TRÁFEGO: FILOSOFIA SOBRAL

#METODOSOBRAL

Aula Comunitária #003

Precificação, Abordagem e Contratos de Tráfego

Case: Priscila #vidoca

O que a Priscila faz?

Sapientia Cursinhos preparatórios para concurso para nicho de Diplomacia

Desenvolveu sociedades com Experts

Fundamentos para desenvolver problemas que vão chegar

1) Como encontrar prospectos? Especialistas? Onde encontrar?

Se você não tem a menor ideia de onde buscar, lembre-se: A gente está vivendo na melhor época da
vida para procurar bons prospectos: na Era do conteúdo gratuito.

Procure pessoas que estão fazendo um monte de conteúdo, faça a lição de casa procurando
prospectos na internet. A internet é o ambiente propício para essa relação.

Se você não tem grandes resultados e está começando: procure pessoas que tem potencial para
crescer, com perfis menores, que poste conteúdos, mas que estejam proporcionalmente no momento
como o seu que ainda não começou. Se você já começou o mesmo, procure alguém vivendo um
momento proporcional ao seu, no mesmo nível de maturidade que você.

Fique atento também a grupos, comunidades: o Erico tem grupos de Insiders, Master Mind, ... todas
as pessoas ativas nesse mundo do marketing digital precisam de tráfego! Procure pessoas que estão
nesses grupos de mentoria.

Assim como empresas locais, padaria, salão de beleza, donos de negócios locais gostam de receber
visita. Preste atenção em eventos importantes e de relevância para o marketing digital. FL Ao vivo,
FIRE, RD Summit, se você não tem clientes, eles são uma fonte inesgotáveis de clientes.

Grupos de mentoria

Comunidades na internet

Negócios locais – físicos

Eventos

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2) Abordagem inicial

O que NÃO fazer:

1) Não seja sem noção

Não seja inconveniente, sem educação, não força intimidade, não seja invasivo. As pessoas chegam
chegando forçando a amizade, é preciso ter postura.

2) Não passe imagem de pessoa desesperada

Não pareça desesperado. Você não vai querer uma pessoa desesperada trabalhando com você. Não
mendigue atenção, não fique mandando mensagem todo santo dia cobrando atenção. O mercado
é abundante, existem mais pessoas precisando de gestores de tráfego, do que gestores aptos a não
fazer cagada. Você tem tudo para conseguir o que procura, só precisa de paciência.

3) Não seja arrogante

Tem uma linha tênue que divide a confiança da arrogância. Você tem que ser confiante e humilde, se
você conseguir esse equilíbrio é o caminho certo. Por mais que seu prospecto esteja fazendo cagada,
você não pode falar para ela que ela está fazendo essa cagada. Se você detectou que ela está fazendo
cagada você vai falar assim:

“Olha, eu acho que talvez você tivesse mais resultados se você estivesse aplicando isso de outra
maneira.”

Você oferece um mundo melhor, sem necessariamente apontar que ela está fazendo algo errado. A
verdade é que ninguém gosta de ouvir que está fazendo algo errado.

4) Não fazer a lição de casa

Você tem que fazer a lição de casa! Sempre que você for falar com uma pessoa ou empresa não dê
a eles uma proposta genérica, não faça aquele discurso genérico, porque isso passa a imagem que
você está esperando para ver o primeiro bobo que irá converter e cair na conversa. Então você tem
que estudar quem é a pessoa, expert ou negócio, estude o nicho daquela pessoa, daquele negócio,
antes de se aproximar, tente rastrear as contas dela no Google, investigue e monte um dossiê para
falar com aquela pessoa.

Observação: Tudo isso que foi falado é levando as situações ao extremo, mas tome cuidado com as
nuances, as graduações anteriores a esses extremos.

O que fazer:

1) Saber o nível de consciência do seu prospecto.

É diferente você vender o seu serviço para uma pessoa que sabe o que é marketing digital, que sabe
o que é tráfego pago, lançamento e de quem não sabe o que é. Você tem que entender o nível de
consciência que ela tem no meio.

