SII ERP Dzitac 2011

UNIVERSITATEA „AUREL VLAICU” DIN ARAD
FACULTATEA DE ŞTIINłE EXACTE

DEPARTAMENTUL DE MATEMATICĂ-INFORMATICĂ
IOAN DZIłAC
SISTEME
INFORMATICE
INTEGRATE
DE TIP ERP
Suport de curs
Master:
Informatică aplicată în ştiinŃe, tehnologie şi economie
Arad, 2011
UNIVERSITATEA „AUREL VLAICU” DIN ARAD
FACULTATEA DE ŞTIINłE EXACTE
DEPARTAMENTUL DE MATEMATICĂ-INFORMATICĂ
IOAN DZIłAC
SISTEME
INFORMATICE
INTEGRATE
DE TIP ERP
Suport de curs
Master:
Informatică aplicată în ştiinŃe, tehnologie şi economie
Arad, 2011
SISTEME INFORMATICE INTEGRATE DE TIP ERP– Suport de curs
Ioan DZIłAC (n. 14.02.1953, Poienile de sub Munte, Maramureş), este absolvent al FacultăŃii de
Matematică şi Informatică al UniversităŃii „Babeş-Bolyai” din Cluj-Napoca (1977), unde a obŃinut
şi titlul doctor în informatică (2002) cu teza „Procedee de calcul paralel şi distribuit în rezolvarea
unor ecuaŃii operatoriale”.
Ioan DziŃac Ioan DziŃac, Mişu-Jan Manolescu,

http://dzitac.rdsor.ro Lotfi A. Zadeh, Florin Gheorghe Filip
Domenii principale de interes:

Calcul paralel şi distribuit, InteligenŃă artificială, Metode fuzzy şi neuro-fuzzy
A publicat peste 20 de cărŃi şi peste 60 de articole ştiinŃifice în domeniul matematicii şi informaticii.
În perioada 1977-1991 a predat matematică în învăŃământul preuniversitar, obŃinând titlul de

„profesor evidenŃiat” în 1988 şi gradul didactic I cu lucrarea „Utilizarea calculatorului în predarea
- învăŃarea matematicii” (1990).
În perioada 1991-2003 a ocupat prin concurs un post de lector universitar la Universitatea
din Oradea, iar apoi cel de conferenŃiar universitar (2003-2005). În perioada 2004 -2005 a fost
directorul Departamentului de Matematică şi Informatică al UniversităŃii din Oradea.
În perioada 2005-2009 a fost conferenŃiar universitar şi directorul centrului de cercetare
„Tehnologii informatice avansate în management şi inginerie” la Universitatea Agora din Oradea,
unde a fondat în 2006, alături de acad. F.G. Filip şi prof. Mişu-Jan Manolescu, revista International
Journal of Computers, Communications and Control, prima revistă românească de Computer
Science cotată ISI Web of Science (începând cu numărul suplimentar din 2006). A fondat
conferinŃa International Conference Computers, Communications and Control (ICCCC 2006), care
la ediŃia ICCCC 2008 s-a bucurat de prezenŃa părintelui mulŃimilor şi a logicii fuzzy, Lotfi A.
Zadeh, alături de care a editat cartea
„Lotfi A. Zadeh, Dan Tufis, Florin Gheorghe Filip, Ioan Dzitac (eds.), From Natural Language
to Soft Computing: New Paradigms in Artificial Intelligence, Editura Academiei Române,
ISBN:978-973-27-1678-6, 2008”.
Începând din 23.02.2009 este profesor titular la Universitatea “Aurel Vlaicu” din Arad la
disciplinele InteligenŃă artificială şi Sisteme distribuite.
Sisteme informatice integrate de tip ERP 3
CUPRINS
CAPITOLUL 1
ÎNTREPRINDERILE MICI ŞI MIJLOCII..........................................................7
1.1. Elemente de strategie economică.................................................................7
1.1.1 Conceptul de strategie economică...........................................................7
1.1.2 Obiectivele strategiei firmelor.................................................................8
1.1.3 Factorii ce influenŃează strategia firmelor................................................9
1.1.4 Strategia de piaŃă a firmelor....................................................................11
1.2 Planificarea strategică şi operaŃională..........................................................12
1.2.1 Planificarea strategică............................................................................13
1.2.2 Planificarea operaŃională........................................................................16
1.3 Întreprinderile mici şi mijlocii în economia de piaŃă....................................16
1.3.1 Întreprinderile mici şi mijlocii în Uniunea Europeană..........................16
1.3.2 Întreprinderile mici şi mijlocii în economia mondială...........................18
1.3.3 Întreprinderile mici şi mijlocii în economia românească....................20
1.3.3.1. Date statistice...............................................................................20
1.3.3.2. AsistenŃa Uniunii Europene pentru IMM-urile din România......23
1.3.3.3. Perspectivele întreprinderilor mici şi mijlocii româneşti............24
1.4. Precizări legislative privind activitatea comercială......................................25
1.4.1 Formele juridice pentru desfăşurarea unei afaceri................................26
1.4.2. Cadrul legislativ general pentru IMM-uri............................................27
1.5. Ciclul de viaŃă al întreprinderii mici şi mijlocii...........................................29
1.5.1. Etapele ciclului de viaŃă al unei întreprinderi.........................................29
1.5.2 Autorizarea întreprinderilor mici şi mijlocii...........................................30
1.6 ModalităŃi de creare a IMM-urilor.............................................................31
1.6.1 Crearea prin forŃe proprii a unei IMM. Planul de afaceri .......................31
1.6.2 Cumpărarea unei întreprinderi existente.................................................33
1.6.3 Franchisingul (franciza)...........................................................................34
1.7 Concluzii .....................................................................................................35
CAPITOLUL 2
INFORMATIZAREA ECONOMIEI..................................................................37
2.1. GeneralităŃi...................................................................................................37
2.2. Sisteme informatice distribuite.....................................................................39
2.2.1. CerinŃe în proiectarea unui sistem informatic distribuit.......................40
2.2.2. Exemple de sisteme informatice distribuite.........................................41
2.3. AplicaŃii ale Internetului în economia modernă...........................................43
2.3.1. Poşta electronică..................................................................................44
2.3.2. E-comerŃ – generaŃia următoare...........................................................45
2.3.3. Elaborarea unei strategii de comerŃ electronic ....................................46
2.3.4. PlăŃile electronice.................................................................................47
2.4. Internetul şi extarnetul în economia organizaŃiilor. Clustere........................48
Note
4 Sisteme informatice integrate de tip ERP
CAPITOLUL 3
SISTEMELE INFORMATICE INTEGRATE DE TIP ERP.............................50
3.1. GeneralităŃi..................................................................................................50
3.2. Contextul apariŃiei ERP...............................................................................51
3.3. Diverse definiŃii ale ERP-ului.....................................................................52
3.4. Abordarea structural-tehnologică a sistemelor ERP...................................53
3.5. Concluzii. Avantajele şi dezavantajelor sistemelor ERP............................56
CAPITOLUL 4
EXEMPLE DE SISTEME INFORMATICE INTEGRATE..............................58
4.1. Clarvision.....................................................................................................58
4.2. SAP..............................................................................................................63
4.3. CROS...........................................................................................................67
4.4. Concluzii......................................................................................................72
CAPITOLUL 5
SISTEME INFORMATICE INTEGRATE CENTRATE PE UN NUCLEU
CRM..................................................................................................................84
5.1 Arhitectura sistemului informatic inegrat bazat pe CRM............................84
5.2. Nucleul CRM al sistemului ERP................................................................85
5.2.1. CerinŃe referitoare la date şi prelucrări.................................................86
5.2.2. Analiza orientată-obiect pentru nucleul CRM......................................87
5.2.3. Proiectarea aplicaŃiei.............................................................................89
5.2.3.1. Rafinarea modelului static...............................................................90
5.2.3.2. Schema bazei de date.......................................................................92
5.2.3.3. Rapoartele aplicaŃiei........................................................................93
5.2.3.4. Expunerea funcŃionalităŃilor aplicaŃiei............................................96
5.2.4. Proiectarea de detaliu şi implementarea aplicaŃiei................................96
5.2.4.1. ÎntreŃinerea nomenclatoarelor.........................................................97
5.2.4.2. Gestiunea facturilor emise şi primite.............................................101
5.2.4.3. Gestiunea încasărilor şi plăŃilor......................................................103
5.2.4.4. Generarea rapoartelor.....................................................................104
Note
5.3. Subsistemele aplicaŃiei..............................................................................106

5.3.1. Subsistemul Parteneri..........................................................................106
5.3.1.1. FuncŃionalitate specifică................................................................106
5.3.1.2. Date specifice.................................................................................107
5.3.2. Subsistemul Magazie...........................................................................109
5.3.2.1. FuncŃionalitate specifică................................................................109
5.3.2.2. Date specifice.................................................................................109
5.3.3. Subsistemul Vânzări...........................................................................110
5.3.3.1. FuncŃionalitate specifică...........................................................110
5.3.3.2. Date specifice............................................................................111
5.3.4. Subsistemul Aprovizionare..................................................................113
5.3.4.1. FuncŃionalitate specifică.................................................................113
5.3.4.2. Date specifice.................................................................................113
5.3.5. Subsistemul Conducere........................................................................114
5.3.5.2. Date specifice.................................................................................115
5.3.6. Subsistemul Resurse Umane................................................................115
5.3.6.2. Date specifice.................................................................................116
5.3.7 Subsistemul Marketing........................................................................117
5.4. Concluzii..................................................................................................117
BIBLIOGRAFIE………………………………………………………….....120
Note
LISTĂ DE ABREVIERI
CRM – Customer Relationship Management
ERP- Enterprise Resource Planning
IMM- Întreprinderile mici şi mijlocii
Note
CAPITOLUL 1
ÎNTREPRINDERILE MICI ŞI MIJLOCII [2]
1.1. Elemente de strategie economică
1.1.1 Conceptul de strategie economică
Mediul de afaceri se află într-o continuă schimbare. Astăzi entităŃile
economice trebuie să facă faŃă mai multor provocări, dar considerăm că trei
provocări majore au modificat mediul economic al întreprinderii, şi anume1:
• tehnologiile informaŃionale;
• globalizarea economiei şi amplificarea concurenŃei
• creşterea puterii de investiŃie pe pieŃele de capital.
În acest context, numai o întreprindere activă, adaptabilă şi bine
organizată, va avea şanse reale de supravieŃuire.
Considerăm în acelaşi timp că evoluŃia oricărei întreprinderi trebuie să se
bazeze pe o strategie adoptată de cei interesaŃi în dezvoltarea ei. Conceptul de
strategie economică este esenŃial pentru dezvoltarea oricărei organizaŃii
economice. ImportanŃa şi rolul acestui concept în evoluŃia firmelor a reprezentat
de-a lungul timpului o preocupare permanentă a multor specialişti în domeniu.
Autori recunoscuŃi din domeniul managementului au dedicat un spaŃiu
considerabil definirii şi modalităŃilor de aplicare a acestui concept. Credem că,
pentru demersul nostru, prezintă interes felul în care diferiŃi specialişti din
domeniu au formulat acest concept. Iată câteva puncte de vedere autorizate:
• o suită de decizii având ca scop finalitatea optimă a activităŃii unităŃii
economice într-o anumită perioadă de timp (conform dicŃionarului de
marketing2);
• studiul vizând modul în care oamenii folosesc resursele lor limitate într-o
încercare de a satisface dorinŃe nelimitate3;
• un plan general de acŃiune şi de alocare a resurselor pentru realizarea, pe
termen lung, a unor obiective majore, atotcuprinzătoare4;
• (Octave Gélinier)4: un set de analize şi decizii care asigură firmei o
competitivitate ridicată pe termen lung şi avantaje în raport cu rezultatele
obtinute de concurenŃă, deci posibilităŃi de expansiune şi de dezvoltare;
• (Philipe de Woot)4: opŃiunile importante ale întreprinzătorului, în
confruntarea sa cu mediul înconjurător, Ńinând cont de resursele de care
dispune.
• (Alfred Chandler)4: determinarea scopurilor şi obiectivelor pe termen
lung, a mijloacelor de acŃiune şi a resurselor necesare pentru atingerea
acestor scopuri.
• Opinia lui Henry Fayol5, dezvoltată apoi de Harvard Business School.
Acest curent de opinie consideră strategia ca fiind „o opŃiune pe termen
lung, diferită de decizia tactică”;
• Ansoff6 abordează strategia unităŃii economice în funcŃie de mediul
1
Andone I. Ioan, Tabără N. Neculai, coordonatori; Contabilitate, tehnologie şi competivitate,
Ed. Academiei Române, Bucureşti, 2006, pg.22
2
www.managusamv.ro/cursuri%20zi/ cursuri/freone/marketing/dicŃionar/cuprins.htm
3
http://financial-dictionary.thefreedictionary.com/Economic+strategy
4
http://www.referatele.com/referate/economie
5
H Fayol, General and Industrial Management, Pitman, London, 1949
6
I. Ansoff, Strategia corporatistă, Penguin books, 1968 Note
ambiant al fiecărei întreprinderi;

• E.Hill şi T.O’Sullivan7 definesc strategia ca fiind “viziunea de ansamblu
asupra modului în care vor fi îndeplinite scopurile organizaŃiei”.
• P.Kotler şi P.Dubois8 definesc strategia economică ca fiind “un proces
ce constǎ în analiza oportunitǎŃilor existente pe piaŃǎ şi alegerea unei
poziŃii, a planurilor de acŃiune şi a unui sistem de control, care permite
întreprinderii sǎ-şi îndeplineascǎ misiunea şi sǎ-şi atingǎ obiectivele”.
Trecând peste inconvenientele unora dintre definiŃiile prezentate, potrivit
cărora strategia este fie o opŃiune pe termen lung, fie o viziune de ansamblu,
apreciem că cea mai completă definiŃie este cea a lui P. Kotler şi P. Dubois. Cu
toate acestea, este posibil ca anumiŃi cercetători avizaŃi în domeniu să nu fie
întru-totul mulŃumiŃi de elementele rezultate din ultima definiŃie. În acest
context considerăm şi noi că o definiŃie completă ar trebui să includă şi aspecte
referitoare la stabilirea obiectivelor fundamentale ale firmei, pe termen lung,
precum şi la repartizarea resurselor necesare pentru îndeplinirea acestor
obiective.
Trebuie să sesizăm că, în stabilirea evoluŃiei unei întreprinderi, este
necesar să facem distincŃie între acŃiunile şi deciziile operative (de zi cu zi),
tactice (pe termen mediu) şi strategice (pe termen lung). Cele din urmă trebuie
să acopere într-o mai mare măsură relaŃia întreprinderii cu mediul în care ea îşi
desfăşoară activitatea (pieŃele de desfacere şi evoluŃia lor, partenerii şi
competitorii, reglementările administraŃiei statale şi locale). Prin urmare, suntem
de părere că elaborarea strategiei trebuie să se bazeze pe proiecŃii, analiza
tendinŃelor şi elaborarea de scenarii, în scopul adaptării evoluŃiei firmei la
schimbările mediului de afaceri şi dirijării evoluŃiei acesteia în ideea influenŃării
acestui mediu.
1.1.2 Obiectivele strategiei firmelor
Obiectivele strategiei economice a firmelor explicitează într-o formă

concretă şi măsurabilă scopurile urmărite, combinând şi transformând factorii de
producŃie de care dispune firma. Considerăm că formularea obiectivelor
strategiei trebuie să Ńină cont de următoarele aspecte:
• cerinŃele care trebuie satisfăcute de produsele (serviciile) pe care firma le
oferă clienŃilor săi;
• tendinŃele progresului ştiinŃific şi tehnic;
• posibilităŃile firmei;
• conjunctura economică internă şi internaŃională.
I. Andone9 identifică următoarele obiectivele ale tratamentului de
referinŃă10 care reprezintă în acelaşi timp obiective ale strategiei unei firme.
Dintre acestea, menŃionăm următoarele:
• accelerarea ritmului schimbării;
• identificarea proceselor generatoare de avantaje semnificative;
• urmărirea continuă a satisfacerii clienŃilor şi a avantajelor concurenŃiale;
7
www.managusamv.ro/cursuri%20zi/ cursuri/freone/marketing/dicŃionar/cuprins.htm
8
P.Kotler, P.Dubois; Marketing and management, Paris, 1992
9
Ioan I. Andone, Neculai N. Tabără, coordonatori; Contabilitate, tehnologie şi competitivitate. Ed.
Academiei Române, Bucureşti, 2006, pag. 104.
10
Tratamentul de referinŃă constituie procesul de identificare, analiză şi adaptare a practicilor
companiilor celor mai performante în vederea creşterii organizaŃionale, în scopul ameliorării
Note activităŃii în propria companie.
• crearea unui climat de muncă echilibrat, bazat pe fapte concrete;

• cunoaşterea mai concretă a punctelor tari cât şi a celor slabe, printr-o mai
bună autoevaluare.
Căile şi metodele de acŃiune pentru realizarea obiectivelor depind de
potenŃialul de producŃie, financiar, uman, inovativ, comercial şi de
competitivitatea firmei, relevată (exprimată) prin diagnoza stării şi eficienŃei
utilizării factorilor de producŃie.
Considerăm că o listă completă a obiectivelor strategiei unei firme ar mai
putea include următoarele:
• creşterea capacităŃii de producŃie;
• diversificarea/specializarea activităŃii;
• cooperarea în producŃie cu alte firme din aceeaşi ramură;
• pătrunderea pe noi pieŃe de desfacere;
• perfecŃionarea pregătirii angajaŃilor firmei etc.
Odată stabilite obiectivele strategiei, credem că următorul pas îl
reprezintă identificarea activităŃilor şi proceselor pentru realizarea acestor
obiective şi apoi selectarea celor mai adecvate metode şi procese de pus în
practică.
Procesul de realizare a obiectivelor strategiei firmei nu se limitează de
fapt numai la identificarea activităŃilor de realizare a acestora. Noi credem că este
cel puŃin la fel de important ca aceste activităŃi să fie permanent monitorizate şi
evaluate pe baza unui program elaborat de către factorii de decizie. Acest mod de
acŃiune va permite punerea în valoare a tendinŃelor viitoare ale firmei şi adaptarea
strategiei sale la noile tendinŃe, prin ajustarea permanentă a activităŃilor
implicate.
Este de la sine înŃeles că implementarea unui astfel de program
presupune, pe lângă resursele implicate, şi un management adecvat al firmei.
Fără acest suport, întreg procesul de strategie al firmei rămâne o simplă opŃiune
spre care firma tinde, dar nu va putea niciodată să o atingă. Resursele necesare
cuprind disponibilităŃile proprii, cele atrase şi cele împrumutate şi privesc
potenŃialul material, financiar, uman, informaŃional etc.
ActivităŃile declanşate în vederea îndeplinirii acestor obiective sunt
stabilite de către factorii de decizie, în concordanŃă cu resursele, cu potenŃialul
firmei şi cu orizontul de timp avut în vedere la elaborarea strategiei sale.
1.1.3 Factorii ce influenŃează strategia firmelor
Portofoliul strategic al unei firme include strategii globale, care privesc

sistemul economic în ansamblul său şi strategii corespunzătoare fiecărei funcŃii şi
fiecărei ipostaze a unităŃii economice. Strategiile unei firme sunt influenŃate de o
serie de factori cauzali şi condiŃionali, care se pot clasifica, în funcŃie de câmpul
activităŃii lor, în factori endogeni (interni) şi factori exogeni (externi).
Factorii endogeni caracterizează situaŃia firmei la un moment dat şi se
pot clasifica la rândul lor în factori: financiari, informaŃionali şi inovaŃionali,
tehnici şi tehnologici, umani, de conducere, organizare şi administrare, precum şi
factori de marketing.
Considerând că aceşti factori au un rol important în stabilirea activităŃilor
de realizare a obiectivelor strategice, vom prezenta succint în continuare în ce
constau şi cum influenŃează aceştia procesul de realizare a obiectivelor firmei.
Factorii financiari caracterizează starea financiară a întreprinderii,
respectiv: fluxurile băneşti, raportul dintre datorii şi capitalul propriu, raportul Note
dintre cifra de afaceri şi activitatea unităŃii şi raportul dintre profit şi costuri şi

pot influenŃa decisiv cuantumul resurselor financiare ale firmei.
Factorii informaŃionali se referă sistemul informaŃional al organizaŃiei
(structură, complexitate, întindere), modul în care se propagă informaŃia între
diversele compartimente ale acesteia, modul de depozitare şi arhivare a acesteia,
modul de accesare şi de folosire a ei. InformaŃia memorată şi prelucrată de
sistemul informaŃional este stratificată pe diversele niveluri organizatorice ale
unităŃii economice. Din punctul de vedere al tematicii lucrării de faŃă,
considerăm că această subclasă de factori este şi cea mai importantă în procesul
de realizare a obiectivelor firmei.
Factorii inovaŃionali se referă la capacitatea de concepŃie a produselor şi
serviciilor noi, la amploarea activităŃii de inovare şi la situaŃia brevetelor de
invenŃie şi inovaŃii.
Factorii tehnici şi tehnologici se referă la echipamente, nivelul tehnic al
acestora, tehnologiile utilizate, calitatea şi cantitatea materiilor prime,
materialelor, energiei şi a combustibililor.
Factorii umani includ disponibilul de forŃă de muncă şi nivelul de
calificare al acesteia, structura forŃei de muncă pe nivele de execuŃie (muncitori,
maiştri, personal administrativ, cadre superioare de conducere).
Factorii de conducere, organizare şi administrare cuprind sistemul de
gestiune, sistemul de control al calităŃii, tipul producŃiei (de masă, de serie sau
unicat), raportul, atât numeric cât şi de comunicare, între personalul de
conducere şi personalul administrativ.
Factorii de marketing se referă la cota de piaŃă, poziŃionarea mărcii
produselor proprii pe piaŃă, serviciile post-vânzare, numărul clienŃilor,
informaŃiile asupra pieŃei.
ToŃi factorii enumeraŃi influenŃează într-un fel sau altul resursele
materiale, umane şi informaŃionale ale firmei, luate în considerare la stabilirea
activităŃilor de realizare a obiectivelor strategice.
Factorii exogeni11 caracterizează mediul ambiant al organizaŃiei şi
cuprind un ansamblu de condiŃii externe, sub influenŃa cărora se desfăşoară
activitatea unităŃii. Mediul ambiant include cel puŃin următoarele elemente,
fiecare cu propriul său set de factori: piaŃa, sistemul de acordare a creditelor,
cadrul juridic în care unitatea îşi desfăşoară activitatea, starea şi tendinŃele
progresului ştiinŃific şi tehnic, reglementările de natură fiscală etc.
În funcŃie de aceşti factori exogeni, există mai multe modalităŃi de
obŃinere a unui avantaj concurenŃial12, ca de exemplu:
• dezvoltarea unor produse noi;
• obŃinerea celei mai mari cote de piaŃă pentru un produs sau serviciu;
• descoperirea unor nişe de piaŃă;
• obŃinerea unui avantaj de cost;
• realizarea unui canal de distribuŃie puternic ;
• construirea unei puternice imagini de marcă.
În concluzie, având în vedere clasificarea factorilor exogeni şi endogeni
dată anterior, vom întâlni în practică strategii de conducere, organizaŃionale,
informaŃionale, de resurse umane, de producŃie, de piaŃă, etc.
11
www.action.gr/rou/plan5.htm
Note 12
www.action.gr/rou/plan5.htm
1.1.4 Strategia de piaŃă a firmelor
Strategia de piaŃă13 exprimă atitudinea firmei faŃă de dinamica accelerată

a mediului ambiant şi în special faŃă de previzibilitatea cererii şi ofertei şi a
raportului dintre ele. Obiectivele strategiei de piaŃă sunt următoarele:
• creşterea cotei de piaŃă;
• diminuarea riscurilor;
• creşterea volumului vânzărilor;
• creşterea rentabilităŃii.
Considerând că scopul principal al unei firme este maximizarea profitului,
apreciem că o modalitate naturală de atingere a acestui scop constă în creşterea
volumului vânzărilor, care poate fi considerat, în această ordine de idei,
obiectivul strategic principal al său.
Tipurile de strategie discutate în continuare vor fi clasificate în:
alternative de comportament şi alternative de poziŃie.
Alternativele de comportament sunt variante strategice care se pot
formula şi aplica în funcŃie de comportamentul unităŃii economice faŃă de
schimbările pieŃei sau schimbările mediului.
Variantele de strategie comportamentală în raport cu evoluŃia pieŃei sunt
următoarele14:
• strategia pasivă sau adaptivă, care respectă schimbările pieŃei, iar
deciziile se adaptează acestor schimbări;
• strategia anticipativă, care studiază piaŃa şi anticipează schimbările
mediului, căutând să prevadă aceste schimbări.
Tipurile de strategii comportamentale în raport cu ritmul schimbării
mediului, sunt14:
• strategia ofensivă, care pune accentul pe cercetare, pe găsirea unor tehnici
şi tehnologii noi de fabricaŃie şi pe ridicarea nivelului calităŃii;
• strategia defensivă, care urmăreşte consolidarea poziŃiei pe piaŃă prin
îmbunătăŃirea calităŃii şi competivităŃii;
• strategia de pătrundere, prin care firma urmăreşte depistarea eventualelor
nişe în producŃie sau în desfacerea mărfurilor pe piaŃă.
Alternativele strategice de poziŃie sunt variante strategice care se pot
formula şi aplica im funcŃie de poziŃia firmei pe piaŃă. Există alternative
poziŃionale faŃă de structura pieŃei şi faŃă de evoluŃia capacităŃii pieŃei.
După poziŃia faŃă de structura pieŃei, se pot diferenŃia următoarele tipuri
de strategii:
• strategia nediferenŃiată, care urmăreşte un plan (program) global de
implementare pe piaŃă;
• strategia diferenŃiată, care vizează câte un program de acŃiune pentru
fiecare segment de piaŃă;
• strategia concentrată, care se referă la un singur segment sau la un număr
limitat de segmente de piaŃă (maxim 3).
După poziŃia faŃă de evoluŃia capacităŃii pieŃei, variantele de strategie
sunt cel puŃin următoarele:
• strategia de menŃinere a poziŃiei pe piaŃă;
• strategia de dezvoltare a activităŃii;
• strategia de restrângere a activităŃii.
13
www.mimmc.ro/imm/
14
www.action.gr/rou/plan5.htm Note
Luînd în considerare alternativele prezentate, considerăm că strategia de

piaŃă reprezintă o combinaŃie în care intră câte o alternativă din fiecare grupă.
Exemplu: strategie activ-inovativă de pătrundere, diferenŃiată, de dezvoltare etc.
Cele mai importante mijloace de realizare a strategiilor de piaŃă sunt produsul şi
preŃul.
Strategia de produs poate fi:
• strategie a stabilităŃii sortimentale;
• strategie a restrângerii sortimentale;
• strategie a diversificării produselor.
Strategiile de preŃ sunt utilizate pentru dobândirea unei poziŃii
avantajoase pe piaŃă şi creşterea eficienŃei activităŃii întreprinderii.
Există strategii ale preŃului scăzut sau ale preŃurilor penetrante (preŃuri
japoneze) - se aplică de regulă pe o piaŃă cu o cerere foarte elastică şi se bazează
pe costuri de producŃie scăzute - şi strategii ale preŃului înalt sau elitist, care se
aplică atunci când se doreşte descurajarea concurenŃei, chiar şi prin acceptarea
unor pierderi iniŃiale.
1.2 Planificarea strategică şi operaŃională

Planificarea constă, pe de o parte, în stabilirea obiectivelor întreprinderii
şi, pe de altă parte, în stabilirea modalităŃilor de acŃiune pentru îndeplinirea
acestor obiective15. În literatura de specialitate, planificarea activităŃilor necesare
în realizarea obiectivelor este structurată astfel: planificare strategică şi
planificare operaŃională.
Prin punerea în practică a acestora, considerăm că se pot obŃine
următoarele avantaje:
• se constituie într-un ghid pentru manager, care îl asistă la îndeplinirea
activităŃilor curente;
• constituie o garanŃie pentru bănci şi creditori, deoarece pune în evidenŃă
rezultatele firmei;
• oferă angajaŃilor o direcŃie de acŃiune şi o motivaŃie în muncă pe termen
lung.
În practică, se constată de cele mai multe ori că activităŃile de planificare
strategică şi operaŃională sunt neglijate, deşi s-a dovedit că acestea sunt
esenŃiale. Considerăm că motivele neglijării sunt cel puŃin următoarele:
• managerii nu au cunoştinŃele necesare pentru a realiza o astfel de
planificare sau există o raportare falsă la activitatea din trecut (când nu a
fost nevoie de planificare!);
• managerii nu dispun de timp suficient pentru a elabora planurile;
• managerii se tem că planurile pot evidenŃia neajunsuri în activitatea
întreprinderii, că planurile elaborate nu pot fi respectate sau că nu se
poate face o planificare corectă, din cauza slabei capacităŃi de anticipare
şi prevedere a evoluŃiilor viitoare.
Note 15
www.spiruharet.ro/
Figura 1.1 Structura, conŃinutul şi relaŃia dintre planul strategic şi planurile

operaŃionale
Sursa: http://www.unibuc.ro/eBooks/StiinteADM/cornescu/cap3.htm
Figura 1.1 ilustrează relaŃia dintre planul strategic şi planurile

operaŃionale. Planul strategic este implementat prin dezvoltarea de planuri
operaŃionale, în acord cu obiectivele, misiunea şi strategiile organizaŃionale.
Având în vedere rolul planurilor strategice şi operaŃionale, vom discuta în
continuare conŃinutul acestora şi relaŃiile dintre ele. Schema prezentată surprinde
componentele intrinseci ale celor două planuri, evenimentele specifice fiecăruia
şi relaŃiile dintre acestea.
1.2.1 Planificarea strategică
Planificarea strategică este elaborată de manager şi vizează de obicei un

orizont de timp mai mare de un an. În cazul IMM-urilor, prin aceasta se
urmăreşte: alegerea domeniului de activitate, stabilirea modalităŃilor de creare şi
a formei juridice a întreprinderii, selectarea amplasamentului firmei şi stabilirea
obiectului de activitate.
Procesul planificării strategice poate fi divizat în următoarele etape:
analiza mediului extern şi intern, stabilirea misiunii întreprinderii, stabilirea
obiectivelor şi stabilirea strategiei. În continuare vom prezenta succint conŃinutul
fiecărei etape şi rezultatele care trebuie sau pot fi obŃinute, după parcurgerea
acestora.
1. Analiza mediului extern şi intern al firmei. Planificarea strategică începe cu
examinarea mediului întreprinderii: exteriorul acesteia, mediul extern, în care
acŃionează concurenŃii şi partenerii, şi de unde provin cele mai importante
Note
pericole şi interiorul ei, mediul intern, care ilustrează situaŃia concretă a

întreprinderii. Analiza mediului trebuie să cuprindă toate laturile activităŃii
acesteia şi să insiste în special asupra stării dotării tehnice, asigurării cu resurse
umane, capacităŃii de inovare, competenŃelor de marketing, poziŃiei pe piaŃă a
întreprinderii, realizării producŃiei sau a serviciilor. Rezultatele analizei sunt
sintetizate sub forma unui tabel ce conŃine punctele forte şi punctele slabe.
2. Stabilirea misiunii întreprinderii. Misiunea întreprinderii acoperă următoarele
aspecte
• domeniul de activitate;
• produsele sau serviciile care fac obiectul activităŃii întreprinderii;
• pieŃele pe care va acŃiona întreprinderea.
Întrebările tipice la care trebuie să se răspundă în această etapă sunt cel puŃin
următoarele:
• Ce produse se vor desface pe piaŃă?
• Cine sunt consumatorii vizaŃi?
• Ce venit au şi care este vârsta lor?
• Cât de des fac cumpărături?
• Care sunt tendinŃele pieŃei şi cum va evolua piaŃa pe termen mediu?
• Ce schimbări pot interveni în comportamentul consumatorilor şi
concurenŃilor?
3. Stabilirea obiectivelor întreprinderii. Această etapă are în vedere faptul că
obiectivele firmei pot fi structurate după mai multe criterii, astfel:
a. după perioada de timp pentru care se stabilesc, caz în care acestea pot fi
imediate (adică pe termen scurt) şi de perspectivă (pe termen lung). În cazul
IMM-urilor, termen scurt înseamnă cel mult un an, iar termen lung un orizont de
3-5 ani.
b. după domeniul de activitate al firmei şi scopul urmărit prin realizarea lor.
Ele trebuie:
• să permită eliminarea carenŃelor din activitatea întreprinderii;
• să permită fructificarea sau exploatarea cât mai bună a resurselor şi
punctelor forte;
• să permită sprijinirea misiunii întreprinderii;
În procesul de stabilire a obiectivelor, am luat în considerare faptul că
aceste obiective trebuie să fie în corelaŃie directă cu indicatorii economici ai
firmei. Potrivit acestui deziderat, la stabilirea obiectivelor se vor consulta
principalii indicatori economici şi, în acelaşi timp, felul în care se asigură
realizarea lor prin obiectivele stabilite.
Iată câteva dintre indicatorii economici luaŃi în considerare la stabilirea
obiectivelor:
• nivelul servirii consumatorului: timpul de livrare a produselor, timpul de
aşteptare pentru consumatori, timpul de servire propriu-zisă, numărul de
reclamaŃii;
• resursele financiare: structura capitalului şi fluxul de numerar;
• resursele umane: numărul de angajaŃi, structura personalului,
specializarea, fluctuaŃia personalului, numărul de abateri disciplinare;
• activitatea de cercetare-dezvoltare: crearea de produse noi sau folosirea
de tehnologii noi;
• activitatea de desfacere (vânzare): volumul vânzărilor, poziŃia pe piaŃă a
produselor, structura vânzărilor, găsirea sau atragerea de noi segmente de
consumatori, penetrarea pe noi pieŃe sau pe aceeaşi piaŃă.
Note
În general, obiectivele pe termen lung şi scurt pentru întreprindere în

ansamblul său sunt stabilite de managerul general, iar managerii de pe nivelele
ierarhice inferioare (conducătorii de compartimente funcŃionale) le detaliază pe
activităŃi, echipe etc., în timp ce obiectivele pe termen scurt derivă din cele pe
termen lung.
4. Stabilirea strategiei. În teoria şi practica economică se cunosc câteva
strategii de bază: de preŃ, de stabilitate, de creştere şi de restrângere, care se
aplică în situaŃii diferite. Strategiile de stabilitate sunt aplicate de regulă atunci
când managerul este satisfăcut de poziŃia întreprinderii pe piaŃă şi doreşte
menŃinerea acestei poziŃii. Strategiile de creştere se aplică în situaŃia în care
managerul doreşte câştigarea unui renume pe piaŃă sau consolidarea renumelui
câştigat. În acest caz, obiectivele sunt: creşterea volumului încasărilor (cifrei de
afaceri) şi consolidarea poziŃiei pe piaŃă, iar modalităŃile de realizare sunt
„diminuarea” nomenclatorului de produse, concomitent cu creşterea cantităŃilor
produselor vândute, cu diversificarea activităŃilor şi corelarea activităŃilor de bază
cu cele anexe. Strategiile de restrângere a activităŃii se aplică de regulă atunci
când situaŃia financiară a întreprinderii este precară şi se doreşte rămânerea pe
piaŃă, cu limitarea pierderilor. În consecinŃă, se va diminua volumul produselor şi
serviciilor oferite, datorită conjuncturii nefavorabile existente pe piaŃă.
O imagine de ansamblu privind structura şi etapele planificării strategice este
prezentată în figura 1.2:
Figura 1.2 – Etapele şi paşii planificării strategice

Sursa: adaptare după
http://www.unibuc.ro/eBooks/StiinteADM/cornescu/cap3.htm
Note
1.2.2 Planificarea operaŃională
Planificarea operaŃională este necesară pentru a asigura funcŃionarea de

zi cu zi a întreprinderii şi pentru realizarea obiectivelor propuse. Ea cuprinde
două părŃi: stabilirea elementelor planificării (stabilirea politicilor de acŃiune, a
metodelor şi procedeelor de muncă, stabilirea bugetelor şi stabilirea standardelor
de calitate, productivitate şi randament) şi planificarea modului de funcŃionare
(realizarea alegerii utilajelor şi amplasării, realizarea planului general al
întreprinderii, planificarea funcŃionării utilajelor, determinarea surselor optime
de aprovizionare cu materii prime şi materiale, planificarea necesarului de
personal, alegerea structurii organizatorice, stabilirea şi implementarea unor
sisteme de gestiune şi evidenŃă contabilă şi programarea operativă a producŃiei
sau a prestării de servicii).
1.3 Întreprinderile mici şi mijlocii în economia de piaŃă
1.3.1 Întreprinderile mici şi mijlocii în Uniunea Europeană
Este aproape unanim recunoscut faptul că întreprinderile mici şi mijlocii

şi microîntreprinderile (Small and Medium Enterprises, Petite et Moyenne
Enterprise, IMM, SME, PME) constituie motorul economiei europene16,
deoarece acestea reprezintă o sursă importantă de locuri de muncă şi contribuie
la dezvoltarea spiritului antreprenorial şi inovativ la nivelul Uniunii Europene,
având astfel un rol crucial în creşterea competitivităŃii şi a gradului de ocupare a
forŃei de muncă.
În anul 1996, a fost adoptată de către Comisia Europeană o
recomandare ce stabilea prima definiŃie a IMM-urilor, care a fost aplicată pe
întreg teritoriul Uniunii Europene. Criteriul de clasificare considerat era în
principal numărul de angajaŃi, iar categoriile erau următoarele:
• microîntreprindere: 1 – 9 angajaŃi
• întreprindere mică: 10 – 99 angajaŃi
• întreprindere mijlocie: 100 – 499 angajaŃi.
În data de 6 mai 2003, comisia a adoptat o nouă recomandare
(361/2003/CE), Ńinând seama de dezvoltarea economică cunoscută începând cu
anul 1996. Această recomandare a intrat în vigoare la data de 1 ianuarie 2005 şi
ea va fi aplicată tuturor politicilor, programelor şi măsurilor iniŃiate de comisie
pentru IMM-uri.
Această definiŃie a fost elaborată după larga consultare a factorilor
implicaŃi în activitatea IMM-urilor. Conform ei, “categoria întreprinderilor
micro, mici şi mijlocii (IMM) este formată din întreprinderi care angajează mai
puŃin de 250 de persoane şi care au o cifră de afaceri anuală netă de până la 50
de milioane de euro şi/ sau deŃin active totale de până la 43 de milioane de
euro” (Fragment din Articolul 2 al anexei din Recomandarea 361/2003/CE).
Tabelul 1.1 detaliază definiŃia de mai sus, luînd în considerare la
clasificarea IMM-urilor următoarele criterii: număr mediu de salariaŃi, valoarea
cifrei anuale nete de afaceri şi valoarea activelor totale:
Note 16
www.ccina.ro/Download/eic05.06.pdf
Sursa: adaptare după www.ccina.ro/Download/eic05.06.pdf
Conform tabelului, microîntreprinderile au până la 9 angajaŃi, active totale

