GUÍA DE APRENDIZAJE No.

28
“ADMINISTRACIÓN DE CARTERA DE SEGUROS”

INTEGRANTES:
WILDER DAZA
FRANCISCO MONTEALEGRE
MÓNICA RENDON
YESSICA ROA
CLAUDIA RUEDA

INSTRUCTORA:
MARÍA ANGELICA CARVAJAL

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

COORDINACIÓN DE BANCA, SEGUROS, FIDUCIA, Y FONDO DE PENSIONES
BOGOTÁ D.C.
3.1.1 Le invitamos a ver el siguiente video, en el que se presentan los elementos que
hacen parte tanto del éxito, como del fracaso: https://youtu.be/2EQ1vDgOBg4 Haga un
análisis personal frente a lo que observa en el video y socialice su percepción teniendo en
cuenta los siguientes aspectos:

 ¿Qué es inteligencia emocional?

 ¿Por qué es importante desarrollar la IE en la vida personal y profesional?
 ¿Para usted qué es el éxito?
 ¿Para usted qué es el fracaso?

3.2.1 Querido aprendiz, le invitamos a ver el siguiente video: https://youtu.be/-

KT4jUtWN_Y A partir del contenido observado en el mismo, en conjunto con su GAES
deberá resolver el siguiente cuestionario:
¿Qué es la administración de cartera?
Es el proceso donde se pretende tener control de las cuentas por cobrar de una empresa
es un paso fundamental para mantener su liquidez.
¿Cómo se puede lograr una óptima administración de cartera?
Mediante un proceso eficiente y eficaz de todos los miembros de la compañía o empresa
quienes deben dar cumplimiento a las funciones del proceso administrativo.
¿Cuáles son las etapas de la administración de cartera?
 PLANEACIÓN
 ORGANIZACIÓN
 EJECUCIÓN
 DIRECCIÓN
 CONTROL

¿Qué área debe ser fundamental dentro de la administración de cartera?

Es el área de servicio al cliente.
¿Por qué el área de servicio al cliente es el factor diferencial de la administración de
cartera?
Por lo que es un servicio de valor agregado captando al cliente, consiguiendo un cliente
satisfecho, es el protagonista del momento en cualquier operación, logrando
posicionamiento en el mercado. Cliente feliz.
¿Qué es el proceso de cobranza?
Es delicado y de tacto logrando su proceso de recuperación, sin perder el cliente ya que
son la razón de ser de cualquier empresa. Proceso formal mediante el cual se tramita el
cobro de una cuenta por concepto de la compra de un producto o el pago de algún
servicio. Esto incluye el pago de documentos como Facturas, Pagares, Letras de cambio
Otros títulos valores. Se dice que la venta se realiza cuando se hace el cobro respectivo y
es tan cierta esta frase que cualquier empresa comercial mantiene un adecuado capital de
trabajo, cuando genera efectivo por parte del pago de sus clientes, por lo tanto, se
considera la labor de cobranza de gran importancia en la administración
¿Cuáles son los elementos de un proceso de cobranza?
1. Programa de cobranza.

2. Comunicación efectiva.

3. Habilidades de negociación.

4. Manejo de objeciones.

¿Qué es recuperación de cartera?

Es el monto total de créditos otorgados por una persona Física o Moral y que se convierte
en un Activo de riesgo al tener los créditos en mora. La mora es cuando el adeudo llega a
su vencimiento del plazo acordado, y el deudor incumple en su obligación de pagar. La
gestión del recobro puede resultar incluso más difícil si sus clientes están situados en el
extranjero.
¿Cuál es el objetivo?
Realizar gestión permanente de recaudo, recuperación y control de cartera, con el fin de
que los usuarios de la Corporación estén al día en sus obligaciones.
Comprende desde el análisis y clasificación de la cartera hasta el seguimiento de los
acuerdos de pago. Se puede usar estrategias como descuentos en sus pagos que se
realicen a corto plazo.
¿Por qué es importante aplicar un programa de administración y recuperación de
cartera?
Recuperar tus cuentas por cobrar de modo seguro, y mucho mejor si es en el día pactado,
debe ser uno de los objetivos en la administración de negocios, ya que son esos recursos
con los que darás impulso a un nuevo ciclo de tus operaciones.
Las cuentas atrasadas y clientes morosos suelen ser el dolor de cabeza de muchas
empresas, para prevenir esto desde un principio se deberá analizar minuciosamente la
capacidad de endeudamiento de los clientes nuevos, lo que nos permitirá medir su
capacidad de pago y conocer su frecuencia de compra, que se entiende como el tiempo
que tarda en volver a requerir de tus productos o servicios, de esa forma estarás
conociendo a tu cliente y cuando te solicite su línea de crédito, ya tendrás una base para
saber hasta por cuánto venderle a crédito y por cuántos días en base a su frecuencia de
compras.
En todo tipo de operación a crédito debes tomar medidas que garanticen la recuperación
de tus recursos, en la administración de negocios esto se asegura mediante el resguardo
de la documentación soporte, como la factura original firmada por quienes están
autorizados por tu cliente a recibir los bienes o servicios, también es recomendable te
entregue un cheque por el importe de la operación, o bien, un pagaré firmado por el
representante legal de tu cliente. Esto es necesario para que en caso de que debas
recurrir a cobranza legal, la cual empresas de subcontratación especializadas en recaudo
de cartera comercial puedan contar con la documentación adecuada la cual soporte y
sustente la demanda.