2) Estruturada do que você deve fazer – mas não é para fazer um ctrl c e ctl v

Quem é você? O que você faz? Fale um pouco de você. E mostre que você estudou o prospecto. “Olha,
eu fui impactado pela sua mensagem e eu gostaria de ajudar você a ter mais resultados distribuindo
sua mensagem pela internet, por meio do tráfego pago.”

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“Eu vi um conteúdo X ele teve um engajamento muito legal de comentários, as pessoas lá falando
sobre blablabla (comentários das pessoas)”.

A pessoa vai perceber que você perdeu tempo analisando a timeline dela. Demonstre para ela como
está o mercado geral fazendo pesquisas no Google, como por exemplo: Google Trends.

Daí então apresente a oferta, sempre lembrando: você oferece um mundo melhor, sem
necessariamente apontar que ela está fazendo algo errado. Já chama para a conversão. Se estiver
começando do zero a chamada para conversão seria: “Eu gostaria de te oferecer uma consultoria
gratuita de 30 minutos no Skype ou Zoom.”

Se você já tem mais resultados a chamada para conversão seria: “Eu sei que você é uma pessoa
ocupada, eu gostaria de chamar você para uma conversa objetiva de 15 minutos no Skype ou Zoom
para apresentar todos meus cases de sucesso e comprovar como eu poderia ajudar você a ter mais
resultados.”

Esses 15 ou 30 minutos vão te gerar uma troca, uma conversa com o expert. Você vai saber se aquilo
vai dar “match”.

Quando você trazer o cara para a Call você precisa ter um script para negociar. A negociação é difícil
você precisa: Negociar coisas tangíveis, que na verdade representam coisas intangíveis.

Coisas tangíveis: preço, forma de pagamento, prazo, porcentagem.

Coisas intangíveis: são coisas motivadoras que são psicológicas diretamente ou indiretamente
influenciam as partes durante a negociação. Sensação de vencer, sensação de causar uma boa
impressão, defender um princípio, conservar uma boa relação com a outra parte. É praticamente
impossível para um bom negociador ignorar os intangíveis, e a grande maioria das pessoas só falam
de tangíveis (dinheiro, prazos). Entenda que você vai negociar valores, coisas tangíveis, mas ao mesmo
tempo você vai fazer uma leitura de o que a pessoa quer, qualidades dela, valores dela, que fazem
com que ela negocie ou não aquilo que é tangível.

Você precisa se preparar, fazer um roteiro que tenha a ver com o seu posicionamento, sobre o que
você vai oferecer. A precificação cada um faz do seu jeito, o que é importante saber é que o valor
percebido determina o quanto seus clientes estão dispostos a pagar pelo que você está recebendo.
O valor do Pedro é um, do ciclano é outro, depende de quem é aquela pessoa para o mercado. Você
precisa ter noção das coisas.

Modelo de fixo + variável

O fixo tem que pagar suas contas e sobrar um pouco para você não passar perrengue se tiver
problema ao fim do mês.

Faça uma conta simples: Quanto você precisa para pagar suas contas e viver bem por mês? Planilha
no Excel todos os seus gastos, e veja quanto por mês você precisa fazer para pagar todas suas contas.
Descubra quanto precisa de dinheiro pra pagar todas as contas.

Pegue quantas horas na semana você vai trabalhar, multiplica isso por semana (então vezes 4) para
ter o mês, isso vai resultar no número de horas que você vai trabalhar no mês.

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Pegue o valor que você precisa ganhar e divida por esse número de horas que você vai trabalhar no
mês, pronto, você vai ter mais ou menos o quanto você precisa ganhar por hora. Só não esqueça de
somar a alíquota de imposto que você paga, porque aquilo também é algo que você vai ter que pagar.

E a variável entra como um plus, ele que vai pagar suas viagens para Cancun nas férias.

Sempre apareça no horário na Call marcada, seja pontual, quebre o gelo nos primeiros 2/3 minutos,
seja comunicativo. “De onde você tá falando? Tá um inferno de calor aqui...”, daí você vai seguir o
script, mas SEM PARECER que está seguindo um script, e a melhor maneira de fazer isso é: OUVIR.

