Prezentarea oportunității și tratarea obiecțiilor

Scopul acestui pas este să:

1. oferim prospectului (persoanei invitate) informații care îl pot ajuta să
își rezolve o dorință/nevoie,
2. selectăm persoane care vor să învețe să devină antreprenori.
Acest pas se face în mai multe etape:
- prezentarea oportunității,
- a doua întâlnire, interviu, /tratarea obiecțiilor, înregistrare.
Prezentarea oportunității se face la orele planificate în agendă în acest scop.
Este bine să dureze maxim 30 de minute. Ea trebuie să cuprindă:
- prezentare personală, cu accent pe avantajele personale ale parteneriatului cu
CV,
- prezentarea sponsorului,
- solicitarea prezentării invitatului și folosirea întrebărilor ajutătoare pentru
cunoaștere și completarea răspunsurilor în fișa colaboratorului,
- prezentarea firmei CV,
- prezentarea slaidurilor (se citește materialul pregătit),
- oferirea materialului ”Mic îndrumar plan de marketing”,
- stabilirea datei și orei pentru a doua întâlnire (în conformitate cu planificarea
personală din agendă).
La momentul întâlnirii se recomandă să avem pregătite: slaidurile, prezentarea
(pe care o vom citi) și fișa colaboratorului.
Este bine ca la început – cam 6 luni, pasul 4 adică ”prezentarea oportunității” și
”a doua întâlnire” să se facă în prezența sponsorului.
A doua întâlnire are loc tot în intervalul planificat în agendă pentru acest scop.
Începe cu verificarea parcurgerii de către prospect a ”Micului îndrumar‘. Putem
primi următoarele răspunsuri:
- Nu, nu am citit, nu am avut timp. Atunci reprogramăm întâlnirea. Dacă
nici după a doua programare prospectul nu citește materialul se
recomandă renunțarea la colaborare: ”mă bucur că ne-am
reîntânit/cunoscut. Deocamdată ne oprim aici. Dacă vrei să discutăm pe
 marginea materialului te rog să mă suni tu”. Și dacă va suna, îl
programăm în agendă în timpul alocat de noi pentru acest pas.
- Da, am citit. Aveți întrebări/nelămuriri?
Se răspunde la întrebări.
Apoi se face trecerea la prezentarea slaidurilor: ”Prin ceea ce vom discuta
acum cred că o să înțelegi mai bine ce înseamnă sistemul Share marketing.” Se
explică slaidurile. Apoi se spune :
”Vi se pare interesant ce am prezentat? Eu cred că vine în întâmpinarea dorinței
dumneavoastră: independență financiară/venit suplimentar/ a avea propria
afacere/ mai mult timp liber/ dezvoltarea personală/ să cunoașteți oamnei noi
(spuneți doar avantajele alese de persoana invitată la prima întâlnire).
De fapt, inițial, majoritatea persoanelor intră în parteneriat cu firma CV pentru
cumpărarea produselor la cel mai bun raport preț/calitate. Ele înțeleg că dacă
schimbă furnizorul pot face economii și pot cumpăra produse de calitate
premium.
Ar fi important să mai punctez și faptul că dacă facem o afacere clasică, de cele
mai multe ori nu mai avem grijă de noi și ne pierdem sănătatea. Dacă dezvoltăm
afacerea de tip Share marheting în parteneriat cu firma CV învățăm să fim și
sănătoși și prosperi.
Afilierea la rețeaua Calivita nu necesită costuri inițiale. Nu se plătește nici o
taxă de înscriere. Produsele se cumpără la prețul de club chiar de la prima
comandă. Ca să deveniți colaborator, este nevoie doar să vă schimbați
furnizorul, să alegeți un produs de care aveți nevoie. Apoi, dacă vă interesează
și vreți să vă dezvoltați afacerea sau să obțineți un venit suplimentar se
recomandă o investiție minimă: telefon, leptop, acces la internet. Asta dacă nu le
aveți deja!
În continuare vă rog să revedeți materialul pe care vi l-am prezentat și să citiți
primele 4 capitole din cartea ,,Prezentarea de 45 de secunde”. O să vă pun link-
ul pe mail sau pe skype, cum doriți.
Dacă vreți să intrați pe site-ul oficial și să vedeți prețul produselor la cea mai
mică valoare, putem face acum împreună înregistrarea, partajând ecranele.
Puteți să vă introduceți dumneavoastră datele. Această înregistrare nu vă
creează nici o obligație. Dacă nu cumpărați timp de 1 lună practic nu veți
rămâne în echipă. Dar, având această înregistrare puteți vedea produsele CV la
cel mai mic preț. Dumneavoastră alegeți.”
Dacă vrea, se face înregistrarea.
Pe parcursul acestei întâlniri prospectul poate aduce diferite obiecții. De aceea
este bine să învățăm cum să tratăm obiecțiile.
Tratarea obiecțiilor
Prima regulă în tratarea obiecțiilor este să vă așteptați la o mulțime! Cea de-a
doua, este să înțelegeți că o obiecție este pur și simplu o modalitate prin care
persoan caută un motiv pentru a spune ”da”. Obiecția nu este un indicator
negativ ci unul pozitiv, care arată că persoana contactată începe să ia în serios
ideea de a deveni consumator sau a face afacerea. Această etapă este deosebit de
importantă și trebuie efectuată cu foarte mult tact; cel mai important aspect este
și cel mai greu: deși cel vizat va vorbi cieca 70% iar noi doar 30% - discuția
trebuie să fie dirijată de noi, să nu lăsăm să scape de sub control. Ascultând
prospectul, ne putem da seama ce obiecții și nelămuriri are, ce țeluri și vise, deci
putem găsi calea prin care vom colabora cât mai fructuos. Este foarte important
modul în care răspundem.
Este bine să vedem motivele din spatele unei obiecții:
1. reale - motive raționale, logice, care rezultă din fapte (de ex. probleme
tehnice)
2. ireale - motive iraționale, ilogice (de ex.rezistența la schimbare a obiceiurilor)
OBSERVAȚIE: TOATE OBIECȚIILE POZEAZĂ ÎN TIPUL 1
Obiecțiile se tratează în 8 pași.
1. Verificăm dacă este obiecție sau neclaritate.