şi o cifră anuală de afaceri de până la 2 milioane Euro. Întreprinderile mici au
între 10 şi 49 de angajaŃi, iar activele totale şi cifra de afaceri anuală de până la
10 milioane Euro. Pentru întreprinderile mijlocii, ce au între 50 şi 249 de
angajaŃi, cifra de afaceri anuală este de până la 50 milioane Euro, iar activele
totale nu depăşesc 43 milioane Euro.
Pentru statele membre, folosirea definiŃiei este voluntară, dar comisia le
recomandă (atât lor, cât şi Băncii Europene de InvestiŃii şi Fondului European de
InvestiŃii), să o folosească pe scară largă.
Noua definiŃie europeană a IMM-urilor, care a intrat în vigoare la 1
ianuarie 2005, reprezintă un pas înainte în procesul de îmbunătăŃire a mediului de
afaceri pentru IMM-uri şi are drept obiectiv să încurajeze iniŃiativa
antreprenorială, investiŃiile şi creşterea economică, având în vedere faptul că
întreprinderile micro, mici şi mijlocii reprezintă o sursă importantă de abilităŃi
antreprenoriale, de inovare şi de creare de noi locuri de muncă.
În Uniunea Europeană (extinsă la 25 de Ńări), aproximativ 23 de milioane
de IMM-uri asigură în jur de 75 de milioane de locuri de muncă şi reprezintă
99% din numărul total de întreprinderi17. Din cauza dimensiunilor mici, ele se
confruntă frecvent cu dificultăŃi diverse, dintre care cele mai pregnante sunt cele
de ordin financiar (se obŃine greu creditul sau capitalul, mai ales la început) cât şi
cele care privesc accesul redus la tehnologiile noi sau la activitatea de inovare. În
documentul referit se afirmă că sprijinul pentru IMM-uri reprezintă una din
priorităŃile Comisiei Europene pentru creşterea economică, crearea de locuri de
muncă şi coeziune socială.
Cele mai multe IMM-uri sunt autonome, complet independente (peste
75%) sau au parteneriate de mici dimensiuni cu alte IMM-uri. CondiŃiile de mai
sus sunt obligatorii în ceea ce priveşte numărul de salariaŃi, dar se poate opta
pentru una sau alta dintre cerinŃele de natură financiară. Pentru ca o întreprindere
să primească statutul de IMM, ea trebuie să aibă sub 250 de angajaŃi şi să se
încadreze în cerinŃele privitoare la cifra de afaceri sau la valoarea activelor totale
corespunzătoare numărului concret de angajaŃi.
17
www.ccina.ro/Download/eic05.06.pdf Note
Noua definiŃie introduce această relaxare deoarece, prin însăşi natura lor,
întreprinderile din sectorul de comerŃ şi distribuŃie de mărfuri au cifre de afaceri
mai mari decât acelea din sectorul de producŃie, iar oferirea posibilităŃii de a
alege între acest criteriu şi cel al activelor totale asigură un tratament egal IMM-
urilor angajate în diverse tipuri de activităŃi economice.
Într-o piaŃă unică, fără graniŃe interne, cum este piaŃa comună europeană,
este esenŃial ca măsurile de încurajare a IMM-urilor să se bazeze pe o definiŃie
comună, în scopul îmbunătăŃirii consistenŃei şi eficacităŃii lor şi pentru limitarea
distorsiunilor. Acest lucru este cu atât mai necesar dacă se are în vedere
interacŃiunea dintre măsurile “naŃionale” şi cele impuse de UE pentru susŃinerea
IMM-urilor, în domenii precum dezvoltarea regională, căutarea de fonduri etc.
1.3.2 Întreprinderile mici şi mijlocii în economia mondială
Întreprinderile mici şi mijlocii deŃin o pondere importantă în economiile

multor Ńări, având un rol major în evoluŃia unei economii moderne. Întotdeauna
întreprinderile mici şi mijlocii au fost de neînlocuit în viaŃa economică şi socială
a societăŃii capitaliste, situându-se la baza revigorării multor economii.
Demonstrativ în acest sens este succesul uriaş al S.U.A., Japoniei şi Germaniei.
TendinŃa care se conturează în perspectiva anilor următori este creşterea
spectaculoasă a ponderii întreprinderilor mici şi mijlocii în majoritatea Ńărilor, cu
deosebire în cele puternic dezvoltate, această pondere depăşind 90 %.
Ultimele decenii ale secolului XX şi începutul secolului XXI
înregistrează în multe state o dezvoltare importantă a micilor afaceri, cu
consecinŃe directe în creşterea prosperităŃii şi nivelului de trai în statele în care
acest fenomen a fost prezent.
P. Drucker18 afirmă că “micile afaceri reprezintă catalizatorul principal al
creşterii economice”. Acestea contribuie, în bună măsură, la realizarea unor
obiective fundamentale ale oricărei economii naŃionale. Motivele pentru care
întreprinderile mici şi mijlocii joacă un rol atât de însemnat în economie sunt cel
puŃin următoarele:
• au structuri suple, ceea ce le conferă o capacitate ridicată de adaptare la
fluctuaŃiile mediului economic;
• au posibilitatea de a se integra relativ uşor într-o reŃea industrială
regională, ceea ce contribuie, pe de o parte, la dezvoltarea economică a
regiunii respective iar, pe de altă parte, la reducerea şomajului şi
creşterea nivelului de trai (pentru că ele oferă noi locuri de muncă);
• au o dimensiune redusă, ceea ce contribuie la evitarea birocraŃiei
excesive;
• fiecare întreprindere mică sau mijlocie individuală formează un
ansamblu mult mai uşor de controlat şi de condus.
DefiniŃia IMM-urilor din Uniunea Europeană precizată prin
Recomandarea 361/2003/CE nu este recunoscută pe plan mondial. General
vorbind, pentru ca o societate (firmă, afacere) să poată fi considerată mică sau
mijlocie (middle or medium), criteriile de apreciere includ19:
• unitatea de creare şi conducere: s-a încetăŃenit ideea că IMM este „o
întreprindere stăpânită şi condusă de o persoană”. Statisticile arată că
18
P.F., Drucker, RealităŃile lumii de mâine, Editura Teora, Bucureşti, 1999
Note 19
www.geocities.com/sanda_berar/Cuprins.htm
45% dintre IMM-uri au fost create şi sunt conduse de una şi aceeaşi

persoană;
• dimensiunile afacerii: cifra de afaceri, capitalul social, numărul de
personal, profilul etc.;
Ideea unităŃii de creare şi conducere se poate reformula astfel: IMM-urile
sunt organisme cu vocaŃie industrială sau comercială cu un singur centru de
profit şi cu o singură activitate20.
La aprecierea dimensiunii afacerii se au în vedere criterii cantitative şi
calitative, astfel:
• cantitative: volumul vânzărilor, numărul salariaŃilor, profitul etc.;
• calitative: un anumit nivel al productivităŃii muncii, un anumit loc al
unităŃii în clasamentele mediului economic, un anumit nivel de
comportament.
De exemplu, în SUA o întreprindere este inclusă în categoria celor mici şi
mijlocii (termenul folosit este Small and Medium Business, SMB) dacă20:
• numărul angajaŃilor este până la 500 (pentru majoritatea industriilor),
respectiv 100 (pentru ramurile comerciale);
• are o localizare geografică bine determinată;
• managementul este independent şi separat de proprietar;
• cifra de afaceri diferă în funcŃie de ramură (6 milioane $ în ramura
comerŃului cu amănuntul şi a serviciilor, 28.5 milioane $ în ramurile
industriei grele, 12 milioane $ în comerŃul en-gros, 0.75 milioane $ în
agricultură).
Se observă că definiŃia de mai sus nu respectă unitatea de creare şi
conducere: managementul trebuie să fie diferit de proprietar.
În opinia noastră, referitor la încadrarea unei firme în categoria IMM-
urilor, ar trebui să avem în vedere şi alte aspecte, cum ar fi:
• (1) domeniul de activitate a firmelor mici şi mijlocii; acesta poate include
următoarele ramuri economice: construcŃii generale, comerŃ cu amănuntul sau
cu ridicata, servicii specializate cu un pronunŃat caracter tehnic (coafură şi
cosmetică, reparaŃii diverse, spălătorii etc.). Aceste servicii pot fi oferite atât
consumatorilor individuali cât şi altor întreprinderi.
• (2) organizarea internă a IMM-urilor; aceasta este influenŃată în mod
fundamental de două caracteristici:
• în 80% din cazuri conducerea este asigurată de către proprietar, ceea ce
împiedică, într-o anumită măsură, apariŃia şi manifestarea disocierii de
autoritate;
• salariaŃii sunt slab sau puŃin sindicalizaŃi, ceea ce contribuie la formarea
unor relaŃii privilegiate intre salariaŃi şi proprietari.
• (3) modalităŃile concrete de funcŃionare a întreprinderilor mici şi mijlocii;
acestea sunt cel puŃin următoarele:
• mici întreprinderi tradiŃionale, care, de regulă, nu au o strategie pe
termen lung, au o piaŃă restrânsă de desfacere, iar procesele de realizare a
bunurilor şi eventuala „linie” de dezvoltare sunt transmise prin
experienŃă, din generaŃie în generaŃie;
• întreprinderi moderne, care pun în aplicare tehnologii de vârf, caută pieŃe
noi, se orientează spre crearea de produse mai bine adaptate destinaŃiei
lor, de calitate superioară, însoŃite de un service superior în ceea ce
priveşte fiabilitatea, rezistenŃa şi finisajele. Aceste aspecte se datorează
20
http://app1.sba.gov/faqs/faqindex.cfm?areaID=15 Note
competenŃei salariaŃilor, competenŃă dobândită fie prin studii de

specialitate, fie prin aptitudinile lor deosebite şi prin experienŃa lor.
Întreprinderile moderne, multe din ele în sfera tehnologiilor înalte, joacă
un rol deosebit în economie, cel puŃin din următoarele considerente:
• oferă noi locuri de muncă;
• favorizează inovaŃia şi flexibilitatea;
• se constituie practic în locuri unde personalul se perfecŃionează şi de
unde se poate îndrepta apoi spre întreprinderile mari;
• stimulează concurenŃa;
• ajută la buna funcŃionare a întreprinderilor mari, prin prestarea de
servicii pentru acestea sau prin producŃia unor anumite subansamble ale
produselor lor;
• prestează servicii în condiŃii de eficienŃă ridicată.
1.3.3 Întreprinderile mici şi mijlocii în economia românească
În România, procesul de reformă a IMM-urilor s-a desfăşurat pe două

coordonate: au apărut IMM-uri formate prin privatizarea întreprinderilor de stat
sau ele au fost create de întreprinzători privaŃi.
Din păcate, nici una dintre aceste direcŃii nu a înregistrat succese
deosebite, singurul câştig fiind o anumită coerenŃă. În acest proces de reformă
au apărut probleme legate de ponderea mică a IMM-urilor în industrie (datorită
numărului iniŃial mic şi slabei capitalizări), probleme de restructurare, de lipsa
subvenŃiilor sau de insuficienŃa acestora, precum şi de slaba dezvoltare sau lipsa
instrumentelor de susŃinere a lor. Pentru ca această politică guvernamentală de
susŃinere a IMM-urilor să se cristalizeze cât de cât, a fost nevoie să treacă ani
buni.
La ora actuală, conform majorităŃii opiniilor exprimate în literatura de
specialitate, instrumentele de susŃinere a IMM-urilor sunt următoarele
(http://www.mimmc.ro):
• incubatoarele de afaceri - sunt laboratoare economice, care oferă
asistenŃă IMM-urilor şi care contribuie la stimularea şi cultivarea
aptitudinilor de întreprinzător. Ele pun la dispoziŃie celor interesaŃi
asistenŃă şi spaŃiu pentru schimbul de idei, cursuri de pregătire şi
perfecŃionare, programe de pregătire pentru manageri şi salariaŃi, oferă
consultanŃă gratuită şi uşurează contactele cu băncile şi partenerii;
• agenŃiile de consultanŃă - oferă sprijin IMM-urilor în testarea
aptitudinilor întreprinzătorului şi elaborarea planului de afaceri. De
asemenea, ele organizează cursuri de pregătire în domeniul afacerilor,
oferă informaŃii necesare pentru începerea afacerilor şi stau permanent la
dispoziŃia întreprinzătorilor.
1.3.3.1. Date statistice
După 1989, numărul întreprinderilor mici şi mijlocii din România a crescut cu

fiecare an, observându-se o tendinŃă firească: paralel cu mărirea contribuŃiei
sectorului privat la realizarea PIB se măreşte şi numărul întreprinderilor mici şi
mijlocii. Figura 1.3 ilustrează dinamica contribuŃiei sectorului privat la
realizarea PIB începând cu anul 2000. Aceeaşi sursă afirmă că în anul 2005 cifra
de afaceri realizata de IMM-uri reprezenta 82,4% din totalul comerŃului cu
Note ridicata.
Figura 1.3 ContribuŃia sectorului privat la realizarea PIB

Sursa: Anuarul statistic al României, 2005,
www.insse.ro/conferinte/Martie2006_vers1.ppt
Următoarele statistici (figurile 1.4 - 1.7), folosind date ale ANIMMC

(AgenŃia NaŃională pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi CooperaŃie),
confirmă tendinŃele înregistrate în ultimul timp:
Figura 1.4 Structura numărului de salariaŃi din sectorul privat de IMM-uri, pe

sectoare de activitate
Sursa: raportul anual al ANIMMC pe anul 2004,
http://www.mimmc.ro/raport_anual/cresterea_rol_imm/
Figura 1.5 Numărul de angajaŃi în sectorul privat de IMM-uri, pe clase de

mărime a întreprinderilor
Note
Figura 1.6 Numărul de angajaŃi în sectorul privat de IMM-uri, pe sectoare de

activitate
Figura 1.7. Repartizarea numărului mediu de salariaŃi pe sectoare de activitate

Analizând datele din statisticile anterior prezentate, se pot sintetiza următoarele

tendinŃe în evoluŃia IMM-urilor:
• în fiecare an din perioada 2001-2004, numărul de personal angajat în
IMM-uri a crescut constant;
• creşterea se datorează îndeosebi microîntreprinderilor; dacă ritmul de
creştere înregistrat în 2003 şi 2004 se păstrează, apreciem că numărul
angajaŃilor din microîntreprinderi se va dubla în următorii trei ani;
• pe sectoare de activitate, creşterile cele mai mari se înregistrează în sfera
serviciilor;
• agricultura este singurul sector de activitate în care s-a înregistrat o
reducere a numărului de angajaŃi. Dacă anii ce vor urma (inclusiv după
integrarea în UE) vor confirma această tendinŃă, România se va alinia şi
din acest punct de vedere UE (unde ponderea angajaŃilor în agricultură
nu depăşeşte 10%);
• personalul angajat în sectorul serviciilor lucrează în majoritate în
microîntreprinderi, în vreme ce cel din sectorul industrial se găseşte
Note
preponderent în întreprinderi mijlocii,

• peste jumătate din totalul angajaŃilor din sectorul IMM-urilor lucrează în
servicii.
• mai mult de trei sferturi dintre angajaŃii din microîntreprinderi sunt în
sectorul de servicii, iar peste jumătate din totalul personalului din
întreprinderile mijlocii lucrează în industrie.
1.3.3.2. AsistenŃa Uniunii Europene pentru IMM-urile din România
AsistenŃa Uniunii Europene pentru sectorul IMM-urilor din România a

demarat în 1992, cunoscând o creştere continuă. La ora actuală sprijinul financiar
acordat de Uniunea Europeană acestui sector include cel puŃin următoarele
programe:
1) Programul Phare 2004-2006 pentru Coeziune Economică şi Socială cu un
buget de 54,08 milioane Euro (din care 43,1 milioane Euro din contribuŃie Phare
şi 10,98 milioane Euro din cofinanŃare naŃională) pentru dezvoltarea sectorului
IMM-urilor.
2) Programul pentru Coeziune Economică şi Socială 2003 – Dezvoltarea
serviciilor de sprijinire a afacerilor. Acest proiect finanŃează cu 4 milioane
Euro activităŃi de training şi de consiliere pentru sectorul IMM-urilor în vederea:
• dezvoltării competitivităŃii IMM-urilor, prin îmbunătăŃirea capacităŃii de
a-şi promova şi comercializa produsele;
• dezvoltării capacităŃii IMM-urilor de a se adapta reglementărilor Uniunii
Europene privind piaŃa unică;
• îndeplinirii cerinŃelor legate de certificarea calităŃii conform standardelor
internaŃionale;
• dezvoltării capacităŃii IMM-urilor de a desfăşura activităŃi de cercetare –
dezvoltare, de a prelua şi aplica inovaŃii şi de a realiza transfer tehnologic;
• dezvoltării de pachete performante de training în conformitate cu
cerinŃele Uniunii;
• cunoaşterii surselor de finanŃare existente.
3) Programul de Coeziune Economică şi Socială 2000 – Componenta
„AsistenŃă pentru IMM-uri”. Rolul acestui program este de a sprijini Guvernul
României în implementarea unei politici coerente de dezvoltare regională, prin
finanŃarea de proiecte de investiŃii cu caracter regional în sectoare prioritare
(IMM-uri, Dezvoltarea Resurselor Umane, Infrastructura locală şi regională).
Bugetul programului este de 100 milioane Euro, din care 75% reprezintă
finanŃare din partea Uniunii, iar restul de 25% co-finanŃare din partea României.
4) Schema de finanŃare a IMM-urilor (credite şi finanŃare nerambursabilă -
Fondul MARR 1998). Fondul de ReconstrucŃie a Regiunilor Miniere (Fondul
MARR) a fost iniŃiat în cadrul programului Phare 1998 pentru a sprijini refacerea
a două zone miniere puternic afectate de restructurarea industrială (judeŃele
Hunedoara şi Gorj). Programul MARR a inclus două componente, una dintre ele
fiind dedicată exclusiv sprijinirii sectorului IMM-urilor
5) Facilitatea de finanŃare a IMM-urilor (Facilitatea orizontală pentru toate
statele candidate). Acesta este un program dedicat sprijinirii IMM-urilor din
Ńările candidate şi în curs de aderare, în vederea pregătirii pentru integrarea în
Uniunea Europeană. Programul este cofinanŃat de Comisia Europeană prin
programul Phare şi, respectiv de Banca Europeană pentru ReconstrucŃie şi
Dezvoltare (BERD), de Banca Europeană de InvestiŃii (BEI) şi de Banca pentru
Dezvoltare a Consiliului Europei (BDCE). Note
6) Alte programe finanŃate de către Uniunea Europeană în România, precum

programul Sapard, programele pentru Dezvoltarea Resurselor Umane etc.
IMM-urile pot participa şi la aceste programe.
Simpla enumerare a acestor programe denotă importanŃa pe care UE o
acordă IMM-urilor şi diversitatea modalităŃilor de finanŃare avute în vedere.
Principalul obstacol, în viziunea noastră, este slaba capacitate de absorbŃie a
fondurilor europene de către mediul economic românesc, în general.
1.3.3.3. Perspectivele întreprinderilor mici şi mijlocii româneşti
Este acreditată idea că în anii ce vin se va accentua şi mai mult importanŃa

IMM-urilor în economia românească, cel puŃin din următoarele motive:
• ponderea serviciilor în totalul economiei naŃionale are o tendinŃă de
creştere stabilă;
• IMM-urile şi-au creat organizaŃii şi asociaŃii care le reprezintă şi le apără
interesele, cum sunt, de exemplu, AgenŃia NaŃională a Întreprinderilor
Mici şi Mijlocii, Centrul Român pentru Întreprinderile Mici şi
Mijlocii, Consiliul NaŃional al Întreprinderilor Private Mici şi
Mijlocii din România etc.;
• existenŃa reglementărilor legislative (cum este Legea Nr. 33/1999
precum şi celelalte acte normative, legi şi ordonanŃe referitoare la IMM-
uri, care oferă o serie de facilităŃi pentru acestea: finanŃare de programe
pentru pregătirea profesională, facilităŃi în acordarea de credite, alte
facilităŃi economico-financiare - aici ne referim în special la impozitul pe
profit.
Cu toate acestea, trebuie ştiut că în activitatea IMM-urilor există încă
suficiente neajunsuri, care împiedică dezvoltarea mai accelerată a acestora în
perioada următoare. Dintre acestea amintim:
• lipsa de pregătire a managerilor;
• lipsa sau insuficienŃa resurselor financiare;
• deficienŃele activităŃii de marketing;
• instabilitatea la apariŃie (creare) şi la dispariŃie (faliment).
După părerea noastră, ponderea întreprinderilor mici şi mijlocii în
economia românească trebuie să crească mai ales după aderarea României la UE
din 1 ianuarie 2007. Suntem convinşi că, după aderare, sprijinul acordat IMM-
urilor şi contribuŃia acestora la realizarea PIB-ului vor creşte constant.
Aderarea la Uniunea Europeană, realizată la 1 ianuarie 2007, va afecta –
sperăm în sens pozitiv – activitatea IMM-urilor din Ńara noastră. PercepŃia şi
modul de acŃiune al ComunităŃii Europene în raport cu întreprinderile mici şi
mijlocii – cu referire la România – sunt definite într-un document al UE pentru
România din luna martie 2006, unde se precizează, printre altele, că21:
• sectorul întreprinderilor mici şi mijlocii a constituit în ultimii ani pilonul
de bază al economiei statelor membre UE şi nu numai;
• IMM-urile reprezintă sectorul cheie pentru generarea creşterii economice
şi a unei dezvoltări economice durabile şi continue;
• IMM-urile contribuie la crearea unui important număr de locuri de
muncă, absorbind o parte din forŃa de muncă disponibilă ca urmare a
restructurării economiei;
Note 21
http://www.infoeuropa.ro/jsp/page.jsp...
•IMM-urile pot genera, prin mobilitatea şi flexibilitatea lor, un impact

puternic asupra procesului de adaptare a producŃiei la cerinŃele pieŃei;
• şi în România, IMM-urile au constituit, în ultimii ani, un factor generator
de progres la nivel economic. Nu este nici o îndoială că cea mai mare
parte a progreselor înregistrate până acum de România se datorează
iniŃiativelor a mii de întreprinzători, cu activitate în prima linie a tranziŃiei
către o economie de piaŃă.
Studiul concluzionează că sprijinul acordat dezvoltării acestui sector
reprezintă un instrument important pentru relansarea economiei româneşti.
Considerăm că integrarea în UE va permite ca IMM-urile din România să
se bucure de statutul de care acestea se bucură în Europa comunitară. În sprijinul
acestei afirmaŃii, considerăm relevante următoarele tendinŃe (confirmate de
indicatori oficiali, conform22):
1. numărul IMM-urilor private active era, la sfârşitul anului 2004, de
aproximativ 403.000, ceea ce reprezintă o creştere de aproape 24%,
comparativ cu 1999 şi de 13% faŃă de anul 2003;
2. numărul persoanelor angajate în IMM-uri a crescut constant în anii 2000,
2001, 2003 şi 2004, în timp ce gradul de ocupare a forŃei de muncă în
întreprinderile mari a scăzut. Numărul angajaŃilor IMM-urilor a fost de
aproximativ 2,35 milioane la sfârşitul anului 2004, cu 10% mai mult
decât la sfârşitul anului precedent. Creşteri ale gradului de ocupare s-au
înregistrat în întreprinderi de toate tipurile, dar cele mai mari creşteri au
fost înregistrate de către micro-întreprinderi (peste 25%), în timp ce
numărul angajaŃilor din întreprinderile medii a crescut cu numai 3,5%.
Întreprinderile mici s-au situat, de asemenea, sub media naŃională (peste
5,5%);
3. cifra de afaceri a întregului sector al IMM-urilor a crescut în perioada
1999-2003, atingând un nivel foarte înalt în anul 2000. Companiile mici
şi mijlocii au înregistrat cea mai mare creştere a cifrei de afaceri în
perioada 1999-2004.
La finalul acestei secŃiuni, considerăm că sunt potrivit de citat concluziile
preşedintelui CNIPMMR (Consiliul NaŃional al Întreprinderilor Private Mici şi
Mijlocii din România), Ovidiu Nicolescu, care afirmă că, faŃă de anul 2005, în
anul 2006 performanŃele IMM-urilor investigate sunt într-o uşoară creştere.
AfirmaŃia se bazează pe rezultatele unui sondaj realizat pe un grup de 1.306
întreprinderi mici şi mijlocii, eşantion pe care Consiliul IMM-urilor îl consideră
reprezentativ pentru economia României. Conform acestuia, aproape 60% din
companii au înregistrat creşteri în 2006 şi numai 12% au avut performanŃe mai
scăzute în raport cu cele din 2005. Comentând aceste rezultate, preşedintele
CNIPMMR a declarat că23 "evoluŃia economică este în general pozitivă, dar
percepŃia privind mediul de afaceri continuă să fie negativă".
1.4. Precizări legislative privind activitatea comercială
În scopul desfăşurării unei activităŃi comerciale corecte şi eficiente,

aceasta trebuie să se bazeze pe reglementările existente în domeniu, dintre care
amintim:
22
23
http://www.adevarulonline.ro/2006-07-18/Finante/ Note
• Legea contabilităŃii 82/1991, coroborată cu prevederea legală privind

obligativitatea utilizării caselor de marcat fiscale de către toŃi
comercianŃii care livrează mărfuri, prin intermediul unui comerŃ cu
amănuntul direct către populaŃie, precum şi obligativitatea emiterii de
facturi fiscale de către toŃi agenŃii economici care furnizează bunuri de
folosinŃă îndelungată persoanelor fizice – ca şi consumatori finali.
• În condiŃiile în care tot mai mulŃi consumatori au fost frustraŃi de
beneficiile contraprestaŃiei lor în bani pentru serviciul sau produsul
cumpărat, s-a emis „Legea privind comercializarea produselor şi
serviciilor pe piaŃă”, în care se specifică printre altele că toŃi
comercianŃii care deservesc populaŃia prin servicii de alimentaŃie
publică, trebuie să aibă, până la sfârşitul anului 2003, toŃi angajaŃii
instruiŃi în acest domeniu, prin cursuri de instruire şi examen de
absolvire, după cel puŃin 2 ani de experienŃă în sectorul de alimentaŃie
publică.
• În domeniul protecŃiei consumatorului, prin HG 394/8.06.1995
republicată în MO 10/27.01.1997, se prevede obligativitatea efectuării
service-ului în cadrul perioadei de garanŃie(în termen de 10 zile de la
depunerea reclamaŃiei), iar în caz contrar intervine Oficiul JudeŃean de
protecŃie a Consumatorului - organism de soluŃionare a reclamaŃiei
clientului - care se deplasează la sediul societăŃii comerciale şi verifică
realitatea şi veridicitatea reclamaŃiei.
1.4.1 Formele juridice pentru desfăşurarea unei afaceri
Atunci când un întreprinzător s-a decis să iniŃieze o afacere, el trebuie să

aleagă cea mai potrivită formă de societate comercială24. Această societate este
o persoană juridică şi ia fiinŃă pe baza unui contract de societate, prin care două
sau mai multe persoane fizice şi/sau juridice convin să îşi aducă aportul în bani
sau în natură, pentru a construi un capital social care să servească la realizarea
unor activităŃi profitabile.
Pentru alegerea judicioasă a formei juridice ideale, orice întreprinzător
trebuie să analizeze condiŃiile specifice ale situaŃiei sale şi să Ńină cont de
aspecte precum:
• natura activităŃii pe care doreşte să o desfăşoare;
• volumul afacerii şi posibilităŃile de extindere;
• suma de bani necesară şi cum poate obŃine aceşti bani;
• profitul estimat;
• partenerii de afaceri;
• responsabilităŃile în caz de faliment etc.
Principalele forme juridice permise pentru desfăşurarea unei afaceri sunt:
societatea comercială, întreprinzătorii individuali, asociaŃiile familiale şi liber-
profesioniştii.
Societatea comercială desfăşoară activităŃi în nume propriu (este persoană
distinctă de proprietar), are conducere şi sediu propriu. Cele mai cunoscute
forme de societate comercială sunt: societatea în nume colectiv (SNC),
societatea în comandită simplă (SCS), societatea în comandită pe acŃiuni (SCA)
şi societatea cu răspundere limitată (SRL).
Note 24
www.bnro.ro/Ro/Legi/Index/Ix
SNC (Societatea în nume colectiv) presupune asocierea unor persoane care s-

au acceptat reciproc şi îşi cunosc calităŃile. Aportul la capitalul social se face sub
forma părŃilor sociale iar obligaŃiile sunt garantate cu patrimoniul firmei şi cu
răspunderea nelimitată şi solidară a asociaŃilor.
SCS (Societatea în comandită simplă) se înfiinŃează prin contract de
societate, iar aportul la capitalul social se face sub forma părŃilor sociale.
Persoana care finanŃează afacerea răspunde în limita capitalului adus şi se
numeşte comanditar, iar cel care se asociază la câştig şi pierderi cu comanditarul
se numeşte comanditat şi răspunde nelimitat pentru patrimoniul societăŃii.
ObligaŃiile sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi
solidară a tuturor asociaŃilor comanditaŃi.
SCA (Societatea în comandită pe acŃiuni) trebuie să aibă capitalul social de
minimum 25.000.000 lei şi minim 5 acŃionari. Se înfiinŃează pe bază de contract
de societate şi statut, iar obligaŃiile sunt similare celor de la SCS.
SRL (Societatea cu răspundere limitată) este o societate de capitaluri cu
număr limitat de membri, iar capitalul, de minim 2.000.000 lei, este divizat în
părŃi sociale. Se înfiinŃează pe bază de contract de societate şi statut. ObligaŃiile
sunt garantate numai cu patrimoniul societăŃii, iar răspunderea asociaŃilor este
limitată la valoarea aportului.
Părerea noastră este că, pentru alegerea celei mai potrivite forme juridice
pentru o firmă mică şi mijlocie, întreprinzătorul trebuie să recurgă la o agenŃie de
consultanŃă, care-l va consilia asupra acelei forme care se potriveşte cel mai bine
cu ceea ce doreşte să facă, cu domeniul de activitate şi cu personalitatea acestuia.
1.4.2. Cadrul legislativ general pentru IMM-uri
În cele ce urmează vom face o scurtă prezentare a legislaŃiei existente în

România referitoare la IMM-uri, publicată pe site-ul CNIPMMR-ului25. Datorită
volumului mare de reglementări legislative, acest paragraf conŃine o sinteză a
elementelor legislative pe care le-am considerat a fi reprezentative pentru
demersul nostru. Restul actelor normative principale care reglementează
activitatea IMM-urilor sunt enumerate în Anexa 1 a acestei teze.
Conştient de importanŃa întreprinderilor mici şi mijlocii, legislativul a creat
condiŃii favorabile creării şi funcŃionării acestora. FacilităŃile principale acordate
de statul român IMM-urilor sunt cel puŃin următoarele26:
• Procedură unică şi simplificată pentru înregistrarea IMM-urilor. Potrivit
OrdonanŃei de urgenŃă a Guvernului nr.76/2001 privind simplificarea
unor formalităŃi administrative pentru înregistrarea şi autorizarea
funcŃionării comercianŃilor, s-a instituit o procedură unică de înregistrare
a întreprinderilor mici şi mijlocii, prin completarea unui singur formular
şi prin depunerea acestuia la Biroul unic din cadrul Camerei de ComerŃ şi
Industrie - oficiul teritorial al Registrului ComerŃului. Pe baza cererii de
înregistrare se declanşează procedurile necesare pentru înregistrarea şi
autorizarea funcŃionării comerciantului. Certificatul de înregistrare al
comerciantului, care stabileşte şi codul unic de înregistrare, va fi eliberat
în termen de 20 de zile de la înregistrarea cererii. În anexa la certificatul
de înregistrare vor fi cuprinse, după caz, avizele, autorizaŃiile şi/sau
acordurile necesare pentru autorizarea funcŃionării comerciantului.
25
www.cnipmmr.ro/legislativ/legislatie.htm
26
http://www.sme.ro/informatii/ Note
• Accesul IMM-urilor la activele disponibile ale fostelor întreprinderi de

stat. În condiŃiile Legii nr. 133/1999, întreprinderile mici şi mijlocii au
acces la activele disponibile ale societăŃilor comerciale şi companiilor
naŃionale cu capital majoritar de stat, precum şi ale regiilor autonome.
De asemenea, instituŃiile publice, societăŃile comerciale şi companiile
naŃionale cu capital majoritar de stat, precum şi regiile autonome au
obligaŃia, potrivit dispoziŃiilor Legii nr. 415/ 2001 privind aprobarea
OrdonanŃei de urgenŃă a Guvernului nr. 297/2000, pentru completarea
Legii nr. 133/1999 privind stimularea întreprinzătorilor privaŃi pentru
înfiinŃarea şi dezvoltarea întreprinderilor mici şi mijlocii, să organizeze
prima procedură de achiziŃie publică doar pentru întreprinderile mici şi
mijlocii, după cum urmează:
o pentru procurări de bunuri, cu excepŃia echipamentelor şi servicii,
cu excepŃia reparaŃiilor, care nu depăşesc 500.000.000 ROL
(5.000 RON);
o pentru procurări de echipamente care nu depăşesc 1.000.000.000
ROL (100.000 RON);
o pentru reparaŃii care nu depăşesc 2.000.000.000 ROL (200.000
RON);
o pentru construcŃii care nu depăşesc 3.000.000.000 ROL (300.000
RON).
• ConsultanŃă gratuită. Întreprinderile mici şi mijlocii beneficiază de

servicii de informare, asistenŃă, consultanŃă, cercetare şi inovare
tehnologică în domeniile financiar-bancar, management şi marketing;
• Scutiri de taxe vamale. Întreprinderile mici şi mijlocii sunt scutite de la

plata taxelor vamale pentru importul de maşini, instalaŃii, echipamente
industriale, instrumente, aparate şi know-how, care se regăsesc la cap.
84, 85 şi 87, cu excepŃia autoturismelor şi la cap.90 din Tariful vamal de
import al României, achiziŃionate in vederea dezvoltării activităŃilor
proprii de producŃie şi servicii;
• Neimpozitarea profitului reinvestit. Profitul brut utilizat în anul fiscal

curent de către întreprinderile mici şi mijlocii pentru investiŃii în active
corporale şi necorporale amortizabile, definite potrivit Legii nr. 15/1994
privind amortizarea capitalului imobilizat în active corporale şi
necorporale, cu modificările ulterioare, destinate activităŃilor pentru care
contribuabilul este autorizat, nu se impozitează. Aceasta facilitate se
calculează lunar, iar sumele reinvestite se repartizează ca surse proprii de
finanŃare. Pentru investiŃiile care nu sunt finalizate în anul curent
respectiv, scutirea de impozit pe profit se acordă proporŃional cu
valoarea lucrărilor realizate efectiv, în baza unei situaŃii parŃiale de
lucrări. InvestiŃiile realizate în condiŃiile precizate mai sus vor rămâne în
patrimoniul întreprinderilor mici şi mijlocii cel puŃin o perioadă egală cu
jumătate din durata de funcŃionare a acestora. În caz contrar, impozitul se
recalculează pentru perioada în care întreprinderea a beneficiat de
neimpozitare şi se varsă la bugetul de stat, împreună cu majorările de
Note întârziere aferente;
• Amortizare accelerată. Pentru maşinile, instalaŃiile, echipamentele

industriale, instrumentele, aparatele şi know-how se poate utiliza regimul
de amortizare accelerată, cu condiŃia ca întreprinderea să nu înregistreze
pierderi.
MenŃionăm, de asemenea că, pentru susŃinerea dezvoltării IMM-urilor,
ANIMMC (AgenŃia NaŃională pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi
CooperaŃie) a promovat în 2004 strategia de dezvoltare a IMM-urilor pe termen
mediu, iar, în şedinŃa din data de 13 august 2004 a guvernului României, s-a
aprobat strategia Guvernamentală de susŃinere a dezvoltării IMM-urilor pe
perioada 2004-2008 promovată ca efect al consultării partenerilor sociali,
ministerelor de resort, mediului de afaceri şi asociaŃiilor de reprezentare a IMM-
urilor, prin intermediul Comitetului Consultativ pentru Dezvoltarea Sectorului
IMM-urilor, constituit în anul 2003.
1.5. Ciclul de viaŃă al întreprinderii mici şi mijlocii

1.5.1. Etapele ciclului de viaŃă al unei întreprinderi
Ciclul de viaŃă al unei întreprinderi începe odată cu constituirea acesteia