Aprenda a escutar. Peça para que a outra pessoa também fale um pouquinho:

do momento em que ela está vivendo no negócio dela;

quais são os principais desafios dela hoje;

se ela já teve experiência no tráfego pago, se sim: foi positiva? Se não: será que não chegou o
momento?

Pratique a arte da escuta, e como você tem um roteiro, um script, você vai fazendo links o tempo
inteiro do seu roteiro com o que a pessoa está falando. Use as palavras dela contra ela mesma. “Poxa,
você falou que não cresceu como gostaria, será que não está faltando fazer coisas diferentes? Tráfego
talvez não seja o momento?”

Mostre a oportunidade e faça a oferta.

Recomendo que você sempre faça o pitch e ofereça um período de experiência, e esse período pode
durar de 1 a 2 meses. E então diga que daqui a 1 mês, 45 dias, ou 2 meses vocês vão sentar novamente
juntos, realinhar as expectativas, o que foi alcançado, começar um processo de melhoria contínua e o
valor que até então era gratuito. Mostre que o risco é baixo, que ela não vai casar com você para toda
eternidade. Nesse período avalie se o fixo do trabalho está bom, se o fixo está baixo, se o cliente é um
saco e mais pra frente você vai negociar com ele novamente.

Dê a escassez real pra ele que você tem uma agenda e não pode pegar um número infinito de clientes.
Assim como lançamento feche a agenda (o carrinho) e não corra mais atrás depois do prazo que você
estipulou para ele.

Feche um contrato simples, um contrato é convenção entre pessoas. Se você não quer colocar no
papel, grave uma reunião via Zoom e diga que você está fazendo um alinhamento de expectativas do
nosso trabalho.

Contrato

E aí você vai falar tudo aquilo que não pode faltar num bom contrato:

1) Quais são as responsabilidades das duas partes?

Não precisa ser algo tão detalhado. “Cara você vai precisar produzir conteúdo.”, você não precisa
necessariamente falar a quantidade de conteúdo.

“Eu vou precisar de X horas do seu tempo.” A pessoa não tem tempo, então você tem que deixar claro,
que o cara tem um comprometimento.

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2) O que está incluso no seu serviço de tráfego?

Deixe claro isso. Você vai fazer parte da visão estratégica? Você vai fazer copy? Ou só o tráfego?

3) Como será a comunicação de vocês, e em quais prazos?

O cliente tem altas expectativas quando ele começa a fazer tráfego, e que vai ser tudo muito rápido.
Então, você tem que alinhar quanto tempo vai demorar para ele sentir alguma diferença, que ele vai
ter que investir, que esse dinheiro sai do bolso do cliente. Que ele tá te pagando a mão de obra.

4) Preço, forma e data de pagamento?

5) Emissão de nota

Procure um contador ;)

6) Você não pode fazer promessa de resultado

Pode trazer frustração ao cliente, e problema jurídico, já que você prometeu um resultado e não
conseguiu alcançar.

É o momento que entra a parte variável: se você não ganhar eu também não ganho.

7) Confidencialidade e acesso as contas

Essas coisas são caras para os clientes. Precisa deixar claro e se responsabilizar com os dados, porque
você não vai abrir esses dados do lançamento para outra pessoa.

A Rainha da Inglaterra ela não pode SÓ ser honesta. Ela precisa PARECER honesta.

As aparências importam, e as percepções que as pessoas têm sobre você importam também. Tenha
em mente isso, se adeque as regras do jogo.

3) A pessoa está agindo de má fé: PULE FORA

Se a pessoa está só te explorando, ela está agindo de má fé. Ela não vai ser um Big Deal a longo prazo.
Não tenha medo de sair de uma negociação que você sabe que vai dar ruim.

Case: Felipe
Modelo de Poucos e Bons Clientes – Foco na qualidade. Acredita em 3 pessoas focadas no mesmo
lançamento para dar mais qualidade ao serviço. Possui 4 Clientes:

Se a pessoa está só te explorando, ela está agindo de má fé. Ela não vai ser um Big Deal a longo prazo.
Não tenha medo de sair de uma negociação que você sabe que vai dar ruim.

