producator ar putea alege pe cel mai
avantajos.

Tot la aceasta grupa de riscuri se refera riscurile platilor suplimentare pentru urgentarea anumitor
activitati sau servicii, ce le inlocuiesc pe cele care nu au fost realizate de alti parteneri.

Riscul legat de necesitatea achitarii unor sanctiuni de penalizare sau a cheltuielilor de judecata poate
aparea in urmatoarele cazuri:

- poluarea mediului;

- dauna vietii sau sanatatii lucratorilor ori consumatorilor care utilizeaza productia fabricata de
intreprindere;

- ne onorarea obligatiunilor contractuale fata de client.

In afara de aceasta, in grupa respectiva sunt incluse riscurile pierderii veniturilor rezultate din oprirea
accidentala a procesului de productie.
Drept pierdere indirecta a stationarii se considera beneficiile ratate, cheltuielile legate de lichidarea
urmarilor unor evenimente etc.
Tot aici pot fi incluse pierderile legate de introducerea activelor banesti in hartii de valoare, reflectate
in modificarea cursului actiunilor sau a altor bunuri de valoare.
Acest risc poate fi redus prin metoda diversificarii.

VI. Riscurile pierderii averii intreprinderii pot fi cauzate de:

- factori naturali;

- furt;

- situatii exceptionale la intreprindere;

- distrugerea averii la transportare.

Metode de reducere a riscurilor

Diversificarea ca metoda de reducere a riscului 20
Pentru reducerea riscului, antreprenorii activeaza in doua directii:

- evitarea riscurilor posibile;

- minimizarea actiunii riscului asupra rezultatelor activitatii produc-tiv-financiare.

Suprimand (anuland) riscul, intreprinderea isi lezeaza dreptul de a obtine venituri

suplimentare legate de risc, intrucat situatia de risc presupune nu numai suportarea
unor pierderi, cheltuieli, ci si obtinerea de beneficii mult mai mari decat cele
prognozate.

La asumarea de catre intreprindere a riscului antreprenorial, ea trebuie sa tina cont de

urmatoarele momente:

- pierderile care apar in urma unor activitati ale intreprinderii, ca defectarea

utilajului, furturi mici, greselile angajatilor, si care usor pot fi calculate, trebuie sa fie
considerate drept cheltuieli operative, dar nu ca pierderi drept consecinta a actiunii
riscului;

- pierderile care apar in cazuri exceptionale, cum sunt: incendii,inundatii,

cutremure, distrugerea incarcaturilor, se vor evidentia din toatecelelalte pierderi,
intrucat ele pot fi usor minimalizate, de exemplu, dincontul asigurarilor.
21