Ascultăm tonalitatea întrebării prospectului. Dacă tonalitatea este

crescătoare – el are o neclaritate. Ex: - produsele voastre nu sunt prea
scumpe ? Răspuns: nu. Apoi mergi mai departe.

Dacă tonalitatea este descrescătoare - el are o obiecție. Produsele voastre

sunt cam scumpe Trecem la pasul 2.

2. Zâmbim

- nu se va aștepta la asta

- îl ajută să se deschidă, va explica el de ce i se par scumpe produsele.

3. Ascultăm fiecare obiecție fără să intervenim (ascultăm toate
obiecțiile, îl ”provocăm” să le spună pe toate)
 -poți descoperi adevărata lui temere care se ascunde în spatele obiecției
4. Clarificăm (să înțeleg că „prețul” este un aspect important?)

5. Condiționăm ( nu mai am decât 2 locuri pentru antreprenori, promoția

se tremină în...zile)

Vedem fiecare obiecțieiadusă și condiționăm din nou, enumerând toate

obiecțiile pe care le spune.
6. Explicăm, folosind una din metodele de mai jos

 METODA BUMERANG

Inversăm scuza clientului și o folosim ca argument: chiar, bine că menționați,

tocmai de aceea.../ într-adevăr, și din acest motiv...
 METODA ANALIZEI CAUZELOR

Cercetăm substratul manifestării respective, cu un pronume mai blând decât „de

ce”: desigur există un motiv pentru care.../cu siguranță există o cauză pentru
care...
 METODA TRANSFORMĂRII

Transformăm remarca și o spunem sub formă de întrebare: prin aceasta vreți să

spuneți că...?
 METODA ALTERNATIVELOR

Recomandăm alternative pentru rezolvarea problemei: desigur, dvs. aveți

posibilitatea să.../ puteți alege din următoarele opțiuni...
7. Verificăm dacă a înțeles beneficiile pe care i le oferă consumul
produselor CV sau afacerea share marketing.