şi se termină atunci când ea se desfiinŃează. În cazul general se pot defini
următoarele etape ale ciclului de viaŃă:
• înfiinŃarea – obŃinerea tuturor actelor necesare funcŃionării (autorizarea).
Este discutată detaliat în paragraful următor pentru întreprinderile mici şi
mijlocii;
• lansarea – pornirea întreprinderii. Ea are două faze: supravieŃuirea şi
consolidarea. În faza de supravieŃuire se folosesc resursele proprii şi cele
împrumutate, se caută clienŃii şi se testează cotele de adaos şi pragul de
rentabilitate. Această fază este caracterizată de sintagma “patronul este
afacerea” ; acesta se implică în toate activităŃile şi controlează direct
angajaŃii. Sunt necesare multe activităŃi de start, dar amploarea şi volumul
lor sunt mici. Organizarea este simplă, iar factorul critic îl constituie
capacitatea operaŃională. În faza de consolidare se înregistrează creşteri
uşoare şi se amplifică necesarul de mijloace circulante. Factorii cheie sunt
capacitatea managerială şi resursele financiare;
• creşterea – are două faze: controlul şi planificarea şi extinderea. În faza
de control şi planificare se urmăreşte demonstrarea capacităŃii de a
concura pe piaŃă, prin penetrarea pieŃei, se înregistrează eforturi de mărire
a capitalului, se manifestă un control financiar mai intens, apare
necesitatea angajării de personal suplimentar, managerul deleagă o parte
din sarcini şi face eforturi în direcŃia unei planificări strategice a
activităŃii. În faza de extindere se trece de la întreprinderea mică la cea
mijlocie, are loc o expansiune majoră a acesteia, creşte competitivitatea
şi volumul producŃiei, se diversifică gama de sortimente, apar managerii
profesionişti pe nivelul de vârf, mai multe nivele manageriale şi creşte
gradul de delegare a responsabilităŃilor. Factorii critici (cheie) sunt
planificarea operaŃională, planificarea strategică, resursele umane,
capacitatea de planificare (identificarea obiectivelor de atins);
• încetinirea creşterii – întreprinderea mijlocie este complet constituită; se
manifestă o creştere din ce în ce mai scăzută în ceea ce priveşte volumul
producŃiei, cifra de afaceri, cota de piaŃă, numărul de angajaŃi, profitul
Note
realizat;
• maturitatea – indicatorii mai sus menŃionaŃi se aplatizează, cu creşteri
sau scăderi nesemnificative;
• declinul – indicatorii mai sus menŃionaŃi descresc, denotând caracteristici
negative ale activităŃii;
• desfiinŃarea - întreprinderea îşi încetează existenŃa din punct de vedere
juridic.
Etapele de mai sus sunt generice: nu este obligatoriu ca orice
întreprindere să pornească de la statutul de IMM şi să ajungă la un volum de
activitate specific unei întreprinderi mijlocii sau mari; există situaŃii când noua
întreprindere avea din start statutul de întreprindere mare. De asemenea, nu este
obligatoriu ca o IMM să evolueze spre o întreprindere mijlocie: se cunosc multe
afaceri de familie care rezistă aşa de secole, fără a se dori o creştere a activităŃii
care să le propulseze în următoarea grupă valorică.
1.5.2 Autorizarea întreprinderilor mici şi mijlocii
Autorizarea funcŃionării IMM-urilor este de competenŃa instituŃiilor

publice abilitate. De la data obŃinerii autorizaŃiei, întreprinzătorul poate începe
activitatea economică pentru care a fost autorizat.
Procedurile pentru înregistrarea şi autorizarea de noi întreprinderi au fost
simplificate prin OUG nr. 76/2001, aprobată, completată si modificată prin
Legea nr. 370/200 şi modificată prin OUG nr. 129/2002, OUG nr.35/2003 şi
Legea nr. 505/2003.
Între măsurile de simplificare implementate menŃionăm: organizarea si
restructurarea Biroului Unic, reducerea la 5 a numărului de acte, autorizaŃii sau
avize strict necesare funcŃionării, introducerea declaraŃiei pe propria răspundere
pentru obŃinerea autorizaŃiilor sau avizelor de funcŃionare, separarea activităŃii
Biroului Unic de activităŃile de acordare de asistenŃă la cererea clienŃilor şi pe
cheltuiala acestora, precum şi prelungirea termenului de reînnoire a înregistrării
companiilor existente până la 18 luni. Întreaga documentaŃie necesară înfiinŃării
unei firme poate fi procurată on-line de pe pagina de internet a Oficiului
NaŃional al Registrului ComerŃului: www.biroulunic.ro, iar durata maximă a
procedurii este de 20 de zile, de la data când s-a depus dosarul complet pentru
înregistrarea şi autorizarea funcŃionării.
În acelaşi scop, al simplificării procesului de înfiinŃare şi autorizare de
noi IMM-uri, se înscriu şi măsurile prevăzute de OUG nr. 27/2003, privind
procedura aprobării tacite, potrivit căreia autorizaŃia e considerată a fi acordată,
respectiv reînnoită, dacă autoritatea publică nu răspunde solicitantului în
termenul stipulat de lege pentru emiterea, respectiv reînnoirea acesteia. Toate
acestea contribuie la stimularea întreprinzătorilor pentru crearea de noi IMM-
uri.
Etapele preliminare ale autorizării IMM-urilor sunt următoarele:
• Evaluarea afacerii (elaborarea unui plan de afaceri, de fezabilitate);
• Alegerea formei juridice (discutată în paragraful 1.6.1);
• Întocmirea documentelor necesare.
Evaluarea afacerii este un proiect care stabileşte necesitatea,
oportunitatea şi eficienŃa realizării unei investiŃii.
Pentru IMM-uri este suficient un studiu de pre-fezabilitate, care să
menŃioneze activităŃile noii întreprinderi şi structura acestora, resursele de care
Note dispune întreprinderea, rezultatele prognozate ale activităŃii sale pe termen scurt
şi mediu (până la 5 ani), factorii de risc, precum şi punctele tari şi punctele slabe
ale agentului economic în mediul său concurenŃial (analiza SWOT).
Principial vorbind, conŃinutul studiului de fezabilitate este acelaşi; forma
şi anexele diferă în funcŃie de cel care le solicită. Astfel, Ministerul FinanŃelor
Publice stabileşte conŃinutul cadru (minimal) al unui studiu de fezabilitate prin
Ordinul 32/1993. În baza acestui ordin, un studiu de fezabilitate pentru un
obiectiv de producŃie trebuie să cuprindă:
• datele generale ale agentului economic (denumirea societăŃii, unde are
sediul, structura acŃionariatului, obiectivele de activitate, beneficiarii,
amplasarea, necesitatea şi oportunitatea investiŃiei);
• date tehnice (terenul, construcŃiile, utilajele, suprafaŃa, modalităŃile de
asigurare a utilităŃilor - apă, gaz, curent etc.);
• evaluarea costului investiŃiilor (cheltuieli de proiectare, valoarea lucrărilor
de construcŃie-montaj, utilaje, probe etc.);
• indicatori tehnico-economici privind investiŃia (volumul investiŃiei totale,
eşalonarea investiŃiei (printr-un grafic de tip GANT));
• durata investiŃiei;
• capacitatea de producŃie a noului obiectiv;
• rata profitului;
• cheltuielile;
• sursele de finanŃare etc.
1.6 ModalităŃi de creare a IMM-urilor

Conform legislaŃiei în vigoare, există mai multe posibilităŃi pentru crearea
unei întreprinderi mici sau mijlocii.
Pentru crearea unei IMM, întreprinzătorul are următoarele opŃiuni: poate
iniŃia o afacere proprie, poate cumpăra o afacere existentă sau poate încheia un
contract de franciză.
1.6.1 Crearea prin forŃe proprii a unei IMM. Planul de afaceri
IniŃierea unei afaceri proprii trebuie să aibă la bază o analiză atentă a

avantajelor şi dezavantajelor rezultate prin crearea şi funcŃionarea unei IMM.
Avantajele de luat în calcul sunt cel puŃin următoarele:
• proprietarul are satisfacŃia de a acŃiona în manieră proprie. El poate folosi
resursele financiare de care dispune fără a depinde de alŃii, pentru a stabili
domeniul de activitate, mărimea şi organizarea întreprinderii, resursele
folosite, amplasamentul, dotarea tehnică, numărul de angajaŃi etc.;
• lipsesc inconvenientele de natură istorică. Plecând de la zero, evoluŃia
IMM-ului nu este grevată de evenimentele negative din viaŃa vechii
întreprinderi. De asemenea, se pot evita procedeele şi practicile nedorite,
„încetăŃenite” în întreprinderile existente;
• posibilitatea dată întreprinzătorului în aplicarea neîngrădită a ideilor noi,
novatoare, fără oprelişti din partea altor asociaŃi sau organisme. În
categoria acestora intră: conceperea unui nou produs sau serviciu, crearea
unui tip nou de întreprindere, aplicarea unei metode noi de conducere etc.
Avantajele de mai sus se obŃin cu un anumit preŃ, iar inconvenientele
acestei modalităŃi de creare a unei IMM sunt cel puŃin din următoarele categorii:
• marketing – piaŃa este saturată: este foarte greu pentru o nouă
întreprindere să răzbească, să-şi creeze un nume, un „brand” sau să
Note
promoveze un produs nou;

• financiar – este nevoie de resurse financiare considerabile, în special
pentru dotarea tehnică şi finanŃarea producŃiei în primele luni de
funcŃionare;
• experienŃă şi cunoştinŃe – lipsa de experienŃă şi de cunoştinŃe a
întreprinzătorului în domeniul managementului, marketingului,
procurării de fonduri, domeniului de activitate etc.
Orice afacere trebuie pregătită în prealabil, sub forma unui plan de
afaceri27, care realizează o proiecŃie a afacerii pe termen mediu (de regulă 5
ani).
Planul de afaceri este un instrument prin care se prezintă sub formă
scrisă obiectivele care se doresc a fi realizate, precum şi etapele, resursele
necesare şi costurile pentru realizarea acestor obiective.
Elaborarea unui plan de afaceri este absolut necesară în situaŃiile în care
întreprinderea este în curs de înfiinŃare (mai ales dacă se apelează la credite
bancare), atunci când se doreşte dezvoltarea unei întreprinderi sau modernizarea
ei prin realizarea de investiŃii şi ori de câte ori se modifică strategia conducerii
sau când se vinde întreprinderea.
Prin elaborarea planului de afaceri, întreprinzătorul demonstrează că are
o percepŃie globală asupra a ceea ce vrea să facă, că înŃelege toate aspectele
viitoarele sale întreprinderi (tehnice, financiare, resurse umane etc.). De
asemenea, planul de afaceri este instrumentul prin care întreprinzătorul
demonstrează (lui şi altora, de exemplu societăŃilor financiare, de la care solicită
credite) că ştie ce face, că este bine organizat şi că stăpâneşte situaŃia. Structura
unui plan de afaceri include:
• enunŃul viziunii, strategiei: ce doreşte să facă, sintetizat într-o singură
propoziŃie;
• analiza situaŃiei curente a întreprinderii (istoric, management, resurse
umane şi situaŃie financiară);
• analiza pieŃei;
• analiza costurilor de operare;
• investiŃiile necesare;
• proiecŃii financiare;
• anexe.
Clarificarea viziunii cere întreprinzătorului să răspundă la următoarele
întrebări:
• Ce anume din ce vrea să facă va genera venituri şi satisfacŃie?
• Cum vor arăta produsele sau serviciile oferite de viitoarea întreprindere?
Există deja un model sau prototip? Există pe piaŃă produse/servicii
similare? Dacă da, prin ce se vor deosebi de ele produsele/serviciile
proprii?
• Care sunt clienŃii potenŃiali? Este piaŃa pregătită pentru
produsele/serviciile oferite?
• Cum arată situaŃia întreprinderii peste 5 ani?
• Care sunt motivele succesului? Care sunt posibilele riscuri?
Analiza situaŃiei curente se realizează printr-un alt set de întrebări, care
se referă la cel puŃin următoarele aspecte:
• ExperienŃa şi cunoştinŃele: Ce experienŃă practică are întreprinzătorul în
domeniile cheie ale întreprinderii? De ce cunoştinŃe teoretice dispune în
Note 27
www.amcham.ro/pls/portal/url/...
domeniile respective? Ce referinŃe privind experienŃa anterioară are, şi de

la cine?
• Resursele şi sprijinul: Are sprijinul familiei? Are alte surse de subzistenŃă
pentru întreŃinerea familiei în perioada de lansare a întreprinderii? Are
asigurate resursele financiare/în natură pentru începerea activităŃii
întreprinderii?
• Întreprinderea: Unde se stabileşte sediul? Care este organigrama
acesteia? CâŃi angajaŃi sunt necesari? Ce calificări trebuie să aibă aceştia?
Există forŃă de muncă disponibilă? Care este nivelul mediu al salariilor
pentru calificările respective?
Analiza pieŃei include următoarele teme:
• ClienŃii: cine sunt, de ce tip (persoane fizice, persoane juridice), numărul
lor;
• Competitorii: număr angajaŃi, capacitate de producŃie, cote de piaŃă,
avantaje competitive, strategii de preŃ, strategii de publicitate;
• PiaŃa: structura regională, structura pe produse şi producători, evoluŃia
vânzărilor, prognoza cererii;
• Politicile de marketing: strategii de produs, politici de distribuŃie, politici
de preŃ şi condiŃii de plată, politici de imagine şi comunicare cu piaŃa.
Costurile de operare includ cel puŃin următoarele categorii:
• Costuri de înfiinŃare: autorizaŃii, înscrierea la Biroul Unic;
• Costuri curente: materii prime, materiale, personal (salarii, prime,
bonusuri, training şi formare), impozite şi taxe locale, servicii externe
(consultanŃă), spaŃiu (birouri, producŃie, vânzări, depozite), cheltuieli cu
utilităŃi, costuri cu echipamente (procurare, reparaŃii, întreŃinere), costuri
cu mijloacele de transport, costuri de vânzare (deplasări, materiale de
prezentare, participări la expoziŃii şi târguri), costuri administrative,
impozite şi taxe la bugetul statului;
• Costuri aferente investiŃiilor: costuri de investiŃii (teren, clădiri,
echipamente, maşini şi instalaŃii), costuri conexe investiŃiilor
(infrastructură, utilităŃi, drumuri de acces, reabilitări, amenajări, protecŃia
mediului), alte costuri (managementul proiectului de investiŃii, pornirea
echipamentelor).
ProiecŃiile financiare se fac sub forma unor modele matematice ale
bilanŃului, contului de profit şi pierdere şi lichidităŃilor (cash-flow). Se pot
elabora mai multe scenarii, în diverse ipoteze şi pe baza acestora se pot face
unele calcule de rentabilitate şi estimări de profituri.
Anexele conŃin toate celelalte informaŃii considerate relevante, fără
restricŃii. Întocmirea unui plan de afaceri începe cu culegerea informaŃiilor
necesare, urmată de analiza şi sinteza informaŃiilor obŃinute şi de redactarea
propriu-zisă a planului.
Folosirea planului de afaceri are următoarele avantaje:
• dă o imagine de ansamblu asupra întreprinderii;
• ajută la evaluarea mai corectă şi mai realistă a unor idei de afaceri;
• oferă informaŃii utile pentru o conducere eficientă;
• permite comunicarea ideilor de afaceri mediului extern al întreprinderii.
1.6.2 Cumpărarea unei întreprinderi existente
Există situaŃii în care este de preferat cumpărarea unei întreprinderi existente.

Note
SituaŃiile în care această variantă este recomandată sunt cele în care se doreşte:
• eliminarea riscurilor şi cheltuielilor de înfiinŃare a unei noi întreprinderi;
• pornirea rapidă a afacerii (se ard etapele de achiziŃionare a utilajelor, de
angajare a personalului, de stabilire a furnizorilor, beneficiarilor şi/sau
creditorilor, de constituire a stocurilor de materii prime şi materiale);
• limitarea cheltuielilor de punere în funcŃiune a întreprinderii (de regulă
costurile sunt mai mici decât în cazul creării întreprinderii cu forŃe
proprii.
Fiecare modalitate prin care întreprinzătorul ajunge să aibă o
întreprindere proprie are avantaje şi dezavantaje, care trebuie cunoscute în egală
măsură de acesta. Astfel, el trebuie să ştie că o întreprindere existentă merită să
fie cumpărată dacă:
• este o afacere profitabilă, de succes, cu renume bun în mediul de afaceri;
• are un amplasament favorabil, într-o zonă cu potenŃial economic în
creştere şi cu reglementări stimulatoare ;
• are o situaŃie stabilă din punctul de vedere al:
o forŃei de muncă (angajaŃi bine calificaŃi şi retribuiŃi);
o dotării tehnice (utilaje performante, bine întreŃinute);
o furnizorilor (relaŃii preferenŃiale cu aceştia, stabilitate);
o clienŃilor (segment semnificativ de piaŃă, clienŃi mulŃumiŃi de
calitatea produselor/serviciilor/asistenŃei tehnice).
• are viitorul asigurat (pe termen mediu): promovează progresul tehnic, are
o activitate de cercetare/dezvoltare/inovare puternică;
• are un preŃ bun (din punctul de vedere al cumpărătorului).
Desigur, dezavantajele sunt exact negarea aspectelor menŃionate mai sus.
SituaŃia întreprinderii poate fi „machiată”, prezentată trunchiat sau intenŃionat
eronat. Pentru evitarea unor preluări nedorite, întreprinzătorul trebuie să
desfăşoare o activitate susŃinută de informare, apelând şi la serviciile unor
societăŃi de audit, pentru a avea o imagine reală asupra afacerii.
1.6.3 Franchisingul (franciza)
Franchisingul28 este o înŃelegere între două părŃi, conform căreia una din
părŃi (francizat) dobândeşte dreptul de a conduce o întreprindere în calitate de
proprietar, dar i se cere să acŃioneze potrivit unor metode şi condiŃii precizate
(impuse) de cealaltă parte (francizor).
Valoarea potenŃială a contractului de franciză depinde de drepturile
stipulate în acest contract. Rezultatul contractului de franciză este crearea unei
întreprinderi în care proprietarul angajează personalul şi răspunde pentru
întreaga activitate a acesteia. Cadrul legal pentru acest tip de contract este
stipulat în Legea 79/1998.
Conform acestei legi, există mai multe forme de franciză:
1. Franchisingul distribuirii produselor, care apare în următoarele situaŃii:
• în relaŃia dintre producător şi vânzătorul cu ridicata: vânzătorului
i se oferă posibilitatea de a desfăşura activităŃi de ambalare şi
distribuŃie a produselor;
• între vânzătorul cu ridicata şi comerciant: comerciantului i se
oferă exclusivitate pentru anumite produse într-un teritoriu;
• între producător şi vânzătorul cu amănuntul: vânzătorului i se
Note 28
www.fornetti.ro/franciza.php
oferă dreptul de a vinde în exclusivitate un produs, dar i se

limitează zona şi cantitatea de produse.
2. Franchisingul mărcii comercializate, oferă francizatului dreptul de a se
identifica cu marca sau serviciile firmei, pentru a produce şi/sau vinde sub
acest nume.
3. Franchisingul complet al afacerii care, pe lângă dreptul de a se identifica
cu marca sau numele firmei şi pe lângă celelalte drepturi de mai sus,
cuprinde următoarele: strategii de desfăşurare a activităŃii, planul de
marketing, standarde de control ale produselor, planuri de pregătire a
conducătorilor şi salariaŃilor şi sisteme de conducere. Toate acestea sunt
oferite de francizor în baza contractului de franciză.
Elementele caracteristice franchisingului ar fi următoarele: oferă dreptul de a
folosi o marcă bine-cunoscută pe piaŃă, oferă o serie de avantaje din reclama
francizorului, există posibilitatea restricŃionării zonei de vânzări, pot fi impuse
restricŃii privind extinderea şi dezvoltarea afacerii, facilitează obŃinerea
capitalului şi a resurselor financiare necesare pornirii afacerii, se poate preciza de
către francizor dotarea tehnică şi furnizorii la care trebuie să apeleze francizatul.
De asemenea, francizorul poate oferi pregătire (training) în domeniul
afacerii. De regulă, această pregătire are două etape:
• pregătirea iniŃială: în cadrul căreia sunt prezentate metodele şi tehnicile
folosite pentru desfăşurarea cu succes a afacerii precum şi elemente
privind conducerea şi controlul stocurilor şi a evidenŃei contabile.
• pregătirea permanentă: înseamnă reciclarea periodică a personalului.
Această modalitate de creare a unei întreprinderi are cel puŃin următoarele
avantaje:
• francizorul oferă sprijin financiar;
• francizorul oferă sprijin şi consultanŃă pentru activitatea de management
şi marketing a francizatului;
• francizorul oferă cursuri de pregătire în domeniu (atât pe latura tehnică
cât şi pe latura managerială).
Întreprinzătorul care recurge la această modalitate de creare a unei
întreprinderi, devenind francizat, trebuie să fie conştient că:
• îşi pierdere independenŃa, devenind dependent de francizor;
• contractul de franciză impune restricŃii de extindere şi dezvoltare a
afacerii;
• contractul de franciză include două tipuri de costuri:
• cost iniŃial: plata privilegiului de a funcŃiona sub numele francizorului
plus costul dotărilor tehnice;
• cost anual: apare dintr-o taxă anuală al cărei mărime este intre 1-15%
din profit.
1.7 Concluzii
Amintim că orice sistem informatic este folosit într-o organizaŃie (IMM în
cazul nostru) pentru îmbunătăŃirea fluxului informaŃional şi automatizarea unor
procese specifice. Evident, o condiŃie absolut necesară pentru realizarea unui
sistem informatic util este cunoaşterea organizaŃiei respective.
SecŃiunile acestui capitol tratează aspecte pe care le-am considerat importante
din punctul de vedere al analistului, care trebuie să cunoască bine domeniul
problemei, în cazul de faŃă IMM-ul. Apreciem că elementele de strategie
economică şi planificare prezentate sunt esenŃiale pentru activitatea managerială Note
a firmei. Am vazut că întreprinderile mici şi mijlocii au o pondere importantă în

economia mondială; în Europa, definiŃia unei IMM este diferită de cea folosită
în Statele Unite, de exemplu; de asemenea, definiŃia a suferit modificări în
ultimii ani, fapt care reflectă, între altele, atenŃia acordată acestui sector. Ca Ńară
membră a UE, România trebuie să acorde (şi o face) o atenŃie deosebită
sectorului IMM-urilor, beneficiind în acest sens de un sprijin consistent din
partea Uniunii Europene, pentru cristalizarea unei infrastructuri instituŃionale
flexibile şi eficiente. Statisticile prezentate reflectă cu prisosinŃă evoluŃiile
pozitive înregistrate şi creşterea constantă a contribuŃiei sectorului IMM-urilor la
PIB. Sunt edificatoare în acest sens reglementările de ordin legislativ privind
modalităŃile de înfiinŃare şi cadrul de funcŃionare a IMM-urilor.
Din punctele de vedere al analistului şi managerului, sunt foarte importante
precizia şi stabilitatea cadrului legislativ. Precizia se caracterizează prin
reglementări simple, uşor de înŃeles şi de aplicat, ce nu dau naştere la confuzii şi
care apar la timp. Stabilitatea înseamnă reglementări coerente, care nu contrazic
alte reglementări existente, şi nu se modifică în timp.
Managerul are nevoie de precizie şi stabilitate pentru elaborarea şi realizarea
planurilor de afaceri: ipotezele de lucru pe care se bazează un astfel de plan
trebuie să rămână valide pe durata planificată.
Analistul are nevoie de precizie şi stabilitate legislativă atât într-un sens larg,
pentru elaborarea şi realizarea unei strategii informaŃionale a organizaŃiei, cât şi
punctual: orice modificare a legislaŃiei produce modificări în procedurile
operaŃionale implementate în softul de aplicaŃie. De exemplu, modificarea
cotelor de impozitare, CAS, ş.a.m.d. are ca efect modificarea corespunzătoare a
aplicaŃiei de salarii (cel puŃin).
Din păcate, cadrul legislativ actual referitor la activitatea IMM-urilor nu se
bucură nici de precizie, nici de stabilitate. Majoritatea actelor normative care se
referă la IMM-uri sunt voluminoase, dau posibilitatea unor interpretări multiple
şi nu sunt însoŃite oportun de norme specifice de aplicare. Mai mult, aceste
norme contravin uneori normelor de aplicare ale altor legi, producând confuzie
şi pierdere de timp. De asemenea, reglementările se schimbă foarte des,
conŃinând precizări contradictorii de la un an la altul. Un exemplu este codul
fiscal (mai exact cotele de impozitare), gândit iniŃial să nu se modifice decât
foarte rar; ultimii doi ani au arătat mai multe modificări pe parcursul unui singur
semestru.
Există cel puŃin două circumstanŃe atenuante: (a) eforturile de creare a în
România a cadrului legislativ propriu economiei de piaŃă sunt de scurtă durată -
doar în ultimii 17 ani şi (b) în parcursul său pe calea aderării la UE, România a
fost nevoită să-şi armonizeze legislaŃia cu cea europeană. Acestea pot justifica
într-o măsură fluiditatea cadrului legislativ.
Note
CAPITOLUL 2
INFORMATIZAREA ECONOMIEI
2.1. GeneralităŃi
Încă de la începutul anilor 1990, termenul de «Societate InformaŃională»
a început să fie utilizat şi la noi în Ńară pentru a descrie numeroasele şi variatele
schimbări în economie, politică, cultură şi, în general, în ansamblul societăŃii, de
dezvoltarea rapidă a tehnologiilor moderne de informaŃii şi comunicaŃii. Desigur,
atât agricultura, cât şi industria sunt şi rămân importante în cadrul societăŃilor
informaŃionale, dar majoritatea lucrătorilor sunt implicaŃi în activităŃi de creare,
distribuire şi prelucrare a informaŃiilor. Aceşti aşa-numiŃi “knowledge workers”
(lucrători de cunoştinŃe) ajung să depăşească numărul celor angajaŃi în agricultură
sau în producŃia industrială în cadrul Ńărilor dezvoltate ale lumii, Ńări care pot fi
considerate pe drept cuvânt că au trecut la tipul de societate informaŃională.
Întrucât în SUA “gulerele albe” au devenit pentru prima dată mai numeroase
decât “gulerele albastre” în anul 1957, această dată este adesea folosită pentru a
marca începutul erei informaŃionale.
La baza tuturor acestor caracteristici stă rolul central al procesării datelor
şi informaŃiilor în activităŃile de zi cu zi ale firmelor şi corporaŃiilor lumii
industrializate.
Dacă datele reprezintă fapte, însuşiri care descriu oameni, obiecte, locuri
şi evenimente, acestea devin informaŃii în momentul în care datele despre un
anumit element sau aspect de interes sunt grupate şi sintetizate într-o formă utilă.
Este important să se facă distincŃie între date - care sunt pur şi simplu fapte, figuri
şi detalii, informaŃii - care sunt o interpretare organizată şi utilă a datelor şi
cunoştinŃe - care sunt conştientizarea şi înŃelegerea unui set de informaŃii şi a
modului în care aceste informaŃii pot fi folosite în cel mai bun mod.
Există o bogată terminologie cu privire la noua economie. Pe cât de inedit
este fenomenul ca atare, pe atât de dezarmantă este varietatea termenilor, astfel
că orice încercare analitică pare sortită eşecului.
Economia informaŃiei, economia bazată pe cunoştinŃe, economia digitală,
economia dot-com, net-economia, economia INTERNET, economia imaterială,
economia virtuală, “e-conomia”, etc., sunt noŃiuni frecvent folosite pentru a
desemna o schimbare tehnologică majoră, informaŃia şi cunoştinŃele devin
factorul de producŃie cel mai important în procesul economic, iar noile tehnologii
generează ponderea creşterii productivităŃii. Însă ,cu toate că aceste noŃiuni se vor
sinonime cu “noua economie”, ele nu conferă ,nici pe departe, un sens clar
conceptului studiat.
Unii autori folosesc termenul de “economie informaŃională“ pentru a
include toate bunurile şi serviciile care conŃin informaŃii – publicaŃii, cercetare,
servicii juridice, asigurări, educaŃie, divertisment - şi cel de “economie digitală”,
pentru a desemna doar acele bunuri si servicii a căror dezvoltare, producŃie şi
vânzare sunt dependente de tehnologie. Ei asociază “noua economie” cu
posibilele consecinŃe ale economiei digitale şi informaŃionale, adică rata de
creştere economică ridicată, rata scăzută a inflaŃiei şi rata scăzută a şomajului.
Conceptele, ca rezultat al gândirii umane, sunt supuse unui permanent

proces de metamorfoză evolutivă: date → informaŃii → cunoştinŃe →
înŃelepciune. EvoluŃia societăŃii este strâns legată de evoluŃia acestor concepte,
Note
iar economia urmează modelul societăŃii în care este practicată, după cum se
vede în figura 2.1.29, 30.
Figura 2.1.
EvoluŃia conceptelor şi a societăŃii, drumul spre înŃelepciune şi societatea
conştiinŃei
Datele sunt materie brută, fapte, simboluri, figuri, detalii, care fără o
înŃelegere adecvată nu reprezintă nici o utilitate, nu au nici un sens (de exemplu,
instrucŃiunile de folosire a unui aparat scrise în limba rusă nu sunt de nici folos
pentru un utilizator necunoscător al limbii ruse şi cu atât mai puŃin pentru unul
care nu cunoaşte nici măcar alfabetul chirilic).
InformaŃiile se referă la descrierea conceptelor bazate pe înŃelegerea
relaŃiilor dintre date, definirea unor modele şi legături etc. (ce, cine, când,
unde?).
CunoştinŃele sunt conştientizarea şi înŃelegerea unui set de informaŃii şi a
modului în care aceste informaŃii pot fi folosite în cel mai bun mod şi se obŃin
prin înŃelegea modelelor şi cuprind strategii, practici, metode sau abordări
(cum?).
ÎnŃelepciunea se bazează pe înŃelegerea principiilor care guvernează
cunoştinŃele, judecăŃi asupra utilităŃii şi moralităŃii lor etc. (de ce?).
Economia este strâns legată de tipul de societate în care se desfăşoară.

Dacă în era agricolă majoritatea lucrătorilor erau cultivatori sau crescători de
animale, ale căror vieŃi erau centrate în jurul agriculturii, în era industrială are
loc o simplificare a proceselor de muncă prin introducerea mecanizării,
automatizării şi robotizării, tehnologia fiind pusă în slujba uşurării muncii fizice.
Ca efect negativ întro primă fază acest lucru a dus la şomaj, dar în era
informaŃională se ajunge ca majoritatea lucrătorilor să fie implicaŃi în crearea,
distribuirea şi prelucrarea informaŃiilor, tehnologia fiind folosită pentru creşterea
posibilităŃilor suplinirii mentale ale lucrătorilor. Atât agricultura, cât şi industria
rămân importante în cadrul societăŃilor informaŃionale, dar majoritatea
29
Drăgănescu M., De la societatea informaŃionala la societatea cunoaşterii, Editura
Tehnică,2003
30
DziŃac I., Teoria deciziei – Note de curs, Editura UniversităŃii Agora, Oradea,2007
Note
lucrătorilor sunt implicaŃi în activităŃi de creare, distribuire şi prelucrare a datelor

şi informaŃiilor. Aceşti aşa-numiŃi lucrători de cunoştinŃe ajung azi să depăşească
numărul celor angajaŃi în agricultură sau în producŃia industrială în cadrul Ńărilor
dezvoltate ale lumii. De exemplu, în SUA “gulerele albe” (lucrători de
cunoştinŃe) au devenit pentru prima dată mai numeroase decât “gulerele albastre”
(muncitorii) deja în anul 1957, această dată este adesea folosită pentru a marca
începutul erei informaŃionale.
În prezent economia Ńărilor avansate tinde tot mai mult spre un tip de
economie bazată pe cunoaştere, prin utilizarea pe scară largă a sistemelor
informatice integrate ERP sau SAP, a sistemelor expert şi a sistemelor
informatice pentru asistarea deciziei.
Caracteristicile erei informaŃionale care o deosebesc de cele precedente sunt:

• apariŃia societăŃii bazate pe informaŃie;
• organizaŃiile (firme de comerŃ, instituŃii, întreprinderi industriale,
corporaŃii) devin dependente de tehnologia informaŃiei în desfăşurarea
activităŃilor specifice (gestiune contabilitate, evidenŃa resurselor umane
etc.);
• au loc transformări ale proceselor de muncă cu scopul creşterii
productivităŃii muncii;
• succesul unei afaceri este determinat în mare măsură de eficacitatea cu
care este folosită tehnologia informaŃiei şi comunicaŃiei;
• tehnologia informaŃiei şi comunicaŃiei este încapsulată în tot mai
numeroase produse şi servicii.
La baza tuturor acestor caracteristici stă rolul central al procesării datelor

şi informaŃiilor în activităŃile de zi cu zi ale firmelor şi corporaŃiilor lumii
industrializate, procesare care se face cu ajutorul calculatorului, dar şi a
gestionării eficiente a comunicaŃiilor de date şi informaŃii, care se face prin
intermediul sistemelor informatice distribuite.
Utilizarea pe scară largă a sistemelor informatice integrate ERP sau SAP,
a sistemelor expert şi a sistemelor informatice pentru asistarea deciziei se face
utilizând sistemele informatice distribuite
2.2. Sisteme informatice distribuite. DefiniŃii, caracteristici şi

exemple [1]
În general, prin sistem, înŃelegem un ansamblu de obiecte care pot fi
lucruri, concepte, fiinŃe etc. şi care se găsesc într-o anumită interdependenŃă şi
interacŃiune pentru realizarea unui scop comun31.
Un sistem informatic distribuit reprezintă o mulŃime de programe peste o

reŃea de noduri formată din calculatoare, multiprocesoare, procesoare paralele
masive, sau staŃii de lucru, care au acces fiecare la o memorie proprie, dar care
pot avea acces şi la anumite memorii comune partajate, ce sunt conectate între ele
31
DziŃac I. & Moldovan G. , Sisteme distribuite. Modele informatice, CCC Publications,
Editura UniversităŃii Agora, Oradea , 2006. Note
prin linii de comunicaŃie - fir, fibră optică, unde radio, satelit, în diverse
topologii de conexiune - magistrală comună, stea 32.
Sistemele informatice distribuite au facilităŃi de a partaja resurse
hardware (imprimante, servere cu baze de date, plăci pentru achiziŃie de date,
discuri, scanere, faxuri şi software (medii de programare, limbaje de
programare, programe utilitare, programe pentru achiziŃii de date, pagini web,
baze de date, fişiere).
Utilizatorii propriu-zişi ai sistemelor distribuite de tip Internet sau
intranet (reŃele în cadrul organizaŃiilor) sunt în multe cazuri mai puŃin preocupaŃi
de costurile resurselor folosite, fiind interesaŃi mai mult de funcŃionalitatea
modalităŃii de partajare a resurselor de care trebuie să se folosească în aplicaŃiile
lor.
Partajarea resurselor se face începând de la indivizi foarte apropiaŃi (de
exemplu: membri unei familii sau colegi de serviciu care folosesc aceeaşi
imprimantă sau cooperează în mod direct prin partajarea unor fişiere comune
dintr-un intranet local) şi până la indivizi care nu se cunosc între ei şi nici nu
intră vreodată în contact (de exemplu: utilizatorii unor motoare de căutare pe
Internet) .
În cadrul partajării resurselor într-un sistem distribuit denumirea de
serviciu este considerată ca o parte distinctă a unui sistem care face
managementul unei colecŃii de resurse asemănătoare şi face publică
funcŃionalitatea lor utilizatorilor şi aplicaŃiilor care apelează la ele.
Termenul de server se referă la un program care rulează pe un computer dintr-o
reŃea şi care acceptă cereri de la computere din reŃea, iar cei care trimit cereri
poartă numele de clienŃi, funcŃionalitatea fiind asigurată prin protocolul
client/server.
2.2.1. CerinŃe în proiectarea unui sistem informatic distribuit
După modul de definire a sistemelor distribuite, se desprind câteva cerinŃe,

după cum urmează33 :
concurenŃa: lucrul simultan pe diferite calculatoare, cu partajarea
eventuală a aceloraşi resurse (pagini web, fişiere);
lipsa unui ceas global: capacitatea calculatoarelor din reŃea de a-şi
sincroniza ceasurile interne este limitată;
rezistenŃa la erori: existenŃa unei erori în reŃea poate duce la izolarea
unor calculatoare, reŃeaua continuând să funcŃioneze fără măcar să îşi
dea seama de faptul că a fost întreruptă conexiunea sau că aceasta a
devenit foarte înceată.
Proiectarea şi utilizarea sistemelor distribuite este argumentată de câteva

avantaje, din care enumerăm :
Facilitatea schimbului de informaŃii: în condiŃiile în care a avut loc o
creştere exponenŃială a cantităŃii de informaŃie şi a necesităŃii de a
schimba rapid informaŃii, sistemele distribuite oferă facilităŃi de
comunicare la distanŃă, doar cu condiŃia ca părŃile (expeditorul şi
destinatarul) să se găsească într-o reŃea conectată la Internet;
32
Moldovan G., Dzitac I., Sisteme distribuite. Modele matematice, CCC Publications, Editura
UniversităŃii Agora Oradea, 2006
Note 33
http://pierre.ici.ro/ici/revista/ria2003_4
Partajarea resurselor scumpe: datorită faptului că cele mai multe

organizaŃii preferă să cumpere mai multe calculatoare ieftine şi de puteri
rezonabile decât mai puŃine şi mult mai scumpe, prin interconectarea
acestor calculatoare mai mici cu un număr redus de calculatoare de mari
performanŃe, ale căror resurse să fie partajate între ele, costul măririi
capacităŃii unei astfel de reŃele este mult mai mic decât în cazul în care
resursele ar fi conectate la un singur calculator, fie el cât de performant;
Fiabilitatea mărită în funcŃionare: utilizarea sistemelor distribuite face
posibilă preluarea sarcinilor unui nod care nu mai funcŃionează de către
un alt nod, astfel încât aplicaŃiile care rulează într-un sistem distribuit nu
vor suferi dacă unele componente nu funcŃionează sau funcŃionează
incorect;
Creşterea performanŃei prin paralelizarea calcului: timpul realizării unui
calcul laborios este mult mai redus datorită faptului că sarcinile sunt
împărŃite pe mai multe calculatoare aflate într-un sistem distribuit;
Specializarea nodurilor: din punct de vedere practic fiecare nod
implementează anumite funcŃionalităŃi, el comunicând cu alte noduri;
Scalabilitatea (extensibilitatea): un sistem distribuit poate fi modificat
uşor prin adăugarea sau îndepărtarea unor noduri.
Dintre principalele dezavantaje putem aminti 34 :
exploatarea permanentă a unor vulnerabilităŃi privind securitatea datelor
(lansarea viruşilor de persoane rău-voitoare, programe maliŃioase, etc);
dependenŃa utilizatorilor de furnizori de servicii.
2.2.2. Exemple de sisteme informatice distribuite
Cele mai remarcabile şi uzuale dintre sistemele informatice distribuite sunt:

ReŃelele de tip internet, cum ar fi : SPIRNET; Internet; Fido Net;
Intranet şi extranet;
Nomadic computing şi ubiquitos computing;
Internet2;
PlanetLab.
ReŃelele de tip internet
Internetul este compus din conectarea unor intraneturi şi calculatoare

eterogene, dar diferenŃele dintre ele sunt ascunse de faptul că se utilizează pentru
comunicare aceleaşi protocoale. La nivel de hardware, tipurile de date, cum ar fi
întregii, de exemplu, au o reprezentare diferită în funcŃie de tipul de procesor
folosit. Eterogenitatea apare şi la utilizarea limbajelor de programare şi
aplicaŃiilor diferite utilizate de diverşi utilizatori .
Cuvântul „internet” provine din concatenarea prescurtărilor a două
cuvinte englezeşti, interconnected (interconectat) şi network (reŃea). El
desemnează o reŃea de mari dimensiuni formată prin interconectarea mai multor
reŃele autonome eterogene. Substantivul comun „internet” (cu minusculă)
desemnează în general o reuniune de reŃele, văzută ca o reŃea unitară, împreună
cu informaŃia şi serviciile care sunt oferite utilizatorilor prin intermediul acestei
reŃele (Web, e-mail). 35
34
35
DziŃac I. & Moldovan G., Sisteme distribuite. Modele informatice, Ed. Univ. Agora, 2006 Note
În decursul anului 2006 cea mai mare, mai notorie şi uzuală dintre reŃele
de tip internet este cea numită Internet (nume propriu, scris cu majusculă), adică
super-reŃeaua mondială unică de computere, interconectate prin protocolul
IP/TCP. Precursorul Internetului datează din 1965, când Defence Advanced
Research Projects Agency (DARPA) din SUA a creat prima reŃea de computere
interconectate sub numele Arpanet. Super-reŃeaua Internet de azi a rezultat din
extinderea reŃelei Arpanet .36
Atât Internetul sau The NET (ReŃeaua), cum i se mai spune în lume, cât
şi alte reŃele mai mici de tip internet sunt exemple de sisteme informatice
distribuite. Astfel, prin Internet multe resurse dint-o anumită locaŃie geografică
pot fi partajate/exploatate în comun de către utilizatori din cele mai diverse
locuri ale lumii.
Utilizând în Internet aplicaŃia distribuită WWW, putem deschide diverse
pagini web, de exemplu pagina web a UniversităŃii Agora Oradea – la adresa
http://www.univagora.ro,
sau subdomeniile sale: pagina revistei IJCCC la http://www.journal.univagora.ro
,
pagina conferinŃei ICCCC 2008 la http://www.iccc.univagora.ro .
Intranet şi extranet
Intranetul este un alt exemplu de sistem distribuit (SD) care este o reŃea
particulară cu aceleaşi principii de funcŃionare ca şi Internetul, dar cu acces
restrâns, de exemplu intranetul sau intraneturile unei firme particulare. Un
intranet este o reŃea închisă sau o sub-reŃea dintr-un internet sau chiar din
Internet, care este administrată autonom şi pentru care există un sistem de
securitate local. Un intranet poate fi format din mai multe reŃele locale, legate
între ele prin anumite sisteme de comutare .
Un intranet poate fi conectat la Internet printr-un router, care permite
utilizatorilor din intranet să utilizeze servicii ca Web, FTP sau EMAIL şi
permite utilizatorilor din exterior/din Internet să acceseze servicii pe care le
pune eventual la dispoziŃie intranetul. Pentru a se proteja de diferite atacuri se
utilizează soft-uri de tip firewall, care previn utilizatorul că anumite mesaje
neautorizate încearcă să intre sau să plece.
Tot mai multe organizaŃii investesc în intranet şi în diverse sisteme
informatice/informaŃionale integrate, de tip ERP (Enterprise Planning Resource)
sau sisteme expert pentru asistarea deciziei. Într-o bază de date comună şi unică
se găsesc toate informaŃiile necesare angajaŃilor şi managerilor, unele fiind
disponibile şi partenerilor sau chiar publice. Există organizaŃii care din motive
de securitate, pentru a preveni spionajul prin mijloace informatice, nu doresc
conectarea intraneturilor lor la Internet (de exemplu: organizaŃiile militare,
centrele de cercetare, etc).
Extranetul este un intranet particular al unei firme, la care însă au acces
limitat şi anumite persoane sau grupuri din exterior, din alte firme, ca de
exemplu: de la firme-furnizor sau firme-client.
Nomadic computing şi ubiquitos computing
În lumea sistemelor informatice distribuite un rol deosebit îl au în prezent:
Note 36
- dispozitivele miniaturizate şi reŃelele de tip wireless, de exemplu, cu ajutorul

unui laptop sau chiar a telefonului mobil, printr-o conexiune de tip wireless ne
putem conecta aproape de pretutindeni la intranetul „home” şi putem utiliza de
acolo resursele (de pe calculatorul de acasă sau de la serviciu);
- “computerele omniprezente”, adică cele conectate la internet în locuri în care
există indivizi obligaŃi să stea un timp mai îndelungat (imobilizaŃi acasă sau în
spitale, în staŃiuni turistice, în gări şi aeroporturi). Cu ajutorul acestor computere
se poate comunica sau se pot accesa anumite informaŃii din exterior .
În afară de laptopuri şi de telefoanele mobile performante pot fi utilizate

imprimantele inteligente, ceasurile inteligente, PDA (Personal Digital Assistant),
camere video digitale, ipod-urile, care conduc la o dezvoltare tot mai accelerată a
calculului nomadic.
Internet2
Intenet2 este cel mai avansat consorŃiu de networking din SUA organizat
pe principiul non-profit. El a fost înfiinŃat de comunitatea de cercetare şi educaŃie
începând cu anul 1996, şi are în vedere dezvoltarea de aplicaŃii şi tehnologii de
reŃea avansate, cu scopul de a accelera modernizarea Internetului şi utilizarea
tehnologiilor sale revoluŃionare.
Din punct de vedere practic, Internetul 2 nu este o reŃea fizică separată şi nu îşi
propune să înlocuiască omniprezentul Internet. Prin Internet 2 se ating viteze de
transfer de 20.000 de ori mai mari decât printr-o conexiune tradiŃională dial-up.
Cei care se conectează la Internet 2 sunt deocamdată universităŃile, organizaŃiile
şi cei care au acces la această reŃea ca parteneri în consorŃiu 37 .
PlanetLab
PlanetLab este o reŃea de servicii de calcul şi o bază de testare deschisă şi
globală pentru dezvoltarea noilor tehnologii Internet .38
2.3. AplicaŃiile Internetului în economia modernă

Internet-ul este o reŃea globală de calculatoare legate cu ajutorul liniilor de
comunicaŃie. ImportanŃa reŃelei constă în volumul imens de informaŃie şi
posibilitatea comunicării între participanŃi. ReŃeaua este formată dintr-un număr
mare de servere de Internet, legate între ele, la fiecare server fiind conectate un
număr de staŃii sau un număr de alte reŃele. Structura este în permanentă
expansiune, atât din punct de vedere teritorial, cât şi din punct de vedere numeric.
Astfel, Internet-ul interconectează guverne, instituŃii publice, instituŃii
administrative, universităŃi, companii, alte reŃele, utilizatori individuali.
ReŃeaua Internet pune la dispoziŃia utilizatorilor mai multe tipuri de servicii,
dintre care cele mai des utilizate sunt următoarele39:
Serviciul WWW (World Wide Web – pânză de păianjen care înconjoară
lumea) sau WEB, este secŃiunea multimedia a reŃelei. Constă din milioane de
pagini care se pot afişa pe ecranul utilizatorului. Aceste pagini, numite pagini
Web, pot conŃine texte, imagini grafice, animaŃii, fişiere audio şi video precum şi
37
http://detective.internet2.edu/applet/index.html
38
http://www.planet-lab.org
Note
hyperlink-uri ( „legături” spre alte pagini Web). Paginile Web sunt scrise în
limbajul HTML – Hypertext Markup Language;
Serviciul de poştă electronică (e-mail) gândit ca un accesoriu al Internetului,
a devenit unul dintre instrumentele de comunicare indispensabile.
CorespondenŃa între posesorii acestui serviciu este rapidă, uşoară, permite
transmiterea unor fişiere ataşate precum şi trimiterea simultană la mai mulŃi
destinatari;
Serviciul de grupuri de informare (Usenet): recepŃionarea şi emiterea
mesajelor referitoare la subiecte din grupuri de informare (discuŃii);
Serviciul de transferări de fişiere (FTP – File Transfer Protocol): serviciu
pentru transferul fişierelor în Internet. Este considerat cel mai sigur şi cel mai
eficient mod de a efectua transmiteri de fişiere între utilizatori diferiŃi din
Internet. Pentru anumite cazuri, au apărut şi soluŃii alternative (descărcarea de
fişiere de pe site-uri, transmiterea de fişiere ataşate mesajelor e-mail);
Serviciul de conversaŃii, cu suport Internet (IRC – Internet Relay Chat):
conversaŃie între mai mulŃi utilizatori, în timp real, cu suport Internet, prin
intermediul unor schimburi de texte, introduse interactiv de la tastatură şi
receptate de către toŃi participanŃii la conversaŃie.
2.3.1. Poşta electronică
Poşta electronică sau E-mail permite trimiterea mesajelor aproape

instantaneu către o altă persoană, în orice colŃ al lumii. Este necesar ca ambele
computere să fie conectate la Internet. Se pot trimite atât mesaje de tip text, cât
şi ataşamente.
Marketingul prin e-mail este atât de eficient (când este făcut corect) şi
atât de puŃin costisitor, încât o întreagă industrie a apărut ca să-l susŃină. Un nou
rival, in acest mileniu, pentru trimiterile poştale directe tradiŃionale, marketingul
prin e-mail oferă capabilitatea de targetare fără precedent, care permite
personalizarea mesajelor pentru a atinge diferite grupuri de clienŃi, cu o rată de
răspuns mult mai mare. Construirea unei liste de adrese e-mail trebuie să fie o
prioritate de vârf pentru orice antreprenor, dar este mai mult decât o simplă
colectare de nume şi adrese. Sisteme de marketing pe e-mail sunt capabile să
împartă clienŃii în categorii după aproape orice criteriu. Acesta este un lucru
foarte important pentru că, cu cat este mai relevant mesajul pentru destinatar, cu
atât mai bune vor fi rezultatele. DoriŃi să desfăşuraŃi o promoŃie pentru clienŃi
care au un anumit cod poştal? PuteŃi face acest lucru. Cum ar fi însă să trimiteŃi
un mesaj diferit doamnelor de cel pe care îl oferiŃi domnilor? PuteŃi face şi acest
lucru. PuteŃi face o împărŃire şi mai creativă, pe categorii bazate pe tipul de
produse pe care le-au cumpărat clienŃii (şi apoi să îi anunŃaŃi despre noile
accesorii, stiluri şi modele).
Cele mai importante avantaje ale Marketingului pe Email sunt:

• capabilităŃi inegalabile de targetare şi monitorizare a clientului;
• cel mai redus cost pe persoană atins în comparaŃie cu orice alt mediu de
publicitate;
• creează o prezenŃă permanentă a mărcii firmei în mintea consumatorului.
Deci, de ce este marketingul pe email important pentru o firmă? Pe scurt,
consumatorul de astăzi are o listă lungă de opŃiuni şi o memorie foarte scurtă. A
fi în contact permanent cu clientul este unul dintre cele mai bune mijloace de a
reaminti clienŃilor că încă mai existaŃi şi că vă bucuraŃi să puteŃi colabora cu ei.
Note Newsletter-e trimise, promoŃii şi anunŃuri vor păstra firma proaspătă în mintea
clienŃilor, iar aceştia vor aprecia informaŃiile relevante şi personalizate pe care le

primesc de la angajaŃii firmei. Este vorba despre a construi loialitatea clienŃilor,
iar Internetul face ca acest lucru să fie mai simplu ca oricând.
Internetul are un impact puternic asupra oricărei întreprinderi. Poate
influenŃa sistemul competiŃional, prin accelerarea realizării de noi produse sau
servicii şi extinderii pieŃei de desfacere. Se cunoaşte că, în orice întreprindere,
factorul timp a fost şi rămâne un element cheie. Astfel, reducerea timpului de
dezvoltare, al ciclului de viaŃă a producŃiei sau a luării unor decizii are un rol
esenŃial. Thomas Robertson a mers mai departe cu această analiză, definind cinci
elemente de bază ale marketing-ului unui produs sau serviciu:
să ajungă primul pe piaŃă
noul produs să fie anunŃat înainte de lansarea efectivă
produsului să i se aducă îmbunătăŃiri permanente
să ocupe o piaŃă cât mai largă, dacă este posibil la nivel mondial
să se urmărească pătrunderea produsului pe noi pieŃe
Thomas Robertson afirmă că totdeauna când se doreşte introducerea unei

tehnologii noi trebuie să se analizeze dacă prin aceasta se realizează unul sau mai
multe din elementele enumerate anterior. Pentru răspunsuri afirmative,
întreprinderea poate spera într-un avantaj concurenŃial în domeniul său de
activitate.
2.3.2. E-comerŃ - generaŃia următoare
Pentru unele firme, comerŃul electronic înseamnă orice tranzacŃie financiară

care utilizează tehnologia informatică. Pentru altele, noŃiunea de comerŃ
electronic acoperă circuitul complet de vânzări - inclusiv marketingul şi vânzarea
propriu-zisă. MulŃi oameni consideră comerŃul electronic ca fiind orice tranzacŃie
comercială condusă electronic pentru cumpărarea unor produse cum ar fi cărŃi,
CD-uri, bilete de călătorie şi altele. Dar, comerŃul electronic are, în sens larg, un
impact mult mai profund asupra evoluŃiei afacerilor şi cuprinde, în fapt, nu numai
noile achiziŃii comerciale, ci şi totalitatea activităŃilor care susŃin obiectivele de
marketing ale unei firme şi care pot include, spre exemplu, publicitate, vânzări,
plăŃi, activităŃi post-vânzare,servicii către clienŃi,etc. Ca urmare, s-a lărgit gama
de servicii care sprijină şi acordă asistenŃă acestui nou domeniu al afacerilor.
Aceste servicii se referă la furnizorii de Internet, la sistemele de securitate şi
semnăturile electronice, la tranzacŃiile online sau reŃelele de magazine, precum şi
la serviciile cu caracter general, cum ar fi consultanŃă, designul de pagini web,
elaborarea site-urilor, ş.a.
Această evoluŃie are un impact major asupra economiei, în ceea ce priveşte
crearea de noi întreprinderi, diversificarea celor existente şi, în special, asupra
potenŃialului pieŃei forŃei de muncă şi a gradului de ocupare a acesteia în viitor.
Datorită acestei diversităŃi a condiŃiilor de piaŃă ce cuprinde un mare număr de
furnizori de servicii şi care este într-o permanentă schimbare, se impune ca o
necesitate punerea la dispoziŃia întreprinderilor şi în special a întreprinderilor
mici şi mijlocii, a unei "surse" unde să găsească sprijinul adecvat pentru aplicarea
soluŃiilor comerŃului electronic în activitatea proprie40.
40
Turban E. et all , Electronic Commerce. A Managerial Perspective, Prentice Hall, New Jersey,1999 Note
Industria comerŃului electronic face, în general, distincŃie între tranzacŃiile

Business-to-Business (B-2-B sau B-2-C) şi tranzacŃiile Business-to-Consumer
(B-2-C sau B-2-C).
• B-2-B cuprinde toate tranzacŃiile ce se efectuează între doi sau mai mulŃi
parteneri de afaceri. Aceste tranzacŃii se bazează, de obicei, pe sisteme
extranet, ceea ce înseamnă că partenerii de afaceri acŃionează pe Internet
prin utilizarea de nume şi parole pentru paginile de web proprii.
• B-2-C se referă la relaŃiile dintre comerciant şi consumatorul final, fiind
considerat comerŃ electronic cu amănuntul.
O nouă opŃiune în comerŃul electronic este tranzacŃia Business-to-
Employee (B-2-E), care se referă la tranzacŃiile din interiorul unei firme,
destinate personalului angajat al firmei şi efectuate prin sistemul intranet
propriu.
După apariŃia Internet-ului, în ultimul deceniu, modelul comerŃului
electronic s-a schimbat radical. În primul rând, Internet a introdus noi forme de
lucru, prin care se permite interacŃiunea dintre grupuri, într-un mod simplu şi
economic.
Se pare ca totuşi principalele categorii ale comerŃului electronic (impuse pe
piaŃa comerŃului electronic până in ziua de astăzi) rămân B-2-B şi B-2-C. Este
important ca aceste două modele să fie înŃelese, din moment ce comerŃul
electronic este abordat diferit în funcŃie de entitatea cu care se comunică prin
Internet : firmă sau persoană individuală.
2.3.3. Elaborarea unei strategii de comerŃ electronic
Elaborarea unui plan de afaceri pentru comerŃul electronic cere o

planificare atentă şi o asumare de obligaŃii. ComerŃul electronic trebuie privit
mai degrabă ca o operaŃiune pe termen lung, decât ca o oportunitate de a obŃine
profit într-un termen scurt. Stabilirea unei strategii de comerŃ electronic va
confirma dacă prezenŃa pe Internet este necesară pentru firmă şi când, şi va
asigura utilizarea eficientă a acestui instrument de afaceri.
O strategie de comerŃ electronic nu diferă fundamental de orice alt plan de
afaceri şi, înainte de a fi elaborată, trebuie să vă asiguraŃi că firma:
Cunoaşte caracteristicile specifice ale pieŃei online, cum ar fi
natura (globală) a competiŃiei, cerinŃele tehnice şi legale în cazul
vânzărilor online, şi rolul pe care informaŃia îl joacă în comerŃul
electronic;
Are capacitatea tehnică şi comercială pentru a vinde produse şi
servicii pe o piaŃă online globală;
Are produse şi procese de vânzare puse la punct care îi vor permite
să facă faŃă unei creşteri semnificative a afacerilor.
Trebuie să ne asigurăm dacă decizia de a aborda comerŃul electronic este
sprijinită la toate nivelele de conducere, să clarificaŃi paşii întregului proces de
cumpărare şi selectare electronică, şi să identificaŃi personalul care va fi
implicat. Ar putea fi util să faceŃi cunoscut personalului potenŃialul reprezentat
de a elabora strategia. Aceasta vă va oferi o imagine mai clară asupra
implicaŃiilor comerŃului electronic.
Note
2.3.4. PlăŃile electronice
În domeniul mijloacelor electronice de plată, cercetările sunt în plină

desfăşurare. Există numeroase sisteme în curs de experimentare, altele abia au
fost cercetate şi supuse analizei. Este normal ca prudenŃa şi securitatea să fie
cuvintele cheie ale acestor demersuri. Vom prezenta în continuare câteva sisteme
de plăŃi electronice mai cunoscute, grupate în patru categorii:
sisteme cu carduri bancare,
sisteme on-line,
microplaŃi
cecuri electronice.
Multe cumpărări de bunuri şi servicii prin Internet se fac plătindu-se cu

carduri bancare obişnuite (Visa, MasterCard etc.). Însă tranzacŃiile cu carduri
conŃin informaŃii confidenŃiale privind cardul şi informaŃiile personale ale
clienŃilor, informaŃii ce pot fi interceptate în timpul transmisiei prin Internet. Fără
un soft special, orice persoană care monitorizează traficul pe reŃea poate citi
conŃinutul acestor date confidenŃiale şi le poate folosi ulterior Este necesară
elaborarea unor standarde specifice sistemelor de plăŃi, care să permită
coordonarea părŃilor legitime implicate în transfer şi folosirea corecta a
metodelor de securitate.
ECash reprezintă un sistem de plăŃi complet anonim, ce foloseşte conturi
numerice în bănci şi tehnica semnăturilor oarbe. TranzacŃiile se desfăşoară între
cumpărător şi vânzător, care trebuie să aibă conturi la aceeaşi bancă.
Cumpărătorii trebuie să înştiinŃeze banca cu privire la faptul că doresc să
transfere bani din conturile lor obişnuite în aşa numitul cont eCash Mint. În orice
moment, cumpărătorul poate interacŃiona de la distanŃă, prin calculatorul său, cu
contul Mint şi, folosind un client soft, poate retrage de aici fonduri pe discul
calculatorului său. Formatul acestor fonduri este electronic - suite de 0 şi 1
protejate criptografic. Ca urmare, discul cumpărătorului devine un veritabil
"portofel electronic". Apoi, se pot executa plăŃi între persoane individuale sau
către firme, prin intermediul acestor eCash.
NetCash reprezintă un alt exemplu de sistem electronic de plăti de tip on-
line. Cu toate că sistemul nu asigură anonimitatea totală a plăŃilor ca eCash (banii
pot fi identificaŃi), NetCash oferă alte mijloace prin care să se asigure plăŃilor un
anumit grad de anonimitate. Sistemul se bazează pe mai multe servere de monede
distribuite, la care se poate face schimbul unor cecuri electronice (inclusiv
NetCheque) în moneda electronică.
Sub formă de concept şi proiecte experimentale, micro-plăŃile se
adresează nevoii existentei unei scheme simple, ieftine, care să poată suporta
economic plăŃi foarte mici, câŃiva dolari, cenŃi şi chiar fracŃiuni de cenŃi. Vom
analiza câteva propuneri din aceasta categorie de sisteme electronice de plăŃi.
Cecurile electronice sunt create pentru a realiza plăŃi şi alte funcŃii
financiare ale cecurilor pe hârtie, prin utilizarea semnăturilor digitale şi a
mesajelor criptate, pe suportul reŃelei Internet. Sistemul cecurilor electronice este
proiectat pentru a asigura integritatea mesajelor, autenticitatea şi nerepudierea
proprietăŃii, toate condiŃii suficiente pentru a preveni frauda din partea băncilor
sau a clienŃilor lor.
Note
2.4. Intranetul şi extranetul în economia organizaŃiilor. Clustere
Intranetul este o reŃea de comunicare, o reŃea privată şi internă a unei

companii. ReŃea internă au companiile mari, cum ar fi băncile, instituŃiile
publice, firmele mari. Intranet-ul foloseşte tehnologia Internet pentru a permite
utilizatorilor să acceseze documentele companiei, bazele de date, planificarea
întâlnirilor şi e-mail-uri. O dată instalat un intranet, este nevoie de un browser
pentru a putea naviga în interiorul acestuia.
Un Web Browser este o aplicaŃie cu ajutorul căreia putem face schimburi de
date cu diferite calculatoare din reŃea prin intermediul unor pagini ce sunt afişate
pe monitor. Atunci când se realizează o anumită cerere aplicaŃia va verifica dacă
ea ajunge unde trebuie şi abia apoi va deschide pagina respectivă. Exemple de
browsere web: Internet Explorer, Opera, Netscape Navigator.
Extranetul este un Intranet parŃial accesibil din afara utilizatorilor autorizaŃi.
Este o modalitate de împărŃire a informaŃiilor între partenerii de afaceri.
DiferenŃa dintre internet şi intranet este aceea că Intranet-ul este mai mic
şi nu poate fi accesat decât de membrii autorizaŃi, de regulă din cadrul aceleiaşi
organizaŃii.
DiferenŃa dintre extranet şi internet este ca extranetul este o extensie a
unei reŃele intranet, pe când internetul nu permite accesul la reŃeaua privată de tip
intranet a firmelor.
Intranetul înseamnă utilizarea tehnologiilor internet in vederea legăturii
într-un tot unitar e resurselor informaŃionale ale unei organizaŃii. El este
răspunsul momentan pentru nevoile legate de gestiunea informaŃiilor si lucrul în
grup al unei organizaŃii. Intranet-ul facilitează comunicarea între oamenii unei
organizaŃii, concretizându-se in infrastructura tehnologică necesară, unei bune si
eficiente colaborări.
Similitudinea dintre cele două concepte internet şi intranet face dificilă
trasarea unei graniŃe de demarcaŃie. Totuşi cea mai importanta diferenŃă se află
nu atât la nivel tehnologic, cat mai ales la cel semantic. Internetul este zona
informaŃiilor publice, iar intranetul este cu predilecŃie zona informaŃiilor cu
caracter privat.
Cluster (provine din limba engleză şi înseamnă „mănunchi, buchet, grup,
ciorchine”) înseamnă un grup de întreprinderi industriale sau organizaŃii care
activează în acelaşi domeniu şi care stabilesc legături de cooperare. Datorită
acestor legături dintre ele îşi îmbunătăŃesc performanŃele. Asta înseamnă că
vorbim de producători, furnizori, cercetători, parteneri sau chiar competitori, din
cadrul aceleaşi ramuri industriale care îşi dezvoltă afacerile în aceeaşi regiune.
Dar noŃiunea de cluster este folosită şi în informatică 41. Astfel, clusterul
informatic este un tip de sistem distribuit ce permite calculul paralel, format
fizic dintr-o reŃea de cel puŃin două procesoare, numite staŃii de lucru (care pot fi
calculatoare complete, PC-uri, supercalculatoare, calculatoarele vectoriale,
multiprocesoare, MPP), care pot fi folosite şi de sine stătător, interconectate într-
o reŃea, fiind utilizat ca o resursă de calcul integrată şi singulară.
41
DziŃac I. & Moldovan G. , Sisteme distribuite. Modele informatice, CCC Publications, Editura
Note UniversităŃii Agora, Oradea , 2006
În practică se utilizează două tipuri de clustere: clustere dedicate (formate

din procesoare omogene) şi clustere de întreprindere (formate din procesoare
neomogene):
Cluster dedicat: este instalat cu toate nodurile într-un rack compact, este
omogen (toate nodurile folosesc acelaşi tip de procesor şi acelaşi sistem
de operare), este controlat centralizat şi este accesat via un sistem front-
end (închis pentru exterior);
Cluster de întreprindere: este distribuit geografic cu noduri în rack-uri
diferite din aceeaşi cameră sau în camere diferite, este eterogen (nodurile
pot avea procesoare şi sisteme de operare diferite), cu un control limitat,
iar joburile locale au prioritate faŃă de cele ale întreprinderii.
Note
CAPITOLUL 3
SISTEMELE INFORMATICE INTEGRATE DE TIP
ERP
3.1. GeneralităŃi
În condiŃiile actuale ale globalizării afacerilor, mediul organizaŃional al unei
firme trebuie să se adapteze cerinŃelor concurenŃiale ale pieŃei. Creşterea
economică a unei firme depinde în mod esenŃial de abilitatea ei de a actualiza şi
integra, personaliza şi extinde aplicaŃiile informatice, într-un mod flexibil şi
rapid, oferind tuturor utilizatorilor acces instantaneu, interactiv şi consistent la
modelul său de date. De asemenea, pentru asigurarea eficienŃei activităŃii lor,
firmele trebuie să standardizeze gestiunea proceselor economice.
Se afirmă că integrarea completă este un obiectiv major al gestiunii
resurselor informaŃionale, care devin din ce în ce mai complexe şi mai
numeroase şi de aceea este necesar să se realizeze şi să se implementeze sisteme
informatice integrate.
În cele ce urmează vom prezenta câteva accepŃiuni ale acestui concept42.
O primă accepŃiune a noŃiunii de sistem informatic integrat este dată în

Hotărârea de Guvern nr. 841/1997, unde prin sistem informatic integrat se
înŃelege un sistem informatic care îndeplineşte următoarele condiŃii:
1. utilizează o bază de date unică;
2. are în componenŃă programe informatice, care cuprind activităŃile tuturor
compartimentelor funcŃionale ale firmei, conform organigramei acesteia;
3. există un plan de securitate al sistemului informatic, care cuprinde
măsuri tehnice şi organizatorice corespunzătoare.
Pentru realizarea acestor obiective, se derulează diverse proiecte de

integrare informaŃională. Derularea unui asemenea proiect nu este o activitate
deloc simplă, ci reprezintă o adevărată „provocare tehnologică”, atât pentru
proiectanŃi cât şi pentru firme.
De-a lungul existenŃei sale, o firmă achiziŃionează sau dezvoltă prin forŃe
proprii mai multe aplicaŃii informatice, menite să-i satisfacă cerinŃele, legate de
diversificarea ori extinderea activităŃilor sale. Fiecare dintre aceste aplicaŃii
răspunde unei probleme concrete sau acoperă un anumit proces economic, fără
să Ńină seama de lanŃul de procese sau de legăturile cu celelalte aplicaŃii
informatice implementate în respectiva firmă.
În faza de început a informatizării activităŃilor, mai ales din considerente
de ordin financiar, firmele decid în general să achiziŃioneze sau să dezvolte prin
forŃe proprii o serie de aplicaŃii informatice pentru activităŃile de contabilitate,
apoi pentru cele financiare, de salarizare a personalului, aprovizionări etc., fără
nici o legătură între aceste aplicaŃii.
În etapa a II-a se încearcă construirea unor legături între aceste aplicaŃii,
legături concretizate în interfeŃe personalizate, care îşi propun realizarea
integrării între două sau mai multe aplicaŃii. Fiecare dintre aplicaŃii foloseşte în
42
Lupşe, V., ContribuŃii la proiectarea şi realizarea unui sistem informatic în întreprinderile
Note mici şi mijlocii, Teză de doctorat, Univ. “Babeş-Bolyai” Cluj-Napoca, 2007
continuare baza sa de date proprie, ceea ce înseamnă redundanŃă (aceleaşi date) şi

sursă de inconsistenŃă (datele comune trebuie actualizate separat, ceea ce
înseamnă eforturi suplimentare şi posibilitatea apariŃiei unor neconcordanŃe).
Într-o etapă următoare a procesului de integrare s-a trecut la
implementarea pachetelor ERP (Enterprise Ressource Planning). Apărute în
anii ’90, ele au devenit o prezenŃă obişnuită în marile corporaŃii şi în companiile
multinaŃionale. A doua jumătate a ultimului deceniu din secolul 20 a însemnat
deschiderea aplicaŃiilor de tip ERP pentru segmentul întreprinderilor mici şi
mijlocii.
În perioada actuală, succesul implementării pachetelor ERP în IMM-uri
depinde şi de măsura în care ele permit integrarea altor categorii de sisteme, cum
ar fi cele privind soluŃiile de tip Customer Relationship Management (CRM),
Supply Chain Management (SCM), Business Intelligence (BI), precum şi cele
specifice utilizării Internet-ului.
Un alt factor mobilizator în procesul extinderii sistemelor integrate l-a
reprezentat creşterea fără precedent a activităŃilor de comerŃ şi colaborare
electronică (e-commerce şi e-business).
3.2. Contextul apariŃiei ERP

Sistemele ERP şi-au făcut loc în aplicaŃiile de firmă în contextul exploziei
informaŃionale şi a dezvoltării extraordinare a tehnologiilor informaŃionale şi
comunicaŃiilor de la începutul anilor ’90.
În perioada amintită, mediul afacerilor a fost marcat de creşterea
complexităŃii şi volumului acestora, datorită cerinŃelor tot mai mari ale
managerilor, precum şi creşterii fluxului de date interfuncŃionale din cadrul
organizaŃiilor economice.
Volumul de activitate şi de informaŃii a ajuns atât de mare, încât în
prezent nu se poate imagina şi realiza creşterea competitivităŃii firmei pe piaŃa
afacerilor fără un sistem informatic bine pus la punct.
CerinŃa principală a acestui sistem constă (în primul rând) în oferirea de
informaŃii necesare procesului decizional, la momentul oportun (în timp real). În
lumea de astăzi, disponibilitatea informaŃiei pentru managementul în timp real
joacă un rol primordial în producŃia fizică de bunuri materiale, alături de resurse,
de forŃa de muncă etc.
La sfârşitul anilor ‘80, pe piaŃă au apărut primele sisteme ERP, destinate
iniŃial marilor companii, datorită costurilor lor de dezvoltare, implementare şi
întreŃinere extrem de ridicate. Acestea conŃineau soluŃii informatice "la cheie",
implementarea lor presupunând adaptarea acestora la cerinŃele specifice ale
firmelor beneficiare (parametrizare). AdepŃii ERP afirmă că aceste soluŃii la
cheie nu necesită scrierea de cod pentru implementarea aplicaŃiei la o organizaŃie
concretă, ci doar setarea corespunzătoare a unor parametri. Sistemele sunt aşa de
generale încât ele acoperă toată gama de situaŃii posibile.
Spre deosebire de vechile sisteme de aplicaŃii informatice, proiectate prin
forŃe proprii, sistemele ERP aduc avantajul integrării, rezultând un pachet
informatic unimodul, care este adaptat specificului firmei şi care poate fi ulterior
extins şi cu alte module43. Ideea de bază a sistemelor ERP este folosirea unui
model de date unic la nivelul organizaŃiei, pe care se pot grefa diversele module
43
Fotache D., Hurbean L.- SoluŃii informatice integrate pentru gestiunea afacerilor- ERP,
Ed. Economică Bucureşti, 2004 Note
(subsisteme) componente. Toate aceste module comunică între ele numai prin
modelul de date al organizaŃiei.
Din punctul de vedere al dezvoltării, realizarea unui sistem ERP începe
cu modelarea datelor din organizaŃie şi cu identificarea nucleului şi a
principalelor module (subsisteme) ale acestuia, împreună cu precizarea modului
în care acestea folosesc modelul de date (în termeni de operaŃii CRUD - creare
(Create), citire (Read), actualizare (Update) şi ştergere (Delete)). Paşii următori
stabilesc o ordine de implementare a modulelor după prioritatea lor. Pe urmă
sistemul ERP este realizat folosind paradigma dezvoltării incrementale, fiecare
increment adăugând un nou modul la sistemului deja existent.
3.3. Diverse definiŃii ale ERP-ului

Literatura de specialitate conŃine multe definiŃii ale ERP, care pun
accentul pe una sau alta dintre aspectele acoperite de acest termen. De exemplu,
într-o definiŃie orientată tehnologic, ERP-ul reprezintă un „sistem informaŃional
contabil, bazat pe interfeŃe grafice utilizator, baze de date relaŃionale, limbaje de
generaŃia IV-a, instrumente CASE şi arhitectură client/server”.
După părerea autorilor Fotache şi Hurbean "Enterprise Resource
Planning reprezintă sisteme bazate pe arhitectura client/server, dezvoltate pentru
prelucrarea tranzacŃiilor şi facilitarea integrării tuturor proceselor, din faza
planificării şi dezvoltării producŃiei până la relaŃiile cu furnizorii şi alŃi parteneri
de afaceri."
Este unanim acceptată ideea că, deşi tehnologia este esenŃială în
realizarea unui ERP, definiŃia acestuia trebuie să reliefeze ariile funcŃionale
bazate pe activităŃile principale ale unei firme, cum sunt: contabilitatea,
producŃia, vânzarea, aprovizionarea, stocurile, personalul etc.
În această ordine de idei, considerăm concludentă următoarea definiŃie:
”Sistemele ERP sunt pachete de aplicaŃii formate din mai multe module, care
sprijină toate ariile funcŃionale şi anume: planificarea, producŃia, vânzarea,
marketing-ul, distribuŃia, contabilitatea, activitatea financiară, resursele umane,
gestiunea proiectelor, stocurile, service-ul şi întreŃinerea, logistica şi e-business-
ul”.Schema conceptuală a unui sistem ERP este prezentată în figura 3.1.
Fig.3.1. Schema conceptuală a unui sistem ERP44.
44
Sursa: Lupşe, V., - ContribuŃii la proiectarea şi realizarea unui sistem informatic în
întreprinderile mici şi mijlocii, Teză de doctorat, Univ. Babeş-Bolyai Cluj-Napoca, 2007
Note
Alte definiŃii consideră sistemele ERP ca fiind o soluŃie soft, o metodă

sau un pachet de aplicaŃii, astfel:
• soluŃie software completă şi atotcuprinzătoare pentru o întreprindere45;
• metodă pentru planificarea eficientă şi controlul tuturor resurselor necesare
pentru prelucrarea, realizarea, expedierea şi contabilizarea comenzilor
clienŃilor, în firmele de producŃie, desfacere ori servicii (American
Production and Inventory Control Society46);
• un pachet de aplicaŃii care permite integrarea completă a tuturor informaŃiilor
din cadrul unei organizaŃii”.
Sintetizând aceste definiŃii, putem desprinde următoarea concluzie, unanim
acceptată de cei citaŃi:sistemele ERP constau din module software, care acoperă
toate ariile funcŃionale ale unei firme: marketing-ul şi vânzările, service-ul,
proiectarea şi dezvoltarea de produse, producŃia şi controlul stocurilor,
aprovizionarea, distribuŃia, resursele umane, finanŃele şi contabilitatea, precum şi
serviciile informatice.
3.4. Abordarea structural-tehnologică a sistemelor ERP
Fig. 3.2. Elementele de bază ale unui sistem ERP47
În procesul de abordare structural – tehnologică a sistemelor ERP, am

considerat importantă, pentru început, prezentarea câtorva dintre caracteristicile
funcŃionale ale unui astfel de sistem.
Pentru o înŃelegere mai facilă a acestor caracteristici, am pornit de la
schema privind arhitectura unui sistem ERP, prezentată în figura 3.2.
Examinând această arhitectură, putem remarca câteva dintre

caracteristicile funcŃionale ale unui astfel de sistem, şi anume:
45
Anderegg T. – ERP:A-Z Implementer’s Guide for Succes, Resource Publishing 2000
46
Hossain L., Patrick J.D., Rashid M.A. - Enterprise Resource Planning: global opportunities and
chalanges, Idea Group Publishing, 2002
47
Sursa: Fotache D., Hurbean L.- SoluŃii informatice integrate pentru gestiunea afacerilor-
ERP, Ed. Economică Bucureşti, 2004
Note
• oferă informaŃiile necesare conducerii firmei prin intermediul bazei de

date, unde se stochează tranzacŃiile zilnice;
• asigură prelucrarea corespunzătoare a datelor, pe baza unor programe
adecvate;
• permite utilizarea în comun a datelor din baza de date, de către toate
modulele care folosesc aceste date;
• permite realizarea fiecărui tip de prelucrare (culegere date, stocare,
actualizare, interogare), în mod separat;
• asigură principiul integrării sistemului, prin intermediul bazei de date
unice;
• permit accesul la date în timp real;
• oferă suport multivalută şi multilingv;
• sunt adaptate specificului activităŃilor organizaŃiilor(activităŃi în diferite
ramuri industriale, servicii, comerŃ, bănci, sănătate etc.);
• permit realizarea unor adaptări fără intervenŃia programatorilor.
Vom sintetiza în continuare câteva dintre particularităŃile care definesc

elementele sistemului integrat, în ideea de a înŃelege mai uşor funcŃionarea unui
astfel de sistem.
În arhitectura sistemului integrat, locul central îl reprezintă baza de date.
Ea poate fi considerată ca fiind depozitul central de date al firmei, utilizat pentru
stocarea şi prelucrarea datelor respective.
Datorită faptului că acest concept este prezentat pe larg în aproape toate
lucrările de specialitate, am considerat că orice referire la acesta ar reprezenta o
informaŃie redundantă.
O altă componentă importantă a sistemului integrat o reprezintă
programele de aplicaŃie sau softul de aplicaŃie. Pentru realizarea funcŃiilor
principale de la nivelul firmei, programele preiau datele din baza de date sau
chiar din alte surse (Internet etc.) şi le prelucrează, rezultatele fiind prezentate
utilizatorilor sub formă de rapoarte.
Faptul că aplicaŃiile ERP pot fi realizate cu ajutorul instrumentelor
CASE, constituie un avantaj major în procesul de implementare a acestor
sisteme, deoarece simplifică munca programatorilor, prin asistenŃa acordată în
procesul de modelare şi prin generarea automată a codului sursă48.
Componenta de raportare a rezultatelor prelucrării şi de comunicare
constituie una dintre componentele de bază ale sistemului integrat.
Sistemele ERP actuale afişează informaŃiile utilizând o interfaŃă grafică
bazată pe formulare, care includ diferite obiecte grafice, asigurând astfel un mod
simplu, prietenos şi intuitiv de operare. În plus, folosind această interfaŃă,
utilizatorul poate obŃine ad-hoc informaŃiile necesare.
Amintim că, practica economică „tradiŃională” se bazează, în principal,
pe utilizarea, în procesul de raportare, a hârtiei.
Rapoartele scrise pe hârtie sunt mult mai puŃin folosite astăzi, decât în
cazul sistemelor informatice tradiŃionale. De regulă, rapoartele importante sunt
parametrizate şi definiŃiile lor sunt stocate în baza de date. În plus, sistemele
ERP dispun de generatoare de rapoarte, care permit utilizatorilor să-şi proiecteze
şi genereze o gamă foarte largă de situaŃii. Proiectarea unui raport înseamnă
stabilirea formei şi aspectului acestuia, stabilirea sursei de date şi a modului de
aranjare şi totalizare, precum şi a criteriilor de filtrare şi ordonare.
Note 48
Oprea D. – Analiza şi proiectarea sistemelor informaŃionale economice, Polirom, Iaşi, 1999
Toate aceste elemente definitorii se pot salva pe serverul de date într-o

definiŃie de raport, care se poate actualiza după dorinŃă. Ulterior, generatorul de
rapoarte oferă utilizatorului realizarea de rapoarte conform definiŃiilor stocate pe
server. După selectarea raportului dorit, utilizatorul precizează, într-o interfaŃă
grafică, parametrii raportului. Raportul poate fi vizualizat pe ecran, se poate
genera într-un document (fişier), sau se poate lista la imprimantă. Documentele
aferente rapoartelor generate se pot trimite prin e-mail, afişa pe pagini de web
etc.
Formatul de rapoarte cel mai des întâlnit este cel tabelar (cele mai
cunoscute formate sunt Excel, Lotus 1-2-3 etc.). Documentul obŃinut se poate
salva şi exploata ulterior, cu programe specializate de prelucrare a tabelelor
(spreadsheet-uri), pentru efectuarea unor analize complexe asupra datelor, calcule
suplimentare, grafice etc.
Un alt element conceptual de bază al sistemelor ERP îl constituie
fluxurile de procese (sau fluxurile de tranzacŃii, workflows). Ele asigură
desfăşurarea unui anumit proces funcŃional, cum ar fi de exemplu calculul,
înregistrarea sau plata salariilor angajaŃilor unei firme.
Tehnologiile moderne au un impact major asupra procesului de raportare
a datelor. OrganizaŃiile economice mari şi mici trec astăzi prin schimbări
fundamentale, care se reflectă în egală măsură şi în modul în care producătorii şi
beneficiarii de informaŃii creează, raportează şi utilizează datele obŃinute din
prelucrare.
În acest context, firmele îşi focalizează atenŃia spre creşterea standardelor
privind noi modele de raportare, asigurarea schimbului de date între aplicaŃii şi
companii şi formatul lor de schimb.
Adoptarea de noi standarde, în procesul de raportare şi mai ales de
comunicare a informaŃiilor, a condus la apariŃia de noi tehnologii informatice,
care să susŃină aceste standarde.
În situaŃia raportărilor economico-financiare, se consideră că standardele
existente pot oferi o eficienŃă ridicată privind utilizarea informaŃiilor.
Dintre tehnologiile informatice moderne utilizate în procesul de raportare
şi de schimb de date, un rol important îl ocupă limbajle XML (Extensible
Markup Language) şi XBRL (Extensible Business Reporting Language).
Considerăm că,posibilitatea de export este deosebit de importantă pentru
sporirea funcŃionalităŃii de ansamblu a sistemelor ERP, deoarece elimină cererile
de modificări ulterioare ale aplicaŃiilor, pentru respectarea noilor cerinŃe ale
utilizatorilor. Limbajul şi standardul XML oferă astăzi cea mai flexibilă şi
portabilă modalitate de export/import.
Pe lângă acestea, sistemele ERP pot genera diverse documente, cu formă
şi conŃinut standard, cum sunt: factura fiscală, avizul de expediŃie, nota de
recepŃie etc. Există diverse modalităŃi prin care sistemele ERP actuale oferă
aceste documente, în formatul dorit.
Limbajul şi standardul XML oferă astăzi cea mai flexibilă şi portabilă
modalitate de import/export al datelor.
In ceea ce priveşte standardul XBRL, apreciem ca acesta constituie o
soluŃie informatică modernă, în raport cu problemele de afaceri. El s-a dovedit un
instrument puternic în procesul de raportare, dar este folosit şi în procesul de
control al datelor, sau în transferul datelor între sisteme şi aplicaŃii informatice
independente.
Note
3.5. Avantajele şi dezavantajele sistemelor ERP