¿Cuáles son los métodos para controlar el estado de la cartera?

 Visitar en sus propias instalaciones a los deudores con cartera importante.

 Analizar diariamente los listados de cartera vencida.

 Aplicar oportunamente las clases de cobranzas.

 Realizar seguimiento de la actividad del deudor.

¿Cuántas clases de cobranzas existen? Explíquelas

Son tres:
1. COBRANZA ADMINISTRATIVA:

Se entiende como cobranza administrativa aquella actividad que trata la deuda sin
mora o con mora temprana. Mediante un equipo de personas especialmente
capacitadas y con perfil administrativo-financiero además de contar con una
inclinación muy alta de atención al cliente y servicio, se realiza la gestión de
cobranza preventiva de manera cordial y metódica, permitiendo de esta forma
generar un vínculo con el deudor que favorece a la recaudación en tiempo o a la
detección proactiva de los problemas que pueden existir.
2. COBRANZA PREJUDICIAL:

Son cobranzas realizadas por empresas propias o prestadoras de servicio de los

bancos, instituciones u otras; generalmente comienzan con el atraso de una o más
cuotas de un crédito. A través de estas empresas de cobranza, el acreedor busca
persuadir al deudor, para que cumpla con sus obligaciones.
Las acciones de cobranza prejudicial tienen por objetivo, conminar a que el deudor
cumpla con sus obligaciones crediticias, y de esta forma evitar iniciar un juicio de
cobranza. Que casi siempre son largos y costosos.

Estas acciones siempre son cargadas al deudor dentro del monto de crédito
adeudado, bajo la figura de “gastos de cobranza”.

3. COBRANZA JUDICIAL:
 Se inicia cuando el deudor no ha cumplido con sus obligaciones crediticias. Es
decir, ha incumplido su compromiso de rembolsar a su acreedor el monto del
crédito otorgado; o el saldo en cuotas, más sus intereses. Ante ello, el acreedor
procede a protestar los pagarés, letras u otros documentos que actuaban como
garantía del crédito adeudado.

El acreedor deberá iniciar el trámite ante los tribunales de Justicia para intentar, a
través de un juicio, recuperar el capital prestado más los intereses y los gastos de
cobranza.

El Juez de la causa debe determinar que el cobro se ajusta a derecho y a los

montos que el acreedor reclama. Si corresponde, determinará el pago del crédito
más las costas del proceso, e indicando un plazo para hacerlo. De no cumplir este
dictamen, el juez puede determinar otras acciones, como el embargo judicial de los
bienes del deudor, o la liquidación de las garantías entregadas por éste, hipotecas,
prendas, o bien exigir a los avales que respondan por la deuda.

¿Qué es el Habeas Data?

Ley 1262, es una acción jurisdiccional, normalmente constitucional, que confirma el
derecho de cualquier persona física o jurídica para solicitar y obtener la información
existente sobre su persona, y de solicitar su eliminación o corrección si fuera falsa o
estuviera desactualizada. Este derecho aplica a información almacenada en registros
o bases de datos de todo tipo, ya sea en instituciones públicas o privadas, y en registros
informáticos o no. El derecho habeas data puede cobijar también el concepto de derecho
al olvido, esto es, el derecho a eliminar información que se considera obsoleta por el
transcurso del tiempo y ha perdido su utilidad.
¿Cuáles son las centrales de riesgo que existen en Colombia?
LA CIFIN: es un servicio privado de información, conformado por bases de datos de
diverso carácter, a través de las cuales se muestra el comportamiento comercial y
financiero de las personas que son reportadas a ellas.
DATACREDITO: Es una central de riesgo que recopila información de la forma como las
personas y las compañías han cumplido con sus obligaciones con entidades financieras,
cooperativas o con almacenes y empresas del sector real, sobre la situación crediticia
general e histórica.