8. Acționăm! – vindem!

Exemple de obiecții
- Produsele sunt scumpe;
Răspuns: da, așa pare. Dar de fapt ele sunt mai ieftine decât produsele din
magazin, plafar, pentru că le putem cumpăra direct de la firma Calivita, deci
putem evita costurile suplimentare puse de intermediarii dintre fabricant și
consumator. Este adevarat că flacoanele conțin 60, 100 sau chiar 200
tablete/capsule, necesare unei cure complete pentru....
- Nu cred că pot să o fac; Este o obiecție bazată pe lipsa încrederii de sine. De
aceea multe persoane preferă să fie salariate, să nu trebuiască să ia decizii
proprii, să-și asume responsabilitatea.
Răspuns: în aceată afacere vei lucra mereu alături de îndrumătorul tău în
cadrul unei echipe. Este o afacere simplă, pe care oricine o poate învăța.
Trebuie doar să participi la școala noastră, gratuit, miercurea de la ora 21, pe
Skype.
- Nu este meseria mea;
Răspuns: de fapt nu este o meserie, este o afacere la cheie care se poate porni
în paralel cu meseria de bază. Este o afacere care, de obicei, se pornește de
nevoie și apoi se face de plăcere. Spre deosebire de o afacere clasică pe care,
de multe ori, o pornim de plăcere și apoi o continuăm de nevoie. Afacerea
noastră Share marketing ne aduce sănătate și prosperitate. Este o afacere
simplă, pe care oricine o poate învăța. Trebuie doar să participi la școala
noastră, gratuit, miercurea de la ora 21, pe Skype.
- Sunt prea bătrîn; este o obiecție care provine din prejudecata că oamenii
în vârstă devin inutili.
Răspuns: sunt multe exemple de persoane ”născute mai devreme” care au
ajuns la nivele mari în parteneriatul cu CV. Din contră, aceste persoane ar
avea un avantaj: pot alcătui o listă mult mai mare de contacte decât un tânăr.
Afacerea noastră constă din împărtășirea experiențelor pozitive și a beneficiilor
consumului de produse CV ca și adoptării unui stil de viață sănătos cu cât mai
multe persoane. Nu trebuie să convingem pe nimeni de nimic. Lăsăm pe fiecare
persoană contactată să-și aleagă stilul de viață.
- Nu mă pricep să vând;
Răspuns: se reamintește faptul că parteneriatul cu CV nu constă în
formarea unei rețele de vânzători, ci a unei rețele de consumatori.Vânzarea
către alte persoane nu atinge nici 20% din totalul rulajului unei rețele. 80%
este chiar consumul acelei rețele.
- Nu sepot câștiga așa de mulți bani;
Răspuns: vorbim de o altă modalitate de recompensare în parteneriatul cu
CV. Cu cât generezi mai mult profit (din consumul realizat lunar în rețeaua
ta) cu atâtâ va fi partea ta mai mare. Dacă vei continua să muncești până la
extenuare în activitatea de bază, nu vei obține rezultate financiare mai mari,
doar salariul și poate o primă. Să nu confundăm acest parteneriat la profit
cu un loc de muncă, unde venitul este plafonat. În parteneriatul cu CV
venitul este proporțional cu eficiența și nu cu timpul lucrat.
 - Este prea mult de muncă;
Răspuns: este mult de muncă, dar nici pe departe ca la serviciul tău de
bază. Nu munca multă aduce bani mulți ci munca inteligentă și eficientă.
Este suficient să muncești 2-3 ore/zi, cu eficiență și perseverență. Folosește
sistemul Share marketing și vei fi eficien!.
- Nu este momentul potrivit să încep;
Răspuns: dacă ai un vis puternic, faptele și împrejurările nu contează. Când
este oare momentul proprice să începem ceva? Această afacere se poate
începe ca o roată de rezervă. Cel mai important este să vrei să realizezi ceva
deosebit în viață. Dacă vrei și acum, apucă-te acum! Acționează! Cu cît mai
repede, cu atât mai bine. O viață întreagă așteptăm momentul potrivit. El
nu va veni niciodată.
- Dacă afacerea ar fi fost la început aveam șanse reale de succes. Dar
acum….
Răspuns: nu conteză când pornești ci cu ce scop pornești afacerea. Cei mai
de succes oameni in Share marketing s-au înscris mult după deschiderea
afacerii în țara lor. În realitate, cei care au intrat în afacere în primele luni
ale intrării afacerii în Romania au avut multe greutăți. Nu exista decât un
depozit, nu era departamentul poștal, nu era internet, etc.
- Mi-e frică de eșec;
Răspuns: doar dacă ai să cazi o să înveți să mergi pe bicicletă! Nu există
om căruia să nu-i fie frică de eșec. Aceasta frică este uneori mai mare decât
frica de moarte. Frica de eșec este ceva normal. Răspunsul la frica de eșec
este acțiunea. Lipsa acțiunii duce sigur la eșec. Partea bună a lucrurilor
este că în această afacere nu ai ce pierde. Eșecul ar însemna doar să renunți
la afacere.
- Nu vreau să fac afacerea pentru bani;
Răspuns: nici nu trebuie. Poți să o faci pentru a fi liber, pentru sănătate,
prieteni, călătorii, pentru a ajuta pe alții sau pentru recunoaștere. Unii dinte
noi vrem mai mult de la viață; vrem să ne schimbăm pe no iîn mai bine și apoi
să ajutăm și pe alții. Aceste lucruri nu au legatură directă cu banii, dar au
multe legături cu principalul factor motivant. Este o activitate interesantă,
captivantă dar din care poți câștiga și bani. De fapt, nu contează banii ci ce fel
de om ești când ai bani. Ești mai bun, mai darnic, mai înțelept? Succesul nu
înseamnă doar să ai bani.
- Nu sunt bun vorbitor, nu am carismă;
Răspuns: sunt puțini oameni cu carismă, dar în MLM/Share marketing sunt
milioane de oameni care nu aveau aceste calități când au intrat în afacere. Prin
sistemul de instruire se acordă șanse oricărui începător să se schimbe. Nu
trebuie să fii un bun vorbotor; afacerile MLM se promovează de către oameni
oboșnuiți, nu de speakeri. Statistica arată că 80% din cei care au atins 21% nu
sunt buni vorbitori în public. Este suficient să respecți pașii sistemului și să
aplici ce te învață îndrumătorul tău.
În această afacere nu se pune accent pe ceea ce ești când o pornești ci pe ceea
ce vrei să devii promovând afacerea.