Foarte multe firme, în special cele de dimensiuni medii spre mari,
folosesc sisteme ERP. Practica a arătat că nu este atât de dificil să implementezi
un pachet ERP, pe cât de dificil este să „ştii” să beneficiezi de toate avantajele
pe care utilizarea lui le poate aduce. Există părerea că, funcŃionarea optimă a
sistemului presupune neapărat armonizarea lui cu activităŃile departamentelor
funcŃionale din cadrul firmei.
Beneficiile folosirii sistemelor ERP sunt cel puŃin următoarele:
• automatizarea activităŃilor personalului firmei;
• îmbunătăŃirea controlului asupra activităŃilor şi, prin urmare, posibilitatea
luării măsurilor necesare în timp util, în cazul apariŃiei unor probleme;
• creşterea eficienŃei şi a rapidităŃii cu care se desfăşoară fluxul de
activităŃi;
• accesul mai rapid la informaŃiile necesare, prin partajarea acestor
informaŃii ;
• interfaŃa mult mai uşor de utilizat decât în cazul sistemelor tradiŃionale.
Prezentăm în continuare principalele avantaje şi dezavantaje ale sistemelor
ERP împreună cu efectele obŃinute în fiecare caz în parte (tabelele 3.1 şi 3.2).
Analizând tabelele de mai sus, se poate concluziona la prima vedere că
folosirea sistemelor ERP se justifică pentru organizaŃii de dimensiune
medie/mare şi mare (în special datorită consumului mare de timp şi a costurilor).
O analiză mai atentă scoate însă în evidenŃă avantajele competitive

esenŃiale (informaŃia de calitate, dimensiunea colaborativă şi deschiderea spre e-
business), care le fac, după părerea noastră, absolut esenŃiale pentru orice firmă,
indiferent de mărimea ei.
Tabelul 3.1
Note
Tabelul 3.1 (continuare)
Tabelul 3.2
Note
CAPITOLUL 4
EXEMPLE SISTEME INFORMATICE INTEGRATE
4.1. Clarvision49
Sursa: http://www.ebsromania.ro/index.htm
„Dorim să oferim clienŃilor şi partenerilor noştri soluŃii software
inteligente, care să satisfacă cele mai exigente cerinŃe calitative şi standarde
internaŃionale. Prin tot ceea ce întreprindem căutam să devenim mai buni, pentru
că suntem conştienŃi că satisfacŃia maximă a clienŃilor şi partenerilor noştri
reprezintă garanŃia calităŃii şi a continuităŃii muncii echipei noastre. Ne mândrim
cu referinŃe excelente primite de la clienŃii şi partenerii noştri actuali. Dorim să
imprimăm parteneriatelor noastre calitatea, sinceritatea, respectul, dorinŃa de
perfecŃiune şi perseverenŃa caracteristice culturii organizaŃionale a EBS.”
Universitatea Agora a primit permisiunea de firma EBS Romania S.R.L.
de a instala gratuit, în scop didactic, softul CLARVISION, astfel încât studenŃii
au putut experimenta practic modul de utilizare şi funcŃionare al acestui produs.
Cine este EBS Romania S.R.L. ?

EBS este una dintre cele mai mari companii de software din
Transilvania, furnizor important de software ERP, servicii de IT outsourcing
(Nearshore), BPO (Business Process Outsourcing) şi dezvoltarea de aplicaŃii
software la cerere.
EBS Romania S.R.L., cu denumirea iniŃială EBS Software Romania
S.R.L., a fost fondată la Cluj-Napoca în anul 2000 de către un dezvoltator
important de sisteme ERP din Germania, ca şi centru de dezvoltare de soluŃii
software economice pentru acesta. La data de 30.06.2002, EBS Software
Romania S.R.L. a fost preluată de către managementul firmei, iar denumirea
acesteia a fost modificată în EBS (Enterprise Business Solutions) Romania
S.R.L. În prezent, EBS are un capital social de 250.000 Euro.
Ascensiunea rapidă a companiei EBS se constituie într-o carte de vizită
sugestivă. În cei 7 ani de existenŃă, compania a dobândit o solidă reputaŃie pe
piaŃa internă şi internaŃională şi a reuşit să formeze o echipă foarte bună de
specialişti – peste 150 de economişti şi programatori cu experienŃă, ceea ce a
făcut posibilă dezvoltarea şi poziŃionarea pe piaŃă a unui sistem ERP performant,
produs exclusiv pentru companiile de producŃie industrială. În prezent,
Clarvision se află în topul primelor 5 soluŃii ERP din România. PerformanŃele
acestuia demonstrează că Clarvision ERP este un produs matur, competitiv şi
adaptat mediului de business actual. Sistemul Clarvision este folosit de peste
600 de utilizatori, din companii cu profil de producŃie.
În tot acest interval de timp şi-a construit un portofoliu solid de clienŃi ai
soluŃiilor şi serviciilor software dezvoltate, atât firme româneşti, cât şi străine.
EBS este la cel mai înalt nivel de parteneriat cu Microsoft (Gold Certified
49
Sistemul Clarvision este implementat pe reŃeaua intranet a UniversităŃii Agora, în scop
Note didactic, prin amabilitatea firmai EBS Romania SRL
Partner). Din anul 2003 firma a obŃinut şi Certificatul pentru Managementul

CalităŃii ISO 9001:2000.
Profilul firmei
AngajaŃii reprezintă cheia succesului şi totodată plusul de calitate al

organizaŃiei. Pregătirea teoretică de specialitate în domeniile tehnic şi economic,
alături de munca susŃinută în echipă constituie fundamentul competitivităŃii
companiei EBS pe piaŃa produselor software de profil (ERP). MulŃumită lor, EBS
este astăzi un centru de competenŃă în dezvoltarea de aplicaŃii software
economice.
În cadrul companiei lucrează peste 150 de informaticieni şi economişti,
iar media de vârstă este de circa 30 de ani. Specialiştii angajaŃi sunt absolvenŃii
unor universităŃi de prestigiu din România, cu specializări în: ŞtiinŃe Economice,
Inginerie informatică, Informatică Economică sau Informatică. Departamentul de
Resurse Umane concepe planuri individuale de pregătire profesională pentru a
asigura dezvoltarea şi perfecŃionarea profesională a fiecăruia în funcŃie de
profilul său, prin participarea la cursuri interne de economie, informatică,
management sau limbi străine.
Obiectivele EBS sunt:

• dezvoltarea dinamică a poziŃiei actuale pe piaŃa de profil a soluŃiilor ERP,
astfel încât EBS să devină furnizorul numărul 1 de soluŃii ERP pentru
companiile cu profil de producŃie. EBS doreşte să ajungă partenerul de
afaceri preferat în domeniul externalizării dezvoltării de software şi a
serviciilor adiacente IT-ului, pentru companiile din Germania şi Europa
de Vest
• îmbunătăŃirea permanentă a nivelului calitativ al produselor şi serviciilor
printr-o cultură organizaŃională orientată spre client şi spre satisfacerea
nevoilor acestuia, prin aplicarea şi respectarea standardelor profesionale
internaŃionale în dezvoltarea de aplicaŃii software de acest gen
• preocuparea constantă pentru oamenii care formează echipa EBS şi
pentru menŃinerea standardului profesional al acestora la un nivel înalt,
prin perfecŃionare continuă
Oamenii reprezintă capitalul cel mai valoros al companiei EBS Romania.
Pregătirea lor profesională, valoarea, potenŃialul şi puterea lor de muncă
reprezintă sursele plus-valorii create de companie. EBS se mândreşte cu
specialişti în producŃie, contabilitate financiară, gestiune şi calculaŃia costurilor,
salarizare, iar potenŃialul acestora dă speranŃe pentru o dezvoltare solidă şi de
durată în viitor.
EBS caută în permanenŃă oameni bine pregătiŃi profesional, dornici de
afirmare, inteligenŃi şi inovativi, entuziaşti şi capabili să facă faŃă unui mediu
dinamic şi provocator.
Note
De ce Clarvision?
Pentru că (motivaŃia firmei EBS):

• este un software românesc, dezvoltat pentru piaŃa românească şi nu are
inconvenientele uzuale ale aplicaŃiilor străine adaptate pentru piaŃa
românească
• vă ajută să planificaŃi producŃia în funcŃie de comenzile clienŃilor, de
gradul de încărcare a utilajelor şi de stocurile disponibile
• vă permite să urmăriŃi unde s-a ajuns cu fabricaŃia, de la lansarea
producŃiei până la livrarea produsului finit
• vă oferă controlul asupra respectării normelor de timp şi de consum
• vă asistă în managementul calităŃii, punându-vă la dispoziŃie situaŃia
rebuturilor şi a componentelor rectificate
• vă comunică în timp real situaŃia stocurilor la materii prime, repere
semifabricate şi produse finite
• vă dă posibilitatea să ajustaŃi preŃurile Ńinând cont de costurile efective şi
de cea mai bună ofertă a furnizorilor
• vă uşurează considerabil activităŃile legate de Ńinerea contabilităŃii
financiare şi de gestiune, precum şi evidenŃa imobilizărilor
• vă asistă în managementul şi salarizarea personalului
• vă uşurează enorm munca, deoarece datele trebuie introduse o singură
dată în sistem; preluarea acestora în baza de date centralizată face posibil
fluxul permanent de informaŃii între toate modulele sistemului integrat
Clarvision - ProducŃie, Gestiunea stocurilor, Aprovizionare, Desfacere,
ComerŃul cu amănuntul, Contabilitate financiară, Analiză financiară,
Imobilizări, Obiecte de inventar, Contabilitate de gestiune, Resurse
umane, Salarizare, Tablou de bord, Managementul bugetelor, Date de
bază, ISO DMS - iar datele aferente proceselor care afectează
patrimoniul întreprinderii sunt preluate automat în modulul de
Contabilitate financiară.
• vă oferă o imagine clară, de ansamblu şi în timp real asupra tuturor
proceselor şi fluxurilor de activităŃi din întreprindere.”
Segmentul de piaŃă căruia i se adresează sistemul Clarvision
Clarvision a fost conceput pentru gestiunea firmelor cu activităŃi de

producŃie de tip industrial cu un număr de angajaŃi între 50 şi 1000. Sistemul
este o soluŃie viabilă pentru integrarea, automatizarea şi optimizarea proceselor
din întreprindere. Acest sistem este destinat întreprinderilor producătoare din
diverse ramuri industriale, cum sunt:
• construcŃii de maşini şi confecŃii metalice, prelucrarea metalelor
• prelucrarea lemnului şi fabricarea mobilei
• utilaj tehnologic, piese şi maşini agricole
Note
• piese, echipamente şi accesorii auto

• mase plastice, porŃelan şi ceramică
• aparate şi echipamente electrice/ electronice
• materiale de construcŃii
Clarvision este un instrument puternic pentru planificarea resurselor
întreprinderii şi monitorizarea costurilor aferente activităŃilor derulate. Avantajele
majore care decurg din implementarea unui sistem informatic integrat de gestiune
a resurselor întreprinderii se reflectă în activităŃile acesteia prin sistematizarea
mult mai riguroasă a proceselor şi diminuarea erorilor umane, eliminarea timpilor
morŃi, trasabilitatea, gestionarea, analiza şi raportarea în timp real a datelor
producŃiei şi a celorlalte activităŃi, acurateŃea datelor din sistem, randament sporit
în prelucrarea datelor şi în luarea deciziilor.
Clarvision este rezultatul muncii susŃinute în echipă a specialiştilor
economişti şi informaticieni din cadrul EBS . Ideea demarării proiectului de
creare a unui sistem ERP performant a venit în urma ascultării doleanŃelor
partenerilor noştri – companiile de producŃie aveau nevoie de un sistem
informatic integrat care să se adapteze perfect legislaŃiei şi specificului mediului
de afaceri din România. Proiectul a beneficiat de o investiŃie de peste 400.000 de
Euro şi a necesitat peste 2 ani de muncă de programare şi testare.
Sistemul de asigurare a calităŃii , concretizat în testările efectuate în paralel cu

dezvoltarea Clarvision , a avut o contribuŃie importantă la performanŃa ridicată a
produsului Clarvision . Acesta presupune următoarele niveluri de testare a
calităŃii:
1. testarea sistemului din punctul de vedere al funcŃionalităŃilor –
verificarea logică a sarcinilor de programare şi a corectitudinii realizării
lor; rezultatul este un produs funcŃional.
2. testarea sistemului la nivelul fluxului de date din procesul economic –
de către specialişti calificaŃi, care verifică conformitatea funcŃionalităŃilor
dezvoltate cu fluxurile economice reale pe care le presupun acestea;
rezultatul este un produs funcŃional şi perfect adaptat realităŃilor specifice
mediului de afaceri şi legislativ românesc.
Caracteristici de bază ale CLARVISION
Sistem multicompanie (poate Ńine evidenŃa pentru un număr nelimitat de

sucursale, filiale, puncte de lucru şi firme)
Sistem multilingv (permite configurarea limbii în care vor fi afişate toate
meniurile în sistem, pe fiecare staŃie de lucru în parte)
Lucrul cu mai multe valute, cu conversia automată a valorii dintr-o valută
în alta
Conversie automată în unităŃi de măsură alternative
Sistem multi-utilizator , permiŃând adăugarea ulterioară de utilizatori
suplimentari
Ergonomie ridicată (sistem uşor de configurat şi parametrizat,
posibilitatea memorării setărilor fiecărui utilizator, precum şi
personalizarea rapoartelor generate de sistem)
Note
UşurinŃa în utilizare, fiind accesibil chiar şi utilizatorilor cu cunoştinŃe

minime de operare pe calculator; meniurile şi funcŃionalităŃile pot fi
apelate cu ajutorul mouse-ului sau prin combinaŃii de taste
UşurinŃa în utilizare, fiind accesibil chiar şi utilizatorilor cu cunoştinŃe
minime de operare pe calculator; meniurile şi funcŃionalităŃile pot fi
apelate cu ajutorul mouse-ului sau prin combinaŃii de taste
ConcepŃie unitară a modulelor, abordare bazată pe procese
Sistem scalabil (se poate porni de la o configuraŃie minimă, ulterior
putându-se adăuga module suplimentare)
Sistem modular , permite acces partajat (pe nivele de acces şi drepturi de
utilizator) la funcŃionalităŃi
Prelucrări rapide pe volum mare de date
Posibilitatea testării unor scenarii, fără a altera ireversibil datele reale ale
întreprinderii
Preluarea automată a datelor în documentele care urmează în
desfăşurarea procesului, prin referenŃiere (ex: pe factura de livrare se pot
prelua automat datele din comanda - clienŃi
Bază de date centralizată (conferă siguranŃă în exploatare)
Flexibilitate , adaptare uşoară la cerinŃele clienŃilor şi la modificările
legislative
FacilităŃi pentru extindere ulterioară a funcŃionalităŃilor
InterfaŃă grafică „user-friendly” (ferestre customizabile), utilizare uşoară,
asistenŃă prin help context-senzitiv
Posibilitatea configurării meniurilor din aplicaŃie
AplicaŃie de instant messaging şi calculator încorporate
Posibilitatea lucrului pe proiecte
Task Manager încorporat (permite planificarea tipăririi la imprimantă a
rapoartelor, la data şi ora dorită)
Editor de rapoarte încorporat
Generarea de analize şi rapoarte pentru managerii de la vârful ierarhiei
Import/export date din/în diferite formate
Posibilitatea actualizării sistemului prin Internet
Securitate sporită (facilităŃi de salvare a datelor în orice moment, şi pe
suport extern)
Posibilitatea preluării prin migrare a datelor din programele informatice
utilizate anterior
Sistem dezvoltat cu tehnologiile de ultimă oră .NET şi MS SQL Server
Arhitectură client-server pe 3 nivele
Module şi funcŃionalităŃi ale produsului informatic Clarvision

• Planificarea producŃiei
• ProducŃia discretă
• ProducŃia de proces
• MentenanŃa
• Gestiunea stocurilor
• Aprovizionare
Note
• Desfacere
• ComerŃul cu amănuntul
• Contabilitate financiară
• Analiză financiară
• Imobilizări
• Obiecte de inventar
• Contabilitate de gestiune
• Salarizare & Resurse umane
• Tablou de bord
• Managementul bugetelor
• Date de bază
• ISO DMS
4.2. SAP
SAP: peste 35 de ani de experienŃă pentru a ajuta companiile să se dezvolte

Fondată în 1972, SAP (System Analysis and Program Development) este
liderul recunoscut în soluŃii software colaborative pentru afaceri pentru toate
industriile şi toate pieŃele semnificative. Cu peste 12 milioane de utilizatori,
100.000 de instalări de software şi 1,500 de parteneri, SAP este cea mai mare
companie de software pentru afaceri şi al treilea producător independent de
software la nivel mondial. Avem o istorie bogată de inovare şi dezvoltare, care a
transformat SAP în liderul domeniului său de afaceri. Astăzi, SAP are peste
37.000 de angajaŃi în mai mult de 50 de Ńări. Profesioniştii noştri îşi dedică
activitatea pentru a furniza cele mai bune soluŃii şi servicii clienŃilor SAP.
ExperienŃă, cunoştinŃe şi tehnologie pentru dezvoltarea companiilor SAP
a dezvoltat pe baza vastei sale experienŃe SAP Business Suite, un set complet de
Note
soluŃii pentru afaceri adaptate cerinŃelor economice actuale. SAP Business Suite
asigură colaborarea eficientă a angajaŃilor, clienŃilor şi partenerilor de afaceri -
oriunde, oricând. SAP Business Suite este deschisă şi flexibilă, fiind compatibilă
cu baze de date, aplicaŃii, sisteme de operare şi hardware de la majoritatea
furnizorilor.
Folosind cele mai bune tehnologii, servicii şi resurse de dezvoltare, SAP
a realizat o platformă de soluŃii care pune în valoare resursele informaŃionale,
îmbunătăŃeşte eficienŃa lanŃului de aprovizionare şi contribuie la construirea
unor relaŃii solide cu clienŃii. Pentru a asigura poziŃia SAP de lider în tehnologie,
SAP Ventures investeşte în noi companii care dezvoltă şi oferă tehnologii noi,
inovative. Iar cu ajutorul SAP Research , sunt puse în valoare idei noi pentru
soluŃii viitoare.
Ce este programul "SAP" ?

SAP este de fapt firma germană SAP AG , care realizează cel mai
important program de tip ERP (Enterprise Resource Planning) din lume. Acest
program s-a numit iniŃial SAP R/3, dar acum se numeşte mySAP ERP. Există de
asemenea şi mySAP Business Suite care include pe langa mySAP ERP şi alte
module (CRM, SCM etc.). În continuare termenul "SAP" va desemna produsul
ERP.
Principalele versiuni din ultimii 10 ani sunt:
• mySAP ERP (v4.70)
• SAP R/3 Release 4.6
SAP are sediul în Walldorf, Germania, şi este listată la mai multe burse, printre
care Frankfurt Stock Exchange şi New York Stock Exchange, cu simbolul SAP
.
SAP oferă o gamă completă de soluŃii care asigură instrumentele complete

necesare pentru operaŃiunile dumneavoastră. CâştigaŃi vizibilitatea necesară
pentru a elimina ineficienŃele şi pentru a obŃine avantaje competitive. ObŃineŃi
viziunea de a identifica rapid noi oportunităŃi de afaceri şi agilitatea de a
răspunde realităŃilor economice în schimbare. DispuneŃi de funcŃionalităŃile
necesare pentru optimizarea operaŃiunilor şi resursele pentru a extinde cele mai
bune practici de afaceri în cadrul întregului lanŃ de valoare.
SoluŃii şi aplicaŃii pentru afaceri
Aceste soluŃii software pentru afaceri optimizează toate aspectele

operaŃiunilor dumneavoastră de afaceri:
Note
SoluŃii pentru companiile medii

SoluŃiile SAP pentru companiile medii furnizează funcŃionalităŃile şi cele mai
bune practici pentru afaceri în pachete uşor de implementat, la costuri accesibile:
Platforme pentru afaceri
SAP asigură fundamentul tehnologic pentru o infrastructură de soluŃii de

afaceri deschisă şi flexibilă.
Proiecte speciale
SAP oferă produse inovative şi programe speciale care se adresează unor situaŃii
speciale şi unor provocări noi:
Mendocino – primul produs realizat în colaborare de Microsoft şi SAP
simplifică modul în care angajaŃii accesează şi utilizează aplicaŃiile
software pentru afaceri.
Safe Passage – Programul Safe Passage oferă un plan de protejare a
investiŃiilor în IT pentru clienŃii SAP care folosesc în prezent soluŃii
PeopleSoft şi JD Edwards.
Programul de integrare pentru companii – acest program asigură
integrarea eficientă a partenerilor care oferă soluŃii de tip All-in-One în
mediul de soluŃii SAP.
Rezolvarea problemelor critice
SoluŃiile SAP rezolvă o gamă largă de probleme critice curente ale companiilor:
Note
Conformitatea cu regulamentele în vigoare – soluŃiile SAP asigură

funcŃionalităŃi specifice pentru conformitatea cu regulamentele în
vigoare în toate Ńările şi industriile în care operează.
Dezvoltarea şi introducerea noilor produse pe piaŃă (New product
development and introduction - NPDI) -- SAP oferă un set complet de
soluŃii pentru administrarea tuturor proceselor de dezvoltare şi
introducere a noilor produse pe piaŃă.
SoluŃii pentru domenii de afaceri
SAP înŃelege că singurul domeniu de afaceri care contează pentru

dumneavoastră, este industria dumneavoastră. De aceea, SAP nu oferă soluŃii
generice pentru afaceri. SoluŃiile noastre se bazează pe cunoştinŃe amănunŃite ale
proceselor specifice industriei dumneavoastră. Astfel, puteŃi lua decizii
strategice mai bune în domeniile de interes - fie că doriŃi să aveŃi o vizibilitate
mai bună asupra operaŃiunilor companiei, să îmbunătăŃiŃi relaŃiile cu clienŃii sau
să reduceŃi ineficienŃele. Cu o experienŃă de peste 30 de ani de lucru cu firme
din industria dumneavoastră, SAP cunoaşte provocările specifice domeniului
dumneavoastră de afaceri.
Instrumente Online
Instrumentele online vă pot ajuta să evaluaŃi soluŃiile SAP şi să decideŃi care

este soluŃia potrivită pentru organizaŃia Dumneavoastră:
SAP Value Calculators – Aceste calculatoare de valoare vă ajută să
evaluaŃi valoarea pe care v-o poate aduce îmbunătăŃirea infrastructurii IT
a companiei Dvs.
SAP Business Maps – Aceste instrumente vă ajută să vă concentraŃi
asupra procesele principale care vă pot creşte competitivitatea şi vă
asigură o relaŃie mai solidă cu clienŃii şi partenerii de afaceri.
AveŃi nevoie de aplicaŃii software de gestiune performante, dar nu doriŃi să
întrerupeŃi activitatea companiei în timpul implementării unei soluŃii. DoriŃi să
vă eficientizaŃi procesele de afaceri, dar o soluŃie generică nu vă convine, pentru
că nu răspunde necesităŃilor industriei şi companiei Dumneavoastră. AveŃi
nevoie de o soluŃie eficientă din punctul de vedere al costurilor şi oferită de un
furnizor care va exista şi în 5, 10, 50 de ani... atât cât aveŃi nevoie. SoluŃia aleasă
trebuie să răspundă cerinŃelor Dumneavoastră actuale – dar şi să poată fi extinsă
odată cu dezvoltarea companiei.
Partenerii SAP
SAP înŃelege cât de important este să ofere soluŃii complete şi suportul
pentru acestea -- pentru a asigura beneficiile permanente aduse de soluŃiile
noastre clienŃilor. În acest sens, recunoaştem rolul vital pe care îl au partenerii
noştri, atât pentru succesul clienŃilor cât şi al companiei noastre. De aceea,
programul de parteneriat SAP este construit pe SAP Partner Charter, un
fundament puternic de suport reciproc şi colaborare, iar SAP recompensează
colaborarea de succes prin programele SAP partner recognition programs.
Sute de parteneri calificaŃi susŃin strategia de a oferi cele mai bune soluŃii
clienŃilor noştri. Rezultatele? Acces larg la soluŃii pentru afaceri cu un succes
Note
dovedit. Implementări rapide şi eficiente, care accelerează returul pe investiŃie.

Suport complet de-a lungul ciclului de viaŃă al soluŃiei, pentru a asigura un cost
total al proprietăŃii scăzut. Iar toate acestea înseamnă clienŃi satisfăcuŃi.
Partenerii SAP au obŃinut beneficii semnificative prin colaborarea cu SAP, care

le oferă:
O poziŃie mai bună pe piaŃă
OportunităŃi sporite de afaceri
IniŃiative strategice colaborative de vânzări şi marketing
O bază solidă de clienŃi
SAP oferă oportunităŃi de parteneriat pentru fiecare domeniu strategic de
afaceri şi pentru a răspunde tuturor necesităŃilor clienŃilor noştri, prin parteneriate
pentru conŃinut, programe de pregătire, hosting, aplicaŃii, servicii,companii mici
şi mijlocii, software, suport şi tehnologice -- ca şi prin iniŃiative pentru produse
SAP, precum SAP NetWeaver. Astfel, indiferent de domeniul dumneavoastră de
expertiză, beneficiaŃi de numeroase oportunităŃi de a vă dezvolta afacerea prin
colaborarea cu SAP.
Mai mult, în calitate de partener SAP, puteŃi avea acces la colaborări pe
diferite nivele, de la alianŃe globale până la colaborări locale, specifice pentru un
domeniu de afaceri. Iar la fiecare nivel beneficiaŃi de suportul SAP prin activităŃi
de marketing, vânzări, servicii tehnice, training şi oportunităŃi de certificare.
3.3. CROS
Un alt exemplu de sistem informatic integrat este CROS, al cărui motto este
următorul : De ce să alegeŃi şi dumneavoastră soluŃia CRIsoft?Pentru că aduce
afacerii PROFIT!
CRIsoft Organization Server - CROS - este un sistem informatic integrat,

bazat pe tehnologia Oracle, care înglobează modele pentru procesele generale din
cadrul organizaŃiei, fiind în acest fel nu numai un sistem informatic performant,
ci şi un sprijin real în activitatea de optimizare şi restructurare a proceselor şi
metodelor de lucru.
ExperienŃa şi tehnologia înglobate în CROS, precum şi complexitatea şi
performanŃele deosebite ale produsului, fac ca aplicarea lui să aibă imediat o
influenŃă pozitivă asupra indicatorilor de performanŃă ai organizaŃiei în ansamblu
şi să constituie un avantaj competitiv real
Note
Note
Complet integrat
- Toate modulele CROS sunt foarte strâns legate între ele toŃi utilizatorii lucrând
simultan, prin reŃeaua de calculatoare, asupra aceloraşi date, în funcŃie de
atribuŃiile pe care le au.
- Legăturile dintre diferitele module se fac direct, fără a fi nevoie de importuri şi
exporturi de date şi fără a genera redundante ale datelor.
- Sistemul înglobează modele universal acceptate pentru procesele din
organizaŃie, adaptate şi perfecŃionate în urma aplicării în organizaŃii din România.
- Fluxurile de date din cadrul sistemului informaŃional sunt mult mai rapide şi
mai bine organizate cu CROS, acest lucru fiind un sprijin important pentru
managementul organizaŃiei în ansamblu.
Flexibil şi scalabil
- Adaptarea CROS la specificul fiecărei organizaŃii se face uşor şi cu costuri

minime datorită manierei originale în care sistemul a fost proiectat. În acest fel se
îmbină avantajul costului mic al unei soluŃii la cheie cu adaptarea foarte bună la
organizaŃie a unui sistem informatic dezvoltat la comandă.
- Generalitatea şi puterea de a susŃine organizaŃii mari şi complexe coexistă cu
uşurinŃă în operare, specifică organizaŃiilor mici.
- Modalitatea de licenŃiere permite realizarea configuraŃiei optime pentru fiecare
organizaŃie, prin selectarea componentelor şi a serviciilor necesare
Tehnologie informatică de vârf
- Adaptare perfectă pentru lucrul în reŃea.