1) Flavio Passos – com lançamento ativo

2) Rhavi Carneiro – com lançamento ativo

3) Pati Bianco

4) Othon Gama

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Precificação

Não é um valor fixo para todo mundo. Também não pode ser um valor pesado para o cliente (um
sacrifício). Geralmente tem porcentagem sobre o faturamento.

A grana quem coloca é o especialista: Ele tem que confiar no trabalho do gestor. Caso ele não aceite
que ele é a pessoa que investe, lembre ele: A imagem de quem está crescendo é a do cara, é a do
expert, não a do gestor.

No Caso do Flavio Passos: Ajuda a dar pitaco na estratégia. Faz o tráfego, copy e funil.

No Caso Rhavi Carneiro: Faz tráfego e dá pitaco estratégico.

Outros modelos de negócio em teste:

Call de uma hora cobra 2 mil.

Acompanhar lançamento: 10% do investimento em tráfego. Ele fica acompanhando o lançamento

o tempo inteiro, tem acesso ao gerenciador. Sempre quando dá merda é acionado para resolver.

Segredo da Fórmula para dar certo: Ela não é uma fórmula, ou seja:

Não copiar estruturas de e-mails;

Não copiar estruturas de copy;

Não copiar... Lançamentos não são comodities!

Case: Pedro
Você tem que ter honra. Seja leal com as pessoas que estão contigo desde o começo. As primeiras
pessoas que eu dei consultoria é pra elas que hoje eu trabalho. Seja sempre leal às pessoas. Eu
preciso que a pessoa olhe e pense: “QUE FODA! Ele tá entregando tudo que ele tem!”

Primeiro modelo de consultoria, após ter muita experiência com Mairo:

5 consultorias por 10 mil reais

Pense nisso, e chegue na Precificação

Defina um valor mínimo e um máximo fixo que você possa cobrar.

Esse fixo vai depender:

1) Responsabilidade com o cliente;

2) Quantas horas vou ter que gastar com o cliente;

3) Quanto o cliente é chato;

4) Quantas reuniões o cliente quer fazer;

Ou seja, quanto de energia eu preciso para colocar naquele negócio? Porém eu só vou saber o quanto
de energia vai ser gasta depois de entrar no negócio. Por isso que sempre faço um mês de experiência,
depois de acertar isso a gente faz um combinado além do fixo:

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 Meta de Leads

Meta de Faturamento no Lançamento

Como funciona isso?

Antes do lançamento a gente vai conversar o cara e entender o que ele fez e alinhar as expectativas.
Pós isso eu vou estipular 3 metas de Leads e 3 metas de Faturamento no Lançamento.

Meta Baixa de Lead É uma meta abaixo que o cara tá esperando; é um valor que não tem como
eu não fazer, ela garante que eu vá ganhar um bônus no lançamento.

Meta Média de Lead É a meta que ele quer fazer.

Meta Alta de Lead É a meta mais alta que ele quer fazer.

E o mesmo eu faço com faturamento do lançamento.

Encontre seu lugar no mundo. Reconheça seu lugar no mundo!

Eu tenho pessoas que trabalham comigo. Para deixar minha marca nos maiores players do mercado.
Antigamente como eu fazia: Conforme eu ia passando mais trabalho para a pessoa, eu ia transferindo
mais verba pra pessoa.

Agora como eu faço: Eu pago eles por fixo, e conforme eles vão crescendo eu vou transferindo mais
para eles.

Ofereça seu trabalho de graça as vezes. É uma das melhores maneiras de começar a ficar grande. E
saia de todos lugares com as portas abertas. Dê o sangue.

Sobre Contratos

Não tenho contratos com as pessoas que trabalham comigo. Porém para alguns clientes específicos
eu fiz um modelo de contrato com a Priscila me ajudando. E isso dá muita segurança, apesar de as
vezes “empatar o negócio”.

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