3.2.2 Para el siguiente ejercicio, en conjunto con su GAES, realicen la lectura del artículo
sobre la gestión de cobro, en la Revista Ciclo de Riesgo, que encontrarán en su material
de estudio o en la siguiente ruta: http://cicloderiesgo.com/revista-ciclo-de-riesgo-edicion-
13.pdf Una vez realizada la lectura, cada grupo GAES deberá escoger una entidad
financiera y hacer una exposición del modelo de gestión de cartera que aplica, teniendo
en cuenta los siguientes aspectos:
 ¿Qué nuevos elementos tienen en cuenta dentro del modelo?
 ¿Cuáles son sus principales características?
  De acuerdo con su criterio el grupo GAES deberá exponer cuáles son las ventajas
o desventajas que tiene el modelo de la entidad que seleccionaron.

VER POWER POINT

Presentación GUIA
28 PUNTO 3.2.2.pptx

3.3.1 En cada grupo GAES, preparen un Mapa Conceptual sobre las estrategias de
gestión de cobranzas en seguros, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:

 ¿Cuál es el objetivo de las estrategias de gestión en las aseguradoras?

 ¿Cómo se planea la gestión de cobranzas?
 ¿En qué puntos debe capacitarse para una efectiva gestión de cobro?
 ¿En qué puntos debe basarse la fidelización de clientes de gestión de cobro?
 ¿Cuál es el marco legal para la gestión de cartera en seguros?
 ESTRATEGIAS CARTERA

Es un procedimiento mediante el cual los

clientes que han incurrido en mora pueden
estar al día en las obligaciones vencidas,
mediante el pago de las mismas

OBJETIVO CAPACITACIÓN PLANEACIÓN

Tener una cartera sana con fidelización de
clientes que nos pueden referenciar y hacer
crecer la utilidad de la compañía.
FIDELIZACIÓN
En la fidelización existen otras posibilidades para
la recuperación de la cartera es poderle brindar a
nuestro cliente diferentes maneras de pago para
que él pueda cumplir con sus obligaciones.
Pueden ser.
 Abonos totales
 Abonos parciales
 Abonos extraordinarios
 Pre cancelaciones
 Pagos de varios bonos por anticipado
La capacitación debe ir enfocada a la
satisfacción tanto del cliente como de la
compañía a agilizar de manera eficaz el
recaudo correspondiente e ir a la vanguardia
de los cambios tecnológicos, estrategias,
perfil de nuestros clientes que se deban
implementar para mejores resultados en el
cobro de la cartera
 Planear la gestión de la cartera a través de
la línea de negocios de esta forma
tendremos claro el momento que
deberemos recaudar las primas, por cual
medio y estaremos más pendientes de los
pagos cumplidos por parte de los clientes.
 Contar con una herramienta de medida
ideal para la evaluación de la cartera por
auxiliar de cartera, por asesor de seguros,
por oficina, etc. para combinar el
cumplimiento de las metas con el
cumplimiento de las políticas, estrategias y
tácticas en la labor de recaudo.
3.3.2 Querido Aprendiz, para complementar los conceptos del anterior ejercicio, le
invitamos a construir un flujograma de proceso en el que utilice, en conjunto con su
GAES, la misma información utilizada en la ruta indicada, referente a las etapas generales
y aplicables a todo proceso de gestión de cobro en una aseguradora:
http://conocimientosenseguros.blogspot.com.co/p/accdientes-personales.html
FLUJOGRAMA

PLANEACIÓN

Analizar la cartera de los

¿Analizo la clientes, su entorno comercial y
cartera de convenios de pagos
los clientes?

NO Delegar
SI responsabilidades,
control y cumplimiento

Fidelización de clientes

Capacitar al NO ¿Se presto un

personal buen servicio?

SI

RECAUDO
DE LA PRIMA

VER POWER POINT: ETAPAS

GUIA%20No%2028
%20punto%203.3.2.pptx
3.3.3 Para el siguiente ejercicio, dentro del marco del Artículo 1046 de Código de
Comercio, referente a la gestión de cartera, en conjunto con su GAES, escojan una
Aseguradora, sin repetirla entre los grupos e investiguen.

VER POWER POINT

GESTIÓN DE
CARTERA.ppt