- Utilizatorii lucrează on-line chiar şi atunci când sunt conectaŃi la sistem prin
linii de viteză redusă, cum sunt conexiunile cu modem şi linii telefonice publice.
- Calitate şi performanŃe deosebite, asigurate prin folosirea sistemului de
proiectare asistată de calculator a programelor Oracle Designer/2000.
- SiguranŃa si securitatea datelor sunt asigurate la un nivel deosebit, printr-o
arhitectură tolerantă la defecte, printr-un sistem de drepturi de acces proiectat
special şi prin folosirea la maxim a tehnologiei de la Oracle.
- Datele privind activitatea întregii organizaŃii pe perioade de ani de zile sunt
stocate astfel încât utilizatorii le obŃin direct şi imediat.
- Accesul la date se face în condiŃii de securitate deosebite, numai în conformitate
cu drepturile de acces acordate fiecărui utilizator în parte.
- Toate acŃiunile utilizatorilor sunt înregistrate în vederea auditării funcŃionării
sistemului.
Sistem deschis
- acces liber la datele din interiorul sistemului pentru folosirea în programe de

analiză sau în alte sisteme
- capabilitate de funcŃionare pe mai multe platforme hardware/reŃea/sistem de
operare
- facilităŃi care permit integrarea cu alte aplicaŃii deja existente şi/sau o tranziŃie
lină, cu eforturi minime, de la alte aplicaŃii la CROS
Note
- mediu de dezvoltare şi documentaŃie de proiectare pentru utilizatorii avansaŃi,

care preiau părŃi din întreŃinerea, adaptarea şi extinderea sistemului
- integrarea cu platforme şi tehnologii de ultimă oră cum sunt Web / Intranet /
lnternet sau OLAP / Data Warehouse.
Organizare şi rentabilitate
CROS are efecte pozitive imediate asupra compartimentelor care îl

folosesc, realizând o creştere a eficienŃei atât prin informatizarea proceselor, dar
mai ales prin ordonarea activităŃii şi prin aplicarea de noi metode de lucru.
Serviciile asociate produsului garantează o punere în funcŃiune rapidă, o
integrare în cadrul organizaŃiei cu eforturi şi costuri minime şi obŃinerea
rentabilităŃii dorite de pe urma investiŃiilor în informatică.
Dintre aşa zisele programe care gândesc ale firmei CRIsoft amintim
următoarele produse:
1. CROS
2. CROS ERP
3. Financiar – Contabilitate în care avem:
• Cazul general
• Contabilitatea costurilor şi de gestiune
• Bugete şi costuri
• InvestiŃii
• Inventar (cu opŃiune inventar tehnic)
• Încasări şi plăŃi.
4. Logistică , vânzări şi aprovizionare
• Vânzări
• Aprovizionare
• Stocuri
5. Planificare şi urmărire producŃie care cuprinde:

• ProducŃie
• ÎntreŃinere şi reparaŃii
• Coduri, articole, tehnologie şi norme de consum
6. Resurse umane
• Organizare
• Salarizare
7. Leasing
8. Service
9. Integrare cu coduri de bare
10. Integrare cu case de marcat
11. CROS FRC (Facturare şi relaŃii cu clienŃii).
Din produsele enumerate prezint CROS Resurse umane şi CROS Leasing
deoarece consider că sunt mai apropiate de tema pe care o abordez.
CROS Resurse Umane

Sistemul Resurse Umane asigură gestionarea aspectelor referitoare la angajaŃii
din cadrul organizaŃiei, atât din punct de vedere al funcŃiilor, respectiv al
Note
posturilor ocupate de către aceştia cât şi din punct de vedere al salarizării.
Sistemul CRIsoft Organization Server Resurse Umane (CROS HR), cu modulele

Organizare şi Salarizare îşi propune urmărirea şi administrarea eficientă a uneia
din cele mai importante resurse ale secolului nostru: resursa umană.
Conform abordării strategice a firmei CRIsoft, prin utilizarea modulelor din

familia CROS –
Resurse Umane se asigură:

- optimizarea fluxului informaŃional
- acurateŃe şi disponibilitate ridicată a informaŃiilor
- flexibilitate în operare
- timp redus în care informaŃiile pot să fie accesate
Sistemul CROS HR este uşor de integrat în arhitectura IT cu alte aplicaŃii de

contabilitate şi face parte nativ din sistemul CRIsoft Organization Server unde
este integrat cu modulele financiar -contabile, de urmărire a producŃiei şi de
logistica vânzării.
Structuri Organizatorice – UnităŃi

- definirea tipurilor de unităŃi ierarhice: cod şi denumire
- detalii despre unităŃile ierarhice şi structura ierarhică a acestora: tip şi denumire
(Sistemul CROS permite menŃinerea unei structuri de holding compus din mai
multe unităŃi contabile - organizaŃii cu bilanŃ propriu)
Datele generale despre AngajaŃi:

- marcă angajat
- stare angajat
- acte de identitate, adresa,etc
- persoane aflate în întreŃinere.
CROS – Leasing
Sistemul Leasing permite introducerea datelor generate din operaŃiunile de

leasing şi gestionarea informaŃiilor tehnice şi economice rezultate, într-un mod
integrat cu celelalte sisteme CROS - Facturare, Încasări şi PlăŃi, Contabilitate.
Prin intermediul sistemului se pot gestiona informaŃiile cu privire la :

Note
- Cererile de leasing primite din partea clienŃilor;

- Ofertele de finanŃare emise;
- Contractele de leasing generate pe baza ofertelor;
- PoliŃele de asigurare întocmite pentru bunurile contractelor de leasing;
- Creditele bancare angajate pentru realizarea contractelor de leasing.
Astfel, sistemul permite:
- EvidenŃa dosarelor de finanŃare
- Calculul valoric al redevenŃelor şi penalizărilor, precum şi emiterea automată a
facturilor pentru acestea
- EvidenŃa facturi/încasări/sold
- Înregistrarea poliŃelor de asigurare şi a creditelor bancare solicitate pentru
finanŃarea bunurilor contractelor de leasing.
Servicii oferite
• Analiză
• Implementare de sistem
• InterfaŃări
• Business reengineering
• Suport tehnic
• Training
4.4. CONCLUZII
Sistemele informatice distribuite au facilităŃi de a partaja resurse

hardware (imprimante, servere cu baze de date, plăci pentru achiziŃie de date,
discuri, scanere, faxuri şi software (medii de programare, limbaje de
programare, programe utilitare, programe pentru achiziŃii de date, pagini web,
baze de date, fişiere).
Partajarea resurselor se face începând de la indivizi foarte apropiaŃi (de
exemplu: membri unei familii sau colegi de serviciu care folosesc aceeaşi
imprimantă sau cooperează în mod direct prin partajarea unor fişiere comune
dintr-un intranet local) şi până la indivizi care nu se cunosc între ei şi nici nu
intră vreodată în contact (de exemplu: utilizatorii unor motoare de căutare pe
Internet) .
În cadrul partajării resurselor într-un sistem distribuit denumirea de
serviciu este considerată ca o parte distinctă a unui sistem care face
managementul unei colecŃii de resurse asemănătoare şi face publică
funcŃionalitatea lor utilizatorilor şi aplicaŃiilor care apelează la ele.
Potrivit Hotărârii Guvernului nr. 831/1997, prin sistem informatic
integrat se înŃelege un sistem informatic care îndeplineşte următoarele condiŃii :
• utilizează o bază de date ;
• are în compunere programe informatice care cuprind activităŃile tuturor
compartimentelor funcŃionale, conform organigramei societăŃii;
• există un plan de securitate al sistemului informatic, cuprinzând măsurile
tehnice şi organizatorice corespunzătoare.
La sfârşitul anilor 80, pe piaŃă au apărut primele sisteme ERP, care au
Ńintit la început piaŃa marilor companii, datorită costurilor foarte ridicate.
Acestea constau din soluŃii informatice „ la cheie „ implementarea lor
presupunând adaptarea la cerinŃele şi specificul firmelor beneficiare.
Note
În anii 90, pachetele ERP au devenit o prezenŃă obişnuită în marile

corporaŃii şi în companiile multinaŃionale. A doua jumătate a ultimului deceniu
din secolul 20 a însemnat deschiderea aplicaŃiilor ERP şi pentru segmentul
întreprinderilor mici şi mijlocii.
Sistemele ERP şi-au făcut loc în aplicaŃiile de firmă în contextul exploziei
informaŃionale şi a dezvoltării extraordinare a tehnologiilor informaŃionale şi
comunicaŃiilor la începutul anilor 90.
În perioada actuală, succesul implementării pachetelor ERP depinde şi de
măsura în care în ele se pot integra şi alte categorii de module.
Scopul acestui sistem este în primul rând acela de a oferi informaŃia
necesară la momentul oportun.
Spre deosebire de vechile sisteme de aplicaŃii informatice, proiectate prin
forŃe proprii, ERP a adus avantajul integrării : un pachet multimodul, care este
adaptat specificului şi care poate fi ulterior extins cu alte module50.
Personal, consider că vor avea succes pe piaŃă aplicaŃiile de tip ERP, care
vor Ńine cont de principiul arhitecturii deschise, uşor de adaptat la cerinŃele în
continuă extindere ale firmei.
Foarte multe firme, în special cele de dimensiuni medii-mari au
implementate sisteme ERP. Practica a arătat că nu este atât de dificil să
implementezi un pachet ERP, pe cât să ştii să beneficiezi de toate avantajele pe
care utilizarea lui le generează, deoarece funcŃionarea optimă a sistemului
presupune neapărat armonizarea lui cu activităŃile funcŃionale zilnice, din cadrul
firmei.
Din studiul materialului bibliografic şi a mai multor site-uri consacrate
„fenomenului ERP ” pe care l-am efectuat , considerăm că :
1). Prezentarea modelelor funcŃionale şi a funcŃionalităŃilor fiecărui modul
nu este şi nici nu poate fi exhaustivă. După părerea mea aceste module se pot
grupa în mod diferit de felul prezentat şi mai ales funcŃionalităŃile lor se pot
îmbogăŃi permanent cu altele noi. Cu cât un manager de firmă este mai deschis
spre noutate şi mai doritor de soluŃii informatice care să aducă competitivitate
firmei pe piaŃă, cu atât analistul de sistem este pus în situaŃia de a introduce noi
funcŃionalităŃi ale sistemului informatic.
După părerea mea, în cazul unei întreprinderi , problema se pune puŃin în
alŃi termeni. Nu neg „frumuseŃea” şi gradul înalt de integrare şi nici
complexitatea şi multitudinea soluŃiilor informatice la problemelor firmei aduse
de implementarea unui sistem ERP, făcând abstracŃie de costuri, care sunt foarte
ridicate. Dar consider că punctul nevralgic este adaptarea sistemului ERP la
specificul firmei respective şi cred că activitatea de parametrizare a unui sistem
ERP pentru ca să se muleze exact pe specificul firmei este o activitate foarte
greu de realizat, dacă nu se dispune de colectivul de specialişti necesar.
În această ordine de idei Ńin să subliniez, că este foarte greu de găsit un
analist într-o firmă care cunoască în amănunt circuitul informaŃional.
De aceea, propun ca alternativă proiectarea unor sisteme informatice
concepute în funcŃie de specificul fiecărei firme. În unele cazuri, această soluŃie
poate fi variabilă, mai ales dacă se realizează in-house adică cu forŃe proprii de
analiză şi proiectare. BineînŃeles , consider că proiectarea şi realizarea
sistemelor trebuie să se facă în mod special Ńinând cont de cerinŃa de integrare a
funcŃionalităŃilor lor şi folosind analiza şi proiectarea orientată obiect.
50
Doina Fotache, LuminiŃa Hurbean- SoluŃii informatice integrate pentru gestiunea afacerilor ERP,
Ed. Economică , Bucureşti, 2004.
Note
2). În ceea ce priveşte sistemele ERP existente, consider că se pot adăuga

funcŃionalităŃi noi.
3). O firmă trebuie să pornească de la premisa că este necesar să facă
reclamă produselor sale prin mijloace cum ar fi : introducerea în
nomenclatorul de produse a unor informaŃii despre caracteristicile tehnice ale
produsului ( la ce se foloseşte, cât de des a fost cumpărat şi de către cine , ce
calităŃi are etc.), care să fie afişate atunci când un potenŃial client solicită
produsul respectiv.
Consider de asemenea că firma trebuie să se „ferească” de clienŃii rău
platnici sau insolvabili, pentru aceasta s-ar putea introduce o modalitate de
plafonare a vânzărilor la o anumită valoare, pentru acest tip de clienŃi.
În ceea ce priveşte categoria de clienŃi care cumpără marfă dar „uită” să
plătească (firme fantomă etc.), pentru eliminarea lor propunem introducerea în
nomenclatorul de clienŃi a unor informaŃii privind solvabilitatea clientului .
Am încercat în rândurile de mai sus să fac unele sugestii, care să producă
soluŃii în plus faŃă de soluŃiile „la cheie „ propuse de un sistem ERP sau altul.
Consider că , atunci când avem o bază de date unică, care conŃine tot „
ce mişcă” într-o firmă, ideile ar trebui în mod normal să vină „de la sine” .
De aceea îmi pun întrebarea firească : există acum sau poate exista în
viitor într-o anumită firmă un sistem informatic complet integrat?
Consider că ERP-ul nu este un instrument magic, care transformă totul
peste noapte. În acelaşi timp, ERP-ul nu se vinde cu garanŃia succesului,
existând şi multe istorii de implementări eşuate, drept pentru care, achiziŃionând
un sistem ERP, nu înseamnă că acesta va avea singur grijă de clienŃii unei
companii.
Este foarte adevărat, însă, ca având o soluŃie ERP implementată,
gestionarea resurselor, inclusiv din perspectiva relaŃiilor comerciale, devine mai
facilă. Implementarea unei soluŃii ERP înseamnă de cele mai multe ori, o
reproiectare a proceselor de afaceri ale unei organizaŃii şi o creştere a eficienŃei.
Un astfel de sistem aduce o evidenŃă exactă a operaŃiunilor şi relaŃiilor cu
clienŃii, drept pentru care se pot asigura servicii prompte şi de calitate
superioară.
Dintre avantajele pe care un sistem ERP le presupune exemplific:
- siguranŃă, dinamică, flexibilitate;
- standardizarea mult mai riguroasă a proceselor economice şi diminuarea
erorilor umane;
- eliminarea "insulelor informaŃionale" şi a timpilor morŃi;
- acurateŃea datelor din sistem;
- randament sporit în prelucrarea datelor şi în luarea deciziilor;
- eficientizarea întreprinderii;
- adaptabilitate sporită la schimbările care apar în procesele de business;
- afaceri prin e - Commerce şi e - Business.
Dintre dezavantajele pe care un sistem ERP le presupune le enumăr pe cele
pe care le consider mai importante şi anume:
Note • consum mare de timp pentru implementare
• costuri mari
• neconformitatea modulelor
• complexitatea
• necesitatea extinderii şi dezvoltare ulterioară.
Beneficiile folosirii sistemelor ERP sunt cel puŃin următoarele:

• automatizarea activităŃilor personalului firmei;
• îmbunătăŃirea controlului asupra activităŃilor şi, prin urmare, posibilitatea
luării măsurilor necesare în timp util, în cazul apariŃiei unor probleme;
• creşterea eficienŃei şi a rapidităŃii cu care se desfăşoară fluxul de
activităŃi;
• accesul mai rapid la informaŃiile necesare, prin partajarea acestor
informaŃii ;
• interfaŃa mult mai uşor de utilizat decât în cazul sistemelor tradiŃionale.
CRIsoft Organization Server (CROS) este un sistem integrat care asigură
suportul informatic pentru activităŃile dintr-o organizaŃie modernă, un instrument
important pentru management, care facilitează atingerea obiectivelor organizaŃiei
şi creşterea eficienŃei.
Făcând o comparaŃie între cele trei “produse” am observat că
responsabilii IT şi administratorii de sistem vor constata din descrierea următoare
că sistemul Clarvision oferă o instalare rapidă, iar caracteristicile sale tehnice
necesită un volum de muncă minim pentru întreŃinerea sistemului:
Conferă sistemului flexibilitate, scalabilitate şi modularitate.
• Business-logic-ul aplicaŃiei este realizat în proceduri stocate şi în
componente .NET concepute ca module independente orientate pe
funcŃionalităŃi economice. Aceste componente gestionează accesul la
date, validează datele introduse, gestionează tranzacŃii de actualizare a
datelor şi păstrează date statice, general valabile în aplicaŃie. Serverul de
aplicaŃie gestionează utilizatorii concurenŃi, asigură managementul
versiunilor (actualizează pe fiecare staŃie client fişierele aplicaŃiei
conform versiunii existente pe server).
Dintre caracteristicile tehnice le amintesc pe următoarele:
• utilizatorul poate semnala erori de funcŃionalitate prin intermediul unui

instrument integrat de interceptare a erorilor generate de sistem,
instrument care face parte din sistemul de asigurare a calităŃii Clarvision.
Aceste erori, însoŃite de o descriere detaliată, se înregistrează automat
într-o aplicaŃie internă care permite planificarea şi urmărirea rezolvării
tuturor solicitărilor referitoare la sistem .
• prin intermediul aceluiaşi instrument se gestionează propunerile de

dezvoltare de noi funcŃionalităŃi venite din partea utilizatorilor .
Note
• se pot specifica modalităŃi de dispunere a ferestrelor aplicaŃiei, culorile

utilizate, etc.
• utilizatorul îşi poate defini ordinea şi modalitatea de parcurgere a

câmpurilor (tasta Enter, tasta TAB)
• sistem multicompanie, care permite gestiunea unui număr teoretic

nelimitat de companii – filiale, sucursale, companii independente, etc. –
denumite în sistem “mandanŃi” .
• sistem multiutilizator, oricând putând fi adăugaŃi utilizatori suplimentari,

ale căror drepturi de citire, scriere şi ştergere sunt gestionate de către un
sistem de administrare încorporat. Setările personale ale fiecărui
utilizator sunt memorate de către sistem. În cazul în care se lucrează cu
mai multe firme (“mandanŃi”) se pot alege versiuni diferite pentru fiecare
machetă, funcŃionalitate, în funcŃie de specificul activităŃii .
• actualizarea versiunilor aplicaŃiei se poate realiza prin descărcarea de pe

Internet a unui fişier .zip, prin intermediul unei opŃiuni de meniu de pe
orice staŃie de lucru. Noua versiune este instalată automat pe toate staŃiile
de către serverul de aplicaŃie .
• sistem utilizabil în reŃele Intranet – LAN şi VPN, ceea ce permite
conectarea filialelor unei companii, dispersate geografic, prin
intermediul Clarvision .
Modalitatea de plată la achizionarea unui sistem Clarvision se bazează pe
sisteme de plată flexibile, care permit alocarea treptată a resurselor financiare
pentru achiziŃia şi implementarea sistemului Clarvision :
• Plata în 5 tranşe, conform evoluŃiei proiectului de implementare
• Plata în rate lunare
Compania înŃelege să participe în mod proactiv la îmbunătăŃirea calităŃii

vieŃii şi a actului academic din oraşul Cluj prin acordarea de sponsorizări
facultăŃilor cu profil informatic cu care EBS menŃine relaŃii de colaborare şi prin
sponsorizarea unor fundaŃii umanitare, şcoli, sportivi, instituŃii religioase,
oameni aflaŃi în situaŃii dificile, etc.
Clarvision este primul software românesc de gestiune integrată a
resurselor intreprinderii (ERP) creat pentru companiile producătoare din
România. A fost conceput pentru gestiunea firmelor cu activităŃi de producŃie de
tip industrial cu un număr de angajaŃi între 100 şi 1000, iar încorporarea
tehnologiei de ultimă oră a Microsoft (.NET) garantează prezenŃa pe termen
lung pe piaŃă a acestui produs. Un număr tot mai mare de companii producătoare
“cu greutate” au decis în ultimele luni să îl implementeze în procesele lor:
UNIMET CUG S.A. Cluj-Napoca, CIG S.A. Câmpia-Turzii – AECTRA
AGROCHEMICALS Bucureşti, TURDEANA S.A. Turda, AUTONOVA S.A.
Satu-Mare, CARS S.A. Târnăveni, GERRY WEBER SUPPORT S.R.L. Sântana
de Mureş, FILBAC S.A.Târgu-Lăpuş. Acestea activează în ramuri industriale
diverse: industria prelucrării lemnului şi a mobilei; construcŃii metalice şi
construcŃii de maşini; producŃie de utilaje grele; producŃie de confecŃii, textile şi
încălŃăminte în sistem lohn.
Note
SAP se află pe primul loc în lume, între societăŃile care oferă informatică
de gestiune şi conducere pentru societăŃi comerciale. Este software-ul cu gradul
de integrare cel mai ridicat, cu o funcŃionalitate pe departe cea mai completă şi
are rolul de lider mondial al tehnologiei în domeniu. Acest rol al SAP se reflectă
şi în România. SAP vrea să ofere în România tot ce ofera pe piaŃa mondială, şi
acest lucru este realizat în mare măsură.
Din data de 26.03.2008 IMM-urile pot beneficia de o finanŃare
nerambursabilă de până la 55% din valoarea implementărilor SAP.S&T România
asigură suport în vederea obŃinerii finanŃării pentru proiecte SAP cu valoare
totală de până la 300.000 Euro.S&T România, SAP Gold Partner şi lider local în
furnizarea de licenŃe SAP şi servicii asociate, oferă companiilor mici şi mijlocii
soluŃii ERP adaptate cerinŃelor de afaceri şi un acces rapid la linii de finanŃare
nerambursabile pentru implementarea acestora. Astfel, cu sprijinul unor companii
specializate, până la 55% din valoarea totală a proiectelor ce nu depăşesc 300.000
de Euro poate fi susŃinută din surse externe.
S&T România oferă clienŃilor săi soluŃii ERP complete pe baza tehnologiilor
SAP, incluzând licenŃele şi serviciile asociate, infrastructura hardware necesară,
precum şi acces la surse de finanŃare pentru desfăşurarea proiectelor. Prin statutul
de SAP Gold Partner, precum şi prin calitatea sa de integrator de sisteme
independent de platformă, S&T România oferă clienŃilor săi soluŃii IT de calitate,
cu investiŃii reduse, prin acordarea de discount-uri maxime pentru licenŃele SAP
şi servicii de găzduire a aplicaŃiilor software. Pentru a putea evalua soluŃiile SAP
înainte de a lua decizia de achiziŃie, reprezentanŃii companiilor pot participa,
gratuit şi la cerere, la workshop-uri organizate în cadrul S&T HP Customer
Competence Center din Bucureşti şi pot testa “hands-on” aceste soluŃii
preconfigurate pentru IMM-uri. S&T România deŃine o listă extinsă de referinŃe
cu implementări de succes a soluŃiilor SAP, listă ce include de la companii mari,
cum ar fi Carpacement, Holcim, Mittal Steel GalaŃi, Petrom, şi până la companii
din categoria IMM, precum GSP, Germanos, Schneider Electric sau Despec.
Cel mai recent studiu dat publicităŃii de Pierre Audoin Consultants, „ERP
Romania 2007”, stabileşte ierarhiile companiilor care distribuie aplicaŃii ERP şi a
celor care furnizează servicii asociate acestor tipuri de soluŃii, ierarhii stabilite în
baza rezultatelor obŃinute în anul 2006. Conform acestui studiu, S&T România
ocupă primul loc în topul integratorilor de sisteme ERP şi respectiv cel al
furnizorilor de servicii ERP. În ierarhiile stabilite în funcŃie de sectoarele de
activitate adresate, S&T România ocupă, de asemenea, primul loc în clasamentul
furnizorilor de servicii pentru companiile din sectorul producŃiei industriale şi
locul 3, cu cea mai semnificativă creştere, în cel pentru sectorul de retail.
A avea succes în afaceri înseamnă a avea acces imediat la informaŃii care
vă permit să deŃineŃi controlul, să fiŃi în conformitate cu cerinŃele legale şi să vă
menŃineŃi competitivitatea.Modalitatea deja testată pentru aceasta este o soluŃie
ERP de la SAP -soluŃia de gestiune a resurselor companiei care colectează,
analizează şi interpretează indicatorii cheie ai performanŃei afacerii
dumneavoastră.
Companiile mici şi mijlocii sunt unul dintre cei mai importanŃi vectori ai
creşterii economice româneşti. Pentru a transforma ameninŃarea competiŃiei
acerbe într-un avantaj, din ce în ce mai multe companii mici şi mijlocii solicită
soluŃii de gestiune performante,
cu beneficii deja demonstrate.SAP a adoptat strategia de a susŃine organizaŃiile
din acest sector în demersurile lor de creştere, printr-un portofoliu de soluŃii
adaptate standardelor, proceselor şi aspectelor specifice din sectorul companiilor
Note
mici şi mijlocii şi printr-o reŃea de parteneri dedicaŃi. SAP oferă soluŃii scalabile
şi flexibile, care şi-au dovedit eficienŃa în numeroase implementări la nivel
internaŃional şi local, în diverse industrii.
SoluŃiile oferă funcŃionalităŃi consistente, o dată cu instrumente de
creştere a productivităŃii în cadrul întregii organizaŃii. Portofoliul de soluŃii SAP
este creat special pentru a oferi posibilitatea de a selecta funcŃionalităŃile de care
aveŃi nevoie şi de a le implementa cu uşurinŃă. Astfel, puteŃi obŃine rapid o
recuperare a investiŃiei dumneavoastră. Cu ajutorul soluŃiilor SAP puteŃi avea
controlul asupra situaŃiei din compania dumneavoastră, în orice moment. PuteŃi
răspunde în timp record la solicitările clienŃilor, puteŃi fi în conformitate cu
cerinŃele instituŃiilor administraŃiei de stat şi, în acelaşi timp, cu viitoarele
reglementări ale Uniunii Europene. PuteŃi beneficia de avantajul informaŃiilor în
timp real, pe o piaŃă din ce în ce mai competitivă.
Din dorinŃa de a veni în întâmpinarea companiilor din segmentul mic şi
mijlociu, care sunt mai puŃin familiarizate cu noŃiunea de ERP, producătorul
sistemului software integrat Clarvision a lansat o nouă versiune demonstrativă a
produsului, mult mai flexibilă şi cu îmbunătăŃiri semnificative. Această versiune
demonstrativă este disponibilă gratuit, pentru descărcare şi testare/ utilizare, pe
site-ul companiei EBS.
După descărcarea versiunii demo, clienŃii vor putea să instaleze şi să
utilizeze sistemul software, pentru a se convinge de uşurinŃa în utilizare şi mai
ales de facilităŃile aduse de un software ERP cum e Clarvision. Această versiune
demonstrativă cuprinde toate modificările legislative la zi, atât în ceea ce
priveşte regimul TVA, cât şi legislaŃia aferentă problemelor de salarizare şi
resurse umane. Clarvision ERP Demo poate fi instalat, testat şi utilizat cu
restricŃii minime.
MulŃi manageri de companii devin reticenŃi când aud că pentru a
implementa un software ERP trebuie să îşi schimbe stilul de lucru, ceea ce nu
este tocmai adevărat. Punându-le la dispoziŃie, fără nici un cost pentru ei, o
versiune demonstrativă a sistemului Clarvision pentru a fi testată o perioadă,
firma încearcă să le arate că un ERP aduce eficienŃă sporită şi o mai rapidă
gestionare a activităŃilor zilnice ale companiei .
ClienŃii EBS România, companii importante din toate domeniile de
activitate, atât din Ńară cât şi din străinătate, au ales pe langa cele mai bune
tehnologii şi aplicaŃii software, un partener stabil, de încredere, cu experienŃă şi
renume pe piaŃă! Pornind de la premiza că pentru îndeplinirea cu succes a
tuturor obiectivelor propuse, gradul de profesionalism al echipei EBS trebuie să
fie foarte ridicat pentru a putea răspunde cât mai bine cerinŃelor clienŃilor şi ale
pieŃei, în cei peste 8 ani de existenŃă EBS România a investit în primul rând în
performanŃa şi profesionalismul angajaŃilor. Pe piaŃa românească EBS România
oferă sistemul software integrat Clarvision ERP destinat firmelor de producŃie
din sectorul industrial. Sistemul Clarvision ERP are în prezent 23 de module
pentru gestionarea întregii activităŃi a companiei, înregistrând peste 700 de
rapoarte şi peste 100 de clienŃi, firme cu profil de producŃie. Dintre companiile
care au optat pentru Clarvision ERP amintim: Mecanica Codlea – Codlea,
Magic Systems – Braşov, Soceram – Doiceşti, Metabet – Piteşti, Adiss – Baia
Mare, Traian – Piteşti, Grup Metalicplas – Dej, Nordtour – Botoşani, Asco
Tools – Codlea, Montana MG – Câmpulung Muscel, Aviva – Sighetu
MarmaŃiei, Braco – Bucureşti, Grup Elmet – Bucureşti. EBS România este
activă pe piaŃa internaŃională ca furnizor de servicii de IT outsourcing
(Nearshore) şi dezvoltarea de aplicaŃii software la cerere. Divizia de Nearshore
Note
are în portofoliu de clienŃi nume mari de pe piaŃă precum: BMW, Daimler,

Lexware, Hansalog, Haufe Medien, GIP, Benteler. Din luna martie a acestui an,
EBS România este pentru al treilea an consecutiv certificat Microsoft de tipul
Gold (Gold Certified Partner).
Gold Certified Partner este cel mai înalt nivel de certificare Microsoft, la
care se accede după dovedirea de competenŃe clare tehnice şi umane. Cifră de
afaceri a grupului EBS este de aproximativ 3,49 milioane de Euro, înregistrând o
creştere de 25% faŃă de anul predecent iar dintre obiectivele pe termen scurt se
numără creşterea numărului de clienŃi Clarvision cu 35% faŃă de 2007,
concomitent cu o creştere a cifrei de afaceri de 20%. EBS România face parte din
grupul de firme EBS, cu sediul în Cluj-Napoca. Compania are peste 220 de
angajaŃi şi este Microsoft Gold Certified Partner şi IBM Partener.
Pe piaŃa românească şi germană, EBS oferă un sistem ERP performant,
produs exclusiv pentru sectorul industrial – Clarvision ERP, confirmat de
numărul mare de implementări în companii cu profil de producŃie. Prestigioasa
companie de cercetări de piaŃă IDC i-a acordat titulatura 'ERP conform definiŃiei
IDC '.
Sistemul Clarvision a fost dezvoltat de specialişti români pentru a veni în
întâmpinarea nevoilor întreprinderilor care desfăşoară activităŃi de producŃie,
fiind o soluŃie viabilă pentru automatizarea şi optimizarea proceselor din
întreprindere. Fiind un software românesc, dezvoltat pentru piaŃa românească, el
nu are inconvenientele uzuale ale aplicaŃiilor străine adaptate pentru piaŃa
românească.
Clarvision este o soluŃie software pentru integrarea tuturor
departamentelor şi activităŃilor dintr-o companie. Este un sistem informatic unic
care permite urmărirea, controlul şi reglarea activităŃilor din întreprindere.
Despre implementarea unui ERP s-au scris milioane de articole şi s-au

publicat mii de cărŃi. Cu toate acestea, şi la ora actuală există numeroase
implementări care dau greş. Oare nu s-a descoperit încă "cheia succesului" ?
După o experienŃă de peste 6 ani în conducerea proiectelor de

implementare a sistelelor informatice ERP, vă putem spune că nu există nici un
secret al succesului în cazul unei implementări. Există însă mulŃi factori de risc,
Note
şi în acest caz, succesul va fi asigurat numai printr-un management de proiect

bine fundamentat.
Metodologia de implementare pe care o practică sistemele informatice

presupune parcurgerea unor paşi care se detaliază pentru fiecare client în parte,
de către echipa comună de implementare. Numai realizarea unui Plan de Proiect
detaliat şi perfect modelat pe specificul societăŃii client poate asigura premisele
unei implementări reuşite.
În continuare vă prezint structurat în etape procesul de implementare.

Aceste etape, pe care ne bazăm în realizarea planului proiect, sunt:
1. Analiza preliminară şi realizarea Planului Proiect de Implementare

2. Analiza detaliată şi detalierea Planului Proiect de Implementare
3. Pregătirea tehnică a sistemului hardware şi software
4. Pregătirea şi migrarea datelor din vechile aplicaŃii
5. Instruirea utilizatorilor pe departamente şi atribuŃii
6. Predarea sistemului
7. AsistenŃa postimplementare
8. Evaluarea implementării
Un sistem informatic distribuit reprezintă o mulŃime de programe peste o

reŃea de noduri formată din calculatoare, multiprocesoare, procesoare paralele
masive, sau staŃii de lucru, care au acces fiecare la o memorie proprie, dar care
pot avea acces şi la anumite memorii comune partajate, ce sunt conectate între
ele prin linii de comunicaŃie - fir, fibră optică, unde radio, satelit, în diverse
topologii de conexiune - magistrală comună, stea.
Sistemele ERP au apărut ca o reacŃie firească a evoluŃiei sistemelor
informatice departamentale, care la rândul lor s-au dezvoltat plecând de la
sistemele clasice de gestiune a tranzacŃiilor. Ideea integrării sistemelor existente
Note
nu este nouă, însă tendinŃa lor clară de integrare s-a concretizat abia în anii '90.
SoluŃiile ERP sunt destinate în primul rând întreprinderilor medii-mari. La
asemenea organizaŃii este nevoie, atât de o mai bună organizare a fluxului
informaŃional, cât şi de o mai mare operativitate în obŃinerea de informaŃii
necesare procesului decizional. Produsele ERP existente acoperă, prin modulele
lor, majoritatea sectoarelor şi departamentelor unei asemenea firme şi permit o
configurare flexibilă a soluŃiei, în funcŃie de specificul local, de gradul de
integrare dorit şi de bugetul afectat în acest scop.
De regulă, implementarea unei asemenea soluŃii într-o firmă, presupune puŃin
următoarele activităŃi:
• analiza proceselor şi fluxurilor informaŃionale existente;
• crearea bazei de date unice;
• stabilirea parametrilor modulelor care se vor instala;
• implementarea propriu-zisă a soluŃiei, prin instalarea componentelor
software pe staŃiile de lucru şi servere.
O primă constatare, referitoare la utilizarea unui sistem ERP51, se referă la
procesul de implementare a sistemului. Pe baza unui studiu, pe care l-am realizat
la mai multe firme, care au implementat sisteme ERP, am constatat că, de cele
mai multe ori, analiza proceselor şi funcŃiilor informaŃionale existente relevă o
altă situaŃie decât cea implementată deja în modulele sistemului ERP ales (fluxuri
de date noi sau diferite faŃă de cele prevăzute, procese noi, imposibilitatea
mapării structurii organizaŃiei etc.), care nu se pot parametriza corespunzător. În
aceste situaŃii, considerăm că se poate apela la două soluŃii posibile: fie
modificarea modulelor ERP implicate (extrem de improbabilă), fie modificarea
fluxurilor şi proceselor organizaŃionale cu scopul adaptării lor la cerinŃele ERP. A
doua variantă este cunoscută sub numele de restructurarea proceselor
organizaŃionale (Business Process Reengineering), temă dezbătută tot mai mult în
cercetarea ştiinŃifică teoretică şi aplicativă. Pe scurt, aceasta înseamnă
reorganizarea administrativă şi funcŃională a firmei, plecând de la cerinŃele
sistemului ERP.
Din acest ultim punct de vedere, se trage concluzia că introducerea unui
sistem informatic integrat într-o firmă urmează să afecteze şi organigrama
acesteia, în scopul optimizării structurilor, fluxurilor de documente şi proceselor
organizaŃiei.
Indiferent de dimensiunea firmei, este clar că existenŃa unui sistem informatic
integrat este benefică pentru evoluŃia acesteia, ajutând-o să traverseze mai lin
toate asperităŃile competiŃiei acerbe proprii economiei de piaŃă.
Clarvision este primul ERP de pe piaŃa românească destinat exclusiv
intreprinderilor de producŃie cu profil industrial.
Clarvision a fost conceput pentru gestiunea firmelor cu activităŃi de
producŃie de tip industrial cu un număr de angajaŃi între 50 şi 1000. Sistemul este
o soluŃie viabilă pentru integrarea, automatizarea şi optimizarea proceselor din
întreprindere.
Clarvision este rezultatul muncii susŃinute în echipă a specialiştilor
economişti şi informaticieni din cadrul EBS . Ideea demarării proiectului de
creare a unui sistem ERP performant a venit în urma ascultării doleanŃelor
partenerilor noştri – companiile de producŃie aveau nevoie de un sistem
informatic integrat care să se adapteze perfect legislaŃiei şi specificului mediului
51
Lupşe, V., ContribuŃii la proiectarea şi realizarea unui sistem informatic în întreprinderile
mici şi mijlocii, Teză de doctorat, Univ. “Babeş-Bolyai” Cluj-Napoca, 2007 Note
de afaceri din România. Proiectul a beneficiat de o investiŃie de peste 400.000 de

Euro şi a necesitat peste 2 ani de muncă de programare şi testare.
SAP este liderul mondial în furnizarea de soluŃii software pentru afaceri.
AplicaŃiile SAP acoperă o gamă largă de soluŃii, de la cele proiectate pentru
companii mici şi mijlocii până la suite de soluŃii pentru organizaŃii globale. Cu
ajutorul platformei tehnologice de aplicaŃii şi integrare SAP NetWeaver,
aplicaŃiile software SAP permit companiilor din întreaga lume să îşi
imbunătăŃească relaŃiile cu clienŃii şi partenerii, să îşi eficientizeze activitatea şi
să obŃină avantaje semnificative în cadrul întregii organizaŃii. Procesele cheie
dintr-un număr variat de industrii sunt cuprinse în funcŃionalităŃile oferite de
cele peste 25 de soluŃii adaptate pentru domenii de afaceri. Cu subsidiare în
peste 50 de Ńări, compania este listată la burse precum Bursa din Frankfurt sau
NYSE, cu simbolul “SAP”.
În România, SAP a stabilit parteneriate de succes pentru domeniul
companiilor mici şi mijlocii cu firme recunoscute din domeniul IT. Abordarea
pieŃei prin intermediul reŃelei de parteneri locali este un element important al
strategiei SAP pentru companiile mici şi mijlocii, prin care compania răspunde
mai bine cerinŃelor pieŃei locale şi oferă permanent clienŃilor suportul de care au
nevoie, alături de o gamă dedicată de soluŃii accesibile şi uşor de implementat.
CRIsoft Organization Server - CROS - este un sistem informatic integrat,
bazat pe tehnologia Oracle, care înglobează modele pentru procesele generale
din cadrul organizaŃiei, fiind în acest fel nu numai un sistem informatic
performant, ci şi un sprijin real în activitatea de optimizare şi restructurare a
proceselor şi metodelor de lucru.
CRIsoft este una dintre companiile care au un cuvânt important de spus
pe piaŃa soluŃiilor integrate pentru planificarea resurselor întreprinderii – ERP.
Având de înfruntat o concurenŃă puternică pe o piaŃă ale cărei cerinŃe devin tot
mai complexe, CRIsoft îşi propune nu să deŃină monopolul, ci să înŃeleagă cât
mai bine cerinŃele manifestate de piaŃă şi să vină în întâmpinarea acestora cu
soluŃii viabile care să aducă un plus de valoare activităŃii organizaŃiilor – fapt
subliniat chiar de motto-ul CRIsoft : “Programe care gândesc”.
Firmele din străinătate sunt de neconceput fără informatizare în economie,
iar intreprinderile mici şi mijlocii folosesc sistemele integrate.
În România se fac mari progrese în vederea informatizării deoarece firmele
care nu fac implementarea informatizării nu vor putea face faŃă concurenŃei care
este mereu în creştere.
România poate şi trebuie, în elaborarea legislaŃiei sale corespunzătoare
societăŃii informaŃionale să Ńină seama de acŃiunile de armonizare a legislaŃiei
internaŃionale în societatea informatizată care vizează: prevenirea şi pedepsirea
infracŃiunilor comise cu ajutorul calculatorului, libera circulaŃie a informaŃiilor,
comerŃul electronic, protecŃia juridică a programelor pentru calculator şi
dezvoltarea multimediei.
Pe piaŃa românească şi germană, EBS oferă un sistem ERP performant,
produs exclusiv pentru sectorul industrial – Clarvision ERP, confirmat de
numărul mare de implementări în companii cu profil de producŃie. Prestigioasa
companie de cercetări de piaŃă IDC i-a acordat titulatura 'ERP conform definiŃiei
IDC'.
Din luna martie a acestui an, EBS România este pentru al treilea an
consecutiv certificat Microsoft de tipul Gold (Gold Certified Partner). Gold
Certified Partner este cel mai înalt nivel de certificare Microsoft, la care se
accede după dovedirea de competenŃe clare tehnice şi umane.
Note
A avea succes în afaceri înseamnă a avea acces imediat la informaŃii care

vă permit să deŃineŃi controlul, să fiŃi în conformitate cu cerinŃele legale şi să vă
menŃineŃi competitivitatea.Modalitatea deja testată pentru aceasta este o soluŃie
ERP de la SAP -soluŃia de gestiune a resurselor companiei care colectează,
analizează şi interpretează indicatorii cheie ai performanŃei afacerii
dumneavoastră.
Economia informaŃiei, economia bazată pe cunoştinŃe, economia digitală,
economia dot-com, net-economia, economia INTERNET, economia imaterială,
economia virtuală, “e-conomia”, etc., sunt noŃiuni frecvent folosite pentru a
desemna o schimbare tehnologică majoră, informaŃia şi cunoştinŃele devin
factorul de producŃie cel mai important în procesul economic, iar noile tehnologii
generează ponderea creşterii productivităŃii. Însă ,cu toate că aceste noŃiuni se vor
sinonime cu “noua economie”, ele nu conferă ,nici pe departe, un sens clar
conceptului studiat.
Note
CAPITOLUL 5
SISTEME INFORMATICE INTEGRATE BAZATE PE
UN NUCLEU CRM
5.1. Arhitectura sistemului informatic integrat bazat pe un

nucleu CRM (Customer Relationship management)
Figura 5.1. Arhitectura sistemului informatic integrat bazat pe CRM
Arhitectura acestui sistem informatic integrat, precum şi subsistemele

propuse să „graviteze” în jurul nucleului şi să extindă funcŃiile acestuia, este
prezentată în figura 5.1. [2]
Note
Nucleul este conceput ca un subsistem independent, primul de

implementat, iar celelalte subsisteme sunt astfel concepute încât să graviteze în
jurul nucleului, putând fi implementate ulterior. Altfel spus, dezvoltarea
sistemului informatic integrat respectă paşii procesului iterativ şi incremental.
Prima iteraŃie produce nucleul sistemului, iar următoarele vor adăuga incremente
noi la sistemul operaŃional aferent iteraŃiei precedente.
Nucleul implementează funcŃionalitatea de bază ale sistemului, care pune
accentul pe gestiunea relaŃiilor financiare cu partenerii, preluând şi evidenŃiind
informaŃii privind facturile emise şi primite, încasările şi plăŃile efectuate.
Analizând arhitectura sistemului propus, rezultă următoarele caracteristici

ale acestuia:
a) elementul central (şi la propriu, şi la figurat) al sistemului este nucleul
CRM, care pune accentul pe relaŃiile cu partenerii (clienŃii şi furnizorii, în
special);
b) în cadrul schemei prezentate, se evidenŃiază denumirea fiecărui
subsistem, împreună cu funcŃiile esenŃiale şi principalele date şi
informaŃii prelucrate;
c) unele dintre subsistemele tradiŃionale ale firmei nu mai sunt reprezentate
în noua arhitectură (de exemplu subsistemul Comercial). Noile
subsisteme proiectate reflectă mai bine dimensiunea de piaŃă a
întreprinderii (astfel, funcŃiile subsistemului Comercial sunt acum grupate
în cele trei subsisteme noi: Vânzări, Aprovizionare şi Marketing);
d) subsistemul Conducere are acum aceeaşi importanŃă ca şi subsistemele
„tradiŃionale”, având în vedere că sistemul integrat, în ansamblul său,
oferă nivelurilor de conducere informaŃii operative şi sintetice, pentru
luarea de decizii operative, tactice şi strategice. În acelaşi timp,
subsistemul Conducere are propriile sale date de intrare (contacte,
agenda, întâlniri, evenimente), care sunt cuprinse în modelul general de
date. Precizăm că, în sistemele clasice, subsistemul Conducere era tratat
doar ca beneficiar al unor situaŃii sintetice, produse de subsistemele
departamentale (gen tablou de bord);
e) fluxurile informaŃionale între subsisteme sunt reprezentate parŃial,
deoarece conexiunile se realizează prin intermediul modelului
(depozitului) comun de date.
Considerăm că abordarea tehnică propusă în această lucrare (dezvoltarea

iterativă şi incrementală a sistemului integrat al IMM-urilor, în care prima iteraŃie
majoră corespunde nucleului CRM) are şi o justificare de natură economică,
managerială, în sensul că orice firmă din sfera comerŃului trebuie să pună
accentul pe relaŃiile cu partenerii ei, termenul partener incluzând clienŃii,
furnizorii şi concurenŃii (competitorii firmei).
5.2. Nucleul CRM al sistemului ERP

Nucleul CRM al sistemului informatic integrat are rolul de a gestiona
informaŃii despre partenerii societăŃii şi despre relaŃiile comerciale cu aceştia,
adică în primul rând următoarele: facturi emise şi primite, încasări şi plăŃi.
Această secŃiune detaliază, în paragrafele următoare, cerinŃele noului
sistem (datele necesare şi rapoarte de obŃinut), analiza orientată pe obiecte
Note
(cazurile de utilizare, clasele) şi aspecte privind proiectarea şi implementarea

aplicaŃiei.
5.2.1. CerinŃe referitoare la date şi prelucrări
CerinŃele pentru sistemul integrat sunt definite, pe de o parte prin prisma

categoriilor de date necesare şi, pe de altă parte, prin tipurile de rapoarte
propuse. Enumerarea de mai jos menŃionează documentele vehiculate şi
subsistemele (vezi figura 5.1) responsabile cu gestionarea acestora.
Categoriile de date necesare se referă la parteneri, contracte şi comenzi,
nomenclatorul de mărfuri, facturi, încasări şi plăŃi, gestiuni şi stocuri, astfel:
• informaŃiile despre Parteneri (persoane fizice sau juridice gestionate de
NUCLEUL CRM) se referă la clienŃi, furnizori şi competitori. Aceeaşi
entitate poate să fie client într-un context, iar în alt context poate să aibă
rolul de furnizor sau de competitor;
• informaŃiile despre contracte şi comenzi sunt gestionate separat de
subsistemele APROVIZIONARE (contractele şi comenzile de la
furnizori), respectiv VÂNZĂRI (contractele şi comenzile de la clienŃi);
• nomenclatorul de mărfuri este întreŃinut de subsistemul MAGAZIE. Se
poate face distincŃia între mărfurile achiziŃionate (gestionate de
subsistemul APROVIZIONARE, şi mărfurile vândute (gestionate de
subsistemul VÂNZĂRI);
• informaŃiile de natură valorică din facturi (atât cele primite, cât şi cele
emise) sunt gestionate de nucleul CRM;
• informaŃiile de natură analitică (cantitativă) din facturi (atât cele primite,
cât şi cele emise) sunt folosite pentru:
o generarea notelor de recepŃie pentru facturile primite
(APROVIZIONARE);
o generarea avizelor de expediŃie pentru facturile emise
(VÂNZĂRI);
o urmărirea contractelor/comenzilor cu furnizorii
(APROVIZIONARE);
o urmărirea contractelor/comenzilor cu clienŃii (VÂNZĂRI).
• informaŃiile despre încasări (de la clienŃi) şi plăŃi (la furnizori) sunt
gestionate de nucleul CRM;
• informaŃiile despre gestiuni şi stocuri (atât cantitative, cât şi valorice)
sunt gestionate de subsistemul MAGAZIE.
În ceea ce priveşte cerinŃele de raportare, acestea le-am grupat în două
categorii: rapoarte operative şi rapoarte cumulative. Rapoartele operative
caracterizează activitatea din ziua curentă şi trebuie să acopere următoarele
tipuri de situaŃii (în paranteză este specificat subsistemul responsabil cu
producerea lor):
• agenda de întâlniri (CONDUCERE);
• comenzi primite de la furnizori (APROVIZIONARE);
• comenzi/contracte de onorat către clienŃi (VÂNZĂRI);
• plăŃi (pe feluri de plăŃi şi total, realizate şi scadente) (nucleul CRM);
• încasări (pe feluri de plăŃi şi total, realizate şi scadente) (nucleul CRM);
• soldul casei (la începutul zilei, în timpul zilei, la sfârşitul zilei; simulări
şi previziuni) (nucleul CRM).
Rapoartele cumulative (sintetice) au în vedere activităŃile privind derularea
Note comenzilor, contractelor, încasărilor, plăŃilor etc. şi sunt destinate să acopere o
perioadă de timp stabilită de utilizator (de regulă dată prin precizarea datelor de
început şi sfârşit al perioadei). Între acestea sunt prevăzute cel puŃin următoarele
rapoarte:
• derularea comenzilor/contractelor cu furnizorii (APROVIZIONARE);
• derularea comenzilor/contractelor cu clienŃii (VÂNZĂRI);
• istoricul relaŃiilor cu partenerii/un partener – plăŃi/încasări, scadenŃe, sold
(nucleul CRM);
• derulare încasărilor/plăŃilor per partener sau per total (nucleul CRM);
• valoarea mărfurilor cumpărate / partener / perioadă (nucleul CRM);
• valoarea plăŃi efectuate pe feluri de plată / partener / perioadă (nucleul
CRM).
5.2.2. Analiza orientată-obiect pentru nucleul CRM
Pornind de la analiza cerinŃelor expuse mai sus, se extrag cazurile de utilizare

generale şi clasele modelului static. Numele claselor sunt substantive din
vocabularul domeniului problemei.
Tabelul 5.1 conŃine cazurile de utilizare generale, pentru fiecare caz
specificându-se simbolul asociat lui, denumirea şi semnificaŃia acestei denumiri,
iar figura 5.2 ilustrează diagrama generală de cazuri de utilizare, pentru nucleul
CRM.
Tabelul 5.1. Nucleul CRM. Cazurile de utilizare primare

Simbol use case Denumire
UC1 Emitere factură spre client
UC2 Încasare factură de la client
UC3 Primire factură de la furnizor
UC4 Plată factură la furnizor
UC5 Generare rapoarte
UC6 IntreŃinere nomenclatoare
Actorii ilustraŃi în diagrama cazurilor de utilizare din figura 2.2 sunt Utilizator
(denumire generică pentru personalul firmei care foloseşte calculatorul de la
locul său de muncă, pentru îndeplinirea sarcinilor de serviciu), Client (care
interacŃionează cu sistemul pentru achiziŃionarea produselor şi achitarea
contravalorii acestora), Furnizor (care interacŃionează cu sistemul, pentru
furnizarea produselor şi încasarea contravalorii acestora) şi Manager (care
efectuează interogări şi foloseşte generatorul de rapoarte).
Modelul static al nucleului CRM este prezentat în figura 5.3 şi tabelul 5.2.
Figura 5.3 prezintă diagrama de clase, iar tabelul 5.2 conŃine clasele şi atributele
identificate. MenŃionăm că, în această etapă a ciclului de dezvoltare, sunt
analizate numai clasele din domeniul problemei.
Note
Figura 5.2. Diagrama generală de cazuri de utilizare pentru nucleul CRM
Note
Tabelul 5.2. Nucleul CRM. Clase şi atribute din modelul static –

analiză
Nume Atribute
clasă
Partener cod fiscal, denumire, localitate, stradă şi număr, judeŃ, Ńară,
cod poştal, bancă, cont, telefon, fax, email, web
Factură serie şi număr, dată, partener (client), cont în bancă, suma
emisă de încasat, dată scadenŃă
Factură serie şi număr, dată, partener (furnizor), cont în bancă,
primită suma de plată, dată scadenŃă
Încasare partener (client), factură emisă, suma încasată, tip
document de încasare, seria şi numărul documentului, data
încasării
Plată partener (furnizor), factură primită, suma plătită, tip
document de plată, seria şi numărul documentului, data
plăŃii
Figura 5.3. Diagrama de clase a nucleului CRM – clase specifice domeniului

problemei
5.2.3. Proiectarea aplicaŃiei
Analiza unui sistem informatic construieşte modelele răspunzând la întrebări

care încep cu „CE”. Etapa de proiectare sistemului are ca elemente de intrare
modelele de analiză şi produce specificaŃiile de proiectare, prezentate sub forma
unor modele detaliate şi suficient de precise pentru a permite implementarea.
ActivităŃile specifice proiectării nucleului CRM sunt următoarele:
• proiectarea claselor;
• maparea claselor în tabele ale unei baze de date relaŃionale;
• proiectarea rapoartelor;
• proiectarea interfeŃei cu utilizatorul.
ActivităŃile sunt prezentate în ordinea lor naturală, punctul de plecare
fiind constituit de modelele şi documentele produse în faza de analiză. Scopul
tuturor acestora este producerea unei reprezentări a sistemului soft, care să se
poată implementa direct.
Prima activitate, rafinarea modelului static, are scopul de a produce un
model de clase mai bun, mai detaliat şi cu mai puŃină informaŃie redundantă decât
Note
cel produs la analiză. Odată obŃinut acesta, el se poate uşor transforma în

schema unei baze de date relaŃionale.
CerinŃele privitoare la raportări, descrise succint la analiza cerinŃelor, trebuie
acum să capete mai multă precizie şi claritate. SubsecŃiunea corespunzătoare
proiectării rapoartelor le va specifica într-o formă precisă, pentru fiecare raport
următoarele informaŃii: numele, codul, criteriile de selecŃie, ordinea de afişare,
precum şi conŃinutul (coloanele) acestuia.
Ultima activitate de proiectare stabileşte forma interfeŃei cu utilizatorul şi
modul de interacŃiune dintre acesta şi aplicaŃie. Expunerea funcŃionalităŃii
aplicaŃiei în interfaŃă se realizează, de regulă, folosind meniuri.
5.2.3.1. Rafinarea modelului static
Clasele identificate în analiza orientată pe obiecte includ relativ multe atribute,

care pot conŃine informaŃie redundantă. Unele dintre aceste atribute pot fi
considerate, la rândul lor, ca fiind obiecte.
Credem că prezintă interes, pentru procesul proiectării, prezentarea
principalelor atribute, considerate la rândul lor obiecte, astfel:
• la clasa Partener s-au identificat următoarele atribute obiectuale:
Note o judeŃul (regiunea) şi Ńara de reşedinŃă;
o banca şi contul bancar (un partener poate avea mai multe conturi
bancare, la bănci diferite; este important să se precizeze şi sucursala
băncii la care este deschis contul);
• la clasele Factură emisă şi Factură primită s-a identificat ca atribut
obiectual contul în bancă al partenerului, care se referă la contul acestuia
deschis la o sucursală de bancă;
la clasele Încasare şi Plată, atributul obiectual factura, la care se referă plata
identifică unic partenerul.
Banca 1 -banca
SucursalaBanca Regiune -tara
Tara
codBIC ID cod cod
1..* 1..* 1
denumire denumire denumire denumire
1 1
Context
denumire Partener
codFiscal ID
IDPartenerBanca codFiscal -regiune 1..* -IDSucursalaBanca
adresa denumire 1..*
localitate adresa
+IDPartener
PartenerBanca
codPostal localitate ID
regiune codPostal 1 1..*
cont
telef on telef on
f ax f ax 1
1
email email
homePage homePage
caleComunicatii
-IDPartenerBanca 1..* 1..* -IDPartenerBanca

FacturaPrimita FacturaEmisa
ID ID
data data
nrDoc nrDoc
suma suma
scadentaPlata
scadentaPlata
1 1
+IDFacturaPrimita 1..* 1..* -IDFacturaEmisa
Plata Document Incasare

ID -tipDoc -tipDoc ID
data
cod
data
nrDoc 1..* 1 tip 1..* 1 nrDoc
suma denumire
suma
Figura 5.4. Diagrama de clase a nucleului CRM – proiectare
AplicaŃia va trebui să memoreze date despre societatea comercială la care

funcŃionează, într-un obiect numit Contextul aplicaŃiei, care conŃine aceleaşi
atribute ca şi orice obiect partener. Note
În contextul abordării descendente, clasele identificate la analiză s-au

reproiectat, în ideea reducerii gradului de redundanŃă şi întăririi mecanismelor
de control a consistenŃei, rezultând clase noi, aşa cum putem observa din tabelul
2.3. În acest tabel, numele claselor respectă regulile de formare a
identificatorilor din programare.
Pentru o gestiune mai uşoară a lor, clasele din tabelul 2.3 au fost grupate în două
pachete: Nomenclator (Bancă, SucursalăBancă, łară, Regiune, Document,
Context, Partener, PartenerBancă) şi Documente (FacturăEmisă, Încasare,
FacturăPrimită, Plată). Atributele şi relaŃiile dintre clase sunt ilustrate în
figura 2.4.
Diagrama reprezintă într-o manieră grafică şi sugestivă toate observaŃiile şi
precizările făcute anterior. Comparând acest model cu cel din analiză (prezentat
în figura 2.3), se observă atât includerea unor clase noi (pentru atributele
obiectuale ale claselor din modelul de analiză), cât şi evidenŃierea atributelor şi a
multiplicităŃilor relaŃiilor dintre clase.
5.2.3.2. Schema bazei de date
Schema bazei de date conŃine, după cum se ştie, definiŃiile explicite ale
entităŃilor modelate din baza de date împreună cu atributele şi relaŃiile dintre
entităŃi. Cu alte cuvinte, schema include tabelele aferente întregii baze de date,
împreună cu legăturile dintre ele.
Trecerea de la diagrama de clase la schema bazei de date (figura 5.5)
este naturală, deoarece clasele prezentate în figura 2.4 sunt deja "normalizate".
Ca atare, acestea se mapează natural pe tabelele bazei de date, numită BDCRM.
În acest proces, transformarea numelor de clase (substantive la singular) în
nume de tabele (substantive la plural) este trivială.
Figura 5.5. Schema bazei de date BDCRM
Analizând schema bazei de date din figura 5.5, se constată că:

• între clasele Banca şi SucursalaBanca există o relaŃie de asociere 1:n (o
bancă are mai multe sucursale, iar o sucursală aparŃine unei singure bănci),
Note
materializată prin atributul SucursalaBanca.banca. În tabela

SucursaleBanci, acest atribut apare ca şi coloană distinctă, fiind cheie
străină;
• între clasele Tara şi Regiune există o relaŃie de asociere 1:n (o Ńară are mai
multe regiuni, iar o regiune aparŃine unei singure Ńări), materializată prin
atributul Regiune.tara. În tabela Regiuni, acest atribut apare ca şi coloană
distinctă, fiind cheie străină;
• între clasele Regiune şi Partener există o relaŃie de asociere 1:n (într-o
regiune pot avea sediul mai mulŃi parteneri, iar un partener are sediul într-o
regiune dată), materializată prin atributul Partener.regiune. În tabela
Parteneri, acest atribut apare ca şi coloană distinctă, fiind cheie străină;
• între clasele Partener şi PartenerBanca există o relaŃie de asociere 1:n (un
partener poate avea mai multe conturi, la banci diferite, contul bancar este
propriu unui partener dat), materializată prin atributul
PartenerBanca.IDPartener. În tabela ParteneriBanci, acest atribut apare ca
şi coloană distinctă, fiind cheie străină;
• între clasele PartenerBanca şi Plata există o relaŃie de asociere 1:n (prin
contul bancar al unui partener se decontează mai multe facturi primite, iar o
factură dată se decontează printr-un singur cont bancar), definită de atributul
FacturaPrimita.IDPartenerBanca. În tabela FacturiPrimite, acest atribut
apare ca şi coloană distinctă, fiind cheie străină;
• între clasele PartenerBanca şi Incasare există o relaŃie de asociere 1:n (prin
contul bancar al unui partener se decontează mai multe facturi emise, iar o
factură dată se decontează printr-un singur cont bancar), definită de atributul
FacturaEmisa. IDPartenerBanca. În tabela FacturiEmise, acest atribut
apare ca şi coloană distinctă, fiind cheie străină.
5.2.3.3. Rapoartele aplicaŃiei
Prin analiza şi detalierea cerinŃelor de raportare, expuse în secŃiunea 5.2.3.1,

s-au proiectat două categorii de rapoarte: operative şi analitice. Rapoartele
operative sunt prezentate în tabelul 5.4, iar rapoartele analitice în tabelul 5.5.
În procesul de proiectare a rapoartelor, am luat în considerare următoarele
cerinŃe:
1. Criteriile de selecŃie vor include selecŃii singulare sau globale, definite astfel:
• partener: unul sau toŃi;
• perioadă: (de la – până la, inclusiv capetele intervalului) ;
• document de încasare/plată: unul sau toate;
• factură emisă sau primită: una sau toate.
2. Coloanele rapoartelor să fie cât mai flexibile, în funcŃie de criteriile de selecŃie
stabilite, astfel:
• dacă s-a selectat un singur partener, numele partenerului apare în titlul
raportului; dacă s-au selectat toŃi partenerii, raportul va conŃine o coloană
cu denumirea partenerului;
• dacă perioada de raportare este formată dintr-o singură zi, ziua apare în
titlul raportului; când s-a precizat unui interval mai mare, raportul va
conŃine o coloană cu data documentului/operaŃiei;
• dacă s-a selectat un singur tip de document de plată/încasare, tipul
documentului apare in titlul raportului; altfel, raportul va conŃine o
coloană cu tipul documentului.
Note
Ordinea de afişare a liniilor de detaliu din rapoarte include criteriile de

selecŃie (în ordine crescătoare/alfabetică) şi sumele (ordine
crescătoare/descrescătoare) aferente.
Note
Tabelul 5.4 Nucleul CRM. Rapoarte operative
Cod şi Criterii de selecŃie Ordine de afişare ConŃinut (coloane)

denumire
RO01 – • partener • partener • denumire partener
PlăŃi • factură primită • data plăŃii • număr factură plătită
efectuate • perioadă • număr factură • data plăŃii
• tip document de • tip de document • tip document de plată
plată • sumă plătită • suma plătită
• suma rămasă de plătit
Încasări • factură emisă • data încasării • număr factură plătită
efectuate • perioadă • număr factură • data încasării
• tip document de • tip de document • tip document de
încasare • sumă încasată încasare
• suma încasată
• suma rămasă de
încasat
PlăŃi de • factură primită • data scadenŃei • număr factură de plătit
efectuat • perioadă • număr factură • data scadenŃei
• sumă de plată • suma rămasă de plătit
Încasări • factură emisă • data scadenŃei • număr factură de
scadente • perioadă • număr factură încasat
• sumă de încasat • data scadenŃei
• tip document de
încasare
încasat
PlăŃi • factură primită • data scadenŃei • număr factură de plătit
restante • perioadă • număr factură • data scadenŃei
• sumă de plată • suma plătită
• suma rămasă de plătit
Încasări • factură emisă • data scadenŃei • număr factură de
restante • perioadă • număr factură încasat
• sumă de încasat • data scadenŃei
• tip document de
încasare
• suma încasată
încasat
Note
5.2.3.4. Expunerea funcŃionalităŃilor aplicaŃiei
AplicaŃia realizată a fost implementată în limbajul Microsoft Visual Basic,

însă apreciem că ea se poate implementa la fel de bine în orice alt limbaj cu
facilităŃi obiectuale. Se ştie însă că mediul de dezvoltare Visual Basic oferă o
productivitate mai ridicată decât alte medii vizuale, în realizarea de aplicaŃii cu
interfaŃă grafică, şi care folosesc baze de date.
Cazurile de utilizare generale, prezentate în tabelul 2.1, înglobează toată
funcŃionalitatea aplicaŃiei nucleu CRM. Utilizatorul le va putea accesa prin
intermediul unui meniu bară, care conŃine patru opŃiuni, afişate de fereastra
principală a aplicaŃiei (figura 2.6).
Aşa cum se poate observa din fereastra principală, bara de meniuri include
patru opŃiuni, cu următoarele funcŃii:
• Nomenclatoare: conŃine opŃiuni pentru realizarea gestiunii codificărilor
şi a partenerilor;
• OperaŃii: include opŃiuni cu comenzi pentru înregistrarea documentelor
(facturi emise şi primite, încasări şi plăŃi);
• SituaŃii: include opŃiuni care permit afişarea dialogului generatorului de
rapoarte, ce include comenzi pentru selectarea raportului dorit, stabilirea
criteriilor de selecŃie şi a ordinii de afişare), generarea şi vizualizarea
acestora;
• Terminare: permite închiderea ferestrei principale şi terminarea
execuŃiei aplicaŃiei.
Figura 5.6. Fereastra principală a aplicaŃiei, împreună cu bara de meniuri
5.2.4. Proiectarea de detaliu şi implementarea aplicaŃiei

AplicaŃia este implementată în Microsoft Visual Basic 6.0, folosind
sistemul de gestiune a bazelor de date Microsoft Access.
SecŃiunile următoare prezintă succint ferestrele de dialog pentru:
întreŃinerea nomenclatoarelor, încărcarea facturilor (emise şi primite) şi a
decontărilor cu partenerii (încasări şi plăŃi). De asemenea, este prezentată
succint soluŃia aleasă pentru generarea rapoartelor.
Note
5.2.4.1. ÎntreŃinerea nomenclatoarelor
Aşa cum rezultă şi din modelul bazei de date prezentat în figura 5.5,
nomenclatoarele aplicaŃiei sunt incluse în tabelele: Banci, SucursaleBanci, Tari,
Regiuni, Parteneri şi ParteneriBanci. Ele conŃin informaŃii despre principalele
entităŃi gestionate. OpŃiunile aferente meniului Nomenclatoare sunt prezentate
în figura 5.7.
Figura 5.7. Comenzile meniului Nomenclatoare
Aşa cum rezultă din figura prezentată, meniul vertical Nomenclatoare conŃine
şase opŃiuni, prin selectarea cărora se afişează câte o fereastră de dialog destinată
vizualizării şi întreŃinerii conŃinutului tabelei aferente (figurile 5.8 – 5.13).
Fiecare dintre ferestrele respective conŃine trei zone, respectând acelaşi şablon de
prezentare şi interacŃiune, astfel:
• zona de navigare, care conŃine înregistrările din tabela curentă în format

tabelar. Pe lângă afişarea înregistrărilor din tabela corespunzătoare
opŃiunii selectate, utilizatorul are posibilitatea ordonării sau sortării
liniilor (înregistrărilor) din tabel după criteriul coloanelor (câmpurilor din
înregistrare). În acest scop se execută doar un click dreapta pe antetul
coloanei în raport cu conŃinutul căreia se doreşte sortarea;
• zona de comenzi, care conŃine butoane aferente operaŃiilor de actualizare
a tabelei curente (adăugare, modificare, ştergere);
• zona de vizualizare/editare a înregistrării (liniei) curente, cu butoane de
acceptare şi abandonare a editării. Această zonă conŃine controale de
editare pentru fiecare câmp al tabelei.
Note
Figura 5.8. Dialogul pentru întreŃinerea tabelei Bănci
Figura 5.9. Dialogul pentru întreŃinerea tabelei SucursaleBănci
Note
Figura 5.10. Dialogul pentru întreŃinerea tabelei łări
Figura 5.11. Dialogul pentru întreŃinerea tabelei Regiuni
Note
Figura 5.12. Dialogul pentru întreŃinerea tabelei ParteneriBănci
Figura 5.13. Dialogul pentru întreŃinerea tabelei Parteneri
Considerăm că dialogurile prezentate în figurile 5.8 – 5.13 sunt

reprezentative pentru vizualizarea şi prelucrarea (editarea) datelor aferente
nomenclatoarelor.
Pentru o înŃelegere mai bună a modului de utilizare a acestora, vom prezenta
succint modalităŃile de activare a butoanelor de comandă, în scopul declanşării
Note unor prelucrări aferente datelor afişate.
Mai întâi de toate vom observa că, şablonul de aspect şi interacŃiune proiectat
şi implementat în dialogurile prezentate este acelaşi, pentru fiecare tabel. IniŃial,
dialogul este în starea vizualizare, când sunt active numai zona de navigare şi
zona de comenzi, iar utilizatorul foloseşte zona de navigare, pentru a vizualiza
înregistrările din tabela curentă. Imediat ce s-a selectat o linie din tabel, zona de
editare (inactivă) va afişa în controalele specifice valorile câmpurilor înregistrării
aferente. În momentul în care se doreşte efectuarea unei operaŃii de inserare sau
modificare a conŃinutului tabelei, se activează unul dintre butoanele Adaugă sau
Modifică, care determină trecerea dialogului din starea de vizualizare în starea
editare: zona de navigare şi zona de comenzi devin inactive şi se activează zona
de editare; utilizatorul poate modifica valorile din controalele respective şi
termină editarea prin activarea unuia dintre butoanele Acceptă sau RenunŃă. Ca
urmare, dialogul revine la starea vizualizare, selectând ca linie curentă cea recent
editată. Ieşirea din starea de editare cu butonul Acceptă semnifică salvarea
modificărilor în baza de date şi vizualizarea lor în linia curentă, iar activarea
butonului RenunŃă nu are nici un efect, dialogul revenind exact la starea dinainte
de editare.
Analizând structura dialogurilor prezentate, cât şi posibilităŃile de prelucrare
oferite de acestea, vom prezenta în continuare câteva dintre avantajele care
decurg din utilizarea lor:
1. Folosirea şablonului de interacŃiune descris mai sus are efecte importante atât
asupra utilizatorului, cât şi pentru implementarea efectivă a casetei de dialog.
Astfel, utilizatorul poate vizualiza toate înregistrările din nomenclator, poate
efectua căutări (ordonând în prealabil înregistrările după coloana dorită) şi
modificări ale datelor, fără nici o presiune, deoarece orice operaŃie de
modificare se poate abandona.
2. În modul editare, utilizatorul nu poate trece la o altă înregistrare (linie)
curentă, fapt ce simplifică atât munca sa, cât şi implementarea.
3. Nu este nevoie de teste suplimentare pentru verificarea consistenŃei,
înregistrarea curentă fiind afişată (şi neputându-se trece la alta) până la
terminarea editării.
4. La activarea butonului Acceptă se fac toate validările posibile, iar la eşec
dialogul rămâne în starea editare.
5.2.4.2. Gestiunea facturilor emise şi primite
Meniul Operatii, prezentat figura 5.14, conŃine patru opŃiuni referitoare la

prelucrarea facturilor şi încasărilor. În cazul facturilor am proiectat o singură
fereastră de actualizare a acestora, parametrizată cu numele tabelei
(FacturiEmise sau FacturiPrimite). Ca urmare, conŃinutul acesteia diferă în
funcŃie de tabela obiect, după cum se observă din figurile 5.15 şi 5.16.
Note
Figura 5.14. Comenzile meniului Operatii
În plus faŃă de dialogurile prezentate anterior, ferestrele pentru facturi conŃin

şi o zonă de selectare. Ca atare, înainte de încărcarea informaŃiei pertinente,
utilizatorul poate selecta partenerul (clientul pentru facturile emise, respectiv
furnizorul pentru facturile primite). La activarea butonului Încarcă, zona de
navigare va conŃine numai facturile aferente partenerului selectat. Celelalte
operaŃii de editare se realizează prin intermediul butoanelor aferente, afişate în
zona de comenzi a dialogului.
Zona de selectare, dispusă în partea de sus a dialogurilor, reprezintă
concretizarea opŃiunilor de selectare de genul un partener/toŃi partenerii.
Utilizatorul poate restrânge căutarea unei facturi (şi afişarea acesteia în zona de
navigare) prin selectarea unui partener concret din lista de parteneri (dacă
doreşte acest lucru). În cazul în care el caută o factură şi nu ştie exact partenerul,
va selecta opŃiunea ToŃi partenerii (prima din listă), caz în care tabelul din zona
de navigare va afişa toate facturile (emise sau primite, după caz) înregistrate în
baza de date.
Note Figura 5.15. Dialogul pentru întreŃinerea tabelei FacturiEmise

Figura 5.16. Dialogul pentru întreŃinerea tabelei FacturiPrimite
5.2.4.3. Gestiunea încasărilor şi plăŃilor

În vederea gestiunii operaŃiilor de decontări, meniul OperaŃii conŃine două
opŃiuni, respectiv Încasări şi PlăŃi, prin selectarea cărora se realizează aceste
operaŃii. În acest scop a fost proiectată o singură fereastră de întreŃinere a
decontărilor, parametrizată cu numele tabelei (Încasări sau PlăŃi). Ca urmare,
conŃinutul acesteia diferă în funcŃie de tabela obiect, după cum se observă din
figurile 5.17 şi 5.18.
Figura 5.17. Dialogul pentru întreŃinerea tabelei Încasări

Note
Zona de selectare din cadrul dialogurilor pentru decontări conŃine două liste:
una pentru parteneri şi una pentru facturile emise sau primite. Prin urmare,
selectarea se realizează în două etape: în prima etapă, înainte de încărcarea
informaŃiei pertinente, utilizatorul selectează partenerul (clientul pentru facturile
emise, furnizorul pentru facturile primite), pentru care se vor afişa în a doua listă
toate facturile, după care în a doua etapă poate selecta factura la care se referă
decontarea. La activarea butonului Încarcă, zona de navigare va conŃine numai
decontările aferente partenerului şi facturii selectate.
Figura 5.18. Dialogul pentru întreŃinerea tabelei PlăŃi
5.2.4.4. Generarea rapoartelor
Forma şi conŃinutul informaŃiilor oferite de sistemul proiectat diferă, în

principal, în funcŃie de cerinŃele categoriilor de utilizatori.
În acelaşi timp, informaŃia furnizată de sistem trebuie să permită cunoaşterea
fenomenelor economice, la care se referă, şi să asigure luarea unor decizii
corecte de către manager.
Calitatea informaŃiei furnizate de sistem, prin intermediul rapoartelor
proiectate, trebuie să satisfacă, atât cerinŃele utilizatorilor interni, cât şi a celor
externi.
Pornind de la aceste considerente, s-au proiectat rapoartele aferente
sistemului, rapoarte care se pot genera prin selectarea opŃiunilor din meniul
SituaŃii.
FuncŃiile generatorului de rapoarte implementat sunt afişate într-o fereastră
de dialog (figura 5.9), care conŃine următoarele zone:
• zona de setare a criteriilor de selectare;
• zona de setare a ordinii de afişare;
• zona de comenzi, ce conŃine butoane de comandă pentru fiecare tip de
Note
raport generat.
Zona de setare a criteriilor este dispusă în partea stângă a dialogului, în
chenarul Criterii de generare a situatiei, care conŃine casete cu listă şi casete
combinate, în vederea selectării partenerului, facturii, tipului documentului şi
datei acestuia (intervalului calendaristic), care acoperă toate criteriile de selecŃie
stabilite în tabelele 5.4 şi 5..5. În partea de jos a acestei zone se găseşte o casetă
cu listă, care conŃine - după efectuarea selecŃiilor - toate documentele de
plată/încasare ce corespund criteriilor selectate.
Figura 5.19. Dialogul generatorului de rapoarte
Zona de setare a ordinii de afişare este inclusă în chenarul Ordinea de

listare şi conŃine mai multe butoane de opŃiune, pentru selectarea ordinii de
listare. Aceste opŃiuni acoperă toate situaŃiile prezentate în coloana omonimă din
tabelele menŃionate.
Zona de comenzi este dispusă în partea din dreapta a dialogului şi conŃine
butoane de comandă, pentru cele 6 rapoarte operative (tabelul 5.4) şi 7 rapoarte
analitice (tabelul 5.5) proiectate. La activarea unui buton se execută următoarele
prelucrări:
• se verifică setarea corectă a criteriilor de selectare;
• se generează raportul, în forma unui fişier text;
• se afişează raportul într-o fereastră de afişare, ce permite atât vizualizarea
raportului, cât şi imprimarea sau salvarea acestuia într-un fişier.
Dacă criteriile de selectare sunt setate incorect sau sunt incomplete, sistemul
emite un mesaj de eroare corespunzător şi revine la acŃiunile de setare. Închiderea
ferestrei de afişare a raportului curent readuce dialogul în starea anterioară
generării, iar activarea butonului Închide reafişează fereastra principală a
sistemului.
Note
5.3. Subsistemele aplicaŃiei

Această secŃiune prezintă câteva extensii ale nucleului CRM discutat în
secŃiunea precedentă, prin analiza a şapte dintre subsistemele prezentate în
figura 5.1: Parteneri, Magazie, Vânzări, Aprovizionare, Conducere, Resurse
Umane şi Marketing.
Extensiile sunt considerate module noi care se integrează cu cele
existente şi folosesc baza de date comună. Pentru fiecare extensie, baza de date
se va îmbogăŃi cu noi tabele care conŃin date şi relaŃii specifice acesteia.
În cele ce urmează vom aborda succint, pentru subsistemele enumerate,
funcŃionalitatea lor şi informaŃiile care trebuie adăugate la schema bazei de date.
Aici, termenul bază de date are un sens mai larg decât cel uzual; el cuprinde, pe
lângă accepŃiunea clasică, orice structură de directoare şi fişiere ce conŃine
informaŃii pertinente pentru subsistemele discutate.
5.3.1. Subsistemul Parteneri

5.3.1.1. FuncŃionalitate specifică
Este bine de precizat, de la început, că partenerul poate fi client al firmei,

furnizor al firmei sau concurent (competitor) al firmei.
Subsistemul Parteneri a fost astfel conceput, încât să permită adăugarea la
funcŃionalitatea existentă a următoarelor funcŃii specifice:
A) gestionarea mesajelor schimbate cu partenerii. În cadrul acestei funcŃii
au fost incluse operaŃii privind gestionarea email-urilor primite şi
expediate de la/la parteneri, faxurilor şi scrisorilor primite/expediate de
la/la parteneri etc. Aceste mesaje sunt depozitate în fişiere de comunicaŃie
cu clienŃii sau se pot grupa pe diferite criterii şi se pot afişa pe ecranul
staŃiilor client, la cerere;
B) evidenŃa cotaŃiilor publice şi/sau relative la firmă ale partenerilor –
permite gruparea partenerilor pe tipuri de parteneri, urmărind istoricul
plăŃilor acestora către firmă. Pentru clienŃi, de exemplu, se pot avea în
vedere cel puŃin următoarele tipuri:
- client fidel – cumpără des de la firmă, cel puŃin o dată pe
săptămână;
- client buni platnic – plăteşte până la scadenŃă toată suma
datorată;
- client rău platnic, care plăteşte după scadenŃă;
- client amnezic – uită să plătească;
- client nou – cumpără prima dată de la firmă;
- client vechi – a mai cumpărat de la firmă.
AtenŃia sporită acordată prelucrării datelor privind clienŃii este motivată de
faptul că, firma este interesată, în primul rând, de vânzări. Clasificarea propusă
mai sus serveşte ca bază pentru tratarea diferenŃiată a acestora, folosind
mecanisme de stimulare sau constrângere. Astfel, se pot acorda reduceri de
preŃuri pentru anumite tipuri de clienŃi (poate şi cu ocazia aniversării zilei lor de
naştere), se pot introduce limite de creditare (plafonare a valorii mărfurilor
vândute) pentru alte tipuri de clienŃi, după cum se pot stopa toate vânzările către
anumite tipuri de clienŃi neconvenabile firmei. Ar putea fi pusă in discuŃie si o
posibilă aprovizionare preferenŃială pentru unele tipuri de clienŃi din
Note clasificarea de mai sus, prin specificarea clară a datei când trebuie livrată marfa
şi în cantitatea dorită de aceştia.

CotaŃiile de sus, relative la firmă şi la clienŃi, se pot aplica şi furnizorilor
firmei. Pentru competitori, se pot aplica numai cotaŃii publice, disponibile pe
Internet sau în alte surse.
În privinŃa gestionării informaŃiilor despre parteneri, în raport cu alte
criterii decât cel al îndeplinirii obligaŃiilor de plată faŃă de firmă, considerăm
că ar putea fi luate în considerare cotaŃii publice ale acestora, disponibile la
Registrul ComerŃului sau publicate de asociaŃiile profesionale sau
organizaŃiile specializate în studiul pieŃei sau diverselor ramuri economice.
C) monitorizarea competitorilor – reprezintă o funcŃie importantă care
permite întreŃinerea unei biblioteci electronice, care conŃine informaŃii
detaliate despre concurenŃi şi asocierea acesteia cu oportunităŃile (şansele)
de vânzare şi literatura de specialitate privitoare la vânzări (sales
literature). Se pot obŃine rapoarte privind activitatea concurenŃei pe
produs, regiune sau alte criterii.52
D) corespondenŃa şi interclasarea poştei(electronice) – este o funcŃie ce
include folosirea de şabloane personalizabile pentru crearea şi trimiterea
de mesaje e-mail spre anumiŃi clienŃi şi potenŃiali clienŃi. Materialele de
comunicare se pot crea şi trimite folosind funcŃia Mail Merge din
Microsoft Word. Aceste mesaje se pot eventual trimite, la cererea
clienŃilor pentru un anumit produs.
5.3.1.2. Date specifice
Pentru realizarea acestei funcŃii, în baza de date vor trebui adăugate cel puŃin
următoarele informaŃii (sub forma unor tabele, fişiere sau directoare):
- comunicaŃiile cu partenerii (e-mail,fax etc.) se stochează într-un director cu
următoarea structură:
• rădăcina: o cale pusă în tabela Context, câmpul CaleInfoParteneri (text)
• fiecare partener/persoană de contact va avea un subdirector cu alte două
subdirectoare:
• CaleInfoPartener - directorul specific fiecărui partener;
• Mail;
• In - mesaje primite;
• Out - mesaje recepŃionate.
- fotografii digitale ale partenerilor (pentru partenerii persoane fizice sau pentru
persoanele de contact pentru partenerii persoane juridice) se stochează într-un
director cu următoarea structură:
• rădăcina: o cale pusă în tabela Context, câmpul CalePersoaneContact
(text);
• fiecare partener/persoană de contact va avea un subdirector Img care va stoca
pozele şi unul Text care conŃine text nestructurat:
• CalePersoanaContact - directorul specific fiecărei persoane de contact;
• Text - text nestructurat;
• Img – poze.
- alte informaŃii despre parteneri, ca de exemplu:
• cotaŃie partener (fidel, bun platnic etc.);
• tip partener (client, furnizor, competitor);
• data naşterii, loc naştere etc. (pentru partenerii persoane fizice).
52
http://asia.dir.yahoo.com/reference/dictionaries/ Note
- informaŃii referitoare la competitori (pentru tipul de partener competitor) – se

stochează într-o manieră asemănătoare cu comunicaŃiile cu partenerii, adică:
• CaleInfoPartener - directorul specific fiecărui partener;
• Doc
• Html - link-uri la pagini Web ale acestora sau referitoare la ei;
• Text - informaŃie nestructurată.
Tabelul5.6 descrie succint noile tabele proiectate, care trebuie adăugate în baza
de date.
Tabelul 5.6. Subsistemul Parteneri. Tabele noi în baza
de date
Nume Câmpuri
tabelă
ParteneriInf IDPartener, IDPersoanaContact,
o CaleInfoPartener, tip partener, cotaŃie firmă
Persoane ID, nume, data naşterii, adresă,
CalePersoanăContact, telefon, email,
pagina web, funcŃie, cotă de vânzare, cotă
de aprovizionare
CotaŃii ID, denumire, organizaŃie
ParteneriC IDPartener, IDCotaŃie, cotaŃie
otaŃii
OrganizaŃii ID, denumire, adresă
SemnificaŃiile datelor incluse în tabelele amintite sunt următoarele:

Tabela ParteneriInfo conŃine informaŃii suplimentare pentru fiecare
partener, având aceeaşi cheie primară ca şi tabela Parteneri din BDCRM.
Tabela Persoane conŃine în schimb informaŃii despre persoanele fizice în
general (persoane de contact). Cheia acesteia, ID, este asociată cheii străine
IDPersoanaContact din tabela ParteneriInfo. Prin urmare, există o asociere
1:1 între tabelele ParteneriInfo şi Persoane.
Tabela CotaŃii reprezintă un nomenclator de cotaŃii externe firmei
(independente), iar tabela ParteneriCotaŃii include cotaŃiile externe ale
partenerilor. Între tabela CotaŃii şi tabela ParteneriCotaŃii există o relaŃie n:m
definită de cheia străină ParteneriCotaŃii.IDCotatie. Ca urmare, o cotaŃie poate
fi atribuită mai multor parteneri, iar un partener are mai multe cotaŃii, stabilite de
diverse organisme.
Tabela OrganizaŃii reprezintă un nomenclator ce include anumite
informaŃii despre organizaŃii non-guvernamentale (în general) care au sarcini în
sfera atribuirii de cotaŃii. Între tabela OrganizaŃii şi tabela CotaŃii există o
relaŃie 1:n definită de cheia străină CotaŃii.organizaŃie. O cotaŃie este atribuită
de o singură organizaŃie, iar o organizaŃie poate stabili mai multe cotaŃii.
FuncŃionalitatea subsistemului include operaŃii referitoare la actualizarea
tabelelor descrise mai sus, gestionarea informaŃiei stocate în directoare (mail şi
poze) şi producerea de rapoarte sintetice sau analitice.
Note
5.3.2. Subsistemul Magazie
Subsistemul Magazie permite prelucrarea datelor referitoare la gestionarea

produselor intrate şi vândute, a stocurilor existente şi a evoluŃiei acestora în timp.
Acesta adaugă la funcŃionalitatea existentă cel puŃin următoarele funcŃii
specifice:
A) întreŃinerea de informaŃii complete despre produse, furnizori şi intrări de
produse de la aceştia - care va include date pentru calculul preŃurilor, unităŃi de
măsură, reduceri de preŃ şi opŃiuni de preŃ (pricing options). Datele despre
produse şi grupe de produse sunt incluse în nomenclatoare, iar informaŃiile
despre preŃuri şi furnizori într-o tabelă separată. Această abordare permite
actualizări eficiente în situaŃiile: produs nou, modificare de preŃ la un produs
existent în stoc, furnizor (şi preŃ) diferit la acelaşi produs.
La intrarea de produse în magazie se elaborează note de recepŃie, pe baza
facturilor de la furnizori. Pe baza acestor note de recepŃie se înregistrează intrările
în magazie şi se actualizează stocurile, urmând ca ieşirile să fie gestionate de
subsistemul Vânzări.
B) generarea de rapoarte privind stocurile cu mişcare lentă – permite
evidenŃierea produselor cu mişcare lentă, stocurile critice (minime/maxime).
Această funcŃie asigură în acelaşi timp gestiunea stocurilor critice, punând în
evidenŃă gradul de realism al limitelor stabilite şi stocurile fără mişcare –
respectiv produsele la care nu s-au înregistrat intrări şi ieşiri.
Tabelul 5.7. Subsistemul Magazie. Tabele noi în baza de date

Nume tabelă Câmpuri
Grupe ID, denumire
Produse ID, denumire, descriere, UM, grupa,
CaleInfoProdus, stoc minim, stoc maxim,
categorie vânzare
ProdusePreŃuri IDProdus, IDProducător, perioada, preŃ vânzare
ProduseStocuri IDProdus, IDProducator, pret achiziŃie, stoc
curent
RecepŃiiProduse ID, IDFactură, data
ProduseIntrări IDProdus, IDProducător, IDRecepŃie, preŃ,
cantitate facturată, cantitate recepŃionată
Pentru realizarea funcŃionalităŃilor prezentate, este necesară adăugarea în baza de

date a următoarelor date:
- informaŃii despre produse şi grupe de produse în nomenclatoare separate;
- informaŃii despre stocuri şi preŃuri, pe producători, cu evidenŃierea separată
a stocurilor pentru fiecare produs şi producător, precum şi a duratei de
valabilitate a preŃului;
- informaŃii despre recepŃii, pentru evidenŃierea intrărilor de produse şi
conectarea acestora cu modelul de date existent (factura primită, deci
Note
furnizorul, cantitatea facturată, cantitatea recepŃionată, preŃul pentru fiecare

produs);
- calea spre un director cu informaŃii diverse despre produs (text şi imagini),
structurate în subdirectoare specifice:
• CaleInfoProdus
• Text
• Img
Noile tabele adăugate la baza de date sunt prezentate în tabelul 5.7.
SemnificaŃia acestor tabele este următoarea:
Tabela Produse conŃine informaŃii generice despre produse, cu cheia
primară ID, codul produsului. Fiecare produs aparŃine unei grupe de produse,
care sunt definite de tabela Grupe. Câmpul Produse.grupa este cheie străină,
realizând asocierea (n:1) între tabelele Produse şi Grupe (un produs aparŃine
unei singure grupe, iar într-o grupă sunt cuprinse de regulă mai multe produse).
Tabela ProdusePreŃuri conŃine informaŃia despre preŃuri şi perioada de
valabilitate a acestora. În acest fel s-a modelat situaŃia existenŃei mai multor
preŃuri pentru acelaşi produs de la acelaşi producător (datorată în special
inflaŃiei). Pentru fiecare combinaŃie produs-furnizor, pot exista mai multe
preŃuri, fiecare cu o anumită perioadă de valabilitate; cheia primară este
combinaŃia (IDProdus, IDProducator, Perioada), unde IDProducător
corespunde cheii primare din tabela Parteneri a BDCRM. Prin urmare, există
asocieri 1:n între tabelele ProdusePreŃuri şi Produse (acelaşi produs furnizat
de parteneri diferiŃi) respectiv ProdusePreŃuri şi Parteneri (acelaşi partener
furnizează produse diferite).
Tabela ProduseStocuri conŃine informaŃii despre stocuri. Pentru fiecare
combinaŃie produs-furnizor, se memorează stocul curent şi preŃul de achiziŃie.
Dacă se introduce şi preŃul de achiziŃie în cheie, se pot evidenŃia stocurile la
nivel detaliat. Astfel, cheia primară este combinaŃia (IDProdus, IDProducator,
preŃ achiziŃie). La fel, există asocieri 1:n între tabelele ProduseStocuri şi
Produse respectiv ProduseStocuri şi Parteneri (acelaşi partener furnizează
produse diferite).
5.3.3. Subsistemul Vânzări
Subsistemul Vânzări are ca principale obiective iniŃierea, realizarea şi

urmărirea vânzărilor, menŃinând informaŃii despre desfăşurarea acestor faze.
Din punctul de vedere al succesului comercial, produsele din
nomenclator se pot grupa în mai multe categorii, după cum urmează:
• uşor vandabile - se vând bine, în cantităŃi mari;
• greu vandabile - se vând greu (cantităŃi mici în perioade mari de timp);
• nevandabile - nu se vând deloc, din diverse motive (nu mai sunt actuale,
nu sunt cerute, sunt prea scumpe în comparaŃie cu concurenŃa, nu au
utilitate) etc.
FuncŃionalitatea specifică subsistemului Vânzări se referă cel puŃin la:
A) gestiunea istoricului vânzărilor pe produse şi perioade: gestionează
informaŃii privind cote de vânzare/produs, cantităŃi vândute, venituri
obŃinute, pe diverse perioade, pentru a determina ce produse sunt mai
Note eficiente la vânzare;
B) managementul vânzărilor pe regiuni şi pe produse: oferă informaŃii

referitoare la cantităŃile de produse vândute pe regiuni, veniturile obŃinute, pe
diverse perioade, pentru a determina distribuŃia vânzării de produse pe
regiuni, preferinŃe regionale, etc.;
C) întreŃinerea documentaŃiei privitoare la vânzări – include prelucrări privind
crearea, gestionarea şi distribuirea către agenŃii de vânzări a unei biblioteci
electronice indexate cu literatură de specialitate referitoare la activitatea de
vânzare şi marketingul vânzării (broşuri, lucrări de prezentare etc.), precum
şi cu cele mai noi metode de identificare a clienŃilor potenŃiali (virtuali)
(leads and opportunities management).
D) generarea de rapoarte de vânzări pe diverse perioade şi produse/grupe de
produse, respectiv vânzări pe agenŃi de vânzări, regiuni şi perioade – pe
baza acestora se pot face evaluări ale performanŃelor la vânzare ale
produselor, respectiv performanŃele departamentelor regionale de vânzări;
E) efectuarea de evaluări ale performanŃelor la vânzare ale produselor –
permite gruparea produselor pe categoriile prezentate mai sus, în funcŃie de
performanŃele lor la vânzare, pe o perioadă de timp furnizată de utilizator.
De asemenea, utilizatorul poate selecta produsele (grupele de produse)
analizate;
F) generator de rapoarte – permite proiectarea şi vizualizarea de către
utilizatori a unor diverse rapoarte pentru identificarea tendinŃelor, măsurarea
şi prevederea activităŃilor de vânzări, monitorizarea proceselor de vânzare,
evaluarea performanŃei economice a activităŃii de vânzare etc. Această
categorie funcŃională include şi rapoartele şi analizele prezentate anterior
(punctele D şi E). Generatorul de rapoarte permite precizarea coloanelor
incluse (câmpuri din baza de date sau câmpuri calculate), selectarea
înregistrărilor conŃinute în raport, cu diverse modalităŃi de filtrare şi sortare,
generarea rapoartelor în diverse formate (txt, doc,xls, pdf etc.).
G) furnizarea de asistenŃă la proiectarea acŃiunilor promoŃionale – oferă date
despre numărul de clienŃi care au cumpărat un anumit produs, date despre
calitatea acestuia, aprecieri/reclamaŃii din partea cumpărătorilor, despre
posibilităŃile suplimentare de folosinŃă a produsului, despre clientul (clienŃii)
care-l cumpără cel mai des etc.
Pentru realizarea acestor funcŃii, în baza de date a sistemului s-au adăugat

următoarele informaŃii:
- cotă de vânzare / produs ;
- cod regiune teritorială de vânzare / produs;
- cod concurent care vinde / produs;
- cod client potenŃial / produs;
- calea spre un director care conŃine biblioteca electronică indexată cu
literatură de specialitate referitoare la activitatea de vânzare şi marketingul
vânzării (separat pentru fiecare acŃiune promoŃională). Materialele aferente, în
diverse formate electronice, se pot depozita într-un director (ce este memorat ca
atribut al acŃiunii promoŃionale respective) cu următoarea structură:
• CaleInfoPromoŃie
• Text
• Img
Noile tabele adăugate la baza de date sunt prezentate în tabelul 5.8
Note
ConŃinutul şi modul de folosire al acestor tabele este următorul:

Tabela ProduseIeşiri conŃine detalierea facturilor emise, memorate în tabela
FacturiEmise din BDCRM, câmpul IDFactură corespunzând cheii primare a
acesteia.
Tabelul 2.8. Subsistemul Vânzări. Tabele noi în baza de date
ProduseIeşiri IDProdus, IDProducător, IDFactură, preŃ, cantitate
facturată
CoteRegiuniIeşi IDProdus, IDProducator, IDRegiune, IDCompetitor,
ri număr UM vândute, perioada
ClientiProduse IDPartener, IDProdus, volum estimat
AcŃiuniPromo ID, denumire, dată început, dată sfârşit,
CaleInfoPromoŃie
PromoŃiiProdus ID, IDProdus, IDPromo, discount
e
PromoŃiiGrupe ID, IDGrupa, IDPromo, discount
CombinaŃia de chei străine (IDProdus, IDProducator) identifică unic

produsul furnizat clientului; vânzarea unui produs are ca atribute cantitatea şi
preŃul de vânzare. În acest fel se pot memora toate înlesnirile de preŃuri acordate
clienŃilor şi există o evidenŃă clară a tuturor vânzărilor. Există asocieri n:1
pentru fiecare cheie străină (sau combinaŃie IDProdus, IDProducător) prezentă
în tabelă cu tabelele Produse, Producători, ProduseStocuri, ProdusePreŃuri,
FacturiEmise.
Tabela CoteRegiuniIeşiri conŃine informaŃii despre cotele de vânzare ale
produselor într-o regiune şi pe competitori, în perioade date. Pentru produsele
vândute de firmă, înregistrările se pot adăuga automat, folosind înregistrările din
tabela ProduseIeşiri, iar pentru ceilalŃi parteneri, subsistemul trebuie să ofere
posibilitatea actualizării tabelei folosind introducere de date sau import de date
în formate prestabilite.
Tabela ClientiProduse conŃine clienŃii potenŃiali (IDPartener este cheia
primară în tabela Parteneri din BDCRM, iar IDProdus este cheie primară în
tabela Produse) şi volumul estimat de cerere din partea acestora.
AcŃiunile promoŃionale se pot desfăşura la nivel de produs sau de grupă de
produse. Fiecare acŃiune promoŃională este memorată în tabela ActiuniPromo,
care memorează datele ei definitorii. Asocierea produselor sau grupelor de
produse la o acŃiune promoŃională este memorată în două tabele distincte,
PromotiiProdus şi PromotiiGrupa. Între tabela ActiuniPromo şi tabelele
PromotiiProdus respectiv PromotiiGrupa există relaŃii de asociere 1:n (la o
acŃiune promoŃională corespund mai multe produse sau grupe de produse).
Aceleaşi relaŃii de asociere 1:n există şi între tabelele Produs şi
PromotiiProdus (un produs poate fi obiectul mai multor acŃiuni promoŃionale),
respectiv Grupa şi PromotiiGrupa (o grupă poate fi obiectul mai multor
acŃiuni promoŃionale).
Note
5.3.4. Subsistemul Aprovizionare

Tabelul 5.9. Subsistemul Aprovizionare. Tabele noi în baza de date
CoteAprovizionar IDProdus, IDProducator, perioada, cantitate
e
FurnizoriProduse IDPartener, IDProdus, volum estimat,
CaleInfoProdus
CoteRegiuniIntră IDProdus, IDProducator, IDCompetitor,
ri IDRegiune, număr UM achiziŃionate, perioada
FurnizoriProduse IDProducător, IDProdus, volum estimat
Subsistemul Aprovizionare are ca principale obiective iniŃierea, realizarea şi

urmărirea achiziŃiilor de produse, menŃinând informaŃii despre desfăşurarea
acestor faze.
FuncŃionalitatea specifică subsistemului Aprovizionare se referă cel puŃin
la:
A) introducerea şi gestionarea aprovizionării preferenŃiale – se referă la
anumite categorii de produse şi pentru anumiŃi furnizori, cu specificarea
cantităŃilor, calităŃii, preŃurilor, şi ritmicităŃii aprovizionării;
B) managementul cotelor de aprovizionare – permite evidenŃa cotelor curente
de aprovizionare per produs şi un „istoric” al cotelor de
aprovizionare/produs;
C) raport privind furnizorii agreaŃi – asigură o evidenŃă clară a furnizorilor care
aprovizionează firma într-un timp rezonabil (scurs de la emiterea comenzii
de aprovizionare şi până la satisfacerea ei) şi în condiŃii favorabile de preŃuri
(comparativ cu alŃi furnizori), cu îndeplinirea cerinŃelor de ordin calitativ şi
cantitativ.
D) întreŃinerea unei vaste „literaturi” de marketing (sales literature) produsă
de furnizori – în acest context avem în vedere aceleaşi aspecte ca şi cele de
la subsistemul Vânzări, dar referitor la activitatea de aprovizionare. De data
aceasta materialele aparŃin partenerilor.
Se observă că o parte dintre funcŃiile enumerate pentru subsistemul
Aprovizionare repetă (oarecum în oglindă) cele ale subsistemului Vânzări,
lucru ce îl considerăm normal în momentul „plasării” partenerului în ipostaza de
furnizor şi nu de client.

Pentru realizarea acestor funcŃii, în baza de date s-au adăugat următoarele
informaŃii:
- cote de aprovizionare / produs şi furnizor
- cote pe regiune teritorială de aprovizionare / produs
- calea spre un director care conŃine o bibliotecă electronică indexată cu
literatură de specialitate referitoare la activitatea de aprovizionare şi marketingul
aprovizionării. Organizarea acestei biblioteci s-ar putea realiza în maniera deja
expusă anterior:
• CaleInfoProdus
• Text
• Img
Note
Noile tabele proiectate sunt descrise în tabelul 2.9.

SemnificaŃia datelor incluse în aceste tabele este următoarea:
Tabela ProduseIntrări descrisă la subsistemul Magazie conŃine
detalierea facturilor primite, memorate în tabela FacturiPrimite din BDCRM,
câmpul IDFactura corespunzând cheii primare a acesteia. CombinaŃia de chei
străine (IDProdus, IDProducator) identifică unic stocul din magazie, fiind o
intrare.
Tabela CoteAprovizionare conŃine informaŃii despre cotele de
aprovizionare ale produselor pe parteneri, în perioade date. Pentru produsele
achiziŃionate de firmă, înregistrările se pot adăuga automat, folosind
înregistrările din tabela ProduseAchizitionate, iar pentru ceilalŃi parteneri,
subsistemul trebuie să ofere posibilitatea actualizării tabelei.
Tabela FurnizoriProduse conŃine furnizorii potenŃiali (IDPartener este
cheia primară în tabela Parteneri din BDCRM, iar IDProdus este cheie primară
în tabela Produse), volumul estimat de desfacere din partea acestora şi
directorul în care este memorată informaŃia suplimentară despre produs şi
furnizor.
Tabela CoteRegiuniIntrări conŃine informaŃii despre cotele de
aprovizionare ale produselor într-o regiune şi pe competitori, în perioade date.
Pentru produsele achiziŃionate de firmă, înregistrările se pot adăuga automat,
folosind înregistrările din tabela ProduseIntrări, iar pentru ceilalŃi competitori,
subsistemul trebuie să ofere posibilitatea actualizării tabelei folosind introducere
de date sau import de date în formate prestabilite.
Tabela FurnizoriProduse conŃine furnizorii potenŃiali (IDProducător
este cheia primară în tabela Parteneri din BDCRM, iar IDProdus este cheie
primară în tabela Produse) şi volumul estimat de achiziŃionat de la aceştia (cota
de aprovizionare).
5.3.5. Subsistemul Conducere

Subsistemul Conducere are ca scop să ofere conducerii firmei informaŃii
sintetice, oportune şi cât mai reale. Categoriile de informaŃii avute în vedere se
referă la:
• Detalii despre parteneri, ce includ: data naşterii, credibilitate, poză digitală,
informaŃii de contact etc. Datele necesare sunt deja incluse în tabelele
discutate la CRM Nucleu şi subsistemul Parteneri; trebuie implementată
numai funcŃionalitatea specifică prelucrărilor necesare subsistemului
Conducere;
• Întâlniri ale managerului cu diverşi parteneri sau viitori parteneri, care se
referă la:
• întâlniri planificate: includ informaŃii privind planificarea calendaristică
a acestor întâlniri, cu precizarea următoarelor: numele persoanei cu care
urmează să se întâlnească managerul, scopul planificat al întâlnirii (listă
de probleme de discutat), data, ora, persoanele invitate, locaŃia etc.
• întâlniri realizate: conŃin informaŃii referitoare la rezultatul acestor
întâlniri (listă de probleme discutate, hotărâri, măsuri, rezultate etc.);
• ScadenŃe curente (necesarul de date este acoperit de CRMNucleu);
• PlăŃi şi încasări la zi sau scadente;
• Evenimente de orice natură la care trebuie să participe managerul;
Note • Agenda zilei – programul de lucru zilnic al managerului.
Datele specifice de introdus sunt descrise în tabelul 5.10.

SemnificaŃia datelor incluse în acest tabel este următoarea:
Tabela LocaŃii defineşte locaŃiile pentru întâlniri şi evenimente.
Câmpul regiune este cheie străină (corespunzând cheii primare din tabela
Regiuni a BDCRM). Se consideră că întâlnirile sunt punctuale, iar evenimentele
pot dura mai multe zile.
Tabela IntâlniriPlanificate defineşte întâlnirile planificate: de ce (scop)
unde (locaŃie) şi când (data, ora). ParticipanŃii la o întâlnire sunt descrişi în tabela
de legătură PersoaneIntalniri, care asociază fiecărei întâlniri (IDIntalnire)
persoanele care participă la ea (IDPersoana).
Tabelul 5.10. Subsistemul Conducere. Tabele noi în baza de
date
LocaŃii ID, denumire, adresa, regiune
IntâlniriPlanificate ID, data, ora, locaŃie, scop
PersoaneIntâlniri IDIntalnire, IDPersoana
IntâlniriRealizate ID, IDPlanificare, statut, rezultate
Evenimente ID, locaŃie, denumire
EtapeEvenimente IDEveniment, ID, de la data, până la
data, sala, descriere
PersoaneEvenime IDEtapa, IDPersoana
nte
Prezentări ID, titlu, conŃinut, IDProgramEveniment
Autori IDContributie, IDPersoana
Întâlnirile realizate sunt memorate în tabela IntalniriRealizate, câmpul
statut descriind efectul (suces, eşec, amânată, anulată), iar câmpul rezultate
descriiind textual rezultatele obŃinute. Unei întâlniri planificate pot să-i
corespundă mai multe întâlniri realizate (câmpul
IntâlniriRealizare.IDPlanificare este cheie străină şi referă o întâlnire
planificată).
Evenimentele sunt memorate în tabela Evenimente. Un eveniment are
multe etape, fiecare fiind memorată în tabela EtapeEvenimente şi la fiecare
etapă participă mai multe persoane (memorate în tabela PersoaneEvenimente).
În fiecare etapă se fac mai multe prezentări, memorate în tabela Prezentări.
Fiecare prezentare are unul sau mai mulŃi autori, memoraŃi în tabela Autori.
5.3.6. Subsistemul Resurse Umane
In cadrul acestui subsistem propunem o evidenŃiere mai clară a

rezultatelor individuale pentru personalul de la vânzări şi de la aprovizionare, în
scopul adoptării unei politici stimulative de salarizare a acestor angajaŃi.
Criteriile avute în vedere au la bază contribuŃia efectivă a fiecărui salariat din
sectoarele menŃionate la desfăşurarea activităŃilor de vânzare şi aprovizionare. Se
poate considera că salariul unui angajat din aceste sectoare poate fi ajustat (în
sens pozitiv sau negativ) cu coeficienŃi stabiliŃi pe baza rezultatelor muncii sale.
Note
Pentru a se putea realiza acest deziderat, propunem introducerea cotelor

de vânzări per agent de vânzări şi a cotelor de aprovizionare per agent de
aprovizionări. FuncŃiile suplimentare includ:
A) managementul cotelor de vânzare/agent se realizează prin asocierea
facturilor emise cu agenŃii de vânzări, se poate realiza o evidenŃă extrem
de analitică a contribuŃiei fiecărui agent de vânzare la activitatea
respectivă; de asemenea, pentru fiecare agent de vânzare este stabilită o
cotă procentuală (sau absolută), pe produs vândut sau pe total valoare
produse vândute. Modalitatea de stabilire a acestor cote, mărimea lor,
precum şi modul lor de acordare rămân la latitudinea firmei.
B) managementul cotelor de aprovizionare/agent se asigură prin asocierea
facturilor primite cu agenŃii de aprovizionare şi prin stabilirea unor cote
de aprovizionare per produs şi agent.

Pentru realizarea acestor funcŃionalităŃi, în baza de date au fost introduse
noi tabele, aşa cum rezultă din tabelul 5.11.
Tabelul 5.11. Subsistemul Resurse Umane. Tabele noi în baza de

date
Departamente ID, denumire, manager, IDParinte
Angajati ID, nume, salariu, adresă, departament
AngajatiPartener IDAngajat, IDPartener, descriere
i
AngajaŃiProduse IDAngajat, IDProdus, cota
AngajaŃiFacturi IDAngajat, IDFactura
SemnificaŃia datelor incluse în aceste tabele este următoarea:

Tabela Departamente permite descrierea structurii organizatorice
arborescente a organizaŃiei: coloana IDParinte conŃine ID-ul departamentului
faŃă de care se subordonează cel curent, iar câmpul manager conŃine ID-ul
angajatului care conduce departamentul curent. Fiecare angajat are o înregistrare
în tabela Angajati şi este încadrat într-un singur departament.
Tabela AngajatiParteneri descrie textual legăturile dintre Angajati (agenŃii
de vânzări, în special) şi Parteneri. Tabela AngajaŃiProduse conŃine cotele de
vânzare (respectiv aprovizionare) ale angajaŃilor de la vânzări, respectiv
aprovizionare, per produs. Tabela AngajaŃiFacturi asociază facturile emise cu
angajaŃii de la vânzări, respectiv facturile primite cu angajaŃii de la
aprovizionare. Coroborând asocierile respective cu tabelele ProduseIeşiri,
respectiv ProduseIntrări (care au fost discutate la subsistemele Vânzări,
respectiv Magazie) se poate calcula contribuŃia fiecărui angajat la vânzarea (sau
aprovizionarea) fiecărui produs, pe perioade determinate de timp.
Note
5.3.7 Subsistemul Marketing
Subsistemul Marketing are ca obiectiv principal studiul pieŃei, în special

pentru a detecta:
• trendurile de vânzare/aprovizionare ale produselor;
• regiunile teritoriale cele mai favorabile vânzării/aprovizionării;
• perioadele de timp dintr-un an calendaristic cele mai favorabile vânzării,
respectiv aprovizionării pentru un anumit produs;
• statistici şi grafice privind volumul vânzărilor şi aprovizionărilor pe
agent, produs, partener, regiune şi perioadă de timp;
şi a face:
• propuneri privind nivelul stocului critice (minim, maxim) (discutate la
subsistemul Magazie)
• propuneri de cote de vânzare/aprovizionare pe agent/produs şi de cote de
aprovizionare/agent/produs, propuneri bazate pa analiza stării pieŃei
(discutate la subsistemele Vânzare şi Aprovizionare).
Alte activităŃi incluse în sfera departamentului de Marketing sunt:
A) evaluarea concurenŃilor – se referă la obŃinerea de informaŃii privind
partenerii concurenŃi ai firmei, preluate din baza de date, din bibliotecile
electronice ale celorlalte subsisteme, din domeniul public şi prelucrarea sintetică
a acestora.
B) depistarea partenerilor potenŃiali – permite identificarea unor noi clienŃi şi
furnizori.
Precizăm că informaŃiile necesare pentru realizarea funcŃiilor enumerate la
subsistemul Marketing există deja în baza de date unică a sistemului proiectat,
fiind incluse acolo în cadrul subsistemelor discutate anterior.
5.4. Concluzii
Concret, tehnologiile informatice moderne discutate în lucrare se pot
discuta din două puncte de vedere, care privesc caracteristicile sistemelor
informatice, respectiv modalităŃile de realizare a acestora.
Din punctul de vedere al caracteristicilor sistemelor informatice, este
astăzi unanimă ideea existenŃei unui sistem informatic integrat la nivelul
întreprinderii, într-o arhitectură modulară şi folosind o bază de date unică. Ideea
integrării are ca reprezentanŃi tehnologici majori sistemele de e-business, ERP
(Enterprise Resource Planning), SCM (Supply Chain Management) şi CRM
(Customer Relationship Management).
În ceea ce priveşte metodologiile moderne de realizare a sistemelor
informatice, există astăzi o cvasi-unanimitate în privinŃa folosirii tehnologiilor
orientate pe obiecte. În favoarea acestei afirmaŃii menŃionăm apariŃia şi
dezvoltarea limbajului UML (Unified Modelling Language), a metodologiilor de
analiză şi proiectare orientate pe obiecte, a instrumentelor CASE integrate care
sprijină acest proces, a limbajelor de programare moderne. De altfel, fără
existenŃa acestor instrumente şi metodologii ar fi aproape de neconceput
abordarea integrată a sistemului informatic al întreprinderii.
Impactul sistemelor informatice asupra managementului întreprinderilor
nu mai trebuie demonstrat, el fiind evident. După cum menŃionează Gh.
Note
Militaru53, rezultatele vizează: aplatizarea ierarhiei sistemului de conducere,

reducerea distanŃelor fizice, creşterea flexibilităŃii, dezvoltarea comerŃului
electronic şi reorganizarea fluxurilor de documente. Impactul tehnologiilor
informatice asupra managementului firmelor, mediului de lucru şi derulării
relaŃiilor dintre acestea au determinat în final creşterea competitivităŃii
întreprinderilor.
Una dintre definiŃiile cele mai succinte şi mai cuprinzătoare ale
sistemului informatic54 îl consideră ca “partea unui sistem informaŃional în care
predomină tratarea automată (raŃională) a datelor şi a cunoştinŃelor relative la
sistem“. Conform acestei definiŃii, sistemul informatic integrat al întreprinderii
este partea întregului sistem informaŃional al acesteia care tratează în mod
automat datele (documentele), fără a Ńine cont de barierele fizice sau geografice
aferente structurii organizaŃionale şi distribuirii teritoriale a compartimentelor
acesteia.
EvoluŃia sistemelor informatice într-o întreprindere a început cu sistemele
informatice de gestiune, specifice unui domeniu de activitate. La mijlocul anilor
'60 a apărut o clasă specială de astfel de sisteme, sistemele de prelucrare a
tranzacŃiilor (TPS, Transaction Processing Systems), ale căror date au fost
folosite şi de sistemele informatice pentru conducere (MIS, Management
Information Systems), apărute la începutul anilor '70. În anii '70 apar sisteme
dedicate fundamentării actului decizional, numite sisteme de fundamentare a
deciziilor (DSS, Decision Support Systems).
La mijlocul anilor '80 apar sistemele expert de sprijin (Expert Support
Systems, ESS), ca evoluŃie firească a TPS, MIS şi DSS, şi sistemele EIS
(Executive Information Systems), dedicate numai nivelului strategic de
conducere a întreprinderii şi care, pentru prima dată, stochează şi prelucrează
informaŃii din afara organizaŃiei.
Anii '90 sunt marcaŃi în primul rând de apariŃia Internet-ului şi a
tehnologiilor Web. În a doua parte a deceniului şi la începutul actualului mileniu
au cunoscut o dezvoltare cuprinzătoare sistemele de comerŃ şi afaceri
electronice (E-business), ERP (Enterprise Resource Planning), CRM (Customer
Relationship Management), SCM (Supply Chain Management). TendinŃa
modernă este aplicarea soluŃiilor integrate (EAI, Enterprise Application
Integration) şi BI (Business Intelligence).
Metodele de realizare a sistemelor informatice sunt discutate de D.
Oprea55 , care le clasifică în patru categorii: metode orientate spre funcŃii,
metode orientate spre fluxuri de date, metode orientate spre date şi metode
orientate pe obiecte. EvoluŃia acestor metode, întinsă pe mai puŃin de o jumătate
de veac, s-a făcut în ordinea în care ele au fost enumerate. Astăzi, comunitatea
informatică recunoaşte aproape unanim valoarea metodelor şi modelării
orientate pe obiecte şi progresele realizate prin folosirea acestei abordări.
Progresele înregistrate de tehnologiile informatice au influenŃat şi
procesul de realizare a sistemelor informatice. Tehnologiile obiectuale, în
special, au favorizat dezvoltarea de instrumente soft dedicate sprijinirii
procesului de dezvoltare, cunoscute sub numele de instrumente CASE
(Computer-Aided Software Engineering). Aceste instrumente permit între altele
gestiunea modelelor realizate (în analiză şi proiectare), desenarea diagramelor
(folosind notaŃii UML, E-R ş.a.m.d.) şi generarea automată de cod.
53
Gh. Militaru, Sisteme informatice pentru management, Ed. Bic All, Bucureşti, 2004, pag. 17
54
D.Oprean, Informare şi comunicare, Risoprint, Cluj-Napoca
Note 55
D.Oprea, Analiza şi proiectarea sistemelor informaŃionale economice, Polirom, Iaşi,1999.
Instrumentele CASE se folosesc astăzi pe o scală din ce în ce mai mare. Fără

astfel de instrumente, dezvoltarea şi întreŃinerea soluŃiilor moderne (ERP, EAI,
SCM, CRM, e-business), care au un grad ridicat de complexitate, ar fi
imposibilă.
Note
BIBLIOGRAFIE
[1] DziŃac I., Moldovan G., Sisteme distribuite: Modele informatice, Ed.
UniversităŃii Agora, 2006
[2] Lupşe V., Sisteme informatice integrate centrate pe managementul
relaŃiilor cu clienŃii, Ed. UniversităŃii Agora, 2008
[3] Lupşe, V., ContribuŃii la proiectarea şi realizarea unui sistem
informatic în întreprinderile mici şi mijlocii, Teză de doctorat, Univ.
“Babeş-Bolyai” Cluj-Napoca, 2007.
[4] www.crisoft.ro
[5] www.ebsromania.ro
[6] www.sap.com
Note

SII ERP Dzitac 2011

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

SII ERP Dzitac 2011

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA „AUREL VLAICU” DIN ARAD

FACULTATEA DE ŞTIINłE EXACTE

Ioan DziŃac Ioan DziŃac, Mişu-Jan Manolescu,

Domenii principale de interes:

În perioada 1977-1991 a predat matematică în învăŃământul preuniversitar, obŃinând titlul de

5.3. Subsistemele aplicaŃiei..............................................................................106

ambiant al fiecărei întreprinderi;

1.1.2 Obiectivele strategiei firmelor

Obiectivele strategiei economice a firmelor explicitează într-o formă

• crearea unui climat de muncă echilibrat, bazat pe fapte concrete;

1.1.3 Factorii ce influenŃează strategia firmelor

Portofoliul strategic al unei firme include strategii globale, care privesc

dintre cifra de afaceri şi activitatea unităŃii şi raportul dintre profit şi costuri şi

1.1.4 Strategia de piaŃă a firmelor

Strategia de piaŃă13 exprimă atitudinea firmei faŃă de dinamica accelerată

Luînd în considerare alternativele prezentate, considerăm că strategia de

1.2 Planificarea strategică şi operaŃională

Figura 1.1 Structura, conŃinutul şi relaŃia dintre planul strategic şi planurile

Figura 1.1 ilustrează relaŃia dintre planul strategic şi planurile

1.2.1 Planificarea strategică

Planificarea strategică este elaborată de manager şi vizează de obicei un

pericole şi interiorul ei, mediul intern, care ilustrează situaŃia concretă a

În general, obiectivele pe termen lung şi scurt pentru întreprindere în

Figura 1.2 – Etapele şi paşii planificării strategice

1.2.2 Planificarea operaŃională

Planificarea operaŃională este necesară pentru a asigura funcŃionarea de

1.3 Întreprinderile mici şi mijlocii în economia de piaŃă

1.3.1 Întreprinderile mici şi mijlocii în Uniunea Europeană

Este aproape unanim recunoscut faptul că întreprinderile mici şi mijlocii

Sursa: adaptare după www.ccina.ro/Download/eic05.06.pdf

Conform tabelului, microîntreprinderile au până la 9 angajaŃi, active totale

1.3.2 Întreprinderile mici şi mijlocii în economia mondială

Întreprinderile mici şi mijlocii deŃin o pondere importantă în economiile

45% dintre IMM-uri au fost create şi sunt conduse de una şi aceeaşi

competenŃei salariaŃilor, competenŃă dobândită fie prin studii de

1.3.3 Întreprinderile mici şi mijlocii în economia românească

În România, procesul de reformă a IMM-urilor s-a desfăşurat pe două

1.3.3.1. Date statistice

După 1989, numărul întreprinderilor mici şi mijlocii din România a crescut cu

Figura 1.3 ContribuŃia sectorului privat la realizarea PIB

Următoarele statistici (figurile 1.4 - 1.7), folosind date ale ANIMMC

Figura 1.4 Structura numărului de salariaŃi din sectorul privat de IMM-uri, pe

Figura 1.5 Numărul de angajaŃi în sectorul privat de IMM-uri, pe clase de

Figura 1.6 Numărul de angajaŃi în sectorul privat de IMM-uri, pe sectoare de

Figura 1.7. Repartizarea numărului mediu de salariaŃi pe sectoare de activitate

Analizând datele din statisticile anterior prezentate, se pot sintetiza următoarele

preponderent în întreprinderi mijlocii,

1.3.3.2. AsistenŃa Uniunii Europene pentru IMM-urile din România

AsistenŃa Uniunii Europene pentru sectorul IMM-urilor din România a

6) Alte programe finanŃate de către Uniunea Europeană în România, precum

1.3.3.3. Perspectivele întreprinderilor mici şi mijlocii româneşti

Este acreditată idea că în anii ce vin se va accentua şi mai mult importanŃa

•IMM-urile pot genera, prin mobilitatea şi flexibilitatea lor, un impact

1.4. Precizări legislative privind activitatea comercială

În scopul desfăşurării unei activităŃi comerciale corecte şi eficiente,

• Legea contabilităŃii 82/1991, coroborată cu prevederea legală privind

1.4.1 Formele juridice pentru desfăşurarea unei afaceri

Atunci când un întreprinzător s-a decis să iniŃieze o afacere, el trebuie să

SNC (Societatea în nume colectiv) presupune asocierea unor persoane care s-

1.4.2. Cadrul legislativ general pentru IMM-uri

În cele ce urmează vom face o scurtă prezentare a legislaŃiei existente în

• Accesul IMM-urilor la activele disponibile ale fostelor întreprinderi de

• ConsultanŃă gratuită. Întreprinderile mici şi mijlocii beneficiază de